產(chǎn)品經(jīng)理VIP提升精粹課件

專業(yè)學(xué)術(shù)會議的

組織與實施2012年7月30日專業(yè)學(xué)術(shù)會議的

組織與實施2012年7月30日中國醫(yī)藥營銷發(fā)展的四個階段第一階段：學(xué)術(shù)推廣期（1988-1992年）外企開始建立醫(yī)藥代表隊伍第二階段：臨床促銷期（1993-1995年）“臨床療效觀察表”第三階段：掛金銷售期（1996-2000年）重新定價、大包小包第四階段：市場營銷期（2001年起）專業(yè)化營銷、專業(yè)學(xué)術(shù)推廣中國醫(yī)藥營銷發(fā)展的四個階段第一階段：學(xué)術(shù)推廣期（1988-1醫(yī)藥營銷存在的價值醫(yī)生關(guān)于新藥的知識多來源于藥廠的宣傳醫(yī)學(xué)及醫(yī)藥的發(fā)展多得益于廠家的貢獻全世界都有醫(yī)藥代表職業(yè)存在市場經(jīng)濟離不開營銷宣傳和推廣活動醫(yī)藥營銷存在的價值醫(yī)生關(guān)于新藥的知識多來源于藥廠的宣傳專業(yè)學(xué)術(shù)活動在市場營銷中的作用提升公司的專業(yè)形象鞏固公司的學(xué)術(shù)地位增強產(chǎn)品的可信度產(chǎn)品概念的建立樹立產(chǎn)品的品牌指導(dǎo)臨床用藥公司營銷模式的多元化促進企業(yè)營銷組合的轉(zhuǎn)變發(fā)揮市場部的職能促進市場部與銷售部的合作促進產(chǎn)品經(jīng)理的成長專業(yè)學(xué)術(shù)活動提升公司的專業(yè)形象研討：醫(yī)生的需求1）醫(yī)生成長歷程；2）醫(yī)生的職業(yè)準則；3）醫(yī)生的職業(yè)生涯；4）醫(yī)生面臨的壓力、困惑、挑戰(zhàn)；研討：醫(yī)生的需求1）醫(yī)生成長歷程；醫(yī)生的需求分析自我實現(xiàn)：海外學(xué)術(shù)交流愛與被愛：輕松愉快尊重：學(xué)術(shù)水平、醫(yī)術(shù)安全：職稱、職務(wù)、發(fā)文章生存：安全、經(jīng)濟利益醫(yī)生的需求分析自我實現(xiàn)：海外學(xué)術(shù)交流處方醫(yī)生的信息來源醫(yī)生學(xué)術(shù)活動人員拜訪各種廣告CME上級醫(yī)師專業(yè)期刊處方醫(yī)生的信息來源醫(yī)生學(xué)術(shù)活動人員拜訪各種廣告CME上級醫(yī)師第一個特性第二個特性第三個特性更多個特性醫(yī)生對產(chǎn)品特性的記憶程度51%21%15%13%第一個特性第二個特性第三個特性更多個什么是專業(yè)學(xué)術(shù)推廣

利用傳播專業(yè)學(xué)術(shù)知識的方式宣傳/推薦自己的產(chǎn)品。專業(yè)學(xué)術(shù)推廣的目的營造有利的學(xué)術(shù)環(huán)境快速傳遞醫(yī)學(xué)產(chǎn)品信息有助于提高醫(yī)生的醫(yī)療水平樹立公司的專業(yè)性學(xué)術(shù)形象推動醫(yī)學(xué)和藥學(xué)的進步

什么是專業(yè)學(xué)術(shù)推廣利用傳播專業(yè)學(xué)術(shù)知識的方式宣傳/推廣方式個人銷售醫(yī)生座談會廣告公關(guān)臨床試驗學(xué)術(shù)會議提示性禮品樣品直接郵寄各種宣傳資料發(fā)表專業(yè)科普文章患者教育推廣方式個人銷售提示性禮品什么樣的產(chǎn)品

適合做專業(yè)學(xué)術(shù)推廣新藥新概念（新理念）有新學(xué)說支持有商品名作用機理清楚開拓新的適應(yīng)癥工藝劑型有獨特優(yōu)勢有故事可講什么樣的產(chǎn)品

適合做專業(yè)學(xué)術(shù)推廣新藥在什么時候需要進行學(xué)術(shù)推廣上市前上市前期上市期上市后期上市后在什么時候需要進行學(xué)術(shù)推廣上市前上市前期上市期上市后期上市后推廣及推廣組合1）制定推廣計劃時要考慮的幾個問題我們想達到什么目的？我們可以采取哪些推廣組合因素？每種因素能發(fā)揮多大作用？最佳推廣組合是什么？2）我們要達到什么目的？推廣的目的是要改變目標(biāo)觀眾的態(tài)度。推廣及推廣組合1）制定推廣計劃時要考慮的幾個問題個人銷售一對一DA銷售拜訪技巧個人銷售一對一醫(yī)生座談會一對多人充分發(fā)表看法解除疑慮互動效應(yīng)尋找代言人醫(yī)生座談會一對多人廣告專業(yè)(對誰說?說什么?)大眾媒介(門檻效應(yīng)、滯后性、功能或品牌)廣告專業(yè)(對誰說?說什么?)公關(guān)公司形象重要人物社會關(guān)系媒體院長等公關(guān)公司形象臨床試驗“種子”試驗?zāi)康模捍黉N體驗與證據(jù)臨床試驗“種子”試驗學(xué)術(shù)研討會主題目的主講人主席學(xué)術(shù)研討會主題品牌提示工具與產(chǎn)品有無聯(lián)系?特性色彩有無聯(lián)想?自用?家用?品味與產(chǎn)品相配品牌提示工具與產(chǎn)品有無聯(lián)系?免費樣品直接體驗形象記憶使用價值適用人群----常見病、多發(fā)病、慢性病、低價值產(chǎn)品免費樣品直接體驗直郵提前通知節(jié)省成本資料庫的建立固定聯(lián)系直郵提前通知宣傳資料多種形式吸引注意創(chuàng)新性全面宣傳資料多種形式發(fā)表專業(yè)科普文章專業(yè)科普軟性文章發(fā)表專業(yè)科普文章專業(yè)患者教育護士教育患者疾病常識培訓(xùn)探視日患者/家屬拜訪患者家訪患者聯(lián)誼活動提高生活質(zhì)量的講座衛(wèi)生經(jīng)濟學(xué)分析:如何有效幫你家人康復(fù)患者教育護士教育結(jié)論專業(yè)學(xué)術(shù)活動從不同的角度影響著醫(yī)生對制藥公司的認識,進一步影響著醫(yī)生的處方而患者教育活動則直接影響著藥品的使用結(jié)論專業(yè)學(xué)術(shù)活動從不同的角度影響著醫(yī)生對制藥公司的認識,進一專業(yè)學(xué)術(shù)活動的策劃分析計劃落實評估專業(yè)學(xué)術(shù)活動的策劃分析分析產(chǎn)品的特點產(chǎn)品的賣點產(chǎn)品的宣傳點產(chǎn)品概念產(chǎn)品生命周期市場環(huán)境競爭產(chǎn)品分析產(chǎn)品的特點計劃專業(yè)學(xué)術(shù)活動的目的制定產(chǎn)品的專業(yè)學(xué)術(shù)活動預(yù)算確定合作方（學(xué)會、雜志社、政府部門、醫(yī)院、科室）擬定產(chǎn)品的專業(yè)學(xué)術(shù)活動方案排定工作日程準備相關(guān)材料和物品計劃專業(yè)學(xué)術(shù)活動的目的落實專業(yè)學(xué)術(shù)活動操作流程計劃周詳，考慮周到專項事物，專人負責(zé)充分調(diào)動一切可以利用的資源處變不亂，靈活應(yīng)變與銷售部密切配合落實專業(yè)學(xué)術(shù)活動操作流程評估過程評估目標(biāo)評估市場銷售專業(yè)學(xué)術(shù)活動-------銷售評估過程評估如何確保會議成功知己------自己的產(chǎn)品知情------市場現(xiàn)狀、競爭對手知彼------客戶的需求定位------產(chǎn)品、公司形象、會議的定位表達------如何表達講者會控反饋跟蹤如何確保會議成功知己------自己的產(chǎn)品會議的種類專家圓桌會議VIP專家顧問委員會醫(yī)院內(nèi)學(xué)術(shù)推廣活動區(qū)域?qū)W術(shù)會議全國學(xué)術(shù)會議國際學(xué)術(shù)會議衛(wèi)星會議聯(lián)合學(xué)術(shù)活動醫(yī)院管理研討會藥品經(jīng)濟學(xué)研討會新產(chǎn)品外部上市會新產(chǎn)品內(nèi)部上市會會議的種類專家圓桌會議醫(yī)院管理研討會組織市場活動的程序明確目的確定主題目標(biāo)科室與人數(shù)的設(shè)定大會主席與講者選擇時間資料準備會場選擇與確認市場活動申請，做預(yù)算（至少提前二周）擬定目標(biāo)醫(yī)師名單（會前三周決定），考慮投入與產(chǎn)出總結(jié)——行動計劃——跟進會議安排與分工計劃請柬制作與發(fā)放——跟進——保證到會率組織市場活動的程序明確目的學(xué)術(shù)大會準備與分工安排（上）具體事項會議時間：

年

月

日會議地點：

參會人數(shù)：

產(chǎn)品與主題：

負責(zé)人會前1個月大會主席及講者的確認會議借款，聯(lián)系酒店，及會后酒店結(jié)賬

月

日前打印請柬并送

月

日前準備會議資料份，內(nèi)容為：

問題卡學(xué)術(shù)大會準備與分工安排（上）具體事項會議時間：學(xué)術(shù)大會準備與分工安排（下）具體事項負責(zé)人

月

日前向酒店確認以下會議儀器：（請在所需物品前打√，并注明數(shù)量）□幻燈機□投影儀□大屏幕□指路牌□會標(biāo)（橫幅）□主席臺□席位卡□講臺□臺式話筒□立式話筒□無線話筒安排好外地參會人員及講者的定房事宜會議當(dāng)天提前2小時到酒店檢查會場布置及會議儀器：并將會議資料及自備的物品帶自酒店（請在所需物品前打√，并注明數(shù)量）：□幻燈機□投影儀□屏幕□簽到表□胸卡□接線板□轉(zhuǎn)換插頭□簽到筆□鐳射筆（備用電池）到會專家的接送

教授的接送

教授的接送

會議期間的各項工作簽到并發(fā)放交通誤餐費：到會醫(yī)師領(lǐng)位：燈光及音響控制：幻燈機及一體機操作：問題與討論時的麥克風(fēng)傳遞：

會議清場，并將公司儀器及物品帶回會議總協(xié)調(diào)學(xué)術(shù)大會準備與分工安排（下）具體事項負責(zé)人區(qū)域產(chǎn)品經(jīng)理

在各種會議中的職能與角色專家顧問委員會學(xué)術(shù)俱樂部病例討論會焦點小組會PMS牽頭會科內(nèi)會自己承辦的區(qū)域?qū)W術(shù)會區(qū)域性年會衛(wèi)星會視頻會議上市會大型學(xué)術(shù)會議衛(wèi)星會小型中型大型規(guī)模類型職能角色建導(dǎo)者指導(dǎo)者組織者協(xié)調(diào)者準備會議中立地引導(dǎo)會議進程促成共識達成提供信息工具、培養(yǎng)銷售代表實施的技能準備（專家的選擇與溝通），參與（推薦式的呈現(xiàn)，服務(wù)和評估準備（專家的邀請與溝通），參與（推薦式的呈現(xiàn)），服務(wù)和評估區(qū)域產(chǎn)品經(jīng)理

在各種會議中的職能與角色專家顧問委員會學(xué)術(shù)俱樂專家圓桌會議目的：在小范圍內(nèi)了解專家的意見傳達公司的意圖討論下一步行動方案加強公司與專家的溝通專家圓桌會議目的：專家圓桌會議特點：針對性強討論式，不分職位高低全國性或區(qū)域性知名專家參與檔次較高專家圓桌會議特點：專家圓桌會議會議的組織：30人左右多在公司會議室或酒店內(nèi)舉行公司相關(guān)人員參加討論專家圓桌會議會議的組織：專家圓桌會議會議的作用：什么時候召開專家圓桌會議？需要達到哪些預(yù)期的效果？最關(guān)鍵的目的是什么？專家圓桌會議會議的作用：VIP專家顧問委員會目的：以學(xué)術(shù)為基礎(chǔ)長期維持專家關(guān)系引導(dǎo)專家為公司出謀劃策特點：應(yīng)有整體長期的策劃方案定期組織會議全國知名專家組成費用較高VIP專家顧問委員會目的：VIP專家顧問委員會會議的組織：20-30人，U形會議桌多在酒店內(nèi)舉辦適當(dāng)?shù)膴蕵沸蓍e活動VIP專家顧問委員會會議的組織：VIP專家顧問委員會會議的作用：你預(yù)期要達到哪些目標(biāo)？你如何保證達成這些目標(biāo)？關(guān)鍵策劃：VIP專家顧問委員會會議的作用：醫(yī)院內(nèi)學(xué)術(shù)推廣活動目的：針對特定專業(yè)科室介紹某一產(chǎn)品或面向全院醫(yī)生介紹公司的多個產(chǎn)品提高公司及其產(chǎn)品在該醫(yī)院的知名度特點：某專業(yè)科室或全院各科室醫(yī)生參與可詳細介紹公司的產(chǎn)品醫(yī)院內(nèi)學(xué)術(shù)推廣活動目的：醫(yī)院內(nèi)學(xué)術(shù)推廣活動會議的組織：通過科室主任或醫(yī)院醫(yī)政科組織多在科室內(nèi)或醫(yī)院會議室進行為增加學(xué)術(shù)性或請科主任主講或請公司市場部或醫(yī)學(xué)部人員主講使用幻燈機或投影儀準備小禮品醫(yī)院內(nèi)學(xué)術(shù)推廣活動會議的組織：區(qū)域?qū)W術(shù)會議目的：提高公司在某一地區(qū)的學(xué)術(shù)形象和知名度加強公司與該地區(qū)VIP及中級醫(yī)師或處方醫(yī)師的聯(lián)系特點：會議內(nèi)容多為某專業(yè)領(lǐng)域的綜合性話題，并有地區(qū)特點能見到該地區(qū)內(nèi)的多個知名專家區(qū)域?qū)W術(shù)會議目的：區(qū)域?qū)W術(shù)會議會議的組織可與地區(qū)學(xué)術(shù)團體聯(lián)合或僅做產(chǎn)品介紹，或公司自行組織除學(xué)術(shù)會議外可組織有特色的娛樂休閑活動區(qū)域?qū)W術(shù)會議會議的組織全國學(xué)術(shù)會議目的：針對某一專業(yè)領(lǐng)域提高公司的知名度樹立公司的學(xué)術(shù)形象讓更多的醫(yī)生了解公司的產(chǎn)品特點：可為學(xué)術(shù)機構(gòu)組織或公司自行組織學(xué)術(shù)性強，影響大會議設(shè)施較正規(guī)一般>一天，150~300人多在大城市或旅游勝地舉行全國學(xué)術(shù)會議目的：全國學(xué)術(shù)會議組織：可通過多種形式參與此類會議獨家贊助或贊助衛(wèi)星會邀請專家就某個題目發(fā)言10~15分鐘介紹產(chǎn)品贊助部分活動贊助某些物品租用展臺全國學(xué)術(shù)會議組織：可通過多種形式參與此類會議國際學(xué)術(shù)會議

目的：在世界范圍內(nèi)，有針對性的提高公司的學(xué)術(shù)地位和專業(yè)形象國際學(xué)術(shù)會議目的：國際學(xué)術(shù)會議特點：學(xué)術(shù)機構(gòu)多為主辦者，學(xué)術(shù)性強各國學(xué)者參與，如在國內(nèi)舉行，全國著名專家均會出席會議設(shè)施非常正規(guī)英文主持或中英文主持一般>2天,300~500人或更多可分主會場和分會場國際學(xué)術(shù)會議特點：國際學(xué)術(shù)會議會議的組織:邀請國外學(xué)者發(fā)言組織衛(wèi)星會邀請專家就某個題目發(fā)言贊助部分活動:午餐,晚餐,晚間娛樂活動,旅游贊助某些物品:筆,筆記本,手提袋,紀念品租用展臺贊助背景版贊助某些醫(yī)生出席會議國際學(xué)術(shù)會議會議的組織:衛(wèi)星會議目的:有針對性地詳細介紹公司的產(chǎn)品及相關(guān)的研究特點:借助大型會議的號召力提高公司的形象雖然商業(yè)性較明顯但學(xué)術(shù)性強衛(wèi)星會議目的:衛(wèi)星會議組織:邀請會議主席,主講設(shè)計制作邀請信會場布置組織問答紀念品展板,簽到臺,指路牌衛(wèi)星會議組織:聯(lián)合學(xué)術(shù)活動目的:利用學(xué)術(shù)會議的機會,通過特殊設(shè)計的娛樂活動,加深與會人員對學(xué)術(shù)內(nèi)容的印象特點:學(xué)術(shù)與娛樂活動相結(jié)合娛樂活動與學(xué)術(shù)活動有一定關(guān)聯(lián)費用高聯(lián)合學(xué)術(shù)活動目的:聯(lián)合學(xué)術(shù)活動組織:正規(guī)的學(xué)術(shù)活動特殊設(shè)計的娛樂活動現(xiàn)場布置聯(lián)合學(xué)術(shù)活動組織:醫(yī)院管理研討會目的:在醫(yī)院管理者中樹立公司學(xué)術(shù)形象,間接加快進藥過程.特點:會議內(nèi)容與公司產(chǎn)品一般無直接關(guān)系,會議過程中可簡要介紹公司產(chǎn)品或僅發(fā)資料醫(yī)院管理研討會目的:醫(yī)院管理研討會組織:正規(guī)會議,30~50人左右邀請各地大醫(yī)院院長參加可邀請官員參與以增強吸引力,并提高檔次可結(jié)合臨床醫(yī)學(xué)及臨床藥學(xué)的內(nèi)容醫(yī)院管理研討會組織:藥品經(jīng)濟學(xué)研討會目的：在政府官員及醫(yī)院管理者中樹立公司的學(xué)術(shù)形象，加強公司政府事務(wù)部和市場部與官員的聯(lián)系。特點藥品經(jīng)濟學(xué)是官員感興趣的熱點該領(lǐng)域?qū)＜蚁鄬^少可間接促進公司的公費醫(yī)療工作藥品經(jīng)濟學(xué)研討會目的：藥品經(jīng)濟學(xué)研討會組織：選擇藥品經(jīng)濟學(xué)專家選擇會議內(nèi)容與官方聯(lián)系確認時間、地點藥品經(jīng)濟學(xué)研討會組織：針對藥劑科的專業(yè)活動特點：簡要產(chǎn)品知識，突出娛樂性組織：選擇時間，地點準備相關(guān)資料內(nèi)容：簡要產(chǎn)品知識娛樂活動針對藥劑科的專業(yè)活動特點：新產(chǎn)品外部上市會目的：讓醫(yī)生了解新產(chǎn)品，樹立產(chǎn)品形象擴大公司的影響新產(chǎn)品外部上市會目的：新產(chǎn)品外部上市會特點：多選擇北京、上海、廣州每次約100-150人詳細的產(chǎn)品介紹多結(jié)合專業(yè)研究新進展新產(chǎn)品外部上市會特點：新產(chǎn)品外部上市會組織：確定主席、主講或國外學(xué)者選擇時間、地點、及醫(yī)生確定日程準備產(chǎn)品資料及紀念品跟進工作新產(chǎn)品外部上市會組織：新產(chǎn)品內(nèi)部上市會目的：讓全體銷售人員了解新產(chǎn)品及相關(guān)醫(yī)學(xué)知識了解市場銷售策略了解宣傳品的使用激勵銷售隊伍、鼓舞士氣新產(chǎn)品內(nèi)部上市會目的：新產(chǎn)品內(nèi)部上市會特點：公司內(nèi)部人員參與，市場部，醫(yī)學(xué)部，銷售部可結(jié)合休閑娛樂活動新產(chǎn)品內(nèi)部上市會特點：新產(chǎn)品內(nèi)部上市會組織：選擇時間，地點，確定日程準備相關(guān)資料內(nèi)容：醫(yī)學(xué)相關(guān)知識，產(chǎn)品知識，市場策略，銷售政策娛樂活動新產(chǎn)品內(nèi)部上市會組織：專家管理2012年7月31日專家管理2012年7月31日內(nèi)容專家的分類產(chǎn)品的生命周期與專家的選擇專家檔案專家面訪技巧確立與專家合作的項目內(nèi)容專家的分類專家的特點在一定范圍或一定領(lǐng)域有學(xué)術(shù)地位社會或?qū)W術(shù)工作多，業(yè)余時間少與外界學(xué)術(shù)交往多，信息多需求多專家的特點在一定范圍或一定領(lǐng)域有學(xué)術(shù)地位專家的分類研究型：專注于產(chǎn)品的基礎(chǔ)研究臨床學(xué)術(shù)型：專注于產(chǎn)品的臨床使用社會活動型：良好的社會人際關(guān)系講課型：良好的演講技巧專家包括醫(yī)學(xué)專家、政府官員、法律專家、藥品專家、培訓(xùn)專家、醫(yī)保專家等專家的分類研究型：專注于產(chǎn)品的基礎(chǔ)研究專家的分類醫(yī)學(xué)泰斗：醫(yī)學(xué)權(quán)威：學(xué)術(shù)領(lǐng)軍：專家型政治家：專家型企業(yè)家影響力型：專家的分類醫(yī)學(xué)泰斗：專家的合作醫(yī)學(xué)泰斗：醫(yī)學(xué)權(quán)威：學(xué)術(shù)領(lǐng)軍：專家型政治家：專家型企業(yè)家：影響力型：專家的合作醫(yī)學(xué)泰斗：專家的分類與合作案例研討（1）：大會主席由誰來做？專家的分類與合作案例研討（1）：專家的分類與使用案例研討（2）：北京的專家、上海的專家你用誰？專家的分類與使用案例研討（2）：專家的分類與使用案例研討（3）：全國巡回上市推廣大會，你如何選定專家組成員？專家的分類與使用案例研討（3）：專家管理中的風(fēng)險研討：什么是專家管理的風(fēng)險？風(fēng)險有哪些類型和要素？風(fēng)險產(chǎn)生的原因？風(fēng)險的控制？專家管理中的風(fēng)險研討：專家管理中的風(fēng)險研討：什么是專家管理的風(fēng)險？專家管理中的風(fēng)險研討：專家管理中的風(fēng)險研討：風(fēng)險有哪些類型和要素？專家管理中的風(fēng)險研討：專家管理中的風(fēng)險研討：風(fēng)險產(chǎn)生的原因？專家管理中的風(fēng)險研討：專家管理中的風(fēng)險研討：風(fēng)險的控制？專家管理中的風(fēng)險研討：專家關(guān)系的維護與發(fā)展用真誠接近專家用學(xué)術(shù)吸引專家用項目凝聚專家用品牌發(fā)展專家專家關(guān)系的維護與發(fā)展用真誠接近專家項目合作過程中專家的管理隨時收集專家的意見或看法使用多種方式平衡各專家定期與專家面談定期集中項目合作過程中專家的管理隨時收集專家的意見或看法專家的培育與發(fā)展專家的成長離不開企業(yè)的支持企業(yè)的持續(xù)發(fā)展也離不開專家的支持專家隨產(chǎn)品的發(fā)展企業(yè)的發(fā)展而成長為產(chǎn)品選定代言人專家的培育與發(fā)展專家的成長離不開企業(yè)的支持學(xué)會專家關(guān)系管理中華醫(yī)學(xué)會中華藥學(xué)會中國預(yù)防醫(yī)學(xué)會中華中醫(yī)藥學(xué)會中華醫(yī)師學(xué)會中華醫(yī)院管理學(xué)會其他學(xué)會專家關(guān)系管理中華醫(yī)學(xué)會政府部門專家關(guān)系管理SDA衛(wèi)生局藥檢所社保局招標(biāo)辦政府部門專家關(guān)系管理SDA一些忠告了解專家的學(xué)術(shù)特長、學(xué)術(shù)派別了解專家的性格特點、特殊人際關(guān)系權(quán)威專家的作用切忌褒貶專家一些忠告了解專家的學(xué)術(shù)特長、學(xué)術(shù)派別結(jié)語專家是專業(yè)學(xué)術(shù)活動的重要組成部分維護專家關(guān)系是保持企業(yè)持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵專家、專業(yè)學(xué)術(shù)活動、企業(yè)多贏互動結(jié)語專家是專業(yè)學(xué)術(shù)活動的重要組成部分演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！專業(yè)學(xué)術(shù)會議的

組織與實施2012年7月30日專業(yè)學(xué)術(shù)會議的

組織與實施2012年7月30日中國醫(yī)藥營銷發(fā)展的四個階段第一階段：學(xué)術(shù)推廣期（1988-1992年）外企開始建立醫(yī)藥代表隊伍第二階段：臨床促銷期（1993-1995年）“臨床療效觀察表”第三階段：掛金銷售期（1996-2000年）重新定價、大包小包第四階段：市場營銷期（2001年起）專業(yè)化營銷、專業(yè)學(xué)術(shù)推廣中國醫(yī)藥營銷發(fā)展的四個階段第一階段：學(xué)術(shù)推廣期（1988-1醫(yī)藥營銷存在的價值醫(yī)生關(guān)于新藥的知識多來源于藥廠的宣傳醫(yī)學(xué)及醫(yī)藥的發(fā)展多得益于廠家的貢獻全世界都有醫(yī)藥代表職業(yè)存在市場經(jīng)濟離不開營銷宣傳和推廣活動醫(yī)藥營銷存在的價值醫(yī)生關(guān)于新藥的知識多來源于藥廠的宣傳專業(yè)學(xué)術(shù)活動在市場營銷中的作用提升公司的專業(yè)形象鞏固公司的學(xué)術(shù)地位增強產(chǎn)品的可信度產(chǎn)品概念的建立樹立產(chǎn)品的品牌指導(dǎo)臨床用藥公司營銷模式的多元化促進企業(yè)營銷組合的轉(zhuǎn)變發(fā)揮市場部的職能促進市場部與銷售部的合作促進產(chǎn)品經(jīng)理的成長專業(yè)學(xué)術(shù)活動提升公司的專業(yè)形象研討：醫(yī)生的需求1）醫(yī)生成長歷程；2）醫(yī)生的職業(yè)準則；3）醫(yī)生的職業(yè)生涯；4）醫(yī)生面臨的壓力、困惑、挑戰(zhàn)；研討：醫(yī)生的需求1）醫(yī)生成長歷程；醫(yī)生的需求分析自我實現(xiàn)：海外學(xué)術(shù)交流愛與被愛：輕松愉快尊重：學(xué)術(shù)水平、醫(yī)術(shù)安全：職稱、職務(wù)、發(fā)文章生存：安全、經(jīng)濟利益醫(yī)生的需求分析自我實現(xiàn)：海外學(xué)術(shù)交流處方醫(yī)生的信息來源醫(yī)生學(xué)術(shù)活動人員拜訪各種廣告CME上級醫(yī)師專業(yè)期刊處方醫(yī)生的信息來源醫(yī)生學(xué)術(shù)活動人員拜訪各種廣告CME上級醫(yī)師第一個特性第二個特性第三個特性更多個特性醫(yī)生對產(chǎn)品特性的記憶程度51%21%15%13%第一個特性第二個特性第三個特性更多個什么是專業(yè)學(xué)術(shù)推廣

利用傳播專業(yè)學(xué)術(shù)知識的方式宣傳/推薦自己的產(chǎn)品。專業(yè)學(xué)術(shù)推廣的目的營造有利的學(xué)術(shù)環(huán)境快速傳遞醫(yī)學(xué)產(chǎn)品信息有助于提高醫(yī)生的醫(yī)療水平樹立公司的專業(yè)性學(xué)術(shù)形象推動醫(yī)學(xué)和藥學(xué)的進步

什么是專業(yè)學(xué)術(shù)推廣利用傳播專業(yè)學(xué)術(shù)知識的方式宣傳/推廣方式個人銷售醫(yī)生座談會廣告公關(guān)臨床試驗學(xué)術(shù)會議提示性禮品樣品直接郵寄各種宣傳資料發(fā)表專業(yè)科普文章患者教育推廣方式個人銷售提示性禮品什么樣的產(chǎn)品

適合做專業(yè)學(xué)術(shù)推廣新藥新概念（新理念）有新學(xué)說支持有商品名作用機理清楚開拓新的適應(yīng)癥工藝劑型有獨特優(yōu)勢有故事可講什么樣的產(chǎn)品

適合做專業(yè)學(xué)術(shù)推廣新藥在什么時候需要進行學(xué)術(shù)推廣上市前上市前期上市期上市后期上市后在什么時候需要進行學(xué)術(shù)推廣上市前上市前期上市期上市后期上市后推廣及推廣組合1）制定推廣計劃時要考慮的幾個問題我們想達到什么目的？我們可以采取哪些推廣組合因素？每種因素能發(fā)揮多大作用？最佳推廣組合是什么？2）我們要達到什么目的？推廣的目的是要改變目標(biāo)觀眾的態(tài)度。推廣及推廣組合1）制定推廣計劃時要考慮的幾個問題個人銷售一對一DA銷售拜訪技巧個人銷售一對一醫(yī)生座談會一對多人充分發(fā)表看法解除疑慮互動效應(yīng)尋找代言人醫(yī)生座談會一對多人廣告專業(yè)(對誰說?說什么?)大眾媒介(門檻效應(yīng)、滯后性、功能或品牌)廣告專業(yè)(對誰說?說什么?)公關(guān)公司形象重要人物社會關(guān)系媒體院長等公關(guān)公司形象臨床試驗“種子”試驗?zāi)康模捍黉N體驗與證據(jù)臨床試驗“種子”試驗學(xué)術(shù)研討會主題目的主講人主席學(xué)術(shù)研討會主題品牌提示工具與產(chǎn)品有無聯(lián)系?特性色彩有無聯(lián)想?自用?家用?品味與產(chǎn)品相配品牌提示工具與產(chǎn)品有無聯(lián)系?免費樣品直接體驗形象記憶使用價值適用人群----常見病、多發(fā)病、慢性病、低價值產(chǎn)品免費樣品直接體驗直郵提前通知節(jié)省成本資料庫的建立固定聯(lián)系直郵提前通知宣傳資料多種形式吸引注意創(chuàng)新性全面宣傳資料多種形式發(fā)表專業(yè)科普文章專業(yè)科普軟性文章發(fā)表專業(yè)科普文章專業(yè)患者教育護士教育患者疾病常識培訓(xùn)探視日患者/家屬拜訪患者家訪患者聯(lián)誼活動提高生活質(zhì)量的講座衛(wèi)生經(jīng)濟學(xué)分析:如何有效幫你家人康復(fù)患者教育護士教育結(jié)論專業(yè)學(xué)術(shù)活動從不同的角度影響著醫(yī)生對制藥公司的認識,進一步影響著醫(yī)生的處方而患者教育活動則直接影響著藥品的使用結(jié)論專業(yè)學(xué)術(shù)活動從不同的角度影響著醫(yī)生對制藥公司的認識,進一專業(yè)學(xué)術(shù)活動的策劃分析計劃落實評估專業(yè)學(xué)術(shù)活動的策劃分析分析產(chǎn)品的特點產(chǎn)品的賣點產(chǎn)品的宣傳點產(chǎn)品概念產(chǎn)品生命周期市場環(huán)境競爭產(chǎn)品分析產(chǎn)品的特點計劃專業(yè)學(xué)術(shù)活動的目的制定產(chǎn)品的專業(yè)學(xué)術(shù)活動預(yù)算確定合作方（學(xué)會、雜志社、政府部門、醫(yī)院、科室）擬定產(chǎn)品的專業(yè)學(xué)術(shù)活動方案排定工作日程準備相關(guān)材料和物品計劃專業(yè)學(xué)術(shù)活動的目的落實專業(yè)學(xué)術(shù)活動操作流程計劃周詳，考慮周到專項事物，專人負責(zé)充分調(diào)動一切可以利用的資源處變不亂，靈活應(yīng)變與銷售部密切配合落實專業(yè)學(xué)術(shù)活動操作流程評估過程評估目標(biāo)評估市場銷售專業(yè)學(xué)術(shù)活動-------銷售評估過程評估如何確保會議成功知己------自己的產(chǎn)品知情------市場現(xiàn)狀、競爭對手知彼------客戶的需求定位------產(chǎn)品、公司形象、會議的定位表達------如何表達講者會控反饋跟蹤如何確保會議成功知己------自己的產(chǎn)品會議的種類專家圓桌會議VIP專家顧問委員會醫(yī)院內(nèi)學(xué)術(shù)推廣活動區(qū)域?qū)W術(shù)會議全國學(xué)術(shù)會議國際學(xué)術(shù)會議衛(wèi)星會議聯(lián)合學(xué)術(shù)活動醫(yī)院管理研討會藥品經(jīng)濟學(xué)研討會新產(chǎn)品外部上市會新產(chǎn)品內(nèi)部上市會會議的種類專家圓桌會議醫(yī)院管理研討會組織市場活動的程序明確目的確定主題目標(biāo)科室與人數(shù)的設(shè)定大會主席與講者選擇時間資料準備會場選擇與確認市場活動申請，做預(yù)算（至少提前二周）擬定目標(biāo)醫(yī)師名單（會前三周決定），考慮投入與產(chǎn)出總結(jié)——行動計劃——跟進會議安排與分工計劃請柬制作與發(fā)放——跟進——保證到會率組織市場活動的程序明確目的學(xué)術(shù)大會準備與分工安排（上）具體事項會議時間：

年

月

日會議地點：

參會人數(shù)：

產(chǎn)品與主題：

負責(zé)人會前1個月大會主席及講者的確認會議借款，聯(lián)系酒店，及會后酒店結(jié)賬

月

日前打印請柬并送

月

日前準備會議資料份，內(nèi)容為：

問題卡學(xué)術(shù)大會準備與分工安排（上）具體事項會議時間：學(xué)術(shù)大會準備與分工安排（下）具體事項負責(zé)人

月

日前向酒店確認以下會議儀器：（請在所需物品前打√，并注明數(shù)量）□幻燈機□投影儀□大屏幕□指路牌□會標(biāo)（橫幅）□主席臺□席位卡□講臺□臺式話筒□立式話筒□無線話筒安排好外地參會人員及講者的定房事宜會議當(dāng)天提前2小時到酒店檢查會場布置及會議儀器：并將會議資料及自備的物品帶自酒店（請在所需物品前打√，并注明數(shù)量）：□幻燈機□投影儀□屏幕□簽到表□胸卡□接線板□轉(zhuǎn)換插頭□簽到筆□鐳射筆（備用電池）到會專家的接送

教授的接送

教授的接送

會議期間的各項工作簽到并發(fā)放交通誤餐費：到會醫(yī)師領(lǐng)位：燈光及音響控制：幻燈機及一體機操作：問題與討論時的麥克風(fēng)傳遞：

會議清場，并將公司儀器及物品帶回會議總協(xié)調(diào)學(xué)術(shù)大會準備與分工安排（下）具體事項負責(zé)人區(qū)域產(chǎn)品經(jīng)理

在各種會議中的職能與角色專家顧問委員會學(xué)術(shù)俱樂部病例討論會焦點小組會PMS牽頭會科內(nèi)會自己承辦的區(qū)域?qū)W術(shù)會區(qū)域性年會衛(wèi)星會視頻會議上市會大型學(xué)術(shù)會議衛(wèi)星會小型中型大型規(guī)模類型職能角色建導(dǎo)者指導(dǎo)者組織者協(xié)調(diào)者準備會議中立地引導(dǎo)會議進程促成共識達成提供信息工具、培養(yǎng)銷售代表實施的技能準備（專家的選擇與溝通），參與（推薦式的呈現(xiàn)，服務(wù)和評估準備（專家的邀請與溝通），參與（推薦式的呈現(xiàn)），服務(wù)和評估區(qū)域產(chǎn)品經(jīng)理

在各種會議中的職能與角色專家顧問委員會學(xué)術(shù)俱樂專家圓桌會議目的：在小范圍內(nèi)了解專家的意見傳達公司的意圖討論下一步行動方案加強公司與專家的溝通專家圓桌會議目的：專家圓桌會議特點：針對性強討論式，不分職位高低全國性或區(qū)域性知名專家參與檔次較高專家圓桌會議特點：專家圓桌會議會議的組織：30人左右多在公司會議室或酒店內(nèi)舉行公司相關(guān)人員參加討論專家圓桌會議會議的組織：專家圓桌會議會議的作用：什么時候召開專家圓桌會議？需要達到哪些預(yù)期的效果？最關(guān)鍵的目的是什么？專家圓桌會議會議的作用：VIP專家顧問委員會目的：以學(xué)術(shù)為基礎(chǔ)長期維持專家關(guān)系引導(dǎo)專家為公司出謀劃策特點：應(yīng)有整體長期的策劃方案定期組織會議全國知名專家組成費用較高VIP專家顧問委員會目的：VIP專家顧問委員會會議的組織：20-30人，U形會議桌多在酒店內(nèi)舉辦適當(dāng)?shù)膴蕵沸蓍e活動VIP專家顧問委員會會議的組織：VIP專家顧問委員會會議的作用：你預(yù)期要達到哪些目標(biāo)？你如何保證達成這些目標(biāo)？關(guān)鍵策劃：VIP專家顧問委員會會議的作用：醫(yī)院內(nèi)學(xué)術(shù)推廣活動目的：針對特定專業(yè)科室介紹某一產(chǎn)品或面向全院醫(yī)生介紹公司的多個產(chǎn)品提高公司及其產(chǎn)品在該醫(yī)院的知名度特點：某專業(yè)科室或全院各科室醫(yī)生參與可詳細介紹公司的產(chǎn)品醫(yī)院內(nèi)學(xué)術(shù)推廣活動目的：醫(yī)院內(nèi)學(xué)術(shù)推廣活動會議的組織：通過科室主任或醫(yī)院醫(yī)政科組織多在科室內(nèi)或醫(yī)院會議室進行為增加學(xué)術(shù)性或請科主任主講或請公司市場部或醫(yī)學(xué)部人員主講使用幻燈機或投影儀準備小禮品醫(yī)院內(nèi)學(xué)術(shù)推廣活動會議的組織：區(qū)域?qū)W術(shù)會議目的：提高公司在某一地區(qū)的學(xué)術(shù)形象和知名度加強公司與該地區(qū)VIP及中級醫(yī)師或處方醫(yī)師的聯(lián)系特點：會議內(nèi)容多為某專業(yè)領(lǐng)域的綜合性話題，并有地區(qū)特點能見到該地區(qū)內(nèi)的多個知名專家區(qū)域?qū)W術(shù)會議目的：區(qū)域?qū)W術(shù)會議會議的組織可與地區(qū)學(xué)術(shù)團體聯(lián)合或僅做產(chǎn)品介紹，或公司自行組織除學(xué)術(shù)會議外可組織有特色的娛樂休閑活動區(qū)域?qū)W術(shù)會議會議的組織全國學(xué)術(shù)會議目的：針對某一專業(yè)領(lǐng)域提高公司的知名度樹立公司的學(xué)術(shù)形象讓更多的醫(yī)生了解公司的產(chǎn)品特點：可為學(xué)術(shù)機構(gòu)組織或公司自行組織學(xué)術(shù)性強，影響大會議設(shè)施較正規(guī)一般>一天，150~300人多在大城市或旅游勝地舉行全國學(xué)術(shù)會議目的：全國學(xué)術(shù)會議組織：可通過多種形式參與此類會議獨家贊助或贊助衛(wèi)星會邀請專家就某個題目發(fā)言10~15分鐘介紹產(chǎn)品贊助部分活動贊助某些物品租用展臺全國學(xué)術(shù)會議組織：可通過多種形式參與此類會議國際學(xué)術(shù)會議

目的：在世界范圍內(nèi)，有針對性的提高公司的學(xué)術(shù)地位和專業(yè)形象國際學(xué)術(shù)會議目的：國際學(xué)術(shù)會議特點：學(xué)術(shù)機構(gòu)多為主辦者，學(xué)術(shù)性強各國學(xué)者參與，如在國內(nèi)舉行，全國著名專家均會出席會議設(shè)施非常正規(guī)英文主持或中英文主持一般>2天,300~500人或更多可分主會場和分會場國際學(xué)術(shù)會議特點：國際學(xué)術(shù)會議會議的組織:邀請國外學(xué)者發(fā)言組織衛(wèi)星會邀請專家就某個題目發(fā)言贊助部分活動:午餐,晚餐,晚間娛樂活動,旅游贊助某些物品:筆,筆記本,手提袋,紀念品租用展臺贊助背景版贊助某些醫(yī)生出席會議國際學(xué)術(shù)會議會議的組織:衛(wèi)星會議目的:有針對性地詳細介紹公司的產(chǎn)品及相關(guān)的研究特點:借助大型會議的號召力提高公司的形象雖然商業(yè)性較明顯但學(xué)術(shù)性強衛(wèi)星會議目的:衛(wèi)星會議組織:邀請會議主席,主講設(shè)計制作邀請信會場布置組織問答紀念品展板,簽到臺,指路牌衛(wèi)星會議組織:聯(lián)合學(xué)術(shù)活動目的:利用學(xué)術(shù)會議的機會,通過特殊設(shè)計的娛樂活動,加深與會人員對學(xué)術(shù)內(nèi)容的印象特點:學(xué)術(shù)與娛樂活動相結(jié)合娛樂活動與學(xué)術(shù)活動有一定關(guān)聯(lián)費用高聯(lián)合學(xué)術(shù)活動目的:聯(lián)合學(xué)術(shù)活動組織:正規(guī)的學(xué)術(shù)活動特殊設(shè)計的娛樂活動現(xiàn)場布置聯(lián)合學(xué)術(shù)活動組織:醫(yī)院管理研討會目的:在醫(yī)院管理者中樹立公司學(xué)術(shù)形象,間接加快進藥過程.特點:會議內(nèi)容與公司產(chǎn)品一般無直接關(guān)系,會議過程中可簡要介紹公司產(chǎn)品或僅發(fā)資料醫(yī)院管理研討會目的:醫(yī)院管理研討會組織:正規(guī)會議,30~50人左右邀請各地大醫(yī)院院長參加可邀請官員參與以增強吸引力,并提高檔次可結(jié)合臨床醫(yī)學(xué)及臨床藥學(xué)的內(nèi)容醫(yī)院管理研討會組織:藥品經(jīng)濟學(xué)研討會目的：在政府官員及醫(yī)院管理者中樹立公司的學(xué)術(shù)形象，加強公司政府事務(wù)部和市場部與官員的聯(lián)系。特點藥品經(jīng)濟學(xué)是官員感興趣的熱點該領(lǐng)域?qū)＜蚁鄬^少可間接促進公司的公費醫(yī)療工作藥品經(jīng)濟學(xué)研討會目的：藥品經(jīng)濟學(xué)研討會組織：選擇藥品經(jīng)濟學(xué)專家選擇會議內(nèi)容與官方聯(lián)系確認時間、地點藥品經(jīng)濟學(xué)研討會組織：針對藥劑科的專業(yè)活動特點：簡要產(chǎn)品知識，突出娛樂性組織：選擇時間，地點準備相關(guān)資料內(nèi)容：簡要產(chǎn)品知識娛樂活動針對藥劑科的專業(yè)活動特點：新產(chǎn)品外部上市會目的：讓醫(yī)生了解新產(chǎn)品，樹立產(chǎn)品形象擴大公司的影響新產(chǎn)品外部上市會目的：新產(chǎn)品外部上市會特點：多選擇北京、上海、廣州每次約100-150人詳細的產(chǎn)品介紹多結(jié)合專業(yè)研究新進展新產(chǎn)品外部