商鋪營(yíng)銷方案

一、

區(qū)域商業(yè)環(huán)境分析1.

良好的地段位置，提供了理想的經(jīng)商環(huán)境本項(xiàng)目所處的常山路是正定縣城內(nèi)最繁華的一條商業(yè)街和交通主干線之一，也是縣政府所在地，是正定縣的行政中心。自西至東先后貫穿成德南街、恒州南街、府西街、燕趙南大街、鎮(zhèn)州南街。交通

高。2.

增長(zhǎng)的消費(fèi)需求，創(chuàng)造了有一定潛力的市場(chǎng)近年來正定縣的消費(fèi)需求正在不斷增長(zhǎng)，城鄉(xiāng)居民收入逐年增“加，

元，城鎮(zhèn)居民可支配收入

元，“

和

億元，增長(zhǎng)。隨著消費(fèi)者收入水平的提高，消費(fèi)者正從消費(fèi)數(shù)定潛力的消費(fèi)品零售市場(chǎng)。3.

眾多的商業(yè)空白，提供了更多的營(yíng)銷空間⑴中高檔商品及旅游服務(wù)項(xiàng)目嚴(yán)重缺乏；⑵傳統(tǒng)特色商品和寥寥無幾；⑶劇場(chǎng)及其娛樂設(shè)施十分稀少；⑷數(shù)碼產(chǎn)品銷售遠(yuǎn)未形成規(guī)模。這些經(jīng)營(yíng)空白為新的商業(yè)經(jīng)營(yíng)留下了巨大的營(yíng)銷空間。4.

市場(chǎng)方面的困難階段。一期工程雖然早已竣工，但尚未形成一個(gè)規(guī)模適當(dāng)?shù)纳虡I(yè)區(qū)，客流量不大，這會(huì)影響投資商的投資熱情。同時(shí)，近期內(nèi)零售網(wǎng)點(diǎn)發(fā)增加經(jīng)營(yíng)者的營(yíng)銷難度，影響經(jīng)營(yíng)者的投資信心。5.

總體環(huán)境方面的困難較低，經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)額較少，投資者財(cái)富積累較慢。因此，商業(yè)物業(yè)的銷售是有困難的。二、

項(xiàng)目概況1.

地理位置：南臨常山西路，北臨規(guī)劃路，東鄰府西街，西臨文昌街。2.

項(xiàng)目規(guī)模：臨常山西路擬建一棟高層，其中底商部分，地上二層，地下一層，底商建筑面積

余平方米。臨街商鋪分為文昌商業(yè)和燕南商業(yè)，文昌商業(yè)建筑面積

平方米，燕南商業(yè)建筑面積平方米。3.

交通狀況：內(nèi)部交通，商業(yè)街內(nèi)部沒有重要場(chǎng)所，內(nèi)部交通壓力小；外部交通比較方便。4.

建筑結(jié)構(gòu)：臨街商鋪為低層磚混結(jié)構(gòu)，坡層頂。高層底商為框架結(jié)構(gòu)。三、

臨街商鋪銷售方案1.

整體商業(yè)定位業(yè)定位為中檔商業(yè)物業(yè)。由于本地人群的購買和消費(fèi)水平尚不成熟，劃的實(shí)施，加快資金的回籠。同時(shí)這也是適合本區(qū)域?qū)嶋H情況的。針目的是提高產(chǎn)品的綜合性價(jià)比，給客戶以物有所值之感。同時(shí)，項(xiàng)目營(yíng)定位，往往可以取得較為穩(wěn)定的收益，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)小很多。文昌商業(yè)和燕南商業(yè)應(yīng)打造成包容時(shí)尚、文化、休閑、娛樂、購物等綜合功能的步行街。以此來滿足附近居民的購物和休閑需求。2.

銷售方式此次本項(xiàng)目商鋪銷售的主要目的是為盡快回籠資金

,回籠資金越多越好。銷售方式主要采取以租代售和直接銷售兩種方式。⑴

以租代售（主要是針對(duì)經(jīng)營(yíng)戶的銷售方式，降低其經(jīng)營(yíng)門檻）以租代售，就是客戶一開始先付

元作為購房定金，并與開還開始交納的購房定金。以租代售這種方式降低了置業(yè)者門檻，縮短了銷售周期，有利于的實(shí)地調(diào)查發(fā)現(xiàn)，同等商鋪月租金為—

元/㎡不等。從調(diào)查情況看，考慮到每個(gè)物業(yè)本身存在的缺陷、租期長(zhǎng)短、業(yè)完善，故可定為月租金

元/㎡的均價(jià)。針對(duì)這個(gè)租金定價(jià)，本項(xiàng)目可完全應(yīng)用以租代售這種銷售方式操作。⑵

直接銷售

慮）我們這里所說的直接銷售包括三種具體形式：①

一次性付款采取此種方式購房可以給予一定優(yōu)惠；②

分期付款簽訂合同時(shí)先付總房款的交房時(shí)最后付③

按揭首付為總房款的

剩余房款客戶向銀行貸款付清。這一方式能最大限度的回籠資金，加快其總體項(xiàng)目工程進(jìn)度；但金回籠。因此，結(jié)合現(xiàn)在商鋪銷售上存在的實(shí)際情況，建議采用這兩種銷售方式相結(jié)合的銷售方案。3.

銷售價(jià)格

4000

元/定應(yīng)考慮朝向、日照、可達(dá)性、便利程度、業(yè)態(tài)適應(yīng)度等因素。4.

目標(biāo)商戶及客戶設(shè)定與選擇本地個(gè)體私營(yíng)業(yè)主有投資意向的本地人、目標(biāo)商戶確定原則購買優(yōu)先，如不愿購買則可考慮商鋪?zhàn)赓U；先大戶、后小戶；先品牌商戶、后一般商戶的原則5.銷售周期及進(jìn)度確定在項(xiàng)目資金和施工進(jìn)度正常進(jìn)行情況下銷售周期預(yù)計(jì)為：5

個(gè)月銷售進(jìn)度表銷售時(shí)間第一個(gè)月第二個(gè)月第三個(gè)月第四個(gè)月第五個(gè)月

銷售目標(biāo)20%25%25%15%15%四、

底商招商方案1.

商業(yè)功能定位和業(yè)態(tài)布局項(xiàng)目的商業(yè)功能定位首先要從本區(qū)域的消費(fèi)市場(chǎng)特征及其發(fā)展某大類或某個(gè)方面的商品和服務(wù)。評(píng)價(jià)的第一步，是顧客決定是否進(jìn)入商場(chǎng)或繼續(xù)瀏覽商場(chǎng)的主要依據(jù)。方案一，建議在一層鋪面開設(shè)超市，主營(yíng)食品、日用百貨、煙酒糖茶等?！胺桨付?，開設(shè)食品城，

“求，開設(shè)食品城能方便附近社區(qū)居民。器械、保健品及各種服務(wù)項(xiàng)目，還可以設(shè)置娛樂、健身、健美活動(dòng)中心。方案二，書城，圖書已成為現(xiàn)代居民必不可少的精神食糧，而且普及面廣，生活類、科技類、知識(shí)類、教育類、旅游類等，能適應(yīng)不同層次的顧客，同時(shí)還可開設(shè)電子圖書、音像制品等。地下一層鋪面：方案一，電腦城

，現(xiàn)在電腦逐步普及家庭，通常來要，經(jīng)銷各種品牌電腦、電腦元件、軟件以及通訊、信息類商品和附件、耗材，還可以設(shè)置大型網(wǎng)吧。方案二，家居城，適合居民家庭安居、家庭裝潢、家庭擺設(shè)的各種家庭生活用品和裝飾材料。店的做法容易實(shí)現(xiàn)招商速度快的目的。2.租賃價(jià)格定位市場(chǎng)比較法。主要考慮的因素應(yīng)為：區(qū)域因素：主要有：區(qū)位級(jí)差、交通通達(dá)度、繁華程度、區(qū)域配套等在大概三個(gè)月的招商期內(nèi)，租賃價(jià)格不作調(diào)整。正定縣城商鋪出租價(jià)格調(diào)查表位置鎮(zhèn)州南街常山東路燕趙南大街常山西路

名稱教育局宿舍縣旅游局沿街商鋪商住樓金星小區(qū)

面積

㎡

租金元/月·㎡華安西路華安西路恒州北街恒州北街恒州北街恒州北街恒州西街

種子公司醫(yī)藥公司正華花園植保站臨街商鋪晨光花園臨街底商

即去掉一個(gè)最高點(diǎn)

元和最低點(diǎn)

元，其他

家綜合算術(shù)平均值為

元/月/平方米?？紤]到各種風(fēng)險(xiǎn)因素，以及整體出租、大案底商出租的價(jià)格在25—30

元/月/平方米。3.招商方式建議對(duì)各樓層分別確定其用途，按擬訂的用途招商實(shí)行分割式招商，商鋪分割的原則（1）主題的原則因此商業(yè)項(xiàng)目的商業(yè)主題定位是必須考慮的內(nèi)容。（2）人性化的原則要符合業(yè)主經(jīng)營(yíng)、使用的要求。分割出的道路，要符合消費(fèi)者的購物習(xí)慣、購物心理和走路習(xí)慣。這句話包含兩層意思：第一，所有人性的人流通路設(shè)計(jì)必須去除。這兩點(diǎn)對(duì)于商鋪的招商有非常重要的意義。商業(yè)場(chǎng)所內(nèi)部的步行系統(tǒng)設(shè)計(jì)是用以調(diào)節(jié)和分配人流量的重要用就是用來走路，不會(huì)產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)上的效益。（3）科學(xué)利用的原則高使用率，降低公攤比例的唯一有效途徑。4.商鋪營(yíng)運(yùn)方式⑴

出發(fā)；⑵

適應(yīng)不同商品經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)格局的原則，超市、電器等適合單層、分區(qū)經(jīng)營(yíng)，可規(guī)劃于中間商鋪，形成上下分層、同層分區(qū)的經(jīng)營(yíng)形態(tài)；⑶

尊重市場(chǎng)需求和選擇的原則，經(jīng)營(yíng)布局的規(guī)劃必須為招商服務(wù)，最終格局取決于招商的結(jié)果；⑷

合理有效使用空間的原則，首先做到合理的空間分割；⑸

經(jīng)濟(jì)效益原則，應(yīng)充分考慮商戶的經(jīng)營(yíng)利益，達(dá)成商戶與市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)者雙贏的局面；(6)關(guān)聯(lián)性原則，不同的商品適合不同的經(jīng)營(yíng)組合，如餐飲和娛樂休閑可形成互補(bǔ)、互促經(jīng)營(yíng)，服飾和日用百貨可形成互補(bǔ)、互促經(jīng)營(yíng)，這些關(guān)聯(lián)性商品可在同一功能區(qū)經(jīng)營(yíng)；⑺

戶要優(yōu)先考慮；⑻

充分考慮經(jīng)營(yíng)戶愿望和要求的原則，考慮了經(jīng)營(yíng)戶愿望和要求，快速形成；⑼

方便顧客消費(fèi)的原則，商品布局及業(yè)態(tài)分布方面，體現(xiàn)了生活和⑽

視覺形象原則，整個(gè)經(jīng)營(yíng)布局應(yīng)充分考慮商品陳列的視覺沖擊力和形象同意。5.項(xiàng)目商業(yè)營(yíng)運(yùn)規(guī)劃⑴

統(tǒng)一招商——為統(tǒng)一形象，盡快繁榮市場(chǎng)，對(duì)商鋪采用統(tǒng)一招商的原則；其中大商戶和品牌商戶可采用以上多種方式展開。⑵

整和市場(chǎng)——整和市場(chǎng)功能，集購物、娛樂、休閑功能于一體；——整和市場(chǎng)空間，進(jìn)行合理商品布局；招商推廣。⑶

合理回報(bào)——保證市場(chǎng)和經(jīng)營(yíng)戶合理的收益，實(shí)現(xiàn)雙贏；——完善商業(yè)物業(yè)的管理和服務(wù)功能，提升市場(chǎng)軟環(huán)境的競(jìng)爭(zhēng)力；——通過市場(chǎng)整體機(jī)能的完善，帶動(dòng)該片區(qū)土地及租賃價(jià)格的提升，使市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)者和物業(yè)所有者均能獲得良好的回報(bào)；——通過市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的提升，促進(jìn)招商。6.招商實(shí)施方案項(xiàng)目招商目標(biāo)⑴

第一目標(biāo)主力店和經(jīng)營(yíng)的成功與否，將從根本上決定招商和經(jīng)營(yíng)的成敗。第一目標(biāo)主力店以百貨、休閑、娛樂、服務(wù)行業(yè)為經(jīng)營(yíng)主體；⑵

第二目標(biāo)主力店僅以日用消費(fèi)和休閑為主體的物業(yè)向集購物、餐飲、娛樂、休閑為一體的商業(yè)物業(yè)過渡，使之成為正定縣新興商圈中的主導(dǎo)。第二目標(biāo)主力店以經(jīng)營(yíng)化裝飾品、影樓、醫(yī)藥、文化辦公用品、五金日雜以及家電、音像制品等為主。⑶

第三目標(biāo)主力店郵政、移動(dòng)通訊等客戶。7.招商與銷售流程⑴

目標(biāo)商戶群的確定；⑵

對(duì)商鋪鋪位進(jìn)行規(guī)劃，制定合理的分割方案；⑶

針對(duì)目標(biāo)商群和客戶群進(jìn)行項(xiàng)目推廣，