房地產(chǎn)代理公司市場拓展

市場拓展系統(tǒng)XX項目拓展流程拓展流程流程獲取需求信息初次拜訪電話預(yù)約詳細診斷撰寫建議書方案演示信息來源探問需求準(zhǔn)備工作關(guān)系推薦/介紹論壇/沙龍/培訓(xùn)推廣老顧客網(wǎng)站宣傳/營銷推廣初步篩選需求意向資料收集Fax/Email約定拜訪時間地點人員流程確認時間地點人員確認行程Fax/Tel進行拜訪訪談參觀資料收集明確意向準(zhǔn)備工作時間人員確認行程約定診斷日期進行診斷訪談會議參觀流程需求分析診斷分析撰寫診斷報告擬定草稿研討會議撰寫審核PPT制作文件打印裝訂再次核對地點準(zhǔn)備工作建議書電腦/投影儀錄音筆主講人內(nèi)部預(yù)演方案演示價格商議進行會議項目討論意見交流發(fā)感謝函提案后跟蹤保持聯(lián)系noyes確認建議書簽約顧問項目內(nèi)容顧問項目時間顧問項目價格顧問項目成員確認合同條款確認簽約時間簽約合同書代表人印章發(fā)票首期付款項目啟動提交市場拓展十大致命事實大多數(shù)客戶都只找一家代理商咨詢我們只有從別的競爭者那里爭奪客戶了在景氣期不適應(yīng)更不能適應(yīng)將來的蕭條期自身需要全方位有吸引力的營銷推廣了代理行業(yè)利潤會繼續(xù)縮減陳舊的跟蹤方法使切入不是太早就是太晚我們的潛在客戶往往需要長時間的準(zhǔn)備大批量的客戶管理需要數(shù)據(jù)庫支持定點擊破方法優(yōu)于個個擊破的方法主動找到深圳的客戶大多已病入膏肓十大致命事實市場拓展十條解決途徑爭取第一，使客戶首先咨詢自己主動出擊，努力爭取客戶樹立品牌，在景氣期建立完善的客戶網(wǎng)絡(luò)在選定區(qū)域做全方位有吸引力的推廣不要讓利潤過度縮減客戶跟蹤要跟隨客戶的開發(fā)循環(huán)做工作要準(zhǔn)備為新客戶提供長期的服務(wù)建立市場拓展數(shù)據(jù)庫選擇細分市場，采用定點擊破法要優(yōu)選客戶，注意成功率十條解決途徑市場拓展九大拓展策略把精力其中于市場營銷致力發(fā)展與客戶的關(guān)系提高生產(chǎn)率來防止利潤縮減建立一個拓展服務(wù)管理流水線建立一個業(yè)績資料數(shù)據(jù)庫以直接回應(yīng)手段吸引最有價值客戶運用知識使?jié)撛诳蛻糇優(yōu)檎嬲蛻舭盐珍N售成功（簽約）三大秘訣建立自動運作的市場拓展機制九大拓展策略把精力其中于市場營銷代理行業(yè)正從一個以銷售（簽約）為主導(dǎo)的行業(yè)發(fā)展成為市場營銷為主導(dǎo)的行業(yè)市場營銷要做的是比如打電話給客戶，是產(chǎn)生出越來越多的新客戶，是隔著門說服潛在客戶與你簽約市場營銷就是不斷檢驗各種各樣的技巧，直到確信對客戶了如指掌以市場營銷吸引客戶，最終以銷售（簽約）留住客戶九大拓展策略致力發(fā)展與客戶的關(guān)系絕大多數(shù)客戶的希望是：用最低的價格獲得最高質(zhì)量的服務(wù)可以隨時得到自己所需要的信息無論是什么時候，都把自己的需要放在第一位為客戶提供以價值為基礎(chǔ)的服務(wù)探詢客戶需要解決客戶問題幫助客戶節(jié)約時間和金錢避免客戶犯不必要的錯誤與客戶建立一個長遠的從客戶需求出發(fā)的合作關(guān)系，提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)九大拓展策略提高生產(chǎn)率來防止利潤縮減解決利潤縮減的主要方法是通過高生產(chǎn)率來提高產(chǎn)量。把一些工作委托出去，力爭在較少的時間里盡可能完成更多的任務(wù)。把花費較少的任務(wù)分給其他人，可以支撐起一個更大的公司九大拓展策略建立一個拓展服務(wù)管理流水線兩套系統(tǒng)業(yè)績資料數(shù)據(jù)庫市場營銷系統(tǒng)兩種工作技術(shù)性的工作與客戶交際的工作三大中心任務(wù)市場營銷銷售（簽約）具體業(yè)務(wù)處理

代理商競爭的核心是銷售（簽約），代理商的核心能力是面對面地與客戶打交道、咨詢和談判的能力，而尋找客戶、跟蹤、評估、具體業(yè)務(wù)處理等應(yīng)該交由流水線處理九大拓展策略建立一個業(yè)績資料數(shù)據(jù)庫購買房地產(chǎn)開發(fā)公司名錄做為基礎(chǔ)資料庫經(jīng)由嘗試和接觸篩選潛在客戶發(fā)現(xiàn)潛在客戶比率（市場數(shù)據(jù)信息與交易之比）初步以1/32做為市場營銷目標(biāo)和業(yè)績數(shù)據(jù)庫規(guī)模的出發(fā)點建立老客戶業(yè)績資料數(shù)據(jù)庫九大拓展策略以直接接回應(yīng)應(yīng)手段段吸引引最有有價值值客戶戶直接回回應(yīng)是是一種種市場場營銷銷手段段，目目的是是提供供一個個誘人人的價價位或或者一一筆費費用的的減免免，來來從我我們預(yù)預(yù)先希希望獲獲得的的客戶戶那里里得到到一個個直接接回應(yīng)應(yīng)。兩種做做法：：認定客客戶并并建立立親善善的關(guān)關(guān)系賦予宣宣傳普普遍的的吸引引力（（介紹紹解決決實際際問題題的方方法））直接回回應(yīng)需需要遵遵循兩兩條法法則：：提供一一些有有價值值的東東西只有預(yù)預(yù)先選選定的的最有有價值值的客客戶才才能回回應(yīng)并并享受受這些些利益益九大拓拓展策策略運用知知識使使?jié)撛谠诳蛻魬糇優(yōu)闉檎嬲蛻魬粲弥R識、專專長和和經(jīng)驗驗與新新客戶戶商談?wù)?，勸勸說客客戶，，提出出忠告告用奉獻獻知識識，知知識轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移，，來獲獲得客客戶贊贊賞，，讓老老客戶戶介紹紹新客客戶運用知知識管管理，，建立立XX知識庫庫，建建立XX的核心心商業(yè)業(yè)資產(chǎn)產(chǎn)，建建立XX核心競競爭力力知識能能夠吸吸引潛潛在客客戶，，初期期的潛潛在客客戶最最易被被能夠夠提供供各種種信息息的代代理商商吸引引。針針對客客戶的的解決決方案案和咨咨詢活活動是是客戶戶前期期最需需要的的服務(wù)務(wù)九大拓拓展策策略把握銷銷售成成功（（簽約約）三三大秘秘訣秘訣之之一：：總有有一部部分客客戶會會轉(zhuǎn)與與別人人做生生意，，但成成交的的關(guān)鍵鍵在服服務(wù)秘訣之之二：：出色色的拓拓展人人員對對客戶戶線索索窮追追不舍舍，直直到潛潛在客客戶簽簽約或或者離離去秘訣之之三：：客戶戶線索索越陳陳舊，，競爭爭越不不激烈烈，必必須具具有堅堅持精精神九大拓拓展策策略建立自自動運運作的的市場場拓展展機制制不只做做市場場拓展展工作作，還還要建建立一一種自自動運運作的的市場場拓展展機制制三步拓拓展系系統(tǒng)實際客客戶線索產(chǎn)生緊追客戶長期聯(lián)系潛在客戶潛在客戶九大拓拓展策策略XX市場拓拓展三三大工工具全國知知識庫庫業(yè)績資資料數(shù)數(shù)據(jù)庫庫直接回回應(yīng)式式市場場營銷銷市場拓拓展的的工作作就將將以上上三大大工具具有機機結(jié)合合起來來，加加以靈靈活運運用三大拓拓展工工具客戶線線索系系統(tǒng)宣傳策策略提高吸吸引力力的策策略提高競競爭力力的創(chuàng)創(chuàng)造性性策略略客戶線線索系系統(tǒng)宣傳策策略建立一一個業(yè)業(yè)績資資料數(shù)數(shù)據(jù)庫庫多種宣宣傳手手段創(chuàng)創(chuàng)造客客戶（（營銷銷推廣廣、網(wǎng)網(wǎng)站、、老客客戶、、論壇壇、沙沙龍、、培訓(xùn)訓(xùn)推廣廣、關(guān)關(guān)系推推薦、、介紹紹）把公司司網(wǎng)站站的訪訪問者者轉(zhuǎn)化化為真真正的的潛在在客戶戶利用不不同媒媒體變變換發(fā)發(fā)送方方法以以檢驗驗媒體體客戶線線索系系統(tǒng)提高吸吸引力力的策策略精選需需要的的客戶戶瞄準(zhǔn)客客戶的的問題題把提供供的答答案變變成提提供的的服務(wù)務(wù)項目目把提供供的答答案變變成更更高級級的服服務(wù)（（比如如培訓(xùn)訓(xùn)、研研討會會）提供的的服務(wù)務(wù)要有有價值值（省省錢、、省時時、避避免麻麻煩））清楚說說明我我們的的服務(wù)務(wù)限時或或定量量提供供免費費服務(wù)務(wù)每件事事都必必須包包含一一個回回應(yīng)服服務(wù)經(jīng)常檢驗驗回應(yīng)服服務(wù)客戶線索索系統(tǒng)提高競爭爭力的創(chuàng)創(chuàng)造性策策略做出特色色，想客客戶之所所想，急急客戶之之所急，，提供適適應(yīng)客戶戶的有用用信息，，比如管管理咨詢詢和培訓(xùn)訓(xùn)。建立XX品牌讓直接郵郵件體現(xiàn)現(xiàn)最大創(chuàng)創(chuàng)造性客戶線索索系統(tǒng)客戶跟蹤蹤系統(tǒng)客戶轉(zhuǎn)換換策略特惠客戶戶計劃客戶跟蹤蹤系統(tǒng)客戶轉(zhuǎn)換換策略四個觀點點：是潛在客客戶增多多而不是是客戶線線索增多多使我們們營業(yè)額額增大只有建立立一個市市場拓展展服務(wù)流流水線，，才能既既完成馬馬上簽約約潛在客客戶又完完成需要要長時間間等待才才簽約的的潛在客客戶的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換不斷鞏固固與客戶戶的關(guān)系系，要以以咨詢者者、建議議者而不不是推銷銷員的身身份與與與客戶建建立和諧諧的關(guān)系系跟蹤法關(guān)關(guān)鍵的一一環(huán)是建建立一套套系統(tǒng)，，保證大大部分時時間花在在那些已已完成轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變并準(zhǔn)準(zhǔn)備簽約約的客戶戶，而不不是剛進進入的潛潛在客戶戶身上，，但潛在在客戶仍仍要被市市場拓展展流水線線推動，，按一定定的步驟驟轉(zhuǎn)變客戶跟蹤蹤系統(tǒng)跟蹤法基基本原則則把注意力力集中在在強化與與潛在客客戶的關(guān)關(guān)系用持續(xù)的的、有利利于建立立信任關(guān)關(guān)系的信信息使?jié)摑撛诳蛻魬絷P(guān)注XX和XX提供的服服務(wù)要把精力力集中在在客戶身身上使整個拓拓展工作作系統(tǒng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化、、規(guī)范化化、簡單單化盯緊目標(biāo)標(biāo)，簽約約是一切切拓展工工作的終終點客戶跟蹤蹤系統(tǒng)高效跟蹤蹤法三大大注意事事項要有準(zhǔn)備備，要有有組織，，只有一一套完備備的系統(tǒng)統(tǒng)才能保保證與客客戶的聯(lián)聯(lián)系井然然有序要前后一一致，只只有依靠靠紀(jì)律，，才能做做好工作作要有耐心心，保證證客戶想想簽約時時，恰好好在客戶戶的視線線之內(nèi)客戶跟蹤蹤系統(tǒng)使跟蹤法法高效的的五點策策略確認，確確認，再再確認，，確認客客戶性質(zhì)質(zhì)用能留下下深刻印印象的宣宣傳材料料開展連連續(xù)宣傳傳用軟信息息來建立立融洽和和諧的關(guān)關(guān)系向潛在客客戶寄送送有豐富富信息的的信函不停地通通過電話話與客戶戶保持聯(lián)聯(lián)系客戶跟蹤蹤系統(tǒng)特惠客戶戶計劃作為會員員免費注注冊提供免費費信息提供免費費咨詢免費提供供某些市市場營銷銷工具分情況提提供免費費培訓(xùn)客戶跟蹤蹤系統(tǒng)長期接觸觸系統(tǒng)與客戶保保持長期期聯(lián)系的的策略建立永久久的客戶戶介紹渠渠道長期接觸觸系統(tǒng)與客戶保保持長期期聯(lián)系的的方法通過分析析建立最最有價值值客戶數(shù)數(shù)據(jù)庫減少獲得得新客戶戶的費用用采用老客客戶，增增大老客客戶的價價值爭取更多多的客戶戶口頭宣宣傳提供優(yōu)質(zhì)質(zhì)的服務(wù)務(wù)保持和客客戶的長長期聯(lián)系系培養(yǎng)客戶戶進行口口頭宣傳傳的意識識積極尋找找可能被被介紹來來的客戶戶長期接觸觸系統(tǒng)與客戶保保持長期期聯(lián)系的的策略要注意長長期的潛潛在客戶戶和從前的的客戶保保持聯(lián)系系重新聯(lián)系系已經(jīng)被被遺忘的的客戶與規(guī)劃設(shè)設(shè)計等公公司發(fā)展展伙伴關(guān)關(guān)系，建建立合作作聯(lián)盟培養(yǎng)搜集集情報的的人長期接觸觸系統(tǒng)建立永久久的客戶戶介紹渠渠道堅持與客客戶接觸觸在生活中中尋找客客戶簽約成功功后的紀(jì)紀(jì)念品簽約后的的追蹤服服務(wù)長期接觸觸系統(tǒng)市場拓展展業(yè)績資資料數(shù)據(jù)據(jù)庫建立業(yè)績績數(shù)據(jù)庫庫拓展活動動數(shù)據(jù)庫庫業(yè)績資料料數(shù)據(jù)庫庫記錄拓展展活動數(shù)數(shù)據(jù)嘗試次數(shù)數(shù)接觸次數(shù)數(shù)潛在客戶戶數(shù)量約見次數(shù)數(shù)合同討論論次數(shù)交易成功功次數(shù)業(yè)績資料料數(shù)據(jù)庫庫拓展執(zhí)行行四大要要素拓展心態(tài)態(tài)拓展角色色拓展工具具拓展流程程拓展執(zhí)行行形成健康康的市場場拓展心心態(tài)了解環(huán)境境、了解解態(tài)勢（（現(xiàn)實心心態(tài)）了解競爭爭、了解解自己（（現(xiàn)實心心態(tài)）成功者所所犯的錯錯誤比失失敗者多多得多（（嘗試心心態(tài)）逆風(fēng)起飛飛與知難難而進（（嘗試心心態(tài)）做自己感感到畏懼懼的事情情:再害害怕10分鐘（（嘗試心心態(tài)）跨過傷心心坡（嘗嘗試心態(tài)態(tài)）膽大設(shè)計計、謹(jǐn)慎慎操作（（無過心心態(tài)）預(yù)防錯誤誤（無過過心態(tài)））慎終如始始（無過過心態(tài)））謹(jǐn)慎與速速度（無無過心態(tài)態(tài)）專注心態(tài)態(tài)與專業(yè)業(yè)精神（（棄疑心態(tài)態(tài)）不能等所所有綠燈燈亮了才才行動（（預(yù)啟心心態(tài)）不能等問問題出現(xiàn)現(xiàn)了才行行動（預(yù)預(yù)啟心態(tài)態(tài)）問題意識識與創(chuàng)造造力（預(yù)預(yù)啟心態(tài)態(tài)）先開槍，，后瞄準(zhǔn)準(zhǔn)（預(yù)啟啟心態(tài)））拓展心態(tài)態(tài)扮演有效效的市場場拓展角角色拓展角色色執(zhí)行者的的角色扮扮演扮演有效效的市場場拓展角角色（二二）拓展角色色最高管理理者分析析與與決決斷斷事務(wù)務(wù)與與細細節(jié)節(jié)制度度與與措措施施監(jiān)督督與與績績效效（決策策者者）（執(zhí)行行者者）(決策策指指向向)(執(zhí)行行指指向向)決策策制度度執(zhí)行行巧妙妙運運用用市市場場拓拓展展工工具具拓展展管管理理工工具具過程程管管理理環(huán)節(jié)節(jié)管管理理知識識管管理理技術(shù)術(shù)管管理理環(huán)境境管管理理拓展展工工具具拓展展工工具具全國國知知識識庫庫業(yè)績績資資料料數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)庫庫直接接回回應(yīng)應(yīng)式式市市場場營營銷銷XX項目目拓拓展展流流程程拓展展流流程程流程獲取需求信息初次拜訪電話預(yù)約詳細診斷撰寫