超越價(jià)格戰(zhàn)-從品牌管理到現(xiàn)代渠道關(guān)系管理 課件

從品牌管理到現(xiàn)代渠道關(guān)系管理BrandManagement&ModernTradeChannelRelationshipDevelopment

“超越價(jià)格戰(zhàn)”《BEYONDTHEPRICEWAR》

從品牌管理到現(xiàn)代渠道關(guān)系管理“超越價(jià)格戰(zhàn)”《BEYONDT1我們今天正在遇到的問題……隨著沃爾瑪、家樂福在中國的擴(kuò)張，中國本地零售商也正在蓬勃發(fā)展。在寶潔、可樂在中國取得成功的同時(shí)，中國的海爾、TCL也開始在國際市場(chǎng)上翩翩起舞。供應(yīng)商與零售商的關(guān)系在“開店費(fèi)”、“新品上架費(fèi)”、“店慶費(fèi)”、“堆頭費(fèi)”、“海報(bào)費(fèi)”等等各種各樣的費(fèi)用名目下正在發(fā)生微妙且巨大的變化。在出現(xiàn)“渠道為王”的傾向的同時(shí)，“零售黑洞”也開始零星閃現(xiàn)。供應(yīng)商一邊在店外與自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手大打廣告戰(zhàn)，一邊又為如何在“店內(nèi)形象”上贏過競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而與零售商周旋，而同時(shí)又為如何規(guī)避“零售黑洞”而傷腦筋。零售店為了爭(zhēng)奪顧客的價(jià)格戰(zhàn)硝煙日濃，這也把供應(yīng)商卷入價(jià)格戰(zhàn)的旋渦；且大家都愈陷愈深，不知如何自拔。這些挑戰(zhàn)在短時(shí)間內(nèi)集中表現(xiàn)出來，而中國市場(chǎng)的復(fù)雜性又讓我們找不到可參照的樣板。零售商和供應(yīng)商都在心中自問：“今天，我該如何面對(duì)。明天，我又會(huì)怎樣？”

我們今天正在遇到的問題……隨著沃爾瑪、家樂福在中國的擴(kuò)張2第一部分由供應(yīng)鏈的發(fā)展過程看“現(xiàn)代渠道關(guān)系管理”

第二部分將“品牌管理”應(yīng)用在“現(xiàn)代渠道關(guān)系管理”中

第三部分“顧客&消費(fèi)者”現(xiàn)代渠道關(guān)系管理中的核心關(guān)注點(diǎn)第一部分3第一部分由供應(yīng)鏈的發(fā)展過程看“現(xiàn)代渠道關(guān)系管理”供應(yīng)鏈的發(fā)展與零售全球化

零售工業(yè)發(fā)展的三個(gè)階段

寶潔(P&G)與沃爾瑪(Wal-Mart)在零售工業(yè)發(fā)展過程中是如何合作的?

ECR-高效消費(fèi)者回應(yīng)

(EfficientConsumerResponse):

“現(xiàn)代渠道關(guān)系管理”的全面解決方案

第一部分4零售全球化

RetailGlobalization$578$959$289$400$396$613-5001,0001,500$2,00019941999國內(nèi)跨國跨洲$1,263$1,97289,40460,16956,894#店數(shù)#零售商/#店數(shù)44/125,66329/69,562127/83,401零售全球化

RetailGlobalization$575超越價(jià)格戰(zhàn)--從品牌管理到現(xiàn)代渠道關(guān)系管理課件63.3%x30.2=99.66%3.3%x30.2=99.66%73.29%3.26%3.24%3.29%3.26%3.24%83.24%x27.5=89%3.24%x27.5=89%92.53%x8.8=22.3%2.53%x8.8=22.3%101.16%x8.4=9.7%1.16%x8.4=9.7%11*2009Projectionsbasedonhistoricalgrowthrates前200=50%的全部銷售WorldwideSales前25=40%的全部銷售WorldwideSales$3.5TrillionRetailSalesAvg.RetailerSize=$140,000,000前200中有65%有3+業(yè)態(tài)/FormatsButstillover50%oftheworldpopulationwillstillnotbeservedbythemoderntrade由現(xiàn)在展望2009年...*2009Projectionsbasedonhis12超越價(jià)格戰(zhàn)--從品牌管理到現(xiàn)代渠道關(guān)系管理課件13零售工業(yè)發(fā)展的三個(gè)階段強(qiáng)于買Buyers強(qiáng)于賣Sellers贏于市場(chǎng)營銷

MarketersBuyingat

thelowestPossiblepriceSellingEfficientlyMakingdecisionsfocusedonshopperneedsNeedforretailerstodifferentiatethemselvesExpandinguniverseofshoppingchoicesRetailersbrandingtheirstore零售工業(yè)發(fā)展的三個(gè)階段強(qiáng)于買Buyers強(qiáng)于賣Selle14超越價(jià)格戰(zhàn)--從品牌管理到現(xiàn)代渠道關(guān)系管理課件15超越價(jià)格戰(zhàn)--從品牌管理到現(xiàn)代渠道關(guān)系管理課件16從品牌管理到現(xiàn)代渠道關(guān)系管理BrandManagement&ModernTradeChannelRelationshipDevelopment

“超越價(jià)格戰(zhàn)”《BEYONDTHEPRICEWAR》

從品牌管理到現(xiàn)代渠道關(guān)系管理“超越價(jià)格戰(zhàn)”《BEYONDT17我們今天正在遇到的問題……隨著沃爾瑪、家樂福在中國的擴(kuò)張，中國本地零售商也正在蓬勃發(fā)展。在寶潔、可樂在中國取得成功的同時(shí)，中國的海爾、TCL也開始在國際市場(chǎng)上翩翩起舞。供應(yīng)商與零售商的關(guān)系在“開店費(fèi)”、“新品上架費(fèi)”、“店慶費(fèi)”、“堆頭費(fèi)”、“海報(bào)費(fèi)”等等各種各樣的費(fèi)用名目下正在發(fā)生微妙且巨大的變化。在出現(xiàn)“渠道為王”的傾向的同時(shí)，“零售黑洞”也開始零星閃現(xiàn)。供應(yīng)商一邊在店外與自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手大打廣告戰(zhàn)，一邊又為如何在“店內(nèi)形象”上贏過競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而與零售商周旋，而同時(shí)又為如何規(guī)避“零售黑洞”而傷腦筋。零售店為了爭(zhēng)奪顧客的價(jià)格戰(zhàn)硝煙日濃，這也把供應(yīng)商卷入價(jià)格戰(zhàn)的旋渦；且大家都愈陷愈深，不知如何自拔。這些挑戰(zhàn)在短時(shí)間內(nèi)集中表現(xiàn)出來，而中國市場(chǎng)的復(fù)雜性又讓我們找不到可參照的樣板。零售商和供應(yīng)商都在心中自問：“今天，我該如何面對(duì)。明天，我又會(huì)怎樣？”

我們今天正在遇到的問題……隨著沃爾瑪、家樂福在中國的擴(kuò)張18第一部分由供應(yīng)鏈的發(fā)展過程看“現(xiàn)代渠道關(guān)系管理”

第二部分將“品牌管理”應(yīng)用在“現(xiàn)代渠道關(guān)系管理”中

第三部分“顧客&消費(fèi)者”現(xiàn)代渠道關(guān)系管理中的核心關(guān)注點(diǎn)第一部分19第一部分由供應(yīng)鏈的發(fā)展過程看“現(xiàn)代渠道關(guān)系管理”供應(yīng)鏈的發(fā)展與零售全球化

零售工業(yè)發(fā)展的三個(gè)階段

寶潔(P&G)與沃爾瑪(Wal-Mart)在零售工業(yè)發(fā)展過程中是如何合作的?

ECR-高效消費(fèi)者回應(yīng)

(EfficientConsumerResponse):

“現(xiàn)代渠道關(guān)系管理”的全面解決方案

第一部分20零售全球化

RetailGlobalization$578$959$289$400$396$613-5001,0001,500$2,00019941999國內(nèi)跨國跨洲$1,263$1,97289,40460,16956,894#店數(shù)#零售商/#店數(shù)44/125,66329/69,562127/83,401零售全球化

RetailGlobalization$5721超越價(jià)格戰(zhàn)--從品牌管理到現(xiàn)代渠道關(guān)系管理課件223.3%x30.2=99.66%3.3%x30.2=99.66%233.29%3.26%3.24%3.29%3.26%3.24%243.24%x27.5=89%3.24%x27.5=89%252.53%x8.8=22.3%2.53%x8.8=22.3%261.16%x8.4=9.7%1.16%x8.4=9.7%27*2009Projectionsbasedonhistoricalgrowthrates前200=50%的全部銷售WorldwideSales前25=40%的全部銷售WorldwideSales$3.5TrillionRetailSalesAvg.RetailerSize=$140,000,000前200中有65%有3+業(yè)態(tài)/FormatsButstillover50%oftheworldpopulationwillstillnotbeservedbythemoderntrade由現(xiàn)在展望2009年...*2009Projectionsbasedonhis28超越價(jià)格戰(zhàn)--從品牌管理到現(xiàn)代渠道關(guān)系管理課件29零售工業(yè)發(fā)展的三個(gè)階段強(qiáng)于買Buyers強(qiáng)于賣Sellers贏于市場(chǎng)營銷

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