張璐：我是如何做行業(yè)研究和設計投資策略的

張璐：我是如何做行業(yè)研究和設計投資策略的版權聲明作者：李笑來無需授權即可轉(zhuǎn)載，但請自覺保留以上版權聲明。以下是《共同成長社區(qū)》第四次分享，分享者是從事互聯(lián)網(wǎng)天使投資工作的張璐Iris。共同成長社區(qū)》的分享，并不是“私密”的，我們不在乎分享內(nèi)容是否流出去，事實上，我們會主動拿出絕大多數(shù)的內(nèi)容分享至社區(qū)之外因為所有的分享，最終傳播得越內(nèi)容分享至社區(qū)之外因為所有的分享，最終傳播得越廣越有價值。若要進一步了解《共同成長社區(qū)》，請在后臺點擊“共同成長”按鈕參照文末的圖示……張璐的微信835661681長”按鈕參照文末的圖示……張璐的微信835661681大家好，我是從事互聯(lián)網(wǎng)天使投資工作的張璐，最近小半年直在看農(nóng)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)升級方面的項目，所以這次我的分享主要以互聯(lián)網(wǎng)和農(nóng)業(yè)結(jié)合，來講一下我是怎樣做行業(yè)研究和設計投資策略的。首先，我們一般看一個行業(yè)，會先了解一下這個市場的大致情況。比如說國內(nèi)，現(xiàn)在農(nóng)業(yè)的話，差不多是10萬億左右看相關領域里有哪些家互聯(lián)網(wǎng)公司已經(jīng)在做了，并且他們在融資、團隊背景、業(yè)務的模式和數(shù)據(jù)方面是一個基本的怎樣的情況——這是國內(nèi)的部分。接下來會看一些國外的對標公司，比如農(nóng)業(yè)發(fā)達國家，美國、日本、法國就分別代表了幾種不同類別的國家，看一下這幾個國家的農(nóng)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺都做到了什么樣的程度。一般的話，這兩部分的工作用兩到天就能結(jié)束。但接下來一個關鍵點是，由于幾個國家的底層環(huán)境不一樣，導致很多項目上層的模式可能會有所差別，這樣的話，就要回頭去研究兩個國家現(xiàn)在農(nóng)業(yè)的進展情況包括簡要的歷史發(fā)展情況，來判斷中國究竟是否適合復制美國或日本某種農(nóng)業(yè)電商平臺的模式，如果說不適合復制或移植，我們就需要重新考慮自己應該怎么去做。的市場規(guī)模，主要分為產(chǎn)前、產(chǎn)中、產(chǎn)后幾個階段。然后，的市場規(guī)模，主要分為產(chǎn)前、產(chǎn)中、產(chǎn)后幾個階段。然后，行業(yè)的目的有四點，核心目的是要設計出整個投資邏輯的框架，其中核心的一個節(jié)點是需要在產(chǎn)業(yè)鏈的上下游去布局，把中間每部分的成本盡可能地降到最低。第二點是關于模式的判斷，我們做投資的過程中會發(fā)現(xiàn)很多項目模式前期是很接近眼前的、但是不符合未來的一個發(fā)展趨勢，這樣的項目在短期之內(nèi)會有一個迅速的業(yè)務增長量，但是如果團隊的學習能力、執(zhí)行力跟不上未來的發(fā)展，很可能就會在未來的幾年之內(nèi)被淘汰。有一個很好的例子，比如最初城里有很多馬車，路上會有很多糞便，很多人會做一些清理街道的工作去賺錢，但是后來有了汽車這個發(fā)明之后，之前做清理的那一部分人就徹底沒有了市場。所以一個好的模式核心主要還是要符合未來的發(fā)展趨勢。當我們把投資決策的整個框架做完之后，回到這個領域里去找（相關團隊）基本上大家都傾向于用更多的錢去砸排名第一的團隊，而不是以更少的錢去獲得第二名或第三名公司的股份。因為在未來比如說互聯(lián)網(wǎng)平臺就會生成一家，如果一些領域里面暫時還有沒有人去做，還有機會，可能我們做早期投資的人就會去孵化這些方面的項目。包括找一個適合創(chuàng)業(yè)的人，幫他導這種行業(yè)的資源，幫他自己在短期之內(nèi)快速的成長起來。第四點就是對于投資人或者分析師個人的一個挑戰(zhàn)，那就是如何檢驗自己的研究有沒有做到位——如果自己是創(chuàng)業(yè)者的話，那我的模式應該怎么做？我的團隊布局應該怎么做？一步一步去做，包括每一步的時間成本、人力成本、財力成本都是多少？各方面的業(yè)務數(shù)據(jù)會進展到一個什么情況？比如基于農(nóng)業(yè)的話，我簡單梳理了一個框架。這里的農(nóng)業(yè)是指農(nóng)戶經(jīng)營行為的升級，不是指鄉(xiāng)村個人消費升級，這部分參照框架圖。這個框架圖簡單對產(chǎn)業(yè)的上下游進行了梳理，最上游是一些農(nóng)資的生產(chǎn)廠家，比如中國現(xiàn)在農(nóng)藥2000多家）、化肥（5000多家）生產(chǎn)廠家是明顯產(chǎn)能過剩的，但是在這里是有一部分內(nèi)容是缺失的，即比較先進的小型的輕質(zhì)化的農(nóng)機，比如農(nóng)業(yè)無人機，這個領域的優(yōu)質(zhì)公司還沒有出現(xiàn)，所以這里可能存在投資的機會。接下來是傳統(tǒng)渠道在線下，農(nóng)資的廠商會通過傳統(tǒng)的經(jīng)銷商以及一級、二級、三級這種模式一直流通到農(nóng)戶的手里面。這個過程中，經(jīng)銷商就扮演著倉儲、物流、金融服務的角色，

來獲取中間的差價。但是如果給一些大戶型或者農(nóng)村合作社，其實是可以做到從廠家直供，打破中間環(huán)節(jié)，相當于把利益回饋給上下游，獲取一定的利潤。這樣的模式就衍生出了很多互聯(lián)網(wǎng)的平臺在做農(nóng)資電商比如比較出名的云農(nóng)場、農(nóng)商1號。比如說云農(nóng)場，大概用了一年半左右的時間，現(xiàn)在估值大約是小幾十億人民幣。還有產(chǎn)中環(huán)節(jié)，有一些團隊在做信息服務和農(nóng)業(yè)技術，包括土地流轉(zhuǎn)信息、金融的這一部分。這塊的業(yè)務，圖里面已經(jīng)把幾個代表性的公司梳理出來了。當農(nóng)民生產(chǎn)之后有了農(nóng)產(chǎn)品，可能會通過一些渠道去流通出去。些做飼料原材料的就要流通到加工廠，做菜品的流轉(zhuǎn)去。些做飼料原材料的就要流通到加工廠，做菜品的流轉(zhuǎn)到各個地區(qū)的一級、二級市場，比如北京的新發(fā)地，再供貨到中小餐廳和個人消費者的手中。整個這個環(huán)節(jié)，我們在做到中小餐廳和個人消費者的手中。整個這個環(huán)節(jié)，我們在做整個投資框架的設計時，我覺得有5點是可以結(jié)合起來投資的。第一點是剛剛提到的這種小型自動化的農(nóng)機制造商，比如農(nóng)業(yè)無人機。第二點是從農(nóng)資廠商到農(nóng)戶之間的農(nóng)資電商平臺，但是對于農(nóng)戶來講，這是一種經(jīng)營型消費行為，經(jīng)過我們研究分析是發(fā)現(xiàn)，這里應該是由服務帶動銷售，而不是傳統(tǒng)意義上的銷售，比如像阿里和京東那樣。第三類型的項目是一些流通類型的公司，比如批量的、大貨的這種，從農(nóng)產(chǎn)品到加工廠之間的一些電商平臺。由于中國的原材料在北方地方，但飼料加工場一般在南方，電商在中間有一個天然的地理優(yōu)勢，這種優(yōu)勢可能會帶來一些中間商提供服務的空間，并且有更多的意義。第四類是和個人消費升級結(jié)合起來的農(nóng)產(chǎn)品品牌。比如一些優(yōu)質(zhì)的黑龍江和山東大米，可以走這種商超的渠道或中央廚房的渠道來做成優(yōu)質(zhì)的農(nóng)產(chǎn)品品牌。還有一些更高級的品牌，比如說只在湖北或四川某個地區(qū)才有出產(chǎn)的一些特殊的水果品種。這樣的話就比較適合做成單獨的品牌，去供貨到1號店、本來生活、愛鮮蜂、許仙這樣一些更高端的電商平臺。如果說利于儲存，甚至還可以供貨到微信的分銷渠道。這里有一個很好的案例——褚橙，基本上本來生活的起家也是靠褚橙這一個品牌的。但是我們在投資的過程中現(xiàn)在就不傾向于投資像本來生活這樣，垂直品類的生鮮類平臺。因為其實它主要做的是流量型的生意，如果后端的供應鏈做的不深入的話，未來的競爭對手可能會包括一些巨頭。第五類是貫穿于整個流通環(huán)節(jié)中的農(nóng)業(yè)金融服務平臺。這里的金融服務主要包括兩大類，一種是供應鏈金融，即在廠商和農(nóng)戶、或農(nóng)戶和下游的商超去交易的過程中，里面存在個賬期的問題。這個賬期可以做一些供應鏈金融的，包括這些電商平臺本身就是屬于銷售渠道，對于資產(chǎn)的安全性也是有保障的。另一種農(nóng)業(yè)金融是面向農(nóng)戶的經(jīng)營型的消費貸款，比如農(nóng)分期，它是基于農(nóng)機具，去做分期的農(nóng)資租賃的行為。整體的投資框架梳理的準則是，有效地去布局整個產(chǎn)業(yè)鏈，并且在每個環(huán)節(jié)中盡可能降低成本。涉及到降低成本的這部分，有一個案例，比如如果是專門去投資農(nóng)業(yè)金融的公司，那么這家公司為了奪取標的，他就需要跑遍中國66萬個村，但是在路上花費的的時間、人力、財力的成本遠遠高于未來它做金融理財產(chǎn)品的回報率，所以說這樣單獨去投資這樣的項目的風險和成本都是非常高的。但是如果投資時能夠投資一個渠道類型的公司，比如農(nóng)機服務的公司，由于這些公司擁有農(nóng)技師來持續(xù)穩(wěn)定地幫助這些大戶維護生產(chǎn)經(jīng)營的活動，那么如果大戶有金融服務的需求，是可以通過他們一手獲取的。也就是說，如果同時投資了渠道類型的公司和金融類型的公司，是可以降低渠道成本的，兩家公司一起只做一次渠道性的工作就可以了。作為早期的天使投資人，我們是如何評判一個項目的，我們的側(cè)重點究竟會在什么地方？在投資的過程中我們可以發(fā)現(xiàn)，每個領域的互聯(lián)網(wǎng)投資行為一般窗口期只有半年，所以對于大多數(shù)的投資人來講，很多人并沒有足夠的時間去了解全產(chǎn)業(yè)鏈各個細節(jié)的關系。大部分投資人為了快速搶占時間節(jié)點，只能去憑一些共性的東西去投資團隊，最基礎的投資包括天使投資）也要滿足一級市場宏觀的理念?；就顿Y也就是VCtoVC，一般VC是非常喜歡豪華背景的團隊的，即創(chuàng)始人有BAT、京東、360的背景出身，團隊的合伙成員來自各大互聯(lián)網(wǎng)公司或來自行業(yè)里有垂直資源的知名公司。第二點就是這個市場方向一定要大。所謂大如果是傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)，那一般意義上需要是千億規(guī)模的市場空間。因為傳統(tǒng)行業(yè)升級的項目毛利率都比較低，所以我們要求市場空間可能會在3000萬，5000萬甚至1億，這就要看市場本身的毛利率了。第三點是窗口期，也就是剛才提到的，一般的項目有半年左右的窗口期。因為投資人要有一個學習的過程，所以投資人很少敢投資最早出現(xiàn)的團隊，除非是豪華背景出身。通常是三到四個月左右出來融資的項目可能比較取巧，這個時候投資人都已經(jīng)對這個市場有大概的感知，并且有一些有可比性的團隊，投資人就會在現(xiàn)有的里面找自己認為最合理、最有前景的團隊去投資。所謂概念化的模式就是大家講的O2O、B2B、以及一些共享經(jīng)濟的模式。這些概念性的東西，主要是讓一個不是很了解這個行業(yè)的投資人能夠快速地理解創(chuàng)業(yè)者在做什么，所以如果項目符合這幾點要求的話，我們可能會進行下一步的思考，也就是真是的投資行為。在實際的投資行為中，我們是最看中項目的創(chuàng)始人的，尤其是在這種跨行業(yè)的領域里面，般互聯(lián)網(wǎng)人或農(nóng)業(yè)行業(yè)的人是沒有足夠的人脈積累到另

個行業(yè)里面去的，所以很多團隊都是臨時搭建的，這就比較考驗創(chuàng)始人的團隊組建能力，即使他現(xiàn)在成員出現(xiàn)問題，那未來也需要他有及時的補位能力。在我們看來，一個優(yōu)秀的創(chuàng)始人需要具備四點能力。第一是學習能力，如果要做一個跨行業(yè)的創(chuàng)業(yè)，個互聯(lián)網(wǎng)第一是學習能力，如果要做一個跨行業(yè)的創(chuàng)業(yè)，個互聯(lián)網(wǎng)人需要去理解農(nóng)業(yè)，很可能他只有2個月的時間，就要做到比一個真正傳統(tǒng)行業(yè)從事農(nóng)業(yè)的人甚至還要更加全面的掌握市場的基本情況。也需要把它從中抽象成產(chǎn)品的能力，這點也是非常重要的，因為一個好的互聯(lián)網(wǎng)工具和產(chǎn)品是大大提高用戶的活躍度、忠誠度、包括后期各項服務的轉(zhuǎn)化能力的。第二是剛剛講過組建牛人團隊的能力。第三點是執(zhí)行力，這個比較好理解。第四點是抗壓能力。比如現(xiàn)在一級市場所謂的寒冬，也確實是這樣的。尤其最近三個月，所有項目的估值在一級市場都被大大地壓低，甚至一些曾經(jīng)可能放到去年還比較容易拿到投資的項目，在今年融資就非常困難。這就要挑戰(zhàn)創(chuàng)始人的抗壓能力，比如出現(xiàn)資金鏈斷裂如何堅持下去，是轉(zhuǎn)變業(yè)務模式，還是去銀行貸款，這都需要非常良好的心理素質(zhì)。當然還有一點，在我看不同類型的項目過程中，發(fā)現(xiàn)不同行業(yè)的創(chuàng)始人有不一樣的氣質(zhì)，比如做汽車行業(yè)的人可能整體的風格和做金融的人比較像，做社交的人的團隊可能會很有

調(diào)性、很時尚，做農(nóng)業(yè)的人普遍都很踏實，滿臉的真誠。所以有時候包括我最初在做投資的時候可能對一個項目或模式看的比較細，后來覺得它并不是一個作為投資決策的關鍵點。其中最關鍵的一點，大多數(shù)投資人都想聽到創(chuàng)業(yè)者的理念所涵蓋的內(nèi)容是：他們能知道未來三年、五年、年這幾個關涵蓋的內(nèi)容是：他們能知道未來三年、五年、年這幾個關鍵節(jié)點上，這個行業(yè)的核心資源都會是什么樣的人群（都在什么樣的人手上）或者是什么樣的資源。如果說只看到眼前，在未來可能就會有一定的風險。當然一般可能只有不到10%的創(chuàng)業(yè)者有這種未來意識，這樣的創(chuàng)業(yè)者就比較難能可貴了。為什么要講三年、五年、年呢？因為三年的話，這個時間為什么要講三年、五年、年呢？因為三年的話，這個時間走到B輪C輪階段的項目會比較多，所以這個時間階段會比較容易見分曉。因為一個互聯(lián)網(wǎng)公司平均上市時間可能是七年，那也就是快一點的五年上市，慢一點的十年上市，所在在這個時間階段我們一般會比較愿意考量在未來三年、五年、年這個時間節(jié)點上行業(yè)的核心會發(fā)生一些什么樣的轉(zhuǎn)年、年這個時間節(jié)點上行業(yè)的核心會發(fā)