會議與商務活動-10商務談判課件

第10章

商務談判與簽字儀式第10章

商務談判與簽字儀式1學習目標了解談判的含義了解談判的特點了解談判的種類掌握談判的策略掌握談判的語言技巧掌握簽字儀式中的工作學習目標2目錄10.1商務談判10.1.2談判策略10.1.1概述10.1.3談判語言技巧10.2簽字儀式10.2.1、概述10.2.2、簽字儀式的準備10.2.3、基本程序目錄10.1商務談判10.1.2談判策略10.1.1概述3

商務談判是由談判當事人、談判標的和談判議題三個要素構成。10.1.1概述

談判是談判雙方（或多方）為了協(xié)調(diào)彼此之間的關系和滿足各自的需要，通過協(xié)商而爭取達到意見一致的行為和過程。

商務談判是指不同的經(jīng)濟實體各方為了自身的經(jīng)濟利益和滿足對方的需要，通過溝通、協(xié)商、妥協(xié)、合作、策略各種方式，把可能的商機確定下來的活動過程。一、談判與商務談判

商務談判是由談判當事人、談判標的和談判議題三個4會議與商務活動_10商務談判課件5

商務談判的作用

（一）商務談判是企業(yè)實現(xiàn)經(jīng)濟目標的手段；（二）商務談判是企業(yè)獲取市場信息的重要途徑；（三）商務談判是企業(yè)開拓市場的重要力量

商務談判的作用6商務談判的重要性比如企業(yè)的某產(chǎn)品通常售價是一萬元，如果業(yè)務員談判水平提高了，售價提高到一萬一千元，則提高的一千元完全是凈利潤；同樣，企業(yè)在采購時所節(jié)省的每一分錢也都是凈利潤！

全世界賺錢最快的辦法就是談判！商務談判的重要性比如企業(yè)的某產(chǎn)品通常售7二、談判的特點（一）“合作”與“沖突”共存(談判是雙方合作與沖突的對立統(tǒng)一)（二）追求雙贏（三）利益的非均等性二、談判的特點（一）“合作”與“沖突”共存(談判是雙方8會議與商務活動_10商務談判課件9三、談判的種類從不同的角度，可以將談判分成不同的類型。（1）以參加談判的人數(shù)作為標準，可以分為單個談判和團體談判。（2）以談判內(nèi)容作為標準，可以分為政治談判、軍事談判、經(jīng)濟談判、文化談判等。（3）以談判的透明度作為標準，可以分為公開談判和秘密談判。（4）以談判的方式作為標準，可以分為正式談判和非正式談判。（5）以談判發(fā)生的狀況作為標準，可以分為有準備的談判和即興發(fā)揮的談判。三、談判的種類從不同的角度，可以將談判分成不同的類型。10會議與商務活動_10商務談判課件1110.1.2商務談判策略談判策略，是指在談判活動中，談判者為了達到某個預定的目標，根據(jù)形勢的發(fā)展變化所采取的計策和謀略。

一、劣勢條件下的談判策略在商務談判活動中，實力處于劣勢的一方，往往采用疲憊策略、權力有限策略、先斬后奏策略、吹毛求疵策略和以退為進策略等。10.1.2商務談判策略談判策略，是12（一）疲憊策略疲憊策略，主要是通過多個回合的疲勞戰(zhàn)，來干擾對方的注意力，瓦解其意志，從而尋找漏洞，抓住有利時機達成協(xié)議。

案例（一）疲憊策略疲憊策略，主要是通過多個回13VSVS14（二）權力有限策略權力有限策略是指談判人員面臨對方的苛刻條件時，他將申明沒有被授予接受這種條件的權力，以便使對方放棄所堅持的條件。談判中先斬后奏的做法可解釋為：“先成交，后談判”，即實力較弱的一方往往通過一些巧妙的辦法使交易成為事實，然后迫使對方讓步。

（三）先斬后奏策略（二）權力有限策略權力有限策略是指談判人員面臨對方的苛刻條件15買瓜小策略（先斬后奏式）買瓜小策略（先斬后奏式）16（四）吹毛求疵策略吹毛求疵策略是指處于談判劣勢的一方，在談判中處于有利一方炫耀自己的實力，大談特談其優(yōu)勢時，采取回避態(tài)度，或者避開這些實力，而尋找對方的弱點，伺機打擊對方。（四）吹毛求疵策略吹毛求疵策略是指處于17（五）以退為進策略這個策略從表面上看，談判一方退讓、妥協(xié)或委曲求全，但實際上退卻是為了以后更好地進攻，或?qū)崿F(xiàn)更大的目標。以退為進策略的著眼點有兩個方面，一是要保證自己的基本利益不受損害，二是要為將來的發(fā)展創(chuàng)造必要的環(huán)境和條件。

案例（五）以退為進策略這個策略從表面上看，談18畫廊風波畫廊風波19二、優(yōu)勢條件下的談判策略在談判活動中，實力處于優(yōu)勢的一方，往往采用不開先例、先苦后甜、聲東擊西、價格陷阱、規(guī)定時限等策略。二、優(yōu)勢條件下的談判策略20（一）不開先例策略不開先例策略，通常是指占有優(yōu)勢的賣方堅持自己提出的交易條件，尤其是價格條件，而不愿讓步的一種強硬策略。

這是一種先用苛刻的虛假條件使對方產(chǎn)生疑慮、壓抑、無望等心態(tài)，以大幅度壓低其期望值，然后在談判中逐步給予優(yōu)惠或讓步，使對方滿意地簽訂合同，我方從中獲取較大利益的策略。（二）先苦后甜策略（一）不開先例策略不開先例策略，通常是指21（三）聲東擊西策略談判者故意將洽談的議題引導到某些并非重要的問題上去，以引起對方的錯覺，轉(zhuǎn)移對方的視線，隱蔽我方的真實意圖。

例如，買方實質(zhì)關心的是價格問題，又明知賣方資金周轉(zhuǎn)有困難，將付款條件提出來反復談判，使對方在價格上讓步。（三）聲東擊西策略談判者故意將洽談的議題引22（四）價格陷阱策略此策略指賣方利用商品價格的頻繁變動和人們心理的不安所設的圈套，把談判對方的注意力吸引到價格這個問題上來，從而使買方忽略在其他條款上爭取優(yōu)惠，從而失去了比單純的價格優(yōu)惠更重要的東西，從而影響其實際利益。（四）價格陷阱策略此策略指賣方利用商品價格的頻繁變動和人們心23（五）規(guī)定時限策略規(guī)定時限的談判策略，是指談判實力較強的一方向?qū)Ψ教岢龅倪_成協(xié)議的時間限期，超過這一期限，提出者將退出談判，以此給對方施加壓力，以求盡快解決問題。（五）規(guī)定時限策略規(guī)定時限的談判策略，是24三、均勢條件下的談判策略在談判活動中，也可能出現(xiàn)談判雙方勢均力敵的狀態(tài)。均勢條件下常用的談判策略主要有攻心為上策略、開誠布公策略、化解壓力策略、僵局策略和休會策略等。三、均勢條件下的談判策略在談判活動中，也可能出現(xiàn)談判雙方勢均25（一）攻心為上策略攻心為上策略是指談判者從心理和情感的角度瓦解對方，消除分歧，從而達成協(xié)議。此策略一方面要求主動融洽雙方關系，一方面要抓住要害，以理服人。

案例（一）攻心為上策略攻心為上策略是指談判者從心理和情感的角度瓦26會議與商務活動_10商務談判課件27（二）開誠布公策略開誠布公策略也稱開放策略，它是指談判人員在談判過程中，持誠懇坦率的態(tài)度向?qū)Ψ酵侣都悍降恼鎸嵱^點，客觀地介紹己方情況，真誠地提出己方基本要求的策略。

（二）開誠布公策略開誠布公策略也稱開放策28（三）化解壓力策略在談判過程中中，勢均力敵的談判各方為達到各自利益目的，他們往往采取各種手段向?qū)Ψ绞┘訅毫Γ仁箤Ψ阶尣脚c妥協(xié)。1．來自威脅的壓力。

2．來自“附加條件”的壓力。3．來自強硬措施的壓力。

4．來自“出其不意”的壓力。

（三）化解壓力策略在談判過程中中，勢均力29

1.抵御方法是：故意不予理睬，當作沒發(fā)生這回事，將它當作一種玩笑或毫不相干的廢話；認為是對方感情沖動的表現(xiàn)；讓對手感到威脅傷害不了你，他的威脅將令他蒙受比你更大的損失。必要時你可以指出威脅可能產(chǎn)生的后果，從而使對方施加的壓力毫無用武之地。

2.抵御方法是應研究對手是否是一種虛張聲勢的做法，是不是有意向己方施加壓力，要分清虛實，不為假象迷惑。然后開誠布公地指出對方這些條件的不合理之處，化解由此帶來的困惑。

3.抵御強硬措施的辦法就是要靈活。強硬派的顯著特征就是緊抓住某一點不放。如果你能用比較靈活的方法，來說服對方改變或放棄強硬立場，就會取得一定效果。

4.抵御的辦法是保持冷靜，以爭取時間思考對策，探索對方的真實意圖。千萬不可輕舉妄動，否則，談判就難以順利進行。1.抵御方法是：故意不予理睬，當作沒發(fā)生30(四）僵局策略談判中的僵局是指在談判過程中雙方因暫時不可調(diào)和的矛盾而形成的對峙。在談判雙方的磋商過程中，如果雙方開出的條件不一樣，又都表示不愿讓步，這時，談判便陷入僵局。打破僵局的策略有以下五種：（1）調(diào)和并滿足各方的真正需要。當談判陷入僵局時，首先應重新審視自己對各方需要的了解，并努力尋求能滿足各方需要的方案，以沖破僵局，達成協(xié)議。(四）僵局策略談判中的僵局是指在談判過31（2）制造競爭。所謂“制造競爭”，就是當談判陷入僵局，雙方僵持不下時，讓對方知曉，己方除了與對方達成協(xié)議外，還有其他途徑或手段來完成雙方的談判目的。從而迫使對方改變條件，結束僵局。此策略在實踐中得到了廣泛應用。（3）尋找中間人進行調(diào)解。調(diào)解是指通過一個公正中立的第三者介入談判過程，處理雙方爭議，協(xié)助矛盾各方自愿達成為各自所接受的解決方案的策略。應該注意的是，調(diào)解者必須是被談判各方都接受，對矛盾處理不擁有決策處置權力的，公正中立的第三方。（4）調(diào)整談判人員。當談判的雙方已產(chǎn)生對立情緒，并不可調(diào)和時，可考慮更換談判人員，特別是主談判人員，使談判繼續(xù)進行下去。當然，也不能忽視不同文化背景下人們不同的價值觀念的影響。（5）“怒”破僵局。從打破僵局的方法上，一般主張用緩和的軟手段。但是，在某些情況下，如己方理由較為充分，對方又確實不想使談判徹底破裂時，可運用一些強硬手段，使用尖銳的言辭表達己方的立場，指出對方做法的不妥之處，給對方以震動，有時也會收到效果。。（2）制造競爭。所謂“制造競爭”，就是當談判陷入僵局，雙方僵32（五）休會策略體會策略是指談判進行到一定階段或遇到某種障礙時，談判一方或雙方提出中斷談判、暫時休會的一種策略。談判的策略很多，除了上面介紹的以外，還有主動出擊策略、出其不意策略、欲擒故縱的策略、反客為主策略、后發(fā)制人策略等，這些策略都要運用高超的語言藝術（五）休會策略體會策略是指談判進行到一定階段或遇到某種障礙時3310.1.3談判語言技巧在談判中語言表達能力至關重要。

掌握談判語言的基本技巧，以便在談判過程中因人而異、靈活應用，根據(jù)對方的處境、心理動向和要求，有針對性地使用各種語言表達技巧說服對方。10.1.3談判語言技巧在談判中語言表達能力至關重要。34一、重復意見法重復法包括兩方面的內(nèi)容：（一）是談判者不斷重復自己的意見；（二）是談判者重復對方的意見

真誠的贊美對方會引起他人美好的情感，將會使受稱贊者心情愉快，認為自己受到肯定，同時對稱贊者也容易產(chǎn)生好感，這樣就為談判雙方縮短距離、密切關系、進行心靈溝通打下了良好的基礎二、贊美對方法一、重復意見法重復法包括兩方面的內(nèi)容：真誠的35會議與商務活動_10商務談判課件36三、故意示弱法故意示弱可以使對方有幫助你的成功感，給了強者一個表現(xiàn)自我的機會。一般來說，具有突出談判才能的人，都具有兩方面的品質(zhì)：一是能言善辯，慷慨陳詞，侃侃而談；二是能把握自己感情的閥門，控制住自己的感情，以此左右對方的情緒和心理。示弱法就體現(xiàn)了第二方面的品質(zhì)三、故意示弱法故意示弱可以使對方有幫助37四、巧妙激將法

激將法就是通過一定的語言手段刺激對方，激發(fā)對方的某種情感，使對方發(fā)生情緒波動和心態(tài)變化，并使這種情緒波動和心態(tài)變化朝著自己所預期的方向發(fā)展，使其下決心去做某種己方希望他去做的事。四、巧妙激將法激將法就是通過一定的語言手段刺激對方，38五、曲徑通幽法曲徑通幽法，就是不把想說的意思直接說出來，而是先談一些貌似與主題無關，令對方感興趣、能接受的話題，然后由小及大、由少到多、由淺入深、由遠及近、由輕到重、由易到難地一步一步引入正題。

五、曲徑通幽法曲徑通幽法，就是不把想說39會議與商務活動_10商務談判課件40六、正話反說法正話反說，不從正面對對方的觀點進行駁斥，而是從對方的觀點出發(fā)，把他的觀點盡情引申、發(fā)揮、夸張，用違反常理、顛倒是非的話顯示其觀點的荒謬性，讓對方自己醒悟。六、正話反說法正話反說，不從正面對對方的觀點進行駁斥，而是從41會議與商務活動_10商務談判課件42七、剛柔并濟法剛柔并濟法，就是在談判中以態(tài)度、語氣伴隨著談判內(nèi)容而造成一種氣勢來威懾對方的一種剛柔相濟的技巧。

七、剛柔并濟法剛柔并濟法，就是在談判中以態(tài)度、語氣伴隨著談判43會議與商務活動_10商務談判課件44八、側面暗示法由于各種原因，有時談判者的觀點，如果直接說明會給對方造成傷害而形成對抗，這時可用隱約閃爍的話，從側面啟發(fā)對方，來間接表達思想，讓對方細細品味，最終接受。案例八、側面暗示法由于各種原因，有時談判者的45會議與商務活動_10商務談判課件46九、列舉數(shù)字法列舉數(shù)字法，就是在談判時把自己的意見，通過精確的數(shù)字來表達，使對手感到你資料翔實，證據(jù)充分，從而使對方產(chǎn)生信任感列舉數(shù)字法直來直去，樸實無華，運用得當可以事半功倍。但使用這種技巧，必須牢記一個要點：引證的數(shù)據(jù)要絕對準確無誤，否則將功虧一簣。九、列舉數(shù)字法47會議與商務活動_10商務談判課件48十、巧打比喻法

成功的談判者總是能夠在需要的時候隨時隨地巧打比喻，使自己的話變得生動、具體，有說服力、吸引力，使自己的觀點變得容易為對方所理解并最終被接受。案例十、巧打比喻法成功的談判者總是能夠在需要的時候49【案例】德國女數(shù)學家愛米·諾德獲得博士學位后，還不能立即開課，因為她還沒得到講師資格。但她的學識和才華受到了從事廣義相對論研究的希爾伯特教授的賞識。在一次教授會上，為愛米·諾德能否成為講師發(fā)生了一場爭論。一位教授激動地說：“怎么能讓女人當講師呢？如果她做了講師，以后就要成為教授，甚至進入大學評議會。難道允許一個女人進入大學最高學術機構嗎？”希爾伯特教授反駁道：“先生們，候選人的性別絕不應該成為反對她當講師的理由，我請先生們注意：大學評議會畢竟不是澡堂！”對方頓時啞口無言。澡堂才是要分男女的，希爾伯特用比喻把大學評議會這一崇高學術機構和世俗的澡堂聯(lián)系起來，讓大家看到以性別決定學術資格的荒唐可笑?！景咐康聡當?shù)學家愛米·諾德獲得博士學位后，還不能立即開5010.2簽字儀式簽字儀式，通常是指訂立合同、協(xié)議的各方在合同、協(xié)議正式簽署時所正式舉行的儀式。舉行簽字儀式，不僅是對談判成果的一種公開化、固定化，而且也是有關各方對自己履行合同、協(xié)議所做出的一種正式承諾。簽字儀式一般較隆重、正規(guī)，禮儀要求十分嚴格。舉行簽字儀式時，除雙方代表外，有時還要邀請各自的上級領導參加儀式。除非雙方都要求第三方作見證人參加簽署，否則，一般不邀請他人參加儀式。談判雙方參加簽字儀式的級別、人數(shù)應大致相當，不能一方人數(shù)多、級別高，另一方人數(shù)少、級別低，這樣不合乎禮儀要求。

10.2簽字儀式簽字儀式，通常是指訂立合同、協(xié)議的各51二、簽字儀式的準備（一）布置好簽字廳（二)準備好待簽文本（三）規(guī)范好簽字人員的服飾（四）座次安排二、簽字儀式的準備（一）布置好簽字廳（二)準備好待簽文本（三52（一）布置好簽字廳一間標準的簽字廳，首先不可忽視的就是地毯的運用，柔軟的地毯可以減輕腳步聲。桌上最好鋪設深綠色的臺布，顯得莊重、大方。按照簽字儀式的規(guī)范，簽字桌應當橫放于室內(nèi)。在其后，可擺放適量的坐椅。在簽字桌上，循例應當事先安放好待簽的合同、協(xié)議或者條約文本以及簽字筆、吸墨器等簽字時所必需的文具。必須對簽字筆進行事前的檢查試用，千萬不能出現(xiàn)臨時流水不暢的尷尬局面。一般選用的是墨色簽字筆。如果是與外方人士簽署合同、協(xié)議或者條約時，還應注意在簽字桌上插放有關各方的國旗。插放國旗時，在其位置與順序上，必須按照禮賓序列而行。（一）布置好簽字廳一間標準的簽字廳，首先不可忽53（二)準備好待簽文本按照常規(guī)，應為在合同上正式簽字的有關各方，均提供一份待簽的合同文本。必要時，還再向各方提供一份副本。在簽署有關涉外文件時，按照國際慣例，待簽的文本還應該同時使用有關各方法定的官方語言，或者使用國際上通行的英文、法文。此外，亦可同時并用有關各方法定的官方語言與英文或法文。使用外文撰寫文件時，應反復推敲，字斟句酌，不要望文生義或不解其意而亂用詞匯，以免出現(xiàn)不同語言文本表述的差異，或是某一語言文本內(nèi)容的缺失或增加。（二)準備好待簽文本按照常規(guī)，應為在合54（三）規(guī)范好簽字人員的服飾一般而言，應當穿著具有禮服性質(zhì)的深色西裝套裝、中山裝套裝或西裝套裙，并且配以白色襯衫與深色皮鞋，男士還必須系上單色領帶，以示正規(guī)。（三）規(guī)范好簽字人員的服飾一般而言，應當55四、座次安排簽字時各方代表的座位，是由主方代為先期排定。（一）、并列式（二）、相對式（三）、主席式四、座次安排簽字時各方代表的座位，是由主56（一）、并列式客方隨員席主方隨員席客方簽字人主方簽字人簽字桌（一）、并列式客方隨員席主方隨員席客方簽字人主方簽字人簽字桌57（二）、相對式

主方簽字人客方簽字人簽字桌主方隨員席客方隨員席（二）、相對式

主方簽字人客方簽字人簽字桌主方隨員席客方隨員58（三）、主席式簽字席簽字桌簽字各方所有出席人員（三）、主席式簽字席簽字桌簽字各方所有出席人員59三、基本程序（一）宣布開始

（二）簽署文本（輪換制

）

（三）交換文本

（四）飲酒慶賀

三、基本程序（一）宣布開始60第10章

商務談判與簽字儀式第10章

商務談判與簽字儀式61學習目標了解談判的含義了解談判的特點了解談判的種類掌握談判的策略掌握談判的語言技巧掌握簽字儀式中的工作學習目標62目錄10.1商務談判10.1.2談判策略10.1.1概述10.1.3談判語言技巧10.2簽字儀式10.2.1、概述10.2.2、簽字儀式的準備10.2.3、基本程序目錄10.1商務談判10.1.2談判策略10.1.1概述63

商務談判是由談判當事人、談判標的和談判議題三個要素構成。10.1.1概述

談判是談判雙方（或多方）為了協(xié)調(diào)彼此之間的關系和滿足各自的需要，通過協(xié)商而爭取達到意見一致的行為和過程。

商務談判是指不同的經(jīng)濟實體各方為了自身的經(jīng)濟利益和滿足對方的需要，通過溝通、協(xié)商、妥協(xié)、合作、策略各種方式，把可能的商機確定下來的活動過程。一、談判與商務談判

商務談判是由談判當事人、談判標的和談判議題三個64會議與商務活動_10商務談判課件65

商務談判的作用

（一）商務談判是企業(yè)實現(xiàn)經(jīng)濟目標的手段；（二）商務談判是企業(yè)獲取市場信息的重要途徑；（三）商務談判是企業(yè)開拓市場的重要力量

商務談判的作用66商務談判的重要性比如企業(yè)的某產(chǎn)品通常售價是一萬元，如果業(yè)務員談判水平提高了，售價提高到一萬一千元，則提高的一千元完全是凈利潤；同樣，企業(yè)在采購時所節(jié)省的每一分錢也都是凈利潤！

全世界賺錢最快的辦法就是談判！商務談判的重要性比如企業(yè)的某產(chǎn)品通常售67二、談判的特點（一）“合作”與“沖突”共存(談判是雙方合作與沖突的對立統(tǒng)一)（二）追求雙贏（三）利益的非均等性二、談判的特點（一）“合作”與“沖突”共存(談判是雙方68會議與商務活動_10商務談判課件69三、談判的種類從不同的角度，可以將談判分成不同的類型。（1）以參加談判的人數(shù)作為標準，可以分為單個談判和團體談判。（2）以談判內(nèi)容作為標準，可以分為政治談判、軍事談判、經(jīng)濟談判、文化談判等。（3）以談判的透明度作為標準，可以分為公開談判和秘密談判。（4）以談判的方式作為標準，可以分為正式談判和非正式談判。（5）以談判發(fā)生的狀況作為標準，可以分為有準備的談判和即興發(fā)揮的談判。三、談判的種類從不同的角度，可以將談判分成不同的類型。70會議與商務活動_10商務談判課件7110.1.2商務談判策略談判策略，是指在談判活動中，談判者為了達到某個預定的目標，根據(jù)形勢的發(fā)展變化所采取的計策和謀略。

一、劣勢條件下的談判策略在商務談判活動中，實力處于劣勢的一方，往往采用疲憊策略、權力有限策略、先斬后奏策略、吹毛求疵策略和以退為進策略等。10.1.2商務談判策略談判策略，是72（一）疲憊策略疲憊策略，主要是通過多個回合的疲勞戰(zhàn)，來干擾對方的注意力，瓦解其意志，從而尋找漏洞，抓住有利時機達成協(xié)議。

案例（一）疲憊策略疲憊策略，主要是通過多個回73VSVS74（二）權力有限策略權力有限策略是指談判人員面臨對方的苛刻條件時，他將申明沒有被授予接受這種條件的權力，以便使對方放棄所堅持的條件。談判中先斬后奏的做法可解釋為：“先成交，后談判”，即實力較弱的一方往往通過一些巧妙的辦法使交易成為事實，然后迫使對方讓步。

（三）先斬后奏策略（二）權力有限策略權力有限策略是指談判人員面臨對方的苛刻條件75買瓜小策略（先斬后奏式）買瓜小策略（先斬后奏式）76（四）吹毛求疵策略吹毛求疵策略是指處于談判劣勢的一方，在談判中處于有利一方炫耀自己的實力，大談特談其優(yōu)勢時，采取回避態(tài)度，或者避開這些實力，而尋找對方的弱點，伺機打擊對方。（四）吹毛求疵策略吹毛求疵策略是指處于77（五）以退為進策略這個策略從表面上看，談判一方退讓、妥協(xié)或委曲求全，但實際上退卻是為了以后更好地進攻，或?qū)崿F(xiàn)更大的目標。以退為進策略的著眼點有兩個方面，一是要保證自己的基本利益不受損害，二是要為將來的發(fā)展創(chuàng)造必要的環(huán)境和條件。

案例（五）以退為進策略這個策略從表面上看，談78畫廊風波畫廊風波79二、優(yōu)勢條件下的談判策略在談判活動中，實力處于優(yōu)勢的一方，往往采用不開先例、先苦后甜、聲東擊西、價格陷阱、規(guī)定時限等策略。二、優(yōu)勢條件下的談判策略80（一）不開先例策略不開先例策略，通常是指占有優(yōu)勢的賣方堅持自己提出的交易條件，尤其是價格條件，而不愿讓步的一種強硬策略。

這是一種先用苛刻的虛假條件使對方產(chǎn)生疑慮、壓抑、無望等心態(tài)，以大幅度壓低其期望值，然后在談判中逐步給予優(yōu)惠或讓步，使對方滿意地簽訂合同，我方從中獲取較大利益的策略。（二）先苦后甜策略（一）不開先例策略不開先例策略，通常是指81（三）聲東擊西策略談判者故意將洽談的議題引導到某些并非重要的問題上去，以引起對方的錯覺，轉(zhuǎn)移對方的視線，隱蔽我方的真實意圖。

例如，買方實質(zhì)關心的是價格問題，又明知賣方資金周轉(zhuǎn)有困難，將付款條件提出來反復談判，使對方在價格上讓步。（三）聲東擊西策略談判者故意將洽談的議題引82（四）價格陷阱策略此策略指賣方利用商品價格的頻繁變動和人們心理的不安所設的圈套，把談判對方的注意力吸引到價格這個問題上來，從而使買方忽略在其他條款上爭取優(yōu)惠，從而失去了比單純的價格優(yōu)惠更重要的東西，從而影響其實際利益。（四）價格陷阱策略此策略指賣方利用商品價格的頻繁變動和人們心83（五）規(guī)定時限策略規(guī)定時限的談判策略，是指談判實力較強的一方向?qū)Ψ教岢龅倪_成協(xié)議的時間限期，超過這一期限，提出者將退出談判，以此給對方施加壓力，以求盡快解決問題。（五）規(guī)定時限策略規(guī)定時限的談判策略，是84三、均勢條件下的談判策略在談判活動中，也可能出現(xiàn)談判雙方勢均力敵的狀態(tài)。均勢條件下常用的談判策略主要有攻心為上策略、開誠布公策略、化解壓力策略、僵局策略和休會策略等。三、均勢條件下的談判策略在談判活動中，也可能出現(xiàn)談判雙方勢均85（一）攻心為上策略攻心為上策略是指談判者從心理和情感的角度瓦解對方，消除分歧，從而達成協(xié)議。此策略一方面要求主動融洽雙方關系，一方面要抓住要害，以理服人。

案例（一）攻心為上策略攻心為上策略是指談判者從心理和情感的角度瓦86會議與商務活動_10商務談判課件87（二）開誠布公策略開誠布公策略也稱開放策略，它是指談判人員在談判過程中，持誠懇坦率的態(tài)度向?qū)Ψ酵侣都悍降恼鎸嵱^點，客觀地介紹己方情況，真誠地提出己方基本要求的策略。

（二）開誠布公策略開誠布公策略也稱開放策88（三）化解壓力策略在談判過程中中，勢均力敵的談判各方為達到各自利益目的，他們往往采取各種手段向?qū)Ψ绞┘訅毫?，迫使對方讓步與妥協(xié)。1．來自威脅的壓力。

2．來自“附加條件”的壓力。3．來自強硬措施的壓力。

4．來自“出其不意”的壓力。

（三）化解壓力策略在談判過程中中，勢均力89

1.抵御方法是：故意不予理睬，當作沒發(fā)生這回事，將它當作一種玩笑或毫不相干的廢話；認為是對方感情沖動的表現(xiàn)；讓對手感到威脅傷害不了你，他的威脅將令他蒙受比你更大的損失。必要時你可以指出威脅可能產(chǎn)生的后果，從而使對方施加的壓力毫無用武之地。

2.抵御方法是應研究對手是否是一種虛張聲勢的做法，是不是有意向己方施加壓力，要分清虛實，不為假象迷惑。然后開誠布公地指出對方這些條件的不合理之處，化解由此帶來的困惑。

3.抵御強硬措施的辦法就是要靈活。強硬派的顯著特征就是緊抓住某一點不放。如果你能用比較靈活的方法，來說服對方改變或放棄強硬立場，就會取得一定效果。

4.抵御的辦法是保持冷靜，以爭取時間思考對策，探索對方的真實意圖。千萬不可輕舉妄動，否則，談判就難以順利進行。1.抵御方法是：故意不予理睬，當作沒發(fā)生90(四）僵局策略談判中的僵局是指在談判過程中雙方因暫時不可調(diào)和的矛盾而形成的對峙。在談判雙方的磋商過程中，如果雙方開出的條件不一樣，又都表示不愿讓步，這時，談判便陷入僵局。打破僵局的策略有以下五種：（1）調(diào)和并滿足各方的真正需要。當談判陷入僵局時，首先應重新審視自己對各方需要的了解，并努力尋求能滿足各方需要的方案，以沖破僵局，達成協(xié)議。(四）僵局策略談判中的僵局是指在談判過91（2）制造競爭。所謂“制造競爭”，就是當談判陷入僵局，雙方僵持不下時，讓對方知曉，己方除了與對方達成協(xié)議外，還有其他途徑或手段來完成雙方的談判目的。從而迫使對方改變條件，結束僵局。此策略在實踐中得到了廣泛應用。（3）尋找中間人進行調(diào)解。調(diào)解是指通過一個公正中立的第三者介入談判過程，處理雙方爭議，協(xié)助矛盾各方自愿達成為各自所接受的解決方案的策略。應該注意的是，調(diào)解者必須是被談判各方都接受，對矛盾處理不擁有決策處置權力的，公正中立的第三方。（4）調(diào)整談判人員。當談判的雙方已產(chǎn)生對立情緒，并不可調(diào)和時，可考慮更換談判人員，特別是主談判人員，使談判繼續(xù)進行下去。當然，也不能忽視不同文化背景下人們不同的價值觀念的影響。（5）“怒”破僵局。從打破僵局的方法上，一般主張用緩和的軟手段。但是，在某些情況下，如己方理由較為充分，對方又確實不想使談判徹底破裂時，可運用一些強硬手段，使用尖銳的言辭表達己方的立場，指出對方做法的不妥之處，給對方以震動，有時也會收到效果。。（2）制造競爭。所謂“制造競爭”，就是當談判陷入僵局，雙方僵92（五）休會策略體會策略是指談判進行到一定階段或遇到某種障礙時，談判一方或雙方提出中斷談判、暫時休會的一種策略。談判的策略很多，除了上面介紹的以外，還有主動出擊策略、出其不意策略、欲擒故縱的策略、反客為主策略、后發(fā)制人策略等，這些策略都要運用高超的語言藝術（五）休會策略體會策略是指談判進行到一定階段或遇到某種障礙時9310.1.3談判語言技巧在談判中語言表達能力至關重要。

掌握談判語言的基本技巧，以便在談判過程中因人而異、靈活應用，根據(jù)對方的處境、心理動向和要求，有針對性地使用各種語言表達技巧說服對方。10.1.3談判語言技巧在談判中語言表達能力至關重要。94一、重復意見法重復法包括兩方面的內(nèi)容：（一）是談判者不斷重復自己的意見；（二）是談判者重復對方的意見

真誠的贊美對方會引起他人美好的情感，將會使受稱贊者心情愉快，認為自己受到肯定，同時對稱贊者也容易產(chǎn)生好感，這樣就為談判雙方縮短距離、密切關系、進行心靈溝通打下了良好的基礎二、贊美對方法一、重復意見法重復法包括兩方面的內(nèi)容：真誠的95會議與商務活動_10商務談判課件96三、故意示弱法故意示弱可以使對方有幫助你的成功感，給了強者一個表現(xiàn)自我的機會。一般來說，具有突出談判才能的人，都具有兩方面的品質(zhì)：一是能言善辯，慷慨陳詞，侃侃而談；二是能把握自己感情的閥門，控制住自己的感情，以此左右對方的情緒和心理。示弱法就體現(xiàn)了第二方面的品質(zhì)三、故意示弱法故意示弱可以使對方有幫助97四、巧妙激將法

激將法就是通過一定的語言手段刺激對方，激發(fā)對方的某種情感，使對方發(fā)生情緒波動和心態(tài)變化，并使這種情緒波動和心態(tài)變化朝著自己所預期的方向發(fā)展，使其下決心去做某種己方希望他去做的事。四、巧妙激將法激將法就是通過一定的語言手段刺激對方，98五、曲徑通幽法曲徑通幽法，就是不把想說的意思直接說出來，而是先談一些貌似與主題無關，令對方感興趣、能接受的話題，然后由小及大、由少到多、由淺入深、由遠及近、由輕到重、由易到難地一步一步引入正題。

五、曲徑通幽法曲徑通幽法，就是不把想說99會議與商務活動_10商務談判課件100六、正話反說法正話反說，不從正面對對方的觀點進行駁斥，而是從對方的觀點出發(fā)，把他的觀點盡情引申、發(fā)揮、夸張，用違反常理、顛倒是非的話顯示其觀點的荒謬性，讓對方自己醒悟。六、正話反說法正話反說，不從正面對對方的觀點進行駁斥，而是從101會議與商務活動_10商務談判課件102七、剛柔并濟法剛柔并濟法，就是在談判中以態(tài)度、語氣伴隨著談判內(nèi)容而造成一種氣勢來威懾對方的一種剛柔相濟的技巧。

七、剛柔并濟法剛柔并濟法，就是在談判中以態(tài)度、語氣伴隨著談判103會議與商務活動_10商務談判課件104八、側面暗示法由于各種原因，有時談判者的觀點，如果直接說明會給對方造成傷害而形成對抗，這時可用隱約閃爍的話，從側面啟發(fā)對方，來間接表達思想，讓對方細細品味，最終接受。案例八、側面暗示法由于各種原因，有時談判者的105會議與商務活動_10商務談判課件106九、列舉數(shù)字法列舉數(shù)字法，就是在談判時把自己的意見，通過精確的數(shù)字來表達，使對手感到你資料翔實，證據(jù)充分，從而使對方產(chǎn)生信任感列舉數(shù)字法直來直去，樸實無華，運用得當可以事半功倍。但使用這種技巧，必須牢記一個要點：引證的數(shù)據(jù)要絕對準確無誤，否則將功虧一簣。九、列舉數(shù)字法107會議與商務活動_10商務談判課件108十、巧打比喻法

成功的談判者總是能夠在需要的時候隨時隨地巧打比喻，使自己的話變得生動、具體，有說服力、吸引力，使自己的觀點變得容易為對方所理解并最終被接受。案例十、巧打比喻法成功的談判者總是能夠在需要的時候109【案例】德國女數(shù)學家愛米·諾德獲得博士學位后，還不能立即開課，因為她還沒得到講師資格。但她的學識和才華受到了從事廣義相對論研究的希爾伯特教授的賞識。在一次教授會上，為愛米·諾德能否成為講師發(fā)生了一場爭論。一位教授激