產(chǎn)品介紹標(biāo)準(zhǔn)流程課件

一則寓言故事從前，有位以砍柴為生的農(nóng)夫，他有一把鋒利的斧頭和健壯的體格，他平時(shí)每天都砍好多柴，一天能砍30多棵樹，應(yīng)該說(shuō)他的業(yè)績(jī)是非常好的?？墒牵S著年齡的增長(zhǎng)，他的體力逐漸下降了，斧頭也變得鈍了。于是，他砍的柴也就越來(lái)越少了。他的鄰居就提醒他說(shuō)：你為什么不停下來(lái)把斧頭磨得鋒利一些再繼續(xù)砍柴呢？他回答說(shuō)，我這么忙，哪有時(shí)間停下來(lái)磨斧頭呢？結(jié)果，他每天砍的柴繼續(xù)在減少。業(yè)績(jī)繼續(xù)下滑。一則寓言故事從前，有位以砍柴為生的農(nóng)夫，他有一把鋒利的斧頭和1故事告訴我們的道理“磨刀不誤砍柴功”把伸出去的拳頭收回來(lái)，然后再打出去才會(huì)更有力量。由此，聯(lián)系到我們今天的培訓(xùn)上來(lái)，我們從忙碌的工作中，抽出時(shí)間來(lái)學(xué)習(xí)一些新的知識(shí)、掌握一些新的技能，這對(duì)我們今后銷售工作的開展是非常有幫助的。故事告訴我們的道理“磨刀不誤砍柴功”2

雙寶肥料產(chǎn)品介紹流程雙寶肥料3交流互動(dòng)作為業(yè)務(wù)人員，我們?cè)诟砩獭⒘闶凵陶勁谢蛘呓涣鬟^(guò)程中有沒(méi)有這樣的體會(huì)：當(dāng)我們?cè)噲D去說(shuō)服經(jīng)銷商接受一種高價(jià)格的產(chǎn)品時(shí)，感覺(jué)難度比較大！交流互動(dòng)作為業(yè)務(wù)人員，我們?cè)诟砩獭⒘闶凵陶勁谢蛘呓涣鬟^(guò)程4業(yè)務(wù)談判存在問(wèn)題

在跟客戶洽談業(yè)務(wù)時(shí)，往往一上來(lái)就介紹公司產(chǎn)品的特點(diǎn)，而且把特點(diǎn)講得非常多。弊端：導(dǎo)致經(jīng)銷商對(duì)這些特點(diǎn)的印象并不深刻，興趣度也不高。第一個(gè)問(wèn)題，業(yè)務(wù)談判存在問(wèn)題在跟客戶洽談業(yè)務(wù)時(shí)，往往一上來(lái)就介紹公5在業(yè)務(wù)談判中，過(guò)早地將產(chǎn)品價(jià)格報(bào)給客戶。（價(jià)格表）第二個(gè)問(wèn)題，在業(yè)務(wù)談判中，過(guò)早地將產(chǎn)品價(jià)格報(bào)給客戶。（價(jià)格表）第二個(gè)問(wèn)題6因?yàn)楹枚嗫蛻舯緛?lái)對(duì)價(jià)格就比較敏感，在我們介紹產(chǎn)品的過(guò)程中，客戶往往會(huì)急于詢問(wèn)產(chǎn)品的價(jià)格。過(guò)早報(bào)價(jià)的弊端：一旦你報(bào)出的產(chǎn)品價(jià)格，超出了客戶的心理預(yù)期，他就會(huì)接受不了，可能你的業(yè)務(wù)談判馬上就進(jìn)行不下去了。

因?yàn)楹枚嗫蛻舯緛?lái)對(duì)價(jià)格就比較敏感，在我們介紹產(chǎn)品的過(guò)程中，客7面對(duì)這樣的問(wèn)題，我們應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)呢？今天簡(jiǎn)要介紹一種產(chǎn)品介紹流程（或稱之為策略、方法）。面對(duì)這樣的問(wèn)題，我們應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)呢？今天簡(jiǎn)要介紹一種產(chǎn)品介紹8產(chǎn)品介紹的基本流程

主要有四個(gè)部分：第1部分、介紹產(chǎn)品特色第2部分、介紹產(chǎn)品特點(diǎn)第3部分、介紹經(jīng)銷或使用產(chǎn)品的即得利益第4部分、介紹見(jiàn)證與實(shí)例產(chǎn)品介紹的基本流程

主要有四個(gè)部分：9（一）產(chǎn)品特色介紹產(chǎn)品介紹的第1個(gè)環(huán)節(jié)（一）產(chǎn)品特色介紹產(chǎn)品介紹的第1個(gè)環(huán)節(jié)10接著可以先介紹雙寶肥料的產(chǎn)品特色然后再介紹產(chǎn)品的具體特點(diǎn)。介紹產(chǎn)品特色時(shí)，要注意這樣一個(gè)問(wèn)題：與客戶見(jiàn)面，先相互問(wèn)候接著可以先介紹雙寶肥料的產(chǎn)品特色介紹產(chǎn)品特色時(shí)，要注意這樣一11因?yàn)橄冉榻B產(chǎn)品特色，再延伸到產(chǎn)品特點(diǎn)，這樣就得使產(chǎn)品特色有支撐點(diǎn)，特點(diǎn)有出處、有來(lái)源。顯得更加真實(shí)、可信和差異化。因?yàn)橄冉榻B產(chǎn)品特色，再延伸到產(chǎn)品特點(diǎn)，這樣就得使產(chǎn)品特色有支12概括地講：雙寶肥料是采用雙螯合專利技術(shù)生產(chǎn)的！該技術(shù)國(guó)內(nèi)領(lǐng)先！具體地講：雙寶肥料是利用腐殖酸和氨基酸的螯合特性對(duì)中、微量元素進(jìn)行雙重螯合，氮、磷、鉀和中、微量元素的利用率比普通肥料提高20%以上。

雙寶肥料的特色概括地講：雙寶肥料的特色13（二）雙寶肥料特點(diǎn)介紹產(chǎn)品介紹的第2個(gè)環(huán)節(jié)（二）雙寶肥料特點(diǎn)介紹產(chǎn)品介紹的第2個(gè)環(huán)節(jié)14配方科學(xué)、營(yíng)養(yǎng)全面。有機(jī)質(zhì)含量高（有機(jī)無(wú)機(jī)20%，雙螯合10%）螯合態(tài)中、微量元素的含量高（有機(jī)無(wú)機(jī)12.5%，雙螯合6%）腐殖酸和氨基酸含量在8%以上富含解磷解鉀菌、抗生菌、促長(zhǎng)菌等微生物菌種。雙寶肥料五大特點(diǎn)介紹配方科學(xué)、營(yíng)養(yǎng)全面。雙寶肥料五大特點(diǎn)介紹15介紹特色和特點(diǎn)

一定要符合兩大原則介紹特色和特點(diǎn)

一定要符合兩大原則16第一，滿足客戶需求的原則

介紹的特色和特點(diǎn)，一定是要能夠滿足客戶需求的，否則再好的特色和特點(diǎn)也不會(huì)引起客戶的興趣。第一，滿足客戶需求的原則

介紹的特色和特點(diǎn)，一定是要能夠滿足17第二，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手具有比較優(yōu)勢(shì)的原則特色和特點(diǎn)是一種比較優(yōu)勢(shì)，一定是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所沒(méi)有的，或者你比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得更好的，否則客戶就不會(huì)產(chǎn)生興趣。第二，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手具有比較優(yōu)勢(shì)的原則特色和特點(diǎn)是一種比較優(yōu)勢(shì)，18介紹產(chǎn)品特點(diǎn)時(shí)，盡量不要讓客戶過(guò)早的表達(dá)他的意見(jiàn)和看法。我們可以站在客戶的角度去分析，如果他代理或銷售我們的產(chǎn)品，將會(huì)給他帶來(lái)什么樣的利益？介紹產(chǎn)品特點(diǎn)時(shí)，盡量不要讓客戶過(guò)早的表達(dá)他的意見(jiàn)和看法。我們19我們就是要靠這種利益，來(lái)激發(fā)客戶代理或銷售雙寶肥料的欲望和激情！！畢竟：在商言商。客戶關(guān)注利益是可以理解的。我們就是要靠這種利益，來(lái)激發(fā)客戶代理或銷售雙寶肥料的欲望和激20（三）將產(chǎn)品特色和特點(diǎn)轉(zhuǎn)化為客戶即得利益介紹完了雙寶肥料的特色和特點(diǎn)之后，就進(jìn)入了：產(chǎn)品介紹的第3個(gè)環(huán)節(jié)（三）將產(chǎn)品特色和特點(diǎn)轉(zhuǎn)化為介紹完了雙寶肥料的特色和特點(diǎn)之后21產(chǎn)品特點(diǎn)轉(zhuǎn)化為即得利益時(shí)要符合三個(gè)原則產(chǎn)品特點(diǎn)轉(zhuǎn)化為即得利益時(shí)22產(chǎn)品特點(diǎn)所轉(zhuǎn)化的利益：

第一，聚焦客戶需求原則其次，是能夠滿足客戶需求的特別是潛在客戶，讓他有眼前一亮的感覺(jué)。首先必須是客戶所關(guān)心的

產(chǎn)品特點(diǎn)所轉(zhuǎn)化的利益：第一，聚焦客戶需求原則其次，是能夠滿23第二，利益要具體化、數(shù)字化的原則給客戶介紹即得利益時(shí)，一定要避免使用可能、大概、差不多等模糊字眼，而是要具體化、數(shù)字化，這樣客戶會(huì)更清晰地了解產(chǎn)品所能夠給他帶來(lái)的具體利益。第二，利益要具體化、數(shù)字化的原則24第三，利益要情景化的原則在給客戶介紹即得利益時(shí)，銷售人員一定要興奮起來(lái)，要情景化，要讓客戶感覺(jué)到一旦代理或銷售我們的雙寶肥料，將來(lái)的市場(chǎng)前景是十分廣闊、樂(lè)觀的??！富有激情第三，利益要情景化的原則在給客戶介紹即得利益時(shí)，銷售人員一定25

那么，我們一起來(lái)看，客戶代理雙寶肥料，都有哪些具體利益呢？

那么，我們一起來(lái)看，客戶代理雙寶肥料，都有哪些具體利益呢26雙寶肥料三大利益點(diǎn)雙寶肥料27利益點(diǎn)之一：施用雙寶肥料的增產(chǎn)效果明顯對(duì)比結(jié)果：在小麥、玉米、大姜、大蒜、棉花、花生等作物上施用雙寶肥料，平均可增產(chǎn)15%以上；對(duì)比方式：與普通復(fù)合肥做等價(jià)值、等投入對(duì)比。利益點(diǎn)之一：施用雙寶肥料的增產(chǎn)效果明顯對(duì)比結(jié)果：對(duì)比方式：28增產(chǎn)幅度在15%--30%，其增產(chǎn)效果非常明顯，得到了廣大農(nóng)民朋友的廣泛認(rèn)可。在各類瓜果、蔬菜上施用雙寶肥料，在不增加投入的前提下，增產(chǎn)效果明顯增產(chǎn)幅度在15%--30%，其增產(chǎn)效果非常明顯，得到了廣大農(nóng)29利益點(diǎn)之二：

雙寶肥料是“免費(fèi)施用”的肥料下面，我們從核算施用雙寶肥料后，農(nóng)作物（花生為例）增產(chǎn)所增加經(jīng)濟(jì)收入的角度，來(lái)說(shuō)明雙寶肥料為什么是“免費(fèi)施用”的肥料。舉例說(shuō)明利益點(diǎn)之二：

雙寶肥料是“免費(fèi)施用”的肥料下面，我們從核算30花生對(duì)比示范施用普通復(fù)合肥施用雙寶花生肥花生產(chǎn)量：花生平均畝產(chǎn)５００斤米花生產(chǎn)量：增產(chǎn)１５％，花生平均畝產(chǎn)５７５斤米等投入對(duì)比增產(chǎn)７５斤花生米花生對(duì)比示范施用普通復(fù)合肥施用雙寶花生肥花生產(chǎn)量：花生產(chǎn)量：31施用雙寶肥料經(jīng)濟(jì)效益核算施用雙寶肥料以后，增產(chǎn)所增加的經(jīng)濟(jì)收入為：75斤×3元／斤=215元。施用雙寶肥料經(jīng)濟(jì)效益核算施用雙寶肥料以后，增產(chǎn)所增加的經(jīng)濟(jì)收32由此來(lái)看，施用“雙寶”肥料與施用普通復(fù)合肥相比較，增產(chǎn)所增加的經(jīng)濟(jì)收入就達(dá)到了215元，這已經(jīng)超過(guò)了肥料投入的成本。免費(fèi)施用因此，我們說(shuō)“雙寶”肥料是一種“不花錢”的肥料，相當(dāng)于是免費(fèi)施用的！由此來(lái)看，施用“雙寶”肥料與施用普通復(fù)合肥相比較，增產(chǎn)所增加33優(yōu)勢(shì)1．雙寶有機(jī)-無(wú)機(jī)雙螯合類肥料——是未來(lái)肥料的發(fā)展方向之一．經(jīng)營(yíng)雙寶肥料，前期付出的可能要多一些，但是一旦推廣開了，農(nóng)民見(jiàn)到實(shí)際施用效果了，那么后續(xù)的推廣就比較輕松了。利益點(diǎn)之三：經(jīng)銷雙寶肥料有三大優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)1．雙寶有機(jī)-無(wú)機(jī)雙螯合類肥料——是未來(lái)肥料的發(fā)展方向之34優(yōu)勢(shì)２．我公司實(shí)行獨(dú)家經(jīng)銷制度。

形成單個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的局部壟斷，維護(hù)合理的價(jià)格體系，只要有足夠的推廣能力，我們保證會(huì)讓各級(jí)經(jīng)銷商都有利可圖。優(yōu)勢(shì)２．我公司實(shí)行獨(dú)家經(jīng)銷制度。

形成單個(gè)區(qū)域市35優(yōu)勢(shì)３．我們公司有系統(tǒng)的廣告、宣傳、促銷、農(nóng)化知識(shí)講座、現(xiàn)場(chǎng)觀摩會(huì)等支持。我相信：雙寶肥料很快就能夠打開市場(chǎng)，客戶一定能長(zhǎng)遠(yuǎn)、穩(wěn)定地賺取利潤(rùn)。優(yōu)勢(shì)３．我們公司有系統(tǒng)的廣告、宣傳、促銷、農(nóng)化知識(shí)講座、現(xiàn)場(chǎng)36剛才呢，我們介紹了：雙寶肥料能給客戶帶來(lái)的三大利益點(diǎn)。應(yīng)該說(shuō)，這些利益點(diǎn)才是吸引客戶的關(guān)鍵所在。剛才呢，我們介紹了：雙寶肥料能給客戶帶來(lái)的三大利益點(diǎn)。應(yīng)該說(shuō)37雙寶有機(jī)無(wú)機(jī)30%價(jià)格雙寶38%、41%雙螯合肥料價(jià)格=45%普通復(fù)合肥=客戶關(guān)于價(jià)格的質(zhì)疑雙寶有機(jī)無(wú)機(jī)30%價(jià)格雙寶38%、41%雙螯合肥料價(jià)格=438客戶可能會(huì)說(shuō)：你們的價(jià)格挺高！面對(duì)客戶的這種疑問(wèn)，我們應(yīng)該如何去解釋呢？

客戶可能會(huì)說(shuō)：你們的價(jià)格挺高！面對(duì)客戶的這種疑問(wèn)，我們應(yīng)該如39客戶異議應(yīng)對(duì)策略先認(rèn)同調(diào)和氣氛隨后，再提供有關(guān)資質(zhì)證明客戶異議應(yīng)對(duì)策略先認(rèn)同調(diào)和氣氛隨后，再提供有關(guān)資質(zhì)證明40一句認(rèn)同，勝似春風(fēng)拂面一紙證明，勝過(guò)千言萬(wàn)語(yǔ)一句認(rèn)同，勝似春風(fēng)拂面一紙證明，勝過(guò)千言萬(wàn)語(yǔ)41一方面，要闡述雙寶肥料的特色和特點(diǎn)；更重要的，是要闡述，雙寶肥料所能帶來(lái)的三大利益點(diǎn)，證明雙寶肥料是物超所值！

接著，再?gòu)囊韵?個(gè)方面加以解釋：一方面，要闡述雙寶肥料的特色和特點(diǎn)；更重要的，是要闡述，雙寶42（四）見(jiàn)證與實(shí)例將特色和特點(diǎn)轉(zhuǎn)化為既得利益之后，就進(jìn)入了：產(chǎn)品介紹的第4個(gè)環(huán)節(jié)（四）見(jiàn)證與實(shí)例將特色和特點(diǎn)轉(zhuǎn)化為既得利益之后，就進(jìn)入了：43介紹完利益之后，不要給客戶太多的思考和選擇的時(shí)間，馬上就進(jìn)入最后一個(gè)環(huán)節(jié)，就是見(jiàn)證與實(shí)例。見(jiàn)證就是用第三方案例，來(lái)向客戶證明產(chǎn)品的銷售形勢(shì)，讓客戶對(duì)產(chǎn)品進(jìn)一步產(chǎn)生信任和興趣。介紹完利益之后，不要給客戶太多的思考和選擇的時(shí)間，馬上就進(jìn)入44見(jiàn)證與實(shí)例一定要體現(xiàn)以下原則讓事實(shí)說(shuō)話讓數(shù)字說(shuō)話讓專家說(shuō)話

讓榮譽(yù)說(shuō)話讓客戶說(shuō)話讓市場(chǎng)說(shuō)話見(jiàn)證與實(shí)例一定要體現(xiàn)以下原則讓事實(shí)說(shuō)話讓榮譽(yù)說(shuō)話45榮譽(yù)雙寶肥料在2006年被認(rèn)定為綠色食品生產(chǎn)資料，2007年被評(píng)為國(guó)家免檢，2008年被評(píng)為山東名牌。同時(shí)，我們公司還于2006年被評(píng)定為山東省高新技術(shù)企業(yè)。榮譽(yù)雙寶肥料在2006年被認(rèn)定為綠色食品生產(chǎn)資料，20046實(shí)例主要有三類：經(jīng)銷商的實(shí)例農(nóng)民施用的實(shí)例區(qū)域市場(chǎng)成功運(yùn)作的實(shí)例實(shí)例主要有三類：47雙寶肥料經(jīng)銷商實(shí)例好多大型的農(nóng)資公司都在經(jīng)營(yíng)我們的雙寶肥料。還有菏澤鄆城張營(yíng)供銷社、德州樂(lè)陵張汝鵬、濟(jì)陽(yáng)興農(nóng)農(nóng)資公司、濰坊昌邑孫齋軍等單位都在經(jīng)銷雙寶肥料。雙寶肥料經(jīng)銷商實(shí)例好多大型的農(nóng)資公司都在經(jīng)營(yíng)我們的雙寶肥料。48區(qū)域市場(chǎng)成功案例2009年棲霞市場(chǎng)全年銷量近9000噸；2009年蓬萊市場(chǎng)全年銷量5000多噸；2009年海陽(yáng)市場(chǎng)銷量近4000噸；2009年菏澤單縣在玉米、小麥等大田作物上銷售近2000噸。2009年昌邑市場(chǎng)在大姜等作物上銷售1000多噸。這些市場(chǎng)操作的都十分成功，市場(chǎng)前景也都十分看好！區(qū)域市場(chǎng)成功案例2009年棲霞市場(chǎng)全年銷量近9000噸；49施用雙寶肥料的農(nóng)民實(shí)例實(shí)例1任縣邢灣鎮(zhèn)環(huán)水村吳彥澤，1畝玉米，品種浚單20施用雙寶肥26-5-10，其中底肥32斤，追肥74斤，產(chǎn)量1650斤一畝零售商：韓亮施用雙寶肥料的農(nóng)民實(shí)例實(shí)例150金鄉(xiāng)大蒜施用實(shí)例實(shí)例2金鄉(xiāng)縣雞黍鎮(zhèn)牛莊村牛洪合，2畝大蒜，施用雙寶12-7-11姜蒜根莖肥240公斤/畝，鮮大蒜畝產(chǎn)3800斤，蒜頭7-8公分占的比例在80%以上。零售商：金鄉(xiāng)縣雞黍鎮(zhèn)農(nóng)資超市曾長(zhǎng)清經(jīng)理大蒜產(chǎn)量高，個(gè)頭大金鄉(xiāng)大蒜施用實(shí)例實(shí)例2大蒜產(chǎn)量高，個(gè)頭大51平度麻蘭鎮(zhèn)大棚油桃施用實(shí)例實(shí)例3王竹森的大棚油桃連續(xù)3年全都施用了“雙寶”肥料。他介紹說(shuō)，施用“雙寶”肥料，桃樹的病蟲害少、高產(chǎn)，果大味甜，口感好，而且上市早，采摘期延長(zhǎng)10多天，能賣個(gè)好價(jià)錢，前兩年他的油桃價(jià)格都在每斤5元左右，在青島市場(chǎng)銷售特別好。油桃果大、味甜平度麻蘭鎮(zhèn)大棚油桃施用實(shí)例實(shí)例3油桃果大、味甜52平度市麻蘭鎮(zhèn)閣北頭村大棚油桃種植戶王竹森平度市麻蘭鎮(zhèn)閣北頭村大棚油桃種植戶王竹森53濰坊昌邑石埠徐師傅抗病能力明顯增強(qiáng)采摘期延長(zhǎng)1個(gè)月果實(shí)大小均勻，色澤光亮。濰坊昌邑石埠徐師傅抗病能力明顯增強(qiáng)54現(xiàn)場(chǎng)情景模擬互動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)情景模擬互動(dòng)55現(xiàn)場(chǎng)情景模擬分3組演練商務(wù)經(jīng)理姜海明商務(wù)經(jīng)理黃令峰商務(wù)經(jīng)理姜海明現(xiàn)場(chǎng)情景模擬分3組演練商務(wù)經(jīng)理商務(wù)經(jīng)理商務(wù)經(jīng)理56演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！57一則寓言故事從前，有位以砍柴為生的農(nóng)夫，他有一把鋒利的斧頭和健壯的體格，他平時(shí)每天都砍好多柴，一天能砍30多棵樹，應(yīng)該說(shuō)他的業(yè)績(jī)是非常好的?？墒?，隨著年齡的增長(zhǎng)，他的體力逐漸下降了，斧頭也變得鈍了。于是，他砍的柴也就越來(lái)越少了。他的鄰居就提醒他說(shuō)：你為什么不停下來(lái)把斧頭磨得鋒利一些再繼續(xù)砍柴呢？他回答說(shuō)，我這么忙，哪有時(shí)間停下來(lái)磨斧頭呢？結(jié)果，他每天砍的柴繼續(xù)在減少。業(yè)績(jī)繼續(xù)下滑。一則寓言故事從前，有位以砍柴為生的農(nóng)夫，他有一把鋒利的斧頭和58故事告訴我們的道理“磨刀不誤砍柴功”把伸出去的拳頭收回來(lái)，然后再打出去才會(huì)更有力量。由此，聯(lián)系到我們今天的培訓(xùn)上來(lái)，我們從忙碌的工作中，抽出時(shí)間來(lái)學(xué)習(xí)一些新的知識(shí)、掌握一些新的技能，這對(duì)我們今后銷售工作的開展是非常有幫助的。故事告訴我們的道理“磨刀不誤砍柴功”59

雙寶肥料產(chǎn)品介紹流程雙寶肥料60交流互動(dòng)作為業(yè)務(wù)人員，我們?cè)诟砩獭⒘闶凵陶勁谢蛘呓涣鬟^(guò)程中有沒(méi)有這樣的體會(huì)：當(dāng)我們?cè)噲D去說(shuō)服經(jīng)銷商接受一種高價(jià)格的產(chǎn)品時(shí)，感覺(jué)難度比較大！交流互動(dòng)作為業(yè)務(wù)人員，我們?cè)诟砩?、零售商談判或者交流過(guò)程61業(yè)務(wù)談判存在問(wèn)題

在跟客戶洽談業(yè)務(wù)時(shí)，往往一上來(lái)就介紹公司產(chǎn)品的特點(diǎn)，而且把特點(diǎn)講得非常多。弊端：導(dǎo)致經(jīng)銷商對(duì)這些特點(diǎn)的印象并不深刻，興趣度也不高。第一個(gè)問(wèn)題，業(yè)務(wù)談判存在問(wèn)題在跟客戶洽談業(yè)務(wù)時(shí)，往往一上來(lái)就介紹公62在業(yè)務(wù)談判中，過(guò)早地將產(chǎn)品價(jià)格報(bào)給客戶。（價(jià)格表）第二個(gè)問(wèn)題，在業(yè)務(wù)談判中，過(guò)早地將產(chǎn)品價(jià)格報(bào)給客戶。（價(jià)格表）第二個(gè)問(wèn)題63因?yàn)楹枚嗫蛻舯緛?lái)對(duì)價(jià)格就比較敏感，在我們介紹產(chǎn)品的過(guò)程中，客戶往往會(huì)急于詢問(wèn)產(chǎn)品的價(jià)格。過(guò)早報(bào)價(jià)的弊端：一旦你報(bào)出的產(chǎn)品價(jià)格，超出了客戶的心理預(yù)期，他就會(huì)接受不了，可能你的業(yè)務(wù)談判馬上就進(jìn)行不下去了。

因?yàn)楹枚嗫蛻舯緛?lái)對(duì)價(jià)格就比較敏感，在我們介紹產(chǎn)品的過(guò)程中，客64面對(duì)這樣的問(wèn)題，我們應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)呢？今天簡(jiǎn)要介紹一種產(chǎn)品介紹流程（或稱之為策略、方法）。面對(duì)這樣的問(wèn)題，我們應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)呢？今天簡(jiǎn)要介紹一種產(chǎn)品介紹65產(chǎn)品介紹的基本流程

主要有四個(gè)部分：第1部分、介紹產(chǎn)品特色第2部分、介紹產(chǎn)品特點(diǎn)第3部分、介紹經(jīng)銷或使用產(chǎn)品的即得利益第4部分、介紹見(jiàn)證與實(shí)例產(chǎn)品介紹的基本流程

主要有四個(gè)部分：66（一）產(chǎn)品特色介紹產(chǎn)品介紹的第1個(gè)環(huán)節(jié)（一）產(chǎn)品特色介紹產(chǎn)品介紹的第1個(gè)環(huán)節(jié)67接著可以先介紹雙寶肥料的產(chǎn)品特色然后再介紹產(chǎn)品的具體特點(diǎn)。介紹產(chǎn)品特色時(shí)，要注意這樣一個(gè)問(wèn)題：與客戶見(jiàn)面，先相互問(wèn)候接著可以先介紹雙寶肥料的產(chǎn)品特色介紹產(chǎn)品特色時(shí)，要注意這樣一68因?yàn)橄冉榻B產(chǎn)品特色，再延伸到產(chǎn)品特點(diǎn)，這樣就得使產(chǎn)品特色有支撐點(diǎn)，特點(diǎn)有出處、有來(lái)源。顯得更加真實(shí)、可信和差異化。因?yàn)橄冉榻B產(chǎn)品特色，再延伸到產(chǎn)品特點(diǎn)，這樣就得使產(chǎn)品特色有支69概括地講：雙寶肥料是采用雙螯合專利技術(shù)生產(chǎn)的！該技術(shù)國(guó)內(nèi)領(lǐng)先！具體地講：雙寶肥料是利用腐殖酸和氨基酸的螯合特性對(duì)中、微量元素進(jìn)行雙重螯合，氮、磷、鉀和中、微量元素的利用率比普通肥料提高20%以上。

雙寶肥料的特色概括地講：雙寶肥料的特色70（二）雙寶肥料特點(diǎn)介紹產(chǎn)品介紹的第2個(gè)環(huán)節(jié)（二）雙寶肥料特點(diǎn)介紹產(chǎn)品介紹的第2個(gè)環(huán)節(jié)71配方科學(xué)、營(yíng)養(yǎng)全面。有機(jī)質(zhì)含量高（有機(jī)無(wú)機(jī)20%，雙螯合10%）螯合態(tài)中、微量元素的含量高（有機(jī)無(wú)機(jī)12.5%，雙螯合6%）腐殖酸和氨基酸含量在8%以上富含解磷解鉀菌、抗生菌、促長(zhǎng)菌等微生物菌種。雙寶肥料五大特點(diǎn)介紹配方科學(xué)、營(yíng)養(yǎng)全面。雙寶肥料五大特點(diǎn)介紹72介紹特色和特點(diǎn)

一定要符合兩大原則介紹特色和特點(diǎn)

一定要符合兩大原則73第一，滿足客戶需求的原則

介紹的特色和特點(diǎn)，一定是要能夠滿足客戶需求的，否則再好的特色和特點(diǎn)也不會(huì)引起客戶的興趣。第一，滿足客戶需求的原則

介紹的特色和特點(diǎn)，一定是要能夠滿足74第二，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手具有比較優(yōu)勢(shì)的原則特色和特點(diǎn)是一種比較優(yōu)勢(shì)，一定是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所沒(méi)有的，或者你比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得更好的，否則客戶就不會(huì)產(chǎn)生興趣。第二，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手具有比較優(yōu)勢(shì)的原則特色和特點(diǎn)是一種比較優(yōu)勢(shì)，75介紹產(chǎn)品特點(diǎn)時(shí)，盡量不要讓客戶過(guò)早的表達(dá)他的意見(jiàn)和看法。我們可以站在客戶的角度去分析，如果他代理或銷售我們的產(chǎn)品，將會(huì)給他帶來(lái)什么樣的利益？介紹產(chǎn)品特點(diǎn)時(shí)，盡量不要讓客戶過(guò)早的表達(dá)他的意見(jiàn)和看法。我們76我們就是要靠這種利益，來(lái)激發(fā)客戶代理或銷售雙寶肥料的欲望和激情??！畢竟：在商言商?？蛻絷P(guān)注利益是可以理解的。我們就是要靠這種利益，來(lái)激發(fā)客戶代理或銷售雙寶肥料的欲望和激77（三）將產(chǎn)品特色和特點(diǎn)轉(zhuǎn)化為客戶即得利益介紹完了雙寶肥料的特色和特點(diǎn)之后，就進(jìn)入了：產(chǎn)品介紹的第3個(gè)環(huán)節(jié)（三）將產(chǎn)品特色和特點(diǎn)轉(zhuǎn)化為介紹完了雙寶肥料的特色和特點(diǎn)之后78產(chǎn)品特點(diǎn)轉(zhuǎn)化為即得利益時(shí)要符合三個(gè)原則產(chǎn)品特點(diǎn)轉(zhuǎn)化為即得利益時(shí)79產(chǎn)品特點(diǎn)所轉(zhuǎn)化的利益：

第一，聚焦客戶需求原則其次，是能夠滿足客戶需求的特別是潛在客戶，讓他有眼前一亮的感覺(jué)。首先必須是客戶所關(guān)心的

產(chǎn)品特點(diǎn)所轉(zhuǎn)化的利益：第一，聚焦客戶需求原則其次，是能夠滿80第二，利益要具體化、數(shù)字化的原則給客戶介紹即得利益時(shí)，一定要避免使用可能、大概、差不多等模糊字眼，而是要具體化、數(shù)字化，這樣客戶會(huì)更清晰地了解產(chǎn)品所能夠給他帶來(lái)的具體利益。第二，利益要具體化、數(shù)字化的原則81第三，利益要情景化的原則在給客戶介紹即得利益時(shí)，銷售人員一定要興奮起來(lái)，要情景化，要讓客戶感覺(jué)到一旦代理或銷售我們的雙寶肥料，將來(lái)的市場(chǎng)前景是十分廣闊、樂(lè)觀的??！富有激情第三，利益要情景化的原則在給客戶介紹即得利益時(shí)，銷售人員一定82

那么，我們一起來(lái)看，客戶代理雙寶肥料，都有哪些具體利益呢？

那么，我們一起來(lái)看，客戶代理雙寶肥料，都有哪些具體利益呢83雙寶肥料三大利益點(diǎn)雙寶肥料84利益點(diǎn)之一：施用雙寶肥料的增產(chǎn)效果明顯對(duì)比結(jié)果：在小麥、玉米、大姜、大蒜、棉花、花生等作物上施用雙寶肥料，平均可增產(chǎn)15%以上；對(duì)比方式：與普通復(fù)合肥做等價(jià)值、等投入對(duì)比。利益點(diǎn)之一：施用雙寶肥料的增產(chǎn)效果明顯對(duì)比結(jié)果：對(duì)比方式：85增產(chǎn)幅度在15%--30%，其增產(chǎn)效果非常明顯，得到了廣大農(nóng)民朋友的廣泛認(rèn)可。在各類瓜果、蔬菜上施用雙寶肥料，在不增加投入的前提下，增產(chǎn)效果明顯增產(chǎn)幅度在15%--30%，其增產(chǎn)效果非常明顯，得到了廣大農(nóng)86利益點(diǎn)之二：

雙寶肥料是“免費(fèi)施用”的肥料下面，我們從核算施用雙寶肥料后，農(nóng)作物（花生為例）增產(chǎn)所增加經(jīng)濟(jì)收入的角度，來(lái)說(shuō)明雙寶肥料為什么是“免費(fèi)施用”的肥料。舉例說(shuō)明利益點(diǎn)之二：

雙寶肥料是“免費(fèi)施用”的肥料下面，我們從核算87花生對(duì)比示范施用普通復(fù)合肥施用雙寶花生肥花生產(chǎn)量：花生平均畝產(chǎn)５００斤米花生產(chǎn)量：增產(chǎn)１５％，花生平均畝產(chǎn)５７５斤米等投入對(duì)比增產(chǎn)７５斤花生米花生對(duì)比示范施用普通復(fù)合肥施用雙寶花生肥花生產(chǎn)量：花生產(chǎn)量：88施用雙寶肥料經(jīng)濟(jì)效益核算施用雙寶肥料以后，增產(chǎn)所增加的經(jīng)濟(jì)收入為：75斤×3元／斤=215元。施用雙寶肥料經(jīng)濟(jì)效益核算施用雙寶肥料以后，增產(chǎn)所增加的經(jīng)濟(jì)收89由此來(lái)看，施用“雙寶”肥料與施用普通復(fù)合肥相比較，增產(chǎn)所增加的經(jīng)濟(jì)收入就達(dá)到了215元，這已經(jīng)超過(guò)了肥料投入的成本。免費(fèi)施用因此，我們說(shuō)“雙寶”肥料是一種“不花錢”的肥料，相當(dāng)于是免費(fèi)施用的！由此來(lái)看，施用“雙寶”肥料與施用普通復(fù)合肥相比較，增產(chǎn)所增加90優(yōu)勢(shì)1．雙寶有機(jī)-無(wú)機(jī)雙螯合類肥料——是未來(lái)肥料的發(fā)展方向之一．經(jīng)營(yíng)雙寶肥料，前期付出的可能要多一些，但是一旦推廣開了，農(nóng)民見(jiàn)到實(shí)際施用效果了，那么后續(xù)的推廣就比較輕松了。利益點(diǎn)之三：經(jīng)銷雙寶肥料有三大優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)1．雙寶有機(jī)-無(wú)機(jī)雙螯合類肥料——是未來(lái)肥料的發(fā)展方向之91優(yōu)勢(shì)２．我公司實(shí)行獨(dú)家經(jīng)銷制度。

形成單個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的局部壟斷，維護(hù)合理的價(jià)格體系，只要有足夠的推廣能力，我們保證會(huì)讓各級(jí)經(jīng)銷商都有利可圖。優(yōu)勢(shì)２．我公司實(shí)行獨(dú)家經(jīng)銷制度。

形成單個(gè)區(qū)域市92優(yōu)勢(shì)３．我們公司有系統(tǒng)的廣告、宣傳、促銷、農(nóng)化知識(shí)講座、現(xiàn)場(chǎng)觀摩會(huì)等支持。我相信：雙寶肥料很快就能夠打開市場(chǎng)，客戶一定能長(zhǎng)遠(yuǎn)、穩(wěn)定地賺取利潤(rùn)。優(yōu)勢(shì)３．我們公司有系統(tǒng)的廣告、宣傳、促銷、農(nóng)化知識(shí)講座、現(xiàn)場(chǎng)93剛才呢，我們介紹了：雙寶肥料能給客戶帶來(lái)的三大利益點(diǎn)。應(yīng)該說(shuō)，這些利益點(diǎn)才是吸引客戶的關(guān)鍵所在。剛才呢，我們介紹了：雙寶肥料能給客戶帶來(lái)的三大利益點(diǎn)。應(yīng)該說(shuō)94雙寶有機(jī)無(wú)機(jī)30%價(jià)格雙寶38%、41%雙螯合肥料價(jià)格=45%普通復(fù)合肥=客戶關(guān)于價(jià)格的質(zhì)疑雙寶有機(jī)無(wú)機(jī)30%價(jià)格雙寶38%、41%雙螯合肥料價(jià)格=495客戶可能會(huì)說(shuō)：你們的價(jià)格挺高！面對(duì)客戶的這種疑問(wèn)，我們應(yīng)該如何去解釋呢？

客戶可能會(huì)說(shuō)：你們的價(jià)格挺高！面對(duì)客戶的這種疑問(wèn)，我們應(yīng)該如96客戶異議應(yīng)對(duì)策略先認(rèn)同調(diào)和氣氛隨后，再提供有關(guān)資質(zhì)證明客戶異議應(yīng)對(duì)策略先認(rèn)同調(diào)和氣氛隨后，再提供有關(guān)資質(zhì)證明97一句認(rèn)同，勝似春風(fēng)拂面一紙證明，勝過(guò)千言萬(wàn)語(yǔ)一句認(rèn)同，勝似春風(fēng)拂面一紙證明，勝過(guò)千言萬(wàn)語(yǔ)98一方面，要闡述雙寶肥料的特色和特點(diǎn)；更重要的，是要闡述，雙寶肥料所能帶來(lái)的三大利益點(diǎn)，證明雙寶肥料是物超所值！

接著，再?gòu)囊韵?個(gè)方面加以解釋：一方面，要闡述雙寶肥料的特色和特點(diǎn)；更重要的，是要闡述，雙寶99（四）見(jiàn)證與實(shí)例將特色和特點(diǎn)轉(zhuǎn)化為既得利益之后，就進(jìn)入了：產(chǎn)品介紹的第4個(gè)環(huán)節(jié)（四）見(jiàn)證與實(shí)例將特色和特點(diǎn)轉(zhuǎn)化為既得利益之后，就進(jìn)入了：100介紹完利益之后，不要給客戶太多的思考和選擇的時(shí)間，馬上就進(jìn)入最后一個(gè)環(huán)節(jié)，就是見(jiàn)證與實(shí)例。見(jiàn)證就是用第三方案例，來(lái)向客戶證明產(chǎn)品的銷售形勢(shì)，讓客戶對(duì)產(chǎn)品進(jìn)一步產(chǎn)生信任和興趣。介紹完利益之后，不要給客戶太多的思考和選擇的時(shí)間，馬上就進(jìn)入101見(jiàn)證與實(shí)例一定要體現(xiàn)以下原則讓事實(shí)說(shuō)話讓數(shù)字說(shuō)話讓專家說(shuō)話

讓榮譽(yù)說(shuō)話讓客戶說(shuō)話讓市場(chǎng)說(shuō)話見(jiàn)證與實(shí)例一定要體現(xiàn)以下原則讓事實(shí)說(shuō)話讓榮譽(yù)說(shuō)話102榮譽(yù)雙寶肥料在200