代零售客戶管理-零售產(chǎn)品管理課件

零售產(chǎn)品管理現(xiàn)代零售客戶管理系列培訓(xùn)模式推廣科郭偉領(lǐng)廣州立白企業(yè)集團(tuán)銷售總公司零售產(chǎn)品管理現(xiàn)代零售客戶管理系列培訓(xùn)模式推廣科1講師背景01年7月加入立白04年任西南KA經(jīng)理05年任杭州直營(yíng)經(jīng)理06年任華中模式推廣專員廣州立白企業(yè)集團(tuán)銷售總公司講師背景01年7月加入立白廣州立白企業(yè)集團(tuán)銷售總公司2目的通過(guò)對(duì)品類角色和策略的介紹，講解新品賣進(jìn)的方法，加深對(duì)零售商的認(rèn)識(shí)，提高學(xué)員對(duì)產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)、管理的技能。廣州立白企業(yè)集團(tuán)銷售總公司目的通過(guò)對(duì)品類角色和策略的介紹，講解新品賣進(jìn)的方法，加深對(duì)零3消費(fèi)者導(dǎo)向品類角色目標(biāo)性目的角色突出商店的形象對(duì)于目標(biāo)購(gòu)買者非常重要起到提高其他品類的銷售的作用資源占用比重大常規(guī)性平衡銷售額的增長(zhǎng)及利潤(rùn)的獲取滿足消費(fèi)者的部分日常需求便利性提供順帶購(gòu)買的機(jī)會(huì)鞏固商店“一站購(gòu)物”的形象幫助提高利潤(rùn)偶然性季節(jié)性平衡銷售額的增長(zhǎng)及利潤(rùn)的收入滿足消費(fèi)者的季節(jié)性需求廣州立白企業(yè)集團(tuán)銷售總公司消費(fèi)者導(dǎo)向品類角色目標(biāo)性目的角色突出商4品類戰(zhàn)略目標(biāo)品類

常規(guī)品類季節(jié)性品類便利性品類增加客流量冷凍食品水果蔬菜冷飲冰品保衛(wèi)市場(chǎng)奶制品增加交易量飲料早餐麥片，餅干紙制品，家居清潔用品較大包裝口香糖較大包裝電池制造快樂(lè)干脆小食巧克力月餅禮盒產(chǎn)生利潤(rùn)自制面包酒類個(gè)人洗護(hù)用品世界杯產(chǎn)品開學(xué)用品內(nèi)衣計(jì)劃生育用品強(qiáng)化形象體育游戲用品雜志洗潔精作為家居清潔用品重要的日常用品，對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)是日常中必需的產(chǎn)品，但對(duì)零售商來(lái)說(shuō)，最好的定位是增加交易量，為常規(guī)品類。廣州立白企業(yè)集團(tuán)銷售總公司品類戰(zhàn)略目標(biāo)品類常規(guī)品類季節(jié)性品類5角色產(chǎn)品組合貨架安排定價(jià)促銷目標(biāo)性的所有的規(guī)格品類的細(xì)分品牌規(guī)格最佳的、最大貨架，保證足夠的貨架庫(kù)存領(lǐng)導(dǎo)性的價(jià)格，最好的價(jià)值-高頻率-多種方式常規(guī)性的選擇品牌-品類的細(xì)分主要的品牌主要的規(guī)格好的貨架位置，足夠的貨架庫(kù)存主要的品牌規(guī)格與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一樣（競(jìng)爭(zhēng)性）-一般頻率-多種方式偶然性的/季節(jié)性的季節(jié)性品牌品類的細(xì)分適當(dāng)?shù)呢浖芸臻g，足夠的貨架庫(kù)存與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格接近-按季節(jié)/時(shí)間需要-多種方式便利性的選擇品牌主要的品牌主要的規(guī)格適當(dāng)?shù)呢浖芸臻g，足夠的貨架庫(kù)存非煽動(dòng)性價(jià)格較少促銷品類角色的策略廣州立白企業(yè)集團(tuán)銷售總公司角色產(chǎn)品組合貨架安排定價(jià)促銷目標(biāo)性的所有的規(guī)格最佳的、最大貨6高效品類組合策略品類管理策略提高客流量增加交易金額利潤(rùn)貢獻(xiàn)匯集現(xiàn)金刺激額外消費(fèi)建立商店特有形象品類策略特征高市場(chǎng)占有率、銷售率、購(gòu)買率刺激沖動(dòng)性購(gòu)買高毛利和周轉(zhuǎn)高周轉(zhuǎn)、高值及必須的品類沖動(dòng)性/季節(jié)性/生活高格調(diào)的品類新奇、新鮮而特別的產(chǎn)品高效品類組合策略品類管理策略提高客流7高效品類組合策略品類策略目標(biāo)對(duì)銷售的影響對(duì)利潤(rùn)的影響帶來(lái)客流量增加市場(chǎng)占有率和商店人流量增加銷售維持毛利水平提高利潤(rùn)增加或維持利潤(rùn)水平維持或增加銷售維持或提高現(xiàn)有毛利水平增加購(gòu)買量通過(guò)提高一次購(gòu)買量增加客單價(jià)增加一次購(gòu)買量提高一次購(gòu)買的毛利水平增強(qiáng)商店形象在平均或略高利潤(rùn)率水平提高商品多樣性維持或增加銷售保持不變?cè)黾蝇F(xiàn)金流增加流動(dòng)資金增加銷售低于平均毛利率，維持毛利水平廣州立白企業(yè)集團(tuán)銷售總公司高效品類組合策略品類策略目標(biāo)對(duì)銷售的影響對(duì)利潤(rùn)的影響帶來(lái)客流8零售商導(dǎo)向品類角色

高銷售額毛利百分比低低高待救傷殘維持觀望提款機(jī)器受壓潛力客流招牌營(yíng)業(yè)旗艦廣州立白企業(yè)集團(tuán)銷售總公司零售商導(dǎo)向品類角色高銷售額毛利百分比低低高待救傷殘維持觀望9各種角色對(duì)零售商的重要性作用舉例重要性營(yíng)業(yè)旗艦面包，生鮮，護(hù)膚品利潤(rùn)可觀，對(duì)銷售額和利潤(rùn)貢獻(xiàn)巨大客流招牌麥片，洗衣粉，洗發(fā)水，衛(wèi)生紙吸引客流，保持銷售量提款機(jī)器酸奶，調(diào)味品對(duì)客流招牌商品進(jìn)行補(bǔ)償受壓潛力餅干，面巾紙，散裝巧克力受到來(lái)自其它商業(yè)形式或本類商業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)，要求零售商要么鞏固地位，要么成為主要的便利供應(yīng)商維持觀望大米，寵物用品，袋泡茶較小品類，可能代表了真正的成長(zhǎng)機(jī)會(huì)待救傷殘小食品，果醬能提高增加利潤(rùn)的機(jī)會(huì)廣州立白企業(yè)集團(tuán)銷售總公司各種角色對(duì)零售商的重要性作用舉例重要性營(yíng)業(yè)旗艦面包，生鮮，護(hù)10品類角色的比例按照消費(fèi)者導(dǎo)向角色劃分：目標(biāo)性品類5-10%品類常規(guī)性品類60-70%品類季節(jié)性偶然性15-20%品類便利性5%品類廣州立白企業(yè)集團(tuán)銷售總公司品類角色的比例按照消費(fèi)者導(dǎo)向角色劃分：廣州立白企業(yè)集團(tuán)銷售總11多品類組合分析每個(gè)商場(chǎng)都有很多品類，每個(gè)品類都有各自的特點(diǎn)。并不是每個(gè)品類都能贏利，也并不是每個(gè)品類都能吸引客流。但每個(gè)品類都應(yīng)為商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)做出最大程度的貢獻(xiàn)。零售商需要有一個(gè)均衡的品類組合，通過(guò)各種品類執(zhí)行各自的角色來(lái)產(chǎn)生能滿足整體財(cái)務(wù)目標(biāo)的利潤(rùn)和銷售額。廣州立白企業(yè)集團(tuán)銷售總公司多品類組合分析每個(gè)商場(chǎng)都有很多品類，每個(gè)品類都有各自的特點(diǎn)。12為什么要優(yōu)化產(chǎn)品組合?

商場(chǎng)的資源有限，不可能經(jīng)營(yíng)所有市面上的產(chǎn)品；商場(chǎng)因其所處位置、面積、目標(biāo)消費(fèi)群等的差異，亦無(wú)需經(jīng)營(yíng)所有產(chǎn)品；品類內(nèi)部存在許多重疊，而單品的市場(chǎng)份額卻不同產(chǎn)品組合廣州立白企業(yè)集團(tuán)銷售總公司為什么要優(yōu)化產(chǎn)品組合?產(chǎn)品組合廣州立白企業(yè)集13重復(fù)性產(chǎn)品：功能及賣點(diǎn)類似，銷售不突出，貢獻(xiàn)小，占資源多樣性產(chǎn)品：建立品類的多樣性;滿足消費(fèi)者進(jìn)一步的需求；實(shí)踐證明，增加了多樣性產(chǎn)品，減少了重復(fù)性產(chǎn)品后：

70%的消費(fèi)者認(rèn)為品種數(shù)增加了 20%的消費(fèi)者認(rèn)為品種數(shù)沒(méi)變

10%的消費(fèi)者認(rèn)為品種數(shù)減少了高效的產(chǎn)品組合廣州立白企業(yè)集團(tuán)銷售總公司重復(fù)性產(chǎn)品：功能及賣點(diǎn)類似，銷售不突出，貢獻(xiàn)小，占資源高效的14產(chǎn)品組合

－思考：我們的產(chǎn)品怎樣才不會(huì)刪除？實(shí)際操作：由商品經(jīng)理根據(jù)商店策略確定品類角色與策略，如：“目標(biāo)性品類/吸引客流為主”；定期（每2～3個(gè)月）回顧產(chǎn)品表現(xiàn)，根據(jù)品類策略將品類銷售額或銷售量后5％～10％的產(chǎn)品抽出；考慮以下因素可以酌情保留部分產(chǎn)品：新產(chǎn)品、近期供貨問(wèn)題、多樣性產(chǎn)品、市場(chǎng)贏家廣州立白企業(yè)集團(tuán)銷售總公司產(chǎn)品組合

－思考：我們的產(chǎn)品怎樣才不會(huì)刪除？實(shí)際操作：廣州立15新品進(jìn)場(chǎng)零售商選擇新產(chǎn)品的考慮新產(chǎn)品賣入的流程新產(chǎn)品快速賣入的重要性新產(chǎn)品賣入廣州立白企業(yè)集團(tuán)銷售總公司新品進(jìn)場(chǎng)零售商選擇新產(chǎn)品的考慮新產(chǎn)品賣入的流程新產(chǎn)品快速賣入16零售商選擇新產(chǎn)品的考慮毛利銷售額其他考慮毛利點(diǎn)數(shù)品類發(fā)展?jié)摿α桩a(chǎn)品歷史表現(xiàn)額外利潤(rùn)新產(chǎn)品促銷產(chǎn)品獨(dú)特性新產(chǎn)品補(bǔ)貼單品銷售額打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格侵蝕測(cè)試市場(chǎng)結(jié)果消費(fèi)者價(jià)值廣州立白企業(yè)集團(tuán)銷售總公司零售商選擇新產(chǎn)品的考慮毛利銷售額其他考慮毛利點(diǎn)數(shù)品類發(fā)展?jié)摿?7毛利零售商選擇新產(chǎn)品的考慮毛利毛利點(diǎn)數(shù)額外利潤(rùn)新產(chǎn)品補(bǔ)貼價(jià)格侵蝕新產(chǎn)品的直接加價(jià)率新產(chǎn)品每月/每周的毛利率對(duì)整體品類的毛利額的影響由于價(jià)格比較，影響毛利的程度新產(chǎn)品是否會(huì)有特殊的支持新產(chǎn)品是否會(huì)帶來(lái)額外的利潤(rùn)廣州立白企業(yè)集團(tuán)銷售總公司毛利零售商選擇新產(chǎn)品的考慮毛利毛利點(diǎn)數(shù)額外利潤(rùn)新產(chǎn)品補(bǔ)貼價(jià)格18毛利點(diǎn)數(shù)在正常的供貨價(jià)格與零售價(jià)格的基礎(chǔ)上，這個(gè)新產(chǎn)品的加價(jià)率是多少。（建議：了解該店相關(guān)品類的平均加價(jià)率和標(biāo)志性產(chǎn)品的加價(jià)率）可以帶來(lái)的額外銷售和利潤(rùn)這個(gè)新產(chǎn)品能否為商店帶來(lái)額外增加的銷售和利潤(rùn)，還是蠶食了其他商品的銷售額與利潤(rùn)？（尤其是會(huì)不會(huì)影響商店自有品牌的銷售）毛利零售商選擇新產(chǎn)品的考慮廣州立白企業(yè)集團(tuán)銷售總公司毛利點(diǎn)數(shù)毛利零售商選擇新產(chǎn)品的考慮廣州立白企業(yè)集團(tuán)銷售總公司19價(jià)格侵蝕一旦我們（零售商）接受了這個(gè)產(chǎn)品，而其他零售商業(yè)在銷售這種產(chǎn)品，由于價(jià)格比較而產(chǎn)生的降價(jià)會(huì)多大程度影響加價(jià)率和利潤(rùn)？新產(chǎn)品補(bǔ)貼新產(chǎn)品推出時(shí)是否會(huì)有針對(duì)回款期，特殊促銷經(jīng)費(fèi)等方面的支持？會(huì)對(duì)價(jià)格有多大的影響？有哪些是單獨(dú)只為我店（零售商）提供的？毛利零售商選擇新產(chǎn)品的考慮廣州立白企業(yè)集團(tuán)銷售總公司價(jià)格侵蝕毛利零售商選擇新產(chǎn)品的考慮廣州立白企業(yè)集團(tuán)銷售總公司20銷售額零售商選擇新產(chǎn)品的考慮是否有消費(fèi)者調(diào)查結(jié)果是否有測(cè)試市場(chǎng)結(jié)果次品類產(chǎn)品長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的潛力單品銷售額是否足夠大新產(chǎn)品推出時(shí)是否有促銷新產(chǎn)品是否有廣告支持銷售額品類發(fā)展?jié)摿π庐a(chǎn)品促銷單品銷售額測(cè)試市場(chǎng)結(jié)果廣州立白企業(yè)集團(tuán)銷售總公司銷售額零售商選擇新產(chǎn)品的考慮是否有消費(fèi)者調(diào)查結(jié)果銷售額品類發(fā)21品類發(fā)展?jié)摿ν渌奉愊啾?，投資在這個(gè)新品所屬的品類是否有更大的獲利潛力？（零售商是否愿意繼續(xù)投資在這一品類產(chǎn)品上）單品銷售額如果將這一產(chǎn)品列為常規(guī)項(xiàng)目，是否它能夠?yàn)樯痰陰?lái)足夠大的銷量？（建議：了解商店該品類單品銷售基準(zhǔn)線，并同其進(jìn)行比較）銷售額零售商選擇新產(chǎn)品的考慮廣州立白企業(yè)集團(tuán)銷售總公司品類發(fā)展?jié)摿︿N售額零售商選擇新產(chǎn)品的考慮廣州立白企業(yè)集團(tuán)銷售22測(cè)試市場(chǎng)結(jié)果供應(yīng)商能否提供在其他市場(chǎng)的產(chǎn)品推出測(cè)試結(jié)果？這些結(jié)果能否表明該產(chǎn)品在我們的零售店里也取得較好的銷售業(yè)績(jī)。（建議：準(zhǔn)備消費(fèi)者調(diào)查或測(cè)試市場(chǎng)結(jié)果）銷售額零售商選擇新產(chǎn)品的考慮廣州立白企業(yè)集團(tuán)銷售總公司測(cè)試市場(chǎng)結(jié)果銷售額零售商選擇新產(chǎn)品的考慮廣州立白企業(yè)集團(tuán)銷售23其他考慮零售商選擇新產(chǎn)品的考慮新產(chǎn)品是否符合我們的商店新產(chǎn)品是否獨(dú)特，能帶來(lái)賣點(diǎn)對(duì)消費(fèi)者而言，是否物有所值liby歷史新產(chǎn)品成績(jī)?nèi)绾闻c競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比，上架速度是否快其他考慮立白產(chǎn)品歷史表現(xiàn)產(chǎn)品獨(dú)特性打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手消費(fèi)者價(jià)值廣州立白企業(yè)集團(tuán)銷售總公司其他考慮零售商選擇新產(chǎn)品的考慮新產(chǎn)品是否符合我們的商店其他考24生產(chǎn)上推出新產(chǎn)品的歷史表現(xiàn)這家供應(yīng)商以前所推出新產(chǎn)品的店內(nèi)表現(xiàn)怎么樣？他們的其他產(chǎn)品怎么樣？（建議：采用新品記分卡）獨(dú)特性這個(gè)新品在創(chuàng)新性，質(zhì)量，包裝等方面與我們現(xiàn)有其他產(chǎn)品有什么不同？（我們需要一些獨(dú)到的產(chǎn)品去體現(xiàn)商店的形象）消費(fèi)者價(jià)值同類似的產(chǎn)品比較，這個(gè)新品在質(zhì)量、零售價(jià)格及為消費(fèi)者帶來(lái)的價(jià)值上看有什么區(qū)別？（我們希望消費(fèi)者在我們的商店買到物有所值的產(chǎn)品）其他考慮零售商選擇新產(chǎn)品的考慮廣州立白企業(yè)集團(tuán)銷售總公司生產(chǎn)上推出新產(chǎn)品的歷史表現(xiàn)其他考慮零售商選擇新產(chǎn)品的考慮廣州255個(gè)主要部分:

產(chǎn)品市場(chǎng)支持店內(nèi)推廣活動(dòng)品類供應(yīng)商零售商重點(diǎn)關(guān)注因素5個(gè)主要部分:零售商重點(diǎn)關(guān)注因素26產(chǎn)品產(chǎn)品表現(xiàn)及新功能性能價(jià)格比消費(fèi)者測(cè)試盈利能力銷量潛力市場(chǎng)支持媒體投入樣品派發(fā)/消費(fèi)者試用活動(dòng)消費(fèi)者教育公關(guān)活動(dòng)/專業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)可零售商重點(diǎn)關(guān)注因素產(chǎn)品市場(chǎng)支持零售商重點(diǎn)關(guān)注因素27店內(nèi)推廣活動(dòng)店內(nèi)促銷店內(nèi)演示/店內(nèi)廣告助銷陳列基金品類品類角色品類規(guī)模品類盈利能力零售商重點(diǎn)關(guān)注因素店內(nèi)推廣活動(dòng)品類零售商重點(diǎn)關(guān)注因素28供應(yīng)商生產(chǎn)商過(guò)往三個(gè)月店內(nèi)銷售業(yè)績(jī)(相關(guān))該品牌過(guò)往三個(gè)月店內(nèi)銷售業(yè)績(jī)生產(chǎn)商分銷新品的能力付款期零售商重點(diǎn)關(guān)注因素供應(yīng)商零售商重點(diǎn)關(guān)注因素29供應(yīng)商的激勵(lì)機(jī)制實(shí)施部門A優(yōu)秀供應(yīng)商B合格供應(yīng)商C需培訓(xùn)供應(yīng)商D不合格供應(yīng)商促銷支持采購(gòu)部?jī)?yōu)先考慮正常考慮引導(dǎo)營(yíng)銷目標(biāo)：3個(gè)月內(nèi)待引進(jìn)同類可替代新供應(yīng)商即退場(chǎng)提前1個(gè)月下退場(chǎng)通知書新品引進(jìn)采購(gòu)部?jī)?yōu)先考慮正?？紤]嚴(yán)格把關(guān)陳列位置采購(gòu)/門店好位置范圍大正常位置稍差通道費(fèi)用采購(gòu)部適當(dāng)減免正常標(biāo)準(zhǔn)加收信息分享信息部開放適當(dāng)數(shù)據(jù)少量開放不分享訂單數(shù)量門店（庫(kù)存管理部）適當(dāng)加大正常訂單控制訂單收退換貨配送中心收貨部門優(yōu)先考慮正常流程正常流程貨款支付采購(gòu)部/財(cái)務(wù)部晉級(jí)正常支付嚴(yán)格把關(guān)可以延付退場(chǎng)后6個(gè)月查實(shí)支付供應(yīng)商的激勵(lì)機(jī)制實(shí)施部門ABC需培訓(xùn)D不合格促銷30案例分析

“會(huì)員制商店”選擇新產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)會(huì)員店的考慮會(huì)員店的期望質(zhì)量品牌物有所值大批量?jī)r(jià)格包裝店內(nèi)勞動(dòng)類似商品“自我銷售”產(chǎn)品市場(chǎng)份額此產(chǎn)品質(zhì)量是否好此產(chǎn)品是否為知名產(chǎn)品，信譽(yù)可靠有毛利，但價(jià)格也有競(jìng)爭(zhēng)力是否高周轉(zhuǎn)的產(chǎn)品價(jià)格與相應(yīng)的銷售成本是合理的大包裝，方便包裝是否能減低店內(nèi)運(yùn)作成本在商店里是否已經(jīng)有同類產(chǎn)品是否在無(wú)人幫助的情況下順利銷售能否幫助會(huì)員店提高整體銷售額廣州立白企業(yè)集團(tuán)銷售總公司案例分析

“會(huì)員制商店”選擇新產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)會(huì)員店的考慮會(huì)員店的31案例分析“沃爾瑪購(gòu)物廣場(chǎng)”選擇新品的標(biāo)準(zhǔn)沃爾瑪?shù)目紤]沃爾瑪?shù)钠谕|(zhì)量品牌客流量?jī)r(jià)格品類的角色貨架陳列趨勢(shì)或時(shí)尚媒體支持“沃爾瑪”產(chǎn)品市場(chǎng)份額此產(chǎn)品質(zhì)量是否好此產(chǎn)品是否為知名產(chǎn)品，信譽(yù)可靠此產(chǎn)品能否吸引消費(fèi)者，增加每次購(gòu)買量?jī)r(jià)格與相應(yīng)的銷售成本是合理的是沖動(dòng)性購(gòu)買產(chǎn)品，還是其它類型產(chǎn)品是否符合沃爾瑪?shù)呢浖荜惲杏?jì)劃和方式新產(chǎn)品是否代表了趨勢(shì)或時(shí)尚新產(chǎn)品是否有媒體支持新產(chǎn)品是否特別為沃爾瑪準(zhǔn)備的是否能幫助沃爾瑪提高整體市場(chǎng)份額廣州立白企業(yè)集團(tuán)銷售總公司案例分析“沃爾瑪購(gòu)物廣場(chǎng)”選擇新品的標(biāo)準(zhǔn)沃爾瑪?shù)目紤]沃爾瑪?shù)?2新產(chǎn)品賣入的流程和工具內(nèi)部準(zhǔn)備新產(chǎn)品樣品新產(chǎn)品價(jià)格表新產(chǎn)品促銷計(jì)劃新產(chǎn)品銷量預(yù)測(cè)新產(chǎn)品毛利預(yù)測(cè)新產(chǎn)品貨架建議新產(chǎn)品助銷工具市場(chǎng)分析數(shù)據(jù)過(guò)往新產(chǎn)品數(shù)據(jù)新產(chǎn)品媒體支持與采購(gòu)交流新產(chǎn)品樣品展示新產(chǎn)品價(jià)格表對(duì)客戶的利益整體推廣計(jì)劃市場(chǎng)數(shù)據(jù)分析解決客戶異議與門店交流新產(chǎn)品訂單準(zhǔn)備新產(chǎn)品貨架位置新產(chǎn)品店內(nèi)宣傳新產(chǎn)品門店送貨新產(chǎn)品促銷準(zhǔn)備促銷人員培訓(xùn)廣州立白企業(yè)集團(tuán)銷售總公司新產(chǎn)品賣入的流程和工具內(nèi)部準(zhǔn)備新產(chǎn)品樣品與采購(gòu)交流新產(chǎn)品樣品33新產(chǎn)品賣入應(yīng)提前40天提交產(chǎn)品信息資料包括樣品或設(shè)計(jì)/條形碼/外觀尺寸及規(guī)格案例分析

“沃爾瑪購(gòu)物廣場(chǎng)”新產(chǎn)品賣入流程采購(gòu)部系統(tǒng)部營(yíng)運(yùn)部?jī)?chǔ)運(yùn)部產(chǎn)品信息供應(yīng)商信息更新系統(tǒng)貨架設(shè)計(jì)產(chǎn)生訂單準(zhǔn)備更新貨架安排產(chǎn)品按計(jì)劃面位擺放在貨架上接受預(yù)約與送貨產(chǎn)品分銷至商店天數(shù)最快情況最慢情況新建規(guī)格826價(jià)格改變35條形碼改變1016包裝改變1016產(chǎn)品刪除525廣州立白企業(yè)集團(tuán)銷售總公司新產(chǎn)品賣入應(yīng)提前40天提交產(chǎn)品信息案例分析

“沃爾瑪購(gòu)物廣場(chǎng)34新產(chǎn)品快速賣入的重要性滿足零售商們角逐稱為“市場(chǎng)上第一”的需要越早銷售新品，客戶越有機(jī)會(huì)賺取更多的利潤(rùn)及早擁有新品幫助證明零售商市場(chǎng)領(lǐng)先地位有助于樹立零售商的品牌形象越早銷售新品，商店會(huì)享受更長(zhǎng)時(shí)間優(yōu)惠及支持新品能有效地增加店內(nèi)興奮點(diǎn)，刺激沖動(dòng)購(gòu)買不斷地滿足消費(fèi)者新的需求廣州立白企業(yè)集團(tuán)銷售總公司新產(chǎn)品快速賣入的重要性滿足零售商們角逐稱為“市場(chǎng)上第一”的需35新產(chǎn)品快速賣入的重要性滿足生產(chǎn)商銷售管理的需要新產(chǎn)品的分銷是銷售人員最重要的職責(zé)，應(yīng)該被放在首要位置是新產(chǎn)品新推出時(shí)投入的資源得以充分發(fā)揮快速的市場(chǎng)反映有助于提升在競(jìng)爭(zhēng)中的地位明確的衡量指標(biāo)幫助提高計(jì)劃執(zhí)行銷率廣州立白企業(yè)集團(tuán)銷售總公司新產(chǎn)品快速賣入的重要性滿足生產(chǎn)商銷售管理的需要廣州立白企業(yè)集36新產(chǎn)品快速賣入的重要性流通環(huán)節(jié)現(xiàn)在所需天數(shù)優(yōu)化后的最少時(shí)間公司內(nèi)部訂單處理10.5運(yùn)輸產(chǎn)品到分銷商3.53分銷商運(yùn)至零售商分銷中心2.51分銷中心運(yùn)至門店倉(cāng)庫(kù)21產(chǎn)品由門店倉(cāng)庫(kù)到貨架10.5合計(jì)106每天該店該新品銷售額500差額（銷售額×天數(shù)差異）2,000元=500×（10-6）總差額（該店有10個(gè)分店）20,000元單店利潤(rùn)差異300元=2,000×15%總利潤(rùn)差異3,000元廣州立白企業(yè)集團(tuán)銷售總公司新產(chǎn)品快速賣入的重要性流通環(huán)節(jié)現(xiàn)在所需天數(shù)優(yōu)化后的最少時(shí)間公37零售產(chǎn)品管理了解零售商訂單產(chǎn)生流程掌握建議訂單的計(jì)算方法了解“客戶服務(wù)水平”概念日常補(bǔ)貨管理廣州立白企業(yè)集團(tuán)銷售總公司零售產(chǎn)品管理了解零售商訂單產(chǎn)生流程掌握建議訂單的計(jì)算方法了解38零售產(chǎn)品管理問(wèn)題：零售商是如何下訂單的？廣州立白企業(yè)集團(tuán)銷售總公司零售產(chǎn)品管理問(wèn)題：零售商是如何下訂單的？廣州立白企業(yè)集團(tuán)銷售39日常補(bǔ)貨管理訂單產(chǎn)生流程庫(kù)存回顧（零售商采購(gòu)部）產(chǎn)生訂單（零售商采購(gòu)部）訂單批準(zhǔn)（零售商采購(gòu)經(jīng)理）門店收貨（零售商營(yíng)運(yùn)部）商品接收（零售商分銷中心）訂單處理（立白）商品上貨架（零售商營(yíng)運(yùn)部）銷售庫(kù)存統(tǒng)計(jì)（零售商系統(tǒng)部）定期產(chǎn)生報(bào)告（零售商系統(tǒng)部）庫(kù)存商品≤門店庫(kù)存商品≤貨架商品≤可銷售商品廣州立白企業(yè)集團(tuán)銷售總公司日常補(bǔ)貨管理訂單產(chǎn)生流程庫(kù)存回顧產(chǎn)生訂單訂單批準(zhǔn)門店收貨商品40日常補(bǔ)貨管理建議訂單計(jì)算實(shí)例建議訂單箱數(shù)庫(kù)存控制目標(biāo)箱數(shù)實(shí)際可用庫(kù)存箱數(shù)庫(kù)存控制目標(biāo)天數(shù)預(yù)測(cè)每天銷售箱數(shù)庫(kù)存實(shí)有箱數(shù)在途訂單數(shù)銷售承諾數(shù)平均庫(kù)存間隔天數(shù)訂單-到貨間隔天數(shù)基數(shù)-過(guò)去48天內(nèi)平均每天出倉(cāng)量箱數(shù)/客戶服務(wù)水平減少周期波動(dòng)誤差(過(guò)去48天實(shí)際每天出倉(cāng)量-過(guò)去48天內(nèi)平均每天出倉(cāng)量)2∑1-4848補(bǔ)充值-調(diào)整箱數(shù)×﹢﹢﹢﹢--廣州立白企業(yè)集團(tuán)銷售總公司日常補(bǔ)貨管理建議訂單計(jì)算實(shí)例建議訂單箱數(shù)庫(kù)存控制目標(biāo)箱數(shù)實(shí)際41日常補(bǔ)貨管理客戶服務(wù)水平客戶服務(wù)水平的重要性基本合作關(guān)系（可靠性）的建立生意量的穩(wěn)定提高客戶服務(wù)水平（CSL）的概念送貨的準(zhǔn)確率（DSL）訂單的滿足率（OSL）發(fā)票的準(zhǔn)確率（ISL）廣州立白企業(yè)集團(tuán)銷售總公司日常補(bǔ)貨管理客戶服務(wù)水平客戶服務(wù)水平的重要性廣州立白企業(yè)集團(tuán)42日常補(bǔ)貨管理客戶服務(wù)水平客戶服務(wù)水平的計(jì)算方法客戶服務(wù)水平=送貨的準(zhǔn)確率×訂單的滿足率×發(fā)票的準(zhǔn)確率廣州立白企業(yè)集團(tuán)銷售總公司日常補(bǔ)貨管理客戶服務(wù)水平客戶服務(wù)水平的計(jì)算方法廣州立白企業(yè)集43零售產(chǎn)品管理零售店對(duì)分銷組合的要求零售店對(duì)分銷組合的分析分銷組合管理廣州立白企業(yè)集團(tuán)銷售總公司零售產(chǎn)品管理零售店對(duì)分銷組合的要求零售店對(duì)分銷組合的分析分銷44分銷組合管理分銷組合標(biāo)準(zhǔn)的概念分銷組合標(biāo)準(zhǔn)是生產(chǎn)商制定的，針對(duì)不同產(chǎn)品和不同商店的品類及產(chǎn)品供應(yīng)計(jì)劃。制定好的分銷組合標(biāo)準(zhǔn)可以幫助實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)商銷售最大化及控制合理的營(yíng)運(yùn)成本。制定分銷組合標(biāo)準(zhǔn)時(shí)應(yīng)考慮的因素商店的購(gòu)買者類型，歷史銷售數(shù)據(jù)，產(chǎn)品周轉(zhuǎn)速度及庫(kù)存天數(shù)，生產(chǎn)商的策略，生產(chǎn)上的有效供貨能力及成本。廣州立白企業(yè)集團(tuán)銷售總公司分銷組合管理分銷組合標(biāo)準(zhǔn)的概念廣州立白企業(yè)集團(tuán)銷售總公司45分銷組合管理設(shè)定統(tǒng)一的分銷組合標(biāo)準(zhǔn)不同類型的零售客戶需要不同的分銷組合標(biāo)準(zhǔn)分銷組合標(biāo)準(zhǔn)包括產(chǎn)品規(guī)格產(chǎn)品包裝具體陳列方式建議零售價(jià)格廣州立白企業(yè)集團(tuán)銷售總公司分銷組合管理設(shè)定統(tǒng)一的分銷組合標(biāo)準(zhǔn)廣州立白企業(yè)集團(tuán)銷售總公司46產(chǎn)品選擇標(biāo)準(zhǔn)正確的季節(jié)，并且盡早提供這些產(chǎn)品，讓我們成為第一銷售該產(chǎn)品的客戶！正確的地域新的與不同的常變常新，創(chuàng)造購(gòu)買狂潮重視優(yōu)質(zhì)品牌產(chǎn)品正確的包裝。如何強(qiáng)調(diào)正確包裝的作用都是不過(guò)分的。不僅僅要考慮產(chǎn)品的包裝，也要想一想地臺(tái)板，更好的貨架陳列包裝，更好的產(chǎn)品外包裝箱？廣州立白企業(yè)集團(tuán)銷售總公司產(chǎn)品選擇標(biāo)準(zhǔn)正確的季節(jié)，并且盡早提供這些產(chǎn)品，讓我們成為第一47總結(jié)本節(jié)主要內(nèi)容品類的角色品類的策略零售商選擇新產(chǎn)品的考慮新品進(jìn)場(chǎng)的流程零售商產(chǎn)生訂單的原理零售商對(duì)分銷組合的要求思考：零售商選擇產(chǎn)品時(shí)考慮的主要因素給我們有什么啟示？作為銷售人員，我們?nèi)绾翁岣叻?wù)水平？廣州立白企業(yè)集團(tuán)銷售總公司總結(jié)本節(jié)主要內(nèi)容廣州立白企業(yè)集團(tuán)銷售總公司48演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！49零售產(chǎn)品管理現(xiàn)代零售客戶管理系列培訓(xùn)模式推廣科郭偉領(lǐng)廣州立白企業(yè)集團(tuán)銷售總公司零售產(chǎn)品管理現(xiàn)代零售客戶管理系列培訓(xùn)模式推廣科50講師背景01年7月加入立白04年任西南KA經(jīng)理05年任杭州直營(yíng)經(jīng)理06年任華中模式推廣專員廣州立白企業(yè)集團(tuán)銷售總公司講師背景01年7月加入立白廣州立白企業(yè)集團(tuán)銷售總公司51目的通過(guò)對(duì)品類角色和策略的介紹，講解新品賣進(jìn)的方法，加深對(duì)零售商的認(rèn)識(shí)，提高學(xué)員對(duì)產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)、管理的技能。廣州立白企業(yè)集團(tuán)銷售總公司目的通過(guò)對(duì)品類角色和策略的介紹，講解新品賣進(jìn)的方法，加深對(duì)零52消費(fèi)者導(dǎo)向品類角色目標(biāo)性目的角色突出商店的形象對(duì)于目標(biāo)購(gòu)買者非常重要起到提高其他品類的銷售的作用資源占用比重大常規(guī)性平衡銷售額的增長(zhǎng)及利潤(rùn)的獲取滿足消費(fèi)者的部分日常需求便利性提供順帶購(gòu)買的機(jī)會(huì)鞏固商店“一站購(gòu)物”的形象幫助提高利潤(rùn)偶然性季節(jié)性平衡銷售額的增長(zhǎng)及利潤(rùn)的收入滿足消費(fèi)者的季節(jié)性需求廣州立白企業(yè)集團(tuán)銷售總公司消費(fèi)者導(dǎo)向品類角色目標(biāo)性目的角色突出商53品類戰(zhàn)略目標(biāo)品類

常規(guī)品類季節(jié)性品類便利性品類增加客流量冷凍食品水果蔬菜冷飲冰品保衛(wèi)市場(chǎng)奶制品增加交易量飲料早餐麥片，餅干紙制品，家居清潔用品較大包裝口香糖較大包裝電池制造快樂(lè)干脆小食巧克力月餅禮盒產(chǎn)生利潤(rùn)自制面包酒類個(gè)人洗護(hù)用品世界杯產(chǎn)品開學(xué)用品內(nèi)衣計(jì)劃生育用品強(qiáng)化形象體育游戲用品雜志洗潔精作為家居清潔用品重要的日常用品，對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)是日常中必需的產(chǎn)品，但對(duì)零售商來(lái)說(shuō)，最好的定位是增加交易量，為常規(guī)品類。廣州立白企業(yè)集團(tuán)銷售總公司品類戰(zhàn)略目標(biāo)品類常規(guī)品類季節(jié)性品類54角色產(chǎn)品組合貨架安排定價(jià)促銷目標(biāo)性的所有的規(guī)格品類的細(xì)分品牌規(guī)格最佳的、最大貨架，保證足夠的貨架庫(kù)存領(lǐng)導(dǎo)性的價(jià)格，最好的價(jià)值-高頻率-多種方式常規(guī)性的選擇品牌-品類的細(xì)分主要的品牌主要的規(guī)格好的貨架位置，足夠的貨架庫(kù)存主要的品牌規(guī)格與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一樣（競(jìng)爭(zhēng)性）-一般頻率-多種方式偶然性的/季節(jié)性的季節(jié)性品牌品類的細(xì)分適當(dāng)?shù)呢浖芸臻g，足夠的貨架庫(kù)存與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格接近-按季節(jié)/時(shí)間需要-多種方式便利性的選擇品牌主要的品牌主要的規(guī)格適當(dāng)?shù)呢浖芸臻g，足夠的貨架庫(kù)存非煽動(dòng)性價(jià)格較少促銷品類角色的策略廣州立白企業(yè)集團(tuán)銷售總公司角色產(chǎn)品組合貨架安排定價(jià)促銷目標(biāo)性的所有的規(guī)格最佳的、最大貨55高效品類組合策略品類管理策略提高客流量增加交易金額利潤(rùn)貢獻(xiàn)匯集現(xiàn)金刺激額外消費(fèi)建立商店特有形象品類策略特征高市場(chǎng)占有率、銷售率、購(gòu)買率刺激沖動(dòng)性購(gòu)買高毛利和周轉(zhuǎn)高周轉(zhuǎn)、高值及必須的品類沖動(dòng)性/季節(jié)性/生活高格調(diào)的品類新奇、新鮮而特別的產(chǎn)品高效品類組合策略品類管理策略提高客流56高效品類組合策略品類策略目標(biāo)對(duì)銷售的影響對(duì)利潤(rùn)的影響帶來(lái)客流量增加市場(chǎng)占有率和商店人流量增加銷售維持毛利水平提高利潤(rùn)增加或維持利潤(rùn)水平維持或增加銷售維持或提高現(xiàn)有毛利水平增加購(gòu)買量通過(guò)提高一次購(gòu)買量增加客單價(jià)增加一次購(gòu)買量提高一次購(gòu)買的毛利水平增強(qiáng)商店形象在平均或略高利潤(rùn)率水平提高商品多樣性維持或增加銷售保持不變?cè)黾蝇F(xiàn)金流增加流動(dòng)資金增加銷售低于平均毛利率，維持毛利水平廣州立白企業(yè)集團(tuán)銷售總公司高效品類組合策略品類策略目標(biāo)對(duì)銷售的影響對(duì)利潤(rùn)的影響帶來(lái)客流57零售商導(dǎo)向品類角色

高銷售額毛利百分比低低高待救傷殘維持觀望提款機(jī)器受壓潛力客流招牌營(yíng)業(yè)旗艦廣州立白企業(yè)集團(tuán)銷售總公司零售商導(dǎo)向品類角色高銷售額毛利百分比低低高待救傷殘維持觀望58各種角色對(duì)零售商的重要性作用舉例重要性營(yíng)業(yè)旗艦面包，生鮮，護(hù)膚品利潤(rùn)可觀，對(duì)銷售額和利潤(rùn)貢獻(xiàn)巨大客流招牌麥片，洗衣粉，洗發(fā)水，衛(wèi)生紙吸引客流，保持銷售量提款機(jī)器酸奶，調(diào)味品對(duì)客流招牌商品進(jìn)行補(bǔ)償受壓潛力餅干，面巾紙，散裝巧克力受到來(lái)自其它商業(yè)形式或本類商業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)，要求零售商要么鞏固地位，要么成為主要的便利供應(yīng)商維持觀望大米，寵物用品，袋泡茶較小品類，可能代表了真正的成長(zhǎng)機(jī)會(huì)待救傷殘小食品，果醬能提高增加利潤(rùn)的機(jī)會(huì)廣州立白企業(yè)集團(tuán)銷售總公司各種角色對(duì)零售商的重要性作用舉例重要性營(yíng)業(yè)旗艦面包，生鮮，護(hù)59品類角色的比例按照消費(fèi)者導(dǎo)向角色劃分：目標(biāo)性品類5-10%品類常規(guī)性品類60-70%品類季節(jié)性偶然性15-20%品類便利性5%品類廣州立白企業(yè)集團(tuán)銷售總公司品類角色的比例按照消費(fèi)者導(dǎo)向角色劃分：廣州立白企業(yè)集團(tuán)銷售總60多品類組合分析每個(gè)商場(chǎng)都有很多品類，每個(gè)品類都有各自的特點(diǎn)。并不是每個(gè)品類都能贏利，也并不是每個(gè)品類都能吸引客流。但每個(gè)品類都應(yīng)為商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)做出最大程度的貢獻(xiàn)。零售商需要有一個(gè)均衡的品類組合，通過(guò)各種品類執(zhí)行各自的角色來(lái)產(chǎn)生能滿足整體財(cái)務(wù)目標(biāo)的利潤(rùn)和銷售額。廣州立白企業(yè)集團(tuán)銷售總公司多品類組合分析每個(gè)商場(chǎng)都有很多品類，每個(gè)品類都有各自的特點(diǎn)。61為什么要優(yōu)化產(chǎn)品組合?

商場(chǎng)的資源有限，不可能經(jīng)營(yíng)所有市面上的產(chǎn)品；商場(chǎng)因其所處位置、面積、目標(biāo)消費(fèi)群等的差異，亦無(wú)需經(jīng)營(yíng)所有產(chǎn)品；品類內(nèi)部存在許多重疊，而單品的市場(chǎng)份額卻不同產(chǎn)品組合廣州立白企業(yè)集團(tuán)銷售總公司為什么要優(yōu)化產(chǎn)品組合?產(chǎn)品組合廣州立白企業(yè)集62重復(fù)性產(chǎn)品：功能及賣點(diǎn)類似，銷售不突出，貢獻(xiàn)小，占資源多樣性產(chǎn)品：建立品類的多樣性;滿足消費(fèi)者進(jìn)一步的需求；實(shí)踐證明，增加了多樣性產(chǎn)品，減少了重復(fù)性產(chǎn)品后：

70%的消費(fèi)者認(rèn)為品種數(shù)增加了 20%的消費(fèi)者認(rèn)為品種數(shù)沒(méi)變

10%的消費(fèi)者認(rèn)為品種數(shù)減少了高效的產(chǎn)品組合廣州立白企業(yè)集團(tuán)銷售總公司重復(fù)性產(chǎn)品：功能及賣點(diǎn)類似，銷售不突出，貢獻(xiàn)小，占資源高效的63產(chǎn)品組合

－思考：我們的產(chǎn)品怎樣才不會(huì)刪除？實(shí)際操作：由商品經(jīng)理根據(jù)商店策略確定品類角色與策略，如：“目標(biāo)性品類/吸引客流為主”；定期（每2～3個(gè)月）回顧產(chǎn)品表現(xiàn)，根據(jù)品類策略將品類銷售額或銷售量后5％～10％的產(chǎn)品抽出；考慮以下因素可以酌情保留部分產(chǎn)品：新產(chǎn)品、近期供貨問(wèn)題、多樣性產(chǎn)品、市場(chǎng)贏家廣州立白企業(yè)集團(tuán)銷售總公司產(chǎn)品組合

－思考：我們的產(chǎn)品怎樣才不會(huì)刪除？實(shí)際操作：廣州立64新品進(jìn)場(chǎng)零售商選擇新產(chǎn)品的考慮新產(chǎn)品賣入的流程新產(chǎn)品快速賣入的重要性新產(chǎn)品賣入廣州立白企業(yè)集團(tuán)銷售總公司新品進(jìn)場(chǎng)零售商選擇新產(chǎn)品的考慮新產(chǎn)品賣入的流程新產(chǎn)品快速賣入65零售商選擇新產(chǎn)品的考慮毛利銷售額其他考慮毛利點(diǎn)數(shù)品類發(fā)展?jié)摿α桩a(chǎn)品歷史表現(xiàn)額外利潤(rùn)新產(chǎn)品促銷產(chǎn)品獨(dú)特性新產(chǎn)品補(bǔ)貼單品銷售額打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格侵蝕測(cè)試市場(chǎng)結(jié)果消費(fèi)者價(jià)值廣州立白企業(yè)集團(tuán)銷售總公司零售商選擇新產(chǎn)品的考慮毛利銷售額其他考慮毛利點(diǎn)數(shù)品類發(fā)展?jié)摿?6毛利零售商選擇新產(chǎn)品的考慮毛利毛利點(diǎn)數(shù)額外利潤(rùn)新產(chǎn)品補(bǔ)貼價(jià)格侵蝕新產(chǎn)品的直接加價(jià)率新產(chǎn)品每月/每周的毛利率對(duì)整體品類的毛利額的影響由于價(jià)格比較，影響毛利的程度新產(chǎn)品是否會(huì)有特殊的支持新產(chǎn)品是否會(huì)帶來(lái)額外的利潤(rùn)廣州立白企業(yè)集團(tuán)銷售總公司毛利零售商選擇新產(chǎn)品的考慮毛利毛利點(diǎn)數(shù)額外利潤(rùn)新產(chǎn)品補(bǔ)貼價(jià)格67毛利點(diǎn)數(shù)在正常的供貨價(jià)格與零售價(jià)格的基礎(chǔ)上，這個(gè)新產(chǎn)品的加價(jià)率是多少。（建議：了解該店相關(guān)品類的平均加價(jià)率和標(biāo)志性產(chǎn)品的加價(jià)率）可以帶來(lái)的額外銷售和利潤(rùn)這個(gè)新產(chǎn)品能否為商店帶來(lái)額外增加的銷售和利潤(rùn)，還是蠶食了其他商品的銷售額與利潤(rùn)？（尤其是會(huì)不會(huì)影響商店自有品牌的銷售）毛利零售商選擇新產(chǎn)品的考慮廣州立白企業(yè)集團(tuán)銷售總公司毛利點(diǎn)數(shù)毛利零售商選擇新產(chǎn)品的考慮廣州立白企業(yè)集團(tuán)銷售總公司68價(jià)格侵蝕一旦我們（零售商）接受了這個(gè)產(chǎn)品，而其他零售商業(yè)在銷售這種產(chǎn)品，由于價(jià)格比較而產(chǎn)生的降價(jià)會(huì)多大程度影響加價(jià)率和利潤(rùn)？新產(chǎn)品補(bǔ)貼新產(chǎn)品推出時(shí)是否會(huì)有針對(duì)回款期，特殊促銷經(jīng)費(fèi)等方面的支持？會(huì)對(duì)價(jià)格有多大的影響？有哪些是單獨(dú)只為我店（零售商）提供的？毛利零售商選擇新產(chǎn)品的考慮廣州立白企業(yè)集團(tuán)銷售總公司價(jià)格侵蝕毛利零售商選擇新產(chǎn)品的考慮廣州立白企業(yè)集團(tuán)銷售總公司69銷售額零售商選擇新產(chǎn)品的考慮是否有消費(fèi)者調(diào)查結(jié)果是否有測(cè)試市場(chǎng)結(jié)果次品類產(chǎn)品長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的潛力單品銷售額是否足夠大新產(chǎn)品推出時(shí)是否有促銷新產(chǎn)品是否有廣告支持銷售額品類發(fā)展?jié)摿π庐a(chǎn)品促銷單品銷售額測(cè)試市場(chǎng)結(jié)果廣州立白企業(yè)集團(tuán)銷售總公司銷售額零售商選擇新產(chǎn)品的考慮是否有消費(fèi)者調(diào)查結(jié)果銷售額品類發(fā)70品類發(fā)展?jié)摿ν渌奉愊啾?，投資在這個(gè)新品所屬的品類是否有更大的獲利潛力？（零售商是否愿意繼續(xù)投資在這一品類產(chǎn)品上）單品銷售額如果將這一產(chǎn)品列為常規(guī)項(xiàng)目，是否它能夠?yàn)樯痰陰?lái)足夠大的銷量？（建議：了解商店該品類單品銷售基準(zhǔn)線，并同其進(jìn)行比較）銷售額零售商選擇新產(chǎn)品的考慮廣州立白企業(yè)集團(tuán)銷售總公司品類發(fā)展?jié)摿︿N售額零售商選擇新產(chǎn)品的考慮廣州立白企業(yè)集團(tuán)銷售71測(cè)試市場(chǎng)結(jié)果供應(yīng)商能否提供在其他市場(chǎng)的產(chǎn)品推出測(cè)試結(jié)果？這些結(jié)果能否表明該產(chǎn)品在我們的零售店里也取得較好的銷售業(yè)績(jī)。（建議：準(zhǔn)備消費(fèi)者調(diào)查或測(cè)試市場(chǎng)結(jié)果）銷售額零售商選擇新產(chǎn)品的考慮廣州立白企業(yè)集團(tuán)銷售總公司測(cè)試市場(chǎng)結(jié)果銷售額零售商選擇新產(chǎn)品的考慮廣州立白企業(yè)集團(tuán)銷售72其他考慮零售商選擇新產(chǎn)品的考慮新產(chǎn)品是否符合我們的商店新產(chǎn)品是否獨(dú)特，能帶來(lái)賣點(diǎn)對(duì)消費(fèi)者而言，是否物有所值liby歷史新產(chǎn)品成績(jī)?nèi)绾闻c競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比，上架速度是否快其他考慮立白產(chǎn)品歷史表現(xiàn)產(chǎn)品獨(dú)特性打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手消費(fèi)者價(jià)值廣州立白企業(yè)集團(tuán)銷售總公司其他考慮零售商選擇新產(chǎn)品的考慮新產(chǎn)品是否符合我們的商店其他考73生產(chǎn)上推出新產(chǎn)品的歷史表現(xiàn)這家供應(yīng)商以前所推出新產(chǎn)品的店內(nèi)表現(xiàn)怎么樣？他們的其他產(chǎn)品怎么樣？（建議：采用新品記分卡）獨(dú)特性這個(gè)新品在創(chuàng)新性，質(zhì)量，包裝等方面與我們現(xiàn)有其他產(chǎn)品有什么不同？（我們需要一些獨(dú)到的產(chǎn)品去體現(xiàn)商店的形象）消費(fèi)者價(jià)值同類似的產(chǎn)品比較，這個(gè)新品在質(zhì)量、零售價(jià)格及為消費(fèi)者帶來(lái)的價(jià)值上看有什么區(qū)別？（我們希望消費(fèi)者在我們的商店買到物有所值的產(chǎn)品）其他考慮零售商選擇新產(chǎn)品的考慮廣州立白企業(yè)集團(tuán)銷售總公司生產(chǎn)上推出新產(chǎn)品的歷史表現(xiàn)其他考慮零售商選擇新產(chǎn)品的考慮廣州745個(gè)主要部分:

產(chǎn)品市場(chǎng)支持店內(nèi)推廣活動(dòng)品類供應(yīng)商零售商重點(diǎn)關(guān)注因素5個(gè)主要部分:零售商重點(diǎn)關(guān)注因素75產(chǎn)品產(chǎn)品表現(xiàn)及新功能性能價(jià)格比消費(fèi)者測(cè)試盈利能力銷量潛力市場(chǎng)支持媒體投入樣品派發(fā)/消費(fèi)者試用活動(dòng)消費(fèi)者教育公關(guān)活動(dòng)/專業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)可零售商重點(diǎn)關(guān)注因素產(chǎn)品市場(chǎng)支持零售商重點(diǎn)關(guān)注因素76店內(nèi)推廣活動(dòng)店內(nèi)促銷店內(nèi)演示/店內(nèi)廣告助銷陳列基金品類品類角色品類規(guī)模品類盈利能力零售商重點(diǎn)關(guān)注因素店內(nèi)推廣活動(dòng)品類零售商重點(diǎn)關(guān)注因素77供應(yīng)商生產(chǎn)商過(guò)往三個(gè)月店內(nèi)銷售業(yè)績(jī)(相關(guān))該品牌過(guò)往三個(gè)月店內(nèi)銷售業(yè)績(jī)生產(chǎn)商分銷新品的能力付款期零售商重點(diǎn)關(guān)注因素供應(yīng)商零售商重點(diǎn)關(guān)注因素78供應(yīng)商的激勵(lì)機(jī)制實(shí)施部門A優(yōu)秀供應(yīng)商B合格供應(yīng)商C需培訓(xùn)供應(yīng)商D不合格供應(yīng)商促銷支持采購(gòu)部?jī)?yōu)先考慮正?？紤]引導(dǎo)營(yíng)銷目標(biāo)：3個(gè)月內(nèi)待引進(jìn)同類可替代新供應(yīng)商即退場(chǎng)提前1個(gè)月下退場(chǎng)通知書新品引進(jìn)采購(gòu)部?jī)?yōu)先考慮正常考慮嚴(yán)格把關(guān)陳列位置采購(gòu)/門店好位置范圍大正常位置稍差通道費(fèi)用采購(gòu)部適當(dāng)減免正常標(biāo)準(zhǔn)加收信息分享信息部開放適當(dāng)數(shù)據(jù)少量開放不分享訂單數(shù)量門店（庫(kù)存管理部）適當(dāng)加大正常訂單控制訂單收退換貨配送中心收貨部門優(yōu)先考慮正常流程正常流程貨款支付采購(gòu)部/財(cái)務(wù)部晉級(jí)正常支付嚴(yán)格把關(guān)可以延付退場(chǎng)后6個(gè)月查實(shí)支付供應(yīng)商的激勵(lì)機(jī)制實(shí)施部門ABC需培訓(xùn)D不合格促銷79案例分析

“會(huì)員制商店”選擇新產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)會(huì)員店的考慮會(huì)員店的期望質(zhì)量品牌物有所值大批量?jī)r(jià)格包裝店內(nèi)勞動(dòng)類似商品“自我銷售”產(chǎn)品市場(chǎng)份額此產(chǎn)品質(zhì)量是否好此產(chǎn)品是否為知名產(chǎn)品，信譽(yù)可靠有毛利，但價(jià)格也有競(jìng)爭(zhēng)力是否高周轉(zhuǎn)的產(chǎn)品價(jià)格與相應(yīng)的銷售成本是合理的大包裝，方便包裝是否能減低店內(nèi)運(yùn)作成本在商店里是否已經(jīng)有同類產(chǎn)品是否在無(wú)人幫助的情況下順利銷售能否幫助會(huì)員店提高整體銷售額廣州立白企業(yè)集團(tuán)銷售總公司案例分析

“會(huì)員制商店”選擇新產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)會(huì)員店的考慮會(huì)員店的80案例分析“沃爾瑪購(gòu)物廣場(chǎng)”選擇新品的標(biāo)準(zhǔn)沃爾瑪?shù)目紤]沃爾瑪?shù)钠谕|(zhì)量品牌客流量?jī)r(jià)格品類的角色貨架陳列趨勢(shì)或時(shí)尚媒體支持“沃爾瑪”產(chǎn)品市場(chǎng)份額此產(chǎn)品質(zhì)量是否好此產(chǎn)品是否為知名產(chǎn)品，信譽(yù)可靠此產(chǎn)品能否吸引消費(fèi)者，增加每次購(gòu)買量?jī)r(jià)格與相應(yīng)的銷售成本是合理的是沖動(dòng)性購(gòu)買產(chǎn)品，還是其它類型產(chǎn)品是否符合沃爾瑪?shù)呢浖荜惲杏?jì)劃和方式新產(chǎn)品是否代表了趨勢(shì)或時(shí)尚新產(chǎn)品是否有媒體支持新產(chǎn)品是否特別為沃爾瑪準(zhǔn)備的是否能幫助沃爾瑪提高整體市場(chǎng)份額廣州立白企業(yè)集團(tuán)銷售總公司案例分析“沃爾瑪購(gòu)物廣場(chǎng)”選擇新品的標(biāo)準(zhǔn)沃爾瑪?shù)目紤]沃爾瑪?shù)?1新產(chǎn)品賣入的流程和工具內(nèi)部準(zhǔn)備新產(chǎn)品樣品新產(chǎn)品價(jià)格表新產(chǎn)品促銷計(jì)劃新產(chǎn)品銷量預(yù)測(cè)新產(chǎn)品毛利預(yù)測(cè)新產(chǎn)品貨架建議新產(chǎn)品助銷工具市場(chǎng)分析數(shù)據(jù)過(guò)往新產(chǎn)品數(shù)據(jù)新產(chǎn)品媒體支持與采購(gòu)交流新產(chǎn)品樣品展示新產(chǎn)品價(jià)格表對(duì)客戶的利益整體推廣計(jì)劃市場(chǎng)數(shù)據(jù)分析解決客戶異議與門店交流新產(chǎn)品訂單準(zhǔn)備新產(chǎn)品貨架位置新產(chǎn)品店內(nèi)宣傳新產(chǎn)品門店送貨新產(chǎn)品促銷準(zhǔn)備促銷人員培訓(xùn)廣州立白企業(yè)集團(tuán)銷售總公司新產(chǎn)品賣入的流程和工具內(nèi)部準(zhǔn)備新產(chǎn)品樣品與采購(gòu)交流新產(chǎn)品樣品82新產(chǎn)品賣入應(yīng)提前40天提交產(chǎn)品信息資料包括樣品或設(shè)計(jì)/條形碼/外觀尺寸及規(guī)格案例分析

“沃爾瑪購(gòu)物廣場(chǎng)”新產(chǎn)品賣入流程采購(gòu)部系統(tǒng)部營(yíng)運(yùn)部?jī)?chǔ)運(yùn)部產(chǎn)品信息供應(yīng)商信息更新系統(tǒng)貨架設(shè)計(jì)產(chǎn)生訂單準(zhǔn)備更新貨架安排產(chǎn)品按計(jì)劃面位擺放在貨架上接受預(yù)約與送貨產(chǎn)品分銷至商店天數(shù)最快情況最慢情況新建規(guī)格826價(jià)格改變35條形碼改變1016包裝改變1016產(chǎn)品刪除525廣州立白企業(yè)集團(tuán)銷售總公司新產(chǎn)品賣入應(yīng)提前40天提交產(chǎn)品信息案例分析

“沃爾瑪購(gòu)物廣場(chǎng)83新產(chǎn)品快速賣入的重要性滿足零售商們角逐稱為“市場(chǎng)上第一”的需要越早銷售新品，客戶越有機(jī)會(huì)賺取更多的利潤(rùn)及早擁有新品幫助證明零售商市場(chǎng)領(lǐng)先地位有助于樹立零售商的品牌形象越早銷售新品，商店會(huì)享受更長(zhǎng)時(shí)間優(yōu)惠及支持新品能有效地增加店內(nèi)興奮點(diǎn)，刺激沖動(dòng)購(gòu)買不斷地滿足消費(fèi)者新的需求廣州立白企業(yè)集團(tuán)銷售總公司新產(chǎn)品快速賣入的重要性滿足零售商們角逐稱為“市場(chǎng)上第一”的需84新產(chǎn)品快速賣入的重要性滿足生產(chǎn)商銷售管理的需要新產(chǎn)品的分銷是銷售人員最重要的職責(zé)，應(yīng)該被放在首要位置是新產(chǎn)品新推出時(shí)投入的資源得以充分發(fā)揮快速的市場(chǎng)反映有助于提升在競(jìng)爭(zhēng)中的地位明確的衡量指標(biāo)幫助提高計(jì)劃執(zhí)行銷率廣州立白企業(yè)集團(tuán)銷售總公司新產(chǎn)品快速賣入的重要性滿足生產(chǎn)商銷售管理的需要廣州立白企業(yè)集85新產(chǎn)品快速賣入的重要性流通環(huán)節(jié)現(xiàn)在所需天數(shù)優(yōu)化后的最少時(shí)間公司內(nèi)部訂單處理10.5運(yùn)輸產(chǎn)品到分銷商3.53分銷商運(yùn)至零售商分銷中心2.51分銷中心運(yùn)至門店倉(cāng)庫(kù)21產(chǎn)品由門店倉(cāng)庫(kù)到貨架10.5合計(jì)106每天該店該新品銷售額500差額（銷售額×天數(shù)差異）2,000元=500×（10-6）總差額