電話銷售流程課件

電話銷售流程電話前的準(zhǔn)備如何尋找目標(biāo)客戶如何繞過前臺(tái)開場(chǎng)白闡述賣點(diǎn),介紹產(chǎn)品客戶性格類型及應(yīng)對(duì)方法應(yīng)對(duì)客戶的拒絕回答常見客戶提問電話促成商務(wù)談判電話后的跟進(jìn)時(shí)間管理我們的目標(biāo)電話銷售流程電話前的準(zhǔn)備應(yīng)對(duì)客戶的拒絕11、電話前的準(zhǔn)備建立顧問的形象打電話的目的打電話的目標(biāo)我需要提的問題(至少6個(gè))客戶可能提到的問題可能發(fā)生的事情(客戶不在等）資料準(zhǔn)備客戶的需求分析1、電話前的準(zhǔn)備建立顧問的形象2冰山利潤(rùn)省錢保修驕傲、顯赫舒適健康、運(yùn)動(dòng)安全喜好、嗜好地位、忠誠(chéng)度、傳統(tǒng)客戶的需求分析冰山利潤(rùn)驕傲、顯赫客戶的需求分析32、如何尋找目標(biāo)客戶網(wǎng)絡(luò)查詢，網(wǎng)絡(luò)引擎、行業(yè)網(wǎng)站朋友介紹黃頁、行業(yè)黃頁工商局內(nèi)部資料交易會(huì)和人才招聘會(huì)廣告、報(bào)紙、路牌114查詢2、如何尋找目標(biāo)客戶網(wǎng)絡(luò)查詢，網(wǎng)絡(luò)引擎、行業(yè)網(wǎng)站43、如何繞過前臺(tái)決策人：老板、市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人、網(wǎng)管前臺(tái)的心理分析（要點(diǎn)：節(jié)約時(shí)間）前臺(tái)通常會(huì)問的幾個(gè)問題繞過前臺(tái)的十種方法溫柔法強(qiáng)硬法約定法回?fù)芊ㄒ路ㄊ烊朔ㄉ夥ɑ卦L法政府法（銀行法）英語法

3、如何繞過前臺(tái)決策人：老板、市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人、網(wǎng)管5交流方式

語句 7%

語音、語調(diào) 35%

肢體語言 58%交流方式語句 7%64、開場(chǎng)白微笑和熱情自我介紹(慢)相關(guān)的人或物的說明打電話的目的詢問對(duì)方是否方便接聽電話提問（至少6個(gè)）展開（要點(diǎn)：你不是一個(gè)銷售，而是一個(gè)給客戶解決問題的顧問；全過程至少要有一次對(duì)于客戶的贊美）4、開場(chǎng)白微笑和熱情7一個(gè)開場(chǎng)白的例子1、

**總你好！我是趕集網(wǎng)在東莞運(yùn)營(yíng)中心xx，耽誤您幾分鐘做一個(gè)調(diào)查可以嗎？

可以2、

您知道趕集網(wǎng)

？

知道您對(duì)您公司現(xiàn)在網(wǎng)站的宣傳效果滿意嗎?

有沒有考慮通過您的網(wǎng)站直接吸引潛在的新客戶來咨詢或下訂單？3、

趕集網(wǎng)公司現(xiàn)在推出了。。。。。,讓客戶主動(dòng)來找您談生意;4、

目前像我們這個(gè)地區(qū)就已經(jīng)有很多家企業(yè)，通過這種方式來推廣自己的產(chǎn)品和服務(wù)，結(jié)果有很多新客戶主動(dòng)上門來洽談業(yè)務(wù)，很多公司通過趕集網(wǎng)獲得的網(wǎng)站銷售額已經(jīng)突破他們總體銷售額的一半了；（比如xx公司，你隨時(shí)可以去做資訊調(diào)查）比如你現(xiàn)在可以在趕集網(wǎng)里搜索一下你們公司的xx產(chǎn)品去看一看，幾乎都是你們行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的，做了以后，你們的網(wǎng)站信息就可以排在最前面了。

一個(gè)開場(chǎng)白的例子1、

**總你好！我是趕集網(wǎng)在東莞運(yùn)營(yíng)中心81、Basic（基本用語）

“喂，***（對(duì)方姓名）先生（女士）嗎？您好！我是***公司的***（你的名字）。我打電話是向您介紹我們的（你所推銷的產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目），要是我有辦法幫助您達(dá)到甚至于超過您的目標(biāo)和期望，我想您一定想聽聽我的意見？

***先生（女士），我想與您當(dāng)面談這件事，可不可以定在*月*日，是否*月*日對(duì)您更合適？上午*點(diǎn)好不好？或者在下午*點(diǎn)鐘對(duì)您更方便？2、Betterway（更好的辦法）

"喂，***先生（女士）嗎？您好！我是**公司的***。

（激動(dòng)地說話）

我打電話給您，是想給您提供做生意的一個(gè)更好的辦法，我們見面時(shí)，我會(huì)向您說明我們的**產(chǎn)品（服務(wù)項(xiàng)目）會(huì)給您帶來希望看到的結(jié)果。我們?cè)?月*日碰一次面好不好？或是在*月*日對(duì)您更合適？1、Basic（基本用語）

“喂，***（對(duì)方姓名）先生（94.1如何提問？？？4.1如何提問？？？10提問技巧

總體原則：在開始洽談時(shí)用肯定的語氣提出一個(gè)令顧客感到驚訝的問題；要站在客戶的角度，為客戶想出問題，解決問題；要有客戶不買是客戶的損失這種心理；狀況詢問

A、你企業(yè)網(wǎng)站建了多久？

B、網(wǎng)站訪問情況怎么樣？

問題詢問

A、企業(yè)建網(wǎng)站的目的是什么？

B、以前有沒有做過其它推廣？

提問技巧總體原則：在開始洽談時(shí)用肯定的語氣提出一個(gè)令顧客11提問技巧暗示詢問

A、有沒有考慮通過企業(yè)的網(wǎng)站直接吸引潛在的新客戶來咨詢產(chǎn)品、詢價(jià)或下訂單？

B、有沒有考慮到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在利用有效的GOOGLE競(jìng)價(jià)排名進(jìn)行推廣，提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力？如果我們不做，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)在一個(gè)新的媒體上占到優(yōu)勢(shì)？引導(dǎo)式的提問“您對(duì)公司現(xiàn)有的銷售額滿意嗎？”“你有沒有想過短期內(nèi)大幅度的提高公司的銷售額”“有沒有客戶主動(dòng)找上門來和您做生意的？這種情況多嗎？”

“如果有一種方法可以讓客戶主動(dòng)找您做生意，而且可以在一個(gè)月之內(nèi)顯著的提升您的銷售額，你是否愿意嘗試一下”

“您是把這種模式看作一種支出還是一種投資？”提問技巧暗示詢問12提問技巧以上問題，必須要讓企業(yè)明白：1、企業(yè)建網(wǎng)站的目的是：發(fā)布公司的產(chǎn)品（或服務(wù)）信息，增加一個(gè)產(chǎn)品銷售的渠道,能獲得潛在新客戶的訂單才是建網(wǎng)站的最終目的；2、企業(yè)建網(wǎng)站和進(jìn)行網(wǎng)站推廣應(yīng)該講求的經(jīng)濟(jì)效益，如果企業(yè)網(wǎng)站不能產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益，企業(yè)投入資源也就白白浪費(fèi)了；3、推廣網(wǎng)站要看投資回報(bào)，趕集網(wǎng)就是可以幫企業(yè)帶來大量新客戶，而且投資回報(bào)率非常高的推廣服務(wù)；提問技巧以上問題，必須要讓企業(yè)明白：135、介紹產(chǎn)品，闡述賣點(diǎn)5、介紹產(chǎn)品，闡述賣點(diǎn)145.1介紹產(chǎn)品FFAB－產(chǎn)品簡(jiǎn)介的關(guān)鍵技巧Feature－產(chǎn)品的特點(diǎn)Function

－產(chǎn)品的作用（有何用處）Advantage－產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)（相對(duì)其它產(chǎn)品）Benefits－優(yōu)勢(shì)而帶來的利益（回報(bào)）5.1介紹產(chǎn)品FFAB－產(chǎn)品簡(jiǎn)介的關(guān)鍵技巧155.2產(chǎn)品特點(diǎn)Feature－google特點(diǎn)：1、針對(duì)性最強(qiáng)的企業(yè)網(wǎng)絡(luò)推廣方式A、有針對(duì)性的產(chǎn)品關(guān)鍵詞能將潛在客戶直接帶到產(chǎn)品的介紹頁面上！B、讓那些真正對(duì)企業(yè)產(chǎn)品感興趣的潛在客戶直接訪問企業(yè)的產(chǎn)品介紹頁面，更容易達(dá)成交易！C、google為企業(yè)帶來的是針對(duì)性的潛在客戶，這些潛在客戶是主動(dòng)找到企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)，更容易達(dá)成交易。5.2產(chǎn)品特點(diǎn)Feature－google特點(diǎn)：16Feature－google排名特點(diǎn)：2、靈活性最好的銷售工具A、推廣預(yù)算靈活，企業(yè)可以設(shè)定每日最高限額和選擇展現(xiàn)企業(yè)網(wǎng)站的區(qū)域。B、推廣時(shí)間也可以由企業(yè)靈活控制，節(jié)日或產(chǎn)品銷售的淡忘季調(diào)整推廣方案。3、獲取新客戶成本最低的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)A、按照給企業(yè)帶來的潛在客戶的訪問數(shù)量計(jì)費(fèi)，沒有潛在客戶訪問不收費(fèi)。B、GOOGLE用戶使用后證明，能給企業(yè)帶來大量的客戶，獲得新客戶成本最低。Feature－google排名特點(diǎn)：175.3產(chǎn)品作用Function－趕集網(wǎng)產(chǎn)品的作用（有何用處）：1、可以幫助企業(yè)在短期內(nèi)獲得大量潛在客戶老客戶是企業(yè)生存的基礎(chǔ)，新客戶是企業(yè)發(fā)展的根本企業(yè)要穩(wěn)定老客戶的同時(shí)，還需要大力發(fā)展新客戶2、企業(yè)獲得潛在客戶的咨詢電話、傳真、郵件，進(jìn)而達(dá)成銷售，提高收入；3、企業(yè)需要尋找潛在客戶，潛在客戶也正在尋找企業(yè)的產(chǎn)品，GOOGLE競(jìng)價(jià)排名為企業(yè)和客戶之間建立了一個(gè)橋梁；5.3產(chǎn)品作用Function－趕集網(wǎng)產(chǎn)品的作用（有何用處185.4產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)Advantage－google產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)1、流量?jī)?yōu)勢(shì)：全球最大的搜索引擎，覆蓋面廣；A、google擁有全球最大的中文搜索流量，每天有超過30000萬人次訪問和查詢信息B、google搜索用戶覆蓋95%中國(guó)網(wǎng)民，人數(shù)超過8000萬，是企業(yè)最具價(jià)值的宣傳平臺(tái)5.4產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)Advantage－google產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)19Advantage－google產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)2、按效果付費(fèi)，獲得新客戶平均成本最低，投資回報(bào)高；A、完全按照給企業(yè)帶來的潛在新客戶訪問數(shù)量計(jì)費(fèi)，沒有客戶訪問不付費(fèi)B、企業(yè)根據(jù)自身需求，靈活控制推廣力度和資金投入，充分利用每一分錢C、幫助企業(yè)獲得大量業(yè)務(wù)咨詢電話和新客戶，在各種推廣服務(wù)中性價(jià)比最高；Advantage－google產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)20Advantage－google產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)3、針對(duì)性強(qiáng)，幫企業(yè)找到潛在目標(biāo)客戶；A、最有針對(duì)性的“產(chǎn)品關(guān)鍵字”使?jié)撛诳蛻裟苤苯釉L問企業(yè)的產(chǎn)品介紹頁面。B、企業(yè)注冊(cè)“產(chǎn)品關(guān)鍵字”后；產(chǎn)品介紹將會(huì)出現(xiàn)在搜索結(jié)果最明顯的位置。C、讓那些真正對(duì)企業(yè)產(chǎn)品感興趣的潛在新客戶，直接看到產(chǎn)品的具體介紹，更容易達(dá)成交易。Advantage－google產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)21Advantage－google產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)4、全面支持企業(yè)全線產(chǎn)品推廣；A、企業(yè)可以注冊(cè)多個(gè)“產(chǎn)品關(guān)鍵字”，數(shù)量沒有限制，GOOGLE支持企業(yè)的多種產(chǎn)品和服務(wù)同時(shí)推廣。B、注冊(cè)大量產(chǎn)品關(guān)鍵字，讓企業(yè)的每一種產(chǎn)品都有機(jī)會(huì)被潛在客戶發(fā)現(xiàn)，最大限度的得到潛在客戶訪問，獲得最好的推廣效果。Advantage－google產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)225.5產(chǎn)品能為客戶帶來什么Benefits－google優(yōu)勢(shì)而帶來的利益1、3000元投入可以獲得近2000次潛在新客戶的有效訪問；2、2000次的有效訪問，最少可以獲得200次業(yè)務(wù)咨詢的機(jī)會(huì)，包括電話、郵件、傳真等；3、200次業(yè)務(wù)咨詢的機(jī)會(huì)，可以獲得20次交易，按照每個(gè)定單5000元計(jì)算，銷售額是投入的50倍以上；

成交率與企業(yè)產(chǎn)品吸引力、銷售人員能力、公司品牌等因素有關(guān)；5.5產(chǎn)品能為客戶帶來什么Benefits－google優(yōu)236.客戶性格類型及應(yīng)對(duì)方法擅長(zhǎng)交際者

頤指氣使者

三思而行者

侃侃而談?wù)?/p>

6.客戶性格類型及應(yīng)對(duì)方法擅長(zhǎng)交際者24擅長(zhǎng)交際者擅長(zhǎng)交際者的長(zhǎng)處在于熱情及幽默。他們能迅速把人們爭(zhēng)取過來，并使其他人投入其完成任務(wù)的運(yùn)動(dòng)之中。他們很容易適應(yīng)一個(gè)變化的局面，不管話題是什么，總有話可講，而且常以令人感興趣的方式把話講出來。其弱點(diǎn)是優(yōu)點(diǎn)的延伸，有時(shí)表現(xiàn)過甚，被視為矯揉造作或“裝腔作勢(shì)”，不注意細(xì)節(jié)，對(duì)任何單凋的事情或必須單獨(dú)做的事情都容易感到厭煩一般策略：贊成其想法、意見，不要催促討論；不要爭(zhēng)論，協(xié)商細(xì)節(jié)；書面歸納雙方面定的事情；使推銷談話有趣并行動(dòng)迅速。在向他們推銷的時(shí)候：計(jì)劃要令人激動(dòng)并關(guān)心他們；讓他們有時(shí)間講話；坦率地提出新話題；研究他們的目標(biāo)與需要；用與他們目標(biāo)有關(guān)的經(jīng)歷或例證來提出你的解決辦法；書面確定細(xì)節(jié)；清楚而直且截了當(dāng)。在對(duì)待他們的時(shí)候：促動(dòng)——向他們提供激勵(lì)及證明書，他們喜歡獲得“特殊交易”；贊揚(yáng)——給他們充分的機(jī)會(huì)來談?wù)摚⒁鈨A聽；糾正——確切說明問題是什么，以及需要哪些恰當(dāng)?shù)男袨閬硐龁栴}。務(wù)必書面確定商妥的問題。首先要關(guān)心他們，要在電話中說，我很喜歡你的說話方式，感覺很好。

擅長(zhǎng)交際者擅長(zhǎng)交際者的長(zhǎng)處在于熱情及幽默。他們能迅速把人們爭(zhēng)25頤指氣使者頤指氣使者有直截了當(dāng)和迅速完成任務(wù)的能力，而且固執(zhí)，對(duì)別人冷淡和不關(guān)心。一般策略：擁護(hù)其目標(biāo)和目的；保持關(guān)心，井然有序；如果你不同意，耍辯論事實(shí)，不要辯論個(gè)人好惡；為了影響決定，提供他們獲得成功的各種可選擇的行動(dòng)及可能性；做到精確、有效、嚴(yán)格遵守時(shí)間，有條理。在向他們推銷的時(shí)候：有計(jì)劃有準(zhǔn)備，要中肯；會(huì)談時(shí)迅速點(diǎn)明主旨、擊中要點(diǎn)，保持條理性；研究他們的目標(biāo)和目的，想達(dá)到什么，目前情況如何，希望如何變化；提出解決辦法，要明確說明與其目標(biāo)特別有關(guān)的結(jié)果與好處；成交要提供兩三種方案供其選擇；銷售后，證實(shí)你所提供的建議確實(shí)提供了預(yù)期的利潤(rùn)。在對(duì)待他們的時(shí)候：促動(dòng)——向他們提供選擇自由，清楚說明達(dá)到他們目標(biāo)的成功可能性，他們喜歡贏得羨慕；贊揚(yáng)——贊揚(yáng)他們的成就；咨詢——堅(jiān)持事實(shí)，通過談?wù)撈谕慕Y(jié)果和討論他們關(guān)心的事情，把他們的話引出來。要記住，他們重視任務(wù)的程度比重視關(guān)系的程度大得多。因此，與感情相比，他們更加注意事情。頤指氣使者頤指氣使者有直截了當(dāng)和迅速完成任務(wù)的能力，而且26三思而行者三思而行者傾向于精確、效率高和有條理。他們以任務(wù)為目的，能堅(jiān)持在別人看來可能是乏味的工作。他們往往被認(rèn)為過于重任務(wù)以及過于缺乏熱情和不受個(gè)人情感影響。一般策略：通過行為而不是語言來論證。列舉你所提出的計(jì)劃的利弊，給他們時(shí)間來核實(shí)你的行為。提供可能、明確、真實(shí)的證據(jù)來證明你所說的是真實(shí)而準(zhǔn)確的，勿?；ㄕ小Ｔ谙蛩麄兺其N的時(shí)候：做好準(zhǔn)備，并且要有回答全部問題的準(zhǔn)備；實(shí)事求是，合乎邏輯地研究情況，大量提出明確的問題；對(duì)他們提出合理的解決辦法，為情況及原因提供文件證明，并說明你的建議是順理成章的；給他們思考的時(shí)間，提供文件證明；通過充分的服務(wù)及有始有終的行動(dòng)來向他們保證。在對(duì)待他們的時(shí)候：促動(dòng)——迎合他們對(duì)準(zhǔn)備的要求及對(duì)事物合乎邏輯的處理方法；贊揚(yáng)——贊揚(yáng)他們的效率及想法；咨詢——說明你的程序并略述該程序?qū)⑷绾萎a(chǎn)生他們尋求的效果，幫助他們向你提供正確的信息。首先要詳盡而完善地準(zhǔn)備。三思而行者三思而行者傾向于精確、效率高和有條理。他們以任務(wù)為27侃侃而談?wù)哔┵┒務(wù)邿崆?，有與其他人建立有意義的關(guān)系的能力。他們是極好的合作者，愿意服從。但他們過于關(guān)心關(guān)系，對(duì)其他人的情感和需要敏感，以及過分受后者的影響，以至不能從事完成任務(wù)的適當(dāng)工作。一般策略：維護(hù)他們的感情，表明個(gè)人興趣；準(zhǔn)確地闡明目的，當(dāng)你不同意時(shí)，談?wù)搨€(gè)人意見與好惡；以不拘禮節(jié)而緩慢的方式繼續(xù)進(jìn)行，顯示你在“積極地”傾聽；向他們提供保證。在向他們推銷的時(shí)候：發(fā)展信任和友誼，不但研究技術(shù)和業(yè)務(wù)上的需要，而且研究他們?cè)谒枷肷虾透星樯系男枰?；?jiān)持定期保持聯(lián)系。在對(duì)待他們的時(shí)候：促動(dòng)——向他們說明如何有利于他們的關(guān)系和加強(qiáng)他們的地位；贊揚(yáng)——贊揚(yáng)別人對(duì)他們的看法，以及他們與人相處融洽的能力；咨詢——用充分的時(shí)間了解他們的感情，可通過提問和傾聽的技巧把他們的話引出來。例如：“我聽你的意思是這樣講的……你是這個(gè)意思嗎?”務(wù)必為他們創(chuàng)造一個(gè)不令人感到威脅的環(huán)境。首先要真誠(chéng)和不令人感到威脅。

侃侃而談?wù)哔┵┒務(wù)邿崆?，有與其他人建立有意義的關(guān)系的能力。287.拒絕的形式我沒有時(shí)間我沒有預(yù)算已經(jīng)作過了,效果不好我沒有興趣我不懂,我要去問問網(wǎng)管（我要去問問領(lǐng)導(dǎo)）我考慮一下吧有需要我會(huì)跟你聯(lián)系的我已經(jīng)作了阿里巴巴7.拒絕的形式我沒有時(shí)間29a基于人性b安于現(xiàn)狀c故意找茬d先入為主e不了解f想實(shí)惠g觀念傳統(tǒng)h太狂妄i欠修理j希望最好客戶的原因—需要處理7.1拒絕產(chǎn)生的原因a基于人性b安于現(xiàn)狀c故意找茬d先入301、間接法——婉轉(zhuǎn)的（是的…

，但是…）2、詢問法——針對(duì)的（為什么…

，請(qǐng)教您…）3、正面法——肯定的（是的…

，所以…）4、舉例法——感性的5、轉(zhuǎn)移法——巧妙的6、直接法——強(qiáng)硬的7、預(yù)防法——積極的8、不理會(huì)——聰明的7.2應(yīng)對(duì)拒絕的方法1、間接法——婉轉(zhuǎn)的（是的…，但是…）7.2應(yīng)對(duì)拒絕的方311、聆聽客戶的說辭2、復(fù)述客戶的拒絕問題3、有選擇地進(jìn)行回答4、轉(zhuǎn)換話題5、緊跟一個(gè)促成成交的動(dòng)作6、經(jīng)常從一個(gè)旁觀者的角度考慮問題7、實(shí)物展示，讓事實(shí)說話8、拒絕攔截（除此之外，還有問題嗎？）

應(yīng)對(duì)拒絕的方法（續(xù)）1、聆聽客戶的說辭應(yīng)對(duì)拒絕的方法（續(xù)）328、回答客戶常見疑問8、回答客戶常見疑問33常見問答google業(yè)務(wù)中客戶經(jīng)常問到的問題：1、怎么收費(fèi)（或收費(fèi)的標(biāo)準(zhǔn)）？A、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)是：3000元首次推廣費(fèi)和20%專業(yè)服務(wù)費(fèi)：B、專業(yè)服務(wù)的四項(xiàng)內(nèi)容：咨詢服務(wù)、注冊(cè)服務(wù)、管理服務(wù)、報(bào)告服務(wù)；2、你們?yōu)槭裁茨艽_保效果？A、80％的潛在客戶都在使用googlr搜索引擎找其需要產(chǎn)品；B、按潛在客戶的訪問數(shù)量計(jì)費(fèi)；C、產(chǎn)品關(guān)鍵字?jǐn)?shù)量沒有限制；而且所有產(chǎn)品關(guān)鍵字都是有針對(duì)性的，比如：機(jī)械制造、化工設(shè)備等，找這些產(chǎn)品的潛在客戶有明確的需求；3、其它問題A、每次訪問的價(jià)格是多少？－每次0.3元起；B、搜索結(jié)果是怎么排列的？－按每次訪問價(jià)格高低和網(wǎng)站質(zhì)量得分來確定的；常見問答google業(yè)務(wù)中客戶經(jīng)常問到的問題：34常見問答4、google如何防止惡意訪問？A、在統(tǒng)計(jì)訪問量時(shí)google用數(shù)十個(gè)參數(shù)來判斷一個(gè)訪問是否真實(shí)、有效，主要有以下四個(gè)因素：訪問者IP、被檢索的詞、從哪個(gè)網(wǎng)站來的訪問、被訪問的網(wǎng)頁；B、如果從某個(gè)IP不斷訪問進(jìn)入一個(gè)網(wǎng)站，則無論有多少訪問都會(huì)只計(jì)算一次，以防止惡意訪問或程序自動(dòng)訪問，最大程度保證了科學(xué)性和合理性；C、如果企業(yè)對(duì)訪問量有疑問，google公司可以提供詳細(xì)的后臺(tái)各項(xiàng)參數(shù)的統(tǒng)計(jì)以便核實(shí)有效訪問量；如果企業(yè)還有疑問，GOOGLE建議客戶下載第三方的流量統(tǒng)計(jì)軟件（詳情請(qǐng)見中的說明)常見問答4、google如何防止惡意訪問？35常見問答5、搜索固定排名與google排名服務(wù)有什么不同？A、固定排名服務(wù)一般注冊(cè)一個(gè)網(wǎng)站，google搜索可以不限數(shù)量的網(wǎng)頁對(duì)應(yīng)企業(yè)的產(chǎn)品關(guān)鍵字（專－產(chǎn)品關(guān)鍵字）；B、固定排名服務(wù)一般支持選擇幾個(gè)關(guān)鍵字，google搜索支持選擇不限數(shù)量的產(chǎn)品關(guān)鍵字（全－讓企業(yè)的每種產(chǎn)品都有機(jī)會(huì)）；C、固定排名服務(wù)是按時(shí)間收費(fèi)的，google搜索是按有效的訪問量收費(fèi)的（活－按效果付費(fèi)，靈活控制成本和力度）；D、固定排名服務(wù)只在某個(gè)網(wǎng)站上生效，搜索流量遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于google搜索的流量，效果的基礎(chǔ)是搜索流量，在這個(gè)方面，任何門戶網(wǎng)站都無法與google相比。常見問答5、搜索固定排名與google排名服務(wù)有什么不同？369、電話促成客戶成交的信號(hào)客戶詢問細(xì)節(jié)客戶不斷認(rèn)同

引導(dǎo)客戶簽訂合同如果未達(dá)成協(xié)議,要引導(dǎo)客戶:

接受公司資料,傳真接受銷售人員的拜訪到公司來參觀參加公司的營(yíng)銷會(huì)議

9、電話促成客戶成交的信號(hào)3710、商務(wù)談判g(shù)oogle1、客戶與你討價(jià)還價(jià)堅(jiān)持原則，以送贈(zèng)送優(yōu)質(zhì)服務(wù)或其它產(chǎn)品打動(dòng)客戶；2、面臨其它代理商價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)突出公司專業(yè)地位、服務(wù)品質(zhì)，拿到證據(jù)，向GOOGLE及時(shí)舉報(bào)；3、客戶不簽合同的借口：A、考慮考慮解決辦法：明確下次聯(lián)系的時(shí)間，時(shí)間不能間隔2天以上；B、過幾天再說解決辦法：與客戶確定到底是哪天聯(lián)系方便，引導(dǎo)客戶3天內(nèi)再落實(shí)；C、向領(lǐng)導(dǎo)回報(bào)解決辦法：如無明確答復(fù)，用“領(lǐng)導(dǎo)”對(duì)“領(lǐng)導(dǎo)”的辦法對(duì)付；注：找出真原因，向客戶提出下一步行動(dòng)的建議或確定再次面談的時(shí)間；10、商務(wù)談判g(shù)oogle38一個(gè)銷售人員的一天要打60個(gè)電話，大約花3個(gè)小時(shí)要拜訪一個(gè)客戶，和他第二次見面，在城南，約了上午；要拜訪一個(gè)客戶，和他第一次見面；在城北，約了下午；和城南的一個(gè)客戶簽訂一個(gè)合同；寫一天的計(jì)劃和總結(jié)，大約花半個(gè)小時(shí)；搜索明天的客戶名單，大約花半個(gè)多小時(shí)；到城北的客戶那里去收款；買一個(gè)本子和幾雙襪子；開晨會(huì)和晚上的總結(jié)會(huì)；要給10個(gè)客戶發(fā)邀請(qǐng)函請(qǐng)他們過來參加營(yíng)銷會(huì)議，營(yíng)銷會(huì)議在明天請(qǐng)問他應(yīng)該如何安排自己一天的行動(dòng)？一個(gè)銷售人員的一天要打60個(gè)電話，大約花3個(gè)小時(shí)3913、我的目標(biāo)銷售的天職就是：達(dá)到銷售目標(biāo)1、以目標(biāo)為導(dǎo)向：每月發(fā)展的新客戶數(shù)量8個(gè)以上，銷售額1.6萬元；每天不停歇的打50以上個(gè)電話；拜訪兩個(gè)客戶；2、制定合理且富有挑戰(zhàn)性的目標(biāo):計(jì)劃每月發(fā)展的新客戶數(shù)量不少于10個(gè)，銷售額2萬元；每天不停歇的打100個(gè)以上的電話；拜訪兩個(gè)客戶；3、不斷檢查執(zhí)行與目標(biāo)之間的差距：日、周、月、季、半年、年13、我的目標(biāo)銷售的天職就是：達(dá)到銷售目標(biāo)40

1、最孤獨(dú)的時(shí)光，會(huì)塑造最堅(jiān)強(qiáng)的自己。

2、把臉一直向著陽光，這樣就不會(huì)見到陰影。

3、永遠(yuǎn)不要埋怨你已經(jīng)發(fā)生的事情，要么就改變它，要么就安靜的接受它。

4、不論你在什么時(shí)候開始，重要的是開始之后就不要停止。

5、通往光明的道路是平坦的，為了成功，為了奮斗的渴望，我們不得不努力。

6、付出了不一定有回報(bào)，但不付出永遠(yuǎn)沒有回報(bào)。

7、成功就是你被擊落到失望的深淵之后反彈得有多高。

8、為了照亮夜空，星星才站在天空的高處。

9、我們的人生必須勵(lì)志，不勵(lì)志就仿佛沒有靈魂。

10、拼盡全力，逼自己優(yōu)秀一把，青春已所剩不多。

11、一個(gè)人如果不能從內(nèi)心去原諒別人，那他就永遠(yuǎn)不會(huì)心安理得。

12、每個(gè)人心里都有一段傷痕，時(shí)間才是最好的療劑。

13、如果我不堅(jiān)強(qiáng)，那就等著別人來嘲笑。

14、早晨給自己一個(gè)微笑，種下一天旳陽光。

15、沒有愛不會(huì)死，不過有了愛會(huì)活過來。

16、失敗的定義：什么都要做，什么都在做，卻從未做完過，也未做好過。

17、當(dāng)我微笑著說我很好的時(shí)候，你應(yīng)該對(duì)我說，安好就好。

18、人不僅要做好事，更要以準(zhǔn)確的方式做好事。

19、我們并不需要用太華麗的語言來包裹自己，因?yàn)槲覀円鲎钫鎸?shí)的自己。

20、一個(gè)人除非自己有信心，否則無法帶給別人信心。

21、為別人鼓掌的人也是在給自己的生命加油。

22、失去金錢的人損失甚少，失去健康的人損失極多，失去勇氣的人損失一切。

23、相信就是強(qiáng)大，懷疑只會(huì)抑制能力，而信仰就是力量。

24、那些嘗試去做某事卻失敗的人，比那些什么也不嘗試做卻成功的人不知要好上多少。

25、自己打敗自己是最可悲的失敗，自己戰(zhàn)勝自己是最可貴的勝利。

26、沒有熱忱，世間便無進(jìn)步。

27、失敗并不意味你浪費(fèi)了時(shí)間和生命，失敗表明你有理由重新開始。

28、青春如此華美，卻在煙火在散場(chǎng)。

29、生命的道路上永遠(yuǎn)沒有捷徑可言，只有腳踏實(shí)地走下去。

30、只要還有明天，今天就永遠(yuǎn)是起跑線。

31、認(rèn)真可以把事情做對(duì)，而用心卻可以做到完美。

32、如果上帝沒有幫助你那他一定相信你可以。

33、只要有信心，人永遠(yuǎn)不會(huì)挫敗。

34、珍惜今天的美好就是為了讓明天的回憶更美好。

35、只要你在路上，就不要放棄前進(jìn)的勇氣，走走停停的生活會(huì)一直繼續(xù)。

36、大起大落誰都有拍拍灰塵繼續(xù)走。

37、孤獨(dú)并不可怕，每個(gè)人都是孤獨(dú)的，可怕的是害怕孤獨(dú)。

38、寧可失敗在你喜歡的事情上，也不要成功在你所憎惡的事情上。

39、我很平凡，但骨子里的我卻很勇敢。

40、眼中閃爍的淚光，也將化作永不妥協(xié)的堅(jiān)強(qiáng)。

41、我不去想是否能夠成功，既然選了遠(yuǎn)方，便只顧風(fēng)雨兼程。

42、寧可自己去原諒別人，莫等別人來原諒自己。

43、踩著垃圾到達(dá)的高度和踩著金子到達(dá)的高度是一樣的。

44、每天告訴自己一次：我真的很不錯(cuò)。

45、人生最大的挑戰(zhàn)沒過于戰(zhàn)勝自己！

46、愚癡的人，一直想要?jiǎng)e人了解他。有智慧的人，卻努力的了解自己。

47、現(xiàn)實(shí)的壓力壓的我們喘不過氣也壓的我們走向成功。

48、心若有陽光，你便會(huì)看見這個(gè)世界有那么多美好值得期待和向往。

49、相信自己，你能作繭自縛，就能破繭成蝶。

50、不能強(qiáng)迫別人來愛自己，只能努力讓自己成為值得愛的人。

51、不要拿過去的記憶，來折磨現(xiàn)在的自己。

52、汗水是成功的潤(rùn)滑劑。

53、人必須有自信，這是成功的秘密。

54、成功的秘密在于始終如一地忠于目標(biāo)。

55、只有一條路不能選擇――那就是放棄。

56、最后的措手不及是因?yàn)楫?dāng)初游刃有余的自己

57、現(xiàn)實(shí)很近又很冷，夢(mèng)想很遠(yuǎn)卻很溫暖。

58、沒有人能替你承受痛苦，也沒有人能搶走你的堅(jiān)強(qiáng)。

59、不要拿我跟任何人比，我不是誰的影子，更不是誰的替代品，我不知道年少輕狂，我只懂得勝者為。

60、如果你看到面前的陰影，別怕，那是因?yàn)槟愕谋澈笥嘘柟狻?/p>

61、寧可笑著流淚，絕不哭著后悔。

62、覺得自己做得到和做不到，只在一念之間。

63、跌倒，撞墻，一敗涂地，都不用害怕，年輕叫你勇敢。

64、做最好的今天，回顧最好的昨天，迎接最美好的明天。

65、每件事情都必須有一個(gè)期限，否則，大多數(shù)人都會(huì)有多少時(shí)間就花掉多少時(shí)間。

66、當(dāng)你被壓力壓得透不過氣來的時(shí)候，記住，碳正是因?yàn)閴毫Χ兂砷W耀的鉆石。

67、現(xiàn)實(shí)會(huì)告訴你，不努力就會(huì)被生活給踩死。無需找什么借口，一無所有，就是拼的理由。

68、人生道路，絕大多數(shù)人，絕大多數(shù)時(shí)候，人都只能靠自己。

69、不是某人使你煩惱，而是你拿某人的言行來煩惱自己。

70、當(dāng)一個(gè)人真正覺悟的一刻，他放棄追尋外在世界的財(cái)富，而開始追尋他內(nèi)心世界的真正財(cái)富。

71、失敗并不意味你浪費(fèi)了時(shí)間和生命，失敗表明你有理由重新開始。

72、人生應(yīng)該樹立目標(biāo)，否則你的精力會(huì)白白浪費(fèi)。

73、山澗的泉水經(jīng)過一路曲折，才唱出一支美妙的歌。

74、時(shí)間告訴我，無理取鬧的年齡過了，該懂事了。

75、命運(yùn)是不存在的，它不過是失敗者拿來逃避現(xiàn)實(shí)的借口。

76、人總是在失去了才知道珍惜！

77、要銘記在心：每天都是一年中最美好的日子。

78、生活遠(yuǎn)沒有咖啡那么苦澀，關(guān)鍵是喝它的人怎么品味！每個(gè)人都喜歡和向往隨心所欲的生活，殊不知隨心所欲根本不是生活。

79、別拿自己的無知說成是別人的愚昧！

80、天空的高度是鳥兒飛出來的，水無論有多深是魚兒游出來的。

81、思想如鉆子，必須集中在一點(diǎn)鉆下去才有力量。

82、如果我堅(jiān)持什么，就是用大炮也不能打倒我。

83、我們要以今天為坐標(biāo)，暢想未來幾年后的自己。

84、日出時(shí)，努力使每一天都開心而有意義，不為別人，為自己。

85、有夢(mèng)就去追，沒死就別停。

86、今天不為學(xué)習(xí)買單，未來就為貧窮買單。

87、因?yàn)橐粺o所有這才是拼下去的理由。

88、只要我還有夢(mèng)，就會(huì)看到彩虹!

89、你既認(rèn)準(zhǔn)這條路，又何必在意要走多久。

90、盡管社會(huì)是這樣的現(xiàn)實(shí)和殘酷，但我們還是必須往下走。

91、能把在面前行走的機(jī)會(huì)抓住的人，十有八九都會(huì)成功。

92、你能夠先知先覺地領(lǐng)導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，后知后覺地苦苦追趕，或不知不覺地被淘汰。

93、強(qiáng)烈的信仰會(huì)贏取堅(jiān)強(qiáng)的人，然后又使他們更堅(jiān)強(qiáng)。

94、人生，不可能一帆風(fēng)順，有得就有失，有愛就有恨，有快樂就會(huì)有苦惱，有生就有死，生活就是這樣。

95、好習(xí)慣的養(yǎng)成，在于不受壞習(xí)慣的誘惑。

96、凡過于把幸運(yùn)之事歸功于自我的聰明和智謀的人多半是結(jié)局很不幸的。

97、如果我們一直告誡自己要開心過每一天，就是說我們并不開心。

98、天氣影響身體，身體決定思想，思想左右心情。

99、不論你在什么時(shí)候結(jié)束，重要的是結(jié)束之后就不要悔恨。

100、只要還有明天，今天就永遠(yuǎn)是起跑線。1、最孤獨(dú)的時(shí)光，會(huì)塑造最堅(jiān)強(qiáng)的自己。41電話銷售流程電話前的準(zhǔn)備如何尋找目標(biāo)客戶如何繞過前臺(tái)開場(chǎng)白闡述賣點(diǎn),介紹產(chǎn)品客戶性格類型及應(yīng)對(duì)方法應(yīng)對(duì)客戶的拒絕回答常見客戶提問電話促成商務(wù)談判電話后的跟進(jìn)時(shí)間管理我們的目標(biāo)電話銷售流程電話前的準(zhǔn)備應(yīng)對(duì)客戶的拒絕421、電話前的準(zhǔn)備建立顧問的形象打電話的目的打電話的目標(biāo)我需要提的問題(至少6個(gè))客戶可能提到的問題可能發(fā)生的事情(客戶不在等）資料準(zhǔn)備客戶的需求分析1、電話前的準(zhǔn)備建立顧問的形象43冰山利潤(rùn)省錢保修驕傲、顯赫舒適健康、運(yùn)動(dòng)安全喜好、嗜好地位、忠誠(chéng)度、傳統(tǒng)客戶的需求分析冰山利潤(rùn)驕傲、顯赫客戶的需求分析442、如何尋找目標(biāo)客戶網(wǎng)絡(luò)查詢，網(wǎng)絡(luò)引擎、行業(yè)網(wǎng)站朋友介紹黃頁、行業(yè)黃頁工商局內(nèi)部資料交易會(huì)和人才招聘會(huì)廣告、報(bào)紙、路牌114查詢2、如何尋找目標(biāo)客戶網(wǎng)絡(luò)查詢，網(wǎng)絡(luò)引擎、行業(yè)網(wǎng)站453、如何繞過前臺(tái)決策人：老板、市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人、網(wǎng)管前臺(tái)的心理分析（要點(diǎn)：節(jié)約時(shí)間）前臺(tái)通常會(huì)問的幾個(gè)問題繞過前臺(tái)的十種方法溫柔法強(qiáng)硬法約定法回?fù)芊ㄒ路ㄊ烊朔ㄉ夥ɑ卦L法政府法（銀行法）英語法

3、如何繞過前臺(tái)決策人：老板、市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人、網(wǎng)管46交流方式

語句 7%

語音、語調(diào) 35%

肢體語言 58%交流方式語句 7%474、開場(chǎng)白微笑和熱情自我介紹(慢)相關(guān)的人或物的說明打電話的目的詢問對(duì)方是否方便接聽電話提問（至少6個(gè)）展開（要點(diǎn)：你不是一個(gè)銷售，而是一個(gè)給客戶解決問題的顧問；全過程至少要有一次對(duì)于客戶的贊美）4、開場(chǎng)白微笑和熱情48一個(gè)開場(chǎng)白的例子1、

**總你好！我是趕集網(wǎng)在東莞運(yùn)營(yíng)中心xx，耽誤您幾分鐘做一個(gè)調(diào)查可以嗎？

可以2、

您知道趕集網(wǎng)

？

知道您對(duì)您公司現(xiàn)在網(wǎng)站的宣傳效果滿意嗎?

有沒有考慮通過您的網(wǎng)站直接吸引潛在的新客戶來咨詢或下訂單？3、

趕集網(wǎng)公司現(xiàn)在推出了。。。。。,讓客戶主動(dòng)來找您談生意;4、

目前像我們這個(gè)地區(qū)就已經(jīng)有很多家企業(yè)，通過這種方式來推廣自己的產(chǎn)品和服務(wù)，結(jié)果有很多新客戶主動(dòng)上門來洽談業(yè)務(wù)，很多公司通過趕集網(wǎng)獲得的網(wǎng)站銷售額已經(jīng)突破他們總體銷售額的一半了；（比如xx公司，你隨時(shí)可以去做資訊調(diào)查）比如你現(xiàn)在可以在趕集網(wǎng)里搜索一下你們公司的xx產(chǎn)品去看一看，幾乎都是你們行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的，做了以后，你們的網(wǎng)站信息就可以排在最前面了。

一個(gè)開場(chǎng)白的例子1、

**總你好！我是趕集網(wǎng)在東莞運(yùn)營(yíng)中心491、Basic（基本用語）

“喂，***（對(duì)方姓名）先生（女士）嗎？您好！我是***公司的***（你的名字）。我打電話是向您介紹我們的（你所推銷的產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目），要是我有辦法幫助您達(dá)到甚至于超過您的目標(biāo)和期望，我想您一定想聽聽我的意見？

***先生（女士），我想與您當(dāng)面談這件事，可不可以定在*月*日，是否*月*日對(duì)您更合適？上午*點(diǎn)好不好？或者在下午*點(diǎn)鐘對(duì)您更方便？2、Betterway（更好的辦法）

"喂，***先生（女士）嗎？您好！我是**公司的***。

（激動(dòng)地說話）

我打電話給您，是想給您提供做生意的一個(gè)更好的辦法，我們見面時(shí)，我會(huì)向您說明我們的**產(chǎn)品（服務(wù)項(xiàng)目）會(huì)給您帶來希望看到的結(jié)果。我們?cè)?月*日碰一次面好不好？或是在*月*日對(duì)您更合適？1、Basic（基本用語）

“喂，***（對(duì)方姓名）先生（504.1如何提問？？？4.1如何提問？？？51提問技巧

總體原則：在開始洽談時(shí)用肯定的語氣提出一個(gè)令顧客感到驚訝的問題；要站在客戶的角度，為客戶想出問題，解決問題；要有客戶不買是客戶的損失這種心理；狀況詢問

A、你企業(yè)網(wǎng)站建了多久？

B、網(wǎng)站訪問情況怎么樣？

問題詢問

A、企業(yè)建網(wǎng)站的目的是什么？

B、以前有沒有做過其它推廣？

提問技巧總體原則：在開始洽談時(shí)用肯定的語氣提出一個(gè)令顧客52提問技巧暗示詢問

A、有沒有考慮通過企業(yè)的網(wǎng)站直接吸引潛在的新客戶來咨詢產(chǎn)品、詢價(jià)或下訂單？

B、有沒有考慮到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在利用有效的GOOGLE競(jìng)價(jià)排名進(jìn)行推廣，提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力？如果我們不做，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)在一個(gè)新的媒體上占到優(yōu)勢(shì)？引導(dǎo)式的提問“您對(duì)公司現(xiàn)有的銷售額滿意嗎？”“你有沒有想過短期內(nèi)大幅度的提高公司的銷售額”“有沒有客戶主動(dòng)找上門來和您做生意的？這種情況多嗎？”

“如果有一種方法可以讓客戶主動(dòng)找您做生意，而且可以在一個(gè)月之內(nèi)顯著的提升您的銷售額，你是否愿意嘗試一下”

“您是把這種模式看作一種支出還是一種投資？”提問技巧暗示詢問53提問技巧以上問題，必須要讓企業(yè)明白：1、企業(yè)建網(wǎng)站的目的是：發(fā)布公司的產(chǎn)品（或服務(wù)）信息，增加一個(gè)產(chǎn)品銷售的渠道,能獲得潛在新客戶的訂單才是建網(wǎng)站的最終目的；2、企業(yè)建網(wǎng)站和進(jìn)行網(wǎng)站推廣應(yīng)該講求的經(jīng)濟(jì)效益，如果企業(yè)網(wǎng)站不能產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益，企業(yè)投入資源也就白白浪費(fèi)了；3、推廣網(wǎng)站要看投資回報(bào)，趕集網(wǎng)就是可以幫企業(yè)帶來大量新客戶，而且投資回報(bào)率非常高的推廣服務(wù)；提問技巧以上問題，必須要讓企業(yè)明白：545、介紹產(chǎn)品，闡述賣點(diǎn)5、介紹產(chǎn)品，闡述賣點(diǎn)555.1介紹產(chǎn)品FFAB－產(chǎn)品簡(jiǎn)介的關(guān)鍵技巧Feature－產(chǎn)品的特點(diǎn)Function

－產(chǎn)品的作用（有何用處）Advantage－產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)（相對(duì)其它產(chǎn)品）Benefits－優(yōu)勢(shì)而帶來的利益（回報(bào)）5.1介紹產(chǎn)品FFAB－產(chǎn)品簡(jiǎn)介的關(guān)鍵技巧565.2產(chǎn)品特點(diǎn)Feature－google特點(diǎn)：1、針對(duì)性最強(qiáng)的企業(yè)網(wǎng)絡(luò)推廣方式A、有針對(duì)性的產(chǎn)品關(guān)鍵詞能將潛在客戶直接帶到產(chǎn)品的介紹頁面上！B、讓那些真正對(duì)企業(yè)產(chǎn)品感興趣的潛在客戶直接訪問企業(yè)的產(chǎn)品介紹頁面，更容易達(dá)成交易！C、google為企業(yè)帶來的是針對(duì)性的潛在客戶，這些潛在客戶是主動(dòng)找到企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)，更容易達(dá)成交易。5.2產(chǎn)品特點(diǎn)Feature－google特點(diǎn)：57Feature－google排名特點(diǎn)：2、靈活性最好的銷售工具A、推廣預(yù)算靈活，企業(yè)可以設(shè)定每日最高限額和選擇展現(xiàn)企業(yè)網(wǎng)站的區(qū)域。B、推廣時(shí)間也可以由企業(yè)靈活控制，節(jié)日或產(chǎn)品銷售的淡忘季調(diào)整推廣方案。3、獲取新客戶成本最低的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)A、按照給企業(yè)帶來的潛在客戶的訪問數(shù)量計(jì)費(fèi)，沒有潛在客戶訪問不收費(fèi)。B、GOOGLE用戶使用后證明，能給企業(yè)帶來大量的客戶，獲得新客戶成本最低。Feature－google排名特點(diǎn)：585.3產(chǎn)品作用Function－趕集網(wǎng)產(chǎn)品的作用（有何用處）：1、可以幫助企業(yè)在短期內(nèi)獲得大量潛在客戶老客戶是企業(yè)生存的基礎(chǔ)，新客戶是企業(yè)發(fā)展的根本企業(yè)要穩(wěn)定老客戶的同時(shí)，還需要大力發(fā)展新客戶2、企業(yè)獲得潛在客戶的咨詢電話、傳真、郵件，進(jìn)而達(dá)成銷售，提高收入；3、企業(yè)需要尋找潛在客戶，潛在客戶也正在尋找企業(yè)的產(chǎn)品，GOOGLE競(jìng)價(jià)排名為企業(yè)和客戶之間建立了一個(gè)橋梁；5.3產(chǎn)品作用Function－趕集網(wǎng)產(chǎn)品的作用（有何用處595.4產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)Advantage－google產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)1、流量?jī)?yōu)勢(shì)：全球最大的搜索引擎，覆蓋面廣；A、google擁有全球最大的中文搜索流量，每天有超過30000萬人次訪問和查詢信息B、google搜索用戶覆蓋95%中國(guó)網(wǎng)民，人數(shù)超過8000萬，是企業(yè)最具價(jià)值的宣傳平臺(tái)5.4產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)Advantage－google產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)60Advantage－google產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)2、按效果付費(fèi)，獲得新客戶平均成本最低，投資回報(bào)高；A、完全按照給企業(yè)帶來的潛在新客戶訪問數(shù)量計(jì)費(fèi)，沒有客戶訪問不付費(fèi)B、企業(yè)根據(jù)自身需求，靈活控制推廣力度和資金投入，充分利用每一分錢C、幫助企業(yè)獲得大量業(yè)務(wù)咨詢電話和新客戶，在各種推廣服務(wù)中性價(jià)比最高；Advantage－google產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)61Advantage－google產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)3、針對(duì)性強(qiáng)，幫企業(yè)找到潛在目標(biāo)客戶；A、最有針對(duì)性的“產(chǎn)品關(guān)鍵字”使?jié)撛诳蛻裟苤苯釉L問企業(yè)的產(chǎn)品介紹頁面。B、企業(yè)注冊(cè)“產(chǎn)品關(guān)鍵字”后；產(chǎn)品介紹將會(huì)出現(xiàn)在搜索結(jié)果最明顯的位置。C、讓那些真正對(duì)企業(yè)產(chǎn)品感興趣的潛在新客戶，直接看到產(chǎn)品的具體介紹，更容易達(dá)成交易。Advantage－google產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)62Advantage－google產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)4、全面支持企業(yè)全線產(chǎn)品推廣；A、企業(yè)可以注冊(cè)多個(gè)“產(chǎn)品關(guān)鍵字”，數(shù)量沒有限制，GOOGLE支持企業(yè)的多種產(chǎn)品和服務(wù)同時(shí)推廣。B、注冊(cè)大量產(chǎn)品關(guān)鍵字，讓企業(yè)的每一種產(chǎn)品都有機(jī)會(huì)被潛在客戶發(fā)現(xiàn)，最大限度的得到潛在客戶訪問，獲得最好的推廣效果。Advantage－google產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)635.5產(chǎn)品能為客戶帶來什么Benefits－google優(yōu)勢(shì)而帶來的利益1、3000元投入可以獲得近2000次潛在新客戶的有效訪問；2、2000次的有效訪問，最少可以獲得200次業(yè)務(wù)咨詢的機(jī)會(huì)，包括電話、郵件、傳真等；3、200次業(yè)務(wù)咨詢的機(jī)會(huì)，可以獲得20次交易，按照每個(gè)定單5000元計(jì)算，銷售額是投入的50倍以上；

成交率與企業(yè)產(chǎn)品吸引力、銷售人員能力、公司品牌等因素有關(guān)；5.5產(chǎn)品能為客戶帶來什么Benefits－google優(yōu)646.客戶性格類型及應(yīng)對(duì)方法擅長(zhǎng)交際者

頤指氣使者

三思而行者

侃侃而談?wù)?/p>

6.客戶性格類型及應(yīng)對(duì)方法擅長(zhǎng)交際者65擅長(zhǎng)交際者擅長(zhǎng)交際者的長(zhǎng)處在于熱情及幽默。他們能迅速把人們爭(zhēng)取過來，并使其他人投入其完成任務(wù)的運(yùn)動(dòng)之中。他們很容易適應(yīng)一個(gè)變化的局面，不管話題是什么，總有話可講，而且常以令人感興趣的方式把話講出來。其弱點(diǎn)是優(yōu)點(diǎn)的延伸，有時(shí)表現(xiàn)過甚，被視為矯揉造作或“裝腔作勢(shì)”，不注意細(xì)節(jié)，對(duì)任何單凋的事情或必須單獨(dú)做的事情都容易感到厭煩一般策略：贊成其想法、意見，不要催促討論；不要爭(zhēng)論，協(xié)商細(xì)節(jié)；書面歸納雙方面定的事情；使推銷談話有趣并行動(dòng)迅速。在向他們推銷的時(shí)候：計(jì)劃要令人激動(dòng)并關(guān)心他們；讓他們有時(shí)間講話；坦率地提出新話題；研究他們的目標(biāo)與需要；用與他們目標(biāo)有關(guān)的經(jīng)歷或例證來提出你的解決辦法；書面確定細(xì)節(jié)；清楚而直且截了當(dāng)。在對(duì)待他們的時(shí)候：促動(dòng)——向他們提供激勵(lì)及證明書，他們喜歡獲得“特殊交易”；贊揚(yáng)——給他們充分的機(jī)會(huì)來談?wù)?，注意傾聽；糾正——確切說明問題是什么，以及需要哪些恰當(dāng)?shù)男袨閬硐龁栴}。務(wù)必書面確定商妥的問題。首先要關(guān)心他們，要在電話中說，我很喜歡你的說話方式，感覺很好。

擅長(zhǎng)交際者擅長(zhǎng)交際者的長(zhǎng)處在于熱情及幽默。他們能迅速把人們爭(zhēng)66頤指氣使者頤指氣使者有直截了當(dāng)和迅速完成任務(wù)的能力，而且固執(zhí)，對(duì)別人冷淡和不關(guān)心。一般策略：擁護(hù)其目標(biāo)和目的；保持關(guān)心，井然有序；如果你不同意，耍辯論事實(shí)，不要辯論個(gè)人好惡；為了影響決定，提供他們獲得成功的各種可選擇的行動(dòng)及可能性；做到精確、有效、嚴(yán)格遵守時(shí)間，有條理。在向他們推銷的時(shí)候：有計(jì)劃有準(zhǔn)備，要中肯；會(huì)談時(shí)迅速點(diǎn)明主旨、擊中要點(diǎn)，保持條理性；研究他們的目標(biāo)和目的，想達(dá)到什么，目前情況如何，希望如何變化；提出解決辦法，要明確說明與其目標(biāo)特別有關(guān)的結(jié)果與好處；成交要提供兩三種方案供其選擇；銷售后，證實(shí)你所提供的建議確實(shí)提供了預(yù)期的利潤(rùn)。在對(duì)待他們的時(shí)候：促動(dòng)——向他們提供選擇自由，清楚說明達(dá)到他們目標(biāo)的成功可能性，他們喜歡贏得羨慕；贊揚(yáng)——贊揚(yáng)他們的成就；咨詢——堅(jiān)持事實(shí)，通過談?wù)撈谕慕Y(jié)果和討論他們關(guān)心的事情，把他們的話引出來。要記住，他們重視任務(wù)的程度比重視關(guān)系的程度大得多。因此，與感情相比，他們更加注意事情。頤指氣使者頤指氣使者有直截了當(dāng)和迅速完成任務(wù)的能力，而且67三思而行者三思而行者傾向于精確、效率高和有條理。他們以任務(wù)為目的，能堅(jiān)持在別人看來可能是乏味的工作。他們往往被認(rèn)為過于重任務(wù)以及過于缺乏熱情和不受個(gè)人情感影響。一般策略：通過行為而不是語言來論證。列舉你所提出的計(jì)劃的利弊，給他們時(shí)間來核實(shí)你的行為。提供可能、明確、真實(shí)的證據(jù)來證明你所說的是真實(shí)而準(zhǔn)確的，勿?；ㄕ?。在向他們推銷的時(shí)候：做好準(zhǔn)備，并且要有回答全部問題的準(zhǔn)備；實(shí)事求是，合乎邏輯地研究情況，大量提出明確的問題；對(duì)他們提出合理的解決辦法，為情況及原因提供文件證明，并說明你的建議是順理成章的；給他們思考的時(shí)間，提供文件證明；通過充分的服務(wù)及有始有終的行動(dòng)來向他們保證。在對(duì)待他們的時(shí)候：促動(dòng)——迎合他們對(duì)準(zhǔn)備的要求及對(duì)事物合乎邏輯的處理方法；贊揚(yáng)——贊揚(yáng)他們的效率及想法；咨詢——說明你的程序并略述該程序?qū)⑷绾萎a(chǎn)生他們尋求的效果，幫助他們向你提供正確的信息。首先要詳盡而完善地準(zhǔn)備。三思而行者三思而行者傾向于精確、效率高和有條理。他們以任務(wù)為68侃侃而談?wù)哔┵┒務(wù)邿崆?，有與其他人建立有意義的關(guān)系的能力。他們是極好的合作者，愿意服從。但他們過于關(guān)心關(guān)系，對(duì)其他人的情感和需要敏感，以及過分受后者的影響，以至不能從事完成任務(wù)的適當(dāng)工作。一般策略：維護(hù)他們的感情，表明個(gè)人興趣；準(zhǔn)確地闡明目的，當(dāng)你不同意時(shí)，談?wù)搨€(gè)人意見與好惡；以不拘禮節(jié)而緩慢的方式繼續(xù)進(jìn)行，顯示你在“積極地”傾聽；向他們提供保證。在向他們推銷的時(shí)候：發(fā)展信任和友誼，不但研究技術(shù)和業(yè)務(wù)上的需要，而且研究他們?cè)谒枷肷虾透星樯系男枰?；?jiān)持定期保持聯(lián)系。在對(duì)待他們的時(shí)候：促動(dòng)——向他們說明如何有利于他們的關(guān)系和加強(qiáng)他們的地位；贊揚(yáng)——贊揚(yáng)別人對(duì)他們的看法，以及他們與人相處融洽的能力；咨詢——用充分的時(shí)間了解他們的感情，可通過提問和傾聽的技巧把他們的話引出來。例如：“我聽你的意思是這樣講的……你是這個(gè)意思嗎?”務(wù)必為他們創(chuàng)造一個(gè)不令人感到威脅的環(huán)境。首先要真誠(chéng)和不令人感到威脅。

侃侃而談?wù)哔┵┒務(wù)邿崆?，有與其他人建立有意義的關(guān)系的能力。697.拒絕的形式我沒有時(shí)間我沒有預(yù)算已經(jīng)作過了,效果不好我沒有興趣我不懂,我要去問問網(wǎng)管（我要去問問領(lǐng)導(dǎo)）我考慮一下吧有需要我會(huì)跟你聯(lián)系的我已經(jīng)作了阿里巴巴7.拒絕的形式我沒有時(shí)間70a基于人性b安于現(xiàn)狀c故意找茬d先入為主e不了解f想實(shí)惠g觀念傳統(tǒng)h太狂妄i欠修理j希望最好客戶的原因—需要處理7.1拒絕產(chǎn)生的原因a基于人性b安于現(xiàn)狀c故意找茬d先入711、間接法——婉轉(zhuǎn)的（是的…

，但是…）2、詢問法——針對(duì)的（為什么…

，請(qǐng)教您…）3、正面法——肯定的（是的…

，所以…）4、舉例法——感性的5、轉(zhuǎn)移法——巧妙的6、直接法——強(qiáng)硬的7、預(yù)防法——積極的8、不理會(huì)——聰明的7.2應(yīng)對(duì)拒絕的方法1、間接法——婉轉(zhuǎn)的（是的…，但是…）7.2應(yīng)對(duì)拒絕的方721、聆聽客戶的說辭2、復(fù)述客戶的拒絕問題3、有選擇地進(jìn)行回答4、轉(zhuǎn)換話題5、緊跟一個(gè)促成成交的動(dòng)作6、經(jīng)常從一個(gè)旁觀者的角度考慮問題7、實(shí)物展示，讓事實(shí)說話8、拒絕攔截（除此之外，還有問題嗎？）

應(yīng)對(duì)拒絕的方法（續(xù)）1、聆聽客戶的說辭應(yīng)對(duì)拒絕的方法（續(xù)）738、回答客戶常見疑問8、回答客戶常見疑問74常見問答google業(yè)務(wù)中客戶經(jīng)常問到的問題：1、怎么收費(fèi)（或收費(fèi)的標(biāo)準(zhǔn)）？A、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)是：3000元首次推廣費(fèi)和20%專業(yè)服務(wù)費(fèi)：B、專業(yè)服務(wù)的四項(xiàng)內(nèi)容：咨詢服務(wù)、注冊(cè)服務(wù)、管理服務(wù)、報(bào)告服務(wù)；2、你們?yōu)槭裁茨艽_保效果？A、80％的潛在客戶都在使用googlr搜索引擎找其需要產(chǎn)品；B、按潛在客戶的訪問數(shù)量計(jì)費(fèi)；C、產(chǎn)品關(guān)鍵字?jǐn)?shù)量沒有限制；而且所有產(chǎn)品關(guān)鍵字都是有針對(duì)性的，比如：機(jī)械制造、化工設(shè)備等，找這些產(chǎn)品的潛在客戶有明確的需求；3、其它問題A、每次訪問的價(jià)格是多少？－每次0.3元起；B、搜索結(jié)果是怎么排列的？－按每次訪問價(jià)格高低和網(wǎng)站質(zhì)量得分來確定的；常見問答google業(yè)務(wù)中客戶經(jīng)常問到的問題：75常見問答4、google如何防止惡意訪問？A、在統(tǒng)計(jì)訪問量時(shí)google用數(shù)十個(gè)參數(shù)來判斷一個(gè)訪問是否真實(shí)、有效，主要有以下四個(gè)因素：訪問者IP、被檢索的詞、從哪個(gè)網(wǎng)站來的訪問、被訪問的網(wǎng)頁；B、如果從某個(gè)IP不斷訪問進(jìn)入一個(gè)網(wǎng)站，則無論有多少訪問都會(huì)只計(jì)算一次，以防止惡意訪問或程序自動(dòng)訪問，最大程度保證了科學(xué)性和合理性；C、如果企業(yè)對(duì)訪問量有疑問，google公司可以提供詳細(xì)的后臺(tái)各項(xiàng)參數(shù)的統(tǒng)計(jì)以便核實(shí)有效訪問量；如果企業(yè)還有疑問，GOOGLE建議客戶下載第三方的流量統(tǒng)計(jì)軟件（詳情請(qǐng)見中的說明)常見問答4、google如何防止惡意訪問？76常見問答5、搜索固定排名與google排名服務(wù)有什么不同？A、固定排名服務(wù)一般注冊(cè)一個(gè)網(wǎng)站，google搜索可以不限數(shù)量的網(wǎng)頁對(duì)應(yīng)企業(yè)的產(chǎn)品關(guān)鍵字（專－產(chǎn)品關(guān)鍵字）；B、固定排名服務(wù)一般支持選擇幾個(gè)關(guān)鍵字，google搜索支持選擇不限數(shù)量的產(chǎn)品關(guān)鍵字（全－讓企業(yè)的每種產(chǎn)品都有機(jī)會(huì)）；C、固定排名服務(wù)是按時(shí)間收費(fèi)的，google搜索是按有效的訪問量收費(fèi)的（活－按效果付費(fèi)，靈活控制成本和力度）；D、固定排名服務(wù)只在某個(gè)網(wǎng)站上生效，搜索流量遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于google搜索的流量，效果的基礎(chǔ)是搜索流量，在這個(gè)方面，任何門戶網(wǎng)站都無法與google相比。常見問答5、搜索固定排名與google排名服務(wù)有什么不同？779、電話促成客戶成交的信號(hào)客戶詢問細(xì)節(jié)客戶不斷認(rèn)同

引導(dǎo)客戶簽訂合同如果未達(dá)成協(xié)議,要引導(dǎo)客戶:

接受公司資料,傳真接受銷售人員的拜訪到公司來參觀參加公司的營(yíng)銷會(huì)議

9、電話促成客戶成交的信號(hào)7810、商務(wù)談判g(shù)oogle1、客戶與你討價(jià)還價(jià)堅(jiān)持原則，以送贈(zèng)送優(yōu)質(zhì)服務(wù)或其它產(chǎn)品打動(dòng)客戶；2、面臨其它代理商價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)突出公司專業(yè)地位、服務(wù)品質(zhì)，拿到證據(jù)，向GOOGLE及時(shí)舉報(bào)；3、客戶不簽合同的借口：A、考慮考慮解決辦法：明確下次聯(lián)系的時(shí)間，時(shí)間不能間隔2天以上；B、過幾天再說解決辦法：與客戶確定到底是哪天聯(lián)系方便，引導(dǎo)客戶3天內(nèi)再落實(shí)；C、向領(lǐng)導(dǎo)回報(bào)解決辦法：如無明確答復(fù)，用“領(lǐng)導(dǎo)”對(duì)“領(lǐng)導(dǎo)”的辦法對(duì)付；注：找出真原因，向客戶提出下一步行動(dòng)的建議或確定再次面談的時(shí)間；10、商務(wù)談判g(shù)oogle79一個(gè)銷售人員的一天要打60個(gè)電話，大約花3個(gè)小時(shí)要拜訪一個(gè)客戶，和他第二次見面，在城南，約了上午；要拜訪一個(gè)客戶，和他第一次見面；在城北，約了下午；和城南的一個(gè)客戶簽訂一個(gè)合同；寫一天的計(jì)劃和總結(jié)，大約花半個(gè)小時(shí)；搜索明天的客戶名單，大約花半個(gè)多小時(shí)；到城北的客戶那里去收款；買一個(gè)本子和幾雙襪子；開晨會(huì)和晚上的總結(jié)會(huì)；要給10個(gè)客戶發(fā)邀請(qǐng)函請(qǐng)他們過來參加營(yíng)銷會(huì)議，營(yíng)銷會(huì)議在明天請(qǐng)問他應(yīng)該如何安排自己一天的行動(dòng)？一個(gè)銷售人員的一天要打60個(gè)電話，大約花3個(gè)小時(shí)8013、我的目標(biāo)銷售的天職就是：達(dá)到銷售目標(biāo)1、以目標(biāo)為導(dǎo)向：每月發(fā)展的新客戶數(shù)量8個(gè)以上，銷售額1.6萬元；每天不停歇的打50以上個(gè)電話；拜訪兩個(gè)客戶；2、制定合理且富有挑戰(zhàn)性的目標(biāo):計(jì)劃每月發(fā)展的新客戶數(shù)量不少于10個(gè)，銷售額2萬元；每天不停歇的打100個(gè)以上的電話；拜訪兩個(gè)客戶；3、不斷檢查執(zhí)行與目標(biāo)之間的差距：日、周、月、季、半年、年13、我的目標(biāo)銷售的天職就是：達(dá)到銷售目標(biāo)81

1、最孤獨(dú)的時(shí)光，會(huì)塑造最堅(jiān)強(qiáng)的自己。

2、把臉一直向著陽光，這樣就不會(huì)見到陰影。

3、永遠(yuǎn)不要埋怨你已經(jīng)發(fā)生的事情，要么就改變它，要么就安靜的接受它。

4、不論你在什么時(shí)候開始，重要的是開始之后就不要停止。

5、通往光明的道路是平坦的，為了成功，為了奮斗的渴望，我們不得不努力。

6、付出了不一定有回報(bào)，但不付出永遠(yuǎn)沒有回報(bào)。

7、成功就是你被擊落到失望的深淵之后反彈得有多高。

8、為了照亮夜空，星星才站在天空的高處。

9、我們的人生必須勵(lì)志，不勵(lì)志就仿佛沒有靈魂。

10、拼盡全力，逼自己優(yōu)秀一把，青春已所剩不多。

11、一個(gè)人如果不能從內(nèi)心去原諒別人，那他就永遠(yuǎn)不會(huì)心安理得。

12、每個(gè)人心里都有一段傷痕，時(shí)間才是最好的療劑。

13、如果我不堅(jiān)強(qiáng)，那就等著別人來嘲笑。

14、早晨給自己一個(gè)微笑，種下一天旳陽光。

15、沒有愛不會(huì)死，不過有了愛會(huì)活過來。

16、失敗的定義：什么都要做，什么都在做，卻從未做完過，也未做好過。

17、當(dāng)我微笑著說我很好的時(shí)候，你應(yīng)該對(duì)我說，安好就好。

18、人不僅要做好事，更要以準(zhǔn)確的方式做好事。

19、我們并不需要用太華麗的語言來包裹自己，因?yàn)槲覀円鲎钫鎸?shí)的自己。

20、一個(gè)人除非自己有信心，否則無法帶給別人信心。

21、為別人鼓掌的人也是在給自己的生命加油。

22、失去金錢的人損失甚少，失去健