超常規(guī)發(fā)展規(guī)劃課件

華安保險湖南分公司人身險超常規(guī)發(fā)展規(guī)劃湖南分公司人身險部二○○六年三月十五日華安保險湖南分公司人身險超常規(guī)發(fā)展規(guī)劃1主體概述

總體規(guī)劃思路組織架構(gòu)保證全員營銷方案機構(gòu)陣地作戰(zhàn)項目渠道拓展競賽追蹤督導(dǎo)主體概述總體規(guī)劃思路2第一部分總體規(guī)劃思路總體業(yè)務(wù)規(guī)模?！岸睜帯叭?；以渠道開拓實現(xiàn)規(guī)模突破；全員營銷為有效補充；戰(zhàn)略重心向機構(gòu)轉(zhuǎn)移；完善管理架構(gòu)促進業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展?？傮w規(guī)劃思路組織架構(gòu)保證機構(gòu)陣地作戰(zhàn)全員營銷方案項目渠道拓展競賽追蹤督導(dǎo)第一部分總體規(guī)劃思路總體業(yè)務(wù)規(guī)模?！岸睜帯叭?；總體規(guī)劃3規(guī)劃思路的構(gòu)建關(guān)系總體規(guī)劃思路組織架構(gòu)保證機構(gòu)陣地作戰(zhàn)全員營銷方案項目渠道拓展競賽追蹤督導(dǎo)渠道開拓戰(zhàn)略三級機構(gòu)全員營銷補充?！岸睜帯叭蓖晟乒芾砑軜?gòu)利潤實現(xiàn)業(yè)務(wù)健康持續(xù)發(fā)展規(guī)劃思路的構(gòu)建關(guān)系總體規(guī)劃思路渠道開拓戰(zhàn)略三級機構(gòu)全員營銷補4第二部分組織架構(gòu)保證第一責任督導(dǎo)架構(gòu)第二兩核管理架構(gòu)第三業(yè)務(wù)組織架構(gòu)第四項目管理架構(gòu)對此我司將以紅頭文件的形式作具體要求，以確保在4月15日前完善組織架構(gòu)

總體規(guī)劃思路組織架構(gòu)保證機構(gòu)陣地作戰(zhàn)全員營銷方案項目渠道拓展競賽追蹤督導(dǎo)建立和完善以下架構(gòu)：第二部分組織架構(gòu)保證第一責任督導(dǎo)架構(gòu)總體規(guī)劃思路建立和完5明確責任督導(dǎo)架構(gòu)1、按總公司要求明確分公司負責人為我司人身險業(yè)務(wù)發(fā)展的第一責任人；2、分公司人身險首核以及分公司人身險部為日常管理工作的具體執(zhí)行者；3、各機構(gòu)負責人為本機構(gòu)人身險業(yè)務(wù)發(fā)展的第一責任人；4、各機構(gòu)必須指定一名班子成員具體分管機構(gòu)人身險的具體管理工作；5、明確機構(gòu)負責人績效考核直接與本機構(gòu)人身險績效考核結(jié)果掛鉤，考核權(quán)重占25％；6、從三月一日起，有一個月未達到人身險月度經(jīng)營目標的，機構(gòu)人身險部負責人或?qū)I(yè)團隊長向分公司總經(jīng)理室述職；連續(xù)兩個月未達到經(jīng)營指標的，機構(gòu)負責人向分公司總經(jīng)理室述職；一個季度未達到考核要求的，按績效考核結(jié)果執(zhí)行?？傮w規(guī)劃思路組織架構(gòu)保證機構(gòu)陣地作戰(zhàn)全員營銷方案項目渠道拓展競賽追蹤督導(dǎo)明確責任督導(dǎo)架構(gòu)1、按總公司要求明確分公司負責人為我司人身險6完善兩核管理架構(gòu)目標：要求分公司人身部管理人員加強與總公司人身險部和機構(gòu)人身險相關(guān)管理人員加強溝通，建立分公司人身險上下溝通順暢的兩核管理架構(gòu)；具體措施：

1、通過主動電話溝通和人身險網(wǎng)上論壇溝通的形式，加強與總公司的聯(lián)系；2、分公司人身險集中核保，主要采取以主動進行電話溝通和下發(fā)電子版專項培訓資料的形式，提高機構(gòu)業(yè)務(wù)能力；

3、分公司根據(jù)各機構(gòu)經(jīng)營情況，適當放收人身險核賠權(quán)限，除以上述形式加強溝通和指導(dǎo)外，分公司將對機構(gòu)理賠人員進行集中培訓，之后由分公司分公司人身險首核與兩名理賠管理人員組成指導(dǎo)小組，下到機構(gòu)進行管理督導(dǎo)?？傮w規(guī)劃思路組織架構(gòu)保證機構(gòu)陣地作戰(zhàn)全員營銷方案項目渠道拓展競賽追蹤督導(dǎo)完善兩核管理架構(gòu)目標：總體規(guī)劃思路7重造業(yè)務(wù)組織架構(gòu)1、主要是在全省各機構(gòu)組建人身險專業(yè)團隊；2、機構(gòu)人身險專業(yè)團隊長由機構(gòu)負責人推薦，由分公司人身險部審核及培訓；3、專業(yè)團隊長及團隊管理職責與機構(gòu)人身險業(yè)務(wù)督導(dǎo)職責為一體，負責機構(gòu)人身險相關(guān)日常管理工作；4、分公司將對各機構(gòu)人身險專業(yè)團隊長進行為期一周的集中封閉式培訓；5、要求各機構(gòu)人身險專業(yè)團隊人員數(shù)目最好為4－5人；6、關(guān)于人身險專業(yè)團隊組建的方案，我司已擬定了具體的管理制度，經(jīng)討論研究后將下發(fā)文件?？傮w規(guī)劃思路組織架構(gòu)保證機構(gòu)陣地作戰(zhàn)全員營銷方案項目渠道拓展競賽追蹤督導(dǎo)重造業(yè)務(wù)組織架構(gòu)1、主要是在全省各機構(gòu)組建人身險專業(yè)團隊；總8建立項目管理架構(gòu)1、分公司成立人身險重大項目工作小組；2、工作小組由分公司總經(jīng)理室領(lǐng)導(dǎo)，分公司人身險部負責人、各機構(gòu)負責人以及專業(yè)團隊長為小組成員；3、該小組主要負責我司人身險大項目與總公司項目小組的對口銜接和具體執(zhí)行工作?？傮w規(guī)劃思路組織架構(gòu)保證機構(gòu)陣地作戰(zhàn)全員營銷方案項目渠道拓展競賽追蹤督導(dǎo)建立項目管理架構(gòu)1、分公司成立人身險重大項目工作小組；總體規(guī)9第三部分開展機構(gòu)陣地戰(zhàn)主張一：與機構(gòu)建立較通暢的信息共享渠道措施：定期和不定期地及時向機構(gòu)轉(zhuǎn)達總公司與分公司最新政策和管理動態(tài)，同時以定期電子郵件的形式加強機構(gòu)間的溝通和信息交流；主張二：全面掌握市場動態(tài)措施：搜集機構(gòu)當?shù)厥袌鲂畔?、詳細掌握各機構(gòu)業(yè)務(wù)資源、業(yè)務(wù)特點以及機構(gòu)業(yè)務(wù)拓展需求；主張三：鼓勵機構(gòu)自主開發(fā)新產(chǎn)品或提出新需求措施：成立工作組協(xié)助機構(gòu)進行新業(yè)務(wù)的拓展。

總體規(guī)劃思路組織架構(gòu)保證機構(gòu)陣地作戰(zhàn)全員營銷方案項目渠道拓展競賽追蹤督導(dǎo)第三部分開展機構(gòu)陣地戰(zhàn)主張一：與機構(gòu)建立較通暢的信息共享渠10全面實施三級機構(gòu)戰(zhàn)略1、根據(jù)上述工作所掌握的各地情況，分公司人身險部將對機構(gòu)進行地毯式的業(yè)務(wù)培訓、推動與督導(dǎo)；2、各機構(gòu)培訓、督導(dǎo)內(nèi)容和形式將會有所不同，力爭每季度對所有機構(gòu)進行一輪推動；3、將業(yè)務(wù)拓展培訓和協(xié)助展業(yè)攻關(guān)相結(jié)合，全面推動機構(gòu)業(yè)務(wù)的發(fā)展?？傮w規(guī)劃思路組織架構(gòu)保證機構(gòu)陣地作戰(zhàn)全員營銷方案項目渠道拓展競賽追蹤督導(dǎo)

分公司人身險部將具體擬定推動計劃全面實施三級機構(gòu)戰(zhàn)略1、根據(jù)上述工作所掌握的各地情況，分公司11部分機構(gòu)調(diào)研情況株洲中支學平險仍是重頭戲，除續(xù)保業(yè)務(wù)外，株洲的兩所大專院校（中南林學院、湖南鐵路機械學校）從去年起就攻關(guān)，有望在今年實現(xiàn)突破，總體保費約20萬元；團體人身意外險業(yè)務(wù)，今年由于一出租車司機因意外死亡，引起各出租車行業(yè)的風險意識，我司抓住這個契機，向各個出租車公司宣傳意外險，并與多個公司達成合作意向，三、四月份將會有一定的保費收入，總保費10萬元。有一定攻關(guān)難度的業(yè)務(wù)：

1、建工團意險一直是株洲的結(jié)癥，由于政策及人為因素，我司一方面積極尋找與建工局、質(zhì)檢站合作，另一方面加大信息反饋，對于大型工程積極承保，保費約20萬；2、與石峰區(qū)各辦事處及株洲市幼兒園（教育集團）將洽談代理幼兒險一事，保費約10萬元。

總體規(guī)劃思路組織架構(gòu)保證機構(gòu)陣地作戰(zhàn)全員營銷方案項目渠道拓展競賽追蹤督導(dǎo)部分機構(gòu)調(diào)研情況株洲中支總體規(guī)劃思路12部分機構(gòu)調(diào)研情況岳陽中支岳陽中支公司人身險業(yè)務(wù)突破的重點是發(fā)展與農(nóng)村合作醫(yī)療保險相關(guān)的人身險業(yè)務(wù)。這一目標與我國今年大力發(fā)展社會主義新農(nóng)村的精神相吻合，能夠得到政府相關(guān)部門的支持和認同，而且這一市場前景非常廣闊。公司已開始籌措運作這一方面的工作。計劃先在我市兩個縣開展工作，每個縣保費規(guī)模估為200萬元。人身險續(xù)保業(yè)務(wù)，包括學平險、團體意外險、女性安康保險等業(yè)務(wù)，積極開我市今年新的建工意外險業(yè)務(wù)?？梢酝瓿杀ＹM60萬元?？傮w規(guī)劃思路組織架構(gòu)保證機構(gòu)陣地作戰(zhàn)全員營銷方案項目渠道拓展競賽追蹤督導(dǎo)部分機構(gòu)調(diào)研情況岳陽中支總體規(guī)劃思路13部分機構(gòu)調(diào)研情況湘潭中支由業(yè)管部每月15日下發(fā)后兩個月的續(xù)保清單,對團體客戶進行跟蹤并協(xié)助業(yè)務(wù)員對重點客戶續(xù)保.確保上年度優(yōu)質(zhì)續(xù)保單不流失。加大對各教育局的攻關(guān)力度,增加原有學平險的市場份額.積極收集市場信息,加強與各大中型企業(yè)的聯(lián)系,開辟團意險新的市場。大力發(fā)展有效益的短期意外險業(yè)務(wù),開辟新的展業(yè)渠道.如旅游意外險。加大有效益的散單業(yè)務(wù)的發(fā)展.如:個人意外險、禽流感無憂疾病保險?？傮w規(guī)劃思路組織架構(gòu)保證機構(gòu)陣地作戰(zhàn)全員營銷方案項目渠道拓展競賽追蹤督導(dǎo)部分機構(gòu)調(diào)研情況湘潭中支總體規(guī)劃思路14部分機構(gòu)調(diào)研情況衡陽中支市農(nóng)機局農(nóng)機車出口，附送購買駕駛員意外險，保費規(guī)模50萬元左右，需車險部支持，并在衡陽七縣五區(qū)派專人進行服務(wù)，同時可開展個人意外險的銷售；銀行柜臺上銷售借款人保險，主要合作銀行為中、建、農(nóng)、商等銀行，保費規(guī)模10萬元左右；衡陽勞務(wù)市場出售工作人員的團意險和個意險，保費規(guī)模約5萬元左右；建工意外險業(yè)務(wù)，保費規(guī)模20萬左右?？傮w規(guī)劃思路組織架構(gòu)保證機構(gòu)陣地作戰(zhàn)全員營銷方案項目渠道拓展競賽追蹤督導(dǎo)部分機構(gòu)調(diào)研情況衡陽中支總體規(guī)劃思路15第四部分全員營銷方案1、目的及思路2、任務(wù)目標的分解3、推動措施及獎勵辦法總體規(guī)劃思路組織架構(gòu)保證機構(gòu)陣地作戰(zhàn)全員營銷方案項目渠道拓展競賽追蹤督導(dǎo)全員營銷內(nèi)容如下：第四部分全員營銷方案1、目的及思路總體規(guī)劃思路全員營銷內(nèi)容16全員營銷目的及思路全員營銷的目的：1、在公司內(nèi)營造良好的人身險業(yè)務(wù)開拓氛圍；

2、確保我司完成年度人身險經(jīng)營目標，同時力爭達成超常規(guī)發(fā)展目標。全員營銷的思路：1、全面達成總公司對各線人員下達的任務(wù)指標，確保全年2200萬任務(wù)達成；2、內(nèi)線人員以個人卡式業(yè)務(wù)和新產(chǎn)品推動為主，結(jié)合團體業(yè)務(wù)，以內(nèi)線人員業(yè)務(wù)拓展，激發(fā)外線人員產(chǎn)能；3、開發(fā)新渠道資源，分公司人身險部積極配合；4、以適當獎勵為主要主要激勵手段，可以考慮給予入圍總公司評選的個人，分公司再進行獎勵的雙重激勵?？傮w規(guī)劃思路組織架構(gòu)保證機構(gòu)陣地作戰(zhàn)全員營銷方案項目渠道拓展競賽追蹤督導(dǎo)全員營銷目的及思路全員營銷的目的：總體規(guī)劃思路17內(nèi)線任務(wù)目標的分解分公司本部門內(nèi)線管理任務(wù)：總體規(guī)劃思路組織架構(gòu)保證機構(gòu)陣地作戰(zhàn)全員營銷方案項目渠道拓展競賽追蹤督導(dǎo)部門部門人員數(shù)量保費收入任務(wù)總經(jīng)理室48萬元車險部3133萬元財產(chǎn)險部68萬元人身險部68萬元財務(wù)部1214萬元市場部911萬元人力資源部46萬元辦公室56萬元稽核檢察部23萬元保證險部68萬元小計85105萬元內(nèi)線任務(wù)目標的分解分公司本部門內(nèi)線管理任務(wù)：總體規(guī)劃思路部門18內(nèi)線任務(wù)目標的分解總體規(guī)劃思路組織架構(gòu)保證機構(gòu)陣地作戰(zhàn)全員營銷方案項目渠道拓展競賽追蹤督導(dǎo)機構(gòu)人員數(shù)量保費收入任務(wù)芙蓉支公司57萬元星城支公司57萬元雨花支公司46萬元天心支公司46萬元開福支公司46萬元瀏陽支公司79萬元小計2941萬元同城機構(gòu)內(nèi)線管理任務(wù)：內(nèi)線任務(wù)目標的分解總體規(guī)劃思路機構(gòu)人員數(shù)量保費收入任務(wù)芙蓉支19內(nèi)線任務(wù)目標的分解總體規(guī)劃思路組織架構(gòu)保證機構(gòu)陣地作戰(zhàn)全員營銷方案項目渠道拓展競賽追蹤督導(dǎo)機構(gòu)人員數(shù)量保費收入任務(wù)株洲中支公司2730萬元湘潭中支公司1821萬元岳陽中支公司1922萬元衡陽中支公司1418萬元常德中支公司1519萬元益陽中支公司1317萬元郴州中支公司1013萬元永州中支公司810萬元小計124150萬元異地中支機構(gòu)內(nèi)線管理任務(wù)：內(nèi)線任務(wù)目標的分解總體規(guī)劃思路機構(gòu)人員數(shù)量保費收入任務(wù)株洲中20推動措施及獎勵辦法推動措施一：分公司排名獎

1、分公司本部內(nèi)線管理部門人均保費排名前三名；

2、業(yè)務(wù)機構(gòu)內(nèi)勤人均保費排名前五名；3、業(yè)務(wù)機構(gòu)整體人均保費排名前五名；獎勵形式：激勵競賽獎金及榮譽證書。推動措施二：分公司制定的其他階段性、全年或?qū)ｍ椀募罘桨?。目前分公司已?jīng)指定并下發(fā)了上半年度人身險激勵方案；獎勵形式：激勵競賽獎金及榮譽證書?？傮w規(guī)劃思路組織架構(gòu)保證機構(gòu)陣地作戰(zhàn)全員營銷方案項目渠道拓展競賽追蹤督導(dǎo)推動措施及獎勵辦法推動措施一：分公司排名獎總體規(guī)劃思路21推動措施及獎勵辦法推動措施三：長沙本部與同城支公司人均保費對抗賽；

1、本部管理部門以人均保費1萬元/年為基準，同城以3萬元/年為基準；

2、以人均保費系數(shù)＝實際平均年人均保費/基準年人均保費，為競賽考核指標；

3、同城支公司作為整體與分公司本部進行人均保費系數(shù)的競賽。獎勵形式：激勵活動，內(nèi)線、外線人員共同參與的競賽激勵活動，名額分配根據(jù)競賽結(jié)果而定，80％的名額將分配給獲勝方?？傮w規(guī)劃思路組織架構(gòu)保證機構(gòu)陣地作戰(zhàn)全員營銷方案項目渠道拓展競賽追蹤督導(dǎo)

上述具體競賽方案，分公司將以紅頭文件的形式公布推動措施及獎勵辦法推動措施三：長沙本部與同城支公司人均保費對22第五部分項目渠道拓展兩大項目：全面啟動銀行借款人保險湖南省煤礦企業(yè)保險總體規(guī)劃思路組織架構(gòu)保證機構(gòu)陣地作戰(zhàn)全員營銷方案項目渠道拓展競賽追蹤督導(dǎo)總體規(guī)劃思路組織架構(gòu)保證機構(gòu)陣地作戰(zhàn)全員營銷方案項目渠道拓展競賽追蹤督導(dǎo)第五部分項目渠道拓展兩大項目：總體規(guī)劃思路總體規(guī)劃思路23項目綜述借款人人身意外險主要渠道：分公司本部先與建行進行合作，各地機構(gòu)先以中小型銀行為突破口。目前業(yè)務(wù)進展情況：長沙市建行已經(jīng)正式下文，全面停止房屋按揭類保險業(yè)務(wù)，準備與我司全面合作借款人保險，預(yù)計保費規(guī)模在萬元左右；目前衡陽也在積極攻關(guān)借款人保險項目，去年底，衡陽借款人保費收入達10萬元左右；項目推動計劃：首先在長沙市進行試點，理順業(yè)務(wù)操作流程，主要解決保險期限的問題，然后分公司人身險部對機構(gòu)進行調(diào)研，對于適合開辦借款人業(yè)務(wù)的機構(gòu)，分公司將派工作組協(xié)助渠道的建設(shè)；項目派生業(yè)務(wù)潛力：可利用該險種作為銀行保險業(yè)務(wù)的切入口，發(fā)掘銀行渠道的其他業(yè)務(wù)，例如企財險、高端客戶的個人意外險、學平險等業(yè)務(wù)?？傮w規(guī)劃思路組織架構(gòu)保證機構(gòu)陣地作戰(zhàn)全員營銷方案項目渠道拓展競賽追蹤督導(dǎo)總體規(guī)劃思路組織架構(gòu)保證機構(gòu)陣地作戰(zhàn)全員營銷方案項目渠道拓展競賽追蹤督導(dǎo)項目綜述借款人人身意外險總體規(guī)劃思路總體規(guī)劃思路24項目綜述總體規(guī)劃思路組織架構(gòu)保證機構(gòu)陣地作戰(zhàn)全員營銷方案項目渠道拓展競賽追蹤督導(dǎo)總體規(guī)劃思路組織架構(gòu)保證機構(gòu)陣地作戰(zhàn)全員營銷方案項目渠道拓展競賽追蹤督導(dǎo)煤礦企業(yè)保險湖南省煤礦行業(yè)情況：湖南省現(xiàn)有煤礦在1800家以上，目前湖南已經(jīng)停止新建煤礦的審批工作，并關(guān)閉了400多加不合乎安全生產(chǎn)要求的中小煤礦。我司歷史承保情況：經(jīng)總公司審批，我司在04年和05年承保了衡陽和湘潭的部分煤礦，均為公司創(chuàng)造了利潤；項目推動計劃：首先對各家機構(gòu)進行實地調(diào)研，摸清各地煤礦的基本情況和歷年的賠付情況，并對各地政府和煤炭行業(yè)監(jiān)管部門進行走訪，然后制定分公司煤礦企業(yè)保險的可行性方案上報總公司；項目綜述總體規(guī)劃思路總體規(guī)劃思路煤礦企業(yè)保險25第六部分其他輔助措施計劃追蹤工具：分公司人身險各機構(gòu)分險種業(yè)務(wù)日報；每周機構(gòu)業(yè)務(wù)點評；內(nèi)線管理人員業(yè)務(wù)周報；人均產(chǎn)能統(tǒng)計月報；人身險半年激勵競賽日報；短信平臺的應(yīng)用；任務(wù)達成喜報。激勵方案人身險個人卡式新產(chǎn)品銷售競賽；人身險專項業(yè)務(wù)競賽；總體規(guī)劃思路組織架構(gòu)保證機構(gòu)陣地作戰(zhàn)全員營銷方案項目渠道拓展競賽追蹤督導(dǎo)第六部分其他輔助措施計劃追蹤工具：總體規(guī)劃思路26業(yè)務(wù)督導(dǎo)日激勵：將日報表與業(yè)務(wù)電子賀信和電話激勵相結(jié)合月度經(jīng)營分析會：每月召集全省機構(gòu)召開月月度經(jīng)營分析會議，并針對每個機構(gòu)月度經(jīng)營情況進行點評和排名；月度激勵：每月由排名后三位的結(jié)構(gòu)向排名前三位且完成當月保費計劃任務(wù)的機構(gòu)頒發(fā)錦旗和激勵獎金，獎金50%由分公司負擔，另50%由排位后三位的機構(gòu)承擔。總體規(guī)劃思路組織架構(gòu)保證機構(gòu)陣地作戰(zhàn)全員營銷方案項目渠道拓展競賽追蹤督導(dǎo)業(yè)務(wù)督導(dǎo)日激勵：將日報表與業(yè)務(wù)電子賀信和電話激勵相結(jié)合總體規(guī)27半年激勵方案簡介一、參賽機構(gòu)分公司本部岳麓營銷部、人身險專業(yè)團隊，芙蓉支公司、天心支公司、雨花支公司、開福支公司、星城支公司及瀏陽支公司。株洲中支公司、湘譚中支公司、岳陽中支公司、衡陽中支公司、常德中支公司、益陽中支公司、郴州中支公司及永州中支公司。二、競賽時間2006年03月01日－2006年06月30日總體規(guī)劃思路組織架構(gòu)保證機構(gòu)陣地作戰(zhàn)全員營銷方案項目渠道拓展競賽追蹤督導(dǎo)半年激勵方案簡介一、參賽機構(gòu)總體規(guī)劃思路28半年激勵方案簡介機構(gòu)競賽目標保費收入（萬元）岳麓營銷部42.00人身險專業(yè)團隊111.00芙蓉支公司98.00天心支公司82.00雨花支公司64.00開福支公司64.00星城支公司53.00瀏陽支公司53.00機構(gòu)競賽目標保費收入（萬元）株洲中支公司80.00湘譚中支公司80.00岳陽中支公司80.00衡陽中支公司80.00常德中支公司80.00益陽中支公司53.00郴州中支公司53.00永州中支公司64.00本部競賽分解：機構(gòu)競賽分解：三、競賽目標及分解整體競賽目標保費收入1137萬元，各機構(gòu)、團隊競賽目標分解如下表：總體規(guī)劃思路組織架構(gòu)保證機構(gòu)陣地作戰(zhàn)全員營銷方案項目渠道拓展競賽追蹤督導(dǎo)半年激勵方案簡介機構(gòu)競賽目標保費收入（萬元）岳麓營銷部42.29半年激勵方案簡介四、競賽獎項設(shè)置（一）機構(gòu)達成率獎以上參賽機構(gòu)在競賽時間內(nèi)完成競賽目標保費收入比例按下列方式進行獎勵（獎勵取高者為準）：目標保費收入達成率獎勵機構(gòu)負責人獎金75％500元85％1000元100％以上（含100％）2000元總體規(guī)劃思路組織架構(gòu)保證機構(gòu)陣地作戰(zhàn)全員營銷方案項目渠道拓展競賽追蹤督導(dǎo)（二）業(yè)務(wù)經(jīng)營獎在競賽時間內(nèi)，個人完成以下實收保費目標的，按以下方式進行獎勵（獎勵取高者為準）：實收保費目標獎勵個人獎金備注10萬元以上（含10萬元）2000元前十名20萬元以上（含20萬元）3000元前五名半年激勵方案簡介四、競賽獎項設(shè)置目標保費收入達成率獎勵機構(gòu)負30目前遇到的問題外部成本處理的問題新產(chǎn)品開發(fā)效率的問題兩核支持的問題網(wǎng)路系統(tǒng)的問題機構(gòu)人員編制及費用的問題目前遇到的問題外部成本處理的問題31結(jié)束謝謝大家結(jié)束32演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！33華安保險湖南分公司人身險超常規(guī)發(fā)展規(guī)劃湖南分公司人身險部二○○六年三月十五日華安保險湖南分公司人身險超常規(guī)發(fā)展規(guī)劃34主體概述

總體規(guī)劃思路組織架構(gòu)保證全員營銷方案機構(gòu)陣地作戰(zhàn)項目渠道拓展競賽追蹤督導(dǎo)主體概述總體規(guī)劃思路35第一部分總體規(guī)劃思路總體業(yè)務(wù)規(guī)模?！岸睜帯叭?；以渠道開拓實現(xiàn)規(guī)模突破；全員營銷為有效補充；戰(zhàn)略重心向機構(gòu)轉(zhuǎn)移；完善管理架構(gòu)促進業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展?？傮w規(guī)劃思路組織架構(gòu)保證機構(gòu)陣地作戰(zhàn)全員營銷方案項目渠道拓展競賽追蹤督導(dǎo)第一部分總體規(guī)劃思路總體業(yè)務(wù)規(guī)模?！岸睜帯叭?；總體規(guī)劃36規(guī)劃思路的構(gòu)建關(guān)系總體規(guī)劃思路組織架構(gòu)保證機構(gòu)陣地作戰(zhàn)全員營銷方案項目渠道拓展競賽追蹤督導(dǎo)渠道開拓戰(zhàn)略三級機構(gòu)全員營銷補充?！岸睜帯叭蓖晟乒芾砑軜?gòu)利潤實現(xiàn)業(yè)務(wù)健康持續(xù)發(fā)展規(guī)劃思路的構(gòu)建關(guān)系總體規(guī)劃思路渠道開拓戰(zhàn)略三級機構(gòu)全員營銷補37第二部分組織架構(gòu)保證第一責任督導(dǎo)架構(gòu)第二兩核管理架構(gòu)第三業(yè)務(wù)組織架構(gòu)第四項目管理架構(gòu)對此我司將以紅頭文件的形式作具體要求，以確保在4月15日前完善組織架構(gòu)

總體規(guī)劃思路組織架構(gòu)保證機構(gòu)陣地作戰(zhàn)全員營銷方案項目渠道拓展競賽追蹤督導(dǎo)建立和完善以下架構(gòu)：第二部分組織架構(gòu)保證第一責任督導(dǎo)架構(gòu)總體規(guī)劃思路建立和完38明確責任督導(dǎo)架構(gòu)1、按總公司要求明確分公司負責人為我司人身險業(yè)務(wù)發(fā)展的第一責任人；2、分公司人身險首核以及分公司人身險部為日常管理工作的具體執(zhí)行者；3、各機構(gòu)負責人為本機構(gòu)人身險業(yè)務(wù)發(fā)展的第一責任人；4、各機構(gòu)必須指定一名班子成員具體分管機構(gòu)人身險的具體管理工作；5、明確機構(gòu)負責人績效考核直接與本機構(gòu)人身險績效考核結(jié)果掛鉤，考核權(quán)重占25％；6、從三月一日起，有一個月未達到人身險月度經(jīng)營目標的，機構(gòu)人身險部負責人或?qū)I(yè)團隊長向分公司總經(jīng)理室述職；連續(xù)兩個月未達到經(jīng)營指標的，機構(gòu)負責人向分公司總經(jīng)理室述職；一個季度未達到考核要求的，按績效考核結(jié)果執(zhí)行?？傮w規(guī)劃思路組織架構(gòu)保證機構(gòu)陣地作戰(zhàn)全員營銷方案項目渠道拓展競賽追蹤督導(dǎo)明確責任督導(dǎo)架構(gòu)1、按總公司要求明確分公司負責人為我司人身險39完善兩核管理架構(gòu)目標：要求分公司人身部管理人員加強與總公司人身險部和機構(gòu)人身險相關(guān)管理人員加強溝通，建立分公司人身險上下溝通順暢的兩核管理架構(gòu)；具體措施：

1、通過主動電話溝通和人身險網(wǎng)上論壇溝通的形式，加強與總公司的聯(lián)系；2、分公司人身險集中核保，主要采取以主動進行電話溝通和下發(fā)電子版專項培訓資料的形式，提高機構(gòu)業(yè)務(wù)能力；

3、分公司根據(jù)各機構(gòu)經(jīng)營情況，適當放收人身險核賠權(quán)限，除以上述形式加強溝通和指導(dǎo)外，分公司將對機構(gòu)理賠人員進行集中培訓，之后由分公司分公司人身險首核與兩名理賠管理人員組成指導(dǎo)小組，下到機構(gòu)進行管理督導(dǎo)?？傮w規(guī)劃思路組織架構(gòu)保證機構(gòu)陣地作戰(zhàn)全員營銷方案項目渠道拓展競賽追蹤督導(dǎo)完善兩核管理架構(gòu)目標：總體規(guī)劃思路40重造業(yè)務(wù)組織架構(gòu)1、主要是在全省各機構(gòu)組建人身險專業(yè)團隊；2、機構(gòu)人身險專業(yè)團隊長由機構(gòu)負責人推薦，由分公司人身險部審核及培訓；3、專業(yè)團隊長及團隊管理職責與機構(gòu)人身險業(yè)務(wù)督導(dǎo)職責為一體，負責機構(gòu)人身險相關(guān)日常管理工作；4、分公司將對各機構(gòu)人身險專業(yè)團隊長進行為期一周的集中封閉式培訓；5、要求各機構(gòu)人身險專業(yè)團隊人員數(shù)目最好為4－5人；6、關(guān)于人身險專業(yè)團隊組建的方案，我司已擬定了具體的管理制度，經(jīng)討論研究后將下發(fā)文件?？傮w規(guī)劃思路組織架構(gòu)保證機構(gòu)陣地作戰(zhàn)全員營銷方案項目渠道拓展競賽追蹤督導(dǎo)重造業(yè)務(wù)組織架構(gòu)1、主要是在全省各機構(gòu)組建人身險專業(yè)團隊；總41建立項目管理架構(gòu)1、分公司成立人身險重大項目工作小組；2、工作小組由分公司總經(jīng)理室領(lǐng)導(dǎo)，分公司人身險部負責人、各機構(gòu)負責人以及專業(yè)團隊長為小組成員；3、該小組主要負責我司人身險大項目與總公司項目小組的對口銜接和具體執(zhí)行工作?？傮w規(guī)劃思路組織架構(gòu)保證機構(gòu)陣地作戰(zhàn)全員營銷方案項目渠道拓展競賽追蹤督導(dǎo)建立項目管理架構(gòu)1、分公司成立人身險重大項目工作小組；總體規(guī)42第三部分開展機構(gòu)陣地戰(zhàn)主張一：與機構(gòu)建立較通暢的信息共享渠道措施：定期和不定期地及時向機構(gòu)轉(zhuǎn)達總公司與分公司最新政策和管理動態(tài)，同時以定期電子郵件的形式加強機構(gòu)間的溝通和信息交流；主張二：全面掌握市場動態(tài)措施：搜集機構(gòu)當?shù)厥袌鲂畔?、詳細掌握各機構(gòu)業(yè)務(wù)資源、業(yè)務(wù)特點以及機構(gòu)業(yè)務(wù)拓展需求；主張三：鼓勵機構(gòu)自主開發(fā)新產(chǎn)品或提出新需求措施：成立工作組協(xié)助機構(gòu)進行新業(yè)務(wù)的拓展。

總體規(guī)劃思路組織架構(gòu)保證機構(gòu)陣地作戰(zhàn)全員營銷方案項目渠道拓展競賽追蹤督導(dǎo)第三部分開展機構(gòu)陣地戰(zhàn)主張一：與機構(gòu)建立較通暢的信息共享渠43全面實施三級機構(gòu)戰(zhàn)略1、根據(jù)上述工作所掌握的各地情況，分公司人身險部將對機構(gòu)進行地毯式的業(yè)務(wù)培訓、推動與督導(dǎo)；2、各機構(gòu)培訓、督導(dǎo)內(nèi)容和形式將會有所不同，力爭每季度對所有機構(gòu)進行一輪推動；3、將業(yè)務(wù)拓展培訓和協(xié)助展業(yè)攻關(guān)相結(jié)合，全面推動機構(gòu)業(yè)務(wù)的發(fā)展?？傮w規(guī)劃思路組織架構(gòu)保證機構(gòu)陣地作戰(zhàn)全員營銷方案項目渠道拓展競賽追蹤督導(dǎo)

分公司人身險部將具體擬定推動計劃全面實施三級機構(gòu)戰(zhàn)略1、根據(jù)上述工作所掌握的各地情況，分公司44部分機構(gòu)調(diào)研情況株洲中支學平險仍是重頭戲，除續(xù)保業(yè)務(wù)外，株洲的兩所大專院校（中南林學院、湖南鐵路機械學校）從去年起就攻關(guān)，有望在今年實現(xiàn)突破，總體保費約20萬元；團體人身意外險業(yè)務(wù)，今年由于一出租車司機因意外死亡，引起各出租車行業(yè)的風險意識，我司抓住這個契機，向各個出租車公司宣傳意外險，并與多個公司達成合作意向，三、四月份將會有一定的保費收入，總保費10萬元。有一定攻關(guān)難度的業(yè)務(wù)：

1、建工團意險一直是株洲的結(jié)癥，由于政策及人為因素，我司一方面積極尋找與建工局、質(zhì)檢站合作，另一方面加大信息反饋，對于大型工程積極承保，保費約20萬；2、與石峰區(qū)各辦事處及株洲市幼兒園（教育集團）將洽談代理幼兒險一事，保費約10萬元。

總體規(guī)劃思路組織架構(gòu)保證機構(gòu)陣地作戰(zhàn)全員營銷方案項目渠道拓展競賽追蹤督導(dǎo)部分機構(gòu)調(diào)研情況株洲中支總體規(guī)劃思路45部分機構(gòu)調(diào)研情況岳陽中支岳陽中支公司人身險業(yè)務(wù)突破的重點是發(fā)展與農(nóng)村合作醫(yī)療保險相關(guān)的人身險業(yè)務(wù)。這一目標與我國今年大力發(fā)展社會主義新農(nóng)村的精神相吻合，能夠得到政府相關(guān)部門的支持和認同，而且這一市場前景非常廣闊。公司已開始籌措運作這一方面的工作。計劃先在我市兩個縣開展工作，每個縣保費規(guī)模估為200萬元。人身險續(xù)保業(yè)務(wù)，包括學平險、團體意外險、女性安康保險等業(yè)務(wù)，積極開我市今年新的建工意外險業(yè)務(wù)?？梢酝瓿杀ＹM60萬元?？傮w規(guī)劃思路組織架構(gòu)保證機構(gòu)陣地作戰(zhàn)全員營銷方案項目渠道拓展競賽追蹤督導(dǎo)部分機構(gòu)調(diào)研情況岳陽中支總體規(guī)劃思路46部分機構(gòu)調(diào)研情況湘潭中支由業(yè)管部每月15日下發(fā)后兩個月的續(xù)保清單,對團體客戶進行跟蹤并協(xié)助業(yè)務(wù)員對重點客戶續(xù)保.確保上年度優(yōu)質(zhì)續(xù)保單不流失。加大對各教育局的攻關(guān)力度,增加原有學平險的市場份額.積極收集市場信息,加強與各大中型企業(yè)的聯(lián)系,開辟團意險新的市場。大力發(fā)展有效益的短期意外險業(yè)務(wù),開辟新的展業(yè)渠道.如旅游意外險。加大有效益的散單業(yè)務(wù)的發(fā)展.如:個人意外險、禽流感無憂疾病保險?？傮w規(guī)劃思路組織架構(gòu)保證機構(gòu)陣地作戰(zhàn)全員營銷方案項目渠道拓展競賽追蹤督導(dǎo)部分機構(gòu)調(diào)研情況湘潭中支總體規(guī)劃思路47部分機構(gòu)調(diào)研情況衡陽中支市農(nóng)機局農(nóng)機車出口，附送購買駕駛員意外險，保費規(guī)模50萬元左右，需車險部支持，并在衡陽七縣五區(qū)派專人進行服務(wù)，同時可開展個人意外險的銷售；銀行柜臺上銷售借款人保險，主要合作銀行為中、建、農(nóng)、商等銀行，保費規(guī)模10萬元左右；衡陽勞務(wù)市場出售工作人員的團意險和個意險，保費規(guī)模約5萬元左右；建工意外險業(yè)務(wù)，保費規(guī)模20萬左右?？傮w規(guī)劃思路組織架構(gòu)保證機構(gòu)陣地作戰(zhàn)全員營銷方案項目渠道拓展競賽追蹤督導(dǎo)部分機構(gòu)調(diào)研情況衡陽中支總體規(guī)劃思路48第四部分全員營銷方案1、目的及思路2、任務(wù)目標的分解3、推動措施及獎勵辦法總體規(guī)劃思路組織架構(gòu)保證機構(gòu)陣地作戰(zhàn)全員營銷方案項目渠道拓展競賽追蹤督導(dǎo)全員營銷內(nèi)容如下：第四部分全員營銷方案1、目的及思路總體規(guī)劃思路全員營銷內(nèi)容49全員營銷目的及思路全員營銷的目的：1、在公司內(nèi)營造良好的人身險業(yè)務(wù)開拓氛圍；

2、確保我司完成年度人身險經(jīng)營目標，同時力爭達成超常規(guī)發(fā)展目標。全員營銷的思路：1、全面達成總公司對各線人員下達的任務(wù)指標，確保全年2200萬任務(wù)達成；2、內(nèi)線人員以個人卡式業(yè)務(wù)和新產(chǎn)品推動為主，結(jié)合團體業(yè)務(wù)，以內(nèi)線人員業(yè)務(wù)拓展，激發(fā)外線人員產(chǎn)能；3、開發(fā)新渠道資源，分公司人身險部積極配合；4、以適當獎勵為主要主要激勵手段，可以考慮給予入圍總公司評選的個人，分公司再進行獎勵的雙重激勵?？傮w規(guī)劃思路組織架構(gòu)保證機構(gòu)陣地作戰(zhàn)全員營銷方案項目渠道拓展競賽追蹤督導(dǎo)全員營銷目的及思路全員營銷的目的：總體規(guī)劃思路50內(nèi)線任務(wù)目標的分解分公司本部門內(nèi)線管理任務(wù)：總體規(guī)劃思路組織架構(gòu)保證機構(gòu)陣地作戰(zhàn)全員營銷方案項目渠道拓展競賽追蹤督導(dǎo)部門部門人員數(shù)量保費收入任務(wù)總經(jīng)理室48萬元車險部3133萬元財產(chǎn)險部68萬元人身險部68萬元財務(wù)部1214萬元市場部911萬元人力資源部46萬元辦公室56萬元稽核檢察部23萬元保證險部68萬元小計85105萬元內(nèi)線任務(wù)目標的分解分公司本部門內(nèi)線管理任務(wù)：總體規(guī)劃思路部門51內(nèi)線任務(wù)目標的分解總體規(guī)劃思路組織架構(gòu)保證機構(gòu)陣地作戰(zhàn)全員營銷方案項目渠道拓展競賽追蹤督導(dǎo)機構(gòu)人員數(shù)量保費收入任務(wù)芙蓉支公司57萬元星城支公司57萬元雨花支公司46萬元天心支公司46萬元開福支公司46萬元瀏陽支公司79萬元小計2941萬元同城機構(gòu)內(nèi)線管理任務(wù)：內(nèi)線任務(wù)目標的分解總體規(guī)劃思路機構(gòu)人員數(shù)量保費收入任務(wù)芙蓉支52內(nèi)線任務(wù)目標的分解總體規(guī)劃思路組織架構(gòu)保證機構(gòu)陣地作戰(zhàn)全員營銷方案項目渠道拓展競賽追蹤督導(dǎo)機構(gòu)人員數(shù)量保費收入任務(wù)株洲中支公司2730萬元湘潭中支公司1821萬元岳陽中支公司1922萬元衡陽中支公司1418萬元常德中支公司1519萬元益陽中支公司1317萬元郴州中支公司1013萬元永州中支公司810萬元小計124150萬元異地中支機構(gòu)內(nèi)線管理任務(wù)：內(nèi)線任務(wù)目標的分解總體規(guī)劃思路機構(gòu)人員數(shù)量保費收入任務(wù)株洲中53推動措施及獎勵辦法推動措施一：分公司排名獎

1、分公司本部內(nèi)線管理部門人均保費排名前三名；

2、業(yè)務(wù)機構(gòu)內(nèi)勤人均保費排名前五名；3、業(yè)務(wù)機構(gòu)整體人均保費排名前五名；獎勵形式：激勵競賽獎金及榮譽證書。推動措施二：分公司制定的其他階段性、全年或?qū)ｍ椀募罘桨?。目前分公司已?jīng)指定并下發(fā)了上半年度人身險激勵方案；獎勵形式：激勵競賽獎金及榮譽證書?？傮w規(guī)劃思路組織架構(gòu)保證機構(gòu)陣地作戰(zhàn)全員營銷方案項目渠道拓展競賽追蹤督導(dǎo)推動措施及獎勵辦法推動措施一：分公司排名獎總體規(guī)劃思路54推動措施及獎勵辦法推動措施三：長沙本部與同城支公司人均保費對抗賽；

1、本部管理部門以人均保費1萬元/年為基準，同城以3萬元/年為基準；

2、以人均保費系數(shù)＝實際平均年人均保費/基準年人均保費，為競賽考核指標；

3、同城支公司作為整體與分公司本部進行人均保費系數(shù)的競賽。獎勵形式：激勵活動，內(nèi)線、外線人員共同參與的競賽激勵活動，名額分配根據(jù)競賽結(jié)果而定，80％的名額將分配給獲勝方?？傮w規(guī)劃思路組織架構(gòu)保證機構(gòu)陣地作戰(zhàn)全員營銷方案項目渠道拓展競賽追蹤督導(dǎo)

上述具體競賽方案，分公司將以紅頭文件的形式公布推動措施及獎勵辦法推動措施三：長沙本部與同城支公司人均保費對55第五部分項目渠道拓展兩大項目：全面啟動銀行借款人保險湖南省煤礦企業(yè)保險總體規(guī)劃思路組織架構(gòu)保證機構(gòu)陣地作戰(zhàn)全員營銷方案項目渠道拓展競賽追蹤督導(dǎo)總體規(guī)劃思路組織架構(gòu)保證機構(gòu)陣地作戰(zhàn)全員營銷方案項目渠道拓展競賽追蹤督導(dǎo)第五部分項目渠道拓展兩大項目：總體規(guī)劃思路總體規(guī)劃思路56項目綜述借款人人身意外險主要渠道：分公司本部先與建行進行合作，各地機構(gòu)先以中小型銀行為突破口。目前業(yè)務(wù)進展情況：長沙市建行已經(jīng)正式下文，全面停止房屋按揭類保險業(yè)務(wù)，準備與我司全面合作借款人保險，預(yù)計保費規(guī)模在萬元左右；目前衡陽也在積極攻關(guān)借款人保險項目，去年底，衡陽借款人保費收入達10萬元左右；項目推動計劃：首先在長沙市進行試點，理順業(yè)務(wù)操作流程，主要解決保險期限的問題，然后分公司人身險部對機構(gòu)進行調(diào)研，對于適合開辦借款人業(yè)務(wù)的機構(gòu)，分公司將派工作組協(xié)助渠道的建設(shè)；項目派生業(yè)務(wù)潛力：可利用該險種作為銀行保險業(yè)務(wù)的切入口，發(fā)掘銀行渠道的其他業(yè)務(wù)，例如企財險、高端客戶的個人意外險、學平險等業(yè)務(wù)?？傮w規(guī)劃思路組織架構(gòu)保證機構(gòu)陣地作戰(zhàn)全員營銷方案項目渠道拓展競賽追蹤督導(dǎo)總體規(guī)劃思路組織架構(gòu)保證機構(gòu)陣地作戰(zhàn)全員營銷方案項目渠道拓展競賽追蹤督導(dǎo)項目綜述借款人人身意外險總體規(guī)劃思路總體規(guī)劃思路57項目綜述總體規(guī)劃思路組織架構(gòu)保證機構(gòu)陣地作戰(zhàn)全員營銷方案項目渠道拓展競賽追蹤督導(dǎo)總體規(guī)劃思路組織架構(gòu)保證機構(gòu)陣地作戰(zhàn)全員營銷方案項目渠道拓展競賽追蹤督導(dǎo)煤礦企業(yè)保險湖南省煤礦行業(yè)情況：湖南省現(xiàn)有煤礦在1800家以上，目前湖南已經(jīng)停止新建煤礦的審批工作，并關(guān)閉了400多加不合乎安全生產(chǎn)要求的中小煤礦。我司歷史承保情況：經(jīng)總公司審批，我司在04年和05年承保了衡陽和湘潭的部分煤礦，均為公司創(chuàng)造了利潤；項目推動計劃：首先對各家機構(gòu)進行實地調(diào)研，摸清各地煤礦的基本情況和歷年的賠付情況，并對各地政府和煤炭行業(yè)監(jiān)管部門進行走訪，然后制定分