房地產(chǎn)銷售講師房地產(chǎn)銷售

房地產(chǎn)銷售講師房地產(chǎn)銷售1目錄第一部分逼訂技巧第二部分捕捉客戶成交信號2第一部分逼定技巧3逼封*先生，剛才咱們看過了戶型、裝修、地段的情況，您也挺滿意的，那咱們今天就把它保留一下吧，您的身份證（伸手），交現(xiàn)金還是存折？（客戶表示回去商量一下）其實，回去商量只是一種習(xí)慣而已，不過，我也尊重您的意愿，那這樣吧，您先交200元封房金，我給您保留2天，這期間呢，您有充分的時間商量，也可以帶家人過來看一下，如果合適，咱們可以接著辦手續(xù)，如果以后有不適的地方，這錢還是分文不少地還給您，您不會有任何損失。因為我們所有的主任都在談客戶，以前2桌同簽一套房的情況也有，您如果不保留，千挑萬選選好的房子可能在您一出門之后就被別人挑走了，那多可惜呀，我也是站在您的角度上考慮。掏出封房單來。4分析下定的過程如果客戶沒有下定，那他絕對不會再回頭，他會在看過幾家房產(chǎn)公司的其它樓盤之后，完全把你忘掉，那當(dāng)客戶下定之后，設(shè)想他去看其他的樓盤。樓盤一個比一個差，他在下定之后，會和我們的樓盤做比較，結(jié)果一定是我們的樓盤勝出。樓盤一個比一個好，他在看到好的時候會猶豫，想定但又舍不得我們的定金，會想我們的好處來彌補我們的不足，結(jié)果很可能會傾向我們這一邊。產(chǎn)品介紹：1.對產(chǎn)品自信來自對自我肯定2.強勢主導(dǎo)，預(yù)設(shè)場景3.突顯細(xì)節(jié)優(yōu)勢，善析巧問，找出客戶關(guān)心點，對號入座4.了解客戶其他喜好，縮短彼此距離5.確認(rèn)產(chǎn)品（幫其推薦）促其決定6.封殺有余地（不要讓其無從選擇）注意：當(dāng)客戶到家時一定會和親戚朋友商議，那做為參謀在看到“過期不退款”時，會想如果說我勸他不要買房，但他的訂金會沒收，我不可能補償，那只有說服他來買。晚上的追蹤電話可能客戶正在比較其它樓盤，那你的電話可以起到十分重要的作用，你一方面可以加強客戶對于我們樓盤的印象，另一方面可以探求客戶的意向，比如說在電話中談到白天沒有談過的問題，可以及時加強。5現(xiàn)場如何逼定？（時刻都要有逼定的動作，要有成交的欲望）A、逼定的話只是試探其誠意度但并不對所有的客戶。B、逼定的話要滿足如下三大條件：1、客戶要有決定權(quán)；2、喜歡這個房型的；3、要有足夠的預(yù)算C、逼定的環(huán)境：分三種：（1）現(xiàn)場氣氛（2）要有時機（客戶提出要求，我們盡量幫上忙的）（3）善于區(qū)別客戶誰有決定權(quán)——角色定位D、逼定的方式有四種：（1）價格（2）付款方式（3）時間（4）戶型其他：若客戶要壓低價格，這時就好逼定，但不能答應(yīng)在同一條件下談?wù)劭郏惶摂M一個大客戶：昨天正好有一個客戶，他也只要求談價格，這樣您也可以先把房子定下來，然后跟他一塊兒拿上去審批一下優(yōu)惠價格。用調(diào)價的方式：時間寫在調(diào)價之前“下星期我們要調(diào)價了，你要定的話就早點來，我?guī)湍惚Ａ粢幌隆?。重?fù)介紹客戶：X先生，我同事這邊來了個客戶也很喜歡這個戶型，就看誰先下定金了。逼定相關(guān)事項6逼定實例：*先生，剛才咱們看過了戶型、裝修、地段的情況，您也挺滿意的，那咱們今天就把它定下來吧。A、客戶表示回去商量一下：和父母商量您這么孝順，在現(xiàn)在的年輕人中已經(jīng)很少見了，不過根據(jù)我做房地產(chǎn)多年的經(jīng)驗，一般女為父母買房，父母都是不同意的，他們雖然為兒女辛苦操勞了一輩子，但從不求回報，只想讓兒女的錢投資做生意或更好的生活，但從兒女的角度出發(fā)，看法就不同了，一來是盡了孝道，讓老人可以在風(fēng)景秀麗的地方安享晚年，二來是投資，保險，分散資金風(fēng)險，老人百年之后，房產(chǎn)仍是自己的，沒問題，您滿意，您父母肯定滿意。再說，您在外面走南闖北，見多識廣，您父母又沒有見過我們的樓盤，沒見過房屋的圖紙，不知道這兒周圍的環(huán)境，您怎么和他們商量？我已經(jīng)做了三年房產(chǎn)，積累了一定的經(jīng)驗，也可以說是個小小專家了，有什么不明白的地方，您提出來，我?guī)湍鱾€參謀。和朋友商量*先生，根據(jù)我做房產(chǎn)多年的經(jīng)驗，向朋友咨詢買房的事，朋友一般都持反對意見，因為一來怕?lián)L(fēng)險，萬一說好，以后您卻不滿意，他一定會擔(dān)心受埋怨，朋友的意見是要聽聽，但也僅是個參考，他不可能幫你拿主意，二來怕您買房子時，資金不足，開口向他借錢，這年代這種心理很正常？7B、客戶表示回去考慮一下：您說您還哪些地方不滿意呢，其實這房子沒有十全十美的，肯定是有不如人意的地方，這就要看這些不如人意的地方是不是主要的或長久而無法改變的……（了解客戶心中疑慮進(jìn)行解釋）；你也轉(zhuǎn)了不少房子，說實話，肯定是都有問題，若沒有的話您早就買了，其實買房是件大事不假，需要多方考慮，但這要看你考慮的方面是否重要，根據(jù)我這么多年的銷售經(jīng)驗來看，買房第一要看地段，第二要看開發(fā)商的實力，第三要看產(chǎn)品品質(zhì)（檔次），最后要看物業(yè)管理。地段：（規(guī)劃及升值潛力）開發(fā)商實力：（增強其購買信心）產(chǎn)品品質(zhì)：（小區(qū)風(fēng)格、文化、景觀環(huán)境、外立面、智能化配套及戶型特點、室內(nèi)配套等等一系列綜合素質(zhì)。表現(xiàn)出小區(qū)的居住人群的素質(zhì)和檔次，尤其是文化檔次——買房要買文化。）物業(yè)管理：（買房更重要是買服務(wù)，買一種舒適的居住環(huán)境，因為您要在這里住幾十年甚至是一輩子，第一不會出現(xiàn)亂收費問題，第二服務(wù)一定會細(xì)致、周到，不信你可以打聽一下入住的居民便可知道，因此選擇一個好的物業(yè)管理公司至關(guān)重要，我們的物業(yè)管理公司、、、、、、）機會：這么好的房子可真是打著燈籠也難找，現(xiàn)在又銷售得非?？欤?，您能看好的房子，別人一樣也能看好，這就要看緣份了，所以您就別再猶豫了，先把房子定下來，因為我們所有的主任都在談客戶，以免得等您回去考慮好了，房子也讓別人給挑走了，那就太可惜了。拿定單進(jìn)行定房程序“您的身份證（伸手）？”或“您帶了多少錢？”若客戶無異意，則“因為我們的定金是一萬元，這樣吧，您下午再補交一就可以了”8SP──銷售促進(jìn)注意：SP要給客戶真實感現(xiàn)場SP1.自己和自己P（有客戶剛進(jìn)來，可應(yīng)對昨天剛定了一戶，今天為自己再定一戶）2.自己和銷控P（，這位客戶是來大定，你要不要訂）3.銷控P（賣掉了沒有，可不可以介紹）4.電話SP、傳真SP5.有一戶已經(jīng)下定，您只能排第二順位6.有一層的客戶在談，您可以先保留，然后我們再談7.旁敲側(cè)擊詢問；自我狀況刺激9逼訂技術(shù)1、逼訂意義逼訂即逼客戶訂購下定金/訂金（通常，我們應(yīng)堅持是定金），它是將產(chǎn)品介紹轉(zhuǎn)化為實際買賣的關(guān)鍵步驟。任何產(chǎn)品的推銷過程這個步驟是必不可少的，而且它是衡量銷售前期介紹優(yōu)劣的標(biāo)志。102、逼逼訂方方式———九九大戰(zhàn)戰(zhàn)略高高招（1））正面面進(jìn)攻攻，反反復(fù)強強調(diào)產(chǎn)產(chǎn)品和和環(huán)境境的優(yōu)優(yōu)點、、投資資前景景及突突出優(yōu)優(yōu)勢，，重復(fù)復(fù)購房房手續(xù)續(xù)、步步驟，，逼其其下定定。注注：這這是逼逼訂永永不改改變的的法則則，體體現(xiàn)出出一個個業(yè)務(wù)務(wù)員的的實力力、信信心。。下定定的基基礎(chǔ)是是客戶戶喜歡歡你的的房子子，引引起欲欲望。。（2））若不不成功功就追追根究究底，，找出出問題題所在在，擊擊破之之。（（注：：也許許他只只是編編一個個善意意謊言言，也也許是是真正正的原原因；；但不不要輕輕易放放棄，，用你你的信信心、、膽略略擊破破它））。（3））一再再保證證，現(xiàn)現(xiàn)在訂訂購是是對他他最有有利的的，告告訴客客戶不不訂而而可能能發(fā)生生的利利潤損損失。。如：：“現(xiàn)現(xiàn)在訂訂購的的客戶戶很多多，而而房子子是一一種特特殊的的產(chǎn)品品，每每一戶戶都是是唯一一的。?！薄啊懊恳灰粋€客客戶都都是很很有眼眼光的的，你你看中中的很很可能能是每每一個個客戶戶都看看中的的?！薄薄跋嘞嘈抛宰约旱牡牡谝灰桓杏X覺?！薄薄跋孪轮芪椅覀兊牡臉潜P盤就要要漲價價了，，你這這樣喜喜歡我我們的的房子子，若若一猶猶豫可可能就就會喪喪失一一個很很好的的機會會?！薄薄笆朗郎峡偪倹]有有十全全十美美的房房子的的，其其實你你的投投資馬馬上會會收到到回報報?！薄?1（4））提供供某項項特殊殊的優(yōu)優(yōu)惠作作為簽簽約的的鼓勵勵（注注：即即為利利誘））。例例如價價格，，價格格是一一個漩漩渦，，客戶戶可以以把你你套在在其中中，你你也同同樣可可以讓讓客戶戶陷入入價格格的漩漩渦，，當(dāng)他他達(dá)到到一個個平衡衡點時時，然然后放放價讓讓他達(dá)達(dá)到另另一個個平衡衡點而而下定定，或或者給給他一一個優(yōu)優(yōu)惠的的機會會請他他先訂訂再說說，套套入網(wǎng)網(wǎng)中。。（5））假設(shè)設(shè)一切切已解解決，，草擬擬付款款、合合同、、交房房日期期等。。注：：即渲渲染一一種濃濃烈的的成交交氣氛氛，讓讓客戶戶充分分想象象解決決問題題后的的美好好情景景并下下定。。（6）商商議細(xì)節(jié)節(jié)問題，，多投入入、了解解，彼此此付出。。注：付付出就會會有回報報，細(xì)節(jié)節(jié)問題的的探討會會讓客戶戶感覺貼貼切、放放心、感感動并增增加其下下定的信信心。12（7）采采取一種種實際行行動。注注：如填填寫訂單單，起身身握手引引導(dǎo)客戶戶，不給給其猶豫豫、反應(yīng)應(yīng)之機會會。（8）誘誘發(fā)客戶戶惰性。?？蛻粼谠谟啎r需需要勇氣氣。業(yè)務(wù)務(wù)員希望望成交，，其實客客戶也希希望成交交，誘發(fā)發(fā)他惰性性，“樓樓盤雖多多，合適適自己的的樓盤其其實并不不多，比比較下去去，累，，算了吧吧！訂下下來，了了卻一件件心事。?！保?）舉舉一實例例，暗示示××客客戶錯過過機會的的遺憾。。意味深深長的告告訴他：：“失去去這次機機會你會會后悔的的?！北朴営泻芎芏嗉记汕桑鋵嵤且灰环N心理理和實力力的較量量。最主要要的是業(yè)務(wù)員應(yīng)應(yīng)該以一一種更成成熟的心心態(tài)來對對待它。。應(yīng)從客客戶角度度去分析析，要掌握時時機，使使客戶了了解產(chǎn)品品，喜歡歡產(chǎn)品，，切勿操操之過急急。不要要盲目逼定，，做到心心急而口口不急，，語速節(jié)節(jié)奏沉穩(wěn)穩(wěn)而有力力度，攻攻其弱點點。13SP逼訂訂技巧SP常用用方式1.逼訂訂SP（1）喊喊銷控人人員做假假銷控或或配合銷銷控使客客戶感覺覺到如果果今天不不定看中中的房型型可能就就此沒有有了。（2）其其他人員員配合搶搶一套房房，在介介紹客戶戶時注意意身邊其其它客戶戶，必要要時犧牲牲一下不不是很有有意向的的客戶，，而逼訂訂較有意意向的客客戶。（3）價價格優(yōu)惠惠活動即即將結(jié)束束，如果果今天不不訂，再再來可能能優(yōu)惠活活動就結(jié)結(jié)束了。。SP妙釋釋：把將將發(fā)生的的事情提提前化；；把想象象中的事事情現(xiàn)實實化。142.談價價格SP（1）準(zhǔn)準(zhǔn)備一份份假的底底價表，，在實在在搞不定定客戶時時，甩出出假底價價表給客客戶自己己看，使使他確信信價格最最低了。。（2）客客戶的要要價其實實能夠接接受，但但考慮到到客戶的的反復(fù)很很大，在在這種情情況下不不能很爽爽快答應(yīng)應(yīng)，存心心制造有有點很為為難的狀狀況，比比如打假假電話請請示等。。這樣談?wù)勏聛淼牡膬r格使使客戶可可信度提提高。（3）和和客戶拉拉近關(guān)系系，使他他確定地地感到業(yè)業(yè)務(wù)員和和他關(guān)系系好，所所以放了了這個價價。必要要時出具具一份成成交價高高于該客客戶的訂訂單或合合同，增增加信任任度。（4）在在客戶要要價很低低的時候候，可以以做一下下銷控，，就是他他看中的的房子已已被人暫暫時保留留，你現(xiàn)現(xiàn)在開的的價太低低我寧愿愿賣給開開價高的的客戶。。15第二部分捕捕捉客戶戶的成交交信號16留意人類類的思考考方式人類的思思考方式式是通過過眼去看看而反應(yīng)應(yīng)到腦的的思維，，因此我我們可利利用這一一點來加加強客人人的視覺覺反應(yīng)，，增強其其感覺，，加深印印象。即使客人人有理性性的分析析都愿意意購買感感官強的的東西，，例如:兩人拍拍拖，男男的對女女的說““我愛你你”，女女的可能能會沒有有什么感感覺，若若男的再再送鮮花花來加強強其感覺覺，則女女的除了了聽到““我愛你你”這句句話外，，還可以以用眼去去看到，，并加強強“我愛愛你”這這句話的的可信度度。17何時是成成交時機機？當(dāng)對方聽聽完介紹紹，充分分了解狀狀況后，，露出滿滿意的眼眼神；當(dāng)當(dāng)你初步步壓迫下下訂時，，對方?jīng)]沒有回絕絕或以輕輕微理由由拒絕。。而且，，當(dāng)你拿拿出訂單單時（測測試購買買欲之工工

具）），對方方?jīng)]有拒拒絕，且且陷入短短暫的猶猶豫，注注視著訂訂單及說說明書；；不斷發(fā)發(fā)問你剛剛才述說說的內(nèi)容容，獲得得相當(dāng)滿滿意回答答、無問問題之一一剎那；；默不言言語或與與同伴相相視（眼眼神顯示示"下訂訂好嗎？？"）；；突然改改換姿勢勢、動作作或脫離離你的眼眼線時（（表示對對方陷入入下訂與與否的思思考中））。18與客戶交交談時，，通常都都能發(fā)現(xiàn)現(xiàn)一些購購房決定定的訊號號，有時時這些訊訊號會以以問題形形式出現(xiàn)現(xiàn)，還有有，從顧顧客的面面部表情情及其他他動態(tài)中中，便會會表露出出想購房房的訊號號，如果果有興趣趣購買的的人比較較注意銷銷售人員員的說話話，因此此作為一一位銷售售員首先先要留意意顧客的的反應(yīng)，，因很多多人的訊訊號都是是在下意意識地表表達(dá)出來來的。在客戶細(xì)細(xì)心看資資料及價價目表時時，請不不要分散散他的精精神。客客戶細(xì)心心看資料料后，如很很詳細(xì)地地分析和和計算購購買樓房房所需的的費用詢詢問關(guān)于于購買樓樓房的問問題也很多，，這就是是購房的的訊號。。問題：（1）什什么時候候入伙？？（2）房房產(chǎn)證什什么時候候辦理？？（3）交交通是否否方便？？（4）臨臨近是否否有商場場，學(xué)校校幼兒園園、醫(yī)院院及市場場。另外從客客戶的動動作中亦亦可觀察察：例：（1）再次次細(xì)心地地到現(xiàn)場場看樓，，或多次次到訪。。（2）仔仔細(xì)研究究售樓資資料。（3）記記錄樓宇宇資料。。顧客購房房的訊號號19當(dāng)發(fā)覺到到客戶下下決心的的訊號便便應(yīng)立刻刻把交易易完成，，切勿繼繼續(xù)推銷銷。完成交易的的方法有有下面的的映射點點供參考考：重復(fù)所提提優(yōu)點與與缺點的的比較。。提供一個個多選擇擇的建議議，提供供特惠價價付款辦辦法。（（折扣））暗示這可可能是最最后的購購買機會會。（指指這是好好單位））引述一個個滿意客客戶的事事例。（（轉(zhuǎn)手可可賺×××元，可可租×××元）把顧客選選擇的范范圍縮小小。直接請客客戶落訂訂。完成交易易訊號20當(dāng)顧客產(chǎn)產(chǎn)生購買買意思后后，通常常會發(fā)出出如下的的口頭語語信號：：問題轉(zhuǎn)向向有關(guān)商商品的細(xì)細(xì)節(jié)，如如費用、、價格、、付款方方式等；；詳細(xì)了解解售后服服務(wù)；對推銷員員的介紹紹表示積積極的肯肯定與贊贊揚；詢問優(yōu)惠惠程度；；對目前正正在使用用的商品品表示不不滿；向推銷員員打探交交樓時間間及可否否提前；；接過推銷銷員的介介紹提出出反問；；對商品提提出某些些異議。?？陬^語信信號的傳傳遞21顧客的面面部表情情從冷漠漠、懷疑疑、深沉沉變?yōu)樽宰匀淮蠓椒健㈦S和和、親切切；眼睛轉(zhuǎn)動動由慢變變快、眼眼神發(fā)亮亮而有神神采，從從若有所所思轉(zhuǎn)向向明朗輕輕松；嘴唇開始始抿緊，，似乎在在品味、、權(quán)衡什什么。表情語信信號22顧客姿態(tài)態(tài)由前傾傾轉(zhuǎn)為后后仰，身身體和語語言都顯顯得輕松松；出現(xiàn)放松松姿態(tài)，，身體后后仰，擦擦臉攏發(fā)發(fā)，或者者做其他他放松舒舒展等動動作；拿起訂購購書之類類細(xì)看；；開始仔細(xì)細(xì)地觀察察商品；；轉(zhuǎn)身靠近近推銷員員，掏出出香煙讓讓對方抽抽表示友友好，進(jìn)進(jìn)入閑聊聊；開水無意意識地喝喝水；突然用手手輕聲敲敲桌子或或身體某某部分，，以幫助助自己集集中思路路，最后后定奪。。姿態(tài)語信信號23△假假如如一個客客戶的眼眼睛向下下看，而而臉轉(zhuǎn)向向一邊，，表示你你被拒絕了△△如如果他的的嘴是放放松的，，沒有機機械式的的笑容，，下顎向向前，他可能會會考慮你你的建議議

△假假如如客戶注注視你的的眼睛幾幾秒鐘，，嘴角及及鼻子的的部位帶帶著淺淺的笑笑意，笑笑容輕松松而且看看起來很很舒心，，這個買買賣就做成了△△開開放的的姿態(tài)———攤開開雙手，，解開外外衣紐扣扣

△防防衛(wèi)衛(wèi)的姿態(tài)態(tài)——交交叉雙手手于胸前前，交跨跨的雙腿腿

△合合作作的姿態(tài)態(tài)——坐坐在椅子子前端，，上身前前傾△△不不合作的的姿態(tài)———坐在在椅子后后方，后后背緊kao椅椅背△△信信心的傳傳達(dá)———手指合合成尖塔塔狀△△受受到挫折折——雙雙手交握握或十指指交叉相相握△△表表現(xiàn)優(yōu)越越的姿態(tài)態(tài)——身身體后仰仰，雙腿腿呈“4”形交交叉24你必必須須注注意意自自己己的的語語言言信信號號??！a．．眼眼睛睛直直視視：：專專注注與與坦坦白白（（時時間間長長了了代代表表攻攻擊擊））。。最最好好是是微微笑笑凝凝視視：：代代表表欣欣賞賞對對方方及及談?wù)勗捲挕?。目目光光閃閃爍爍不不定定：：心心不不在在焉焉。。目目光光向向上上代代表表：：傲傲慢慢。。目目光光向向下下代代表表：：屈屈服服。。斜斜視視代代表表：：心心術(shù)術(shù)不不正正b．．靈靈巧巧雙雙手手：：掌掌心心向向下下：：安安撫撫。。掌掌心心向向上上：：坦坦白白。。背背雙雙手手：：使使人人懷懷疑疑真真實實。。雙雙手手插插入入褲褲袋袋：：滿滿不不在在乎乎，，不不禮禮貌貌。。用用手手指指指指點點點點：：惟惟我我獨獨尊尊。。雙雙手手抱抱胸胸前前：：自自我我保保護(hù)護(hù)意意識識強強。。手手指指彈彈頭頭：：乏乏味味，，疲疲勞勞。。坐坐著著雙雙手手放放在在桌桌面面上上：：坦坦白白。。用用手手托托下下巴巴：：疲疲勞勞，，乏乏味味。。將將手手放放入入桌桌下下：：深深不不可可測測c．．泄泄密密的的雙雙腳腳：：雙雙腳腳活活動動頻頻繁繁：：急急躁躁。。加加緊緊雙雙腳腳：：自自我我安安慰慰，，故故作作鎮(zhèn)鎮(zhèn)靜靜。。251、、成成交交時時機機幾幾個個征征候候顧客客不不再再提提問問、、進(jìn)進(jìn)行行思思考考時時。。當(dāng)客客戶戶靠靠在在椅椅子子上上，，左左右右相相顧顧突突然然雙雙眼眼直直視視你你，，那那表表明明，，一一直直猶猶豫豫不不決決的的人人下下了了決決心心。。一位位專專心心聆聆聽聽、、寡寡言言少少問問的的客客戶戶，，詢詢問問有有關(guān)關(guān)付付款款及及細(xì)細(xì)節(jié)節(jié)問問題題，，那那表表明明該該客客戶戶有有購購買買意意向向。。話題題集集中中在在某某單單位位時時。。顧客客不不斷斷點點頭頭對對銷銷售售銷銷員員的的話話表表示示同同意意時時。。顧客客開開始始關(guān)關(guān)心心售售后后服服務(wù)務(wù)時時。。顧客客與與朋朋友友商商議議時時。。262、、成成交交技技巧巧不要要再再介介紹紹其其他他單單位位。。讓顧顧客客的的注注意意力力集集中中在在目目標(biāo)標(biāo)單單位位上上。。強調(diào)調(diào)購購買買會會得得到到的的好好處處，，如如折折扣扣、、抽抽獎獎、、送送禮禮物物等等。。強調(diào)調(diào)優(yōu)優(yōu)惠惠期期，，不不買買的的話話，，過過幾幾天天會會漲漲價價。。強調(diào)調(diào)單