梁景旺-關(guān)于簽單課件

談單---談判

梁景旺談單---談判1談單——談判美國著名大律師尼爾倫伯格（G.I.Nierenberg）認(rèn)為：“只要人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交換觀點(diǎn)，只要人們是為了取得一致而磋商協(xié)議，他們就是在進(jìn)行談判?！蔽覀兒图议L進(jìn)行的談單也是談判的一種。關(guān)系：輔導(dǎo)與被輔導(dǎo)；取得一致：輔導(dǎo)方式和輔導(dǎo)協(xié)議的一致談單——談判美國著名大律師尼爾倫伯格（G.I.Nieren2溫克勒的談判實(shí)力理論美國談判學(xué)家溫克勒在其著作《談判技巧》一書中，提出了談判實(shí)力理論。他這里說的實(shí)力也就是談判技巧運(yùn)用的依據(jù)和成功的基礎(chǔ)，在談判中采取一切可能的措施來增加己方的實(shí)力。他還有個(gè)比較普遍性的“邏輯循環(huán)法則”。這個(gè)法則主張：在談判中若對(duì)方在價(jià)格上要挾你，那就我們就和他談質(zhì)量；若對(duì)方在質(zhì)量上苛求你，那我們就和他談服務(wù)；若對(duì)方在服務(wù)上挑剔你，那我們就和他談條件；若對(duì)方在條件上逼迫你，那我們就和他談價(jià)格。通過“價(jià)格——質(zhì)量——服務(wù)——條件——價(jià)格”的循環(huán)你將取得談判的主動(dòng)與成功。

溫克勒的談判實(shí)力理論美國談判學(xué)家溫克勒在其著作《談判技巧》一3溫克勒的談判原則不要輕易給對(duì)方討價(jià)還價(jià)的余地當(dāng)未充分準(zhǔn)備時(shí)應(yīng)避免倉促進(jìn)行談判要給予對(duì)方更多的心理滿足，以增加談判的吸引力給自己的談判目標(biāo)與動(dòng)機(jī)幅度留有充分的余地注意信息的收集、分析、保密在談判中要多聽、多問、少說要讓對(duì)方一開始就習(xí)慣自己的大目標(biāo)溫克勒的談判原則不要輕易給對(duì)方討價(jià)還價(jià)的余地4談單的過程詢問階段信息收集，了解一切對(duì)我們輔導(dǎo)有用的孩子信息目標(biāo)確立確立我們要推的課時(shí)量方案設(shè)計(jì)對(duì)你所推的課時(shí)列出一個(gè)合適的方案簽約談合同達(dá)成一直談單的過程詢問階段5詢問階段這個(gè)階段是收集信息的過程，對(duì)孩子學(xué)習(xí)情況了解的越多越有利于我們后期確立推單目標(biāo)、方案設(shè)計(jì)也會(huì)更加的合理。我們需要了解的問題分為幾個(gè)方面，孩子的學(xué)習(xí)情況；家長的經(jīng)濟(jì)承受能力；家長所期望的目標(biāo)；詢問階段這個(gè)階段是收集信息的過程，對(duì)孩子學(xué)習(xí)情況了解的6開局導(dǎo)入營造合適的談單氛圍導(dǎo)入就是從家長來到前臺(tái)，我們咨詢師把家長請(qǐng)到咨詢師，寒暄結(jié)束這段時(shí)間。時(shí)間很段但作用很大?！盁崃叶?zhèn)定的情緒，緊張而有序的工作”是最好的談單環(huán)境。介紹和自我介紹，要從容、簡要、適當(dāng)，即要顯示自身的良好修養(yǎng)，有要表現(xiàn)出真誠，以贏得對(duì)方的尊重和信任。開局導(dǎo)入營造合適的談單氛圍7詢問的一般方式直接詢問把我們想要了解的信息，明確的向家長提問，用來了解孩子的學(xué)習(xí)信息。如：孩子的成績、學(xué)習(xí)中的問題、家庭教育、性格愛好等等。這有利于我們后期維護(hù)。間接詢問有些不方便直接提出的問題，可以通過側(cè)面的方式，來分析我們想要的結(jié)果?？梢酝ㄟ^這種方式了解家庭的經(jīng)濟(jì)情況、家長的工作性質(zhì)、能夠接受的最大底線。這有利與我們更好的把握推單的大小詢問的一般方式8詢問需要注意的原則在談單中，人們往往在意的是對(duì)方的看法或觀念、語言的使用技巧，而忽略情感的影響。“不卑不亢、有禮有節(jié)、互相尊重、友好磋商”應(yīng)該作為談單的基本方針。熱情而不卑賤人際交往需要熱情，談單更需要如此，要讓對(duì)方有“賓至如歸”的感覺，然而又不能熱情過頭，過分的親昵（對(duì)孩子親切會(huì)有很不錯(cuò)的效果），更不能有那種阿諛奉承，卑躬屈膝的感覺莊重而不拘謹(jǐn)在待人接物時(shí)，從衣著、穿戴的整潔、得體，到舉止、儀態(tài)的穩(wěn)重、端莊都要引起咨詢師的高度重視。因?yàn)檫@是你個(gè)人的風(fēng)格和魅力所在。同時(shí)，咨詢師要親切隨和，不要過分的拘謹(jǐn)、嚴(yán)肅，否則有可能造成冷場(chǎng)、尷尬的局面，那樣就不好了。詢問需要注意的原則在談單中，人們往往在意的是對(duì)方的看法或觀念9自尊而不自大咨詢師要從專業(yè)的角度保持自己的立場(chǎng)堅(jiān)定，處處維護(hù)自己的自尊。這樣就要我們對(duì)待教育問題的專業(yè)性，讓家長感覺到我們就是教育專家，這樣家長就會(huì)尊重我們的看法和建議。你可以指出家長教育方法的錯(cuò)誤，但不能藐視別人?；蛘咭蓱]重重，謹(jǐn)小慎微。話題適當(dāng)在我們?cè)儐栂鄳?yīng)信息的過程中，我們也會(huì)被家長探詢。有的家長會(huì)急不可耐的想要了解價(jià)格、老師情況，這些我們一定要適當(dāng)?shù)陌言掝}引開，回到我們談單的主線上來，是我們?cè)谝龑?dǎo)家長，而不要讓家長引導(dǎo)我們。在詢問過程中，語氣不要太殷勤，不要重復(fù)詢問。虛實(shí)相宜在詢問過程中不能將自己的情況全盤托出，要留有充分的談判余地。倘若一點(diǎn)“虛”沒有，在后面的談單中就沒有更多的情況進(jìn)行比較和選擇?！疤摗辈坏扔凇疤摷佟?，只是含糊一些。例如：在介紹老師情況的時(shí)候，關(guān)于一線老師和專職老師的概念問題……自尊而不自大咨詢師要從專業(yè)的角度保持自己的立場(chǎng)堅(jiān)定，處10目標(biāo)確立談判目標(biāo)是一種在主觀分析基礎(chǔ)上的預(yù)期與決策，是談判要爭(zhēng)取和追求的根本因素。這個(gè)目標(biāo)是我們咨詢師為滿足自身的需求而確定的指標(biāo)或指標(biāo)體系。從層次上分析，目標(biāo)應(yīng)分為三個(gè)層次最優(yōu)期望目標(biāo)可接受目標(biāo)最低限度目標(biāo)目標(biāo)確立談判目標(biāo)是一種在主觀分析基礎(chǔ)上的預(yù)期與決策，11最優(yōu)期望目標(biāo)最優(yōu)目標(biāo)就是對(duì)我們咨詢師最有利的理想目標(biāo)，即在滿足實(shí)際利益需求之外，還有一個(gè)額外值和增加值。最優(yōu)期望目標(biāo)往往是可望而不可及得理想點(diǎn)，一般情況下很少有實(shí)現(xiàn)得可能（但這種例子在我們咨詢當(dāng)中也有很多成功得案例）。它是談單的一個(gè)籌碼?？梢杂懈嗟糜嗟匾?qū)ψ约河欣慕Y(jié)果。最優(yōu)期望目標(biāo)最優(yōu)目標(biāo)就是對(duì)我們咨詢師最有利的理想目標(biāo)12可接受目標(biāo)可接受目標(biāo)也可以叫做可簽約目標(biāo)，他就是咱們咨詢師根據(jù)各種主、客觀因素，對(duì)學(xué)生情況、家長經(jīng)濟(jì)承受能力的分析和預(yù)測(cè)之后確定的談單目標(biāo)?？山邮苣繕?biāo)一般經(jīng)過努力都是可以實(shí)現(xiàn)的，但不能過早的暴露，否則有可能會(huì)被家長所否定。他對(duì)我們咨詢師有強(qiáng)烈得驅(qū)動(dòng)力（這就是我這次談單的目的，要用盡一切辦法達(dá)到）。不過，它具有一定的彈性，咨詢師應(yīng)該采取現(xiàn)實(shí)得態(tài)度，只要能夠最大限度得簽約下來就是談單的成功，保持良好的心態(tài)，不要有“談不成，出口氣”的態(tài)度可接受目標(biāo)可接受目標(biāo)也可以叫做可簽約目標(biāo)，他就是咱們咨詢13最低限度目標(biāo)最低限度目標(biāo)是談單的底線，也是我們咨詢師對(duì)我們簽約得最低要求，是我們必定要達(dá)到得目標(biāo)。最低目標(biāo)是談單得最后防線，如果達(dá)不到，則寧可放棄這次談判。當(dāng)然為了大家得業(yè)績，這個(gè)可以根據(jù)實(shí)際情況來衡量。最低目標(biāo)一定要作為我們內(nèi)部的一個(gè)機(jī)密，盡可能的不要讓家長知道，這對(duì)我們推大單很不利。很多家長都是打好幾個(gè)電話才上門的。最低限度目標(biāo)最低限度目標(biāo)是談單的底線，也是我們咨詢師對(duì)我14方案設(shè)計(jì)方案設(shè)計(jì)就是我們根據(jù)對(duì)孩子和家長的具體分析，針對(duì)我們確立下來的談單目標(biāo)來做的一個(gè)促進(jìn)。它是談單決策過程中必不可少的、十分重要的程序。制定方案要堅(jiān)持簡要、具體與靈活得原則，既要簡明得確立輔導(dǎo)的目標(biāo)，又要有具體得內(nèi)容，還應(yīng)對(duì)計(jì)劃留有充分的余地。這只是我們談單的工具，并不是老師輔導(dǎo)的一個(gè)依據(jù)。具體的培養(yǎng)方案是由老師來做的。方案設(shè)計(jì)方案設(shè)計(jì)就是我們根據(jù)對(duì)孩子和家長的具體分析，針對(duì)15實(shí)質(zhì)階段明示與報(bào)價(jià)磋商階段達(dá)成協(xié)議簽約實(shí)質(zhì)階段明示與報(bào)價(jià)16明示與報(bào)價(jià)明示階段中需要明確告訴家長的內(nèi)容有:老師的選派我們會(huì)根據(jù)前面得分析選擇最合適得老師給孩子授課講義教材的制定是由授課老師根據(jù)孩子的情況制定通過教研組審核的講義上課地點(diǎn)、時(shí)間收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、繳費(fèi)方式違約責(zé)任、以及解決問題的途徑上課后有什么事情，告訴家長應(yīng)該找誰去解決，一般情況下是班主任嘍，或者是咨詢師自己。明示與報(bào)價(jià)明示階段中需要明確告訴家長的內(nèi)容有:17磋商階段磋商就是針對(duì)輔導(dǎo)情況、以及我們的服務(wù)進(jìn)行的。一般情況下家長會(huì)提出一些看法，只要不過分我們現(xiàn)有的條件都能滿足家長。除了費(fèi)用方面的問題，其他問題都不是問題。有些較真的家長或許對(duì)我們得協(xié)議提出一些異議，這個(gè)我們可以根據(jù)家長要求的強(qiáng)烈與否，可以在后面的備注里面標(biāo)注出來。咱們合同中存在的一些錯(cuò)誤的地方，大家一定要留意。磋商階段磋商就是針對(duì)輔導(dǎo)情況、以及我們的服務(wù)進(jìn)行的。一般情況18達(dá)成協(xié)議簽約磋商的結(jié)果無非只有兩種：或者是雙方達(dá)成一致簽約；或者是家長走人。雙方達(dá)成一致就已經(jīng)消除了簽約的主要障礙和分歧。在這個(gè)時(shí)候若再出現(xiàn)問題，那就說明前期鋪墊的不夠，簽約過早。簽約協(xié)議需要注意的：嚴(yán)謹(jǐn)，寫字要清晰，不要有錯(cuò)字，特別是費(fèi)用，千萬不要寫錯(cuò)了。若有錯(cuò)字什么的，更換合同，重新簽一份。我們?cè)绞秋@得正式，家長把孩子交給我們就會(huì)越放心。這展現(xiàn)的是我們對(duì)待工作的態(tài)度。達(dá)成協(xié)議簽約磋商的結(jié)果無非只有兩種：或者是雙方達(dá)成一致簽約19共勉弗雷斯·查爾斯·艾克爾在《國家如何談判》里面提出：“一個(gè)完美無缺的談判家，應(yīng)該心智機(jī)敏，而且有無限的耐心。能巧言掩飾，但不欺詐行騙；能取信與人，但不輕信于人；能謙恭節(jié)制，但又剛毅果斷；能施展魅力，而不為他人所惑；能擁有巨幅，藏嬌妻，而不為錢財(cái)和女色所動(dòng)?！惫裁愀ダ姿埂げ闋査埂ぐ藸栐凇秶胰绾握勁小防锩嫣岢觯骸?0Jingwang.liang@163.co景旺Jingwang.liang@163.com21談單---談判

梁景旺談單---談判22談單——談判美國著名大律師尼爾倫伯格（G.I.Nierenberg）認(rèn)為：“只要人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交換觀點(diǎn)，只要人們是為了取得一致而磋商協(xié)議，他們就是在進(jìn)行談判?！蔽覀兒图议L進(jìn)行的談單也是談判的一種。關(guān)系：輔導(dǎo)與被輔導(dǎo)；取得一致：輔導(dǎo)方式和輔導(dǎo)協(xié)議的一致談單——談判美國著名大律師尼爾倫伯格（G.I.Nieren23溫克勒的談判實(shí)力理論美國談判學(xué)家溫克勒在其著作《談判技巧》一書中，提出了談判實(shí)力理論。他這里說的實(shí)力也就是談判技巧運(yùn)用的依據(jù)和成功的基礎(chǔ)，在談判中采取一切可能的措施來增加己方的實(shí)力。他還有個(gè)比較普遍性的“邏輯循環(huán)法則”。這個(gè)法則主張：在談判中若對(duì)方在價(jià)格上要挾你，那就我們就和他談質(zhì)量；若對(duì)方在質(zhì)量上苛求你，那我們就和他談服務(wù)；若對(duì)方在服務(wù)上挑剔你，那我們就和他談條件；若對(duì)方在條件上逼迫你，那我們就和他談價(jià)格。通過“價(jià)格——質(zhì)量——服務(wù)——條件——價(jià)格”的循環(huán)你將取得談判的主動(dòng)與成功。

溫克勒的談判實(shí)力理論美國談判學(xué)家溫克勒在其著作《談判技巧》一24溫克勒的談判原則不要輕易給對(duì)方討價(jià)還價(jià)的余地當(dāng)未充分準(zhǔn)備時(shí)應(yīng)避免倉促進(jìn)行談判要給予對(duì)方更多的心理滿足，以增加談判的吸引力給自己的談判目標(biāo)與動(dòng)機(jī)幅度留有充分的余地注意信息的收集、分析、保密在談判中要多聽、多問、少說要讓對(duì)方一開始就習(xí)慣自己的大目標(biāo)溫克勒的談判原則不要輕易給對(duì)方討價(jià)還價(jià)的余地25談單的過程詢問階段信息收集，了解一切對(duì)我們輔導(dǎo)有用的孩子信息目標(biāo)確立確立我們要推的課時(shí)量方案設(shè)計(jì)對(duì)你所推的課時(shí)列出一個(gè)合適的方案簽約談合同達(dá)成一直談單的過程詢問階段26詢問階段這個(gè)階段是收集信息的過程，對(duì)孩子學(xué)習(xí)情況了解的越多越有利于我們后期確立推單目標(biāo)、方案設(shè)計(jì)也會(huì)更加的合理。我們需要了解的問題分為幾個(gè)方面，孩子的學(xué)習(xí)情況；家長的經(jīng)濟(jì)承受能力；家長所期望的目標(biāo)；詢問階段這個(gè)階段是收集信息的過程，對(duì)孩子學(xué)習(xí)情況了解的27開局導(dǎo)入營造合適的談單氛圍導(dǎo)入就是從家長來到前臺(tái)，我們咨詢師把家長請(qǐng)到咨詢師，寒暄結(jié)束這段時(shí)間。時(shí)間很段但作用很大?！盁崃叶?zhèn)定的情緒，緊張而有序的工作”是最好的談單環(huán)境。介紹和自我介紹，要從容、簡要、適當(dāng)，即要顯示自身的良好修養(yǎng)，有要表現(xiàn)出真誠，以贏得對(duì)方的尊重和信任。開局導(dǎo)入營造合適的談單氛圍28詢問的一般方式直接詢問把我們想要了解的信息，明確的向家長提問，用來了解孩子的學(xué)習(xí)信息。如：孩子的成績、學(xué)習(xí)中的問題、家庭教育、性格愛好等等。這有利于我們后期維護(hù)。間接詢問有些不方便直接提出的問題，可以通過側(cè)面的方式，來分析我們想要的結(jié)果?？梢酝ㄟ^這種方式了解家庭的經(jīng)濟(jì)情況、家長的工作性質(zhì)、能夠接受的最大底線。這有利與我們更好的把握推單的大小詢問的一般方式29詢問需要注意的原則在談單中，人們往往在意的是對(duì)方的看法或觀念、語言的使用技巧，而忽略情感的影響。“不卑不亢、有禮有節(jié)、互相尊重、友好磋商”應(yīng)該作為談單的基本方針。熱情而不卑賤人際交往需要熱情，談單更需要如此，要讓對(duì)方有“賓至如歸”的感覺，然而又不能熱情過頭，過分的親昵（對(duì)孩子親切會(huì)有很不錯(cuò)的效果），更不能有那種阿諛奉承，卑躬屈膝的感覺莊重而不拘謹(jǐn)在待人接物時(shí)，從衣著、穿戴的整潔、得體，到舉止、儀態(tài)的穩(wěn)重、端莊都要引起咨詢師的高度重視。因?yàn)檫@是你個(gè)人的風(fēng)格和魅力所在。同時(shí)，咨詢師要親切隨和，不要過分的拘謹(jǐn)、嚴(yán)肅，否則有可能造成冷場(chǎng)、尷尬的局面，那樣就不好了。詢問需要注意的原則在談單中，人們往往在意的是對(duì)方的看法或觀念30自尊而不自大咨詢師要從專業(yè)的角度保持自己的立場(chǎng)堅(jiān)定，處處維護(hù)自己的自尊。這樣就要我們對(duì)待教育問題的專業(yè)性，讓家長感覺到我們就是教育專家，這樣家長就會(huì)尊重我們的看法和建議。你可以指出家長教育方法的錯(cuò)誤，但不能藐視別人?；蛘咭蓱]重重，謹(jǐn)小慎微。話題適當(dāng)在我們?cè)儐栂鄳?yīng)信息的過程中，我們也會(huì)被家長探詢。有的家長會(huì)急不可耐的想要了解價(jià)格、老師情況，這些我們一定要適當(dāng)?shù)陌言掝}引開，回到我們談單的主線上來，是我們?cè)谝龑?dǎo)家長，而不要讓家長引導(dǎo)我們。在詢問過程中，語氣不要太殷勤，不要重復(fù)詢問。虛實(shí)相宜在詢問過程中不能將自己的情況全盤托出，要留有充分的談判余地。倘若一點(diǎn)“虛”沒有，在后面的談單中就沒有更多的情況進(jìn)行比較和選擇?！疤摗辈坏扔凇疤摷佟保皇呛恍?。例如：在介紹老師情況的時(shí)候，關(guān)于一線老師和專職老師的概念問題……自尊而不自大咨詢師要從專業(yè)的角度保持自己的立場(chǎng)堅(jiān)定，處31目標(biāo)確立談判目標(biāo)是一種在主觀分析基礎(chǔ)上的預(yù)期與決策，是談判要爭(zhēng)取和追求的根本因素。這個(gè)目標(biāo)是我們咨詢師為滿足自身的需求而確定的指標(biāo)或指標(biāo)體系。從層次上分析，目標(biāo)應(yīng)分為三個(gè)層次最優(yōu)期望目標(biāo)可接受目標(biāo)最低限度目標(biāo)目標(biāo)確立談判目標(biāo)是一種在主觀分析基礎(chǔ)上的預(yù)期與決策，32最優(yōu)期望目標(biāo)最優(yōu)目標(biāo)就是對(duì)我們咨詢師最有利的理想目標(biāo)，即在滿足實(shí)際利益需求之外，還有一個(gè)額外值和增加值。最優(yōu)期望目標(biāo)往往是可望而不可及得理想點(diǎn)，一般情況下很少有實(shí)現(xiàn)得可能（但這種例子在我們咨詢當(dāng)中也有很多成功得案例）。它是談單的一個(gè)籌碼?？梢杂懈嗟糜嗟匾?qū)ψ约河欣慕Y(jié)果。最優(yōu)期望目標(biāo)最優(yōu)目標(biāo)就是對(duì)我們咨詢師最有利的理想目標(biāo)33可接受目標(biāo)可接受目標(biāo)也可以叫做可簽約目標(biāo)，他就是咱們咨詢師根據(jù)各種主、客觀因素，對(duì)學(xué)生情況、家長經(jīng)濟(jì)承受能力的分析和預(yù)測(cè)之后確定的談單目標(biāo)。可接受目標(biāo)一般經(jīng)過努力都是可以實(shí)現(xiàn)的，但不能過早的暴露，否則有可能會(huì)被家長所否定。他對(duì)我們咨詢師有強(qiáng)烈得驅(qū)動(dòng)力（這就是我這次談單的目的，要用盡一切辦法達(dá)到）。不過，它具有一定的彈性，咨詢師應(yīng)該采取現(xiàn)實(shí)得態(tài)度，只要能夠最大限度得簽約下來就是談單的成功，保持良好的心態(tài)，不要有“談不成，出口氣”的態(tài)度可接受目標(biāo)可接受目標(biāo)也可以叫做可簽約目標(biāo)，他就是咱們咨詢34最低限度目標(biāo)最低限度目標(biāo)是談單的底線，也是我們咨詢師對(duì)我們簽約得最低要求，是我們必定要達(dá)到得目標(biāo)。最低目標(biāo)是談單得最后防線，如果達(dá)不到，則寧可放棄這次談判。當(dāng)然為了大家得業(yè)績，這個(gè)可以根據(jù)實(shí)際情況來衡量。最低目標(biāo)一定要作為我們內(nèi)部的一個(gè)機(jī)密，盡可能的不要讓家長知道，這對(duì)我們推大單很不利。很多家長都是打好幾個(gè)電話才上門的。最低限度目標(biāo)最低限度目標(biāo)是談單的底線，也是我們咨詢師對(duì)我35方案設(shè)計(jì)方案設(shè)計(jì)就是我們根據(jù)對(duì)孩子和家長的具體分析，針對(duì)我們確立下來的談單目標(biāo)來做的一個(gè)促進(jìn)。它是談單決策過程中必不可少的、十分重要的程序。制定方案要堅(jiān)持簡要、具體與靈活得原則，既要簡明得確立輔導(dǎo)的目標(biāo)，又要有具體得內(nèi)容，還應(yīng)對(duì)計(jì)劃留有充分的余地。這只是我們談單的工具，并不是老師輔導(dǎo)的一個(gè)依據(jù)。具體的培養(yǎng)方案是由老師來做的。方案設(shè)計(jì)方案設(shè)計(jì)就是我們根據(jù)對(duì)孩子和家長的具體分析，針對(duì)36實(shí)質(zhì)階段明示與報(bào)價(jià)磋商階段達(dá)成協(xié)議簽約實(shí)質(zhì)階段明示與報(bào)價(jià)37明示與報(bào)價(jià)明示階段中需要明確告訴家長的內(nèi)容有:老師的選派我們會(huì)根據(jù)前面得分析選擇最合適得老師給孩子授