汽車營(yíng)銷試題-答案

頁(yè)眉頁(yè)眉/5鄭州市技師學(xué)院2017—2018學(xué)年第二學(xué)期期末理論試卷（A卷）課程名稱：（汽車營(yíng)銷） 適用班級(jí)：（17春高級(jí)汽修一，二）共72人班級(jí) 學(xué)號(hào) 姓名 分?jǐn)?shù) 一、選擇題，不分單選、多選（每空1分，共50分）（一、選擇題，不分單選、多選（每空1分，共50分）（B）是第一個(gè)把小排量渦輪增壓發(fā)動(dòng)機(jī)市場(chǎng)化的車企，其推出的產(chǎn)品一直供不應(yīng)求。A.福特 B.大眾 C.風(fēng)田 D.本田以下哪個(gè)國(guó)家生產(chǎn)的汽車以其寬大、懸吊柔軟、大扭力、空調(diào)效果好的特性，成了安全舒適豪華的代表（B）。A.德國(guó)B.美國(guó) C.紅旗轎車最早的車標(biāo)是（C）A.一面紅旗 B.兩面紅旗奧迪轎車的標(biāo)志為四個(gè)環(huán)，代表著（日本D.意大利C.三面紅旗D）TSI+DSG組合受到市場(chǎng)追捧,D.四面紅旗奧迪轎車開(kāi)向四面八方 B.奧迪轎車奔馳在四通八達(dá)的公路上C.四種汽車品牌 D.四個(gè)公司0。0。符合身份，以少為佳 B.同質(zhì)同色C.不佩戴珍貴的首飾 D.不佩戴展示性別魅力的首飾C）。C）。眼光平視，腿要平行 B.頭平要能頂書(shū)不掉，兩腳平行C.頭平正，雙肩平，兩眼平視 D.后腦勺、背部、腳后跟在一個(gè)垂直面在商務(wù)禮儀的坐姿禮儀中，落座后，女士腿的姿勢(shì)可以是（ A兩腿可以并攏平行斜放一側(cè)，雙手疊放在左腿或右腿上兩腿張開(kāi)，雙腳平行，腳后跟收縮到椅子下面左腿架到右腿膝蓋上，右小腿與地面垂直兩腿分開(kāi)，不超肩寬，兩腳平行對(duì)索取名片的方法描述正確的有（ ABCD交易法：首先遞送名片 B.激將法：遞送時(shí)說(shuō)能否交換一下名片C.聯(lián)絡(luò)法：“如何與您聯(lián)系？” D.謙恭法：對(duì)長(zhǎng)輩或高職務(wù)“希望以后多多指教，請(qǐng)問(wèn)如何聯(lián)系您？”名片使用三不準(zhǔn)（ABDA.名片不得隨意涂改 B.名片不準(zhǔn)提供兩個(gè)以上頭銜C.不用特殊材質(zhì)做名片 D.名片不印多個(gè)聯(lián)系方式在汽車銷售4S店中，前臺(tái)工作人員將電話擺放得正確位置是（ A）縱向擺放在桌子的右前方 B.縱向擺放在桌子的左前方C.橫向擺放在桌子的右前方 D.橫向擺放在桌子的左前方在汽車銷售4S店接聽(tīng)電話時(shí)，當(dāng)聽(tīng)到對(duì)方的談話很長(zhǎng)時(shí)，應(yīng)（ C）。同時(shí)開(kāi)始做別的工作 B.保持沉默C.必須有所反應(yīng)，如使用“是的、好的”等來(lái)表示你在聽(tīng) D.打斷對(duì)方接聽(tīng)電話時(shí)，如果突然掉線，正確的處理方式是（C）A.等待對(duì)方再次打來(lái) B.去忙別的事C.主動(dòng)回?fù)芙o對(duì)方 D.讓別人來(lái)等著接電話

打電話時(shí)，對(duì)方無(wú)人接聽(tīng)，進(jìn)行電話留言時(shí)不恰當(dāng)?shù)牧粞孕畔⑹牵―）。A.留下自己的姓名和聯(lián)系電話 B.說(shuō)明自己要聯(lián)系的人C.簡(jiǎn)要說(shuō)明致電的原因 D.埋怨為什么沒(méi)人接聽(tīng)電話校園車站一般可以舉辦的內(nèi)容是（ ABC）。D.車模展示A.車輛靜態(tài)展示 B.試乘試駕 C.D.車模展示下列哪些不屬于汽車商務(wù)活動(dòng)（ B）D.新車品鑒會(huì)D.溝通能力ABCDE）部分D.D.新車品鑒會(huì)D.溝通能力ABCDE）部分D.可能導(dǎo)致危害的因素扮演神秘顧客最重要的是（C）A.表演力 B.自信心 C.觀察力神秘顧客事先要經(jīng)過(guò)培訓(xùn)，入店檢測(cè)時(shí)最需要注意（A.清潔度B.客戶服務(wù) C.產(chǎn)品擺放和庫(kù)存質(zhì)量控制對(duì)于走進(jìn)4S店的客戶，不一定都是潛在客戶，其表現(xiàn)大約在（ A）三個(gè)方面。言談與行動(dòng)不同，沒(méi)有明確好惡，直接問(wèn)價(jià)眼神的不同，沒(méi)有明確好惡，直接問(wèn)價(jià)眼神不同，言談與行動(dòng)不同，直接問(wèn)價(jià)言談與行動(dòng)不同，眼神不同，沒(méi)有明確好惡，心理學(xué)家講顧客從心里大體劃分為（C種類型。A.7 B.8 C.9 D.10異常敏感、容易反悔；情緒不穩(wěn)定，易于激動(dòng)屬于（ D）心理類型A.虛弱型 B.懷疑型 C.頑固型 D.神經(jīng)質(zhì)型不愿意購(gòu)買日系車的可能的主要的顧客心理因素有（A）A.民族主義情緒 B.認(rèn)為車皮比較薄 C.外觀不好看 D.性價(jià)比不高汽車消費(fèi)者注重車型外觀、配置的時(shí)尚和新穎，該類消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)屬于（ B）A.求實(shí) B.求新 C.求美D.求利“李先生，現(xiàn)在你只花幾分鐘功夫就可以換取牌照與辦妥過(guò)戶手續(xù)，再過(guò)半個(gè)鐘頭你就可以把車開(kāi)走了，如果你現(xiàn)在要辦公事，那么就把這一切交給我們吧，我們一點(diǎn)可以在最短的時(shí)間內(nèi)辦好?！币陨线\(yùn)用了（B）方法。A.選擇成交法B.A.選擇成交法B.假定成交法C.請(qǐng)求成交法D.保證成交法女性顧客購(gòu)車動(dòng)機(jī)特點(diǎn)是（ACD）A.感情色彩濃 B.動(dòng)機(jī)形成迅速果斷 C.受外界影響大D.主動(dòng)性強(qiáng)中老年人購(gòu)車特點(diǎn)（BCD）A.追求時(shí)代潮流、沖動(dòng) B.強(qiáng)調(diào)安全性 C.購(gòu)車?yán)碇荄.追求舒適安全青年人購(gòu)車特點(diǎn)（ABD）A.突出個(gè)性 B.追求時(shí)代潮流 C.追求良好的服務(wù) D.沖動(dòng)當(dāng)顧客說(shuō)“我隨便看看”的時(shí)候，我們應(yīng)該（ABC）A.不要跟隨顧客，讓他自己去看A.不要跟隨顧客，讓他自己去看C.抓住顧客注意力病與顧客互動(dòng)交流引導(dǎo)顧客體驗(yàn)貨品時(shí)應(yīng)該做到（首先要盡量消除顧客的戒備心理不管顧客反應(yīng)，該說(shuō)啥就說(shuō)啥ABC）A.要自信地給出顧客體驗(yàn)理由A.要自信地給出顧客體驗(yàn)理由引導(dǎo)體驗(yàn)可以配合肢體引導(dǎo)遇到閑逛客出現(xiàn)的時(shí)候，我們可以A.一定要將閑逛客說(shuō)得心服口服C.不要在閑逛客身上花費(fèi)過(guò)多時(shí)間如顧客不愿體驗(yàn)也不要輕易放棄D只要建議體驗(yàn)就不達(dá)目的誓不罷休D）將閑逛客支開(kāi)就好D.不要激怒顧客遇到顧客說(shuō)“你們賣東西的時(shí)候說(shuō)得好聽(tīng)， 哪有不自己說(shuō)自己好的” 的時(shí)候，我們可以（BCD）A.反正說(shuō)了他也不信，就不必理睬他 B.給他介紹我們產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)應(yīng)該理解顧客這種顧慮 D.通過(guò)舉例方式幫助顧客樹(shù)立信心顧客說(shuō)我要考慮、商量的時(shí)候，我們可以（ ACD）A.告訴顧客可以考慮好后再來(lái) B.這么好的東西不需要考慮了提問(wèn)了解顧客猶豫的原因 D.針對(duì)原因提供針對(duì)性的解決方案顧客說(shuō)東西不錯(cuò)，但要等朋友來(lái)幫自己看看之后再作決定時(shí)，可以（ BC）A.給顧客施加壓力說(shuō)以后可能沒(méi)貨了 B.了解顧客不能現(xiàn)在決定的原因C.了解顧客心情并給出解決方法 D.盡量這次就搞定而不要等到下次了判斷一個(gè)顧客是否會(huì)成為你的潛在顧客，一般來(lái)說(shuō)他需要具備“ MAN三要素，其中的“M是指（A）A.金錢 B.決定權(quán) C.需求 D.人口一般來(lái)說(shuō)，銷售顧問(wèn)在進(jìn)行推銷工作時(shí)，最好采用（ B）A.封閉式提問(wèn)法 B.開(kāi)放式提問(wèn)法 C.積極提問(wèn)法 D.正式提問(wèn)法（B）是指在正式溝通渠道以外進(jìn)行的信息傳遞與交流A.正式溝通 B.非正式溝通 C.平行溝通 D.上下溝通初次來(lái)展廳的顧客在自由參觀時(shí)，銷售顧問(wèn)應(yīng)與顧客保持（ D）米左右的距離。A.2 B.3 C.4 D.5我們通常把顧客級(jí)別分為A、BCD,四個(gè)級(jí)別，其中A級(jí)代表（C）品牌、車型、價(jià)格、交貨期等都已經(jīng)確定的，一般一周內(nèi)就能夠付款、訂車的；品牌、車型、價(jià)格、交貨期等因素中部分確定的，一般情況下個(gè)月可以決定付款、訂車的；已經(jīng)交納購(gòu)車訂金的； D.已有購(gòu)車欲望，但至少一個(gè)月以上才能付款訂車的。汽車銷售人員訪問(wèn)前的準(zhǔn)備工作需要做（ACD）A.銷售工具的準(zhǔn)備 B.車輛準(zhǔn)備 C.心理準(zhǔn)備 D.形象準(zhǔn)備在展會(huì)上，主動(dòng)出擊尋找有效顧客的方法有（ABC）A.填寫(xiě)問(wèn)卷調(diào)查 B?借故索要名片或聯(lián)系方式C.送贈(zèng)品留信息 D.硬塞資料和單位電話開(kāi)始登門訪問(wèn)，與潛在顧客開(kāi)始面對(duì)面的交談，這屬于汽車人員促銷的基本程序中的（ A）A.接近 B.介紹 C.克服障礙 D.達(dá)成交易產(chǎn)品介紹中FAB方法是指圍繞產(chǎn)品的哪三個(gè)方面介紹？（ ACD）A.特征 B.價(jià)格 C.優(yōu)點(diǎn) D.利益汽車銷售人員在汽車展示過(guò)程中，需要注意（D）這四個(gè)方面顯示尋找客戶尋求滿足其需求的激情，顯示豐富的專業(yè)知識(shí)以及業(yè)務(wù)知識(shí)，顯示銷售人員的親和力，顯示產(chǎn)品利益和價(jià)值顯示銷售人員的親和力，顯示自我的服務(wù)意識(shí)和態(tài)度，顯示豐富的專業(yè)知識(shí)和業(yè)務(wù)知識(shí)，顯示產(chǎn)品利益和價(jià)值顯示尋找客戶尋求滿足其需求的激情，顯示銷售人員的親和力，顯示自我的服務(wù)意識(shí)和態(tài)度，顯示豐富的專業(yè)知識(shí)以及業(yè)務(wù)知識(shí)顯示自我的服務(wù)意識(shí)和態(tài)度，顯示尋找客戶尋求滿足其需求的激情，顯示豐富的專業(yè)知識(shí)以及業(yè)務(wù)知識(shí)，顯示產(chǎn)品利益和價(jià)值對(duì)客戶現(xiàn)場(chǎng)介紹汽車整車的技巧包括（ABCD）A.資料準(zhǔn)備 B.成功開(kāi)場(chǎng) C.靈活運(yùn)用車輛說(shuō)明 D.請(qǐng)客戶試車銷售顧問(wèn)與客戶進(jìn)行有效溝通應(yīng)做到（ABCD）A.自信 A.自信 B.體諒對(duì)方C.適當(dāng)做出提示 D.善用詢問(wèn)與提示下列是試駕過(guò)程中需要設(shè)計(jì)的過(guò)程：（ABCD）A.直線提速 A.直線提速 B.連續(xù)過(guò)彎 C.緊急制動(dòng)D.發(fā)動(dòng)機(jī)怠速運(yùn)轉(zhuǎn)試駕過(guò)程中銷售人員需要注意（ACD）A.安全A.安全B.油耗 C.話術(shù) D.隨車人員的問(wèn)題處理異議的基本步驟是（ABCD）A.處理異議的基本步驟是（ABCD）A.測(cè)定異議 B.理解異議 C.求證異議處理異議時(shí)必須避免（ABCD）A.爭(zhēng)辯 B.放任 C.悲觀哀求D.處理異議D.前后不一解決競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手導(dǎo)致的異議，采用的策略有（ ABCD）A.贊揚(yáng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手B.A.贊揚(yáng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手B.通俗講解性價(jià)比C.定位 D.讓步關(guān)于客戶投訴說(shuō)法不正確的是（C關(guān)于客戶投訴說(shuō)法不正確的是（C）A.客戶投訴可以使企業(yè)服務(wù)更完善B.客戶投訴是創(chuàng)新的源泉C.客戶投訴是絕對(duì)可以避免的C.客戶投訴是絕對(duì)可以避免的D.客戶投訴有善意和惡意二、判斷題（每題2分，共26分）TOC\o"1-5"\h\z植入式汽車廣告目前成為很多歐美大片的組成元素。 （V）意大利有“世界跑車之鄉(xiāng)“的美譽(yù)。 （V）日本最大的汽車公司是豐田汽車公司。 （V）自信心是一個(gè)人必備的良好心理素質(zhì)。 （V）商務(wù)禮儀的首要問(wèn)題是要分清尊卑。 （X）在4S店接電話時(shí)如有急事需要對(duì)方等待，可以要求對(duì)方下次再打。 （X）在即將下班時(shí)撥打電話也比較合適。（X）車友自駕游活動(dòng)通常不是汽車 4S店的業(yè)務(wù)。（V）神秘顧客的產(chǎn)生是因?yàn)槌B(tài)化下對(duì)真實(shí)服務(wù)質(zhì)量考核的需求。 （V）神秘顧客調(diào)查的第一重點(diǎn)是考察現(xiàn)場(chǎng)汽車銷售人員“產(chǎn)品知