西點軍校管理模式概述 課件

西點軍校管理模式主講:姚予西點軍校管理模式主講:姚予1核心內(nèi)容戰(zhàn)略管理定位管理結(jié)果管理授權(quán)管理團隊管理利潤管理制度管理文化管理

核心內(nèi)容戰(zhàn)略管理2戰(zhàn)略管理戰(zhàn)略是方向，執(zhí)行是力量戰(zhàn)略管理戰(zhàn)略是方向，執(zhí)行是力量3戰(zhàn)略的兩大要點起點：知天，知地終點：知己，知彼怎么做戰(zhàn)略？戰(zhàn)略的兩大要點起點：知天，知地怎么做戰(zhàn)略？4終點：知己，知彼1、我是誰？我要成為誰？誰的形象符合我？2、我們近幾年的目標(biāo)是是什么，如何實現(xiàn)？3、是什么讓我們凝聚在一起，什么人會與我們走的很遠(yuǎn)？（1）戰(zhàn)略導(dǎo)航：我們企業(yè)給市場什么形象？（2）戰(zhàn)略目標(biāo)：將我們的愿景落實到最近幾年，（3）核心價值觀：我們所有企業(yè)的同仁、全員遵守的價值取向和行為準(zhǔn)則；

終點：知己，知彼1、我是誰？我要成為誰？誰的形象符合我？（15（1）戰(zhàn)略導(dǎo)航：我們企業(yè)給市場什么形象？麥當(dāng)勞漢堡吃飽企業(yè)提供產(chǎn)品價值客戶收益（1）戰(zhàn)略導(dǎo)航：我們企業(yè)給市場什么形象？麥當(dāng)勞漢堡吃飽企業(yè)提6（1）戰(zhàn)略導(dǎo)航：我們企業(yè)給市場什么形象？麥當(dāng)勞優(yōu)質(zhì)生活歡笑、衛(wèi)生、快捷、營養(yǎng)企業(yè)提供產(chǎn)品價值客戶收益（1）戰(zhàn)略導(dǎo)航：我們企業(yè)給市場什么形象？麥當(dāng)勞優(yōu)質(zhì)生活歡笑、7百戰(zhàn)不殆1、文化2、制度3、管理百戰(zhàn)不殆1、文化8不戰(zhàn)而屈人之兵打造核心競爭能力，培育比較競爭優(yōu)勢。不戰(zhàn)而屈人之兵打造核心競爭能力，9不戰(zhàn)而屈人之兵打造核心競爭能力，培育比較競爭優(yōu)勢。質(zhì)量技術(shù)成本廣告服務(wù)資金團隊設(shè)備文化、管理、價格、性能海爾容聲小天鵝不戰(zhàn)而屈人之兵打造核心競爭能力，培育比較競爭優(yōu)勢。質(zhì)量團隊10定位管理沒有定位，就沒有地位定位管理沒有定位，就沒有地位11定位兩大功能1、告訴你的客戶你的公司等于什么（費時的GPS）2、告訴你的團隊要努力成為什么（工作時的油門）你等于什么呢？你的公司等于什么呢？你的產(chǎn)品等于什么呢？當(dāng)人們一想到一件事物或一個產(chǎn)品或一個公司的時候就會聯(lián)想起一個產(chǎn)品，或者一想購買產(chǎn)品的時候就會想到你的這個品牌，此時，你就成功了。定位兩大功能1、告訴你的客戶你的公司等于什么（費時的GPS12舉例：談到金庸你會想到什么？武俠。談到李小龍你會想到什么？功夫。談到NOKIA你會想到什么？手機。談到英特爾你會想到什么？芯片。談到法拉利你想到什么？速度。談到沃爾沃你會想到什么？安全。談到王老吉你會想到什么？怕上火。談到你的產(chǎn)品，別人會想起什么？談到你的公司，別人會想起什么？舉例：談到金庸你會想到什么？武俠。13在客戶的大腦里面，你能占據(jù)哪一個詞匯、哪一個關(guān)健詞、或哪一種屬性?；蛘呶疫@樣來表達(dá)你會更容易理解，營銷的最高境界不是市場戰(zhàn)，而是一場認(rèn)知戰(zhàn)。你能夠讓多少人記住你，你就能夠擁有多少人的市場，所以我提出的一個觀念叫做“占領(lǐng)思想比占領(lǐng)市場更重要”。

占領(lǐng)思想比占領(lǐng)市場更重要在客戶的大腦里面，你能占據(jù)哪一個詞匯、哪一個關(guān)健詞、占領(lǐng)思想14戰(zhàn)略定位的三大訴求→文化訴求→心理訴求→感覺訴求

戰(zhàn)略定位的三大訴求15

結(jié)果管理

企業(yè)依靠結(jié)果生存,員工依靠結(jié)果發(fā)展

16執(zhí)行不出結(jié)果的三大根源認(rèn)識問題——不懂什么是結(jié)果態(tài)度問題——不愿意做出結(jié)果能力問題——做不出企業(yè)結(jié)果執(zhí)行不出結(jié)果的三大根源17（一）、沒有條件：滿足一個提條件的，就會激發(fā)一群提條件的證據(jù)，同時打擊無條件的優(yōu)秀執(zhí)行者。結(jié)論：提條件的，下降條件；不提條件的，主動優(yōu)待。結(jié)果執(zhí)行力的三個觀念（一）、沒有條件：結(jié)果執(zhí)行力的三個觀念18（二）、沒有借口：佛家講：因果關(guān)系；執(zhí)行講：果因關(guān)系；結(jié)論：先講原因，再講結(jié)果，讓他擁有找借口的力量；先講結(jié)果，再講原因，讓他沒有找借口的底氣。（1）請問這個月是什么月？（沒有借口月）；（2）請問你剛才在干什么？（對不起，剛才找借口了）；（3）請問你下一步怎么辦？（不會找借口了，要成果）；（4）請問你是說說還是承諾？（是承諾）；（5）如果是承諾，意味著什么？（用生命捍衛(wèi)承諾）；（6）萬一承諾的做不到怎么辦？

結(jié)果執(zhí)行力的三個觀念（二）、沒有借口：佛家講：因果關(guān)系；結(jié)果執(zhí)行力的三個觀念19（三）、沒有不可能：不可能扼殺了無數(shù)的可能，很多的不可能都是自我的假想與定義，事實上根本都不存在。定力=勝利；想想×逼真=事實；智力投資；改變“不可能”的樂捐箱；理性永遠(yuǎn)創(chuàng)造不了奇跡！結(jié)果執(zhí)行力的三個觀念（三）、沒有不可能：結(jié)果執(zhí)行力的三個觀念20

授權(quán)管理

平庸的總裁：自己忙得睡不著覺，他的下屬卻在“呼呼大睡”。

優(yōu)秀的總裁：

他的下屬忙得睡不著覺，自己卻可以“呼呼大睡”。

21企業(yè)家的能力太強導(dǎo)致團隊無能

當(dāng)有企業(yè)家抱怨下屬執(zhí)行不力時，你有沒有想過，這些員工之所以執(zhí)行能力有問題，可能是由于你的執(zhí)行能力太高了。就像有些父母總是受孩子自立能力的困擾，但他們有沒有想過，孩子之所以沒有自立能力，凡事那么依賴父母，說得多，做得少，是因為做父母的能力太強了，凡是都想包辦，代勞，那孩子又如何能自立呢？一、保姆心態(tài)——喜歡插手企業(yè)家的能力太強導(dǎo)致團隊無能一、保姆心態(tài)——喜歡插手22授權(quán)管理原則——搖控管理法□告訴他該做什么？□告訴他做好的標(biāo)準(zhǔn)是什么？□告訴他做好能得到什么？□告訴他做不好會失去什么？□訓(xùn)練他如何做好？□讓他去做？□你可以去做更應(yīng)該做的事?！踝屗矊W(xué)會管理，重復(fù)1-８步驟。授權(quán)管理原則——搖控管理法23企業(yè)家的能力太強導(dǎo)致團隊無能

一個老總正走在大廳時，這時他看見一個下屬A迎面而來。兩人碰面時，A打招呼道，“早上好老總。順便問一下，我們出了個問題。老總您看……老總說，“很高興你能提出這個問題。讓我想一想，再通知你?！比缓笏透髯宰唛_了。為了老總不會忘記這件事，以后下屬會將頭探進(jìn)老總辦公室，詢問道，“老總這件事你想的怎么樣了（這叫監(jiān)督）？二、能人心態(tài)——接受反授權(quán)企業(yè)家的能力太強導(dǎo)致團隊無能二、能人心態(tài)——接受反授權(quán)24授權(quán)管理原則——包袱管理法□每一個人都應(yīng)該照看好自己的“包袱”?！醪灰屪约旱摹鞍ぁ比ヂ闊﹦e人照顧?！醪灰噲D將自己的“包袱”，托付給別人照顧?！醪灰霈F(xiàn)沒有人照看的“包袱”，也不要出現(xiàn)有兩個以上主人的“包袱”□作為上司不僅應(yīng)明確讓下屬知道他應(yīng)該照看好哪些“袱”，更需要訓(xùn)練下屬如何照看好他們的“包袱”。授權(quán)管理原則——包袱管理法25授權(quán)的八大步驟1、找對人選2、明確結(jié)果3、鎖定責(zé)任4、明確期限5、討論方案6、有效檢查7、即時激勵8、信息公開授權(quán)的八大步驟1、找對人選26

團隊管理

27親人、友人、愛人：要“小家”還是要“大家”？要“小家”成為小企業(yè)家；要“大家”成為大企業(yè)家。親人、友人、愛人：要“小家”還是要“大家”？28李云龍為什么所向披靡?李云龍為什么所向披靡?29①打預(yù)防針：沒有親人，只有同仁，一視同仁；②誠少私交；③走正常程序（來、去、升、降）；④罰獎分明。

操作措施①打預(yù)防針：沒有親人，只有同仁，一視同仁；操作措施30能人:能人中的首善，大肆表彰；能人中的首惡，堅決拿下。拿下一個強人，比拿下100個普通人更有執(zhí)行驅(qū)動力。

能人:31①用體系代替能人;②培育更多的能人。

操作措施①用體系代替能人;操作措施32老人：①寧給報酬，不給懈怠的空間,元老貢獻(xiàn)基金；②制造危機感

堅決淘汰

迫使進(jìn)化；③思想再造。

老人：33庸人：雙開原則：要么開發(fā)，要么開除。不好意思開除怎么辦？①降職、降薪、調(diào)離；②立軍令狀；③投票表決（先進(jìn)行投票闡述，讓大家頭腦中浮現(xiàn)應(yīng)淘汰的人）。庸人：34優(yōu)勝劣汰——適者生存當(dāng)杰弗遜總統(tǒng)說：“建立一所軍校對保衛(wèi)美國則剛贏得的自由來說是十分關(guān)鍵的”，這在西點軍人內(nèi)心當(dāng)中建立了什么樣的危機？西點軍官不相信眼淚，必須達(dá)到訓(xùn)練要求，沒有任何通融，否則就將淘汰，因為西點軍校相信精英是淘汰出來的。企業(yè)高管不相信理由，必須達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，沒有任何彈性，否則就將淘汰出局，因為企業(yè)不需要滿嘴借口的員工——————任正非優(yōu)勝劣汰——適者生存當(dāng)杰弗遜總統(tǒng)說：“建立一所軍校對保衛(wèi)美國35為什么優(yōu)秀的公司都強調(diào)危機？1、微軟：比爾.蓋茨說：“微軟離破產(chǎn)只有18個月，也永遠(yuǎn)只有18個月”。2、海爾：張瑞敏說：“要做一個偉大的企業(yè)，對待成就永遠(yuǎn)都要戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，如履薄冰?！?、波音：在新員工入職教育的時候，播放波音公司倒閉的假新聞。4、戴爾每次慶賀不超過5秒鐘！為什么優(yōu)秀的公司都強調(diào)危機？1、微軟：比爾.蓋茨說：“36杰克.韋而奇的三不一結(jié)果三不：不給員工提供終身的保障，只給員工提供終身就業(yè)的能力不是領(lǐng)導(dǎo)裁員，而是業(yè)務(wù)裁員，制度裁員，對事不對人不把精力放在落后的員工身上，而是把精力放在表現(xiàn)不錯的員工身上

一結(jié)果□讓員工具有危機感，迫使員工進(jìn)化，獲得整體執(zhí)行力的提升杰克.韋而奇的三不一結(jié)果三不：37ＴＣＬ的國際化李東升--鷹的重生ＴＣＬ的國際化李東升--鷹的重生38團隊管理要點

高層管理利潤中層管理增長基層管理態(tài)度團隊管理要點

高層管理利潤39

利潤管理

40企業(yè)的價值是誰來決定？

客戶=利潤獨特的客戶價值=獨特的企業(yè)利潤企業(yè)的價值是誰來決定？客戶=利潤41利潤是由企業(yè)核心競爭力創(chuàng)造的

企業(yè)的核心競爭能力不是某個技術(shù)、某個品牌等。技術(shù)不能決定企業(yè)的強弱，技術(shù)是經(jīng)常變化的，品牌、規(guī)模也不能決定企業(yè)的強大，這些企業(yè)力爭的是知名度，不是核心競爭力。利潤是由企業(yè)核心競爭力創(chuàng)造的企業(yè)的核心競爭能力不是某42所有世界級優(yōu)秀公司的企業(yè)理念中，都把客戶放在

最重要的位置上，而非利潤。這是它們成功的關(guān)鍵客戶永遠(yuǎn)第一沃樂瑪我們成功源于持續(xù)滿足客戶不斷變化的需求?？松梨谔峁╊櫩拓?fù)擔(dān)得起的高品質(zhì)產(chǎn)品惠普以人為核心、向用戶提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)IBM品質(zhì)、服務(wù)、清潔和物有所值，為顧客帶來歡笑麥當(dāng)勞滿足的客戶任何需求微軟真誠到永遠(yuǎn)海爾鑄造精致生活空間萬科您的心靈空間星巴克所有世界級優(yōu)秀公司的企業(yè)理念中，都把客戶放在

最重要的位置上43團隊執(zhí)行力是利潤入口

客戶——我們的衣食父母，決定我們工資高低的人

客戶價值——是執(zhí)行的核心，是執(zhí)行的起點與終點團隊執(zhí)行力是利潤入口44客戶價值“利潤=需求=價值”◆客戶需求什么？客戶需求的第一要素是什么？◆我們的同行們都做到了多少？◆客戶得罪簡單，維護(hù)難?？蛻艉苄?，得罪一次，有可能終生不買。所以，要做客戶心目中永久的冠軍。客戶價值“利潤=需求=價值”45服務(wù)打造品牌海爾如何打造核心競爭力？服務(wù)打造品牌海爾如何打造核心競爭力？46仁德感天下劉備如何打造核心競爭力？仁德感天下劉備如何打造核心競爭力？47

制度管理

48制度的兩大作用？1、激勵——讓好人持續(xù)的做好人2、管控——讓壞人沒機會做壞事制度的兩大作用？1、激勵——讓好人持續(xù)的做好人49絕情制度制度第一能人第二違法必究執(zhí)法必嚴(yán)絕情制度50

文化管理

51制度是硬的，文化是軟的；制度是有形的，文化是無形的。制度是硬的，文化是軟的；52企業(yè)文化到底是什么？

文是思想，化是行為。企業(yè)文化就是企業(yè)價值觀，行為準(zhǔn)則，企業(yè)精神的具體表現(xiàn)。企業(yè)文化到底是什么？53海爾的文化是怎么形成的？張瑞敏為什么要---砸冰箱？這個事件給海爾人帶來什么影響？海爾的文化是怎么形成的？張瑞敏為什么要---砸冰箱？54海爾的啟示決心品質(zhì)負(fù)責(zé)任信守承諾海爾的啟示決心55企業(yè)的現(xiàn)狀（一）

企業(yè)價值觀危機客戶的信賴危機員工的執(zhí)行危機

企業(yè)的現(xiàn)狀（一）56企業(yè)的現(xiàn)狀（二）——團隊無信仰——企業(yè)無原則——管理無工具——執(zhí)行無結(jié)果

企業(yè)的現(xiàn)狀（二）57五大工具打造管理模式

筑環(huán)境——職業(yè)化環(huán)境造文化——西點執(zhí)行文化育教官——企業(yè)中層干部建體系——西點管理體系做復(fù)制——不再靠“能人”五大工具打造管理模式筑環(huán)境——職業(yè)化環(huán)境58闖王現(xiàn)象秦池1993——1996愛多1995——2000巨人1990——1995三株1994——1998改革先鋒馬勝利……三株帝國的倒塌……史玉拄巨人大廈……為什么原本生機勃勃的企業(yè)利潤微薄？中國連續(xù)四年獲得雙冠軍，中國民營企業(yè)平均壽命只有2.4年，每隔三年100家民企就有78家滅亡……闖王現(xiàn)象秦池1993——1996為什么原本生機勃勃591、人力資源必須成為企業(yè)戰(zhàn)略通常公司的戰(zhàn)略考慮了：三年后客戶三年后產(chǎn)品但，沒有考慮三年后的人力資源2、真正意義的擴張是人力資源的擴張……企業(yè)的核心競爭力到底在哪里？1、人力資源必須成為企業(yè)戰(zhàn)略通常公司的戰(zhàn)略考慮了：2、真正意60你今天無將可用只說明你沒有打造人才的流程。為什么世界五百強也超過低85%有自己商業(yè)大學(xué)?

可口可樂、EG、杜邦、諾基亞、西門子、BMW、佳能、松下、索尼、惠普……你今天無將可用只說明你沒有打造人才的流程。為什么世界五百強也61企業(yè)的成長必須擁有自己培訓(xùn)體系海爾大學(xué)、聯(lián)想大學(xué)、TCL大學(xué)、金蝶大學(xué)、阿里巴巴、中興大學(xué)、格力商學(xué)院、慧聰管理學(xué)院、傳化大學(xué)……即使沒有自己的掛牌大學(xué)，他們也花巨資打造自己的培訓(xùn)體系，他們深知人力資源是企業(yè)做大做強的最重要戰(zhàn)略。公司的總裁首先應(yīng)該是人力資源經(jīng)理，同時公司所有管理干部都應(yīng)該是人力資源經(jīng)理。為什么500強企業(yè)強大，是因為他們具備自己的學(xué)院和自己的培訓(xùn)體系！企業(yè)的成長必須擁有自己培訓(xùn)體系海爾大學(xué)、聯(lián)想大學(xué)、TCL大學(xué)62四大問題

動力問題協(xié)調(diào)問題效率問題持續(xù)問題四大問題63動力問題之企業(yè)現(xiàn)象

比工資，比職位，不比價值；比關(guān)系，比資歷，不比結(jié)果；比消極，比過去，不比榜樣。動力問題之企業(yè)現(xiàn)象64協(xié)調(diào)問題之企業(yè)現(xiàn)象有功勞就搶，有責(zé)任就推；高層各自為政，基層自以為是，中層明哲保身。協(xié)調(diào)問題之企業(yè)現(xiàn)象65效率問題之企業(yè)現(xiàn)象

企業(yè)越做越大，利潤越來越少；大家越來越忙，業(yè)績越來越少；理由越來越多，實干越來越少；計劃越來越多，執(zhí)行越來越少；制度越來越多，人卻越來越鳥。效率問題之企業(yè)現(xiàn)象企業(yè)越做越大，利潤越來66持續(xù)問題之企業(yè)現(xiàn)象

戰(zhàn)略一樣，結(jié)果另一樣；說的一樣，做的另一樣；承諾一樣，做法另一樣；人在一樣，不在另一樣；新人一樣，老人另一樣；當(dāng)面一樣，背后另一樣；今天一樣，明天另一樣。持續(xù)問題之企業(yè)現(xiàn)象戰(zhàn)略一樣，結(jié)果另67源于美國西點軍校領(lǐng)導(dǎo)力研究中心(LRC)拉里.R.帕爾默（Larry.R.Palmer）博士授權(quán)管理培訓(xùn)系統(tǒng)，這套被譽為21世紀(jì)最頂尖的管理模式，迄今為止已為全世界5000多家企業(yè)使用！在數(shù)千家企業(yè)運用這套模式的過程中，企業(yè)利潤直接提升20%以上的占96.8%；其中有700多家企業(yè)在運用這套管理模式后，利潤直接提升了70%以上！

這套最具權(quán)威的管理模式，得到美國軍事學(xué)院（西點軍校），美國警察屬，美國工商屬等權(quán)威的鼎立推薦與高度稱贊。而拉里.R.帕爾默（Larry.R.Palmer）博士2005年3月得到總統(tǒng)布什親自接見，并頒發(fā)（最佳管理思想傳播獎），同年9月由美國軍事學(xué)院（西點軍校）頒發(fā)（品德高尚領(lǐng)導(dǎo)者勛章）拉里.R.帕爾默（Larry.R.Palmer)博士在實踐與傳播西點管理模式中取得了崇高的地位?！拔鼽c管理模式”是當(dāng)今全球最系統(tǒng)最科學(xué)管理內(nèi)容之一。

共同攜手，締結(jié)合作【西點管理模式】源于美國西點軍校領(lǐng)導(dǎo)力研究中心(LRC)拉里.R.帕爾默（68美國西點軍校領(lǐng)導(dǎo)力研究中心(LRC)亞洲區(qū)唯一授權(quán)機構(gòu)。中美（國防部）國際培訓(xùn)中心官方唯一指定合作機構(gòu)。

美國西點軍校領(lǐng)導(dǎo)力研究中心69【講師：姚予】企業(yè)西點執(zhí)行力教父企業(yè)西點管理第一人海爾(大學(xué))管理顧問中國十大企業(yè)培訓(xùn)師香港聯(lián)邦知識管理集團總裁主要著作：《執(zhí)行力》《西點管理模式》《結(jié)果決定價值》《西點管理之道》等。資歷：

他應(yīng)邀擔(dān)任上海交大MBA研修班客座教授、北京大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院客座教授、彼得.德魯克管理學(xué)院副教授。海爾（大學(xué)）管理顧問等。2005年1月29日

中國工商聯(lián)合會在國賓館頒發(fā)《中國十大績效管理專家稱號》獎牌；2006年1月17日

被中國改革報評為“中國西點管理思想傳播第一人”。2007年12月18日由中國私營企業(yè)發(fā)展研究會授予“中國培訓(xùn)業(yè)坐標(biāo)人物”稱號；2008年3月21日由中國工商時報，中國企業(yè)家協(xié)會，等權(quán)威評為“中國管理咨詢行業(yè)十大貢獻(xiàn)人物”。【講師：姚予】70◆他具有超過12年企業(yè)經(jīng)營管理經(jīng)驗，創(chuàng)辦多家企業(yè)。行業(yè)分為進(jìn)出口貿(mào)易、科技專利產(chǎn)品、服裝制造、汽車代理、傳媒、企業(yè)管理咨詢業(yè)等，歷任總經(jīng)理、區(qū)域總監(jiān)、執(zhí)行董事、總裁、董事長等職務(wù)……◆他四訪美國西點軍校（美國陸軍軍官學(xué)院)；并獲美國西點軍校領(lǐng)導(dǎo)力研究中心(LRC)導(dǎo)師拉里.R.帕爾默博士授權(quán)唯一華文講師;◆美國國務(wù)院和中國國務(wù)院認(rèn)定的美中培訓(xùn)中心授予《西點管理模式》首席華文專家；◆他具有超過12年企業(yè)經(jīng)營管理經(jīng)驗，創(chuàng)辦多家企業(yè)。行業(yè)分為進(jìn)71特別鳴謝以下客戶:特別鳴謝以下客戶:72

西點軍校管理模式主講:姚予西點軍校管理模式主講:姚予73核心內(nèi)容戰(zhàn)略管理定位管理結(jié)果管理授權(quán)管理團隊管理利潤管理制度管理文化管理

核心內(nèi)容戰(zhàn)略管理74戰(zhàn)略管理戰(zhàn)略是方向，執(zhí)行是力量戰(zhàn)略管理戰(zhàn)略是方向，執(zhí)行是力量75戰(zhàn)略的兩大要點起點：知天，知地終點：知己，知彼怎么做戰(zhàn)略？戰(zhàn)略的兩大要點起點：知天，知地怎么做戰(zhàn)略？76終點：知己，知彼1、我是誰？我要成為誰？誰的形象符合我？2、我們近幾年的目標(biāo)是是什么，如何實現(xiàn)？3、是什么讓我們凝聚在一起，什么人會與我們走的很遠(yuǎn)？（1）戰(zhàn)略導(dǎo)航：我們企業(yè)給市場什么形象？（2）戰(zhàn)略目標(biāo)：將我們的愿景落實到最近幾年，（3）核心價值觀：我們所有企業(yè)的同仁、全員遵守的價值取向和行為準(zhǔn)則；

終點：知己，知彼1、我是誰？我要成為誰？誰的形象符合我？（177（1）戰(zhàn)略導(dǎo)航：我們企業(yè)給市場什么形象？麥當(dāng)勞漢堡吃飽企業(yè)提供產(chǎn)品價值客戶收益（1）戰(zhàn)略導(dǎo)航：我們企業(yè)給市場什么形象？麥當(dāng)勞漢堡吃飽企業(yè)提78（1）戰(zhàn)略導(dǎo)航：我們企業(yè)給市場什么形象？麥當(dāng)勞優(yōu)質(zhì)生活歡笑、衛(wèi)生、快捷、營養(yǎng)企業(yè)提供產(chǎn)品價值客戶收益（1）戰(zhàn)略導(dǎo)航：我們企業(yè)給市場什么形象？麥當(dāng)勞優(yōu)質(zhì)生活歡笑、79百戰(zhàn)不殆1、文化2、制度3、管理百戰(zhàn)不殆1、文化80不戰(zhàn)而屈人之兵打造核心競爭能力，培育比較競爭優(yōu)勢。不戰(zhàn)而屈人之兵打造核心競爭能力，81不戰(zhàn)而屈人之兵打造核心競爭能力，培育比較競爭優(yōu)勢。質(zhì)量技術(shù)成本廣告服務(wù)資金團隊設(shè)備文化、管理、價格、性能海爾容聲小天鵝不戰(zhàn)而屈人之兵打造核心競爭能力，培育比較競爭優(yōu)勢。質(zhì)量團隊82定位管理沒有定位，就沒有地位定位管理沒有定位，就沒有地位83定位兩大功能1、告訴你的客戶你的公司等于什么（費時的GPS）2、告訴你的團隊要努力成為什么（工作時的油門）你等于什么呢？你的公司等于什么呢？你的產(chǎn)品等于什么呢？當(dāng)人們一想到一件事物或一個產(chǎn)品或一個公司的時候就會聯(lián)想起一個產(chǎn)品，或者一想購買產(chǎn)品的時候就會想到你的這個品牌，此時，你就成功了。定位兩大功能1、告訴你的客戶你的公司等于什么（費時的GPS84舉例：談到金庸你會想到什么？武俠。談到李小龍你會想到什么？功夫。談到NOKIA你會想到什么？手機。談到英特爾你會想到什么？芯片。談到法拉利你想到什么？速度。談到沃爾沃你會想到什么？安全。談到王老吉你會想到什么？怕上火。談到你的產(chǎn)品，別人會想起什么？談到你的公司，別人會想起什么？舉例：談到金庸你會想到什么？武俠。85在客戶的大腦里面，你能占據(jù)哪一個詞匯、哪一個關(guān)健詞、或哪一種屬性?；蛘呶疫@樣來表達(dá)你會更容易理解，營銷的最高境界不是市場戰(zhàn)，而是一場認(rèn)知戰(zhàn)。你能夠讓多少人記住你，你就能夠擁有多少人的市場，所以我提出的一個觀念叫做“占領(lǐng)思想比占領(lǐng)市場更重要”。

占領(lǐng)思想比占領(lǐng)市場更重要在客戶的大腦里面，你能占據(jù)哪一個詞匯、哪一個關(guān)健詞、占領(lǐng)思想86戰(zhàn)略定位的三大訴求→文化訴求→心理訴求→感覺訴求

戰(zhàn)略定位的三大訴求87

結(jié)果管理

企業(yè)依靠結(jié)果生存,員工依靠結(jié)果發(fā)展

88執(zhí)行不出結(jié)果的三大根源認(rèn)識問題——不懂什么是結(jié)果態(tài)度問題——不愿意做出結(jié)果能力問題——做不出企業(yè)結(jié)果執(zhí)行不出結(jié)果的三大根源89（一）、沒有條件：滿足一個提條件的，就會激發(fā)一群提條件的證據(jù)，同時打擊無條件的優(yōu)秀執(zhí)行者。結(jié)論：提條件的，下降條件；不提條件的，主動優(yōu)待。結(jié)果執(zhí)行力的三個觀念（一）、沒有條件：結(jié)果執(zhí)行力的三個觀念90（二）、沒有借口：佛家講：因果關(guān)系；執(zhí)行講：果因關(guān)系；結(jié)論：先講原因，再講結(jié)果，讓他擁有找借口的力量；先講結(jié)果，再講原因，讓他沒有找借口的底氣。（1）請問這個月是什么月？（沒有借口月）；（2）請問你剛才在干什么？（對不起，剛才找借口了）；（3）請問你下一步怎么辦？（不會找借口了，要成果）；（4）請問你是說說還是承諾？（是承諾）；（5）如果是承諾，意味著什么？（用生命捍衛(wèi)承諾）；（6）萬一承諾的做不到怎么辦？

結(jié)果執(zhí)行力的三個觀念（二）、沒有借口：佛家講：因果關(guān)系；結(jié)果執(zhí)行力的三個觀念91（三）、沒有不可能：不可能扼殺了無數(shù)的可能，很多的不可能都是自我的假想與定義，事實上根本都不存在。定力=勝利；想想×逼真=事實；智力投資；改變“不可能”的樂捐箱；理性永遠(yuǎn)創(chuàng)造不了奇跡！結(jié)果執(zhí)行力的三個觀念（三）、沒有不可能：結(jié)果執(zhí)行力的三個觀念92

授權(quán)管理

平庸的總裁：自己忙得睡不著覺，他的下屬卻在“呼呼大睡”。

優(yōu)秀的總裁：

他的下屬忙得睡不著覺，自己卻可以“呼呼大睡”。

93企業(yè)家的能力太強導(dǎo)致團隊無能

當(dāng)有企業(yè)家抱怨下屬執(zhí)行不力時，你有沒有想過，這些員工之所以執(zhí)行能力有問題，可能是由于你的執(zhí)行能力太高了。就像有些父母總是受孩子自立能力的困擾，但他們有沒有想過，孩子之所以沒有自立能力，凡事那么依賴父母，說得多，做得少，是因為做父母的能力太強了，凡是都想包辦，代勞，那孩子又如何能自立呢？一、保姆心態(tài)——喜歡插手企業(yè)家的能力太強導(dǎo)致團隊無能一、保姆心態(tài)——喜歡插手94授權(quán)管理原則——搖控管理法□告訴他該做什么？□告訴他做好的標(biāo)準(zhǔn)是什么？□告訴他做好能得到什么？□告訴他做不好會失去什么？□訓(xùn)練他如何做好？□讓他去做？□你可以去做更應(yīng)該做的事?！踝屗矊W(xué)會管理，重復(fù)1-８步驟。授權(quán)管理原則——搖控管理法95企業(yè)家的能力太強導(dǎo)致團隊無能

一個老總正走在大廳時，這時他看見一個下屬A迎面而來。兩人碰面時，A打招呼道，“早上好老總。順便問一下，我們出了個問題。老總您看……老總說，“很高興你能提出這個問題。讓我想一想，再通知你?！比缓笏透髯宰唛_了。為了老總不會忘記這件事，以后下屬會將頭探進(jìn)老總辦公室，詢問道，“老總這件事你想的怎么樣了（這叫監(jiān)督）？二、能人心態(tài)——接受反授權(quán)企業(yè)家的能力太強導(dǎo)致團隊無能二、能人心態(tài)——接受反授權(quán)96授權(quán)管理原則——包袱管理法□每一個人都應(yīng)該照看好自己的“包袱”?！醪灰屪约旱摹鞍ぁ比ヂ闊﹦e人照顧?！醪灰噲D將自己的“包袱”，托付給別人照顧。□不要出現(xiàn)沒有人照看的“包袱”，也不要出現(xiàn)有兩個以上主人的“包袱”□作為上司不僅應(yīng)明確讓下屬知道他應(yīng)該照看好哪些“袱”，更需要訓(xùn)練下屬如何照看好他們的“包袱”。授權(quán)管理原則——包袱管理法97授權(quán)的八大步驟1、找對人選2、明確結(jié)果3、鎖定責(zé)任4、明確期限5、討論方案6、有效檢查7、即時激勵8、信息公開授權(quán)的八大步驟1、找對人選98

團隊管理

99親人、友人、愛人：要“小家”還是要“大家”？要“小家”成為小企業(yè)家；要“大家”成為大企業(yè)家。親人、友人、愛人：要“小家”還是要“大家”？100李云龍為什么所向披靡?李云龍為什么所向披靡?101①打預(yù)防針：沒有親人，只有同仁，一視同仁；②誠少私交；③走正常程序（來、去、升、降）；④罰獎分明。

操作措施①打預(yù)防針：沒有親人，只有同仁，一視同仁；操作措施102能人:能人中的首善，大肆表彰；能人中的首惡，堅決拿下。拿下一個強人，比拿下100個普通人更有執(zhí)行驅(qū)動力。

能人:103①用體系代替能人;②培育更多的能人。

操作措施①用體系代替能人;操作措施104老人：①寧給報酬，不給懈怠的空間,元老貢獻(xiàn)基金；②制造危機感

堅決淘汰

迫使進(jìn)化；③思想再造。

老人：105庸人：雙開原則：要么開發(fā)，要么開除。不好意思開除怎么辦？①降職、降薪、調(diào)離；②立軍令狀；③投票表決（先進(jìn)行投票闡述，讓大家頭腦中浮現(xiàn)應(yīng)淘汰的人）。庸人：106優(yōu)勝劣汰——適者生存當(dāng)杰弗遜總統(tǒng)說：“建立一所軍校對保衛(wèi)美國則剛贏得的自由來說是十分關(guān)鍵的”，這在西點軍人內(nèi)心當(dāng)中建立了什么樣的危機？西點軍官不相信眼淚，必須達(dá)到訓(xùn)練要求，沒有任何通融，否則就將淘汰，因為西點軍校相信精英是淘汰出來的。企業(yè)高管不相信理由，必須達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，沒有任何彈性，否則就將淘汰出局，因為企業(yè)不需要滿嘴借口的員工——————任正非優(yōu)勝劣汰——適者生存當(dāng)杰弗遜總統(tǒng)說：“建立一所軍校對保衛(wèi)美國107為什么優(yōu)秀的公司都強調(diào)危機？1、微軟：比爾.蓋茨說：“微軟離破產(chǎn)只有18個月，也永遠(yuǎn)只有18個月”。2、海爾：張瑞敏說：“要做一個偉大的企業(yè)，對待成就永遠(yuǎn)都要戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，如履薄冰。”3、波音：在新員工入職教育的時候，播放波音公司倒閉的假新聞。4、戴爾每次慶賀不超過5秒鐘！為什么優(yōu)秀的公司都強調(diào)危機？1、微軟：比爾.蓋茨說：“108杰克.韋而奇的三不一結(jié)果三不：不給員工提供終身的保障，只給員工提供終身就業(yè)的能力不是領(lǐng)導(dǎo)裁員，而是業(yè)務(wù)裁員，制度裁員，對事不對人不把精力放在落后的員工身上，而是把精力放在表現(xiàn)不錯的員工身上

一結(jié)果□讓員工具有危機感，迫使員工進(jìn)化，獲得整體執(zhí)行力的提升杰克.韋而奇的三不一結(jié)果三不：109ＴＣＬ的國際化李東升--鷹的重生ＴＣＬ的國際化李東升--鷹的重生110團隊管理要點

高層管理利潤中層管理增長基層管理態(tài)度團隊管理要點

高層管理利潤111

利潤管理

112企業(yè)的價值是誰來決定？

客戶=利潤獨特的客戶價值=獨特的企業(yè)利潤企業(yè)的價值是誰來決定？客戶=利潤113利潤是由企業(yè)核心競爭力創(chuàng)造的

企業(yè)的核心競爭能力不是某個技術(shù)、某個品牌等。技術(shù)不能決定企業(yè)的強弱，技術(shù)是經(jīng)常變化的，品牌、規(guī)模也不能決定企業(yè)的強大，這些企業(yè)力爭的是知名度，不是核心競爭力。利潤是由企業(yè)核心競爭力創(chuàng)造的企業(yè)的核心競爭能力不是某114所有世界級優(yōu)秀公司的企業(yè)理念中，都把客戶放在

最重要的位置上，而非利潤。這是它們成功的關(guān)鍵客戶永遠(yuǎn)第一沃樂瑪我們成功源于持續(xù)滿足客戶不斷變化的需求?？松梨谔峁╊櫩拓?fù)擔(dān)得起的高品質(zhì)產(chǎn)品惠普以人為核心、向用戶提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)IBM品質(zhì)、服務(wù)、清潔和物有所值，為顧客帶來歡笑麥當(dāng)勞滿足的客戶任何需求微軟真誠到永遠(yuǎn)海爾鑄造精致生活空間萬科您的心靈空間星巴克所有世界級優(yōu)秀公司的企業(yè)理念中，都把客戶放在

最重要的位置上115團隊執(zhí)行力是利潤入口

客戶——我們的衣食父母，決定我們工資高低的人

客戶價值——是執(zhí)行的核心，是執(zhí)行的起點與終點團隊執(zhí)行力是利潤入口116客戶價值“利潤=需求=價值”◆客戶需求什么？客戶需求的第一要素是什么？◆我們的同行們都做到了多少？◆客戶得罪簡單，維護(hù)難?？蛻艉苄?，得罪一次，有可能終生不買。所以，要做客戶心目中永久的冠軍?？蛻魞r值“利潤=需求=價值”117服務(wù)打造品牌海爾如何打造核心競爭力？服務(wù)打造品牌海爾如何打造核心競爭力？118仁德感天下劉備如何打造核心競爭力？仁德感天下劉備如何打造核心競爭力？119

制度管理

120制度的兩大作用？1、激勵——讓好人持續(xù)的做好人2、管控——讓壞人沒機會做壞事制度的兩大作用？1、激勵——讓好人持續(xù)的做好人121絕情制度制度第一能人第二違法必究執(zhí)法必嚴(yán)絕情制度122

文化管理

123制度是硬的，文化是軟的；制度是有形的，文化是無形的。制度是硬的，文化是軟的；124企業(yè)文化到底是什么？

文是思想，化是行為。企業(yè)文化就是企業(yè)價值觀，行為準(zhǔn)則，企業(yè)精神的具體表現(xiàn)。企業(yè)文化到底是什么？125海爾的文化是怎么形成的？張瑞敏為什么要---砸冰箱？這個事件給海爾人帶來什么影響？海爾的文化是怎么形成的？張瑞敏為什么要---砸冰箱？126海爾的啟示決心品質(zhì)負(fù)責(zé)任信守承諾海爾的啟示決心127企業(yè)的現(xiàn)狀（一）

企業(yè)價值觀危機客戶的信賴危機員工的執(zhí)行危機

企業(yè)的現(xiàn)狀（一）128企業(yè)的現(xiàn)狀（二）——團隊無信仰——企業(yè)無原則——管理無工具——執(zhí)行無結(jié)果

企業(yè)的現(xiàn)狀（二）129五大工具打造管理模式

筑環(huán)境——職業(yè)化環(huán)境造文化——西點執(zhí)行文化育教官——企業(yè)中層干部建體系——西點管理體系做復(fù)制——不再靠“能人”五大工具打造管理模式筑環(huán)境——職業(yè)化環(huán)境130闖王現(xiàn)象秦池1993——1996愛多1995——2000巨人1990——1995三株1994——1998改革先鋒馬勝利……三株帝國的倒塌……史玉拄巨人大廈……為什么原本生機勃勃的企業(yè)利潤微?。恐袊B續(xù)四年獲得雙冠軍，中國民營企業(yè)平均壽命只有2.4年，每隔三年100家民企就有78家滅亡……闖王現(xiàn)象秦池1993——1996為什么原本生機勃勃1311、人力資源必須成為企業(yè)戰(zhàn)略通常公司的戰(zhàn)略考慮了：三年后客戶三年后產(chǎn)品但，沒有考慮三年后的人力資源2、真正意義的擴張是人力資源的擴張……企業(yè)的核心競爭力到底在哪里？1、人力資源必須成為企業(yè)戰(zhàn)略通常公司的戰(zhàn)略考慮了：2、真正意132你今天無將可用只說明你沒有打造人才的流程。為什么世界五百強也超過低85%有自己商業(yè)大學(xué)?

可口可樂、EG、杜邦、諾基亞、西門子、BMW、佳能、松下、索尼、惠普……你今天無將可用只說明你沒有打造人才的流程。為什么世界五百強也133企業(yè)的成長必須擁有自己培訓(xùn)體系海爾大學(xué)、聯(lián)想大學(xué)、TCL大學(xué)、金蝶大學(xué)、阿里巴巴、中興大學(xué)、格力商學(xué)院、慧聰管理學(xué)院、傳化大學(xué)……即使沒有自己的掛牌大學(xué)，他們也花巨資打造自己的培訓(xùn)體系，他們深知人力資源是企業(yè)做大做強的最重要戰(zhàn)略。公司的總裁首先應(yīng)該是人力資源經(jīng)理，同時公司所有管理干部都應(yīng)該是人力資源經(jīng)理。為什么500強企業(yè)強大，是因為他們具備自己的學(xué)院和自己的培訓(xùn)體系！企業(yè)的成長必須擁有自己培訓(xùn)體系海爾大學(xué)、聯(lián)想大學(xué)、TCL大學(xué)134四大問題

動力問題協(xié)調(diào)問題效率問題持續(xù)問題四大問題135動力問題之企業(yè)現(xiàn)象

比工資，比職位，不比價值；比關(guān)系，比資歷，不比結(jié)果；比消極，比過去，不比榜樣。動力問題之企業(yè)現(xiàn)象136協(xié)調(diào)問題之企業(yè)現(xiàn)象有功勞就搶，有責(zé)任就推；高層各自為政，基層自以為是，中層明哲保身。協(xié)調(diào)問題之企業(yè)現(xiàn)象137效率問題之企業(yè)現(xiàn)象

企業(yè)越做越大，利潤越來越少；大家越來越忙，