商務(wù)談判策略與技巧課件

商務(wù)談判

策略與技巧4CHAPTER商務(wù)談判

策略與技巧4CHAPTER了解開(kāi)局階段談判氣氛的建立開(kāi)局方式和策略，報(bào)價(jià)、討價(jià)還價(jià)及讓步的策略，磋商僵局及破解技巧，成交及最后讓步的策略和技巧，談判語(yǔ)言特征及敘述、論辯、提問(wèn)、回、觀察、傾聽(tīng)技巧【學(xué)習(xí)目標(biāo)】了解開(kāi)局階段談判氣氛的建立【學(xué)習(xí)目標(biāo)】一、建立良好的談判氣氛

創(chuàng)造良好談判氛圍，談判人員應(yīng)注意：首先要做好準(zhǔn)備工作，事前掌握相關(guān)信息，制定詳細(xì)的計(jì)劃，以平等互利的原則找出雙方利益結(jié)合點(diǎn)其次需要注意個(gè)人形象，包括儀表、言談、語(yǔ)言、行為等，要尊重對(duì)手，行為合理，態(tài)度誠(chéng)懇再次要注意溝通，通過(guò)輕松愉悅的話(huà)題展開(kāi)商談，加深雙方的了解和友誼最后要研究對(duì)方的行為，分析對(duì)方的態(tài)度和意圖，引導(dǎo)其與己方合作。第一節(jié)開(kāi)局階段的策略與技巧一、建立良好的談判氣氛第一節(jié)開(kāi)局階段的策略與技巧二、掌握正確的開(kāi)局方式和策略

1.正確的開(kāi)局方式開(kāi)局階段一般要建立在輕松、愉悅的氣氛的基礎(chǔ)上，占用時(shí)間比較短。但是一定要在實(shí)際談判前就談判意圖、態(tài)度、基調(diào)等達(dá)成一致意見(jiàn)，建立和鞏固和諧的氣氛。第一節(jié)開(kāi)局階段的策略與技巧二、掌握正確的開(kāi)局方式和策略第一節(jié)開(kāi)局階段的策略與技巧二、掌握正確的開(kāi)局方式和策略

1.正確的開(kāi)局方式開(kāi)局需要通過(guò)雙方的寒暄、介紹、商談等達(dá)成一致，但是需要注意以下幾個(gè)問(wèn)題：首先開(kāi)局時(shí)間不能過(guò)長(zhǎng)其次，切忌過(guò)分閑聊再次，開(kāi)局議題應(yīng)該采取先易后難的策略第一節(jié)開(kāi)局階段的策略與技巧二、掌握正確的開(kāi)局方式和策略第一節(jié)開(kāi)局階段的策略與技巧二、掌握正確的開(kāi)局方式和策略

2.開(kāi)局策略選擇依據(jù)一般情況下，選擇開(kāi)局策略和技巧需要考慮以下因素：首先是談判的目標(biāo)和基調(diào)其次是談判雙方的實(shí)力再次是雙方企業(yè)間關(guān)系最后是雙方談判者的個(gè)人關(guān)系第一節(jié)開(kāi)局階段的策略與技巧二、掌握正確的開(kāi)局方式和策略第一節(jié)開(kāi)局階段的策略與技巧三、幾種主要的開(kāi)局策略第一節(jié)開(kāi)局階段的策略與技巧在談判雙方的首次交涉中，主要有以下幾種開(kāi)局策略：1.挑剔式開(kāi)局挑剔式開(kāi)局就是抓住對(duì)方的一時(shí)失誤或不足，以此為基礎(chǔ)進(jìn)行攻擊，使對(duì)方因愧疚或自卑而妥協(xié)三、幾種主要的開(kāi)局策略第一節(jié)開(kāi)局階段的策略與技巧在談判雙方三、幾種主要的開(kāi)局策略第一節(jié)開(kāi)局階段的策略與技巧在談判雙方的首次交涉中，主要有以下幾種開(kāi)局策略：2.協(xié)商式開(kāi)局協(xié)商式開(kāi)局策略是指以協(xié)商、肯定的語(yǔ)言進(jìn)行陳述，使對(duì)方對(duì)己方產(chǎn)生好感，創(chuàng)造雙方對(duì)談判的理解充滿(mǎn)“一致性”的感覺(jué)，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開(kāi)談判工作三、幾種主要的開(kāi)局策略第一節(jié)開(kāi)局階段的策略與技巧在談判雙方三、幾種主要的開(kāi)局策略第一節(jié)開(kāi)局階段的策略與技巧在談判雙方的首次交涉中，主要有以下幾種開(kāi)局策略：3.開(kāi)門(mén)見(jiàn)山式開(kāi)局開(kāi)門(mén)見(jiàn)山式開(kāi)局也稱(chēng)坦誠(chéng)式開(kāi)局，是指采取開(kāi)門(mén)見(jiàn)山的辦法，以坦誠(chéng)、直率的交談方式直截了當(dāng)?shù)仃愂黾悍降拈_(kāi)局目標(biāo)，和盤(pán)托出己方的判斷及意圖，力爭(zhēng)贏得對(duì)方的信賴(lài)和支持三、幾種主要的開(kāi)局策略第一節(jié)開(kāi)局階段的策略與技巧在談判雙方三、幾種主要的開(kāi)局策略第一節(jié)開(kāi)局階段的策略與技巧在談判雙方的首次交涉中，主要有以下幾種開(kāi)局策略：4.針?shù)h相對(duì)式開(kāi)局如果在開(kāi)局中碰到談判對(duì)手極其傲慢、百般刁難、蠻橫無(wú)理的情形，談判人員需要堅(jiān)持立場(chǎng)，針?shù)h相對(duì)、直言不諱地批駁對(duì)方的言行，闡述己方的意見(jiàn)。三、幾種主要的開(kāi)局策略第一節(jié)開(kāi)局階段的策略與技巧在談判雙方一、報(bào)價(jià)的策略第二節(jié)報(bào)價(jià)和磋商階段的策略與技巧報(bào)價(jià)又叫發(fā)價(jià)，是指談判雙方各自向?qū)Ψ教岢鋈拷灰讞l件的過(guò)程，其中報(bào)價(jià)內(nèi)容不僅僅包括產(chǎn)品的價(jià)格，還包括產(chǎn)品質(zhì)量、數(shù)量、交貨條件、品質(zhì)、規(guī)格、支付方式、運(yùn)輸費(fèi)用等一、報(bào)價(jià)的策略第二節(jié)報(bào)價(jià)和磋商階段的策略與技巧一、報(bào)價(jià)的策略第二節(jié)報(bào)價(jià)和磋商階段的策略與技巧一般報(bào)價(jià)都是從己方最大利益出發(fā)，有以下幾種的策略和技巧：1.先發(fā)制人先發(fā)制人策略的優(yōu)點(diǎn)：先報(bào)價(jià)可以先發(fā)制人，率先出擊，掌握主動(dòng)，為談判規(guī)定了一個(gè)框架，使最終協(xié)議圍繞著這個(gè)范圍達(dá)成另一方面，先報(bào)價(jià)有時(shí)候會(huì)出乎對(duì)方意料和設(shè)想，打亂對(duì)方陣腳，動(dòng)搖對(duì)方期望一、報(bào)價(jià)的策略第二節(jié)報(bào)價(jià)和磋商階段的策略與技巧一一、報(bào)價(jià)的策略第二節(jié)報(bào)價(jià)和磋商階段的策略與技巧一般報(bào)價(jià)都是從己方最大利益出發(fā)，有以下幾種的策略和技巧：1.先發(fā)制人先發(fā)制人策略的缺點(diǎn)：一方面，對(duì)方了解我方報(bào)價(jià)后會(huì)對(duì)原有的交易條件做以調(diào)整另一方面，先報(bào)價(jià)會(huì)給對(duì)方攻擊的理由，讓對(duì)方集中力量攻擊己方報(bào)價(jià)，迫使己方一步步降低價(jià)格一、報(bào)價(jià)的策略第二節(jié)報(bào)價(jià)和磋商階段的策略與技巧一一、報(bào)價(jià)的策略第二節(jié)報(bào)價(jià)和磋商階段的策略與技巧一般報(bào)價(jià)都是從己方最大利益出發(fā)，有以下幾種的策略和技巧：2.后發(fā)制人

我方處于劣勢(shì)或不了解行情時(shí)，先報(bào)價(jià)是很不利的，后發(fā)制人也是一種有效地策略。采取后報(bào)價(jià)的策略，通過(guò)聽(tīng)取對(duì)方的報(bào)價(jià)來(lái)了解行情，擴(kuò)大己方思路和視野。一、報(bào)價(jià)的策略第二節(jié)報(bào)價(jià)和磋商階段的策略與技巧一一、報(bào)價(jià)的策略第二節(jié)報(bào)價(jià)和磋商階段的策略與技巧一般報(bào)價(jià)都是從己方最大利益出發(fā)，有以下幾種的策略和技巧：3.吊筑高臺(tái)

吊筑高臺(tái)策略也就是高報(bào)價(jià)，又叫歐式報(bào)價(jià)，指賣(mài)方提出一個(gè)高于己方實(shí)際要求的談判起點(diǎn)，是含有較大虛頭的高價(jià)，然后根據(jù)買(mǎi)賣(mài)雙方的實(shí)力對(duì)比和具體的外部競(jìng)爭(zhēng)狀況與對(duì)手討價(jià)還價(jià)，給予各種優(yōu)惠，在此基礎(chǔ)上做出一定的讓步，使對(duì)方感覺(jué)占了便宜一、報(bào)價(jià)的策略第二節(jié)報(bào)價(jià)和磋商階段的策略與技巧一一、報(bào)價(jià)的策略第二節(jié)報(bào)價(jià)和磋商階段的策略與技巧一般報(bào)價(jià)都是從己方最大利益出發(fā)，有以下幾種的策略和技巧：4.拋放低球

拋放低球也是低報(bào)價(jià)的策略，又叫日式報(bào)價(jià)，是事先提出一個(gè)低于己方實(shí)際要求的談判起點(diǎn)，以讓利來(lái)吸引對(duì)方，通過(guò)低價(jià)擊敗同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，引誘對(duì)方與其談判一、報(bào)價(jià)的策略第二節(jié)報(bào)價(jià)和磋商階段的策略與技巧一一、報(bào)價(jià)的策略第二節(jié)報(bào)價(jià)和磋商階段的策略與技巧一般報(bào)價(jià)都是從己方最大利益出發(fā)，有以下幾種的策略和技巧：5.化整為零

商務(wù)談判中化整為零報(bào)價(jià)法是指談判的一方在整體項(xiàng)目不好談的情況下，將其項(xiàng)目分成若干塊分塊議價(jià)的方法化整為零有時(shí)候采取加法報(bào)價(jià)法有時(shí)候采取減法報(bào)價(jià)法有時(shí)候也可以采取除法報(bào)價(jià)一、報(bào)價(jià)的策略第二節(jié)報(bào)價(jià)和磋商階段的策略與技巧一二、討價(jià)還價(jià)的策略第二節(jié)報(bào)價(jià)和磋商階段的策略與技巧一般情況下，討價(jià)還價(jià)是一個(gè)多次重復(fù)的概念和過(guò)程。討價(jià)還價(jià)一般有以下策略和技巧：1.吹毛求疵吹毛求疵就是在商務(wù)談判中針對(duì)對(duì)方的產(chǎn)品或相關(guān)問(wèn)題，再三故意挑剔毛病使對(duì)方的信心降低，從而做出讓步的策略采取該策略要注意以下幾個(gè)方面：首先提出的挑剔問(wèn)題應(yīng)恰到好處，把握分寸，對(duì)提出的問(wèn)題和要求要實(shí)事求是，不能過(guò)于苛刻其次提出的問(wèn)題一定是對(duì)方商品中確實(shí)存在的，而不能無(wú)中生有二、討價(jià)還價(jià)的策略第二節(jié)報(bào)價(jià)和磋商階段的策略與技巧二、討價(jià)還價(jià)的策略第二節(jié)報(bào)價(jià)和磋商階段的策略與技巧一般情況下，討價(jià)還價(jià)是一個(gè)多次重復(fù)的概念和過(guò)程。討價(jià)還價(jià)一般有以下策略和技巧：2.沉默是金沉默是金一般是指不言不語(yǔ)，惜字如金，但是，沉默并不等于無(wú)言，它是一種積蓄、醞釀，以等待爆發(fā)的過(guò)程二、討價(jià)還價(jià)的策略第二節(jié)報(bào)價(jià)和磋商階段的策略與技巧二、討價(jià)還價(jià)的策略第二節(jié)報(bào)價(jià)和磋商階段的策略與技巧一般情況下，討價(jià)還價(jià)是一個(gè)多次重復(fù)的概念和過(guò)程。討價(jià)還價(jià)一般有以下策略和技巧：3.渾水摸魚(yú)渾水摸魚(yú)策略是指在談判中，故意攪亂正常的談判秩序，將許多問(wèn)題一股腦兒地?cái)偟阶烂嫔希谷穗y以應(yīng)付，借以達(dá)到使對(duì)方慌亂失誤的目的的策略采取該策略要注意選好時(shí)機(jī)：一般在對(duì)方身體或精神處于薄弱狀態(tài)下使用另外情緒爆發(fā)時(shí)也是運(yùn)用渾水摸魚(yú)策略的好時(shí)機(jī)二、討價(jià)還價(jià)的策略第二節(jié)報(bào)價(jià)和磋商階段的策略與技巧二、討價(jià)還價(jià)的策略第二節(jié)報(bào)價(jià)和磋商階段的策略與技巧一般情況下，討價(jià)還價(jià)是一個(gè)多次重復(fù)的概念和過(guò)程。討價(jià)還價(jià)一般有以下策略和技巧：4.窮追不舍談判是一項(xiàng)艱巨的工作，雙方都會(huì)盡力為己方爭(zhēng)取利益。但是一方利益的獲取意味著另一方利益的丟失，所以在討價(jià)還價(jià)中一定要有耐心，有恒心，有自信、頑強(qiáng)、窮追不舍和不達(dá)目的誓不罷休的精神二、討價(jià)還價(jià)的策略第二節(jié)報(bào)價(jià)和磋商階段的策略與技巧二、討價(jià)還價(jià)的策略第二節(jié)報(bào)價(jià)和磋商階段的策略與技巧一般情況下，討價(jià)還價(jià)是一個(gè)多次重復(fù)的概念和過(guò)程。討價(jià)還價(jià)一般有以下策略和技巧：5.最后通牒最后通牒是向?qū)Ψ绞┘訅毫Φ氖侄?，在商?wù)談判中一般指談判一方鎖定一個(gè)最后條件，給對(duì)方一個(gè)最后價(jià)格或期限，如果對(duì)方不同意就一拍兩散，結(jié)束談判談判中使用“最后通牒”策略一般有兩種情況：一是利用最后期限，為了逼迫對(duì)方讓步，己方可以向?qū)Ψ桨l(fā)出“最后通牒”二是面對(duì)態(tài)度頑固、暖昧不明的談判對(duì)手二、討價(jià)還價(jià)的策略第二節(jié)報(bào)價(jià)和磋商階段的策略與技巧二、討價(jià)還價(jià)的策略第二節(jié)報(bào)價(jià)和磋商階段的策略與技巧一般情況下，討價(jià)還價(jià)是一個(gè)多次重復(fù)的概念和過(guò)程。討價(jià)還價(jià)一般有以下策略和技巧：5.最后通牒談判中使用“最后通牒”策略要注意以下問(wèn)題：談判者一定是處于一個(gè)強(qiáng)有力的地位要出其不意、攻其不備，在最后階段或最后關(guān)鍵時(shí)刻才使用最后價(jià)格、建議在對(duì)方的接受范圍之內(nèi)最后價(jià)格、建議要具體明確、毫不含糊、堅(jiān)定有力二、討價(jià)還價(jià)的策略第二節(jié)報(bào)價(jià)和磋商階段的策略與技巧三、讓步的策略第二節(jié)報(bào)價(jià)和磋商階段的策略與技巧在商務(wù)談判中，雙方不可能一拍即合，一般都是需要經(jīng)過(guò)讓步和妥協(xié)的。讓步時(shí)一般可以采取以下幾種策略和技巧：1.以退為進(jìn)

以退為進(jìn)策略就是在談判中做出一些實(shí)際的退讓來(lái)達(dá)成進(jìn)一步的目的三、讓步的策略第二節(jié)報(bào)價(jià)和磋商階段的策略與技巧在三、讓步的策略第二節(jié)報(bào)價(jià)和磋商階段的策略與技巧在商務(wù)談判中，雙方不可能一拍即合，一般都是需要經(jīng)過(guò)讓步和妥協(xié)的。讓步時(shí)一般可以采取以下幾種策略和技巧：2.投石問(wèn)路投石問(wèn)路策略，即在談判的過(guò)程中，談判者有意提出一些假設(shè)條件，通過(guò)對(duì)方的反應(yīng)和回答，來(lái)琢磨和探測(cè)對(duì)方的意向，抓住有利時(shí)機(jī)達(dá)成交易的策略三、讓步的策略第二節(jié)報(bào)價(jià)和磋商階段的策略與技巧在三、讓步的策略第二節(jié)報(bào)價(jià)和磋商階段的策略與技巧在商務(wù)談判中，雙方不可能一拍即合，一般都是需要經(jīng)過(guò)讓步和妥協(xié)的。讓步時(shí)一般可以采取以下幾種策略和技巧：3.紅臉白臉紅白臉策略又稱(chēng)軟硬兼施策略，是指在商務(wù)談判過(guò)程中，利用談判者既想與你合作，但又不愿與有惡感的對(duì)方人員打交道的心理，以?xún)蓚€(gè)人分別扮演“紅臉”和“白臉”的角色，誘導(dǎo)談判對(duì)手妥協(xié)的一種策略三、讓步的策略第二節(jié)報(bào)價(jià)和磋商階段的策略與技巧在三、讓步的策略第二節(jié)報(bào)價(jià)和磋商階段的策略與技巧在商務(wù)談判中，雙方不可能一拍即合，一般都是需要經(jīng)過(guò)讓步和妥協(xié)的。讓步時(shí)一般可以采取以下幾種策略和技巧：4.情緒爆發(fā)情緒爆發(fā)就是談判者突然爆發(fā)出激烈的情緒，威懾和影響對(duì)手，從而迫使對(duì)方做出讓步，情緒爆發(fā)一般有情不自禁的爆發(fā)和有意識(shí)的爆發(fā)兩種：當(dāng)對(duì)方行為或態(tài)度引起我方憤怒或反感時(shí)，會(huì)產(chǎn)生自然的情緒爆發(fā)有時(shí)為了迫使對(duì)方妥協(xié)，談判者會(huì)借由當(dāng)時(shí)的情景和氣氛，把握時(shí)機(jī)有目的的發(fā)火，大發(fā)脾氣，嚴(yán)厲斥責(zé)對(duì)方三、讓步的策略第二節(jié)報(bào)價(jià)和磋商階段的策略與技巧在三、讓步的策略第二節(jié)報(bào)價(jià)和磋商階段的策略與技巧在商務(wù)談判中，雙方不可能一拍即合，一般都是需要經(jīng)過(guò)讓步和妥協(xié)的。讓步時(shí)一般可以采取以下幾種策略和技巧：5.欲擒故縱欲擒故縱策略是一種常用的謀略和技巧，是指在談判中的一方雖然想做成某筆交易，卻裝出滿(mǎn)不在乎的樣子，將自己的急切心情掩蓋起來(lái)，似乎只是為了滿(mǎn)足對(duì)方的需求而來(lái)談判，使對(duì)方急于談判，主動(dòng)讓步，從而實(shí)現(xiàn)先“縱”后“擒”的目的的策略三、讓步的策略第二節(jié)報(bào)價(jià)和磋商階段的策略與技巧在四、磋商階段的僵局第二節(jié)報(bào)價(jià)和磋商階段的策略與技巧商務(wù)談判過(guò)程是雙方觀點(diǎn)、立場(chǎng)、利益的交鋒，僵局的出現(xiàn)不可避免，但從根本來(lái)說(shuō)，僵局是雙方立場(chǎng)、利益、溝通中的沖突劇烈化的結(jié)果。一般化解談判僵局有以下幾種策略：1.曲線(xiàn)求利曲線(xiàn)求利是一種重要的人生智慧，運(yùn)用在商務(wù)談判中是指當(dāng)談判陷入僵局時(shí)，使用用迂回的手段從側(cè)面出發(fā)，以達(dá)到破解僵局的目的。四、磋商階段的僵局第二節(jié)報(bào)價(jià)和磋商階段的策略與技巧四、磋商階段的僵局第二節(jié)報(bào)價(jià)和磋商階段的策略與技巧商務(wù)談判過(guò)程是雙方觀點(diǎn)、立場(chǎng)、利益的交鋒，僵局的出現(xiàn)不可避免，但從根本來(lái)說(shuō)，僵局是雙方立場(chǎng)、利益、溝通中的沖突劇烈化的結(jié)果。一般化解談判僵局有以下幾種策略：2.待人以誠(chéng)商務(wù)談判是雙方自愿的行為，雙方都是帶著積極合作的態(tài)度坐到一起的。如果雙方存在利益的差距或是溝通障礙，可以通過(guò)雙方誠(chéng)懇、耐心、積極的態(tài)度來(lái)實(shí)現(xiàn)互動(dòng)和交流，使對(duì)方了解己方的難處，清晰的表述己方觀點(diǎn)，從而消除誤會(huì)四、磋商階段的僵局第二節(jié)報(bào)價(jià)和磋商階段的策略與技巧四、磋商階段的僵局第二節(jié)報(bào)價(jià)和磋商階段的策略與技巧商務(wù)談判過(guò)程是雙方觀點(diǎn)、立場(chǎng)、利益的交鋒，僵局的出現(xiàn)不可避免，但從根本來(lái)說(shuō)，僵局是雙方立場(chǎng)、利益、溝通中的沖突劇烈化的結(jié)果。一般化解談判僵局有以下幾種策略：3.臨陣換將臨陣換將也是面對(duì)僵局時(shí)常用的一種方法。當(dāng)談判雙方產(chǎn)生對(duì)立情緒或沖突矛盾不可調(diào)和時(shí)，可以考慮調(diào)換談判人員，請(qǐng)地位更高的人出面，重新協(xié)商談判問(wèn)題。四、磋商階段的僵局第二節(jié)報(bào)價(jià)和磋商階段的策略與技巧四、磋商階段的僵局第二節(jié)報(bào)價(jià)和磋商階段的策略與技巧商務(wù)談判過(guò)程是雙方觀點(diǎn)、立場(chǎng)、利益的交鋒，僵局的出現(xiàn)不可避免，但從根本來(lái)說(shuō)，僵局是雙方立場(chǎng)、利益、溝通中的沖突劇烈化的結(jié)果。一般化解談判僵局有以下幾種策略：4.釜底抽薪釜底抽薪是商務(wù)談判中常用的手段。在談判中，當(dāng)雙方由于利益或者立場(chǎng)問(wèn)題相持不下時(shí)，可以通過(guò)各種手段了解對(duì)手的詳細(xì)信息，找出并解決主要矛盾四、磋商階段的僵局第二節(jié)報(bào)價(jià)和磋商階段的策略與技巧四、磋商階段的僵局第二節(jié)報(bào)價(jià)和磋商階段的策略與技巧商務(wù)談判過(guò)程是雙方觀點(diǎn)、立場(chǎng)、利益的交鋒，僵局的出現(xiàn)不可避免，但從根本來(lái)說(shuō)，僵局是雙方立場(chǎng)、利益、溝通中的沖突劇烈化的結(jié)果。一般化解談判僵局有以下幾種策略：5.據(jù)理力爭(zhēng)據(jù)理力爭(zhēng)是指依據(jù)道理，竭力維護(hù)自己方面的權(quán)益、觀點(diǎn)等。在商務(wù)談判中，有時(shí)候如果由于對(duì)方無(wú)理取鬧或者提出過(guò)分的條件時(shí)，耐心商談和客氣說(shuō)服并不是唯一的辦法，我方一味退縮反而會(huì)助長(zhǎng)對(duì)方氣焰，此時(shí)，就應(yīng)該堅(jiān)持不讓?zhuān)瑩?jù)理力爭(zhēng)。四、磋商階段的僵局第二節(jié)報(bào)價(jià)和磋商階段的策略與技巧一、談判成交的判斷技巧第三節(jié)成交階段的策略和技巧商務(wù)談判何時(shí)進(jìn)入成交階段是商務(wù)談判極為重要的問(wèn)題。一般情況下，談判成交階段可以從以下四個(gè)方面判定：從交易條件上看，談判的中心任務(wù)是交易條件的商談，在磋商階段雙方經(jīng)過(guò)激烈的討價(jià)還價(jià)，各種交易條件逐步趨于一致，形成更多的共識(shí)，一些矛盾也得到了很好的解決，那么此時(shí)交易就進(jìn)入了成交階段。從談判時(shí)間上看，談判過(guò)程必須在一定時(shí)間內(nèi)終結(jié)，當(dāng)談判時(shí)間即將結(jié)束，自然就進(jìn)入終結(jié)階段。從談判策略上看，談判過(guò)程中有些策略的運(yùn)用可以暗示或明示談判的最后時(shí)間。從談判者發(fā)出的信號(hào)看，在談判過(guò)程中，有時(shí)候談判者會(huì)故意或不經(jīng)意的發(fā)出要終結(jié)談判的信號(hào)，這時(shí)談判就開(kāi)始進(jìn)入了成交階段一、談判成交的判斷技巧第三節(jié)成交階段的策略和技巧二、最后讓步的技巧第三節(jié)成交階段的策略和技巧

1.最后讓步的時(shí)機(jī)和幅度最終報(bào)價(jià)首先要掌握時(shí)間最終報(bào)價(jià)還要注意讓步的幅度，確定合適的價(jià)格。二、最后讓步的技巧第三節(jié)成交階段的策略和技巧1.二、最后讓步的技巧第三節(jié)成交階段的策略和技巧

2.最后讓步需要注意的問(wèn)題要嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，不能侵害己方利益。最后讓步幅度大小必須足以成為預(yù)示最后成交的標(biāo)志。讓步和要求并存。二、最后讓步的技巧第三節(jié)成交階段的策略和技巧2.三、最后成交的策略與技巧第三節(jié)成交階段的策略和技巧

在最后成交階段也需要采取一定的策略和技巧來(lái)給整個(gè)談判劃上完美的休止符。

1.感情攻勢(shì)

當(dāng)談判進(jìn)入最后的收尾階段，雙方基本上達(dá)成一致意見(jiàn)，此時(shí)把談判桌轉(zhuǎn)移到場(chǎng)外，如酒桌、宴會(huì)、娛樂(lè)場(chǎng)所等就會(huì)緩解針?shù)h相對(duì)的情緒，使雙方建立一種友好、融洽的氣氛。三、最后成交的策略與技巧第三節(jié)成交階段的策略和技巧三、最后成交的策略與技巧第三節(jié)成交階段的策略和技巧

在最后成交階段也需要采取一定的策略和技巧來(lái)給整個(gè)談判劃上完美的休止符。

2.慶祝與贊美商務(wù)談判是一項(xiàng)勞心勞力的活動(dòng)，當(dāng)談判結(jié)果確定，簽訂協(xié)議，談判雙方都付出了巨大的體力和腦力的代價(jià)。通過(guò)慶祝和贊美就可以強(qiáng)化雙方談判者的成就感，提高對(duì)方對(duì)談判結(jié)果的滿(mǎn)足感，有利于促進(jìn)以后的進(jìn)一步交易。三、最后成交的策略與技巧第三節(jié)成交階段的策略和技巧三、最后成交的策略與技巧第三節(jié)成交階段的策略和技巧

在最后成交階段也需要采取一定的策略和技巧來(lái)給整個(gè)談判劃上完美的休止符。

3.慎重對(duì)待協(xié)議談判的最后階段就是簽訂協(xié)議，而后續(xù)就是協(xié)議的履行。協(xié)議是以法律形式對(duì)談判結(jié)果的記錄和確認(rèn)，受法律保護(hù)。談判的成果需要嚴(yán)密的協(xié)議來(lái)確認(rèn)和保證，雙方的交易關(guān)系也要以協(xié)議內(nèi)容為準(zhǔn)。因此，最后簽訂的協(xié)議內(nèi)容必須和談判結(jié)果完全一致，不能有半點(diǎn)誤差。三、最后成交的策略與技巧第三節(jié)成交階段的策略和技巧第四節(jié)商務(wù)談判的溝通技巧

商務(wù)活動(dòng)中的溝通是商務(wù)活動(dòng)主體憑借一定的通道（或媒介），將信息發(fā)送給特定對(duì)象（接受者），并尋求反饋以達(dá)到相互理解的過(guò)程。

第四節(jié)商務(wù)談判的溝通技巧商務(wù)活動(dòng)中的溝通是商務(wù)活一、商務(wù)談判的語(yǔ)言特征第四節(jié)商務(wù)談判的溝通技巧

商務(wù)談判過(guò)程也就是雙方運(yùn)用語(yǔ)言進(jìn)行報(bào)價(jià)、磋商、還價(jià)等以謀求一致的過(guò)程。

商務(wù)談判的語(yǔ)言藝術(shù)表現(xiàn)在許多方面：按語(yǔ)言的表達(dá)形式可分為有聲語(yǔ)言和無(wú)聲語(yǔ)言。按語(yǔ)言的表達(dá)內(nèi)容，談判語(yǔ)言包括專(zhuān)業(yè)語(yǔ)言、外交語(yǔ)言、法律語(yǔ)言、文學(xué)語(yǔ)言、軍事語(yǔ)言等。一、商務(wù)談判的語(yǔ)言特征第四節(jié)商務(wù)談判的溝通技巧商一、商務(wù)談判的語(yǔ)言特征第四節(jié)商務(wù)談判的溝通技巧

商務(wù)談判過(guò)程也就是雙方運(yùn)用語(yǔ)言進(jìn)行報(bào)價(jià)、磋商、還價(jià)等以謀求一致的過(guò)程。從內(nèi)在本質(zhì)來(lái)說(shuō)，商務(wù)談判語(yǔ)言應(yīng)具有以下特征：（1）客觀性。談判語(yǔ)言一定要言之有物，尊重和反映客觀事實(shí)，要令人信服。（2）邏輯性。商務(wù)談判需要通過(guò)語(yǔ)言的爭(zhēng)鋒達(dá)到目的，是一種論辯的藝術(shù)，這就要求談判語(yǔ)言要具有一定的邏輯性。（3）針對(duì)性。談判語(yǔ)言的針對(duì)性也就是語(yǔ)言運(yùn)用要有的放矢，對(duì)癥下藥。（4）規(guī)范性。談判語(yǔ)言的規(guī)范性是指在談判過(guò)程中語(yǔ)言表述要文明、精確，能夠使用行業(yè)術(shù)語(yǔ)。（5）說(shuō)服性。商務(wù)談判是說(shuō)服、論辯的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，說(shuō)服力是成功的談判語(yǔ)言的特定標(biāo)志。一、商務(wù)談判的語(yǔ)言特征第四節(jié)商務(wù)談判的溝通技巧商二、敘述和論辯的技巧第四節(jié)商務(wù)談判的溝通技巧

1.敘述的技巧在商務(wù)談判中敘述可以闡明己方立場(chǎng)、觀點(diǎn)、方案、要求等信息，提出談判雙方合作的好處和可以采取的方式，以及溝通感情。具體來(lái)說(shuō)，敘述應(yīng)該把握以下技巧：首先，敘述要通俗簡(jiǎn)潔。其次，敘述要層次清晰。最后，在敘述過(guò)程中如果出現(xiàn)錯(cuò)誤應(yīng)該及時(shí)糾正。二、敘述和論辯的技巧第四節(jié)商務(wù)談判的溝通技巧1.二、敘述和論辯的技巧第四節(jié)商務(wù)談判的溝通技巧

1.敘述的技巧在商務(wù)談判中敘述可以闡明己方立場(chǎng)、觀點(diǎn)、方案、要求等信息，提出談判雙方合作的好處和可以采取的方式，以及溝通感情。敘述的方式多種多樣，可以按順序敘述、對(duì)比敘述、提煉敘述、用事例敘述、遞進(jìn)敘述等。但無(wú)論哪種敘述，大體都包括入題、闡述和結(jié)束三部分：入題是談判的開(kāi)始，是容易引起注意的階段。闡述部分是談判的核心。結(jié)束語(yǔ)在敘述中起著壓軸的作用，在談判中占據(jù)著重要的地位。二、敘述和論辯的技巧第四節(jié)商務(wù)談判的溝通技巧1.二、敘述和論辯的技巧第四節(jié)商務(wù)談判的溝通技巧

2.論辯的技巧商務(wù)談判中的論辯是最具有技巧性也是最能體現(xiàn)語(yǔ)言和思維藝術(shù)運(yùn)用的領(lǐng)域。為了達(dá)到良好的論辯效果，有效說(shuō)服對(duì)手，爭(zhēng)取己方利益，論辯者需要掌握一些技巧：首先，論辯一定要立場(chǎng)堅(jiān)定、清楚明確、前后一致，避免含糊不清，前后矛盾。其次，論據(jù)要充實(shí)可靠，客觀可信，具有一定的說(shuō)服力度。再次，論辯思路要具有邏輯性和層次性。最后，從方式上看，要注意把握時(shí)機(jī)，掌握進(jìn)攻尺度，注意直接論證、間接論證的合理利用。從態(tài)度上看，要立場(chǎng)堅(jiān)定、客觀公正、熱情誠(chéng)懇，要注意言談舉止，禮貌待人。二、敘述和論辯的技巧第四節(jié)商務(wù)談判的溝通技巧2.三、提問(wèn)和回答的技巧第四節(jié)商務(wù)談判的溝通技巧

1.提問(wèn)的技巧

提問(wèn)是談判中經(jīng)常運(yùn)用的語(yǔ)言表達(dá)方法，它是為了把握對(duì)方心理、了解對(duì)方立場(chǎng)、表達(dá)己方態(tài)度、表述己方感情的一種手段。在談判中具有極其重要的作用，主要表現(xiàn)在這么兩個(gè)方面：一是對(duì)對(duì)方的談話(huà)做出反應(yīng)，將信息反饋給對(duì)方；二是把己方的意圖告訴對(duì)方，希望對(duì)方做出相應(yīng)的反應(yīng)，從而解除疑惑，獲取信息。三、提問(wèn)和回答的技巧第四節(jié)商務(wù)談判的溝通技巧1.三、提問(wèn)和回答的技巧第四節(jié)商務(wù)談判的溝通技巧

1.提問(wèn)的技巧談判中靈活有效的提問(wèn)需要掌握提問(wèn)的對(duì)象、內(nèi)容、時(shí)機(jī)、場(chǎng)合等，而經(jīng)驗(yàn)豐富的談判者善于把握提問(wèn)時(shí)機(jī)、運(yùn)用提問(wèn)藝術(shù)。（1）提問(wèn)時(shí)機(jī)一是在對(duì)方發(fā)言后提問(wèn)。二是在對(duì)方發(fā)言間歇提問(wèn)。三是在自己發(fā)言前后提問(wèn)。三、提問(wèn)和回答的技巧第四節(jié)商務(wù)談判的溝通技巧1.三、提問(wèn)和回答的技巧第四節(jié)商務(wù)談判的溝通技巧

1.提問(wèn)的技巧談判中靈活有效的提問(wèn)需要掌握提問(wèn)的對(duì)象、內(nèi)容、時(shí)機(jī)、場(chǎng)合等，而經(jīng)驗(yàn)豐富的談判者善于把握提問(wèn)時(shí)機(jī)、運(yùn)用提問(wèn)藝術(shù)。（2）提問(wèn)的方法一是事先準(zhǔn)備好一些對(duì)方不能迅速回答的問(wèn)題，以達(dá)到出其不意的效果。二是態(tài)度誠(chéng)懇，講求方式。三是要有耐心。三、提問(wèn)和回答的技巧第四節(jié)商務(wù)談判的溝通技巧1.三、提問(wèn)和回答的技巧第四節(jié)商務(wù)談判的溝通技巧

1.提問(wèn)的技巧談判中靈活有效的提問(wèn)需要掌握提問(wèn)的對(duì)象、內(nèi)容、時(shí)機(jī)、場(chǎng)合等，而經(jīng)驗(yàn)豐富的談判者善于把握提問(wèn)時(shí)機(jī)、運(yùn)用提問(wèn)藝術(shù)。（3）提問(wèn)的內(nèi)容談判者一定要謹(jǐn)慎選擇提問(wèn)的內(nèi)容，所提的問(wèn)題應(yīng)該與談判情節(jié)相適應(yīng)。提問(wèn)應(yīng)遵循針對(duì)性、客觀性、邏輯性原則。三、提問(wèn)和回答的技巧第四節(jié)商務(wù)談判的溝通技巧1.三、提問(wèn)和回答的技巧第四節(jié)商務(wù)談判的溝通技巧

2.回答的技巧談判中的回答，可以看作是一種證明、解釋、反駁和推銷(xiāo)觀點(diǎn)的過(guò)程。（1）有效回答的技巧針對(duì)對(duì)方的發(fā)問(wèn)的目的來(lái)回答是回答的關(guān)鍵。若在回答之前能快速地分析對(duì)方的心理、提問(wèn)動(dòng)機(jī)，針對(duì)其目的，根據(jù)自身的需要，有選擇地做出與其期望或完全相同或完全相反或不完全相同的回答，就有可能在談判中贏得主動(dòng)。三、提問(wèn)和回答的技巧第四節(jié)商務(wù)談判的溝通技巧2.三、提問(wèn)和回答的技巧第四節(jié)商務(wù)談判的溝通技巧

2.回答的技巧談判中的回答，可以看作是一種證明、解釋、反駁和推銷(xiāo)觀點(diǎn)的過(guò)程。（2）回答需要注意的問(wèn)題：一般說(shuō)來(lái)，回答時(shí)需要注意六個(gè)“不要”。第一，不要明確回答。第二，不要馬上回答。第三，不要徹底回答。三、提問(wèn)和回答的技巧第四節(jié)商務(wù)談判的溝通技巧2.三、提問(wèn)和回答的技巧第四節(jié)商務(wù)談判的溝通技巧

2.回答的技巧談判中的回答，可以看作是一種證明、解釋、反駁和推銷(xiāo)觀點(diǎn)的過(guò)程。（2）回答需要注意的問(wèn)題：一般說(shuō)來(lái)，回答時(shí)需要注意六個(gè)“不要”。第四，不要直接回答。第五，不要隨心所欲回答。第六，不要長(zhǎng)篇大論。三、提問(wèn)和回答的技巧第四節(jié)商務(wù)談判的溝通技巧2.四、觀察和傾聽(tīng)技巧第四節(jié)商務(wù)談判的溝通技巧

1.觀察的技巧

商務(wù)談判不僅僅是語(yǔ)言的交流，也是動(dòng)作、神態(tài)等非語(yǔ)言形態(tài)的交流。經(jīng)驗(yàn)豐富的談判者通過(guò)察言觀色，觀察對(duì)方舉止言談，捕捉對(duì)手內(nèi)心活動(dòng)的蛛絲馬跡，更能把握對(duì)方心理，摸清對(duì)方意圖。

四、觀察和傾聽(tīng)技巧第四節(jié)商務(wù)談判的溝通技巧1.觀四、觀察和傾聽(tīng)技巧第四節(jié)商務(wù)談判的溝通技巧

2.傾聽(tīng)的技巧

傾聽(tīng)是發(fā)現(xiàn)對(duì)方需要的重要手段，可以探明對(duì)方觀點(diǎn)、立場(chǎng)，掌握對(duì)方態(tài)度的變化。同時(shí)，有效的傾聽(tīng)不但更能了解對(duì)方、隱藏自己，還可以給對(duì)方留下好的印象，促成談判交易。在談判中，有效的傾聽(tīng)要注意以下幾點(diǎn)：首先，傾聽(tīng)要客觀公正。其次，傾聽(tīng)要全神貫注。再次，傾聽(tīng)時(shí)要控制自己。最后，傾聽(tīng)時(shí)也要有回應(yīng)。四、觀察和傾聽(tīng)技巧第四節(jié)商務(wù)談判的溝通技巧2.傾商務(wù)談判

策略與技巧4CHAPTER商務(wù)談判

策略與技巧4CHAPTER了解開(kāi)局階段談判氣氛的建立開(kāi)局方式和策略，報(bào)價(jià)、討價(jià)還價(jià)及讓步的策略，磋商僵局及破解技巧，成交及最后讓步的策略和技巧，談判語(yǔ)言特征及敘述、論辯、提問(wèn)、回、觀察、傾聽(tīng)技巧【學(xué)習(xí)目標(biāo)】了解開(kāi)局階段談判氣氛的建立【學(xué)習(xí)目標(biāo)】一、建立良好的談判氣氛

創(chuàng)造良好談判氛圍，談判人員應(yīng)注意：首先要做好準(zhǔn)備工作，事前掌握相關(guān)信息，制定詳細(xì)的計(jì)劃，以平等互利的原則找出雙方利益結(jié)合點(diǎn)其次需要注意個(gè)人形象，包括儀表、言談、語(yǔ)言、行為等，要尊重對(duì)手，行為合理，態(tài)度誠(chéng)懇再次要注意溝通，通過(guò)輕松愉悅的話(huà)題展開(kāi)商談，加深雙方的了解和友誼最后要研究對(duì)方的行為，分析對(duì)方的態(tài)度和意圖，引導(dǎo)其與己方合作。第一節(jié)開(kāi)局階段的策略與技巧一、建立良好的談判氣氛第一節(jié)開(kāi)局階段的策略與技巧二、掌握正確的開(kāi)局方式和策略

1.正確的開(kāi)局方式開(kāi)局階段一般要建立在輕松、愉悅的氣氛的基礎(chǔ)上，占用時(shí)間比較短。但是一定要在實(shí)際談判前就談判意圖、態(tài)度、基調(diào)等達(dá)成一致意見(jiàn)，建立和鞏固和諧的氣氛。第一節(jié)開(kāi)局階段的策略與技巧二、掌握正確的開(kāi)局方式和策略第一節(jié)開(kāi)局階段的策略與技巧二、掌握正確的開(kāi)局方式和策略

1.正確的開(kāi)局方式開(kāi)局需要通過(guò)雙方的寒暄、介紹、商談等達(dá)成一致，但是需要注意以下幾個(gè)問(wèn)題：首先開(kāi)局時(shí)間不能過(guò)長(zhǎng)其次，切忌過(guò)分閑聊再次，開(kāi)局議題應(yīng)該采取先易后難的策略第一節(jié)開(kāi)局階段的策略與技巧二、掌握正確的開(kāi)局方式和策略第一節(jié)開(kāi)局階段的策略與技巧二、掌握正確的開(kāi)局方式和策略

2.開(kāi)局策略選擇依據(jù)一般情況下，選擇開(kāi)局策略和技巧需要考慮以下因素：首先是談判的目標(biāo)和基調(diào)其次是談判雙方的實(shí)力再次是雙方企業(yè)間關(guān)系最后是雙方談判者的個(gè)人關(guān)系第一節(jié)開(kāi)局階段的策略與技巧二、掌握正確的開(kāi)局方式和策略第一節(jié)開(kāi)局階段的策略與技巧三、幾種主要的開(kāi)局策略第一節(jié)開(kāi)局階段的策略與技巧在談判雙方的首次交涉中，主要有以下幾種開(kāi)局策略：1.挑剔式開(kāi)局挑剔式開(kāi)局就是抓住對(duì)方的一時(shí)失誤或不足，以此為基礎(chǔ)進(jìn)行攻擊，使對(duì)方因愧疚或自卑而妥協(xié)三、幾種主要的開(kāi)局策略第一節(jié)開(kāi)局階段的策略與技巧在談判雙方三、幾種主要的開(kāi)局策略第一節(jié)開(kāi)局階段的策略與技巧在談判雙方的首次交涉中，主要有以下幾種開(kāi)局策略：2.協(xié)商式開(kāi)局協(xié)商式開(kāi)局策略是指以協(xié)商、肯定的語(yǔ)言進(jìn)行陳述，使對(duì)方對(duì)己方產(chǎn)生好感，創(chuàng)造雙方對(duì)談判的理解充滿(mǎn)“一致性”的感覺(jué)，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開(kāi)談判工作三、幾種主要的開(kāi)局策略第一節(jié)開(kāi)局階段的策略與技巧在談判雙方三、幾種主要的開(kāi)局策略第一節(jié)開(kāi)局階段的策略與技巧在談判雙方的首次交涉中，主要有以下幾種開(kāi)局策略：3.開(kāi)門(mén)見(jiàn)山式開(kāi)局開(kāi)門(mén)見(jiàn)山式開(kāi)局也稱(chēng)坦誠(chéng)式開(kāi)局，是指采取開(kāi)門(mén)見(jiàn)山的辦法，以坦誠(chéng)、直率的交談方式直截了當(dāng)?shù)仃愂黾悍降拈_(kāi)局目標(biāo)，和盤(pán)托出己方的判斷及意圖，力爭(zhēng)贏得對(duì)方的信賴(lài)和支持三、幾種主要的開(kāi)局策略第一節(jié)開(kāi)局階段的策略與技巧在談判雙方三、幾種主要的開(kāi)局策略第一節(jié)開(kāi)局階段的策略與技巧在談判雙方的首次交涉中，主要有以下幾種開(kāi)局策略：4.針?shù)h相對(duì)式開(kāi)局如果在開(kāi)局中碰到談判對(duì)手極其傲慢、百般刁難、蠻橫無(wú)理的情形，談判人員需要堅(jiān)持立場(chǎng)，針?shù)h相對(duì)、直言不諱地批駁對(duì)方的言行，闡述己方的意見(jiàn)。三、幾種主要的開(kāi)局策略第一節(jié)開(kāi)局階段的策略與技巧在談判雙方一、報(bào)價(jià)的策略第二節(jié)報(bào)價(jià)和磋商階段的策略與技巧報(bào)價(jià)又叫發(fā)價(jià)，是指談判雙方各自向?qū)Ψ教岢鋈拷灰讞l件的過(guò)程，其中報(bào)價(jià)內(nèi)容不僅僅包括產(chǎn)品的價(jià)格，還包括產(chǎn)品質(zhì)量、數(shù)量、交貨條件、品質(zhì)、規(guī)格、支付方式、運(yùn)輸費(fèi)用等一、報(bào)價(jià)的策略第二節(jié)報(bào)價(jià)和磋商階段的策略與技巧一、報(bào)價(jià)的策略第二節(jié)報(bào)價(jià)和磋商階段的策略與技巧一般報(bào)價(jià)都是從己方最大利益出發(fā)，有以下幾種的策略和技巧：1.先發(fā)制人先發(fā)制人策略的優(yōu)點(diǎn)：先報(bào)價(jià)可以先發(fā)制人，率先出擊，掌握主動(dòng)，為談判規(guī)定了一個(gè)框架，使最終協(xié)議圍繞著這個(gè)范圍達(dá)成另一方面，先報(bào)價(jià)有時(shí)候會(huì)出乎對(duì)方意料和設(shè)想，打亂對(duì)方陣腳，動(dòng)搖對(duì)方期望一、報(bào)價(jià)的策略第二節(jié)報(bào)價(jià)和磋商階段的策略與技巧一一、報(bào)價(jià)的策略第二節(jié)報(bào)價(jià)和磋商階段的策略與技巧一般報(bào)價(jià)都是從己方最大利益出發(fā)，有以下幾種的策略和技巧：1.先發(fā)制人先發(fā)制人策略的缺點(diǎn)：一方面，對(duì)方了解我方報(bào)價(jià)后會(huì)對(duì)原有的交易條件做以調(diào)整另一方面，先報(bào)價(jià)會(huì)給對(duì)方攻擊的理由，讓對(duì)方集中力量攻擊己方報(bào)價(jià)，迫使己方一步步降低價(jià)格一、報(bào)價(jià)的策略第二節(jié)報(bào)價(jià)和磋商階段的策略與技巧一一、報(bào)價(jià)的策略第二節(jié)報(bào)價(jià)和磋商階段的策略與技巧一般報(bào)價(jià)都是從己方最大利益出發(fā)，有以下幾種的策略和技巧：2.后發(fā)制人

我方處于劣勢(shì)或不了解行情時(shí)，先報(bào)價(jià)是很不利的，后發(fā)制人也是一種有效地策略。采取后報(bào)價(jià)的策略，通過(guò)聽(tīng)取對(duì)方的報(bào)價(jià)來(lái)了解行情，擴(kuò)大己方思路和視野。一、報(bào)價(jià)的策略第二節(jié)報(bào)價(jià)和磋商階段的策略與技巧一一、報(bào)價(jià)的策略第二節(jié)報(bào)價(jià)和磋商階段的策略與技巧一般報(bào)價(jià)都是從己方最大利益出發(fā)，有以下幾種的策略和技巧：3.吊筑高臺(tái)

吊筑高臺(tái)策略也就是高報(bào)價(jià)，又叫歐式報(bào)價(jià)，指賣(mài)方提出一個(gè)高于己方實(shí)際要求的談判起點(diǎn)，是含有較大虛頭的高價(jià)，然后根據(jù)買(mǎi)賣(mài)雙方的實(shí)力對(duì)比和具體的外部競(jìng)爭(zhēng)狀況與對(duì)手討價(jià)還價(jià)，給予各種優(yōu)惠，在此基礎(chǔ)上做出一定的讓步，使對(duì)方感覺(jué)占了便宜一、報(bào)價(jià)的策略第二節(jié)報(bào)價(jià)和磋商階段的策略與技巧一一、報(bào)價(jià)的策略第二節(jié)報(bào)價(jià)和磋商階段的策略與技巧一般報(bào)價(jià)都是從己方最大利益出發(fā)，有以下幾種的策略和技巧：4.拋放低球

拋放低球也是低報(bào)價(jià)的策略，又叫日式報(bào)價(jià)，是事先提出一個(gè)低于己方實(shí)際要求的談判起點(diǎn)，以讓利來(lái)吸引對(duì)方，通過(guò)低價(jià)擊敗同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，引誘對(duì)方與其談判一、報(bào)價(jià)的策略第二節(jié)報(bào)價(jià)和磋商階段的策略與技巧一一、報(bào)價(jià)的策略第二節(jié)報(bào)價(jià)和磋商階段的策略與技巧一般報(bào)價(jià)都是從己方最大利益出發(fā)，有以下幾種的策略和技巧：5.化整為零

商務(wù)談判中化整為零報(bào)價(jià)法是指談判的一方在整體項(xiàng)目不好談的情況下，將其項(xiàng)目分成若干塊分塊議價(jià)的方法化整為零有時(shí)候采取加法報(bào)價(jià)法有時(shí)候采取減法報(bào)價(jià)法有時(shí)候也可以采取除法報(bào)價(jià)一、報(bào)價(jià)的策略第二節(jié)報(bào)價(jià)和磋商階段的策略與技巧一二、討價(jià)還價(jià)的策略第二節(jié)報(bào)價(jià)和磋商階段的策略與技巧一般情況下，討價(jià)還價(jià)是一個(gè)多次重復(fù)的概念和過(guò)程。討價(jià)還價(jià)一般有以下策略和技巧：1.吹毛求疵吹毛求疵就是在商務(wù)談判中針對(duì)對(duì)方的產(chǎn)品或相關(guān)問(wèn)題，再三故意挑剔毛病使對(duì)方的信心降低，從而做出讓步的策略采取該策略要注意以下幾個(gè)方面：首先提出的挑剔問(wèn)題應(yīng)恰到好處，把握分寸，對(duì)提出的問(wèn)題和要求要實(shí)事求是，不能過(guò)于苛刻其次提出的問(wèn)題一定是對(duì)方商品中確實(shí)存在的，而不能無(wú)中生有二、討價(jià)還價(jià)的策略第二節(jié)報(bào)價(jià)和磋商階段的策略與技巧二、討價(jià)還價(jià)的策略第二節(jié)報(bào)價(jià)和磋商階段的策略與技巧一般情況下，討價(jià)還價(jià)是一個(gè)多次重復(fù)的概念和過(guò)程。討價(jià)還價(jià)一般有以下策略和技巧：2.沉默是金沉默是金一般是指不言不語(yǔ)，惜字如金，但是，沉默并不等于無(wú)言，它是一種積蓄、醞釀，以等待爆發(fā)的過(guò)程二、討價(jià)還價(jià)的策略第二節(jié)報(bào)價(jià)和磋商階段的策略與技巧二、討價(jià)還價(jià)的策略第二節(jié)報(bào)價(jià)和磋商階段的策略與技巧一般情況下，討價(jià)還價(jià)是一個(gè)多次重復(fù)的概念和過(guò)程。討價(jià)還價(jià)一般有以下策略和技巧：3.渾水摸魚(yú)渾水摸魚(yú)策略是指在談判中，故意攪亂正常的談判秩序，將許多問(wèn)題一股腦兒地?cái)偟阶烂嫔?，使人難以應(yīng)付，借以達(dá)到使對(duì)方慌亂失誤的目的的策略采取該策略要注意選好時(shí)機(jī)：一般在對(duì)方身體或精神處于薄弱狀態(tài)下使用另外情緒爆發(fā)時(shí)也是運(yùn)用渾水摸魚(yú)策略的好時(shí)機(jī)二、討價(jià)還價(jià)的策略第二節(jié)報(bào)價(jià)和磋商階段的策略與技巧二、討價(jià)還價(jià)的策略第二節(jié)報(bào)價(jià)和磋商階段的策略與技巧一般情況下，討價(jià)還價(jià)是一個(gè)多次重復(fù)的概念和過(guò)程。討價(jià)還價(jià)一般有以下策略和技巧：4.窮追不舍談判是一項(xiàng)艱巨的工作，雙方都會(huì)盡力為己方爭(zhēng)取利益。但是一方利益的獲取意味著另一方利益的丟失，所以在討價(jià)還價(jià)中一定要有耐心，有恒心，有自信、頑強(qiáng)、窮追不舍和不達(dá)目的誓不罷休的精神二、討價(jià)還價(jià)的策略第二節(jié)報(bào)價(jià)和磋商階段的策略與技巧二、討價(jià)還價(jià)的策略第二節(jié)報(bào)價(jià)和磋商階段的策略與技巧一般情況下，討價(jià)還價(jià)是一個(gè)多次重復(fù)的概念和過(guò)程。討價(jià)還價(jià)一般有以下策略和技巧：5.最后通牒最后通牒是向?qū)Ψ绞┘訅毫Φ氖侄危谏虅?wù)談判中一般指談判一方鎖定一個(gè)最后條件，給對(duì)方一個(gè)最后價(jià)格或期限，如果對(duì)方不同意就一拍兩散，結(jié)束談判談判中使用“最后通牒”策略一般有兩種情況：一是利用最后期限，為了逼迫對(duì)方讓步，己方可以向?qū)Ψ桨l(fā)出“最后通牒”二是面對(duì)態(tài)度頑固、暖昧不明的談判對(duì)手二、討價(jià)還價(jià)的策略第二節(jié)報(bào)價(jià)和磋商階段的策略與技巧二、討價(jià)還價(jià)的策略第二節(jié)報(bào)價(jià)和磋商階段的策略與技巧一般情況下，討價(jià)還價(jià)是一個(gè)多次重復(fù)的概念和過(guò)程。討價(jià)還價(jià)一般有以下策略和技巧：5.最后通牒談判中使用“最后通牒”策略要注意以下問(wèn)題：談判者一定是處于一個(gè)強(qiáng)有力的地位要出其不意、攻其不備，在最后階段或最后關(guān)鍵時(shí)刻才使用最后價(jià)格、建議在對(duì)方的接受范圍之內(nèi)最后價(jià)格、建議要具體明確、毫不含糊、堅(jiān)定有力二、討價(jià)還價(jià)的策略第二節(jié)報(bào)價(jià)和磋商階段的策略與技巧三、讓步的策略第二節(jié)報(bào)價(jià)和磋商階段的策略與技巧在商務(wù)談判中，雙方不可能一拍即合，一般都是需要經(jīng)過(guò)讓步和妥協(xié)的。讓步時(shí)一般可以采取以下幾種策略和技巧：1.以退為進(jìn)

以退為進(jìn)策略就是在談判中做出一些實(shí)際的退讓來(lái)達(dá)成進(jìn)一步的目的三、讓步的策略第二節(jié)報(bào)價(jià)和磋商階段的策略與技巧在三、讓步的策略第二節(jié)報(bào)價(jià)和磋商階段的策略與技巧在商務(wù)談判中，雙方不可能一拍即合，一般都是需要經(jīng)過(guò)讓步和妥協(xié)的。讓步時(shí)一般可以采取以下幾種策略和技巧：2.投石問(wèn)路投石問(wèn)路策略，即在談判的過(guò)程中，談判者有意提出一些假設(shè)條件，通過(guò)對(duì)方的反應(yīng)和回答，來(lái)琢磨和探測(cè)對(duì)方的意向，抓住有利時(shí)機(jī)達(dá)成交易的策略三、讓步的策略第二節(jié)報(bào)價(jià)和磋商階段的策略與技巧在三、讓步的策略第二節(jié)報(bào)價(jià)和磋商階段的策略與技巧在商務(wù)談判中，雙方不可能一拍即合，一般都是需要經(jīng)過(guò)讓步和妥協(xié)的。讓步時(shí)一般可以采取以下幾種策略和技巧：3.紅臉白臉紅白臉策略又稱(chēng)軟硬兼施策略，是指在商務(wù)談判過(guò)程中，利用談判者既想與你合作，但又不愿與有惡感的對(duì)方人員打交道的心理，以?xún)蓚€(gè)人分別扮演“紅臉”和“白臉”的角色，誘導(dǎo)談判對(duì)手妥協(xié)的一種策略三、讓步的策略第二節(jié)報(bào)價(jià)和磋商階段的策略與技巧在三、讓步的策略第二節(jié)報(bào)價(jià)和磋商階段的策略與技巧在商務(wù)談判中，雙方不可能一拍即合，一般都是需要經(jīng)過(guò)讓步和妥協(xié)的。讓步時(shí)一般可以采取以下幾種策略和技巧：4.情緒爆發(fā)情緒爆發(fā)就是談判者突然爆發(fā)出激烈的情緒，威懾和影響對(duì)手，從而迫使對(duì)方做出讓步，情緒爆發(fā)一般有情不自禁的爆發(fā)和有意識(shí)的爆發(fā)兩種：當(dāng)對(duì)方行為或態(tài)度引起我方憤怒或反感時(shí)，會(huì)產(chǎn)生自然的情緒爆發(fā)有時(shí)為了迫使對(duì)方妥協(xié)，談判者會(huì)借由當(dāng)時(shí)的情景和氣氛，把握時(shí)機(jī)有目的的發(fā)火，大發(fā)脾氣，嚴(yán)厲斥責(zé)對(duì)方三、讓步的策略第二節(jié)報(bào)價(jià)和磋商階段的策略與技巧在三、讓步的策略第二節(jié)報(bào)價(jià)和磋商階段的策略與技巧在商務(wù)談判中，雙方不可能一拍即合，一般都是需要經(jīng)過(guò)讓步和妥協(xié)的。讓步時(shí)一般可以采取以下幾種策略和技巧：5.欲擒故縱欲擒故縱策略是一種常用的謀略和技巧，是指在談判中的一方雖然想做成某筆交易，卻裝出滿(mǎn)不在乎的樣子，將自己的急切心情掩蓋起來(lái)，似乎只是為了滿(mǎn)足對(duì)方的需求而來(lái)談判，使對(duì)方急于談判，主動(dòng)讓步，從而實(shí)現(xiàn)先“縱”后“擒”的目的的策略三、讓步的策略第二節(jié)報(bào)價(jià)和磋商階段的策略與技巧在四、磋商階段的僵局第二節(jié)報(bào)價(jià)和磋商階段的策略與技巧商務(wù)談判過(guò)程是雙方觀點(diǎn)、立場(chǎng)、利益的交鋒，僵局的出現(xiàn)不可避免，但從根本來(lái)說(shuō)，僵局是雙方立場(chǎng)、利益、溝通中的沖突劇烈化的結(jié)果。一般化解談判僵局有以下幾種策略：1.曲線(xiàn)求利曲線(xiàn)求利是一種重要的人生智慧，運(yùn)用在商務(wù)談判中是指當(dāng)談判陷入僵局時(shí)，使用用迂回的手段從側(cè)面出發(fā)，以達(dá)到破解僵局的目的。四、磋商階段的僵局第二節(jié)報(bào)價(jià)和磋商階段的策略與技巧四、磋商階段的僵局第二節(jié)報(bào)價(jià)和磋商階段的策略與技巧商務(wù)談判過(guò)程是雙方觀點(diǎn)、立場(chǎng)、利益的交鋒，僵局的出現(xiàn)不可避免，但從根本來(lái)說(shuō)，僵局是雙方立場(chǎng)、利益、溝通中的沖突劇烈化的結(jié)果。一般化解談判僵局有以下幾種策略：2.待人以誠(chéng)商務(wù)談判是雙方自愿的行為，雙方都是帶著積極合作的態(tài)度坐到一起的。如果雙方存在利益的差距或是溝通障礙，可以通過(guò)雙方誠(chéng)懇、耐心、積極的態(tài)度來(lái)實(shí)現(xiàn)互動(dòng)和交流，使對(duì)方了解己方的難處，清晰的表述己方觀點(diǎn)，從而消除誤會(huì)四、磋商階段的僵局第二節(jié)報(bào)價(jià)和磋商階段的策略與技巧四、磋商階段的僵局第二節(jié)報(bào)價(jià)和磋商階段的策略與技巧商務(wù)談判過(guò)程是雙方觀點(diǎn)、立場(chǎng)、利益的交鋒，僵局的出現(xiàn)不可避免，但從根本來(lái)說(shuō)，僵局是雙方立場(chǎng)、利益、溝通中的沖突劇烈化的結(jié)果。一般化解談判僵局有以下幾種策略：3.臨陣換將臨陣換將也是面對(duì)僵局時(shí)常用的一種方法。當(dāng)談判雙方產(chǎn)生對(duì)立情緒或沖突矛盾不可調(diào)和時(shí)，可以考慮調(diào)換談判人員，請(qǐng)地位更高的人出面，重新協(xié)商談判問(wèn)題。四、磋商階段的僵局第二節(jié)報(bào)價(jià)和磋商階段的策略與技巧四、磋商階段的僵局第二節(jié)報(bào)價(jià)和磋商階段的策略與技巧商務(wù)談判過(guò)程是雙方觀點(diǎn)、立場(chǎng)、利益的交鋒，僵局的出現(xiàn)不可避免，但從根本來(lái)說(shuō)，僵局是雙方立場(chǎng)、利益、溝通中的沖突劇烈化的結(jié)果。一般化解談判僵局有以下幾種策略：4.釜底抽薪釜底抽薪是商務(wù)談判中常用的手段。在談判中，當(dāng)雙方由于利益或者立場(chǎng)問(wèn)題相持不下時(shí)，可以通過(guò)各種手段了解對(duì)手的詳細(xì)信息，找出并解決主要矛盾四、磋商階段的僵局第二節(jié)報(bào)價(jià)和磋商階段的策略與技巧四、磋商階段的僵局第二節(jié)報(bào)價(jià)和磋商階段的策略與技巧商務(wù)談判過(guò)程是雙方觀點(diǎn)、立場(chǎng)、利益的交鋒，僵局的出現(xiàn)不可避免，但從根本來(lái)說(shuō)，僵局是雙方立場(chǎng)、利益、溝通中的沖突劇烈化的結(jié)果。一般化解談判僵局有以下幾種策略：5.據(jù)理力爭(zhēng)據(jù)理力爭(zhēng)是指依據(jù)道理，竭力維護(hù)自己方面的權(quán)益、觀點(diǎn)等。在商務(wù)談判中，有時(shí)候如果由于對(duì)方無(wú)理取鬧或者提出過(guò)分的條件時(shí)，耐心商談和客氣說(shuō)服并不是唯一的辦法，我方一味退縮反而會(huì)助長(zhǎng)對(duì)方氣焰，此時(shí)，就應(yīng)該堅(jiān)持不讓?zhuān)瑩?jù)理力爭(zhēng)。四、磋商階段的僵局第二節(jié)報(bào)價(jià)和磋商階段的策略與技巧一、談判成交的判斷技巧第三節(jié)成交階段的策略和技巧商務(wù)談判何時(shí)進(jìn)入成交階段是商務(wù)談判極為重要的問(wèn)題。一般情況下，談判成交階段可以從以下四個(gè)方面判定：從交易條件上看，談判的中心任務(wù)是交易條件的商談，在磋商階段雙方經(jīng)過(guò)激烈的討價(jià)還價(jià)，各種交易條件逐步趨于一致，形成更多的共識(shí)，一些矛盾也得到了很好的解決，那么此時(shí)交易就進(jìn)入了成交階段。從談判時(shí)間上看，談判過(guò)程必須在一定時(shí)間內(nèi)終結(jié)，當(dāng)談判時(shí)間即將結(jié)束，自然就進(jìn)入終結(jié)階段。從談判策略上看，談判過(guò)程中有些策略的運(yùn)用可以暗示或明示談判的最后時(shí)間。從談判者發(fā)出的信號(hào)看，在談判過(guò)程中，有時(shí)候談判者會(huì)故意或不經(jīng)意的發(fā)出要終結(jié)談判的信號(hào)，這時(shí)談判就開(kāi)始進(jìn)入了成交階段一、談判成交的判斷技巧第三節(jié)成交階段的策略和技巧二、最后讓步的技巧第三節(jié)成交階段的策略和技巧

1.最后讓步的時(shí)機(jī)和幅度最終報(bào)價(jià)首先要掌握時(shí)間最終報(bào)價(jià)還要注意讓步的幅度，確定合適的價(jià)格。二、最后讓步的技巧第三節(jié)成交階段的策略和技巧1.二、最后讓步的技巧第三節(jié)成交階段的策略和技巧

2.最后讓步需要注意的問(wèn)題要嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，不能侵害己方利益。最后讓步幅度大小必須足以成為預(yù)示最后成交的標(biāo)志。讓步和要求并存。二、最后讓步的技巧第三節(jié)成交階段的策略和技巧2.三、最后成交的策略與技巧第三節(jié)成交階段的策略和技巧

在最后成交階段也需要采取一定的策略和技巧來(lái)給整個(gè)談判劃上完美的休止符。

1.感情攻勢(shì)

當(dāng)談判進(jìn)入最后的收尾階段，雙方基本上達(dá)成一致意見(jiàn)，此時(shí)把談判桌轉(zhuǎn)移到場(chǎng)外，如酒桌、宴會(huì)、娛樂(lè)場(chǎng)所等就會(huì)緩解針?shù)h相對(duì)的情緒，使雙方建立一種友好、融洽的氣氛。三、最后成交的策略與技巧第三節(jié)成交階段的策略和技巧三、最后成交的策略與技巧第三節(jié)成交階段的策略和技巧

在最后成交階段也需要采取一定的策略和技巧來(lái)給整個(gè)談判劃上完美的休止符。

2.慶祝與贊美商務(wù)談判是一項(xiàng)勞心勞力的活動(dòng)，當(dāng)談判結(jié)果確定，簽訂協(xié)議，談判雙方都付出了巨大的體力和腦力的代價(jià)。通過(guò)慶祝和贊美就可以強(qiáng)化雙方談判者的成就感，提高對(duì)方對(duì)談判結(jié)果的滿(mǎn)足感，有利于促進(jìn)以后的進(jìn)一步交易。三、最后成交的策略與技巧第三節(jié)成交階段的策略和技巧三、最后成交的策略與技巧第三節(jié)成交階段的策略和技巧

在最后成交階段也需要采取一定的策略和技巧來(lái)給整個(gè)談判劃上完美的休止符。

3.慎重對(duì)待協(xié)議談判的最后階段就是簽訂協(xié)議，而后續(xù)就是協(xié)議的履行。協(xié)議是以法律形式對(duì)談判結(jié)果的記錄和確認(rèn)，受法律保護(hù)。談判的成果需要嚴(yán)密的協(xié)議來(lái)確認(rèn)和保證，雙方的交易關(guān)系也要以協(xié)議內(nèi)容為準(zhǔn)。因此，最后簽訂的協(xié)議內(nèi)容必須和談判結(jié)果完全一致，不能有半點(diǎn)誤差。三、最后成交的策略與技巧第三節(jié)成交階段的策略和技巧第四節(jié)商務(wù)談判的溝通技巧

商務(wù)活動(dòng)中的溝通是商務(wù)活動(dòng)主體憑借一定的通道（或媒介），將信息發(fā)送給特定對(duì)象（接受者），并尋求反饋以達(dá)到相互理解的過(guò)程。

第四節(jié)商務(wù)談判的溝通技巧商務(wù)活動(dòng)中的溝通是商務(wù)活一、商務(wù)談判的語(yǔ)言特征第四節(jié)商務(wù)談判的溝通技巧

商務(wù)談判過(guò)程也就是雙方運(yùn)用語(yǔ)言進(jìn)行報(bào)價(jià)、磋商、還價(jià)等以謀求一致的過(guò)程。

商務(wù)談判的語(yǔ)言藝術(shù)表現(xiàn)在許多方面：按語(yǔ)言的表達(dá)形式可分為有聲語(yǔ)言和無(wú)聲語(yǔ)言。按語(yǔ)言的表達(dá)內(nèi)容，談判語(yǔ)言包括專(zhuān)業(yè)語(yǔ)言、外交語(yǔ)言、法律語(yǔ)言、文學(xué)語(yǔ)言、軍事語(yǔ)言等。一、商務(wù)談判的語(yǔ)言特征第四節(jié)商務(wù)談判的溝通技巧商一、商務(wù)談判的語(yǔ)言特征第四節(jié)商務(wù)談判的溝通技巧

商務(wù)談判過(guò)程也就是雙方運(yùn)用語(yǔ)言進(jìn)行報(bào)價(jià)、磋商、還價(jià)等以謀求一致的過(guò)程。從內(nèi)在本質(zhì)來(lái)說(shuō)，商務(wù)談判語(yǔ)言應(yīng)具有以下特征：（1）客觀性。談判語(yǔ)言一定要言之有物，尊重和反映客觀事實(shí)，要令人信服。（2）邏輯性。商務(wù)談判需要通過(guò)語(yǔ)言的爭(zhēng)鋒達(dá)到目的，是一種論辯的藝術(shù)，這就要求談判語(yǔ)言要具有一定的邏輯性。（3）針對(duì)性。談判語(yǔ)言的針對(duì)性也就是語(yǔ)言運(yùn)用要有的放矢，對(duì)癥下藥。（4）規(guī)范性。談判語(yǔ)言的規(guī)范性是指在談判過(guò)程中語(yǔ)言表述要文明、精確，能夠使用行業(yè)術(shù)語(yǔ)。（5）說(shuō)服性。商務(wù)談判是說(shuō)服、論辯的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，說(shuō)服力是成功的談判語(yǔ)言的特定標(biāo)志。一、商務(wù)談判的語(yǔ)言特征第四節(jié)商務(wù)談判的溝通技巧商二、敘述和論辯的技巧第四節(jié)商務(wù)談判的溝通技巧

1.敘述的技巧在商務(wù)談判中敘述可以闡明己方立場(chǎng)、觀點(diǎn)、方案、要求等信息，提出談判雙方合作的好處和可以采取的方式，以及溝通感情。具體來(lái)說(shuō)，敘述應(yīng)該把握以下技巧：首先，敘述要通俗簡(jiǎn)潔。其次，敘述要層次清晰。最后，在敘述過(guò)程中如果出現(xiàn)錯(cuò)誤應(yīng)該及時(shí)糾正。二、敘述和論辯的技巧第四節(jié)商務(wù)談判的溝通技巧1.二、敘述和論辯的技巧第四節(jié)商務(wù)談判的溝通技巧

1.敘述的技巧在商務(wù)談判中敘述可以闡明己方立場(chǎng)、觀點(diǎn)、方案、要求等信息，提出談判雙方合作的好處和可以采取的方式，以及溝通感情。敘述的方式多種多樣，可以按順序敘述、對(duì)比敘述、提煉敘述、用事例敘述、遞進(jìn)敘述等。但無(wú)論哪種敘述，大體都包括入題、闡述和結(jié)束三部分：入題是談判的開(kāi)始，是容易引起注意的階段。闡述部分是談判的核心。結(jié)束語(yǔ)在敘述中起著