互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷：從車8停止服務(wù),看洗車創(chuàng)業(yè)的中年危機(jī)課件

7月16日晚，上門(mén)洗車服務(wù)品牌“車8”7月17日起停止服務(wù)，這距離“車8”上線不過(guò)短短數(shù)月時(shí)間，而且不過(guò)是O2O有云洗車、嗒嗒洗車低調(diào)關(guān)張。從2012年逐漸發(fā)展起來(lái)的互聯(lián)網(wǎng)洗車，受“高頻養(yǎng)低頻”、“后市場(chǎng)入口”的思維指引，一度在汽車后市場(chǎng)掀起一股創(chuàng)業(yè)熱潮，并在2014年全面爆發(fā)。洗車行業(yè)的特點(diǎn)一是“強(qiáng)需求”，基本上每個(gè)車主一個(gè)月都要洗車2-3次；其次是“強(qiáng)相關(guān)”，不僅與地理位置強(qiáng)相關(guān)，也與車主其它服務(wù)強(qiáng)相關(guān)。這看上去是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)改造傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的一個(gè)完美切目，要么生存艱難，要么已經(jīng)選擇轉(zhuǎn)型。洗車創(chuàng)業(yè)到底出了什么問(wèn)題？之前所想象的“用戶高黏性”、“通過(guò)洗車發(fā)展增值服務(wù)”的美好愿景是否真實(shí)存在？讓我們來(lái)看看洗車創(chuàng)業(yè)中的四大門(mén)派的生存現(xiàn)狀。一、平臺(tái)派業(yè)務(wù)模式“平臺(tái)派”的創(chuàng)業(yè)者一般會(huì)建立線上導(dǎo)流平臺(tái)，讓消費(fèi)者在線上下單、到店洗車。平臺(tái)方利用一定的商務(wù)政策，與多家線下店達(dá)成協(xié)議，獲得較低的洗車價(jià)格。這種模式類似于“團(tuán)購(gòu)”，通過(guò)APP和LBS的結(jié)合，可以把最近的服務(wù)商家推薦給用戶選擇，主要解決的是傳統(tǒng)洗車消費(fèi)者享受的會(huì)員服務(wù)受單店限制的痛點(diǎn)，可以拓展到更多的店面。在發(fā)展初期，平臺(tái)派大多采用“1元洗車”、“5分錢(qián)洗車”、“首單免費(fèi)”等超低價(jià)模式進(jìn)行市場(chǎng)推廣，除了客戶端補(bǔ)貼外，還同時(shí)補(bǔ)貼線下店，再加上地推團(tuán)隊(duì)的開(kāi)銷，拼到最后，起決定作用的往往是資域，已經(jīng)不單純是一個(gè)網(wǎng)上導(dǎo)流平臺(tái)，重點(diǎn)也不再是洗車業(yè)務(wù)，算是開(kāi)始了從洗車向金融服務(wù)的轉(zhuǎn)型。途虎網(wǎng)最先做的是輪胎電商，洗車只是其黏住客戶的一種手段，與主營(yíng)洗車的寬途汽車、車點(diǎn)互聯(lián)網(wǎng)并不像今天那么發(fā)達(dá)，更多采用“團(tuán)購(gòu)”套路。大機(jī)構(gòu)福利、大公司會(huì)員服務(wù)、補(bǔ)貼等方式，都被寬途一一實(shí)驗(yàn)。據(jù)陳昊介紹，當(dāng)時(shí)寬途汽車在武漢，高峰期日訂單過(guò)萬(wàn)。但是，缺乏變現(xiàn)模點(diǎn)與典典養(yǎng)車不僅名字相似，都誕生在杭州，最初的業(yè)務(wù)模式上也并無(wú)多大差別，為車主用戶提供洗車美容、違章查詢、維修保養(yǎng)、道路救援、車務(wù)代辦、專家問(wèn)答等服務(wù)。發(fā)展初期，車點(diǎn)點(diǎn)堅(jiān)持每月送一次“零元洗車”，獲得一定用戶群之后，將策略調(diào)整為送優(yōu)惠券，該券可以用于車點(diǎn)點(diǎn)各項(xiàng)服務(wù)，如噴漆、打蠟、封釉等，這也是將高頻低價(jià)的洗車業(yè)務(wù)往低頻高價(jià)的其它業(yè)務(wù)進(jìn)行轉(zhuǎn)化的一種嘗試。面臨問(wèn)題用戶留存率及轉(zhuǎn)化率低：以團(tuán)購(gòu)的模式，把線下店的資源集合到平臺(tái)上來(lái)，然后通過(guò)補(bǔ)貼吸引初期用戶，是平臺(tái)派的普遍做法。但補(bǔ)貼過(guò)后的用戶留存率以及平臺(tái)的變現(xiàn)問(wèn)題，是這類創(chuàng)業(yè)公司面臨的共同難題。從高頻低價(jià)的洗車，延伸到低頻高價(jià)的美容、打蠟、鍍膜、貼膜、維修保養(yǎng)、保險(xiǎn)和二手車，是一個(gè)可以講故事的商業(yè)邏輯，但是，實(shí)際效果并不樂(lè)觀。店面信息化不足：由于洗車店脫網(wǎng)嚴(yán)重，平臺(tái)派還不能在APP上顯示各商家的服務(wù)狀態(tài)，如正在服務(wù)的車輛數(shù)量、預(yù)計(jì)等候時(shí)間等信息，幫助車主做是否前往該店的決策，最大程度節(jié)約時(shí)間成本，車主到。合理布點(diǎn)受考驗(yàn)：如何合理地與不同位置、不同服務(wù)類型的商家進(jìn)行合作，需要平臺(tái)方做好城市布點(diǎn)規(guī)劃，并根據(jù)區(qū)域客單量的情況調(diào)整布點(diǎn)的密度和類型。二、上門(mén)派業(yè)務(wù)模式在O2O服務(wù)火熱的今天，有創(chuàng)業(yè)者腦洞大開(kāi)，上門(mén)洗車，為啥不可以呢？和上門(mén)保養(yǎng)類似，上門(mén)洗車都是由服務(wù)人員攜帶作業(yè)工具上門(mén)提供服務(wù)，雖然技術(shù)門(mén)檻比上門(mén)保養(yǎng)更低，但一套有效結(jié)合網(wǎng)站、微信端牌，分別針對(duì)后市場(chǎng)服務(wù)和C2C二手車交易。趕集網(wǎng)產(chǎn)品副總裁趙世勇曾說(shuō)，圍繞車做的服務(wù)非常多，趕集沒(méi)有選擇保養(yǎng)選擇洗車，就是因?yàn)橄窜嚫哳l，門(mén)檻更低，能夠更快建立與車主的連接。趕集易洗車由趕集CTO羅劍親自掛帥，采取自建技師團(tuán)隊(duì)的重度模式，羅劍認(rèn)為這樣可以有效把控服務(wù)質(zhì)量。一輛電動(dòng)三輪車+一個(gè)洗車機(jī)+一個(gè)吸塵器+一套工具就構(gòu)成了上門(mén)洗車所有設(shè)備量布點(diǎn)供技師補(bǔ)給清水、回收廢水、更換抹布、補(bǔ)充洗車液、給三輪車充電等，在一定程度限制了其服務(wù)能力，據(jù)稱一輛車一天最多可以洗10輛車。有意思的是，最新的趕集易洗車app2.0版本增加了洗車前后照片分享功能，易洗車認(rèn)為這不但可以方便用戶分享，還可通過(guò)此通道向趕集反映問(wèn)題，車云菌認(rèn)為此舉傳播效應(yīng)或大于實(shí)用效應(yīng)。2、先善其器的孫大盛孫大盛是唯一使用汽車作為上門(mén)洗車交通工具的品牌。據(jù)孫大盛創(chuàng)始人孫萬(wàn)營(yíng)介紹，選擇汽車是基于安全和法規(guī)的考慮，根據(jù)規(guī)劃，目前正在逐步將汽油車換為電動(dòng)汽車。使用汽車作為服務(wù)工具載體，讓孫大盛可以借技師按訂單提成。每次洗車價(jià)格分為25元和40元兩檔，技師提成占大頭。后續(xù)則會(huì)通過(guò)人才培養(yǎng)體系激勵(lì)優(yōu)秀技師從事附加值更高的項(xiàng)目，如打蠟、美容等，甚至服務(wù)一定年限后，服務(wù)車輛可以獎(jiǎng)勵(lì)給技師。3、主打微水洗車的優(yōu)樂(lè)養(yǎng)車優(yōu)樂(lè)養(yǎng)車的創(chuàng)始人馮曉海曾創(chuàng)辦過(guò)愛(ài)卡汽車和滿座網(wǎng)，和趕集易洗車、孫大盛不同，優(yōu)樂(lè)養(yǎng)車最初使用的是兩輪電動(dòng)車作為交通工具，雖然更加靈活輕便，但缺乏儲(chǔ)物空間促使優(yōu)樂(lè)養(yǎng)車成立產(chǎn)品實(shí)驗(yàn)室，驗(yàn)證服務(wù)材料、工具以及優(yōu)化施工程序等，推出了微水洗車、打蠟和鍍膜等特色服務(wù)。以微水洗車為例，據(jù)馮曉海介紹，微水洗車用的不是水，而是一種特殊的藥液，消耗量不到1L，工具方面一個(gè)背包即可搞掂。不足之處是洗車耗時(shí)更長(zhǎng)，需要35-45分鐘洗一臺(tái)車，是傳統(tǒng)帶水洗車的兩倍。目前優(yōu)樂(lè)養(yǎng)車又增加了三輪電動(dòng)車作為技師上門(mén)工具，未來(lái)還可能會(huì)增加內(nèi)飾清潔、空氣治理、真皮座椅翻新、貼膜等相關(guān)服務(wù)。面臨問(wèn)題服務(wù)時(shí)間難保證：受制于服務(wù)提供者和服務(wù)需求者的距離，以及擁堵的交通情況，能否按時(shí)成為上門(mén)服務(wù)的重要挑戰(zhàn)。大多數(shù)創(chuàng)業(yè)公司都通過(guò)廣布點(diǎn)的方式來(lái)保障準(zhǔn)時(shí)到達(dá)，每一個(gè)布點(diǎn)同時(shí)承擔(dān)補(bǔ)給站職能，但這也無(wú)形中增加了運(yùn)營(yíng)成本。服務(wù)內(nèi)容受局