弱體營業(yè)單位的團隊改善講義

改善你的團隊

——弱體營業(yè)單位的改善課程目的：了解營銷運做的規(guī)律學習營銷分析和診斷思維模式初步掌握改善營業(yè)單位的技能方法課程大綱：弱體營業(yè)單位的定義表象與根源營銷強體之道案例實做弱體營業(yè)單位的定義實際狀況與期望值、目標值相差甚遠，難以達成組織利益，長期看仍然呈現(xiàn)下滑趨勢，短期難以改善的營業(yè)單位活動率人均產(chǎn)能增員率脫落率效率低規(guī)模小難以達成組織目標難以達成期望目標業(yè)績=人力*活動率*人均產(chǎn)能發(fā)現(xiàn)一個單位是否弱體，就象評判一個人的容貌是否美麗一樣簡單，因為他一目了然；但要發(fā)現(xiàn)造成弱體單位的根源，則非易事營業(yè)單位的經(jīng)營指標出勤率狀況早會的經(jīng)營質(zhì)量員工的表情對待工作的態(tài)度激勵競賽的參與程度職場的布置管理層級工作的效率和內(nèi)容----------相同的環(huán)境下，取得第一的選手，無法超越自我的成績，是可以原諒的；同樣的環(huán)境下，無法超越他人的選手是無法原諒的。你無法尋找外界的原因，造成失敗的原因就是你自己營銷亦然市場中，你無法成為領先者，從分析自我開始造成營銷弱體的根源到底是什么？客戶一線銷售員工客戶及潛在客戶表象：一線銷售員工營銷管理者后援服務者管理決策者銷售團隊的規(guī)模和效率是決定目標達成的直接原因；也就是說銷售團隊的銷售意愿和銷售技能是直接影響銷售達成的原因銷售個體意愿和技能的影響因素意愿技能行業(yè)的信心管理者的魅力企業(yè)的凝聚力激勵的因素政策、規(guī)章制度公平的環(huán)境后援服務的質(zhì)量銷售技能的更新能力講師的質(zhì)量培訓體系的建立訓練的模式輔導能力員工潛質(zhì)營銷強體之道營銷成功的規(guī)律變革的模式系統(tǒng)化的思考尋求突變的契機執(zhí)行的保障營銷的成功不是個體運做的成功營銷的成功是系統(tǒng)運做的成功營銷的成功是堅持系統(tǒng)運做的成功營銷的成功是充滿激情的堅持系統(tǒng)運做的成功變革的模模式我們尋求求變革，，過程可可以千變變?nèi)f化，，改變組組織的結(jié)結(jié)構、調(diào)調(diào)整人員員、改變變工作的的重點、、強求需需要的、、放棄不不必要的的，但是是，我們們的工作作目標是是不會也也不能變變化的，，那就就是達成成組織的的目標計計劃業(yè)績=人力力*活動動率*人人均產(chǎn)能能規(guī)模提升升到效率率提升到到規(guī)模效效率同步步提升變的更大大變的更好好變的又大大又好效率提升升到規(guī)模模提升到到規(guī)模效效率同步步提升變的更好好變的更大大變的又大大又好業(yè)績穩(wěn)定定并持續(xù)續(xù)提升是是我們變變革的前前提營銷運做做十大系系統(tǒng)文化系統(tǒng)統(tǒng)人力系統(tǒng)統(tǒng)業(yè)務系統(tǒng)統(tǒng)培訓系統(tǒng)統(tǒng)會報系統(tǒng)統(tǒng)激勵系統(tǒng)統(tǒng)銷售支援援基礎管理理系統(tǒng)活動管理理系統(tǒng)輔導訓練練系統(tǒng)1、人力力系統(tǒng)（（參照部部門人力力組織圖圖）：①戰(zhàn)斗力力分析（（表二））②網(wǎng)點狀狀況（人人力、業(yè)業(yè)績、考考勤等））③準主任任選拔、、培養(yǎng)、、追蹤。。④績優(yōu)人人員的人人才檔案案建立及及激勵措措施，并并長期專專人負責責追蹤，，要求2萬/月月以上。。⑤市調(diào)員員的作用用及再思思考？⑥增員流流程？⑦勸退及及脫落率率？⑧新人占占有率？？新人轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)正率？？⑨建立部部門組織織圖并不不斷修正正及善加加利用。。⑩其它。。2、業(yè)務務系統(tǒng)：：①業(yè)務分分析、追追蹤。（（部門、、小組、、個人））②各小組組業(yè)務報報表建立立匯總分分析，及及追蹤制制度建立立。③業(yè)務報報表（形形式、優(yōu)優(yōu)缺點、、利用及及追蹤頻頻率）④其它3、活動動管理系系統(tǒng)：①考勤及及現(xiàn)行考考勤制度度。（十大系系統(tǒng)細分分）8②工作日日記的填填寫及檢檢查、督督導。（（業(yè)務員員的拜訪訪量等））③業(yè)務員員的客戶戶檔案管管理及主主任業(yè)務務員工檔檔案管理理。4、會報報系統(tǒng)：：①晨會（（形式、、系統(tǒng)、、質(zhì)量與與掌控））②組會（（形式、、質(zhì)量與與組會行行事歷追追蹤負責責人）③主任例例會（主主持人、、質(zhì)量、、形式、、時間、、參加對對象）④主任早早會（時時間、形形式、參參加對象象等）⑤行事歷歷A.區(qū)（（月）B.部門門（月、、周）C.小組組（月、、周）⑥其它5、輔導導系統(tǒng)：：①部經(jīng)理理對主任任的輔導導。（有有、無？？形式、、時間））②主任對對業(yè)務員員的輔導導（有、、無？形形式、時時間）③各級人人員的家家訪。④其它96、激勵勵系統(tǒng)：：①目前激激勵的方方式。（（有、無無？好、、壞？效效果預估估）②是否知知道壽險險的最好好激勵方方式。（（一對一一做生涯涯規(guī)劃））③其它。。7、基礎礎管理系系統(tǒng)：①壽險理理念的宣宣導。②基本法法的宣導導與執(zhí)行行。（是是否已做做？是否否人人皆皆知？））③職場布布置。（（是否合合理？有有必要增增或減嗎嗎？）④功能小小組的建建立。（（有、無無？是否否執(zhí)行？？）8、資源源系統(tǒng)：：①內(nèi)勤的的服務方方式及品品格？內(nèi)內(nèi)勤對外外勤的態(tài)態(tài)度？內(nèi)內(nèi)勤人數(shù)數(shù)是否需需要增減減？②財務狀狀況。（（負責人人？帳目目？管理理狀況？？公平？？公正？？公開？？）③業(yè)務員員的各項項支援。。（展業(yè)業(yè)工具的的組合險險、勞保?？ǖ难醒邪l(fā)、提提供、追追蹤附加加服務情情況？））④部門各各項固定定資產(chǎn)的的有效利利用與管管理？⑤現(xiàn)有人人力的充充分利用用。（用用人?。?、培訓訓系統(tǒng)：：⑴新人說說明會。。（時間間、地點點、形式式、講師師、內(nèi)容容、效果果？）⑵新人崗崗前培訓訓。10⑶新人過過關考試試。（勞勞?？ǎ却砣伺嗯嘤?。⑸考試合格格后的循環(huán)環(huán)50培訓訓及軍訓。。⑹新人轉(zhuǎn)正正培訓。⑺試用業(yè)務務員再轉(zhuǎn)正正培訓。⑻合格業(yè)務務員培訓。。⑼準主任生生涯規(guī)劃，，芝麻開門門培訓。⑽主任晉升升培訓。(11)網(wǎng)網(wǎng)點負責人人培訓。(12)主主任研修班班。（各項項有需要的的內(nèi)容）(13)軍軍官班。(14)師師資培訓。。(15)教教導員培訓訓。(16)組組合險、勞勞?？ǖ氖故褂门嘤柤凹斑^關考。。(17)績績優(yōu)人員的的巡回演講講。(18)理理財資料研研發(fā)及再強強化，過關關考試。(19)績績優(yōu)人員的的增員培訓訓及過關考考。10、營銷銷文化系統(tǒng)統(tǒng)。11指標與表象象的分析意愿與技能能的分析直接影響的的因素發(fā)現(xiàn)管理上上的根源營銷運做系系統(tǒng)的評估估確定重點改改善的環(huán)節(jié)節(jié)系統(tǒng)化的思思維系統(tǒng)化改善善的方案由點及面由面促點重點突出帶帶動整體平平臺的提升升整體平臺的的提升促進進重點環(huán)節(jié)節(jié)的改善逐步向良性性循環(huán)過渡渡直接影響的的因素發(fā)現(xiàn)管理上上的根源確定重點改改善的環(huán)節(jié)節(jié)系統(tǒng)化改善善的方案舉例：增員率低，，人力無法法達成預期期指標對管理者不不認可，影影響增員的的意愿業(yè)務主管未未接受良好好的培訓、、不勝任主主管角色十大系統(tǒng)相相互支援培訓系統(tǒng)動作：制定定制式培訓訓考核辦法法開辦主任研研修班“如何做一一名優(yōu)秀的的主管”演演講比賽主管赴兄弟弟機構學習習交流希望達成效效果：提升升主管層面面的管理技技能，逐步步改善主管層面狀狀況文化系統(tǒng)動作：主管管三月學雷雷鋒春天特別晨晨會下崗員工事事跡報道組織主管公公益活動希望達成效效果：更多多的人能認認識營銷，，提升主管層面影響響力基礎管理系系統(tǒng)動作：內(nèi)勤勤明確各崗崗位工作職職責（尤其其營銷室成成員）明確各級主主管工作職職責實行限時承承諾銷售人員投投訴制度希望達成效效果：不再再因公司的的服務而感感到不滿，，改善增員心態(tài)輔導訓練系系統(tǒng)動作：營業(yè)業(yè)區(qū)統(tǒng)一銜銜接教育方方案編制增員內(nèi)內(nèi)容為主的的早會材料料制定陪同展展業(yè)制度希望達成效效果：不再再因公司的的服務而感感到不滿，，改善增員心態(tài)會報系統(tǒng)動作：增員員業(yè)績榜新人業(yè)績榜榜增員快報建立主管業(yè)業(yè)績報表希望達成效效果：更多多的人談論論增員、新新人業(yè)務系統(tǒng)動作：建立立主管業(yè)績績追蹤制度度嚴格按基本本法進行管管理希望達成效效果：樹立立營銷正氣氣，創(chuàng)造良良好工作環(huán)境。激勵系統(tǒng)建議：主管管爭先賽周一激勵短期、小型型的激勵希望達成效效果：活動動人力平均均傭金比三三月增長20%提高行業(yè)吸吸引力、樹樹立增員信信心人力系統(tǒng)建議：編制制《增員流流程規(guī)范》》希望達成效效果：增員員操作制度度化、選才才科學化月報表部經(jīng)理業(yè)務務改善措施施計劃（曼曼陀羅執(zhí)行行表）年月填填寫日日期：部別：部經(jīng)理姓名名：干部培養(yǎng)系統(tǒng)執(zhí)行計劃123激勵策劃系統(tǒng)執(zhí)行計劃123銷售支援系統(tǒng)執(zhí)行計劃123銷售系統(tǒng)執(zhí)行計劃123問題點:會報管理系統(tǒng)執(zhí)行計劃123訓練輔導系統(tǒng)執(zhí)行計劃123選擇系統(tǒng)執(zhí)行計劃123增員系統(tǒng)執(zhí)行計劃123營銷是封閉閉的圓人力少增員循環(huán)：增員少選擇難不選擇業(yè)績差收人低脫落高輔導循環(huán)：輔導收益低輔導意愿差學習意愿差輔導能力差業(yè)務技巧差業(yè)績差心態(tài)循環(huán)：心態(tài)差意愿差拜訪少準客戶少業(yè)績差收入低管理循環(huán)：期望高支援低落差大心態(tài)差意愿低收入低尋找并把握握契機，投投入全力改改善某一環(huán)環(huán)節(jié)，切斷斷惡性循環(huán)環(huán)的鏈條，，并逐步向向良性循環(huán)環(huán)過渡市場的契機機：西部開發(fā)、、再就業(yè)工工程、醫(yī)療療改革政策的契機機：調(diào)息、商品品、營銷基基金創(chuàng)造的契機機：經(jīng)營單位發(fā)發(fā)展戰(zhàn)略、、完善的方方案保障有效的的執(zhí)行人游戲戲的的規(guī)規(guī)則則工具具案例例研研討討1直接接影影響響的的因因素素發(fā)現(xiàn)現(xiàn)管管理理上上的的根根源源確定定重重點點改改善善的的環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)系統(tǒng)統(tǒng)化化改改善善的的方方案案活動動率率低低，，無無法法達達成成預預期期指指標標基礎礎管管理理弱弱，，導導致致大大量量缺缺勤勤人人員員活動管管理無無法有有效的的落實實十大系系統(tǒng)相相互支支援案例研研討2直接影影響的的因素素發(fā)現(xiàn)管管理上上的根根源確定重重點改改善的的環(huán)節(jié)節(jié)系統(tǒng)化化改善善的方方案人力少少，無無法達達成預預期指指標主管層層面管管理收收入低低，無無組織織發(fā)展展觀念念人力發(fā)發(fā)展系系統(tǒng)出出現(xiàn)問問題十大系系統(tǒng)相相互支支援發(fā)表格格式系統(tǒng)具體動動作文化人力業(yè)務培訓會報激勵銷售支支援基礎管管理活動管管理輔導訓訓練預期達達成效效果伙伴們們?nèi)釔蹛畚覀儌兊墓すぷ靼砂梢驗樗芑嘈酁樯裆衿?、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Thursday,December8,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。15:05:5215:05:5215:0512/8/20223:05:52PM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2215:05:5215:05Dec-2208-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。15:05:5315:05:5315:05Thursday,December8,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2215:05:5315:05:53December8,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。08十十二二月月20223:05:53下下午午15:05:5312月月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月223:05下下午12月-2215:05December8,202216、行動出成果果，工作出財財富。。2022/12/815:05:5315:05:5308December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。3:05:53下下午3:05下下午午15:05:5312月月-229、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。12月-2212月-22Thursday,December8,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。15:05:5315:05:5315:0512/8/20223:05:53PM11、成功就是日日復一日那一一點點小小努努力的積累。。。12月-2215:05:5315:05Dec-2208-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。15:05:5315:05:5315:05Thursday,December8,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2215:05:5315:05:53December8,202214、意志志堅強強的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。08十十二二月20223:05:53下下午15:05:5312月月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。十二月月223:05下下午午12月月-2215:05December8,202216、少年十五二二十時，步行行奪得胡馬騎騎。。2022/12/815:05:5315:05:5308December202217、空山新雨后后，天氣晚來來秋。。3:05:53下午3:05下下午15:05:5312月-229、楊柳柳散和和風，，青山山澹吾吾慮。。。12月月-2212月月-22Thursday,December8,202210、閱讀讀一切切好書書如同同和過過去最最杰出出的人人談話話。15:05:5315:05:5315:0512/8/20223:05:53PM11、越是是沒有有本領領的就就越加加自命命不凡凡。12月月-2215:05:5315: