XXXX年中原深圳市森林一號營銷策略報告課件

跨界|躍位

森林一號營銷策略案跨界|躍位森林一號營銷策略案別墅市場硝煙四起中信森林湖——山水公園，國際社區(qū)觀瀾湖大宅——只堅持世界級的享受松山湖1號——中國別墅的世界觀（neverbeforeneveragain）萬科17英里——我能與這個世界保持的距離香密湖1號——

一座城市的珍藏圣莫麗斯——皇家臺地別墅星河丹堤——ceo官邸，掌控資本后的生活萬科第五園——骨子里的中國中海大山地——凡不可說的應(yīng)當(dāng)沉默……別墅市場硝煙四起中信森林湖——山水公園，國際社區(qū)

一時間，別墅市場硝煙四起，國際化、世界級、珍藏、皇家、ceo……層出不窮，森林一號的位置在哪里？如何從市場中脫穎而出？如何實現(xiàn)最大的溢價空間？……別墅市場硝煙四起一時間，別墅市場硝煙四起，別墅市場硝煙四起

項目屬性項目屬性龍華（4萬）中心城（3.8萬）坂田（3.8萬）松山湖（2.8萬）龍華（4萬）中心城（3.8萬）坂田（3.8萬）松山湖（2.8皇崗口岸40分鐘深圳20分鐘深圳機(jī)場40分鐘東莞市中心30分鐘東莞火車站20分鐘廣州市區(qū)1個小時項目周邊路網(wǎng)皇崗口岸40分鐘深圳20分鐘深圳機(jī)場40分鐘東莞市中心30分項目周邊四至

該地塊占地面積351639平方米，容積率不大于0．5，建筑密度不大于15％，建筑層數(shù)不超過6層，建筑高度不超過24米，并受90/70政策限制項目周邊四至該地塊占地面積351639平SWOT分析潛在優(yōu)勢2700萬原生森林,稀缺的森林公園,山水資源鄰1500畝蝦公巖水庫,生態(tài)養(yǎng)生10000平米私家湖畔后花園緊鄰世界第一大球會外立面設(shè)計獨特距深圳25分鐘車程戴德梁行物管少有的私家禮賓路潛在劣勢與觀瀾高爾夫存在直接競爭周邊配套不完善與大屏障村農(nóng)民房相鄰,影響項目檔次通達(dá)性不夠,昭示性不強一期營銷推廣方向不明確路牌導(dǎo)示性不強潛在機(jī)會國家對別墅用地的限制；高爾夫物業(yè)吸引更多客戶；萬科成功取得拍賣地，將市場的眼球吸引至此；居于深圳一小時生活圈潛在威脅未來不明朗的政策影響深圳低密度物業(yè)大批量推售資源優(yōu)勢在東莞并不稀缺缺乏規(guī)模優(yōu)勢SWOT分析潛在優(yōu)勢2700萬原生森林,稀缺的森林公園,山水SWOT分析模型優(yōu)勢（S）劣勢（W）機(jī)會（O）So戰(zhàn)略：發(fā)揮項目優(yōu)勢利用外部機(jī)會利用國家對于別墅土地限制供應(yīng)的大原則，突出純別墅，強調(diào)對稀缺資源的占有。借勢萬科，吸引深圳客戶WO戰(zhàn)略：利用外部的機(jī)會來擬補自身的不足借勢萬科高成本拿地，強調(diào)區(qū)位優(yōu)勢，擬補項目區(qū)位屬性不明確的缺陷。利用萬科規(guī)模優(yōu)勢，彌補配套不足威脅（T）ST戰(zhàn)略：利用項目優(yōu)勢規(guī)避外部威脅強調(diào)私享的森林公園所帶來的居住感受以及生活品質(zhì)的提升，提高項目調(diào)性，與世界第一大球會為鄰WT戰(zhàn)略：通過努力減少自身劣勢，進(jìn)而規(guī)避外部威脅加大市場策劃營銷力度，擴(kuò)大客戶來源客戶的跨界營銷的跨界定位的躍位價格的躍位SWOT分析模型優(yōu)勢（S）劣勢（W）機(jī)會So戰(zhàn)略：發(fā)揮項目優(yōu)項目所面臨的關(guān)鍵問題項目所面臨的關(guān)鍵問題

本項目是否主推東莞市場,加入紅海競爭，東莞市場能否支撐項目價格;本項目是否可能開辟其它市場，執(zhí)行藍(lán)海戰(zhàn)略??

市場掃描本項目是否主推東莞市場,加入紅海競爭，東莞市場能市場深圳別墅市場的發(fā)展歷程發(fā)展期沉寂期復(fù)蘇期騰飛期目前深圳別墅市場進(jìn)入騰飛期，2006年深圳別墅銷售均價為25040元/平方米，且消化速度較快，市場幾乎瘋狂？！深圳別墅市場的發(fā)展歷程發(fā)展期沉寂期復(fù)蘇期騰飛期目前深圳別墅市圣莫麗斯北區(qū)翡翠灣圣莫麗斯南區(qū)一般94交通距離區(qū)域認(rèn)知自然資源價格套數(shù)2萬一般較近稀缺1083.4萬低遠(yuǎn)招華曦城一般1662.6萬低較遠(yuǎn)100%100%100%銷售情況深圳市場個案銷售周期項目名稱1天1天兩周一般922萬一般較近>80%1天純水岸三期一般15>8萬高近100%1天東方花園一般46>6.5萬高近100%兩周東部華僑城稀缺23>8萬高遠(yuǎn)??天琴灣三期稀缺4815萬高遠(yuǎn)？？梅沙灣稀缺90>8萬高遠(yuǎn)？？深圳別墅項目銷售情況極佳，銷售速度極快。距離并非價格的主要制約因素，資源對價格的敏感度較高。圣莫麗斯北區(qū)翡翠灣圣莫麗斯南區(qū)一般94交通距離區(qū)域認(rèn)知自然資別墅類型項目名稱區(qū)域產(chǎn)品類型建筑面積m2套數(shù)第一居所型別墅曦城二期寶安獨棟、聯(lián)排、雙拼50000151萬科城四期龍崗聯(lián)排12500050振業(yè)城二期龍崗雙拼、聯(lián)排24000100余大山地一期龍崗聯(lián)排、雙拼、疊加31000152第五園三期龍崗?fù)ピ簞e墅、疊院32400280公園大地龍崗聯(lián)排和雙拼250000100水岸新都三期龍崗Townhouse612525鳳凰谷羅湖聯(lián)排、獨棟19448.7183東海岸四期鹽田獨立、聯(lián)排40300130純水岸四期南山Townhouse500014林棲湖南山Townhouse52000約173合計6352741258非第一居所型別墅梅沙灣鹽田獨立3213090余天琴灣三期鹽田獨棟別墅2530048東部華僑城鹽田獨棟別墅128000一期26合計185430164深圳別墅潛在供應(yīng)未來深圳別墅市場競爭激烈的產(chǎn)品是第一居所型別墅，而具備稀缺景觀資源優(yōu)勢的非第一居所的度假型別墅供應(yīng)量不大別墅類型項目名稱區(qū)域產(chǎn)品類型建筑面積m2套數(shù)第一居所型別墅曦深圳別墅市場小結(jié)別墅項目天花板價格屢被擊破別墅項目價格對自然資源的敏感度高擁有較好自然資源的市場存量較小，競爭相對較弱深圳購買力北擴(kuò)趨勢明顯，為別墅市場提供北上通道

深圳市場所帶來的價格溢價空間與市場容量都遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越東莞市場。未來深圳別墅市場競爭激烈的產(chǎn)品是第一居所型別墅，而具備稀缺景觀資源優(yōu)勢的非第一居所的度假型別墅供應(yīng)量不大深圳別墅市場小結(jié)別墅項目天花板價格屢被擊破別墅項目價格對自然XXXX年中原深圳市森林一號營銷策略報告課件客戶的跨界客戶的跨界深圳客戶跨區(qū)豪宅置業(yè)客戶專項訪談客戶來源：居住、工作地以深圳為主，跨區(qū)域置業(yè)客戶；物業(yè)性質(zhì)：購買物業(yè)以別墅、TH為主；客戶數(shù)量：56位；訪談方式：預(yù)約當(dāng)面訪談。中原二級市場品控中心數(shù)據(jù)整理、分析二級市場事業(yè)部觀瀾高爾夫松山湖棕櫚泉翠林華府深圳客戶跨區(qū)豪宅置業(yè)客戶專項訪談客戶來源：居住、工作地以深圳客戶分析客戶特征選擇物業(yè)看重因素排序客戶區(qū)域來源比例a．近年財富累計迅速a.稀缺的景觀資源深圳：福田，香蜜湖片區(qū)，水榭花都、熙園、香域中央、東海花園等投資：50%投資兼?。?5%自?。?5%b.多從事投資、金融、證券、珠寶、貿(mào)易、通訊等高回報項目中擔(dān)任高級管理人員或企業(yè)合伙人b.未來的升值潛力、環(huán)境中心區(qū)，黃埔雅苑、星河國際、雅頌居、深業(yè)等c.注重品牌c.開發(fā)商品牌華僑城，波托菲諾、純水岸、錦繡花園、假日灣等d.看重投資回報、精明能干d.安全性紅樹灣片區(qū)，中信紅樹灣、世紀(jì)村等

e.

懂得享受生活e.戶型結(jié)構(gòu)f.有國際化、國外生活背景f.生活配套設(shè)施g.一次性付款比例有所增加g.建筑外觀客戶分析客戶特征選擇物業(yè)看重因素排序客戶區(qū)域來源比例a．近年目標(biāo)客戶的共性特征特征一：客戶年齡構(gòu)成與家庭人口客戶年齡以30—45歲為主，家庭人員結(jié)構(gòu)在3—5人之間的三代居多特征二：客戶職業(yè)背景構(gòu)成企業(yè)創(chuàng)辦人、合伙人，企業(yè)高管為主特征三：高知人群具有較好的知識背景和較高的文化水平，多為高學(xué)歷人士。特征四：中產(chǎn)階層家庭年收入在60萬以上，喜歡珍品化的生活特征五：置業(yè)經(jīng)驗豐富置業(yè)經(jīng)驗豐富，并且連續(xù)置業(yè)能力強目標(biāo)客戶的共性特征特征一：客戶年齡構(gòu)成與家庭人口特征二：客戶客戶定性訪談1金融證券類公司高管張女士，40歲左右，衣著普通，東北人，健談香港、深圳兩地均有業(yè)務(wù)往來，兩地均有居所，北京、上海均有別墅——厭倦于鋼筋水泥的城市，想居住在環(huán)境生態(tài)、景觀優(yōu)美的地方——希望有處居所沒有任何人知道，作為自己暫時逃離現(xiàn)實生活，靜心休養(yǎng)的地方——喜歡純粹的項目，沒有太繁雜的商業(yè)——不再考慮地產(chǎn)投資，利潤空間有限，再置業(yè)只用于自己居住此客戶在香港半山擁有一套高層山景單位，在深圳華僑城有套別墅，近期又購買了圣莫麗斯，重復(fù)購買力極強，喜歡購置擁有稀缺自然資源的物業(yè)?？蛻舳ㄐ栽L談1金融證券類公司高管此客戶在香港半山擁有一套高層客戶定性訪談2美籍華僑陳先生，40歲左右，休閑裝，東北口音經(jīng)常進(jìn)出珠三角各區(qū)域，擁有多套物業(yè)——非常喜歡國外的住宅，與生態(tài)資源的結(jié)合非常緊密，具有良好的規(guī)劃——非常認(rèn)可別墅物業(yè)的升值潛力，認(rèn)為稀缺資源的升值空間非常大——喜歡介紹自己認(rèn)可的物業(yè)給朋友——物業(yè)所在的位置不是最關(guān)鍵的因素，只要交通便利即可——會所配套一定要完善，喜歡一些特色的會所功能此客戶購置物業(yè)時非常注重物業(yè)本身的稀缺性，對地理位置并不在乎，是兼有投資與資產(chǎn)持有兩種特征的客戶?？蛻舳ㄐ栽L談2美籍華僑此客戶購置物業(yè)時非常注重物業(yè)本身的稀缺客戶定性訪談3私企業(yè)主陳先生，35歲左右，衣著普通，帶著一個八歲左右的男孩——喜歡自然景觀資源豐富、較為純粹的居住環(huán)境——對物業(yè)管理所能提供的安防非常關(guān)注，同時對目前居住的小區(qū)物管人員的素質(zhì)不滿——非常重視孩子的教育問題，希望在家附近能有一些興趣培訓(xùn)班如跆拳道等——居住環(huán)境周邊的商業(yè)配套一定要完善，而且檔次要高——喜歡關(guān)注地產(chǎn)行業(yè)，喜歡投資地產(chǎn)電子行業(yè)王小姐，30歲左右，衣著時尚，帶著保姆與五歲左右的女孩——喜歡自然景觀資源豐富的居住環(huán)境——對物業(yè)管理非常重視，希望物管提供個性化的服務(wù)——非常重視孩子的教育問題，尤其是女孩子的興趣培訓(xùn)班——居住環(huán)境周邊的商業(yè)配套一定要完善，而且檔次要高——喜歡關(guān)注地產(chǎn)行業(yè)，喜歡投資地產(chǎn)客戶定性訪談3私企業(yè)主電子行業(yè)豪宅客戶潛在杠桿因素矩陣滿意度驅(qū)動因素消費者自述重要因素低高低高潛在杠桿因素：容易被忽視，但是投入會帶來意想不到效益得不償失因素：重要性被客戶夸大，但是實際影響較小守成或縮減因素：非必要條件，多了不覺得，少了有問題絕對首要因素：對于消費者的影響最為重要智能化物業(yè)管理的多樣化發(fā)展商品牌建筑風(fēng)格會所區(qū)域景觀稀缺性居住感受未來的潛力價值銷售現(xiàn)場接待服務(wù)對外形象樣板房生活配套安全性區(qū)域豪宅客戶潛在杠桿因素矩陣滿消費者自述重要因素低高低高潛在杠桿客戶訪談小結(jié)關(guān)鍵詞——區(qū)域、景觀、稀缺性、生活配套、居住感受、安全性敏感點——未來的潛力價值、銷售現(xiàn)場接待服務(wù)、對外形象、樣板房分析總結(jié)：1、豪宅客戶均是事業(yè)有成，希望獲得一定的區(qū)隔感；2、稀缺的自然景觀資源將會是吸引他們關(guān)注的核心點；3、對于敏感點的關(guān)注更引起客戶的注意；思考點：本項目已經(jīng)具備了稀缺的自然資源和優(yōu)勢區(qū)位，對敏感點的打造將是與其它豪宅項目抗?fàn)幍幕A(chǔ)客戶訪談小結(jié)關(guān)鍵詞——區(qū)域、景觀、稀缺性、生活配套、居住感受

定位的躍位定位的躍位競爭對手的傳播方向一覽（附加增值層面）中國別墅的世界觀近期推廣語傳播價值點傳播核心調(diào)性與產(chǎn)品價值松山湖資源調(diào)性生活方式產(chǎn)品區(qū)域價值對手一墅定天下.一湖傲人生別墅產(chǎn)品和內(nèi)湖資源觀湖園山水公園，國際社區(qū)中央生活頭等艙資源、調(diào)性和規(guī)模區(qū)域價值、生活方式中信森林湖錦繡山河無推廣觀瀾高爾夫只堅持世界級的享受生活方式競爭對手的傳播方向一覽（附加增值層面）中國別墅的世界觀近期推別墅價值點排斥點分析樓盤置業(yè)目的排序置業(yè)關(guān)注點排序價值點排斥點比較優(yōu)勢東海岸投資投資兼居住居住升值潛力自然資源、東部華僑城價格自然資源品牌升值潛力戶型區(qū)域發(fā)展?jié)摿χ苓吪涮咨傥飿I(yè)類型混雜區(qū)域發(fā)展?jié)摿儎e墅純粹性觀瀾上堤投資投資兼居住居住升值潛力觀瀾高爾夫尊貴感贈送會籍觀瀾高爾夫尊貴感戶型總價低缺乏區(qū)域價值周邊配套少純粹性區(qū)域發(fā)展?jié)摿儎e墅純粹性產(chǎn)品親地性物業(yè)管理星河丹堤居住投資兼居住投資自然資源升值潛力戶型山體資源與城市中心距離近噪音密度大區(qū)域發(fā)展?jié)摿儎e墅純粹性產(chǎn)品類型優(yōu)勢大山地居住投資兼居住投資產(chǎn)品建筑形態(tài)大社區(qū)建筑形態(tài)與戶型品牌價值缺乏自然資源缺乏區(qū)域價值靠近沙灣殯儀館區(qū)域發(fā)展?jié)摿儎e墅純粹性自然資源錦繡山河投資投資兼居住居住別墅形態(tài)規(guī)模產(chǎn)品偏大總價高缺乏品味靠近總價低品牌物管品味別墅價值點排斥點分析樓盤置業(yè)目的排序置業(yè)關(guān)注點排序價值點排斥深圳20分鐘生活圈與世界第一大球會為鄰深圳周邊最大的森林公園與東莞新科地王為鄰獨享2700萬原生森林、1500畝水庫資源各具性格錯層產(chǎn)品，創(chuàng)造寫意空間價值賣點提煉我們不談產(chǎn)品,中原認(rèn)為把客戶吸引到現(xiàn)場是最重要的,成交不是問題.深圳20分鐘生活圈賣點提煉我們不談產(chǎn)品,中原認(rèn)為把客戶吸引到賣點核心數(shù)據(jù)現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入標(biāo)題時代，越短小、越明確，就越能帶給客戶記憶，引起客戶興趣。第一·最大·地王·2700萬·1500畝·純別墅——這是我們希望客戶記住的森林一號賣點核心數(shù)據(jù)現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入標(biāo)題時代，越短小、越明確，就越能帶給森林一號天生別墅地世界第一大球會旁?2700萬m2森林湖?

理想墅屬性定位森林一號天生別墅地世界第一大球會旁?2700萬m2森凌駕于世界第一之上的高度形象定位一凌駕于世界第一之上的高度形象定位一與世界第一大球會為鄰——被仰望的私家屬地形象定位二與世界第一大球會為鄰形象定位二營銷的跨界營銷的跨界剩余單位：8棟（6套）、15棟16棟（20套）、19棟（15套）、20棟（18套）剩余單位：8棟（6套）、15棟16棟（20套）、19棟（15我們的一切研究都必須以現(xiàn)實條件為基礎(chǔ)，以客戶的目標(biāo)為導(dǎo)向所面臨的問題在市場利好的條件下，實現(xiàn)項目價值最大化；產(chǎn)品、位置不明晰，認(rèn)知程度偏低；對外形象與產(chǎn)品檔次不符；一二期產(chǎn)品沒有明顯差異點；我們的一切研究都必須以現(xiàn)實條件為基礎(chǔ)，以客戶的目標(biāo)為導(dǎo)向所面營銷總體思路占領(lǐng)森林生活制空權(quán)—凸顯在高爾夫與森林別墅之間的生活方式—展現(xiàn)產(chǎn)品稀缺色彩—建立輿論體系高位營銷高形象高姿態(tài)高收益+組合營銷鏈

產(chǎn)品鏈形象鏈品牌鏈營銷總體思路占領(lǐng)森林生活制空權(quán)—凸顯在高爾夫與森林別墅之間的核心銷售策略強調(diào)區(qū)域價值超越，借勢東擴(kuò)、強化北進(jìn)，建立近郊別墅標(biāo)竿地位做好維護(hù)，體現(xiàn)別墅品味，實現(xiàn)口口傳播項目對比提升三個競爭力（客戶的跨界、定位的躍位、營銷的跨界），樹立項目品牌效應(yīng)核心銷售策略強調(diào)區(qū)域價值超越，借勢東擴(kuò)、強化北進(jìn)，建立近郊別第二階段第三階段第一階段整體戰(zhàn)略思路客戶積累階段清晰產(chǎn)品對外形象,明確產(chǎn)品賣點.1、放大項目純粹優(yōu)勢，以大型活動引發(fā)焦點。2、以戶外清晰形象，以液晶電視傳播現(xiàn)場純粹的環(huán)境。持續(xù)銷售階段1、持續(xù)延伸全新形象，持續(xù)高端調(diào)性2、針對主力銷售單位，逐一放大產(chǎn)品賣點，形成本階段主力攻擊點3、利用圈層活動形成口碑傳播，保證剩余單位的熱銷。開盤階段1、以稀缺形象入市，形成身份認(rèn)同2、推出部分單位制造市場饑渴度。以點破殺以高拉低高抬低走第二階段第三階段第一階段整體戰(zhàn)略思路客戶積累階段持續(xù)銷售階段推售策略優(yōu)劣搭配：每組推出單位包括疊加及聯(lián)排單位，以吸納不同的客戶群。限量速銷：1）以兩個月為周期，分批推出剩余單位2）每次推出40-50套，在市場及客戶中造成稀缺性推售策略優(yōu)劣搭配：限量速銷：8月中——9月底10月初——10月中10月底——11月底12月推售策略清晰產(chǎn)品對外形象,明確產(chǎn)品賣點.1、放大項目純粹優(yōu)勢，以大型活動引發(fā)焦點。2、以戶外清晰形象，以電視傳播現(xiàn)場純粹的環(huán)境。1、持續(xù)延伸全新形象，持續(xù)高端調(diào)性2、針對主力銷售單位，逐一放大產(chǎn)品賣點，形成本階段主力攻擊點3、利用圈層活動形成口碑傳播，保證剩余單位的熱銷。10月中第一次開盤11月底第二次開盤開盤階段1、以稀缺形象入市，形成身份認(rèn)同2、推出部分單位制造市場饑渴度。宣傳主題與世界第一大球會為鄰——被仰望的私家屬地推售單位剩余疊墅單位（約45套）剩余單位媒體組合戶外為主（全方位扭轉(zhuǎn)形象）報紙廣告（特區(qū)報）網(wǎng)絡(luò)硬廣告論壇、新聞液晶電視、直郵每周現(xiàn)場活動戶外報紙廣告（特區(qū)報）網(wǎng)絡(luò)硬廣告論壇、新聞液晶電視、直郵每周現(xiàn)場活動戶外網(wǎng)絡(luò)硬廣告論壇、新聞液晶電視、直郵每周現(xiàn)場活動時間節(jié)點與世界第一大球會為鄰——被仰望的私家屬地檔次/位置炒做浮出產(chǎn)品吸引促進(jìn)銷售圈層活動引起共鳴8月中——9月底10月初——10月中10月底——11月底12線上媒體選擇戶外廣告：梅林關(guān)、梅觀高速、莞深高速、深南大道、濱河大道、北環(huán)大道中建議選擇4塊。東莞戶外廣告利用現(xiàn)有廣告牌資源。報紙廣告：《深圳特區(qū)報》、《東莞日報》液晶電視：傳播項目現(xiàn)場環(huán)境直郵：香蜜湖片區(qū)、華僑城片區(qū)、銀湖、紅樹灣、南硅谷、寶馬等名車車主等，東莞豪宅片區(qū)短信：來訪客戶、豪宅片區(qū)客戶等網(wǎng)絡(luò)：深圳房地產(chǎn)信息網(wǎng)網(wǎng)站：發(fā)布項目信息線上媒體選擇戶外廣告：梅林關(guān)、梅觀高速、莞深高速、深南大道、線下活動與輔助媒體結(jié)合線下推廣主要解決營銷節(jié)點的人氣聚集、活動的延續(xù)性以及銷售期的客戶積累三大問題。時效性推廣與活動緊密配合，短信、直郵、網(wǎng)絡(luò)等，充分結(jié)合、銷售節(jié)點進(jìn)行展開攻擊。線下活動與輔助媒體結(jié)合線下推廣主要解決營銷節(jié)點的人氣聚集、活接待方式建議預(yù)約看樓，啟用尊貴客戶接待系統(tǒng)接待方式建議預(yù)約看樓，啟用尊貴客戶接待系統(tǒng)高端活動建議公關(guān)活動：森林一號體驗開放周時間：9.14-9.20地點：利用一期展示區(qū)、樣板房作用：體現(xiàn)項目調(diào)性和品味，為二期認(rèn)籌沖刺積累客戶形式和內(nèi)容：現(xiàn)場舉辦調(diào)性活動，在會所舉辦小品音樂；在樣板房內(nèi)舉辦空間藝術(shù)展和奢侈品飾品或手表展，通過名模穿戴首飾、名表進(jìn)行活動展示，體現(xiàn)高端氛圍營造生活品味高端活動建議公關(guān)活動：森林一號體驗開放周形式：VIP客戶露天酒會時間：2007.8月底參與人員：老業(yè)主、相關(guān)專業(yè)人員、媒體、VIP客戶其他聯(lián)接:聯(lián)系陸虎車友會\匯豐銀行VIP客戶等活動安排：創(chuàng)造良好的主客溝通環(huán)境，以自由輕松的格調(diào)為主，工作人員借助酒會的輕松氛圍，主動與客戶溝通，推薦項目?；顒幽康模撼醪絾尤訝I銷,在客戶內(nèi)部創(chuàng)造良好口碑,引起更多關(guān)注.VIP客戶露天酒會形式：VIP客戶露天酒會VIP客戶露天酒會深圳中原精英誓師大會中原資源時間:8月20日人群:中原二、三級市場銷售精英，業(yè)績冠軍中原豪宅組、華僑城、紅樹灣等豪宅地鋪深圳中原精英誓師大會中原資源時間:8月20日

時間：8.10-9.10

要求：發(fā)展商安排看樓車于新華保險等候，有客戶隨時接送三級市場同事看樓，外場銷售人員分兩支部隊去各個地鋪推薦。內(nèi)容：觀瀾翡翠灣、紅樹西岸、金中環(huán)、中信地鐵、佳兆業(yè)、世金漢宮、銀湖豪宅組、鹽田豪宅組（兩組）及華僑城各分行（共22個分行）福田區(qū)各分行：福田南A區(qū)、福田南B區(qū)、福田南D區(qū)（共62分行）

深圳中原“森林一號之月”啟動中原資源1對1推介+高轉(zhuǎn)介獎勵+三級市場大會推介+短信海報深圳中原“森林一號之月”啟動中原資源1對1推介觀瀾湖推薦會中原資源方式一：觀瀾湖同事體驗日，在項目現(xiàn)場接待觀瀾湖同事，先打動觀瀾湖銷售同事，讓他們有興趣向客戶介紹本項目。以輕松轉(zhuǎn)介，易成交為推薦核心。方式二：觀瀾湖客戶體驗日：現(xiàn)場周末舉辦小型酒會，邀請觀瀾湖同事帶客戶到現(xiàn)場體驗。方式三：以額外獎勵的方式吸引同事帶更多客戶到現(xiàn)場。觀瀾湖推薦會中原資源方式一：觀瀾湖同事體驗日，在項目現(xiàn)場接待推廣策略節(jié)點小結(jié)執(zhí)行從片區(qū)和項目高度的傳播、項目信息傳播到銷售信息傳播的三大步驟；線上推廣主要解決項目高端形象傳播、項目知名度的傳播和項目輻射力的傳播三大問題。由于項目分期推售，前期片區(qū)和項目高端形象地建立至關(guān)重要，因此推廣費用較多戶外為主媒、報紙、電視、網(wǎng)站等其他媒體為子媒的結(jié)合策略；少成本、高調(diào)性、重節(jié)點、持續(xù)性、小眾成為項目傳播的關(guān)鍵點。推廣策略節(jié)點小結(jié)執(zhí)行從片區(qū)和項目高度的傳播、項目信息傳播到銷項目推廣費用(萬元)備注第一階段(8月中至9月底)150報紙、直郵、網(wǎng)絡(luò)雜志、樓宇液晶電視投放以戶外、報紙、為主每周現(xiàn)場活動第二階段(9月底至10月中)150報紙廣告（特區(qū)報）網(wǎng)絡(luò)硬廣告論壇、新聞液晶電視、直郵每周現(xiàn)場活動第三階段(10月中至12月)50網(wǎng)絡(luò)硬廣告論壇、新聞液晶電視、直郵每周現(xiàn)場活動350萬元費用預(yù)算費用預(yù)估：80套*250平米*30000元/平米*0.5%=約350萬元此費用不含現(xiàn)已經(jīng)有的戶外投放費用.項目推廣費用(萬元)備注第一階段150報紙、直郵、網(wǎng)絡(luò)第二階價格的躍位價格的躍位

經(jīng)濟(jì)學(xué)原理認(rèn)為，價格總是圍繞價值上下波動。我們的目標(biāo)是讓價格超過價值，達(dá)到最大溢價，實現(xiàn)額外收入。寫在前面經(jīng)濟(jì)學(xué)原理認(rèn)為，價格總是圍繞價值上下波動。我們的目地價成本=15000元/平米建安成本3000元，營銷費用3%，不可預(yù)見費用5%項目的“成本”超過18000元，成本之上，應(yīng)該加多少利潤？成本法低密度別墅項目，利潤100%，價格36000元/平米萬科準(zhǔn)備賣多少錢？萬科松山湖項目的利潤率100%萬科松山湖項目的容積率為0.5，對比本項目類比成本推倒法，項目銷售價格25000元/平米地價成本=15000元/平米建安成本3000元，營銷費用3%市場區(qū)隔定價比較法市場區(qū)隔定價比較法的關(guān)鍵吸引東莞市場以外的深圳潛在客戶在深圳形成競爭力價格，沖破東莞價格天花板東莞項目、深圳項目比較法，結(jié)合利潤分析地域?qū)傩詵|莞，綜合考慮未來東莞客戶價格承受力價格市場區(qū)隔定價比較法市場區(qū)隔定價比較法的關(guān)鍵吸引東莞市場以外的為了更為準(zhǔn)確的預(yù)估銷售均價，通過市場比較法算出理論值：定價的影響因素的選擇：區(qū)位因素：片區(qū)位置未來規(guī)劃交通狀況周邊配套產(chǎn)品綜合素質(zhì)：景觀環(huán)境社區(qū)規(guī)劃戶型結(jié)構(gòu)小區(qū)配套物業(yè)管理發(fā)展商品牌類別影響因素權(quán)重比例區(qū)位因素區(qū)域位置20升值潛力12交通狀況8周邊配套11產(chǎn)品綜合素質(zhì)景觀環(huán)境15戶型結(jié)構(gòu)4小區(qū)配套10物業(yè)管理10發(fā)展商品牌10各定價影響因素權(quán)重比例：

價格預(yù)算為了更為準(zhǔn)確的預(yù)估銷售均價，通過市場比較法算出理論值：定價的

本項目十七英里觀瀾湖東海岸公園大地松山湖1號參考權(quán)重

5%35%10%10%25%代表符號PxPaPbPdPgph均價（二手價）

3500045000300002500025000區(qū)位前景20151518141515升值潛力1210911989交通狀況8526885周邊配套11414554景觀環(huán)境151315157712戶型結(jié)構(gòu)4344333小區(qū)環(huán)境101112107710物業(yè)管理101012812712發(fā)展商品牌10810910610合計100798085756680疊拼價格測算根據(jù)市場比較法計算，本項目疊拼參考均價為：29010元/平方米

本項目十七英里觀瀾湖東海岸公園大地松山湖1號參考權(quán)重5%

本項目圣莫麗斯觀瀾湖星河丹堤參考權(quán)重

5%35%10%代表符號PxPaPbPd均價

450006000050000區(qū)位前景2015181818升值潛力1210121212交通狀況85656周邊配套114677景觀環(huán)境1513151513戶型結(jié)構(gòu)43344小區(qū)環(huán)境108998物業(yè)管理108788發(fā)展商品牌10671010合計10072838886根據(jù)市場比較法計算，本項目聯(lián)排參考均價為：39000元/平方米

聯(lián)排價格測算本項目圣莫麗斯觀瀾湖星河丹堤參考權(quán)重5%35%10%代表

通過對項目深圳市場的整合推廣，以及整合中原銷售的執(zhí)行力，充分利用中原二三級市場的客戶資源，可使項目價格進(jìn)一步拉升，預(yù)計疊拼均價可拉升至30000元/㎡,聯(lián)排價格可以拉升到40000元/㎡.通過對項目深圳市場的整合推廣，以及整合中原銷售的執(zhí)價格策略1、將聯(lián)排別墅價格提升，形成標(biāo)桿物業(yè)。

2、通過與標(biāo)桿物業(yè)對比，形成疊加產(chǎn)品的價格優(yōu)勢。

最終實現(xiàn)產(chǎn)品全面突圍，實現(xiàn)品牌與價值最大化。價格策略1、將聯(lián)排別墅價格提升，形成標(biāo)桿物業(yè)。中原優(yōu)勢中原優(yōu)勢二級市場副總經(jīng)理：玉家雄事業(yè)二部營銷總監(jiān)：米翯策劃團(tuán)隊事業(yè)二部總經(jīng)理：彭斌銷售團(tuán)隊策劃經(jīng)理：田博策劃師：王鈞觀瀾事業(yè)部總統(tǒng)籌,負(fù)責(zé)觀瀾、紅樹西岸資源利用項目經(jīng)理待定紅樹西岸項目組觀瀾湖項目組資源管理小組以外圍拓展客戶為主.包括二三級市場轉(zhuǎn)介及推介.中原精英團(tuán)隊協(xié)調(diào)公司內(nèi)部資源,包括二三級市場資源調(diào)動負(fù)責(zé)項目具體策劃及銷售的操作銷售團(tuán)隊資源管理小組二級市場副總經(jīng)理：玉家雄事業(yè)二部營銷總監(jiān)：米翯策劃團(tuán)隊事業(yè)二客戶資源運作系統(tǒng)團(tuán)隊人員成交能力客戶滿意度客戶資源的維護(hù)和擴(kuò)張，運作體系的發(fā)展和完善，運作人員的智慧和實干，方能保證成交能力和客戶滿意度的實現(xiàn)。銷售組織體系目標(biāo)1目標(biāo)2客戶資源運作系統(tǒng)團(tuán)隊人員成交能力客戶滿意度客戶資源的維護(hù)和擴(kuò)外圍團(tuán)隊——第二梯隊駐場團(tuán)隊——第一梯隊＋置業(yè)顧問體驗大使拓展專員2—4名接待來現(xiàn)場參觀和交流的業(yè)內(nèi)人士接待現(xiàn)場看房客戶接待外圍拓展客戶4—6名立足深圳本土的二、三級市場客戶資源，實現(xiàn)“二三級聯(lián)動”在項目接待中心以外的客戶挖掘和拓展聯(lián)動聯(lián)動1＋1銷售經(jīng)理制

6—8名外圍團(tuán)隊——駐場團(tuán)隊——＋置業(yè)顧問體驗大使拓展專員2—4名接中原內(nèi)部的小眾營銷方式操作案例1.定期月度推介會通過二三級市場定期的銷售月會/季會進(jìn)行項目推介;紅樹西岸/金域藍(lán)灣3期/觀瀾高爾夫2.一對一新盤互動與二級市場中項目檔次接近的樓盤進(jìn)行客戶資源互動紅樹西岸/金域藍(lán)灣3期/觀瀾高爾夫/圣莫麗斯3.豪宅地鋪宣傳點通過高端住宅區(qū)域的地鋪客戶資源進(jìn)行個性傳播紅樹西岸/金域藍(lán)灣3期/觀瀾高爾夫4.獨立客戶拓展團(tuán)隊以往客戶資源需提供客源的新盤或地鋪自己帶客,本項目將由第二梯隊專門完成;第二梯隊獨立完成客戶的接待,保證對接完整性和有效性中原內(nèi)部的小眾營銷方式操作案例1.定期月度推介會通過二三級市深圳中原深港研究中心中央二級辦品控中心事業(yè)部外銷部森林一號項目中原團(tuán)隊架構(gòu)分解前所未有，五支隊伍傾力協(xié)作整合中原中國各城市客戶資源信息，同時為項目提供全國市場資訊等。香港外銷渠道的拓展，為森林一號提供香港區(qū)域內(nèi)的銷售活動、資源整合等。客戶資源管理、客戶服務(wù)體系維護(hù)、質(zhì)量監(jiān)控等技術(shù)援助，內(nèi)部推廣活動開展等。項目營銷工作的主要執(zhí)行部門、全程參與項目策劃、銷售及二三級資源整合的工作。一手市場咨詢、專題調(diào)研、相關(guān)政策法規(guī)分析等。深圳深港研究中心中央二級辦品控中心事業(yè)部外銷部森林一號項目中香港外銷資源：1、地區(qū)董事聯(lián)合會議每月集團(tuán)的總部行政大會，項目可借用會議時間進(jìn)行特別推介會。2、中原內(nèi)聯(lián)網(wǎng)透過中原辦公平臺的外銷網(wǎng)推介深圳外銷項目，擁有互動、實時、獨立等特點，同時讓香港中原每位銷售人員隨時或者本項目相關(guān)銷售信息。4、二級市場銷售精英（英雄月會）集全港2000多銷售精英香港中原月會，對項目進(jìn)行全面的推介。5、三級市場地鋪（223間）中原可以通過短信、推介會等形式進(jìn)行項目介紹。6、全港客戶成交數(shù)據(jù)庫7、中原香港CARD會員（3萬名）8、各商會資源香港中原與測量師協(xié)會、中央企業(yè)商會、美國商會、公務(wù)員協(xié)會等均有較為緊密的合作關(guān)系。香港外銷資源：1、地區(qū)董事聯(lián)合會議二級市場60多個項目近1000多名員工集體成為項目售樓員二、三級市場網(wǎng)絡(luò)資源互動，降低推廣費用，力求最高成交量.三級市場100多間地鋪近2000名員工也將成為項目推薦員二級市場60多個項目近1000多名員工集體成為項目售樓員二、深圳中原服務(wù)項目案例

深圳中原服務(wù)項目案例

觀瀾湖別墅通過對項目世界級球會資源的深度挖掘，及對產(chǎn)品形象的拔升，準(zhǔn)確定位，受到眾到豪宅客戶追捧，成功推出一期翡翠灣103套別墅，開盤售罄，當(dāng)天創(chuàng)造銷售史最高銷售額10億港幣，實現(xiàn)均價3.4萬元/平米。二期長堤別墅163套兩小時售磬.實現(xiàn)銷售額12億人民幣.三期尚堤別墅224套別墅一天售罄?？傉嫉?100萬平方米總別墅占地僅4.8萬平方米產(chǎn)品系列：觀瀾大宅/翡翠灣/長堤/觀瀾總部會館觀瀾湖別墅通過對項目世界級球會資源的深度挖掘，及對產(chǎn)品形象的紅樹西岸項目位置：南山填海區(qū)發(fā)展商：百仕達(dá)地產(chǎn)占地面積：75101.8㎡總建筑面積：255300㎡

對中原資源深度挖掘，通過二三級市場的重重推薦，中原會資源，前期八家代理公司介入，最后中原獨家勝出，獲得進(jìn)駐現(xiàn)場銷售的專利。紅樹西岸的單價：超過45000元/平方米，比周邊市場的樓盤，單價高出2萬多元。中原：與其他八家代理公司爭奪代理權(quán)，強勢勝中，成功進(jìn)駐。紅樹西岸項目位置：南山填海區(qū)發(fā)展商：百仕

項目位置：寶安區(qū)二線擴(kuò)展區(qū)內(nèi)，塘朗山旁戶型面積：獨立別墅（635--1135㎡）、Townhouse（270--500㎡）、疊拼洋房（230--310㎡）通過提升項目形象，準(zhǔn)確定位項目檔次，一期勝利PK；在比另一代理公司晚進(jìn)場1年，沒有任何客戶積累的情況下，快速啟動二三級市場客戶資源，勝利PK，拿下獨家代理權(quán)，并于10月份實現(xiàn)100%銷售，最后實現(xiàn)均價30000元/平米。二期完美開售：1月14日二期北區(qū)開售，僅3小時再次實現(xiàn)100%銷售，創(chuàng)6億銷售額。實現(xiàn)均價22000/平米圣莫麗斯項目位置：寶安區(qū)二線擴(kuò)展區(qū)內(nèi)，塘朗山旁通過提升項目形象，準(zhǔn)中原大深圳戰(zhàn)略一覽表樓盤名稱銷售價格銷售數(shù)據(jù)每周帶客人數(shù)中海中山翠林華府

開盤當(dāng)日售罄40東莞松山湖一期15000開盤當(dāng)日100%50東莞觀瀾高爾夫50000開盤當(dāng)日100%20惠州公爵小鎮(zhèn)15000剩最后一套單位開通看樓專車一周2車,約100客戶惠州棕櫚島16000一期已銷售完畢惠州東方新城7000一期已銷售完畢惠州半島一號6000一期已銷售完畢中山雅居樂600萬/套

30中原大深圳戰(zhàn)略一覽表樓盤名稱銷售價格銷售數(shù)據(jù)每周帶客人數(shù)中海中原直通車：每周專車開往東莞、惠州，專人負(fù)責(zé)，每周兩趟，成效顯著。中原展場：于中原公司總部設(shè)置銷售展點，可設(shè)沙盤，惠州棕櫚泉別墅及中山雅居樂項目均在公司設(shè)置過長期展點，通過中原二三級市場轉(zhuǎn)介成交。中原大深圳戰(zhàn)略中原直通車：每周專車開往東莞、惠州，專人負(fù)責(zé)，每周兩趟，成效觀瀾高爾夫1500個別墅買家6000批上門客戶觀瀾高爾夫圣莫麗斯500個別墅買家6000批上門客戶圣莫麗斯松山湖300個別墅買家2000批上門客戶松山湖紅樹西岸1000個豪宅買家6000批上門客戶套均總價600萬紅樹西岸中原將為森林一號項目提供強大的操作團(tuán)隊！中原現(xiàn)有的豪宅客戶資源將全面提供給森林一號項目！項目預(yù)期預(yù)祝，森林一號項目銷售取得成功！中原現(xiàn)有的二三級銷售精英將為森林一號項目提供龐大支持！中原將為森林一號項目提供強大的操作團(tuán)隊！中原現(xiàn)有的豪宅客戶資演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！

跨界|躍位

森林一號營銷策略案跨界|躍位森林一號營銷策略案別墅市場硝煙四起中信森林湖——山水公園，國際社區(qū)觀瀾湖大宅——只堅持世界級的享受松山湖1號——中國別墅的世界觀（neverbeforeneveragain）萬科17英里——我能與這個世界保持的距離香密湖1號——

一座城市的珍藏圣莫麗斯——皇家臺地別墅星河丹堤——ceo官邸，掌控資本后的生活萬科第五園——骨子里的中國中海大山地——凡不可說的應(yīng)當(dāng)沉默……別墅市場硝煙四起中信森林湖——山水公園，國際社區(qū)

一時間，別墅市場硝煙四起，國際化、世界級、珍藏、皇家、ceo……層出不窮，森林一號的位置在哪里？如何從市場中脫穎而出？如何實現(xiàn)最大的溢價空間？……別墅市場硝煙四起一時間，別墅市場硝煙四起，別墅市場硝煙四起

項目屬性項目屬性龍華（4萬）中心城（3.8萬）坂田（3.8萬）松山湖（2.8萬）龍華（4萬）中心城（3.8萬）坂田（3.8萬）松山湖（2.8皇崗口岸40分鐘深圳20分鐘深圳機(jī)場40分鐘東莞市中心30分鐘東莞火車站20分鐘廣州市區(qū)1個小時項目周邊路網(wǎng)皇崗口岸40分鐘深圳20分鐘深圳機(jī)場40分鐘東莞市中心30分項目周邊四至

該地塊占地面積351639平方米，容積率不大于0．5，建筑密度不大于15％，建筑層數(shù)不超過6層，建筑高度不超過24米，并受90/70政策限制項目周邊四至該地塊占地面積351639平SWOT分析潛在優(yōu)勢2700萬原生森林,稀缺的森林公園,山水資源鄰1500畝蝦公巖水庫,生態(tài)養(yǎng)生10000平米私家湖畔后花園緊鄰世界第一大球會外立面設(shè)計獨特距深圳25分鐘車程戴德梁行物管少有的私家禮賓路潛在劣勢與觀瀾高爾夫存在直接競爭周邊配套不完善與大屏障村農(nóng)民房相鄰,影響項目檔次通達(dá)性不夠,昭示性不強一期營銷推廣方向不明確路牌導(dǎo)示性不強潛在機(jī)會國家對別墅用地的限制；高爾夫物業(yè)吸引更多客戶；萬科成功取得拍賣地，將市場的眼球吸引至此；居于深圳一小時生活圈潛在威脅未來不明朗的政策影響深圳低密度物業(yè)大批量推售資源優(yōu)勢在東莞并不稀缺缺乏規(guī)模優(yōu)勢SWOT分析潛在優(yōu)勢2700萬原生森林,稀缺的森林公園,山水SWOT分析模型優(yōu)勢（S）劣勢（W）機(jī)會（O）So戰(zhàn)略：發(fā)揮項目優(yōu)勢利用外部機(jī)會利用國家對于別墅土地限制供應(yīng)的大原則，突出純別墅，強調(diào)對稀缺資源的占有。借勢萬科，吸引深圳客戶WO戰(zhàn)略：利用外部的機(jī)會來擬補自身的不足借勢萬科高成本拿地，強調(diào)區(qū)位優(yōu)勢，擬補項目區(qū)位屬性不明確的缺陷。利用萬科規(guī)模優(yōu)勢，彌補配套不足威脅（T）ST戰(zhàn)略：利用項目優(yōu)勢規(guī)避外部威脅強調(diào)私享的森林公園所帶來的居住感受以及生活品質(zhì)的提升，提高項目調(diào)性，與世界第一大球會為鄰WT戰(zhàn)略：通過努力減少自身劣勢，進(jìn)而規(guī)避外部威脅加大市場策劃營銷力度，擴(kuò)大客戶來源客戶的跨界營銷的跨界定位的躍位價格的躍位SWOT分析模型優(yōu)勢（S）劣勢（W）機(jī)會So戰(zhàn)略：發(fā)揮項目優(yōu)項目所面臨的關(guān)鍵問題項目所面臨的關(guān)鍵問題

本項目是否主推東莞市場,加入紅海競爭，東莞市場能否支撐項目價格;本項目是否可能開辟其它市場，執(zhí)行藍(lán)海戰(zhàn)略??

市場掃描本項目是否主推東莞市場,加入紅海競爭，東莞市場能市場深圳別墅市場的發(fā)展歷程發(fā)展期沉寂期復(fù)蘇期騰飛期目前深圳別墅市場進(jìn)入騰飛期，2006年深圳別墅銷售均價為25040元/平方米，且消化速度較快，市場幾乎瘋狂？！深圳別墅市場的發(fā)展歷程發(fā)展期沉寂期復(fù)蘇期騰飛期目前深圳別墅市圣莫麗斯北區(qū)翡翠灣圣莫麗斯南區(qū)一般94交通距離區(qū)域認(rèn)知自然資源價格套數(shù)2萬一般較近稀缺1083.4萬低遠(yuǎn)招華曦城一般1662.6萬低較遠(yuǎn)100%100%100%銷售情況深圳市場個案銷售周期項目名稱1天1天兩周一般922萬一般較近>80%1天純水岸三期一般15>8萬高近100%1天東方花園一般46>6.5萬高近100%兩周東部華僑城稀缺23>8萬高遠(yuǎn)??天琴灣三期稀缺4815萬高遠(yuǎn)？？梅沙灣稀缺90>8萬高遠(yuǎn)？？深圳別墅項目銷售情況極佳，銷售速度極快。距離并非價格的主要制約因素，資源對價格的敏感度較高。圣莫麗斯北區(qū)翡翠灣圣莫麗斯南區(qū)一般94交通距離區(qū)域認(rèn)知自然資別墅類型項目名稱區(qū)域產(chǎn)品類型建筑面積m2套數(shù)第一居所型別墅曦城二期寶安獨棟、聯(lián)排、雙拼50000151萬科城四期龍崗聯(lián)排12500050振業(yè)城二期龍崗雙拼、聯(lián)排24000100余大山地一期龍崗聯(lián)排、雙拼、疊加31000152第五園三期龍崗?fù)ピ簞e墅、疊院32400280公園大地龍崗聯(lián)排和雙拼250000100水岸新都三期龍崗Townhouse612525鳳凰谷羅湖聯(lián)排、獨棟19448.7183東海岸四期鹽田獨立、聯(lián)排40300130純水岸四期南山Townhouse500014林棲湖南山Townhouse52000約173合計6352741258非第一居所型別墅梅沙灣鹽田獨立3213090余天琴灣三期鹽田獨棟別墅2530048東部華僑城鹽田獨棟別墅128000一期26合計185430164深圳別墅潛在供應(yīng)未來深圳別墅市場競爭激烈的產(chǎn)品是第一居所型別墅，而具備稀缺景觀資源優(yōu)勢的非第一居所的度假型別墅供應(yīng)量不大別墅類型項目名稱區(qū)域產(chǎn)品類型建筑面積m2套數(shù)第一居所型別墅曦深圳別墅市場小結(jié)別墅項目天花板價格屢被擊破別墅項目價格對自然資源的敏感度高擁有較好自然資源的市場存量較小，競爭相對較弱深圳購買力北擴(kuò)趨勢明顯，為別墅市場提供北上通道

深圳市場所帶來的價格溢價空間與市場容量都遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越東莞市場。未來深圳別墅市場競爭激烈的產(chǎn)品是第一居所型別墅，而具備稀缺景觀資源優(yōu)勢的非第一居所的度假型別墅供應(yīng)量不大深圳別墅市場小結(jié)別墅項目天花板價格屢被擊破別墅項目價格對自然XXXX年中原深圳市森林一號營銷策略報告課件客戶的跨界客戶的跨界深圳客戶跨區(qū)豪宅置業(yè)客戶專項訪談客戶來源：居住、工作地以深圳為主，跨區(qū)域置業(yè)客戶；物業(yè)性質(zhì)：購買物業(yè)以別墅、TH為主；客戶數(shù)量：56位；訪談方式：預(yù)約當(dāng)面訪談。中原二級市場品控中心數(shù)據(jù)整理、分析二級市場事業(yè)部觀瀾高爾夫松山湖棕櫚泉翠林華府深圳客戶跨區(qū)豪宅置業(yè)客戶專項訪談客戶來源：居住、工作地以深圳客戶分析客戶特征選擇物業(yè)看重因素排序客戶區(qū)域來源比例a．近年財富累計迅速a.稀缺的景觀資源深圳：福田，香蜜湖片區(qū)，水榭花都、熙園、香域中央、東?；▓@等投資：50%投資兼?。?5%自?。?5%b.多從事投資、金融、證券、珠寶、貿(mào)易、通訊等高回報項目中擔(dān)任高級管理人員或企業(yè)合伙人b.未來的升值潛力、環(huán)境中心區(qū)，黃埔雅苑、星河國際、雅頌居、深業(yè)等c.注重品牌c.開發(fā)商品牌華僑城，波托菲諾、純水岸、錦繡花園、假日灣等d.看重投資回報、精明能干d.安全性紅樹灣片區(qū)，中信紅樹灣、世紀(jì)村等

e.

懂得享受生活e.戶型結(jié)構(gòu)f.有國際化、國外生活背景f.生活配套設(shè)施g.一次性付款比例有所增加g.建筑外觀客戶分析客戶特征選擇物業(yè)看重因素排序客戶區(qū)域來源比例a．近年目標(biāo)客戶的共性特征特征一：客戶年齡構(gòu)成與家庭人口客戶年齡以30—45歲為主，家庭人員結(jié)構(gòu)在3—5人之間的三代居多特征二：客戶職業(yè)背景構(gòu)成企業(yè)創(chuàng)辦人、合伙人，企業(yè)高管為主特征三：高知人群具有較好的知識背景和較高的文化水平，多為高學(xué)歷人士。特征四：中產(chǎn)階層家庭年收入在60萬以上，喜歡珍品化的生活特征五：置業(yè)經(jīng)驗豐富置業(yè)經(jīng)驗豐富，并且連續(xù)置業(yè)能力強目標(biāo)客戶的共性特征特征一：客戶年齡構(gòu)成與家庭人口特征二：客戶客戶定性訪談1金融證券類公司高管張女士，40歲左右，衣著普通，東北人，健談香港、深圳兩地均有業(yè)務(wù)往來，兩地均有居所，北京、上海均有別墅——厭倦于鋼筋水泥的城市，想居住在環(huán)境生態(tài)、景觀優(yōu)美的地方——希望有處居所沒有任何人知道，作為自己暫時逃離現(xiàn)實生活，靜心休養(yǎng)的地方——喜歡純粹的項目，沒有太繁雜的商業(yè)——不再考慮地產(chǎn)投資，利潤空間有限，再置業(yè)只用于自己居住此客戶在香港半山擁有一套高層山景單位，在深圳華僑城有套別墅，近期又購買了圣莫麗斯，重復(fù)購買力極強，喜歡購置擁有稀缺自然資源的物業(yè)?？蛻舳ㄐ栽L談1金融證券類公司高管此客戶在香港半山擁有一套高層客戶定性訪談2美籍華僑陳先生，40歲左右，休閑裝，東北口音經(jīng)常進(jìn)出珠三角各區(qū)域，擁有多套物業(yè)——非常喜歡國外的住宅，與生態(tài)資源的結(jié)合非常緊密，具有良好的規(guī)劃——非常認(rèn)可別墅物業(yè)的升值潛力，認(rèn)為稀缺資源的升值空間非常大——喜歡介紹自己認(rèn)可的物業(yè)給朋友——物業(yè)所在的位置不是最關(guān)鍵的因素，只要交通便利即可——會所配套一定要完善，喜歡一些特色的會所功能此客戶購置物業(yè)時非常注重物業(yè)本身的稀缺性，對地理位置并不在乎，是兼有投資與資產(chǎn)持有兩種特征的客戶?？蛻舳ㄐ栽L談2美籍華僑此客戶購置物業(yè)時非常注重物業(yè)本身的稀缺客戶定性訪談3私企業(yè)主陳先生，35歲左右，衣著普通，帶著一個八歲左右的男孩——喜歡自然景觀資源豐富、較為純粹的居住環(huán)境——對物業(yè)管理所能提供的安防非常關(guān)注，同時對目前居住的小區(qū)物管人員的素質(zhì)不滿——非常重視孩子的教育問題，希望在家附近能有一些興趣培訓(xùn)班如跆拳道等——居住環(huán)境周邊的商業(yè)配套一定要完善，而且檔次要高——喜歡關(guān)注地產(chǎn)行業(yè)，喜歡投資地產(chǎn)電子行業(yè)王小姐，30歲左右，衣著時尚，帶著保姆與五歲左右的女孩——喜歡自然景觀資源豐富的居住環(huán)境——對物業(yè)管理非常重視，希望物管提供個性化的服務(wù)——非常重視孩子的教育問題，尤其是女孩子的興趣培訓(xùn)班——居住環(huán)境周邊的商業(yè)配套一定要完善，而且檔次要高——喜歡關(guān)注地產(chǎn)行業(yè)，喜歡投資地產(chǎn)客戶定性訪談3私企業(yè)主電子行業(yè)豪宅客戶潛在杠桿因素矩陣滿意度驅(qū)動因素消費者自述重要因素低高低高潛在杠桿因素：容易被忽視，但是投入會帶來意想不到效益得不償失因素：重要性被客戶夸大，但是實際影響較小守成或縮減因素：非必要條件，多了不覺得，少了有問題絕對首要因素：對于消費者的影響最為重要智能化物業(yè)管理的多樣化發(fā)展商品牌建筑風(fēng)格會所區(qū)域景觀稀缺性居住感受未來的潛力價值銷售現(xiàn)場接待服務(wù)對外形象樣板房生活配套安全性區(qū)域豪宅客戶潛在杠桿因素矩陣滿消費者自述重要因素低高低高潛在杠桿客戶訪談小結(jié)關(guān)鍵詞——區(qū)域、景觀、稀缺性、生活配套、居住感受、安全性敏感點——未來的潛力價值、銷售現(xiàn)場接待服務(wù)、對外形象、樣板房分析總結(jié)：1、豪宅客戶均是事業(yè)有成，希望獲得一定的區(qū)隔感；2、稀缺的自然景觀資源將會是吸引他們關(guān)注的核心點；3、對于敏感點的關(guān)注更引起客戶的注意；思考點：本項目已經(jīng)具備了稀缺的自然資源和優(yōu)勢區(qū)位，對敏感點的打造將是與其它豪宅項目抗?fàn)幍幕A(chǔ)客戶訪談小結(jié)關(guān)鍵詞——區(qū)域、景觀、稀缺性、生活配套、居住感受

定位的躍位定位的躍位競爭對手的傳播方向一覽（附加增值層面）中國別墅的世界觀近期推廣語傳播價值點傳播核心調(diào)性與產(chǎn)品價值松山湖資源調(diào)性生活方式產(chǎn)品區(qū)域價值對手一墅定天下.一湖傲人生別墅產(chǎn)品和內(nèi)湖資源觀湖園山水公園，國際社區(qū)中央生活頭等艙資源、調(diào)性和規(guī)模區(qū)域價值、生活方式中信森林湖錦繡山河無推廣觀瀾高爾夫只堅持世界級的享受生活方式競爭對手的傳播方向一覽（附加增值層面）中國別墅的世界觀近期推別墅價值點排斥點分析樓盤置業(yè)目的排序置業(yè)關(guān)注點排序價值點排斥點比較優(yōu)勢東海岸投資投資兼居住居住升值潛力自然資源、東部華僑城價格自然資源品牌升值潛力戶型區(qū)域發(fā)展?jié)摿χ苓吪涮咨傥飿I(yè)類型混雜區(qū)域發(fā)展?jié)摿儎e墅純粹性觀瀾上堤投資投資兼居住居住升值潛力觀瀾高爾夫尊貴感贈送會籍觀瀾高爾夫尊貴感戶型總價低缺乏區(qū)域價值周邊配套少純粹性區(qū)域發(fā)展?jié)摿儎e墅純粹性產(chǎn)品親地性物業(yè)管理星河丹堤居住投資兼居住投資自然資源升值潛力戶型山體資源與城市中心距離近噪音密度大區(qū)域發(fā)展?jié)摿儎e墅純粹性產(chǎn)品類型優(yōu)勢大山地居住投資兼居住投資產(chǎn)品建筑形態(tài)大社區(qū)建筑形態(tài)與戶型品牌價值缺乏自然資源缺乏區(qū)域價值靠近沙灣殯儀館區(qū)域發(fā)展?jié)摿儎e墅純粹性自然資源錦繡山河投資投資兼居住居住別墅形態(tài)規(guī)模產(chǎn)品偏大總價高缺乏品味靠近總價低品牌物管品味別墅價值點排斥點分析樓盤置業(yè)目的排序置業(yè)關(guān)注點排序價值點排斥深圳20分鐘生活圈與世界第一大球會為鄰深圳周邊最大的森林公園與東莞新科地王為鄰獨享2700萬原生森林、1500畝水庫資源各具性格錯層產(chǎn)品，創(chuàng)造寫意空間價值賣點提煉我們不談產(chǎn)品,中原認(rèn)為把客戶吸引到現(xiàn)場是最重要的,成交不是問題.深圳20分鐘生活圈賣點提煉我們不談產(chǎn)品,中原認(rèn)為把客戶吸引到賣點核心數(shù)據(jù)現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入標(biāo)題時代，越短小、越明確，就越能帶給客戶記憶，引起客戶興趣。第一·最大·地王·2700萬·1500畝·純別墅——這是我們希望客戶記住的森林一號賣點核心數(shù)據(jù)現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入標(biāo)題時代，越短小、越明確，就越能帶給森林一號天生別墅地世界第一大球會旁?2700萬m2森林湖?

理想墅屬性定位森林一號天生別墅地世界第一大球會旁?2700萬m2森凌駕于世界第一之上的高度形象定位一凌駕于世界第一之上的高度形象定位一與世界第一大球會為鄰——被仰望的私家屬地形象定位二與世界第一大球會為鄰形象定位二營銷的跨界營銷的跨界剩余單位：8棟（6套）、15棟16棟（20套）、19棟（15套）、20棟（18套）剩余單位：8棟（6套）、15棟16棟（20套）、19棟（15我們的一切研究都必須以現(xiàn)實條件為基礎(chǔ)，以客戶的目標(biāo)為導(dǎo)向所面臨的問題在市場利好的條件下，實現(xiàn)項目價值最大化；產(chǎn)品、位置不明晰，認(rèn)知程度偏低；對外形象與產(chǎn)品檔次不符；一二期產(chǎn)品沒有明顯差異點；我們的一切研究都必須以現(xiàn)實條件為基礎(chǔ)，以客戶的目標(biāo)為導(dǎo)向所面營銷總體思路占領(lǐng)森林生活制空權(quán)—凸顯在高爾夫與森林別墅之間的生活方式—展現(xiàn)產(chǎn)品稀缺色彩—建立輿論體系高位營銷高形象高姿態(tài)高收益+組合營銷鏈

產(chǎn)品鏈形象鏈品牌鏈營銷總體思路占領(lǐng)森林生活制空權(quán)—凸顯在高爾夫與森林別墅之間的核心銷售策略強調(diào)區(qū)域價值超越，借勢東擴(kuò)、強化北進(jìn)，建立近郊別墅標(biāo)竿地位做好維護(hù)，體現(xiàn)別墅品味，實現(xiàn)口口傳播項目對比提升三個競爭力（客戶的跨界、定位的躍位、營銷的跨界），樹立項目品牌效應(yīng)核心銷售策略強調(diào)區(qū)域價值超越，借勢東擴(kuò)、強化北進(jìn)，建立近郊別第二階段第三階段第一階段整體戰(zhàn)略思路客戶積累階段清晰產(chǎn)品對外形象,明確產(chǎn)品賣點.1、放大項目純粹優(yōu)勢，以大型活動引發(fā)焦點。2、以戶外清晰形象，以液晶電視傳播現(xiàn)場純粹的環(huán)境。持續(xù)銷售階段1、持續(xù)延伸全新形象，持續(xù)高端調(diào)性2、針對主力銷售單位，逐一放大產(chǎn)品賣點，形成本階段主力攻擊點3、利用圈層活動形成口碑傳播，保證剩余單位的熱銷。開盤階段1、以稀缺形象入市，形成身份認(rèn)同2、推出部分單位制造市場饑渴度。以點破殺以高拉低高抬低走第二階段第三階段第一階段整體戰(zhàn)略思路客戶積累階段持續(xù)銷售階段推售策略優(yōu)劣搭配：每組推出單位包括疊加及聯(lián)排單位，以吸納不同的客戶群。限量速銷：1）以兩個月為周期，分批推出剩余單位2）每次推出40-50套，在市場及客戶中造成稀缺性推售策略優(yōu)劣搭配：限量速銷：8月中——9月底10月初——10月中10月底——11月底12月推售策略清晰產(chǎn)品對外形象,明確產(chǎn)品賣點.1、放大項目純粹優(yōu)勢，以大型活動引發(fā)焦點。2、以戶外清晰形象，以電視傳播現(xiàn)場純粹的環(huán)境。1、持續(xù)延伸全新形象，持續(xù)高端調(diào)性2、針對主力銷售單位，逐一放大產(chǎn)品賣點，形成本階段主力攻擊點3、利用圈層活動形成口碑傳播，保證剩余單位的熱銷。10月中第一次開盤11月底第二次開盤開盤階段1、以稀缺形象入市，形成身份認(rèn)同2、推出部分單位制造市場饑渴度。宣傳主題與世界第一大球會為鄰——被仰望的私家屬地推售單位剩余疊墅單位（約45套）剩余單位媒體組合戶外為主（全方位扭轉(zhuǎn)形象）報紙廣告（特區(qū)報）網(wǎng)絡(luò)硬廣告論壇、新聞液晶電視、直郵每周現(xiàn)場活動戶外報紙廣告（特區(qū)報）網(wǎng)絡(luò)硬廣告論壇、新聞液晶電視、直郵每周現(xiàn)場活動戶外網(wǎng)絡(luò)硬廣告論壇、新聞液晶電視、直郵每周現(xiàn)場活動時間節(jié)點與世界第一大球會為鄰——被仰望的私家屬地檔次/位置炒做浮出產(chǎn)品吸引促進(jìn)銷售圈層活動引起共鳴8月中——9月底10月初——10月中10月底——11月底12線上媒體選擇戶外廣告：梅林關(guān)、梅觀高速、莞深高速、深南大道、濱河大道、北環(huán)大道中建議選擇4塊。東莞戶外廣告利用現(xiàn)有廣告牌資源。報紙廣告：《深圳特區(qū)報》、《東莞日報》液晶電視：傳播項目現(xiàn)場環(huán)境直郵：香蜜湖片區(qū)、華僑城片區(qū)、銀湖、紅樹灣、南硅谷、寶馬等名車車主等，東莞豪宅片區(qū)短信：來訪客戶、豪宅片區(qū)客戶等網(wǎng)絡(luò)：深圳房地產(chǎn)信息網(wǎng)網(wǎng)站：發(fā)布項目信息線上媒體選擇戶外廣告：梅林關(guān)、梅觀高速、莞深高速、深南大道、線下活動與輔助媒體結(jié)合線下推廣主要解決營銷節(jié)點的人氣聚集、活動的延續(xù)性以及銷售期的客戶積累三大問題。時效性推廣與活動緊密配合，短信、直郵、網(wǎng)絡(luò)等，充分結(jié)合、銷售節(jié)點進(jìn)行展開攻擊。線下活動與輔助媒體結(jié)合線下推廣主要解決營銷節(jié)點的人氣聚集、活接待方式建議預(yù)約看樓，啟用尊貴客戶接待系統(tǒng)接待方式建議預(yù)約看樓，啟用尊貴客戶接待系統(tǒng)高端活動建議公關(guān)活動：森林一號體驗開放周時間：9.14-9.20地點：利用一期展示區(qū)、樣板房作用：體現(xiàn)項目調(diào)性和品味，為二期認(rèn)籌沖刺積累客戶形式和內(nèi)容：現(xiàn)場舉辦調(diào)性活動，在會所舉辦小品音樂；在樣板房內(nèi)舉辦空間藝術(shù)展和奢侈品飾品或手表展，通過名模穿戴首飾、名表進(jìn)行活動展示，體現(xiàn)高端氛圍營造生活品味高端活動建議公關(guān)活動：森林一號體驗開放周形式：VIP客戶露天酒會時間：2007.8月底參與人員：老業(yè)主、相關(guān)專業(yè)人員、媒體、VIP客戶其他聯(lián)接:聯(lián)系陸虎車友會\匯豐銀行VIP客戶等活動安排：創(chuàng)造良好的主客溝通環(huán)境，以自由輕松的格調(diào)為主，工作人員借助酒會的輕松氛圍，主動與客戶溝通，推薦項目?；顒幽康模撼醪絾尤訝I銷,在客戶內(nèi)部創(chuàng)造良好口碑,引起更多關(guān)注.VIP客戶露天酒會形式：VIP客戶露天酒會VIP客戶露天酒會深圳中原精英誓師大會中原資源時間:8月20日人群:中原二、三級市場銷售精英，業(yè)績冠軍中原豪宅組、華僑城、紅樹灣等豪宅地鋪深圳中原精英誓師大會中原資源時間:8月20日

時間：8.10-9.10

要求：發(fā)展商安排看樓車于新華保險等候，有客戶隨時接送三級市場同事看樓，外場銷售人員分兩支部隊去各個地鋪推薦。內(nèi)容：觀瀾翡翠灣、紅樹西岸、金中環(huán)、中信地鐵、佳兆業(yè)、世金漢宮、銀湖豪宅組、鹽田豪宅組（兩組）及華僑城各分行（共22個分行）福田區(qū)各分行：福田南A區(qū)、福田南B區(qū)、福田南D區(qū)（共62分行）

深圳中原“森林一號之月”啟動中原資源1對1推介+高轉(zhuǎn)介獎勵+三級市場大會推介+短信海報深圳中原“森林一號之月”啟動中原資源1對1推介觀瀾湖推薦會中原資源方式一：觀瀾湖同事體驗日，在項目現(xiàn)場接待觀瀾湖同事，先打動觀瀾湖銷售同事，讓他們有興趣向客戶介紹本項目。以輕松轉(zhuǎn)介，易成交為推薦核心。方式二：觀瀾湖客戶體驗日：現(xiàn)場周末舉辦小型酒會，邀請觀瀾湖同事帶客戶到現(xiàn)場體驗。方式三：以額外獎勵的方式吸引同事帶更多客戶到現(xiàn)場。觀瀾湖推薦會中原資源方式一：觀瀾湖同事體驗日，在項目現(xiàn)場接待推廣策略節(jié)點小結(jié)執(zhí)行從片區(qū)和項目高度的傳播、項目信息傳播到銷售信息傳播的三大步驟；線上推廣主要解決項目高端形象傳播、項目知名度的傳播和項目輻射力的傳播三大問題。由于項目分期推售，前期片區(qū)和項目高端形象地建立至關(guān)重要，因此推廣費用較多戶外為主媒、報紙、電視、網(wǎng)站等其他媒體為子媒的結(jié)合策略；少成本、高調(diào)性、重節(jié)點、持續(xù)性、小眾成為項目傳播的關(guān)鍵點。推廣策略節(jié)點小結(jié)執(zhí)行從片區(qū)和項目高度的傳播、項目信息傳播到銷項目推廣費用(萬元)備注第一階段(8月中至9月底)150報紙、直郵、網(wǎng)絡(luò)雜志、樓宇液晶電視投放以戶外、報紙、為主每周現(xiàn)場活動第二階段(9月底至10月中)150報紙廣告（特區(qū)報）網(wǎng)絡(luò)硬廣告論壇、新聞液晶電視、直郵每周現(xiàn)場活動第三階段(10月中至12月)50網(wǎng)絡(luò)硬廣告論壇、新聞液晶電視、直郵每周現(xiàn)場活動350萬元費用預(yù)算費用預(yù)估：80套*250平米*30000元/平米*0.5%=約350萬元此費用不含現(xiàn)已經(jīng)有的戶外投放費用.項目推廣費用(萬元)備注第一階段150報紙、直郵、網(wǎng)絡(luò)第二階價格的躍位價格的躍位

經(jīng)濟(jì)學(xué)原理認(rèn)為，價格總是圍繞價值上下波動。我們的目標(biāo)是讓價格超過價值，達(dá)到最大溢價，實現(xiàn)額外收入。寫在前面經(jīng)濟(jì)學(xué)原理認(rèn)為，價格總是圍繞價值上下波動。我們的目地價成本=15000元/平米建安成本3000元，營銷費用3%，不可預(yù)見費用5%項目的“成本”超過18000元，成本之上，應(yīng)該加多少利潤？成本法低密度別墅項目，利潤100%，價格36000元/平米萬科準(zhǔn)備賣多少錢？萬科松山湖項目的利潤率100%萬科松山湖項目的容積率為0.5，對比本項目類比成本推倒法，項目銷售價格25000元/平米地價成本=15000元/平米建安成本3000元，營銷費用3%市場區(qū)隔定價比較法市場區(qū)隔定價比較法的關(guān)鍵吸引東莞市場以外的深圳潛在客戶在深圳形成競爭力價格，沖破東莞價格天花板東莞項目、深圳項目比較法，結(jié)合利潤分析地域?qū)傩詵|莞，綜合考慮未來東莞客戶價格承受力價格市場區(qū)隔定價比較法市場區(qū)隔定價比較法的關(guān)鍵吸引東莞市場以外的為了更為準(zhǔn)確的預(yù)估銷售均價，通過市場比較法算出理論值：定價的影響因素的選擇：區(qū)位因素：片區(qū)位置未來規(guī)劃交通狀況周邊配套產(chǎn)品綜合素質(zhì)：景觀環(huán)境社區(qū)規(guī)劃戶型結(jié)構(gòu)小區(qū)配套物業(yè)管理發(fā)展商品牌類別影響因素權(quán)重比例區(qū)位因素區(qū)域位置20升值潛力12交通狀況8周邊配套11產(chǎn)品綜合素質(zhì)景觀環(huán)境15戶型結(jié)構(gòu)4小區(qū)配套10物業(yè)管理10發(fā)展商品牌10各定價影響因素權(quán)重比例：

價格預(yù)算為了更為準(zhǔn)確的預(yù)估銷售均價，通過市場比較法算出理論值：定價的

本項目十七英里觀瀾湖東海岸公園大地松山湖1號參考權(quán)重

5%35%10%10%25%代表符號PxPaPbPdPgph均價（二手價）

3500045000300002500025000區(qū)位前景20151518141515升值潛力1210911989交通狀況8526885周邊配套11414554景觀環(huán)境151315157712戶型結(jié)構(gòu)4344333小區(qū)環(huán)境101112107710物業(yè)管理101012812712發(fā)展商品牌10810910610合計100798085756680疊拼價格測算根據(jù)市場比較法計算，本項目疊拼參考均價為：29010元/平方米

本項目十七英里觀瀾湖東海岸公園大地松山湖1號參考權(quán)重5%

本項目圣莫麗斯觀瀾湖星河丹堤參考權(quán)重

5%35%10%代表符號PxPaPbPd均價

450006000050000區(qū)位前景2015181818升值潛力1210121212交通狀況85656周邊配套114677景觀環(huán)境1513151513戶型結(jié)構(gòu)43344小區(qū)環(huán)境108998物業(yè)管理108788發(fā)展商品牌10671010合計10072838886根據(jù)市場比較法計算，本項目聯(lián)排參考均價為：39000元/平方米

聯(lián)排價格測算本項目圣莫麗斯觀瀾湖星河丹堤參考權(quán)重5%35%10%代表

通過對項目深圳市場的整合推廣，以及整合中原銷售的執(zhí)行力，充分利用中原二三級市場的客戶資源，可使項目價格進(jìn)一步拉升，預(yù)計疊拼均價可拉升至30000元/㎡,聯(lián)排價格可以拉升到40000元/㎡.通過對項目深圳市場的整合推廣，以及整合中原銷售的執(zhí)價格策略1、將聯(lián)排別墅價格提升，形成標(biāo)桿物業(yè)。

2、通過與標(biāo)桿物業(yè)對比，形成疊加產(chǎn)品的價格優(yōu)勢。

最終實現(xiàn)產(chǎn)品全面突圍，實現(xiàn)品牌與價值最大化。價格策略1、將聯(lián)排別墅價格提升，形成標(biāo)桿物業(yè)。中原優(yōu)勢中原優(yōu)勢二級市場副總經(jīng)理：玉家雄事業(yè)二部營銷總監(jiān)：米翯策劃團(tuán)隊事業(yè)二部總經(jīng)理：彭斌銷售團(tuán)隊策劃經(jīng)理：田博策劃師：王鈞觀瀾事業(yè)部總統(tǒng)籌,負(fù)責(zé)觀瀾、紅樹西岸資源利用項目經(jīng)理待定紅樹西岸項目組觀瀾湖項目組資源管理小組以外圍拓展客戶為主.包括二三級市場轉(zhuǎn)介及推介.中原精英團(tuán)隊協(xié)調(diào)公司內(nèi)部資源,包括二三級市場資源調(diào)動負(fù)責(zé)項目具體策劃及銷售的操作銷售團(tuán)隊資源管理小組二級市場副總經(jīng)理：玉家雄事業(yè)二部營銷總監(jiān)：米翯策劃團(tuán)隊事業(yè)二客戶資源運作系統(tǒng)團(tuán)隊