大客戶的營(yíng)銷策略課件

國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品營(yíng)銷培訓(xùn)第一人項(xiàng)目型銷售與流程管理資深顧問(wèn)IMSC工業(yè)品營(yíng)銷研究中心首席顧問(wèn)丁興良大客戶的戰(zhàn)略營(yíng)銷國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品營(yíng)銷培訓(xùn)第一人丁興良大客戶的戰(zhàn)略營(yíng)銷1國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品營(yíng)銷培訓(xùn)第一人

中國(guó)客戶關(guān)系管理專家

中歐國(guó)際工商管理學(xué)院EMBA授權(quán)課程為：《SPINSELLINGSIKLL》《銷售管理的7個(gè)秘訣》出版書籍為：《SPIN—顧問(wèn)式銷售技巧》《大客戶銷售》丁興良TinkDing

Johnson&Johnson92-94年銷售人員凱泉水泵94-96年資深銷售經(jīng)理英維思集團(tuán)96-99年銷售副總經(jīng)理至今，15年專業(yè)公司的銷售經(jīng)驗(yàn)；13年研究工業(yè)品營(yíng)銷的背景；6年針對(duì)工業(yè)品的培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷（工程、IT、汽車）從業(yè)經(jīng)歷：《搞定大客戶---銷售篇》《再造大客戶贏利---服務(wù)篇》《流程+制度+工具—管理篇》《大客戶贏銷—營(yíng)銷篇》《項(xiàng)目型銷售與流程管理》《行業(yè)性解決方案式銷售技術(shù)》授課主題：課程書籍：榮譽(yù)證明：經(jīng)驗(yàn)專長(zhǎng)：國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品營(yíng)銷培訓(xùn)第一人

中國(guó)客戶關(guān)系管理專家

中歐國(guó)際工2大客戶是提升營(yíng)銷戰(zhàn)略性的支柱

--二大關(guān)鍵大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷-六步法大客戶營(yíng)銷發(fā)展的模型-二十五方格理論大客戶開(kāi)發(fā)-九字訣大客戶管理-天龍八部大客戶服務(wù)-五個(gè)臺(tái)階課程體系與目錄大客戶是提升營(yíng)銷戰(zhàn)略性的支柱

--二大關(guān)鍵大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷大客3單一指標(biāo)2080法則金字塔模型客戶價(jià)值計(jì)分卡VIP客戶單一指標(biāo)，風(fēng)險(xiǎn)高中客戶小客戶一項(xiàng)法則三類標(biāo)準(zhǔn)四種分類贏利/績(jī)效滿意/服務(wù)二大關(guān)鍵大客戶抓“大”放“小”大客戶營(yíng)銷獲量，中小客戶營(yíng)銷獲利企業(yè)給大客戶的優(yōu)惠政策愈多愈好大額產(chǎn)品＝大客戶五大誤區(qū)單一指標(biāo)2080法則金字塔模型客戶價(jià)值計(jì)分卡VIP客戶單一指4企業(yè)經(jīng)營(yíng)的環(huán)境愈來(lái)愈嚴(yán)峻，要想在競(jìng)爭(zhēng)中求生存，首先要了解競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)；然后用心去經(jīng)營(yíng)你的大客戶。

20%大客戶創(chuàng)造了企業(yè)80%的利潤(rùn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的環(huán)境愈來(lái)愈嚴(yán)峻，20%大客5實(shí)施“大客戶、大定單”戰(zhàn)略，產(chǎn)品全面進(jìn)入全球TOP10大連鎖渠道！2004年上半年，海爾出口美國(guó)、歐洲等主要市場(chǎng)的定單中，來(lái)自當(dāng)?shù)厍笆筮B鎖渠道的定單超過(guò)85%思科：全球性大客戶，占總業(yè)務(wù)量的30%左右。

寶潔：安排了一個(gè)戰(zhàn)略性的客戶管理小組與沃爾瑪合作節(jié)約資金，增加毛利。

中遠(yuǎn)：與大客戶簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，開(kāi)展合作，節(jié)省自身成本，提高競(jìng)爭(zhēng)力。施樂(lè)：250個(gè)大客戶代表，250個(gè)集中執(zhí)行官，共同管理著250個(gè)大客戶。

跨國(guó)企業(yè)對(duì)大客戶的認(rèn)知觀實(shí)施“大客戶、大定單”戰(zhàn)略，2004年上半年，海爾出口美國(guó)、6廣州某銀行規(guī)定小額儲(chǔ)戶限時(shí)限地辦理引發(fā)爭(zhēng)議

廣州某銀行規(guī)定小額儲(chǔ)戶限時(shí)限地辦理引發(fā)爭(zhēng)議7分析：劃分三類大客戶的標(biāo)準(zhǔn)“中國(guó)印”在中國(guó)古時(shí)稱作“璽”，“國(guó)璽”、“玉璽”、“官印”是權(quán)力和尊貴的象征。白金卡金卡銀卡分析：劃分三類大客戶的標(biāo)準(zhǔn)“中國(guó)印”在中國(guó)古時(shí)稱作“璽”，“8客戶的四種細(xì)分－大客戶小客戶中級(jí)客戶大客戶VIPABCD客戶升級(jí)潛在客戶升級(jí)從潛在客戶到客戶策略客戶的四種細(xì)分－大客戶小客戶中級(jí)客戶大客戶VIPABCD9單一指標(biāo)，風(fēng)險(xiǎn)高抓“大”放“小”大額產(chǎn)品＝大客戶大客戶營(yíng)銷獲量，中小客戶營(yíng)銷獲利企業(yè)給大客戶的優(yōu)惠政策愈多愈好大客戶營(yíng)銷--五大誤區(qū)單一指標(biāo)，風(fēng)險(xiǎn)高大客戶營(yíng)銷--五大誤區(qū)10大客戶是提升營(yíng)銷戰(zhàn)略性的支柱

--二大關(guān)鍵大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷-六步分析法大客戶營(yíng)銷發(fā)展的模型-二十五方格理論大客戶開(kāi)發(fā)-九字訣大客戶管理-天龍八部大客戶服務(wù)-五個(gè)臺(tái)階課程體系與目錄大客戶是提升營(yíng)銷戰(zhàn)略性的支柱

--二大關(guān)鍵大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷大客11大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷—六步分析法客戶規(guī)劃分析服務(wù)支持能力分析定制化方案分析個(gè)性化需求分析競(jìng)爭(zhēng)分析行業(yè)分析目的了解行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，以指導(dǎo)采用不同的業(yè)務(wù)策略分析要點(diǎn)大客戶消費(fèi)群構(gòu)成比例行業(yè)關(guān)鍵業(yè)務(wù)和消費(fèi)特點(diǎn)分析關(guān)鍵購(gòu)買因素分析大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷—六步分析法客戶規(guī)劃分析服務(wù)支持定制化個(gè)性化競(jìng)12大客戶消費(fèi)群構(gòu)成比例100%=2,560福州大客戶本部2002年第四季度每月收入平均值（萬(wàn)元，百分比，不含網(wǎng)間結(jié)算）其中中國(guó)移動(dòng)占運(yùn)營(yíng)商的90%其他業(yè)務(wù)10金融黨政軍科教文衛(wèi)交通運(yùn)輸公共服務(wù)運(yùn)營(yíng)商貿(mào)易制造ＩＴ旅游娛樂(lè)大客戶消費(fèi)群構(gòu)成比例100%=2,560福州大客戶本部20013行業(yè)分析電信政府教育金融能源物流市場(chǎng)容量增長(zhǎng)速度重點(diǎn)行業(yè)潛力行業(yè)觀察行業(yè)實(shí)施難易程度資金與信用政府支持客戶認(rèn)知競(jìng)爭(zhēng)程度交通運(yùn)輸連鎖醫(yī)療2004年行業(yè)信息化IT投入比例結(jié)構(gòu)圖行業(yè)分析電信政府教育金融能源物流市場(chǎng)容量重點(diǎn)行業(yè)潛力行業(yè)觀察14銀行業(yè)整體解決方案框架針對(duì)銀行業(yè)信息化各個(gè)發(fā)展階段的需求特點(diǎn)，提供分層次、模塊化的整體解決方案，快速、靈活、一攬子！客戶經(jīng)理外聯(lián)網(wǎng)/互聯(lián)網(wǎng)移動(dòng)辦公安全保障應(yīng)用安全系統(tǒng)安全網(wǎng)絡(luò)安全I(xiàn)T運(yùn)維管理網(wǎng)絡(luò)運(yùn)維管理核心網(wǎng)分支網(wǎng)應(yīng)用規(guī)劃網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃IT租賃網(wǎng)絡(luò)租賃核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)、中間業(yè)務(wù)系統(tǒng)、國(guó)際業(yè)務(wù)系統(tǒng)等業(yè)務(wù)層IT系統(tǒng)總行數(shù)據(jù)中心分行網(wǎng)絡(luò)中心語(yǔ)音通信系統(tǒng)視頻會(huì)議系統(tǒng)銀信通視頻監(jiān)控系統(tǒng)應(yīng)用級(jí)災(zāi)備數(shù)據(jù)級(jí)災(zāi)備基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用行業(yè)應(yīng)用渠道服務(wù)系統(tǒng)（網(wǎng)上銀行、電話銀行等）網(wǎng)上銀行、電話銀行客戶人力資源管理、客戶關(guān)系管理、辦公自動(dòng)化、風(fēng)險(xiǎn)控制等管理層IT系統(tǒng)金融超市綜合應(yīng)用聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用數(shù)據(jù)集中應(yīng)用整合價(jià)值整合銀行信息化發(fā)展階段銀行業(yè)整體解決方案框架針對(duì)銀行業(yè)信息化各個(gè)發(fā)展階段的需求特點(diǎn)15目的在面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)做到知己知彼，建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析要點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)客戶的競(jìng)爭(zhēng)力分析客戶規(guī)劃分析服務(wù)支持能力分析定制化方案分析個(gè)性化需求分析競(jìng)爭(zhēng)分析行業(yè)分析大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷—六步分析法目的分析要點(diǎn)客戶規(guī)劃分析服務(wù)支持定制化個(gè)性化競(jìng)爭(zhēng)分析行業(yè)分析16競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)該客戶的競(jìng)爭(zhēng)力通信產(chǎn)品電信網(wǎng)通移動(dòng)本地語(yǔ)音長(zhǎng)途語(yǔ)音本地2M電路長(zhǎng)途2M電路上網(wǎng)注：競(jìng)爭(zhēng)因素包括網(wǎng)絡(luò)覆蓋率、穩(wěn)定性、價(jià)位、品牌、服務(wù)質(zhì)量和運(yùn)營(yíng)管理 競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力弱福建省內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)該客戶的競(jìng)爭(zhēng)力通信產(chǎn)品電信網(wǎng)通移動(dòng)本地語(yǔ)音長(zhǎng)途語(yǔ)音17目的使企業(yè)充分理解大客戶的需求，做到“比客戶更了解客戶”分析要點(diǎn)建立完整詳細(xì)的客戶檔案了解客戶的業(yè)務(wù)情況了解客戶發(fā)展的總體目標(biāo)了解客戶的決策流程分析客戶的潛在需求客戶規(guī)劃分析服務(wù)支持能力分析定制化方案分析個(gè)性化需求分析競(jìng)爭(zhēng)分析行業(yè)分析大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷—六步分析法目的分析要點(diǎn)客戶規(guī)劃分析服務(wù)支持定制化個(gè)性化競(jìng)爭(zhēng)分析行業(yè)分析18對(duì)客戶需求的總結(jié)-銀行聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)處理電腦化,實(shí)現(xiàn)跨地域通存通兌，支持異地客戶服務(wù)典型客戶：農(nóng)業(yè)銀行，農(nóng)村信用社數(shù)據(jù)集中及整合實(shí)現(xiàn)全國(guó)范圍的銀行計(jì)算機(jī)處理聯(lián)網(wǎng)，互聯(lián)互通，支付清算和業(yè)務(wù)管理、辦公逐步實(shí)現(xiàn)計(jì)算機(jī)處理典型客戶：浦東發(fā)展銀行，外資銀行應(yīng)用整合完成業(yè)務(wù)的集中處理，利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與環(huán)境，實(shí)現(xiàn)快速金融創(chuàng)新，提供綜合的客戶定制化、差異化服務(wù)，提升競(jìng)爭(zhēng)力典型客戶：工商銀行，建設(shè)銀行價(jià)值整合以金融價(jià)值鏈資源整合為突破口，改變傳統(tǒng)的金融服務(wù)模式和電子商務(wù)模式，搭建起以商業(yè)銀行“資源整合者”為核心的、各種資源要素密切結(jié)合的、各個(gè)交易環(huán)節(jié)順暢貫通的完整的電子商務(wù)體系。典型客戶：招商銀行

專業(yè)服務(wù)外包服務(wù)集成服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、PBX設(shè)備租用和維護(hù)管理IT維護(hù)管理外包呼叫中心維護(hù)管理網(wǎng)絡(luò)設(shè)備集成IT系統(tǒng)集成管理型業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)災(zāi)備專業(yè)服務(wù)視訊監(jiān)控系統(tǒng)維護(hù)管理呼叫中心維護(hù)管理PBX集成管理型業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)災(zāi)備專業(yè)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)維護(hù)、管理外包呼叫中心維護(hù)、管理外包呼叫中心維護(hù)管理對(duì)客戶需求的總結(jié)-銀行聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)處理電腦化,實(shí)現(xiàn)跨地域19目的通過(guò)各種公司內(nèi)部產(chǎn)品的組合，提供解決方案，讓客戶價(jià)值提升，使公司尋找到更多市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析要點(diǎn)尋找解決方案方案的優(yōu)選與評(píng)估客戶規(guī)劃分析服務(wù)支持能力分析定制化方案分析個(gè)性化需求分析競(jìng)爭(zhēng)分析行業(yè)分析大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷—六步分析法目的分析要點(diǎn)客戶規(guī)劃分析服務(wù)支持定制化個(gè)性化競(jìng)爭(zhēng)分析行業(yè)分析20針對(duì)浦發(fā)銀行的8個(gè)舉措應(yīng)該分階段實(shí)施立刻行動(dòng)創(chuàng)造條件、靈活善變準(zhǔn)備充分、適時(shí)推出人力資源管理、客戶關(guān)系管理、辦公自動(dòng)化、風(fēng)險(xiǎn)控制、管理層IT系統(tǒng)視頻會(huì)議系統(tǒng)語(yǔ)音通信系統(tǒng)銀信通視頻監(jiān)控系統(tǒng)移動(dòng)辦公安全保障實(shí)施原則各項(xiàng)舉措的推出應(yīng)按照盈利大小、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)和可行性分階段實(shí)施中、長(zhǎng)期的方案雖然推出時(shí)間較晚，但要確保在近期作出足夠準(zhǔn)備，并保證一定的靈活性與浦發(fā)銀行相應(yīng)的決策層保持密切的溝通，確保方案的靈活性和在不同時(shí)期的可行性近期中期方案（6個(gè)月－1年內(nèi)）遠(yuǎn)期方案（1年以上）61278354渠道服務(wù)系統(tǒng)（網(wǎng)上銀行、電話銀行等）核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)、中間業(yè)務(wù)系統(tǒng)、國(guó)際業(yè)務(wù)系統(tǒng)、業(yè)務(wù)層IT系統(tǒng)針對(duì)浦發(fā)銀行的8個(gè)舉措應(yīng)該分階段實(shí)施立刻行動(dòng)創(chuàng)造條件、靈活善21目的確定對(duì)客戶服務(wù)承諾的尺度分析要點(diǎn)公司資源的調(diào)動(dòng)與分配售后服務(wù)支撐能力分析客戶規(guī)劃分析服務(wù)支持能力分析定制化方案分析個(gè)性化需求分析競(jìng)爭(zhēng)分析行業(yè)分析大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷—六步分析法目的分析要點(diǎn)客戶規(guī)劃分析服務(wù)支持定制化個(gè)性化競(jìng)爭(zhēng)分析行業(yè)分析22網(wǎng)絡(luò)資源支撐能力地址：五一中路88號(hào)浦發(fā)大廈30層接入點(diǎn)/母局：浦發(fā)大廈接入點(diǎn)用戶端光纖到位情況：有，光纜實(shí)現(xiàn)雙路由保護(hù)實(shí)線電纜到位情況：3＃電纜，AN接入點(diǎn)延伸線纜可承載業(yè)務(wù)：網(wǎng)元出租業(yè)務(wù)與基礎(chǔ)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)（DDN、FR、ATM、X.25等）上海分公司商業(yè)大廈營(yíng)業(yè)點(diǎn)廣達(dá)營(yíng)業(yè)點(diǎn)倉(cāng)山營(yíng)業(yè)點(diǎn)楊橋營(yíng)業(yè)點(diǎn)紅寶石營(yíng)業(yè)點(diǎn)福清支公司地址：鼓樓區(qū)中山路23號(hào)商業(yè)大廈2層接入點(diǎn)/母局：華林母局

用戶端光纖到位情況：光纜在中山大廈，有剩余1芯實(shí)線電纜到位情況：8＃實(shí)線電纜有覆蓋可承載業(yè)務(wù)：網(wǎng)元出租和基礎(chǔ)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)地址：臺(tái)江區(qū)廣達(dá)路438號(hào)雙豐大廈6層接入點(diǎn)/母局：樞紐母局

用戶端光纖到位情況：無(wú)實(shí)線電纜到位情況：3＃電纜覆蓋可承載業(yè)務(wù)：網(wǎng)元出租和基礎(chǔ)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)地址：倉(cāng)山區(qū)六一南路320號(hào)煙山大廈4層接入點(diǎn)/母局：三叉街母局

用戶端光纖到位情況：無(wú)實(shí)線電纜到位情況：4＃電纜覆蓋可承載業(yè)務(wù)：網(wǎng)元出租和基礎(chǔ)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)地址：鼓樓區(qū)楊橋東路118號(hào)宏楊新城4座8層接入點(diǎn)/母局：東街母局

用戶端光纖到位情況：無(wú)實(shí)線電纜到位情況：25＃電纜覆蓋可承載業(yè)務(wù)：網(wǎng)元出租和基礎(chǔ)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)地址：晉安區(qū)國(guó)貨東路331號(hào)紅寶石大廈4層接入點(diǎn)/母局：紫陽(yáng)母局

用戶端光纖到位情況：無(wú)實(shí)線電纜到位情況：6＃電纜覆蓋可承載業(yè)務(wù)：網(wǎng)元出租和基礎(chǔ)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)地址：福清市城隍巷4號(hào)樓2層接入點(diǎn)/母局：福清母局用戶端光纖到位情況：無(wú)實(shí)線電纜到位情況：可承載業(yè)務(wù)：網(wǎng)絡(luò)資源支撐能力地址：五一中路88號(hào)浦發(fā)大廈30層上海分公司23目的進(jìn)入營(yíng)銷的計(jì)劃、實(shí)施和控制階段要點(diǎn)客戶溝通方案設(shè)計(jì)銷售進(jìn)度管理營(yíng)銷規(guī)劃客戶規(guī)劃分析服務(wù)支持能力分析定制化方案分析個(gè)性化需求分析競(jìng)爭(zhēng)分析行業(yè)分析大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷—六步分析法目的要點(diǎn)客戶規(guī)劃分析服務(wù)支持定制化個(gè)性化競(jìng)爭(zhēng)分析行業(yè)分析大客24拜訪計(jì)劃與銷售進(jìn)度管理專案編號(hào)：0202 日期：2006年1月23日 客戶經(jīng)理：林山客戶名稱：上海浦東發(fā)展銀行 客戶編號(hào)：110專案目標(biāo)：通過(guò)對(duì)分公司各級(jí)人員的銷售，促使其電話回訪中心由網(wǎng)通轉(zhuǎn)網(wǎng)至我司目前主要突破：下一步的工作計(jì)劃1、電話回訪中心對(duì)通信質(zhì)量要求較高1、落實(shí)通信線路的可靠性2、已將轉(zhuǎn)網(wǎng)方案提交給用戶2、請(qǐng)客戶活動(dòng)，增加客戶好感3、使用戶對(duì)我司技術(shù)保障工作關(guān)鍵影響角色姓名職務(wù)原態(tài)度變化現(xiàn)態(tài)度更滿意辦公室鄭師超主任C↑B電腦部林智勇電腦部經(jīng)理B↑B+電話回訪中心黃艾香回訪中心負(fù)責(zé)人D↑C(*態(tài)度類型：A=推薦，B=支持，C=認(rèn)可，D=懷疑，E=反對(duì))

現(xiàn)進(jìn)度：競(jìng)爭(zhēng)者 中國(guó)電信

-5-4-3-2-10+1+2+3+4+5行業(yè)經(jīng)理評(píng)估意見(jiàn)：拜訪計(jì)劃與銷售進(jìn)度管理專案編號(hào)：0202 日期：2006年125大客戶是提升營(yíng)銷戰(zhàn)略性的支柱

--二大關(guān)鍵大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷-六步法大客戶營(yíng)銷發(fā)展的模型-二十五方格理論大客戶開(kāi)發(fā)-九字訣大客戶管理-天龍八部大客戶服務(wù)-五個(gè)臺(tái)階課程體系與目錄大客戶是提升營(yíng)銷戰(zhàn)略性的支柱

--二大關(guān)鍵大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷大客26大客戶關(guān)系發(fā)展模型—二十五方格理論中斷大客戶管理階段復(fù)雜公司關(guān)系簡(jiǎn)單交易人際關(guān)系合作1-大客戶管理孕育階段3-大客戶管理中級(jí)階段4-大客戶管理高期階段2-大客戶管理初級(jí)階段5-大客戶管理戰(zhàn)略階段大客戶關(guān)系發(fā)展模型—二十五方格理論中斷大客戶復(fù)雜公司關(guān)系簡(jiǎn)單27大客戶關(guān)系發(fā)展的五個(gè)階段客戶使用業(yè)務(wù)很少，交易在銷售經(jīng)理和聯(lián)絡(luò)員之間進(jìn)行。新增客戶客戶期望獲得質(zhì)量好、使用方便的公司產(chǎn)品和服務(wù)。

30—50%買賣雙方建立起彼此信任的關(guān)系，客戶仍會(huì)選擇其他公司的業(yè)務(wù)。50—100%100%新產(chǎn)品高期階段戰(zhàn)略階段中期階段初期階段孕育階段間斷階段復(fù)雜公司關(guān)系簡(jiǎn)單交易人際關(guān)系合作買賣雙方之間有更廣泛的合作，建立忠誠(chéng)度雙方確立了戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。大客戶關(guān)系發(fā)展的五個(gè)階段客戶使用業(yè)務(wù)很少，交易在銷售新增客戶281-大客戶孕育階段賣方買方大客戶經(jīng)理采購(gòu)經(jīng)理總監(jiān)總監(jiān)職員主管經(jīng)理普通人員普通人員經(jīng)理主管職員1-大客戶孕育階段賣方買方大客戶經(jīng)理采購(gòu)經(jīng)理總監(jiān)總監(jiān)職員主管292-大客戶初期階段賣方買方大客戶經(jīng)理主要活動(dòng)營(yíng)銷營(yíng)銷財(cái)務(wù)物流運(yùn)作運(yùn)作物流財(cái)務(wù)2-大客戶初期階段賣方買方大客戶經(jīng)理主要活動(dòng)營(yíng)銷營(yíng)銷財(cái)務(wù)物流303-大客戶中期階段賣方買方總監(jiān)專家職員經(jīng)理普通人員總監(jiān)經(jīng)理專家職員普通人員大客戶經(jīng)理和采購(gòu)經(jīng)理3-大客戶中期階段賣方買方總監(jiān)專家職員經(jīng)理普通人員總監(jiān)經(jīng)理專314-大客戶高期階段研發(fā)研發(fā)監(jiān)控監(jiān)控運(yùn)作運(yùn)作外部物流內(nèi)部物流大客戶經(jīng)理

主要聯(lián)系人

賣方買方董事會(huì)董事會(huì)4-大客戶高期階段研發(fā)研發(fā)監(jiān)控監(jiān)控運(yùn)作運(yùn)作外部物流內(nèi)部物流大325-大客戶的戰(zhàn)略階段運(yùn)作聯(lián)合小組研發(fā)聯(lián)合小組財(cái)務(wù)聯(lián)合小組環(huán)境分析聯(lián)合小組市場(chǎng)調(diào)查聯(lián)合小組董事會(huì)聯(lián)系會(huì)議大客戶經(jīng)理

主要聯(lián)系人

5-大客戶的戰(zhàn)略階段運(yùn)作聯(lián)合小組研發(fā)財(cái)務(wù)環(huán)境分析市場(chǎng)調(diào)查董事33二十五方格理論情感價(jià)值信任偏好寒暄事實(shí)觀念行為價(jià)值觀戰(zhàn)略12345EDCBA人際關(guān)系公司關(guān)系二十五方格理論情感價(jià)值信任偏好寒暄事實(shí)觀念行為價(jià)值觀戰(zhàn)略134大客戶是提升營(yíng)銷戰(zhàn)略性的支柱

--二大關(guān)鍵大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷-六步法大客戶營(yíng)銷發(fā)展的模型-二十五方格理論大客戶開(kāi)發(fā)-九字訣大客戶管理-天龍八部大客戶服務(wù)-五個(gè)臺(tái)階課程體系與目錄大客戶是提升營(yíng)銷戰(zhàn)略性的支柱

--二大關(guān)鍵大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷大客35天龍八部建立采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)最高的法則：教育客戶影響采購(gòu)決定因素的八大標(biāo)準(zhǔn)制定偏向采購(gòu)因素的關(guān)鍵－發(fā)現(xiàn)最大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)激發(fā)客戶產(chǎn)生購(gòu)買行動(dòng)的二大原則明確采購(gòu)決策者的六個(gè)角色逃離信息孤島的三個(gè)方法搞定評(píng)估小組的二大核心搞定評(píng)估小組的十五字訣與決策者溝通的“七劍下天山”簽約成交的四個(gè)注意事項(xiàng)商務(wù)談判的“鐵三角”模型“找對(duì)人”的二句經(jīng)典臺(tái)詞九字訣—找對(duì)人天龍八部建立采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)最高的法則：教育客戶影響采購(gòu)決定因素的八36發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，使用部門提出需求項(xiàng)目可行性研究，確定預(yù)算項(xiàng)目立項(xiàng),組建項(xiàng)目采購(gòu)小組建立項(xiàng)目采購(gòu)的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)外進(jìn)行招標(biāo)，初步技術(shù)篩選項(xiàng)目評(píng)標(biāo),確立首選供應(yīng)商合同審核，商務(wù)談判,增加附件簽定協(xié)議,確保實(shí)施客戶內(nèi)部采購(gòu)流程—天龍八部發(fā)現(xiàn)建立對(duì)外項(xiàng)目合同簽定客戶內(nèi)部采購(gòu)流程—天龍八部37客戶內(nèi)部的六種買家分類/特點(diǎn)

考慮重點(diǎn)公司內(nèi)角色經(jīng)濟(jì)買家

利益平衡及最大化總經(jīng)理技術(shù)買家

可行性，技術(shù)，效果，建議權(quán)，否決權(quán)

技術(shù)測(cè)量中心或質(zhì)檢部使用買家

應(yīng)用方便，可操作性，使用權(quán)生產(chǎn)部財(cái)務(wù)買家

付錢，形式為主，參與權(quán)財(cái)務(wù)部教練買家

符合公司采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)、內(nèi)部催化劑業(yè)務(wù)部或計(jì)劃部采購(gòu)部影響力買家

推薦和否決權(quán)來(lái)影響最后決策者負(fù)責(zé)人的親戚、秘書、老婆等“線人”和“小秘”在哪里？客戶內(nèi)部的六種買家分類/特點(diǎn)考慮重點(diǎn)公司內(nèi)角色經(jīng)濟(jì)買家利益平38客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型建立良好印象的三個(gè)層次搞定供應(yīng)商的六招致勝法寶四鬼原則建立信任感的六項(xiàng)原則建立人際關(guān)系的五個(gè)臺(tái)階四大私黨提升客戶關(guān)系的最高標(biāo)準(zhǔn)提升客戶價(jià)值的五項(xiàng)關(guān)鍵搞定客戶的原則：同流不合污搞定客戶的三段法二十五方格模型是最高境界九字訣—說(shuō)對(duì)話客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型建立良好印象的三個(gè)層次搞定供應(yīng)商的六招39客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型--------伙伴外人---------客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型--------伙伴外人-------40搞定客戶關(guān)系的三段法點(diǎn)綴公司利益?zhèn)€人利益差異化的人情基礎(chǔ)重要因素職位穩(wěn)定：準(zhǔn)確決策，個(gè)人職責(zé)個(gè)人收益：回扣，好處，請(qǐng)客等上級(jí)肯定：升遷，個(gè)人權(quán)力個(gè)人壓力：責(zé)任，后果內(nèi)部關(guān)系：溝通，人際個(gè)人前景：職業(yè)發(fā)展產(chǎn)品質(zhì)量：可靠，一致，技術(shù)參數(shù)產(chǎn)品價(jià)格：優(yōu)惠，促銷，贈(zèng)品供方品質(zhì)：信譽(yù)，品牌，名聲，背景供貨速度：周期，周轉(zhuǎn)，庫(kù)存，物流交易過(guò)程：賬款，試用，檢驗(yàn)市場(chǎng)發(fā)展：客戶，銷量，聯(lián)盟搞定客戶關(guān)系的三段法點(diǎn)綴公司利益?zhèn)€人利益差異化的人情41做對(duì)事需求分析的六個(gè)層次：引導(dǎo)需求的四句經(jīng)典話術(shù)了解需求的五個(gè)技術(shù)教育客戶是做對(duì)事的關(guān)鍵最高的標(biāo)準(zhǔn)：用心銷售顧問(wèn)的十二字關(guān)鍵銷售人員成長(zhǎng)的四個(gè)境界成為銷售顧問(wèn)的三個(gè)條件銷售顧問(wèn)的四招手法銷售顧問(wèn)的經(jīng)典語(yǔ)言漏斗式提問(wèn)開(kāi)放&封閉6W3H二大原則PMP九字訣—做對(duì)事做對(duì)事需求分析的六個(gè)層次：引導(dǎo)需求的四句經(jīng)典話術(shù)了解需求的五42需求回報(bào)型問(wèn)題（N）(Need-payoffQuestion)收集事實(shí)、信息及其背景數(shù)據(jù)情況型問(wèn)題(S)(SituationQuestion)難點(diǎn)型問(wèn)題（P）（ProblemQuestion）內(nèi)含型問(wèn)題（I）(ImplicationQueation)利益隱含需求明確需求針對(duì)難點(diǎn)、.困難、不滿針對(duì)影響.后果.暗示對(duì)策對(duì)買方難題的價(jià)值.重要性或意義SPIN需求調(diào)查需求回報(bào)型問(wèn)題（N）收集事實(shí)、信息及其背景數(shù)據(jù)情況型問(wèn)題(S43五.痛苦快樂(lè)1、通過(guò)良好的溝通，了解用戶的現(xiàn)狀；2、根據(jù)用戶現(xiàn)狀，分析用戶關(guān)心的問(wèn)題；3、根據(jù)用戶關(guān)心程度，引發(fā)用戶最大的痛苦；4、確認(rèn)最深的痛苦，引導(dǎo)用戶追求解決方案；

痛苦與快樂(lè)是ＳＰＩＮ的精髓五.1、通過(guò)良好的溝通，了解用戶的現(xiàn)狀；2、根據(jù)用戶現(xiàn)狀，44大客戶是提升營(yíng)銷戰(zhàn)略性的支柱

--二大關(guān)鍵大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷-六步法大客戶營(yíng)銷發(fā)展的模型-二十五方格理論大客戶開(kāi)發(fā)-九字訣大客戶管理-天龍八部大客戶服務(wù)-五個(gè)臺(tái)階課程體系與目錄大客戶是提升營(yíng)銷戰(zhàn)略性的支柱

--二大關(guān)鍵大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷大客45大客戶銷售管理系統(tǒng)—體系大客戶銷售流程大客戶內(nèi)部采購(gòu)流程輔助工具銷售成交與里程碑分析工具工作目的分析需求銷售促進(jìn)大客戶銷售管理系統(tǒng)—體系大客戶銷售流程大客戶內(nèi)部采購(gòu)流程輔銷46大客戶銷售推進(jìn)流程客戶規(guī)劃電話邀約上門拜訪提交初步方案技術(shù)交流框架性需求調(diào)研與方案確認(rèn)項(xiàng)目評(píng)估商務(wù)談判成交G（10%）E（25%）A（90%）C（50%）S（100%）B（75%）D（30%）3F（20%）大客戶銷售推進(jìn)流程客戶規(guī)劃上門拜訪提交初步方案技術(shù)交流框架性47銷售里程碑與成交流程系統(tǒng)有興趣找對(duì)經(jīng)手人士方案確認(rèn)實(shí)力展示需求調(diào)研內(nèi)部承諾商務(wù)談判簽約

G（10%）E（25%）A（90%）C（50%）S（100%）B（75%）D（30%）3F（20%）銷售里程碑與成交流程系統(tǒng)有找對(duì)方案實(shí)力需求內(nèi)部商務(wù)談判簽GE4810%20%30%40%50%60%70%80%90%100%客戶規(guī)劃和電話邀約客戶拜訪，初步調(diào)研提交初步方案商務(wù)談判方案演示與技術(shù)交流需求分析與正式方案設(shè)計(jì)項(xiàng)目評(píng)估簽約成交，移交實(shí)施發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，提出需求研究可行性，確定預(yù)算項(xiàng)目立項(xiàng)，組建采購(gòu)小組建立采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)招標(biāo)，初步篩選確定首選供應(yīng)商合同審核，商務(wù)談判簽約管理工具--大客戶銷售管理系統(tǒng)的模型客戶內(nèi)部采購(gòu)流程大客戶銷售流程輔助工具項(xiàng)目銷售成交流程310%20%30%40%50%60%70%80%90%10049四大問(wèn)題及困惑銷售人員掌握公司的大客戶，怎辦？靠銷售天才還是平凡的技工？項(xiàng)目銷售團(tuán)隊(duì)的分工，靠藝術(shù)還是科學(xué)？銷售管理的診斷與市場(chǎng)預(yù)測(cè)？四大問(wèn)題及困惑銷售人員掌握項(xiàng)目銷售團(tuán)隊(duì)的分工，銷售管理的診斷50舉例：分析項(xiàng)目的階段,掌握客戶的進(jìn)展目前：項(xiàng)目階段處在---階段，成交可能性處在---階段。背景介紹我們公司：ABC公司—銷售顧問(wèn)張華我們客戶：日本佳能公司—辦公室主任唐軍日期客戶記錄與進(jìn)展情況分析2月10日給廣東省珠海辦公室主任唐軍打電話，約好下周見(jiàn)面。2月16日我見(jiàn)到唐軍，知道日本佳能公司現(xiàn)在在用X公司的日本神戶鋼鐵，唐軍希望能找到價(jià)格更合理、服務(wù)更快捷的公司。他說(shuō)X公司曾經(jīng)遇到的情景是很糟糕的，鋼板的模塊都是標(biāo)準(zhǔn)版,甚至很煩在遇到問(wèn)題時(shí)，會(huì)被要求無(wú)盡地等候，而留下口信又沒(méi)人回。”唐軍說(shuō)三年前日本佳能公司的財(cái)務(wù)總監(jiān)選擇了X公司鋼鐵，他不知道為什么會(huì)選擇這家公司。我問(wèn)了更多問(wèn)題，記了下來(lái)，并且是否能在下周二兩點(diǎn)再見(jiàn)面，他同意了。3月2日我把我的報(bào)價(jià)計(jì)劃書給了唐軍，他說(shuō)：“看起來(lái)不錯(cuò)”，他會(huì)和財(cái)務(wù)總監(jiān)一起討論的，他說(shuō)他會(huì)在兩星期之內(nèi)給我打電話的。3月17日給唐軍打電話，他說(shuō)財(cái)務(wù)總監(jiān)希望做一個(gè)送樣品來(lái)技術(shù)測(cè)定再?zèng)Q定，我們承諾下周去做技術(shù)測(cè)定。舉例：分析項(xiàng)目的階段,掌握客戶的進(jìn)展目前：項(xiàng)目階段處在---51大客戶銷售管理的體現(xiàn)10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%客戶規(guī)劃和電話邀約客戶拜訪，初步調(diào)研提交初步方案商務(wù)談判方案演示與技術(shù)交流需求分析與正式方案設(shè)計(jì)項(xiàng)目評(píng)估簽約成交，移交實(shí)施發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，提出需求研究可行性，確定預(yù)算項(xiàng)目立項(xiàng)，組建采購(gòu)小組建立采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)招標(biāo)，初步篩選確定首選供應(yīng)商合同審核，商務(wù)談判簽約客戶內(nèi)部采購(gòu)流程大客戶銷售流程銷售輔助工具項(xiàng)目銷售成交系統(tǒng)3大客戶銷售管理的體現(xiàn)10%20%30%40%50%60%7052電話邀約上門拜訪技術(shù)交流商務(wù)談判提交方案項(xiàng)目性銷售漏斗－－診斷問(wèn)題7134111250：125：25：5：126個(gè)客戶成功比例電話邀約上門拜訪技術(shù)交流商務(wù)談判提交方案項(xiàng)目性銷售漏斗－－診53運(yùn)營(yíng)支撐平臺(tái)終端用戶用戶滿意，提升價(jià)值市場(chǎng)機(jī)會(huì)公司愿景戰(zhàn)略方針經(jīng)營(yíng)計(jì)劃財(cái)務(wù)管理戰(zhàn)略規(guī)劃體系（總裁室）人力資源行政服務(wù)信息化系統(tǒng)

大客戶銷售流程的管理體系（品質(zhì)管理部）研發(fā)過(guò)程（研發(fā)部）質(zhì)量保證體系（品質(zhì)管理部）業(yè)務(wù)、產(chǎn)品與技術(shù)規(guī)劃（總裁室）工程項(xiàng)目開(kāi)發(fā)中心經(jīng)銷商管理中心技術(shù)支持與服務(wù)（技術(shù)支持中心）功能性產(chǎn)品定制化解決方案項(xiàng)目實(shí)施（技術(shù)集成部）系統(tǒng)性產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化項(xiàng)目實(shí)施（項(xiàng)目支持部）客戶發(fā)展與維護(hù)過(guò)程（客戶服務(wù)部）采購(gòu)集成與招商（采購(gòu)與商務(wù)部）市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)（市場(chǎng)部）以用戶為中心，以項(xiàng)目為龍頭的企業(yè)流程分析圖運(yùn)營(yíng)支撐市場(chǎng)機(jī)會(huì)公司愿景戰(zhàn)略方針經(jīng)營(yíng)計(jì)劃財(cái)務(wù)管理戰(zhàn)略規(guī)劃體系54客戶規(guī)劃與電話邀約客戶拜訪與初步調(diào)研提交初步方案方案提示與技術(shù)交流需求分析與正式方案設(shè)計(jì)項(xiàng)目評(píng)估商務(wù)談判簽約成交并移交實(shí)施借用資源，借力打力---八步流程售前技術(shù)人員高層領(lǐng)導(dǎo)商務(wù)部人員高層領(lǐng)導(dǎo)客客提方需求項(xiàng)商簽借用資源，借力打力---八步流程售前技術(shù)人55機(jī)械國(guó)有好行業(yè)會(huì)議棉花包裝機(jī)械航空集體差主動(dòng)發(fā)掘航空個(gè)體差主動(dòng)發(fā)掘航空個(gè)體差主動(dòng)發(fā)掘機(jī)械個(gè)體好主動(dòng)發(fā)掘汽車機(jī)械個(gè)體一般追加購(gòu)買電器個(gè)體差廣告反饋航空合資好老用戶推薦電器合資一般行業(yè)會(huì)議計(jì)算機(jī)配件政府集體好主動(dòng)發(fā)掘航空合資好主動(dòng)發(fā)掘汽缸、閥門客戶銷售狀態(tài)分析02468101214初次拜訪提交方案商務(wù)談判簽定合同跟蹤維護(hù)客戶數(shù)量713411項(xiàng)目性銷售與流程管理－－銷售預(yù)測(cè)26個(gè)客戶1個(gè)90%的潛在成交客戶（跟進(jìn)服務(wù)）1個(gè)已經(jīng)成交的跟蹤維護(hù)客戶（二次消費(fèi)）機(jī)械國(guó)有好行業(yè)會(huì)議棉花包裝機(jī)械航空集體差主動(dòng)發(fā)掘航空個(gè)體差主56大客戶是提升營(yíng)銷戰(zhàn)略性的支柱

--二大關(guān)鍵大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷-六步法大客戶營(yíng)銷發(fā)展的模型-二十五方格理論大客戶開(kāi)發(fā)-九字訣大客戶管理-天龍八部大客戶服務(wù)-五個(gè)臺(tái)階課程體系與目錄大客戶是提升營(yíng)銷戰(zhàn)略性的支柱

--二大關(guān)鍵大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷大客57用心服務(wù)-大客戶1.增加客戶服務(wù)的內(nèi)涵一項(xiàng)法則贏利/績(jī)效滿意/服務(wù)二大關(guān)鍵2、全面滿意的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)4、忠誠(chéng)度的服務(wù)架構(gòu)5、戰(zhàn)略伙伴性的服務(wù)資源3、一對(duì)一的服務(wù)價(jià)值五個(gè)層次用心服務(wù)1.增加客戶一贏利/績(jī)效滿意/服務(wù)二2、全面滿意4、585、戰(zhàn)略伙伴的服務(wù)體系3、一對(duì)一的服務(wù)體系4、忠誠(chéng)度的服務(wù)體系2、客戶滿意的服務(wù)體系1.客戶服務(wù)及管理的體系服務(wù)的五個(gè)缺口滿意度的四要素忠誠(chéng)度的四度分析法貢獻(xiàn)度的測(cè)量大客戶服務(wù)的架構(gòu)體系5、戰(zhàn)略伙伴的服務(wù)體系3、一對(duì)一的服務(wù)體系4、忠誠(chéng)度的服務(wù)體59客戶忠誠(chéng)度的指標(biāo)客戶推薦錢包份額競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的可獲得性競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的吸引力忠誠(chéng)度客戶保留客戶忠誠(chéng)度的指標(biāo)客戶推薦錢包份額競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的可獲得性競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的60忠誠(chéng)度階梯及其價(jià)值潛伏出現(xiàn)接受優(yōu)勢(shì)聯(lián)結(jié)潛伏：——“我不太了解這個(gè)公司或服務(wù)”；不產(chǎn)生直接的價(jià)值。出現(xiàn)：——“我聽(tīng)說(shuō)過(guò)這個(gè)公司或服務(wù)”；意味著一定的價(jià)值。接受：——“我認(rèn)可這個(gè)公司或服務(wù)”；實(shí)現(xiàn)了一定的價(jià)值。優(yōu)勢(shì)：——“我喜歡這個(gè)公司或服務(wù)”；具備相當(dāng)?shù)膬r(jià)值。聯(lián)結(jié)：——“這是我的品牌”；產(chǎn)生最好的價(jià)值。合作伙伴擁護(hù)者跟隨者客戶潛在客戶利潤(rùn)從這里開(kāi)始忠誠(chéng)度階梯及其價(jià)值潛61國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品營(yíng)銷培訓(xùn)第一人項(xiàng)目型銷售與流程管理資深顧問(wèn)IMSC工業(yè)品營(yíng)銷研究中心首席顧問(wèn)丁興良大客戶的戰(zhàn)略營(yíng)銷國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品營(yíng)銷培訓(xùn)第一人丁興良大客戶的戰(zhàn)略營(yíng)銷62國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品營(yíng)銷培訓(xùn)第一人

中國(guó)客戶關(guān)系管理專家

中歐國(guó)際工商管理學(xué)院EMBA授權(quán)課程為：《SPINSELLINGSIKLL》《銷售管理的7個(gè)秘訣》出版書籍為：《SPIN—顧問(wèn)式銷售技巧》《大客戶銷售》丁興良TinkDing

Johnson&Johnson92-94年銷售人員凱泉水泵94-96年資深銷售經(jīng)理英維思集團(tuán)96-99年銷售副總經(jīng)理至今，15年專業(yè)公司的銷售經(jīng)驗(yàn)；13年研究工業(yè)品營(yíng)銷的背景；6年針對(duì)工業(yè)品的培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷（工程、IT、汽車）從業(yè)經(jīng)歷：《搞定大客戶---銷售篇》《再造大客戶贏利---服務(wù)篇》《流程+制度+工具—管理篇》《大客戶贏銷—營(yíng)銷篇》《項(xiàng)目型銷售與流程管理》《行業(yè)性解決方案式銷售技術(shù)》授課主題：課程書籍：榮譽(yù)證明：經(jīng)驗(yàn)專長(zhǎng)：國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品營(yíng)銷培訓(xùn)第一人

中國(guó)客戶關(guān)系管理專家

中歐國(guó)際工63大客戶是提升營(yíng)銷戰(zhàn)略性的支柱

--二大關(guān)鍵大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷-六步法大客戶營(yíng)銷發(fā)展的模型-二十五方格理論大客戶開(kāi)發(fā)-九字訣大客戶管理-天龍八部大客戶服務(wù)-五個(gè)臺(tái)階課程體系與目錄大客戶是提升營(yíng)銷戰(zhàn)略性的支柱

--二大關(guān)鍵大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷大客64單一指標(biāo)2080法則金字塔模型客戶價(jià)值計(jì)分卡VIP客戶單一指標(biāo)，風(fēng)險(xiǎn)高中客戶小客戶一項(xiàng)法則三類標(biāo)準(zhǔn)四種分類贏利/績(jī)效滿意/服務(wù)二大關(guān)鍵大客戶抓“大”放“小”大客戶營(yíng)銷獲量，中小客戶營(yíng)銷獲利企業(yè)給大客戶的優(yōu)惠政策愈多愈好大額產(chǎn)品＝大客戶五大誤區(qū)單一指標(biāo)2080法則金字塔模型客戶價(jià)值計(jì)分卡VIP客戶單一指65企業(yè)經(jīng)營(yíng)的環(huán)境愈來(lái)愈嚴(yán)峻，要想在競(jìng)爭(zhēng)中求生存，首先要了解競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)；然后用心去經(jīng)營(yíng)你的大客戶。

20%大客戶創(chuàng)造了企業(yè)80%的利潤(rùn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的環(huán)境愈來(lái)愈嚴(yán)峻，20%大客66實(shí)施“大客戶、大定單”戰(zhàn)略，產(chǎn)品全面進(jìn)入全球TOP10大連鎖渠道！2004年上半年，海爾出口美國(guó)、歐洲等主要市場(chǎng)的定單中，來(lái)自當(dāng)?shù)厍笆筮B鎖渠道的定單超過(guò)85%思科：全球性大客戶，占總業(yè)務(wù)量的30%左右。

寶潔：安排了一個(gè)戰(zhàn)略性的客戶管理小組與沃爾瑪合作節(jié)約資金，增加毛利。

中遠(yuǎn)：與大客戶簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，開(kāi)展合作，節(jié)省自身成本，提高競(jìng)爭(zhēng)力。施樂(lè)：250個(gè)大客戶代表，250個(gè)集中執(zhí)行官，共同管理著250個(gè)大客戶。

跨國(guó)企業(yè)對(duì)大客戶的認(rèn)知觀實(shí)施“大客戶、大定單”戰(zhàn)略，2004年上半年，海爾出口美國(guó)、67廣州某銀行規(guī)定小額儲(chǔ)戶限時(shí)限地辦理引發(fā)爭(zhēng)議

廣州某銀行規(guī)定小額儲(chǔ)戶限時(shí)限地辦理引發(fā)爭(zhēng)議68分析：劃分三類大客戶的標(biāo)準(zhǔn)“中國(guó)印”在中國(guó)古時(shí)稱作“璽”，“國(guó)璽”、“玉璽”、“官印”是權(quán)力和尊貴的象征。白金卡金卡銀卡分析：劃分三類大客戶的標(biāo)準(zhǔn)“中國(guó)印”在中國(guó)古時(shí)稱作“璽”，“69客戶的四種細(xì)分－大客戶小客戶中級(jí)客戶大客戶VIPABCD客戶升級(jí)潛在客戶升級(jí)從潛在客戶到客戶策略客戶的四種細(xì)分－大客戶小客戶中級(jí)客戶大客戶VIPABCD70單一指標(biāo)，風(fēng)險(xiǎn)高抓“大”放“小”大額產(chǎn)品＝大客戶大客戶營(yíng)銷獲量，中小客戶營(yíng)銷獲利企業(yè)給大客戶的優(yōu)惠政策愈多愈好大客戶營(yíng)銷--五大誤區(qū)單一指標(biāo)，風(fēng)險(xiǎn)高大客戶營(yíng)銷--五大誤區(qū)71大客戶是提升營(yíng)銷戰(zhàn)略性的支柱

--二大關(guān)鍵大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷-六步分析法大客戶營(yíng)銷發(fā)展的模型-二十五方格理論大客戶開(kāi)發(fā)-九字訣大客戶管理-天龍八部大客戶服務(wù)-五個(gè)臺(tái)階課程體系與目錄大客戶是提升營(yíng)銷戰(zhàn)略性的支柱

--二大關(guān)鍵大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷大客72大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷—六步分析法客戶規(guī)劃分析服務(wù)支持能力分析定制化方案分析個(gè)性化需求分析競(jìng)爭(zhēng)分析行業(yè)分析目的了解行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，以指導(dǎo)采用不同的業(yè)務(wù)策略分析要點(diǎn)大客戶消費(fèi)群構(gòu)成比例行業(yè)關(guān)鍵業(yè)務(wù)和消費(fèi)特點(diǎn)分析關(guān)鍵購(gòu)買因素分析大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷—六步分析法客戶規(guī)劃分析服務(wù)支持定制化個(gè)性化競(jìng)73大客戶消費(fèi)群構(gòu)成比例100%=2,560福州大客戶本部2002年第四季度每月收入平均值（萬(wàn)元，百分比，不含網(wǎng)間結(jié)算）其中中國(guó)移動(dòng)占運(yùn)營(yíng)商的90%其他業(yè)務(wù)10金融黨政軍科教文衛(wèi)交通運(yùn)輸公共服務(wù)運(yùn)營(yíng)商貿(mào)易制造ＩＴ旅游娛樂(lè)大客戶消費(fèi)群構(gòu)成比例100%=2,560福州大客戶本部20074行業(yè)分析電信政府教育金融能源物流市場(chǎng)容量增長(zhǎng)速度重點(diǎn)行業(yè)潛力行業(yè)觀察行業(yè)實(shí)施難易程度資金與信用政府支持客戶認(rèn)知競(jìng)爭(zhēng)程度交通運(yùn)輸連鎖醫(yī)療2004年行業(yè)信息化IT投入比例結(jié)構(gòu)圖行業(yè)分析電信政府教育金融能源物流市場(chǎng)容量重點(diǎn)行業(yè)潛力行業(yè)觀察75銀行業(yè)整體解決方案框架針對(duì)銀行業(yè)信息化各個(gè)發(fā)展階段的需求特點(diǎn)，提供分層次、模塊化的整體解決方案，快速、靈活、一攬子！客戶經(jīng)理外聯(lián)網(wǎng)/互聯(lián)網(wǎng)移動(dòng)辦公安全保障應(yīng)用安全系統(tǒng)安全網(wǎng)絡(luò)安全I(xiàn)T運(yùn)維管理網(wǎng)絡(luò)運(yùn)維管理核心網(wǎng)分支網(wǎng)應(yīng)用規(guī)劃網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃IT租賃網(wǎng)絡(luò)租賃核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)、中間業(yè)務(wù)系統(tǒng)、國(guó)際業(yè)務(wù)系統(tǒng)等業(yè)務(wù)層IT系統(tǒng)總行數(shù)據(jù)中心分行網(wǎng)絡(luò)中心語(yǔ)音通信系統(tǒng)視頻會(huì)議系統(tǒng)銀信通視頻監(jiān)控系統(tǒng)應(yīng)用級(jí)災(zāi)備數(shù)據(jù)級(jí)災(zāi)備基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用行業(yè)應(yīng)用渠道服務(wù)系統(tǒng)（網(wǎng)上銀行、電話銀行等）網(wǎng)上銀行、電話銀行客戶人力資源管理、客戶關(guān)系管理、辦公自動(dòng)化、風(fēng)險(xiǎn)控制等管理層IT系統(tǒng)金融超市綜合應(yīng)用聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用數(shù)據(jù)集中應(yīng)用整合價(jià)值整合銀行信息化發(fā)展階段銀行業(yè)整體解決方案框架針對(duì)銀行業(yè)信息化各個(gè)發(fā)展階段的需求特點(diǎn)76目的在面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)做到知己知彼，建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析要點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)客戶的競(jìng)爭(zhēng)力分析客戶規(guī)劃分析服務(wù)支持能力分析定制化方案分析個(gè)性化需求分析競(jìng)爭(zhēng)分析行業(yè)分析大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷—六步分析法目的分析要點(diǎn)客戶規(guī)劃分析服務(wù)支持定制化個(gè)性化競(jìng)爭(zhēng)分析行業(yè)分析77競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)該客戶的競(jìng)爭(zhēng)力通信產(chǎn)品電信網(wǎng)通移動(dòng)本地語(yǔ)音長(zhǎng)途語(yǔ)音本地2M電路長(zhǎng)途2M電路上網(wǎng)注：競(jìng)爭(zhēng)因素包括網(wǎng)絡(luò)覆蓋率、穩(wěn)定性、價(jià)位、品牌、服務(wù)質(zhì)量和運(yùn)營(yíng)管理 競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力弱福建省內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)該客戶的競(jìng)爭(zhēng)力通信產(chǎn)品電信網(wǎng)通移動(dòng)本地語(yǔ)音長(zhǎng)途語(yǔ)音78目的使企業(yè)充分理解大客戶的需求，做到“比客戶更了解客戶”分析要點(diǎn)建立完整詳細(xì)的客戶檔案了解客戶的業(yè)務(wù)情況了解客戶發(fā)展的總體目標(biāo)了解客戶的決策流程分析客戶的潛在需求客戶規(guī)劃分析服務(wù)支持能力分析定制化方案分析個(gè)性化需求分析競(jìng)爭(zhēng)分析行業(yè)分析大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷—六步分析法目的分析要點(diǎn)客戶規(guī)劃分析服務(wù)支持定制化個(gè)性化競(jìng)爭(zhēng)分析行業(yè)分析79對(duì)客戶需求的總結(jié)-銀行聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)處理電腦化,實(shí)現(xiàn)跨地域通存通兌，支持異地客戶服務(wù)典型客戶：農(nóng)業(yè)銀行，農(nóng)村信用社數(shù)據(jù)集中及整合實(shí)現(xiàn)全國(guó)范圍的銀行計(jì)算機(jī)處理聯(lián)網(wǎng)，互聯(lián)互通，支付清算和業(yè)務(wù)管理、辦公逐步實(shí)現(xiàn)計(jì)算機(jī)處理典型客戶：浦東發(fā)展銀行，外資銀行應(yīng)用整合完成業(yè)務(wù)的集中處理，利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與環(huán)境，實(shí)現(xiàn)快速金融創(chuàng)新，提供綜合的客戶定制化、差異化服務(wù)，提升競(jìng)爭(zhēng)力典型客戶：工商銀行，建設(shè)銀行價(jià)值整合以金融價(jià)值鏈資源整合為突破口，改變傳統(tǒng)的金融服務(wù)模式和電子商務(wù)模式，搭建起以商業(yè)銀行“資源整合者”為核心的、各種資源要素密切結(jié)合的、各個(gè)交易環(huán)節(jié)順暢貫通的完整的電子商務(wù)體系。典型客戶：招商銀行

專業(yè)服務(wù)外包服務(wù)集成服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、PBX設(shè)備租用和維護(hù)管理IT維護(hù)管理外包呼叫中心維護(hù)管理網(wǎng)絡(luò)設(shè)備集成IT系統(tǒng)集成管理型業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)災(zāi)備專業(yè)服務(wù)視訊監(jiān)控系統(tǒng)維護(hù)管理呼叫中心維護(hù)管理PBX集成管理型業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)災(zāi)備專業(yè)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)維護(hù)、管理外包呼叫中心維護(hù)、管理外包呼叫中心維護(hù)管理對(duì)客戶需求的總結(jié)-銀行聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)處理電腦化,實(shí)現(xiàn)跨地域80目的通過(guò)各種公司內(nèi)部產(chǎn)品的組合，提供解決方案，讓客戶價(jià)值提升，使公司尋找到更多市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析要點(diǎn)尋找解決方案方案的優(yōu)選與評(píng)估客戶規(guī)劃分析服務(wù)支持能力分析定制化方案分析個(gè)性化需求分析競(jìng)爭(zhēng)分析行業(yè)分析大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷—六步分析法目的分析要點(diǎn)客戶規(guī)劃分析服務(wù)支持定制化個(gè)性化競(jìng)爭(zhēng)分析行業(yè)分析81針對(duì)浦發(fā)銀行的8個(gè)舉措應(yīng)該分階段實(shí)施立刻行動(dòng)創(chuàng)造條件、靈活善變準(zhǔn)備充分、適時(shí)推出人力資源管理、客戶關(guān)系管理、辦公自動(dòng)化、風(fēng)險(xiǎn)控制、管理層IT系統(tǒng)視頻會(huì)議系統(tǒng)語(yǔ)音通信系統(tǒng)銀信通視頻監(jiān)控系統(tǒng)移動(dòng)辦公安全保障實(shí)施原則各項(xiàng)舉措的推出應(yīng)按照盈利大小、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)和可行性分階段實(shí)施中、長(zhǎng)期的方案雖然推出時(shí)間較晚，但要確保在近期作出足夠準(zhǔn)備，并保證一定的靈活性與浦發(fā)銀行相應(yīng)的決策層保持密切的溝通，確保方案的靈活性和在不同時(shí)期的可行性近期中期方案（6個(gè)月－1年內(nèi)）遠(yuǎn)期方案（1年以上）61278354渠道服務(wù)系統(tǒng)（網(wǎng)上銀行、電話銀行等）核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)、中間業(yè)務(wù)系統(tǒng)、國(guó)際業(yè)務(wù)系統(tǒng)、業(yè)務(wù)層IT系統(tǒng)針對(duì)浦發(fā)銀行的8個(gè)舉措應(yīng)該分階段實(shí)施立刻行動(dòng)創(chuàng)造條件、靈活善82目的確定對(duì)客戶服務(wù)承諾的尺度分析要點(diǎn)公司資源的調(diào)動(dòng)與分配售后服務(wù)支撐能力分析客戶規(guī)劃分析服務(wù)支持能力分析定制化方案分析個(gè)性化需求分析競(jìng)爭(zhēng)分析行業(yè)分析大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷—六步分析法目的分析要點(diǎn)客戶規(guī)劃分析服務(wù)支持定制化個(gè)性化競(jìng)爭(zhēng)分析行業(yè)分析83網(wǎng)絡(luò)資源支撐能力地址：五一中路88號(hào)浦發(fā)大廈30層接入點(diǎn)/母局：浦發(fā)大廈接入點(diǎn)用戶端光纖到位情況：有，光纜實(shí)現(xiàn)雙路由保護(hù)實(shí)線電纜到位情況：3＃電纜，AN接入點(diǎn)延伸線纜可承載業(yè)務(wù)：網(wǎng)元出租業(yè)務(wù)與基礎(chǔ)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)（DDN、FR、ATM、X.25等）上海分公司商業(yè)大廈營(yíng)業(yè)點(diǎn)廣達(dá)營(yíng)業(yè)點(diǎn)倉(cāng)山營(yíng)業(yè)點(diǎn)楊橋營(yíng)業(yè)點(diǎn)紅寶石營(yíng)業(yè)點(diǎn)福清支公司地址：鼓樓區(qū)中山路23號(hào)商業(yè)大廈2層接入點(diǎn)/母局：華林母局

用戶端光纖到位情況：光纜在中山大廈，有剩余1芯實(shí)線電纜到位情況：8＃實(shí)線電纜有覆蓋可承載業(yè)務(wù)：網(wǎng)元出租和基礎(chǔ)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)地址：臺(tái)江區(qū)廣達(dá)路438號(hào)雙豐大廈6層接入點(diǎn)/母局：樞紐母局

用戶端光纖到位情況：無(wú)實(shí)線電纜到位情況：3＃電纜覆蓋可承載業(yè)務(wù)：網(wǎng)元出租和基礎(chǔ)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)地址：倉(cāng)山區(qū)六一南路320號(hào)煙山大廈4層接入點(diǎn)/母局：三叉街母局

用戶端光纖到位情況：無(wú)實(shí)線電纜到位情況：4＃電纜覆蓋可承載業(yè)務(wù)：網(wǎng)元出租和基礎(chǔ)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)地址：鼓樓區(qū)楊橋東路118號(hào)宏楊新城4座8層接入點(diǎn)/母局：東街母局

用戶端光纖到位情況：無(wú)實(shí)線電纜到位情況：25＃電纜覆蓋可承載業(yè)務(wù)：網(wǎng)元出租和基礎(chǔ)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)地址：晉安區(qū)國(guó)貨東路331號(hào)紅寶石大廈4層接入點(diǎn)/母局：紫陽(yáng)母局

用戶端光纖到位情況：無(wú)實(shí)線電纜到位情況：6＃電纜覆蓋可承載業(yè)務(wù)：網(wǎng)元出租和基礎(chǔ)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)地址：福清市城隍巷4號(hào)樓2層接入點(diǎn)/母局：福清母局用戶端光纖到位情況：無(wú)實(shí)線電纜到位情況：可承載業(yè)務(wù)：網(wǎng)絡(luò)資源支撐能力地址：五一中路88號(hào)浦發(fā)大廈30層上海分公司84目的進(jìn)入營(yíng)銷的計(jì)劃、實(shí)施和控制階段要點(diǎn)客戶溝通方案設(shè)計(jì)銷售進(jìn)度管理營(yíng)銷規(guī)劃客戶規(guī)劃分析服務(wù)支持能力分析定制化方案分析個(gè)性化需求分析競(jìng)爭(zhēng)分析行業(yè)分析大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷—六步分析法目的要點(diǎn)客戶規(guī)劃分析服務(wù)支持定制化個(gè)性化競(jìng)爭(zhēng)分析行業(yè)分析大客85拜訪計(jì)劃與銷售進(jìn)度管理專案編號(hào)：0202 日期：2006年1月23日 客戶經(jīng)理：林山客戶名稱：上海浦東發(fā)展銀行 客戶編號(hào)：110專案目標(biāo)：通過(guò)對(duì)分公司各級(jí)人員的銷售，促使其電話回訪中心由網(wǎng)通轉(zhuǎn)網(wǎng)至我司目前主要突破：下一步的工作計(jì)劃1、電話回訪中心對(duì)通信質(zhì)量要求較高1、落實(shí)通信線路的可靠性2、已將轉(zhuǎn)網(wǎng)方案提交給用戶2、請(qǐng)客戶活動(dòng)，增加客戶好感3、使用戶對(duì)我司技術(shù)保障工作關(guān)鍵影響角色姓名職務(wù)原態(tài)度變化現(xiàn)態(tài)度更滿意辦公室鄭師超主任C↑B電腦部林智勇電腦部經(jīng)理B↑B+電話回訪中心黃艾香回訪中心負(fù)責(zé)人D↑C(*態(tài)度類型：A=推薦，B=支持，C=認(rèn)可，D=懷疑，E=反對(duì))

現(xiàn)進(jìn)度：競(jìng)爭(zhēng)者 中國(guó)電信

-5-4-3-2-10+1+2+3+4+5行業(yè)經(jīng)理評(píng)估意見(jiàn)：拜訪計(jì)劃與銷售進(jìn)度管理專案編號(hào)：0202 日期：2006年186大客戶是提升營(yíng)銷戰(zhàn)略性的支柱

--二大關(guān)鍵大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷-六步法大客戶營(yíng)銷發(fā)展的模型-二十五方格理論大客戶開(kāi)發(fā)-九字訣大客戶管理-天龍八部大客戶服務(wù)-五個(gè)臺(tái)階課程體系與目錄大客戶是提升營(yíng)銷戰(zhàn)略性的支柱

--二大關(guān)鍵大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷大客87大客戶關(guān)系發(fā)展模型—二十五方格理論中斷大客戶管理階段復(fù)雜公司關(guān)系簡(jiǎn)單交易人際關(guān)系合作1-大客戶管理孕育階段3-大客戶管理中級(jí)階段4-大客戶管理高期階段2-大客戶管理初級(jí)階段5-大客戶管理戰(zhàn)略階段大客戶關(guān)系發(fā)展模型—二十五方格理論中斷大客戶復(fù)雜公司關(guān)系簡(jiǎn)單88大客戶關(guān)系發(fā)展的五個(gè)階段客戶使用業(yè)務(wù)很少，交易在銷售經(jīng)理和聯(lián)絡(luò)員之間進(jìn)行。新增客戶客戶期望獲得質(zhì)量好、使用方便的公司產(chǎn)品和服務(wù)。

30—50%買賣雙方建立起彼此信任的關(guān)系，客戶仍會(huì)選擇其他公司的業(yè)務(wù)。50—100%100%新產(chǎn)品高期階段戰(zhàn)略階段中期階段初期階段孕育階段間斷階段復(fù)雜公司關(guān)系簡(jiǎn)單交易人際關(guān)系合作買賣雙方之間有更廣泛的合作，建立忠誠(chéng)度雙方確立了戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。大客戶關(guān)系發(fā)展的五個(gè)階段客戶使用業(yè)務(wù)很少，交易在銷售新增客戶891-大客戶孕育階段賣方買方大客戶經(jīng)理采購(gòu)經(jīng)理總監(jiān)總監(jiān)職員主管經(jīng)理普通人員普通人員經(jīng)理主管職員1-大客戶孕育階段賣方買方大客戶經(jīng)理采購(gòu)經(jīng)理總監(jiān)總監(jiān)職員主管902-大客戶初期階段賣方買方大客戶經(jīng)理主要活動(dòng)營(yíng)銷營(yíng)銷財(cái)務(wù)物流運(yùn)作運(yùn)作物流財(cái)務(wù)2-大客戶初期階段賣方買方大客戶經(jīng)理主要活動(dòng)營(yíng)銷營(yíng)銷財(cái)務(wù)物流913-大客戶中期階段賣方買方總監(jiān)專家職員經(jīng)理普通人員總監(jiān)經(jīng)理專家職員普通人員大客戶經(jīng)理和采購(gòu)經(jīng)理3-大客戶中期階段賣方買方總監(jiān)專家職員經(jīng)理普通人員總監(jiān)經(jīng)理專924-大客戶高期階段研發(fā)研發(fā)監(jiān)控監(jiān)控運(yùn)作運(yùn)作外部物流內(nèi)部物流大客戶經(jīng)理

主要聯(lián)系人

賣方買方董事會(huì)董事會(huì)4-大客戶高期階段研發(fā)研發(fā)監(jiān)控監(jiān)控運(yùn)作運(yùn)作外部物流內(nèi)部物流大935-大客戶的戰(zhàn)略階段運(yùn)作聯(lián)合小組研發(fā)聯(lián)合小組財(cái)務(wù)聯(lián)合小組環(huán)境分析聯(lián)合小組市場(chǎng)調(diào)查聯(lián)合小組董事會(huì)聯(lián)系會(huì)議大客戶經(jīng)理

主要聯(lián)系人

5-大客戶的戰(zhàn)略階段運(yùn)作聯(lián)合小組研發(fā)財(cái)務(wù)環(huán)境分析市場(chǎng)調(diào)查董事94二十五方格理論情感價(jià)值信任偏好寒暄事實(shí)觀念行為價(jià)值觀戰(zhàn)略12345EDCBA人際關(guān)系公司關(guān)系二十五方格理論情感價(jià)值信任偏好寒暄事實(shí)觀念行為價(jià)值觀戰(zhàn)略195大客戶是提升營(yíng)銷戰(zhàn)略性的支柱

--二大關(guān)鍵大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷-六步法大客戶營(yíng)銷發(fā)展的模型-二十五方格理論大客戶開(kāi)發(fā)-九字訣大客戶管理-天龍八部大客戶服務(wù)-五個(gè)臺(tái)階課程體系與目錄大客戶是提升營(yíng)銷戰(zhàn)略性的支柱

--二大關(guān)鍵大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷大客96天龍八部建立采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)最高的法則：教育客戶影響采購(gòu)決定因素的八大標(biāo)準(zhǔn)制定偏向采購(gòu)因素的關(guān)鍵－發(fā)現(xiàn)最大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)激發(fā)客戶產(chǎn)生購(gòu)買行動(dòng)的二大原則明確采購(gòu)決策者的六個(gè)角色逃離信息孤島的三個(gè)方法搞定評(píng)估小組的二大核心搞定評(píng)估小組的十五字訣與決策者溝通的“七劍下天山”簽約成交的四個(gè)注意事項(xiàng)商務(wù)談判的“鐵三角”模型“找對(duì)人”的二句經(jīng)典臺(tái)詞九字訣—找對(duì)人天龍八部建立采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)最高的法則：教育客戶影響采購(gòu)決定因素的八97發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，使用部門提出需求項(xiàng)目可行性研究，確定預(yù)算項(xiàng)目立項(xiàng),組建項(xiàng)目采購(gòu)小組建立項(xiàng)目采購(gòu)的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)外進(jìn)行招標(biāo)，初步技術(shù)篩選項(xiàng)目評(píng)標(biāo),確立首選供應(yīng)商合同審核，商務(wù)談判,增加附件簽定協(xié)議,確保實(shí)施客戶內(nèi)部采購(gòu)流程—天龍八部發(fā)現(xiàn)建立對(duì)外項(xiàng)目合同簽定客戶內(nèi)部采購(gòu)流程—天龍八部98客戶內(nèi)部的六種買家分類/特點(diǎn)

考慮重點(diǎn)公司內(nèi)角色經(jīng)濟(jì)買家

利益平衡及最大化總經(jīng)理技術(shù)買家

可行性，技術(shù)，效果，建議權(quán)，否決權(quán)

技術(shù)測(cè)量中心或質(zhì)檢部使用買家

應(yīng)用方便，可操作性，使用權(quán)生產(chǎn)部財(cái)務(wù)買家

付錢，形式為主，參與權(quán)財(cái)務(wù)部教練買家

符合公司采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)、內(nèi)部催化劑業(yè)務(wù)部或計(jì)劃部采購(gòu)部影響力買家

推薦和否決權(quán)來(lái)影響最后決策者負(fù)責(zé)人的親戚、秘書、老婆等“線人”和“小秘”在哪里？客戶內(nèi)部的六種買家分類/特點(diǎn)考慮重點(diǎn)公司內(nèi)角色經(jīng)濟(jì)買家利益平99客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型建立良好印象的三個(gè)層次搞定供應(yīng)商的六招致勝法寶四鬼原則建立信任感的六項(xiàng)原則建立人際關(guān)系的五個(gè)臺(tái)階四大私黨提升客戶關(guān)系的最高標(biāo)準(zhǔn)提升客戶價(jià)值的五項(xiàng)關(guān)鍵搞定客戶的原則：同流不合污搞定客戶的三段法二十五方格模型是最高境界九字訣—說(shuō)對(duì)話客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型建立良好印象的三個(gè)層次搞定供應(yīng)商的六招100客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型--------伙伴外人---------客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型--------伙伴外人-------101搞定客戶關(guān)系的三段法點(diǎn)綴公司利益?zhèn)€人利益差異化的人情基礎(chǔ)重要因素職位穩(wěn)定：準(zhǔn)確決策，個(gè)人職責(zé)個(gè)人收益：回扣，好處，請(qǐng)客等上級(jí)肯定：升遷，個(gè)人權(quán)力個(gè)人壓力：責(zé)任，后果內(nèi)部關(guān)系：溝通，人際個(gè)人前景：職業(yè)發(fā)展產(chǎn)品質(zhì)量：可靠，一致，技術(shù)參數(shù)產(chǎn)品價(jià)格：優(yōu)惠，促銷，贈(zèng)品供方品質(zhì)：信譽(yù)，品牌，名聲，背景供貨速度：周期，周轉(zhuǎn)，庫(kù)存，物流交易過(guò)程：賬款，試用，檢驗(yàn)市場(chǎng)發(fā)展：客戶，銷量，聯(lián)盟搞定客戶關(guān)系的三段法點(diǎn)綴公司利益?zhèn)€人利益差異化的人情102做對(duì)事需求分析的六個(gè)層次：引導(dǎo)需求的四句經(jīng)典話術(shù)了解需求的五個(gè)技術(shù)教育客戶是做對(duì)事的關(guān)鍵最高的標(biāo)準(zhǔn)：用心銷售顧問(wèn)的十二字關(guān)鍵銷售人員成長(zhǎng)的四個(gè)境界成為銷售顧問(wèn)的三個(gè)條件銷售顧問(wèn)的四招手法銷售顧問(wèn)的經(jīng)典語(yǔ)言漏斗式提問(wèn)開(kāi)放&封閉6W3H二大原則PMP九字訣—做對(duì)事做對(duì)事需求分析的六個(gè)層次：引導(dǎo)需求的四句經(jīng)典話術(shù)了解需求的五103需求回報(bào)型問(wèn)題（N）(Need-payoffQuestion)收集事實(shí)、信息及其背景數(shù)據(jù)情況型問(wèn)題(S)(SituationQuestion)難點(diǎn)型問(wèn)題（P）（ProblemQuestion）內(nèi)含型問(wèn)題（I）(ImplicationQueation)利益隱含需求明確需求針對(duì)難點(diǎn)、.困難、不滿針對(duì)影響.后果.暗示對(duì)策對(duì)買方難題的價(jià)值.重要性或意義SPIN需求調(diào)查需求回報(bào)型問(wèn)題（N）收集事實(shí)、信息及其背景數(shù)據(jù)情況型問(wèn)題(S104五.痛苦快樂(lè)1、通過(guò)良好的溝通，了解用戶的現(xiàn)狀；2、根據(jù)用戶現(xiàn)狀，分析用戶關(guān)心的問(wèn)題；3、根據(jù)用戶關(guān)心程度，引發(fā)用戶最大的痛苦；4、確認(rèn)最深的痛苦，引導(dǎo)用戶追求解決方案；

痛苦與快樂(lè)是ＳＰＩＮ的精髓五.1、通過(guò)良好的溝通，了解用戶的現(xiàn)狀；2、根據(jù)用戶現(xiàn)狀，105大客戶是提升營(yíng)銷戰(zhàn)略性的支柱

--二大關(guān)鍵大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷-六步法大客戶營(yíng)銷發(fā)展的模型-二十五方格理論大客戶開(kāi)發(fā)-九字訣大客戶管理-天龍八部大客戶服務(wù)-五個(gè)臺(tái)階課程體系與目錄大客戶是提升營(yíng)銷戰(zhàn)略性的支柱

--二大關(guān)鍵大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷大客106大客戶銷售管理系統(tǒng)—體系大客戶銷售流程大客戶內(nèi)部采購(gòu)流程輔助工具銷售成交與里程碑分析工具工作目的分析需求銷售促進(jìn)大客戶銷售管理系統(tǒng)—體系大客戶銷售流程大客戶內(nèi)部采購(gòu)流程輔銷107大客戶銷售推進(jìn)流程客戶規(guī)劃電話邀約上門拜訪提交初步方案技術(shù)交流框架性需求調(diào)研與方案確認(rèn)項(xiàng)目評(píng)估商務(wù)談判成交G（10%）E（25%）A（90%）C（50%）S（100%）B（75%）D（30%）3F（20%）大客戶銷售推進(jìn)流程客戶規(guī)劃上門拜訪提交初步方案技術(shù)交流框架性108銷售里程碑與成交流程系統(tǒng)有興趣找對(duì)經(jīng)手人士方案確認(rèn)實(shí)力展示需求調(diào)研內(nèi)部承諾商務(wù)談判簽約

G（10%）E（25%）A（90%）C（50%）S（100%）B（75%）D（30%）3F（20%）銷售里程碑與成交流程系統(tǒng)有找對(duì)方案實(shí)力需求內(nèi)部商務(wù)談判簽GE10910%20%30%40%50%60%70%80%90%100%客戶規(guī)劃和電話邀約客戶拜訪，初步調(diào)研提交初步方案商務(wù)談判方案演示與技術(shù)交流需求分析與正式方案設(shè)計(jì)項(xiàng)目評(píng)估簽約成交，移交實(shí)施發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，提出需求研究可行性，確定預(yù)算項(xiàng)目立項(xiàng)，組建采購(gòu)小組建立采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)招標(biāo)，初步篩選確定首選供應(yīng)商合同審核，商務(wù)談判簽約管理工具--大客戶銷售管理系統(tǒng)的模型客戶內(nèi)部采購(gòu)流程大客戶銷售流程輔助工具項(xiàng)目銷售成交流程310%20%30%40%50%60%70%80%90%100110四大問(wèn)題及困惑銷售人員掌握公司的大客戶，怎辦？靠銷售天才還是平凡的技工？項(xiàng)目銷售團(tuán)隊(duì)的分工，靠藝術(shù)還是科學(xué)？銷售管理的診斷與市場(chǎng)預(yù)測(cè)？四大問(wèn)題及困惑銷售人員掌握項(xiàng)目銷售團(tuán)隊(duì)的分工，銷售管理的診斷111舉例：分析項(xiàng)目的階段,掌握客戶的進(jìn)展目前：項(xiàng)目階段處在---階段，成交可能性處在---階段。背景介紹我們公司：ABC公司—銷售顧問(wèn)張華我們客戶：日