旭日營業(yè)所“一所一策”營銷方案課件

旭日營業(yè)所網點產能提升策略網點負責人：余桂芳旭日營業(yè)所網點產能提升策略網點負責人：余桂芳1目錄網點經營現狀和分析1網點存在問題及解決措施2網點總體計劃分解3下一步發(fā)展策略4目錄網點經營現狀和分析1網點存在問題及解決措施2網點總體計劃21、網點現狀分析1）網點地理位置及周邊銀行情況：旭日營業(yè)所位于縣城旭日南大道與惟義路的交叉口，周邊有商鋪、銀行、醫(yī)院、小區(qū)、學校。周邊有大小商鋪約200戶，主要經營服裝店、蛋糕店、飯店、酒店、美容會所、理發(fā)店、小超市居多。網點周邊環(huán)繞的銀行有中國銀行、上饒銀行、工行、農行、建設銀行、信用社。2）人員配置：旭日營業(yè)所共有員工7人，其中支局長1名、理財經理1名、大堂經理1名（兼綜柜）、高柜4名。1、網點現狀分析1）網點地理位置及周邊銀行情況：旭日營業(yè)所位31、網點現狀分析3）余額完成情況：目前旭日營業(yè)所余額規(guī)模1.72億元，截止8月12日，年內余額+保險+高效理財凈增2160.3萬，其中余額完成115萬、保406萬、高效理財1606萬。4）客戶結構：旭日營業(yè)所共有客戶11573戶，總資產1.60億,其中普通客戶11002戶，資產9830.5萬占比61.29%；金卡客戶545戶，資產5146.5萬占比32.08%；白金客戶25戶，資產957.02萬占比5.9%；鉆石客戶1戶，資產103.09占比0.6%

5）市場環(huán)境及競爭情況：旭日營業(yè)所位于縣城旭日南大道與惟義路的交叉口，屬于繁華地帶。網點周邊銀行有中國銀行、上饒銀行、工行、農行、建設銀行、信用社，市場環(huán)境競爭十分激烈。1、網點現狀分析3）余額完成情況：目前旭日營業(yè)所余額規(guī)模1.41、網點現狀分析6）網點優(yōu)勢：（1）網點客戶群體基礎客戶數據較多，忠誠度高。（2）品牌及信譽優(yōu)勢，前來客戶對郵政認可度較高，對國有金融機構有較大信心。（3）客戶資產配置較好。（4）1－5萬的潛在客戶有較大的提升空間。（5）通過前期客戶活動的開展，為后續(xù)的客戶維護奠定的基礎，提高了客戶的粘合度，增強了郵政的品牌影響力。1、網點現狀分析52、網點存在問題及解決方案-存在問題1）客戶結構管理不到位：1-5萬元、5萬元以上的客戶結構不合理，5萬元以上的客戶僅有422戶，低端客戶數量居多。2）網點功能分區(qū)不到位：沒有專屬VIP理財室，沒有VIP等候區(qū)，理財區(qū)空間有限且吵雜，網點氛圍營造不夠濃厚。3）網點氛圍:門口LED顯示屏沒有熱銷產品宣傳字幅，廳堂還缺少一些季節(jié)性、節(jié)日營銷的氛圍不夠濃烈。2、網點存在問題及解決方案-存在問題1）客戶結構管理不到位：62、網點存在問題及解決方案-存在問題4）客戶管理不規(guī)范：客戶已建檔，也進行了分戶，支局長和理財經理也進行了日常維護，電話營銷也產生了一定的效果。但從客戶資產提升上還存在很大缺陷，中、高端客戶的資產分配不合理。5）支局管理存在一定問題：網點人員崗位聯動不能發(fā)揮很好的作用。2、網點存在問題及解決方案-存在問題4）客戶管理不規(guī)范：客戶72、網點存在問題及解決方案-存在問題6)網點劣勢：（1）廳堂氛圍不夠濃烈（2）客戶日常管理不足（3）同業(yè)商業(yè)銀行反點高，理財收益高，環(huán)境設施比我們先進。（4）網點老年客戶群體居多，如社保2、網點存在問題及解決方案-存在問題6)網點劣勢：82、網點存在問題及解決措施-解決措施1）員工思想觀念進一步轉變：灌輸轉型理念，將廳堂營業(yè)員向營銷員轉變，將支局人員打造成一個富有戰(zhàn)斗力的團隊，共同進步，共謀發(fā)展2）注重廳堂營銷：廳堂抓服務，以氛圍營造為基礎，以市場規(guī)律為引導，盡可能的為客戶提供方便優(yōu)質的服務，讓客戶成為回頭客?？蛻暨M門后，大堂經理積極引導，進行崗位聯動，加大轉介率，將客戶第一時間轉介給理財經理，根據客戶的實際情況，站在客戶的立場為客戶進行理財規(guī)劃，本著三三制原則（一份活期、一份定期、一份理財或保險）使其收益率最大化2、網點存在問題及解決措施-解決措施1）員工思想觀念進一步轉92、網點存在問題及解決措施-解決措施3）積極進行宣傳走訪：社區(qū)開發(fā)，近民親民，與客戶拉近距離，主打感情牌。加強走訪，做好客戶資產策反4）篩選歸納企業(yè)代發(fā)戶：如（社保、醫(yī)療救助、公司）等企業(yè)代發(fā)，充分利用各種渠道力量，大力宣傳好郵政金融業(yè)務，做好客戶維護，以挽留客戶不用資金流出，加大客戶資金沉淀。5）中高端客戶：逐一建檔并通過電聯、短信、上門拜訪，活動邀約等方式，收集客戶信息，從客戶的興趣愛好拉近距離，增強與客戶間的感情。對達到VIP標準的客戶提供VIP卡申請2、網點存在問題及解決措施-解決措施3）積極進行宣傳走訪：社103、網點員工個人三季度營銷活動計劃分解姓名彭思燕祝新奇周婉君舒愛琴姚虹鄭琦余額15萬20萬20萬20萬20萬20萬期交2000元2000元2000元2000元2000元3000元高效資產30萬30萬30萬30萬30萬30萬3、網點員工個人三季度營銷活動計劃分解姓名彭思燕祝新奇周婉君114、下一步主要發(fā)展策略1）存量客戶盤活2）片區(qū)開發(fā)3）活動開展4）資金沉淀措施4、下一步主要發(fā)展策略1）存量客戶盤活124、下一步發(fā)展策略-存量客戶盤活業(yè)績來增長源客戶基數維護數量提升負責人主要措施1-5萬客戶提升713450祝新奇、周婉君、彭思燕、舒愛琴電話邀約、關懷短信、VIP體驗卡5-30萬客戶提升419258鄭琦、姚虹電話邀約、關懷短信、提高產品的疊加率、增加到期客戶提醒30萬-100萬客戶提升4330余桂芳溫馨短信提示、上門走訪、商易通、郵商聯盟、發(fā)放禮品4、下一步發(fā)展策略-存量客戶盤活業(yè)績來增長源客戶基數維護數量134、下一步發(fā)展策略-片區(qū)開發(fā)1、進店鋪，訪商戶先進行商戶排查，分類商戶，劃分片區(qū)，安排網點人員進行走訪，以網點為中心輻射1.5公里，大約200戶，每戶新增約5000元。同時對我們的高效產品進行宣傳。2、項目代發(fā)江亞管道（約每月20萬，至12月120萬進賬）社保代發(fā)（每月約1200萬，到12月約沉淀資金200萬）4、下一步發(fā)展策略-片區(qū)開發(fā)1、進店鋪，訪商戶144、下一步發(fā)展策略-活動開展8月份活動安排：擲骰子，贏雞蛋9月份活動安排：關愛老人第一期10月份活動安排：理財沙龍11月份活動安排：關愛老人第二期12月份活動安排：關愛老人第三期備注：每次活動邀約客戶約10至15人活動預期效果每人新增1.5萬活期余額4、下一步發(fā)展策略-活動開展8月份活動安排：擲骰子，贏雞蛋154、下一步發(fā)展策略-資金沉淀措施已代發(fā)項目資金為主要沉淀：1）社保代發(fā)，每月約1200萬，到年底約沉淀資金200萬2）江亞管道有限公司代發(fā)，每月約20萬針對社?？蛻裘吭麻_展客戶回饋活動，如：擲骰子，贏雞蛋。您若不取，郵送好禮。4、下一步發(fā)展策略-資金沉淀措施已代發(fā)項目資金為主要沉淀：16

Theend,thankyou!謝謝！

Theend,thankyou!謝謝！17旭日營業(yè)所網點產能提升策略網點負責人：余桂芳旭日營業(yè)所網點產能提升策略網點負責人：余桂芳18目錄網點經營現狀和分析1網點存在問題及解決措施2網點總體計劃分解3下一步發(fā)展策略4目錄網點經營現狀和分析1網點存在問題及解決措施2網點總體計劃191、網點現狀分析1）網點地理位置及周邊銀行情況：旭日營業(yè)所位于縣城旭日南大道與惟義路的交叉口，周邊有商鋪、銀行、醫(yī)院、小區(qū)、學校。周邊有大小商鋪約200戶，主要經營服裝店、蛋糕店、飯店、酒店、美容會所、理發(fā)店、小超市居多。網點周邊環(huán)繞的銀行有中國銀行、上饒銀行、工行、農行、建設銀行、信用社。2）人員配置：旭日營業(yè)所共有員工7人，其中支局長1名、理財經理1名、大堂經理1名（兼綜柜）、高柜4名。1、網點現狀分析1）網點地理位置及周邊銀行情況：旭日營業(yè)所位201、網點現狀分析3）余額完成情況：目前旭日營業(yè)所余額規(guī)模1.72億元，截止8月12日，年內余額+保險+高效理財凈增2160.3萬，其中余額完成115萬、保406萬、高效理財1606萬。4）客戶結構：旭日營業(yè)所共有客戶11573戶，總資產1.60億,其中普通客戶11002戶，資產9830.5萬占比61.29%；金卡客戶545戶，資產5146.5萬占比32.08%；白金客戶25戶，資產957.02萬占比5.9%；鉆石客戶1戶，資產103.09占比0.6%

5）市場環(huán)境及競爭情況：旭日營業(yè)所位于縣城旭日南大道與惟義路的交叉口，屬于繁華地帶。網點周邊銀行有中國銀行、上饒銀行、工行、農行、建設銀行、信用社，市場環(huán)境競爭十分激烈。1、網點現狀分析3）余額完成情況：目前旭日營業(yè)所余額規(guī)模1.211、網點現狀分析6）網點優(yōu)勢：（1）網點客戶群體基礎客戶數據較多，忠誠度高。（2）品牌及信譽優(yōu)勢，前來客戶對郵政認可度較高，對國有金融機構有較大信心。（3）客戶資產配置較好。（4）1－5萬的潛在客戶有較大的提升空間。（5）通過前期客戶活動的開展，為后續(xù)的客戶維護奠定的基礎，提高了客戶的粘合度，增強了郵政的品牌影響力。1、網點現狀分析222、網點存在問題及解決方案-存在問題1）客戶結構管理不到位：1-5萬元、5萬元以上的客戶結構不合理，5萬元以上的客戶僅有422戶，低端客戶數量居多。2）網點功能分區(qū)不到位：沒有專屬VIP理財室，沒有VIP等候區(qū)，理財區(qū)空間有限且吵雜，網點氛圍營造不夠濃厚。3）網點氛圍:門口LED顯示屏沒有熱銷產品宣傳字幅，廳堂還缺少一些季節(jié)性、節(jié)日營銷的氛圍不夠濃烈。2、網點存在問題及解決方案-存在問題1）客戶結構管理不到位：232、網點存在問題及解決方案-存在問題4）客戶管理不規(guī)范：客戶已建檔，也進行了分戶，支局長和理財經理也進行了日常維護，電話營銷也產生了一定的效果。但從客戶資產提升上還存在很大缺陷，中、高端客戶的資產分配不合理。5）支局管理存在一定問題：網點人員崗位聯動不能發(fā)揮很好的作用。2、網點存在問題及解決方案-存在問題4）客戶管理不規(guī)范：客戶242、網點存在問題及解決方案-存在問題6)網點劣勢：（1）廳堂氛圍不夠濃烈（2）客戶日常管理不足（3）同業(yè)商業(yè)銀行反點高，理財收益高，環(huán)境設施比我們先進。（4）網點老年客戶群體居多，如社保2、網點存在問題及解決方案-存在問題6)網點劣勢：252、網點存在問題及解決措施-解決措施1）員工思想觀念進一步轉變：灌輸轉型理念，將廳堂營業(yè)員向營銷員轉變，將支局人員打造成一個富有戰(zhàn)斗力的團隊，共同進步，共謀發(fā)展2）注重廳堂營銷：廳堂抓服務，以氛圍營造為基礎，以市場規(guī)律為引導，盡可能的為客戶提供方便優(yōu)質的服務，讓客戶成為回頭客?？蛻暨M門后，大堂經理積極引導，進行崗位聯動，加大轉介率，將客戶第一時間轉介給理財經理，根據客戶的實際情況，站在客戶的立場為客戶進行理財規(guī)劃，本著三三制原則（一份活期、一份定期、一份理財或保險）使其收益率最大化2、網點存在問題及解決措施-解決措施1）員工思想觀念進一步轉262、網點存在問題及解決措施-解決措施3）積極進行宣傳走訪：社區(qū)開發(fā)，近民親民，與客戶拉近距離，主打感情牌。加強走訪，做好客戶資產策反4）篩選歸納企業(yè)代發(fā)戶：如（社保、醫(yī)療救助、公司）等企業(yè)代發(fā)，充分利用各種渠道力量，大力宣傳好郵政金融業(yè)務，做好客戶維護，以挽留客戶不用資金流出，加大客戶資金沉淀。5）中高端客戶：逐一建檔并通過電聯、短信、上門拜訪，活動邀約等方式，收集客戶信息，從客戶的興趣愛好拉近距離，增強與客戶間的感情。對達到VIP標準的客戶提供VIP卡申請2、網點存在問題及解決措施-解決措施3）積極進行宣傳走訪：社273、網點員工個人三季度營銷活動計劃分解姓名彭思燕祝新奇周婉君舒愛琴姚虹鄭琦余額15萬20萬20萬20萬20萬20萬期交2000元2000元2000元2000元2000元3000元高效資產30萬30萬30萬30萬30萬30萬3、網點員工個人三季度營銷活動計劃分解姓名彭思燕祝新奇周婉君284、下一步主要發(fā)展策略1）存量客戶盤活2）片區(qū)開發(fā)3）活動開展4）資金沉淀措施4、下一步主要發(fā)展策略1）存量客戶盤活294、下一步發(fā)展策略-存量客戶盤活業(yè)績來增長源客戶基數維護數量提升負責人主要措施1-5萬客戶提升713450祝新奇、周婉君、彭思燕、舒愛琴電話邀約、關懷短信、VIP體驗卡5-30萬客戶提升419258鄭琦、姚虹電話邀約、關懷短信、提高產品的疊加率、增加到期客戶提醒30萬-100萬客戶提升4330余桂芳溫馨短信提示、上門走訪、商易通、郵商聯盟、發(fā)放禮品4