房地產(chǎn)科學(xué)定價(jià)策略方案與執(zhí)行方案

2、執(zhí)行方案

1：開盤期首推戶型價(jià)格明細(xì)表一、周邊樓盤價(jià)格調(diào)查1、價(jià)格調(diào)查匯總

統(tǒng)計(jì)

最高

最低面積

標(biāo)價(jià)

標(biāo)價(jià)2

元/M2

元/M2

平均

折實(shí)均價(jià)

標(biāo)價(jià)

元/M2元/M2不僅不打折，如銀都景園

金帝山莊

頤景園 名仕花園

錦 園 千禧龍?jiān)?/p>

蔚藍(lán)海洋

新

貴

都 綠島花園

礦泉花園

不是一次性付款還要+10%2、說明

月

6

月

10

日在天泰同仁的配合下，我們對青島市樓市進(jìn)行了廣泛調(diào)查，本表只是調(diào)查中的幾個(gè)重點(diǎn)樓盤?！粜拚鶅r(jià)主要根據(jù)統(tǒng)計(jì)面積所占比例、銷售時(shí)間、實(shí)際成交時(shí)大都再給優(yōu)惠、大多數(shù)采用按揭付款方式等因素?！魠⒄諛潜P以周邊可比性樓盤為主，兼顧其他區(qū)域樓盤。3、一次評估與加權(quán)山莊

頤景園山莊

頤景園

名仕花園

錦

園

千禧龍海岸

綠島

樓盤

銀都景園

金帝

苑

蔚蘭

花園

礦泉花園

區(qū)域地段周邊社區(qū)交通條件價(jià)格與付款方式營銷水平小區(qū)內(nèi)綠化情況小區(qū)內(nèi)規(guī)劃情況小區(qū)公共配套設(shè)施顧問代理水平物業(yè)管理水平合 計(jì)山莊

頤景園山莊

頤景園

名仕花園

錦

園

千禧海岸

綠島

樓盤

銀都景園

金帝

龍?jiān)?/p>

蔚蘭

花園

礦泉花園

加權(quán)評估加權(quán)因素包含：開盤時(shí)間、目前執(zhí)行價(jià)格、銷售率2、評估加權(quán)：（1）H=馥香谷=+=（2）加權(quán)修正：銀都花園=H1=+=金 帝=H2=+=頤

景

園=H3=+=名仕花園=H4=+=錦 園=H5=+=千禧龍?jiān)?H6=+=蔚蘭海岸=H7=+=新

貴

都=H8=+=綠島花園=H9=+=礦泉花園=H10=+=三、評估與價(jià)格修正1、修正公式天泰馥香谷評估得分比較樓盤評估得分2、修正過程銀都花園： *4644=

*比較樓盤均價(jià)金帝山莊：錯(cuò)誤!

*4482=頤

景

園：錯(cuò)誤!

*3820=名仕花園：錯(cuò)誤!*4410=錦 園：錯(cuò)誤!

*4850=千禧龍?jiān)罚哄e(cuò)誤!*4694=蔚蘭海岸：錯(cuò)誤!*4409=新

貴

都：錯(cuò)誤!*4262=綠島花園：錯(cuò)誤!*4550=礦泉花園：錯(cuò)誤!*=3、修正結(jié)果=

元/平方米四、天泰馥香谷價(jià)格定位建議天泰馥香谷平均價(jià)格應(yīng)是：4850

元/平方米，正負(fù)出入不宜超過200

元。為配合分批銷售和低開高走的價(jià)格策略，第一批提出價(jià)格定位如下：平均價(jià)格：4700～4900

元/平方米；本案設(shè)定均價(jià)：4800

元/平方米(如賣精裝修房每平米加價(jià)元)；

元/平方米(如賣精裝修房每平米加價(jià)元)。本案設(shè)計(jì)的是銷售實(shí)價(jià)，銷售價(jià)格表將根據(jù)付款方式上浮后再折回。五、定價(jià)策略與執(zhí)行方案（一）定價(jià)策略1、價(jià)格是消費(fèi)者購房最敏感因素根據(jù)對青島市調(diào)查樓盤及天泰馥香谷銷售情況的了解，我們感到價(jià)格的高低直接左右著項(xiàng)目的銷售業(yè)績，制定合理的銷售價(jià)格必須是慎重研究的。針對青島房地產(chǎn)市場的價(jià)格現(xiàn)狀，我們此次采用的定價(jià)技巧，一方面是針對同行的競爭，另一方面則是在對我們的目標(biāo)客戶群。在采用了1）競爭價(jià)格評估；2）萃辰樹圖；3）成本利潤法；4）差價(jià)設(shè)計(jì)法。四種方法結(jié)合，我們得出了上述價(jià)格（均價(jià)）定位，并建議分批推出樓盤。2、戶型統(tǒng)計(jì)與總價(jià)分析1）面積分類：共

175

種，最小面積平方米，最大面積288

平方米。2）戶型分類：二房二廳二衛(wèi)、三房二廳一衛(wèi)、三房二廳二衛(wèi)、四房二廳三衛(wèi)復(fù)式、錯(cuò)層、標(biāo)準(zhǔn)層共

8

種。3）面積階段分類：101-150

平方米共

148

套150-180

平方米共

20

套180-280

平方米共

140

套

根據(jù)以上戶型統(tǒng)計(jì)，可以看出

200

平米以上的大戶型占的比例還是很大的，這就關(guān)系到一個(gè)總價(jià)問題，也就是說要有

100

多套房子總價(jià)在

100

萬以上。目前天泰馥香谷已售出

60

套，合計(jì)銷售面積

m，已完成%，其中

200

m以上復(fù)式套型占

多平米的套型占

72%

價(jià)門檻過高，還是存在銷售壁壘的。根據(jù)這種銷售情況我們建議12

月

20

日開盤時(shí)推出

8000

8

棟

1

單元：

m

棟

5

棟

3

）；10棟

2

棟

1

棟

2

,

但如預(yù)定情況非?；鸨?

也可全面推出。

具體戶型及價(jià)格配比見附表。比例大些，借著開盤熱賣，將不好銷的戶型推出去，另一方面，根據(jù)開盤斯的銷售走勢，決定第二批推出起價(jià)。3、發(fā)揮差價(jià)原則現(xiàn)天泰馥香谷有

8

種面積，并且有

4

層的、5

層的、6

層的、7

層的、8

層的多種樓層，還分電梯小高層與多層，這種品種的多樣性，為我們價(jià)格的差價(jià)原則做了很好的鋪墊。根據(jù)這種情況我們也分別請?zhí)焯﹩T工對各單元的朝向差，景觀差與樓層差做了評據(jù)均價(jià)算出每棟每單元每樓層價(jià)格表。（二）執(zhí)行方案1、 單元評估：

姜鸝

史偉

李林

2、樓層評估

姜鵬

史偉

李林

姜鵬

史偉

李林

3、樓層差價(jià)率與差價(jià)系數(shù)

4、各單元平均價(jià)計(jì)算1）

6

棟

1

單元 ×4800=2）

8

棟

1

單元 ×4800=3）

8

棟

4

單元 ×4800=4）

8

棟

3

單元 ×4800=5）

8

棟

2

單元 ×4800=6）

4

棟

8

單元 ×4800=7）

2

棟

5

單元 ×4800=8）

9

棟

1

單元 ×4800=9）

9

棟

3

單元 ×4800=10）

9

棟

2

單元 ×4800=11）

10

棟

1

單元 ×4800=12）

10

棟

2

單元 ×4800=13）

2

棟

1

單元 ×4800=14）

2

棟

4

單元 ×4800=15）

2

棟

2

單元 ×4800=16）

5

棟

1

單元 ×4800=17）

2

棟

3

單元 ×4800=18）

7

棟

1

單元 ×4800=19）

10

棟

3

單元 ×4800=20）

10

棟

4

單元 ×4800=21）

10

棟

5

單元 ×4800=22）

4

棟

7

單元 ×4800=23）

4

棟

6

單元 ×4800=24）

1

棟

3

單元 ×4800=25）

1

棟

8

單元 ×4800=26）

1

棟

7

單元 ×4800=27）

1

棟

6

單元 ×4800=28）

1

棟

5

單元 ×4800=29）

1

棟

1

單元 ×4800=30）

1

棟

2

單元 ×4800=31）

1

棟

4

單元 ×4800=32）

4

棟

5

單元 ×4800=33）

4

棟

4

單元 ×4800=34）

4

棟

2

單元 ×4800=35）

4

棟

3

單元 ×4800=36）

4

棟

1

單元 ×4800=37）

3

棟

1

單元 ×4800=38）

3

棟

2

單元 ×4800=5、價(jià)格明細(xì)表6

棟均價(jià)：元/平方米 2

2

裝修價(jià)（元

22 25

棟均價(jià)：元/平方米

2

2

2

2

27

棟均價(jià)：元/平方米

2

2

2

2

28

棟

1

單元均價(jià)：元/平方米

2

2

2

2

28

棟

2

單元均價(jià)：元/平方米

2

2

2

2

28

棟

3

單元均價(jià)：元/平方米

2

2

2

2

28

棟

4

單元均價(jià)：元/平方米

2

2

2

2

29

棟

1

單元均價(jià)：元/平方米

2

2

2

2

29

棟

2

單元均價(jià)：元/平方米

2

2

2

2

2

單元均價(jià)：元/平方米

2

2

2

2

210

棟

1

單元均價(jià)：元/平方米

2

2

2

2

210

棟

2

單元均價(jià)：元/平方米

2

裝修價(jià)（元2

2

2

210

棟

3

單元均價(jià)：元/平方米22

2

2

2

210

棟

4

單元均價(jià)：元/平方米22

2

2

2

210

棟

5

單元均價(jià)：元/平方米

2

2

2

2

24

棟

1

單元均價(jià)：元/平方米 2

2

2

2

24

棟

2

單元均價(jià)：元/平方米

2

2

2

2

24

棟

3

單元均價(jià)：元/平方米

裝修價(jià)（元

2

2

2

2

24

棟

4

單元均價(jià)：元/平方米

2

裝修價(jià)（元2

2

2

24

棟

5

單元均價(jià)：元/平方米

2

裝修價(jià)（元2

2

2

24

棟

6

單元均價(jià)：元/平方米

2

裝修價(jià)（元2

2

2

24

棟

7

單元均價(jià)：元/平方米

2

裝修價(jià)（元2

2

2

24

棟

8

單元均價(jià)：元/平方米

2

裝修價(jià)（元2

2

2

23

棟

1

單元均價(jià)：元/平方米

2

裝修價(jià)（元2

2

2

23

棟

2

單元均價(jià)：元/平方米

2

裝修價(jià)（元2

2

2

22

棟

1

單元均價(jià)：元/平方米

2

裝修價(jià)（元2

2

2

22

棟

2

單元均價(jià)：元/平方米

2

裝修價(jià)（元2

2

2

22

棟

3

單元均價(jià)：元/平方米

2

裝修價(jià)（元2

2

2

22

棟

4

單元均價(jià)：元/平方米

2

裝修價(jià)（元2

2

2

22

棟

5

單元均價(jià)：元/平方米

2

裝修價(jià)（元2

2

2

21

棟

1

單元均價(jià)：元/平方米

2

裝修價(jià)（元2

2

2

21

棟

2

單元均價(jià)：元/平方米

2

裝修價(jià)（元2

2

2

21

棟

3

單元均價(jià)：元/平方米

2

裝修價(jià)（元2

2

2

21

棟

4

單元均價(jià)：元/平方米

2

裝修價(jià)（元2

2

2

21

棟

5

單元均價(jià)：元/平方米

2

裝修價(jià)（元2

2

2

21

棟

6

單元均價(jià)：元/平方米

2

2

2

2

21

棟

7

單元均價(jià)：元/平方米

2

2

2

2

21

棟

8

單元均價(jià)：元/平方米

2

2

2

2

2六、價(jià)格執(zhí)行反饋控制系統(tǒng)一個(gè)可調(diào)整的系統(tǒng)。而此系統(tǒng)存在于推廣和銷售過程當(dāng)中，保證上我們的價(jià)格貼近市場并保持較高利潤。1、反饋調(diào)整系統(tǒng)樹圖

2、價(jià)格執(zhí)行:在推出量和價(jià)格控制上做到既要能產(chǎn)生脈沖性又要能保持樓盤在市場上的恒溫效應(yīng)，策略如下：A、馥香谷定位于國際化住宅特區(qū)，那么目標(biāo)客戶一類為外籍業(yè)主；一類是公司總裁、董事長、金領(lǐng)、外資企業(yè)的高級職員等。因此首批推出的住宅在首批量銷的基礎(chǔ)上再進(jìn)行下一階段的銷售，做到留有余地，以便依循首批推出后的市場反映，緊接進(jìn)行相關(guān)戶型的調(diào)整，而中期階段是在消化舊有存量的，主推

200

以上的戶型，針對的是拓展性的客戶，強(qiáng)調(diào)推出的品質(zhì)。B、推出的次序是先“兩側(cè)后中間，先西面后南面”位置及朝向較好的單元盡量放在后期銷售，做到推出的產(chǎn)品的品質(zhì)越來越高，為在銷售期后期的價(jià)格上升導(dǎo)入質(zhì)量的概念，避免價(jià)格做空。C、講究戶型入市的節(jié)奏感，每個(gè)階段實(shí)施“主推主力戶型”的策略，這樣可以集中力量推廣一兩種戶型，做到有的放矢，避免由于戰(zhàn)線過長而達(dá)不到應(yīng)有的促銷效果。3、應(yīng)變方案準(zhǔn)備第一批住宅推出后預(yù)測出現(xiàn)以下5

種情況：第一種情況戶 型 推出套數(shù)（假設(shè)） 銷售比例113-128 10

套 80%131-150 10

套 80%150-200 10

套 80%200

左右 10

套 80%這種情況表明馥香谷的第一批推出量取得很好的市場反映。應(yīng)變方案：立即調(diào)整價(jià)格，根據(jù)具體情況可平均上漲100

元/平方米以上第二種情況戶 型 推出套數(shù)（假設(shè)） 銷售比例113-128 10

套 80%131-150 10

套 80%150-200 10

套 40%200

左右 10

套 20%這種情況反映

150

平方米以下的戶型受到市場歡迎，表明馥香谷采取的與周邊樓盤戶型的差異在競爭策略取得成功，而

200

以上的大戶型由于推廣力度還不夠，推銷速度慢，致使銷售成績難理想。乘取贈送實(shí)物）第三種情況戶 型 推出套數(shù)（假設(shè)） 銷售比例113-128 10

套 40%131-150 10

套 70%150-200 10

套 40%200

左右 10

套 20%

的消費(fèi)層面廣，需求大，而中、小戶型及大戶型分別是由于戶型較差和消費(fèi)面狹窄，造成需求量相對減少，因此銷售相對困難。應(yīng)變方案：以特優(yōu)價(jià)迅速消化小戶型，加大對大戶型的宣傳平穩(wěn)加推中戶型。第四種情況戶 型 推出套數(shù)（預(yù)定） 銷售比例113-128 10

套 40%131-150 10

套 70%150-200 10

套 80%200

左右 10

套 50%這種情況反映

130

以上戶型受市場歡迎。說明馥香谷項(xiàng)目的中大戶型有足夠的市場進(jìn)行消化。應(yīng)變方案：迅速消化小戶型，特優(yōu)價(jià)消化，按計(jì)劃加推其他戶型。第五種情況戶 型 推出套數(shù)（預(yù)定） 銷售比例113-128 10

套 20%131-150 10

套 40%150-200 10

套 40%200

左右 10

套 20%這種情況是馥香谷第一批推量出現(xiàn)銷售困難，樓盤存在突發(fā)性事件，如工程質(zhì)量，買賣糾紛，宣傳不足引起知名度不高，造成嚴(yán)重的公關(guān)危機(jī)等原因造成這種局面的發(fā)生。應(yīng)變方案：加強(qiáng)宣傳推廣，重新調(diào)整價(jià)格。組織人員檢查分項(xiàng)工作，改進(jìn)階段設(shè)施調(diào)整促銷策略及宣傳推廣策略，重新以嶄新面貌上市。

1：開盤期首推戶型價(jià)格明細(xì)表

4房2廳3