促銷團(tuán)隊(duì)管理教材課件

促銷團(tuán)隊(duì)管理培養(yǎng)第一人員團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)推廣部促銷團(tuán)隊(duì)管理培養(yǎng)第一人員團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)推廣部目錄管理者素質(zhì)1目標(biāo)管理2人員工作標(biāo)準(zhǔn)3促銷人員培養(yǎng)和規(guī)劃4培訓(xùn)計(jì)劃的制定5目錄管理者素質(zhì)1目標(biāo)管理2人員工作標(biāo)準(zhǔn)3促銷人員培養(yǎng)和規(guī)劃4管理者素質(zhì)管理者素質(zhì)技術(shù)者管理者優(yōu)秀的技術(shù)者完成個(gè)人的事優(yōu)秀的管理者完成Team的事PDCA技術(shù)者管理者優(yōu)秀的技術(shù)者優(yōu)秀的管理者管理者要求（能力）大局觀層次3：管理能力層次2：工作技能層次1：工作習(xí)慣符合要求的良好工作習(xí)慣對公司、團(tuán)隊(duì)的責(zé)任心良好的自我約束、管理能力扎實(shí)的基礎(chǔ)業(yè)務(wù)工作經(jīng)驗(yàn)與實(shí)際操作能力要時(shí)刻對終端售點(diǎn)的情況很深的了解很強(qiáng)的目標(biāo)意識(shí)和市場操作的計(jì)劃性團(tuán)隊(duì)管理能力跟進(jìn)隊(duì)員工作過程和結(jié)果的能力現(xiàn)場管理、指導(dǎo)能力管理者要求（能力）大局觀層次3：管理能力層次2：工作技能層次管理者要求（培養(yǎng)）招聘培養(yǎng)實(shí)踐承上啟下1、篩選2、提升管理者要求（培養(yǎng)）招聘培養(yǎng)實(shí)踐承上啟下銷售基本理論

拉力推力持續(xù)實(shí)銷第一注目率第一位置演示、堆頭陳列、助銷、POP第一人員主推會(huì)推銷售基本理論

拉力推力持續(xù)實(shí)銷第一注目率第一位置陳列、助銷、目標(biāo)管理目標(biāo)管理摸高試驗(yàn)管理學(xué)家們曾經(jīng)專門做過一次摸高試驗(yàn)。試驗(yàn)內(nèi)容是把二十個(gè)學(xué)生分成兩組進(jìn)行摸高比賽，看哪一組摸得更高。第一組十個(gè)學(xué)生，不規(guī)定任何目標(biāo)，由他們自己隨意制定摸高的高度；第二組規(guī)定每個(gè)人首先定一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，比如要摸到1.60米或1.80米。試驗(yàn)結(jié)束后，把兩組的成績?nèi)拷y(tǒng)計(jì)出來進(jìn)行評比，結(jié)果發(fā)現(xiàn)規(guī)定目標(biāo)的第二組的平均成績要高于沒有制定目標(biāo)的第一組。摸高試驗(yàn)證明了一個(gè)道理：目標(biāo)對于激發(fā)人的潛力有很大作用。摸高試驗(yàn)管理學(xué)家們曾經(jīng)專門做過一次摸高試驗(yàn)。試驗(yàn)內(nèi)容是把二十目標(biāo)管理體系歷史數(shù)據(jù)目標(biāo)制定目標(biāo)分解目標(biāo)跟進(jìn)目標(biāo)管理體系歷史數(shù)據(jù)目標(biāo)制定目標(biāo)分解目標(biāo)跟進(jìn)目標(biāo)管理的流程目標(biāo)管理的流程目標(biāo)數(shù)據(jù)的來源歷史數(shù)據(jù)建表日期：售點(diǎn)歷史銷售數(shù)據(jù)檔案建表人：去年同期

今年合計(jì)

售點(diǎn)派駐人員品牌1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月

區(qū)域各品牌月總量其他各個(gè)品牌月銷量目標(biāo)數(shù)據(jù)的來源歷史數(shù)據(jù)建表日期：售點(diǎn)歷史銷售數(shù)據(jù)檔案建表人：制定目標(biāo)最基本的原理S－設(shè)定績效考核目標(biāo)的時(shí)候，一定要具體M－目標(biāo)要可衡量，要量化A－設(shè)定的目標(biāo)要高，有挑戰(zhàn)性，但是一定要是可達(dá)成的R－設(shè)定的目標(biāo)要和該崗位的工作職責(zé)相關(guān)聯(lián)T－對設(shè)定的目標(biāo)，要規(guī)定什么時(shí)間內(nèi)達(dá)成制定目標(biāo)最基本的原理制定目標(biāo)哪個(gè)店面的促銷員優(yōu)秀？A：7月銷量100臺(tái)，8月銷量130臺(tái)B：7月銷量100臺(tái)，8月銷量110臺(tái)看看實(shí)際情況A：7月店面總量1000臺(tái)，8月店面總量1500臺(tái)B：7月店面總量1000臺(tái)，8月店面總量1100臺(tái)制定目標(biāo)制定目標(biāo)絕對數(shù)&相對數(shù)工廠分?jǐn)?shù)計(jì)算方法工廠的分?jǐn)?shù)計(jì)算考慮目標(biāo)制定的2個(gè)重要因素相對數(shù)：區(qū)域點(diǎn)位、占比絕對數(shù)：實(shí)際的銷量當(dāng)月的實(shí)際銷量當(dāng)月應(yīng)該賣的銷量×60分全國當(dāng)月實(shí)際銷量×區(qū)域點(diǎn)位制定目標(biāo)絕對數(shù)&相對數(shù)當(dāng)月的實(shí)際銷量當(dāng)月應(yīng)該賣的銷量×60分制定目標(biāo)最高目標(biāo)和最低目標(biāo)解放戰(zhàn)爭時(shí)期，毛澤東派劉伯承、鄧小平率部隊(duì)挺進(jìn)大別山。臨行前，毛澤東告訴他們：挺進(jìn)大別山，無非有三種可能：付出代價(jià)，站住腳付出代價(jià)，站不住腳，打游擊付出代價(jià)，被人家打敗，打散、退回來，或者干脆被人家消滅你們要力爭第一種情況，實(shí)在不行，第二種情況也可以。堅(jiān)決避免出現(xiàn)第三種情況。劉伯承、鄧小平率領(lǐng)部隊(duì)經(jīng)過千辛萬苦終于實(shí)現(xiàn)了第一種情況，加速了解放戰(zhàn)爭最后勝利的步伐最高目標(biāo)和最低目標(biāo)的差異形成

制定目標(biāo)最高目標(biāo)和最低目標(biāo)細(xì)分目標(biāo)目標(biāo)細(xì)分為什么重要？當(dāng)你走一段你不熟悉的路線，第一次有什么感覺？多走幾次后，熟悉了，再走同樣的路會(huì)有什么感覺？日本馬拉松隊(duì)員山田本一的故事在現(xiàn)實(shí)中，我們做事之所以會(huì)半途而廢，這其中的原因，往往不是因?yàn)殡y度較大，而是覺得成功離我們較遠(yuǎn)，確切地說，我們不是因?yàn)槭《艞墸且驗(yàn)榫氲《〖?xì)分目標(biāo)目標(biāo)細(xì)分為什么重要？細(xì)分目標(biāo)縱向細(xì)分、橫向細(xì)分工廠目標(biāo)一級(jí)目標(biāo)城市A售點(diǎn)a每月目標(biāo)每周目標(biāo)每天目標(biāo)分時(shí)跟進(jìn)售點(diǎn)b售點(diǎn)c售點(diǎn)d城市B城市C城市D城市E縱向細(xì)分時(shí)間、層級(jí)橫向細(xì)分區(qū)域、售點(diǎn)細(xì)分目標(biāo)縱向細(xì)分、橫向細(xì)分工廠目標(biāo)一級(jí)目標(biāo)城市A售點(diǎn)a每月細(xì)分目標(biāo)細(xì)分到每月、每周、每天區(qū)域：促銷員目標(biāo)細(xì)分制表人：總目標(biāo)：臺(tái)總講解目標(biāo)：次/人售點(diǎn)姓名獎(jiǎng)勵(lì)目標(biāo)基礎(chǔ)目標(biāo)周目標(biāo)

臺(tái)/周日常目標(biāo)

臺(tái)/天周六

臺(tái)/天周日

臺(tái)/天合計(jì)

1

2

3

4

5

6

最高目標(biāo)最低目標(biāo)計(jì)算平均數(shù)過猶不及日常目標(biāo)、周末目標(biāo)比例如何確定呢？細(xì)分目標(biāo)細(xì)分到每月、每周、每天區(qū)域：促銷員目標(biāo)細(xì)分制表人：跟進(jìn)目標(biāo)目標(biāo)必須白紙黑字找一張好紙，把自己的目標(biāo)寫出來。如果你不把目標(biāo)寫下來，并且每天溫習(xí)的話，它們很容易被你遺忘，它們就不是真的目標(biāo)，它們只是愿望而已。實(shí)際證明，寫下自己目標(biāo)的人比沒有寫下目標(biāo)的人更容易成功。跟進(jìn)目標(biāo)跟進(jìn)目標(biāo)目標(biāo)視覺化能經(jīng)?？吹侥氵_(dá)到目標(biāo)時(shí)的情景，情景越生動(dòng)逼真，你越能體驗(yàn)到成功的喜悅，這就越能激發(fā)追求成功的欲望你要把你的目標(biāo)用圖片的形式表現(xiàn)出來白紙黑字和貼圖上墻都是目標(biāo)視覺化如果有條件，每天早晨高呼5次自己的目標(biāo)，效果也非常好?！皼_刺5000臺(tái)！”左腦&右腦左腦：邏輯思維右腦：形象思維

跟進(jìn)目標(biāo)目標(biāo)視覺化跟進(jìn)目標(biāo)目標(biāo)卡范本-目標(biāo)視覺化

國慶黃金周隊(duì)員目標(biāo)卡

獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置

夢之隊(duì)

每項(xiàng)產(chǎn)品為一個(gè)團(tuán)隊(duì)，獎(jiǎng)勵(lì)競賽中目標(biāo)完成率最高團(tuán)隊(duì)

博爾特獎(jiǎng)

門店開門后，在最短時(shí)間內(nèi)銷售產(chǎn)品的隊(duì)員，每天1名

菲爾普斯獎(jiǎng)

獎(jiǎng)勵(lì)總目標(biāo)完成率最高的售點(diǎn),獎(jiǎng)勵(lì)一名

輕量級(jí)、中量級(jí)、重量級(jí)

根據(jù)售點(diǎn)的實(shí)際情況把售點(diǎn)分為輕、中、重三個(gè)級(jí)別，每個(gè)級(jí)別內(nèi)部間，7天后每個(gè)級(jí)別獎(jiǎng)勵(lì)目標(biāo)完成率排名前兩名，共獎(jiǎng)勵(lì)6個(gè)售點(diǎn)。

備注：

1、“博爾特”獎(jiǎng)以短信為準(zhǔn)，格式：售點(diǎn)、姓名、型號(hào)

2、每天下午3：00、下班后發(fā)銷量給直屬業(yè)務(wù)員，格式為：售點(diǎn)、目標(biāo)、實(shí)際銷量

戰(zhàn)場：

戰(zhàn)士：

級(jí)別:

總計(jì)29日30日1日2日3日4日5日

目標(biāo)

實(shí)際

決勝國慶銷量翻番目標(biāo)分級(jí)公平合理一周左右時(shí)間為主，不要太久注明基本信息提高信息溝通效率折疊線跟進(jìn)目標(biāo)目標(biāo)卡范本-目標(biāo)視覺化國慶黃金周隊(duì)員目標(biāo)卡跟進(jìn)目標(biāo)目標(biāo)跟進(jìn)的重要性目標(biāo)的跟進(jìn)程度直接決定目標(biāo)達(dá)成的結(jié)果通過目標(biāo)跟進(jìn)，可以每天發(fā)現(xiàn)有問題的門店，有利于科學(xué)制定當(dāng)天的工作行程銷量達(dá)成進(jìn)度沒有跟上時(shí)間進(jìn)度的是需要重點(diǎn)解決的門店，跟上時(shí)間進(jìn)度的兼顧即可跟進(jìn)目標(biāo)跟進(jìn)目標(biāo)每日銷量報(bào)表細(xì)分到每天每天目標(biāo)達(dá)成進(jìn)度和時(shí)間進(jìn)度對比區(qū)域：售點(diǎn)：

業(yè)務(wù)員：項(xiàng)目目標(biāo)總計(jì)123456789時(shí)間進(jìn)度3%6%10%13%16%19%23%26%29%每日銷量跟蹤當(dāng)日銷售目標(biāo)

當(dāng)日實(shí)際銷量

當(dāng)日店面總量

品牌機(jī)型目標(biāo)合計(jì)123456789C2O1

C007

跟進(jìn)目標(biāo)每日銷量報(bào)表細(xì)分到每天每天目標(biāo)達(dá)成進(jìn)度和時(shí)間進(jìn)度對比崗位職責(zé)崗位職責(zé)的確認(rèn)方法目標(biāo)職責(zé)：達(dá)成目標(biāo)需要做的事情工作項(xiàng)目A如何考核如何量化工作項(xiàng)目B工作項(xiàng)目C工作項(xiàng)目D崗位職責(zé)崗位職責(zé)的確認(rèn)方法目標(biāo)職責(zé)：達(dá)成目標(biāo)需要做的事情工作崗位職責(zé)的制定（）年度業(yè)務(wù)員崗位職責(zé)姓名×××職位業(yè)務(wù)員工作地點(diǎn)××上級(jí)主管×××?xí)r間

制表時(shí)間2009年5月1、年度目標(biāo)卡:內(nèi)容權(quán)數(shù)目標(biāo)提升和核心售點(diǎn)銷量和占比35%派駐區(qū)域達(dá)成銷量目標(biāo)，每月提升10%，達(dá)成售點(diǎn)占比目標(biāo)，店面占比：保三爭二沖第一提高區(qū)域售點(diǎn)核心門店的銷量占比，推動(dòng)店面營業(yè)員主推25%區(qū)域核心售點(diǎn)銷量占比達(dá)到10%，推動(dòng)店面前10名或者前20%優(yōu)秀營業(yè)員銷售步步高手機(jī)促銷團(tuán)隊(duì)，二級(jí)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)20%每個(gè)區(qū)域有1名兼職督導(dǎo)，促銷團(tuán)隊(duì)的整體目標(biāo)和團(tuán)隊(duì)凝聚力個(gè)人實(shí)銷和講解10%平時(shí)銷售1臺(tái)/天，周末3臺(tái)/天，個(gè)人銷售能力在促銷團(tuán)隊(duì)前10名水平行政工作10%按照公司要求，代理商要求完成相關(guān)作業(yè)，加強(qiáng)個(gè)人的積累，提升素質(zhì)為了達(dá)成工作職責(zé)需要做哪些工作整體目標(biāo)的一個(gè)量化崗位職責(zé)的制定（）年度業(yè)務(wù)員崗位職責(zé)姓名崗位職責(zé)的制定提高區(qū)域售點(diǎn)核心門店的銷量占比，推動(dòng)店面營業(yè)員主推培訓(xùn)營業(yè)員制定每月培訓(xùn)計(jì)劃，培訓(xùn)跟進(jìn)，推動(dòng)店面、營業(yè)員主推的達(dá)成15%《培訓(xùn)跟進(jìn)表》

核心售點(diǎn)營業(yè)員每月力爭培訓(xùn)2-3次，其他營業(yè)員每季度1次培訓(xùn)，力爭每月1次培訓(xùn)推動(dòng)店面、營業(yè)員主推通過實(shí)銷、點(diǎn)對點(diǎn)培訓(xùn)、集中培訓(xùn)，帶動(dòng)更多的人愛上步步高，會(huì)賣步步高

建立主推的機(jī)制，在店面和營業(yè)員中間形成長期的主推氛圍10%推動(dòng)店面和前10名優(yōu)秀營業(yè)員（或者店面前20%優(yōu)秀營業(yè)員）銷售步步高手機(jī)促銷團(tuán)隊(duì)，二級(jí)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)培訓(xùn)、指導(dǎo)二級(jí)業(yè)務(wù)培訓(xùn)工作制定每月二級(jí)業(yè)務(wù)區(qū)域培訓(xùn)計(jì)劃，建立和管理二級(jí)督導(dǎo)團(tuán)隊(duì)10%針對二級(jí)業(yè)務(wù)做到每月1次培訓(xùn)、1次例會(huì)、共同工作1個(gè)工作日建設(shè)促銷員團(tuán)隊(duì)促銷員團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的制定、激勵(lì)、考核10%工作標(biāo)準(zhǔn)

促銷員每月考核表

日常工作報(bào)表以目標(biāo)進(jìn)行工作的細(xì)分可以看得見的可以摸得著的崗位職責(zé)的制定提高區(qū)域售點(diǎn)核心門店的銷量占比，推動(dòng)店面營業(yè)員人員工作標(biāo)準(zhǔn)沒有規(guī)矩，不成方圓人員工作標(biāo)準(zhǔn)沒有規(guī)矩，不成方圓工作標(biāo)準(zhǔn)一級(jí)業(yè)務(wù)工作標(biāo)準(zhǔn)推動(dòng)每個(gè)售點(diǎn)、商場和營業(yè)員主推，讓更多的人愛上并會(huì)買步步高促銷團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)管理、激勵(lì)和考核，提升團(tuán)隊(duì)凝聚力提升核心售點(diǎn)整體銷量和占比，保三，爭二，沖第一保持售點(diǎn)形象的第一注目率，規(guī)范終端基礎(chǔ)工作推動(dòng)二級(jí)業(yè)務(wù)開展工作，達(dá)成銷量目標(biāo)建立促銷員團(tuán)隊(duì)和二級(jí)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)工作標(biāo)準(zhǔn)一級(jí)業(yè)務(wù)工作標(biāo)準(zhǔn)推動(dòng)每個(gè)售點(diǎn)、商場和營業(yè)員主推工作標(biāo)準(zhǔn)二級(jí)業(yè)務(wù)工作標(biāo)準(zhǔn)推動(dòng)每個(gè)售點(diǎn)、商場和營業(yè)員主推促銷團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)管理、激勵(lì)和考核，提升團(tuán)隊(duì)凝聚力提升核心售點(diǎn)整體銷量和占比，保三，爭二，沖第一保持售點(diǎn)形象的第一注目率，規(guī)范售點(diǎn)基礎(chǔ)工作建立、培養(yǎng)促銷員團(tuán)隊(duì)工作標(biāo)準(zhǔn)二級(jí)業(yè)務(wù)工作標(biāo)準(zhǔn)推動(dòng)每個(gè)售點(diǎn)、商場和營業(yè)員主推工作標(biāo)準(zhǔn)保持售點(diǎn)形象的第一注目率推動(dòng)店面主推，推動(dòng)營業(yè)員主推完成每天、每周、每月銷售目標(biāo)，店面占比：保三，爭二，沖第一服務(wù)好消費(fèi)者，做好步步高品牌形象代表完成日常公司規(guī)定的行政工作促銷員工作標(biāo)準(zhǔn)工作標(biāo)準(zhǔn)保持售點(diǎn)形象的第一注目率推動(dòng)店面主推，推動(dòng)營業(yè)員主終端規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)金錢罰或獎(jiǎng)10元錢對于促銷員的刺激大否？罰或獎(jiǎng)后對于改善是否有促進(jìn)作用？終端規(guī)范如何堅(jiān)持貫徹分?jǐn)?shù)刷信用卡的感覺如何？網(wǎng)上轉(zhuǎn)賬時(shí)候的感覺如何？分?jǐn)?shù)VS改善？終端規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)金錢終端規(guī)范分?jǐn)?shù)標(biāo)準(zhǔn)的建立是即標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)程序,就是將某一事件的標(biāo)準(zhǔn)操作步驟和要求以統(tǒng)一的格式描述出來,用來指導(dǎo)和規(guī)范日常的工作的精髓,就是將細(xì)節(jié)進(jìn)行量化,用更通俗的話來說就是對某一程序中的關(guān)鍵控制點(diǎn)進(jìn)行細(xì)化和量化貼背膠的“”如何制定？擦柜臺(tái)的“”如何制定？標(biāo)準(zhǔn)的建立是團(tuán)隊(duì)歸屬感培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)歸屬感培養(yǎng)團(tuán)伙&團(tuán)隊(duì)分享信息集體績效中性（有時(shí)負(fù)向）正向個(gè)人個(gè)人和共同隨機(jī)和變異互補(bǔ)工作團(tuán)隊(duì)工作團(tuán)體目標(biāo)綜效責(zé)任技能團(tuán)伙&團(tuán)隊(duì)分享信息集體績效中性（有時(shí)負(fù)向）正向個(gè)人個(gè)人和共同歸屬感形成的幾個(gè)層次人的歸屬需要具有多向度和多層次性，歸屬感的形成是一個(gè)由淺人深、漸進(jìn)互動(dòng)的過程，它可以分為三個(gè)層次：個(gè)體通過各種信息途徑對企業(yè)有一個(gè)整體大致的了解，當(dāng)企業(yè)的薪酬、福利等物質(zhì)利益和企業(yè)的各種文化、價(jià)值觀等意識(shí)形態(tài)基本符合個(gè)體的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)，個(gè)體將義無反顧地加入到企業(yè)當(dāng)中。

歸屬感形成的幾個(gè)層次人的歸屬需要具有多向度和多層次性，歸歸屬感形成的幾個(gè)層次個(gè)體開始了一個(gè)對企業(yè)全面認(rèn)知、熟悉的過程。企業(yè)通過對員工進(jìn)行一段時(shí)間的培訓(xùn)，使員工逐漸感受、感知、熟悉、適應(yīng)企業(yè)的各個(gè)方面，個(gè)體將對企業(yè)的經(jīng)營理念、經(jīng)營決策、企業(yè)精神和行為規(guī)范產(chǎn)生基本的認(rèn)同感。

歸屬感形成的幾個(gè)層次歸屬感形成的幾個(gè)層次隨著企業(yè)對個(gè)體在物質(zhì)上和精神上不斷滿足他對生理、心理、感情、人際關(guān)系等不同方面的需要，導(dǎo)致個(gè)體對企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的思維方式和企業(yè)的核心價(jià)值觀產(chǎn)生了深層次的認(rèn)同感，并逐步提高個(gè)體的安全感、公平感和價(jià)值感，強(qiáng)烈的工作的使命感和成就感使得個(gè)體對企業(yè)的滿意感不斷增加，最終形成個(gè)體對企業(yè)的歸屬感歸屬感形成的幾個(gè)層次我們?yōu)槭裁葱枰獔F(tuán)隊(duì)歸屬感？我們?yōu)槭裁葱枰獔F(tuán)隊(duì)歸屬感？5只猴子的故事把五只猴子關(guān)在一個(gè)籠子里，上頭有一串香蕉。實(shí)驗(yàn)人員裝了一個(gè)自動(dòng)裝置。一旦偵測到有猴子要去拿香蕉，馬上就會(huì)有水噴向籠子，而這五只猴子都會(huì)一身濕。首先有只猴子想去拿香蕉，當(dāng)然，結(jié)果就是每只猴子都淋濕了。之后每只猴子在幾次的嘗試后，發(fā)現(xiàn)莫不如此。于是猴子們達(dá)到一個(gè)共識(shí)：不要去拿香蕉，以避免被水噴到。后來實(shí)驗(yàn)人員把其中的一只猴子釋放，換進(jìn)去一只新猴子A.這只猴子A看到香蕉，馬上想要去拿。結(jié)果，被其他四只猴子海K了一頓。因?yàn)槠渌闹缓镒诱J(rèn)為猴子A會(huì)害他們被水淋到，所以制止他去拿香蕉。A嘗試了幾次，雖被打的滿頭包，依然沒有拿到香蕉。當(dāng)然，這五只猴子就沒有被水噴到。后來實(shí)驗(yàn)人員再把一只舊猴子釋放，換上另外一只新猴子B.這猴子B看到香蕉，也是迫不及待要去拿。當(dāng)然，一如剛才所發(fā)生的情形，其他四只猴子海K了B一頓。特別的是，那只A猴子打的特別用力。B猴子試了幾次總是被打的很慘，只好作罷。后來慢慢的一只一只的，所有的舊猴子都換成新猴子了，大家都不敢去動(dòng)那香蕉。但是他們都不知道為什么，只知道去動(dòng)香蕉會(huì)被猴扁。5只猴子的故事把五只猴子關(guān)在一個(gè)籠子里，上頭有一串香蕉。實(shí)驗(yàn)歸屬感的形成產(chǎn)生記憶某項(xiàng)具體事物場景圖像事件良好的記憶產(chǎn)生積極作用縮小距離感負(fù)面記憶產(chǎn)生消極作用增加距離感差異化無法被替代歸屬感的形成產(chǎn)生記憶某項(xiàng)具體事物良好的記憶負(fù)面記憶差異化看到她們，你想到了什么？

產(chǎn)生記憶白雪公主米老鼠大黃蜂擎天柱看到她們，你想到了什么？產(chǎn)生記憶白雪公主謹(jǐn)此獻(xiàn)給1975-1989年代出生的朋友放松你的心情：謹(jǐn)此獻(xiàn)給1975-1989年代出生的朋友放松你的心情：變形金剛變形金剛迪士尼樂園迪士尼樂園如何組織團(tuán)隊(duì)建設(shè)活動(dòng)普遍現(xiàn)象：如果你宣布正在為員工規(guī)劃一項(xiàng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)訓(xùn)練，然后看看人們都有什么反應(yīng)吧在許多員工眼里，團(tuán)隊(duì)建設(shè)活動(dòng)只是一件讓他們遠(yuǎn)離辦公室、浪費(fèi)時(shí)間的事，同時(shí)還會(huì)讓更多的工作任務(wù)堆積在一旁還有就是認(rèn)為這是公司的福利，免費(fèi)的，反正不需要工作，不參加就吃虧了如何組織團(tuán)隊(duì)建設(shè)活動(dòng)普遍現(xiàn)象：案例肯.凱勒是一家特許經(jīng)營企業(yè)公司的老板，當(dāng)他需要在一群高管中間培育友善和信任感的時(shí)候，他把他們帶到了一個(gè)葡萄園，讓他們自己釀酒。在一所名為的葡萄酒廠里，這群人被分成了幾個(gè)小組，并分給每個(gè)小組一些葡萄酒原液。他們必須共同努力釀造出屬于自己的葡萄酒，還要設(shè)計(jì)標(biāo)簽，并提出營銷方案，所有這一切都會(huì)在競賽的最后被展示出來供評判。凱勒說，這次活動(dòng)不僅是"一次沖擊"，它還"幫助人們真正把精力聚焦于手中的任務(wù)上，為了共同的目標(biāo)一起努力。"凱勒想打造出更具生機(jī)以及協(xié)作能力的團(tuán)隊(duì)，以形成不同的工作群體，相互之間可以像顧問一樣提供建議。通過這個(gè)活動(dòng)，真正有所幫助的一件事是：這種體驗(yàn)并不令人驚慌，也沒有老板，活動(dòng)的結(jié)果是每個(gè)人都可以帶著自己釀造的葡萄酒回家。像葡萄酒釀造競賽這樣具有創(chuàng)造性的活動(dòng)，有助于打破公司活動(dòng)毫無新意、也沒有任何實(shí)際作用的局面。案例肯.凱勒是一家特許經(jīng)營企業(yè)公司的老板，當(dāng)他需要在一群高管案例公司的克里斯托弗.伯格斯在請公司為他籌備團(tuán)隊(duì)建設(shè)活動(dòng)時(shí)，就希望能提升員工的士氣。公司把的一群銷售人員帶出辦公室，進(jìn)行一場全天的競賽，包含如保齡球、游戲車等多種項(xiàng)目。"活動(dòng)目標(biāo)之一是把員工從辦公室和壓力中解脫出來，利用這次活動(dòng)來消除可能存在的士氣問題。而且，把這群人從辦公環(huán)境中帶出來，正是完成他想要達(dá)到的目標(biāo)的關(guān)鍵所在。有時(shí)事情就是這么簡單?！白叱鲛k公室一起玩，這樣就能提高員工士氣，而且還"有助于提高生產(chǎn)力，因?yàn)樗麄冃枰腺Y格才能參加"。案例公司的克里斯托弗.伯格斯在請公司為他籌備團(tuán)隊(duì)建促銷人員培養(yǎng)和規(guī)劃

促銷人員培養(yǎng)和規(guī)劃

人員招聘在面試中，應(yīng)聘者往往帶著強(qiáng)烈的求職動(dòng)機(jī)，為展示自身最優(yōu)秀的一面，會(huì)有意或無意地隱藏不足或缺陷，所提供的信息常常會(huì)有夸大、含糊、甚至是編造的痕跡。用這些“完美”證據(jù)，面試官很難對應(yīng)聘者的個(gè)人能力和素質(zhì)進(jìn)行正確的判斷人員招聘如何有效提問？“漏斗式”提問焦點(diǎn)在于問題的深度而不是問題的廣度，這樣的提問要求問題與招聘者想了解的主題相關(guān)，而且問題都遵循一條明確的詢問線索層層遞進(jìn)，直到“打破砂鍋”問到底同時(shí)可以通過問題的設(shè)計(jì)，采取前后分散的方式，讓對方感覺問題是隨意提出，但是通過前后問題的對比可以驗(yàn)證對方是否在說實(shí)話如何有效提問？如何有效提問？范例“告訴我你一次曾經(jīng)成功銷售的經(jīng)歷？”“你是如何組織銷售會(huì)議？”“對于遇到問題怎么解決的？”“為什么采取那樣的行為？”“結(jié)果呢？”以上的5個(gè)問題組成了一個(gè)“漏斗式”提問，先就背景、全貌、方向提問，再就具體環(huán)節(jié)、問題和方法提問，讓被提問者在相對寬松的氛圍中，緩緩接受引導(dǎo)，提供進(jìn)一步信息。如何有效提問？范例促銷培養(yǎng)體系初級(jí)/1年使命/職責(zé)一個(gè)中心、兩個(gè)基本點(diǎn)中級(jí)/2-3年說服技巧溝通技巧高級(jí)/3年以上銷售流程金牌促銷員企業(yè)文化產(chǎn)品知識(shí)行業(yè)知識(shí)銷售技巧目標(biāo)管理團(tuán)隊(duì)管理貫穿始終隨產(chǎn)品、行業(yè)變化貫穿始終貫穿始終促銷培養(yǎng)體系初級(jí)/1年使命/職責(zé)中級(jí)/2-3年說服技巧高級(jí)/課程設(shè)計(jì)體系智慧技能知識(shí)態(tài)度《&》《銷售技巧攻略》《銷售5步法》《處理顧客異議》《成交技巧》《銷售案例書寫方法和應(yīng)用》《基礎(chǔ)知識(shí)》《小家電行業(yè)知識(shí)》《競爭品牌分析》《商業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)》《企業(yè)文化》《心態(tài)系列課程》《美麗人生》《促銷員職業(yè)生涯規(guī)劃》《性格與命運(yùn)》團(tuán)隊(duì)激勵(lì)、激情游戲課程設(shè)計(jì)體系技能知識(shí)態(tài)度《&》《銷售技巧攻略》《案例：九年級(jí)職業(yè)生涯規(guī)劃派駐銷售/培訓(xùn)主管見習(xí)銷售/培訓(xùn)主管派駐銷售代表考核合格銷售代表派駐轉(zhuǎn)銷售代表優(yōu)秀留部門試用期業(yè)務(wù)實(shí)習(xí)促銷實(shí)習(xí)987653210-15天25-30月19-24月13-18月10-12月7-9月4-6月2-3月1-2月第1周/熟悉、突破熟悉代理組織架構(gòu)、企業(yè)文化、規(guī)章制度主動(dòng)派單促銷員使命、職責(zé)第2周學(xué)習(xí)銷售流程講解熟悉產(chǎn)品知識(shí)基礎(chǔ)上講解利益點(diǎn)日常演練總結(jié)格式達(dá)標(biāo)熟悉企業(yè)文化產(chǎn)品知識(shí)背誦達(dá)標(biāo)突破自我，積極主動(dòng)第3周/說服技巧說服行五步法培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)演練（3天/周）案例書寫格式培訓(xùn)優(yōu)秀總結(jié)分享熟悉說服五步法能夠熟練演練、運(yùn)用案例格式達(dá)標(biāo)流程，利益講解流利能夠完成銷售演練流程日?？偨Y(jié)格式達(dá)標(biāo)熟悉成交的時(shí)機(jī)、技巧、步驟畢業(yè)論文答辯處理顧客疑議培訓(xùn)終端加強(qiáng)點(diǎn)對點(diǎn)處理疑議的培訓(xùn)討論異議的類型、案例第4周/處理疑議第5周/成交技巧熟悉疑議類型基本疑議處理熟練處理疑議案例1篇成交率提升10%畢業(yè)論文綜合打分在80分以上方可畢業(yè)每月講解500人次、銷量50臺(tái)以上案例：九年級(jí)職業(yè)生涯規(guī)劃派駐銷售/見習(xí)銷售/派駐銷售合格銷售促銷員培訓(xùn)特點(diǎn)長期的培訓(xùn)計(jì)劃推陳出新先罰后獎(jiǎng)固化，固化，再固化促銷員培訓(xùn)特點(diǎn)多樣性-經(jīng)常改變例會(huì)的風(fēng)格，經(jīng)常變換模式，新鮮感固化-培訓(xùn)前準(zhǔn)備充分-演練，固化，反復(fù)體系性-年度、季度、月度計(jì)劃-能夠看到長期的發(fā)展先罰后獎(jiǎng)-先發(fā)現(xiàn)問題，解決問題-問題的解決要有具體可操作的方案促銷員培訓(xùn)特點(diǎn)長期的培訓(xùn)計(jì)劃推陳出新先罰后獎(jiǎng)固化，固化，再固培訓(xùn)計(jì)劃的制定培訓(xùn)計(jì)劃的制定培訓(xùn)計(jì)劃的制定地區(qū)售點(diǎn)名稱店面

總量步步高

銷量%促銷員

人數(shù)營業(yè)員

人數(shù)一次培訓(xùn)（人次）培訓(xùn)時(shí)間二次培訓(xùn)（人次）培訓(xùn)時(shí)間負(fù)責(zé)人簽字目標(biāo)實(shí)際執(zhí)行人目標(biāo)實(shí)際計(jì)劃實(shí)際執(zhí)行人目標(biāo)實(shí)際合計(jì)

——

——

——

人次：統(tǒng)一、規(guī)范一個(gè)人培訓(xùn)3個(gè)小時(shí)計(jì)算為1個(gè)人次（如果區(qū)域已有規(guī)定，不需要更改），比如培訓(xùn)20名促銷員1.5小時(shí)，計(jì)算為人次就是10人次培訓(xùn)計(jì)劃的制定地區(qū)售點(diǎn)名稱店面

總量步步高

銷量%促銷員

人很猛很暴力的將執(zhí)行進(jìn)行到底?。?！很猛很暴力的將執(zhí)行進(jìn)行到底?。?！促銷團(tuán)隊(duì)管理培養(yǎng)第一人員團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)推廣部促銷團(tuán)隊(duì)管理培養(yǎng)第一人員團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)推廣部目錄管理者素質(zhì)1目標(biāo)管理2人員工作標(biāo)準(zhǔn)3促銷人員培養(yǎng)和規(guī)劃4培訓(xùn)計(jì)劃的制定5目錄管理者素質(zhì)1目標(biāo)管理2人員工作標(biāo)準(zhǔn)3促銷人員培養(yǎng)和規(guī)劃4管理者素質(zhì)管理者素質(zhì)技術(shù)者管理者優(yōu)秀的技術(shù)者完成個(gè)人的事優(yōu)秀的管理者完成Team的事PDCA技術(shù)者管理者優(yōu)秀的技術(shù)者優(yōu)秀的管理者管理者要求（能力）大局觀層次3：管理能力層次2：工作技能層次1：工作習(xí)慣符合要求的良好工作習(xí)慣對公司、團(tuán)隊(duì)的責(zé)任心良好的自我約束、管理能力扎實(shí)的基礎(chǔ)業(yè)務(wù)工作經(jīng)驗(yàn)與實(shí)際操作能力要時(shí)刻對終端售點(diǎn)的情況很深的了解很強(qiáng)的目標(biāo)意識(shí)和市場操作的計(jì)劃性團(tuán)隊(duì)管理能力跟進(jìn)隊(duì)員工作過程和結(jié)果的能力現(xiàn)場管理、指導(dǎo)能力管理者要求（能力）大局觀層次3：管理能力層次2：工作技能層次管理者要求（培養(yǎng)）招聘培養(yǎng)實(shí)踐承上啟下1、篩選2、提升管理者要求（培養(yǎng)）招聘培養(yǎng)實(shí)踐承上啟下銷售基本理論

拉力推力持續(xù)實(shí)銷第一注目率第一位置演示、堆頭陳列、助銷、POP第一人員主推會(huì)推銷售基本理論

拉力推力持續(xù)實(shí)銷第一注目率第一位置陳列、助銷、目標(biāo)管理目標(biāo)管理摸高試驗(yàn)管理學(xué)家們曾經(jīng)專門做過一次摸高試驗(yàn)。試驗(yàn)內(nèi)容是把二十個(gè)學(xué)生分成兩組進(jìn)行摸高比賽，看哪一組摸得更高。第一組十個(gè)學(xué)生，不規(guī)定任何目標(biāo)，由他們自己隨意制定摸高的高度；第二組規(guī)定每個(gè)人首先定一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，比如要摸到1.60米或1.80米。試驗(yàn)結(jié)束后，把兩組的成績?nèi)拷y(tǒng)計(jì)出來進(jìn)行評比，結(jié)果發(fā)現(xiàn)規(guī)定目標(biāo)的第二組的平均成績要高于沒有制定目標(biāo)的第一組。摸高試驗(yàn)證明了一個(gè)道理：目標(biāo)對于激發(fā)人的潛力有很大作用。摸高試驗(yàn)管理學(xué)家們曾經(jīng)專門做過一次摸高試驗(yàn)。試驗(yàn)內(nèi)容是把二十目標(biāo)管理體系歷史數(shù)據(jù)目標(biāo)制定目標(biāo)分解目標(biāo)跟進(jìn)目標(biāo)管理體系歷史數(shù)據(jù)目標(biāo)制定目標(biāo)分解目標(biāo)跟進(jìn)目標(biāo)管理的流程目標(biāo)管理的流程目標(biāo)數(shù)據(jù)的來源歷史數(shù)據(jù)建表日期：售點(diǎn)歷史銷售數(shù)據(jù)檔案建表人：去年同期

今年合計(jì)

售點(diǎn)派駐人員品牌1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月

區(qū)域各品牌月總量其他各個(gè)品牌月銷量目標(biāo)數(shù)據(jù)的來源歷史數(shù)據(jù)建表日期：售點(diǎn)歷史銷售數(shù)據(jù)檔案建表人：制定目標(biāo)最基本的原理S－設(shè)定績效考核目標(biāo)的時(shí)候，一定要具體M－目標(biāo)要可衡量，要量化A－設(shè)定的目標(biāo)要高，有挑戰(zhàn)性，但是一定要是可達(dá)成的R－設(shè)定的目標(biāo)要和該崗位的工作職責(zé)相關(guān)聯(lián)T－對設(shè)定的目標(biāo)，要規(guī)定什么時(shí)間內(nèi)達(dá)成制定目標(biāo)最基本的原理制定目標(biāo)哪個(gè)店面的促銷員優(yōu)秀？A：7月銷量100臺(tái)，8月銷量130臺(tái)B：7月銷量100臺(tái)，8月銷量110臺(tái)看看實(shí)際情況A：7月店面總量1000臺(tái)，8月店面總量1500臺(tái)B：7月店面總量1000臺(tái)，8月店面總量1100臺(tái)制定目標(biāo)制定目標(biāo)絕對數(shù)&相對數(shù)工廠分?jǐn)?shù)計(jì)算方法工廠的分?jǐn)?shù)計(jì)算考慮目標(biāo)制定的2個(gè)重要因素相對數(shù)：區(qū)域點(diǎn)位、占比絕對數(shù)：實(shí)際的銷量當(dāng)月的實(shí)際銷量當(dāng)月應(yīng)該賣的銷量×60分全國當(dāng)月實(shí)際銷量×區(qū)域點(diǎn)位制定目標(biāo)絕對數(shù)&相對數(shù)當(dāng)月的實(shí)際銷量當(dāng)月應(yīng)該賣的銷量×60分制定目標(biāo)最高目標(biāo)和最低目標(biāo)解放戰(zhàn)爭時(shí)期，毛澤東派劉伯承、鄧小平率部隊(duì)挺進(jìn)大別山。臨行前，毛澤東告訴他們：挺進(jìn)大別山，無非有三種可能：付出代價(jià)，站住腳付出代價(jià)，站不住腳，打游擊付出代價(jià)，被人家打敗，打散、退回來，或者干脆被人家消滅你們要力爭第一種情況，實(shí)在不行，第二種情況也可以。堅(jiān)決避免出現(xiàn)第三種情況。劉伯承、鄧小平率領(lǐng)部隊(duì)經(jīng)過千辛萬苦終于實(shí)現(xiàn)了第一種情況，加速了解放戰(zhàn)爭最后勝利的步伐最高目標(biāo)和最低目標(biāo)的差異形成

制定目標(biāo)最高目標(biāo)和最低目標(biāo)細(xì)分目標(biāo)目標(biāo)細(xì)分為什么重要？當(dāng)你走一段你不熟悉的路線，第一次有什么感覺？多走幾次后，熟悉了，再走同樣的路會(huì)有什么感覺？日本馬拉松隊(duì)員山田本一的故事在現(xiàn)實(shí)中，我們做事之所以會(huì)半途而廢，這其中的原因，往往不是因?yàn)殡y度較大，而是覺得成功離我們較遠(yuǎn)，確切地說，我們不是因?yàn)槭《艞墸且驗(yàn)榫氲《〖?xì)分目標(biāo)目標(biāo)細(xì)分為什么重要？細(xì)分目標(biāo)縱向細(xì)分、橫向細(xì)分工廠目標(biāo)一級(jí)目標(biāo)城市A售點(diǎn)a每月目標(biāo)每周目標(biāo)每天目標(biāo)分時(shí)跟進(jìn)售點(diǎn)b售點(diǎn)c售點(diǎn)d城市B城市C城市D城市E縱向細(xì)分時(shí)間、層級(jí)橫向細(xì)分區(qū)域、售點(diǎn)細(xì)分目標(biāo)縱向細(xì)分、橫向細(xì)分工廠目標(biāo)一級(jí)目標(biāo)城市A售點(diǎn)a每月細(xì)分目標(biāo)細(xì)分到每月、每周、每天區(qū)域：促銷員目標(biāo)細(xì)分制表人：總目標(biāo)：臺(tái)總講解目標(biāo)：次/人售點(diǎn)姓名獎(jiǎng)勵(lì)目標(biāo)基礎(chǔ)目標(biāo)周目標(biāo)

臺(tái)/周日常目標(biāo)

臺(tái)/天周六

臺(tái)/天周日

臺(tái)/天合計(jì)

1

2

3

4

5

6

最高目標(biāo)最低目標(biāo)計(jì)算平均數(shù)過猶不及日常目標(biāo)、周末目標(biāo)比例如何確定呢？細(xì)分目標(biāo)細(xì)分到每月、每周、每天區(qū)域：促銷員目標(biāo)細(xì)分制表人：跟進(jìn)目標(biāo)目標(biāo)必須白紙黑字找一張好紙，把自己的目標(biāo)寫出來。如果你不把目標(biāo)寫下來，并且每天溫習(xí)的話，它們很容易被你遺忘，它們就不是真的目標(biāo)，它們只是愿望而已。實(shí)際證明，寫下自己目標(biāo)的人比沒有寫下目標(biāo)的人更容易成功。跟進(jìn)目標(biāo)跟進(jìn)目標(biāo)目標(biāo)視覺化能經(jīng)?？吹侥氵_(dá)到目標(biāo)時(shí)的情景，情景越生動(dòng)逼真，你越能體驗(yàn)到成功的喜悅，這就越能激發(fā)追求成功的欲望你要把你的目標(biāo)用圖片的形式表現(xiàn)出來白紙黑字和貼圖上墻都是目標(biāo)視覺化如果有條件，每天早晨高呼5次自己的目標(biāo)，效果也非常好?！皼_刺5000臺(tái)！”左腦&右腦左腦：邏輯思維右腦：形象思維

跟進(jìn)目標(biāo)目標(biāo)視覺化跟進(jìn)目標(biāo)目標(biāo)卡范本-目標(biāo)視覺化

國慶黃金周隊(duì)員目標(biāo)卡

獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置

夢之隊(duì)

每項(xiàng)產(chǎn)品為一個(gè)團(tuán)隊(duì)，獎(jiǎng)勵(lì)競賽中目標(biāo)完成率最高團(tuán)隊(duì)

博爾特獎(jiǎng)

門店開門后，在最短時(shí)間內(nèi)銷售產(chǎn)品的隊(duì)員，每天1名

菲爾普斯獎(jiǎng)

獎(jiǎng)勵(lì)總目標(biāo)完成率最高的售點(diǎn),獎(jiǎng)勵(lì)一名

輕量級(jí)、中量級(jí)、重量級(jí)

根據(jù)售點(diǎn)的實(shí)際情況把售點(diǎn)分為輕、中、重三個(gè)級(jí)別，每個(gè)級(jí)別內(nèi)部間，7天后每個(gè)級(jí)別獎(jiǎng)勵(lì)目標(biāo)完成率排名前兩名，共獎(jiǎng)勵(lì)6個(gè)售點(diǎn)。

備注：

1、“博爾特”獎(jiǎng)以短信為準(zhǔn)，格式：售點(diǎn)、姓名、型號(hào)

2、每天下午3：00、下班后發(fā)銷量給直屬業(yè)務(wù)員，格式為：售點(diǎn)、目標(biāo)、實(shí)際銷量

戰(zhàn)場：

戰(zhàn)士：

級(jí)別:

總計(jì)29日30日1日2日3日4日5日

目標(biāo)

實(shí)際

決勝國慶銷量翻番目標(biāo)分級(jí)公平合理一周左右時(shí)間為主，不要太久注明基本信息提高信息溝通效率折疊線跟進(jìn)目標(biāo)目標(biāo)卡范本-目標(biāo)視覺化國慶黃金周隊(duì)員目標(biāo)卡跟進(jìn)目標(biāo)目標(biāo)跟進(jìn)的重要性目標(biāo)的跟進(jìn)程度直接決定目標(biāo)達(dá)成的結(jié)果通過目標(biāo)跟進(jìn)，可以每天發(fā)現(xiàn)有問題的門店，有利于科學(xué)制定當(dāng)天的工作行程銷量達(dá)成進(jìn)度沒有跟上時(shí)間進(jìn)度的是需要重點(diǎn)解決的門店，跟上時(shí)間進(jìn)度的兼顧即可跟進(jìn)目標(biāo)跟進(jìn)目標(biāo)每日銷量報(bào)表細(xì)分到每天每天目標(biāo)達(dá)成進(jìn)度和時(shí)間進(jìn)度對比區(qū)域：售點(diǎn)：

業(yè)務(wù)員：項(xiàng)目目標(biāo)總計(jì)123456789時(shí)間進(jìn)度3%6%10%13%16%19%23%26%29%每日銷量跟蹤當(dāng)日銷售目標(biāo)

當(dāng)日實(shí)際銷量

當(dāng)日店面總量

品牌機(jī)型目標(biāo)合計(jì)123456789C2O1

C007

跟進(jìn)目標(biāo)每日銷量報(bào)表細(xì)分到每天每天目標(biāo)達(dá)成進(jìn)度和時(shí)間進(jìn)度對比崗位職責(zé)崗位職責(zé)的確認(rèn)方法目標(biāo)職責(zé)：達(dá)成目標(biāo)需要做的事情工作項(xiàng)目A如何考核如何量化工作項(xiàng)目B工作項(xiàng)目C工作項(xiàng)目D崗位職責(zé)崗位職責(zé)的確認(rèn)方法目標(biāo)職責(zé)：達(dá)成目標(biāo)需要做的事情工作崗位職責(zé)的制定（）年度業(yè)務(wù)員崗位職責(zé)姓名×××職位業(yè)務(wù)員工作地點(diǎn)××上級(jí)主管×××?xí)r間

制表時(shí)間2009年5月1、年度目標(biāo)卡:內(nèi)容權(quán)數(shù)目標(biāo)提升和核心售點(diǎn)銷量和占比35%派駐區(qū)域達(dá)成銷量目標(biāo)，每月提升10%，達(dá)成售點(diǎn)占比目標(biāo)，店面占比：保三爭二沖第一提高區(qū)域售點(diǎn)核心門店的銷量占比，推動(dòng)店面營業(yè)員主推25%區(qū)域核心售點(diǎn)銷量占比達(dá)到10%，推動(dòng)店面前10名或者前20%優(yōu)秀營業(yè)員銷售步步高手機(jī)促銷團(tuán)隊(duì)，二級(jí)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)20%每個(gè)區(qū)域有1名兼職督導(dǎo)，促銷團(tuán)隊(duì)的整體目標(biāo)和團(tuán)隊(duì)凝聚力個(gè)人實(shí)銷和講解10%平時(shí)銷售1臺(tái)/天，周末3臺(tái)/天，個(gè)人銷售能力在促銷團(tuán)隊(duì)前10名水平行政工作10%按照公司要求，代理商要求完成相關(guān)作業(yè)，加強(qiáng)個(gè)人的積累，提升素質(zhì)為了達(dá)成工作職責(zé)需要做哪些工作整體目標(biāo)的一個(gè)量化崗位職責(zé)的制定（）年度業(yè)務(wù)員崗位職責(zé)姓名崗位職責(zé)的制定提高區(qū)域售點(diǎn)核心門店的銷量占比，推動(dòng)店面營業(yè)員主推培訓(xùn)營業(yè)員制定每月培訓(xùn)計(jì)劃，培訓(xùn)跟進(jìn)，推動(dòng)店面、營業(yè)員主推的達(dá)成15%《培訓(xùn)跟進(jìn)表》

核心售點(diǎn)營業(yè)員每月力爭培訓(xùn)2-3次，其他營業(yè)員每季度1次培訓(xùn)，力爭每月1次培訓(xùn)推動(dòng)店面、營業(yè)員主推通過實(shí)銷、點(diǎn)對點(diǎn)培訓(xùn)、集中培訓(xùn)，帶動(dòng)更多的人愛上步步高，會(huì)賣步步高

建立主推的機(jī)制，在店面和營業(yè)員中間形成長期的主推氛圍10%推動(dòng)店面和前10名優(yōu)秀營業(yè)員（或者店面前20%優(yōu)秀營業(yè)員）銷售步步高手機(jī)促銷團(tuán)隊(duì)，二級(jí)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)培訓(xùn)、指導(dǎo)二級(jí)業(yè)務(wù)培訓(xùn)工作制定每月二級(jí)業(yè)務(wù)區(qū)域培訓(xùn)計(jì)劃，建立和管理二級(jí)督導(dǎo)團(tuán)隊(duì)10%針對二級(jí)業(yè)務(wù)做到每月1次培訓(xùn)、1次例會(huì)、共同工作1個(gè)工作日建設(shè)促銷員團(tuán)隊(duì)促銷員團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的制定、激勵(lì)、考核10%工作標(biāo)準(zhǔn)

促銷員每月考核表

日常工作報(bào)表以目標(biāo)進(jìn)行工作的細(xì)分可以看得見的可以摸得著的崗位職責(zé)的制定提高區(qū)域售點(diǎn)核心門店的銷量占比，推動(dòng)店面營業(yè)員人員工作標(biāo)準(zhǔn)沒有規(guī)矩，不成方圓人員工作標(biāo)準(zhǔn)沒有規(guī)矩，不成方圓工作標(biāo)準(zhǔn)一級(jí)業(yè)務(wù)工作標(biāo)準(zhǔn)推動(dòng)每個(gè)售點(diǎn)、商場和營業(yè)員主推，讓更多的人愛上并會(huì)買步步高促銷團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)管理、激勵(lì)和考核，提升團(tuán)隊(duì)凝聚力提升核心售點(diǎn)整體銷量和占比，保三，爭二，沖第一保持售點(diǎn)形象的第一注目率，規(guī)范終端基礎(chǔ)工作推動(dòng)二級(jí)業(yè)務(wù)開展工作，達(dá)成銷量目標(biāo)建立促銷員團(tuán)隊(duì)和二級(jí)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)工作標(biāo)準(zhǔn)一級(jí)業(yè)務(wù)工作標(biāo)準(zhǔn)推動(dòng)每個(gè)售點(diǎn)、商場和營業(yè)員主推工作標(biāo)準(zhǔn)二級(jí)業(yè)務(wù)工作標(biāo)準(zhǔn)推動(dòng)每個(gè)售點(diǎn)、商場和營業(yè)員主推促銷團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)管理、激勵(lì)和考核，提升團(tuán)隊(duì)凝聚力提升核心售點(diǎn)整體銷量和占比，保三，爭二，沖第一保持售點(diǎn)形象的第一注目率，規(guī)范售點(diǎn)基礎(chǔ)工作建立、培養(yǎng)促銷員團(tuán)隊(duì)工作標(biāo)準(zhǔn)二級(jí)業(yè)務(wù)工作標(biāo)準(zhǔn)推動(dòng)每個(gè)售點(diǎn)、商場和營業(yè)員主推工作標(biāo)準(zhǔn)保持售點(diǎn)形象的第一注目率推動(dòng)店面主推，推動(dòng)營業(yè)員主推完成每天、每周、每月銷售目標(biāo)，店面占比：保三，爭二，沖第一服務(wù)好消費(fèi)者，做好步步高品牌形象代表完成日常公司規(guī)定的行政工作促銷員工作標(biāo)準(zhǔn)工作標(biāo)準(zhǔn)保持售點(diǎn)形象的第一注目率推動(dòng)店面主推，推動(dòng)營業(yè)員主終端規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)金錢罰或獎(jiǎng)10元錢對于促銷員的刺激大否？罰或獎(jiǎng)后對于改善是否有促進(jìn)作用？終端規(guī)范如何堅(jiān)持貫徹分?jǐn)?shù)刷信用卡的感覺如何？網(wǎng)上轉(zhuǎn)賬時(shí)候的感覺如何？分?jǐn)?shù)VS改善？終端規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)金錢終端規(guī)范分?jǐn)?shù)標(biāo)準(zhǔn)的建立是即標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)程序,就是將某一事件的標(biāo)準(zhǔn)操作步驟和要求以統(tǒng)一的格式描述出來,用來指導(dǎo)和規(guī)范日常的工作的精髓,就是將細(xì)節(jié)進(jìn)行量化,用更通俗的話來說就是對某一程序中的關(guān)鍵控制點(diǎn)進(jìn)行細(xì)化和量化貼背膠的“”如何制定？擦柜臺(tái)的“”如何制定？標(biāo)準(zhǔn)的建立是團(tuán)隊(duì)歸屬感培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)歸屬感培養(yǎng)團(tuán)伙&團(tuán)隊(duì)分享信息集體績效中性（有時(shí)負(fù)向）正向個(gè)人個(gè)人和共同隨機(jī)和變異互補(bǔ)工作團(tuán)隊(duì)工作團(tuán)體目標(biāo)綜效責(zé)任技能團(tuán)伙&團(tuán)隊(duì)分享信息集體績效中性（有時(shí)負(fù)向）正向個(gè)人個(gè)人和共同歸屬感形成的幾個(gè)層次人的歸屬需要具有多向度和多層次性，歸屬感的形成是一個(gè)由淺人深、漸進(jìn)互動(dòng)的過程，它可以分為三個(gè)層次：個(gè)體通過各種信息途徑對企業(yè)有一個(gè)整體大致的了解，當(dāng)企業(yè)的薪酬、福利等物質(zhì)利益和企業(yè)的各種文化、價(jià)值觀等意識(shí)形態(tài)基本符合個(gè)體的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)，個(gè)體將義無反顧地加入到企業(yè)當(dāng)中。

歸屬感形成的幾個(gè)層次人的歸屬需要具有多向度和多層次性，歸歸屬感形成的幾個(gè)層次個(gè)體開始了一個(gè)對企業(yè)全面認(rèn)知、熟悉的過程。企業(yè)通過對員工進(jìn)行一段時(shí)間的培訓(xùn)，使員工逐漸感受、感知、熟悉、適應(yīng)企業(yè)的各個(gè)方面，個(gè)體將對企業(yè)的經(jīng)營理念、經(jīng)營決策、企業(yè)精神和行為規(guī)范產(chǎn)生基本的認(rèn)同感。

歸屬感形成的幾個(gè)層次歸屬感形成的幾個(gè)層次隨著企業(yè)對個(gè)體在物質(zhì)上和精神上不斷滿足他對生理、心理、感情、人際關(guān)系等不同方面的需要，導(dǎo)致個(gè)體對企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的思維方式和企業(yè)的核心價(jià)值觀產(chǎn)生了深層次的認(rèn)同感，并逐步提高個(gè)體的安全感、公平感和價(jià)值感，強(qiáng)烈的工作的使命感和成就感使得個(gè)體對企業(yè)的滿意感不斷增加，最終形成個(gè)體對企業(yè)的歸屬感歸屬感形成的幾個(gè)層次我們?yōu)槭裁葱枰獔F(tuán)隊(duì)歸屬感？我們?yōu)槭裁葱枰獔F(tuán)隊(duì)歸屬感？5只猴子的故事把五只猴子關(guān)在一個(gè)籠子里，上頭有一串香蕉。實(shí)驗(yàn)人員裝了一個(gè)自動(dòng)裝置。一旦偵測到有猴子要去拿香蕉，馬上就會(huì)有水噴向籠子，而這五只猴子都會(huì)一身濕。首先有只猴子想去拿香蕉，當(dāng)然，結(jié)果就是每只猴子都淋濕了。之后每只猴子在幾次的嘗試后，發(fā)現(xiàn)莫不如此。于是猴子們達(dá)到一個(gè)共識(shí)：不要去拿香蕉，以避免被水噴到。后來實(shí)驗(yàn)人員把其中的一只猴子釋放，換進(jìn)去一只新猴子A.這只猴子A看到香蕉，馬上想要去拿。結(jié)果，被其他四只猴子海K了一頓。因?yàn)槠渌闹缓镒诱J(rèn)為猴子A會(huì)害他們被水淋到，所以制止他去拿香蕉。A嘗試了幾次，雖被打的滿頭包，依然沒有拿到香蕉。當(dāng)然，這五只猴子就沒有被水噴到。后來實(shí)驗(yàn)人員再把一只舊猴子釋放，換上另外一只新猴子B.這猴子B看到香蕉，也是迫不及待要去拿。當(dāng)然，一如剛才所發(fā)生的情形，其他四只猴子海K了B一頓。特別的是，那只A猴子打的特別用力。B猴子試了幾次總是被打的很慘，只好作罷。后來慢慢的一只一只的，所有的舊猴子都換成新猴子了，大家都不敢去動(dòng)那香蕉。但是他們都不知道為什么，只知道去動(dòng)香蕉會(huì)被猴扁。5只猴子的故事把五只猴子關(guān)在一個(gè)籠子里，上頭有一串香蕉。實(shí)驗(yàn)歸屬感的形成產(chǎn)生記憶某項(xiàng)具體事物場景圖像事件良好的記憶產(chǎn)生積極作用縮小距離感負(fù)面記憶產(chǎn)生消極作用增加距離感差異化無法被替代歸屬感的形成產(chǎn)生記憶某項(xiàng)具體事物良好的記憶負(fù)面記憶差異化看到她們，你想到了什么？

產(chǎn)生記憶白雪公主米老鼠大黃蜂擎天柱看到她們，你想到了什么？產(chǎn)生記憶白雪公主謹(jǐn)此獻(xiàn)給1975-1989年代出生的朋友放松你的心情：謹(jǐn)此獻(xiàn)給1975-1989年代出生的朋友放松你的心情：變形金剛變形金剛迪士尼樂園迪士尼樂園如何組織團(tuán)隊(duì)建設(shè)活動(dòng)普遍現(xiàn)象：如果你宣布正在為員工規(guī)劃一項(xiàng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)訓(xùn)練，然后看看人們都有什么反應(yīng)吧在許多員工眼里，團(tuán)隊(duì)建設(shè)活動(dòng)只是一件讓他們遠(yuǎn)離辦公室、浪費(fèi)時(shí)間的事，同時(shí)還會(huì)讓更多的工作任務(wù)堆積在一旁還有就是認(rèn)為這是公司的福利，免費(fèi)的，反正不需要工作，不參加就吃虧了如何組織團(tuán)隊(duì)建設(shè)活動(dòng)普遍現(xiàn)象：案例肯.凱勒是一家特許經(jīng)營企業(yè)公司的老板，當(dāng)他需要在一群高管中間培育友善和信任感的時(shí)候，他把他們帶到了一個(gè)葡萄園，讓他們自己釀酒。在一所名為的葡萄酒廠里，這群人被分成了幾個(gè)小組，并分給每個(gè)小組一些葡萄酒原液。他們必須共同努力釀造出屬于自己的葡萄酒，還要設(shè)計(jì)標(biāo)簽，并提出營銷方案，所有這一切都會(huì)在競賽的最后被展示出來供評判。凱勒說，這次活動(dòng)不僅是"一次沖擊"，它還"幫助人們真正把精力聚焦于手中的任務(wù)上，為了共同的目標(biāo)一起努力。"凱勒想打造出更具生機(jī)以及協(xié)作能力的團(tuán)隊(duì)，以形成不同的工作群體，相互之間可以像顧問一樣提供建議。通過這個(gè)活動(dòng)，真正有所幫助的一件事是：這種體驗(yàn)并不令人驚慌，也沒有老板，活動(dòng)的結(jié)果是每個(gè)人都可以帶著自己釀造的葡萄酒回家。像葡萄酒釀造競賽這樣具有創(chuàng)造性的活動(dòng)，有助于打破公司活動(dòng)毫無新意、也沒有任何實(shí)際作用的局面。案例肯.凱勒是一家特許經(jīng)營企業(yè)公司的老板，當(dāng)他需要在一群高管案例公司的克里斯托弗.伯格斯在請公司為他籌備團(tuán)隊(duì)建設(shè)活動(dòng)時(shí)，就希望能提升員工的士氣。公司把的一群銷售人員帶出辦公室，進(jìn)行一場全天的競賽，包含如保齡球、游戲車等多種項(xiàng)目。"活動(dòng)目標(biāo)之一是把員工從辦公室和壓力中解脫出來，利用這次活動(dòng)來消除可能存在的士氣問題。而且，把這群人從辦公環(huán)境中帶出來，正是完成他想要達(dá)到的目標(biāo)的關(guān)鍵所在。有時(shí)事情就是這么簡單?！白叱鲛k公室一起玩，這樣就能提高員工士氣，而且還"有助于提高生產(chǎn)力，因?yàn)樗麄冃枰腺Y格才能參加"。案例公司的克里斯托弗.伯格斯在請