核心成本分析課件

核心成本分析±15％±15-20％當(dāng)前產(chǎn)品成本取消不必要的生產(chǎn)過程重新設(shè)計(jì)產(chǎn)品的全部功能重新設(shè)計(jì)產(chǎn)品的基本功能核心成本1核心成本分析±15％±15-20％當(dāng)前產(chǎn)品成本取消不必要的生市場營銷5P模型什么是5P模型優(yōu)點(diǎn)應(yīng)用數(shù)據(jù)來源進(jìn)行營銷診斷時(shí)需考慮的各種因素的分析框架全面分析營銷的關(guān)鍵因素，幫助企業(yè)識別自身在營銷方面的優(yōu)勢和弱點(diǎn)尤其適用于消費(fèi)品行業(yè)市場調(diào)查，企業(yè)內(nèi)部信息，競爭對手分析P2市場營銷5P模型什么是5P模型進(jìn)行營銷診斷時(shí)需考慮的各種因素市場營銷5P模型渠道選擇-顧客的需要/態(tài)度/行為-可供選擇的渠道類型-企業(yè)情況-競爭情況-法律限制-目標(biāo)及標(biāo)準(zhǔn)-銷售渠道的結(jié)構(gòu)-可選擇的合作伙伴-職責(zé)及報(bào)酬渠道管理-針對企業(yè)內(nèi)部-產(chǎn)品線設(shè)計(jì)-組織銷售力量-產(chǎn)品配送-服務(wù)渠道管理-針對渠道中的其他參與者

-銷售技巧-物質(zhì)及其他激勵(lì)措施，。產(chǎn)品性能-與競爭對手相比-與顧客期望相比成本產(chǎn)品線組合-基本產(chǎn)品-擴(kuò)展產(chǎn)品品牌擴(kuò)散的機(jī)會

-關(guān)聯(lián)擴(kuò)散-無關(guān)聯(lián)擴(kuò)散包裝的性能-保護(hù)產(chǎn)品-便于開啟-產(chǎn)品可視度-包裝準(zhǔn)備-包裝服務(wù)成本貨架對包裝的影響-大小-形狀與顧客的溝通

-信息-形象-促銷企業(yè)提供的產(chǎn)品產(chǎn)品銷售渠道定價(jià)促銷包裝建議的價(jià)格表-批發(fā)價(jià)格-銷售毛利銷售折扣和補(bǔ)貼-折扣區(qū)間-折扣條款產(chǎn)品差別

-包裝-大小價(jià)格與促銷間的聯(lián)系價(jià)格調(diào)整原則-價(jià)格領(lǐng)導(dǎo)者還是價(jià)格跟隨者-價(jià)格保護(hù)廣告-目標(biāo)觀眾-信息-預(yù)定目標(biāo)-執(zhí)行-廣告載體-時(shí)間安排顧客促銷-類型，如價(jià)格，增加價(jià)值，增速樣品-方式，如直接郵寄，附送-時(shí)機(jī)-競爭對手的反應(yīng)營業(yè)推廣-類型,如零售商贈券-時(shí)機(jī)-經(jīng)營系統(tǒng)的影響-競爭對手的反應(yīng)示范3市場營銷5P模型渠道選擇產(chǎn)品性能包裝的性能企業(yè)提供的產(chǎn)品產(chǎn)品新產(chǎn)品顧客動(dòng)態(tài)分析意識到此種新產(chǎn)品產(chǎn)生興趣試用/購買接受/重復(fù)購買評價(jià)產(chǎn)生意識萌發(fā)購買動(dòng)機(jī)分銷試用開始重復(fù)購買追加重復(fù)購買總銷量4新產(chǎn)品顧客動(dòng)態(tài)分析意識到此種新產(chǎn)品產(chǎn)生興趣試用/購買接受/瀑布圖－實(shí)例重要定義:市場份額＝D+E競爭成功率＝D/(C+D)市場覆蓋=C+D+E產(chǎn)品范圍=B+C+D+E撇油系數(shù)=競爭成功率/市場份額=1/(C/D+1)(E/D+1)85％60％30％100％目標(biāo)市場的總?cè)萘恐辣酒髽I(yè)品牌產(chǎn)品的顧客試買本企業(yè)產(chǎn)品的顧客本企業(yè)產(chǎn)品的回頭客某一細(xì)分市場的數(shù)據(jù)占領(lǐng)的市場份額被競爭對手爭走的顧客100％目標(biāo)市場的總?cè)萘緼BCDE漏掉的市場沒有顧客需要的品種或型號銷售網(wǎng)沒有覆蓋到的顧客在與競爭對手的競爭中贏得的顧客無競爭對手的顧客群體造成市場漏出的原因5瀑布圖－實(shí)例重要定義:85％60％30％100％目標(biāo)市場的總銷售人員問題什么是銷售人員問題優(yōu)點(diǎn)應(yīng)用數(shù)據(jù)來源銷售人員的組織管理問題分析框架將效果和效率問題區(qū)分開來，并提供一種全面的衡量方法任何需要對銷售人員的效力進(jìn)行評估的研究如，戰(zhàn)略，提高利潤，組織效率公司與競爭對手分析6銷售人員問題什么是銷售人銷售人員問題結(jié)構(gòu)人員技能領(lǐng)導(dǎo)作風(fēng)體制-銷售隊(duì)伍的組織是有助于銷售任務(wù)的完成還是起了阻礙作用?

-有合適的人來做銷售的組織工作嗎?背景學(xué)歷工作經(jīng)驗(yàn)

-銷售隊(duì)伍是否有所需的技術(shù)能力培訓(xùn)

-銷售員是否能獲得及時(shí)的會計(jì)信息？

-獎(jiǎng)懲機(jī)制是否與銷售任務(wù)掛鉤？

-所做的會計(jì)規(guī)劃是否有效？

-體制是有助于解決問題還是產(chǎn)生問題帳目審計(jì)訂單追溯發(fā)票控制其他

-領(lǐng)導(dǎo)者是否做了足夠的指導(dǎo)與訓(xùn)練來提高銷售工作的水平？

-銷售人員的配置是否合理？地域劃分會計(jì)上的權(quán)限--減價(jià)次數(shù)--減價(jià)程度

-是否可以將有些事務(wù)交給別的雇員以降低成本？鐘點(diǎn)工商業(yè)企業(yè)電子市場商人

-領(lǐng)導(dǎo)者是否對銷售工作有足夠的控制與指導(dǎo)？

效率效果7銷售人員問題結(jié)構(gòu)人員技能領(lǐng)導(dǎo)作風(fēng)體制-銷售隊(duì)伍的組織是有助銷售人員產(chǎn)出樹-推出新產(chǎn)品-提高送貨速度和可靠度-提供更優(yōu)惠的財(cái)務(wù)條件-生產(chǎn)力價(jià)格-帳目分級-重構(gòu)激勵(lì)機(jī)制-提高技術(shù)支持力度-衡量顧客價(jià)格/價(jià)值關(guān)系-提高競爭對手分析水平-銷售技巧培訓(xùn)-預(yù)先計(jì)劃好每次報(bào)價(jià)-帳目分級-制定報(bào)價(jià)次數(shù)程序-出售給新的顧客群體-預(yù)先定價(jià)-加強(qiáng)技術(shù)支持-針對競爭對手的產(chǎn)品進(jìn)行銷售-制定時(shí)間的管理辦法-重新劃分銷售區(qū)域-簡化匯報(bào)程序-提高內(nèi)部支持力度-重構(gòu)獎(jiǎng)懲機(jī)制-規(guī)劃人力-重構(gòu)獎(jiǎng)懲機(jī)制-重新組織銷售人員-競爭對手分析-裁減員工人數(shù)-加強(qiáng)培訓(xùn)-加強(qiáng)技術(shù)支持-提供相關(guān)產(chǎn)品與服務(wù)-提高產(chǎn)品質(zhì)量-放寬退貨政策在營銷上在營銷之外提高產(chǎn)出的方法產(chǎn)出效率效果輔助強(qiáng)度輔助效用利用率銷售邊際銷售率8銷售人員產(chǎn)出樹-推出新產(chǎn)品-生產(chǎn)力價(jià)格-銷售技巧培訓(xùn)-制定時(shí)演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！核心成本分析±15％±15-20％當(dāng)前產(chǎn)品成本取消不必要的生產(chǎn)過程重新設(shè)計(jì)產(chǎn)品的全部功能重新設(shè)計(jì)產(chǎn)品的基本功能核心成本10核心成本分析±15％±15-20％當(dāng)前產(chǎn)品成本取消不必要的生市場營銷5P模型什么是5P模型優(yōu)點(diǎn)應(yīng)用數(shù)據(jù)來源進(jìn)行營銷診斷時(shí)需考慮的各種因素的分析框架全面分析營銷的關(guān)鍵因素，幫助企業(yè)識別自身在營銷方面的優(yōu)勢和弱點(diǎn)尤其適用于消費(fèi)品行業(yè)市場調(diào)查，企業(yè)內(nèi)部信息，競爭對手分析P11市場營銷5P模型什么是5P模型進(jìn)行營銷診斷時(shí)需考慮的各種因素市場營銷5P模型渠道選擇-顧客的需要/態(tài)度/行為-可供選擇的渠道類型-企業(yè)情況-競爭情況-法律限制-目標(biāo)及標(biāo)準(zhǔn)-銷售渠道的結(jié)構(gòu)-可選擇的合作伙伴-職責(zé)及報(bào)酬渠道管理-針對企業(yè)內(nèi)部-產(chǎn)品線設(shè)計(jì)-組織銷售力量-產(chǎn)品配送-服務(wù)渠道管理-針對渠道中的其他參與者

-銷售技巧-物質(zhì)及其他激勵(lì)措施，。產(chǎn)品性能-與競爭對手相比-與顧客期望相比成本產(chǎn)品線組合-基本產(chǎn)品-擴(kuò)展產(chǎn)品品牌擴(kuò)散的機(jī)會

-關(guān)聯(lián)擴(kuò)散-無關(guān)聯(lián)擴(kuò)散包裝的性能-保護(hù)產(chǎn)品-便于開啟-產(chǎn)品可視度-包裝準(zhǔn)備-包裝服務(wù)成本貨架對包裝的影響-大小-形狀與顧客的溝通

-信息-形象-促銷企業(yè)提供的產(chǎn)品產(chǎn)品銷售渠道定價(jià)促銷包裝建議的價(jià)格表-批發(fā)價(jià)格-銷售毛利銷售折扣和補(bǔ)貼-折扣區(qū)間-折扣條款產(chǎn)品差別

-包裝-大小價(jià)格與促銷間的聯(lián)系價(jià)格調(diào)整原則-價(jià)格領(lǐng)導(dǎo)者還是價(jià)格跟隨者-價(jià)格保護(hù)廣告-目標(biāo)觀眾-信息-預(yù)定目標(biāo)-執(zhí)行-廣告載體-時(shí)間安排顧客促銷-類型，如價(jià)格，增加價(jià)值，增速樣品-方式，如直接郵寄，附送-時(shí)機(jī)-競爭對手的反應(yīng)營業(yè)推廣-類型,如零售商贈券-時(shí)機(jī)-經(jīng)營系統(tǒng)的影響-競爭對手的反應(yīng)示范12市場營銷5P模型渠道選擇產(chǎn)品性能包裝的性能企業(yè)提供的產(chǎn)品產(chǎn)品新產(chǎn)品顧客動(dòng)態(tài)分析意識到此種新產(chǎn)品產(chǎn)生興趣試用/購買接受/重復(fù)購買評價(jià)產(chǎn)生意識萌發(fā)購買動(dòng)機(jī)分銷試用開始重復(fù)購買追加重復(fù)購買總銷量13新產(chǎn)品顧客動(dòng)態(tài)分析意識到此種新產(chǎn)品產(chǎn)生興趣試用/購買接受/瀑布圖－實(shí)例重要定義:市場份額＝D+E競爭成功率＝D/(C+D)市場覆蓋=C+D+E產(chǎn)品范圍=B+C+D+E撇油系數(shù)=競爭成功率/市場份額=1/(C/D+1)(E/D+1)85％60％30％100％目標(biāo)市場的總?cè)萘恐辣酒髽I(yè)品牌產(chǎn)品的顧客試買本企業(yè)產(chǎn)品的顧客本企業(yè)產(chǎn)品的回頭客某一細(xì)分市場的數(shù)據(jù)占領(lǐng)的市場份額被競爭對手爭走的顧客100％目標(biāo)市場的總?cè)萘緼BCDE漏掉的市場沒有顧客需要的品種或型號銷售網(wǎng)沒有覆蓋到的顧客在與競爭對手的競爭中贏得的顧客無競爭對手的顧客群體造成市場漏出的原因14瀑布圖－實(shí)例重要定義:85％60％30％100％目標(biāo)市場的總銷售人員問題什么是銷售人員問題優(yōu)點(diǎn)應(yīng)用數(shù)據(jù)來源銷售人員的組織管理問題分析框架將效果和效率問題區(qū)分開來，并提供一種全面的衡量方法任何需要對銷售人員的效力進(jìn)行評估的研究如，戰(zhàn)略，提高利潤，組織效率公司與競爭對手分析15銷售人員問題什么是銷售人銷售人員問題結(jié)構(gòu)人員技能領(lǐng)導(dǎo)作風(fēng)體制-銷售隊(duì)伍的組織是有助于銷售任務(wù)的完成還是起了阻礙作用?

-有合適的人來做銷售的組織工作嗎?背景學(xué)歷工作經(jīng)驗(yàn)

-銷售隊(duì)伍是否有所需的技術(shù)能力培訓(xùn)

-銷售員是否能獲得及時(shí)的會計(jì)信息？

-獎(jiǎng)懲機(jī)制是否與銷售任務(wù)掛鉤？

-所做的會計(jì)規(guī)劃是否有效？

-體制是有助于解決問題還是產(chǎn)生問題帳目審計(jì)訂單追溯發(fā)票控制其他

-領(lǐng)導(dǎo)者是否做了足夠的指導(dǎo)與訓(xùn)練來提高銷售工作的水平？

-銷售人員的配置是否合理？地域劃分會計(jì)上的權(quán)限--減價(jià)次數(shù)--減價(jià)程度

-是否可以將有些事務(wù)交給別的雇員以降低成本？鐘點(diǎn)工商業(yè)企業(yè)電子市場商人

-領(lǐng)導(dǎo)者是否對銷售工作有足夠的控制與指導(dǎo)？

效率效果16銷售人員問題結(jié)構(gòu)人員技能領(lǐng)導(dǎo)作風(fēng)體制-銷售隊(duì)伍的組織是有助銷售人員產(chǎn)出樹-推出新產(chǎn)品-提高送貨速度和可靠度-提供更優(yōu)惠的財(cái)務(wù)條件-生產(chǎn)力價(jià)格-帳目分級-重構(gòu)激勵(lì)機(jī)制-提高技術(shù)支持力度-衡量顧客價(jià)格/價(jià)值關(guān)系-提高競爭對手分析水平-銷售技巧培訓(xùn)-預(yù)先計(jì)劃好每次報(bào)價(jià)-帳目分級-制定報(bào)價(jià)次數(shù)程序-出售給新的顧客群體-預(yù)先定價(jià)-加強(qiáng)技術(shù)支持-針對