產(chǎn)品模壓訓練課件

消費金融產(chǎn)品模壓訓練---講師李俊消費金融產(chǎn)品模壓訓練---講師李俊1提綱我們的困惑什么是模壓訓練1000字建模300字建模100字建模提綱我們的困惑2目前郵政銀行消費金融的困惑？銷售渠道中郵客戶金融行業(yè)目前郵政銀行消費金融的困惑？銷售渠道3提綱我們的困惑什么是模壓訓練1000字建模300字建模100字建模提綱我們的困惑4是從國外引進的銷售行業(yè)最新最強最先進的DIY訓練方式;模壓式產(chǎn)品訓練的過程是學員自學+互動學習的過程；是融聽、寫、讀、說多種學習形式于一體的全方位立體式訓練方式;所有產(chǎn)品介紹都是學員自己組織出來的話術，領悟更深，記得更牢;不斷重復的寫作、發(fā)表練習，在極短的時間內(nèi)強化了對產(chǎn)品的把握，達到學員個個能說會講的效果;模壓式訓練是正面積極的產(chǎn)品訓練，杜絕了負面心態(tài).是從國外引進的銷售行業(yè)最新最強最先進的DIY訓練方式;FABE溝通法簡介

FABE是由美國奧克拉荷大學企業(yè)管理博士、臺灣中興大學商學院院長郭昆漠總結出來的一套非常典型的利益推銷法。它是非常具體、具有高度、可操作性很強的利益推銷法。通過四個關鍵環(huán)節(jié)，極為巧妙地處理好了客戶關心的問題，從而順利地實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。FABE溝通法簡介FABE是由美國奧克拉荷大學FABE銷售的理論基礎FAEBFABE銷售的理論基礎FAEBFABE的理論基礎1、你理解的東西，顧客不一定理解。2、即使是顧客很容易理解的賣點，我們?nèi)匀灰獜娬{它的好處是什么。3、顧客最關心的是產(chǎn)品對他的好處，而不是產(chǎn)品原有的功能。4、正確指出產(chǎn)品的好處，等于為顧客決定購買的天平上添加了一塊砝碼。FABE的理論基礎1、你理解的東西，顧客不一定理解。F:Feature（屬性）-----產(chǎn)品是什么產(chǎn)品的特征/特點：固有的、顯而易見的、別人沒有的。A:advance（功能）-----產(chǎn)品怎么樣產(chǎn)品的功能/優(yōu)點，即(F)所列的商品特性究竟發(fā)揮了什么功能是要向顧客證明：同類產(chǎn)品相比較，列出比較優(yōu)勢；

B:benefit（益處)）------能給客戶帶來什么產(chǎn)品帶來利益/好處，即(A)商品的優(yōu)勢帶給顧客的好E:Example（例證）-----為何相信指客觀、可靠、眾所周知的證據(jù)，包括技術報告、顧客來信、報刊文章、照片、示范等。證據(jù)具有足夠的客觀性、權威性、可靠性和可見證性.FABE具體含義F:Feature（屬性）-----產(chǎn)品是什么FABE具體含深度理解FABE按照下列,把產(chǎn)品的FABE連接成一句具有吸引力的敘述詞這是（F-特點）……。特點，是回答了“它是什么？”它可以（A-功能）……。功能，是解釋了特點如何能被利用，回答了“它能做到什么……”對您而言（B-好處）……。好處，即告訴顧客將如何滿足他們的需求，回答了“它能帶來什么好處……”

你看（E-例證）……。證據(jù)，是向顧客證實你所講的好處，回答了“怎么證明你講的好處……”深度理解FABE按照下列,把產(chǎn)品的FABE連接成一句具有吸引FABE第一銷售策略1、先介紹特點，再介紹優(yōu)勢2、基于滿足客戶的需求3、基于明顯高于競爭對手或舊款的優(yōu)勢FABE第一銷售策略1、先介紹特點，再介紹優(yōu)勢這款空調采用最先進的專利節(jié)能技術這是我們節(jié)能技術的專利證書比同類產(chǎn)品在達到同等效果的前提下，可以節(jié)電58%如果原來空調電費要花100元，現(xiàn)在只要花42元就可以了100字模（F特點）（E例證）（A功能）（B好處）這款空調采用最先進的專利節(jié)能技術100字模（F特點）（E例深度理解FABE這是。。。。。（F:特點）它可以。。。。。（A:功能）對您而言。。。。。（B:好處）您看。。。。。。（E:例證）賣嬰兒奶粉：1、現(xiàn)在購買五包還送一包2、孩子的營養(yǎng)健康是天大的事3、專為18個月兒童設計的專用奶粉，內(nèi)含鈣、鐵、維他命B24、活動今天就結束了，你是要五包還是要十包？5、這款奶粉在家樂福超市銷售連續(xù)三年獲得第一。6、使你的孩子吸收更充分的營養(yǎng)

案例深度理解FABE這是。。。。。（F:特點）賣嬰兒奶粉：深度理解FABE賣嬰兒奶粉：這是專為18個月兒童設計的專用奶粉，內(nèi)含鈣、鐵、維他命B2它可以使你的孩子吸收更充分的營養(yǎng)對您而言，孩子的營養(yǎng)健康是天大的事，而且現(xiàn)在購買五包還送一包您看、這款奶粉在家樂福超市銷售連續(xù)三年獲得第一。活動今天就結束了，你是要五包還是要十包？

深度理解FABE賣嬰兒奶粉：如果公司要開一場大型“大型人才報告會”,你會怎么邀約?FABE如何用作邀約如果公司要開一場大型FABE如何用作邀約這是華夏人壽為發(fā)展壯大售后服務隊伍,提供的一份高收入,晉升快的愛心事業(yè);它可以提高您的能力,擴充您的人脈,成就您的一番事業(yè)。對您而言，您可以獲得專業(yè)的培訓,相對自由的工作時間,與付出成正比的收入和實現(xiàn)達成年薪百萬的理想;您看,國家都用政令《新國十條》來大力發(fā)展保險業(yè)，我們未趕上改革開放，未趕上下海，未趕上電商,但保險的春天來了,這是又一個改變?nèi)松臋C會,你要抓住啊,那你是周二有時間,還是周六有時間......特點功能好處證據(jù)模壓式情景---大型人才招聘會這是華夏人壽為發(fā)展壯大售后服務隊伍,提供的一份高收入,晉升快FABE，就是在找出產(chǎn)品獨有的或顧客最感興趣的各種特征后，分析這一特征所產(chǎn)生的功能，找出這一功能能夠帶給顧客的利益，最后提出證據(jù)。

通過四個關鍵環(huán)節(jié)的溝通，解答消費訴求，證實該產(chǎn)品給顧客帶來的利益，巧妙的處理好顧客關心的問題，從而順利實現(xiàn)產(chǎn)品的講解訴求?？?/p>

結FABE，就是在找出產(chǎn)品獨有的或顧客最感興趣的各種特征提綱我們的困惑什么是模壓訓練1000字建模300字建模100字建模提綱我們的困惑18嘗試運用FABE講產(chǎn)品要求：以新產(chǎn)品為例，學員用FABE的方式建模1000字時間：45分鐘嘗試運用FABE講產(chǎn)品要求：以新產(chǎn)品為例，學員用FABE的方F、特點：可通過公司銷售方案、客戶回饋活動、公司或國家政策等方面進行切入產(chǎn)品的特點,激發(fā)客戶對該產(chǎn)品的興趣；A、功能：編寫有針對性的產(chǎn)品功能,滿足客戶的特性及需求，B、好處:通過產(chǎn)品特點、功能、利益找出對客戶能帶來哪些好處，讓產(chǎn)品更有說服力；E、證據(jù):為何相信：指客觀、可靠、眾所周知的證據(jù)，證據(jù)具有足夠的客觀性、權威性、可靠性。模壓訓練操作基本步驟模壓訓練操作基本步驟這是（F-特點）……。特點，是回答了“它是什么？”它可以（A-功能）……。功能，是解釋了特點如何能被利用，回答了“它能做到什么……”對您而言（B-好處）……。好處，即告訴顧客將如何滿足他們的需求，回答了“它能帶來什么好處……”你看（E-證據(jù)）……。證據(jù)，是向顧客證實你所講的好處，回答了“怎么證明你講的好處……”FABE

標準句式這是（F-特點）……。FABE標準句式小組發(fā)表：每個小組派一位代表上臺分享，分享者是最能夠總結本小組最好的1000字模。其他各組點評：從F、A、B、E四個方面進行點評

建模1000字小組發(fā)表：建模1000字提綱我們的困惑什么是模壓訓練1000字建模300字建模100字建模提綱我們的困惑23重新整合、壓縮遵循FABE模式找產(chǎn)品優(yōu)勢結合組合產(chǎn)品的特點心存喜感300字建模重新整合、壓縮300字建模這是（F-特點）……。特點，是回答了“它是什么？”它可以（A-功能）……。功能，是解釋了特點如何能被利用，回答了“它能做到什么……”對您而言（B-好處）……。好處，即告訴顧客將如何滿足他們的需求，回答了“它能帶來什么好處……”你看（E-證據(jù)）……。證據(jù)，是向顧客證實你所講的好處，回答了“怎么證明你講的好處……”FABE

標準句式這是（F-特點）……。FABE標準句式小組發(fā)表：每個小組派一位代表上臺分享，分享者是最能夠總結本小組最好的300字模。其他各組點評：從F、A、B、E四個方面進行點評建模300字小組發(fā)表：建模300字提綱我們的困惑什么是模壓訓練1000字建模300字建模100字建模提綱我們的困惑27重新壓縮遵循FABE模式100字就是打一個電話的時間簡單、重點各用一句話來說明F、A、B、E如何促成100字建模重新壓縮100字建模這是（F-特點）……。特點，是回答了“它是什么？”它可以（A-功能）……。功能，是解釋了特點如何能被利用，回答了“它能做到什么……”對您而言（B-好處）……。好處，即告訴顧客將如何滿足他們的需求，回答了“它能帶來什么好處……”你看（E-證據(jù)）……。證據(jù)，是向顧客證實你所講的好處，回答了“怎么證明你講的好處……”FABE

標準句式這是（F-特點）……。FABE標準句式個人發(fā)表：每位發(fā)表上臺脫稿分享，不能自由發(fā)揮，下一位發(fā)表者做準備（抽簽）點評：從F、A、B、E四個方面進行點評建模100字個人發(fā)表：每位發(fā)表上臺脫稿分享，不能自由發(fā)揮，下一位發(fā)表者做這是中郵。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。;它可以。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。對您而言，。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。;您看,。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。，這是一個。。。。的機會,你要抓住啊,那你是辦十萬,還是辦三十萬......特點功能好處證據(jù)作業(yè)：模壓式情景---到中郵進行消費信貸這是中郵。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。;非比尋常專業(yè)致勝非比尋常專業(yè)致勝演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！消費金融產(chǎn)品模壓訓練---講師李俊消費金融產(chǎn)品模壓訓練---講師李俊34提綱我們的困惑什么是模壓訓練1000字建模300字建模100字建模提綱我們的困惑35目前郵政銀行消費金融的困惑？銷售渠道中郵客戶金融行業(yè)目前郵政銀行消費金融的困惑？銷售渠道36提綱我們的困惑什么是模壓訓練1000字建模300字建模100字建模提綱我們的困惑37是從國外引進的銷售行業(yè)最新最強最先進的DIY訓練方式;模壓式產(chǎn)品訓練的過程是學員自學+互動學習的過程；是融聽、寫、讀、說多種學習形式于一體的全方位立體式訓練方式;所有產(chǎn)品介紹都是學員自己組織出來的話術，領悟更深，記得更牢;不斷重復的寫作、發(fā)表練習，在極短的時間內(nèi)強化了對產(chǎn)品的把握，達到學員個個能說會講的效果;模壓式訓練是正面積極的產(chǎn)品訓練，杜絕了負面心態(tài).是從國外引進的銷售行業(yè)最新最強最先進的DIY訓練方式;FABE溝通法簡介

FABE是由美國奧克拉荷大學企業(yè)管理博士、臺灣中興大學商學院院長郭昆漠總結出來的一套非常典型的利益推銷法。它是非常具體、具有高度、可操作性很強的利益推銷法。通過四個關鍵環(huán)節(jié)，極為巧妙地處理好了客戶關心的問題，從而順利地實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。FABE溝通法簡介FABE是由美國奧克拉荷大學FABE銷售的理論基礎FAEBFABE銷售的理論基礎FAEBFABE的理論基礎1、你理解的東西，顧客不一定理解。2、即使是顧客很容易理解的賣點，我們?nèi)匀灰獜娬{它的好處是什么。3、顧客最關心的是產(chǎn)品對他的好處，而不是產(chǎn)品原有的功能。4、正確指出產(chǎn)品的好處，等于為顧客決定購買的天平上添加了一塊砝碼。FABE的理論基礎1、你理解的東西，顧客不一定理解。F:Feature（屬性）-----產(chǎn)品是什么產(chǎn)品的特征/特點：固有的、顯而易見的、別人沒有的。A:advance（功能）-----產(chǎn)品怎么樣產(chǎn)品的功能/優(yōu)點，即(F)所列的商品特性究竟發(fā)揮了什么功能是要向顧客證明：同類產(chǎn)品相比較，列出比較優(yōu)勢；

B:benefit（益處)）------能給客戶帶來什么產(chǎn)品帶來利益/好處，即(A)商品的優(yōu)勢帶給顧客的好E:Example（例證）-----為何相信指客觀、可靠、眾所周知的證據(jù)，包括技術報告、顧客來信、報刊文章、照片、示范等。證據(jù)具有足夠的客觀性、權威性、可靠性和可見證性.FABE具體含義F:Feature（屬性）-----產(chǎn)品是什么FABE具體含深度理解FABE按照下列,把產(chǎn)品的FABE連接成一句具有吸引力的敘述詞這是（F-特點）……。特點，是回答了“它是什么？”它可以（A-功能）……。功能，是解釋了特點如何能被利用，回答了“它能做到什么……”對您而言（B-好處）……。好處，即告訴顧客將如何滿足他們的需求，回答了“它能帶來什么好處……”

你看（E-例證）……。證據(jù)，是向顧客證實你所講的好處，回答了“怎么證明你講的好處……”深度理解FABE按照下列,把產(chǎn)品的FABE連接成一句具有吸引FABE第一銷售策略1、先介紹特點，再介紹優(yōu)勢2、基于滿足客戶的需求3、基于明顯高于競爭對手或舊款的優(yōu)勢FABE第一銷售策略1、先介紹特點，再介紹優(yōu)勢這款空調采用最先進的專利節(jié)能技術這是我們節(jié)能技術的專利證書比同類產(chǎn)品在達到同等效果的前提下，可以節(jié)電58%如果原來空調電費要花100元，現(xiàn)在只要花42元就可以了100字模（F特點）（E例證）（A功能）（B好處）這款空調采用最先進的專利節(jié)能技術100字模（F特點）（E例深度理解FABE這是。。。。。（F:特點）它可以。。。。。（A:功能）對您而言。。。。。（B:好處）您看。。。。。。（E:例證）賣嬰兒奶粉：1、現(xiàn)在購買五包還送一包2、孩子的營養(yǎng)健康是天大的事3、專為18個月兒童設計的專用奶粉，內(nèi)含鈣、鐵、維他命B24、活動今天就結束了，你是要五包還是要十包？5、這款奶粉在家樂福超市銷售連續(xù)三年獲得第一。6、使你的孩子吸收更充分的營養(yǎng)

案例深度理解FABE這是。。。。。（F:特點）賣嬰兒奶粉：深度理解FABE賣嬰兒奶粉：這是專為18個月兒童設計的專用奶粉，內(nèi)含鈣、鐵、維他命B2它可以使你的孩子吸收更充分的營養(yǎng)對您而言，孩子的營養(yǎng)健康是天大的事，而且現(xiàn)在購買五包還送一包您看、這款奶粉在家樂福超市銷售連續(xù)三年獲得第一?；顒咏裉炀徒Y束了，你是要五包還是要十包？

深度理解FABE賣嬰兒奶粉：如果公司要開一場大型“大型人才報告會”,你會怎么邀約?FABE如何用作邀約如果公司要開一場大型FABE如何用作邀約這是華夏人壽為發(fā)展壯大售后服務隊伍,提供的一份高收入,晉升快的愛心事業(yè);它可以提高您的能力,擴充您的人脈,成就您的一番事業(yè)。對您而言，您可以獲得專業(yè)的培訓,相對自由的工作時間,與付出成正比的收入和實現(xiàn)達成年薪百萬的理想;您看,國家都用政令《新國十條》來大力發(fā)展保險業(yè)，我們未趕上改革開放，未趕上下海，未趕上電商,但保險的春天來了,這是又一個改變?nèi)松臋C會,你要抓住啊,那你是周二有時間,還是周六有時間......特點功能好處證據(jù)模壓式情景---大型人才招聘會這是華夏人壽為發(fā)展壯大售后服務隊伍,提供的一份高收入,晉升快FABE，就是在找出產(chǎn)品獨有的或顧客最感興趣的各種特征后，分析這一特征所產(chǎn)生的功能，找出這一功能能夠帶給顧客的利益，最后提出證據(jù)。

通過四個關鍵環(huán)節(jié)的溝通，解答消費訴求，證實該產(chǎn)品給顧客帶來的利益，巧妙的處理好顧客關心的問題，從而順利實現(xiàn)產(chǎn)品的講解訴求。總

結FABE，就是在找出產(chǎn)品獨有的或顧客最感興趣的各種特征提綱我們的困惑什么是模壓訓練1000字建模300字建模100字建模提綱我們的困惑51嘗試運用FABE講產(chǎn)品要求：以新產(chǎn)品為例，學員用FABE的方式建模1000字時間：45分鐘嘗試運用FABE講產(chǎn)品要求：以新產(chǎn)品為例，學員用FABE的方F、特點：可通過公司銷售方案、客戶回饋活動、公司或國家政策等方面進行切入產(chǎn)品的特點,激發(fā)客戶對該產(chǎn)品的興趣；A、功能：編寫有針對性的產(chǎn)品功能,滿足客戶的特性及需求，B、好處:通過產(chǎn)品特點、功能、利益找出對客戶能帶來哪些好處，讓產(chǎn)品更有說服力；E、證據(jù):為何相信：指客觀、可靠、眾所周知的證據(jù)，證據(jù)具有足夠的客觀性、權威性、可靠性。模壓訓練操作基本步驟模壓訓練操作基本步驟這是（F-特點）……。特點，是回答了“它是什么？”它可以（A-功能）……。功能，是解釋了特點如何能被利用，回答了“它能做到什么……”對您而言（B-好處）……。好處，即告訴顧客將如何滿足他們的需求，回答了“它能帶來什么好處……”你看（E-證據(jù)）……。證據(jù)，是向顧客證實你所講的好處，回答了“怎么證明你講的好處……”FABE

標準句式這是（F-特點）……。FABE標準句式小組發(fā)表：每個小組派一位代表上臺分享，分享者是最能夠總結本小組最好的1000字模。其他各組點評：從F、A、B、E四個方面進行點評

建模1000字小組發(fā)表：建模1000字提綱我們的困惑什么是模壓訓練1000字建模300字建模100字建模提綱我們的困惑56重新整合、壓縮遵循FABE模式找產(chǎn)品優(yōu)勢結合組合產(chǎn)品的特點心存喜感300字建模重新整合、壓縮300字建模這是（F-特點）……。特點，是回答了“它是什么？”它可以（A-功能）……。功能，是解釋了特點如何能被利用，回答了“它能做到什么……”對您而言（B-好處）……。好處，即告訴顧客將如何滿足他們的需求，回答了“它能帶來什么好處……”你看（E-證據(jù)）……