《商務(wù)談判》考試大綱

《商務(wù)談判》考試大綱課程代碼：02251 課程負(fù)責(zé)人一、課程性質(zhì)與目標(biāo)商務(wù)談判是一門理論與實踐密切結(jié)合的應(yīng)用型學(xué)科，主要介紹商務(wù)談判的有關(guān)知識、技巧和方法，具有知識面廣、法律性強(qiáng)、實踐性強(qiáng)、系統(tǒng)性強(qiáng)的特點，是電子商務(wù)專業(yè)的一門必修課。好的基礎(chǔ)。（一）課程性質(zhì)和特點商務(wù)談判是一門理論與實踐密切結(jié)合的應(yīng)用型學(xué)科，主要介紹商務(wù)談判的有關(guān)知識、技巧和方法，具有知識面廣、法律性強(qiáng)、實踐性強(qiáng)、系統(tǒng)性強(qiáng)的特點，是電子商務(wù)專業(yè)的一門必修課。（二）課程目標(biāo)與要求來的創(chuàng)業(yè)與就業(yè)打下基礎(chǔ)。1、情感與態(tài)度目標(biāo)的訓(xùn)練，培養(yǎng)學(xué)生規(guī)范意識、團(tuán)結(jié)協(xié)作意識以及吃苦耐勞的精神。具有熱愛科學(xué)、實事求是的學(xué)風(fēng)，具備積極探索、開拓進(jìn)取、勇于創(chuàng)新、自主創(chuàng)業(yè)的能力。加強(qiáng)職業(yè)道德意識，具有愛崗敬業(yè)、勇于奉獻(xiàn)的精神。培養(yǎng)學(xué)生網(wǎng)絡(luò)交易的誠信意識。2、能力目標(biāo)3、知識目標(biāo)了解商務(wù)談判人員的素質(zhì)、特點及管理辦法。理解商務(wù)談判的基本原則、商務(wù)談判模式。掌握商務(wù)談判的程序、掌握商務(wù)談判各階段策略。二、課程內(nèi)容與考核要求第一章導(dǎo)論（一）課程內(nèi)容要求1、一般了解：企業(yè)營銷觀念的演變；商務(wù)談判人員應(yīng)具備的條件2、重點了解：商務(wù)談判的內(nèi)涵及性質(zhì)；為什么要進(jìn)行商務(wù)談判3、一般掌握：商務(wù)談判人員充當(dāng)?shù)慕巧?、熟練掌握：商務(wù)談判的信息搜集（二）考核點（含知識和能力）及要求識記：商務(wù)談判的概念及性質(zhì)；商務(wù)談判人員構(gòu)成領(lǐng)會：商務(wù)談判的內(nèi)涵簡單運用：商務(wù)談判人員的角色扮演綜合應(yīng)用：根據(jù)某商務(wù)談判內(nèi)容進(jìn)行信息搜集第二章商務(wù)談判計劃與管理（一）課程內(nèi)容要求1、一般了解：商務(wù)談判環(huán)境因素2、重點了解：商務(wù)談判計劃制定過程及人員選用3、一般掌握：環(huán)境分析及談判結(jié)構(gòu)設(shè)計4、熟練掌握：商務(wù)談判計劃制定（二）考核點（含知識和能力）及要求識記：商務(wù)談判計劃內(nèi)容、談判的戰(zhàn)略、談判的結(jié)構(gòu)及人員選用領(lǐng)會：商務(wù)談判計劃制定要求簡單運用：談判的結(jié)構(gòu)設(shè)計綜合應(yīng)用：針對某一商務(wù)談判項目制定談判計劃第三章商務(wù)談判的原則與要領(lǐng)（一）課程內(nèi)容要求1、一般了解：商務(wù)談判的其他原則2、重點了解：商務(wù)談判的基本原則及要領(lǐng)3、一般掌握：商務(wù)談判其他原則應(yīng)用4、熟練掌握：商務(wù)談判基本原則在談判中的應(yīng)用（二）考核點（含知識和能力）及要求識記：商務(wù)談判的基本原則、其他原則及要領(lǐng)領(lǐng)會：商務(wù)談判原則應(yīng)用意義簡單運用：會分析商務(wù)談判過程中的要領(lǐng)綜合應(yīng)用：利用商務(wù)談判的基本原則分析相關(guān)案例（一）課程內(nèi)容要求1、一般了解：商務(wù)談判中的常規(guī)問題2、重點了解：談判中無法回避而又容易忽略的客觀性和細(xì)節(jié)性的基本問題3、一般掌握：掌握在談判過程中的理性思考、理性決策及理性行動的關(guān)鍵中的復(fù)雜問題4、熟練掌握：能辯證地、細(xì)質(zhì)地對待和解決談判中出現(xiàn)的問題（二）考核點（含知識和能力）及要求識記：商務(wù)談判中的常規(guī)問題及客觀性、細(xì)致性問題領(lǐng)會：常見問題的處理方式簡單運用：處理談判中的常見問題綜合應(yīng)用：針對某一實際案例解決出現(xiàn)的問題第五章談判開局和實質(zhì)磋商（一）課程內(nèi)容要求1、一般了解：開局在整個談判中的地位和作用2、重點了解：開局階段的內(nèi)容及任務(wù)3、一般掌握：實質(zhì)磋商階段的策略4、熟練掌握：如何建立談判氣氛、激發(fā)欲望（二）考核點（含知識和能力）及要求識記：開局階段的內(nèi)容、任務(wù)、方式及過程；建立良好氣氛的方式；實質(zhì)磋商階段的策略領(lǐng)會：開局階段的重要性及策略簡單運用：建立良好的第一印象綜合應(yīng)用：根據(jù)某一談判情景設(shè)立開局階段內(nèi)容第六章實質(zhì)磋商階段的談判策略（一）課程內(nèi)容要求1、一般了解：了解各種策略的原則和步驟；理解談判過程中的各種矛盾2、重點了解：實質(zhì)磋商階段的各種談判策略3、一般掌握：各種策略的原則和步驟4、熟練掌握：掌握不同情況下所應(yīng)采用的不同策略，能采取有針對性的措施破解相應(yīng)的策略（二）考核點（含知識和能力）及要求步因素的選擇、取得進(jìn)展的方法領(lǐng)會：實質(zhì)磋商階段策略的應(yīng)用時機(jī)簡單運用：靈活運用各種策略的原則和步驟綜合應(yīng)用：應(yīng)用相關(guān)策略解決實際問題第七章協(xié)調(diào)過程中的談判技巧（一）課程內(nèi)容要求1、一般了解：語言應(yīng)用的一般原則；電話洽談的特點2、重點了解：陳述、論辨、提問、回答過程中的語言技巧；電話洽談的技巧；說服的技巧。3、一般掌握：商務(wù)談判中語言的應(yīng)用4、熟練掌握：語言應(yīng)用的技巧（二）考核點（含知識和能力）及要求及技巧；電話洽談的特點及技巧；說服的方式及技巧。領(lǐng)會：商務(wù)談判不同場合語言應(yīng)用的不同簡單運用：各種談判環(huán)境下語言的應(yīng)用綜合應(yīng)用：針對某一談判項目進(jìn)行陳述、論辨、提問及回答。第八章價格談判（一）課程內(nèi)容要求1、一般了解：報價與還價的內(nèi)容和規(guī)律2、重點了解：價格談判的策略及技巧3、一般掌握：掌握價格的辯證內(nèi)涵4、熟練掌握：能靈活運用相應(yīng)的價格談判策略、方法與技巧處理價格的實際問題（二）考核點（含知識和能力）及要求識記：價格談判的哲學(xué)；報價的基礎(chǔ)及基本原則；還價的探測及策略領(lǐng)會：價格談判的技巧簡單運用：報價與還價的方式應(yīng)用第九章商務(wù)談判的結(jié)束（一）課程內(nèi)容要求1、一般了解：結(jié)束談判的各種準(zhǔn)備事項和結(jié)束談判的各項條件2、重點了解：結(jié)束商務(wù)談判的技巧；合同簽訂的內(nèi)容3、一般掌握：掌握觀察并表達(dá)結(jié)束談判意圖的方法4、熟練掌握：能夠在合適的時機(jī)靈活運用相應(yīng)的技術(shù)結(jié)束談判（二）考核點（含知識和能力）及要求識記：結(jié)束談判的技術(shù)準(zhǔn)備內(nèi)容；達(dá)成交易的七個條件；合同條款內(nèi)容領(lǐng)會：結(jié)束談判的時機(jī)簡單運用：分析商務(wù)談判結(jié)束的條件和時機(jī)綜合應(yīng)用：結(jié)束談判技巧并簽訂合同（一）課程內(nèi)容要求1、一般了解：了解國際商務(wù)談判在國內(nèi)與國外以及國與國之間在環(huán)境條件下所存在的巨大差異2、重點了解：國際商務(wù)談判的洽談內(nèi)容，國際商務(wù)談判的策略和技巧3、一般掌握：掌握以外事關(guān)系為特征的談判計劃管理內(nèi)容和與各國客商面談時需注意的相關(guān)事項4、熟練掌握：應(yīng)用策略和技巧進(jìn)行國際商務(wù)談判；能夠以函電往來為主要方式與外商展開洽談（二）考核點（含知識和能力）及要求不同國家商務(wù)談判的差異領(lǐng)會：國際商務(wù)談判的策略和技巧簡單運用：國際商務(wù)談判的準(zhǔn)備綜合應(yīng)用：與不同國家人員進(jìn)行商務(wù)談判的策略應(yīng)用三、考試內(nèi)容覆蓋率序號章（或項目）覆蓋率第一章導(dǎo)論5%第二章商務(wù)談判的計劃與管理10%第三章商務(wù)談判的原則與要領(lǐng)10%第四章談判中常犯的錯誤及常見問題的處理5%第五章談判開局和實質(zhì)磋商10%第六章實質(zhì)磋商階段的談判策略15%第七章協(xié)調(diào)過程中的談判技巧15%第八章價格談判10%第九章商務(wù)談判的結(jié)束10%第十章國際商務(wù)談判第十章國際商務(wù)談判10%課程教學(xué)評價：其中過程評價占到30%，結(jié)果評價占到70%1．2．結(jié)果評價：期中和期末考試（30%，40%式考核。五、關(guān)于試卷結(jié)構(gòu)及考試的有關(guān)說明本考綱是根據(jù)課程標(biāo)準(zhǔn)制訂的。考核知識點覆蓋課程各章（或項目）主要教學(xué)內(nèi)容，重點章節(jié)（或項目及任務(wù)）規(guī)定的相應(yīng)最高能力層次要求。識記：要求應(yīng)考者能夠?qū)υ撝R點，如定義、名詞、概念、性質(zhì)等有清晰的認(rèn)識，并能做出正確的判斷和選擇。知道與有關(guān)知識點的聯(lián)系與區(qū)別，并能做出正確的表述和解釋。簡單應(yīng)用：要求應(yīng)考者