成功經(jīng)營連鎖店課件

成功經(jīng)營

連鎖店

宏圖三胞培訓(xùn)管理本部成功經(jīng)營

連鎖店

宏圖三胞培訓(xùn)管理本部1課程大綱連鎖店的開發(fā)原則連鎖店的人事管理及人員教育連鎖店管理者的職務(wù)及工作連鎖店的經(jīng)營管理連鎖店的促銷政策連鎖店店鋪規(guī)劃及商品陳列連鎖店的經(jīng)營策略原則課程大綱連鎖店的開發(fā)原則2一、連鎖店的開發(fā)原則商圈調(diào)查市場評估開業(yè)籌備一、連鎖店的開發(fā)原則商圈調(diào)查3（一）商圈調(diào)查1、商圈形態(tài)商業(yè)區(qū)商業(yè)行為集中之區(qū)，商圈大、人流量大、熱鬧住宅區(qū)住戶多，消費(fèi)群穩(wěn)定，購買率高文教區(qū)附近有大、中、小等學(xué)校，消費(fèi)群學(xué)生居多辦公區(qū)公司和單位多，辦公大樓林立，消費(fèi)水準(zhǔn)較高混合區(qū)住商混合、住教混合，消費(fèi)特色，消費(fèi)習(xí)性多元化（一）商圈調(diào)查1、商圈形態(tài)42、商圈調(diào)查要點(diǎn)人口數(shù)、職業(yè)、年齡層調(diào)查消費(fèi)習(xí)性、生活習(xí)慣調(diào)查流動人潮調(diào)查利基點(diǎn)設(shè)施及競爭店調(diào)查未來發(fā)展性的調(diào)查2、商圈調(diào)查要點(diǎn)人口數(shù)、職業(yè)、年齡層調(diào)查5（二）市場評估1、消費(fèi)行為分析分析消費(fèi)者行為的目的

發(fā)掘主要消費(fèi)群，掌握消費(fèi)趨勢，建立目標(biāo)市場，進(jìn)而規(guī)劃產(chǎn)品線，區(qū)隔市場。5W1H原理

WHAT：消費(fèi)者購買何物WHY：消費(fèi)者購買的理由WHO：消費(fèi)者何種角色

WHEN：消費(fèi)者何時購買WHERE：消費(fèi)者到哪里購買HOW：消費(fèi)者如何購買

（二）市場評估1、消費(fèi)行為分析62、市場調(diào)查市場調(diào)查步驟

確定問題擬訂計(jì)劃與方法制作表格進(jìn)行調(diào)查

資料整理資料分析市場評估資料獲取渠道普查資料商業(yè)機(jī)構(gòu)的調(diào)查資料設(shè)計(jì)問卷進(jìn)行調(diào)查立地位置各時段實(shí)地調(diào)查其消費(fèi)群、流動人潮2、市場調(diào)查市場調(diào)查步驟73、市場評估市場性評估市場量的大小市場需求情形市場占有率銷售評估銷售評估要素：環(huán)境、季節(jié)性、商品本身、商店性質(zhì)、政府措施、業(yè)界競爭等銷售評估指標(biāo)：消費(fèi)群、生活形態(tài)、消費(fèi)形態(tài)預(yù)測銷售量3、市場評估市場性評估83、開業(yè)籌備開業(yè)籌備的一般程序：硬件的規(guī)劃裝潢設(shè)備入店商品入店人員的招聘人員的培訓(xùn)促銷宣傳活動開業(yè)3、開業(yè)籌備開業(yè)籌備的一般程序：9二、人事管理及人員培訓(xùn)人員管理的方法人員管理的原則：感性的領(lǐng)導(dǎo)，理性的管理主管人員的自我反省：對待部署是否公平、公正；是否教導(dǎo)錯誤……人員的培訓(xùn)講演式視聽式實(shí)地演練實(shí)習(xí)討論法專案小組二、人事管理及人員培訓(xùn)人員管理的方法10三、連鎖店管理者的職務(wù)及工作管理者的職務(wù)作業(yè)分配

作業(yè)方法之改善員工考核及培訓(xùn)人員掌握安全管理情報(bào)掌握經(jīng)營數(shù)值之管理事務(wù)管理管理者應(yīng)具備的條件中心人物的表率商業(yè)知識經(jīng)營知識用人能力改善能力協(xié)調(diào)溝通能力財(cái)會知識資料收集分析能力三、連鎖店管理者的職務(wù)及工作管理者的職務(wù)管理者應(yīng)具備的條件11四、連鎖店的經(jīng)營管理經(jīng)營管理的原則經(jīng)營管理的方法四、連鎖店的經(jīng)營管理經(jīng)營管理的原則12（一）經(jīng)營管理的原則3S原則簡單化標(biāo)準(zhǔn)化專業(yè)化手冊化人事管理體制商店管理作業(yè)流程管理銷售管理財(cái)會管理顧客管理（一）經(jīng)營管理的原則3S原則13（二）經(jīng)營管理方法部門別管理數(shù)字管理定位管理A、B、C—三、七原理周別管理（二）經(jīng)營管理方法部門別管理141、部門別管理部門別管理的程序部門別管理的管理人員角色部門別管理中心數(shù)據(jù)比較1、部門別管理部門別管理的程序152、數(shù)字管理銷售量回轉(zhuǎn)率指某一定期內(nèi)商品的銷售額與存貨額的關(guān)系交叉比率交叉率=毛利率*回轉(zhuǎn)率2、數(shù)字管理銷售量163、ABC分析—三、七原理ABC分析原理ABC分析步驟ABC分析類型分散型集中型標(biāo)準(zhǔn)型3、ABC分析—三、七原理ABC分析原理17五、連鎖店的促銷政策4P行銷觀念促銷的目的促銷活動考慮的因素促銷的種類及做法促銷媒體的選擇五、連鎖店的促銷政策4P行銷觀念18（一）4P行銷觀念Price(價(jià)格）Product(產(chǎn)品）Promotion(促銷）Place(渠道）（一）4P行銷觀念Price(價(jià)格）19（二）促銷的目的增加來客數(shù)提高客單價(jià)消化庫存新品推出應(yīng)對競爭挑戰(zhàn)建立形象（二）促銷的目的增加來客數(shù)20（三）促銷活動考慮的因素

確立目標(biāo)促銷對象促銷時間促銷內(nèi)容促銷主題行程安排預(yù)估（三）促銷活動考慮的因素

確立目標(biāo)21（四）促銷的種類及做法低價(jià)策略折價(jià)券促銷折扣分紅積分券聯(lián)合促銷主題性促銷游戲方式（四）促銷的種類及做法低價(jià)策略積分券22店鋪規(guī)劃動線規(guī)劃照明設(shè)備商品陳列方法AIDMA原理商品陳列類型商品陳列要領(lǐng)商品陳列原則商品陳列技巧六、連鎖店店鋪規(guī)劃及商品陳列店鋪規(guī)劃六、連鎖店店鋪規(guī)劃及商品陳列231、動線規(guī)劃注意事項(xiàng)店鋪縱深：一般太深的店鋪會造成顧客不安全感商品群的相關(guān)性：相關(guān)性商品最好安排在一起，提高客單價(jià)陳列架高度：中間的陳列架不宜過高，影響視線走道寬度：主通路應(yīng)至少在120CM以上，次通道至少90CM，收銀臺前至少保持180CM的寬度1、動線規(guī)劃注意事項(xiàng)店鋪縱深：一般太深的店鋪會造成顧客不安全242、動線的形態(tài)“”字形“”字形“O”字形“E”字形“田”字形2、動線的形態(tài)“”字形253、照明設(shè)備塑造店鋪風(fēng)格誘導(dǎo)顧客來店增加商品魅力烘托購物氣氛3、照明設(shè)備塑造店鋪風(fēng)格264、AIDMA原理A(attention):引起顧客注意I（intrest):引起顧客購買興趣D（desire）:產(chǎn)生購買欲望M（memory）：記憶商品A（action）:實(shí)施購買行動4、AIDMA原理A(attention):引起顧客注意275、商品陳列類型重點(diǎn)陳列：將重點(diǎn)商品加以展示陳列一般陳列：將店鋪中除重點(diǎn)商品之外其他商品陳列強(qiáng)調(diào)陳列：把某些魅力商品在重點(diǎn)及一般陳列外的小空間進(jìn)行強(qiáng)調(diào)性、引人注目的展示5、商品陳列類型重點(diǎn)陳列：將重點(diǎn)商品加以展示陳列286、商品陳列要領(lǐng)隔物板的有效使用“立體前進(jìn)”的陳列方式貼標(biāo)價(jià)牌的重點(diǎn)貨架上下分段集中焦點(diǎn)的陳列季節(jié)性陳列量陳列利潤高的商品加強(qiáng)陳列現(xiàn)場展示陳列商品陳列規(guī)則：由小至大、由左而右、由淺而深、由上而下6、商品陳列要領(lǐng)隔物板的有效使用297、陳列原則重點(diǎn)位置陳列高回轉(zhuǎn)或高毛利的商品相關(guān)性商品陳列須在鄰近區(qū)域暢銷商品須平均配置在所有走道上沖動性購買的商品須配置在主動線或靠近主動線走道上黃金線陳列POP應(yīng)明確、感性、色彩顯眼而不雜商品特色（如產(chǎn)地、特性等）的說明，主題性商品必須陳列7、陳列原則重點(diǎn)位置陳列高回轉(zhuǎn)或高毛利的商品308、商品陳列技巧視覺陳列利用壁面陳列利用柱子陳列檔頭架（促銷端架）陳列量陳列大量陳列銘陳列8、商品陳列技巧視覺陳列31七、連鎖店經(jīng)營策略原則規(guī)模經(jīng)濟(jì)化3S化StandardizationSimplificationspecialization3C化CompetitionChallengechange邁向行銷時代(行銷4P）七、連鎖店經(jīng)營策略原則規(guī)模經(jīng)濟(jì)化32祝：各位業(yè)績蒸蒸日上！謝謝！祝：各位業(yè)績蒸蒸日上！33演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！34成功經(jīng)營

連鎖店

宏圖三胞培訓(xùn)管理本部成功經(jīng)營

連鎖店

宏圖三胞培訓(xùn)管理本部35課程大綱連鎖店的開發(fā)原則連鎖店的人事管理及人員教育連鎖店管理者的職務(wù)及工作連鎖店的經(jīng)營管理連鎖店的促銷政策連鎖店店鋪規(guī)劃及商品陳列連鎖店的經(jīng)營策略原則課程大綱連鎖店的開發(fā)原則36一、連鎖店的開發(fā)原則商圈調(diào)查市場評估開業(yè)籌備一、連鎖店的開發(fā)原則商圈調(diào)查37（一）商圈調(diào)查1、商圈形態(tài)商業(yè)區(qū)商業(yè)行為集中之區(qū)，商圈大、人流量大、熱鬧住宅區(qū)住戶多，消費(fèi)群穩(wěn)定，購買率高文教區(qū)附近有大、中、小等學(xué)校，消費(fèi)群學(xué)生居多辦公區(qū)公司和單位多，辦公大樓林立，消費(fèi)水準(zhǔn)較高混合區(qū)住商混合、住教混合，消費(fèi)特色，消費(fèi)習(xí)性多元化（一）商圈調(diào)查1、商圈形態(tài)382、商圈調(diào)查要點(diǎn)人口數(shù)、職業(yè)、年齡層調(diào)查消費(fèi)習(xí)性、生活習(xí)慣調(diào)查流動人潮調(diào)查利基點(diǎn)設(shè)施及競爭店調(diào)查未來發(fā)展性的調(diào)查2、商圈調(diào)查要點(diǎn)人口數(shù)、職業(yè)、年齡層調(diào)查39（二）市場評估1、消費(fèi)行為分析分析消費(fèi)者行為的目的

發(fā)掘主要消費(fèi)群，掌握消費(fèi)趨勢，建立目標(biāo)市場，進(jìn)而規(guī)劃產(chǎn)品線，區(qū)隔市場。5W1H原理

WHAT：消費(fèi)者購買何物WHY：消費(fèi)者購買的理由WHO：消費(fèi)者何種角色

WHEN：消費(fèi)者何時購買WHERE：消費(fèi)者到哪里購買HOW：消費(fèi)者如何購買

（二）市場評估1、消費(fèi)行為分析402、市場調(diào)查市場調(diào)查步驟

確定問題擬訂計(jì)劃與方法制作表格進(jìn)行調(diào)查

資料整理資料分析市場評估資料獲取渠道普查資料商業(yè)機(jī)構(gòu)的調(diào)查資料設(shè)計(jì)問卷進(jìn)行調(diào)查立地位置各時段實(shí)地調(diào)查其消費(fèi)群、流動人潮2、市場調(diào)查市場調(diào)查步驟413、市場評估市場性評估市場量的大小市場需求情形市場占有率銷售評估銷售評估要素：環(huán)境、季節(jié)性、商品本身、商店性質(zhì)、政府措施、業(yè)界競爭等銷售評估指標(biāo)：消費(fèi)群、生活形態(tài)、消費(fèi)形態(tài)預(yù)測銷售量3、市場評估市場性評估423、開業(yè)籌備開業(yè)籌備的一般程序：硬件的規(guī)劃裝潢設(shè)備入店商品入店人員的招聘人員的培訓(xùn)促銷宣傳活動開業(yè)3、開業(yè)籌備開業(yè)籌備的一般程序：43二、人事管理及人員培訓(xùn)人員管理的方法人員管理的原則：感性的領(lǐng)導(dǎo)，理性的管理主管人員的自我反?。簩Υ渴鹗欠窆?、公正；是否教導(dǎo)錯誤……人員的培訓(xùn)講演式視聽式實(shí)地演練實(shí)習(xí)討論法專案小組二、人事管理及人員培訓(xùn)人員管理的方法44三、連鎖店管理者的職務(wù)及工作管理者的職務(wù)作業(yè)分配

作業(yè)方法之改善員工考核及培訓(xùn)人員掌握安全管理情報(bào)掌握經(jīng)營數(shù)值之管理事務(wù)管理管理者應(yīng)具備的條件中心人物的表率商業(yè)知識經(jīng)營知識用人能力改善能力協(xié)調(diào)溝通能力財(cái)會知識資料收集分析能力三、連鎖店管理者的職務(wù)及工作管理者的職務(wù)管理者應(yīng)具備的條件45四、連鎖店的經(jīng)營管理經(jīng)營管理的原則經(jīng)營管理的方法四、連鎖店的經(jīng)營管理經(jīng)營管理的原則46（一）經(jīng)營管理的原則3S原則簡單化標(biāo)準(zhǔn)化專業(yè)化手冊化人事管理體制商店管理作業(yè)流程管理銷售管理財(cái)會管理顧客管理（一）經(jīng)營管理的原則3S原則47（二）經(jīng)營管理方法部門別管理數(shù)字管理定位管理A、B、C—三、七原理周別管理（二）經(jīng)營管理方法部門別管理481、部門別管理部門別管理的程序部門別管理的管理人員角色部門別管理中心數(shù)據(jù)比較1、部門別管理部門別管理的程序492、數(shù)字管理銷售量回轉(zhuǎn)率指某一定期內(nèi)商品的銷售額與存貨額的關(guān)系交叉比率交叉率=毛利率*回轉(zhuǎn)率2、數(shù)字管理銷售量503、ABC分析—三、七原理ABC分析原理ABC分析步驟ABC分析類型分散型集中型標(biāo)準(zhǔn)型3、ABC分析—三、七原理ABC分析原理51五、連鎖店的促銷政策4P行銷觀念促銷的目的促銷活動考慮的因素促銷的種類及做法促銷媒體的選擇五、連鎖店的促銷政策4P行銷觀念52（一）4P行銷觀念Price(價(jià)格）Product(產(chǎn)品）Promotion(促銷）Place(渠道）（一）4P行銷觀念Price(價(jià)格）53（二）促銷的目的增加來客數(shù)提高客單價(jià)消化庫存新品推出應(yīng)對競爭挑戰(zhàn)建立形象（二）促銷的目的增加來客數(shù)54（三）促銷活動考慮的因素

確立目標(biāo)促銷對象促銷時間促銷內(nèi)容促銷主題行程安排預(yù)估（三）促銷活動考慮的因素

確立目標(biāo)55（四）促銷的種類及做法低價(jià)策略折價(jià)券促銷折扣分紅積分券聯(lián)合促銷主題性促銷游戲方式（四）促銷的種類及做法低價(jià)策略積分券56店鋪規(guī)劃動線規(guī)劃照明設(shè)備商品陳列方法AIDMA原理商品陳列類型商品陳列要領(lǐng)商品陳列原則商品陳列技巧六、連鎖店店鋪規(guī)劃及商品陳列店鋪規(guī)劃六、連鎖店店鋪規(guī)劃及商品陳列571、動線規(guī)劃注意事項(xiàng)店鋪縱深：一般太深的店鋪會造成顧客不安全感商品群的相關(guān)性：相關(guān)性商品最好安排在一起，提高客單價(jià)陳列架高度：中間的陳列架不宜過高，影響視線走道寬度：主通路應(yīng)至少在120CM以上，次通道至少90CM，收銀臺前至少保持180CM的寬度1、動線規(guī)劃注意事項(xiàng)店鋪縱深：一般太深的店鋪會造成顧客不安全582、動線的形態(tài)“”字形“”字形“O”字形“E”字形“田”字形2、動線的形態(tài)“”字形593、照明設(shè)備塑造店鋪風(fēng)格誘導(dǎo)顧客來店增加商品魅力烘托購物氣氛3、照明設(shè)備塑造店鋪風(fēng)格604、AIDMA原理A(attention):引起顧客注意I（intrest):引起顧客購買興趣D（desire）:產(chǎn)生購買欲望M（memory）：記憶商品A（action）:實(shí)施購買行動4、AIDMA原理A(attention):引起顧客注意615、商品陳列類型重點(diǎn)陳列：將重點(diǎn)商品加以展示陳列一般陳列：