競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)的收集方法

第二講競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)的搜集12.1引言競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)工作的一般步驟是什么？（1）了解情報(bào)需求。找出用戶的情報(bào)需求是開展競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)工作的最基礎(chǔ)的工作，即要回答：用戶需要什么樣的情報(bào)？用戶真正需要什么樣的情報(bào)？（2）制定情報(bào)規(guī)劃。用戶的情報(bào)需求掌握之后，就需要為情報(bào)部門制定滿足用戶情報(bào)需求的情報(bào)開發(fā)戰(zhàn)略規(guī)劃，需要回答：我們需要制定怎樣的步驟來(lái)滿足用戶的情報(bào)需求？（3）開展情報(bào)搜集。這一步驟是耗費(fèi)時(shí)間和資源最多的步驟。在這一階段要解決的問(wèn)題是：我們需要要搜集哪些信息？信息源在何處？用什么方法獲??？（4）進(jìn)行情報(bào)分析。信息加工是一個(gè)初步鑒別、整理、序化的步驟，或者說(shuō)是信息情報(bào)化的過(guò)程，沒(méi)有分析的信息是毫無(wú)價(jià)值的。分析的目的就是要把從各方面搜集的信息置于競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的考慮中去，需要回答：我們搜集到的情報(bào)能夠說(shuō)明什么問(wèn)題？對(duì)用戶有哪些價(jià)值？（5）提供情報(bào)服務(wù)。這一步驟是競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)工作的最終環(huán)節(jié)，將自己開發(fā)出來(lái)的情報(bào)成果提供給用戶。需要考慮：我們的工作成果是否滿足用戶的需求？22.2競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)搜集的原則競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)的信息來(lái)源非常廣泛，任何情報(bào)服務(wù)部門都不可能將所有的情報(bào)一網(wǎng)打盡，因此需要在搜集情報(bào)時(shí)遵循一定的原則，以保證在有限的時(shí)間、人力、物力和財(cái)力投入下，獲得解決特定問(wèn)題所需的情報(bào)。（類似于考試）1系統(tǒng)性原則：盡管為解決特定問(wèn)題所需的競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)以各種形式廣泛地散布于各處，但在情報(bào)搜集之前，仍需要對(duì)情報(bào)搜集的可能渠道和方法進(jìn)行系統(tǒng)規(guī)劃，確定每個(gè)時(shí)間點(diǎn)應(yīng)該搜集到的內(nèi)容，并進(jìn)行持續(xù)的跟蹤監(jiān)視，以確保不遺漏重要的情報(bào)。對(duì)于已搜集到的情報(bào)，要及時(shí)進(jìn)行整理匯總，找出矛盾和問(wèn)題，對(duì)照先前制定的搜集計(jì)劃，發(fā)現(xiàn)差距，啟動(dòng)下一步的搜集方案。32.2競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)搜集的原則2連續(xù)性原則：如果情報(bào)人員不從決策角度，而是從采集信息的角度從事情報(bào)工作，其報(bào)分析報(bào)告必將偏離用戶的真正需要。情報(bào)人員應(yīng)從管理者的角度搜集情報(bào)。在接受情報(bào)查詢請(qǐng)求時(shí)，應(yīng)該問(wèn)清搜集信息的目的是什么，這可以避免偏差情報(bào)人員要從大量零散的信息中搜集有用的情報(bào)，就要完整地、連續(xù)地收集各種資料，由此得出的信息才有意義。報(bào)紙分析法用于競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)正是系統(tǒng)性和連續(xù)性要求的體現(xiàn)系統(tǒng)性，是信息“拼圖”的重要前提，是為高層管理人員提供信息的“馬賽克”拼圖。在作出決定時(shí)并不要求分析這張圖中所有的小塊，而是對(duì)關(guān)鍵的小塊綜合判斷，創(chuàng)造出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的全面圖象系統(tǒng)性的要求包括了綜合運(yùn)用各種信息源。競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)不是單一學(xué)科、專業(yè)和技術(shù)情報(bào)的研究，而是集技術(shù)、市場(chǎng)、經(jīng)營(yíng)管理于一體的信息整合。情報(bào)分析人員不僅需要收集信息，更多地是要求投入研究者的智力去把握整體與部分、部分與部分間互相依存、互為因果的密切聯(lián)系。42.2競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)搜集的原則3有限目標(biāo)原則：企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)所需的情報(bào)內(nèi)容廣泛，數(shù)量龐大，但競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)的針對(duì)性要求我們必須將搜集目標(biāo)鎖定在那些關(guān)鍵情報(bào)課題上，而不是將與企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)相關(guān)的所有信息羅列出來(lái)。信息過(guò)多會(huì)造成信息泛濫和信息污染。有限目標(biāo)原則就是在進(jìn)行情報(bào)搜集時(shí)，要明確需要解決的關(guān)鍵問(wèn)題，并緊緊圍繞這些關(guān)鍵問(wèn)題設(shè)定搜集目標(biāo)，使搜集過(guò)程有的放矢，目標(biāo)易于實(shí)現(xiàn)。4價(jià)值性原則：情報(bào)搜集是有成本的，這些成本體現(xiàn)在購(gòu)買二手信息所支付的金錢與獲取一手信息所支付的人力成本等方面。因此，在正式搜集之前，要計(jì)算信息搜集的成本和價(jià)值，只有價(jià)值高于成本的信息才值得去搜集。在搜集信息之前要計(jì)算投入產(chǎn)出比，以便合理安排預(yù)算。5關(guān)注分布規(guī)律原則：對(duì)數(shù)透視原理及信息離散分布原理表明，企業(yè)所需的競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)約有80%來(lái)自于公司內(nèi)部，因此在進(jìn)行情報(bào)搜集時(shí)，應(yīng)當(dāng)關(guān)注到這種規(guī)律，先調(diào)查公司內(nèi)部已有的信息，再去尋找公司外部的各種情報(bào)源。52.2競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)搜集的原則6由公開情報(bào)源到灰色情報(bào)源的原則：第一章已經(jīng)講過(guò)，很多有價(jià)值的情報(bào)都是來(lái)自于公開的情報(bào)源。據(jù)調(diào)查，企業(yè)所需的競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)中有80%來(lái)自于公開的信息，來(lái)自于非公開渠道的信息只占20%。因此在進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)搜集時(shí)，要遵循由公開到非公開的原則，現(xiàn)在公開的信息資料中查找，只有在公開信息源無(wú)法滿足需求時(shí)才轉(zhuǎn)向非公開信息源。例子：1995年，美國(guó)中央情報(bào)局舉行了一次競(jìng)賽，試題是：誰(shuí)能收集到最多的關(guān)于布隆迪的信息。中央情報(bào)局讓本局工作者也參加比賽，參賽者還有私人企業(yè)。結(jié)果是：一家私人公司把中央情報(bào)局的人遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩在后面，其公司名稱為公開信息咨詢公司（OSS）。它在24小時(shí)內(nèi)就收集到了大量有關(guān)布隆迪的信息，包括重要的統(tǒng)計(jì)資料和有關(guān)專家需要閱讀和接觸的材料清單。62.3競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)搜集的途徑1企業(yè)內(nèi)部的信息：在一個(gè)企業(yè)中，往往技術(shù)中心、研究院所掌握著研發(fā)信息；市場(chǎng)部或銷售部掌握著市場(chǎng)營(yíng)銷信息；財(cái)務(wù)部掌握著財(cái)務(wù)信息；人力資源部掌握著人事信息；生產(chǎn)部、采購(gòu)部、設(shè)備維護(hù)部等掌握著生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)信息；高級(jí)管理人員掌握人、財(cái)、物、產(chǎn)、供、銷等方面的綜合信息。這些表明了建立企業(yè)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)網(wǎng)絡(luò)的重要性，應(yīng)允許各職能部門建立聯(lián)系人制度，允許每位員工把自己搜集到的情報(bào)上傳到企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)系統(tǒng)中，應(yīng)對(duì)貢獻(xiàn)了有價(jià)值情報(bào)的員工給予獎(jiǎng)勵(lì)。（思考：你還知道企業(yè)內(nèi)部信息的哪些傳播渠道？）72.3競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)搜集的途徑2競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)用戶最為關(guān)注的對(duì)象，因此需要通過(guò)各種途徑來(lái)獲取有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的各種信息。1）公司名錄。公司名錄記載競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的基本信息，工商局、稅務(wù)局、各種黃頁(yè)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手網(wǎng)站、企業(yè)名錄集、數(shù)據(jù)庫(kù)等是獲取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手名錄的常用情報(bào)源。比如，被譽(yù)為美國(guó)工業(yè)圣經(jīng)的“托馬斯美國(guó)制造商名錄”（），就收錄了美、加兩國(guó)的大部分企業(yè)，覆蓋72000個(gè)產(chǎn)品的超過(guò)170000家工業(yè)產(chǎn)品制造商的名錄資料，包括企業(yè)基本聯(lián)系的信息、產(chǎn)品信息等。這些工業(yè)產(chǎn)品制造商每年會(huì)從中國(guó)采購(gòu)大量原料和配件，有利于中國(guó)出口企業(yè)拓展自己的業(yè)務(wù)?？蹬了谷蚱髽I(yè)名錄（）可隨時(shí)提供世界主要商貿(mào)國(guó)家上百萬(wàn)家企業(yè)及產(chǎn)品與服務(wù)的信息，可以通過(guò)書籍、光盤及網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行查詢，包含1800多個(gè)行業(yè)，覆蓋了5000多種產(chǎn)品和服務(wù)。82.3競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)搜集的途徑2競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)用戶最為關(guān)注的對(duì)象，因此需要通過(guò)各種途徑來(lái)獲取有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的各種信息。電訊盈科黃頁(yè)服務(wù)（）。將提供全球955000多家企業(yè)名錄，是全球最大的產(chǎn)品和服務(wù)名錄之一，可免費(fèi)檢索全球企業(yè)和商業(yè)機(jī)會(huì)。2）產(chǎn)品或服務(wù)。這部分可細(xì)分為對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)種類、特征、新產(chǎn)品開發(fā)和產(chǎn)品項(xiàng)目情報(bào)四種類型：a)主要產(chǎn)品或服務(wù)種類的情報(bào)。通過(guò)查閱公司名錄、產(chǎn)品名錄、公司主頁(yè)、產(chǎn)品樣本和手冊(cè)；檢索數(shù)據(jù)庫(kù)；詢問(wèn)經(jīng)銷商；參加展覽會(huì)；聯(lián)系相關(guān)行業(yè)協(xié)會(huì)等途徑獲得。b)產(chǎn)品或服務(wù)特征的情報(bào)。主要通過(guò)訪談企業(yè)內(nèi)部各職能部門的員工；開展反求工程；查閱產(chǎn)品樣本和手冊(cè)；訂閱剪報(bào)；檢索數(shù)據(jù)庫(kù)和詢問(wèn)經(jīng)銷商等途徑。c)新產(chǎn)品開發(fā)情報(bào)。主要通過(guò)訂閱專業(yè)報(bào)刊雜志、產(chǎn)業(yè)研究報(bào)告；參加行業(yè)會(huì)議和展覽會(huì)；走訪行業(yè)主管部門和行業(yè)專家及直接聯(lián)系競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等途徑獲得。92.3競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)搜集的途徑2競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息：2）產(chǎn)品或服務(wù)。d)產(chǎn)品項(xiàng)目情報(bào)。主要通過(guò)訂閱行業(yè)協(xié)會(huì)出版物、產(chǎn)品樣本和手冊(cè)；檢索數(shù)據(jù)庫(kù)；詢問(wèn)經(jīng)銷商和直接聯(lián)系競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等途徑獲得。3）財(cái)務(wù)和資信。若競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為上市公司，其財(cái)務(wù)信息可通過(guò)查閱其向社會(huì)公布的財(cái)務(wù)報(bào)告獲得。上市公司的財(cái)務(wù)報(bào)告可分為年度報(bào)告和季度報(bào)告。上市公司的年度報(bào)告幾乎能囊括所有作為商業(yè)秘密的工業(yè)普查資料上的企業(yè)財(cái)務(wù)信息，比如營(yíng)業(yè)收入、凈利潤(rùn)、總資產(chǎn)、股東權(quán)益、每股收益、每股凈資產(chǎn)、股東戶數(shù)、持股數(shù)、持股前幾名大股東的情況、股本變化及股本結(jié)構(gòu)、資金運(yùn)用、會(huì)計(jì)政策、原材料、投資、負(fù)債、債券、庫(kù)存，還包括客戶情況、內(nèi)部管理、人事等信息，不僅有數(shù)量指標(biāo)，還有質(zhì)量指標(biāo)供分析時(shí)參考。（請(qǐng)對(duì)財(cái)務(wù)報(bào)告舉例）102.3競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)搜集的途徑2競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息：4）市場(chǎng)營(yíng)銷。有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)營(yíng)銷方面的情報(bào)需求，占據(jù)著競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)需求的優(yōu)勢(shì)地位。如能有效獲取，將是贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)營(yíng)銷的情報(bào)包括：營(yíng)銷組織方式、營(yíng)銷實(shí)力、市場(chǎng)份額、價(jià)格、廣告預(yù)算、廣告效果、售后服務(wù)、客戶忠誠(chéng)度等。a）營(yíng)銷組織情報(bào)。主要通過(guò)訂閱產(chǎn)業(yè)研究報(bào)告、報(bào)刊和專業(yè)雜志、產(chǎn)品樣本和手冊(cè)；互聯(lián)網(wǎng)搜索；訪談企業(yè)內(nèi)部各職能部門員工、經(jīng)銷商和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等途徑獲得。b）營(yíng)銷方式情報(bào)。主要通過(guò)訂閱產(chǎn)品樣本和手冊(cè)；互聯(lián)網(wǎng)搜索；訪談企業(yè)內(nèi)部各職能部門員工、經(jīng)銷商和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；委托行業(yè)或市場(chǎng)調(diào)查機(jī)構(gòu)代為搜集等途徑獲得。比如，在百事可樂(lè)公司在這方面為我們提供了成功的案例：112.3競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)搜集的途徑可口可樂(lè)公司為慶祝其百年華誕，決定改變其配方。在推出新配方之前，可口可樂(lè)公司進(jìn)行了大量的品嘗試驗(yàn)。其動(dòng)向被百事可樂(lè)公司及時(shí)掌握。百事可樂(lè)公司以為，可口可樂(lè)的這個(gè)行動(dòng)為其提供了搶占市場(chǎng)份額的千載難逢的好機(jī)會(huì)。在可口可樂(lè)公司推出新配方的同時(shí)，百事可樂(lè)針鋒相對(duì)地大作宣傳，聲稱可口可樂(lè)改變配方只是為了使其口味更為接近百事可樂(lè)。同時(shí)，由于可口可樂(lè)的老客戶不能接受配方改變后的口味，因此，可口可樂(lè)公司為慶祝其百年所進(jìn)行的改變配方計(jì)劃不僅沒(méi)有達(dá)到錦上添花的效果，反而丟失不少市場(chǎng)份額。C）營(yíng)銷實(shí)力情報(bào)。通過(guò)訂閱信用調(diào)查報(bào)告、行業(yè)協(xié)會(huì)出版物、產(chǎn)業(yè)研究報(bào)告；訪談經(jīng)銷商；委托行業(yè)或市場(chǎng)調(diào)查咨詢機(jī)構(gòu)等途徑獲得。d）市場(chǎng)份額情報(bào)。主要通過(guò)查閱行業(yè)協(xié)會(huì)出版物、產(chǎn)業(yè)研究報(bào)告、對(duì)外公開的檔案、政府出版物；委托行業(yè)或市場(chǎng)調(diào)查機(jī)構(gòu)代為搜集等途徑獲得。122.3競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)搜集的途徑例子：一個(gè)日本紙制品生產(chǎn)商，想在美國(guó)的一個(gè)小鎮(zhèn)投資建立一個(gè)造紙廠，而在此處已經(jīng)有了一個(gè)美國(guó)的造紙廠。這個(gè)日本商人認(rèn)為，是否在此處繼續(xù)投資的判斷標(biāo)準(zhǔn)在于當(dāng)?shù)氐募堉破肥袌?chǎng)是否飽和。這個(gè)問(wèn)題可以通過(guò)研究這家美國(guó)工廠是否達(dá)到或接近滿負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)來(lái)找到答案。如果這家工廠已經(jīng)達(dá)到滿負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)則說(shuō)明市場(chǎng)尚未飽和；如果還未達(dá)到滿負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)則說(shuō)明市場(chǎng)已經(jīng)飽和。但由于該廠在美國(guó)只是一家小廠，其產(chǎn)量數(shù)據(jù)通過(guò)公開渠道不易獲得。因此，這個(gè)日本商人就設(shè)計(jì)了如下方法進(jìn)行測(cè)量：在該工廠用火車送貨出廠的鐵軌上安裝了一個(gè)震動(dòng)測(cè)量裝置，這樣就可以測(cè)出該工廠出廠產(chǎn)品的數(shù)量。另一方面，他通過(guò)與該廠工人聊天，獲得了該廠生產(chǎn)設(shè)備型號(hào)及數(shù)量的數(shù)據(jù)，并由此估算出該廠的最大生產(chǎn)能力。通過(guò)計(jì)算，他發(fā)現(xiàn)該廠的產(chǎn)量已經(jīng)達(dá)到設(shè)計(jì)生產(chǎn)能力的90％以上。這個(gè)日本商人由此推斷出，當(dāng)?shù)氐募堉破肥袌?chǎng)尚未飽和。因此決定在這里投資，最終大獲成功。閱讀以上案例，你獲得了什么啟發(fā)？132.3競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)搜集的途徑e）價(jià)格情報(bào)。主要通過(guò)訪談一線銷售人員、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、經(jīng)銷商、客戶；訪問(wèn)主管價(jià)格的政府部門網(wǎng)站；訂閱行業(yè)協(xié)會(huì)出版物；檢索數(shù)據(jù)庫(kù)和電子商務(wù)網(wǎng)站；委托專業(yè)調(diào)查咨詢機(jī)構(gòu)代為搜集等途徑獲得。f）廣告預(yù)算情報(bào)。主要通過(guò)閱讀報(bào)刊和專業(yè)雜志、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的財(cái)務(wù)報(bào)告；訪談競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、廣告代理商、媒體廣告部員工；委托專業(yè)調(diào)查咨詢機(jī)構(gòu)代為搜集等途徑獲得。g）售后服務(wù)情報(bào)。主要通過(guò)訪談企業(yè)內(nèi)部各職能部門員工、客戶、經(jīng)銷商、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等途徑獲得。h）客戶忠誠(chéng)度情報(bào)。主要通過(guò)訪談經(jīng)銷商、客戶；委托專業(yè)調(diào)查咨詢機(jī)構(gòu)代為搜集等途徑獲得。5）公司人員。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的管理人員和人力資源狀況對(duì)于了解對(duì)手公司的管理風(fēng)格、人才優(yōu)勢(shì)有著重要的意義。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手管理人員的信息主要通過(guò)閱讀公開出版或公司網(wǎng)站上發(fā)布的傳記資料；觀看管理人員的訪談；聆聽管理人員的講話；訪談142.3競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)搜集的途徑競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和企業(yè)內(nèi)部各職能部門員工等途徑獲得。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的人力資源狀況可通過(guò)閱讀企業(yè)招聘廣告、信用調(diào)查報(bào)告、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手人員有關(guān)的庭審記錄；訪談行業(yè)主管部門、勞動(dòng)和社會(huì)保障部門、企業(yè)內(nèi)部人力資源部門等途徑獲得。6）組織結(jié)構(gòu)。了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的組織結(jié)構(gòu)，可以判斷出各個(gè)業(yè)務(wù)部門在對(duì)手公司中的地位，某一決策問(wèn)題的決策點(diǎn)和關(guān)鍵決策者。組織結(jié)構(gòu)的變化也可能預(yù)示著公司的戰(zhàn)略調(diào)整。這部分主要通過(guò)查閱公司網(wǎng)站上發(fā)布的組織結(jié)構(gòu)圖、企業(yè)名錄和資訊類數(shù)據(jù)庫(kù)；訪談競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的員工和資深業(yè)內(nèi)人士等途徑獲得。7）生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)。這部分包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的生產(chǎn)、產(chǎn)能及工程和研發(fā)狀況，涉及公司內(nèi)部的核心經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)，直接從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手處獲取有一定難度，但可通過(guò)與公司生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)活動(dòng)相聯(lián)系的第三方接洽獲得部分信息，也可以通過(guò)實(shí)地調(diào)研及監(jiān)控獲得。第一，生產(chǎn)情報(bào)。主要通過(guò)訂閱行業(yè)協(xié)會(huì)出版物、產(chǎn)業(yè)研究152.3競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)搜集的途徑報(bào)告；訪談企業(yè)內(nèi)部各職能部門員工、供應(yīng)商、設(shè)計(jì)施工單位；查閱規(guī)劃部門、建設(shè)部門、法院、衛(wèi)生防疫等政府部門公開的檔案文件，并作推斷；委托專業(yè)調(diào)查咨詢機(jī)構(gòu)代為搜集等途徑；第二，產(chǎn)能情報(bào)。主要通過(guò)訂閱行業(yè)研究報(bào)告、行業(yè)協(xié)會(huì)出版物；訪談企業(yè)內(nèi)部各職能部門員工、供應(yīng)商、運(yùn)輸部門、客戶；查閱環(huán)保局、消防局等政府主管部門公開的檔案文件并作推斷；委托專業(yè)調(diào)查咨詢機(jī)構(gòu)代為搜集情報(bào)。第三，工程和研發(fā)情報(bào)。主要通過(guò)查閱專業(yè)期刊、會(huì)議論文、科技報(bào)告、專利；檢索科技類數(shù)據(jù)庫(kù)、訪談行業(yè)協(xié)會(huì)、科技主管機(jī)構(gòu)、技術(shù)專家和企業(yè)內(nèi)部各職能部門員工等。（思考：在政府部門中，除了上述部門，你還能想到哪些部門能提供企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)？）162.3競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)搜集的途徑案例：CIA特工竊取蘇聯(lián)情報(bào)的例子我們講一個(gè)CIA特工竊取蘇聯(lián)情報(bào)的例子：70年代，美蘇正處于冷戰(zhàn)狀態(tài)，雙方都非常想獲取對(duì)方的軍事情報(bào)。一位CIA的特工在出外旅游時(shí)，無(wú)意間發(fā)現(xiàn)在一個(gè)小湖的湖面上有一塊寫著“此處下面有海底電纜”的牌子。他迅速聯(lián)想到，這根電纜肯定不是輸電電纜，而是用來(lái)傳輸數(shù)據(jù)的，在蘇聯(lián)也肯定會(huì)有同樣的電纜。有鑒于此，他派出一艘潛艇沿蘇聯(lián)海岸甚至進(jìn)入蘇聯(lián)的內(nèi)河游弋，終于找到一根類似的電纜，并在此電纜上加裝了高科技的竊取設(shè)備。這樣，直到冷戰(zhàn)結(jié)束，凡是通過(guò)這條電纜的數(shù)據(jù)全部被美國(guó)人所掌握，CIA也因此獲得了大量有價(jià)值的情報(bào)。這樣的手段我們當(dāng)然不能學(xué)習(xí)，但這個(gè)特工敏銳的思路卻是值得我們借鑒的。172.3競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)搜集的途徑3競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境信息企業(yè)外部環(huán)境的變化對(duì)企業(yè)行為有著重要的影響，包括政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)和技術(shù)環(huán)境，這是進(jìn)行PEST分析必備要素。1）政治環(huán)境。包括國(guó)內(nèi)政治環(huán)境的變化、發(fā)生重大國(guó)際事件、政府變革、權(quán)利轉(zhuǎn)移以及一些具體的立法和規(guī)章制度的變化。這部分可通過(guò)如下途徑搜集：閱讀時(shí)政類報(bào)刊和專業(yè)雜志、政府出版物；訂閱網(wǎng)絡(luò)新聞、加入論壇、博客等；聽廣播、看電視；檢索新聞和法律法規(guī)數(shù)據(jù)庫(kù)；通過(guò)駐外使館、新聞?dòng)浾叩冗M(jìn)行搜集；與政府主管部門建立良好的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)等。比如，本次人大會(huì)中審議通過(guò)的國(guó)家大部制改革，能傳遞什么樣的信號(hào)，對(duì)哪些企業(yè)是競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)？2）經(jīng)濟(jì)環(huán)境。包括經(jīng)濟(jì)周期的影響、世界貿(mào)易方式的變化、匯率和商品價(jià)格變化、資本市場(chǎng)、勞動(dòng)力市場(chǎng)的變動(dòng)等。主要通過(guò)閱讀財(cái)經(jīng)類報(bào)刊及專業(yè)雜志、政府出版物；訪問(wèn)國(guó)內(nèi)外財(cái)經(jīng)類網(wǎng)站、瀏覽知名經(jīng)濟(jì)學(xué)家的博客；檢索財(cái)經(jīng)數(shù)據(jù)庫(kù)；182.3競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)搜集的途徑與主管經(jīng)濟(jì)的政府部門建立良好的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)；親自調(diào)查獲得一手信息；委托專業(yè)調(diào)查咨詢機(jī)構(gòu)代為搜集等。（經(jīng)濟(jì)環(huán)境對(duì)哪類行業(yè)的影響最大）3）社會(huì)環(huán)境。主要包括人口變動(dòng)、習(xí)慣變化及環(huán)境保護(hù)意識(shí)等社會(huì)組織的發(fā)展，比如動(dòng)物保護(hù)協(xié)會(huì)與狗肉火鍋。社會(huì)環(huán)境可以通過(guò)閱讀報(bào)刊和專業(yè)雜志；檢索人口統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)庫(kù)；親自調(diào)查；委托專業(yè)機(jī)構(gòu)調(diào)查等。4）技術(shù)環(huán)境。包括技術(shù)變革對(duì)產(chǎn)品、工藝、分銷渠道的影響。主要通過(guò)檢索技術(shù)類出版物，比如期刊、會(huì)議論文、專利說(shuō)明書、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、技術(shù)報(bào)告等；檢索科技類數(shù)據(jù)庫(kù)、行業(yè)協(xié)會(huì)出版物、咨詢專家、學(xué)者和工程技術(shù)人員等。192.4競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)搜集的方法1網(wǎng)絡(luò)搜集法網(wǎng)絡(luò)搜集方法主要是知道有哪些網(wǎng)絡(luò)信息源，此處簡(jiǎn)略為：1）公司網(wǎng)頁(yè)。例如，網(wǎng)上合同的詳細(xì)資料、設(shè)備說(shuō)明書、新設(shè)備、企業(yè)間的兼并與聯(lián)盟、市場(chǎng)策略、研究與開發(fā)活動(dòng)、擴(kuò)張計(jì)劃、工廠的產(chǎn)量、合作方式、客戶名單、技術(shù)實(shí)施等。以飲料工業(yè)為例，將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的名稱與“客戶”這個(gè)詞進(jìn)行組配，用搜索引擎進(jìn)行檢索發(fā)現(xiàn)許多同行公司的網(wǎng)站，其中一個(gè)網(wǎng)站提供了有用的競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)，該公司網(wǎng)站把自己先進(jìn)設(shè)備作為成功的例子進(jìn)行宣傳，張貼生產(chǎn)線的特寫鏡頭照片。其捧場(chǎng)文章中提供了照片、產(chǎn)量、所采用的生產(chǎn)線、紙版包裝的制造商以及包裝的主流等。公司主頁(yè)不僅提供新聞和證券交易信息，還有公司總裁的傳記、講話和招聘廣告、組織結(jié)構(gòu)圖、會(huì)議展覽和到會(huì)的人數(shù)、年度報(bào)告等有價(jià)值的信息。例如，從一個(gè)公司主頁(yè)上的對(duì)外鏈接，我們可以了解公司與公司之間的商務(wù)關(guān)系和潛在的貿(mào)易機(jī)會(huì)。分銷商會(huì)在網(wǎng)上公開價(jià)格表、合資的股東公布合同的詳細(xì)內(nèi)容、前雇員在網(wǎng)上公開張貼自己的簡(jiǎn)歷從而把以前公司所從事研究的細(xì)節(jié)公之于眾。202.4競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)搜集的方法2）相關(guān)網(wǎng)站。比如，專利和商標(biāo)網(wǎng)站、行業(yè)論壇、招聘廣告和簡(jiǎn)歷網(wǎng)站、政府網(wǎng)站、公司主頁(yè)、地方新聞報(bào)紙雜志網(wǎng)站以及商貿(mào)出版物等都是獲取競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)的有效途徑。貿(mào)易協(xié)會(huì)網(wǎng)站的主頁(yè)提供了有價(jià)值的行業(yè)信息及企業(yè)信息；學(xué)會(huì)站點(diǎn)的主頁(yè)則提供學(xué)會(huì)會(huì)員的名單、新聞、出版物分析、統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)等信息。還有各種各樣招聘與求職網(wǎng)站。通過(guò)網(wǎng)站召賢納士幾乎被所有公司所采用。分析和研究這些網(wǎng)上招聘廣告，我們可以獲取許多競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)，能了解該公司所使用的技術(shù)、策略、研究和開發(fā)重點(diǎn)，甚至擴(kuò)張計(jì)劃等。案例：原蒙牛公司市場(chǎng)總監(jiān)孫雋因?yàn)槌晒Σ僮髅膳Ｋ崴崛椤俺?jí)女聲”而一夜名，成名后很快被獵頭公司挖到“掌上靈通”任副總裁，但僅僅半年時(shí)間以后他就不得不黯然離職……離職后，作為“敗軍之將”，不再有獵頭找他，后來(lái)他不得不選擇自我創(chuàng)業(yè)，在上海成立“尚禾廣告”，不久又創(chuàng)業(yè)失敗……還有求職網(wǎng)站、聊天論壇等。212.4競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)搜集的方法2觀察法這種方法一般需要情報(bào)搜集人員的親自參與，也就是在自然、不加約束的條件下，依靠情報(bào)人員的感覺(jué)器官或借助一定的觀察儀器和觀察技術(shù)而獲得有關(guān)人的行為或事物的過(guò)程與特征情報(bào)的方法。1）應(yīng)用范圍：a）對(duì)實(shí)際行動(dòng)和跡象的觀察，比如觀察競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)員工上下班時(shí)服裝的整齊度和行動(dòng)秩序，預(yù)測(cè)競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況。b）對(duì)語(yǔ)言行為的觀察，比如在行業(yè)會(huì)議中觀察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手管理人員的曇花，推斷其對(duì)行業(yè)未來(lái)發(fā)展的看法。c）對(duì)表現(xiàn)行為的觀察，觀察顧客談話時(shí)的面部表情等身體語(yǔ)言，推斷其對(duì)某一產(chǎn)品的偏好。d）對(duì)空間關(guān)系和地點(diǎn)的觀察，觀察企業(yè)所占用空間，推斷企業(yè)規(guī)模和員工人數(shù)等。e）對(duì)時(shí)間的觀察，觀察下班時(shí)間員工離廠情況，推斷企業(yè)業(yè)務(wù)量。f）對(duì)文字記錄觀察，觀察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)賽欄、先進(jìn)事跡欄、推斷企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展好的員工及主要業(yè)績(jī)來(lái)源。222.4競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)搜集的方法2）類型：a）直接觀察與間接觀察。b）結(jié)構(gòu)性觀察與非結(jié)構(gòu)性觀察。c）參與觀察和非參與觀察。3）步驟：a）觀察準(zhǔn)備。包括明確觀察目的，制定觀察計(jì)劃，做好物質(zhì)準(zhǔn)備。b）進(jìn)入觀察現(xiàn)場(chǎng)。觀察者進(jìn)入觀察現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)取得有關(guān)人員的同意，或者通過(guò)熟人介紹、內(nèi)線，或觀察團(tuán)體重關(guān)鍵人物的支持。進(jìn)入觀察現(xiàn)場(chǎng)后，觀察者要盡量取得被觀察者的信任。c）進(jìn)行觀察和記錄。觀察程序包括：第一，主次程序法，根據(jù)觀察目的和任務(wù)，先觀察主要對(duì)象，后觀察次要對(duì)象；第二，方位程序法，根據(jù)觀察對(duì)象的地理位置，按照節(jié)約、便利的原則安排觀察路線和順序；第三，分析綜合法，先觀察事物的整體，后觀察事物的局部現(xiàn)象，然后再進(jìn)行綜合分析，得出觀察結(jié)論。在觀察過(guò)程中，應(yīng)認(rèn)真做好記錄，觀察記錄有兩種方式，一種是現(xiàn)場(chǎng)記錄，一種是事后追記。232.4競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)搜集的方法d）撤離觀察現(xiàn)場(chǎng)。參與觀察者在撤離現(xiàn)場(chǎng)時(shí)，應(yīng)以友好的態(tài)度辭別被調(diào)查者與有關(guān)部門。觀察法依靠觀察者的觀察力、記憶力等能力，因此必須對(duì)所有觀察者進(jìn)行專業(yè)化的基礎(chǔ)訓(xùn)練和特定研究項(xiàng)目培訓(xùn)。比如“神秘顧客研究法”要求情報(bào)人員以顧客身份進(jìn)入研究環(huán)境，詳細(xì)系統(tǒng)地觀察環(huán)境中各項(xiàng)表現(xiàn)并默記在心，情報(bào)人員的身份絕對(duì)不可暴露，情報(bào)人員不可當(dāng)場(chǎng)記錄，只能在離開現(xiàn)場(chǎng)后再使用標(biāo)準(zhǔn)化的格式記錄現(xiàn)場(chǎng)觀察到的資料。例子：幾年前，凱洛格公司的部門主管G.科斯特利在他工作的方便食品長(zhǎng)停車場(chǎng)停車時(shí)，看到街對(duì)面通用食品公司的起重機(jī)正在卸下德國(guó)制造的雙壓成型機(jī)，以前所有廠家使用的都是法國(guó)造的?？扑固乩约汗S里的法國(guó)成型機(jī)一直都有問(wèn)題，但不知道是何原因?，F(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手購(gòu)買了德國(guó)機(jī)器，他立刻意識(shí)到他們已經(jīng)放棄了法國(guó)機(jī)器。于是他立刻到附近商店買來(lái)相機(jī)和膠卷，隔街拍照。憑著這些照片，他說(shuō)服了凱洛格公司的總裁也采用性能更好的德國(guó)機(jī)器。242.4競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)搜集的方法例子：1969年，杜邦公司在德克薩斯州建造一座新的甲醇加工廠。杜邦公司將使用一種高度保密但未申請(qǐng)專利的公益，這種工藝是該公司花費(fèi)很長(zhǎng)時(shí)間、很多資金研究的成果。該工藝將使得杜邦能獲得超過(guò)其它廠商的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，因此杜邦對(duì)這種工藝高度保密。但在工廠建造過(guò)程中，該工藝的一些設(shè)施暴露在外。另一家可能是其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的公司，雇傭了攝影公司在空中對(duì)工廠建筑拍照。杜邦公司看到了飛機(jī)在其工廠上空盤旋，擔(dān)心照片會(huì)使專業(yè)人員從中分析出保密的工藝，于是與攝影公司聯(lián)系，請(qǐng)他們公布雇傭拍照的公司名稱。攝影公司稱客戶不愿意讓人了解其名稱，拒絕了杜邦公司的請(qǐng)求，于是杜邦公司將攝影公司訴上法庭。在美國(guó)，從空中攝影是符合法律規(guī)定的。例子：日本借合作之名，拍攝了我國(guó)景泰藍(lán)的生產(chǎn)流程，竊取相關(guān)情報(bào)。252.4競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)搜集的方法4）實(shí)踐舉例：利用“直接觀察法”所獲取的競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)：舉例：伊維羅森希爾公司的情報(bào)人員，20年來(lái)一直追蹤觀察購(gòu)物者，每年觀察7萬(wàn)多名購(gòu)物者，并通過(guò)售后訪問(wèn)確認(rèn)觀察結(jié)果。后出版了《我們?yōu)槭裁促?gòu)買——購(gòu)買的科學(xué)》一書，記錄了他們的發(fā)現(xiàn)：人們走得越快，其視野就越窄，發(fā)現(xiàn)東西的可能性就越低；當(dāng)購(gòu)物者看見反射性的表面時(shí)，就會(huì)放慢速度；看見空白，就會(huì)加速；顧客習(xí)慣走右邊；店中體驗(yàn)性的信息比公司廣告更重要；將牛仔褲拿到試衣間穿的男士比女士更有可能購(gòu)買；女士比男士更有可能避免走狹窄的通道。262.4競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)搜集的方法4）實(shí)踐舉例：利用“親身經(jīng)歷法”獲取競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)：比如：親站柜臺(tái)；微服私訪利用“痕跡觀察法”獲取競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)：日本情報(bào)專家根據(jù)美國(guó)某廠運(yùn)貨鐵軌的生銹程度，判斷出該廠的生產(chǎn)能力272.4競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)搜集的方法3訪問(wèn)法這種方法一般通過(guò)直接詢問(wèn)掌握著一手信息的當(dāng)事人，常見的形式是面對(duì)面訪問(wèn)和電話訪問(wèn)。訪問(wèn)的對(duì)象包括客戶、經(jīng)銷商、供應(yīng)商、廣告代理商、咨詢顧問(wèn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手離職雇員等。1）步驟：a）確定被訪對(duì)象。訪問(wèn)到掌握信息的被訪對(duì)象是保證情報(bào)質(zhì)量的關(guān)鍵，確認(rèn)被訪對(duì)象有如下幾種方法：本公司人員推薦；外部專家、朋友推薦；查閱行業(yè)指南；從專業(yè)文章中發(fā)現(xiàn)人名；同有關(guān)會(huì)議論文、期刊論文的文章作者聯(lián)系；從公司網(wǎng)站和招聘站點(diǎn)發(fā)現(xiàn)人名；查閱媒體中相關(guān)企業(yè)的任命公告。b）準(zhǔn)備訪問(wèn)提綱和被訪對(duì)象的背景資料。訪問(wèn)提綱可以是事先擬好的問(wèn)題清單，也可以是一個(gè)初步框架，應(yīng)多準(zhǔn)備一些臨時(shí)發(fā)揮性的問(wèn)題。所準(zhǔn)備的問(wèn)題應(yīng)具有很強(qiáng)的開放特征，讓被訪者能自由發(fā)揮。最好能邀請(qǐng)到被訪者的老朋友一起參加訪問(wèn)。一次成功的訪問(wèn)應(yīng)是在訪談結(jié)束時(shí)能讓被訪者感到進(jìn)行了一次有意義的討論而不是被動(dòng)地回答了許多問(wèn)題。被訪對(duì)象的背景資料也需要在訪問(wèn)之前盡量搜集齊全，這樣有助于訪問(wèn)者從對(duì)方感興趣的話題和內(nèi)容入手。282.4競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)搜集的方法c）發(fā)起談話。良好的開頭意味著成功了一半。發(fā)起談話的前幾分鐘對(duì)最終訪問(wèn)效果起著決定性作用，這階段能消除被訪者的疑心和顧慮。這就需要回答來(lái)自被訪者一連串的問(wèn)題，比如“你們?cè)趺粗牢业拿?？”，“你們是怎么找到我的？”，“你們是做什么的？”，“你們?cè)谀睦锕ぷ?？”，“你們做這個(gè)有什么用？”等問(wèn)題。對(duì)于這些問(wèn)題的回答，不僅需要語(yǔ)氣、態(tài)度上的客氣，還需要要很強(qiáng)的技巧。d）中途引導(dǎo)。在訪問(wèn)中途是提出關(guān)鍵問(wèn)題的時(shí)機(jī)，要引導(dǎo)被訪者將他所知道的你所感興趣的問(wèn)題盡可能地說(shuō)出。應(yīng)從最不敏感的話題開始，一步一步到敏感話題。確保每個(gè)問(wèn)題被訪者都能回答，不要出現(xiàn)讓被訪者尷尬的景象。盡量少用直接問(wèn)題，可用已獲得的信息來(lái)引導(dǎo)話題，讓被訪者做解釋或確認(rèn)。盡量讓被訪者提供的數(shù)據(jù)量化，盡量不要出現(xiàn)數(shù)十、數(shù)百、數(shù)千等這種模糊字眼。如果被訪者不能對(duì)一個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題做出反應(yīng)，可以自己提出一個(gè)假設(shè)，讓被訪者確認(rèn)。如果訪談沉默，訪談?wù)邞?yīng)適當(dāng)加以引導(dǎo)。f）訪談結(jié)束。在訪談結(jié)束時(shí)，可以問(wèn)“有沒(méi)有什么需要我講一講的？”，這通常使被訪者回到他們最感興趣的問(wèn)題上，表明你非常愿意與他合作，并告訴他以后經(jīng)常聯(lián)系。292.4競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)搜集的方法2）電話訪問(wèn)中的細(xì)節(jié)：在進(jìn)行電話訪問(wèn)之前，要克服受訪者可能掛電話或不愿講的疑慮。要相信大多數(shù)人都是友好、合作的。要制定好訪談提綱，包括拒答應(yīng)對(duì)措施。訪問(wèn)開始時(shí)先要確定被訪者是能回答問(wèn)題的正確人選，然后再確定被訪者是否很忙。如果被訪者很放或在開會(huì)，留下你的信息，說(shuō)明你再打電話的時(shí)間。訪問(wèn)進(jìn)行中，被訪者可能受到他人打擾，談話暫時(shí)中斷，如果出現(xiàn)兩三次這種情況，你可以問(wèn)問(wèn)對(duì)方是不是不方便，另找機(jī)會(huì)打電話。電話訪問(wèn)時(shí)間應(yīng)以10-20分鐘為宜，5-7分鐘之內(nèi)提出關(guān)鍵問(wèn)題。問(wèn)題應(yīng)簡(jiǎn)單，答案是開放式的。要多聽被訪者的講話，多做記錄。未經(jīng)允許，不要錄音。3）訪談中的誘導(dǎo)技術(shù)：美國(guó)聯(lián)邦調(diào)查局約翰諾蘭(JohnNolan)在《機(jī)密：合法、快速地揭露競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的最高商業(yè)秘密并保護(hù)自己》一書中總結(jié)了12種言辭誘導(dǎo)技術(shù)：第一，主動(dòng)引出問(wèn)題。采用先發(fā)制人方式，主動(dòng)將話題引入自己感興趣的領(lǐng)域，或用語(yǔ)言激怒對(duì)方，使對(duì)方不理智下說(shuō)出實(shí)情；第二，交換信息。讓訪談成為一種交流，能夠雙方獲取信息；302.4競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)搜集的方法第三，簡(jiǎn)單奉承。多數(shù)人喜歡被別人奉承，之后便失去戒備了；第四，激發(fā)被訪者的傾訴抱怨本能。如果被訪者覺(jué)得受到不公平待遇，總是喜歡向別人傾訴抱怨，表現(xiàn)出自己的同情和關(guān)心，對(duì)方就會(huì)滔滔不絕地說(shuō)出詳情。第五，重要處需重述。重復(fù)被訪者講的話，對(duì)方可能就會(huì)感覺(jué)你對(duì)此持懷疑態(tài)度或不理解，會(huì)做進(jìn)一步解釋，從而流露更多信息。第六，引用公開事實(shí)。以公開事實(shí)做誘餌，被訪者會(huì)認(rèn)為你已從公開渠道獲取了信息，喪失保密意識(shí)，將會(huì)和盤托出。第七，故作天真。對(duì)天真的提問(wèn)，被訪者往往會(huì)喪失警覺(jué)，脫口而出。第八，間接提及。為不引起被訪者警覺(jué)，故意避重就輕，讓對(duì)方在不經(jīng)意間就能流露出所需要的信息。第九，批評(píng)。被訪者受到批評(píng)之后，會(huì)激勵(lì)辯護(hù)，將泄漏保密信息。第十，假裝不信任被訪者所講。被訪者會(huì)覺(jué)得自己信譽(yù)受到挑戰(zhàn)，將會(huì)講出更具體、詳細(xì)的信息以證明所說(shuō)真實(shí)可靠。第十一，選擇。給被訪者幾個(gè)選項(xiàng)，讓其做選擇。第十二，故意說(shuō)錯(cuò)。在交談時(shí)故意說(shuō)錯(cuò)，讓對(duì)方來(lái)糾正。312.4競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)搜集的方法案例：吉列剃須刀公司向加拿大批發(fā)商通報(bào)了在美國(guó)銷售“好消息”牌方便剃刀的日期（早于比克公司6個(gè)月），該批發(fā)商立即將此消息通知了比克公司，比克公司立即采取應(yīng)急措施，在吉列公司產(chǎn)品上市不久，也開始出售自己的產(chǎn)品。詢問(wèn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的案例：如何直接索要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售宣傳手冊(cè)、產(chǎn)品價(jià)格、產(chǎn)品介紹等資料？如何聘請(qǐng)管理顧問(wèn)以從事某項(xiàng)研究的名義詢問(wèn)？思考：如何詢問(wèn)企業(yè)離職雇員？日本各公司官員之間經(jīng)常利用吃午餐、喝咖啡的時(shí)間互相交流，他們認(rèn)為這種交流對(duì)雙方都有利。322.4競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)搜集的方法注意：?jiǎn)蝹€(gè)當(dāng)面詢問(wèn)的技巧確定詢問(wèn)對(duì)象，并對(duì)之分區(qū)提前一兩周進(jìn)行預(yù)約注意爭(zhēng)取好的現(xiàn)場(chǎng)訪談環(huán)境：不正對(duì)光線、背對(duì)門坐、隨手關(guān)門，減少干擾等仔細(xì)觀察被訪者表情、眼神、手勢(shì)等在征得對(duì)方同意后作好記錄（記錄本不宜太大）小組座談詢問(wèn)的技巧選好主持人，防止沉默或談話偏離主題鼓勵(lì)暢所欲言，毫不保留不發(fā)表自己觀點(diǎn)使用視覺(jué)輔助工具，如將觀點(diǎn)寫在黑板上安排人作好記錄至少組織2-3個(gè)小組，而不能只有一個(gè)小組。332.4競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)搜集的方法4四分衛(wèi)法四分衛(wèi)來(lái)源于橄欖球運(yùn)動(dòng)中最重要的隊(duì)員的名稱，他發(fā)出號(hào)令，指揮全隊(duì)的攻擊行動(dòng)。在會(huì)議情報(bào)搜集中，四分衛(wèi)指的是在會(huì)議上領(lǐng)導(dǎo)一個(gè)搜集小組實(shí)施情報(bào)搜集活動(dòng)的人。此外，會(huì)議搜集團(tuán)隊(duì)中還包括分析人員、搜集人員和信息源。作為搜集活動(dòng)的組織者，四分衛(wèi)處于核心地位。他的職責(zé)是制定會(huì)議搜集計(jì)劃，分析搜集機(jī)會(huì)，辨別搜集目標(biāo)，確認(rèn)能接近目標(biāo)的搜集人員，創(chuàng)造讓搜集目標(biāo)和搜集人員接觸交流。在聽取搜集人員報(bào)告后，能與分析人員評(píng)估情報(bào)的價(jià)值，并建議下一步搜集工作的方向和重點(diǎn)。1）會(huì)前搜集步驟。a)會(huì)議前的準(zhǔn)備步驟，四分衛(wèi)法首先根據(jù)企業(yè)的情報(bào)需求，有選擇地參加會(huì)議和展覽會(huì)，有許多可以影響行業(yè)行為的會(huì)議和展覽會(huì)。它可能以企業(yè)的某一職能為主體，比如戰(zhàn)略制定、財(cái)務(wù)、研發(fā)等，也可能是關(guān)于特定產(chǎn)品和技術(shù)的。四分衛(wèi)必須選擇最能解決企業(yè)情報(bào)需求的會(huì)議。根據(jù)過(guò)去會(huì)議錄和參加人員名單來(lái)選擇。b)對(duì)會(huì)議施加影響。應(yīng)對(duì)會(huì)議組織者施加影響，從而影響會(huì)議主題，促進(jìn)目標(biāo)群體，規(guī)定會(huì)議討論題目及范圍。342.4競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)搜集的方法c)四分衛(wèi)和分析人員將共同分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、顧客、專家誰(shuí)將參加會(huì)議，誰(shuí)會(huì)在會(huì)議上發(fā)現(xiàn)，從而發(fā)現(xiàn)最佳目標(biāo)。d)成立搜集小組。小組成員至少包括企業(yè)主要職能部門，如研發(fā)、財(cái)務(wù)、市場(chǎng)人員等。e)形成明確的、系統(tǒng)性的搜索方案。2）會(huì)間搜集步驟。在會(huì)議期間，無(wú)論是正式活動(dòng)還是非正式活動(dòng)，都能有很多搜集情報(bào)的機(jī)會(huì)。正式活動(dòng)包括會(huì)議中的討論會(huì)和主題演講，尤其是有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手參加的活動(dòng)。非正式活動(dòng)是不屬于會(huì)議議程的活動(dòng)，比如晚宴、茶歇等。四分衛(wèi)要能預(yù)測(cè)哪些活動(dòng)可以搜集到情報(bào)，并能有意識(shí)地組織這些活動(dòng)；要能確定哪一位目標(biāo)人員會(huì)提供哪方面的情報(bào)，哪位情報(bào)人員能夠令人信服地接近特定目標(biāo)人員，哪些會(huì)議活動(dòng)可以促使搜集人員和目標(biāo)人員交流。在會(huì)間參觀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手工廠或設(shè)施時(shí)，要能了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的工藝流程、技術(shù)含量、產(chǎn)品開發(fā)狀況和士氣等。352.4競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)搜集的方法3）整理和匯報(bào)。在會(huì)議結(jié)束后，四分衛(wèi)應(yīng)當(dāng)將搜集的信息進(jìn)行匯總，進(jìn)行全面的總結(jié)匯報(bào)，同時(shí)，搜集媒體對(duì)會(huì)議的報(bào)道，因?yàn)槊襟w能提供另一個(gè)角度的看法，這些能補(bǔ)充四分衛(wèi)收集的資料。會(huì)議總結(jié)的內(nèi)容包括：參會(huì)人員名單參會(huì)公司名單研討會(huì)、講座或講話目錄會(huì)議錄音或文字材料會(huì)議中的宣傳冊(cè)、廣告資料新聞發(fā)布資料價(jià)格目錄和技術(shù)參數(shù)產(chǎn)品照片及會(huì)議照片產(chǎn)品樣本及包裝和標(biāo)簽重印雜志和文章362.4競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)搜集的方法4）注意事項(xiàng)。運(yùn)用四分衛(wèi)法搜集情報(bào)時(shí)必須采用合乎商業(yè)道德和合法的手段。在會(huì)議期間，四分衛(wèi)必須保證搜集人員與恰當(dāng)?shù)哪繕?biāo)在恰當(dāng)?shù)膱?chǎng)合交流，及時(shí)聽取搜集人員的成果，并反饋給他們進(jìn)一步搜集工作的方向和重點(diǎn)。不要讓過(guò)多人員同時(shí)與目標(biāo)在非正式場(chǎng)合交流，也不要讓同一個(gè)搜集人員與過(guò)多目標(biāo)同時(shí)進(jìn)行交流。5）網(wǎng)絡(luò)四分衛(wèi)法。由于網(wǎng)絡(luò)討論會(huì)及視頻會(huì)議成為新的潮流，四分衛(wèi)法也能應(yīng)用于這種會(huì)議形式。網(wǎng)絡(luò)四分衛(wèi)法的基本過(guò)程和方法與傳統(tǒng)四分衛(wèi)法基本相似，先由內(nèi)部搜集人員確定一個(gè)聊天主題，成立聊天室，邀請(qǐng)被訪者參加，然后其他搜集人員提出誘導(dǎo)性問(wèn)題來(lái)完成競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)的搜集任務(wù)。372.4競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)搜集的方法5實(shí)驗(yàn)法1）實(shí)驗(yàn)室實(shí)驗(yàn)法：主要用于對(duì)產(chǎn)品樣本的性能進(jìn)行測(cè)試。2）試銷法：把少量產(chǎn)品拿到有代表性的市場(chǎng)上銷售，聽取用戶意見。3）試用法：將產(chǎn)品讓少數(shù)用戶試用一段時(shí)間，然后收回或折價(jià)賣給用戶，收集用戶意見。382.4競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)搜集的方法5問(wèn)卷調(diào)查法1）選擇調(diào)查方法：入戶調(diào)查法、攔截調(diào)查法、電話調(diào)查法、媒體調(diào)查法等方法。2）選擇調(diào)查對(duì)象，包括a)普查：被調(diào)查對(duì)象全體成員；b)重點(diǎn)調(diào)查：被調(diào)查對(duì)象中對(duì)調(diào)查結(jié)論影響最大的群體；c)典型調(diào)查：被調(diào)查對(duì)象中的一個(gè)或多個(gè)單位。3）設(shè)計(jì)調(diào)查問(wèn)卷提問(wèn)方式：a)自由回答式：b)二項(xiàng)選擇式：有手機(jī)嗎？c)多項(xiàng)選擇式：你喜歡哪種品牌的手機(jī)？（很多種中選擇一種）d)順位式：答案有好幾個(gè)，要求按一定的標(biāo)準(zhǔn)全部排出先后順序e)選擇順位式：答案有好幾個(gè)，從中選出若干，并按一定的標(biāo)準(zhǔn)排出先后順序（請(qǐng)將你喜歡的手機(jī)品牌排序）f)分級(jí)評(píng)定式：優(yōu)、良、中、差392.4競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)搜集的方法4）設(shè)計(jì)調(diào)查問(wèn)卷應(yīng)注意的事項(xiàng)a)確保問(wèn)題沒(méi)有傾向性；b)問(wèn)題盡量簡(jiǎn)單易懂；c)避免假設(shè)性問(wèn)題；d)避免使用受訪人可能誤聽的話；e)盡量避免敏感性的問(wèn)題；f)科學(xué)安排問(wèn)題的先后順序；g)在固定問(wèn)題的所選答案中考慮“其他”一欄，使得被訪問(wèn)者能真實(shí)地表達(dá)自己的意愿。5)開展實(shí)際調(diào)查a)盡量選擇素質(zhì)高、經(jīng)驗(yàn)豐富的調(diào)查人員b)對(duì)調(diào)查人員進(jìn)行事前培訓(xùn)，使其理解調(diào)查意圖和要求；c)加強(qiáng)對(duì)調(diào)查過(guò)程的監(jiān)控。對(duì)入戶調(diào)查要隨機(jī)回訪；電話調(diào)查要隨機(jī)抽查；攔截調(diào)查要有現(xiàn)場(chǎng)督導(dǎo)。d)利用文檔控制手段，使調(diào)查實(shí)施過(guò)程文檔化（督導(dǎo)員對(duì)調(diào)查員的指令、調(diào)查人員現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查的每一步都要記錄進(jìn)文檔），建立質(zhì)量控制體系。402.4競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)搜集的方法6）處理調(diào)查問(wèn)卷a)手工處理，適合于問(wèn)卷較少時(shí)候用；b)計(jì)算機(jī)處理，錄入調(diào)查信息。最好要3人在3臺(tái)電腦上同時(shí)錄入，以免錄入錯(cuò)誤導(dǎo)致調(diào)查結(jié)果出現(xiàn)偏差；c)對(duì)錄入的信息進(jìn)行統(tǒng)計(jì)處理，常用方法有兩種：第一，頻數(shù)統(tǒng)計(jì)，通過(guò)累計(jì)，計(jì)算出選某個(gè)選項(xiàng)的人數(shù)占總?cè)藬?shù)的比例。例：就“是否在家吃早餐”調(diào)查100人，填“是”和“否”的各為45人和55人，那么按頻數(shù)統(tǒng)計(jì)的結(jié)果就是在家和不在家吃早餐的比例分別為45%和55%。第二，列聯(lián)統(tǒng)計(jì)：先按某一背景對(duì)樣本分類，再計(jì)算各樣本的指標(biāo)比例。例：上例中，100人中有40人是上海的，40人中30人在家吃，10人不在家吃，那么上海人在家吃早餐的比例是75%，不在家吃的比例為25%；100人中，另60人是北京人，60人中15人在家吃，45人不在家吃，那么北京人中在家吃早餐的比例是25%，不在家吃的是75%。思考，頻數(shù)統(tǒng)計(jì)中的列聯(lián)交叉表的置信度問(wèn)題。412.4競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)搜集的方法6）分析調(diào)查結(jié)果對(duì)調(diào)查統(tǒng)計(jì)結(jié)果進(jìn)行分析，得出調(diào)查結(jié)論。如根據(jù)上面的列聯(lián)統(tǒng)計(jì)結(jié)果，可以得出結(jié)論：上海人比北京人更習(xí)慣在家吃早餐。7）撰寫調(diào)查報(bào)告調(diào)查報(bào)告要真實(shí)反映調(diào)查情況、調(diào)查數(shù)據(jù)、統(tǒng)計(jì)結(jié)果、以及在此基礎(chǔ)上分析得出的結(jié)論。422.5競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)搜集時(shí)應(yīng)考慮的因素1所需情報(bào)的特征如果所需情報(bào)是一般情況的了解，或是在情報(bào)調(diào)研的初級(jí)階段，則對(duì)情報(bào)的深度和細(xì)節(jié)要求不高，通常先查閱公開資料，利用網(wǎng)絡(luò)搜索等就足夠；但若在情報(bào)調(diào)研的后期，對(duì)情報(bào)的可靠性、時(shí)效性及深度和細(xì)節(jié)要求很高，公開來(lái)源無(wú)法滿足，就需要進(jìn)行實(shí)地考察、觀察及訪問(wèn)，獲得及時(shí)可靠的情報(bào)。2搜集頻率情報(bào)搜集工作可分為持續(xù)性和臨時(shí)性兩類，前者對(duì)應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境監(jiān)視和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手跟蹤，后者對(duì)應(yīng)特定項(xiàng)目和專題研究。如果是持續(xù)性的搜集任務(wù)，則采用二手信息搜集法，這樣不會(huì)泄露目標(biāo)。如果是臨時(shí)性的任務(wù)，時(shí)間緊迫，則采用實(shí)地考察。3人力資源應(yīng)根據(jù)人力資源的分配狀況（思考，人力資源如何搭配），來(lái)決定采用何種情報(bào)搜集方法。4時(shí)間——時(shí)間充裕，先從零散、片段的信息匯總整理，得出結(jié)論。5預(yù)算——訪問(wèn)法、觀察法、四分衛(wèi)法的預(yù)算要高于其它方法。432.6競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)搜集心得（來(lái)自一線工作者）1定期瀏覽相關(guān)網(wǎng)站

查找產(chǎn)品信息最直接的方法就是從有關(guān)公司、商店、行業(yè)協(xié)會(huì)的網(wǎng)站上查找。國(guó)外領(lǐng)先產(chǎn)品的今天可能就是我們產(chǎn)品的明天，了解國(guó)外新產(chǎn)品的情況及發(fā)展趨勢(shì)，對(duì)幫助我們自己開發(fā)新產(chǎn)品極有幫助。查找產(chǎn)品信息最直接的方法就是從有關(guān)公司、商店、行業(yè)協(xié)會(huì)的網(wǎng)站上查找。特別是在生產(chǎn)廠家的站點(diǎn)上，往往會(huì)有對(duì)產(chǎn)品的技術(shù)性能信息的詳細(xì)說(shuō)明。如我們有不明白之處，還可發(fā)電子郵件詢問(wèn)。我們不妨選擇國(guó)外幾家業(yè)內(nèi)領(lǐng)先企業(yè)，定期訪問(wèn)他們的網(wǎng)站，跟蹤他們的新產(chǎn)品開發(fā)信息。最好的辦法是作為競(jìng)爭(zhēng)者顧客一員。442.6競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)搜集心得（來(lái)自一線工作者）2經(jīng)常參加行業(yè)聊天群由于企業(yè)一般有較強(qiáng)的保密意識(shí)，所以在其網(wǎng)站上公布的信息常常經(jīng)過(guò)特殊加工，一般深度不夠，而且時(shí)效性較差，往往是企業(yè)已經(jīng)或即將推出的新產(chǎn)品的信息。如何獲取質(zhì)量更好的信息呢？參加行業(yè)聊天室、聊天群是一個(gè)好辦法。特別是技術(shù)人員組成的聊天群。在不經(jīng)意的閑聊中，說(shuō)者無(wú)心，聽者有意，往往可以得到很多有價(jià)值的信息。如微軟的為提防Linux對(duì)其操作系統(tǒng)Windows的挑戰(zhàn)，就經(jīng)常訪問(wèn)有關(guān)Linux的BBS和新聞組站點(diǎn)，以獲取最新資料，有人發(fā)現(xiàn)微軟居然是Linux的BBS站點(diǎn)訪問(wèn)次數(shù)最多的。452.6競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)搜集心得（來(lái)自一線工作者）3注意跟蹤競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的招聘廣告

產(chǎn)品是需要人來(lái)開發(fā)的，從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)應(yīng)聘人員技術(shù)背景的要求上，我們可以判斷出其新產(chǎn)品開發(fā)的基本方向。網(wǎng)上有無(wú)數(shù)招聘網(wǎng)站，我們可以從中選擇幾個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手經(jīng)常發(fā)布廣告的站點(diǎn)，觀察他們的人員需求情況，特別是對(duì)技術(shù)人員的需求情況。462.6競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)搜集心得（來(lái)自一線工作者）4查找專利數(shù)據(jù)庫(kù)

由于專利審批需要一定時(shí)間，而且需要公布專利的一般資料，所以，觀察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的專利申請(qǐng)情況是了解其新產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃的途徑之一，網(wǎng)上也可查找專利。我們可以直接通過(guò)專利數(shù)據(jù)庫(kù)或委托專利事務(wù)所代理查詢。

根據(jù)聯(lián)合國(guó)權(quán)威部門統(tǒng)計(jì)，約有90%～95%的新技術(shù)是在專利文獻(xiàn)中報(bào)道的。通過(guò)檢索競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在某一技術(shù)領(lǐng)域申請(qǐng)的專利，并對(duì)這些專利及專利文獻(xiàn)內(nèi)容進(jìn)行深入分析，便能判斷出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的研究與開發(fā)方向、經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略以及產(chǎn)品和技術(shù)優(yōu)勢(shì)等。專利申請(qǐng)的成功就意味著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在未來(lái)幾年里獨(dú)占這一市場(chǎng)。而且利用專利文獻(xiàn)引進(jìn)最新技術(shù)也是提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的十分重要的途徑。472.6競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)搜集心得（來(lái)自一線工作者）5從其他網(wǎng)上媒體獲取競(jìng)爭(zhēng)者信息

如果競(jìng)爭(zhēng)者是一有較高知名度的公司，我們可以通過(guò)網(wǎng)上電子版報(bào)紙如人民日?qǐng)?bào)、光明日?qǐng)?bào)等和電視臺(tái)的網(wǎng)上站點(diǎn)，如CCTV對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的報(bào)道來(lái)了解競(jìng)爭(zhēng)者，我們也可以在搜索引擎中輸入競(jìng)爭(zhēng)者的名字做關(guān)鍵詞，然后查找網(wǎng)頁(yè)來(lái)獲取有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)者的資料。482.6競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)搜集心得（來(lái)自一線工作者）6網(wǎng)頁(yè)――競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)的新載體

傳統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)工作中，人們非常重視對(duì)非印刷型信息的搜集。在數(shù)字經(jīng)濟(jì)時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)成為所有信息傳遞、加工和處理的最好載體。網(wǎng)頁(yè)是傳遞、加工和處理信息的主要途徑，是傳遞網(wǎng)上信息的最重要的視頻載體。通過(guò)搜索各種網(wǎng)頁(yè)，不難發(fā)現(xiàn)非常有價(jià)值的競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)線索，例如，網(wǎng)上合同的詳細(xì)資料、設(shè)備說(shuō)明書、新設(shè)備、企業(yè)間的兼并與聯(lián)盟、市場(chǎng)策略、研究與開發(fā)活動(dòng)、擴(kuò)張計(jì)劃、工廠的產(chǎn)量、合作方式、客戶名單、技術(shù)實(shí)施等。另外，專利和商標(biāo)網(wǎng)站、Usenet上的討論組、招聘廣告和簡(jiǎn)歷網(wǎng)站、政府網(wǎng)站、公司主頁(yè)、地方新聞報(bào)紙雜志網(wǎng)站以及商貿(mào)出版物等都是獲取競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)的有效途徑。以飲料工業(yè)為例，將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的名稱與“客戶”這個(gè)詞進(jìn)行組配，用搜索引擎進(jìn)行檢索發(fā)現(xiàn)許多同行公司的網(wǎng)站，其中一個(gè)網(wǎng)站提供了有用的競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)，該公司網(wǎng)站把自己先進(jìn)設(shè)備作為成功的例子進(jìn)行宣傳，張貼生產(chǎn)線的特寫鏡頭照片。其捧場(chǎng)文章中提供了照片、產(chǎn)量、所采用的生產(chǎn)線、紙版包裝的制造商以及包裝的主流等。492.6競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)搜集心得（來(lái)自一線工作者）7公司主頁(yè)在“注意力”經(jīng)濟(jì)時(shí)代，上網(wǎng)的公司能否獲取點(diǎn)擊數(shù)量，主頁(yè)的內(nèi)容和設(shè)計(jì)非常重要，它是企業(yè)在網(wǎng)上的對(duì)外窗口，是企業(yè)以文本和圖象等形式在因特網(wǎng)上宣傳自己的產(chǎn)品和服務(wù)的主要陣地。因此，不要忽視最基本的網(wǎng)上競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)源――競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主頁(yè)。沒(méi)有什么網(wǎng)頁(yè)能比一個(gè)公司的主頁(yè)提供更有效和更有價(jià)值的競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)。公司主頁(yè)不僅提供新聞和證券交易信息，還有公司總裁的傳記、講話和招聘廣告、組織結(jié)構(gòu)圖、會(huì)議展覽和到會(huì)的人數(shù)等有價(jià)值的信息。如果幸運(yùn)，通過(guò)公司的主頁(yè)還可以獲得某公司執(zhí)行總裁有關(guān)華爾街的投資關(guān)系分析方面講話的音頻和視頻文件。除了公司的主頁(yè)之外，貿(mào)易協(xié)會(huì)網(wǎng)站的主頁(yè)提供了有價(jià)值的行業(yè)信息及企業(yè)信息；學(xué)會(huì)站點(diǎn)的主頁(yè)則提供學(xué)會(huì)會(huì)員的名單、新聞、出版物分析、統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)等信息。502.6競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)搜集心得（來(lái)自一線工作者）主頁(yè)上的重要鏈接――表明了企業(yè)間的商務(wù)關(guān)系

在因特網(wǎng)出現(xiàn)之前，信息工作者一般從聯(lián)機(jī)服務(wù)檢索(商情數(shù)據(jù)庫(kù))獲取數(shù)據(jù)，信息的分配是受控的。這些數(shù)據(jù)庫(kù)最重要部份來(lái)源于公司的原始信息(公司的主頁(yè))，比如，準(zhǔn)予公開的內(nèi)部新聞、講話和年度報(bào)告等。因特網(wǎng)上信息分配則較為公平，只要在線搜索，就能獲得許多重要的競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)。例如，從一個(gè)公司主頁(yè)上的對(duì)外鏈接，我們可以了解公司與公司之間的商務(wù)關(guān)系和潛在的貿(mào)易機(jī)會(huì)。今天，在全球電子商務(wù)發(fā)展的初級(jí)階段，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)而出現(xiàn)無(wú)序狀態(tài)：分銷商會(huì)在網(wǎng)上公開價(jià)格表、合資的股東公布合同的詳細(xì)內(nèi)容、前雇員在網(wǎng)上公開張貼自己的簡(jiǎn)歷從而把以前公司所從事研究的細(xì)節(jié)公之于眾。所有這些導(dǎo)致了更多的商業(yè)秘密的泄露。

512.6競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)搜集心得（來(lái)自一線工作者）8商業(yè)信息網(wǎng)站――獲取競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)的站點(diǎn)現(xiàn)在，網(wǎng)上出現(xiàn)了一些專門提供商業(yè)信息的網(wǎng)站。例如，擁有豐富的商業(yè)信息，是一個(gè)獲取網(wǎng)上商業(yè)信息的好向?qū)?。該網(wǎng)站對(duì)商業(yè)信息資源進(jìn)行了分類和整理，包括：新聞、商業(yè)和技術(shù)雜志、政府站點(diǎn)、國(guó)際商務(wù)資源和公司研究站點(diǎn)等。而網(wǎng)站主要提供海外商業(yè)信息。通過(guò)該站點(diǎn)可以鏈接到全球各地區(qū)網(wǎng)站，還可以很容易訪問(wèn)相關(guān)站點(diǎn)而得到證券交易信息、公司名錄、政府信息等資源。522.6競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)搜集心得（來(lái)自一線工作者）9求職網(wǎng)站現(xiàn)在，出現(xiàn)各種各樣招聘與求職網(wǎng)站。通過(guò)網(wǎng)站召賢納士幾乎被所有的上網(wǎng)公司所采用。分析和研究這些網(wǎng)上招聘廣告，我們可以獲取許多競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)，能了解該公司所使用的技術(shù)、策略、研究和開發(fā)重點(diǎn)，甚至擴(kuò)張計(jì)劃等。532.6競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)搜集心得（來(lái)自一線工作者）10網(wǎng)上競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)的動(dòng)態(tài)管理站點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)研究不是對(duì)某一特定問(wèn)題的具體回答，而是反映競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的動(dòng)態(tài)過(guò)程。因此，必須建立競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)監(jiān)測(cè)系統(tǒng)，才能掌握活的情報(bào)?，F(xiàn)在，網(wǎng)上信息更新速度很快，同時(shí)網(wǎng)上信息污染也越來(lái)越嚴(yán)重。如何跟蹤并獲取瞬息萬(wàn)變的網(wǎng)上競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)?一些公司提供的網(wǎng)上預(yù)警監(jiān)測(cè)服務(wù)和有些管理軟件可以幫助解決這個(gè)難題。通過(guò)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的網(wǎng)頁(yè)進(jìn)行自動(dòng)搜索，只要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的網(wǎng)頁(yè)有所更新或者競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有任何新的舉措(通過(guò)其網(wǎng)頁(yè)反映出來(lái))，公司就會(huì)立即通知其客戶，從而使客戶獲取動(dòng)態(tài)的競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)。542.6競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)搜集心得（來(lái)自一線工作者）11用因特網(wǎng)跨越語(yǔ)言障礙獲取競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)

搜集海外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息是當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)工作不可缺少的部分。而信息技術(shù)的迅猛發(fā)展，為我們獲取低成本信息創(chuàng)造了有利條件。使用各國(guó)各地區(qū)的搜索引擎，能獲取各國(guó)各地區(qū)的信息，因?yàn)楦鲊?guó)多以母語(yǔ)制作其網(wǎng)頁(yè)，網(wǎng)上搜索，語(yǔ)言障礙在所難免。像魔術(shù)師一樣的

網(wǎng)站卻幫助我們跨越語(yǔ)言上的障礙，獲取全球各地的競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)。該網(wǎng)站提供了免費(fèi)的在線英語(yǔ)與法語(yǔ)、德語(yǔ)、意大利語(yǔ)、俄語(yǔ)、西班牙語(yǔ)和葡萄牙語(yǔ)的互譯以及法語(yǔ)與德語(yǔ)的互譯服務(wù)。只要你鍵入要翻譯的網(wǎng)頁(yè)的網(wǎng)址，它就能將該網(wǎng)頁(yè)翻譯出來(lái)。依靠這種網(wǎng)上服務(wù)，可以獲取大量的海外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息。除此之外，電子大使館的網(wǎng)站，是由華盛頓的外國(guó)大使館所建，該網(wǎng)站與大約180個(gè)國(guó)家與地區(qū)(按字母順序排列)使館主頁(yè)鏈接。通過(guò)各國(guó)的這些電子使館，可以獲取有關(guān)該國(guó)及該地區(qū)的新聞、企業(yè)名錄、貿(mào)易信息、政府資源和經(jīng)濟(jì)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)等。這個(gè)站點(diǎn)是一個(gè)不可多得的海外競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)源。552.6競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)搜集心得（來(lái)自一線工作者）12競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)的專業(yè)研究站點(diǎn)是專業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)站點(diǎn)。它設(shè)有討論組、專家數(shù)據(jù)庫(kù)、出版物、大事記、招聘廣告、顧問(wèn)論壇等欄目。也是競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)研究的專業(yè)站點(diǎn)，它提供了包括專家論壇、與外部的資源的鏈接、競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)的應(yīng)用軟件指導(dǎo)等。從這些專業(yè)站點(diǎn)，可以了解競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)研究的最新動(dòng)態(tài)。

562.6競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)搜集心得（來(lái)自一線工作者）13網(wǎng)上獲取競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)的檢索技巧

用傳統(tǒng)的搜索引擎去查找不常見的資料費(fèi)時(shí)費(fèi)力，而使用組配檢索，即將目標(biāo)公司的名稱與一些術(shù)語(yǔ)，比如：“合同、客戶、聯(lián)盟、項(xiàng)目、股東、合資、分銷商”等進(jìn)行組配之后再檢索，則可以檢索到許多新的公司站點(diǎn)，繼而得到許多與該公司產(chǎn)品與服務(wù)有關(guān)的內(nèi)容：購(gòu)買量、合同期限、產(chǎn)品說(shuō)明書、安裝地點(diǎn)等。簡(jiǎn)單搜索能發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶或者發(fā)現(xiàn)該客戶就是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。若要搜集網(wǎng)站會(huì)議上的演講信息，可以把具體的公司名稱與“會(huì)議、講話”這些詞進(jìn)行組配檢索，就會(huì)檢索到相關(guān)的會(huì)議站點(diǎn)。通過(guò)分析和研究以PowerPoint展示在會(huì)議站點(diǎn)上的講話稿，可以識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的研究重點(diǎn)及細(xì)節(jié)，獲取相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)。當(dāng)然，要對(duì)所使用的搜索引擎的功能和操作非常熟悉，尤其是要了解所用的搜索引擎是否運(yùn)行截詞運(yùn)算和邏輯運(yùn)算。資料來(lái)源：

572.7競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)分析案例思考：如何為案例中的行業(yè)與企業(yè)開展競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)服務(wù)

在國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)下行壓力加大的背景下，中國(guó)制造業(yè)也步履維艱。《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者通過(guò)對(duì)公開報(bào)道的不完全梳理發(fā)現(xiàn)，今年以來(lái)，珠三角地區(qū)共有76家企業(yè)關(guān)門，其中東莞占27家，比例超關(guān)門企業(yè)總數(shù)的1/3。珠三角制造業(yè)是否又迎來(lái)了一次危機(jī)？哪些行業(yè)受到的影響最大？制造業(yè)該如何轉(zhuǎn)型？

2015年10月24日，中國(guó)迎來(lái)了傳統(tǒng)的“霜降”節(jié)氣，而在前一天，中國(guó)人民銀行宣布下調(diào)人民幣貸款和存款基準(zhǔn)利率。霜降接下來(lái)是立冬。對(duì)于中國(guó)很多行業(yè)來(lái)說(shuō)，已經(jīng)感覺(jué)到了冬天的寒意。互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，百度停止社招，美團(tuán)和大眾點(diǎn)評(píng)合并、攜程與去哪兒合并；基建材料領(lǐng)域，鋼鐵、水泥、煤炭、有色金屬、玻璃等產(chǎn)業(yè)處境艱難；輕工業(yè)制造領(lǐng)域，家具、服裝、陶瓷等狀況不樂(lè)觀?！睹咳战?jīng)濟(jì)新聞》記者通過(guò)對(duì)公開報(bào)道的不完全梳理發(fā)現(xiàn)，今年以來(lái)，珠三角地區(qū)共有76家企業(yè)關(guān)門，其中東莞占27家，比例超關(guān)門企業(yè)總數(shù)的1/3。從行業(yè)看，家具、紡織、電子、陶瓷等7大勞動(dòng)力密集行業(yè)成為高發(fā)行業(yè)。勞動(dòng)密集型行業(yè)最困難。582.7競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)分析案例過(guò)了一個(gè)“十一”長(zhǎng)假，東莞金寶電子（中國(guó)）有限公司的上千名員工怎么也料不到，公司已經(jīng)將部分生產(chǎn)線搬走了。沒(méi)過(guò)兩天，10月10日，中興手機(jī)一級(jí)供應(yīng)商福昌電子有限公司也倒閉了。10月19日，國(guó)家統(tǒng)計(jì)局公布的數(shù)據(jù)顯示，前三季度國(guó)內(nèi)GDP同比增長(zhǎng)6.9%，6年多以來(lái)季度值首次跌破7%。接著10月23日，中國(guó)人民銀行宣布“雙降”。10月在廣州、佛山兩地舉辦的秋季廣交會(huì)、陶博會(huì)的冷清更是讓人感受到了實(shí)體經(jīng)濟(jì)的“寒意”?！睹咳战?jīng)濟(jì)新聞》記者梳理公開報(bào)道發(fā)現(xiàn)，10月1日至今，珠三角地區(qū)已有8家中小企業(yè)宣布倒閉，另有2家大型企業(yè)由于經(jīng)營(yíng)問(wèn)題引發(fā)員工糾紛。據(jù)記者不完全統(tǒng)計(jì)，今年來(lái)珠三角被公開報(bào)道的倒閉的大中型工廠共有76家，主要集中在陶瓷、家具、紡織鞋子、玩具、紙品包裝、電子、LED等7大行業(yè)，記者注意到，這些行業(yè)均屬于勞動(dòng)密集型行業(yè)。在剛剛結(jié)束的中國(guó)（佛山）國(guó)際陶瓷及衛(wèi)浴博覽交易會(huì)上，佛山禪城區(qū)委常委、常務(wù)副區(qū)長(zhǎng)蘇巖也在開幕式上透露，“我們初步統(tǒng)計(jì)，至少有30%的企業(yè)受到了嚴(yán)重影響?！?92.7競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)分析案例今年來(lái)，珠三角共有12家陶企倒閉，主要集中在清遠(yuǎn)、佛山、肇慶3地。產(chǎn)能過(guò)剩是這輪陶瓷洗牌的主要原因，據(jù)了解，陶瓷行業(yè)產(chǎn)能過(guò)剩高達(dá)40%。房地產(chǎn)的低迷同樣影響了家具、LED行業(yè)。今年來(lái)，珠三角地區(qū)家具行業(yè)有10家企業(yè)倒閉，LED有6家關(guān)門。2010年開始，造紙行業(yè)也難逃產(chǎn)能過(guò)剩引發(fā)的洗牌。2015年以來(lái)，珠三角有10家紙品包裝企業(yè)倒閉。珠三角電子行業(yè)則因訂單不足引發(fā)倒閉或員工停工現(xiàn)象。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，珠三角今年14家電子類企業(yè)關(guān)門或倒閉，4家公司因訂單不足引發(fā)員工糾紛。今年7月份，江門鶴山四海電路板有限公司在因訂單不足停工2個(gè)月后貼出通知稱，公司出現(xiàn)的問(wèn)題一直沒(méi)能解決，公司決定結(jié)業(yè)，終止與員工的勞動(dòng)合同。而受外貿(mào)嚴(yán)重縮水影響，服裝鞋子企業(yè)共有11家關(guān)門，主要集中在廣州、惠州兩地。值得注意的是，這只是進(jìn)入媒體視野的數(shù)據(jù)，還不包括那些因?yàn)橥鈧臒o(wú)聲息倒閉的小廠。據(jù)海關(guān)統(tǒng)計(jì)，2015年前三季度我國(guó)進(jìn)出口總值17.87萬(wàn)億元，比去年同期下降7.9%。其中，出口10.24萬(wàn)億元，下降1.8%；進(jìn)口7.63萬(wàn)億元，下降15.1%。602.7競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)分析案例企業(yè)關(guān)門在正常范圍東莞當(dāng)?shù)匾患襊2P互聯(lián)網(wǎng)金融公司網(wǎng)投網(wǎng)，早在去年12月份就開始有意識(shí)地壓縮東莞當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)，擴(kuò)展外地業(yè)務(wù)，轉(zhuǎn)戰(zhàn)泛西部地區(qū)。網(wǎng)投網(wǎng)CEO汪瑤告訴《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者，鋼貿(mào)、家具、紡織等傳統(tǒng)行業(yè)是公司基本不會(huì)碰的行業(yè)。汪瑤表示，實(shí)際上今年的倒閉現(xiàn)象并非突發(fā)情況，而是前幾年實(shí)體經(jīng)濟(jì)的累積和延續(xù)，“東莞這邊的行業(yè)比較特殊，可能一個(gè)核心企業(yè)，周邊有幾十上百家企業(yè)為之服務(wù)，大企業(yè)一倒，受牽連的就是幾十上百家企業(yè)。”廣東（東莞）戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)研究中心副主任龔佳勇則表示，珠三角企業(yè)關(guān)門原因是多方面的。一方面，像鞋帽、家具等都是勞動(dòng)密集型行業(yè)，隨著勞動(dòng)成本不斷提高，原先賴以生存的低成本優(yōu)勢(shì)就消失了。另外，企業(yè)家在經(jīng)營(yíng)中缺乏向品牌、高端方向轉(zhuǎn)型的眼光，所以在這一波外貿(mào)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)都不是特別好的情況下，導(dǎo)致了目前這種情況。612.7競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)分析案例“中小企業(yè)的生存率是個(gè)通病，即便在美國(guó)，大多數(shù)企業(yè)都熬不過(guò)5年這個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)，倒閉是時(shí)時(shí)刻刻存在的?！彼J(rèn)為，之所以今年的倒閉現(xiàn)象得到了外界的特別關(guān)注，是因?yàn)樵谶@樣的國(guó)際經(jīng)濟(jì)形勢(shì)情況下，以及國(guó)內(nèi)總體的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)從高速轉(zhuǎn)向中低速的發(fā)展過(guò)程中，大家的經(jīng)營(yíng)效益都不是很好。據(jù)《南方日?qǐng)?bào)》10月26日?qǐng)?bào)道，東莞市商務(wù)局稱，從該局負(fù)責(zé)的領(lǐng)域看，目前東莞關(guān)停外遷的外資企業(yè)無(wú)論是從規(guī)模還是質(zhì)量來(lái)看，都屬于正常范圍，沒(méi)有出現(xiàn)所謂的“搬遷潮”現(xiàn)象。今年3月份，國(guó)際金融問(wèn)題專家、對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)金融學(xué)院兼職教授趙慶明曾到東莞、深圳對(duì)兩地制造業(yè)進(jìn)行調(diào)研，當(dāng)時(shí)他得到的結(jié)論是，“最困難的時(shí)候已經(jīng)過(guò)去”。趙慶明在接受《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者采訪時(shí)再次表示，“根據(jù)東莞幾個(gè)企業(yè)家的后續(xù)反饋，目前和3月份比，東莞情況沒(méi)有更得變差?！辈贿^(guò)，佛山一位不愿具名的陶瓷行業(yè)人士則告訴記者，對(duì)于大部分陶瓷行業(yè)來(lái)說(shuō)，最危險(xiǎn)的不是能夠停窯，不敢停窯才是最可怕的。陶瓷廠商拖欠供應(yīng)商的款，6個(gè)月、9個(gè)月還款期限是常態(tài)?！疤沾蓮S平時(shí)不會(huì)停窯，但春節(jié)之前會(huì)有個(gè)停窯放假，同時(shí)供應(yīng)商收款過(guò)年。所以，真正的考驗(yàn)在春節(jié)后?！?22.8競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)分析案例2015對(duì)比2008：人工成本翻倍企業(yè)融資仍難。2008年樊友斌念完MBA之后，回到佛山市創(chuàng)辦了一家服裝公司。雖然當(dāng)時(shí)恰逢全球金融危機(jī)，樊友斌卻明顯感覺(jué)今年要遠(yuǎn)比2008年吃力，“國(guó)內(nèi)70%服裝加工廠以外銷為主，今年受到的最大沖擊是來(lái)自于東南亞國(guó)家的競(jìng)爭(zhēng)?！痹趶V東（東莞）戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)研究中心副主任龔佳勇看來(lái)，相對(duì)于2008年，今年中小企業(yè)面臨的局勢(shì)要復(fù)雜些。隨著勞動(dòng)成本不斷提高，傳統(tǒng)勞動(dòng)密集型行業(yè)正在失去賴以生存的優(yōu)勢(shì)。據(jù)了解，2008年至今，廣東省一類城市（廣州）的最低工資標(biāo)準(zhǔn)從860元/月提升至1895元/月。美國(guó)波士頓咨詢集團(tuán)(BCG)發(fā)布的《全球制造業(yè)的經(jīng)濟(jì)大挪移》報(bào)告顯示，目前中國(guó)的制造成本已經(jīng)與美國(guó)相差無(wú)幾。生產(chǎn)成本大幅提升。東莞虎門鎮(zhèn)一家小型服裝加工廠老板樂(lè)建波今年日子過(guò)得有些愁，他的工廠主要做中高端服裝的外單加工，但越來(lái)越多的外單被轉(zhuǎn)移到越南等東南亞國(guó)家，國(guó)內(nèi)接單價(jià)格也被壓低，而員工工資上漲使得生產(chǎn)利潤(rùn)縮小。“今年外單的數(shù)量少了三四成。”“在孟加拉、柬埔寨，每個(gè)員工一個(gè)月薪水不到130美元，每個(gè)工人不到1000元人民幣的工資成本，就能把服裝生產(chǎn)出來(lái)。但是中國(guó)不一樣，中國(guó)的人均工資是600~800美元/月。632.8競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)分析案例從全球的角度來(lái)說(shuō)，中國(guó)的人力成本優(yōu)勢(shì)就沒(méi)有了?！狈驯蟾嬖V《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者。2008年至今，廣東省一類城市（廣州）的最低工資標(biāo)準(zhǔn)從860元/月提升至1895元/月，上漲幅度達(dá)1.2倍。而東莞、佛山等二類城市的最低工資標(biāo)準(zhǔn)也從770元/月逐年上調(diào)到1510元/月。BCG今年8月發(fā)布的《全球制造業(yè)的經(jīng)濟(jì)大挪移》報(bào)告指出，以美國(guó)為基準(zhǔn)(100)，中國(guó)制造成本指數(shù)是96，換句話說(shuō)，同樣一件產(chǎn)品，美國(guó)制造成本是1美元，中國(guó)則需要0.96美元。該報(bào)告認(rèn)為，中國(guó)制造業(yè)面臨很大壓力，因?yàn)槿肆Τ杀緩?004年的4.35美元時(shí)薪漲到2014年的12.47美元，漲幅達(dá)187%?！?008年到現(xiàn)在，工人工資最少翻了一倍?！睒?lè)建波告訴記者，在他的工廠里，一名技術(shù)工人的月薪為5000元左右，而普通工人月薪3000元起。在東莞擁有一家LED設(shè)備公司的王鑫也表示，2008年至今，設(shè)備類技術(shù)工的月薪已經(jīng)從3000元漲到了6000元，漲幅達(dá)到了一倍。中山大學(xué)嶺南學(xué)院財(cái)稅系主任林江表示，珠三角80%以上的企業(yè)都是加工貿(mào)易企業(yè)，生產(chǎn)成本上漲只會(huì)促使訂單轉(zhuǎn)移。在服裝行業(yè)中，優(yōu)衣庫(kù)、無(wú)印良品、東京style、honeys正在大幅削減投向中國(guó)的訂單，大批量發(fā)給東南亞、印度等地的代工商。642.8競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)分析案例中小企業(yè)的資金困局從去年開始，LED熒光粉商李維就明顯地感受到經(jīng)手的現(xiàn)金越來(lái)越