保險的邏輯-兼談行業(yè)轉(zhuǎn)型與公司發(fā)展課件

保險的邏輯

——兼談行業(yè)轉(zhuǎn)型與公司發(fā)展邱欣欣精算部總經(jīng)理保險的邏輯

——兼談行業(yè)轉(zhuǎn)型與公司發(fā)展邱欣欣解讀保險公司盈利模型233保險在金融服務(wù)中的定位3117課程大綱保險營銷的趨勢和公司轉(zhuǎn)型探討2解讀保險公司盈利模型233保險在金融服務(wù)中的定位3117課程解讀保險公司盈利模型233保險在金融服務(wù)中的定位3117保險的定位：保險與理財保險產(chǎn)品與銀行產(chǎn)品的對比課程大綱保險營銷的趨勢和公司轉(zhuǎn)型探討保險業(yè)的現(xiàn)狀與問題3解讀保險公司盈利模型233保險在金融服務(wù)中的定位3117保保險業(yè)的現(xiàn)狀與問題行業(yè)認同度低，社會偏見大。營銷員隊伍極不穩(wěn)定，整體素質(zhì)有待提高。渠道多元化，導致競爭加劇，由惡性競爭導致的違規(guī)銷售時常發(fā)生。問題保單的存量巨大，未來引發(fā)糾紛的隱患依舊存在。保險產(chǎn)品的定位不明確，與銀行存款或理財產(chǎn)品存在混淆。保險，該往哪里去？現(xiàn)狀：中國保險市場首次出現(xiàn)業(yè)務(wù)下滑當前中國保險業(yè)存在的問題：4保險業(yè)的現(xiàn)狀與問題行業(yè)認同度低，社會偏見大。保險，該往哪里去對財富進行主動的管理，以滿足未來的財務(wù)需求的行為。保險的定位：保險與理財理財?shù)恼`區(qū)理財就是投資炒股，炒房理財是有錢人的事理財就是賺錢什么是理財？5對財富進行主動的管理，以滿足未來的財務(wù)需求的行為。保險的定位理財規(guī)劃：基于客戶當前的財務(wù)狀況（資產(chǎn)、負債、收入、支出）和未來的財務(wù)需求，根據(jù)其風險偏好，合理選擇投資工具，制定資產(chǎn)配置計劃。理財規(guī)劃當前財務(wù)狀況未來財務(wù)需要風險偏好投資工具資產(chǎn)配置計劃現(xiàn)金規(guī)劃消費支出規(guī)劃教育規(guī)劃風險管理與保險規(guī)劃稅收籌劃投資規(guī)劃退休養(yǎng)老規(guī)劃資產(chǎn)負債情況收入支出現(xiàn)狀購房需求教育需求風險保障需求養(yǎng)老需求投資收益要求風險忍耐度

存款債券、基金保險產(chǎn)品股票不動產(chǎn)保險與理財—什么是理財規(guī)劃？6理財規(guī)劃：理財規(guī)劃當前財務(wù)狀況未來財務(wù)需要風險偏好投資工具資滿足未來的財務(wù)需求：教育養(yǎng)老醫(yī)療資產(chǎn)保值增值：長期儲蓄穩(wěn)定投資轉(zhuǎn)嫁風險：死亡風險醫(yī)療風險疾病風險保險與理財—理財規(guī)劃的目的？7滿足未來的資產(chǎn)保值增值：轉(zhuǎn)嫁風險：保險與理財—理財規(guī)劃的目的城鄉(xiāng)家庭認為未來五年會出現(xiàn)的支付情況及會存錢準備的比例【2011年壽險出新品超100種半數(shù)市民認為保障不夠】資料來源：泰康人壽和北京大學中國保險和社會保障研究中心“2011中國家庭壽險需求研究報告在高通脹的背景下，人們對自身經(jīng)濟保障的擔憂程度也在上升。根據(jù)北京保險學會的調(diào)查顯示，只有7%的人認為自己擁有足夠的保障，22%的人擔心雖然現(xiàn)在保障還可以，但在通脹背景下未來將面臨貶值，22%的人處于迷茫狀態(tài)，有49%的人認為自己保障遠遠不夠。匯豐中國8大城市調(diào)查顯示，中國家庭較為關(guān)注投資需求和保障需求的平衡。落實到理財規(guī)劃時，首要考慮的三個方面分別是：68%的家庭希望實現(xiàn)資產(chǎn)增值、57%的家庭希望保障子女教育、46%的家庭考慮安排退休生活。其中，25歲～34歲處于建立期和35～44歲處于發(fā)展期的兩類家庭更希望實現(xiàn)資產(chǎn)增值，而45～55歲處于穩(wěn)定期的家庭，則更多地考慮如何安排好退休生活?！緟R豐中國2012年9月發(fā)布《2012中國家庭理財狀況調(diào)查報告》】未來5年，無論是城市還是縣域地區(qū)，養(yǎng)老問題都將是最為關(guān)注的，其次是子女教育和健康問題，并會為此進行相應的儲蓄。保險與理財—理財規(guī)劃的目的？8城鄉(xiāng)家庭認為未來五年會出現(xiàn)的支付情況及會存錢準備的比例【活期存款，短期定存，貨幣市場基金，通知存款，短期國債日常開支教育養(yǎng)老購房閑置資金

特點隨時兌現(xiàn)現(xiàn)金類無風險風險忍耐度理財工具選擇性質(zhì)分類中長期中長期儲蓄低風險日常開支活期存款，短期定存，貨幣市場基金，通知存款，短期國債中長期國債，商業(yè)養(yǎng)老年金，教育年金，兩全保險，萬能險短期中短期儲蓄低風險定期存款，中短期國債，債券型基金（開放式），中短期銀行理財產(chǎn)品，中短期銀保產(chǎn)品無特別用途投資高風險股票，股票型基金，房地產(chǎn)，投連產(chǎn)品，黃金，外匯，期貨等偶然性支出保障無風險保障性產(chǎn)品:重疾險，醫(yī)療險，長期護理險疾病、醫(yī)療保險與理財—理財工具的選擇？9活期存款，短期定存，貨幣市場基金，通知存款，短期國債日常開支中長期儲蓄意外險醫(yī)療險重疾險兩全險終身險核心競爭力萬能險長期保險產(chǎn)品與銀行儲蓄產(chǎn)品的差異在哪里？保險與理財—保險在投資工具中的核心競爭優(yōu)勢保障10中長期儲蓄意外險醫(yī)療險重疾險兩全險終身險核心競爭力萬能險長期****************利率下降趨勢；長期低利率甚至零利率運行；？保險與理財—保險在投資工具中的核心競爭優(yōu)勢日本自1990年的長期利率趨勢（基準利率：銀行間隔夜拆借利率）中國自1990年的利率趨勢（基準利率：一年期定期存款利率）長期利率風險：傳統(tǒng)、分紅及萬能都含有2.5%的長期利率保證11****************利率下降趨勢；？保險與理財—死亡1年末3年末5年末10300銀行儲蓄-零存整取5年期利率3%10000保費+300利息2年末利率不保證，有再投資風險儲蓄1張存單每年存10000元單位：元2090031800430003%增長15年末25年末35年末4年末2%1%0%54500654007194071940545002保險產(chǎn)品與銀行儲蓄產(chǎn)品的對比12死亡1年末3年末5年末10300銀行儲蓄-零存整取5年期保障壽險產(chǎn)品-兩全保險儲蓄2.5%保證利率1萬張保單單位：萬元兩全保險可以分解為儲蓄+保障1年末3年末5年末2年末15年末25年末35年末4年末2.5%2.5%2.5%保障賬戶保障成本可用費用（傭金、管理費）死亡保額遠遠超過儲蓄額度利率保證是長期的死亡賠付400006000010000080000支付保額10萬第5年末發(fā)生死亡4萬元6萬元4保險產(chǎn)品與銀行儲蓄產(chǎn)品的對比13保障壽險產(chǎn)品-兩全保險儲蓄2.5%保證利率年金領(lǐng)取目前我國平均壽命為：男性78歲女性82歲年金以平均壽命作為定價基礎(chǔ)1年末60歲終身年金產(chǎn)品2年末保證利率2.5%儲蓄2.5%保證利率年金領(lǐng)取以生存為給付條件被保險人B78歲真正的年金具有互助功能5被保險人A68歲死亡85歲死亡保險產(chǎn)品與銀行儲蓄產(chǎn)品的對比14年金領(lǐng)取目前我國平均壽命為：1年末60歲終身年金產(chǎn)品2年解讀保險公司盈利模型233保險在金融服務(wù)中的重新定位3117壽險公司運作流程公司的利潤來源公司盈利規(guī)律課程大綱保險營銷的趨勢和公司轉(zhuǎn)型探討15解讀保險公司盈利模型233保險在金融服務(wù)中的重新定位3117內(nèi)含價值及新業(yè)務(wù)價值評估分析利源分析業(yè)務(wù)經(jīng)驗分析費用分析償付能力變動分析壽險公司運作流程承保保單的維護管理：分紅、續(xù)期保費收取等投資部對獲得資金進行投資，獲取收益精算部計算每一保單的負債，財務(wù)部記賬產(chǎn)品條款、定價：風險定義與度量產(chǎn)品培訓與推廣確保承擔的風險符合產(chǎn)品定義降低公司風險的同時，保證客戶間的公平無形的產(chǎn)品增加銷售難度賣的是承諾、承擔的是責任買的是信任、得到的是保障信息不對稱是銷售誤導和保險欺詐的主要因素保單銷售風險審核財務(wù)結(jié)果與報告

定價假設(shè)調(diào)整費用策略調(diào)整等產(chǎn)品開發(fā)保單管理,

資產(chǎn)負債管理所有公司的業(yè)務(wù)行為、管理行為最終反映到財務(wù)報表中管理層決策精算評估與分析16內(nèi)含價值及新業(yè)務(wù)價值評估分析壽險公司運作流程承保保單的維護管從客戶的角度看產(chǎn)品設(shè)計的過程是滿足客戶保障需求的過程保險責任是產(chǎn)品特征(productfeature)最核心的內(nèi)容從保單運作的角度看規(guī)定保險責任的過程實質(zhì)是對風險進行定義它是風險控制的首要環(huán)節(jié)保險責任是產(chǎn)品定價的出發(fā)點產(chǎn)品條款是理賠的法律依據(jù)產(chǎn)品設(shè)計產(chǎn)品定價核賠核保風險控制的首要環(huán)節(jié)8壽險公司運作流程17產(chǎn)品設(shè)計產(chǎn)品定價核賠核保風險控制的首要環(huán)節(jié)8壽險公司運作流程產(chǎn)品定價的概念在已有歷史數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上，對未來保險事故發(fā)生率（如生命表）及相關(guān)因素（如利率）進行合理假設(shè)，并依此計算保險成本和產(chǎn)品價格的過程。產(chǎn)品定價的本質(zhì)其本質(zhì)是對風險進行量化的過程產(chǎn)品設(shè)計產(chǎn)品定價核賠核保風險控制的關(guān)鍵環(huán)節(jié)9壽險公司運作流程18產(chǎn)品設(shè)計產(chǎn)品定價核賠核保風險控制的關(guān)鍵環(huán)節(jié)9壽險公司運作流程核保的基本目的使保險標的符合產(chǎn)品設(shè)計與定價時對風險體的基本假設(shè)－即費率厘定的基本原理之一，大量同質(zhì)風險體，如：性別、年齡、職業(yè)、身體狀況等等。對風險進行分類，控制逆選擇，保證公平；如對已經(jīng)暴露的風險進行相應處理，區(qū)分標準體和次標準體，加費、拒保等等。規(guī)避道德風險；如投保人必須對被保險人有保險利益。產(chǎn)品設(shè)計產(chǎn)品定價核賠核保風險控制的重要步驟10壽險公司運作流程19產(chǎn)品設(shè)計產(chǎn)品定價核賠核保風險控制的重要步驟10壽險公司運作流核賠的基本目的確定索賠申請的相關(guān)要素符合保險合同的約定如，被保險人身份、保險金申請人資格等確定索賠的保險事故符合產(chǎn)品設(shè)計及定價時規(guī)定的承保風險范圍杜絕不合理賠付產(chǎn)品設(shè)計產(chǎn)品定價核賠核保風險控制的最后關(guān)口11壽險公司運作流程20核賠的基本目的產(chǎn)品設(shè)計產(chǎn)品定價核賠核保風險控制的最后關(guān)口11保費收入：產(chǎn)品費率產(chǎn)量投資收益?zhèn)蚪鸨卫嬷Ц叮海ǚ从潮钨|(zhì)量）理賠率退保率紅利水平……我們從公司整個經(jīng)營期間來考察所有收入的分配關(guān)系，這是制定所有精算假設(shè)的現(xiàn)實基礎(chǔ)：收入支出16營業(yè)費用利潤稅收及其他費用管理費用公司的利潤來源21保費收入：投資收益?zhèn)蚪鸨卫嬷Ц叮何覀儚墓菊麄€經(jīng)營期間保費收入：產(chǎn)品費率產(chǎn)量投資收益?zhèn)蚪鹛崛”呜熑螠蕚浣饐蝹€年度的利潤要考慮準備金的增加收入支出16營業(yè)費用利潤稅收及其他費用管理費用當年的保單利益支付公司的利潤來源22保費收入：投資收益?zhèn)蚪鹛崛”呜熑螠蕚浣饐蝹€年度的利潤要考保單獲得成本**什么是準備金？準備金是為了未來支付保單利益與保單成本而提取的負債。準備金是保險公司負債的最重要組成部分，代表公司未來的償付責任，準備金的提取具有強制性的特點。4在可以預測未來的支出的前提下，我現(xiàn)在要有多少準備金，加上預期的利息和續(xù)期保費收入，可以滿足這些未來的支付要求？死亡支出退保支出滿期給付如何提取準備金？提取多少準備金？公司的利潤來源—什么是準備金？23保單獲得成本**什么是準備金？準備金是為了未來支付保單利–準備金提轉(zhuǎn)差–死亡給付支出–傭金支出–營業(yè)費用稅前利潤+保費收入–退保金支出+投資收益–滿期給付支出資產(chǎn)（現(xiàn)金、存款、國債、金融債、股票）資本金（所有者權(quán)益）負債（90%以上是準備金）利潤表資產(chǎn)負債表現(xiàn)金流入現(xiàn)金流出負債的變化資產(chǎn)負債所有者權(quán)益=+4利潤反映資產(chǎn)、負債變化的差異，即資本金變化。準備金的變化反映負債的變動。凈現(xiàn)金流反映資產(chǎn)的變動；凈現(xiàn)金流我們的每一項經(jīng)營活動、業(yè)務(wù)行為最終都會轉(zhuǎn)換成財務(wù)數(shù)據(jù)，體現(xiàn)在財務(wù)報表中。公司的利潤來源—利潤表和資產(chǎn)負債表24–準備金提轉(zhuǎn)差–死亡給付支出–傭金支出–營業(yè)公司利潤來源費差利差死差費差損費用超支2億實際管理費用3億元保費收入13有效保單賬戶保單退?？捎觅M用可用費用1億元保費規(guī)模越大，可用費用越多繼續(xù)率越高，有效保單賬戶越大，可用費用越多可用費用公司的利潤來源—費差25公司利潤來源費差利差死差費差損實際管理費用保費收入13有效保公司利潤來源費差利差死差實際死亡9人給付90萬實際死亡11人給付110萬死差益10萬死差損10萬死亡賠付90萬元保障賬戶100萬10000張保單預期死亡率1‰死亡10人死亡賠付110萬元0.9‰實際死亡率上升1.1‰

14公司的利潤來源—死差26公司利潤來源費差利差死差實際死亡9人實際死亡11人死差益10公司利潤來源費差利差死差保單賬戶實際收益率1.8%保單賬戶預期收益率2.5%實際收益率3%利差益0.5%利差損0.7%預期收益率2.5%投資收益率下降公司的利潤來源—利差27公司利潤來源費差利差死差保單賬戶實際收益率1.8%保單賬戶預宜興南京……江蘇總公司HO北京南通……T4如東江都……無錫揚州無錫T3T2壽險公司組織架構(gòu)18壽險公司盈利規(guī)律28宜興南京……江蘇總公司HO北京南通……T4如東江都……無錫COMPANYLOGOTYPEINSERTT3T4首年虧損，第二年盈利

假設(shè)T3機構(gòu)下開設(shè)3家T4機構(gòu)；T4第二年即開始盈利；T3機構(gòu)的虧損=T4虧損或盈利之和加上T3的營業(yè)費用；T3機構(gòu)的盈利時間將推遲至第四年。T3第四年盈利T4T4T3T419壽險公司盈利規(guī)律29COMPANYLOGOTYPEINSERTT3T4首年T3第四年盈利T3T3T2T3T2第七年盈利假設(shè)T2機構(gòu)下開設(shè)3家T3機構(gòu)；T3第七年開始盈利；T2機構(gòu)的虧損=T3虧損或盈利之和加上T2的營業(yè)費用；T2機構(gòu)的盈利時間將推遲至第七年。20壽險公司盈利規(guī)律30T3T3T2T3T2第七年盈利假設(shè)T2機構(gòu)下開設(shè)3家T3機T2第七年盈利HO總公司第十年盈利T2T2……HOT2公司整體盈利總公司下屬10個T2機構(gòu)，即分公司；T2第七年開始盈利；總公司的虧損=T2虧損或盈利之和加上總公司的管理費用；總公司的盈利時間將推遲至第10年。21壽險公司盈利規(guī)律31T2第七年盈利HO總公司第十年盈利T2T2……HOT2宜興南京……江蘇總公司HO北京南通……T4如東江都……無錫揚州無錫T3T2壽險公司組織架構(gòu)T4和T3機構(gòu)的投入產(chǎn)出比能否達到五年規(guī)劃設(shè)定的目標是公司順利實現(xiàn)盈利的基礎(chǔ)?？偣炯胺止?T2)提高管理效率，降低管理成本是公司實現(xiàn)盈利目標的關(guān)鍵。業(yè)務(wù)能力及投產(chǎn)比管理效率及資源配置22壽險公司盈利規(guī)律32宜興南京……江蘇總公司HO北京南通……T4如東江都……無錫解讀保險公司盈利模型2保險在金融服務(wù)中的重新定位3117保險行業(yè)的發(fā)展空間保監(jiān)會關(guān)于營銷體制改革的意見個人營銷的發(fā)展方向公司營銷制度轉(zhuǎn)型的方向課程大綱保險營銷的趨勢和公司轉(zhuǎn)型探討3333解讀保險公司盈利模型2保險在金融服務(wù)中的重新定位3117保險保險營銷的趨勢和公司轉(zhuǎn)型壽險深度由當前2.1%增長到2020年的4%測算出2020年壽險保費收入將增長至3萬億元。保費年均增長率仍然可以達到13%20022005200820112012……1218314750202074GDP（萬億元）20022005200820112012……0.210.370.730.961.120203.0壽險保費收入（萬億元）2011……20204%2.1%壽險深度保持增速5%各國壽險深度和密度對比數(shù)據(jù)來源：Sigma報告2011年第2期保守假設(shè)中國到2020年GDP平均增速為5%；保險行業(yè)的發(fā)展空間年均增長13%34保險營銷的趨勢和公司轉(zhuǎn)型壽險深度由當前2.1%增長到2020改革的核心目標深入推進保險營銷員管理體制改革，對于保護保險消費者利益，提升保險行業(yè)社會形象，實現(xiàn)保險業(yè)健康可持續(xù)發(fā)展具有重要意義?！蛾P(guān)于堅定不移推進保險營銷員管理體制改革的意見》（保監(jiān)發(fā)〔2012〕83號）2012.10.08造就一支品行良好的，素質(zhì)較高，可持續(xù)發(fā)展的職業(yè)化保險銷售隊伍。讓保險營銷成為一個受人尊敬的職業(yè)。保險營銷的趨勢和公司轉(zhuǎn)型保監(jiān)會關(guān)于營銷體制改革的意見35改革的核心目標深入推進保險營銷員管理體制改革，

銷售模式發(fā)展路徑管理模式隊伍架構(gòu)目標客戶從基層大眾轉(zhuǎn)向中產(chǎn)人群從金字塔轉(zhuǎn)向扁平化從內(nèi)勤管理轉(zhuǎn)向自主經(jīng)營從組織發(fā)展為主轉(zhuǎn)向銷售管理和組織發(fā)展并重從一對一銷售轉(zhuǎn)向一對多銷售個人營銷的發(fā)展方向探討（麥肯錫觀點）保險營銷的趨勢和公司轉(zhuǎn)型36銷售模式發(fā)展路徑管理模式隊伍架構(gòu)目標客戶從基層大眾轉(zhuǎn)向公司營銷制度轉(zhuǎn)型的方向探討

高收入員工制或準員工制專業(yè)化扁平化增加底薪提高業(yè)績要求足夠?qū)I(yè)才能夠存活減少隊伍職級把保險放到整個金融服務(wù)體系中，緊跟社會的需求，掌握客戶需求分析和綜合理財知識保險營銷的趨勢和公司轉(zhuǎn)型37公司營銷制度轉(zhuǎn)型的方向探討高收入員工制或?qū)I(yè)化扁平化增保險的邏輯_兼談行業(yè)轉(zhuǎn)型與公司發(fā)展課件演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！保險的邏輯

——兼談行業(yè)轉(zhuǎn)型與公司發(fā)展邱欣欣精算部總經(jīng)理保險的邏輯

——兼談行業(yè)轉(zhuǎn)型與公司發(fā)展邱欣欣解讀保險公司盈利模型233保險在金融服務(wù)中的定位3117課程大綱保險營銷的趨勢和公司轉(zhuǎn)型探討41解讀保險公司盈利模型233保險在金融服務(wù)中的定位3117課程解讀保險公司盈利模型233保險在金融服務(wù)中的定位3117保險的定位：保險與理財保險產(chǎn)品與銀行產(chǎn)品的對比課程大綱保險營銷的趨勢和公司轉(zhuǎn)型探討保險業(yè)的現(xiàn)狀與問題42解讀保險公司盈利模型233保險在金融服務(wù)中的定位3117保保險業(yè)的現(xiàn)狀與問題行業(yè)認同度低，社會偏見大。營銷員隊伍極不穩(wěn)定，整體素質(zhì)有待提高。渠道多元化，導致競爭加劇，由惡性競爭導致的違規(guī)銷售時常發(fā)生。問題保單的存量巨大，未來引發(fā)糾紛的隱患依舊存在。保險產(chǎn)品的定位不明確，與銀行存款或理財產(chǎn)品存在混淆。保險，該往哪里去？現(xiàn)狀：中國保險市場首次出現(xiàn)業(yè)務(wù)下滑當前中國保險業(yè)存在的問題：43保險業(yè)的現(xiàn)狀與問題行業(yè)認同度低，社會偏見大。保險，該往哪里去對財富進行主動的管理，以滿足未來的財務(wù)需求的行為。保險的定位：保險與理財理財?shù)恼`區(qū)理財就是投資炒股，炒房理財是有錢人的事理財就是賺錢什么是理財？44對財富進行主動的管理，以滿足未來的財務(wù)需求的行為。保險的定位理財規(guī)劃：基于客戶當前的財務(wù)狀況（資產(chǎn)、負債、收入、支出）和未來的財務(wù)需求，根據(jù)其風險偏好，合理選擇投資工具，制定資產(chǎn)配置計劃。理財規(guī)劃當前財務(wù)狀況未來財務(wù)需要風險偏好投資工具資產(chǎn)配置計劃現(xiàn)金規(guī)劃消費支出規(guī)劃教育規(guī)劃風險管理與保險規(guī)劃稅收籌劃投資規(guī)劃退休養(yǎng)老規(guī)劃資產(chǎn)負債情況收入支出現(xiàn)狀購房需求教育需求風險保障需求養(yǎng)老需求投資收益要求風險忍耐度

存款債券、基金保險產(chǎn)品股票不動產(chǎn)保險與理財—什么是理財規(guī)劃？45理財規(guī)劃：理財規(guī)劃當前財務(wù)狀況未來財務(wù)需要風險偏好投資工具資滿足未來的財務(wù)需求：教育養(yǎng)老醫(yī)療資產(chǎn)保值增值：長期儲蓄穩(wěn)定投資轉(zhuǎn)嫁風險：死亡風險醫(yī)療風險疾病風險保險與理財—理財規(guī)劃的目的？46滿足未來的資產(chǎn)保值增值：轉(zhuǎn)嫁風險：保險與理財—理財規(guī)劃的目的城鄉(xiāng)家庭認為未來五年會出現(xiàn)的支付情況及會存錢準備的比例【2011年壽險出新品超100種半數(shù)市民認為保障不夠】資料來源：泰康人壽和北京大學中國保險和社會保障研究中心“2011中國家庭壽險需求研究報告在高通脹的背景下，人們對自身經(jīng)濟保障的擔憂程度也在上升。根據(jù)北京保險學會的調(diào)查顯示，只有7%的人認為自己擁有足夠的保障，22%的人擔心雖然現(xiàn)在保障還可以，但在通脹背景下未來將面臨貶值，22%的人處于迷茫狀態(tài)，有49%的人認為自己保障遠遠不夠。匯豐中國8大城市調(diào)查顯示，中國家庭較為關(guān)注投資需求和保障需求的平衡。落實到理財規(guī)劃時，首要考慮的三個方面分別是：68%的家庭希望實現(xiàn)資產(chǎn)增值、57%的家庭希望保障子女教育、46%的家庭考慮安排退休生活。其中，25歲～34歲處于建立期和35～44歲處于發(fā)展期的兩類家庭更希望實現(xiàn)資產(chǎn)增值，而45～55歲處于穩(wěn)定期的家庭，則更多地考慮如何安排好退休生活?！緟R豐中國2012年9月發(fā)布《2012中國家庭理財狀況調(diào)查報告》】未來5年，無論是城市還是縣域地區(qū)，養(yǎng)老問題都將是最為關(guān)注的，其次是子女教育和健康問題，并會為此進行相應的儲蓄。保險與理財—理財規(guī)劃的目的？47城鄉(xiāng)家庭認為未來五年會出現(xiàn)的支付情況及會存錢準備的比例【活期存款，短期定存，貨幣市場基金，通知存款，短期國債日常開支教育養(yǎng)老購房閑置資金

特點隨時兌現(xiàn)現(xiàn)金類無風險風險忍耐度理財工具選擇性質(zhì)分類中長期中長期儲蓄低風險日常開支活期存款，短期定存，貨幣市場基金，通知存款，短期國債中長期國債，商業(yè)養(yǎng)老年金，教育年金，兩全保險，萬能險短期中短期儲蓄低風險定期存款，中短期國債，債券型基金（開放式），中短期銀行理財產(chǎn)品，中短期銀保產(chǎn)品無特別用途投資高風險股票，股票型基金，房地產(chǎn)，投連產(chǎn)品，黃金，外匯，期貨等偶然性支出保障無風險保障性產(chǎn)品:重疾險，醫(yī)療險，長期護理險疾病、醫(yī)療保險與理財—理財工具的選擇？48活期存款，短期定存，貨幣市場基金，通知存款，短期國債日常開支中長期儲蓄意外險醫(yī)療險重疾險兩全險終身險核心競爭力萬能險長期保險產(chǎn)品與銀行儲蓄產(chǎn)品的差異在哪里？保險與理財—保險在投資工具中的核心競爭優(yōu)勢保障49中長期儲蓄意外險醫(yī)療險重疾險兩全險終身險核心競爭力萬能險長期****************利率下降趨勢；長期低利率甚至零利率運行；？保險與理財—保險在投資工具中的核心競爭優(yōu)勢日本自1990年的長期利率趨勢（基準利率：銀行間隔夜拆借利率）中國自1990年的利率趨勢（基準利率：一年期定期存款利率）長期利率風險：傳統(tǒng)、分紅及萬能都含有2.5%的長期利率保證50****************利率下降趨勢；？保險與理財—死亡1年末3年末5年末10300銀行儲蓄-零存整取5年期利率3%10000保費+300利息2年末利率不保證，有再投資風險儲蓄1張存單每年存10000元單位：元2090031800430003%增長15年末25年末35年末4年末2%1%0%54500654007194071940545002保險產(chǎn)品與銀行儲蓄產(chǎn)品的對比51死亡1年末3年末5年末10300銀行儲蓄-零存整取5年期保障壽險產(chǎn)品-兩全保險儲蓄2.5%保證利率1萬張保單單位：萬元兩全保險可以分解為儲蓄+保障1年末3年末5年末2年末15年末25年末35年末4年末2.5%2.5%2.5%保障賬戶保障成本可用費用（傭金、管理費）死亡保額遠遠超過儲蓄額度利率保證是長期的死亡賠付400006000010000080000支付保額10萬第5年末發(fā)生死亡4萬元6萬元4保險產(chǎn)品與銀行儲蓄產(chǎn)品的對比52保障壽險產(chǎn)品-兩全保險儲蓄2.5%保證利率年金領(lǐng)取目前我國平均壽命為：男性78歲女性82歲年金以平均壽命作為定價基礎(chǔ)1年末60歲終身年金產(chǎn)品2年末保證利率2.5%儲蓄2.5%保證利率年金領(lǐng)取以生存為給付條件被保險人B78歲真正的年金具有互助功能5被保險人A68歲死亡85歲死亡保險產(chǎn)品與銀行儲蓄產(chǎn)品的對比53年金領(lǐng)取目前我國平均壽命為：1年末60歲終身年金產(chǎn)品2年解讀保險公司盈利模型233保險在金融服務(wù)中的重新定位3117壽險公司運作流程公司的利潤來源公司盈利規(guī)律課程大綱保險營銷的趨勢和公司轉(zhuǎn)型探討54解讀保險公司盈利模型233保險在金融服務(wù)中的重新定位3117內(nèi)含價值及新業(yè)務(wù)價值評估分析利源分析業(yè)務(wù)經(jīng)驗分析費用分析償付能力變動分析壽險公司運作流程承保保單的維護管理：分紅、續(xù)期保費收取等投資部對獲得資金進行投資，獲取收益精算部計算每一保單的負債，財務(wù)部記賬產(chǎn)品條款、定價：風險定義與度量產(chǎn)品培訓與推廣確保承擔的風險符合產(chǎn)品定義降低公司風險的同時，保證客戶間的公平無形的產(chǎn)品增加銷售難度賣的是承諾、承擔的是責任買的是信任、得到的是保障信息不對稱是銷售誤導和保險欺詐的主要因素保單銷售風險審核財務(wù)結(jié)果與報告

定價假設(shè)調(diào)整費用策略調(diào)整等產(chǎn)品開發(fā)保單管理,

資產(chǎn)負債管理所有公司的業(yè)務(wù)行為、管理行為最終反映到財務(wù)報表中管理層決策精算評估與分析55內(nèi)含價值及新業(yè)務(wù)價值評估分析壽險公司運作流程承保保單的維護管從客戶的角度看產(chǎn)品設(shè)計的過程是滿足客戶保障需求的過程保險責任是產(chǎn)品特征(productfeature)最核心的內(nèi)容從保單運作的角度看規(guī)定保險責任的過程實質(zhì)是對風險進行定義它是風險控制的首要環(huán)節(jié)保險責任是產(chǎn)品定價的出發(fā)點產(chǎn)品條款是理賠的法律依據(jù)產(chǎn)品設(shè)計產(chǎn)品定價核賠核保風險控制的首要環(huán)節(jié)8壽險公司運作流程56產(chǎn)品設(shè)計產(chǎn)品定價核賠核保風險控制的首要環(huán)節(jié)8壽險公司運作流程產(chǎn)品定價的概念在已有歷史數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上，對未來保險事故發(fā)生率（如生命表）及相關(guān)因素（如利率）進行合理假設(shè)，并依此計算保險成本和產(chǎn)品價格的過程。產(chǎn)品定價的本質(zhì)其本質(zhì)是對風險進行量化的過程產(chǎn)品設(shè)計產(chǎn)品定價核賠核保風險控制的關(guān)鍵環(huán)節(jié)9壽險公司運作流程57產(chǎn)品設(shè)計產(chǎn)品定價核賠核保風險控制的關(guān)鍵環(huán)節(jié)9壽險公司運作流程核保的基本目的使保險標的符合產(chǎn)品設(shè)計與定價時對風險體的基本假設(shè)－即費率厘定的基本原理之一，大量同質(zhì)風險體，如：性別、年齡、職業(yè)、身體狀況等等。對風險進行分類，控制逆選擇，保證公平；如對已經(jīng)暴露的風險進行相應處理，區(qū)分標準體和次標準體，加費、拒保等等。規(guī)避道德風險；如投保人必須對被保險人有保險利益。產(chǎn)品設(shè)計產(chǎn)品定價核賠核保風險控制的重要步驟10壽險公司運作流程58產(chǎn)品設(shè)計產(chǎn)品定價核賠核保風險控制的重要步驟10壽險公司運作流核賠的基本目的確定索賠申請的相關(guān)要素符合保險合同的約定如，被保險人身份、保險金申請人資格等確定索賠的保險事故符合產(chǎn)品設(shè)計及定價時規(guī)定的承保風險范圍杜絕不合理賠付產(chǎn)品設(shè)計產(chǎn)品定價核賠核保風險控制的最后關(guān)口11壽險公司運作流程59核賠的基本目的產(chǎn)品設(shè)計產(chǎn)品定價核賠核保風險控制的最后關(guān)口11保費收入：產(chǎn)品費率產(chǎn)量投資收益?zhèn)蚪鸨卫嬷Ц叮海ǚ从潮钨|(zhì)量）理賠率退保率紅利水平……我們從公司整個經(jīng)營期間來考察所有收入的分配關(guān)系，這是制定所有精算假設(shè)的現(xiàn)實基礎(chǔ)：收入支出16營業(yè)費用利潤稅收及其他費用管理費用公司的利潤來源60保費收入：投資收益?zhèn)蚪鸨卫嬷Ц叮何覀儚墓菊麄€經(jīng)營期間保費收入：產(chǎn)品費率產(chǎn)量投資收益?zhèn)蚪鹛崛”呜熑螠蕚浣饐蝹€年度的利潤要考慮準備金的增加收入支出16營業(yè)費用利潤稅收及其他費用管理費用當年的保單利益支付公司的利潤來源61保費收入：投資收益?zhèn)蚪鹛崛”呜熑螠蕚浣饐蝹€年度的利潤要考保單獲得成本**什么是準備金？準備金是為了未來支付保單利益與保單成本而提取的負債。準備金是保險公司負債的最重要組成部分，代表公司未來的償付責任，準備金的提取具有強制性的特點。4在可以預測未來的支出的前提下，我現(xiàn)在要有多少準備金，加上預期的利息和續(xù)期保費收入，可以滿足這些未來的支付要求？死亡支出退保支出滿期給付如何提取準備金？提取多少準備金？公司的利潤來源—什么是準備金？62保單獲得成本**什么是準備金？準備金是為了未來支付保單利–準備金提轉(zhuǎn)差–死亡給付支出–傭金支出–營業(yè)費用稅前利潤+保費收入–退保金支出+投資收益–滿期給付支出資產(chǎn)（現(xiàn)金、存款、國債、金融債、股票）資本金（所有者權(quán)益）負債（90%以上是準備金）利潤表資產(chǎn)負債表現(xiàn)金流入現(xiàn)金流出負債的變化資產(chǎn)負債所有者權(quán)益=+4利潤反映資產(chǎn)、負債變化的差異，即資本金變化。準備金的變化反映負債的變動。凈現(xiàn)金流反映資產(chǎn)的變動；凈現(xiàn)金流我們的每一項經(jīng)營活動、業(yè)務(wù)行為最終都會轉(zhuǎn)換成財務(wù)數(shù)據(jù)，體現(xiàn)在財務(wù)報表中。公司的利潤來源—利潤表和資產(chǎn)負債表63–準備金提轉(zhuǎn)差–死亡給付支出–傭金支出–營業(yè)公司利潤來源費差利差死差費差損費用超支2億實際管理費用3億元保費收入13有效保單賬戶保單退?？捎觅M用可用費用1億元保費規(guī)模越大，可用費用越多繼續(xù)率越高，有效保單賬戶越大，可用費用越多可用費用公司的利潤來源—費差64公司利潤來源費差利差死差費差損實際管理費用保費收入13有效保公司利潤來源費差利差死差實際死亡9人給付90萬實際死亡11人給付110萬死差益10萬死差損10萬死亡賠付90萬元保障賬戶100萬10000張保單預期死亡率1‰死亡10人死亡賠付110萬元0.9‰實際死亡率上升1.1‰

14公司的利潤來源—死差65公司利潤來源費差利差死差實際死亡9人實際死亡11人死差益10公司利潤來源費差利差死差保單賬戶實際收益率1.8%保單賬戶預期收益率2.5%實際收益率3%利差益0.5%利差損0.7%預期收益率2.5%投資收益率下降公司的利潤來源—利差66公司利潤來源費差利差死差保單賬戶實際收益率1.8%保單賬戶預宜興南京……江蘇總公司HO北京南通……T4如東江都……無錫揚州無錫T3T2壽險公司組織架構(gòu)18壽險公司盈利規(guī)律67宜興南京……江蘇總公司HO北京南通……T4如東江都……無錫COMPANYLOGOTYPEINSERTT3T4首年虧損，第二年盈利

假設(shè)T3機構(gòu)下開設(shè)3家T4機構(gòu)；T4第二年即開始盈利；T3機構(gòu)的虧損=T4虧損或盈利之和加上T3的營業(yè)費用；T3機構(gòu)的盈利時間將推遲至第四年。T3第四年盈利T4T4T3T419壽險公司盈利規(guī)律68COMPANYLOGOTYPEINSERTT3T4首年T3第四年盈利T3T3T2T3T2第七年盈利假設(shè)T2機構(gòu)下開設(shè)3家T3機構(gòu)；T3第七年開始盈利；T2機構(gòu)的虧損=T3虧損或盈利之和加上T2的營業(yè)費用；T2機構(gòu)的盈利時間將推遲至第七年。20壽險公司盈利規(guī)律69T3T3T2T3T2第七年盈利假設(shè)T2機構(gòu)下開設(shè)3家T3機