輔導(dǎo)需求分析、方法與技巧課件

讓業(yè)務(wù)員活下來(lái)之主管的職責(zé)1讓業(yè)務(wù)員活下來(lái)之主管的職責(zé)1輔導(dǎo)需求分析輔導(dǎo)的方法與技巧課程內(nèi)容2輔導(dǎo)需求分析輔導(dǎo)的方法與技巧課程內(nèi)容2輔導(dǎo)需求分析輔導(dǎo)對(duì)象的確定把握不同對(duì)象的輔導(dǎo)需求

-新人的輔導(dǎo)需求-老員工的輔導(dǎo)需求-問(wèn)題者的輔導(dǎo)需求主任輔導(dǎo)時(shí)間的分配3輔導(dǎo)需求分析輔導(dǎo)對(duì)象的確定3不了解組員的輔導(dǎo)需求

無(wú)疑于瞎子摸象!親愛的主任們：你聽過(guò)瞎子摸象的故事嗎？4不了解組員親愛的主任們：你聽過(guò)瞎子摸象的故事嗎？4

成功主任輔導(dǎo)需求分析案例（一）：

韓主任從加盟壽險(xiǎn)起，就把晉升為部經(jīng)理作為自己的職涯目標(biāo)，于是他非常重視新人的輔導(dǎo)和培養(yǎng)。韓主任認(rèn)為在新人的行業(yè)歷程中，以下幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)一定要格外重視，要由主任或者增員人陪同。-第一次參加部門早會(huì)-第一次進(jìn)公司培訓(xùn)教室-第一次電話約訪-第一次拜訪客戶-第一次填寫投保單-第一次促成簽單-第一次遞送投保單-第一次售后服務(wù)-第一次領(lǐng)到工資-第一次拿到季度獎(jiǎng)金在這樣的輔導(dǎo)流程下，韓主任組新人成材率和留存率都相當(dāng)高，韓主任也在其壽險(xiǎn)生涯的第三年晉升為營(yíng)業(yè)部經(jīng)理，他的主任和他本人一直堅(jiān)持采用這種新人輔導(dǎo)模式5成功主任輔導(dǎo)需求分析案例（一）：韓主成功主任輔導(dǎo)需求分析案例（二）：

楊主任認(rèn)為每個(gè)月的1-10日對(duì)業(yè)務(wù)員達(dá)成銷售目標(biāo)非常重要。因此她在月初第一周也會(huì)集中精力展業(yè)。她也把自己的觀點(diǎn)讓每個(gè)組員了解，對(duì)于10號(hào)還沒(méi)有開單的組員，她會(huì)專門輔導(dǎo)，分析準(zhǔn)主顧的狀況，銷售進(jìn)展分析，并且和組員一起角色扮演。6成功主任輔導(dǎo)需求分析案例（二）：她也把自己的觀點(diǎn)讓每新人的輔導(dǎo)需求老員工的輔導(dǎo)需求問(wèn)題者的輔導(dǎo)需求輔導(dǎo)對(duì)象的確定：績(jī)優(yōu)主任通常將輔導(dǎo)對(duì)象這樣分類：7新人的輔導(dǎo)需求輔導(dǎo)對(duì)象的確定：績(jī)優(yōu)主任通常將輔導(dǎo)對(duì)象這樣分類楊斌宇的成長(zhǎng)歷程與需求變化(一)：一周的新人崗前培訓(xùn)后：小楊內(nèi)心有些興奮，他覺(jué)得壽險(xiǎn)營(yíng)銷是他喜歡的行業(yè)，因?yàn)榍熬昂枚颐\(yùn)把握在自己的手中，但他同時(shí)又很擔(dān)心，他不知道自己適合銷售這個(gè)行業(yè)嗎？熟人拒絕他怎么辦？工作環(huán)境能適應(yīng)嗎？認(rèn)識(shí)的人都買過(guò)保險(xiǎn)了，怎么辦?楊斌宇有些猶豫…...經(jīng)過(guò)增員人和主管的工作，楊斌宇上崗正式成為一名銷售人員，小楊上崗先從緣故開始銷售，五天后舅舅就買了一萬(wàn)多元的保險(xiǎn)，他高興極了，充滿信心，見了誰(shuí)都要與之交流一下展業(yè)的心得，尤其是向優(yōu)秀的銷售人員，主管這時(shí)耐心的傳承和輔導(dǎo)小楊的銷售技能;新人的輔導(dǎo)需求8楊斌宇的成長(zhǎng)歷程與需求變化(一)：一周的新人崗前培訓(xùn)后：經(jīng)7周的銷售生涯過(guò)去后：楊斌宇今天特別開心，因?yàn)樗D(zhuǎn)正了，他很感謝銜接訓(xùn)練講師的辛勤授課以及主任的耐心輔導(dǎo)，沒(méi)有簽下的緣故客戶有的主動(dòng)打電話要求投保，客戶的拒絕對(duì)小斌情緒也沒(méi)有太大的影響，他覺(jué)得他會(huì)成為一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，當(dāng)然他也知道有許多地方要不斷提升，如：不斷適應(yīng)市場(chǎng)和商品變化的銷售技能、金融及投資理財(cái)知識(shí)、如何取得介紹名單－－－－－楊斌宇知道壽險(xiǎn)營(yíng)銷是持續(xù)奮斗的事業(yè)，他將不斷學(xué)習(xí)、追求…...4周銷售生涯過(guò)去后：小楊的心情很低落，因?yàn)樵S多原本認(rèn)為應(yīng)該簽單的緣故的客戶卻沒(méi)有向他認(rèn)為的那樣，而介紹和陌生的客戶有些拒絕讓他很難堪，他不知道該如何面對(duì)客戶那些很專業(yè)的投資理財(cái)問(wèn)題，他覺(jué)得他的工作效率很低，他覺(jué)得他很失敗。楊斌宇的成長(zhǎng)歷程與需求變化(二)97周的銷售生涯過(guò)去后：4周銷售生涯過(guò)去后：楊斌宇的成長(zhǎng)歷程與心理變化過(guò)程堅(jiān)定從業(yè)信心猶豫期興奮期提醒養(yǎng)成良好習(xí)慣挫折期協(xié)助解決問(wèn)題,提高技能成熟期樹立職涯目標(biāo)輔導(dǎo)要點(diǎn)新人的輔導(dǎo)需求10心理變化過(guò)程堅(jiān)定從業(yè)信心猶豫期興奮期提醒養(yǎng)成良好習(xí)慣挫折期協(xié)新人的輔導(dǎo)需求-演練演練背景說(shuō)明：演練目的：通過(guò)本次演練，讓主任學(xué)會(huì)通過(guò)溝通交流去分析、發(fā)現(xiàn)并確診處于新人不同時(shí)期的輔導(dǎo)需求的方法與技巧。角色A背景：業(yè)務(wù)員阿萍（女），今年40歲。年輕時(shí)阿萍去安徽插過(guò)隊(duì)，回城后在一家里弄工廠工作。阿萍的親戚朋友很多。雖然阿萍的家境一般，但阿萍一向工作認(rèn)真、為人熱情，所以在親戚朋友圈內(nèi)的口碑很好。前些日子由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，阿萍所在的工廠倒閉了，阿萍也下崗在家。阿萍由于文憑不高且年齡較大，所以很難找到一份合適的工作。阿萍一個(gè)小姐妹的老公現(xiàn)為平安保險(xiǎn)公司的主任，當(dāng)他得知阿萍的近況后竭力勸說(shuō)阿萍到保險(xiǎn)公司作業(yè)務(wù)員。阿萍答應(yīng)試一試。阿萍在參加代理人考證輔導(dǎo)班時(shí)，就把自己準(zhǔn)備做代理人的想法告訴了幾個(gè)小姐妹。小姐妹們本就對(duì)阿萍下崗一事感到惋惜，都希望能幫她一把。于是紛紛答應(yīng)，在她取得代理人資格證書后在她這里買些保單。當(dāng)阿萍順利通過(guò)代理人考試并辦好入司手續(xù)后，在一個(gè)星期內(nèi)就簽了3份保單，保費(fèi)8000元左右。阿萍因此興奮不已，對(duì)未來(lái)充滿了信心。11新人的輔導(dǎo)需求-演練演練背景說(shuō)明：角色A背景：11新人的輔導(dǎo)需求-演練角色B背景：主任張三偉，男42歲，5年前加入公司，3年前晉升為業(yè)務(wù)主任。張主任在5年的壽險(xiǎn)生涯中，獲得了公司的很多榮譽(yù)。他帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)最近兩年均獲得了公司優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的稱號(hào)。張主任個(gè)人業(yè)績(jī)十分突出，而且重視對(duì)新人的輔導(dǎo)。張主任在看到阿萍在一個(gè)星期內(nèi)就取得了如此驕人的業(yè)績(jī)后，憑借他的經(jīng)驗(yàn)隱隱覺(jué)得有些問(wèn)題，于是決定找阿萍溝通一下。12新人的輔導(dǎo)需求-演練角色B背景：12第一步,演練前對(duì)角色進(jìn)行分析，了解角色處于新人的什么時(shí)期，該如何進(jìn)行溝通交流？時(shí)間為5分鐘；第二步,全體學(xué)員分成三人一組，分別扮演主任、業(yè)務(wù)員和觀察者，根據(jù)分析結(jié)果進(jìn)行演練，使全體學(xué)員初步掌握通過(guò)溝通交流去分析、發(fā)現(xiàn)并確診處于新人不同時(shí)期的輔導(dǎo)需求的方法與技巧。時(shí)間為10分鐘；第三步,請(qǐng)兩位學(xué)員為全體學(xué)員做示范演練；時(shí)間為5分鐘。第四步,由參與示范演練者、學(xué)員、講師依次進(jìn)行點(diǎn)評(píng);時(shí)間為10分鐘。演練要求：（時(shí)間共30分鐘）13第一步,演練前對(duì)角色進(jìn)行分析，了解角色處于新人的什么演練要求角色A在演練中的注意要點(diǎn)：

●演練前：向本組學(xué)員介紹“自己”的背景?！裱菥氈校簩?duì)張主任的看法和建議至少提出二次反對(duì)意見，但不要太過(guò)存心刁難?！裱菥毢螅喊⑵歼M(jìn)行自我點(diǎn)評(píng)。1．是否感覺(jué)自己在演練中始終處于張主任的掌控中。2．張主任哪幾句話語(yǔ)最打動(dòng)自己。3．業(yè)務(wù)員阿萍對(duì)張主任的建議。14角色A在演練中的注意要點(diǎn)：●演練前：向本組學(xué)員介紹“自己”●演練前：1．向本組學(xué)員介紹“自己”的背景。2．向本組學(xué)員介紹輔導(dǎo)前對(duì)阿萍的背景分析以及自己準(zhǔn)備對(duì)阿萍輔導(dǎo)時(shí)的切入點(diǎn)。3．向本組學(xué)員介紹本次輔導(dǎo)的目的。●演練中：1．應(yīng)從事先準(zhǔn)備好的切入點(diǎn)切入并開始輔導(dǎo)。2．輔導(dǎo)中盡量多問(wèn)開放性的問(wèn)題，多發(fā)問(wèn)。3．牢牢掌控輔導(dǎo)的局面，當(dāng)“阿萍”有偏離本次輔導(dǎo)目的的情況時(shí)，及時(shí)予以糾正。4．本次輔導(dǎo)的結(jié)果應(yīng)是發(fā)現(xiàn)并確診了“阿萍”的輔導(dǎo)需求，取得“阿萍”的認(rèn)同?！裱菥毢?，“張主任”應(yīng)進(jìn)行自我點(diǎn)評(píng)：1．對(duì)“阿萍”的背景分析是否準(zhǔn)確。2．演練中“張主任”用的語(yǔ)言是否具有引導(dǎo)性和開放性。3．演練中“張主任”對(duì)局面的把控情況是否良好。4．“張主任”是否取得預(yù)期的效果。角色B在演練中的注意要點(diǎn)：15●演練前：角色B在演練中的注意要點(diǎn)：15觀察者在演練中的觀察要點(diǎn)1．張主任輔導(dǎo)時(shí)的切入點(diǎn)是否和事先準(zhǔn)備的相一致。2．張主任有否經(jīng)常使用引導(dǎo)式語(yǔ)句。3．張主任是否能夠掌控局面，抓住重點(diǎn)。4．張主任是否確診了阿萍的輔導(dǎo)需求，并取得了阿萍的認(rèn)同。5．阿萍是否至少二次對(duì)張主任的看法提出了反對(duì)或拒絕意見。6．張主任和阿萍的的表情、肢體語(yǔ)言是否具有真實(shí)性。16觀察者在演練中的觀察要點(diǎn)1．張主任輔導(dǎo)時(shí)的切入點(diǎn)是否和事先將你入司6月以上的組員分類技巧意愿1、高技巧、高意愿2、低技巧、高意愿4、高技巧、低意愿3、低技巧、低意愿你的組員分別屬于哪一類？1、不用輔導(dǎo)2、技能不足型3、無(wú)藥可救型4、意愿不足型

老員工的輔導(dǎo)需求17將你入司6月以上的組員分類技巧意愿1、高技巧、高意愿2、低技針對(duì)你的小組中屬于四個(gè)不同象限的老員工,描述一下他們目前的狀況，并尋找出他們的輔導(dǎo)需求。要求:1.六人一組，單獨(dú)分開研討，分別設(shè)立記錄員、主持人角色，要求專人發(fā)表；2.討論時(shí)間：15分鐘目標(biāo)：每人形成一張本組的“意愿和技能”的二維表老員工的輔導(dǎo)需求-研討18針對(duì)你的小組中屬于四個(gè)不同象限的老員工,描述一下老員工的輔營(yíng)業(yè)小組里常常有這樣的一些問(wèn)題組員需要我們輔導(dǎo)和關(guān)心：業(yè)績(jī)突然下滑的人行為表現(xiàn)反常的人銷售遇到阻礙主動(dòng)要求幫助的人在你沒(méi)有尋找到他們問(wèn)題產(chǎn)生的真正原因之前，你是沒(méi)有辦法采取有針對(duì)性的輔導(dǎo)方法的。問(wèn)題是：如何尋找他們的輔導(dǎo)需求點(diǎn)呢？問(wèn)題者的輔導(dǎo)需求19營(yíng)業(yè)小組里常常有這樣的一些問(wèn)題組員需要我們輔導(dǎo)和關(guān)心：?jiǎn)栴}者了解問(wèn)題者輔導(dǎo)需求的具體方法：家庭拜訪通過(guò)行為舉止了解想法通過(guò)部門中其他人員了解情況檢查三卡一志，了解拜訪記錄與問(wèn)題者本人面談問(wèn)題者的輔導(dǎo)需求20了解問(wèn)題者輔導(dǎo)需求的具體方法：家庭拜訪問(wèn)題者的輔導(dǎo)需求20問(wèn)題者的輔導(dǎo)需求-演練演練背景說(shuō)明：演練目的：通過(guò)本次演練，讓主任學(xué)會(huì)通過(guò)溝通交流去分析、發(fā)現(xiàn)并確診問(wèn)題者的輔導(dǎo)需求的方法與技巧。角色A背景：業(yè)務(wù)員倪靜（女）36歲，倪靜對(duì)于自己的生涯沒(méi)有太高的規(guī)劃，只是希望有穩(wěn)定的工作、收入；她的主要客戶來(lái)源是幾個(gè)朋友和同學(xué)介紹的同事。今年剛好是她加入壽險(xiǎn)行業(yè)的第二年，對(duì)于壽險(xiǎn)行業(yè)的工作有一點(diǎn)熱情喪失的感覺(jué)。加上她先生收入不錯(cuò)，對(duì)她的工作沒(méi)有太高要求，所以最近想休息休息。她最近常去朋友那里玩。21問(wèn)題者的輔導(dǎo)需求-演練演練背景說(shuō)明：21角色B背景：主任張安平,男40歲，3年前加入公司?，F(xiàn)為高級(jí)主任,直轄組6人，一個(gè)育成組6人。倪靜是張主任組里的老業(yè)務(wù)員，家庭背景不錯(cuò)，先生事業(yè)比較成功。其業(yè)績(jī)一直處于中等水平，比較穩(wěn)定。由于她獨(dú)立性比較強(qiáng)，張主任沒(méi)有花太多時(shí)間在她身上。這個(gè)月10日，張主任發(fā)現(xiàn)組中有兩個(gè)人還沒(méi)有出單，其中就有倪靜，覺(jué)得非常奇怪。二次早會(huì)時(shí)格外留意了她的工作日志，發(fā)現(xiàn)最近的拜訪記錄都是老客戶回訪，沒(méi)有新客戶。張主任向周圍同事了解，他們說(shuō)倪靜最近沒(méi)什么不同，開完早會(huì)就離開公司。張主任決定和倪靜談一談。問(wèn)題者的輔導(dǎo)需求-演練22角色B背景：?jiǎn)栴}者的輔導(dǎo)需求-演練22第一步，演練前對(duì)角色進(jìn)行分析，了解角色背后可能存在的問(wèn)題。如何通過(guò)引導(dǎo)式的語(yǔ)言去進(jìn)行溝通交流？時(shí)間為5分鐘；第二步，全體學(xué)員分成三人一組，分別扮演主任、業(yè)務(wù)員和觀察者，根據(jù)分析結(jié)果進(jìn)行演練，使全體學(xué)員初步掌握通過(guò)溝通交流去分析、發(fā)現(xiàn)并確診問(wèn)題者的輔導(dǎo)需求的方法與技巧。時(shí)間為10分鐘；第三步，請(qǐng)兩位學(xué)員為全體學(xué)員做示范演練；時(shí)間為5分鐘。第四步，由參與示范演練者、學(xué)員、講師依次進(jìn)行點(diǎn)評(píng)；時(shí)間為10分鐘。演練要求：（時(shí)間共30分鐘）23演練要求：（時(shí)間共30分鐘）23角色A在演練中的注意要點(diǎn)：●演練前：向本組學(xué)員介紹“自己”的背景?！裱菥氈校簩?duì)張主任的看法和建議至少提出二次反對(duì)意見，但不要太過(guò)存心刁難。●演練后：倪靜進(jìn)行自我點(diǎn)評(píng)。1．是否感覺(jué)自己在演練中始終處于張主任的掌控中。2．張主任哪幾句話語(yǔ)最打動(dòng)自己。3．業(yè)務(wù)員倪靜對(duì)張主任的建議。24角色A在演練中的注意要點(diǎn)：●演練前：向本組學(xué)員介紹“自己”●演練前：1．向本組學(xué)員介紹“自己”的背景。2．向本組學(xué)員介紹輔導(dǎo)前對(duì)倪靜的背景分析以及自己準(zhǔn)備對(duì)安靜輔導(dǎo)時(shí)的切入點(diǎn)。3．向本組學(xué)員介紹本次輔導(dǎo)的目的。●演練中：1．應(yīng)從事先準(zhǔn)備好的切入點(diǎn)切入并開始輔導(dǎo)。2．輔導(dǎo)中盡量多問(wèn)開放性的問(wèn)題，多發(fā)問(wèn)。3．牢牢掌控輔導(dǎo)的局面，當(dāng)“倪靜”有偏離本次輔導(dǎo)目的的情況時(shí)，及時(shí)予以糾正。4．本次輔導(dǎo)的結(jié)果應(yīng)是發(fā)現(xiàn)并確診了“倪靜”的輔導(dǎo)需求，取得“倪靜”的認(rèn)同。●演練后，“張主任”應(yīng)進(jìn)行自我點(diǎn)評(píng)：1．對(duì)“倪靜”的背景分析是否準(zhǔn)確。2．演練中“張主任”用的語(yǔ)言是否具有引導(dǎo)性和開放性。3．演練中“張主任”對(duì)局面的把控情況是否良好。4．“張主任”是否取得預(yù)期的效果。角色B在演練中的注意要點(diǎn)：25●演練前：角色B在演練中的注意要點(diǎn)：25觀察者在演練中的觀察要點(diǎn)1．張主任輔導(dǎo)時(shí)的切入點(diǎn)是否和事先準(zhǔn)備的相一致。2．張主任有否經(jīng)常使用引導(dǎo)式語(yǔ)句。3．張主任是否能夠掌控局面，抓住重點(diǎn)。4．張主任是否確診了倪靜的輔導(dǎo)需求，并取得了倪靜的認(rèn)同。5．倪靜是否至少二次對(duì)張主任的看法提出了反對(duì)或拒絕意見。6．張主任和倪靜的的表情、肢體語(yǔ)言是否具有真實(shí)性。26觀察者在演練中的觀察要點(diǎn)1．張主任輔導(dǎo)時(shí)的切入點(diǎn)是否和事先輔導(dǎo)需求分析參考案例余主任小組的員工每天的活動(dòng)量都很低,平均只有1-2訪,跟公司所倡導(dǎo)的每日6訪相差很遠(yuǎn)，員工們都覺(jué)得每日6訪很累,沒(méi)辦法長(zhǎng)期做下去余主任就想把組員每天的拜訪工作進(jìn)行明確,讓組員有明確的工作方向,使組員能夠提升拜訪量同時(shí)工作不覺(jué)得累.于是,她把每日六訪做了一個(gè)定義:

1.送一份建議書2.做一個(gè)服務(wù)或保全業(yè)務(wù)3.找一個(gè)朋友聊家常4.打三個(gè)電話給客戶,看有沒(méi)有朋友想買保險(xiǎn)或做保險(xiǎn)接著余主任在每一天的二次會(huì)議上,會(huì)隨機(jī)地叫一兩個(gè)組員把昨日的拜訪情況作一個(gè)介紹,來(lái)追蹤組員的活動(dòng)量.通過(guò)這樣的操作,余主任的小組總是名列營(yíng)業(yè)區(qū)前十名.啟示:營(yíng)銷管理沒(méi)有竅門,抓好活動(dòng)量管理就能成功做好輔導(dǎo)工作27輔導(dǎo)需求分析參考案例余主任小組的員工每天的活動(dòng)量都很低,平均主任輔導(dǎo)時(shí)間的分配：績(jī)優(yōu)主任分配輔導(dǎo)時(shí)間:(數(shù)據(jù)來(lái)源:深壽公司)28主任輔導(dǎo)時(shí)間的分配：績(jī)優(yōu)主任分配輔導(dǎo)時(shí)間:(數(shù)據(jù)來(lái)源:深壽公新業(yè)務(wù)員輔導(dǎo)四個(gè)期!老業(yè)務(wù)員輔導(dǎo)要長(zhǎng)期!對(duì)問(wèn)題者輔導(dǎo)要及時(shí)!輔導(dǎo)需求小結(jié):29新業(yè)務(wù)員輔導(dǎo)四個(gè)期!輔導(dǎo)需求小結(jié):29訓(xùn)后作業(yè):將自己小組的組員按意愿和技能二維表進(jìn)行分類（見附表）2.找出小組組員的輔導(dǎo)需求30訓(xùn)后作業(yè):將自己小組的組員按意愿和技能2.找出小組組員的輔技巧意愿1、高技巧、高意愿2、低技巧、高意愿4、高技巧、低意愿3、低技巧、低意愿組員需求點(diǎn)

組員需求點(diǎn)

組員需求點(diǎn)

組員需求點(diǎn)

附表：31技巧意愿1、高技巧、高意愿2、低技巧、高意愿4、高技輔導(dǎo)需求分析輔導(dǎo)的方法與技巧課程內(nèi)容32輔導(dǎo)需求分析輔導(dǎo)的方法與技巧課程內(nèi)容32輔導(dǎo)的方法和技巧輔導(dǎo)的方法和技巧實(shí)戰(zhàn)演練輔導(dǎo)方法與技巧33輔導(dǎo)的方法和技巧輔導(dǎo)方法與技巧33績(jī)優(yōu)主任的成功經(jīng)驗(yàn)：業(yè)務(wù)員老何從業(yè)近3年時(shí)間，近期忙于增員動(dòng)作，個(gè)人業(yè)績(jī)直線下滑，疲憊的同時(shí)在公開場(chǎng)合抱怨自然多了起來(lái)。業(yè)務(wù)主任王麗并沒(méi)有當(dāng)面批評(píng)和斥責(zé)，經(jīng)過(guò)家訪中的私下溝通，了解到老何的銷售時(shí)間分配不合理，便當(dāng)面拿出自己的工作日記進(jìn)行比較，在幫老何合理規(guī)劃時(shí)間的同時(shí)，指出他對(duì)團(tuán)隊(duì)的重要性，團(tuán)隊(duì)中一些負(fù)面言語(yǔ)的危害性，并獲得老何正面積極的承諾。二次組會(huì)上，王麗主任刻意以老何為中心，回顧自己小組的發(fā)展史，在鼓勵(lì)大家的同時(shí)，尤其針對(duì)老何過(guò)去的輝煌歷史在組內(nèi)新員工面前多加宣揚(yáng)。團(tuán)隊(duì)也因此更加團(tuán)結(jié)，士氣不斷高漲，人均產(chǎn)能不斷提高。成功主任輔導(dǎo)案例（一）34績(jī)優(yōu)主任的成功經(jīng)驗(yàn)：業(yè)務(wù)主任王麗并沒(méi)有當(dāng)面批評(píng)和斥責(zé)績(jī)優(yōu)主任的成功經(jīng)驗(yàn)：潘亮主任考慮到現(xiàn)在的客戶可能比業(yè)務(wù)員還專業(yè),當(dāng)業(yè)務(wù)員去拜訪客戶時(shí),可能客戶會(huì)拿以前的老保單給業(yè)務(wù)員看,如果業(yè)務(wù)員不會(huì)解釋和推銷新產(chǎn)品,那么推銷將會(huì)有難度.于是潘亮主任把輔導(dǎo)條款的內(nèi)容分為老條款的輔導(dǎo)和新條款的輔導(dǎo).

1.對(duì)于老條款,潘亮主任會(huì)安排一個(gè)一年以上的員工在每周的周四小組二次早會(huì)上進(jìn)行講解.這樣操作,既調(diào)動(dòng)了老員工的積極性,又提升了新老員工的技能.2.對(duì)于公司正在賣的條款.潘亮主任會(huì)采用兩種形式去輔導(dǎo).第一種方式是在每一天的二次早會(huì)上,如果有員工當(dāng)天要去送建議書.潘亮主任會(huì)讓他把客戶的情況向大家介紹,然后把產(chǎn)品組合講出來(lái),接著由大家發(fā)表自己的看法,由潘亮主任進(jìn)行總結(jié)點(diǎn)評(píng).第二種方式是,新人在見客戶解說(shuō)條款之前,先讓新人模擬客戶,列出客戶可能有的8個(gè)問(wèn)題,然后讓業(yè)務(wù)員自己編話術(shù)進(jìn)行解答,潘亮主任在旁邊進(jìn)行點(diǎn)評(píng),如此這般做了4-5次之后,新人的技能和自信心都得到了大幅提升.成功主任輔導(dǎo)案例（二）35績(jī)優(yōu)主任的成功經(jīng)驗(yàn)：1.對(duì)于老條款,潘亮主任會(huì)安排一輔導(dǎo)方法與技巧參考案例陳總監(jiān)部門有幾個(gè)主任,小組人力不多,業(yè)績(jī)基本上靠主任一人承擔(dān),主任每月都掙扎在保級(jí)邊緣,主任也沒(méi)什么心思關(guān)心組員主任的企圖心不強(qiáng),比較安于現(xiàn)狀某一個(gè)周末,陳總監(jiān)邀請(qǐng)這幾個(gè)主任到城里最高級(jí)的美容廳做美容,讓這些主任得到最好的服務(wù),然后請(qǐng)她們到最高級(jí)的飯店吃了一頓中午飯,在吃飯的時(shí)候,陳總監(jiān)問(wèn)她們有什么感受.這幾個(gè)主任異口同聲說(shuō)很爽.陳總監(jiān)接著說(shuō):“這才叫上等人的生活.你會(huì)發(fā)現(xiàn)在這種場(chǎng)合消費(fèi)的人,他們都顯得很悠閑自得.這是他們應(yīng)該享有的.你們知道嗎,他們?cè)诠ぷ鲿r(shí)付出了多少努力嗎.俗話說(shuō),獎(jiǎng)杯有多大,淚水就有多少.你再看一下我們身邊的很多平庸的人,平時(shí)的工作不求最好,安于現(xiàn)狀,所以沒(méi)有辦法享受高品質(zhì)的生活.人以群分,物以類聚.你想成功,就多向成功的人靠近.”這些主任都若有所思.陳總監(jiān)接著說(shuō):“大家有沒(méi)有發(fā)現(xiàn),美容院和飯店的服務(wù)做的都很好?其實(shí)反觀我們保險(xiǎn)行業(yè),何其不是一個(gè)服務(wù)行業(yè)呢.你如果沒(méi)有辦法提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù),你就沒(méi)有辦法要客戶多消費(fèi).你就沒(méi)有辦法賺取更多的傭金.作為主任,業(yè)務(wù)員也就是你的客戶,如果你沒(méi)有辦法提供優(yōu)質(zhì)的輔導(dǎo),你就沒(méi)有辦法吸引優(yōu)秀的人才加盟你的團(tuán)隊(duì),你的小組規(guī)模就不會(huì)變大.你當(dāng)主任的利益也不會(huì)大.”主任們頻頻點(diǎn)頭.陳總監(jiān)收到了良好的輔導(dǎo)效果.陳總監(jiān)說(shuō)這種輔導(dǎo)方法為主任接受,效果很好.36輔導(dǎo)方法與技巧參考案例陳總監(jiān)部門有幾個(gè)主任,小組檢查工作日志陪同拜訪二次早會(huì)一對(duì)一輔導(dǎo)面談家訪┅┅輔導(dǎo)的方法與技巧37檢查工作日志輔導(dǎo)的方法與技巧37檢查工作日志法數(shù)據(jù)分析總結(jié)反饋目標(biāo)確定追蹤執(zhí)行習(xí)慣建立具體作法：38檢查工作日志法數(shù)據(jù)分析具體作法：38

月

日（星期

）39月日（星期）3工作日志重點(diǎn)檢查的是哪幾項(xiàng)指標(biāo)？怎樣利用工作日記進(jìn)行輔導(dǎo)？具體有哪些方法？（效果怎樣？）思考：（以往檢查批改日志的誤區(qū)）40工作日志重點(diǎn)檢查的是哪幾項(xiàng)指標(biāo)？思考：（以往檢查批改日志的誤

月

日（星期

）41月日（星期）4小結(jié)：每天拜訪次數(shù)、新增客戶數(shù)量、說(shuō)明人次通過(guò)檢查詢問(wèn)，找出目標(biāo)差距詢問(wèn)、數(shù)據(jù)分析、提出要求、確立新目標(biāo)（關(guān)鍵還在于追蹤執(zhí)行）工作日志重點(diǎn)檢查的是哪幾項(xiàng)指標(biāo)？怎樣利用工作日記進(jìn)行輔導(dǎo)？具體有哪些方法？（效果怎樣？）42小結(jié)：每天拜訪次數(shù)、新增客戶數(shù)量、說(shuō)明人次通過(guò)檢查詢問(wèn)，找出陪同拜訪法事前事中事后對(duì)即將拜訪的客戶做分析確定拜訪目的確定組員角色演練互相配合觀察組員臨場(chǎng)表現(xiàn)協(xié)助組員達(dá)成目的組員自我評(píng)估鼓勵(lì)贊許組員分析組員能力彌補(bǔ)技能不足演練43陪同拜訪法事前事中事后對(duì)即將拜訪的客戶做分析互相配合組員自我陪同拜訪法

?新人陪同（后附演練）?問(wèn)題者陪同（包括老人）陪同老人可能會(huì)有的誤區(qū)：1、以為她什么都會(huì)了；2、那么資深還會(huì)有什么問(wèn)題；3、業(yè)績(jī)這么好也還需要陪同嗎？4、我倒想陪她，她愿意嗎？44陪同拜訪法?新人陪同（后附演練）44陪同拜訪法-演練演練背景說(shuō)明：演練目的：通過(guò)本次演練，讓主任學(xué)會(huì)通過(guò)陪同拜訪的方法去輔導(dǎo)組員，掌握陪同拜訪的三階段所應(yīng)注意的要點(diǎn)和所做的工作以提升主任的輔導(dǎo)效果。角色A背景：業(yè)務(wù)員背景說(shuō)明：業(yè)務(wù)員項(xiàng)小妹（女），今年38歲。高中技校畢業(yè)后在一家工廠工作。雖然小妹一向工作認(rèn)真，但前些日子由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，小妹下崗回家。小妹由于年齡較大，所以很難找到一份合適的工作。偶然的機(jī)會(huì)，小妹加入了保險(xiǎn)公司。雖然小妹取得的資格證書，但她覺(jué)得保險(xiǎn)是一項(xiàng)求人的行業(yè)，好象是在騙親朋好友的鈔票，所以難以開口求人談及保險(xiǎn)。45陪同拜訪法-演練演練背景說(shuō)明：45角色B背景：業(yè)務(wù)主任背景說(shuō)明：業(yè)務(wù)主任張慶國(guó)，男42歲，5年前加入公司，3年前晉升為業(yè)務(wù)主任。張主任在5年的壽險(xiǎn)生涯中，獲得了公司的很多榮譽(yù)。他帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)最近兩年均獲得了公司優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的稱號(hào)。張主任個(gè)人業(yè)績(jī)十分突出，而且重視對(duì)新人的輔導(dǎo)。張主任在了解了項(xiàng)小妹的想法后，決定陪小妹去最疼愛小妹的舅媽處拜訪（其舅媽是一個(gè)開店的個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶）。陪同拜訪法-演練46角色B背景：業(yè)務(wù)主任陪同拜訪法-演練46陪同輔導(dǎo)實(shí)做：演練要求：（時(shí)間共45分鐘）第一步，演練前對(duì)角色進(jìn)行分析，列舉主任和組員以往陪同時(shí)可能存在的問(wèn)題，要求在演練中嚴(yán)格遵守陪同三階段的要點(diǎn)，時(shí)間為5分鐘；第二步，全體學(xué)員分成三人一組，分別扮演主任、業(yè)務(wù)員和觀察者，根據(jù)分析結(jié)果進(jìn)行演練，使全體學(xué)員初步掌握陪同拜訪的三階段和不同階段主任和組員的分工。中途提醒角色互換，再演練一次。時(shí)間總共為20分鐘；第三步，請(qǐng)兩位學(xué)員為全體學(xué)員做示范演練，時(shí)間為10分鐘；第四步，由參與示范演練者、學(xué)員、講師依次進(jìn)行點(diǎn)評(píng)。時(shí)間為10分鐘。47陪同輔導(dǎo)實(shí)做：演練要求：（時(shí)間共45分鐘）第二步，全體學(xué)員分48484949505051515252二次早會(huì)二次早會(huì)的內(nèi)容輔導(dǎo)激勵(lì)小組業(yè)績(jī)報(bào)告及計(jì)劃宣導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)分享與交流問(wèn)題及個(gè)案研討七個(gè)檢查點(diǎn)輔導(dǎo)角色扮演話術(shù)演練檢查三卡一志具體內(nèi)容：小組業(yè)績(jī)報(bào)告及計(jì)劃宣導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)分享與交流問(wèn)題及個(gè)案研討七個(gè)檢查點(diǎn)輔導(dǎo)角色扮演話術(shù)演練檢查三卡一志輔導(dǎo)激勵(lì)53二次早會(huì)二次早會(huì)的內(nèi)容輔導(dǎo)激勵(lì)小組業(yè)績(jī)報(bào)告及計(jì)劃宣導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)分享二次早會(huì)的一般流程業(yè)績(jī)講評(píng)心得分享訓(xùn)練研討輔導(dǎo)追蹤總結(jié)前期業(yè)績(jī)狀況表?yè)P(yáng)出單人員鞭策倒數(shù)人員以團(tuán)隊(duì)為榮統(tǒng)計(jì)當(dāng)日工作狀況業(yè)績(jī)拜訪量出勤

保險(xiǎn)理念分享積極心態(tài)自信心、毅力愛心、事業(yè)雙贏策略統(tǒng)計(jì)業(yè)務(wù)員經(jīng)驗(yàn)談成功經(jīng)驗(yàn)失敗原因技能傳授保險(xiǎn)市場(chǎng)需求分析個(gè)案研討商品組合訓(xùn)練話術(shù)演練昨日拜訪狀況的診斷與輔導(dǎo)活動(dòng)管理工具的檢查個(gè)案研討主要內(nèi)容會(huì)議時(shí)間：>30分鐘主持：主任、組員與會(huì)人員：小組成員會(huì)議頻度：每天時(shí)間比重15%35%50%

54二次早會(huì)的一般流程業(yè)績(jī)講評(píng)心得分享訓(xùn)二次早會(huì)演練（一）角色分配：6人一組,1人做主任,5人做業(yè)務(wù)員演練主題:

產(chǎn)品銷售訓(xùn)練操作形式:講授、研討操作流程：（演練時(shí)間30分鐘）

1、講授條款責(zé)任和推出背景2、請(qǐng)組員提出對(duì)新條款的看法3、和組員共同研討推銷話術(shù)4、和組員制定新條款銷售目標(biāo)55二次早會(huì)演練（一）55二次早會(huì)演練（二）角色分配：6人一組,1人做主任,5人做業(yè)務(wù)員演練主題:七個(gè)檢查點(diǎn)輔導(dǎo)之主顧開拓操作形式:研討式操作流程：（研討時(shí)間40分鐘）1、研討出現(xiàn)有哪幾種開拓方法2、請(qǐng)組員提出什么是最適合方法3、和組員共同研討轉(zhuǎn)介紹話術(shù)4、幫助組員分析轉(zhuǎn)介紹人名單

56二次早會(huì)演練（二）56

觀察重點(diǎn)當(dāng)某一小組做示范演練時(shí)，其余學(xué)員作為觀察員，請(qǐng)隨時(shí)寫下你認(rèn)為的優(yōu)點(diǎn)與不足。早會(huì)的流程是否完整主持人能否掌控局面主持人是否注意營(yíng)造氣氛，是否調(diào)動(dòng)了組員的積極性整體效果如何57觀察重點(diǎn)當(dāng)某一小組做示范演練時(shí)，其余學(xué)員作為觀二次早會(huì)的注意事項(xiàng)避免流于形式，內(nèi)容要實(shí)在，解決問(wèn)題；防止主題不鮮明，主管對(duì)早會(huì)的效果要有一個(gè)預(yù)估；注意不斷更新早會(huì)的內(nèi)容及形式；調(diào)動(dòng)組員充分參與，保持早會(huì)融洽的氛圍；不論誰(shuí)主持，主管對(duì)二次早會(huì)都要作好管理、控制。二次早會(huì)的成敗，關(guān)鍵在于組織！58二次早會(huì)的注意事項(xiàng)避免流于形式，內(nèi)容要實(shí)在，解決問(wèn)題；58

二次早會(huì)安排表（參考）周次星期本周經(jīng)營(yíng)主題主持人專題講師專題內(nèi)容備注第一周星期一星期二星期三星期四星期五第二周星期一星期二星期三星期四星期五第三周星期一星期二星期三星期四星期五第四周星期一星期二星期三星期四星期五59二次早會(huì)安排表（參考）周次星期本周經(jīng)營(yíng)主題主持人專題講一對(duì)一輔導(dǎo)

輔導(dǎo)就是輔助與指導(dǎo)銷售環(huán)節(jié)，輔助或協(xié)助組員在銷售工作中通過(guò)適當(dāng)?shù)姆椒ǎ菇M員獲得基礎(chǔ)的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)技能；“一對(duì)一”輔導(dǎo)就是在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間幫助組員找出的不足之處，并幫助他進(jìn)行改進(jìn)和提高，從而推動(dòng)氛圍和績(jī)效的穩(wěn)步提升。60一對(duì)一輔導(dǎo)輔導(dǎo)就是輔助與指導(dǎo)銷售環(huán)節(jié)，輔助或協(xié)助一對(duì)一輔導(dǎo)的要點(diǎn)及流程：1、輔導(dǎo)的時(shí)機(jī):2、輔導(dǎo)前準(zhǔn)備材料:3、輔導(dǎo)將達(dá)成目標(biāo):4、輔導(dǎo)的主要方法手段:5、輔導(dǎo)過(guò)程中主要的話術(shù):6、輔導(dǎo)實(shí)做過(guò)程中的不足:7、輔導(dǎo)實(shí)做過(guò)程中的優(yōu)點(diǎn):1-5項(xiàng)根據(jù)具體案例填寫6、7項(xiàng)實(shí)做中觀察者填寫61一對(duì)一輔導(dǎo)的要點(diǎn)及流程：1、輔導(dǎo)的時(shí)機(jī):61一對(duì)一輔導(dǎo)的技巧成功案例王芳是一位入司8個(gè)多月的業(yè)務(wù)員，做業(yè)務(wù)很用心，自入司以來(lái)，業(yè)績(jī)較穩(wěn)定，每月基本4000元左右。在營(yíng)業(yè)部口碑較好，但性格內(nèi)向，與主任關(guān)系尚可。其主任在最近發(fā)現(xiàn)她情緒不太好。該如何去跟她溝通了解她的想法？主任：王芳，你最近似乎心情不太好，是不是工作上遇到了困難？王：沒(méi)什么。主任：不對(duì)吧！我可是用心關(guān)察你二三天了，你這幾天臉色一直不太好，是不是最近遇到了啥不順心的事？王：不是，只是我覺(jué)得我似乎不太適合這個(gè)行業(yè)。主任：怎么了？王：說(shuō)實(shí)話，我覺(jué)得有點(diǎn)上當(dāng)?shù)母杏X(jué)。主任：為什么？王：剛開始我之所以會(huì)選擇保險(xiǎn)行業(yè)，一是因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)收入高，二是因?yàn)橛刑煳以诤紙?bào)上看到張挺的一個(gè)專訪，他特別講到一句話“進(jìn)保險(xiǎn)行業(yè)，一定會(huì)師傅帶你”。所以我以為進(jìn)保險(xiǎn)公司一定會(huì)有人帶著我去做，不至于象其他行業(yè)沒(méi)人帶。因?yàn)楫?dāng)時(shí)我以為張挺是在中保的，而我又不想去中保，于是我就到了平安。結(jié)果我很失望，我的推薦人根本沒(méi)有帶過(guò)我，我經(jīng)常需要花錢到外面去聽培訓(xùn)，我現(xiàn)在真的很想換推薦人。主任：這可能也是我的失職，我未曾將當(dāng)時(shí)你的推薦人的想法與你作過(guò)交流。因?yàn)槟愕耐扑]人其實(shí)并不是不想帶你，而是因?yàn)樗湍闳胨緯r(shí)間相差不多，62一對(duì)一輔導(dǎo)的技巧成功案例王芳是一位入司8個(gè)多月的業(yè)務(wù)員，做一對(duì)一輔導(dǎo)的技巧成功案例（續(xù)）他覺(jué)得你比他做得好多了，所以他當(dāng)時(shí)跟我說(shuō)他也覺(jué)得他教不了你什么，幫不上你什么忙。你能理解他的想法嗎？王：（點(diǎn)點(diǎn)頭）主任：其實(shí)作為你的主任，我也已經(jīng)意識(shí)到了我們對(duì)你的關(guān)注還很不夠，其實(shí)雖然你做得一直都很好，但可能在技能方面還是很需要得到別人的幫助，對(duì)嗎？王：是的。主任：這我很需要抱歉，這是我的失誤，因?yàn)槲乙恢币詾槟阕龅煤茼槪?dāng)然我似乎也沒(méi)有聽你提出過(guò)類似的要求。所以對(duì)你的輔導(dǎo)我們以前忽略了，沒(méi)有按照專業(yè)規(guī)范的方法去做，比如沒(méi)有積極的追蹤了解你的拜訪情況或直接對(duì)你進(jìn)行輔導(dǎo)，總的來(lái)說(shuō)，對(duì)你的輔導(dǎo)，我們做得確實(shí)還很不到位。對(duì)此我也很需要說(shuō)下抱歉。王：不要這樣說(shuō)，其實(shí)你已對(duì)我很關(guān)照了。主任：不，不，作為主任我其實(shí)應(yīng)該更多對(duì)你輔導(dǎo)的，不過(guò)你放心，從現(xiàn)在開始，我將把對(duì)組員的輔導(dǎo)工作作為我日常非常重要的一件事情來(lái)做，我會(huì)直接對(duì)你加強(qiáng)輔導(dǎo)，也會(huì)與你的推薦人溝通，讓你們搭檔一起出去多跑跑。63一對(duì)一輔導(dǎo)的技巧成功案例（續(xù)）他覺(jué)得你比他做得好多了，所以一對(duì)一輔導(dǎo)的技巧成功案例（續(xù)）如果我們這樣做的話，你覺(jué)得怎么樣？王：那當(dāng)然好。主任：不過(guò)，我們也不是什么神仙，不可能通過(guò)一、二次輔導(dǎo)就馬上幫你解決所有的問(wèn)題，因此，需要你給我們多一點(diǎn)的時(shí)間，并且你也一定要積極的來(lái)進(jìn)行配合。對(duì)此，我想你一定能夠理解并且一定做的到，對(duì)嗎？王：這我知道。主任：那好，我現(xiàn)在希望你今天晚上能去分析一下你自己在哪些技能方面很需要提升，希望我怎樣輔導(dǎo)你？我今天也去分析你可能存在的技能問(wèn)題。我們明天二早結(jié)束后，再溝通輔導(dǎo)好嗎？并且我想以后我們能夠經(jīng)常聊聊，讓我能夠及時(shí)了解你的困難，以使我有針對(duì)性地對(duì)你進(jìn)行輔導(dǎo)，好嗎？王：好的。主任：那我們明天再溝通。啟示：1、當(dāng)你的小組成員中有問(wèn)題者出現(xiàn)時(shí)，你首先要分析問(wèn)題者的問(wèn)題來(lái)自于哪個(gè)方面？（公司？營(yíng)業(yè)部？小組？家庭？），根據(jù)這些預(yù)估去收集你所需的信息，以便對(duì)癥下藥。2、溝通的時(shí)候，一定要真誠(chéng)，勇于承擔(dān)責(zé)任，并能為對(duì)方尋找到解決問(wèn)題的方法。64一對(duì)一輔導(dǎo)的技巧成功案例（續(xù)）如果我們這樣做的話，你覺(jué)得怎一對(duì)一輔導(dǎo)參考案例業(yè)務(wù)員小李：今年1月份入司，業(yè)績(jī)優(yōu)秀。目前業(yè)績(jī)名列本部17名，入圍高峰新人名單。小李展業(yè)方法主要是緣故法，客戶大多是朋友關(guān)系。為了使其能在壽險(xiǎn)業(yè)永續(xù)經(jīng)營(yíng)，其推薦人錢主任建議小李運(yùn)用其他途徑積累準(zhǔn)主顧。近階段小李通過(guò)朋友獲得大量陌生的客戶名單進(jìn)行開拓，但效果平平。如何實(shí)施輔導(dǎo)？錢主任通過(guò)檢查計(jì)劃100和工作日志后覺(jué)得小李的約訪成功率較低，在和小李面談后，小李也承認(rèn)自己約訪成功率較低是因?yàn)殡娫捈s訪的技能掌握不足，并愿意通過(guò)輔導(dǎo)來(lái)改善現(xiàn)狀。于是錢主任確認(rèn)了小李的輔導(dǎo)需求——電話約訪。實(shí)施輔導(dǎo)具體情況如下：1．準(zhǔn)備錢主任匯總了小李的準(zhǔn)主顧卡日志計(jì)劃100并收集了電話約訪的培訓(xùn)資料，制定了當(dāng)日輔導(dǎo)的流程。2．

說(shuō)明錢主任輔導(dǎo)開始就小李入司以來(lái)的表現(xiàn)做了肯定和贊美。而后和小李分析了其工具的使用情況，并不失時(shí)機(jī)地詢問(wèn)小李對(duì)所獲名單電話約訪的效果。錢：“小李，為什么你拿了這些名單后，你的客戶約訪量還是不足？”李：“因?yàn)槲疫M(jìn)公司不久，對(duì)打電話覺(jué)得有壓力，也害怕被客戶拒絕…”于是，錢主任通過(guò)樹葉與樹干的關(guān)系闡明了主顧開拓的重要性，解除了小李思想上的顧慮。重申了電話約訪的重要。65一對(duì)一輔導(dǎo)參考案例業(yè)務(wù)員小李：今年1月份入司，業(yè)績(jī)優(yōu)秀。目一對(duì)一輔導(dǎo)參考案例（續(xù)）錢主任而后要求小李就電話約訪做一個(gè)隨機(jī)的約訪…小李拿起電話…

3.示范錢主任觀察了小李的電話流程，發(fā)現(xiàn)了其中的某些需要改進(jìn)的地方，進(jìn)行了分析和診斷。接著錢主任角色扮演業(yè)務(wù)員，小李扮客戶，進(jìn)行了示范演練…4.觀察示范后，錢主任就約訪的幾個(gè)重點(diǎn)進(jìn)行了解釋，讓小李有時(shí)間充分吸收。然后，錢主任就剛才的示范，要求小李現(xiàn)在馬上做一個(gè)模仿演練。小李第二次拿起電話…可能是因?yàn)榫o張和不熟練，小李的演練中存在著很多問(wèn)題。錢主任拿出準(zhǔn)備的電話約訪的培訓(xùn)資料，耐心地再次輔導(dǎo)和進(jìn)行鼓勵(lì)，繼續(xù)與小李溝通電話約訪中的訣竅和應(yīng)該牢記的知識(shí)點(diǎn)…。當(dāng)小李認(rèn)為已經(jīng)掌握了電話約訪的技巧后，錢主任讓小李進(jìn)行第三次的演練，小李又一次拿起電話…經(jīng)過(guò)三次的演練和輔導(dǎo)，小李的技能很大程度的提升，覺(jué)得收獲很大.

5.督導(dǎo)錢主任詢問(wèn)小李是否愿意按照剛才的電話約訪進(jìn)行電話開拓，得到了小李的承諾。錢主任不失時(shí)機(jī)的布置了每周40個(gè)電話約訪的目標(biāo)，并要求小李在幾天以后的小組二早上與其他組員進(jìn)行分享。輔導(dǎo)在愉快的氣氛中接近尾聲…66一對(duì)一輔導(dǎo)參考案例（續(xù)）錢主任而后要求小李就電話約訪做一個(gè)電話追蹤輔導(dǎo)成功案例王主任的組員王海東，近來(lái)遲遲不能進(jìn)單，心態(tài)不是很好，對(duì)組內(nèi)同事冷淡，有抱怨急噪情緒。如何進(jìn)行電話追蹤？主管：請(qǐng)問(wèn)王海東在不在？王妻：海東在吃飯。

主管：您是海東的妻子李小玉嗎？王妻：我是，請(qǐng)問(wèn)您是……？

主管：我是海東的銷售主任王大山王妻：您好，他剛吃完飯，我讓他聽電話。主管：您好，海東，我是王大山海東：您好，王主任；

主管：怎么這么晚才吃飯？要注意身體。海東：有個(gè)客戶，原想下班去他家把單簽下來(lái)，結(jié)果又沒(méi)有成功。主管：海東，這段時(shí)間你拜訪了大量的客戶，應(yīng)該說(shuō)這對(duì)你將來(lái)的發(fā)展打好了一個(gè)堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，任何優(yōu)秀的銷售人員，都是從大量的拜訪開始的。但到現(xiàn)在沒(méi)有簽單，您覺(jué)得是什么問(wèn)題？海東：我覺(jué)得我不好意思向客戶要錢，只是提一下，如果客戶沒(méi)有反應(yīng)，也就不好意思再說(shuō)什么了。主管：是這樣，上次陪你去拜訪有好幾次都可以促成的，但我看你都沒(méi)有動(dòng)作；這樣，明天早會(huì)結(jié)束后，我和你一同做個(gè)促成演練，下午你約一個(gè)客戶，我陪你一同去促成。海東：謝謝主管的關(guān)心。主管：沒(méi)有什么。這是我應(yīng)該做的，那就這樣，你不要太辛苦，注意身體，飯要一口一口吃，客戶要一個(gè)一個(gè)拜訪，我們的工作不是一朝一夕的事。好，再見。海東：再見。啟示：1、主任對(duì)組員電話追蹤時(shí)，關(guān)心是第一位的。2、電話追蹤長(zhǎng)話短說(shuō)，達(dá)到目的即可。67電話追蹤輔導(dǎo)成功案例王主任的組員王海東，近來(lái)遲遲不能進(jìn)單，

68

68績(jī)優(yōu)主任每周的輔導(dǎo)動(dòng)作：

“1”次陪同拜訪

“2”次主題組會(huì)運(yùn)作

“3”1對(duì)1溝通

“4”電話輔導(dǎo)我們的明天69績(jī)優(yōu)主任每周的輔導(dǎo)動(dòng)作：“1”次陪同拜訪我們的明天69結(jié)束語(yǔ)：輔導(dǎo)無(wú)謂好與壞，適合就是最好的！70結(jié)束語(yǔ)：輔導(dǎo)無(wú)謂好與壞，70成就事業(yè)就在今朝71成就事業(yè)就在今朝71演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！72讓業(yè)務(wù)員活下來(lái)之主管的職責(zé)73讓業(yè)務(wù)員活下來(lái)之主管的職責(zé)1輔導(dǎo)需求分析輔導(dǎo)的方法與技巧課程內(nèi)容74輔導(dǎo)需求分析輔導(dǎo)的方法與技巧課程內(nèi)容2輔導(dǎo)需求分析輔導(dǎo)對(duì)象的確定把握不同對(duì)象的輔導(dǎo)需求

-新人的輔導(dǎo)需求-老員工的輔導(dǎo)需求-問(wèn)題者的輔導(dǎo)需求主任輔導(dǎo)時(shí)間的分配75輔導(dǎo)需求分析輔導(dǎo)對(duì)象的確定3不了解組員的輔導(dǎo)需求

無(wú)疑于瞎子摸象!親愛的主任們：你聽過(guò)瞎子摸象的故事嗎？76不了解組員親愛的主任們：你聽過(guò)瞎子摸象的故事嗎？4

成功主任輔導(dǎo)需求分析案例（一）：

韓主任從加盟壽險(xiǎn)起，就把晉升為部經(jīng)理作為自己的職涯目標(biāo)，于是他非常重視新人的輔導(dǎo)和培養(yǎng)。韓主任認(rèn)為在新人的行業(yè)歷程中，以下幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)一定要格外重視，要由主任或者增員人陪同。-第一次參加部門早會(huì)-第一次進(jìn)公司培訓(xùn)教室-第一次電話約訪-第一次拜訪客戶-第一次填寫投保單-第一次促成簽單-第一次遞送投保單-第一次售后服務(wù)-第一次領(lǐng)到工資-第一次拿到季度獎(jiǎng)金在這樣的輔導(dǎo)流程下，韓主任組新人成材率和留存率都相當(dāng)高，韓主任也在其壽險(xiǎn)生涯的第三年晉升為營(yíng)業(yè)部經(jīng)理，他的主任和他本人一直堅(jiān)持采用這種新人輔導(dǎo)模式77成功主任輔導(dǎo)需求分析案例（一）：韓主成功主任輔導(dǎo)需求分析案例（二）：

楊主任認(rèn)為每個(gè)月的1-10日對(duì)業(yè)務(wù)員達(dá)成銷售目標(biāo)非常重要。因此她在月初第一周也會(huì)集中精力展業(yè)。她也把自己的觀點(diǎn)讓每個(gè)組員了解，對(duì)于10號(hào)還沒(méi)有開單的組員，她會(huì)專門輔導(dǎo)，分析準(zhǔn)主顧的狀況，銷售進(jìn)展分析，并且和組員一起角色扮演。78成功主任輔導(dǎo)需求分析案例（二）：她也把自己的觀點(diǎn)讓每新人的輔導(dǎo)需求老員工的輔導(dǎo)需求問(wèn)題者的輔導(dǎo)需求輔導(dǎo)對(duì)象的確定：績(jī)優(yōu)主任通常將輔導(dǎo)對(duì)象這樣分類：79新人的輔導(dǎo)需求輔導(dǎo)對(duì)象的確定：績(jī)優(yōu)主任通常將輔導(dǎo)對(duì)象這樣分類楊斌宇的成長(zhǎng)歷程與需求變化(一)：一周的新人崗前培訓(xùn)后：小楊內(nèi)心有些興奮，他覺(jué)得壽險(xiǎn)營(yíng)銷是他喜歡的行業(yè)，因?yàn)榍熬昂枚颐\(yùn)把握在自己的手中，但他同時(shí)又很擔(dān)心，他不知道自己適合銷售這個(gè)行業(yè)嗎？熟人拒絕他怎么辦？工作環(huán)境能適應(yīng)嗎？認(rèn)識(shí)的人都買過(guò)保險(xiǎn)了，怎么辦?楊斌宇有些猶豫…...經(jīng)過(guò)增員人和主管的工作，楊斌宇上崗正式成為一名銷售人員，小楊上崗先從緣故開始銷售，五天后舅舅就買了一萬(wàn)多元的保險(xiǎn)，他高興極了，充滿信心，見了誰(shuí)都要與之交流一下展業(yè)的心得，尤其是向優(yōu)秀的銷售人員，主管這時(shí)耐心的傳承和輔導(dǎo)小楊的銷售技能;新人的輔導(dǎo)需求80楊斌宇的成長(zhǎng)歷程與需求變化(一)：一周的新人崗前培訓(xùn)后：經(jīng)7周的銷售生涯過(guò)去后：楊斌宇今天特別開心，因?yàn)樗D(zhuǎn)正了，他很感謝銜接訓(xùn)練講師的辛勤授課以及主任的耐心輔導(dǎo)，沒(méi)有簽下的緣故客戶有的主動(dòng)打電話要求投保，客戶的拒絕對(duì)小斌情緒也沒(méi)有太大的影響，他覺(jué)得他會(huì)成為一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，當(dāng)然他也知道有許多地方要不斷提升，如：不斷適應(yīng)市場(chǎng)和商品變化的銷售技能、金融及投資理財(cái)知識(shí)、如何取得介紹名單－－－－－楊斌宇知道壽險(xiǎn)營(yíng)銷是持續(xù)奮斗的事業(yè)，他將不斷學(xué)習(xí)、追求…...4周銷售生涯過(guò)去后：小楊的心情很低落，因?yàn)樵S多原本認(rèn)為應(yīng)該簽單的緣故的客戶卻沒(méi)有向他認(rèn)為的那樣，而介紹和陌生的客戶有些拒絕讓他很難堪，他不知道該如何面對(duì)客戶那些很專業(yè)的投資理財(cái)問(wèn)題，他覺(jué)得他的工作效率很低，他覺(jué)得他很失敗。楊斌宇的成長(zhǎng)歷程與需求變化(二)817周的銷售生涯過(guò)去后：4周銷售生涯過(guò)去后：楊斌宇的成長(zhǎng)歷程與心理變化過(guò)程堅(jiān)定從業(yè)信心猶豫期興奮期提醒養(yǎng)成良好習(xí)慣挫折期協(xié)助解決問(wèn)題,提高技能成熟期樹立職涯目標(biāo)輔導(dǎo)要點(diǎn)新人的輔導(dǎo)需求82心理變化過(guò)程堅(jiān)定從業(yè)信心猶豫期興奮期提醒養(yǎng)成良好習(xí)慣挫折期協(xié)新人的輔導(dǎo)需求-演練演練背景說(shuō)明：演練目的：通過(guò)本次演練，讓主任學(xué)會(huì)通過(guò)溝通交流去分析、發(fā)現(xiàn)并確診處于新人不同時(shí)期的輔導(dǎo)需求的方法與技巧。角色A背景：業(yè)務(wù)員阿萍（女），今年40歲。年輕時(shí)阿萍去安徽插過(guò)隊(duì)，回城后在一家里弄工廠工作。阿萍的親戚朋友很多。雖然阿萍的家境一般，但阿萍一向工作認(rèn)真、為人熱情，所以在親戚朋友圈內(nèi)的口碑很好。前些日子由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，阿萍所在的工廠倒閉了，阿萍也下崗在家。阿萍由于文憑不高且年齡較大，所以很難找到一份合適的工作。阿萍一個(gè)小姐妹的老公現(xiàn)為平安保險(xiǎn)公司的主任，當(dāng)他得知阿萍的近況后竭力勸說(shuō)阿萍到保險(xiǎn)公司作業(yè)務(wù)員。阿萍答應(yīng)試一試。阿萍在參加代理人考證輔導(dǎo)班時(shí)，就把自己準(zhǔn)備做代理人的想法告訴了幾個(gè)小姐妹。小姐妹們本就對(duì)阿萍下崗一事感到惋惜，都希望能幫她一把。于是紛紛答應(yīng)，在她取得代理人資格證書后在她這里買些保單。當(dāng)阿萍順利通過(guò)代理人考試并辦好入司手續(xù)后，在一個(gè)星期內(nèi)就簽了3份保單，保費(fèi)8000元左右。阿萍因此興奮不已，對(duì)未來(lái)充滿了信心。83新人的輔導(dǎo)需求-演練演練背景說(shuō)明：角色A背景：11新人的輔導(dǎo)需求-演練角色B背景：主任張三偉，男42歲，5年前加入公司，3年前晉升為業(yè)務(wù)主任。張主任在5年的壽險(xiǎn)生涯中，獲得了公司的很多榮譽(yù)。他帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)最近兩年均獲得了公司優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的稱號(hào)。張主任個(gè)人業(yè)績(jī)十分突出，而且重視對(duì)新人的輔導(dǎo)。張主任在看到阿萍在一個(gè)星期內(nèi)就取得了如此驕人的業(yè)績(jī)后，憑借他的經(jīng)驗(yàn)隱隱覺(jué)得有些問(wèn)題，于是決定找阿萍溝通一下。84新人的輔導(dǎo)需求-演練角色B背景：12第一步,演練前對(duì)角色進(jìn)行分析，了解角色處于新人的什么時(shí)期，該如何進(jìn)行溝通交流？時(shí)間為5分鐘；第二步,全體學(xué)員分成三人一組，分別扮演主任、業(yè)務(wù)員和觀察者，根據(jù)分析結(jié)果進(jìn)行演練，使全體學(xué)員初步掌握通過(guò)溝通交流去分析、發(fā)現(xiàn)并確診處于新人不同時(shí)期的輔導(dǎo)需求的方法與技巧。時(shí)間為10分鐘；第三步,請(qǐng)兩位學(xué)員為全體學(xué)員做示范演練；時(shí)間為5分鐘。第四步,由參與示范演練者、學(xué)員、講師依次進(jìn)行點(diǎn)評(píng);時(shí)間為10分鐘。演練要求：（時(shí)間共30分鐘）85第一步,演練前對(duì)角色進(jìn)行分析，了解角色處于新人的什么演練要求角色A在演練中的注意要點(diǎn)：

●演練前：向本組學(xué)員介紹“自己”的背景?！裱菥氈校簩?duì)張主任的看法和建議至少提出二次反對(duì)意見，但不要太過(guò)存心刁難?！裱菥毢螅喊⑵歼M(jìn)行自我點(diǎn)評(píng)。1．是否感覺(jué)自己在演練中始終處于張主任的掌控中。2．張主任哪幾句話語(yǔ)最打動(dòng)自己。3．業(yè)務(wù)員阿萍對(duì)張主任的建議。86角色A在演練中的注意要點(diǎn)：●演練前：向本組學(xué)員介紹“自己”●演練前：1．向本組學(xué)員介紹“自己”的背景。2．向本組學(xué)員介紹輔導(dǎo)前對(duì)阿萍的背景分析以及自己準(zhǔn)備對(duì)阿萍輔導(dǎo)時(shí)的切入點(diǎn)。3．向本組學(xué)員介紹本次輔導(dǎo)的目的?！裱菥氈校?．應(yīng)從事先準(zhǔn)備好的切入點(diǎn)切入并開始輔導(dǎo)。2．輔導(dǎo)中盡量多問(wèn)開放性的問(wèn)題，多發(fā)問(wèn)。3．牢牢掌控輔導(dǎo)的局面，當(dāng)“阿萍”有偏離本次輔導(dǎo)目的的情況時(shí)，及時(shí)予以糾正。4．本次輔導(dǎo)的結(jié)果應(yīng)是發(fā)現(xiàn)并確診了“阿萍”的輔導(dǎo)需求，取得“阿萍”的認(rèn)同?！裱菥毢?，“張主任”應(yīng)進(jìn)行自我點(diǎn)評(píng)：1．對(duì)“阿萍”的背景分析是否準(zhǔn)確。2．演練中“張主任”用的語(yǔ)言是否具有引導(dǎo)性和開放性。3．演練中“張主任”對(duì)局面的把控情況是否良好。4．“張主任”是否取得預(yù)期的效果。角色B在演練中的注意要點(diǎn)：87●演練前：角色B在演練中的注意要點(diǎn)：15觀察者在演練中的觀察要點(diǎn)1．張主任輔導(dǎo)時(shí)的切入點(diǎn)是否和事先準(zhǔn)備的相一致。2．張主任有否經(jīng)常使用引導(dǎo)式語(yǔ)句。3．張主任是否能夠掌控局面，抓住重點(diǎn)。4．張主任是否確診了阿萍的輔導(dǎo)需求，并取得了阿萍的認(rèn)同。5．阿萍是否至少二次對(duì)張主任的看法提出了反對(duì)或拒絕意見。6．張主任和阿萍的的表情、肢體語(yǔ)言是否具有真實(shí)性。88觀察者在演練中的觀察要點(diǎn)1．張主任輔導(dǎo)時(shí)的切入點(diǎn)是否和事先將你入司6月以上的組員分類技巧意愿1、高技巧、高意愿2、低技巧、高意愿4、高技巧、低意愿3、低技巧、低意愿你的組員分別屬于哪一類？1、不用輔導(dǎo)2、技能不足型3、無(wú)藥可救型4、意愿不足型

老員工的輔導(dǎo)需求89將你入司6月以上的組員分類技巧意愿1、高技巧、高意愿2、低技針對(duì)你的小組中屬于四個(gè)不同象限的老員工,描述一下他們目前的狀況，并尋找出他們的輔導(dǎo)需求。要求:1.六人一組，單獨(dú)分開研討，分別設(shè)立記錄員、主持人角色，要求專人發(fā)表；2.討論時(shí)間：15分鐘目標(biāo)：每人形成一張本組的“意愿和技能”的二維表老員工的輔導(dǎo)需求-研討90針對(duì)你的小組中屬于四個(gè)不同象限的老員工,描述一下老員工的輔營(yíng)業(yè)小組里常常有這樣的一些問(wèn)題組員需要我們輔導(dǎo)和關(guān)心：業(yè)績(jī)突然下滑的人行為表現(xiàn)反常的人銷售遇到阻礙主動(dòng)要求幫助的人在你沒(méi)有尋找到他們問(wèn)題產(chǎn)生的真正原因之前，你是沒(méi)有辦法采取有針對(duì)性的輔導(dǎo)方法的。問(wèn)題是：如何尋找他們的輔導(dǎo)需求點(diǎn)呢？問(wèn)題者的輔導(dǎo)需求91營(yíng)業(yè)小組里常常有這樣的一些問(wèn)題組員需要我們輔導(dǎo)和關(guān)心：?jiǎn)栴}者了解問(wèn)題者輔導(dǎo)需求的具體方法：家庭拜訪通過(guò)行為舉止了解想法通過(guò)部門中其他人員了解情況檢查三卡一志，了解拜訪記錄與問(wèn)題者本人面談問(wèn)題者的輔導(dǎo)需求92了解問(wèn)題者輔導(dǎo)需求的具體方法：家庭拜訪問(wèn)題者的輔導(dǎo)需求20問(wèn)題者的輔導(dǎo)需求-演練演練背景說(shuō)明：演練目的：通過(guò)本次演練，讓主任學(xué)會(huì)通過(guò)溝通交流去分析、發(fā)現(xiàn)并確診問(wèn)題者的輔導(dǎo)需求的方法與技巧。角色A背景：業(yè)務(wù)員倪靜（女）36歲，倪靜對(duì)于自己的生涯沒(méi)有太高的規(guī)劃，只是希望有穩(wěn)定的工作、收入；她的主要客戶來(lái)源是幾個(gè)朋友和同學(xué)介紹的同事。今年剛好是她加入壽險(xiǎn)行業(yè)的第二年，對(duì)于壽險(xiǎn)行業(yè)的工作有一點(diǎn)熱情喪失的感覺(jué)。加上她先生收入不錯(cuò)，對(duì)她的工作沒(méi)有太高要求，所以最近想休息休息。她最近常去朋友那里玩。93問(wèn)題者的輔導(dǎo)需求-演練演練背景說(shuō)明：21角色B背景：主任張安平,男40歲，3年前加入公司?，F(xiàn)為高級(jí)主任,直轄組6人，一個(gè)育成組6人。倪靜是張主任組里的老業(yè)務(wù)員，家庭背景不錯(cuò)，先生事業(yè)比較成功。其業(yè)績(jī)一直處于中等水平，比較穩(wěn)定。由于她獨(dú)立性比較強(qiáng)，張主任沒(méi)有花太多時(shí)間在她身上。這個(gè)月10日，張主任發(fā)現(xiàn)組中有兩個(gè)人還沒(méi)有出單，其中就有倪靜，覺(jué)得非常奇怪。二次早會(huì)時(shí)格外留意了她的工作日志，發(fā)現(xiàn)最近的拜訪記錄都是老客戶回訪，沒(méi)有新客戶。張主任向周圍同事了解，他們說(shuō)倪靜最近沒(méi)什么不同，開完早會(huì)就離開公司。張主任決定和倪靜談一談。問(wèn)題者的輔導(dǎo)需求-演練94角色B背景：?jiǎn)栴}者的輔導(dǎo)需求-演練22第一步，演練前對(duì)角色進(jìn)行分析，了解角色背后可能存在的問(wèn)題。如何通過(guò)引導(dǎo)式的語(yǔ)言去進(jìn)行溝通交流？時(shí)間為5分鐘；第二步，全體學(xué)員分成三人一組，分別扮演主任、業(yè)務(wù)員和觀察者，根據(jù)分析結(jié)果進(jìn)行演練，使全體學(xué)員初步掌握通過(guò)溝通交流去分析、發(fā)現(xiàn)并確診問(wèn)題者的輔導(dǎo)需求的方法與技巧。時(shí)間為10分鐘；第三步，請(qǐng)兩位學(xué)員為全體學(xué)員做示范演練；時(shí)間為5分鐘。第四步，由參與示范演練者、學(xué)員、講師依次進(jìn)行點(diǎn)評(píng)；時(shí)間為10分鐘。演練要求：（時(shí)間共30分鐘）95演練要求：（時(shí)間共30分鐘）23角色A在演練中的注意要點(diǎn)：●演練前：向本組學(xué)員介紹“自己”的背景?！裱菥氈校簩?duì)張主任的看法和建議至少提出二次反對(duì)意見，但不要太過(guò)存心刁難?！裱菥毢螅耗哽o進(jìn)行自我點(diǎn)評(píng)。1．是否感覺(jué)自己在演練中始終處于張主任的掌控中。2．張主任哪幾句話語(yǔ)最打動(dòng)自己。3．業(yè)務(wù)員倪靜對(duì)張主任的建議。96角色A在演練中的注意要點(diǎn)：●演練前：向本組學(xué)員介紹“自己”●演練前：1．向本組學(xué)員介紹“自己”的背景。2．向本組學(xué)員介紹輔導(dǎo)前對(duì)倪靜的背景分析以及自己準(zhǔn)備對(duì)安靜輔導(dǎo)時(shí)的切入點(diǎn)。3．向本組學(xué)員介紹本次輔導(dǎo)的目的?！裱菥氈校?．應(yīng)從事先準(zhǔn)備好的切入點(diǎn)切入并開始輔導(dǎo)。2．輔導(dǎo)中盡量多問(wèn)開放性的問(wèn)題，多發(fā)問(wèn)。3．牢牢掌控輔導(dǎo)的局面，當(dāng)“倪靜”有偏離本次輔導(dǎo)目的的情況時(shí)，及時(shí)予以糾正。4．本次輔導(dǎo)的結(jié)果應(yīng)是發(fā)現(xiàn)并確診了“倪靜”的輔導(dǎo)需求，取得“倪靜”的認(rèn)同?！裱菥毢?，“張主任”應(yīng)進(jìn)行自我點(diǎn)評(píng)：1．對(duì)“倪靜”的背景分析是否準(zhǔn)確。2．演練中“張主任”用的語(yǔ)言是否具有引導(dǎo)性和開放性。3．演練中“張主任”對(duì)局面的把控情況是否良好。4．“張主任”是否取得預(yù)期的效果。角色B在演練中的注意要點(diǎn)：97●演練前：角色B在演練中的注意要點(diǎn)：25觀察者在演練中的觀察要點(diǎn)1．張主任輔導(dǎo)時(shí)的切入點(diǎn)是否和事先準(zhǔn)備的相一致。2．張主任有否經(jīng)常使用引導(dǎo)式語(yǔ)句。3．張主任是否能夠掌控局面，抓住重點(diǎn)。4．張主任是否確診了倪靜的輔導(dǎo)需求，并取得了倪靜的認(rèn)同。5．倪靜是否至少二次對(duì)張主任的看法提出了反對(duì)或拒絕意見。6．張主任和倪靜的的表情、肢體語(yǔ)言是否具有真實(shí)性。98觀察者在演練中的觀察要點(diǎn)1．張主任輔導(dǎo)時(shí)的切入點(diǎn)是否和事先輔導(dǎo)需求分析參考案例余主任小組的員工每天的活動(dòng)量都很低,平均只有1-2訪,跟公司所倡導(dǎo)的每日6訪相差很遠(yuǎn)，員工們都覺(jué)得每日6訪很累,沒(méi)辦法長(zhǎng)期做下去余主任就想把組員每天的拜訪工作進(jìn)行明確,讓組員有明確的工作方向,使組員能夠提升拜訪量同時(shí)工作不覺(jué)得累.于是,她把每日六訪做了一個(gè)定義:

1.送一份建議書2.做一個(gè)服務(wù)或保全業(yè)務(wù)3.找一個(gè)朋友聊家常4.打三個(gè)電話給客戶,看有沒(méi)有朋友想買保險(xiǎn)或做保險(xiǎn)接著余主任在每一天的二次會(huì)議上,會(huì)隨機(jī)地叫一兩個(gè)組員把昨日的拜訪情況作一個(gè)介紹,來(lái)追蹤組員的活動(dòng)量.通過(guò)這樣的操作,余主任的小組總是名列營(yíng)業(yè)區(qū)前十名.啟示:營(yíng)銷管理沒(méi)有竅門,抓好活動(dòng)量管理就能成功做好輔導(dǎo)工作99輔導(dǎo)需求分析參考案例余主任小組的員工每天的活動(dòng)量都很低,平均主任輔導(dǎo)時(shí)間的分配：績(jī)優(yōu)主任分配輔導(dǎo)時(shí)間:(數(shù)據(jù)來(lái)源:深壽公司)100主任輔導(dǎo)時(shí)間的分配：績(jī)優(yōu)主任分配輔導(dǎo)時(shí)間:(數(shù)據(jù)來(lái)源:深壽公新業(yè)務(wù)員輔導(dǎo)四個(gè)期!老業(yè)務(wù)員輔導(dǎo)要長(zhǎng)期!對(duì)問(wèn)題者輔導(dǎo)要及時(shí)!輔導(dǎo)需求小結(jié):101新業(yè)務(wù)員輔導(dǎo)四個(gè)期!輔導(dǎo)需求小結(jié):29訓(xùn)后作業(yè):將自己小組的組員按意愿和技能二維表進(jìn)行分類（見附表）2.找出小組組員的輔導(dǎo)需求102訓(xùn)后作業(yè):將自己小組的組員按意愿和技能2.找出小組組員的輔技巧意愿1、高技巧、高意愿2、低技巧、高意愿4、高技巧、低意愿3、低技巧、低意愿組員需求點(diǎn)

組員需求點(diǎn)

組員需求點(diǎn)

組員需求點(diǎn)

附表：103技巧意愿1、高技巧、高意愿2、低技巧、高意愿4、高技輔導(dǎo)需求分析輔導(dǎo)的方法與技巧課程內(nèi)容104輔導(dǎo)需求分析輔導(dǎo)的方法與技巧課程內(nèi)容32輔導(dǎo)的方法和技巧輔導(dǎo)的方法和技巧實(shí)戰(zhàn)演練輔導(dǎo)方法與技巧105輔導(dǎo)的方法和技巧輔導(dǎo)方法與技巧33績(jī)優(yōu)主任的成功經(jīng)驗(yàn)：業(yè)務(wù)員老何從業(yè)近3年時(shí)間，近期忙于增員動(dòng)作，個(gè)人業(yè)績(jī)直線下滑，疲憊的同時(shí)在公開場(chǎng)合抱怨自然多了起來(lái)。業(yè)務(wù)主任王麗并沒(méi)有當(dāng)面批評(píng)和斥責(zé)，經(jīng)過(guò)家訪中的私下溝通，了解到老何的銷售時(shí)間分配不合理，便當(dāng)面拿出自己的工作日記進(jìn)行比較，在幫老何合理規(guī)劃時(shí)間的同時(shí)，指出他對(duì)團(tuán)隊(duì)的重要性，團(tuán)隊(duì)中一些負(fù)面言語(yǔ)的危害性，并獲得老何正面積極的承諾。二次組會(huì)上，王麗主任刻意以老何為中心，回顧自己小組的發(fā)展史，在鼓勵(lì)大家的同時(shí)，尤其針對(duì)老何過(guò)去的輝煌歷史在組內(nèi)新員工面前多加宣揚(yáng)。團(tuán)隊(duì)也因此更加團(tuán)結(jié)，士氣不斷高漲，人均產(chǎn)能不斷提高。成功主任輔導(dǎo)案例（一）106績(jī)優(yōu)主任的成功經(jīng)驗(yàn)：業(yè)務(wù)主任王麗并沒(méi)有當(dāng)面批評(píng)和斥責(zé)績(jī)優(yōu)主任的成功經(jīng)驗(yàn)：潘亮主任考慮到現(xiàn)在的客戶可能比業(yè)務(wù)員還專業(yè),當(dāng)業(yè)務(wù)員去拜訪客戶時(shí),可能客戶會(huì)拿以前的老保單給業(yè)務(wù)員看,如果業(yè)務(wù)員不會(huì)解釋和推銷新產(chǎn)品,那么推銷將會(huì)有難度.于是潘亮主任把輔導(dǎo)條款的內(nèi)容分為老條款的輔導(dǎo)和新條款的輔導(dǎo).

1.對(duì)于老條款,潘亮主任會(huì)安排一個(gè)一年以上的員工在每周的周四小組二次早會(huì)上進(jìn)行講解.這樣操作,既調(diào)動(dòng)了老員工的積極性,又提升了新老員工的技能.2.對(duì)于公司正在賣的條款.潘亮主任會(huì)采用兩種形式去輔導(dǎo).第一種方式是在每一天的二次早會(huì)上,如果有員工當(dāng)天要去送建議書.潘亮主任會(huì)讓他把客戶的情況向大家介紹,然后把產(chǎn)品組合講出來(lái),接著由大家發(fā)表自己的看法,由潘亮主任進(jìn)行總結(jié)點(diǎn)評(píng).第二種方式是,新人在見客戶解說(shuō)條款之前,先讓新人模擬客戶,列出客戶可能有的8個(gè)問(wèn)題,然后讓業(yè)務(wù)員自己編話術(shù)進(jìn)行解答,潘亮主任在旁邊進(jìn)行點(diǎn)評(píng),如此這般做了4-5次之后,新人的技能和自信心都得到了大幅提升.成功主任輔導(dǎo)案例（二）107績(jī)優(yōu)主任的成功經(jīng)驗(yàn)：1.對(duì)于老條款,潘亮主任會(huì)安排一輔導(dǎo)方法與技巧參考案例陳總監(jiān)部門有幾個(gè)主任,小組人力不多,業(yè)績(jī)基本上靠主任一人承擔(dān),主任每月都掙扎在保級(jí)邊緣,主任也沒(méi)什么心思關(guān)心組員主任的企圖心不強(qiáng),比較安于現(xiàn)狀某一個(gè)周末,陳總監(jiān)邀請(qǐng)這幾個(gè)主任到城里最高級(jí)的美容廳做美容,讓這些主任得到最好的服務(wù),然后請(qǐng)她們到最高級(jí)的飯店吃了一頓中午飯,在吃飯的時(shí)候,陳總監(jiān)問(wèn)她們有什么感受.這幾個(gè)主任異口同聲說(shuō)很爽.陳總監(jiān)接著說(shuō):“這才叫上等人的生活.你會(huì)發(fā)現(xiàn)在這種場(chǎng)合消費(fèi)的人,他們都顯得很悠閑自得.這是他們應(yīng)該享有的.你們知道嗎,他們?cè)诠ぷ鲿r(shí)付出了多少努力嗎.俗話說(shuō),獎(jiǎng)杯有多大,淚水就有多少.你再看一下我們身邊的很多平庸的人,平時(shí)的工作不求最好,安于現(xiàn)狀,所以沒(méi)有辦法享受高品質(zhì)的生活.人以群分,物以類聚.你想成功,就多向成功的人靠近.”這些主任都若有所思.陳總監(jiān)接著說(shuō):“大家有沒(méi)有發(fā)現(xiàn),美容院和飯店的服務(wù)做的都很好?其實(shí)反觀我們保險(xiǎn)行業(yè),何其不是一個(gè)服務(wù)行業(yè)呢.你如果沒(méi)有辦法提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù),你就沒(méi)有辦法要客戶多消費(fèi).你就沒(méi)有辦法賺取更多的傭金.作為主任,業(yè)務(wù)員也就是你的客戶,如果你沒(méi)有辦法提供優(yōu)質(zhì)的輔導(dǎo),你就沒(méi)有辦法吸引優(yōu)秀的人才加盟你的團(tuán)隊(duì),你的小組規(guī)模就不會(huì)變大.你當(dāng)主任的利益也不會(huì)大.”主任們頻頻點(diǎn)頭.陳總監(jiān)收到了良好的輔導(dǎo)效果.陳總監(jiān)說(shuō)這種輔導(dǎo)方法為主任接受,效果很好.108輔導(dǎo)方法與技巧參考案例陳總監(jiān)部門有幾個(gè)主任,小組檢查工作日志陪同拜訪二次早會(huì)一對(duì)一輔導(dǎo)面談家訪┅┅輔導(dǎo)的方法與技巧109檢查工作日志輔導(dǎo)的方法與技巧37檢查工作日志法數(shù)據(jù)分析總結(jié)反饋目標(biāo)確定追蹤執(zhí)行習(xí)慣建立具體作法：110檢查工作日志法數(shù)據(jù)分析具體作法：38

月

日（星期

）111月日（星期）3工作日志重點(diǎn)檢查的是哪幾項(xiàng)指標(biāo)？怎樣利用工作日記進(jìn)行輔導(dǎo)？具體有哪些方法？（效果怎樣？）思考：（以往檢查批改日志的誤區(qū)）112工作日志重點(diǎn)檢查的是哪幾項(xiàng)指標(biāo)？思考：（以往檢查批改日志的誤

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日（星期

）113月日（星期）4小結(jié)：每天拜訪次數(shù)、新增客戶數(shù)量、說(shuō)明人次通過(guò)檢查詢問(wèn)，找出目標(biāo)差距詢問(wèn)、數(shù)據(jù)分析、提出要求、確立新目標(biāo)（關(guān)鍵還在于追蹤執(zhí)行）工作日志重點(diǎn)檢查的是哪幾項(xiàng)指標(biāo)？怎樣利用工作日記進(jìn)行輔導(dǎo)？具體有哪些方法？（效果怎樣？）114小結(jié)：每天拜訪次數(shù)、新增客戶數(shù)量、說(shuō)明人次通過(guò)檢查詢問(wèn)，找出陪同拜訪法事前事中事后對(duì)即將拜訪的客戶做分析確定拜訪目的確定組員角色演練互相配合觀察組員臨場(chǎng)表現(xiàn)協(xié)助組員達(dá)成目的組員自我評(píng)估鼓勵(lì)贊許組員分析組員能力彌補(bǔ)技能不足演練115陪同拜訪法事前事中事后對(duì)即將拜訪的客戶做分析互相配合組員自我陪同拜訪法

?新人陪同（后附演練）?問(wèn)題者陪同（包括老人）陪同老人可能會(huì)有的誤區(qū)：1、以為她什么都會(huì)了；2、那么資深還會(huì)有什么問(wèn)題；3、業(yè)績(jī)這么好也還需要陪同嗎？4、我倒想陪她，她愿意嗎？116陪同拜訪法?新人陪同（后附演練）44陪同拜訪法-演練演練背景說(shuō)明：演練目的：通過(guò)本次演練，讓主任學(xué)會(huì)通過(guò)陪同拜訪的方法去輔導(dǎo)組員，掌握陪同拜訪的三階段所應(yīng)注意的要點(diǎn)和所做的工作以提升主任的輔導(dǎo)效果。角色A背景：業(yè)務(wù)員背景說(shuō)明：業(yè)務(wù)員項(xiàng)小妹（女），今年38歲。高中技校畢業(yè)后在一家工廠工作。雖然小妹一向工作認(rèn)真，但前些日子由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，小妹下崗回家。小妹由于年齡較大，所以很難找到一份合適的工作。偶然的機(jī)會(huì)，小妹加入了保險(xiǎn)公司。雖然小妹取得的資格證書，但她覺(jué)得保險(xiǎn)是一項(xiàng)求人的行業(yè)，好象是在騙親朋好友的鈔票，所以難以開口求人談及保險(xiǎn)。117陪同拜訪法-演練演練背景說(shuō)明：45角色B背景：業(yè)務(wù)主任背景說(shuō)明：業(yè)務(wù)主任張慶國(guó)，男42歲，5年前加入公司，3年前晉升為業(yè)務(wù)主任。張主任在5年的壽險(xiǎn)生涯中，獲得了公司的很多榮譽(yù)。他帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)最近兩年均獲得了公司優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的稱號(hào)。張主任個(gè)人業(yè)績(jī)十分突出，而且重視對(duì)新人的輔導(dǎo)。張主任在了解了項(xiàng)小妹的想法后，決定陪小妹去最疼愛小妹的舅媽處拜訪（其舅媽是一個(gè)開店的個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶）。陪同拜訪法-演練118角色B背景：業(yè)務(wù)主任陪同拜訪法-演練46陪同輔導(dǎo)實(shí)做：演練要求：（時(shí)間共45分鐘）第一步，演練前對(duì)角色進(jìn)行分析，列舉主任和組員以往陪同時(shí)可能存在的問(wèn)題，要求在演練中嚴(yán)格遵守陪同三階段的要點(diǎn)，時(shí)間為5分鐘；第二步，全體學(xué)員分成三人一組，分別扮演主任、業(yè)務(wù)員和觀察者，根據(jù)分析結(jié)果進(jìn)行演練，使全體學(xué)員初步掌握陪同拜訪的三階段和不同階段主任和組員的分工。中途提醒角色互換，再演練一次。時(shí)間總共為20分鐘；第三步，請(qǐng)兩位學(xué)員為全體學(xué)員做示范演練，時(shí)間為10分鐘；第四步，由參與示范演練者、學(xué)員、講師依次進(jìn)行點(diǎn)評(píng)。時(shí)間為10分鐘。119陪同輔導(dǎo)實(shí)做：演練要求：（時(shí)間共45分鐘）第二步，全體學(xué)員分1204812149122501235112452二次早會(huì)二次早會(huì)的內(nèi)容輔導(dǎo)激勵(lì)小組業(yè)績(jī)報(bào)告及計(jì)劃宣導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)分享與交流問(wèn)題及個(gè)案研討七個(gè)檢查點(diǎn)輔導(dǎo)角色扮演話術(shù)演練檢查三卡一志具體內(nèi)容：小組業(yè)績(jī)報(bào)告及計(jì)劃宣導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)分享與交流問(wèn)題及個(gè)案研討七個(gè)檢查點(diǎn)輔導(dǎo)角色扮演話術(shù)演練檢查三卡一志輔導(dǎo)激勵(lì)125二次早會(huì)二次早會(huì)的內(nèi)容輔導(dǎo)激勵(lì)小組業(yè)績(jī)報(bào)告及計(jì)劃宣導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)分享二次早會(huì)的一般流程業(yè)績(jī)講評(píng)心得分享訓(xùn)練研討輔導(dǎo)追蹤總結(jié)前期業(yè)績(jī)狀況表?yè)P(yáng)出單人員鞭策倒數(shù)人員以團(tuán)隊(duì)為榮統(tǒng)計(jì)當(dāng)日工作狀況業(yè)績(jī)拜訪量出勤

保險(xiǎn)理念分享積極心態(tài)自信心、毅力愛心、事業(yè)雙贏策略統(tǒng)計(jì)業(yè)務(wù)員經(jīng)驗(yàn)談成功經(jīng)驗(yàn)失敗原因技能傳授保險(xiǎn)市場(chǎng)需求分析個(gè)案研討商品組合訓(xùn)練話術(shù)演練昨日拜訪狀況的診斷與輔導(dǎo)活動(dòng)管理工具的檢查個(gè)案研討主要內(nèi)容會(huì)議時(shí)間：>30分鐘主持：主任、組員與會(huì)人員：小組成員會(huì)議頻度：每天時(shí)間比重15%35%50%

126二次早會(huì)的一般流程業(yè)績(jī)講評(píng)心得分享訓(xùn)二次早會(huì)演練（一）角色分配：6人一組,1人做主任,5人做業(yè)務(wù)員演練主題:

產(chǎn)品銷售訓(xùn)練操作形式:講授、研討操作流程：（演練時(shí)間30分鐘）

1、講授條款責(zé)任和推出背景2、請(qǐng)組員提出對(duì)新條款的看法3、和組員共同研討推銷話術(shù)4、和組員制定新條款銷售目標(biāo)127二次早會(huì)演練（一）55二次早會(huì)演練（二）角色分配：6人一組,1人做主任,5人做業(yè)務(wù)員演練主題:七個(gè)檢查點(diǎn)輔導(dǎo)之主顧開拓操作形式:研討式操作流程：（研討時(shí)間40分鐘）1、研討出現(xiàn)有哪幾種開拓方法2、請(qǐng)組員提出什么是最適合方法3、和組員共同研討轉(zhuǎn)介紹話術(shù)4、幫助組員分析轉(zhuǎn)介紹人名單

128二次早會(huì)演練（二）56

觀察重點(diǎn)當(dāng)某一小組做示范演練時(shí)，其余學(xué)員作為觀察員，請(qǐng)隨時(shí)寫下你認(rèn)為的優(yōu)點(diǎn)與不足。早會(huì)的流程是否完整主持人能否掌控局面主持人是否注意營(yíng)造氣氛，是否調(diào)動(dòng)了組員的積極性整體效果如何129觀察重點(diǎn)當(dāng)某一小組做示范演練時(shí)，其余學(xué)員作為觀二次早會(huì)的注意事項(xiàng)避免流于形式，內(nèi)容要實(shí)在，解決問(wèn)題；防止主題不鮮明，主管對(duì)早會(huì)的效果要有一個(gè)預(yù)估；注意不斷更新早會(huì)的內(nèi)容及形式；調(diào)動(dòng)組員充分參與，保持早會(huì)融洽的氛圍；不論誰(shuí)主持，主管對(duì)二次早會(huì)都要作好管理、控制。二次早會(huì)的成敗，關(guān)鍵在于組織！130二次早會(huì)的注意事項(xiàng)避免流于形式，內(nèi)容要實(shí)在，解決問(wèn)題；58

二次早會(huì)安排表（參考）周次星期本周經(jīng)營(yíng)主題主持人專題講師專題內(nèi)容備注第一周星期一星期二星期三星期四星期五第二周星期一星期二星期三星期四星期五第三周星期一星期二星期三星期四星期五第四周星期一星期二星期三星期四星期五131二次早會(huì)安排表（參考）周次星期本周經(jīng)營(yíng)主題主持人專題講一對(duì)一輔導(dǎo)

輔導(dǎo)就是輔助與指導(dǎo)銷售環(huán)節(jié)，輔助或協(xié)助組員在銷售工作中通過(guò)適當(dāng)?shù)姆椒?，使組員獲得基礎(chǔ)的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)技能；“一對(duì)一”輔導(dǎo)就是在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間幫助組員找出的不足之處，并幫助他進(jìn)行改進(jìn)和提高，從而推動(dòng)氛圍和績(jī)效的穩(wěn)步提升。132一對(duì)一輔導(dǎo)輔導(dǎo)就是輔助與指導(dǎo)銷售環(huán)節(jié)，輔助或協(xié)助一對(duì)一輔導(dǎo)的要點(diǎn)及流程：1、輔導(dǎo)的時(shí)機(jī):2、輔導(dǎo)前準(zhǔn)備材料:3、輔導(dǎo)將達(dá)成目標(biāo):4、輔導(dǎo)的主要方法手段:5、輔導(dǎo)過(guò)程中主要的話術(shù):6、輔導(dǎo)實(shí)做過(guò)程中的不足:7、輔導(dǎo)實(shí)做過(guò)程中的優(yōu)點(diǎn):1-5項(xiàng)根據(jù)具體案例填寫6、7項(xiàng)實(shí)做中觀察者填寫133一對(duì)一輔導(dǎo)的要點(diǎn)及流程：1、輔導(dǎo)的時(shí)機(jī):61一對(duì)一輔導(dǎo)的技巧成功案例王芳是一位入司8個(gè)多月的業(yè)務(wù)員，做業(yè)務(wù)很用心，自入司以來(lái)，業(yè)績(jī)較穩(wěn)定，每月基本4000元左右。在營(yíng)業(yè)部口碑較好，但性格內(nèi)向，與主任關(guān)系尚可。其主任在最近發(fā)現(xiàn)她情緒不太好。該如何去跟她溝通了解她的想法？主任：王芳，你最近似乎心情不太好，是不是工作上遇到了困難？王：沒(méi)什么。主任：不對(duì)吧！我可是用心關(guān)察你二三天了，你這幾天臉色一直不太好，是不是最近遇到了啥不順心的事？王：不是，只是我覺(jué)得我似乎不太適合這個(gè)行業(yè)。主任：怎么了？王：說(shuō)實(shí)話，我覺(jué)得有點(diǎn)上當(dāng)?shù)母杏X(jué)。主任：為什么？王：剛開始我之所以會(huì)選擇保險(xiǎn)行業(yè)，一是因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)收入高，二是因?yàn)橛刑煳以诤紙?bào)上看到張挺的一個(gè)專訪，他特別講到一句話“進(jìn)保險(xiǎn)行業(yè)，一定會(huì)師傅帶你”。所以我以為進(jìn)保險(xiǎn)公司一定會(huì)有人帶著我去做，不至于象其他行業(yè)沒(méi)人帶。因?yàn)楫?dāng)時(shí)我以為張挺是在中保的，而我又不想去中保，于是我就到了平安。結(jié)果我很失