信息系統(tǒng)運(yùn)作案例課件

信息系統(tǒng)運(yùn)作案例北京科技大學(xué)高學(xué)東信息系統(tǒng)運(yùn)作案例北京科技大學(xué)高學(xué)東離本財(cái)務(wù)季度完結(jié)還剩下4周的時(shí)間，按照慣例，全美銷售部門副總經(jīng)理羅伯特需要向其上司——全美銷售部門總經(jīng)理進(jìn)行工作匯報(bào)，他關(guān)心的首要話題總是：本財(cái)務(wù)季度的銷售狀況如何？

為了準(zhǔn)備這次匯報(bào)，羅伯特借助商務(wù)智能工具，做了如下工作。（一）某玩具公司管理中的商務(wù)智能-銷售經(jīng)理

北京科技大學(xué)離本財(cái)務(wù)季度完結(jié)還剩下4周的時(shí)間，按照慣例，全美銷2

（1）瀏覽定時(shí)自動(dòng)更新的全美銷售周報(bào)表，查看銷售預(yù)測、銷售指標(biāo)和訂貨額等指標(biāo)的狀態(tài)。全美地區(qū)銷售數(shù)據(jù)第幾周123456789101112銷售指標(biāo)250預(yù)計(jì)收入130135140145152160170185202訂貨額515305080120130150175預(yù)計(jì)收入/銷售指標(biāo)52%54%56%58%61%64%68%74%81%訂貨額/銷售指標(biāo)4%11%21%34%53%75%76%81%87%（一）某玩具公司管理中的商務(wù)智能-銷售經(jīng)理

北京科技大學(xué)（1）瀏覽定時(shí)自動(dòng)更新的全美銷售周報(bào)表，查3

(周)153.519920%21%運(yùn)營預(yù)算支出成本計(jì)劃運(yùn)營利潤實(shí)際運(yùn)營利潤（一）某玩具公司管理中的商務(wù)智能-銷售經(jīng)理

北京科技大學(xué)(周)153.519920%21%運(yùn)營預(yù)算4從銷售報(bào)表中可以清楚看到：

銷售預(yù)測數(shù)據(jù)低于本財(cái)務(wù)季度的銷售指標(biāo)

執(zhí)行花費(fèi)低于本財(cái)務(wù)季度的預(yù)算

訂貨情況與銷售預(yù)測相吻合（一）某玩具公司管理中的商務(wù)智能-銷售經(jīng)理

北京科技大學(xué)從銷售報(bào)表中可以清楚看到：（一）某玩具公司管理中的商務(wù)智能-5（2）羅伯特進(jìn)一步了解了全美各地區(qū)（東部、中部和西部）的銷售細(xì)節(jié)。東部地區(qū)銷售數(shù)據(jù)第幾周123456789101112銷售指標(biāo)80預(yù)計(jì)收入242529323638414345訂貨額136101626323842預(yù)計(jì)收入/銷售指標(biāo)30%31%36%40%45%48%51%54%56%訂貨額/銷售指標(biāo)4%12%21%31%44%68%78%88%93%（一）某玩具公司管理中的商務(wù)智能-銷售經(jīng)理

北京科技大學(xué)（2）羅伯特進(jìn)一步了解了全美各地區(qū)（東部、中部和西部）的銷售6

年份：2000季度：第一季度地區(qū)：東部單位：100萬美元376419%18%東部運(yùn)營預(yù)算東部支出成本預(yù)計(jì)運(yùn)營利潤實(shí)際運(yùn)營利潤從宏觀到微觀的分析轉(zhuǎn)換——“下鉆”(Drilldown)反之，從微觀到宏觀的轉(zhuǎn)換——“上鉆”(Drillup)(周)（一）某玩具公司管理中的商務(wù)智能-銷售經(jīng)理

北京科技大學(xué)年份：2000單位：100萬美元376419%7

（3）羅伯特決定根據(jù)銷售渠道（直接銷售和間接銷售）了解各地區(qū)的主要表現(xiàn)指標(biāo)（包括訂貨情況、預(yù)計(jì)收入、銷售指標(biāo)、項(xiàng)目執(zhí)行支出等）。觀察數(shù)據(jù)中的某一層面——切片(Takingaslice)（一）某玩具公司管理中的商務(wù)智能-銷售經(jīng)理

北京科技大學(xué)（3）羅伯特決定根據(jù)銷售渠道（直接銷售8銷售信息立方體

銷售地區(qū)東部中部西部銷售渠道間接直接財(cái)政季度第4季度第3季度第2季度第1季度

切片分析表明：預(yù)測銷售的下降起源于銷售渠道中的直接銷售方面。（一）某玩具公司管理中的商務(wù)智能-銷售經(jīng)理

北京科技大學(xué)銷售信息立方體銷售地區(qū)東部中部西部銷售渠道間接直接財(cái)政季度第9

根據(jù)某一特定季節(jié)進(jìn)行的切片分析根據(jù)某一特定銷售地區(qū)進(jìn)行的切片分析

銷售地區(qū)銷售渠道

財(cái)政季度

銷售地區(qū)銷售渠道

財(cái)政季度決策者不但要了解主要的業(yè)務(wù)指標(biāo)，還要按照地區(qū)、銷售渠道和時(shí)間范圍等不同視角去了解業(yè)務(wù)各指標(biāo)的情況——多維分析(Multidimensionalanalysis)切片分析表明：東部地區(qū)的銷售預(yù)測比較低。（一）某玩具公司管理中的商務(wù)智能-銷售經(jīng)理

北京科技大學(xué)根據(jù)某一特定季節(jié)進(jìn)行的切片分析根據(jù)某一特定銷售地10（4）羅伯特通過進(jìn)一步“鉆取”，查看了東部地區(qū)每一位銷售代表的訂貨情況和銷售預(yù)測。但是這一項(xiàng)工作對他并沒有什么幫助。每一位銷售代表的業(yè)績都達(dá)到或接近他們的銷售指標(biāo)，這樣并不能解釋為什么銷售預(yù)測比較低。（一）某玩具公司管理中的商務(wù)智能-銷售經(jīng)理

北京科技大學(xué)（4）羅伯特通過進(jìn)一步“鉆取”，查看了東部地11東部地區(qū)個(gè)人直銷數(shù)據(jù)銷售代表銷售指標(biāo)預(yù)計(jì)收入訂貨額預(yù)計(jì)收入/銷售指標(biāo)訂貨額/銷售指標(biāo)Sarah3.53.73.5106%100%Andrew1.52.02.9133%193%Alex2.52.62.5104%100%Michelle1.01.11.0110%100%Chole4.55.04.9111%109%Taphael1.01.51.4150%140%Max4.04.14.0103%100%Ryan2.02.12.0105%100%Keeton1.01.51.3150%130%Stephanie5.05.15.0102%100%Jenniter2.02.12.0105%100%Abigail1.01.01.0100%100%Isabel6.05.64.893%80%Theodore1.00.80.680%60%（一）某玩具公司管理中的商務(wù)智能-銷售經(jīng)理

北京科技大學(xué)東部地區(qū)個(gè)人直銷數(shù)據(jù)銷售代表銷售指標(biāo)預(yù)計(jì)收入訂貨額預(yù)計(jì)收入/12（5）羅伯特發(fā)現(xiàn)東部地區(qū)的執(zhí)行花費(fèi)維持在一個(gè)比較低的水平。由于銷售地區(qū)的銷售費(fèi)很大程度上取決于推銷隊(duì)伍的工資。因此，他懷疑可能是雇傭的推銷人員不足導(dǎo)致了銷售費(fèi)用和預(yù)計(jì)利潤的低下。于是，他建立了一個(gè)能夠按月顯示東部地區(qū)最近兩個(gè)財(cái)務(wù)季度的預(yù)計(jì)人員和實(shí)際人員的對照表。（一）某玩具公司管理中的商務(wù)智能-銷售經(jīng)理

北京科技大學(xué)（5）羅伯特發(fā)現(xiàn)東部地區(qū)的執(zhí)行花費(fèi)維持在一個(gè)比較低的13東部地區(qū)預(yù)算人員和實(shí)際人員的對照圖（單位：人）分析得到：東部雇傭銷售人員費(fèi)用的下降以及雇傭地銷售人員人數(shù)的不足導(dǎo)致了銷售預(yù)測的下降。（一）某玩具公司管理中的商務(wù)智能-銷售經(jīng)理

北京科技大學(xué)東部地區(qū)預(yù)算人員和實(shí)際人員的對照圖（單位：人）分析得14（6）羅伯特利用鉆取的方法按州查看同樣的指標(biāo)，報(bào)告顯示其他三個(gè)州也同樣存在銷售人員短缺的問題。他與東部地區(qū)的銷售經(jīng)理通了電話后，這個(gè)分析結(jié)果得到了肯定。（一）某玩具公司管理中的商務(wù)智能-銷售經(jīng)理

北京科技大學(xué)（6）羅伯特利用鉆取的方法按州查看同樣的指15

露茜是一家銀行信用卡部門的市場分析員，她的工作是確定市場促銷的目標(biāo)及其前景。由于爭取新客戶的費(fèi)用遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于穩(wěn)定現(xiàn)有顧客的成本，因此露茜必須確定此次促銷活動(dòng)最理想的客戶群體。她關(guān)心的第一個(gè)問題是：常客們是否是銀行的受益顧客？為了回答這個(gè)問題，露茜做了以下工作。（二）一家銀行信用卡部門的商務(wù)智能-市場分析員

北京科技大學(xué)露茜是一家銀行信用卡部門的市場分析員，她的工作是確定16（1）制定標(biāo)準(zhǔn)，劃定對象范圍。常客指的是每月至少使用一次信用卡的顧客。受益顧客是指為銀行帶來最好回報(bào)的顧客，特別是那些有透支行為，但通常在30～60天之內(nèi)就支付透支額的顧客。?？秃褪芤骖櫩退麄兗葹殂y行帶來了利息收入又帶來了滯納金。（2）利用商務(wù)智能工具，建立一個(gè)能夠顯示那些既是常客，又是受益顧客的用戶清單報(bào)告，即收益顧客與?？偷慕患糠帧＃ǘ┮患毅y行信用卡部門的商務(wù)智能-市場分析員

北京科技大學(xué)（1）制定標(biāo)準(zhǔn)，劃定對象范圍。（二）一家銀行信用卡部門17受益顧客與?？偷臄?shù)量比較報(bào)告72051760825124顧客分類顧客人數(shù)常客76082受益顧客72051?？褪芤骖櫩停ǘ┮患毅y行信用卡部門的商務(wù)智能-市場分析員

北京科技大學(xué)受益顧客與常客的數(shù)量比較報(bào)告72051760825124顧客18報(bào)告表明，銀行所喜歡的顧客，一般來講并不是那些使用信用卡的?？?。因此露茜制定的促銷策略為：針對受益顧客進(jìn)行促銷，努力提高他們的信用卡使用頻率，使其成為常客。（二）一家銀行信用卡部門的商務(wù)智能-市場分析員

北京科技大學(xué)報(bào)告表明，銀行所喜歡的顧客，一般來講并不是那些使用信19

（3）受益顧客的數(shù)量超過72000位，但露茜的促銷預(yù)算只允許達(dá)到36000位顧客（她想送給每一位目標(biāo)客戶一個(gè)價(jià)值1.25美元的促銷袋）。因此，露茜迎來了第二個(gè)問題：促銷應(yīng)針對哪一部分受益顧客？露茜利用商務(wù)智能工具得到了顧客特征的精確描述，同時(shí)也確定了辨別受益顧客的重要因素。（二）一家銀行信用卡部門的商務(wù)智能-市場分析員

北京科技大學(xué)（3）受益顧客的數(shù)量超過72000位，但20數(shù)據(jù)挖掘報(bào)告——決策樹401709個(gè)記錄帳戶平衡:24378960.7%延遲60天:8586921.4%延遲30天:7205117.9%婚姻狀況=寡居36519個(gè)記錄帳戶平衡:789621.6%延遲60天:1677945.9%延遲30天:1188432.4%婚姻狀況=獨(dú)身65142個(gè)記錄帳戶平衡:1974030.3%延遲60天:987015.2%延遲30天:3553254.5%婚姻狀況=已婚300048個(gè)記錄帳戶平衡:21615372.0%延遲60天:5922019.7%延遲30天:246758.2%居住情況=租房42441個(gè)記錄帳戶平衡:9872.3%延遲60天:592214.0%延遲30天:3553283.7%居住情況=自有房屋22701個(gè)記錄帳戶平衡:1875382.6%延遲60天:394817.4%月可支配收入938美元6909個(gè)記錄帳戶平衡:98714.3%延遲60天:592285.7%月可支配收入938美元35532個(gè)記錄延遲30天:35532100%帳戶平衡延遲60天延遲30天（二）一家銀行信用卡部門的商務(wù)智能-市場分析員

北京科技大學(xué)數(shù)據(jù)挖掘報(bào)告——決策樹401709個(gè)記錄婚姻狀況=寡居婚姻狀21這里所應(yīng)用的決策樹技術(shù)是“數(shù)據(jù)挖掘”中的一種自動(dòng)數(shù)據(jù)分析算法。數(shù)據(jù)分析算法可以在人們不可見、不可估測的情況下，通過一些復(fù)雜的算法，對專門組織的歷史數(shù)據(jù)進(jìn)行挖掘分析，得到有價(jià)值的信息。同時(shí)，數(shù)據(jù)挖掘還提供“描述”技術(shù)，從而提高分析者對信息的理解程度。（二）一家銀行信用卡部門的商務(wù)智能-市場分析員

北京科技大學(xué)這里所應(yīng)用的決策樹技術(shù)是“數(shù)據(jù)挖掘”中的一種自動(dòng)數(shù)據(jù)22

(4)由數(shù)據(jù)挖掘報(bào)告分析得到，那些租房居住、單身的顧客通常擁有較多的可自由支配收入，他們屬于受益顧客類型。露茜將促銷目標(biāo)確定為35532個(gè)顧客，這些顧客具有單身、租房居住、具有較高可自由支配收入等特征。利用商務(wù)智能工具精確確定促銷目標(biāo)，而不是向隨機(jī)產(chǎn)生的客戶群進(jìn)行促銷，這場促銷戰(zhàn)役以巨大的成功宣告結(jié)束。（二）一家銀行信用卡部門的商務(wù)智能-市場分析員

北京科技大學(xué)(4)由數(shù)據(jù)挖掘報(bào)告分析得到，那些租房居住、單身的23

吉姆是一家汽車公司的采購經(jīng)理，他的工作就是在全國范圍內(nèi)為公司進(jìn)行各種合同談判，并對公司的供應(yīng)商進(jìn)行評估。他所關(guān)心的問題是：我怎么做才能為公司減少采購成本？公司成本包括直接成本和間接成本，在成本最小化問題上，公司歷來都把直接成本作為主要焦點(diǎn)，而忽略了間接成本。很少有幾家公司肯為采購辦公室用的鉛筆討價(jià)還價(jià)。吉姆就是要針對這些間接成本進(jìn)行調(diào)查，因特網(wǎng)時(shí)代的到來給他提供了絕好的條件。（三）一家汽車公司的商務(wù)智能-采購經(jīng)理

北京科技大學(xué)吉姆是一家汽車公司的采購經(jīng)理，他的工作就是在全國范圍24借助商務(wù)智能工具，吉姆做了如下工作：（1）吉姆查看了匯總的電話賬單，這些賬單是電信服務(wù)商通過一個(gè)商務(wù)智能外網(wǎng)上的在線賬單業(yè)務(wù)提供的。電信服務(wù)商的匯總報(bào)告每個(gè)月向客戶分發(fā)或廣播(Broadcast)一次。通過查看10月份的賬單，吉姆感覺相關(guān)移動(dòng)電話費(fèi)用所占的份額高于往常月。（三）一家汽車公司的商務(wù)智能-采購經(jīng)理

北京科技大學(xué)借助商務(wù)智能工具，吉姆做了如下工作：（三）一家汽車公2510月匯總電話賬單服務(wù)類型月費(fèi)用(美元)電話卡9400移動(dòng)電話6580辦公室電話38025月服務(wù)費(fèi)用54005470%17%70%12%辦公室電話電話卡移動(dòng)電話（三）一家汽車公司的商務(wù)智能-采購經(jīng)理

北京科技大學(xué)10月匯總電話賬單服務(wù)類型月費(fèi)用(美元)電話卡9400移動(dòng)電26

(2)吉姆建立了一個(gè)有關(guān)電話費(fèi)的統(tǒng)計(jì)報(bào)告，包括全公司四個(gè)生產(chǎn)基地——新罕布什爾州的Nashua，俄亥俄州的Toledo，德克薩斯州的Austin，內(nèi)華達(dá)州的Reno。該報(bào)告顯示，2000年(從1月到10月)的電話費(fèi)用持續(xù)增長，人均電話費(fèi)也呈增長態(tài)勢。尤其是新罕布什爾州的Nashua基地，幾個(gè)月來的電話費(fèi)用增長顯著。（三）一家汽車公司的商務(wù)智能-采購經(jīng)理

北京科技大學(xué)(2)吉姆建立了一個(gè)有關(guān)電話費(fèi)的統(tǒng)計(jì)報(bào)告，包括全公27按月按基地顯示的電話費(fèi)用數(shù)據(jù)類型1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月Nashua10000110041082412436144061438816225167401656016605Toledo14210147351460014330142701426014630149601509014960Austin8526884187608598856285568778897690548976Remo12789132621314012897128431283413167134641358113464總電話費(fèi)45525478424732448261500815003852800541405428554005（三）一家汽車公司的商務(wù)智能-采購經(jīng)理

北京科技大學(xué)按月按基地顯示的電話費(fèi)用數(shù)據(jù)類型1月2月3月4月5月6月7月28按月按基地顯示的電話費(fèi)用年份：2000(截至報(bào)告月)設(shè)備：全部服務(wù)：全部單位：美元1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月300290280270260250220200180160140120100人均電話費(fèi)支出員工總支出（三）一家汽車公司的商務(wù)智能-采購經(jīng)理

北京科技大學(xué)按月按基地顯示的電話費(fèi)用年份：2000(截至報(bào)告月)單位：美29

(3)吉姆對Nashua基地的數(shù)據(jù)進(jìn)行了“下鉆”，查看了各種服務(wù)種類的電話賬單細(xì)節(jié)。他很快發(fā)現(xiàn)，相關(guān)的綜合服務(wù)費(fèi)用超過了往年，其中移動(dòng)電話的費(fèi)用在全部增長中占據(jù)了很大份額。吉姆突然記起，為了提高員工工作效率，Nashua基地為全體管理人員配發(fā)了移動(dòng)電話，報(bào)告中所顯示出來的一場恰恰就是新的移動(dòng)電話使用政策造成的。（三）一家汽車公司的商務(wù)智能-采購經(jīng)理

北京科技大學(xué)(3)吉姆對Nashua基地的數(shù)據(jù)進(jìn)行了“下鉆”，30按月按服務(wù)類型顯示的Nashua生產(chǎn)基地電話賬單類型1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月辦公室話費(fèi)8000840082008200810080008200840085008450電話卡費(fèi)用2000210020502000195019001950190018501900手機(jī)話費(fèi)05045742236435644886075644062106255總電話費(fèi)10000110041082412436144061438816225167401656016605（三）一家汽車公司的商務(wù)智能-采購經(jīng)理北京科技大學(xué)按月按服務(wù)類型顯示的Nashua生產(chǎn)基地電話賬單類型1月2月31按月按服務(wù)類型顯示的Nashua生產(chǎn)基地電話賬單年份：2000(截至報(bào)告月)設(shè)備：全部服務(wù)：全部單位：美元人均電話費(fèi)支出員工人數(shù)1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月42038034030026022052504846444240（三）一家汽車公司的商務(wù)智能-采購經(jīng)理

北京科技大學(xué)按月按服務(wù)類型顯示的Nashua生產(chǎn)基地電話賬單年份：20032

(4)吉姆對Nashua基地移動(dòng)電話賬單數(shù)據(jù)進(jìn)行了“下鉆”，發(fā)現(xiàn)國際長途電話在增長幅度較大，特別是打到英國的長途電話費(fèi)最為引人注目。

吉姆與該地區(qū)的經(jīng)理通了電話，原來他們正在與英國的幾個(gè)主要供應(yīng)商建立一個(gè)聯(lián)盟，供貨和配送需求不斷更新，需要隨時(shí)聯(lián)系。（三）一家汽車公司的商務(wù)智能-采購經(jīng)理北京科技大學(xué)(4)吉姆對Nashua基地移動(dòng)電話賬單數(shù)據(jù)進(jìn)行33手機(jī)話費(fèi)類型1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月市話2362923441319226525582734289827952877國內(nèi)長途156202218872196017501944206119252127國際-英國000044901276135213661126國際-其他81012448688120128124125Nashua生產(chǎn)基地移動(dòng)電話賬單（三）一家汽車公司的商務(wù)智能-采購經(jīng)理北京科技大學(xué)手機(jī)話費(fèi)類型1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月市話234Nashua生產(chǎn)基地移動(dòng)電話賬單年份：2000(截至報(bào)告月)設(shè)備：全部服務(wù)：全部單位：美元1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月16012080400人均電話費(fèi)支出行業(yè)內(nèi)人均手機(jī)費(fèi)用支出（三）一家汽車公司的商務(wù)智能-采購經(jīng)理北京科技大學(xué)Nashua生產(chǎn)基地移動(dòng)電話賬單年份：2000(截至報(bào)告月)35

(5)吉姆得到了這個(gè)重要信息后，馬上與其電信服務(wù)商聯(lián)系，簽訂了一份特殊的協(xié)議——對與英國方面的通信業(yè)務(wù)給予優(yōu)惠。該項(xiàng)協(xié)議的簽署，意味著吉姆將為他的公司每年節(jié)省數(shù)百萬美元的經(jīng)費(fèi)。

吉姆通過因特網(wǎng)獲得了電信公司提供的相關(guān)數(shù)據(jù)，利用商務(wù)智能工具對其企業(yè)內(nèi)部數(shù)據(jù)和外部數(shù)據(jù)加以綜合分析和利用，采取合理的措施，從而為企業(yè)節(jié)省了大量成本。（三）一家汽車公司的商務(wù)智能-采購經(jīng)理北京科技大學(xué)(5)吉姆得到了這個(gè)重要信息后，馬上36ThankYou!ThankYou!信息系統(tǒng)運(yùn)作案例北京科技大學(xué)高學(xué)東信息系統(tǒng)運(yùn)作案例北京科技大學(xué)高學(xué)東離本財(cái)務(wù)季度完結(jié)還剩下4周的時(shí)間，按照慣例，全美銷售部門副總經(jīng)理羅伯特需要向其上司——全美銷售部門總經(jīng)理進(jìn)行工作匯報(bào)，他關(guān)心的首要話題總是：本財(cái)務(wù)季度的銷售狀況如何？

為了準(zhǔn)備這次匯報(bào)，羅伯特借助商務(wù)智能工具，做了如下工作。（一）某玩具公司管理中的商務(wù)智能-銷售經(jīng)理

北京科技大學(xué)離本財(cái)務(wù)季度完結(jié)還剩下4周的時(shí)間，按照慣例，全美銷39

（1）瀏覽定時(shí)自動(dòng)更新的全美銷售周報(bào)表，查看銷售預(yù)測、銷售指標(biāo)和訂貨額等指標(biāo)的狀態(tài)。全美地區(qū)銷售數(shù)據(jù)第幾周123456789101112銷售指標(biāo)250預(yù)計(jì)收入130135140145152160170185202訂貨額515305080120130150175預(yù)計(jì)收入/銷售指標(biāo)52%54%56%58%61%64%68%74%81%訂貨額/銷售指標(biāo)4%11%21%34%53%75%76%81%87%（一）某玩具公司管理中的商務(wù)智能-銷售經(jīng)理

北京科技大學(xué)（1）瀏覽定時(shí)自動(dòng)更新的全美銷售周報(bào)表，查40

(周)153.519920%21%運(yùn)營預(yù)算支出成本計(jì)劃運(yùn)營利潤實(shí)際運(yùn)營利潤（一）某玩具公司管理中的商務(wù)智能-銷售經(jīng)理

北京科技大學(xué)(周)153.519920%21%運(yùn)營預(yù)算41從銷售報(bào)表中可以清楚看到：

銷售預(yù)測數(shù)據(jù)低于本財(cái)務(wù)季度的銷售指標(biāo)

執(zhí)行花費(fèi)低于本財(cái)務(wù)季度的預(yù)算

訂貨情況與銷售預(yù)測相吻合（一）某玩具公司管理中的商務(wù)智能-銷售經(jīng)理

北京科技大學(xué)從銷售報(bào)表中可以清楚看到：（一）某玩具公司管理中的商務(wù)智能-42（2）羅伯特進(jìn)一步了解了全美各地區(qū)（東部、中部和西部）的銷售細(xì)節(jié)。東部地區(qū)銷售數(shù)據(jù)第幾周123456789101112銷售指標(biāo)80預(yù)計(jì)收入242529323638414345訂貨額136101626323842預(yù)計(jì)收入/銷售指標(biāo)30%31%36%40%45%48%51%54%56%訂貨額/銷售指標(biāo)4%12%21%31%44%68%78%88%93%（一）某玩具公司管理中的商務(wù)智能-銷售經(jīng)理

北京科技大學(xué)（2）羅伯特進(jìn)一步了解了全美各地區(qū)（東部、中部和西部）的銷售43

年份：2000季度：第一季度地區(qū)：東部單位：100萬美元376419%18%東部運(yùn)營預(yù)算東部支出成本預(yù)計(jì)運(yùn)營利潤實(shí)際運(yùn)營利潤從宏觀到微觀的分析轉(zhuǎn)換——“下鉆”(Drilldown)反之，從微觀到宏觀的轉(zhuǎn)換——“上鉆”(Drillup)(周)（一）某玩具公司管理中的商務(wù)智能-銷售經(jīng)理

北京科技大學(xué)年份：2000單位：100萬美元376419%44

（3）羅伯特決定根據(jù)銷售渠道（直接銷售和間接銷售）了解各地區(qū)的主要表現(xiàn)指標(biāo)（包括訂貨情況、預(yù)計(jì)收入、銷售指標(biāo)、項(xiàng)目執(zhí)行支出等）。觀察數(shù)據(jù)中的某一層面——切片(Takingaslice)（一）某玩具公司管理中的商務(wù)智能-銷售經(jīng)理

北京科技大學(xué)（3）羅伯特決定根據(jù)銷售渠道（直接銷售45銷售信息立方體

銷售地區(qū)東部中部西部銷售渠道間接直接財(cái)政季度第4季度第3季度第2季度第1季度

切片分析表明：預(yù)測銷售的下降起源于銷售渠道中的直接銷售方面。（一）某玩具公司管理中的商務(wù)智能-銷售經(jīng)理

北京科技大學(xué)銷售信息立方體銷售地區(qū)東部中部西部銷售渠道間接直接財(cái)政季度第46

根據(jù)某一特定季節(jié)進(jìn)行的切片分析根據(jù)某一特定銷售地區(qū)進(jìn)行的切片分析

銷售地區(qū)銷售渠道

財(cái)政季度

銷售地區(qū)銷售渠道

財(cái)政季度決策者不但要了解主要的業(yè)務(wù)指標(biāo)，還要按照地區(qū)、銷售渠道和時(shí)間范圍等不同視角去了解業(yè)務(wù)各指標(biāo)的情況——多維分析(Multidimensionalanalysis)切片分析表明：東部地區(qū)的銷售預(yù)測比較低。（一）某玩具公司管理中的商務(wù)智能-銷售經(jīng)理

北京科技大學(xué)根據(jù)某一特定季節(jié)進(jìn)行的切片分析根據(jù)某一特定銷售地47（4）羅伯特通過進(jìn)一步“鉆取”，查看了東部地區(qū)每一位銷售代表的訂貨情況和銷售預(yù)測。但是這一項(xiàng)工作對他并沒有什么幫助。每一位銷售代表的業(yè)績都達(dá)到或接近他們的銷售指標(biāo)，這樣并不能解釋為什么銷售預(yù)測比較低。（一）某玩具公司管理中的商務(wù)智能-銷售經(jīng)理

北京科技大學(xué)（4）羅伯特通過進(jìn)一步“鉆取”，查看了東部地48東部地區(qū)個(gè)人直銷數(shù)據(jù)銷售代表銷售指標(biāo)預(yù)計(jì)收入訂貨額預(yù)計(jì)收入/銷售指標(biāo)訂貨額/銷售指標(biāo)Sarah3.53.73.5106%100%Andrew1.52.02.9133%193%Alex2.52.62.5104%100%Michelle1.01.11.0110%100%Chole4.55.04.9111%109%Taphael1.01.51.4150%140%Max4.04.14.0103%100%Ryan2.02.12.0105%100%Keeton1.01.51.3150%130%Stephanie5.05.15.0102%100%Jenniter2.02.12.0105%100%Abigail1.01.01.0100%100%Isabel6.05.64.893%80%Theodore1.00.80.680%60%（一）某玩具公司管理中的商務(wù)智能-銷售經(jīng)理

北京科技大學(xué)東部地區(qū)個(gè)人直銷數(shù)據(jù)銷售代表銷售指標(biāo)預(yù)計(jì)收入訂貨額預(yù)計(jì)收入/49（5）羅伯特發(fā)現(xiàn)東部地區(qū)的執(zhí)行花費(fèi)維持在一個(gè)比較低的水平。由于銷售地區(qū)的銷售費(fèi)很大程度上取決于推銷隊(duì)伍的工資。因此，他懷疑可能是雇傭的推銷人員不足導(dǎo)致了銷售費(fèi)用和預(yù)計(jì)利潤的低下。于是，他建立了一個(gè)能夠按月顯示東部地區(qū)最近兩個(gè)財(cái)務(wù)季度的預(yù)計(jì)人員和實(shí)際人員的對照表。（一）某玩具公司管理中的商務(wù)智能-銷售經(jīng)理

北京科技大學(xué)（5）羅伯特發(fā)現(xiàn)東部地區(qū)的執(zhí)行花費(fèi)維持在一個(gè)比較低的50東部地區(qū)預(yù)算人員和實(shí)際人員的對照圖（單位：人）分析得到：東部雇傭銷售人員費(fèi)用的下降以及雇傭地銷售人員人數(shù)的不足導(dǎo)致了銷售預(yù)測的下降。（一）某玩具公司管理中的商務(wù)智能-銷售經(jīng)理

北京科技大學(xué)東部地區(qū)預(yù)算人員和實(shí)際人員的對照圖（單位：人）分析得51（6）羅伯特利用鉆取的方法按州查看同樣的指標(biāo)，報(bào)告顯示其他三個(gè)州也同樣存在銷售人員短缺的問題。他與東部地區(qū)的銷售經(jīng)理通了電話后，這個(gè)分析結(jié)果得到了肯定。（一）某玩具公司管理中的商務(wù)智能-銷售經(jīng)理

北京科技大學(xué)（6）羅伯特利用鉆取的方法按州查看同樣的指52

露茜是一家銀行信用卡部門的市場分析員，她的工作是確定市場促銷的目標(biāo)及其前景。由于爭取新客戶的費(fèi)用遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于穩(wěn)定現(xiàn)有顧客的成本，因此露茜必須確定此次促銷活動(dòng)最理想的客戶群體。她關(guān)心的第一個(gè)問題是：?？蛡兪欠袷倾y行的受益顧客？為了回答這個(gè)問題，露茜做了以下工作。（二）一家銀行信用卡部門的商務(wù)智能-市場分析員

北京科技大學(xué)露茜是一家銀行信用卡部門的市場分析員，她的工作是確定53（1）制定標(biāo)準(zhǔn)，劃定對象范圍。常客指的是每月至少使用一次信用卡的顧客。受益顧客是指為銀行帶來最好回報(bào)的顧客，特別是那些有透支行為，但通常在30～60天之內(nèi)就支付透支額的顧客。?？秃褪芤骖櫩退麄兗葹殂y行帶來了利息收入又帶來了滯納金。（2）利用商務(wù)智能工具，建立一個(gè)能夠顯示那些既是常客，又是受益顧客的用戶清單報(bào)告，即收益顧客與?？偷慕患糠帧＃ǘ┮患毅y行信用卡部門的商務(wù)智能-市場分析員

北京科技大學(xué)（1）制定標(biāo)準(zhǔn)，劃定對象范圍。（二）一家銀行信用卡部門54受益顧客與?？偷臄?shù)量比較報(bào)告72051760825124顧客分類顧客人數(shù)常客76082受益顧客72051?？褪芤骖櫩停ǘ┮患毅y行信用卡部門的商務(wù)智能-市場分析員

北京科技大學(xué)受益顧客與常客的數(shù)量比較報(bào)告72051760825124顧客55報(bào)告表明，銀行所喜歡的顧客，一般來講并不是那些使用信用卡的?？?。因此露茜制定的促銷策略為：針對受益顧客進(jìn)行促銷，努力提高他們的信用卡使用頻率，使其成為?？汀＃ǘ┮患毅y行信用卡部門的商務(wù)智能-市場分析員

北京科技大學(xué)報(bào)告表明，銀行所喜歡的顧客，一般來講并不是那些使用信56

（3）受益顧客的數(shù)量超過72000位，但露茜的促銷預(yù)算只允許達(dá)到36000位顧客（她想送給每一位目標(biāo)客戶一個(gè)價(jià)值1.25美元的促銷袋）。因此，露茜迎來了第二個(gè)問題：促銷應(yīng)針對哪一部分受益顧客？露茜利用商務(wù)智能工具得到了顧客特征的精確描述，同時(shí)也確定了辨別受益顧客的重要因素。（二）一家銀行信用卡部門的商務(wù)智能-市場分析員

北京科技大學(xué)（3）受益顧客的數(shù)量超過72000位，但57數(shù)據(jù)挖掘報(bào)告——決策樹401709個(gè)記錄帳戶平衡:24378960.7%延遲60天:8586921.4%延遲30天:7205117.9%婚姻狀況=寡居36519個(gè)記錄帳戶平衡:789621.6%延遲60天:1677945.9%延遲30天:1188432.4%婚姻狀況=獨(dú)身65142個(gè)記錄帳戶平衡:1974030.3%延遲60天:987015.2%延遲30天:3553254.5%婚姻狀況=已婚300048個(gè)記錄帳戶平衡:21615372.0%延遲60天:5922019.7%延遲30天:246758.2%居住情況=租房42441個(gè)記錄帳戶平衡:9872.3%延遲60天:592214.0%延遲30天:3553283.7%居住情況=自有房屋22701個(gè)記錄帳戶平衡:1875382.6%延遲60天:394817.4%月可支配收入938美元6909個(gè)記錄帳戶平衡:98714.3%延遲60天:592285.7%月可支配收入938美元35532個(gè)記錄延遲30天:35532100%帳戶平衡延遲60天延遲30天（二）一家銀行信用卡部門的商務(wù)智能-市場分析員

北京科技大學(xué)數(shù)據(jù)挖掘報(bào)告——決策樹401709個(gè)記錄婚姻狀況=寡居婚姻狀58這里所應(yīng)用的決策樹技術(shù)是“數(shù)據(jù)挖掘”中的一種自動(dòng)數(shù)據(jù)分析算法。數(shù)據(jù)分析算法可以在人們不可見、不可估測的情況下，通過一些復(fù)雜的算法，對專門組織的歷史數(shù)據(jù)進(jìn)行挖掘分析，得到有價(jià)值的信息。同時(shí)，數(shù)據(jù)挖掘還提供“描述”技術(shù)，從而提高分析者對信息的理解程度。（二）一家銀行信用卡部門的商務(wù)智能-市場分析員

北京科技大學(xué)這里所應(yīng)用的決策樹技術(shù)是“數(shù)據(jù)挖掘”中的一種自動(dòng)數(shù)據(jù)59

(4)由數(shù)據(jù)挖掘報(bào)告分析得到，那些租房居住、單身的顧客通常擁有較多的可自由支配收入，他們屬于受益顧客類型。露茜將促銷目標(biāo)確定為35532個(gè)顧客，這些顧客具有單身、租房居住、具有較高可自由支配收入等特征。利用商務(wù)智能工具精確確定促銷目標(biāo)，而不是向隨機(jī)產(chǎn)生的客戶群進(jìn)行促銷，這場促銷戰(zhàn)役以巨大的成功宣告結(jié)束。（二）一家銀行信用卡部門的商務(wù)智能-市場分析員

北京科技大學(xué)(4)由數(shù)據(jù)挖掘報(bào)告分析得到，那些租房居住、單身的60

吉姆是一家汽車公司的采購經(jīng)理，他的工作就是在全國范圍內(nèi)為公司進(jìn)行各種合同談判，并對公司的供應(yīng)商進(jìn)行評估。他所關(guān)心的問題是：我怎么做才能為公司減少采購成本？公司成本包括直接成本和間接成本，在成本最小化問題上，公司歷來都把直接成本作為主要焦點(diǎn)，而忽略了間接成本。很少有幾家公司肯為采購辦公室用的鉛筆討價(jià)還價(jià)。吉姆就是要針對這些間接成本進(jìn)行調(diào)查，因特網(wǎng)時(shí)代的到來給他提供了絕好的條件。（三）一家汽車公司的商務(wù)智能-采購經(jīng)理

北京科技大學(xué)吉姆是一家汽車公司的采購經(jīng)理，他的工作就是在全國范圍61借助商務(wù)智能工具，吉姆做了如下工作：（1）吉姆查看了匯總的電話賬單，這些賬單是電信服務(wù)商通過一個(gè)商務(wù)智能外網(wǎng)上的在線賬單業(yè)務(wù)提供的。電信服務(wù)商的匯總報(bào)告每個(gè)月向客戶分發(fā)或廣播(Broadcast)一次。通過查看10月份的賬單，吉姆感覺相關(guān)移動(dòng)電話費(fèi)用所占的份額高于往常月。（三）一家汽車公司的商務(wù)智能-采購經(jīng)理

北京科技大學(xué)借助商務(wù)智能工具，吉姆做了如下工作：（三）一家汽車公6210月匯總電話賬單服務(wù)類型月費(fèi)用(美元)電話卡9400移動(dòng)電話6580辦公室電話38025月服務(wù)費(fèi)用54005470%17%70%12%辦公室電話電話卡移動(dòng)電話（三）一家汽車公司的商務(wù)智能-采購經(jīng)理

北京科技大學(xué)10月匯總電話賬單服務(wù)類型月費(fèi)用(美元)電話卡9400移動(dòng)電63

(2)吉姆建立了一個(gè)有關(guān)電話費(fèi)的統(tǒng)計(jì)報(bào)告，包括全公司四個(gè)生產(chǎn)基地——新罕布什爾州的Nashua，俄亥俄州的Toledo，德克薩斯州的Austin，內(nèi)華達(dá)州的Reno。該報(bào)告顯示，2000年(從1月到10月)的電話費(fèi)用持續(xù)增長，人均電話費(fèi)也呈增長態(tài)勢。尤其是新罕布什爾州的Nashua基地，幾個(gè)月來的電話費(fèi)用增長顯著。（三）一家汽車公司的商務(wù)智能-采購經(jīng)理

北京科技大學(xué)(2)吉姆建立了一個(gè)有關(guān)電話費(fèi)的統(tǒng)計(jì)報(bào)告，包括全公64按月按基地顯示的電話費(fèi)用數(shù)據(jù)類型1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月Nashua10000110041082412436144061438816225167401656016605Toledo14210147351460014330142701426014630149601509014960Austin8526884187608598856285568778897690548976Remo12789132621314012897128431283413167134641358113464總電話費(fèi)45525478424732448261500815003852800541405428554005（三）一家汽車公司的商務(wù)智能-采購經(jīng)理

北京科技大學(xué)按月按基地顯示的電話費(fèi)用數(shù)據(jù)類型1月2月3月4月5月6月7月65按月按基地顯示的電話費(fèi)用年份：2000(截至報(bào)告月)設(shè)備：全部服務(wù)：全部單位：美元1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月300290280270260250220200180160140120100人均電話費(fèi)支出員工總支出（三）一家汽車公司的商務(wù)智能-采購經(jīng)理

北京科技大學(xué)按月按基地顯示的電話費(fèi)用年份：2000(截至報(bào)告月)單位：美66