電話技巧分析

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12信息轉來訪須知關鍵點及咨詢技巧如何提高信息轉來訪目錄312信息轉來訪須知關鍵點及咨詢技巧如何提升信息轉來訪目錄3明確電話溝通的目的（邀約上門）電話溝通的心態(tài)（結果導向，每一個有需求的客戶都可以邀約上門）吸引客戶客戶來訪的必要條件（價值>阻礙）電話溝通的流程信息轉來訪須知INCIDIDUNTLABOREET問候并確認身份引導并挖掘痛點專業(yè)方案建立客情寒暄了解概況行業(yè)渲染激發(fā)興趣邀約上門確認時間電話流程概述12信息轉來訪須知關鍵點及咨詢技巧如何提升信息轉來訪目錄3客戶拒絕到訪的原因距離替朋友價格咨詢透支非剛性需求時間關鍵點1：前期判斷，提高效率

網(wǎng)咨聊天記錄

客戶咨詢頁面關鍵詞關鍵點及咨詢技巧除了網(wǎng)資同事給我們分的ABCD類客戶以外我們還需要自己去做判斷，咨詢頁面是我們了解客戶的第一步，也是不可忽略的一步.客戶聊天記錄是我們都可以看到的，但是咨詢關鍵詞往往有些顧問不會太關注，學員咨詢的時候是不知道我們能看到關鍵詞的，所以關鍵詞是可以給我們提供很多客戶的隱藏訊息。舉例：百度(達內騙子)這一類型的學員有3種可能性：對于培訓信任度較低，顧問溝通時需要隱藏銷售色彩。聽說過達內負面信息，顧問需重點了解學員怎么聽說的達內。同行搜集負面做調研?？靻柨齑鹫移凭`，露出破綻馬上扔百度（達內真的能保證就業(yè)么）？在意就業(yè)保障，多給案例關鍵點及咨詢技巧信息確認，自我介紹，時間確認，購買人確認；關鍵點及咨詢技巧您好，請問是某某某嗎？我是達內汪老師看到您有在網(wǎng)站上。。。。。您現(xiàn)在時間方便么？是您自己要學習還是替別人咨詢？”關鍵點2：信息確認大多數(shù)同事只習慣說前兩句，殊不知后兩句更重要：我們很多顧問往往會遇到一種情況,接到一個新量興高采烈就想著多跟客戶聊一會，介紹完一通后，客戶說：“這樣吧，今天先了解這些，我還著急有事，改天再溝通?！绷私饪蛻舴奖銣贤ǖ臅r間，可以創(chuàng)造一個高質量的溝通氛圍，變被動為主動。還有一些顧問慷慨激昂介紹完打算邀約，客戶說剛才我說的是我朋友的情況，不是我要學，我問問他吧，他想去我再聯(lián)系你。了解清楚購買人和決策人可以防止我們做無效的咨詢和邀約。關鍵點及咨詢技巧咨詢者的需求，無從判斷（為什么要學？）關注點及抗拒點，無從判斷（如果學看重什么？顧慮什么？）關鍵點及咨詢技巧關鍵點3：避免盲目了解

關鍵點及咨詢技巧有顧問說，我跟客戶聊得也很開心，時長也很長，為什么最后客戶還是沒來？甚至名字都不告訴我？(聊得太舒適，痛點不痛，需求不強）痛點挖掘例：為什么想考慮學習？你現(xiàn)在的工作也不錯啊。讓客戶自己說出痛點，我們只需認同且放大即可。適當采用交換信息的方式要名字例：同學我叫李欣，木子李，欣欣向榮的欣，你呢？針對咨詢者的基本情況介紹達內及課程無針對性的介紹，無法建立信任無針對性的介紹，無法產生共鳴無針對性的介紹，無法促進轉化

關鍵點4：避免無針對性介紹關鍵點及咨詢技巧關鍵點及咨詢技巧有針對性介紹&有效贊美（需配合案例）切入點：專業(yè)、工作經(jīng)歷、對行業(yè)的了解、對自己職業(yè)的清晰認知、對未來的規(guī)劃等專業(yè)：1.跟計劃學習課程的相關性，肯定有一定基礎，學習效果會更好（計算機相關，設計相關）2.專業(yè)本身，比較容易進入好公司（英語、日語）3.專業(yè)本身，對于做某某工作有很大的幫助（管理、會計、經(jīng)濟學等利于做OA\CRM\ERP系統(tǒng)；）關鍵點及咨詢技巧工作經(jīng)歷：1.工作經(jīng)歷，與某行業(yè)相關，更受企業(yè)歡迎（計算機相關，設計相關）2.工作經(jīng)歷，個人能力得到了提升（銷售工作、市場工作）3.工作經(jīng)歷，積累了很多的人脈（客戶經(jīng)理、公關經(jīng)理、銷售）對行業(yè)的了解：1.對IT行業(yè)已經(jīng)有了一定的了解，說明你還是經(jīng)過了深思熟慮的（慎重）2.說明你本身是非常認真的人，提前做了功課（準備）3.說明對行業(yè)趨勢還是很敏感的（行業(yè)趨勢敏感度）對自己職業(yè)的清晰認知：1.肯定咨詢者對自己目前工作的評價還是客觀的（工作的優(yōu)勢、劣勢評價）2.肯定咨詢者對自己的工作的了認知還是非常全面并且深入的（工作實質的理解）3.肯定咨詢者對自己的工作前景還是有清晰的思路的（工作發(fā)展前景的分析）對未來的規(guī)劃：1.肯定咨詢者對自己未來的思考、規(guī)劃；不是一個渾渾噩噩混日子的年輕人。2.肯定咨詢者對于職業(yè)選擇的判斷力。3.肯定咨詢者的執(zhí)行力；而不是一個只想不做的人。邀約時機不恰當，引起咨詢者反感邀約理由不合理，咨詢者來訪意愿不強邀約時間不恰當，造成無效邀約關鍵點5：避免無效邀約關鍵點及咨詢技巧客戶基本分類&咨詢邀約時間在職：提升或轉行，在意職業(yè)發(fā)展，擔心年齡。溝通思路：擴大痛點，給他職業(yè)發(fā)展，一周內來訪在讀：年輕，可選擇性多，迷茫。溝通思路：循循善誘，職業(yè)規(guī)劃，展望未來，三天內來訪待業(yè)：變數(shù)較多，在意錢。溝通思路：擴大痛點，快速邀約，分期付款政策，當天或次日來訪。通過封閉式問題試探客戶可以承受的最早來訪時間例：您是明天有時間還是后天有時間呢？那是上午還是下午呢？關鍵點及咨詢技巧12信息轉來訪須知關鍵點及咨詢技巧如何提升信息轉來訪目錄3如何提升信息轉來訪TQ工具錄音學習個人：轉化率低的顧問每天聽兩個優(yōu)秀顧問電話錄音團隊：每周選出一個最優(yōu)質的錄音大家一起學習選出未成功約訪的錄音大家一起分析問題總結模擬關注顧問當天接通后時長過短的和過長的錄音去發(fā)現(xiàn)問題通過錄音，寫出思路和約訪話術，并熟記模擬電話流程練習要求通話時長：50

90原則，TQ呼出雙項達標后方可下班。新顧問每日回訪時長不得低于120分鐘?；卦L及時性：新分信息量必須10分鐘內回訪，30分鐘內無回訪記錄轉出，值班量次日10點前必須寫完回訪。呼出必加QQ微信：利用QQ微信發(fā)送資料，QQ