華信-瀘州老窖中長期發(fā)展戰(zhàn)略3A-戰(zhàn)略目標規(guī)劃

中長期發(fā)展戰(zhàn)略

——第三分冊A卷(戰(zhàn)略目標規(guī)劃)新華信管理咨詢2000年8月四川瀘州機密華信-瀘州老窖中長期發(fā)展戰(zhàn)略3A-戰(zhàn)略目標規(guī)劃共85頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第1頁!說明報告中所指六名酒廠特指瀘州老窖、五糧液、全興、劍南春、古井貢、茅臺報告中所指九名酒廠特指瀘州老窖、五糧液、全興、劍南春、古井貢、茅臺、郎酒、沱牌和湘酒鬼。除非特別說明，本報告中所指價位系指批發(fā)價報告中所指低檔酒,是指每500ML批發(fā)價位在10元以下;中檔10-40元;中高檔40-100元;高檔100元以上。按照2000年不變價格進行預(yù)測。除非特別說明，報告中所指貨幣為人民幣。華信-瀘州老窖中長期發(fā)展戰(zhàn)略3A-戰(zhàn)略目標規(guī)劃共85頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第2頁!研究目的和方法

研究目的：

1、通過對白酒行業(yè)未來發(fā)展趨勢的研究，結(jié)合瀘州老窖的自身特 點，確定合理的發(fā)展速度

2、研究競爭對手未來可能的發(fā)展趨勢

3、通過對未來競爭格局科學的預(yù)測分析，

判斷瀘州老窖在2006年的行業(yè)地位（銷售額、銷售量）

研究方法：

1、深度面訪、電話訪問、抽樣調(diào)查、問卷調(diào)查、二手資料收集

2、定量分析方法和數(shù)量經(jīng)濟預(yù)測模型華信-瀘州老窖中長期發(fā)展戰(zhàn)略3A-戰(zhàn)略目標規(guī)劃共85頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第3頁!目錄綜述瀘州老窖分價位產(chǎn)品戰(zhàn)略目標分析瀘州老窖地區(qū)細分戰(zhàn)略目標分析瀘州老窖城市農(nóng)村戰(zhàn)略目標分析總結(jié)：2006年的市場格局和瀘州老窖的地位華信-瀘州老窖中長期發(fā)展戰(zhàn)略3A-戰(zhàn)略目標規(guī)劃共85頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第4頁!1999年白酒銷售總額近950億元,1996年以來,銷售總額在下降,10-40元價位的白酒銷售額最大.（億元）10元以下10-40元40-100元100元以上華信-瀘州老窖中長期發(fā)展戰(zhàn)略3A-戰(zhàn)略目標規(guī)劃共85頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第5頁!未來五年白酒市場趨勢展望全國白酒產(chǎn)銷量將逐漸實現(xiàn)平衡，總量不會上升市場將完成多家酒廠競爭向名酒廠競爭的過渡研究發(fā)現(xiàn)：競爭將迫使白酒行業(yè)加快產(chǎn)業(yè)調(diào)整，目前的4萬多家酒廠將只剩下2，000家。弱小競爭者的退出，為名酒廠的發(fā)展提供了更廣闊的市場。國家產(chǎn)業(yè)政策將進一步向有實力的大酒廠傾斜，利于名酒廠的擴張發(fā)展。根據(jù)白酒市場特點結(jié)合瀘州老窖產(chǎn)品情況，未來5年白酒發(fā)展趨勢如下：1.10元以下的低檔酒銷量呈緩慢下降趨勢，今后的發(fā)展?jié)摿Σ粫艽?。雖然此價位目前銷量大，但銷額不大，利潤低；由于品質(zhì)不高，隨著消費者消費水平的提高，會漸漸放棄對此類產(chǎn)品的選擇。2.10-40元價位的白酒有很大的吸引力，量和額上都會呈上升趨勢，預(yù)計會有較大發(fā)展。因為價格適中，有利潤空間，廠家可以把酒質(zhì)做得很好。3.40-100元價位的白酒保持平穩(wěn)。

因為相對于中檔酒的價位偏高，而酒質(zhì)不會有太大差別，作為日常消費的機會不大。4.100元以上白酒發(fā)展穩(wěn)中有降。雖然銷額很大，但銷量有限。華信-瀘州老窖中長期發(fā)展戰(zhàn)略3A-戰(zhàn)略目標規(guī)劃共85頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第6頁!同全國白酒各價位銷售量和銷售額結(jié)構(gòu)相比，瀘州老窖產(chǎn)品結(jié)構(gòu)存在缺陷全國銷售額瀘州老窖銷售額10元以下10-40元40-100元100元以上934億元9.421億元303億元503億元56億元71億元1.25億元1.64億元6.44億元0.091億元0%20%40%60%80%100%全國銷售量瀘州老窖銷售量10元以下10-40元40-100元400萬噸近3萬噸253萬噸139.8萬噸5.4萬噸1.34萬噸0.59萬噸0.89萬噸100元以上10－40元價位全國銷售額大，而瀘州老窖在此價位上量額比例明顯低于白酒行業(yè)40－100元價位市場容量低，而瀘州老窖的大部銷售收入來自此價位產(chǎn)品資料來源：新華信訪談分析1.8萬噸27.36噸華信-瀘州老窖中長期發(fā)展戰(zhàn)略3A-戰(zhàn)略目標規(guī)劃共85頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第7頁!2006年瀘州老窖的銷量份額將由現(xiàn)在的0.7%上升到2.4%;銷售額份額由1.2%上升到3.4%華信-瀘州老窖中長期發(fā)展戰(zhàn)略3A-戰(zhàn)略目標規(guī)劃共85頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第8頁!目錄瀘州老窖分價位產(chǎn)品戰(zhàn)略目標分析瀘州老窖高檔酒(100元以上)戰(zhàn)略目標分析市場概述市場潛量和銷售量模型建立用市場潛量和銷售量模型預(yù)測瀘州老窖高檔酒未來發(fā)展低檔酒(10元以下)和中檔酒（10－40元）戰(zhàn)略目標分析中高檔酒(40-100元)戰(zhàn)略目標分析瀘州老窖地區(qū)細分市場戰(zhàn)略目標分析瀘州老窖城市農(nóng)村市場戰(zhàn)略目標分析華信-瀘州老窖中長期發(fā)展戰(zhàn)略3A-戰(zhàn)略目標規(guī)劃共85頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第9頁!市場潛量為市場上所有的消費者決定購買瀘州老窖高檔酒的量白酒市場銷售總量為全國范圍內(nèi)的所有價格大于100元的白酒總銷售額考慮2000年以后白酒總銷量將維持在400萬噸,高檔酒市場份額穩(wěn)定，即假設(shè)2006年仍將保持1999年的水平產(chǎn)品認知度即消費者對產(chǎn)品的知曉程度（0<產(chǎn)品認知度<1），受如下因素影響：廣告宣傳、經(jīng)銷商推薦、終端促銷消費者口碑消費者偏好產(chǎn)品接受度即消費者愿意購買瀘州老窖高檔酒的程度（0<產(chǎn)品接受度<1）,受如下因素影響：品牌效應(yīng)（權(quán)重0.4）產(chǎn)品質(zhì)量（權(quán)重0.25）產(chǎn)品包裝（權(quán)重0.25）銷售服務(wù)（權(quán)重0.1）

市場潛量=白酒市場銷售總量*產(chǎn)品認知度*產(chǎn)品接受度市場潛量預(yù)測模型華信-瀘州老窖中長期發(fā)展戰(zhàn)略3A-戰(zhàn)略目標規(guī)劃共85頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第10頁!品牌策略說明保持現(xiàn)狀指公司延續(xù)以往在品牌定位、廣告宣傳、產(chǎn)品包裝、銷售服務(wù)的做法，公司進一步擴大銷售量的辦法只是通過調(diào)節(jié)價格，以影響消費者心中的質(zhì)量價格比。重視廣告促銷指公司明確品牌定位，廣告主題能夠正確傳達品牌內(nèi)涵，且能夠持之以恒地保持下去。重視產(chǎn)品服務(wù)：包括重視產(chǎn)品和重視服務(wù)重視產(chǎn)品：產(chǎn)品的設(shè)計、包裝和提升，使產(chǎn)品能夠與品牌定位符合。產(chǎn)品具有特性，與公司其他品牌有明顯差異，在同一檔次的產(chǎn)品中，也能由于其包裝的個性化特點而脫穎而出。重視服務(wù)銷售人員：考評、培訓(xùn)、銷售力量細分戰(zhàn)略經(jīng)銷商：戰(zhàn)略聯(lián)盟、溝通、改進雙方績效終端：符合當?shù)貙嶋H情況的銷售促進不斷滿足顧客需求(理想狀態(tài))以市場為導(dǎo)向，重視銷售環(huán)節(jié)的各方面反饋，總是能夠迅速反應(yīng)并滿足顧客不斷變化的需求和偏好;總是能夠及時了解競爭對手的動向，并采取有效行動。華信-瀘州老窖中長期發(fā)展戰(zhàn)略3A-戰(zhàn)略目標規(guī)劃共85頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第11頁!瀘州老窖高檔酒銷售量預(yù)測模型使用說明重復(fù)購買率

根據(jù)有關(guān)機構(gòu)對北京、上海、廣州、重慶四城市進行的調(diào)查使用固定品牌的比率=237/732=32%考慮瀘州老窖高檔酒為新產(chǎn)品，本模型假定1999年瀘州老窖高檔酒的重復(fù)購買率為1%，2006年達到32%，從1999年到2006年重復(fù)購買率每年逐漸增加。 （數(shù)據(jù)來源：《IMI消費行為與生活形態(tài)年鑒》）嘗試常數(shù)不超過0.01，由于這部分對銷售量的貢獻很小，本模型選擇嘗試常數(shù)為0.01。模仿常數(shù)潛在消費者當年購買的比例。是一個經(jīng)驗系數(shù)，高檔日用消費品一般在20%—30%之間，本模型選取20%。城市北京上海合計重慶廣州樣本人數(shù)固定購買某種白酒品牌的人數(shù)239128732212153111322375539華信-瀘州老窖中長期發(fā)展戰(zhàn)略3A-戰(zhàn)略目標規(guī)劃共85頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第12頁!預(yù)測1：保持現(xiàn)狀情況下的銷售量預(yù)測華信-瀘州老窖中長期發(fā)展戰(zhàn)略3A-戰(zhàn)略目標規(guī)劃共85頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第13頁!預(yù)測2：只重視廣告促銷不重視產(chǎn)品服務(wù)情況下的銷售量預(yù)測華信-瀘州老窖中長期發(fā)展戰(zhàn)略3A-戰(zhàn)略目標規(guī)劃共85頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第14頁!預(yù)測3：既重視廣告促銷又重視產(chǎn)品服務(wù)情況下的銷售量預(yù)測華信-瀘州老窖中長期發(fā)展戰(zhàn)略3A-戰(zhàn)略目標規(guī)劃共85頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第15頁!預(yù)測4：不斷滿足顧客需要情況下的銷售量預(yù)測華信-瀘州老窖中長期發(fā)展戰(zhàn)略3A-戰(zhàn)略目標規(guī)劃共85頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第16頁!總結(jié)：不同營銷策略下的銷售量預(yù)測

（單位：噸）華信-瀘州老窖中長期發(fā)展戰(zhàn)略3A-戰(zhàn)略目標規(guī)劃共85頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第17頁!目錄綜述瀘州老窖分價位產(chǎn)品戰(zhàn)略目標分析瀘州老窖高檔酒(100元以上)戰(zhàn)略目標分析低檔酒(10元以下)和中檔酒（10－40元）戰(zhàn)略目標分析市場概述地方小酒廠退出給名酒廠在低檔酒市場帶來的機會消費者消費水平提高導(dǎo)致中檔酒市場容量增大瀘州老窖在低檔酒市場發(fā)展戰(zhàn)略瀘州老窖在中檔酒市場發(fā)展戰(zhàn)略中高檔酒(40-100元)戰(zhàn)略目標分析瀘州老窖地區(qū)細分市場戰(zhàn)略目標分析瀘州老窖城市農(nóng)村市場戰(zhàn)略目標分析華信-瀘州老窖中長期發(fā)展戰(zhàn)略3A-戰(zhàn)略目標規(guī)劃共85頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第18頁!2000-2006年瀘州老窖低檔酒可占容量的推算A.地方小酒廠減少數(shù)

B.小酒廠平均產(chǎn)量（噸）C.地方小酒廠讓出的量（噸）D.中檔酒增加導(dǎo)致低檔酒減少的量（噸）E.名酒廠可能占有的量（噸）F.瀘州老窖低檔產(chǎn)品可占有的量（噸）推算說明:綜合考慮地方白酒小廠退出和一部分低檔酒消費者逐漸轉(zhuǎn)變成中檔酒消費者。推算出2006年9家名酒廠會有456,000噸低檔酒的市場機會。假設(shè)瀘州老窖至少能夠吸收其中1/9的量,約5萬噸。注:小地產(chǎn)酒廠退出市場，多出的市場容量被名酒廠吸收，是個復(fù)雜的過程。對名酒廠可能占有量的年預(yù)測時，忽略了在前期大量的市場余量會在今后逐漸轉(zhuǎn)移到名酒廠，所以導(dǎo)致2006年E項為負。華信-瀘州老窖中長期發(fā)展戰(zhàn)略3A-戰(zhàn)略目標規(guī)劃共85頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第19頁!瀘州老窖2000-2006年低檔酒產(chǎn)量銷額增長預(yù)測注:按照低檔酒平均單價4.5元，推算銷售額?？偨Y(jié)：到2006年，瀘州老窖公司可銷售10元以下低檔酒約6.4萬噸,實現(xiàn)銷售收入約5.8億華信-瀘州老窖中長期發(fā)展戰(zhàn)略3A-戰(zhàn)略目標規(guī)劃共85頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第20頁!10—40元產(chǎn)品銷售量增長預(yù)測2000年瀘州老窖10—40元產(chǎn)品銷售量預(yù)計為5685噸以單位價格14元/斤來計算銷售額總結(jié)：瀘州老窖至2006年，中檔酒銷售量可增加至約2萬噸，銷售額增至約5.6億華信-瀘州老窖中長期發(fā)展戰(zhàn)略3A-戰(zhàn)略目標規(guī)劃共85頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第21頁!瀘州老窖中高檔（40—100元）產(chǎn)品發(fā)展趨勢白酒市場趨勢研究表明：40—100元產(chǎn)品銷售量在未來基本保持穩(wěn)定瀘州老窖40—100元產(chǎn)品中特曲是主打品牌，市場銷售狀況比較成熟，其未來的增長潛力有限從上圖可以看出，歷史最好水平銷售量為11,300噸，因此預(yù)計2006年瀘州老窖此價位產(chǎn)品銷售量為10,000噸新品特曲是老特曲的替代產(chǎn)品，新品特曲銷售量增長會使老特曲銷售量相應(yīng)下降百年老窖進入市場的初期，因往年銷售量基數(shù)很小，所以增長速度相對較大，后期則會有所下降1996—1999年瀘州老窖40—100元產(chǎn)品銷售量及銷售額華信-瀘州老窖中長期發(fā)展戰(zhàn)略3A-戰(zhàn)略目標規(guī)劃共85頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第22頁!瀘州老窖老特曲減少情況預(yù)測假定瀘州老窖40—100元產(chǎn)品中特曲總銷售量基本穩(wěn)定，至2006年仍保持8,560噸（2000年預(yù)計數(shù)）左右老特曲2000年銷售量8250噸，隨著新品特曲的逐步替代，銷售量相應(yīng)減少老特曲每年減少的銷售量等于新品特曲增加的銷售量以40.5元單價計算老特曲的銷售額華信-瀘州老窖中長期發(fā)展戰(zhàn)略3A-戰(zhàn)略目標規(guī)劃共85頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第23頁!瀘州老窖中高檔產(chǎn)品增長預(yù)測總結(jié)40—100元產(chǎn)品銷售量增長預(yù)測，銷售量單位為噸40—100元產(chǎn)品銷售額增長預(yù)測，銷售額單位為萬元至2006年，瀘州老窖40—100元產(chǎn)品，銷售量增長至10,019噸，銷售額增長至102,114萬元華信-瀘州老窖中長期發(fā)展戰(zhàn)略3A-戰(zhàn)略目標規(guī)劃共85頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第24頁!目錄綜述瀘州老窖分價位產(chǎn)品戰(zhàn)略目標分析瀘州老窖高檔酒系列(100元以上)戰(zhàn)略目標分析低檔酒(10元以下)和中檔酒（10－40元）戰(zhàn)略目標分析中高檔酒(40-100元)戰(zhàn)略目標分析瀘州老窖地區(qū)細分市場戰(zhàn)略目標分析九省市市場總?cè)萘糠治鼍攀∈?0元以下市場容量分析和瀘州老窖重點發(fā)展區(qū)域建議九省市10－40元以下市場容量分析和瀘州老窖重點發(fā)展區(qū)域建議九省市40－100元以下市場容量分析和瀘州老窖重點發(fā)展區(qū)域建議九省市100元以上市場容量分析和瀘州老窖重點發(fā)展區(qū)域建議瀘州老窖地區(qū)細分市場總結(jié)瀘州老窖城市農(nóng)村市場戰(zhàn)略目標分析華信-瀘州老窖中長期發(fā)展戰(zhàn)略3A-戰(zhàn)略目標規(guī)劃共85頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第25頁!九省市白酒銷售量及銷售額分析961,469噸2,083,100萬元銷售額100%4,000,000噸9,336,480萬元銷售量甘肅吉林浙江貴州廣東上海湖北北京四川606,120120,20057,26448,80035,32928,90326,77025,68612,3971,134,200279,100150,000154,000100,00080,00085,80060,00040,000華信-瀘州老窖中長期發(fā)展戰(zhàn)略3A-戰(zhàn)略目標規(guī)劃共85頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第26頁!0%5%10%15%20%25%30%10元以下白酒地區(qū)細分市場分析2,529,600噸3,035,520萬元596,974噸725,000萬元銷售量銷售額100%四川北京廣東上海湖北貴州吉林浙江甘肅380,00065,00030,76927,00025,00021,42820,00019,4448,333456,000112,00040,00027,00030,00015,00020,00017,5007,500華信-瀘州老窖中長期發(fā)展戰(zhàn)略3A-戰(zhàn)略目標規(guī)劃共85頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第27頁!10元以下產(chǎn)品瀘州老窖地區(qū)市場戰(zhàn)略目標分析四川10元以下產(chǎn)品市場容量最大，但瀘州老窖已是市場領(lǐng)導(dǎo)者，可拓展空間不大。北京10元以下產(chǎn)品市場容量很大，但名酒廠基本沒有份額，原因是當?shù)叵M者對清香型的二鍋頭認知度較高，名酒廠難以與之抗衡，因此瀘州老窖進入的可能性很小。上海10元以下產(chǎn)品市場容量很大，但名酒廠中尖莊和瀘州老窖市場份額都很小，說明競爭比較激烈，地產(chǎn)酒地位牢固，瀘州老窖拓展的難度很大。廣東、湖北10元以下產(chǎn)品市場容量較大，且相對名酒競爭者而言，瀘州老窖市場份額非常小，因此可拓展的空間很大。其他省市10元以下產(chǎn)品市場容量較小，不應(yīng)作為重點突破地區(qū)。

廣東、湖北：推廣10元以下的低檔酒。華信-瀘州老窖中長期發(fā)展戰(zhàn)略3A-戰(zhàn)略目標規(guī)劃共85頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第28頁!0%5%10%15%20%25%30%10——40元白酒地區(qū)細分市場分析100%1,398,000噸5,032,800萬元348,2331,040,300四川北京湖北上海貴州吉林浙江廣東甘肅224,00054,20031,33318,8006,2504,2314,2003,7191,500627,200134,80094,00075,00040,00022,00021,00023,8007,500華信-瀘州老窖中長期發(fā)展戰(zhàn)略3A-戰(zhàn)略目標規(guī)劃共85頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第29頁!10——40元產(chǎn)品瀘州老窖地區(qū)市場戰(zhàn)略目標分析四川10——40元產(chǎn)品市場容量最大，瀘州老窖銷售量低于全興，與自身的地位是不相符合的，但考慮到自身市場份額已經(jīng)較大，建議在此地區(qū)適當增加市場投入，以鞏固并適度擴張。北京、上海10——40元產(chǎn)品市場容量很大，而瀘州老窖占有的市場份額相對名酒廠競爭對手來說非常小，因此應(yīng)考慮做重點突破。湖北10——40元產(chǎn)品市場容量很大，但名酒廠在當?shù)厥袌龇蓊~都很小，說明地產(chǎn)白酒市場地位穩(wěn)固，如果要進入這一市場需要較高的市場投入。浙江、廣東是瀘州老窖的成熟區(qū)，但在10——40元這個價位上容量很小，應(yīng)繼續(xù)保持穩(wěn)定的銷售。其他省市10——40元產(chǎn)品市場容量較小，不應(yīng)作為重點突破地區(qū)。

北京、上海、湖北：10——40元的中檔酒。華信-瀘州老窖中長期發(fā)展戰(zhàn)略3A-戰(zhàn)略目標規(guī)劃共85頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第30頁!0%5%10%15%20%25%30%40——100元白酒地區(qū)細分市場分析浙江廣東上海四川吉林貴州湖北北京甘肅2,7092,2221,9001,5001,38988256830020540,00020,00019,00026,00015,00012,00010,0002,0002,30054,000噸561,600萬元100%11,675噸146,300華信-瀘州老窖中長期發(fā)展戰(zhàn)略3A-戰(zhàn)略目標規(guī)劃共85頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第31頁!40——100元產(chǎn)品瀘州老窖地區(qū)市場戰(zhàn)略目標分析浙江40——100元產(chǎn)品市場容量最大，瀘州老窖銷售量低于郎酒，與自身的地位是不相符合的，且浙江是瀘州老窖的成熟區(qū)，建議在此地區(qū)適當增加市場投入，使市場份額繼續(xù)增長。廣東40——100元產(chǎn)品市場容量很大，瀘州老窖已占有一定市場份額，而在此價位上其他名酒廠銷售情況都不太好，因此建議繼續(xù)加大投入，爭取進一步擴大市場份額。四川40——100元產(chǎn)品市場容量很大，而瀘州老窖已經(jīng)占有較大的市場份額，且名酒廠已占據(jù)大部分份額，因此瀘州老窖在此市場可拓展的空間有限。上海40——100元產(chǎn)品市場容量很大，瀘州老窖已是市場領(lǐng)導(dǎo)者，預(yù)計繼續(xù)增長的困難很大。吉林、貴州40——100元這個價位上容量較大，但瀘州老窖和其他名酒廠基本都沒有份額，可見進入難度較大。其他省市40——1000元產(chǎn)品市場容量較小，不應(yīng)作為重點突破地區(qū)。

浙江、廣東:40——100元的中高檔酒。華信-瀘州老窖中長期發(fā)展戰(zhàn)略3A-戰(zhàn)略目標規(guī)劃共85頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第32頁!100元以上白酒地區(qū)細分市場分析0%5%10%15%20%25%30%銷售量銷售額上海廣東北京四川浙江湖北貴州甘肅吉林1,1008387006204173633421396733,00035,20030,30026,00017,50016,00013,0006,4003,30018,400噸4,568噸180,700萬元706,560萬元100%華信-瀘州老窖中長期發(fā)展戰(zhàn)略3A-戰(zhàn)略目標規(guī)劃共85頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第33頁!100元以上產(chǎn)品瀘州老窖地區(qū)市場戰(zhàn)略目標分析上海、廣東兩省市100元以上產(chǎn)品市場容量較大，且這兩個省市是瀘州老窖的成熟區(qū)，瀘州老窖品牌基礎(chǔ)較好，建議在此地區(qū)重點推廣高檔酒。北京100元以上產(chǎn)品市場容量很大，但屬開發(fā)區(qū)，推廣難度較大，考慮到其獨特的政治地位和影響力，建議通過走上層路線——贈送酒給知名人士來提升高檔酒的品牌地位。其他省市100元以上產(chǎn)品市場容量較小，不應(yīng)作為重點突破地區(qū)。

上海、廣東、北京：100元以上的高檔酒。華信-瀘州老窖中長期發(fā)展戰(zhàn)略3A-戰(zhàn)略目標規(guī)劃共85頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第34頁!瀘州老窖地區(qū)市場戰(zhàn)略總結(jié)一華信-瀘州老窖中長期發(fā)展戰(zhàn)略3A-戰(zhàn)略目標規(guī)劃共85頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第35頁!目錄綜述瀘州老窖分價位產(chǎn)品戰(zhàn)略目標分析瀘州老窖高檔酒系列(100元以上)戰(zhàn)略目標分析低檔酒(10元以下)和中檔酒（10－40元）戰(zhàn)略目標分析中高檔酒(40-100元)戰(zhàn)略目標分析瀘州老窖地區(qū)細分市場戰(zhàn)略目標分析瀘州老窖城市農(nóng)村市場戰(zhàn)略目標分析城市農(nóng)村市場趨勢分析9省市城市農(nóng)村市場銷售現(xiàn)狀分析9省市城市農(nóng)村市場策略華信-瀘州老窖中長期發(fā)展戰(zhàn)略3A-戰(zhàn)略目標規(guī)劃共85頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第36頁!農(nóng)村市場分析指標說明市場容量比率農(nóng)村總銷售量=農(nóng)村人均白酒銷售量*農(nóng)村人口，表明絕對市場容量農(nóng)村銷售量比率=農(nóng)村銷售量/該省份總銷售量，表明某省的市場容量大小競爭態(tài)勢比率主要競爭對手銷售量=該省份10元以下白酒主要競爭對手的銷售量，假設(shè)10元以下的就主要銷往農(nóng)村。瀘州老窖與競爭對手比率=瀘州老窖10元以下白酒銷售量/主要競爭對手銷售量，表明瀘州老窖在該省份的競爭能力的強弱人口指標農(nóng)村人均收入數(shù)據(jù)來自《1999年中國統(tǒng)計年鑒》采用5分制綜合打分法確定不同市場的不同策略。按照策略程度大小依次：滲透、重點考慮、不重點考慮、不滲透。4分以上滲透；4－2.5分(不含)重點考慮;2.5-2分(不含)不重點考慮;2分以下不滲透華信-瀘州老窖中長期發(fā)展戰(zhàn)略3A-戰(zhàn)略目標規(guī)劃共85頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第37頁!九省市農(nóng)村白酒銷售策略建議將各項指標按很好、好、一般、差、很差，從5到1打分各項指標權(quán)重如下：農(nóng)村總消費量 0.3農(nóng)村消費量比率 0.3瀘州老窖與主要競爭對手比率 0.3農(nóng)村人均收入 0.1總得分=農(nóng)村總消費量得分*0.3+農(nóng)村消費量比率得分*0.3+瀘州老窖與主要競爭對手比率得分*0.3+農(nóng)村人均收入*0.1華信-瀘州老窖中長期發(fā)展戰(zhàn)略3A-戰(zhàn)略目標規(guī)劃共85頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第38頁!1999年九省市城鎮(zhèn)白酒銷售分析華信-瀘州老窖中長期發(fā)展戰(zhàn)略3A-戰(zhàn)略目標規(guī)劃共85頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第39頁!九省市農(nóng)村、城鎮(zhèn)白酒銷售戰(zhàn)略組合建議華信-瀘州老窖中長期發(fā)展戰(zhàn)略3A-戰(zhàn)略目標規(guī)劃共85頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第40頁!2006年瀘州老窖同其它五家競爭對手的

銷售量比率—銷售額比率比較圖瀘州老窖2006年銷售額預(yù)測為本報告中的預(yù)測值圓圈面積的大小為各名酒廠的利稅總額大小相對銷售額(%)五糧液瀘州老窖茅臺全興劍南春古井貢相對銷售量(％)華信-瀘州老窖中長期發(fā)展戰(zhàn)略3A-戰(zhàn)略目標規(guī)劃共85頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第41頁!瀘州老窖主要競爭對手正常情況下的銷售額預(yù)測說明瀘州老窖主要競爭對手為五糧液、全興、古井貢、劍南春、茅臺。批發(fā)價<10元價位 地方酒廠由于關(guān)停并轉(zhuǎn)造成白酒產(chǎn)量減少，其中被名酒廠占有的總量為456,000噸。瀘州老窖占有1/9，到2006年的預(yù)計銷售量為64,068噸，比1999年銷售量（13,400噸）約增加50,668噸，按平均價格4.5元計算，即增加45,601萬元。五家主要競爭對手，在正常情況下，銷售量增加量與瀘州老窖相同，即50,668噸。按平均價格5元計算，增加50,668萬元。批發(fā)價10-40元價位瀘州老窖到2006年的預(yù)計銷售量為19,938噸，預(yù)計銷售額為57,661萬元，比1999年銷售量（5,900噸）增加14,038噸，比1999年銷售額（16,351萬元）增加41,310萬元。五家主要競爭對手，在正常情況下，銷售量增加量與瀘州老窖相同，即增加14,038噸。按平均價格15元計算，增加42,114萬元。批發(fā)價40-100元價位瀘州老窖到2006年的預(yù)計銷售量為10,019噸，預(yù)計銷售額為102,114萬元，比1999年銷售量（8,900噸）增加1,119噸，比1999年銷售額（64,375萬元）增加37,739萬元。五家主要競爭對手，在正常情況下，銷售量增加量與瀘州老窖相同，即增加1,119噸。按平均價格52元計算，增加11638萬元。批發(fā)價>100元價位瀘州老窖高檔酒到2006年按預(yù)測3的預(yù)計銷售量為3710.1噸，預(yù)計銷售額為111,304萬元，比1999年銷售額（910萬元）增加110,394萬元。五家主要競爭對手，在正常情況下，保持原市場份額和銷售額不變。華信-瀘州老窖中長期發(fā)展戰(zhàn)略3A-戰(zhàn)略目標規(guī)劃共85頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第42頁!總結(jié)基于對未來白酒市場的發(fā)展預(yù)測,瀘州老窖要成為行業(yè)第二,必須在高檔酒市場至少占到20%的銷售量份額，16％的銷售額份額。高檔酒的營銷策略至關(guān)重要。至2006年，瀘州老窖白酒主業(yè)實現(xiàn)銷售收入32.7億，產(chǎn)銷量9,774噸,應(yīng)該說只是實現(xiàn)向成為行業(yè)第二邁出了步。至2006年，瀘州老窖只能夠“勉強”樹立起行業(yè)第二的地位。因為它并不能顯著拉開同后幾名的位置，所以地位并不鞏固。在一個日益市場化的社會，外界環(huán)境變化是快速和劇烈的，戰(zhàn)略只有在動態(tài)的環(huán)境中不斷調(diào)整，針對競爭對手的戰(zhàn)略變化及時反應(yīng)。企業(yè)才可能達到“超競爭優(yōu)勢”。“靜”是暫時的，“變”是永恒的。華信-瀘州老窖中長期發(fā)展戰(zhàn)略3A-戰(zhàn)略目標規(guī)劃共85頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第43頁!八省市樣本有關(guān)指標模型說明各省份各價位銷售額來自銷售人員、經(jīng)銷商和終端訪談及新華信內(nèi)部資料庫

各省份各價位平均價格:由糖酒快訊市場調(diào)查中心提供,為本省該價位的主要品牌零售價格的加權(quán)平均

各價位銷售量各價位銷售額/平均價格，按500ml（1市斤）換算

各價位銷量百分比=該價位銷售量/該省份總銷售量

各價位加總合計銷售量八省份在該價位的銷售量總和

各價位加總合計銷售量百分比該價位加總合計銷售量/所有價位銷售量總和

各價位加總合計銷售額百分比該價位加總合計銷售額/所有價位銷售額總和

附件：樣本選取方法華信-瀘州老窖中長期發(fā)展戰(zhàn)略3A-戰(zhàn)略目標規(guī)劃共85頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第44頁!1999年白酒總銷量400萬噸,1996年以來,年全國白酒總產(chǎn)量呈下降趨勢,40元以下的中、低檔酒占了絕大部分.(噸）10元以下10-40元40-100元100元以上華信-瀘州老窖中長期發(fā)展戰(zhàn)略3A-戰(zhàn)略目標規(guī)劃共85頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第45頁!1996-1999年全國白酒市場回顧全國白酒總銷量呈下降趨勢。白酒替代品日漸增多,如啤酒、紅酒、洋酒、飲料等;白酒傳統(tǒng)消費群集中在40歲以上，消費主體的白酒消費興趣在下降。地產(chǎn)酒產(chǎn)品積壓嚴重,小酒廠生存空間日益狹小研究發(fā)現(xiàn)：99年全國白酒產(chǎn)量是550萬噸,而銷量只有400萬噸。表明在今后一段時期內(nèi)，必然會有許多小酒廠倒閉或被兼并。大酒廠產(chǎn)銷量平衡，總量穩(wěn)步上升。有關(guān)統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明，全國年產(chǎn)在2萬噸以上的白酒廠，產(chǎn)銷基本保持了平衡。就名酒廠而言，幾年來，不僅產(chǎn)銷保持平衡，而且銷售總量穩(wěn)步上升。華信-瀘州老窖中長期發(fā)展戰(zhàn)略3A-戰(zhàn)略目標規(guī)劃共85頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第46頁!資料來源：新華信訪談分析同全國白酒各價位銷售量和銷售額結(jié)構(gòu)相比，五糧液優(yōu)勢明顯五糧液10元以下產(chǎn)品銷售量結(jié)構(gòu)同全國基本相近。100元以上產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)于全國水平,成為其主要銷售收入來源。形成典型的銷售量“下高上低”，銷售收入“下低上高”結(jié)構(gòu)。從而達到最優(yōu)量額組合全國白酒銷量五糧液銷量10元以下10-40元40-100元100元以上400萬噸12.57萬噸253萬噸139.8萬噸5.4萬噸1.8萬噸8萬噸3.14萬噸0.63萬噸0.8萬噸全國白酒銷額五糧液銷額10元以下10-40元40-100元100元以上934億元51.96億元303億元503億元56億元72億元6.64億元5.19億元10.13億元30億元華信-瀘州老窖中長期發(fā)展戰(zhàn)略3A-戰(zhàn)略目標規(guī)劃共85頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第47頁!要實現(xiàn)2006年的銷售量指標，優(yōu)化銷售量和銷售額，

瀘州老窖必須進行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整1999年瀘州老窖的量額結(jié)構(gòu)銷售量銷售額10元以下10-40元40-100元100元以上3萬噸10億元2006年瀘州老窖的量額結(jié)構(gòu)9.8萬噸33億10元以下10-40元40-100元100元以上銷售量銷售額華信-瀘州老窖中長期發(fā)展戰(zhàn)略3A-戰(zhàn)略目標規(guī)劃共85頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第48頁!至2006年,瀘州老窖在銷售總額和利稅上,初步拉開了同其它競爭對手的距離,“暫居行業(yè)第二”的位置瀘州老窖2006年銷售額預(yù)測為本報告中的預(yù)測值圓圈面積的大小為各名酒廠的利稅總額大小相對銷售額(%)五糧液瀘州老窖茅臺全興劍南春古井貢相對銷售量（％）華信-瀘州老窖中長期發(fā)展戰(zhàn)略3A-戰(zhàn)略目標規(guī)劃共85頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第49頁!百元以上高檔酒市場概述高檔白酒市場基本穩(wěn)定。有專家預(yù)測會穩(wěn)中有降,會維持在2萬噸以內(nèi)。高檔酒市場基本為幾家有實力的酒廠壟斷，但競爭激烈。名酒廠憑借品牌和質(zhì)量優(yōu)勢，在競爭中處于有利地位。由于高檔白酒主要是延伸效用，大多主要用于送禮和宴請，所以品牌效應(yīng)明顯。通過公共關(guān)系、促銷和廣告策略的綜合運用，樹立品牌形象，建立顧客忠誠度，已成為在高檔白酒市場競爭制勝的主要手段。五糧液酒廠通過多年的品牌策略，已經(jīng)樹立其高檔白酒市場領(lǐng)導(dǎo)者地位穩(wěn)固，只要不犯決策錯誤，在未來幾年，仍會保持其領(lǐng)導(dǎo)地位。瀘州老窖只有通過品牌的重新定位，尋求和引導(dǎo)消費者，創(chuàng)造新的品牌價值，才可能提高市場占有率，在高檔白酒市場站穩(wěn)腳跟。華信-瀘州老窖中長期發(fā)展戰(zhàn)略3A-戰(zhàn)略目標規(guī)劃共85頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第50頁!瀘州老窖高檔酒市場潛量模型使用說明市場潛量=白酒市場銷售總量*產(chǎn)品認知度*產(chǎn)品接受度產(chǎn)品認知度本模型選擇1999年瀘州老窖高檔酒的產(chǎn)品認知度為1%,保持現(xiàn)狀情況下2006年將達到28%;只重視廣告促銷2006年將達到80%;既重視廣告促銷又重視產(chǎn)品服務(wù)情況下2006年將達到100%。從1999年到2006年產(chǎn)品認知度每年逐漸增高。根據(jù)2000年2月14日、15日在鄭州、西安、蘭州、貴陽、哈爾濱、成都、天津、南寧八個城市調(diào)查顯示，對瀘州老窖印象較深的消費者占27.77%。 （資料來源：《糖酒快訊》市場調(diào)查報告）產(chǎn)品接受度對4個分指標分別打分，按很好、好、一般、差、很差，依次為100、80、60、40、20。加權(quán)平均后為產(chǎn)品接受度的百分比。1999年產(chǎn)品接受度為0.45，隨著廣告和產(chǎn)品服務(wù)的改進，產(chǎn)品接受度逐年增加，2006年達到最大產(chǎn)品接受度。華信-瀘州老窖中長期發(fā)展戰(zhàn)略3A-戰(zhàn)略目標規(guī)劃共85頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第51頁!（1）式代表重復(fù)購買對今年銷售量的貢獻,即忠實消費者的購買量忠實消費者是指那些每年都會購買瀘州老窖高檔酒的消費者（2）式代表沖動購買對今年銷售量的貢獻嘗試常數(shù)為沖動型消費者購買陌生產(chǎn)品的可能性(今年市場潛量-重復(fù)購買率*去年銷售量）為今年市場凈潛量（3）式代表理性購買對今年銷售量的貢獻。模仿常數(shù)為市場凈潛量在今年得以實現(xiàn)的比例，即所有決定購買瀘州老窖高檔酒的潛在消費者在今年購買的比例。本年銷售量=重復(fù)購買率*去年銷售量 （1） + 嘗試常數(shù)*（今年市場潛量-重復(fù)購買率*去年銷售量） （2） + 模仿常數(shù)*（今年市場潛量-重復(fù)購買率*去年銷售量） （3）

銷售量預(yù)測模型華信-瀘州老窖中長期發(fā)展戰(zhàn)略3A-戰(zhàn)略目標規(guī)劃共85頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第52頁!預(yù)測1：保持現(xiàn)狀情況下的市場潛量注：銷售總量為批發(fā)價>100元的白酒市場銷售總量華信-瀘州老窖中長期發(fā)展戰(zhàn)略3A-戰(zhàn)略目標規(guī)劃共85頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第53頁!預(yù)測2：只重視廣告促銷不重視產(chǎn)品服務(wù)情況下的市場潛量注：銷售總量為批發(fā)價>100元的白酒市場銷售總量華信-瀘州老窖中長期發(fā)展戰(zhàn)略3A-戰(zhàn)略目標規(guī)劃共85頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第54頁!預(yù)測3：既重視廣告促銷又重視產(chǎn)品服務(wù)情況下的市場潛量注：銷售總量為批發(fā)價>100元的白酒市場銷售總量華信-瀘州老窖中長期發(fā)展戰(zhàn)略3A-戰(zhàn)略目標規(guī)劃共85頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第55頁!預(yù)測4：不斷滿足顧客需要情況下的市場潛量注：銷售總量為批發(fā)價>100元的白酒市場銷售總量華信-瀘州老窖中長期發(fā)展戰(zhàn)略3A-戰(zhàn)略目標規(guī)劃共85頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第56頁!不同品牌策略下瀘州老窖高檔酒的銷售量預(yù)測華信-瀘州老窖中長期發(fā)展戰(zhàn)略3A-戰(zhàn)略目標規(guī)劃共85頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第57頁!總結(jié)：不同營銷策略下的銷售額預(yù)測

（單位：萬元）注：瀘州老窖高檔酒按每瓶500ml，每噸2000瓶，每瓶出廠價155元計算，不考慮價格變化。華信-瀘州老窖中長期發(fā)展戰(zhàn)略3A-戰(zhàn)略目標規(guī)劃共85頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第58頁!2000-2006年全國低檔、中檔酒市場結(jié)構(gòu)變化分析目前全國共有4萬余家白酒廠，據(jù)專家推測，在未來幾年，將只剩下2千家左右的白酒廠。生產(chǎn)低檔酒為主的地方小酒廠逐漸退出白酒市場，對名白酒廠而言，意味著低檔市場的擴大。在未來幾年內(nèi)，隨著人們生活水平提高，一部分低檔白酒消費者將轉(zhuǎn)化為喝中檔白酒。推測到2006年，全國會剩下大約5千家白酒生產(chǎn)企業(yè)，退出市場的約35,000家地方小酒廠在2006年時會讓出130萬噸的市場。推測到2006年，一部分低檔白酒消費者將轉(zhuǎn)化為喝中檔白酒。將使低檔酒在2006年時的消費量減少84萬噸，導(dǎo)致中檔酒的銷量會有所增加。中檔酒市場發(fā)展?jié)摿Υ?預(yù)計到2006年,此價位的總銷量會超過低檔酒的銷量。華信-瀘州老窖中長期發(fā)展戰(zhàn)略3A-戰(zhàn)略目標規(guī)劃共85頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第59頁!低檔酒可能轉(zhuǎn)化為中檔酒的銷量推算將喝10元以下低檔酒消費者分成兩部分，一部分人在今后幾年內(nèi)繼續(xù)飲用低檔酒,另一部分人隨著生活水平的提高將轉(zhuǎn)化為喝中檔酒。設(shè)繼續(xù)喝低檔酒消費者的購買量為A，平均價格為4.5元，轉(zhuǎn)化為喝中檔酒消費者的購買量為B，平均價格為9元則兩元一次方程式如下： 4.5*A+9*B=1999年10元以下產(chǎn)品總銷額（3,035,520萬元)， A+B=1999年10元以下產(chǎn)品總銷量(2,539,600噸)由此可求出B約為84萬噸，即至2006年將有84萬噸的低檔白酒消費轉(zhuǎn)化為中檔白酒消費專家預(yù)測，隨著人們生活水平的提高，一部分喝低檔酒的消費者將轉(zhuǎn)變?yōu)楹戎袡n酒華信-瀘州老窖中長期發(fā)展戰(zhàn)略3A-戰(zhàn)略目標規(guī)劃共85頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第60頁!瀘州老窖中檔產(chǎn)品(10-40元)市場發(fā)展趨勢10-40元價位是一個在未來有增長的市場,非常有吸引力.此價位銷售總量和銷售總額大,到2006年,總銷量會超過低檔酒。此價位競爭激烈，從目前的競爭格局看，此價位的低端大多為地方酒廠占領(lǐng)。到2006年，此價位會有84萬噸的增量，假設(shè)每年平均增長，則平均增長率為7%。至2006年，10－40元價位的白酒銷量將由1999年的約140萬噸上升到約224萬噸。從1999年的銷量分析，五糧液在此價位上的產(chǎn)品約占總銷量2.25％，瀘州老窖0.42%2006年的市場總量約為224萬噸,假設(shè)瀘州老窖中檔產(chǎn)品占同類產(chǎn)品總銷量的比例上升到0.9%,即產(chǎn)量約2萬噸，年均產(chǎn)量需增長23％。華信-瀘州老窖中長期發(fā)展戰(zhàn)略3A-戰(zhàn)略目標規(guī)劃共85頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第61頁!目錄綜述瀘州老窖分價位產(chǎn)品戰(zhàn)略目標分析瀘州老窖高檔酒系列(100元以上)戰(zhàn)略目標分析低檔酒(10元以下)和中檔酒（10－40元）戰(zhàn)略目標分析中高檔酒(40-100元)戰(zhàn)略目標分析市場概述新品特曲、特曲和百年老窖發(fā)展趨勢總結(jié)瀘州老窖地區(qū)細分市場戰(zhàn)略目標分析瀘州老窖城市農(nóng)村市場戰(zhàn)略目標分析華信-瀘州老窖中長期發(fā)展戰(zhàn)略3A-戰(zhàn)略目標規(guī)劃共85頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第62頁!瀘州老窖新品特曲增長預(yù)測假定瀘州老窖40—100元產(chǎn)品中特曲總銷售量基本穩(wěn)定，至2006年仍保持8,560噸（2000年預(yù)計數(shù)）左右新品特曲為老特曲的換代產(chǎn)品，假設(shè)至2006年新品特曲可替代85%左右的老特曲在新品特曲進入市場的前期，老特曲品牌地位較高，新品特曲替代它的速度慢，因此新品特曲的增長速度較慢，后期速度加快，在市場基本成熟后，增長速度又略有下降以45元價格計算新品特曲銷售額華信-瀘州老窖中長期發(fā)展戰(zhàn)略3A-戰(zhàn)略目標規(guī)劃共85頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第63頁!瀘州老窖百年老窖增長預(yù)測白酒市場40—100元價位上的銷售量基本穩(wěn)定，則假定瀘州老窖40—100元產(chǎn)品銷售量緩慢增長，至2006年時達到10,000噸2000年瀘州老窖在此價位上的銷售量為8560噸，因特曲銷售量基本穩(wěn)定，所以瀘州老窖在此價位上的銷售量增長均來自于百年老窖百年老窖是公司重點推廣的產(chǎn)品，且該產(chǎn)品在市場上潛力很大，預(yù)計前期增長速度很快，隨著市場的成熟，增長速度逐步下降目前百年老窖銷售價格在80—108元之間，以90元價格計算百年老窖的銷售額華信-瀘州老窖中長期發(fā)展戰(zhàn)略3A-戰(zhàn)略目標規(guī)劃共85頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第64頁!2006年瀘州老窖的銷量份額將由現(xiàn)在的0.7%上升到2.4%;銷售額份額由1.2%上升到3.5%華信-瀘州老窖中長期發(fā)展戰(zhàn)略3A-戰(zhàn)略目標規(guī)劃共85頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第65頁!選取具有代表性的九省市重點研究，

確定瀘州老窖地區(qū)細分市場戰(zhàn)略省市人口(萬人)人均GDP(元)白酒銷售量(噸)地理位置四川8,2514,356606,120西南北京1,25719,803120,200華北湖北5,9386,51157,264中南上海1,47430,80548,800華東廣東7,27011,73935,329東南貴州3,7102,46328,903西南浙江4,47511,98326,770華東吉林2,6586,30225,686東北甘肅2,5433,59512,397西北銷售區(qū)域性質(zhì)成熟區(qū)開發(fā)區(qū)開發(fā)區(qū)成熟區(qū)成熟區(qū)恢復(fù)區(qū)成熟區(qū)開發(fā)區(qū)恢復(fù)區(qū)說明：1、九省市分布在全國各區(qū)，既有經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)，又有經(jīng)濟一般和落后地區(qū)。2、從人口數(shù)量來看，九省區(qū)人口分布均勻，人口數(shù)量大的省市和人口數(shù)量小的省市都有。3、從白酒銷售量來看，大中小型省市都包括在內(nèi)，也基本覆蓋了瀘州老窖公司不同性質(zhì)的銷售區(qū)域。華信-瀘州老窖中長期發(fā)展戰(zhàn)略3A-戰(zhàn)略目標規(guī)劃共85頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第66頁!通過對九省市白酒銷售量和銷售額的分析可知，瀘州老窖的市場空間還很大白酒銷售量和銷售額最大的省都是四川省，因此應(yīng)該設(shè)法鞏固瀘州老窖在四川的地位。白酒銷售量和銷售額最小的省都是甘肅省，這說明甘肅的白酒市場容量很小，而甘肅屬瀘州老窖恢復(fù)區(qū)，屬瀘州老窖的傳統(tǒng)市場,瀘州老窖在甘肅的銷售增長空間有限。湖北和北京都屬開發(fā)區(qū)，而這兩個省市的白酒銷售量僅次于四川，瀘州老窖的銷售潛力很大，所以應(yīng)該加大對這兩個省市的市場投入。瀘州老窖的成熟區(qū)都是白酒市場容量居于中等的幾個省市，瀘州老窖在鞏固成熟區(qū)的同時,應(yīng)加大對市場容量大的開發(fā)區(qū)的拓展，全面提高銷售能力。鞏固四川，重點開發(fā)湖北和北京華信-瀘州老窖中長期發(fā)展戰(zhàn)略3A-戰(zhàn)略目標規(guī)劃共85頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第67頁!瀘州老窖10元以下產(chǎn)品地區(qū)細分市場分析銷售量（噸）銷售額（萬元）總銷售量LZ份額JZ份額(總銷售額LZ份額JZ份額地區(qū)380,000.000.26%0.08%(尖莊)456,000.000.26%0.08%四川65,000.000.08%112,000.000.05%北京30,769.001.35%19.50%(尖莊)40,000.001.25%15.00%廣東27,000.001.85%2.96%(尖莊)27,000.001.85%2.96%上海21,428.000.78%15,000.001.33%貴州20,000.000.67%12.5%(沱牌)20,000.000.80%10.00%吉林19,444.002.57%10.29%(尖莊)17,500.003.43%11.43%浙江25,000.001.33%66.80%(沱牌)30,000.001.33%50.00%湖北8,333.005.00%93.60%(沱牌)7,500.007.14%84.00%甘肅說明：1、LZ指瀘州老窖產(chǎn)品，JZ指主要競爭對手產(chǎn)品2、主要競爭對手指名酒廠產(chǎn)品，不包括地方酒，該產(chǎn)品在本地區(qū)此價位的市場上銷售額居名酒廠產(chǎn)品之首或僅次于瀘州老窖產(chǎn)品銷售額?？瞻滋幈硎緹o數(shù)據(jù)或競爭對手銷售額相對很小。3、本說明適用于以下同類表格華信-瀘州老窖中長期發(fā)展戰(zhàn)略3A-戰(zhàn)略目標規(guī)劃共85頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第68頁!瀘州老窖10元以下產(chǎn)品地區(qū)市場增長預(yù)測廣東1999年瀘州老窖銷售量417噸，銷售額為500萬元湖北1999年瀘州老窖銷售量333噸，銷售額400萬元注：1、假定瀘州老窖在以上區(qū)域均重點投入，2006時瀘州老窖可以達到與目前競爭對手相當?shù)氖袌龇蓊~。2、考慮到瀘州老窖目前的份額很小，加大投入后，前期的增長速度較快，后期則會放慢，以此原則適當調(diào)整每年的增長率。3、以下增長預(yù)測均依照以上原則。華信-瀘州老窖中長期發(fā)展戰(zhàn)略3A-戰(zhàn)略目標規(guī)劃共85頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第69頁!瀘州老窖10——40元產(chǎn)品地區(qū)細分市場分析銷售量（噸）銷售額（萬元）總銷售量LZ銷售量總銷售額LZ銷售額JZ銷售額地區(qū)224,000.001.43%627,200.001.84%4.40%四川54,200.000.05%134,800.000.06%35.64%北京31,333.000.30%94,000.000.36%4.26%湖北18,800.000.44%75,000.000.40%8.00%上海6,250.001.33%40,000.000.75%6.25%貴州4,231.000.54%22,000.000.45%54.55%吉林4,200.0035.71%21,000.0025.71%9.52%浙江3,719.0028.39%23,800.0015.97%5.04%廣東1,500.0035.20%JZ銷售量1.93%(全興)22.14%(京酒)1.60%(郎酒)1.08%(五糧醇)5.56%(全興)47.27%(古井)7.21%(尖莊)4.25%(全興)7,500.0025.33%甘肅華信-瀘州老窖中長期發(fā)展戰(zhàn)略3A-戰(zhàn)略目標規(guī)劃共85頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第70頁!瀘州老窖10——40元產(chǎn)品地區(qū)市場增長預(yù)測北京瀘州老窖1999年銷售量25噸，銷售額89萬元上海瀘州老窖1999年銷售量83噸，銷售額300萬元湖北瀘州老窖1999年銷售量94噸，銷售額340萬元華信-瀘州老窖中長期發(fā)展戰(zhàn)略3A-戰(zhàn)略目標規(guī)劃共85頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第71頁!瀘州老窖40——100元產(chǎn)品地區(qū)細分市場分析銷售量（噸）銷售額（萬元）總銷售量LZ銷售量JZ銷售量總銷售額LZ銷售額JZ銷售額地區(qū)2,709.0016.78%29.14%(郎酒)29,800.0013.42%20.13%浙江2,222.0020.46%20,000.0020.00%廣東1,900.0036.90%14.68%(劍南春)19,000.0032.47%29.00%上海1,500.0039.39%30.95%(劍南春)26,000.0020.00%40.00%四川1,389.000.33%15,000.000.27%吉林882.008.37%12,000.005.42%貴州300.0029.97%9.77%(劍南春)2,000.0035.60%34.00%北京205.0038.80%44.35%(五糧春)2,300.0030.43%69.57%甘肅568.002.00%32.00%(劍南春)10,000.001.00%35.00%湖北華信-瀘州老窖中長期發(fā)展戰(zhàn)略3A-戰(zhàn)略目標規(guī)劃共85頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第72頁!瀘州老窖40——100元產(chǎn)品地區(qū)市場增長預(yù)測浙江瀘州老窖1999年銷售量454噸，銷售額4,000萬元廣東瀘州老窖1999年銷售量454噸，銷售額4,000萬元華信-瀘州老窖中長期發(fā)展戰(zhàn)略3A-戰(zhàn)略目標規(guī)劃共85頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第73頁!瀘州老窖100元以上產(chǎn)品地區(qū)細分市場分析銷售量（噸）銷售額（萬元）總銷售量LZ銷售量JZ銷售量總銷售額LZ銷售額JZ銷售額地區(qū)1,100.000.21%29.00%(五糧液)33,000.000.47%51.09%上海838.000.36%57.37%(五糧液)35,200.000.57%56.81%廣東700.000.06%51.43%(五糧液)30,300.000.09%58.00%北京620.00--79.84%(五糧液)26,000.00--76.92%四川417.00--74.23%(五糧液)17,500.00--74.29%浙江342.000.22%52.75(茅臺)13,000.000.38%53.85%貴州363.000.12%42.80%(五糧液)16,000.000.19%43.75%湖北145.00--95.86%(五糧液)6,600.00--96.97%甘肅67.000.22%97.34%(五糧液)3,300.000.30%90.90%吉林說明：表格中“--”處表示瀘州老窖高檔產(chǎn)品在此地區(qū)銷售量和銷售額非常小，基本可以以零計算。華信-瀘州老窖中長期發(fā)展戰(zhàn)略3A-戰(zhàn)略目標規(guī)劃共85頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第74頁!瀘州老窖100元以上產(chǎn)品地區(qū)市場增長預(yù)測上海市場容量1100噸，瀘州老窖1999年銷量為2.31噸，銷售額為155萬元北京市場容量700噸，瀘州老窖1999年銷量為0.4噸，銷售額為27萬元廣東市場容量838噸，瀘州老窖1999年銷量為2.98噸，銷售額為200萬元注：1、所有預(yù)測均按照高檔酒市場銷售模型進行計算，銷量單位為噸，銷額單位為萬元2、對于上海、北京、廣州等大城市，因為廣告媒體效果較好，我們假定2000年產(chǎn)品認知度為0.05華信-瀘州老窖中長期發(fā)展戰(zhàn)略3A-戰(zhàn)略目標規(guī)劃共85頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第75頁!瀘州老窖地區(qū)市場戰(zhàn)略總結(jié)二重點地區(qū)2006年銷售量預(yù)測（單位：噸）重點地區(qū)2006年銷售額預(yù)測（單位：萬元）華信-瀘州老窖中長期發(fā)展戰(zhàn)略3A-戰(zhàn)略目標規(guī)劃共85頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第76頁!2000年—2006年全國城市農(nóng)村白酒銷售趨勢據(jù)專家預(yù)測，中國白酒消費量穩(wěn)中有降，競爭將會空前激烈。從銷售量看，城市和農(nóng)村將保持穩(wěn)定。雖然農(nóng)村的人均消費量會提高，但由于城市化進程的影響，中國農(nóng)村總?cè)丝跀?shù)呈下降趨勢，消費總量變化不會大。雖然城市的人均消費量會下降，但城市人口在不斷上升，消費總量也不會有大變化。從銷售額看，城市和農(nóng)村的銷售總額都會上升。這是消費水平提高導(dǎo)致的。在農(nóng)村，過去10年的發(fā)展說明了這點。湖北市場調(diào)研發(fā)現(xiàn)：93年左右湖北農(nóng)民大多喝散酒，平均價格為0.8元/斤；現(xiàn)在喝酒的平均價格已經(jīng)上升3.5元/斤。在城市，消費者的品牌意識在加強，相信品牌是品質(zhì)的保證。消費者在選擇商品時，愿意支付相對高的價格購買具有品牌的同類產(chǎn)品。在城市，白酒作為“情感產(chǎn)品”的作用更加明顯。從銷售量看，農(nóng)村市場遠遠大于城市市場；從銷售額看，城市農(nóng)村市場相差不大。1999年中國農(nóng)村的白酒消費量約290萬噸，白酒消費額約為450億。1999年中國城市的白酒消費量約110萬噸，白酒消費額約500億。建議從量上考慮農(nóng)村市場；從額上考慮城市市場。

華信-瀘州老窖中長期發(fā)展戰(zhàn)略3A-戰(zhàn)略目標規(guī)劃共85頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第77頁!1999年九省市農(nóng)村白酒銷售現(xiàn)狀分析注：本表系按照人均收入排序華信-瀘州老窖中長期發(fā)展戰(zhàn)略3A-戰(zhàn)略目標規(guī)劃共85頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第78