競爭情報的收集方法

第二講競爭情報的搜集12.1引言競爭情報工作的一般步驟是什么？（1）了解情報需求。找出用戶的情報需求是開展競爭情報工作的最基礎(chǔ)的工作，即要回答：用戶需要什么樣的情報？用戶真正需要什么樣的情報？（2）制定情報規(guī)劃。用戶的情報需求掌握之后，就需要為情報部門制定滿足用戶情報需求的情報開發(fā)戰(zhàn)略規(guī)劃，需要回答：我們需要制定怎樣的步驟來滿足用戶的情報需求？（3）開展情報搜集。這一步驟是耗費時間和資源最多的步驟。在這一階段要解決的問題是：我們需要要搜集哪些信息？信息源在何處？用什么方法獲??？（4）進行情報分析。信息加工是一個初步鑒別、整理、序化的步驟，或者說是信息情報化的過程，沒有分析的信息是毫無價值的。分析的目的就是要把從各方面搜集的信息置于競爭戰(zhàn)略的考慮中去，需要回答：我們搜集到的情報能夠說明什么問題？對用戶有哪些價值？（5）提供情報服務(wù)。這一步驟是競爭情報工作的最終環(huán)節(jié)，將自己開發(fā)出來的情報成果提供給用戶。需要考慮：我們的工作成果是否滿足用戶的需求？22.2競爭情報搜集的原則競爭情報的信息來源非常廣泛，任何情報服務(wù)部門都不可能將所有的情報一網(wǎng)打盡，因此需要在搜集情報時遵循一定的原則，以保證在有限的時間、人力、物力和財力投入下，獲得解決特定問題所需的情報。（類似于考試）1系統(tǒng)性原則：盡管為解決特定問題所需的競爭情報以各種形式廣泛地散布于各處，但在情報搜集之前，仍需要對情報搜集的可能渠道和方法進行系統(tǒng)規(guī)劃，確定每個時間點應(yīng)該搜集到的內(nèi)容，并進行持續(xù)的跟蹤監(jiān)視，以確保不遺漏重要的情報。對于已搜集到的情報，要及時進行整理匯總，找出矛盾和問題，對照先前制定的搜集計劃，發(fā)現(xiàn)差距，啟動下一步的搜集方案。32.2競爭情報搜集的原則2連續(xù)性原則：如果情報人員不從決策角度，而是從采集信息的角度從事情報工作，其報分析報告必將偏離用戶的真正需要。情報人員應(yīng)從管理者的角度搜集情報。在接受情報查詢請求時，應(yīng)該問清搜集信息的目的是什么，這可以避免偏差情報人員要從大量零散的信息中搜集有用的情報，就要完整地、連續(xù)地收集各種資料，由此得出的信息才有意義。報紙分析法用于競爭情報正是系統(tǒng)性和連續(xù)性要求的體現(xiàn)系統(tǒng)性，是信息“拼圖”的重要前提，是為高層管理人員提供信息的“馬賽克”拼圖。在作出決定時并不要求分析這張圖中所有的小塊，而是對關(guān)鍵的小塊綜合判斷，創(chuàng)造出競爭對手的全面圖象系統(tǒng)性的要求包括了綜合運用各種信息源。競爭情報不是單一學(xué)科、專業(yè)和技術(shù)情報的研究，而是集技術(shù)、市場、經(jīng)營管理于一體的信息整合。情報分析人員不僅需要收集信息，更多地是要求投入研究者的智力去把握整體與部分、部分與部分間互相依存、互為因果的密切聯(lián)系。42.2競爭情報搜集的原則3有限目標原則：企業(yè)競爭情報所需的情報內(nèi)容廣泛，數(shù)量龐大，但競爭情報的針對性要求我們必須將搜集目標鎖定在那些關(guān)鍵情報課題上，而不是將與企業(yè)競爭相關(guān)的所有信息羅列出來。信息過多會造成信息泛濫和信息污染。有限目標原則就是在進行情報搜集時，要明確需要解決的關(guān)鍵問題，并緊緊圍繞這些關(guān)鍵問題設(shè)定搜集目標，使搜集過程有的放矢，目標易于實現(xiàn)。4價值性原則：情報搜集是有成本的，這些成本體現(xiàn)在購買二手信息所支付的金錢與獲取一手信息所支付的人力成本等方面。因此，在正式搜集之前，要計算信息搜集的成本和價值，只有價值高于成本的信息才值得去搜集。在搜集信息之前要計算投入產(chǎn)出比，以便合理安排預(yù)算。5關(guān)注分布規(guī)律原則：對數(shù)透視原理及信息離散分布原理表明，企業(yè)所需的競爭情報約有80%來自于公司內(nèi)部，因此在進行情報搜集時，應(yīng)當(dāng)關(guān)注到這種規(guī)律，先調(diào)查公司內(nèi)部已有的信息，再去尋找公司外部的各種情報源。52.2競爭情報搜集的原則6由公開情報源到灰色情報源的原則：第一章已經(jīng)講過，很多有價值的情報都是來自于公開的情報源。據(jù)調(diào)查，企業(yè)所需的競爭情報中有80%來自于公開的信息，來自于非公開渠道的信息只占20%。因此在進行競爭情報搜集時，要遵循由公開到非公開的原則，現(xiàn)在公開的信息資料中查找，只有在公開信息源無法滿足需求時才轉(zhuǎn)向非公開信息源。例子：1995年，美國中央情報局舉行了一次競賽，試題是：誰能收集到最多的關(guān)于布隆迪的信息。中央情報局讓本局工作者也參加比賽，參賽者還有私人企業(yè)。結(jié)果是：一家私人公司把中央情報局的人遠遠甩在后面，其公司名稱為公開信息咨詢公司（OSS）。它在24小時內(nèi)就收集到了大量有關(guān)布隆迪的信息，包括重要的統(tǒng)計資料和有關(guān)專家需要閱讀和接觸的材料清單。62.3競爭情報搜集的途徑1企業(yè)內(nèi)部的信息：在一個企業(yè)中，往往技術(shù)中心、研究院所掌握著研發(fā)信息；市場部或銷售部掌握著市場營銷信息；財務(wù)部掌握著財務(wù)信息；人力資源部掌握著人事信息；生產(chǎn)部、采購部、設(shè)備維護部等掌握著生產(chǎn)運營信息；高級管理人員掌握人、財、物、產(chǎn)、供、銷等方面的綜合信息。這些表明了建立企業(yè)內(nèi)部競爭情報網(wǎng)絡(luò)的重要性，應(yīng)允許各職能部門建立聯(lián)系人制度，允許每位員工把自己搜集到的情報上傳到企業(yè)競爭情報系統(tǒng)中，應(yīng)對貢獻了有價值情報的員工給予獎勵。（思考：你還知道企業(yè)內(nèi)部信息的哪些傳播渠道？）72.3競爭情報搜集的途徑2競爭對手的信息：競爭對手是競爭情報用戶最為關(guān)注的對象，因此需要通過各種途徑來獲取有關(guān)競爭對手的各種信息。1）公司名錄。公司名錄記載競爭對手的基本信息，工商局、稅務(wù)局、各種黃頁、競爭對手網(wǎng)站、企業(yè)名錄集、數(shù)據(jù)庫等是獲取競爭對手名錄的常用情報源。比如，被譽為美國工業(yè)圣經(jīng)的“托馬斯美國制造商名錄”（），就收錄了美、加兩國的大部分企業(yè)，覆蓋72000個產(chǎn)品的超過170000家工業(yè)產(chǎn)品制造商的名錄資料，包括企業(yè)基本聯(lián)系的信息、產(chǎn)品信息等。這些工業(yè)產(chǎn)品制造商每年會從中國采購大量原料和配件，有利于中國出口企業(yè)拓展自己的業(yè)務(wù)?？蹬了谷蚱髽I(yè)名錄（）可隨時提供世界主要商貿(mào)國家上百萬家企業(yè)及產(chǎn)品與服務(wù)的信息，可以通過書籍、光盤及網(wǎng)絡(luò)進行查詢，包含1800多個行業(yè)，覆蓋了5000多種產(chǎn)品和服務(wù)。82.3競爭情報搜集的途徑2競爭對手的信息：競爭對手是競爭情報用戶最為關(guān)注的對象，因此需要通過各種途徑來獲取有關(guān)競爭對手的各種信息。電訊盈科黃頁服務(wù)（）。將提供全球955000多家企業(yè)名錄，是全球最大的產(chǎn)品和服務(wù)名錄之一，可免費檢索全球企業(yè)和商業(yè)機會。2）產(chǎn)品或服務(wù)。這部分可細分為對產(chǎn)品或服務(wù)種類、特征、新產(chǎn)品開發(fā)和產(chǎn)品項目情報四種類型：a)主要產(chǎn)品或服務(wù)種類的情報。通過查閱公司名錄、產(chǎn)品名錄、公司主頁、產(chǎn)品樣本和手冊；檢索數(shù)據(jù)庫；詢問經(jīng)銷商；參加展覽會；聯(lián)系相關(guān)行業(yè)協(xié)會等途徑獲得。b)產(chǎn)品或服務(wù)特征的情報。主要通過訪談企業(yè)內(nèi)部各職能部門的員工；開展反求工程；查閱產(chǎn)品樣本和手冊；訂閱剪報；檢索數(shù)據(jù)庫和詢問經(jīng)銷商等途徑。c)新產(chǎn)品開發(fā)情報。主要通過訂閱專業(yè)報刊雜志、產(chǎn)業(yè)研究報告；參加行業(yè)會議和展覽會；走訪行業(yè)主管部門和行業(yè)專家及直接聯(lián)系競爭對手等途徑獲得。92.3競爭情報搜集的途徑2競爭對手的信息：2）產(chǎn)品或服務(wù)。d)產(chǎn)品項目情報。主要通過訂閱行業(yè)協(xié)會出版物、產(chǎn)品樣本和手冊；檢索數(shù)據(jù)庫；詢問經(jīng)銷商和直接聯(lián)系競爭對手等途徑獲得。3）財務(wù)和資信。若競爭對手為上市公司，其財務(wù)信息可通過查閱其向社會公布的財務(wù)報告獲得。上市公司的財務(wù)報告可分為年度報告和季度報告。上市公司的年度報告幾乎能囊括所有作為商業(yè)秘密的工業(yè)普查資料上的企業(yè)財務(wù)信息，比如營業(yè)收入、凈利潤、總資產(chǎn)、股東權(quán)益、每股收益、每股凈資產(chǎn)、股東戶數(shù)、持股數(shù)、持股前幾名大股東的情況、股本變化及股本結(jié)構(gòu)、資金運用、會計政策、原材料、投資、負債、債券、庫存，還包括客戶情況、內(nèi)部管理、人事等信息，不僅有數(shù)量指標，還有質(zhì)量指標供分析時參考。（請對財務(wù)報告舉例）102.3競爭情報搜集的途徑2競爭對手的信息：4）市場營銷。有關(guān)競爭對手市場營銷方面的情報需求，占據(jù)著競爭情報需求的優(yōu)勢地位。如能有效獲取，將是贏得市場競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵。競爭對手市場營銷的情報包括：營銷組織方式、營銷實力、市場份額、價格、廣告預(yù)算、廣告效果、售后服務(wù)、客戶忠誠度等。a）營銷組織情報。主要通過訂閱產(chǎn)業(yè)研究報告、報刊和專業(yè)雜志、產(chǎn)品樣本和手冊；互聯(lián)網(wǎng)搜索；訪談企業(yè)內(nèi)部各職能部門員工、經(jīng)銷商和競爭對手等途徑獲得。b）營銷方式情報。主要通過訂閱產(chǎn)品樣本和手冊；互聯(lián)網(wǎng)搜索；訪談企業(yè)內(nèi)部各職能部門員工、經(jīng)銷商和競爭對手；委托行業(yè)或市場調(diào)查機構(gòu)代為搜集等途徑獲得。比如，在百事可樂公司在這方面為我們提供了成功的案例：112.3競爭情報搜集的途徑可口可樂公司為慶祝其百年華誕，決定改變其配方。在推出新配方之前，可口可樂公司進行了大量的品嘗試驗。其動向被百事可樂公司及時掌握。百事可樂公司以為，可口可樂的這個行動為其提供了搶占市場份額的千載難逢的好機會。在可口可樂公司推出新配方的同時，百事可樂針鋒相對地大作宣傳，聲稱可口可樂改變配方只是為了使其口味更為接近百事可樂。同時，由于可口可樂的老客戶不能接受配方改變后的口味，因此，可口可樂公司為慶祝其百年所進行的改變配方計劃不僅沒有達到錦上添花的效果，反而丟失不少市場份額。C）營銷實力情報。通過訂閱信用調(diào)查報告、行業(yè)協(xié)會出版物、產(chǎn)業(yè)研究報告；訪談經(jīng)銷商；委托行業(yè)或市場調(diào)查咨詢機構(gòu)等途徑獲得。d）市場份額情報。主要通過查閱行業(yè)協(xié)會出版物、產(chǎn)業(yè)研究報告、對外公開的檔案、政府出版物；委托行業(yè)或市場調(diào)查機構(gòu)代為搜集等途徑獲得。122.3競爭情報搜集的途徑例子：一個日本紙制品生產(chǎn)商，想在美國的一個小鎮(zhèn)投資建立一個造紙廠，而在此處已經(jīng)有了一個美國的造紙廠。這個日本商人認為，是否在此處繼續(xù)投資的判斷標準在于當(dāng)?shù)氐募堉破肥袌鍪欠耧柡?。這個問題可以通過研究這家美國工廠是否達到或接近滿負荷運轉(zhuǎn)來找到答案。如果這家工廠已經(jīng)達到滿負荷運轉(zhuǎn)則說明市場尚未飽和；如果還未達到滿負荷運轉(zhuǎn)則說明市場已經(jīng)飽和。但由于該廠在美國只是一家小廠，其產(chǎn)量數(shù)據(jù)通過公開渠道不易獲得。因此，這個日本商人就設(shè)計了如下方法進行測量：在該工廠用火車送貨出廠的鐵軌上安裝了一個震動測量裝置，這樣就可以測出該工廠出廠產(chǎn)品的數(shù)量。另一方面，他通過與該廠工人聊天，獲得了該廠生產(chǎn)設(shè)備型號及數(shù)量的數(shù)據(jù)，并由此估算出該廠的最大生產(chǎn)能力。通過計算，他發(fā)現(xiàn)該廠的產(chǎn)量已經(jīng)達到設(shè)計生產(chǎn)能力的90％以上。這個日本商人由此推斷出，當(dāng)?shù)氐募堉破肥袌錾形达柡汀Ｒ虼藳Q定在這里投資，最終大獲成功。閱讀以上案例，你獲得了什么啟發(fā)？132.3競爭情報搜集的途徑e）價格情報。主要通過訪談一線銷售人員、競爭對手、經(jīng)銷商、客戶；訪問主管價格的政府部門網(wǎng)站；訂閱行業(yè)協(xié)會出版物；檢索數(shù)據(jù)庫和電子商務(wù)網(wǎng)站；委托專業(yè)調(diào)查咨詢機構(gòu)代為搜集等途徑獲得。f）廣告預(yù)算情報。主要通過閱讀報刊和專業(yè)雜志、競爭對手的財務(wù)報告；訪談競爭對手、廣告代理商、媒體廣告部員工；委托專業(yè)調(diào)查咨詢機構(gòu)代為搜集等途徑獲得。g）售后服務(wù)情報。主要通過訪談企業(yè)內(nèi)部各職能部門員工、客戶、經(jīng)銷商、競爭對手等途徑獲得。h）客戶忠誠度情報。主要通過訪談經(jīng)銷商、客戶；委托專業(yè)調(diào)查咨詢機構(gòu)代為搜集等途徑獲得。5）公司人員。競爭對手的管理人員和人力資源狀況對于了解對手公司的管理風(fēng)格、人才優(yōu)勢有著重要的意義。競爭對手管理人員的信息主要通過閱讀公開出版或公司網(wǎng)站上發(fā)布的傳記資料；觀看管理人員的訪談；聆聽管理人員的講話；訪談142.3競爭情報搜集的途徑競爭對手和企業(yè)內(nèi)部各職能部門員工等途徑獲得。競爭對手的人力資源狀況可通過閱讀企業(yè)招聘廣告、信用調(diào)查報告、與競爭對手人員有關(guān)的庭審記錄；訪談行業(yè)主管部門、勞動和社會保障部門、企業(yè)內(nèi)部人力資源部門等途徑獲得。6）組織結(jié)構(gòu)。了解競爭對手的組織結(jié)構(gòu)，可以判斷出各個業(yè)務(wù)部門在對手公司中的地位，某一決策問題的決策點和關(guān)鍵決策者。組織結(jié)構(gòu)的變化也可能預(yù)示著公司的戰(zhàn)略調(diào)整。這部分主要通過查閱公司網(wǎng)站上發(fā)布的組織結(jié)構(gòu)圖、企業(yè)名錄和資訊類數(shù)據(jù)庫；訪談競爭對手的員工和資深業(yè)內(nèi)人士等途徑獲得。7）生產(chǎn)運營。這部分包括競爭對手的生產(chǎn)、產(chǎn)能及工程和研發(fā)狀況，涉及公司內(nèi)部的核心經(jīng)營數(shù)據(jù)，直接從競爭對手處獲取有一定難度，但可通過與公司生產(chǎn)運營活動相聯(lián)系的第三方接洽獲得部分信息，也可以通過實地調(diào)研及監(jiān)控獲得。第一，生產(chǎn)情報。主要通過訂閱行業(yè)協(xié)會出版物、產(chǎn)業(yè)研究152.3競爭情報搜集的途徑報告；訪談企業(yè)內(nèi)部各職能部門員工、供應(yīng)商、設(shè)計施工單位；查閱規(guī)劃部門、建設(shè)部門、法院、衛(wèi)生防疫等政府部門公開的檔案文件，并作推斷；委托專業(yè)調(diào)查咨詢機構(gòu)代為搜集等途徑；第二，產(chǎn)能情報。主要通過訂閱行業(yè)研究報告、行業(yè)協(xié)會出版物；訪談企業(yè)內(nèi)部各職能部門員工、供應(yīng)商、運輸部門、客戶；查閱環(huán)保局、消防局等政府主管部門公開的檔案文件并作推斷；委托專業(yè)調(diào)查咨詢機構(gòu)代為搜集情報。第三，工程和研發(fā)情報。主要通過查閱專業(yè)期刊、會議論文、科技報告、專利；檢索科技類數(shù)據(jù)庫、訪談行業(yè)協(xié)會、科技主管機構(gòu)、技術(shù)專家和企業(yè)內(nèi)部各職能部門員工等。（思考：在政府部門中，除了上述部門，你還能想到哪些部門能提供企業(yè)競爭情報？）162.3競爭情報搜集的途徑案例：CIA特工竊取蘇聯(lián)情報的例子我們講一個CIA特工竊取蘇聯(lián)情報的例子：70年代，美蘇正處于冷戰(zhàn)狀態(tài)，雙方都非常想獲取對方的軍事情報。一位CIA的特工在出外旅游時，無意間發(fā)現(xiàn)在一個小湖的湖面上有一塊寫著“此處下面有海底電纜”的牌子。他迅速聯(lián)想到，這根電纜肯定不是輸電電纜，而是用來傳輸數(shù)據(jù)的，在蘇聯(lián)也肯定會有同樣的電纜。有鑒于此，他派出一艘潛艇沿蘇聯(lián)海岸甚至進入蘇聯(lián)的內(nèi)河游弋，終于找到一根類似的電纜，并在此電纜上加裝了高科技的竊取設(shè)備。這樣，直到冷戰(zhàn)結(jié)束，凡是通過這條電纜的數(shù)據(jù)全部被美國人所掌握，CIA也因此獲得了大量有價值的情報。這樣的手段我們當(dāng)然不能學(xué)習(xí)，但這個特工敏銳的思路卻是值得我們借鑒的。172.3競爭情報搜集的途徑3競爭環(huán)境信息企業(yè)外部環(huán)境的變化對企業(yè)行為有著重要的影響，包括政治、經(jīng)濟、社會和技術(shù)環(huán)境，這是進行PEST分析必備要素。1）政治環(huán)境。包括國內(nèi)政治環(huán)境的變化、發(fā)生重大國際事件、政府變革、權(quán)利轉(zhuǎn)移以及一些具體的立法和規(guī)章制度的變化。這部分可通過如下途徑搜集：閱讀時政類報刊和專業(yè)雜志、政府出版物；訂閱網(wǎng)絡(luò)新聞、加入論壇、博客等；聽廣播、看電視；檢索新聞和法律法規(guī)數(shù)據(jù)庫；通過駐外使館、新聞記者等進行搜集；與政府主管部門建立良好的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)等。比如，本次人大會中審議通過的國家大部制改革，能傳遞什么樣的信號，對哪些企業(yè)是競爭情報？2）經(jīng)濟環(huán)境。包括經(jīng)濟周期的影響、世界貿(mào)易方式的變化、匯率和商品價格變化、資本市場、勞動力市場的變動等。主要通過閱讀財經(jīng)類報刊及專業(yè)雜志、政府出版物；訪問國內(nèi)外財經(jīng)類網(wǎng)站、瀏覽知名經(jīng)濟學(xué)家的博客；檢索財經(jīng)數(shù)據(jù)庫；182.3競爭情報搜集的途徑與主管經(jīng)濟的政府部門建立良好的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)；親自調(diào)查獲得一手信息；委托專業(yè)調(diào)查咨詢機構(gòu)代為搜集等。（經(jīng)濟環(huán)境對哪類行業(yè)的影響最大）3）社會環(huán)境。主要包括人口變動、習(xí)慣變化及環(huán)境保護意識等社會組織的發(fā)展，比如動物保護協(xié)會與狗肉火鍋。社會環(huán)境可以通過閱讀報刊和專業(yè)雜志；檢索人口統(tǒng)計數(shù)據(jù)庫；親自調(diào)查；委托專業(yè)機構(gòu)調(diào)查等。4）技術(shù)環(huán)境。包括技術(shù)變革對產(chǎn)品、工藝、分銷渠道的影響。主要通過檢索技術(shù)類出版物，比如期刊、會議論文、專利說明書、技術(shù)標準、技術(shù)報告等；檢索科技類數(shù)據(jù)庫、行業(yè)協(xié)會出版物、咨詢專家、學(xué)者和工程技術(shù)人員等。192.4競爭情報搜集的方法1網(wǎng)絡(luò)搜集法網(wǎng)絡(luò)搜集方法主要是知道有哪些網(wǎng)絡(luò)信息源，此處簡略為：1）公司網(wǎng)頁。例如，網(wǎng)上合同的詳細資料、設(shè)備說明書、新設(shè)備、企業(yè)間的兼并與聯(lián)盟、市場策略、研究與開發(fā)活動、擴張計劃、工廠的產(chǎn)量、合作方式、客戶名單、技術(shù)實施等。以飲料工業(yè)為例，將競爭對手的名稱與“客戶”這個詞進行組配，用搜索引擎進行檢索發(fā)現(xiàn)許多同行公司的網(wǎng)站，其中一個網(wǎng)站提供了有用的競爭情報，該公司網(wǎng)站把自己先進設(shè)備作為成功的例子進行宣傳，張貼生產(chǎn)線的特寫鏡頭照片。其捧場文章中提供了照片、產(chǎn)量、所采用的生產(chǎn)線、紙版包裝的制造商以及包裝的主流等。公司主頁不僅提供新聞和證券交易信息，還有公司總裁的傳記、講話和招聘廣告、組織結(jié)構(gòu)圖、會議展覽和到會的人數(shù)、年度報告等有價值的信息。例如，從一個公司主頁上的對外鏈接，我們可以了解公司與公司之間的商務(wù)關(guān)系和潛在的貿(mào)易機會。分銷商會在網(wǎng)上公開價格表、合資的股東公布合同的詳細內(nèi)容、前雇員在網(wǎng)上公開張貼自己的簡歷從而把以前公司所從事研究的細節(jié)公之于眾。202.4競爭情報搜集的方法2）相關(guān)網(wǎng)站。比如，專利和商標網(wǎng)站、行業(yè)論壇、招聘廣告和簡歷網(wǎng)站、政府網(wǎng)站、公司主頁、地方新聞報紙雜志網(wǎng)站以及商貿(mào)出版物等都是獲取競爭情報的有效途徑。貿(mào)易協(xié)會網(wǎng)站的主頁提供了有價值的行業(yè)信息及企業(yè)信息；學(xué)會站點的主頁則提供學(xué)會會員的名單、新聞、出版物分析、統(tǒng)計數(shù)據(jù)等信息。還有各種各樣招聘與求職網(wǎng)站。通過網(wǎng)站召賢納士幾乎被所有公司所采用。分析和研究這些網(wǎng)上招聘廣告，我們可以獲取許多競爭情報，能了解該公司所使用的技術(shù)、策略、研究和開發(fā)重點，甚至擴張計劃等。案例：原蒙牛公司市場總監(jiān)孫雋因為成功操作蒙牛酸酸乳“超級女聲”而一夜名，成名后很快被獵頭公司挖到“掌上靈通”任副總裁，但僅僅半年時間以后他就不得不黯然離職……離職后，作為“敗軍之將”，不再有獵頭找他，后來他不得不選擇自我創(chuàng)業(yè)，在上海成立“尚禾廣告”，不久又創(chuàng)業(yè)失敗……還有求職網(wǎng)站、聊天論壇等。212.4競爭情報搜集的方法2觀察法這種方法一般需要情報搜集人員的親自參與，也就是在自然、不加約束的條件下，依靠情報人員的感覺器官或借助一定的觀察儀器和觀察技術(shù)而獲得有關(guān)人的行為或事物的過程與特征情報的方法。1）應(yīng)用范圍：a）對實際行動和跡象的觀察，比如觀察競爭企業(yè)員工上下班時服裝的整齊度和行動秩序，預(yù)測競爭企業(yè)的經(jīng)營狀況。b）對語言行為的觀察，比如在行業(yè)會議中觀察競爭對手管理人員的曇花，推斷其對行業(yè)未來發(fā)展的看法。c）對表現(xiàn)行為的觀察，觀察顧客談話時的面部表情等身體語言，推斷其對某一產(chǎn)品的偏好。d）對空間關(guān)系和地點的觀察，觀察企業(yè)所占用空間，推斷企業(yè)規(guī)模和員工人數(shù)等。e）對時間的觀察，觀察下班時間員工離廠情況，推斷企業(yè)業(yè)務(wù)量。f）對文字記錄觀察，觀察競爭對手競賽欄、先進事跡欄、推斷企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展好的員工及主要業(yè)績來源。222.4競爭情報搜集的方法2）類型：a）直接觀察與間接觀察。b）結(jié)構(gòu)性觀察與非結(jié)構(gòu)性觀察。c）參與觀察和非參與觀察。3）步驟：a）觀察準備。包括明確觀察目的，制定觀察計劃，做好物質(zhì)準備。b）進入觀察現(xiàn)場。觀察者進入觀察現(xiàn)場應(yīng)取得有關(guān)人員的同意，或者通過熟人介紹、內(nèi)線，或觀察團體重關(guān)鍵人物的支持。進入觀察現(xiàn)場后，觀察者要盡量取得被觀察者的信任。c）進行觀察和記錄。觀察程序包括：第一，主次程序法，根據(jù)觀察目的和任務(wù)，先觀察主要對象，后觀察次要對象；第二，方位程序法，根據(jù)觀察對象的地理位置，按照節(jié)約、便利的原則安排觀察路線和順序；第三，分析綜合法，先觀察事物的整體，后觀察事物的局部現(xiàn)象，然后再進行綜合分析，得出觀察結(jié)論。在觀察過程中，應(yīng)認真做好記錄，觀察記錄有兩種方式，一種是現(xiàn)場記錄，一種是事后追記。232.4競爭情報搜集的方法d）撤離觀察現(xiàn)場。參與觀察者在撤離現(xiàn)場時，應(yīng)以友好的態(tài)度辭別被調(diào)查者與有關(guān)部門。觀察法依靠觀察者的觀察力、記憶力等能力，因此必須對所有觀察者進行專業(yè)化的基礎(chǔ)訓(xùn)練和特定研究項目培訓(xùn)。比如“神秘顧客研究法”要求情報人員以顧客身份進入研究環(huán)境，詳細系統(tǒng)地觀察環(huán)境中各項表現(xiàn)并默記在心，情報人員的身份絕對不可暴露，情報人員不可當(dāng)場記錄，只能在離開現(xiàn)場后再使用標準化的格式記錄現(xiàn)場觀察到的資料。例子：幾年前，凱洛格公司的部門主管G.科斯特利在他工作的方便食品長停車場停車時，看到街對面通用食品公司的起重機正在卸下德國制造的雙壓成型機，以前所有廠家使用的都是法國造的?？扑固乩约汗S里的法國成型機一直都有問題，但不知道是何原因?，F(xiàn)在競爭對手購買了德國機器，他立刻意識到他們已經(jīng)放棄了法國機器。于是他立刻到附近商店買來相機和膠卷，隔街拍照。憑著這些照片，他說服了凱洛格公司的總裁也采用性能更好的德國機器。242.4競爭情報搜集的方法例子：1969年，杜邦公司在德克薩斯州建造一座新的甲醇加工廠。杜邦公司將使用一種高度保密但未申請專利的公益，這種工藝是該公司花費很長時間、很多資金研究的成果。該工藝將使得杜邦能獲得超過其它廠商的競爭優(yōu)勢，因此杜邦對這種工藝高度保密。但在工廠建造過程中，該工藝的一些設(shè)施暴露在外。另一家可能是其競爭對手的公司，雇傭了攝影公司在空中對工廠建筑拍照。杜邦公司看到了飛機在其工廠上空盤旋，擔(dān)心照片會使專業(yè)人員從中分析出保密的工藝，于是與攝影公司聯(lián)系，請他們公布雇傭拍照的公司名稱。攝影公司稱客戶不愿意讓人了解其名稱，拒絕了杜邦公司的請求，于是杜邦公司將攝影公司訴上法庭。在美國，從空中攝影是符合法律規(guī)定的。例子：日本借合作之名，拍攝了我國景泰藍的生產(chǎn)流程，竊取相關(guān)情報。252.4競爭情報搜集的方法4）實踐舉例：利用“直接觀察法”所獲取的競爭情報：舉例：伊維羅森希爾公司的情報人員，20年來一直追蹤觀察購物者，每年觀察7萬多名購物者，并通過售后訪問確認觀察結(jié)果。后出版了《我們?yōu)槭裁促徺I——購買的科學(xué)》一書，記錄了他們的發(fā)現(xiàn)：人們走得越快，其視野就越窄，發(fā)現(xiàn)東西的可能性就越低；當(dāng)購物者看見反射性的表面時，就會放慢速度；看見空白，就會加速；顧客習(xí)慣走右邊；店中體驗性的信息比公司廣告更重要；將牛仔褲拿到試衣間穿的男士比女士更有可能購買；女士比男士更有可能避免走狹窄的通道。262.4競爭情報搜集的方法4）實踐舉例：利用“親身經(jīng)歷法”獲取競爭情報：比如：親站柜臺；微服私訪利用“痕跡觀察法”獲取競爭情報：日本情報專家根據(jù)美國某廠運貨鐵軌的生銹程度，判斷出該廠的生產(chǎn)能力272.4競爭情報搜集的方法3訪問法這種方法一般通過直接詢問掌握著一手信息的當(dāng)事人，常見的形式是面對面訪問和電話訪問。訪問的對象包括客戶、經(jīng)銷商、供應(yīng)商、廣告代理商、咨詢顧問、競爭對手離職雇員等。1）步驟：a）確定被訪對象。訪問到掌握信息的被訪對象是保證情報質(zhì)量的關(guān)鍵，確認被訪對象有如下幾種方法：本公司人員推薦；外部專家、朋友推薦；查閱行業(yè)指南；從專業(yè)文章中發(fā)現(xiàn)人名；同有關(guān)會議論文、期刊論文的文章作者聯(lián)系；從公司網(wǎng)站和招聘站點發(fā)現(xiàn)人名；查閱媒體中相關(guān)企業(yè)的任命公告。b）準備訪問提綱和被訪對象的背景資料。訪問提綱可以是事先擬好的問題清單，也可以是一個初步框架，應(yīng)多準備一些臨時發(fā)揮性的問題。所準備的問題應(yīng)具有很強的開放特征，讓被訪者能自由發(fā)揮。最好能邀請到被訪者的老朋友一起參加訪問。一次成功的訪問應(yīng)是在訪談結(jié)束時能讓被訪者感到進行了一次有意義的討論而不是被動地回答了許多問題。被訪對象的背景資料也需要在訪問之前盡量搜集齊全，這樣有助于訪問者從對方感興趣的話題和內(nèi)容入手。282.4競爭情報搜集的方法c）發(fā)起談話。良好的開頭意味著成功了一半。發(fā)起談話的前幾分鐘對最終訪問效果起著決定性作用，這階段能消除被訪者的疑心和顧慮。這就需要回答來自被訪者一連串的問題，比如“你們怎么知道我的名字？”，“你們是怎么找到我的？”，“你們是做什么的？”，“你們在哪里工作？”，“你們做這個有什么用？”等問題。對于這些問題的回答，不僅需要語氣、態(tài)度上的客氣，還需要要很強的技巧。d）中途引導(dǎo)。在訪問中途是提出關(guān)鍵問題的時機，要引導(dǎo)被訪者將他所知道的你所感興趣的問題盡可能地說出。應(yīng)從最不敏感的話題開始，一步一步到敏感話題。確保每個問題被訪者都能回答，不要出現(xiàn)讓被訪者尷尬的景象。盡量少用直接問題，可用已獲得的信息來引導(dǎo)話題，讓被訪者做解釋或確認。盡量讓被訪者提供的數(shù)據(jù)量化，盡量不要出現(xiàn)數(shù)十、數(shù)百、數(shù)千等這種模糊字眼。如果被訪者不能對一個關(guān)鍵問題做出反應(yīng)，可以自己提出一個假設(shè)，讓被訪者確認。如果訪談沉默，訪談?wù)邞?yīng)適當(dāng)加以引導(dǎo)。f）訪談結(jié)束。在訪談結(jié)束時，可以問“有沒有什么需要我講一講的？”，這通常使被訪者回到他們最感興趣的問題上，表明你非常愿意與他合作，并告訴他以后經(jīng)常聯(lián)系。292.4競爭情報搜集的方法2）電話訪問中的細節(jié)：在進行電話訪問之前，要克服受訪者可能掛電話或不愿講的疑慮。要相信大多數(shù)人都是友好、合作的。要制定好訪談提綱，包括拒答應(yīng)對措施。訪問開始時先要確定被訪者是能回答問題的正確人選，然后再確定被訪者是否很忙。如果被訪者很放或在開會，留下你的信息，說明你再打電話的時間。訪問進行中，被訪者可能受到他人打擾，談話暫時中斷，如果出現(xiàn)兩三次這種情況，你可以問問對方是不是不方便，另找機會打電話。電話訪問時間應(yīng)以10-20分鐘為宜，5-7分鐘之內(nèi)提出關(guān)鍵問題。問題應(yīng)簡單，答案是開放式的。要多聽被訪者的講話，多做記錄。未經(jīng)允許，不要錄音。3）訪談中的誘導(dǎo)技術(shù)：美國聯(lián)邦調(diào)查局約翰諾蘭(JohnNolan)在《機密：合法、快速地揭露競爭對手的最高商業(yè)秘密并保護自己》一書中總結(jié)了12種言辭誘導(dǎo)技術(shù)：第一，主動引出問題。采用先發(fā)制人方式，主動將話題引入自己感興趣的領(lǐng)域，或用語言激怒對方，使對方不理智下說出實情；第二，交換信息。讓訪談成為一種交流，能夠雙方獲取信息；302.4競爭情報搜集的方法第三，簡單奉承。多數(shù)人喜歡被別人奉承，之后便失去戒備了；第四，激發(fā)被訪者的傾訴抱怨本能。如果被訪者覺得受到不公平待遇，總是喜歡向別人傾訴抱怨，表現(xiàn)出自己的同情和關(guān)心，對方就會滔滔不絕地說出詳情。第五，重要處需重述。重復(fù)被訪者講的話，對方可能就會感覺你對此持懷疑態(tài)度或不理解，會做進一步解釋，從而流露更多信息。第六，引用公開事實。以公開事實做誘餌，被訪者會認為你已從公開渠道獲取了信息，喪失保密意識，將會和盤托出。第七，故作天真。對天真的提問，被訪者往往會喪失警覺，脫口而出。第八，間接提及。為不引起被訪者警覺，故意避重就輕，讓對方在不經(jīng)意間就能流露出所需要的信息。第九，批評。被訪者受到批評之后，會激勵辯護，將泄漏保密信息。第十，假裝不信任被訪者所講。被訪者會覺得自己信譽受到挑戰(zhàn)，將會講出更具體、詳細的信息以證明所說真實可靠。第十一，選擇。給被訪者幾個選項，讓其做選擇。第十二，故意說錯。在交談時故意說錯，讓對方來糾正。312.4競爭情報搜集的方法案例：吉列剃須刀公司向加拿大批發(fā)商通報了在美國銷售“好消息”牌方便剃刀的日期（早于比克公司6個月），該批發(fā)商立即將此消息通知了比克公司，比克公司立即采取應(yīng)急措施，在吉列公司產(chǎn)品上市不久，也開始出售自己的產(chǎn)品。詢問競爭對手的案例：如何直接索要競爭對手的銷售宣傳手冊、產(chǎn)品價格、產(chǎn)品介紹等資料？如何聘請管理顧問以從事某項研究的名義詢問？思考：如何詢問企業(yè)離職雇員？日本各公司官員之間經(jīng)常利用吃午餐、喝咖啡的時間互相交流，他們認為這種交流對雙方都有利。322.4競爭情報搜集的方法注意：單個當(dāng)面詢問的技巧確定詢問對象，并對之分區(qū)提前一兩周進行預(yù)約注意爭取好的現(xiàn)場訪談環(huán)境：不正對光線、背對門坐、隨手關(guān)門，減少干擾等仔細觀察被訪者表情、眼神、手勢等在征得對方同意后作好記錄（記錄本不宜太大）小組座談詢問的技巧選好主持人，防止沉默或談話偏離主題鼓勵暢所欲言，毫不保留不發(fā)表自己觀點使用視覺輔助工具，如將觀點寫在黑板上安排人作好記錄至少組織2-3個小組，而不能只有一個小組。332.4競爭情報搜集的方法4四分衛(wèi)法四分衛(wèi)來源于橄欖球運動中最重要的隊員的名稱，他發(fā)出號令，指揮全隊的攻擊行動。在會議情報搜集中，四分衛(wèi)指的是在會議上領(lǐng)導(dǎo)一個搜集小組實施情報搜集活動的人。此外，會議搜集團隊中還包括分析人員、搜集人員和信息源。作為搜集活動的組織者，四分衛(wèi)處于核心地位。他的職責(zé)是制定會議搜集計劃，分析搜集機會，辨別搜集目標，確認能接近目標的搜集人員，創(chuàng)造讓搜集目標和搜集人員接觸交流。在聽取搜集人員報告后，能與分析人員評估情報的價值，并建議下一步搜集工作的方向和重點。1）會前搜集步驟。a)會議前的準備步驟，四分衛(wèi)法首先根據(jù)企業(yè)的情報需求，有選擇地參加會議和展覽會，有許多可以影響行業(yè)行為的會議和展覽會。它可能以企業(yè)的某一職能為主體，比如戰(zhàn)略制定、財務(wù)、研發(fā)等，也可能是關(guān)于特定產(chǎn)品和技術(shù)的。四分衛(wèi)必須選擇最能解決企業(yè)情報需求的會議。根據(jù)過去會議錄和參加人員名單來選擇。b)對會議施加影響。應(yīng)對會議組織者施加影響，從而影響會議主題，促進目標群體，規(guī)定會議討論題目及范圍。342.4競爭情報搜集的方法c)四分衛(wèi)和分析人員將共同分析競爭對手、顧客、專家誰將參加會議，誰會在會議上發(fā)現(xiàn)，從而發(fā)現(xiàn)最佳目標。d)成立搜集小組。小組成員至少包括企業(yè)主要職能部門，如研發(fā)、財務(wù)、市場人員等。e)形成明確的、系統(tǒng)性的搜索方案。2）會間搜集步驟。在會議期間，無論是正式活動還是非正式活動，都能有很多搜集情報的機會。正式活動包括會議中的討論會和主題演講，尤其是有競爭對手參加的活動。非正式活動是不屬于會議議程的活動，比如晚宴、茶歇等。四分衛(wèi)要能預(yù)測哪些活動可以搜集到情報，并能有意識地組織這些活動；要能確定哪一位目標人員會提供哪方面的情報，哪位情報人員能夠令人信服地接近特定目標人員，哪些會議活動可以促使搜集人員和目標人員交流。在會間參觀競爭對手工廠或設(shè)施時，要能了解競爭對手的工藝流程、技術(shù)含量、產(chǎn)品開發(fā)狀況和士氣等。352.4競爭情報搜集的方法3）整理和匯報。在會議結(jié)束后，四分衛(wèi)應(yīng)當(dāng)將搜集的信息進行匯總，進行全面的總結(jié)匯報，同時，搜集媒體對會議的報道，因為媒體能提供另一個角度的看法，這些能補充四分衛(wèi)收集的資料。會議總結(jié)的內(nèi)容包括：參會人員名單參會公司名單研討會、講座或講話目錄會議錄音或文字材料會議中的宣傳冊、廣告資料新聞發(fā)布資料價格目錄和技術(shù)參數(shù)產(chǎn)品照片及會議照片產(chǎn)品樣本及包裝和標簽重印雜志和文章362.4競爭情報搜集的方法4）注意事項。運用四分衛(wèi)法搜集情報時必須采用合乎商業(yè)道德和合法的手段。在會議期間，四分衛(wèi)必須保證搜集人員與恰當(dāng)?shù)哪繕嗽谇‘?dāng)?shù)膱龊辖涣?，及時聽取搜集人員的成果，并反饋給他們進一步搜集工作的方向和重點。不要讓過多人員同時與目標在非正式場合交流，也不要讓同一個搜集人員與過多目標同時進行交流。5）網(wǎng)絡(luò)四分衛(wèi)法。由于網(wǎng)絡(luò)討論會及視頻會議成為新的潮流，四分衛(wèi)法也能應(yīng)用于這種會議形式。網(wǎng)絡(luò)四分衛(wèi)法的基本過程和方法與傳統(tǒng)四分衛(wèi)法基本相似，先由內(nèi)部搜集人員確定一個聊天主題，成立聊天室，邀請被訪者參加，然后其他搜集人員提出誘導(dǎo)性問題來完成競爭情報的搜集任務(wù)。372.4競爭情報搜集的方法5實驗法1）實驗室實驗法：主要用于對產(chǎn)品樣本的性能進行測試。2）試銷法：把少量產(chǎn)品拿到有代表性的市場上銷售，聽取用戶意見。3）試用法：將產(chǎn)品讓少數(shù)用戶試用一段時間，然后收回或折價賣給用戶，收集用戶意見。382.4競爭情報搜集的方法5問卷調(diào)查法1）選擇調(diào)查方法：入戶調(diào)查法、攔截調(diào)查法、電話調(diào)查法、媒體調(diào)查法等方法。2）選擇調(diào)查對象，包括a)普查：被調(diào)查對象全體成員；b)重點調(diào)查：被調(diào)查對象中對調(diào)查結(jié)論影響最大的群體；c)典型調(diào)查：被調(diào)查對象中的一個或多個單位。3）設(shè)計調(diào)查問卷提問方式：a)自由回答式：b)二項選擇式：有手機嗎？c)多項選擇式：你喜歡哪種品牌的手機？（很多種中選擇一種）d)順位式：答案有好幾個，要求按一定的標準全部排出先后順序e)選擇順位式：答案有好幾個，從中選出若干，并按一定的標準排出先后順序（請將你喜歡的手機品牌排序）f)分級評定式：優(yōu)、良、中、差392.4競爭情報搜集的方法4）設(shè)計調(diào)查問卷應(yīng)注意的事項a)確保問題沒有傾向性；b)問題盡量簡單易懂；c)避免假設(shè)性問題；d)避免使用受訪人可能誤聽的話；e)盡量避免敏感性的問題；f)科學(xué)安排問題的先后順序；g)在固定問題的所選答案中考慮“其他”一欄，使得被訪問者能真實地表達自己的意愿。5)開展實際調(diào)查a)盡量選擇素質(zhì)高、經(jīng)驗豐富的調(diào)查人員b)對調(diào)查人員進行事前培訓(xùn)，使其理解調(diào)查意圖和要求；c)加強對調(diào)查過程的監(jiān)控。對入戶調(diào)查要隨機回訪；電話調(diào)查要隨機抽查；攔截調(diào)查要有現(xiàn)場督導(dǎo)。d)利用文檔控制手段，使調(diào)查實施過程文檔化（督導(dǎo)員對調(diào)查員的指令、調(diào)查人員現(xiàn)場調(diào)查的每一步都要記錄進文檔），建立質(zhì)量控制體系。402.4競爭情報搜集的方法6）處理調(diào)查問卷a)手工處理，適合于問卷較少時候用；b)計算機處理，錄入調(diào)查信息。最好要3人在3臺電腦上同時錄入，以免錄入錯誤導(dǎo)致調(diào)查結(jié)果出現(xiàn)偏差；c)對錄入的信息進行統(tǒng)計處理，常用方法有兩種：第一，頻數(shù)統(tǒng)計，通過累計，計算出選某個選項的人數(shù)占總?cè)藬?shù)的比例。例：就“是否在家吃早餐”調(diào)查100人，填“是”和“否”的各為45人和55人，那么按頻數(shù)統(tǒng)計的結(jié)果就是在家和不在家吃早餐的比例分別為45%和55%。第二，列聯(lián)統(tǒng)計：先按某一背景對樣本分類，再計算各樣本的指標比例。例：上例中，100人中有40人是上海的，40人中30人在家吃，10人不在家吃，那么上海人在家吃早餐的比例是75%，不在家吃的比例為25%；100人中，另60人是北京人，60人中15人在家吃，45人不在家吃，那么北京人中在家吃早餐的比例是25%，不在家吃的是75%。思考，頻數(shù)統(tǒng)計中的列聯(lián)交叉表的置信度問題。412.4競爭情報搜集的方法6）分析調(diào)查結(jié)果對調(diào)查統(tǒng)計結(jié)果進行分析，得出調(diào)查結(jié)論。如根據(jù)上面的列聯(lián)統(tǒng)計結(jié)果，可以得出結(jié)論：上海人比北京人更習(xí)慣在家吃早餐。7）撰寫調(diào)查報告調(diào)查報告要真實反映調(diào)查情況、調(diào)查數(shù)據(jù)、統(tǒng)計結(jié)果、以及在此基礎(chǔ)上分析得出的結(jié)論。422.5競爭情報搜集時應(yīng)考慮的因素1所需情報的特征如果所需情報是一般情況的了解，或是在情報調(diào)研的初級階段，則對情報的深度和細節(jié)要求不高，通常先查閱公開資料，利用網(wǎng)絡(luò)搜索等就足夠；但若在情報調(diào)研的后期，對情報的可靠性、時效性及深度和細節(jié)要求很高，公開來源無法滿足，就需要進行實地考察、觀察及訪問，獲得及時可靠的情報。2搜集頻率情報搜集工作可分為持續(xù)性和臨時性兩類，前者對應(yīng)競爭環(huán)境監(jiān)視和競爭對手跟蹤，后者對應(yīng)特定項目和專題研究。如果是持續(xù)性的搜集任務(wù)，則采用二手信息搜集法，這樣不會泄露目標。如果是臨時性的任務(wù)，時間緊迫，則采用實地考察。3人力資源應(yīng)根據(jù)人力資源的分配狀況（思考，人力資源如何搭配），來決定采用何種情報搜集方法。4時間——時間充裕，先從零散、片段的信息匯總整理，得出結(jié)論。5預(yù)算——訪問法、觀察法、四分衛(wèi)法的預(yù)算要高于其它方法。432.6競爭情報搜集心得（來自一線工作者）1定期瀏覽相關(guān)網(wǎng)站

查找產(chǎn)品信息最直接的方法就是從有關(guān)公司、商店、行業(yè)協(xié)會的網(wǎng)站上查找。國外領(lǐng)先產(chǎn)品的今天可能就是我們產(chǎn)品的明天，了解國外新產(chǎn)品的情況及發(fā)展趨勢，對幫助我們自己開發(fā)新產(chǎn)品極有幫助。查找產(chǎn)品信息最直接的方法就是從有關(guān)公司、商店、行業(yè)協(xié)會的網(wǎng)站上查找。特別是在生產(chǎn)廠家的站點上，往往會有對產(chǎn)品的技術(shù)性能信息的詳細說明。如我們有不明白之處，還可發(fā)電子郵件詢問。我們不妨選擇國外幾家業(yè)內(nèi)領(lǐng)先企業(yè)，定期訪問他們的網(wǎng)站，跟蹤他們的新產(chǎn)品開發(fā)信息。最好的辦法是作為競爭者顧客一員。442.6競爭情報搜集心得（來自一線工作者）2經(jīng)常參加行業(yè)聊天群由于企業(yè)一般有較強的保密意識，所以在其網(wǎng)站上公布的信息常常經(jīng)過特殊加工，一般深度不夠，而且時效性較差，往往是企業(yè)已經(jīng)或即將推出的新產(chǎn)品的信息。如何獲取質(zhì)量更好的信息呢？參加行業(yè)聊天室、聊天群是一個好辦法。特別是技術(shù)人員組成的聊天群。在不經(jīng)意的閑聊中，說者無心，聽者有意，往往可以得到很多有價值的信息。如微軟的為提防Linux對其操作系統(tǒng)Windows的挑戰(zhàn)，就經(jīng)常訪問有關(guān)Linux的BBS和新聞組站點，以獲取最新資料，有人發(fā)現(xiàn)微軟居然是Linux的BBS站點訪問次數(shù)最多的。452.6競爭情報搜集心得（來自一線工作者）3注意跟蹤競爭對手的招聘廣告

產(chǎn)品是需要人來開發(fā)的，從競爭對手對應(yīng)聘人員技術(shù)背景的要求上，我們可以判斷出其新產(chǎn)品開發(fā)的基本方向。網(wǎng)上有無數(shù)招聘網(wǎng)站，我們可以從中選擇幾個競爭對手經(jīng)常發(fā)布廣告的站點，觀察他們的人員需求情況，特別是對技術(shù)人員的需求情況。462.6競爭情報搜集心得（來自一線工作者）4查找專利數(shù)據(jù)庫

由于專利審批需要一定時間，而且需要公布專利的一般資料，所以，觀察競爭對手的專利申請情況是了解其新產(chǎn)品開發(fā)計劃的途徑之一，網(wǎng)上也可查找專利。我們可以直接通過專利數(shù)據(jù)庫或委托專利事務(wù)所代理查詢。

根據(jù)聯(lián)合國權(quán)威部門統(tǒng)計，約有90%～95%的新技術(shù)是在專利文獻中報道的。通過檢索競爭對手在某一技術(shù)領(lǐng)域申請的專利，并對這些專利及專利文獻內(nèi)容進行深入分析，便能判斷出競爭對手的研究與開發(fā)方向、經(jīng)營戰(zhàn)略以及產(chǎn)品和技術(shù)優(yōu)勢等。專利申請的成功就意味著競爭對手在未來幾年里獨占這一市場。而且利用專利文獻引進最新技術(shù)也是提高企業(yè)競爭力的十分重要的途徑。472.6競爭情報搜集心得（來自一線工作者）5從其他網(wǎng)上媒體獲取競爭者信息

如果競爭者是一有較高知名度的公司，我們可以通過網(wǎng)上電子版報紙如人民日報、光明日報等和電視臺的網(wǎng)上站點，如CCTV對競爭者的報道來了解競爭者，我們也可以在搜索引擎中輸入競爭者的名字做關(guān)鍵詞，然后查找網(wǎng)頁來獲取有關(guān)競爭者的資料。482.6競爭情報搜集心得（來自一線工作者）6網(wǎng)頁――競爭情報的新載體

傳統(tǒng)的競爭情報工作中，人們非常重視對非印刷型信息的搜集。在數(shù)字經(jīng)濟時代，網(wǎng)絡(luò)成為所有信息傳遞、加工和處理的最好載體。網(wǎng)頁是傳遞、加工和處理信息的主要途徑，是傳遞網(wǎng)上信息的最重要的視頻載體。通過搜索各種網(wǎng)頁，不難發(fā)現(xiàn)非常有價值的競爭情報線索，例如，網(wǎng)上合同的詳細資料、設(shè)備說明書、新設(shè)備、企業(yè)間的兼并與聯(lián)盟、市場策略、研究與開發(fā)活動、擴張計劃、工廠的產(chǎn)量、合作方式、客戶名單、技術(shù)實施等。另外，專利和商標網(wǎng)站、Usenet上的討論組、招聘廣告和簡歷網(wǎng)站、政府網(wǎng)站、公司主頁、地方新聞報紙雜志網(wǎng)站以及商貿(mào)出版物等都是獲取競爭情報的有效途徑。以飲料工業(yè)為例，將競爭對手的名稱與“客戶”這個詞進行組配，用搜索引擎進行檢索發(fā)現(xiàn)許多同行公司的網(wǎng)站，其中一個網(wǎng)站提供了有用的競爭情報，該公司網(wǎng)站把自己先進設(shè)備作為成功的例子進行宣傳，張貼生產(chǎn)線的特寫鏡頭照片。其捧場文章中提供了照片、產(chǎn)量、所采用的生產(chǎn)線、紙版包裝的制造商以及包裝的主流等。492.6競爭情報搜集心得（來自一線工作者）7公司主頁在“注意力”經(jīng)濟時代，上網(wǎng)的公司能否獲取點擊數(shù)量，主頁的內(nèi)容和設(shè)計非常重要，它是企業(yè)在網(wǎng)上的對外窗口，是企業(yè)以文本和圖象等形式在因特網(wǎng)上宣傳自己的產(chǎn)品和服務(wù)的主要陣地。因此，不要忽視最基本的網(wǎng)上競爭情報源――競爭對手的主頁。沒有什么網(wǎng)頁能比一個公司的主頁提供更有效和更有價值的競爭情報。公司主頁不僅提供新聞和證券交易信息，還有公司總裁的傳記、講話和招聘廣告、組織結(jié)構(gòu)圖、會議展覽和到會的人數(shù)等有價值的信息。如果幸運，通過公司的主頁還可以獲得某公司執(zhí)行總裁有關(guān)華爾街的投資關(guān)系分析方面講話的音頻和視頻文件。除了公司的主頁之外，貿(mào)易協(xié)會網(wǎng)站的主頁提供了有價值的行業(yè)信息及企業(yè)信息；學(xué)會站點的主頁則提供學(xué)會會員的名單、新聞、出版物分析、統(tǒng)計數(shù)據(jù)等信息。502.6競爭情報搜集心得（來自一線工作者）主頁上的重要鏈接――表明了企業(yè)間的商務(wù)關(guān)系

在因特網(wǎng)出現(xiàn)之前，信息工作者一般從聯(lián)機服務(wù)檢索(商情數(shù)據(jù)庫)獲取數(shù)據(jù)，信息的分配是受控的。這些數(shù)據(jù)庫最重要部份來源于公司的原始信息(公司的主頁)，比如，準予公開的內(nèi)部新聞、講話和年度報告等。因特網(wǎng)上信息分配則較為公平，只要在線搜索，就能獲得許多重要的競爭情報。例如，從一個公司主頁上的對外鏈接，我們可以了解公司與公司之間的商務(wù)關(guān)系和潛在的貿(mào)易機會。今天，在全球電子商務(wù)發(fā)展的初級階段，市場競爭時而出現(xiàn)無序狀態(tài)：分銷商會在網(wǎng)上公開價格表、合資的股東公布合同的詳細內(nèi)容、前雇員在網(wǎng)上公開張貼自己的簡歷從而把以前公司所從事研究的細節(jié)公之于眾。所有這些導(dǎo)致了更多的商業(yè)秘密的泄露。

512.6競爭情報搜集心得（來自一線工作者）8商業(yè)信息網(wǎng)站――獲取競爭情報的站點現(xiàn)在，網(wǎng)上出現(xiàn)了一些專門提供商業(yè)信息的網(wǎng)站。例如，擁有豐富的商業(yè)信息，是一個獲取網(wǎng)上商業(yè)信息的好向?qū)?。該網(wǎng)站對商業(yè)信息資源進行了分類和整理，包括：新聞、商業(yè)和技術(shù)雜志、政府站點、國際商務(wù)資源和公司研究站點等。而網(wǎng)站主要提供海外商業(yè)信息。通過該站點可以鏈接到全球各地區(qū)網(wǎng)站，還可以很容易訪問相關(guān)站點而得到證券交易信息、公司名錄、政府信息等資源。522.6競爭情報搜集心得（來自一線工作者）9求職網(wǎng)站現(xiàn)在，出現(xiàn)各種各樣招聘與求職網(wǎng)站。通過網(wǎng)站召賢納士幾乎被所有的上網(wǎng)公司所采用。分析和研究這些網(wǎng)上招聘廣告，我們可以獲取許多競爭情報，能了解該公司所使用的技術(shù)、策略、研究和開發(fā)重點，甚至擴張計劃等。532.6競爭情報搜集心得（來自一線工作者）10網(wǎng)上競爭情報的動態(tài)管理站點競爭情報研究不是對某一特定問題的具體回答，而是反映競爭環(huán)境的動態(tài)過程。因此，必須建立競爭情報監(jiān)測系統(tǒng)，才能掌握活的情報?，F(xiàn)在，網(wǎng)上信息更新速度很快，同時網(wǎng)上信息污染也越來越嚴重。如何跟蹤并獲取瞬息萬變的網(wǎng)上競爭情報?一些公司提供的網(wǎng)上預(yù)警監(jiān)測服務(wù)和有些管理軟件可以幫助解決這個難題。通過對競爭對手的網(wǎng)頁進行自動搜索，只要競爭對手的網(wǎng)頁有所更新或者競爭對手有任何新的舉措(通過其網(wǎng)頁反映出來)，公司就會立即通知其客戶，從而使客戶獲取動態(tài)的競爭情報。542.6競爭情報搜集心得（來自一線工作者）11用因特網(wǎng)跨越語言障礙獲取競爭情報

搜集海外競爭對手的信息是當(dāng)今競爭情報工作不可缺少的部分。而信息技術(shù)的迅猛發(fā)展，為我們獲取低成本信息創(chuàng)造了有利條件。使用各國各地區(qū)的搜索引擎，能獲取各國各地區(qū)的信息，因為各國多以母語制作其網(wǎng)頁，網(wǎng)上搜索，語言障礙在所難免。像魔術(shù)師一樣的

網(wǎng)站卻幫助我們跨越語言上的障礙，獲取全球各地的競爭情報。該網(wǎng)站提供了免費的在線英語與法語、德語、意大利語、俄語、西班牙語和葡萄牙語的互譯以及法語與德語的互譯服務(wù)。只要你鍵入要翻譯的網(wǎng)頁的網(wǎng)址，它就能將該網(wǎng)頁翻譯出來。依靠這種網(wǎng)上服務(wù)，可以獲取大量的海外競爭對手的信息。除此之外，電子大使館的網(wǎng)站，是由華盛頓的外國大使館所建，該網(wǎng)站與大約180個國家與地區(qū)(按字母順序排列)使館主頁鏈接。通過各國的這些電子使館，可以獲取有關(guān)該國及該地區(qū)的新聞、企業(yè)名錄、貿(mào)易信息、政府資源和經(jīng)濟統(tǒng)計數(shù)據(jù)等。這個站點是一個不可多得的海外競爭情報源。552.6競爭情報搜集心得（來自一線工作者）12競爭情報的專業(yè)研究站點是專業(yè)的競爭情報站點。它設(shè)有討論組、專家數(shù)據(jù)庫、出版物、大事記、招聘廣告、顧問論壇等欄目。也是競爭情報研究的專業(yè)站點，它提供了包括專家論壇、與外部的資源的鏈接、競爭情報的應(yīng)用軟件指導(dǎo)等。從這些專業(yè)站點，可以了解競爭情報研究的最新動態(tài)。

562.6競爭情報搜集心得（來自一線工作者）13網(wǎng)上獲取競爭情報的檢索技巧

用傳統(tǒng)的搜索引擎去查找不常見的資料費時費力，而使用組配檢索，即將目標公司的名稱與一些術(shù)語，比如：“合同、客戶、聯(lián)盟、項目、股東、合資、分銷商”等進行組配之后再檢索，則可以檢索到許多新的公司站點，繼而得到許多與該公司產(chǎn)品與服務(wù)有關(guān)的內(nèi)容：購買量、合同期限、產(chǎn)品說明書、安裝地點等。簡單搜索能發(fā)現(xiàn)競爭對手的客戶或者發(fā)現(xiàn)該客戶就是競爭對手。若要搜集網(wǎng)站會議上的演講信息，可以把具體的公司名稱與“會議、講話”這些詞進行組配檢索，就會檢索到相關(guān)的會議站點。通過分析和研究以PowerPoint展示在會議站點上的講話稿，可以識別競爭對手的研究重點及細節(jié)，獲取相關(guān)競爭情報。當(dāng)然，要對所使用的搜索引擎的功能和操作非常熟悉，尤其是要了解所用的搜索引擎是否運行截詞運算和邏輯運算。資料來源：

572.7競爭情報分析案例思考：如何為案例中的行業(yè)與企業(yè)開展競爭情報服務(wù)

在國內(nèi)經(jīng)濟下行壓力加大的背景下，中國制造業(yè)也步履維艱。《每日經(jīng)濟新聞》記者通過對公開報道的不完全梳理發(fā)現(xiàn)，今年以來，珠三角地區(qū)共有76家企業(yè)關(guān)門，其中東莞占27家，比例超關(guān)門企業(yè)總數(shù)的1/3。珠三角制造業(yè)是否又迎來了一次危機？哪些行業(yè)受到的影響最大？制造業(yè)該如何轉(zhuǎn)型？

2015年10月24日，中國迎來了傳統(tǒng)的“霜降”節(jié)氣，而在前一天，中國人民銀行宣布下調(diào)人民幣貸款和存款基準利率。霜降接下來是立冬。對于中國很多行業(yè)來說，已經(jīng)感覺到了冬天的寒意?；ヂ?lián)網(wǎng)領(lǐng)域，百度停止社招，美團和大眾點評合并、攜程與去哪兒合并；基建材料領(lǐng)域，鋼鐵、水泥、煤炭、有色金屬、玻璃等產(chǎn)業(yè)處境艱難；輕工業(yè)制造領(lǐng)域，家具、服裝、陶瓷等狀況不樂觀。《每日經(jīng)濟新聞》記者通過對公開報道的不完全梳理發(fā)現(xiàn)，今年以來，珠三角地區(qū)共有76家企業(yè)關(guān)門，其中東莞占27家，比例超關(guān)門企業(yè)總數(shù)的1/3。從行業(yè)看，家具、紡織、電子、陶瓷等7大勞動力密集行業(yè)成為高發(fā)行業(yè)。勞動密集型行業(yè)最困難。582.7競爭情報分析案例過了一個“十一”長假，東莞金寶電子（中國）有限公司的上千名員工怎么也料不到，公司已經(jīng)將部分生產(chǎn)線搬走了。沒過兩天，10月10日，中興手機一級供應(yīng)商福昌電子有限公司也倒閉了。10月19日，國家統(tǒng)計局公布的數(shù)據(jù)顯示，前三季度國內(nèi)GDP同比增長6.9%，6年多以來季度值首次跌破7%。接著10月23日，中國人民銀行宣布“雙降”。10月在廣州、佛山兩地舉辦的秋季廣交會、陶博會的冷清更是讓人感受到了實體經(jīng)濟的“寒意”?！睹咳战?jīng)濟新聞》記者梳理公開報道發(fā)現(xiàn)，10月1日至今，珠三角地區(qū)已有8家中小企業(yè)宣布倒閉，另有2家大型企業(yè)由于經(jīng)營問題引發(fā)員工糾紛。據(jù)記者不完全統(tǒng)計，今年來珠三角被公開報道的倒閉的大中型工廠共有76家，主要集中在陶瓷、家具、紡織鞋子、玩具、紙品包裝、電子、LED等7大行業(yè)，記者注意到，這些行業(yè)均屬于勞動密集型行業(yè)。在剛剛結(jié)束的中國（佛山）國際陶瓷及衛(wèi)浴博覽交易會上，佛山禪城區(qū)委常委、常務(wù)副區(qū)長蘇巖也在開幕式上透露，“我們初步統(tǒng)計，至少有30%的企業(yè)受到了嚴重影響?！?92.7競爭情報分析案例今年來，珠三角共有12家陶企倒閉，主要集中在清遠、佛山、肇慶3地。產(chǎn)能過剩是這輪陶瓷洗牌的主要原因，據(jù)了解，陶瓷行業(yè)產(chǎn)能過剩高達40%。房地產(chǎn)的低迷同樣影響了家具、LED行業(yè)。今年來，珠三角地區(qū)家具行業(yè)有10家企業(yè)倒閉，LED有6家關(guān)門。2010年開始，造紙行業(yè)也難逃產(chǎn)能過剩引發(fā)的洗牌。2015年以來，珠三角有10家紙品包裝企業(yè)倒閉。珠三角電子行業(yè)則因訂單不足引發(fā)倒閉或員工停工現(xiàn)象。據(jù)不完全統(tǒng)計，珠三角今年14家電子類企業(yè)關(guān)門或倒閉，4家公司因訂單不足引發(fā)員工糾紛。今年7月份，江門鶴山四海電路板有限公司在因訂單不足停工2個月后貼出通知稱，公司出現(xiàn)的問題一直沒能解決，公司決定結(jié)業(yè)，終止與員工的勞動合同。而受外貿(mào)嚴重縮水影響，服裝鞋子企業(yè)共有11家關(guān)門，主要集中在廣州、惠州兩地。值得注意的是，這只是進入媒體視野的數(shù)據(jù)，還不包括那些因為外債而悄無聲息倒閉的小廠。據(jù)海關(guān)統(tǒng)計，2015年前三季度我國進出口總值17.87萬億元，比去年同期下降7.9%。其中，出口10.24萬億元，下降1.8%；進口7.63萬億元，下降15.1%。602.7競爭情報分析案例企業(yè)關(guān)門在正常范圍東莞當(dāng)?shù)匾患襊2P互聯(lián)網(wǎng)金融公司網(wǎng)投網(wǎng)，早在去年12月份就開始有意識地壓縮東莞當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)，擴展外地業(yè)務(wù)，轉(zhuǎn)戰(zhàn)泛西部地區(qū)。網(wǎng)投網(wǎng)CEO汪瑤告訴《每日經(jīng)濟新聞》記者，鋼貿(mào)、家具、紡織等傳統(tǒng)行業(yè)是公司基本不會碰的行業(yè)。汪瑤表示，實際上今年的倒閉現(xiàn)象并非突發(fā)情況，而是前幾年實體經(jīng)濟的累積和延續(xù)，“東莞這邊的行業(yè)比較特殊，可能一個核心企業(yè)，周邊有幾十上百家企業(yè)為之服務(wù)，大企業(yè)一倒，受牽連的就是幾十上百家企業(yè)?！睆V東（東莞）戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)研究中心副主任龔佳勇則表示，珠三角企業(yè)關(guān)門原因是多方面的。一方面，像鞋帽、家具等都是勞動密集型行業(yè)，隨著勞動成本不斷提高，原先賴以生存的低成本優(yōu)勢就消失了。另外，企業(yè)家在經(jīng)營中缺乏向品牌、高端方向轉(zhuǎn)型的眼光，所以在這一波外貿(mào)經(jīng)濟形勢、國內(nèi)經(jīng)濟形勢都不是特別好的情況下，導(dǎo)致了目前這種情況。612.7競爭情報分析案例“中小企業(yè)的生存率是個通病，即便在美國，大多數(shù)企業(yè)都熬不過5年這個時間節(jié)點，倒閉是時時刻刻存在的?！彼J為，之所以今年的倒閉現(xiàn)象得到了外界的特別關(guān)注，是因為在這樣的國際經(jīng)濟形勢情況下，以及國內(nèi)總體的經(jīng)濟增長從高速轉(zhuǎn)向中低速的發(fā)展過程中，大家的經(jīng)營效益都不是很好。據(jù)《南方日報》10月26日報道，東莞市商務(wù)局稱，從該局負責(zé)的領(lǐng)域看，目前東莞關(guān)停外遷的外資企業(yè)無論是從規(guī)模還是質(zhì)量來看，都屬于正常范圍，沒有出現(xiàn)所謂的“搬遷潮”現(xiàn)象。今年3月份，國際金融問題專家、對外經(jīng)濟貿(mào)易大學(xué)金融學(xué)院兼職教授趙慶明曾到東莞、深圳對兩地制造業(yè)進行調(diào)研，當(dāng)時他得到的結(jié)論是，“最困難的時候已經(jīng)過去”。趙慶明在接受《每日經(jīng)濟新聞》記者采訪時再次表示，“根據(jù)東莞幾個企業(yè)家的后續(xù)反饋，目前和3月份比，東莞情況沒有更得變差?！辈贿^，佛山一位不愿具名的陶瓷行業(yè)人士則告訴記者，對于大部分陶瓷行業(yè)來說，最危險的不是能夠停窯，不敢停窯才是最可怕的。陶瓷廠商拖欠供應(yīng)商的款，6個月、9個月還款期限是常態(tài)?！疤沾蓮S平時不會停窯，但春節(jié)之前會有個停窯放假，同時供應(yīng)商收款過年。所以，真正的考驗在春節(jié)后?！?22.8競爭情報分析案例2015對比2008：人工成本翻倍企業(yè)融資仍難。2008年樊友斌念完MBA之后，回到佛山市創(chuàng)辦了一家服裝公司。雖然當(dāng)時恰逢全球金融危機，樊友斌卻明顯感覺今年要遠比2008年吃力，“國內(nèi)70%服裝加工廠以外銷為主，今年受到的最大沖擊是來自于東南亞國家的競爭?！痹趶V東（東莞）戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)研究中心副主任龔佳勇看來，相對于2008年，今年中小企業(yè)面臨的局勢要復(fù)雜些。隨著勞動成本不斷提高，傳統(tǒng)勞動密集型行業(yè)正在失去賴以生存的優(yōu)勢。據(jù)了解，2008年至今，廣東省一類城市（廣州）的最低工資標準從860元/月提升至1895元/月。美國波士頓咨詢集團(BCG)發(fā)布的《全球制造業(yè)的經(jīng)濟大挪移》報告顯示，目前中國的制造成本已經(jīng)與美國相差無幾。生產(chǎn)成本大幅提升。東莞虎門鎮(zhèn)一家小型服裝加工廠老板樂建波今年日子過得有些愁，他的工廠主要做中高端服裝的外單加工，但越來越多的外單被轉(zhuǎn)移到越南等東南亞國家，國內(nèi)接單價格也被壓低，而員工工資上漲使得生產(chǎn)利潤縮小?！敖衲晖鈫蔚臄?shù)量少了三四成。”“在孟加拉、柬埔寨，每個員工一個月薪水不到130美元，每個工人不到1000元人民幣的工資成本，就能把服裝生產(chǎn)出來。但是中國不一樣，中國的人均工資是600~800美元/月。632.8競爭情報分析案例從全球的角度來說，中國的人力成本優(yōu)勢就沒有了。”樊友斌告訴《每日經(jīng)濟新聞》記者。2008年至今，廣東省一類城市（廣州）的最低工資標準從860元/月提升至1895元/月，上漲幅度達1.2倍。而東莞、佛山等二類城市的最低工資標準也從770元/月逐年上調(diào)到1510元/月。BCG今年8月發(fā)布的《全球制造業(yè)的經(jīng)濟大挪移》報告指出，以美國為基準(100)，中國制造成本指數(shù)是96，換句話說，同樣一件產(chǎn)品，美國制造成本是1美元，中國則需要0.96美元。該報告認為，中國制造業(yè)面臨很大壓力，因為人力成本從2004年的4.35美元時薪漲到2014年的12.47美元，漲幅達187%?！?008年到現(xiàn)在，工人工資最少翻了一倍。”樂建波告訴記者，在他的工廠里，一名技術(shù)工人的月薪為5000元左右，而普通工人月薪3000元起。在東莞擁有一家LED設(shè)備公司的王鑫也表示，2008年至今，設(shè)備類技術(shù)工的月薪已經(jīng)從3000元漲到了6000元，漲幅達到了一倍。中山大學(xué)嶺南學(xué)院財稅系主任林江表示，珠三角80%以上的企業(yè)都是加工貿(mào)易企業(yè)，生產(chǎn)成本上漲只會促使訂單轉(zhuǎn)移。在服裝行業(yè)中，優(yōu)衣庫、無印良品、東京style、honeys正在大幅削減投向中國的訂單，大批量發(fā)給東南亞、印度等地的代工商。642.8競爭情報分析案例中小企業(yè)的資金困局從去年開始，LED熒光粉商李維就明顯地感受到經(jīng)手的現(xiàn)金越來越