房地產(chǎn)全程策劃的流程與要點(diǎn)2

房地產(chǎn)全程策劃的流程與要點(diǎn)

房地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)過(guò)程分為:立項(xiàng).開(kāi)發(fā).銷(xiāo)售.售后四個(gè)階段.各階段運(yùn)作戰(zhàn)略謀劃及實(shí)施方案的制定及需要解決的問(wèn)題.一、立項(xiàng)階段(一)流程:前期策劃市場(chǎng)調(diào)研分析定位分析規(guī)劃設(shè)計(jì)建議經(jīng)濟(jì)分析(二)需要解決的問(wèn)題1、你的房子為誰(shuí)而建—這是項(xiàng)目立項(xiàng)階段策劃要解決的核心問(wèn)題。誰(shuí)可能買(mǎi)你的房子？—目標(biāo)消費(fèi)群的鎖定，直接關(guān)系到項(xiàng)目成敗的問(wèn)題。2、怎樣鎖定目標(biāo)消費(fèi)群？●（1）專(zhuān)業(yè)的市場(chǎng)調(diào)查與研究市場(chǎng)研究不僅僅是市場(chǎng)調(diào)查．市場(chǎng)調(diào)查是市場(chǎng)研究基礎(chǔ)．市場(chǎng)調(diào)查可以了解市場(chǎng)至目前為止的靜態(tài)狀況，市場(chǎng)研究可以做出未來(lái)市場(chǎng)發(fā)展的動(dòng)態(tài)預(yù)測(cè)．（２）市場(chǎng)調(diào)查政策、法律環(huán)境人文背景與地方習(xí)俗消費(fèi)者的消費(fèi)心理與消費(fèi)習(xí)慣地理環(huán)境經(jīng)濟(jì)環(huán)境（３）市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分的重點(diǎn)在于找出市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的薄弱位置，空白點(diǎn)及可能的需求增長(zhǎng)點(diǎn)。３、滿足目標(biāo)消費(fèi)群需求鎖定了目標(biāo)消費(fèi)群，就找到了上帝，我們策劃人做的就是滿足上帝的需求，為他們量身定做一種居家環(huán)境的軟硬件服務(wù)。我們的服務(wù)水準(zhǔn)和服務(wù)態(tài)度直接影響購(gòu)房者的購(gòu)買(mǎi)欲望及出于購(gòu)買(mǎi)決策的快慢。４、可行性分析在專(zhuān)業(yè)的市場(chǎng)調(diào)查與研究分析基礎(chǔ)上，將開(kāi)發(fā)商所處的外部環(huán)境與開(kāi)發(fā)商自身?xiàng)l件相結(jié)合，制定出開(kāi)發(fā)項(xiàng)目運(yùn)作策略，包括開(kāi)發(fā)時(shí)機(jī)、入市時(shí)機(jī)、入市價(jià)格、敏感性分析等判斷開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的可行性。二、開(kāi)發(fā)階段（一）流程：開(kāi)發(fā)階段策劃市場(chǎng)依據(jù)項(xiàng)目總體形象規(guī)劃設(shè)計(jì)理念規(guī)劃概念設(shè)計(jì)環(huán)境景觀概念設(shè)計(jì)建筑產(chǎn)品概念設(shè)計(jì)整體布局建筑風(fēng)格房型配比公共部位外立面配套設(shè)施交通組織（２）需要解決的問(wèn)題：１、做什么樣的產(chǎn)品？所謂開(kāi)發(fā)階段，是指項(xiàng)目立項(xiàng)以后，銷(xiāo)售之前的階段。此階段的策劃核心是形成開(kāi)發(fā)概念。所謂開(kāi)發(fā)概念，就是指給你的目標(biāo)客戶(hù)蓋什么樣的房子，明確后告訴目標(biāo)客戶(hù)群。比如說(shuō)“智能化小區(qū)”、“花園洋房”、“節(jié)能住宅小區(qū)”等。形成開(kāi)發(fā)概念后，項(xiàng)目的規(guī)劃設(shè)計(jì)、配套設(shè)置、房型、裝飾材料等均應(yīng)圍繞此概念展開(kāi)定向設(shè)計(jì)。２、概念是口號(hào)，需硬件支持概念是開(kāi)發(fā)商、代理商、廣告商宣傳過(guò)程中提出的一句廣告口號(hào)嗎？我們強(qiáng)調(diào)形成開(kāi)發(fā)概念后，項(xiàng)目的各項(xiàng)設(shè)計(jì)，施工均應(yīng)圍繞開(kāi)發(fā)概念定向展開(kāi)進(jìn)行。即概念要有硬件支持，硬件支持是一個(gè)概念的內(nèi)涵，內(nèi)涵越豐富，其外延的擴(kuò)張力就越強(qiáng)，從而形成項(xiàng)目強(qiáng)大的銷(xiāo)售力。例：智能化小區(qū)節(jié)能住宅３、概概念是是項(xiàng)目目的核核心競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)有內(nèi)涵涵、有有硬件件支持持的開(kāi)開(kāi)發(fā)概概念，，在銷(xiāo)銷(xiāo)售上上就形形成了了項(xiàng)目目獨(dú)特特的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)，，而且且競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手無(wú)法法在短短期的的模仿仿，從從而形形成項(xiàng)項(xiàng)目強(qiáng)強(qiáng)大的的銷(xiāo)售售力。。例：巴巴渝風(fēng)風(fēng)格建建筑飄窗臺(tái)臺(tái)院館三、項(xiàng)項(xiàng)目銷(xiāo)銷(xiāo)售階階段項(xiàng)目銷(xiāo)銷(xiāo)售階階段指指項(xiàng)目目從銷(xiāo)銷(xiāo)售準(zhǔn)準(zhǔn)備開(kāi)開(kāi)始至至銷(xiāo)售售完成成。（一））流程程項(xiàng)目銷(xiāo)銷(xiāo)售階階段策策劃工地形形象大眾媒媒體直銷(xiāo)活動(dòng)售樓處處條橫幅幅施工圍圍墻戶(hù)外、、車(chē)位位印刷品品房交會(huì)會(huì)開(kāi)盤(pán)報(bào)紙電視電臺(tái)時(shí)時(shí)活活動(dòng)（２））解決決的主主要問(wèn)問(wèn)題項(xiàng)目銷(xiāo)銷(xiāo)售階階段的的策劃劃主要要解決決提高高項(xiàng)目目知名名度和和美謄謄度，，提高高目標(biāo)標(biāo)客戶(hù)戶(hù)觀注注度，，最終終實(shí)現(xiàn)現(xiàn)銷(xiāo)售售。１、、開(kāi)開(kāi)盤(pán)盤(pán)重重在在造造勢(shì)勢(shì)一個(gè)個(gè)項(xiàng)項(xiàng)目目的的成成功功與與否否在在項(xiàng)項(xiàng)目目開(kāi)開(kāi)盤(pán)盤(pán)銷(xiāo)銷(xiāo)售售階階段段就就已已基基本本定定局局。。房房地地產(chǎn)產(chǎn)因因本本身身行行業(yè)業(yè)的的特特殊殊性性，，決決定定了了在在銷(xiāo)銷(xiāo)售售上上一一定定要要爭(zhēng)爭(zhēng)取取一一炮炮而而紅紅，，否否則則項(xiàng)項(xiàng)目目再再有有前前景景，，也也可可能能難難以以為為繼繼，，中中途途夭夭折折。。（１１））價(jià)價(jià)格格勢(shì)勢(shì)能能項(xiàng)目目在在目目標(biāo)標(biāo)消消費(fèi)費(fèi)群群心心目目中中的的心心理理價(jià)價(jià)位位與與實(shí)實(shí)際際銷(xiāo)銷(xiāo)售售價(jià)價(jià)格格的的差差距距，，我我們們稱(chēng)稱(chēng)之之為為價(jià)價(jià)格格勢(shì)勢(shì)能能。。價(jià)價(jià)格格勢(shì)勢(shì)越越大大，，消消費(fèi)費(fèi)者者的的購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)欲欲望望越越強(qiáng)強(qiáng)，，購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)決決策策越越快快。。（２２））宣宣傳傳勢(shì)勢(shì)能能單位位時(shí)時(shí)間間內(nèi)內(nèi)廣廣告告投投放放量量大大，，宣宣傳傳勢(shì)勢(shì)能能就就大大，，宣宣傳傳勢(shì)勢(shì)能能越越大大，，潛潛在在消消費(fèi)費(fèi)者者來(lái)來(lái)到到現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)的的量量就就越越大大。。（３３））““三三勢(shì)勢(shì)””即即借借勢(shì)勢(shì)、、造造勢(shì)勢(shì)、、搶搶勢(shì)勢(shì)借政政府府政政策策傾傾向向之之勢(shì)勢(shì)，，造造項(xiàng)項(xiàng)目目?jī)?yōu)優(yōu)先先之之勢(shì)勢(shì)、、搶搶競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手之之勢(shì)勢(shì)。。例：：①①銷(xiāo)銷(xiāo)售售技技巧巧：：認(rèn)認(rèn)購(gòu)購(gòu)、、統(tǒng)統(tǒng)籌籌、、抽抽簽簽、、排排隊(duì)隊(duì)造造勢(shì)勢(shì)②調(diào)調(diào)價(jià)價(jià)技技巧巧：：限限量量低低價(jià)價(jià)，，買(mǎi)買(mǎi)漲漲心心理理讓讓買(mǎi)買(mǎi)家家嘗嘗甜甜頭頭，，給給你你做做置置業(yè)業(yè)顧顧問(wèn)問(wèn)2、、銷(xiāo)銷(xiāo)售售中中期期策策劃劃要要點(diǎn)點(diǎn)：：銷(xiāo)售售中中期期是是項(xiàng)項(xiàng)目目銷(xiāo)銷(xiāo)量量最最大大期期，，銷(xiāo)銷(xiāo)售售價(jià)價(jià)位位也也處處于于獲獲利利最最大大階階段段，，此此時(shí)時(shí)策策劃劃的的重重點(diǎn)點(diǎn)在在于于掌掌握握銷(xiāo)銷(xiāo)售售節(jié)節(jié)奏奏。。1））各各種種賣(mài)賣(mài)點(diǎn)點(diǎn)的的組組合合輕輕移移2））多多種種銷(xiāo)銷(xiāo)售售渠渠道道共共用用、、代代理理、、會(huì)會(huì)員員、、客客戶(hù)戶(hù)代代讓讓等等3））目目標(biāo)標(biāo)市市場(chǎng)場(chǎng)依依次次進(jìn)進(jìn)攻攻，，注注意意目目標(biāo)標(biāo)客客房房的的積積蓄蓄和和釋釋放放周周期期3、、銷(xiāo)銷(xiāo)售售后后期期策策劃劃要要點(diǎn)點(diǎn)：：利用用““專(zhuān)專(zhuān)吃吃魚(yú)魚(yú)身身””理理論論，，銷(xiāo)銷(xiāo)售售后后期期要要敢敢于于讓讓利利，，出出清清存存貨貨。。所所以以，，銷(xiāo)銷(xiāo)售售后后期期的的策策劃劃要要點(diǎn)點(diǎn)在在于于促促銷(xiāo)銷(xiāo)技技巧巧的的組組合合。。1））不不直直接接降降價(jià)價(jià)，，以以其其它它方方式式體體現(xiàn)現(xiàn)讓讓利利（（裝裝修修、、送送空空調(diào)調(diào)等等））2））促促銷(xiāo)銷(xiāo)技技巧巧出出讓讓3））促促銷(xiāo)銷(xiāo)與與新新的的項(xiàng)項(xiàng)目目有有機(jī)機(jī)結(jié)結(jié)合合，，起起到到承承上上啟啟下下，，節(jié)節(jié)約約成成本本作作用用四、、售售后后階階段段（一一））流流程程售后后服服務(wù)務(wù)階段段策策劃劃物業(yè)業(yè)管管理理前前期期介介入入客戶(hù)戶(hù)信信息息庫(kù)庫(kù)物業(yè)業(yè)管管理理前前期期介介入入企業(yè)業(yè)客客戶(hù)戶(hù)服服務(wù)務(wù)中中心心導(dǎo)導(dǎo)入入（2））需需要要解解決決的的問(wèn)問(wèn)題題：：1））讓讓每每個(gè)個(gè)業(yè)業(yè)主主成成為為開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)公公司司的的利利益益共