消費者需求分析課件

章消費者需求分析學完本單元，你應該掌握的：1.了解消費者市場的含義與特點，掌握消費者的需求與特點。2.熟悉消費者購買動機的類型，消費者購買行為模式。3.熟悉影響消費者購買行為的具體因素。4.掌握消費者購買的一般過程。5.了解組織市場的購買類型、組織市場的特點、組織市場的決策過程。6.熟悉組織購買行為的基本類型及其影響因素。知識1.培養(yǎng)了解影響消費者購買行為的能力。2.培養(yǎng)在銷售中引導消費者購買決策的能力；學會制定讓顧客滿意的行動計劃方案。章消費者需求分析學完本單元，你應該掌握的：知識1.培養(yǎng)了解影1講授與訓練內(nèi)容一、消費者的需求與特點二、消費者的購買動機與購買行為三、影響消費者購買行為的因素四、組織市場購買及行為分析講授與訓練內(nèi)容一、消費者的需求與特點2第三章消費者需求分析教學重點教學難點1.消費者市場的定義和特點。2.消費者購買行為的影響因素。消費者購買行為的分析。第三章消費者需求分析教學重點教學難點1.消費者市場的定義3第三章消費者需求分析案例導入:（P53-P54)生產(chǎn)環(huán)保冰箱問題引入:1.××冰箱廠轉(zhuǎn)產(chǎn)環(huán)保冰箱是否明智？為什么？2.環(huán)保冰箱在受到消費者歡迎之后為什么又遭冷落？第三章消費者需求分析案例導入:（P53-P54)問題4一、消費者的需求與特點（一）消費者市場（二）消費者需求的概念（三）消費者需求的特點一、消費者的需求與特點（一）消費者市場5一、消費者的需求與特點（一）消費者市場(P54～56)

1.消費者市場的含義消費者市場也稱為最終產(chǎn)品市場。是個人或家庭為了生活消費而購買產(chǎn)品和服務(wù)而構(gòu)成的市場。對消費者市場的研究是對整個市場研究的基礎(chǔ)和核心。

一、消費者的需求與特點（一）消費者市場(P54～56)6（一）消費者市場(P54～56)

2.消費者市場的特點（1）商品需求彈性大（2）絕大多數(shù)商品通過中間商銷售（3）消費者的購買行為具有很大程度的可誘導性（4）購買力的流動性強（一）消費者市場(P54～56)2.消費者市場的特點7一、消費者的需求與特點（二）消費者需求的概念

消費者需求是指消費者對有能力購買的某個具體產(chǎn)品所產(chǎn)生的欲望。

生理需求安全需求社交需求尊重需求自我實現(xiàn)需求馬斯洛的需求層次論一、消費者的需求與特點（二）消費者需求的概念生理需求安全需求8一、消費者的需求與特點（三）消費者需求的特點

1、多樣性和差異性2、變化性和發(fā)展性3、關(guān)聯(lián)性和替代性

一、消費者的需求與特點（三）消費者需求的特點9訓練與練習消費者的需求是什么？它與需要有什么區(qū)別？訓練與練習消費者的需求是什么？10二、消費者的購買動機與購買行為（一）消費者的購買動機（二）消費者的購買行為

二、消費者的購買動機與購買行為（一）消費者的購買動機11二、消費者的購買動機與購買行為（一）消費者的購買動機（P56～P58）

1.購買動機的概念

動機：是指引起和維持個體活動并使之朝一定目標和方向進行的內(nèi)在心理活動，是引起行為發(fā)生、造成行為結(jié)果的原因。

消費者的購買動機：指的是由需要引起并推動人們實施購買行為的驅(qū)動力。二、消費者的購買動機與購買行為（一）消費者的購買動機（P56122.消費者購買動機的類型二、消費者的購買動機與購買行為按動機所指向的欲購商品的某方面求實型動機求新型動機求廉型動機求名型動機求儲型動機求美型動機2.消費者購買動機的類型二、消費者的購買動機與購買行為按動132.消費者購買動機的類型二、消費者的購買動機與購買行為按動機的心理形式感情型動機理智型動機偏好型動機2.消費者購買動機的類型二、消費者的購買動機與購買行為按動14（二）消費者的購買行為（P58～P62）

1.購買決策過程的參與者發(fā)起者影響者決策者購買者使用者

2.消費者購買決策的分析方法

“5W1H”法二、消費者的購買動機與購買行為（二）消費者的購買行為（P58～P62）二、消費者的購買動機153.消費者購買決策過程的主要步驟二、消費者的購買動機與購買行為認識需要的階段搜集信息階段分析選擇階段決定購買階段購后評價階段3.消費者購買決策過程的主要步驟二、消費者的購買動機與購買164.消費者購買行為的特點（1）購買的非營利性和利益一致性（2）購買的非專家性及伸縮性二、消費者的購買動機與購買行為5.消費者購買行為的基本類型（1）復雜的購買行為（2）減少失調(diào)感的購買行為（3）習慣性的購買行為（4）尋求多樣化的購買行為4.消費者購買行為的特點二、消費者的購買動機與購買行為5.17訓練與練習1．結(jié)合實例探討動機與行為之間的關(guān)系。2．消費者購買動機可以歸納為哪些類型？訓練與練習1．結(jié)合實例探討動機與行為之間的關(guān)系。18三、影響消費者購買行為的因素文化因素社會因素個人因素心理因素三、影響消費者購買行為的因素文化因素社會因素個人因素心理因素19（一）文化因素（P63）

1.社會文化2.亞文化三、影響消費者購買行為的因素（二）社會因素（P64～P65）

1.相關(guān)群體2.社會階層3.家庭4.角色與地位（一）文化因素（P63）三、影響消費者購買行為的因素（二）20（三）個人因素（P65～P67）

1.年齡和生命周期階段2.職業(yè)3.經(jīng)濟因素4.生活方式5.個性和自我概念三、影響消費者購買行為的因素（四）心理因素（P67～P70）

1.動機

2.知覺

3.學習

4.信念和態(tài)度（三）個人因素（P65～P67）三、影響消費者購買行為的因素21三大動機理論：1.弗洛伊德的動機理論：弗洛伊德假定：形成人們行為的真正心理因素大多是無意識的。因此，根據(jù)弗洛伊德理論，一個人不可能完全清楚他們自己的（行動）動機。

三大動機理論：1.弗洛伊德的動機理論：22三大動機理論：2.馬斯洛的需求層次論馬斯洛把人類的需求按層次由低到高排列為：生理需求安全需求社交需求尊重需求自我實現(xiàn)需求三大動機理論：2.馬斯洛的需求層次論23三大動機理論：3.赫茨伯格的動機理論----“雙因素理論”這個理論區(qū)別了兩種不同的因素，即不滿意因素（引起不滿意的因素）和滿意因素（引起滿意的因素）。

三大動機理論：3.赫茨伯格的動機理論----“雙因素理論”242.知覺知覺過程的三步第一步：選擇性注意是人們在日常生活中面對眾多刺激物而只傾向于注意其中一種或幾種刺激物。第二步：選擇性扭曲又稱選擇性曲解指的是人們根據(jù)自己的經(jīng)驗或成見對信息加以扭曲性地理解，使之合乎自己意思的注意傾向。第三步：選擇性保留又叫選擇性記憶指的是人們會記牢符合自己信念的東西的心理。2.知覺知覺過程的三步253.學習學習：是指通過形成經(jīng)驗引起個人行為改變的過程。人們要行動就得學習，人類的行為大多來源于學習。一個人的學習是通過驅(qū)動力、刺激物、誘因、響應和強化的相互作用而產(chǎn)生的。3.學習學習：是指通過形成經(jīng)驗引起個人行為改變的過程。264.信念和態(tài)度信念：是指一個人對某些事物所持有的描繪性思想。態(tài)度：是指一個人對某些事物或觀念長期持有的好與壞的認識上的評價、情感上的感受和行動傾向。4.信念和態(tài)度信念：27訓練與練習1．人們一般有哪幾種認知過程？2．在分析消費者市場時，企業(yè)需要研究的內(nèi)容有哪些？訓練與練習1．人們一般有哪幾種認知過程？28四、組織市場購買及行為分析（一）組織市場分析（二）組織市場購買決策過程（三）組織市場購買行為分析四、組織市場購買及行為分析（一）組織市場分析29四、組織市場購買及行為分析（一）組織市場分析（P70～P72）

1.組織市場的類型生產(chǎn)者市場中間商市場政府市場非營利組織市場四、組織市場購買及行為分析（一）組織市場分析（P70～P72302.組織市場的特點購買者少購買數(shù)量大派生需求需求彈性小需求波動大多人決策專業(yè)人員采購直接購買購買過程復雜四、組織市場購買及行為分析2.組織市場的特點四、組織市場購買及行為分析31（二）組織市場購買決策過程（P72～P73）四、組織市場購買及行為分析提出需要確定需要說明需要物色供應商征求供應信息選擇供應商發(fā)出正式訂單履約評估（二）組織市場購買決策過程（P72～P73）四、組織市場購買32（三）組織市場購買行為分析（P73～P75）1.

組織市場購買行為的基本類型新購直接重購修正重購2.影響組織市場購買行為的主要因素環(huán)境因素組織因素人際因素個人因素四、組織市場購買及行為分析（三）組織市場購買行為分析（P73～P75）四、組織市場購買33訓練與練習舉例說明影響組織市場購買的因素。訓練與練習舉例說明影響組織市場購買的因素。34

本章主要內(nèi)容包括：消費者市場的含義和特點；消費者購買動機的概念和類型；消費者的購買決策過程；影響消費者購買行為的因素；組織市場的特點；組織市場購買決策過程；影響組織市場購買行為的主要因素。建議在學習本章理論知識的同時能結(jié)合實踐，便于同學們對知識的理解與掌握。學習建議本章主要內(nèi)容包括：消費者市場的含義和特點351.消費者的需求是什么？它與需要有什么區(qū)別？2.消費者的需求有什么特點？

3.結(jié)合實例探討動機與行為之間的關(guān)系。4.消費者購買動機可以歸納為哪些類型？5.人們一般有哪幾種認知過程？6.在分析消費者市場時，企業(yè)需要研究的內(nèi)容有哪些？7.舉例說明影響組織市場購買的因素。思考與訓練1.消費者的需求是什么？它與需要有什么區(qū)別？思考與訓練36

以小組為單位，以某一區(qū)域為研究對象，深入了解消費者對某一品牌手機的喜歡程度及忠誠傾向。實訓應用(P78～P79)以小組為單位，以某一區(qū)域為研究對象，371、不是井里沒有水，而是你挖的不夠深。不是成功來得慢，而是你努力的不夠多。

2、孤單一人的時間使自己變得優(yōu)秀，給來的人一個驚喜，也給自己一個好的交代。

3、命運給你一個比別人低的起點是想告訴你，讓你用你的一生去奮斗出一個絕地反擊的故事，所以有什么理由不努力!

4、心中沒有過分的貪求，自然苦就少。口里不說多余的話，自然禍就少。腹內(nèi)的食物能減少，自然病就少。思緒中沒有過分欲，自然憂就少。大悲是無淚的，同樣大悟無言。緣來盡量要惜，緣盡就放。人生本來就空，對人家笑笑，對自己笑笑，笑著看天下，看日出日落，花謝花開，豈不自在，哪里來的塵埃!

5、心情就像衣服，臟了就拿去洗洗，曬曬，陽光自然就會蔓延開來。陽光那么好，何必自尋煩惱，過好每一個當下，一萬個美麗的未來抵不過一個溫暖的現(xiàn)在。

6、無論你正遭遇著什么，你都要從落魄中站起來重振旗鼓，要繼續(xù)保持熱忱，要繼續(xù)保持微笑，就像從未受傷過一樣。

7、生命的美麗，永遠展現(xiàn)在她的進取之中;就像大樹的美麗，是展現(xiàn)在它負勢向上高聳入云的蓬勃生機中;像雄鷹的美麗，是展現(xiàn)在它搏風擊雨如蒼天之魂的翱翔中;像江河的美麗，是展現(xiàn)在它波濤洶涌一瀉千里的奔流中。

8、有些事，不可避免地發(fā)生，陰晴圓缺皆有規(guī)律，我們只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改變它的軌跡。

9、與其埋怨世界，不如改變自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都強。人生無完美，曲折亦風景。別把失去看得過重，放棄是另一種擁有;不要經(jīng)常艷羨他人，人做到了，心悟到了，相信屬于你的風景就在下一個拐彎處。

10、有些事想開了，你就會明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎樣，最后收拾殘局的還是要靠你自己。

11、人生的某些障礙，你是逃不掉的。與其費盡周折繞過去，不如勇敢地攀登，或許這會鑄就你人生的高點。

12、有些壓力總是得自己扛過去，說出來就成了充滿負能量的抱怨。尋求安慰也無濟于事，還徒增了別人的煩惱。

13、認識到我們的所見所聞都是假象，認識到此生都是虛幻，我們才能真正認識到佛法的真相。錢多了會壓死你，你承受得了嗎?帶，帶不走，放，放不下。時時刻刻發(fā)悲心，饒益眾生為他人。

14、夢想總是跑在我的前面。努力追尋它們，為了那一瞬間的同步，這就是動人的生命奇跡。

15、懶惰不會讓你一下子跌倒，但會在不知不覺中減少你的收獲;勤奮也不會讓你一夜成功，但會在不知不覺中積累你的成果。人生需要挑戰(zhàn)，更需要堅持和勤奮!

16、人生在世：可以缺錢，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盜名;可以低落，但不能墮落;可以放松，但不能放縱;可以虛榮，但不能虛偽;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪蕩;可以生氣，但不能生事。

17、人生沒有筆直路，當你感到迷茫、失落時，找?guī)撞窟@種充滿正能量的電影，坐下來靜靜欣賞，去發(fā)現(xiàn)生命中真正重要的東西。

18、在人生的舞臺上，當有人愿意在臺下陪你度過無數(shù)個沒有未來的夜時，你就更想展現(xiàn)精彩絕倫的自己。但愿每個被努力支撐的靈魂能吸引更多的人同行。1、不是井里沒有水，而是你挖的不夠深。不是成功來得慢，而是你38

1、想要體面生活，又覺得打拼辛苦；想要健康身體，又無法堅持運動。人最失敗的，莫過于對自己不負責任，連答應自己的事都辦不到，又何必抱怨這個世界都和你作對？人生的道理很簡單，你想要什么，就去付出足夠的努力。

2、時間是最公平的，活一天就擁有24小時，差別只是珍惜。你若不相信努力和時光，時光一定第一個辜負你。有夢想就立刻行動，因為現(xiàn)在過的每一天，都是余生中最年輕的一天。

3、無論正在經(jīng)歷什么，都請不要輕言放棄，因為從來沒有一種堅持會被辜負。誰的人生不是荊棘前行，生活從來不會一蹴而就，也不會永遠安穩(wěn)，只要努力，就能做獨一無二平凡可貴的自己。

4、努力本就是年輕人應有的狀態(tài)，是件充實且美好的事，可一旦有了表演的成分，就會顯得廉價，努力，不該是為了朋友圈多獲得幾個贊，不該是每次長篇贅述后的自我感動，它是一件平凡而自然而然的事，最佳的努力不過是：但行好事，莫問前程。愿努力，成就更好的你！

5、付出努力卻沒能實現(xiàn)的夢想，愛了很久卻沒能在一起的人，活得用力卻平淡寂寞的青春，遺憾是每一次小的挫折，它磨去最初柔軟的心智、讓我們懂得累積時間的力量；那些孤獨沉寂的時光，讓我們學會守候內(nèi)心的平和與堅定。那些脆弱的不完美，都會在努力和堅持下，改變模樣。

6、人生中總會有一段艱難的路，需要自己獨自走完，沒人幫助，沒人陪伴，不必畏懼，昂頭走過去就是了，經(jīng)歷所有的挫折與磨難，你會發(fā)現(xiàn)，自己遠比想象中要強大得多。多走彎路，才會找到捷徑，經(jīng)歷也是人生，修煉一顆強大的內(nèi)心，做更好的自己！

7、“一定要成功”這種內(nèi)在的推動力是我們生命中最神奇最有趣的東西。一個人要做成大事，絕不能缺少這種力量，因為這種力量能夠驅(qū)動人不停地提高自己的能力。一個人只有先在心里肯定自己，相信自己，才能成就自己！

8、人生的旅途中，最清晰的腳印，往往印在最泥濘的路上，所以，別畏懼暫時的困頓，即使無人鼓掌，也要全情投入，優(yōu)雅堅持。真正改變命運的，并不是等來的機遇，而是我們的態(tài)度。

9、這世上沒有所謂的天才，也沒有不勞而獲的回報，你所看到的每個光鮮人物，其背后都付出了令人震驚的努力。請相信，你的潛力還遠遠沒有爆發(fā)出來，不要給自己的人生設(shè)限，你自以為的極限，只是別人的起點。寫給渴望突破瓶頸、實現(xiàn)快速跨越的你。

10、生活中，有人給予幫助，那是幸運，沒人給予幫助，那是命運。我們要學會在幸運青睞自己的時候?qū)W會感恩，在命運磨練自己的時候?qū)W會堅韌。這既是對自己的尊重，也是對自己的負責。

11、失敗不可怕，可怕的是從來沒有努力過，還怡然自得地安慰自己，連一點點的懊悔都被麻木所掩蓋下去。不能怕，沒什么比自己背叛自己更可怕。

12、跌倒了，一定要爬起來。不爬起來，別人會看不起你，你自己也會失去機會。在人前微笑，在人后落淚，可這是每個人都要學會的成長。

13、要相信，這個世界上永遠能夠依靠的只有你自己。所以，管別人怎么看，堅持自己的堅持，直到堅持不下去為止。

14、也許你想要的未來在別人眼里不值一提，也許你已經(jīng)很努力了可還是有人不滿意，也許你的理想離你的距離從來沒有拉近過......但請你繼續(xù)向前走，因為別人看不到你的努力，你卻始終看得見自己。

15、所有的輝煌和偉大，一定伴隨著挫折和跌倒；所有的風光背后，一定都是一串串揉和著淚水和汗水的腳印。

16、成功的反義詞不是失敗，而是從未行動。有一天你總會明白，遺憾比失敗更讓你難以面對。

17、沒有一件事情可以一下子把你打垮，也不會有一件事情可以讓你一步登天，慢慢走，慢慢看，生命是一個慢慢累積的過程。

18、努力也許不等于成功，可是那段追逐夢想的努力，會讓你找到一個更好的自己，一個沉默努力充實安靜的自己。

19、你相信夢想，夢想才會相信你。有一種落差是，你配不上自己的野心，也辜負了所受的苦難。

20、生活不會按你想要的方式進行，它會給你一段時間，讓你孤獨、迷茫又沉默憂郁。但如果靠這段時間跟自己獨處，多看一本書，去做可以做的事，放下過去的人，等你度過低潮，那些獨處的時光必定能照亮你的路，也是這些不堪陪你成熟。所以，現(xiàn)在沒那么糟，看似生活對你的虧欠，其實都是祝愿。1、想要體面生活，又覺得打拼辛苦；想要健康身體，又無法堅39章消費者需求分析學完本單元，你應該掌握的：1.了解消費者市場的含義與特點，掌握消費者的需求與特點。2.熟悉消費者購買動機的類型，消費者購買行為模式。3.熟悉影響消費者購買行為的具體因素。4.掌握消費者購買的一般過程。5.了解組織市場的購買類型、組織市場的特點、組織市場的決策過程。6.熟悉組織購買行為的基本類型及其影響因素。知識1.培養(yǎng)了解影響消費者購買行為的能力。2.培養(yǎng)在銷售中引導消費者購買決策的能力；學會制定讓顧客滿意的行動計劃方案。章消費者需求分析學完本單元，你應該掌握的：知識1.培養(yǎng)了解影40講授與訓練內(nèi)容一、消費者的需求與特點二、消費者的購買動機與購買行為三、影響消費者購買行為的因素四、組織市場購買及行為分析講授與訓練內(nèi)容一、消費者的需求與特點41第三章消費者需求分析教學重點教學難點1.消費者市場的定義和特點。2.消費者購買行為的影響因素。消費者購買行為的分析。第三章消費者需求分析教學重點教學難點1.消費者市場的定義42第三章消費者需求分析案例導入:（P53-P54)生產(chǎn)環(huán)保冰箱問題引入:1.××冰箱廠轉(zhuǎn)產(chǎn)環(huán)保冰箱是否明智？為什么？2.環(huán)保冰箱在受到消費者歡迎之后為什么又遭冷落？第三章消費者需求分析案例導入:（P53-P54)問題43一、消費者的需求與特點（一）消費者市場（二）消費者需求的概念（三）消費者需求的特點一、消費者的需求與特點（一）消費者市場44一、消費者的需求與特點（一）消費者市場(P54～56)

1.消費者市場的含義消費者市場也稱為最終產(chǎn)品市場。是個人或家庭為了生活消費而購買產(chǎn)品和服務(wù)而構(gòu)成的市場。對消費者市場的研究是對整個市場研究的基礎(chǔ)和核心。

一、消費者的需求與特點（一）消費者市場(P54～56)45（一）消費者市場(P54～56)

2.消費者市場的特點（1）商品需求彈性大（2）絕大多數(shù)商品通過中間商銷售（3）消費者的購買行為具有很大程度的可誘導性（4）購買力的流動性強（一）消費者市場(P54～56)2.消費者市場的特點46一、消費者的需求與特點（二）消費者需求的概念

消費者需求是指消費者對有能力購買的某個具體產(chǎn)品所產(chǎn)生的欲望。

生理需求安全需求社交需求尊重需求自我實現(xiàn)需求馬斯洛的需求層次論一、消費者的需求與特點（二）消費者需求的概念生理需求安全需求47一、消費者的需求與特點（三）消費者需求的特點

1、多樣性和差異性2、變化性和發(fā)展性3、關(guān)聯(lián)性和替代性

一、消費者的需求與特點（三）消費者需求的特點48訓練與練習消費者的需求是什么？它與需要有什么區(qū)別？訓練與練習消費者的需求是什么？49二、消費者的購買動機與購買行為（一）消費者的購買動機（二）消費者的購買行為

二、消費者的購買動機與購買行為（一）消費者的購買動機50二、消費者的購買動機與購買行為（一）消費者的購買動機（P56～P58）

1.購買動機的概念

動機：是指引起和維持個體活動并使之朝一定目標和方向進行的內(nèi)在心理活動，是引起行為發(fā)生、造成行為結(jié)果的原因。

消費者的購買動機：指的是由需要引起并推動人們實施購買行為的驅(qū)動力。二、消費者的購買動機與購買行為（一）消費者的購買動機（P56512.消費者購買動機的類型二、消費者的購買動機與購買行為按動機所指向的欲購商品的某方面求實型動機求新型動機求廉型動機求名型動機求儲型動機求美型動機2.消費者購買動機的類型二、消費者的購買動機與購買行為按動522.消費者購買動機的類型二、消費者的購買動機與購買行為按動機的心理形式感情型動機理智型動機偏好型動機2.消費者購買動機的類型二、消費者的購買動機與購買行為按動53（二）消費者的購買行為（P58～P62）

1.購買決策過程的參與者發(fā)起者影響者決策者購買者使用者

2.消費者購買決策的分析方法

“5W1H”法二、消費者的購買動機與購買行為（二）消費者的購買行為（P58～P62）二、消費者的購買動機543.消費者購買決策過程的主要步驟二、消費者的購買動機與購買行為認識需要的階段搜集信息階段分析選擇階段決定購買階段購后評價階段3.消費者購買決策過程的主要步驟二、消費者的購買動機與購買554.消費者購買行為的特點（1）購買的非營利性和利益一致性（2）購買的非專家性及伸縮性二、消費者的購買動機與購買行為5.消費者購買行為的基本類型（1）復雜的購買行為（2）減少失調(diào)感的購買行為（3）習慣性的購買行為（4）尋求多樣化的購買行為4.消費者購買行為的特點二、消費者的購買動機與購買行為5.56訓練與練習1．結(jié)合實例探討動機與行為之間的關(guān)系。2．消費者購買動機可以歸納為哪些類型？訓練與練習1．結(jié)合實例探討動機與行為之間的關(guān)系。57三、影響消費者購買行為的因素文化因素社會因素個人因素心理因素三、影響消費者購買行為的因素文化因素社會因素個人因素心理因素58（一）文化因素（P63）

1.社會文化2.亞文化三、影響消費者購買行為的因素（二）社會因素（P64～P65）

1.相關(guān)群體2.社會階層3.家庭4.角色與地位（一）文化因素（P63）三、影響消費者購買行為的因素（二）59（三）個人因素（P65～P67）

1.年齡和生命周期階段2.職業(yè)3.經(jīng)濟因素4.生活方式5.個性和自我概念三、影響消費者購買行為的因素（四）心理因素（P67～P70）

1.動機

2.知覺

3.學習

4.信念和態(tài)度（三）個人因素（P65～P67）三、影響消費者購買行為的因素60三大動機理論：1.弗洛伊德的動機理論：弗洛伊德假定：形成人們行為的真正心理因素大多是無意識的。因此，根據(jù)弗洛伊德理論，一個人不可能完全清楚他們自己的（行動）動機。

三大動機理論：1.弗洛伊德的動機理論：61三大動機理論：2.馬斯洛的需求層次論馬斯洛把人類的需求按層次由低到高排列為：生理需求安全需求社交需求尊重需求自我實現(xiàn)需求三大動機理論：2.馬斯洛的需求層次論62三大動機理論：3.赫茨伯格的動機理論----“雙因素理論”這個理論區(qū)別了兩種不同的因素，即不滿意因素（引起不滿意的因素）和滿意因素（引起滿意的因素）。

三大動機理論：3.赫茨伯格的動機理論----“雙因素理論”632.知覺知覺過程的三步第一步：選擇性注意是人們在日常生活中面對眾多刺激物而只傾向于注意其中一種或幾種刺激物。第二步：選擇性扭曲又稱選擇性曲解指的是人們根據(jù)自己的經(jīng)驗或成見對信息加以扭曲性地理解，使之合乎自己意思的注意傾向。第三步：選擇性保留又叫選擇性記憶指的是人們會記牢符合自己信念的東西的心理。2.知覺知覺過程的三步643.學習學習：是指通過形成經(jīng)驗引起個人行為改變的過程。人們要行動就得學習，人類的行為大多來源于學習。一個人的學習是通過驅(qū)動力、刺激物、誘因、響應和強化的相互作用而產(chǎn)生的。3.學習學習：是指通過形成經(jīng)驗引起個人行為改變的過程。654.信念和態(tài)度信念：是指一個人對某些事物所持有的描繪性思想。態(tài)度：是指一個人對某些事物或觀念長期持有的好與壞的認識上的評價、情感上的感受和行動傾向。4.信念和態(tài)度信念：66訓練與練習1．人們一般有哪幾種認知過程？2．在分析消費者市場時，企業(yè)需要研究的內(nèi)容有哪些？訓練與練習1．人們一般有哪幾種認知過程？67四、組織市場購買及行為分析（一）組織市場分析（二）組織市場購買決策過程（三）組織市場購買行為分析四、組織市場購買及行為分析（一）組織市場分析68四、組織市場購買及行為分析（一）組織市場分析（P70～P72）

1.組織市場的類型生產(chǎn)者市場中間商市場政府市場非營利組織市場四、組織市場購買及行為分析（一）組織市場分析（P70～P72692.組織市場的特點購買者少購買數(shù)量大派生需求需求彈性小需求波動大多人決策專業(yè)人員采購直接購買購買過程復雜四、組織市場購買及行為分析2.組織市場的特點四、組織市場購買及行為分析70（二）組織市場購買決策過程（P72～P73）四、組織市場購買及行為分析提出需要確定需要說明需要物色供應商征求供應信息選擇供應商發(fā)出正式訂單履約評估（二）組織市場購買決策過程（P72～P73）四、組織市場購買71（三）組織市場購買行為分析（P73～P75）1.

組織市場購買行為的基本類型新購直接重購修正重購2.影響組織市場購買行為的主要因素環(huán)境因素組織因素人際因素個人因素四、組織市場購買及行為分析（三）組織市場購買行為分析（P73～P75）四、組織市場購買72訓練與練習舉例說明影響組織市場購買的因素。訓練與練習舉例說明影響組織市場購買的因素。73

本章主要內(nèi)容包括：消費者市場的含義和特點；消費者購買動機的概念和類型；消費者的購買決策過程；影響消費者購買行為的因素；組織市場的特點；組織市場購買決策過程；影響組織市場購買行為的主要因素。建議在學習本章理論知識的同時能結(jié)合實踐，便于同學們對知識的理解與掌握。學習建議本章主要內(nèi)容包括：消費者市場的含義和特點741.消費者的需求是什么？它與需要有什么區(qū)別？2.消費者的需求有什么特點？

3.結(jié)合實例探討動機與行為之間的關(guān)系。4.消費者購買動機可以歸納為哪些類型？5.人們一般有哪幾種認知過程？6.在分析消費者市場時，企業(yè)需要研究的內(nèi)容有哪些？7.舉例說明影響組織市場購買的因素。思考與訓練1.消費者的需求是什么？它與需要有什么區(qū)別？思考與訓練75

以小組為單位，以某一區(qū)域為研究對象，深入了解消費者對某一品牌手機的喜歡程度及忠誠傾向。實訓應用(P78～P79)以小組為單位，以某一區(qū)域為研究對象，761、不是井里沒有水，而是你挖的不夠深。不是成功來得慢，而是你努力的不夠多。

2、孤單一人的時間使自己變得優(yōu)秀，給來的人一個驚喜，也給自己一個好的交代。

3、命運給你一個比別人低的起點是想告訴你，讓你用你的一生去奮斗出一個絕地反擊的故事，所以有什么理由不努力!

4、心中沒有過分的貪求，自然苦就少?？诶锊徽f多余的話，自然禍就少。腹內(nèi)的食物能減少，自然病就少。思緒中沒有過分欲，自然憂就少。大悲是無淚的，同樣大悟無言。緣來盡量要惜，緣盡就放。人生本來就空，對人家笑笑，對自己笑笑，笑著看天下，看日出日落，花謝花開，豈不自在，哪里來的塵埃!

5、心情就像衣服，臟了就拿去洗洗，曬曬，陽光自然就會蔓延開來。陽光那么好，何必自尋煩惱，過好每一個當下，一萬個美麗的未來抵不過一個溫暖的現(xiàn)在。

6、無論你正遭遇著什么，你都要從落魄中站起來重振旗鼓，要繼續(xù)保持熱忱，要繼續(xù)保持微笑，就像從未受傷過一樣。

7、生命的美麗，永遠展現(xiàn)在她的進取之中;就像大樹的美麗，是展現(xiàn)在它負勢向上高聳入云的蓬勃生機中;像雄鷹的美麗，是展現(xiàn)在它搏風擊雨如蒼天之魂的翱翔中;像江河的美麗，是展現(xiàn)在它波濤洶涌一瀉千里的奔流中。

8、有些事，不可避免地發(fā)生，陰晴圓缺皆有規(guī)律，我們只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改變它的軌跡。

9、與其埋怨世界，不如改變自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都強。人生無完美，曲折亦風景。別把失去看得過重，放棄是另一種擁有;不要經(jīng)常艷羨他人，人做到了，心悟到了，相信屬于你的風景就在下一個拐彎處。

10、有些事想開了，你就會明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎樣，最后收拾殘局的還是要靠你自己。

11、人生的某些障礙，你是逃不掉的。與其費盡周折繞過去，不如勇敢地攀登，或許這會鑄就你人生的高點。

12、有些壓力總是得自己扛過去，說出來就成了充滿負能量的抱怨。尋求安慰也無濟于事，還徒增了別人的煩惱。

13、認識到我們的所見所聞都是假象，認識到此生都是虛幻，我們才能真正認識到佛法的真相。錢多了會壓死你，你承受得了嗎?帶，帶不走，放，放不下。時時刻刻發(fā)悲心，饒益眾生為他人。

14、夢想總是跑在我的前面。努力追尋它們，為了那一瞬間的同步，這就是動人的生命奇跡。

15、懶惰不會讓你一下子跌倒，但會在不知不覺中減少你的收獲;勤奮也不會讓你一夜成功，但會在不知不覺中積累你的成果。人生需要挑戰(zhàn)，更需要堅持和勤奮!

16、人生在世：可以缺錢，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盜名;可以低落，但不能墮落;可以放松，但不能放縱;可以虛榮，但不能虛偽;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪蕩;可以生氣，但不能生事。

17、人生沒有筆直路，當你感到迷茫、失落時，找?guī)撞窟@種充滿正能量的電影，坐下來靜靜欣賞，去發(fā)現(xiàn)生命中真正重要的東西。

18、在人生的舞臺上，當有人愿意在臺下陪你度過無數(shù)個沒有未來的夜時，你就更想展現(xiàn)精彩絕倫的自己。但愿每個被努力支撐的靈魂能吸引更多的人同行。1、不是井里沒有水，而是你挖的不夠深。不是成功來得慢，而是你77

1、想要體面生活，又覺得打拼辛苦；想要健康身體，又無法堅持運動。人最失敗的，莫過于對自己不負責任，連答應自己的事都辦不到，又何必抱怨這個世界都和你作對？人生的道理很簡單，你想要什么，就去付出足夠的努力。

2、時間是最公平的，活一天就擁有24小時，差別只是珍惜。你若不相信努力和時光，時光一定第一個辜負你。有夢想就立刻行動，因為現(xiàn)在過的每一天，都是余生中最年輕的一天。

3、無論正在經(jīng)歷什么，都請不要輕言放棄，因為從來沒