尋找顧客的方法與溝通課件

1案例有一次，一位推銷員下班后到一家百貨公訴買東西，他看中了一件商品，但覺得太貴，拿不定主意要還是不要。正在這時，旁邊有人問售貨員：“這個多少錢？”問話的人要的東西跟他要的東西一模一樣?！斑@個要3萬元”女售貨員說?！昂玫模乙?，麻煩你給我包起來?！蹦侨怂斓卣f。推銷員覺得這人奇怪，一定是有錢人，出手如此闊綽。推銷員心計一生，何不跟蹤這位顧客，以便尋找機會為他服務(wù)。1案例有一次，一位推銷員下班后到一家百貨公訴買東西，他看中了2于是，他跟在那位顧客的背后，他發(fā)現(xiàn)那個人走進了一幢辦公大樓，大樓門衛(wèi)對他甚為恭敬。推銷員更堅定了信心，這個人一定是位有錢人。于是，他去向門衛(wèi)打聽?！澳愫茫垎杽倓傔M去的那位先生是….”“你是什么人？”門衛(wèi)問?！笆沁@樣的，剛才在百貨公司時我掉了東西，他好心地?fù)炱饋斫o我，卻不肯告訴我大名，我想寫封信感謝他。所以，請你告訴我他的姓名和公司詳細(xì)地址?！薄芭?，原來如此。他是某某公司的總經(jīng)理…..”推銷員就這樣又得到了一位顧客。2于是，他跟在那位顧客的背后，他發(fā)現(xiàn)那個人走進了一幢辦公大樓尋找顧客并與其巧妙溝通尋找顧客并與其巧妙溝通4尋找顧客的方法緣故法連鎖介紹法權(quán)威介紹法查閱資料法委托助手法現(xiàn)有顧客挖潛法廣告開拓法普訪法4尋找顧客的方法緣故法51、緣故法利用過去的及現(xiàn)有的血緣、業(yè)緣、地緣等老關(guān)系來尋找顧客的方法。51、緣故法利用過去的及現(xiàn)有的血緣、業(yè)緣、地緣等老關(guān)系來尋找6優(yōu)點利用自己固有的人際關(guān)系，能盡快產(chǎn)生推銷業(yè)績，有利于自信心的培養(yǎng)從熟悉的人員中開始推銷，有利于克服心理障礙有利于彌補推銷起步時技巧上的不足6優(yōu)點利用自己固有的人際關(guān)系，能盡快產(chǎn)生推銷業(yè)績，有利于自信7溝通技巧應(yīng)設(shè)法創(chuàng)造“緣故”。要克服心理上的障礙。適時向親朋好友推薦商品。7溝通技巧應(yīng)設(shè)法創(chuàng)造“緣故”。82、連鎖介紹法推銷員通過現(xiàn)有顧客介紹未來可能的顧客的方法，即由顧客A介紹B給推銷員，當(dāng)B成為顧客后，B又介紹C，……一個又一個地介紹下去，猶如化學(xué)的連鎖反應(yīng)“社交圈二百五法則”：由世界推銷大王喬·吉拉德發(fā)現(xiàn)提出的，即一個人一生當(dāng)中有經(jīng)常往來的人數(shù)平均大約是250人。82、連鎖介紹法推銷員通過現(xiàn)有顧客介紹未來可能的顧客的方法，9喬·吉拉德

在生意成交之后，喬·吉拉德總會把一疊名片和一份說明書交給顧客。說明書上寫明，如果顧客介紹別人來買車，在成交之后，每輛車他會得到25美元的酬勞。幾天之后，喬會寄給顧客感謝卡和一疊名片，以后每年顧客都會收到喬·吉拉德寄來的一封信件，以提醒他喬·吉拉德的承諾是仍然有效的。如果喬·吉拉德發(fā)現(xiàn)顧客是一位領(lǐng)導(dǎo)人物，那么，喬·吉拉德就會更加努力的促成交易并設(shè)法讓其為他介紹顧客。關(guān)鍵是守信用——一定要付給顧客25美元。喬·吉拉德的原則是：寧可錯付50個人，也不要漏掉一個該付的人。此舉使喬·吉拉德的收益很大。1976年，這種方法為喬·吉拉德帶來了150筆生意，約占總交易額的三分之一。喬·吉拉德付出了1400美元的費用，收獲了75000美元的傭金。9喬·吉拉德

在生意成交之后，喬·吉拉德總會把一疊名片和一份10優(yōu)點現(xiàn)代社會中，人與人之間有著普遍的交往聯(lián)系，顧客的消費需求和購買動機常常通過社會聯(lián)系互相影響。同一個社交圈內(nèi)的人可能具有某種共同的消費需求，這本身就是一個潛在的購買者群體。尋找顧客簡便易行10優(yōu)點11優(yōu)點研究表明，由親友及其他熟悉的人向潛在顧客推銷產(chǎn)品，影響力高達80%。向由現(xiàn)有顧客推薦的新顧客推銷比向沒有人推薦的新顧客推銷，成交率要高3-5倍。顧客有信任感營造良好的推銷氣氛，有助于找到更多的新顧客11優(yōu)點12溝通技巧要學(xué)會“彈鋼琴”，避免因事太多而遺忘。要克服不愿受人恩惠的心理障礙，不要不好意思，難以啟齒。要能承受被拒絕的失敗打擊。要克服羞怯、扭捏的心理。12溝通技巧要學(xué)會“彈鋼琴”，避免因事太多而遺忘。133、權(quán)威介紹法（“中心開花”法）是對“二百五”法則涵義的進一步推廣。指推銷人員在某一特定的推銷范圍內(nèi)尋找并爭取有較大影響力的權(quán)威人物為潛在顧客，并通過他們來影響其周圍的人成為潛在顧客的方法。一般來說，中心人物或組織常常是消費者領(lǐng)袖，諸如政界要人、企業(yè)界名人、文體界巨星、知名學(xué)者、名牌大學(xué)、星級酒店、知名企業(yè)等。他們的購買與消費行為，能在其崇拜者心目中形成示范作用和先導(dǎo)作用，從而引發(fā)甚至左右崇拜者購買與消費行為，這就是心理學(xué)中的“光暈效應(yīng)”。133、權(quán)威介紹法（“中心開花”法）是對“二百五”法則涵義的14案例：法國白蘭地開拓美國市場法國的白蘭地酒舉世聞名，但當(dāng)初打進美國市場時卻頗帶一定的戲劇性。法國酒商邀請來幾位著名的營銷專家共同研討營銷方案。經(jīng)過討論，專家們都把目光盯上了美國總統(tǒng)艾森豪威爾，他們決定借總統(tǒng)67歲壽辰這一良機開展促銷宣傳。酒商先是通過新聞媒體大造輿論，說要在艾森豪威爾總統(tǒng)生日那一天，將兩桶67年的陳年白蘭地酒作為禮物送給總統(tǒng)，并在白宮門前舉行隆重的贈酒儀式。大家知道，歷史上法國曾送給美國很多極有意義的禮物，如著名的自由女神像等。這一次，法國酒商又要在總統(tǒng)的壽辰典禮上送酒，這件事自然引起了人們的極大興趣，報紙、電臺都爭相報道了這一消息。媒體的炒作把市民的興趣都調(diào)動了起來，很多人都翹首等待這一天的到來。14案例：法國白蘭地開拓美國市場法國的白蘭地酒舉世聞名，但當(dāng)15到了艾森豪威爾總統(tǒng)生日的那天，華盛頓的大街被裝扮一新，街道兩旁掛上了美法兩國的國旗，豎起了“歡迎您，尊貴的法國客人”、“美法友誼令人心醉”等巨型標(biāo)牌。在白宮門外，盛大的送酒儀式正在舉行：一隊身著法國古代宮廷服裝的衛(wèi)兵在《馬賽曲》的樂曲聲中，抬著兩桶裝潢華美的“白蘭地”酒緩步送進白宮。很多市民都涌到白宮門外，觀看這一特殊的儀式。送酒儀式及其盛大的場面自然又是一大新聞，報紙、電臺又大肆報道一番。那幾天，人們談?wù)摰囊捕嗍欠▏陌滋m地酒。就這樣，法國名酒白蘭地借著艾森豪威爾的名氣源源不斷地擺放到了美國人的餐桌上。

15到了艾森豪威爾總統(tǒng)生日的那天，華盛頓的大街被裝扮一新，街16運作步驟事先調(diào)查勤于聯(lián)絡(luò)，融入群體發(fā)揮權(quán)威人物的權(quán)威作用16運作步驟事先調(diào)查17溝通技巧

關(guān)鍵找準(zhǔn)權(quán)威人物，并利用其影響力推銷商品。17溝通技巧關(guān)鍵找準(zhǔn)權(quán)威人物，并利用其影響力推銷商品。184、查閱資料法推銷人員通過查閱各種資料，據(jù)此尋找新顧客的方法，也稱為間接市場調(diào)查法。可供查閱的資料：報刊資料各種統(tǒng)計資料、年鑒電話號碼簿企事業(yè)公告及廣告工商管理公告互聯(lián)網(wǎng)信息184、查閱資料法推銷人員通過查閱各種資料，據(jù)此尋找新顧客的195、委托助手法（獵犬”法）獵人打獵時常常要借助于獵犬，推銷人員在市場中“獵取”新顧客也需要借助有關(guān)人士的幫助。推銷人員采取聘請信息員或兼職推銷員去尋找顧客，然后自己再去從事實事的推銷活動的做法。這些接受雇傭或被委托尋找顧客的人士被稱為“推銷助手”或“獵犬”。195、委托助手法（獵犬”法）獵人打獵時常常要借助于獵犬，推20優(yōu)點市場面廣，信息量大有利于提高工作效率可以節(jié)約推銷人員的有限時間，使他們能把精力花在重點推銷對象和有效推銷工作上“獵犬”對行業(yè)、顧客需求更為了解，提供的市場信息量大，更易找到潛在顧客20優(yōu)點可以節(jié)約推銷人員的有限時間，使他們能把精力花在重點推21注意事項

首先，應(yīng)注意對推銷助手的挑選與聘用。其次，要為推銷助手開辦必要的培訓(xùn)課程，以增加他們的知識和提高收集傳遞分析信息的能力。再次，推銷人員應(yīng)與助手建立良好的人際關(guān)系，并通過效益與酬勞掛鉤的方法來調(diào)動推銷助手的積極性。

21注意事項

22溝通技巧

關(guān)鍵找準(zhǔn)“助手”22溝通技巧關(guān)鍵找準(zhǔn)“助手”236、現(xiàn)有顧客挖潛法從現(xiàn)有顧客著手，設(shè)法使他們成為你新產(chǎn)品的目標(biāo)顧客，挖掘出更多的交易來。優(yōu)點運用簡單，只要推銷人員受到現(xiàn)有顧客的信任，利用的方法巧妙，向老顧客推薦新產(chǎn)品，成功概率較大236、現(xiàn)有顧客挖潛法從現(xiàn)有顧客著手，設(shè)法使他們成為你新產(chǎn)品24溝通技巧要做到自然，合乎情理。要強調(diào)推銷品的特點。24溝通技巧要做到自然，合乎情理。257、廣告開拓法推銷人員利用各種廣告媒體尋找顧客的方法。要針對潛在顧客接受媒體的習(xí)慣和商品特點、市場環(huán)境等，選準(zhǔn)廣告媒體。257、廣告開拓法推銷人員利用各種廣告媒體尋找顧客的方法。8、普訪法又叫地毯式訪問法（俗稱“掃街”）、挨家兜售法、挨門挨戶尋訪法、直接訪問法。推銷人員在對推銷對象一無所知或知之甚少的情況下，直接走訪某一特定區(qū)域或某一特定職業(yè)的所有個人或組織，以尋找準(zhǔn)顧客的方法。該方法最適宜于推銷人人必需的消費品或服務(wù)。優(yōu)點：新品上市時可結(jié)合市場調(diào)查一起進行；鍛煉推銷新手，積累工作經(jīng)驗。缺點：存在較大盲目性，有如大海撈針；一般人都不歡迎不速之客（陌生人易引起恐懼心理）。8、普訪法又叫地毯式訪問法（俗稱“掃街”）、挨家兜售法、挨門張維勇，男，1969年生，碩士。參賽項目研發(fā)節(jié)水型產(chǎn)品，并給客戶提供全方位的節(jié)水方案。史玉柱：你核心團隊幾個人？張維勇：四個。史玉柱：誰負(fù)責(zé)營銷？張維勇：主要由我負(fù)責(zé)。史玉柱：簡述一下你的營銷方案。張維勇：直接面對終端。史玉柱：也就是拎著包一家一家跑？張維勇：是。2003年，我曾做過經(jīng)銷的路子，但效果不理想，人們不了解這個產(chǎn)品，不可能來買。后來，發(fā)現(xiàn)直接到終端去，效果非常好。史玉柱：本來很高檔的產(chǎn)品，拎著包跑，人家覺得這是鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)又來推銷東西了。張維勇：但我們跑的不一樣。直接拿宣傳冊去推銷，一般被拒之門外。我們是先了解潛在客戶的用水及消費情況。然后對比安裝我們產(chǎn)品后的情況，給他省算錢的帳。

尋找顧客的方法與溝通課件28溝通技巧確定好訪問的區(qū)域或行業(yè)必須認(rèn)真、仔細(xì)地做好普訪前的準(zhǔn)備工作要端正心態(tài)；要豁達、樂觀，正確看待閉門羹；準(zhǔn)備好推銷拜訪的語言；準(zhǔn)備好各種有效證件；要注意分寸，設(shè)計好拜訪時間；神態(tài)要自然，儀表要大方，舉止要得體；士氣要高昂，充滿必勝信心28溝通技巧確定好訪問的區(qū)域或行業(yè)要端正心態(tài)；要豁達、樂觀，此課件下載可自行編輯修改，供參考！感謝您的支持，我們努力做得更好！此課件下載可自行編輯修改，供參考！30案例有一次，一位推銷員下班后到一家百貨公訴買東西，他看中了一件商品，但覺得太貴，拿不定主意要還是不要。正在這時，旁邊有人問售貨員：“這個多少錢？”問話的人要的東西跟他要的東西一模一樣?！斑@個要3萬元”女售貨員說?！昂玫模乙?，麻煩你給我包起來?！蹦侨怂斓卣f。推銷員覺得這人奇怪，一定是有錢人，出手如此闊綽。推銷員心計一生，何不跟蹤這位顧客，以便尋找機會為他服務(wù)。1案例有一次，一位推銷員下班后到一家百貨公訴買東西，他看中了31于是，他跟在那位顧客的背后，他發(fā)現(xiàn)那個人走進了一幢辦公大樓，大樓門衛(wèi)對他甚為恭敬。推銷員更堅定了信心，這個人一定是位有錢人。于是，他去向門衛(wèi)打聽。“你好，請問剛剛進去的那位先生是….”“你是什么人？”門衛(wèi)問。“是這樣的，剛才在百貨公司時我掉了東西，他好心地?fù)炱饋斫o我，卻不肯告訴我大名，我想寫封信感謝他。所以，請你告訴我他的姓名和公司詳細(xì)地址。”“哦，原來如此。他是某某公司的總經(jīng)理…..”推銷員就這樣又得到了一位顧客。2于是，他跟在那位顧客的背后，他發(fā)現(xiàn)那個人走進了一幢辦公大樓尋找顧客并與其巧妙溝通尋找顧客并與其巧妙溝通33尋找顧客的方法緣故法連鎖介紹法權(quán)威介紹法查閱資料法委托助手法現(xiàn)有顧客挖潛法廣告開拓法普訪法4尋找顧客的方法緣故法341、緣故法利用過去的及現(xiàn)有的血緣、業(yè)緣、地緣等老關(guān)系來尋找顧客的方法。51、緣故法利用過去的及現(xiàn)有的血緣、業(yè)緣、地緣等老關(guān)系來尋找35優(yōu)點利用自己固有的人際關(guān)系，能盡快產(chǎn)生推銷業(yè)績，有利于自信心的培養(yǎng)從熟悉的人員中開始推銷，有利于克服心理障礙有利于彌補推銷起步時技巧上的不足6優(yōu)點利用自己固有的人際關(guān)系，能盡快產(chǎn)生推銷業(yè)績，有利于自信36溝通技巧應(yīng)設(shè)法創(chuàng)造“緣故”。要克服心理上的障礙。適時向親朋好友推薦商品。7溝通技巧應(yīng)設(shè)法創(chuàng)造“緣故”。372、連鎖介紹法推銷員通過現(xiàn)有顧客介紹未來可能的顧客的方法，即由顧客A介紹B給推銷員，當(dāng)B成為顧客后，B又介紹C，……一個又一個地介紹下去，猶如化學(xué)的連鎖反應(yīng)“社交圈二百五法則”：由世界推銷大王喬·吉拉德發(fā)現(xiàn)提出的，即一個人一生當(dāng)中有經(jīng)常往來的人數(shù)平均大約是250人。82、連鎖介紹法推銷員通過現(xiàn)有顧客介紹未來可能的顧客的方法，38喬·吉拉德

在生意成交之后，喬·吉拉德總會把一疊名片和一份說明書交給顧客。說明書上寫明，如果顧客介紹別人來買車，在成交之后，每輛車他會得到25美元的酬勞。幾天之后，喬會寄給顧客感謝卡和一疊名片，以后每年顧客都會收到喬·吉拉德寄來的一封信件，以提醒他喬·吉拉德的承諾是仍然有效的。如果喬·吉拉德發(fā)現(xiàn)顧客是一位領(lǐng)導(dǎo)人物，那么，喬·吉拉德就會更加努力的促成交易并設(shè)法讓其為他介紹顧客。關(guān)鍵是守信用——一定要付給顧客25美元。喬·吉拉德的原則是：寧可錯付50個人，也不要漏掉一個該付的人。此舉使喬·吉拉德的收益很大。1976年，這種方法為喬·吉拉德帶來了150筆生意，約占總交易額的三分之一。喬·吉拉德付出了1400美元的費用，收獲了75000美元的傭金。9喬·吉拉德

在生意成交之后，喬·吉拉德總會把一疊名片和一份39優(yōu)點現(xiàn)代社會中，人與人之間有著普遍的交往聯(lián)系，顧客的消費需求和購買動機常常通過社會聯(lián)系互相影響。同一個社交圈內(nèi)的人可能具有某種共同的消費需求，這本身就是一個潛在的購買者群體。尋找顧客簡便易行10優(yōu)點40優(yōu)點研究表明，由親友及其他熟悉的人向潛在顧客推銷產(chǎn)品，影響力高達80%。向由現(xiàn)有顧客推薦的新顧客推銷比向沒有人推薦的新顧客推銷，成交率要高3-5倍。顧客有信任感營造良好的推銷氣氛，有助于找到更多的新顧客11優(yōu)點41溝通技巧要學(xué)會“彈鋼琴”，避免因事太多而遺忘。要克服不愿受人恩惠的心理障礙，不要不好意思，難以啟齒。要能承受被拒絕的失敗打擊。要克服羞怯、扭捏的心理。12溝通技巧要學(xué)會“彈鋼琴”，避免因事太多而遺忘。423、權(quán)威介紹法（“中心開花”法）是對“二百五”法則涵義的進一步推廣。指推銷人員在某一特定的推銷范圍內(nèi)尋找并爭取有較大影響力的權(quán)威人物為潛在顧客，并通過他們來影響其周圍的人成為潛在顧客的方法。一般來說，中心人物或組織常常是消費者領(lǐng)袖，諸如政界要人、企業(yè)界名人、文體界巨星、知名學(xué)者、名牌大學(xué)、星級酒店、知名企業(yè)等。他們的購買與消費行為，能在其崇拜者心目中形成示范作用和先導(dǎo)作用，從而引發(fā)甚至左右崇拜者購買與消費行為，這就是心理學(xué)中的“光暈效應(yīng)”。133、權(quán)威介紹法（“中心開花”法）是對“二百五”法則涵義的43案例：法國白蘭地開拓美國市場法國的白蘭地酒舉世聞名，但當(dāng)初打進美國市場時卻頗帶一定的戲劇性。法國酒商邀請來幾位著名的營銷專家共同研討營銷方案。經(jīng)過討論，專家們都把目光盯上了美國總統(tǒng)艾森豪威爾，他們決定借總統(tǒng)67歲壽辰這一良機開展促銷宣傳。酒商先是通過新聞媒體大造輿論，說要在艾森豪威爾總統(tǒng)生日那一天，將兩桶67年的陳年白蘭地酒作為禮物送給總統(tǒng)，并在白宮門前舉行隆重的贈酒儀式。大家知道，歷史上法國曾送給美國很多極有意義的禮物，如著名的自由女神像等。這一次，法國酒商又要在總統(tǒng)的壽辰典禮上送酒，這件事自然引起了人們的極大興趣，報紙、電臺都爭相報道了這一消息。媒體的炒作把市民的興趣都調(diào)動了起來，很多人都翹首等待這一天的到來。14案例：法國白蘭地開拓美國市場法國的白蘭地酒舉世聞名，但當(dāng)44到了艾森豪威爾總統(tǒng)生日的那天，華盛頓的大街被裝扮一新，街道兩旁掛上了美法兩國的國旗，豎起了“歡迎您，尊貴的法國客人”、“美法友誼令人心醉”等巨型標(biāo)牌。在白宮門外，盛大的送酒儀式正在舉行：一隊身著法國古代宮廷服裝的衛(wèi)兵在《馬賽曲》的樂曲聲中，抬著兩桶裝潢華美的“白蘭地”酒緩步送進白宮。很多市民都涌到白宮門外，觀看這一特殊的儀式。送酒儀式及其盛大的場面自然又是一大新聞，報紙、電臺又大肆報道一番。那幾天，人們談?wù)摰囊捕嗍欠▏陌滋m地酒。就這樣，法國名酒白蘭地借著艾森豪威爾的名氣源源不斷地擺放到了美國人的餐桌上。

15到了艾森豪威爾總統(tǒng)生日的那天，華盛頓的大街被裝扮一新，街45運作步驟事先調(diào)查勤于聯(lián)絡(luò)，融入群體發(fā)揮權(quán)威人物的權(quán)威作用16運作步驟事先調(diào)查46溝通技巧

關(guān)鍵找準(zhǔn)權(quán)威人物，并利用其影響力推銷商品。17溝通技巧關(guān)鍵找準(zhǔn)權(quán)威人物，并利用其影響力推銷商品。474、查閱資料法推銷人員通過查閱各種資料，據(jù)此尋找新顧客的方法，也稱為間接市場調(diào)查法?？晒┎殚喌馁Y料：報刊資料各種統(tǒng)計資料、年鑒電話號碼簿企事業(yè)公告及廣告工商管理公告互聯(lián)網(wǎng)信息184、查閱資料法推銷人員通過查閱各種資料，據(jù)此尋找新顧客的485、委托助手法（獵犬”法）獵人打獵時常常要借助于獵犬，推銷人員在市場中“獵取”新顧客也需要借助有關(guān)人士的幫助。推銷人員采取聘請信息員或兼職推銷員去尋找顧客，然后自己再去從事實事的推銷活動的做法。這些接受雇傭或被委托尋找顧客的人士被稱為“推銷助手”或“獵犬”。195、委托助手法（獵犬”法）獵人打獵時常常要借助于獵犬，推49優(yōu)點市場面廣，信息量大有利于提高工作效率可以節(jié)約推銷人員的有限時間，使他們能把精力花在重點推銷對象和有效推銷工作上“獵犬”對行業(yè)、顧客需求更為了解，提供的市場信息量大，更易找到潛在顧客20優(yōu)點可以節(jié)約推銷人員的有限時間，使他們能把精力花在重點推50注意事項

首先，應(yīng)注意對推銷助手的挑選與聘用。其次，要為推銷助手開辦必要的培訓(xùn)課程，以增加他們的知識和提高收集傳遞分析信息的能力。再次，推銷人員應(yīng)與助手建立良好的人際關(guān)系，并通過效益與酬勞掛鉤的方法來調(diào)動推銷助手的積極性。

21注意事項

51溝通技巧

關(guān)鍵找準(zhǔn)“助手”22溝通技巧關(guān)鍵找準(zhǔn)“助手”526、現(xiàn)有顧客挖潛法從現(xiàn)有顧客著手，設(shè)法使他們成為你新產(chǎn)品的目標(biāo)顧客，挖掘出更多的交易來。優(yōu)點運用簡單，只要推銷人員受到現(xiàn)有顧客的信任，利用的方法巧妙，向老顧客推薦新產(chǎn)品，成功概率較大236、現(xiàn)有顧客挖潛法從現(xiàn)有顧客著手，設(shè)法使他們成為你新產(chǎn)品53溝通技巧要做到自然，合乎情理。要強調(diào)推銷品的特點。24溝通技巧要做到自然，合乎情理。547、廣告開拓法推銷人員利用各種廣告媒體尋找顧