促銷團隊管理教材課件

促銷團隊管理培養(yǎng)第一人員團隊業(yè)務(wù)推廣部促銷團隊管理培養(yǎng)第一人員團隊業(yè)務(wù)推廣部目錄管理者素質(zhì)1目標(biāo)管理2人員工作標(biāo)準(zhǔn)3促銷人員培養(yǎng)和規(guī)劃4培訓(xùn)計劃的制定5目錄管理者素質(zhì)1目標(biāo)管理2人員工作標(biāo)準(zhǔn)3促銷人員培養(yǎng)和規(guī)劃4管理者素質(zhì)管理者素質(zhì)技術(shù)者管理者優(yōu)秀的技術(shù)者完成個人的事優(yōu)秀的管理者完成Team的事PDCA技術(shù)者管理者優(yōu)秀的技術(shù)者優(yōu)秀的管理者管理者要求（能力）大局觀層次3：管理能力層次2：工作技能層次1：工作習(xí)慣符合要求的良好工作習(xí)慣對公司、團隊的責(zé)任心良好的自我約束、管理能力扎實的基礎(chǔ)業(yè)務(wù)工作經(jīng)驗與實際操作能力要時刻對終端售點的情況很深的了解很強的目標(biāo)意識和市場操作的計劃性團隊管理能力跟進(jìn)隊員工作過程和結(jié)果的能力現(xiàn)場管理、指導(dǎo)能力管理者要求（能力）大局觀層次3：管理能力層次2：工作技能層次管理者要求（培養(yǎng)）招聘培養(yǎng)實踐承上啟下1、篩選2、提升管理者要求（培養(yǎng)）招聘培養(yǎng)實踐承上啟下銷售基本理論

拉力推力持續(xù)實銷第一注目率第一位置演示、堆頭陳列、助銷、POP第一人員主推會推銷售基本理論

拉力推力持續(xù)實銷第一注目率第一位置陳列、助銷、目標(biāo)管理目標(biāo)管理摸高試驗管理學(xué)家們曾經(jīng)專門做過一次摸高試驗。試驗內(nèi)容是把二十個學(xué)生分成兩組進(jìn)行摸高比賽，看哪一組摸得更高。第一組十個學(xué)生，不規(guī)定任何目標(biāo)，由他們自己隨意制定摸高的高度；第二組規(guī)定每個人首先定一個標(biāo)準(zhǔn)，比如要摸到1.60米或1.80米。試驗結(jié)束后，把兩組的成績?nèi)拷y(tǒng)計出來進(jìn)行評比，結(jié)果發(fā)現(xiàn)規(guī)定目標(biāo)的第二組的平均成績要高于沒有制定目標(biāo)的第一組。摸高試驗證明了一個道理：目標(biāo)對于激發(fā)人的潛力有很大作用。摸高試驗管理學(xué)家們曾經(jīng)專門做過一次摸高試驗。試驗內(nèi)容是把二十目標(biāo)管理體系歷史數(shù)據(jù)目標(biāo)制定目標(biāo)分解目標(biāo)跟進(jìn)目標(biāo)管理體系歷史數(shù)據(jù)目標(biāo)制定目標(biāo)分解目標(biāo)跟進(jìn)目標(biāo)管理的流程目標(biāo)管理的流程目標(biāo)數(shù)據(jù)的來源歷史數(shù)據(jù)建表日期：售點歷史銷售數(shù)據(jù)檔案建表人：去年同期

今年合計

售點派駐人員品牌1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月

區(qū)域各品牌月總量其他各個品牌月銷量目標(biāo)數(shù)據(jù)的來源歷史數(shù)據(jù)建表日期：售點歷史銷售數(shù)據(jù)檔案建表人：制定目標(biāo)最基本的原理S－設(shè)定績效考核目標(biāo)的時候，一定要具體M－目標(biāo)要可衡量，要量化A－設(shè)定的目標(biāo)要高，有挑戰(zhàn)性，但是一定要是可達(dá)成的R－設(shè)定的目標(biāo)要和該崗位的工作職責(zé)相關(guān)聯(lián)T－對設(shè)定的目標(biāo)，要規(guī)定什么時間內(nèi)達(dá)成制定目標(biāo)最基本的原理制定目標(biāo)哪個店面的促銷員優(yōu)秀？A：7月銷量100臺，8月銷量130臺B：7月銷量100臺，8月銷量110臺看看實際情況A：7月店面總量1000臺，8月店面總量1500臺B：7月店面總量1000臺，8月店面總量1100臺制定目標(biāo)制定目標(biāo)絕對數(shù)&相對數(shù)工廠分?jǐn)?shù)計算方法工廠的分?jǐn)?shù)計算考慮目標(biāo)制定的2個重要因素相對數(shù)：區(qū)域點位、占比絕對數(shù)：實際的銷量當(dāng)月的實際銷量當(dāng)月應(yīng)該賣的銷量×60分全國當(dāng)月實際銷量×區(qū)域點位制定目標(biāo)絕對數(shù)&相對數(shù)當(dāng)月的實際銷量當(dāng)月應(yīng)該賣的銷量×60分制定目標(biāo)最高目標(biāo)和最低目標(biāo)解放戰(zhàn)爭時期，毛澤東派劉伯承、鄧小平率部隊挺進(jìn)大別山。臨行前，毛澤東告訴他們：挺進(jìn)大別山，無非有三種可能：付出代價，站住腳付出代價，站不住腳，打游擊付出代價，被人家打敗，打散、退回來，或者干脆被人家消滅你們要力爭第一種情況，實在不行，第二種情況也可以。堅決避免出現(xiàn)第三種情況。劉伯承、鄧小平率領(lǐng)部隊經(jīng)過千辛萬苦終于實現(xiàn)了第一種情況，加速了解放戰(zhàn)爭最后勝利的步伐最高目標(biāo)和最低目標(biāo)的差異形成

制定目標(biāo)最高目標(biāo)和最低目標(biāo)細(xì)分目標(biāo)目標(biāo)細(xì)分為什么重要？當(dāng)你走一段你不熟悉的路線，第一次有什么感覺？多走幾次后，熟悉了，再走同樣的路會有什么感覺？日本馬拉松隊員山田本一的故事在現(xiàn)實中，我們做事之所以會半途而廢，這其中的原因，往往不是因為難度較大，而是覺得成功離我們較遠(yuǎn)，確切地說，我們不是因為失敗而放棄，而是因為倦怠而失敗細(xì)分目標(biāo)目標(biāo)細(xì)分為什么重要？細(xì)分目標(biāo)縱向細(xì)分、橫向細(xì)分工廠目標(biāo)一級目標(biāo)城市A售點a每月目標(biāo)每周目標(biāo)每天目標(biāo)分時跟進(jìn)售點b售點c售點d城市B城市C城市D城市E縱向細(xì)分時間、層級橫向細(xì)分區(qū)域、售點細(xì)分目標(biāo)縱向細(xì)分、橫向細(xì)分工廠目標(biāo)一級目標(biāo)城市A售點a每月細(xì)分目標(biāo)細(xì)分到每月、每周、每天區(qū)域：促銷員目標(biāo)細(xì)分制表人：總目標(biāo)：臺總講解目標(biāo)：次/人售點姓名獎勵目標(biāo)基礎(chǔ)目標(biāo)周目標(biāo)

臺/周日常目標(biāo)

臺/天周六

臺/天周日

臺/天合計

1

2

3

4

5

6

最高目標(biāo)最低目標(biāo)計算平均數(shù)過猶不及日常目標(biāo)、周末目標(biāo)比例如何確定呢？細(xì)分目標(biāo)細(xì)分到每月、每周、每天區(qū)域：促銷員目標(biāo)細(xì)分制表人：跟進(jìn)目標(biāo)目標(biāo)必須白紙黑字找一張好紙，把自己的目標(biāo)寫出來。如果你不把目標(biāo)寫下來，并且每天溫習(xí)的話，它們很容易被你遺忘，它們就不是真的目標(biāo)，它們只是愿望而已。實際證明，寫下自己目標(biāo)的人比沒有寫下目標(biāo)的人更容易成功。跟進(jìn)目標(biāo)跟進(jìn)目標(biāo)目標(biāo)視覺化能經(jīng)常看到你達(dá)到目標(biāo)時的情景，情景越生動逼真，你越能體驗到成功的喜悅，這就越能激發(fā)追求成功的欲望你要把你的目標(biāo)用圖片的形式表現(xiàn)出來白紙黑字和貼圖上墻都是目標(biāo)視覺化如果有條件，每天早晨高呼5次自己的目標(biāo)，效果也非常好?！皼_刺5000臺！”左腦&右腦左腦：邏輯思維右腦：形象思維

跟進(jìn)目標(biāo)目標(biāo)視覺化跟進(jìn)目標(biāo)目標(biāo)卡范本-目標(biāo)視覺化

國慶黃金周隊員目標(biāo)卡

獎項設(shè)置

夢之隊

每項產(chǎn)品為一個團隊，獎勵競賽中目標(biāo)完成率最高團隊

博爾特獎

門店開門后，在最短時間內(nèi)銷售產(chǎn)品的隊員，每天1名

菲爾普斯獎

獎勵總目標(biāo)完成率最高的售點,獎勵一名

輕量級、中量級、重量級

根據(jù)售點的實際情況把售點分為輕、中、重三個級別，每個級別內(nèi)部間，7天后每個級別獎勵目標(biāo)完成率排名前兩名，共獎勵6個售點。

備注：

1、“博爾特”獎以短信為準(zhǔn)，格式：售點、姓名、型號

2、每天下午3：00、下班后發(fā)銷量給直屬業(yè)務(wù)員，格式為：售點、目標(biāo)、實際銷量

戰(zhàn)場：

戰(zhàn)士：

級別:

總計29日30日1日2日3日4日5日

目標(biāo)

實際

決勝國慶銷量翻番目標(biāo)分級公平合理一周左右時間為主，不要太久注明基本信息提高信息溝通效率折疊線跟進(jìn)目標(biāo)目標(biāo)卡范本-目標(biāo)視覺化國慶黃金周隊員目標(biāo)卡跟進(jìn)目標(biāo)目標(biāo)跟進(jìn)的重要性目標(biāo)的跟進(jìn)程度直接決定目標(biāo)達(dá)成的結(jié)果通過目標(biāo)跟進(jìn)，可以每天發(fā)現(xiàn)有問題的門店，有利于科學(xué)制定當(dāng)天的工作行程銷量達(dá)成進(jìn)度沒有跟上時間進(jìn)度的是需要重點解決的門店，跟上時間進(jìn)度的兼顧即可跟進(jìn)目標(biāo)跟進(jìn)目標(biāo)每日銷量報表細(xì)分到每天每天目標(biāo)達(dá)成進(jìn)度和時間進(jìn)度對比區(qū)域：售點：

業(yè)務(wù)員：項目目標(biāo)總計123456789時間進(jìn)度3%6%10%13%16%19%23%26%29%每日銷量跟蹤當(dāng)日銷售目標(biāo)

當(dāng)日實際銷量

當(dāng)日店面總量

品牌機型目標(biāo)合計123456789C2O1

C007

跟進(jìn)目標(biāo)每日銷量報表細(xì)分到每天每天目標(biāo)達(dá)成進(jìn)度和時間進(jìn)度對比崗位職責(zé)崗位職責(zé)的確認(rèn)方法目標(biāo)職責(zé)：達(dá)成目標(biāo)需要做的事情工作項目A如何考核如何量化工作項目B工作項目C工作項目D崗位職責(zé)崗位職責(zé)的確認(rèn)方法目標(biāo)職責(zé)：達(dá)成目標(biāo)需要做的事情工作崗位職責(zé)的制定（）年度業(yè)務(wù)員崗位職責(zé)姓名×××職位業(yè)務(wù)員工作地點××上級主管×××?xí)r間

制表時間2009年5月1、年度目標(biāo)卡:內(nèi)容權(quán)數(shù)目標(biāo)提升和核心售點銷量和占比35%派駐區(qū)域達(dá)成銷量目標(biāo)，每月提升10%，達(dá)成售點占比目標(biāo)，店面占比：保三爭二沖第一提高區(qū)域售點核心門店的銷量占比，推動店面營業(yè)員主推25%區(qū)域核心售點銷量占比達(dá)到10%，推動店面前10名或者前20%優(yōu)秀營業(yè)員銷售步步高手機促銷團隊，二級業(yè)務(wù)團隊的建設(shè)20%每個區(qū)域有1名兼職督導(dǎo)，促銷團隊的整體目標(biāo)和團隊凝聚力個人實銷和講解10%平時銷售1臺/天，周末3臺/天，個人銷售能力在促銷團隊前10名水平行政工作10%按照公司要求，代理商要求完成相關(guān)作業(yè)，加強個人的積累，提升素質(zhì)為了達(dá)成工作職責(zé)需要做哪些工作整體目標(biāo)的一個量化崗位職責(zé)的制定（）年度業(yè)務(wù)員崗位職責(zé)姓名崗位職責(zé)的制定提高區(qū)域售點核心門店的銷量占比，推動店面營業(yè)員主推培訓(xùn)營業(yè)員制定每月培訓(xùn)計劃，培訓(xùn)跟進(jìn)，推動店面、營業(yè)員主推的達(dá)成15%《培訓(xùn)跟進(jìn)表》

核心售點營業(yè)員每月力爭培訓(xùn)2-3次，其他營業(yè)員每季度1次培訓(xùn)，力爭每月1次培訓(xùn)推動店面、營業(yè)員主推通過實銷、點對點培訓(xùn)、集中培訓(xùn)，帶動更多的人愛上步步高，會賣步步高

建立主推的機制，在店面和營業(yè)員中間形成長期的主推氛圍10%推動店面和前10名優(yōu)秀營業(yè)員（或者店面前20%優(yōu)秀營業(yè)員）銷售步步高手機促銷團隊，二級業(yè)務(wù)團隊的建設(shè)培訓(xùn)、指導(dǎo)二級業(yè)務(wù)培訓(xùn)工作制定每月二級業(yè)務(wù)區(qū)域培訓(xùn)計劃，建立和管理二級督導(dǎo)團隊10%針對二級業(yè)務(wù)做到每月1次培訓(xùn)、1次例會、共同工作1個工作日建設(shè)促銷員團隊促銷員團隊目標(biāo)的制定、激勵、考核10%工作標(biāo)準(zhǔn)

促銷員每月考核表

日常工作報表以目標(biāo)進(jìn)行工作的細(xì)分可以看得見的可以摸得著的崗位職責(zé)的制定提高區(qū)域售點核心門店的銷量占比，推動店面營業(yè)員人員工作標(biāo)準(zhǔn)沒有規(guī)矩，不成方圓人員工作標(biāo)準(zhǔn)沒有規(guī)矩，不成方圓工作標(biāo)準(zhǔn)一級業(yè)務(wù)工作標(biāo)準(zhǔn)推動每個售點、商場和營業(yè)員主推，讓更多的人愛上并會買步步高促銷團隊的目標(biāo)管理、激勵和考核，提升團隊凝聚力提升核心售點整體銷量和占比，保三，爭二，沖第一保持售點形象的第一注目率，規(guī)范終端基礎(chǔ)工作推動二級業(yè)務(wù)開展工作，達(dá)成銷量目標(biāo)建立促銷員團隊和二級業(yè)務(wù)團隊工作標(biāo)準(zhǔn)一級業(yè)務(wù)工作標(biāo)準(zhǔn)推動每個售點、商場和營業(yè)員主推工作標(biāo)準(zhǔn)二級業(yè)務(wù)工作標(biāo)準(zhǔn)推動每個售點、商場和營業(yè)員主推促銷團隊的目標(biāo)管理、激勵和考核，提升團隊凝聚力提升核心售點整體銷量和占比，保三，爭二，沖第一保持售點形象的第一注目率，規(guī)范售點基礎(chǔ)工作建立、培養(yǎng)促銷員團隊工作標(biāo)準(zhǔn)二級業(yè)務(wù)工作標(biāo)準(zhǔn)推動每個售點、商場和營業(yè)員主推工作標(biāo)準(zhǔn)保持售點形象的第一注目率推動店面主推，推動營業(yè)員主推完成每天、每周、每月銷售目標(biāo)，店面占比：保三，爭二，沖第一服務(wù)好消費者，做好步步高品牌形象代表完成日常公司規(guī)定的行政工作促銷員工作標(biāo)準(zhǔn)工作標(biāo)準(zhǔn)保持售點形象的第一注目率推動店面主推，推動營業(yè)員主終端規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)金錢罰或獎10元錢對于促銷員的刺激大否？罰或獎后對于改善是否有促進(jìn)作用？終端規(guī)范如何堅持貫徹分?jǐn)?shù)刷信用卡的感覺如何？網(wǎng)上轉(zhuǎn)賬時候的感覺如何？分?jǐn)?shù)VS改善？終端規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)金錢終端規(guī)范分?jǐn)?shù)標(biāo)準(zhǔn)的建立是即標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)程序,就是將某一事件的標(biāo)準(zhǔn)操作步驟和要求以統(tǒng)一的格式描述出來,用來指導(dǎo)和規(guī)范日常的工作的精髓,就是將細(xì)節(jié)進(jìn)行量化,用更通俗的話來說就是對某一程序中的關(guān)鍵控制點進(jìn)行細(xì)化和量化貼背膠的“”如何制定？擦柜臺的“”如何制定？標(biāo)準(zhǔn)的建立是團隊歸屬感培養(yǎng)團隊歸屬感培養(yǎng)團伙&團隊分享信息集體績效中性（有時負(fù)向）正向個人個人和共同隨機和變異互補工作團隊工作團體目標(biāo)綜效責(zé)任技能團伙&團隊分享信息集體績效中性（有時負(fù)向）正向個人個人和共同歸屬感形成的幾個層次人的歸屬需要具有多向度和多層次性，歸屬感的形成是一個由淺人深、漸進(jìn)互動的過程，它可以分為三個層次：個體通過各種信息途徑對企業(yè)有一個整體大致的了解，當(dāng)企業(yè)的薪酬、福利等物質(zhì)利益和企業(yè)的各種文化、價值觀等意識形態(tài)基本符合個體的價值標(biāo)準(zhǔn)，個體將義無反顧地加入到企業(yè)當(dāng)中。

歸屬感形成的幾個層次人的歸屬需要具有多向度和多層次性，歸歸屬感形成的幾個層次個體開始了一個對企業(yè)全面認(rèn)知、熟悉的過程。企業(yè)通過對員工進(jìn)行一段時間的培訓(xùn)，使員工逐漸感受、感知、熟悉、適應(yīng)企業(yè)的各個方面，個體將對企業(yè)的經(jīng)營理念、經(jīng)營決策、企業(yè)精神和行為規(guī)范產(chǎn)生基本的認(rèn)同感。

歸屬感形成的幾個層次歸屬感形成的幾個層次隨著企業(yè)對個體在物質(zhì)上和精神上不斷滿足他對生理、心理、感情、人際關(guān)系等不同方面的需要，導(dǎo)致個體對企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的思維方式和企業(yè)的核心價值觀產(chǎn)生了深層次的認(rèn)同感，并逐步提高個體的安全感、公平感和價值感，強烈的工作的使命感和成就感使得個體對企業(yè)的滿意感不斷增加，最終形成個體對企業(yè)的歸屬感歸屬感形成的幾個層次我們?yōu)槭裁葱枰獔F隊歸屬感？我們?yōu)槭裁葱枰獔F隊歸屬感？5只猴子的故事把五只猴子關(guān)在一個籠子里，上頭有一串香蕉。實驗人員裝了一個自動裝置。一旦偵測到有猴子要去拿香蕉，馬上就會有水噴向籠子，而這五只猴子都會一身濕。首先有只猴子想去拿香蕉，當(dāng)然，結(jié)果就是每只猴子都淋濕了。之后每只猴子在幾次的嘗試后，發(fā)現(xiàn)莫不如此。于是猴子們達(dá)到一個共識：不要去拿香蕉，以避免被水噴到。后來實驗人員把其中的一只猴子釋放，換進(jìn)去一只新猴子A.這只猴子A看到香蕉，馬上想要去拿。結(jié)果，被其他四只猴子海K了一頓。因為其他四只猴子認(rèn)為猴子A會害他們被水淋到，所以制止他去拿香蕉。A嘗試了幾次，雖被打的滿頭包，依然沒有拿到香蕉。當(dāng)然，這五只猴子就沒有被水噴到。后來實驗人員再把一只舊猴子釋放，換上另外一只新猴子B.這猴子B看到香蕉，也是迫不及待要去拿。當(dāng)然，一如剛才所發(fā)生的情形，其他四只猴子海K了B一頓。特別的是，那只A猴子打的特別用力。B猴子試了幾次總是被打的很慘，只好作罷。后來慢慢的一只一只的，所有的舊猴子都換成新猴子了，大家都不敢去動那香蕉。但是他們都不知道為什么，只知道去動香蕉會被猴扁。5只猴子的故事把五只猴子關(guān)在一個籠子里，上頭有一串香蕉。實驗歸屬感的形成產(chǎn)生記憶某項具體事物場景圖像事件良好的記憶產(chǎn)生積極作用縮小距離感負(fù)面記憶產(chǎn)生消極作用增加距離感差異化無法被替代歸屬感的形成產(chǎn)生記憶某項具體事物良好的記憶負(fù)面記憶差異化看到她們，你想到了什么？

產(chǎn)生記憶白雪公主米老鼠大黃蜂擎天柱看到她們，你想到了什么？產(chǎn)生記憶白雪公主謹(jǐn)此獻(xiàn)給1975-1989年代出生的朋友放松你的心情：謹(jǐn)此獻(xiàn)給1975-1989年代出生的朋友放松你的心情：變形金剛變形金剛迪士尼樂園迪士尼樂園如何組織團隊建設(shè)活動普遍現(xiàn)象：如果你宣布正在為員工規(guī)劃一項團隊建設(shè)訓(xùn)練，然后看看人們都有什么反應(yīng)吧在許多員工眼里，團隊建設(shè)活動只是一件讓他們遠(yuǎn)離辦公室、浪費時間的事，同時還會讓更多的工作任務(wù)堆積在一旁還有就是認(rèn)為這是公司的福利，免費的，反正不需要工作，不參加就吃虧了如何組織團隊建設(shè)活動普遍現(xiàn)象：案例肯.凱勒是一家特許經(jīng)營企業(yè)公司的老板，當(dāng)他需要在一群高管中間培育友善和信任感的時候，他把他們帶到了一個葡萄園，讓他們自己釀酒。在一所名為的葡萄酒廠里，這群人被分成了幾個小組，并分給每個小組一些葡萄酒原液。他們必須共同努力釀造出屬于自己的葡萄酒，還要設(shè)計標(biāo)簽，并提出營銷方案，所有這一切都會在競賽的最后被展示出來供評判。凱勒說，這次活動不僅是"一次沖擊"，它還"幫助人們真正把精力聚焦于手中的任務(wù)上，為了共同的目標(biāo)一起努力。"凱勒想打造出更具生機以及協(xié)作能力的團隊，以形成不同的工作群體，相互之間可以像顧問一樣提供建議。通過這個活動，真正有所幫助的一件事是：這種體驗并不令人驚慌，也沒有老板，活動的結(jié)果是每個人都可以帶著自己釀造的葡萄酒回家。像葡萄酒釀造競賽這樣具有創(chuàng)造性的活動，有助于打破公司活動毫無新意、也沒有任何實際作用的局面。案例肯.凱勒是一家特許經(jīng)營企業(yè)公司的老板，當(dāng)他需要在一群高管案例公司的克里斯托弗.伯格斯在請公司為他籌備團隊建設(shè)活動時，就希望能提升員工的士氣。公司把的一群銷售人員帶出辦公室，進(jìn)行一場全天的競賽，包含如保齡球、游戲車等多種項目。"活動目標(biāo)之一是把員工從辦公室和壓力中解脫出來，利用這次活動來消除可能存在的士氣問題。而且，把這群人從辦公環(huán)境中帶出來，正是完成他想要達(dá)到的目標(biāo)的關(guān)鍵所在。有時事情就是這么簡單。“走出辦公室一起玩，這樣就能提高員工士氣，而且還"有助于提高生產(chǎn)力，因為他們需要符合資格才能參加"。案例公司的克里斯托弗.伯格斯在請公司為他籌備團隊建促銷人員培養(yǎng)和規(guī)劃

促銷人員培養(yǎng)和規(guī)劃

人員招聘在面試中，應(yīng)聘者往往帶著強烈的求職動機，為展示自身最優(yōu)秀的一面，會有意或無意地隱藏不足或缺陷，所提供的信息常常會有夸大、含糊、甚至是編造的痕跡。用這些“完美”證據(jù)，面試官很難對應(yīng)聘者的個人能力和素質(zhì)進(jìn)行正確的判斷人員招聘如何有效提問？“漏斗式”提問焦點在于問題的深度而不是問題的廣度，這樣的提問要求問題與招聘者想了解的主題相關(guān)，而且問題都遵循一條明確的詢問線索層層遞進(jìn)，直到“打破砂鍋”問到底同時可以通過問題的設(shè)計，采取前后分散的方式，讓對方感覺問題是隨意提出，但是通過前后問題的對比可以驗證對方是否在說實話如何有效提問？如何有效提問？范例“告訴我你一次曾經(jīng)成功銷售的經(jīng)歷？”“你是如何組織銷售會議？”“對于遇到問題怎么解決的？”“為什么采取那樣的行為？”“結(jié)果呢？”以上的5個問題組成了一個“漏斗式”提問，先就背景、全貌、方向提問，再就具體環(huán)節(jié)、問題和方法提問，讓被提問者在相對寬松的氛圍中，緩緩接受引導(dǎo)，提供進(jìn)一步信息。如何有效提問？范例促銷培養(yǎng)體系初級/1年使命/職責(zé)一個中心、兩個基本點中級/2-3年說服技巧溝通技巧高級/3年以上銷售流程金牌促銷員企業(yè)文化產(chǎn)品知識行業(yè)知識銷售技巧目標(biāo)管理團隊管理貫穿始終隨產(chǎn)品、行業(yè)變化貫穿始終貫穿始終促銷培養(yǎng)體系初級/1年使命/職責(zé)中級/2-3年說服技巧高級/課程設(shè)計體系智慧技能知識態(tài)度《&》《銷售技巧攻略》《銷售5步法》《處理顧客異議》《成交技巧》《銷售案例書寫方法和應(yīng)用》《基礎(chǔ)知識》《小家電行業(yè)知識》《競爭品牌分析》《商業(yè)基礎(chǔ)知識》《企業(yè)文化》《心態(tài)系列課程》《美麗人生》《促銷員職業(yè)生涯規(guī)劃》《性格與命運》團隊激勵、激情游戲課程設(shè)計體系技能知識態(tài)度《&》《銷售技巧攻略》《案例：九年級職業(yè)生涯規(guī)劃派駐銷售/培訓(xùn)主管見習(xí)銷售/培訓(xùn)主管派駐銷售代表考核合格銷售代表派駐轉(zhuǎn)銷售代表優(yōu)秀留部門試用期業(yè)務(wù)實習(xí)促銷實習(xí)987653210-15天25-30月19-24月13-18月10-12月7-9月4-6月2-3月1-2月第1周/熟悉、突破熟悉代理組織架構(gòu)、企業(yè)文化、規(guī)章制度主動派單促銷員使命、職責(zé)第2周學(xué)習(xí)銷售流程講解熟悉產(chǎn)品知識基礎(chǔ)上講解利益點日常演練總結(jié)格式達(dá)標(biāo)熟悉企業(yè)文化產(chǎn)品知識背誦達(dá)標(biāo)突破自我，積極主動第3周/說服技巧說服行五步法培訓(xùn)實戰(zhàn)演練（3天/周）案例書寫格式培訓(xùn)優(yōu)秀總結(jié)分享熟悉說服五步法能夠熟練演練、運用案例格式達(dá)標(biāo)流程，利益講解流利能夠完成銷售演練流程日常總結(jié)格式達(dá)標(biāo)熟悉成交的時機、技巧、步驟畢業(yè)論文答辯處理顧客疑議培訓(xùn)終端加強點對點處理疑議的培訓(xùn)討論異議的類型、案例第4周/處理疑議第5周/成交技巧熟悉疑議類型基本疑議處理熟練處理疑議案例1篇成交率提升10%畢業(yè)論文綜合打分在80分以上方可畢業(yè)每月講解500人次、銷量50臺以上案例：九年級職業(yè)生涯規(guī)劃派駐銷售/見習(xí)銷售/派駐銷售合格銷售促銷員培訓(xùn)特點長期的培訓(xùn)計劃推陳出新先罰后獎固化，固化，再固化促銷員培訓(xùn)特點多樣性-經(jīng)常改變例會的風(fēng)格，經(jīng)常變換模式，新鮮感固化-培訓(xùn)前準(zhǔn)備充分-演練，固化，反復(fù)體系性-年度、季度、月度計劃-能夠看到長期的發(fā)展先罰后獎-先發(fā)現(xiàn)問題，解決問題-問題的解決要有具體可操作的方案促銷員培訓(xùn)特點長期的培訓(xùn)計劃推陳出新先罰后獎固化，固化，再固培訓(xùn)計劃的制定培訓(xùn)計劃的制定培訓(xùn)計劃的制定地區(qū)售點名稱店面

總量步步高

銷量%促銷員

人數(shù)營業(yè)員

人數(shù)一次培訓(xùn)（人次）培訓(xùn)時間二次培訓(xùn)（人次）培訓(xùn)時間負(fù)責(zé)人簽字目標(biāo)實際執(zhí)行人目標(biāo)實際計劃實際執(zhí)行人目標(biāo)實際合計

——

——

——

人次：統(tǒng)一、規(guī)范一個人培訓(xùn)3個小時計算為1個人次（如果區(qū)域已有規(guī)定，不需要更改），比如培訓(xùn)20名促銷員1.5小時，計算為人次就是10人次培訓(xùn)計劃的制定地區(qū)售點名稱店面

總量步步高

銷量%促銷員

人很猛很暴力的將執(zhí)行進(jìn)行到底?。。『苊秃鼙┝Φ膶?zhí)行進(jìn)行到底?。?！促銷團隊管理培養(yǎng)第一人員團隊業(yè)務(wù)推廣部促銷團隊管理培養(yǎng)第一人員團隊業(yè)務(wù)推廣部目錄管理者素質(zhì)1目標(biāo)管理2人員工作標(biāo)準(zhǔn)3促銷人員培養(yǎng)和規(guī)劃4培訓(xùn)計劃的制定5目錄管理者素質(zhì)1目標(biāo)管理2人員工作標(biāo)準(zhǔn)3促銷人員培養(yǎng)和規(guī)劃4管理者素質(zhì)管理者素質(zhì)技術(shù)者管理者優(yōu)秀的技術(shù)者完成個人的事優(yōu)秀的管理者完成Team的事PDCA技術(shù)者管理者優(yōu)秀的技術(shù)者優(yōu)秀的管理者管理者要求（能力）大局觀層次3：管理能力層次2：工作技能層次1：工作習(xí)慣符合要求的良好工作習(xí)慣對公司、團隊的責(zé)任心良好的自我約束、管理能力扎實的基礎(chǔ)業(yè)務(wù)工作經(jīng)驗與實際操作能力要時刻對終端售點的情況很深的了解很強的目標(biāo)意識和市場操作的計劃性團隊管理能力跟進(jìn)隊員工作過程和結(jié)果的能力現(xiàn)場管理、指導(dǎo)能力管理者要求（能力）大局觀層次3：管理能力層次2：工作技能層次管理者要求（培養(yǎng)）招聘培養(yǎng)實踐承上啟下1、篩選2、提升管理者要求（培養(yǎng)）招聘培養(yǎng)實踐承上啟下銷售基本理論

拉力推力持續(xù)實銷第一注目率第一位置演示、堆頭陳列、助銷、POP第一人員主推會推銷售基本理論

拉力推力持續(xù)實銷第一注目率第一位置陳列、助銷、目標(biāo)管理目標(biāo)管理摸高試驗管理學(xué)家們曾經(jīng)專門做過一次摸高試驗。試驗內(nèi)容是把二十個學(xué)生分成兩組進(jìn)行摸高比賽，看哪一組摸得更高。第一組十個學(xué)生，不規(guī)定任何目標(biāo)，由他們自己隨意制定摸高的高度；第二組規(guī)定每個人首先定一個標(biāo)準(zhǔn)，比如要摸到1.60米或1.80米。試驗結(jié)束后，把兩組的成績?nèi)拷y(tǒng)計出來進(jìn)行評比，結(jié)果發(fā)現(xiàn)規(guī)定目標(biāo)的第二組的平均成績要高于沒有制定目標(biāo)的第一組。摸高試驗證明了一個道理：目標(biāo)對于激發(fā)人的潛力有很大作用。摸高試驗管理學(xué)家們曾經(jīng)專門做過一次摸高試驗。試驗內(nèi)容是把二十目標(biāo)管理體系歷史數(shù)據(jù)目標(biāo)制定目標(biāo)分解目標(biāo)跟進(jìn)目標(biāo)管理體系歷史數(shù)據(jù)目標(biāo)制定目標(biāo)分解目標(biāo)跟進(jìn)目標(biāo)管理的流程目標(biāo)管理的流程目標(biāo)數(shù)據(jù)的來源歷史數(shù)據(jù)建表日期：售點歷史銷售數(shù)據(jù)檔案建表人：去年同期

今年合計

售點派駐人員品牌1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月

區(qū)域各品牌月總量其他各個品牌月銷量目標(biāo)數(shù)據(jù)的來源歷史數(shù)據(jù)建表日期：售點歷史銷售數(shù)據(jù)檔案建表人：制定目標(biāo)最基本的原理S－設(shè)定績效考核目標(biāo)的時候，一定要具體M－目標(biāo)要可衡量，要量化A－設(shè)定的目標(biāo)要高，有挑戰(zhàn)性，但是一定要是可達(dá)成的R－設(shè)定的目標(biāo)要和該崗位的工作職責(zé)相關(guān)聯(lián)T－對設(shè)定的目標(biāo)，要規(guī)定什么時間內(nèi)達(dá)成制定目標(biāo)最基本的原理制定目標(biāo)哪個店面的促銷員優(yōu)秀？A：7月銷量100臺，8月銷量130臺B：7月銷量100臺，8月銷量110臺看看實際情況A：7月店面總量1000臺，8月店面總量1500臺B：7月店面總量1000臺，8月店面總量1100臺制定目標(biāo)制定目標(biāo)絕對數(shù)&相對數(shù)工廠分?jǐn)?shù)計算方法工廠的分?jǐn)?shù)計算考慮目標(biāo)制定的2個重要因素相對數(shù)：區(qū)域點位、占比絕對數(shù)：實際的銷量當(dāng)月的實際銷量當(dāng)月應(yīng)該賣的銷量×60分全國當(dāng)月實際銷量×區(qū)域點位制定目標(biāo)絕對數(shù)&相對數(shù)當(dāng)月的實際銷量當(dāng)月應(yīng)該賣的銷量×60分制定目標(biāo)最高目標(biāo)和最低目標(biāo)解放戰(zhàn)爭時期，毛澤東派劉伯承、鄧小平率部隊挺進(jìn)大別山。臨行前，毛澤東告訴他們：挺進(jìn)大別山，無非有三種可能：付出代價，站住腳付出代價，站不住腳，打游擊付出代價，被人家打敗，打散、退回來，或者干脆被人家消滅你們要力爭第一種情況，實在不行，第二種情況也可以。堅決避免出現(xiàn)第三種情況。劉伯承、鄧小平率領(lǐng)部隊經(jīng)過千辛萬苦終于實現(xiàn)了第一種情況，加速了解放戰(zhàn)爭最后勝利的步伐最高目標(biāo)和最低目標(biāo)的差異形成

制定目標(biāo)最高目標(biāo)和最低目標(biāo)細(xì)分目標(biāo)目標(biāo)細(xì)分為什么重要？當(dāng)你走一段你不熟悉的路線，第一次有什么感覺？多走幾次后，熟悉了，再走同樣的路會有什么感覺？日本馬拉松隊員山田本一的故事在現(xiàn)實中，我們做事之所以會半途而廢，這其中的原因，往往不是因為難度較大，而是覺得成功離我們較遠(yuǎn)，確切地說，我們不是因為失敗而放棄，而是因為倦怠而失敗細(xì)分目標(biāo)目標(biāo)細(xì)分為什么重要？細(xì)分目標(biāo)縱向細(xì)分、橫向細(xì)分工廠目標(biāo)一級目標(biāo)城市A售點a每月目標(biāo)每周目標(biāo)每天目標(biāo)分時跟進(jìn)售點b售點c售點d城市B城市C城市D城市E縱向細(xì)分時間、層級橫向細(xì)分區(qū)域、售點細(xì)分目標(biāo)縱向細(xì)分、橫向細(xì)分工廠目標(biāo)一級目標(biāo)城市A售點a每月細(xì)分目標(biāo)細(xì)分到每月、每周、每天區(qū)域：促銷員目標(biāo)細(xì)分制表人：總目標(biāo)：臺總講解目標(biāo)：次/人售點姓名獎勵目標(biāo)基礎(chǔ)目標(biāo)周目標(biāo)

臺/周日常目標(biāo)

臺/天周六

臺/天周日

臺/天合計

1

2

3

4

5

6

最高目標(biāo)最低目標(biāo)計算平均數(shù)過猶不及日常目標(biāo)、周末目標(biāo)比例如何確定呢？細(xì)分目標(biāo)細(xì)分到每月、每周、每天區(qū)域：促銷員目標(biāo)細(xì)分制表人：跟進(jìn)目標(biāo)目標(biāo)必須白紙黑字找一張好紙，把自己的目標(biāo)寫出來。如果你不把目標(biāo)寫下來，并且每天溫習(xí)的話，它們很容易被你遺忘，它們就不是真的目標(biāo)，它們只是愿望而已。實際證明，寫下自己目標(biāo)的人比沒有寫下目標(biāo)的人更容易成功。跟進(jìn)目標(biāo)跟進(jìn)目標(biāo)目標(biāo)視覺化能經(jīng)?？吹侥氵_(dá)到目標(biāo)時的情景，情景越生動逼真，你越能體驗到成功的喜悅，這就越能激發(fā)追求成功的欲望你要把你的目標(biāo)用圖片的形式表現(xiàn)出來白紙黑字和貼圖上墻都是目標(biāo)視覺化如果有條件，每天早晨高呼5次自己的目標(biāo)，效果也非常好?！皼_刺5000臺！”左腦&右腦左腦：邏輯思維右腦：形象思維

跟進(jìn)目標(biāo)目標(biāo)視覺化跟進(jìn)目標(biāo)目標(biāo)卡范本-目標(biāo)視覺化

國慶黃金周隊員目標(biāo)卡

獎項設(shè)置

夢之隊

每項產(chǎn)品為一個團隊，獎勵競賽中目標(biāo)完成率最高團隊

博爾特獎

門店開門后，在最短時間內(nèi)銷售產(chǎn)品的隊員，每天1名

菲爾普斯獎

獎勵總目標(biāo)完成率最高的售點,獎勵一名

輕量級、中量級、重量級

根據(jù)售點的實際情況把售點分為輕、中、重三個級別，每個級別內(nèi)部間，7天后每個級別獎勵目標(biāo)完成率排名前兩名，共獎勵6個售點。

備注：

1、“博爾特”獎以短信為準(zhǔn)，格式：售點、姓名、型號

2、每天下午3：00、下班后發(fā)銷量給直屬業(yè)務(wù)員，格式為：售點、目標(biāo)、實際銷量

戰(zhàn)場：

戰(zhàn)士：

級別:

總計29日30日1日2日3日4日5日

目標(biāo)

實際

決勝國慶銷量翻番目標(biāo)分級公平合理一周左右時間為主，不要太久注明基本信息提高信息溝通效率折疊線跟進(jìn)目標(biāo)目標(biāo)卡范本-目標(biāo)視覺化國慶黃金周隊員目標(biāo)卡跟進(jìn)目標(biāo)目標(biāo)跟進(jìn)的重要性目標(biāo)的跟進(jìn)程度直接決定目標(biāo)達(dá)成的結(jié)果通過目標(biāo)跟進(jìn)，可以每天發(fā)現(xiàn)有問題的門店，有利于科學(xué)制定當(dāng)天的工作行程銷量達(dá)成進(jìn)度沒有跟上時間進(jìn)度的是需要重點解決的門店，跟上時間進(jìn)度的兼顧即可跟進(jìn)目標(biāo)跟進(jìn)目標(biāo)每日銷量報表細(xì)分到每天每天目標(biāo)達(dá)成進(jìn)度和時間進(jìn)度對比區(qū)域：售點：

業(yè)務(wù)員：項目目標(biāo)總計123456789時間進(jìn)度3%6%10%13%16%19%23%26%29%每日銷量跟蹤當(dāng)日銷售目標(biāo)

當(dāng)日實際銷量

當(dāng)日店面總量

品牌機型目標(biāo)合計123456789C2O1

C007

跟進(jìn)目標(biāo)每日銷量報表細(xì)分到每天每天目標(biāo)達(dá)成進(jìn)度和時間進(jìn)度對比崗位職責(zé)崗位職責(zé)的確認(rèn)方法目標(biāo)職責(zé)：達(dá)成目標(biāo)需要做的事情工作項目A如何考核如何量化工作項目B工作項目C工作項目D崗位職責(zé)崗位職責(zé)的確認(rèn)方法目標(biāo)職責(zé)：達(dá)成目標(biāo)需要做的事情工作崗位職責(zé)的制定（）年度業(yè)務(wù)員崗位職責(zé)姓名×××職位業(yè)務(wù)員工作地點××上級主管×××?xí)r間

制表時間2009年5月1、年度目標(biāo)卡:內(nèi)容權(quán)數(shù)目標(biāo)提升和核心售點銷量和占比35%派駐區(qū)域達(dá)成銷量目標(biāo)，每月提升10%，達(dá)成售點占比目標(biāo)，店面占比：保三爭二沖第一提高區(qū)域售點核心門店的銷量占比，推動店面營業(yè)員主推25%區(qū)域核心售點銷量占比達(dá)到10%，推動店面前10名或者前20%優(yōu)秀營業(yè)員銷售步步高手機促銷團隊，二級業(yè)務(wù)團隊的建設(shè)20%每個區(qū)域有1名兼職督導(dǎo)，促銷團隊的整體目標(biāo)和團隊凝聚力個人實銷和講解10%平時銷售1臺/天，周末3臺/天，個人銷售能力在促銷團隊前10名水平行政工作10%按照公司要求，代理商要求完成相關(guān)作業(yè)，加強個人的積累，提升素質(zhì)為了達(dá)成工作職責(zé)需要做哪些工作整體目標(biāo)的一個量化崗位職責(zé)的制定（）年度業(yè)務(wù)員崗位職責(zé)姓名崗位職責(zé)的制定提高區(qū)域售點核心門店的銷量占比，推動店面營業(yè)員主推培訓(xùn)營業(yè)員制定每月培訓(xùn)計劃，培訓(xùn)跟進(jìn)，推動店面、營業(yè)員主推的達(dá)成15%《培訓(xùn)跟進(jìn)表》

核心售點營業(yè)員每月力爭培訓(xùn)2-3次，其他營業(yè)員每季度1次培訓(xùn)，力爭每月1次培訓(xùn)推動店面、營業(yè)員主推通過實銷、點對點培訓(xùn)、集中培訓(xùn)，帶動更多的人愛上步步高，會賣步步高

建立主推的機制，在店面和營業(yè)員中間形成長期的主推氛圍10%推動店面和前10名優(yōu)秀營業(yè)員（或者店面前20%優(yōu)秀營業(yè)員）銷售步步高手機促銷團隊，二級業(yè)務(wù)團隊的建設(shè)培訓(xùn)、指導(dǎo)二級業(yè)務(wù)培訓(xùn)工作制定每月二級業(yè)務(wù)區(qū)域培訓(xùn)計劃，建立和管理二級督導(dǎo)團隊10%針對二級業(yè)務(wù)做到每月1次培訓(xùn)、1次例會、共同工作1個工作日建設(shè)促銷員團隊促銷員團隊目標(biāo)的制定、激勵、考核10%工作標(biāo)準(zhǔn)

促銷員每月考核表

日常工作報表以目標(biāo)進(jìn)行工作的細(xì)分可以看得見的可以摸得著的崗位職責(zé)的制定提高區(qū)域售點核心門店的銷量占比，推動店面營業(yè)員人員工作標(biāo)準(zhǔn)沒有規(guī)矩，不成方圓人員工作標(biāo)準(zhǔn)沒有規(guī)矩，不成方圓工作標(biāo)準(zhǔn)一級業(yè)務(wù)工作標(biāo)準(zhǔn)推動每個售點、商場和營業(yè)員主推，讓更多的人愛上并會買步步高促銷團隊的目標(biāo)管理、激勵和考核，提升團隊凝聚力提升核心售點整體銷量和占比，保三，爭二，沖第一保持售點形象的第一注目率，規(guī)范終端基礎(chǔ)工作推動二級業(yè)務(wù)開展工作，達(dá)成銷量目標(biāo)建立促銷員團隊和二級業(yè)務(wù)團隊工作標(biāo)準(zhǔn)一級業(yè)務(wù)工作標(biāo)準(zhǔn)推動每個售點、商場和營業(yè)員主推工作標(biāo)準(zhǔn)二級業(yè)務(wù)工作標(biāo)準(zhǔn)推動每個售點、商場和營業(yè)員主推促銷團隊的目標(biāo)管理、激勵和考核，提升團隊凝聚力提升核心售點整體銷量和占比，保三，爭二，沖第一保持售點形象的第一注目率，規(guī)范售點基礎(chǔ)工作建立、培養(yǎng)促銷員團隊工作標(biāo)準(zhǔn)二級業(yè)務(wù)工作標(biāo)準(zhǔn)推動每個售點、商場和營業(yè)員主推工作標(biāo)準(zhǔn)保持售點形象的第一注目率推動店面主推，推動營業(yè)員主推完成每天、每周、每月銷售目標(biāo)，店面占比：保三，爭二，沖第一服務(wù)好消費者，做好步步高品牌形象代表完成日常公司規(guī)定的行政工作促銷員工作標(biāo)準(zhǔn)工作標(biāo)準(zhǔn)保持售點形象的第一注目率推動店面主推，推動營業(yè)員主終端規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)金錢罰或獎10元錢對于促銷員的刺激大否？罰或獎后對于改善是否有促進(jìn)作用？終端規(guī)范如何堅持貫徹分?jǐn)?shù)刷信用卡的感覺如何？網(wǎng)上轉(zhuǎn)賬時候的感覺如何？分?jǐn)?shù)VS改善？終端規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)金錢終端規(guī)范分?jǐn)?shù)標(biāo)準(zhǔn)的建立是即標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)程序,就是將某一事件的標(biāo)準(zhǔn)操作步驟和要求以統(tǒng)一的格式描述出來,用來指導(dǎo)和規(guī)范日常的工作的精髓,就是將細(xì)節(jié)進(jìn)行量化,用更通俗的話來說就是對某一程序中的關(guān)鍵控制點進(jìn)行細(xì)化和量化貼背膠的“”如何制定？擦柜臺的“”如何制定？標(biāo)準(zhǔn)的建立是團隊歸屬感培養(yǎng)團隊歸屬感培養(yǎng)團伙&團隊分享信息集體績效中性（有時負(fù)向）正向個人個人和共同隨機和變異互補工作團隊工作團體目標(biāo)綜效責(zé)任技能團伙&團隊分享信息集體績效中性（有時負(fù)向）正向個人個人和共同歸屬感形成的幾個層次人的歸屬需要具有多向度和多層次性，歸屬感的形成是一個由淺人深、漸進(jìn)互動的過程，它可以分為三個層次：個體通過各種信息途徑對企業(yè)有一個整體大致的了解，當(dāng)企業(yè)的薪酬、福利等物質(zhì)利益和企業(yè)的各種文化、價值觀等意識形態(tài)基本符合個體的價值標(biāo)準(zhǔn)，個體將義無反顧地加入到企業(yè)當(dāng)中。

歸屬感形成的幾個層次人的歸屬需要具有多向度和多層次性，歸歸屬感形成的幾個層次個體開始了一個對企業(yè)全面認(rèn)知、熟悉的過程。企業(yè)通過對員工進(jìn)行一段時間的培訓(xùn)，使員工逐漸感受、感知、熟悉、適應(yīng)企業(yè)的各個方面，個體將對企業(yè)的經(jīng)營理念、經(jīng)營決策、企業(yè)精神和行為規(guī)范產(chǎn)生基本的認(rèn)同感。

歸屬感形成的幾個層次歸屬感形成的幾個層次隨著企業(yè)對個體在物質(zhì)上和精神上不斷滿足他對生理、心理、感情、人際關(guān)系等不同方面的需要，導(dǎo)致個體對企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的思維方式和企業(yè)的核心價值觀產(chǎn)生了深層次的認(rèn)同感，并逐步提高個體的安全感、公平感和價值感，強烈的工作的使命感和成就感使得個體對企業(yè)的滿意感不斷增加，最終形成個體對企業(yè)的歸屬感歸屬感形成的幾個層次我們?yōu)槭裁葱枰獔F隊歸屬感？我們?yōu)槭裁葱枰獔F隊歸屬感？5只猴子的故事把五只猴子關(guān)在一個籠子里，上頭有一串香蕉。實驗人員裝了一個自動裝置。一旦偵測到有猴子要去拿香蕉，馬上就會有水噴向籠子，而這五只猴子都會一身濕。首先有只猴子想去拿香蕉，當(dāng)然，結(jié)果就是每只猴子都淋濕了。之后每只猴子在幾次的嘗試后，發(fā)現(xiàn)莫不如此。于是猴子們達(dá)到一個共識：不要去拿香蕉，以避免被水噴到。后來實驗人員把其中的一只猴子釋放，換進(jìn)去一只新猴子A.這只猴子A看到香蕉，馬上想要去拿。結(jié)果，被其他四只猴子海K了一頓。因為其他四只猴子認(rèn)為猴子A會害他們被水淋到，所以制止他去拿香蕉。A嘗試了幾次，雖被打的滿頭包，依然沒有拿到香蕉。當(dāng)然，這五只猴子就沒有被水噴到。后來實驗人員再把一只舊猴子釋放，換上另外一只新猴子B.這猴子B看到香蕉，也是迫不及待要去拿。當(dāng)然，一如剛才所發(fā)生的情形，其他四只猴子海K了B一頓。特別的是，那只A猴子打的特別用力。B猴子試了幾次總是被打的很慘，只好作罷。后來慢慢的一只一只的，所有的舊猴子都換成新猴子了，大家都不敢去動那香蕉。但是他們都不知道為什么，只知道去動香蕉會被猴扁。5只猴子的故事把五只猴子關(guān)在一個籠子里，上頭有一串香蕉。實驗歸屬感的形成產(chǎn)生記憶某項具體事物場景圖像事件良好的記憶產(chǎn)生積極作用縮小距離感負(fù)面記憶產(chǎn)生消極作用增加距離感差異化無法被替代歸屬感的形成產(chǎn)生記憶某項具體事物良好的記憶負(fù)面記憶差異化看到她們，你想到了什么？

產(chǎn)生記憶白雪公主米老鼠大黃蜂擎天柱看到她們，你想到了什么？產(chǎn)生記憶白雪公主謹(jǐn)此獻(xiàn)給1975-1989年代出生的朋友放松你的心情：謹(jǐn)此獻(xiàn)給1975-1989年代出生的朋友放松你的心情：變形金剛變形金剛迪士尼樂園迪士尼樂園如何組織團隊建設(shè)活動普遍現(xiàn)象：如果你宣布正在為員工規(guī)劃一項團隊建設(shè)訓(xùn)練，然后看看人們都有什么反應(yīng)吧在許多員工眼里，團隊建設(shè)活動只是一件讓他們遠(yuǎn)離辦公室、浪費時間的事，同時還會讓更多的工作任務(wù)堆積在一旁還有就是認(rèn)為這是公司的福利，免費的，反正不需要工作，不參加就吃虧了如何組織團隊建設(shè)活動普遍現(xiàn)象：案例肯.凱勒是一家特許經(jīng)營企業(yè)公司的老板，當(dāng)他需要在一群高管中間培育友善和信任感的時候，他把他們帶到了一個葡萄園，讓他們自己釀酒。在一所名為的葡萄酒廠里，這群人被分成了幾個小組，并分給每個小組一些葡萄酒原液。他們必須共同努力釀造出屬于自己的葡萄酒，還要設(shè)計標(biāo)簽，并提出營銷方案，所有這一切都會在競賽的最后被展示出來供評判。凱勒說，這次活動不僅是"一次沖擊"，它還"幫助人們真正把精力聚焦于手中的任務(wù)上，為了共同的目標(biāo)一起努力。"凱勒想打造出更具生機以及協(xié)作能力的團隊，以形成不同的工作群體，相互之間可以像顧問一樣提供建議。通過這個活動，真正有所幫助的一件事是：這種體驗并不令人驚慌，也沒有老板，活動的結(jié)果是每個人都可以帶著自己釀造的葡萄酒回家。像葡萄酒釀造競賽這樣具有創(chuàng)造性的活動，有助于打破公司活動毫無新意、也沒有任何實際作用的局面。案例肯.凱勒是一家特許經(jīng)營企業(yè)公司的老板，當(dāng)他需要在一群高管案例公司的克里斯托弗.伯格斯在請公司為他籌備團隊建設(shè)活動時，就希望能提升員工的士氣。公司把的一群銷售人員帶出辦公室，進(jìn)行一場全天的競賽，包含如保齡球、游戲車等多種項目。"活動目標(biāo)之一是把員工從辦公室和壓力中解脫出來，利用這次活動來消除可能存在的士氣問題。而且，把這群人從辦公環(huán)境中帶出來，正是完成他想要達(dá)到的目標(biāo)的關(guān)鍵所在。有時事情就是這么簡單?！白叱鲛k公室一起玩，這樣就能提高員工士氣，而且還"有助于提高生產(chǎn)力，因為他們需要符合資格才能參加"。案例公司的克里斯托弗.伯格斯在請