第二章國際商務(wù)談判需要理論課件

第二章_國際商務(wù)談判需要理論2022/12/17第二章國際商務(wù)談判需要理論第二章_國際商務(wù)談判需要理論2022/12/14第二章國際商1為什么需要談判？社會資源是有限的，不能滿足每個人內(nèi)心的所有需要；市場經(jīng)濟的私有產(chǎn)權(quán)屬性（差異），有商品交換就有商務(wù)談判。市場經(jīng)濟的產(chǎn)權(quán)屬性決定了交換的平等互利有償性。人有逐利最大化的需求（自私），但由于資源的有限性，利益沖突不可避免，需要談判加以解決。第二章國際商務(wù)談判需要理論為什么需要談判？社會資源是有限的，不能滿足每個人內(nèi)心的所有需2談判的共同特點第一、談判是交易的核心,談判通常是雙方為了共同的目標(biāo)(利潤)以不同的方式進行交流。第二、這些方式（合同的細節(jié)）一定要通過磋商以達到雙方的滿意，因此,這是一個既對立有要讓步的過程。第三、雙方應(yīng)真誠地展示產(chǎn)品、認真傾聽對方的目的，進行信息的溝通，以求達成共識。第四、雙方都試圖了解彼此的觀點。第五、雙方在了解彼此的共同目標(biāo)和差異后，要試著尋找一條途徑彌補差異，最終達到雙方都可接受的目的。第二章國際商務(wù)談判需要理論談判的共同特點第二章國際商務(wù)談判需要理論3談判的共同特點第六、國際商務(wù)中不存在“要么擁有，要么舍棄”的事物。每件事都是可磋商的。成功與否全靠談判者的技能。第七、國際商貿(mào)談判好似一種總額為零的比賽。一方的增益直接意味著另一方的損失。你的對手總是試圖讓你對這筆買賣感興趣的同時做出最大的讓步。在所有的微笑、握手和宴會背后真正的意圖是擊倒對方，這是談判不言而喻的事實。第二章國際商務(wù)談判需要理論談判的共同特點第二章國際商務(wù)談判需要理論4一、需要是人類一切行動的原動力成功談判需滿足對方三個方面需要:滿足對方邏輯上的需求；情感上的需求；滿足對方想贏的需求。這三種需求對任何成功談判而言就像三條腿的板凳，缺一不可。第二章國際商務(wù)談判需要理論一、需要是人類一切行動的原動力成功談判需滿足對方三個方面需要5一個分橙子的故事有一個媽媽把一個橙子給了鄰居的兩個孩子。這兩個孩子便討論起來如何分這個橙子。兩個人吵來吵去，最終達成了一致意見，由一個孩子負責(zé)切橙子，而另一個孩子選橙子。結(jié)果，這兩個孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子，高高興興地拿回家去了。第一個孩子把半個橙子拿到家，把皮剝掉扔進了垃圾桶，把果肉放到果汁機上打果汁喝。另一個孩子回到家把果肉挖掉扔進了垃圾桶，把橙子皮留下來磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。

第二章國際商務(wù)談判需要理論一個分橙子的故事第二章國際商務(wù)談判需要理論6

然而，經(jīng)過溝通以后出現(xiàn)了另外的情況，恰恰有一個孩子既想要皮做蛋糕，也想要喝橙子汁，結(jié)果，想要整個橙子的孩子提議可以將其他的問題拿出來一塊談。他說：“如果把這個橙子全給我，你上次欠我的棒棒糖就不用還了”。其實，他的牙齒被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不讓他吃糖了。

另一個孩子想了一想，很快就答應(yīng)了。他剛剛從父母那兒要了五塊錢，準(zhǔn)備買糖還債。這次他可以用這五塊錢去打游戲，才不在乎這酸溜溜的橙子汁呢。

第二章國際商務(wù)談判需要理論

然而，經(jīng)過溝通以后出現(xiàn)了另外的情況，恰恰有7什么是需要？

客觀刺激通過人體感官作用于人腦所引起的某種缺乏狀態(tài)。第二章國際商務(wù)談判需要理論什么是需要？第二章國際商務(wù)談判需要理論8(一)馬斯洛的“需求層次論”1.生理需要2.對安全及保障的需要3.愛與歸屬的需要（社交的需求）4.保持自己本來面目的需要（尊重）5.自我實現(xiàn)的需要6.認識和理解的需要（探索）7.美的需要（人的行為的美）第二章國際商務(wù)談判需要理論(一)馬斯洛的“需求層次論”1.生理需要第二章國際商務(wù)談判需9(二)需要與談判的關(guān)系1.需要是一切談判的基石。2.了解對方、作好準(zhǔn)備是贏得談判成功的關(guān)鍵。3.談判桌上，雙方需要是變化的，關(guān)鍵要因勢利導(dǎo)。4.不了解對方需要、不尊重對方，談判不會成功。5.相互尊重對方需要是成功的關(guān)鍵。

第二章國際商務(wù)談判需要理論(二)需要與談判的關(guān)系1.需要是一切談判的基石。第二章國際商10(三)商務(wù)談判中不同適用方法1、談判者順從對方的需要2、談判者使對方服從自己的需要3、談判者同時服從對方和自己的需要4、談判者違背自己的需要5、談判者損害對方的需要6、談判者同時損害對方和自己的需要

第二章國際商務(wù)談判需要理論(三)商務(wù)談判中不同適用方法1、談判者順從對方的需要11

(1)談判者順從對方的需要談判者在談判中根據(jù)對方的需要，采取相應(yīng)的策略，主動為對方著想，促使談判成功。這種情況下，談判者要善于分析、發(fā)現(xiàn)對方尚未滿足的最基本需要，然后思考采取一個適當(dāng)?shù)霓k法去滿足雙方，促使談判成功。第二章國際商務(wù)談判需要理論(1)談判者順從對方的需要談判者在談判中根據(jù)對方的需要12【案例】米開朗琪羅的雕塑作品《大衛(wèi)像》舉世聞名，是他花費了三年的心血，用一塊完整的大理石制作的5.3米高的男性雕像。這尊雕像是意大利的《鮮花之城》佛羅倫薩的標(biāo)志之一。第二章國際商務(wù)談判需要理論【案例】米開朗琪羅的雕塑作品《大衛(wèi)像》舉世聞名，是他花費了三13【案例】關(guān)于這尊雕像還有一個故事，據(jù)說雕像完成之日，羅馬市政廳長官對雕像的鼻子不滿意，要求藝術(shù)家進行修改。米開朗琪羅答應(yīng)了長官的要求，爬到雕像的頭部，隨后石頭屑紛紛落下，市政廳長官終于點頭認可。事實上：米開朗琪羅爬上去的時候，手里就握了一把碎屑，他在上面只是作出雕琢的動作，卻絲毫沒有碰到雕像的鼻子。第二章國際商務(wù)談判需要理論【案例】關(guān)于這尊雕像還有一個故事，據(jù)說雕像完成之日，羅馬市政14(2)談判者使對方服從自己的需要

談判者在談判中使用各種策略說服對方滿足自己的需要，所有的談判活動都是從滿足自身需要出發(fā)，這種方法在談判中比較常見。第二章國際商務(wù)談判需要理論(2)談判者使對方服從自己的需要第二章國際商務(wù)談判需要15【案例】KT公司是一家電視機生產(chǎn)廠家，生產(chǎn)各種型號的電視機。宏達公司是一家銷售電視機的商家。在商務(wù)談判中銷售商提出直銷、代銷和經(jīng)銷三種方案。直銷是由廠家直接在商場內(nèi)設(shè)立銷售柜臺，按月付給商家場地租用費；代銷是由商家代為銷售，售出一臺結(jié)算一臺；經(jīng)銷是由商家按批發(fā)價購進一批電視機自行出售。就宏達公司而言，比較愿意采用代銷方式，這樣風(fēng)險較小。KT公司由于電視機積壓較多，資金周轉(zhuǎn)困難，迫切需要一筆運轉(zhuǎn)資金，因此，第二章國際商務(wù)談判需要理論【案例】KT公司是一家電視機生產(chǎn)廠家，生產(chǎn)各種型號的電視機。16【案例】在談判中KT公司堅持要求以經(jīng)銷方式批發(fā)交易。KT用低價誘惑對方，當(dāng)對方感到?jīng)]有把握時，他們主動提出派技術(shù)人員協(xié)助宏達公司宣傳和推銷。當(dāng)宏達公司提出搬運有困難時，KT公司立即承諾由他們負責(zé)搬運到商場。這樣在KT公司的進攻下，一筆交易成功了。第二章國際商務(wù)談判需要理論【案例】在談判中KT公司堅持要求以經(jīng)銷方式批發(fā)交易。K17(3)談判者同時服從對方和自己的需要在談判中采用這種方法比較明智，由于這種方法照顧雙方的需要，談判結(jié)果容易被雙方接受，因此談判容易成功。但這種方法的難點在于要找到平衡雙方利益的方案。第二章國際商務(wù)談判需要理論(3)談判者同時服從對方和自己的需要在談判中采用這種方法比較18

明星妙策化干戈

40年代,美國有個電影明星叫珍.拉塞爾,她曾與制片商休斯簽訂一個一年120萬美元的雇用合同.12個月后,拉塞爾找到休斯:“我想要我合同上規(guī)定的錢.”休斯聲明他現(xiàn)在沒現(xiàn)金,但有許多不動產(chǎn).拉塞爾當(dāng)然不聽這些辯辭,她的要求合理合法,她只要她應(yīng)得的錢.休斯繼續(xù)向她說明他現(xiàn)在現(xiàn)金周轉(zhuǎn)不靈,要她等一等.而拉塞爾一直指出合同的法律性,上面清楚說明年底付款.第二章國際商務(wù)談判需要理論明星妙策化干戈40年代,美國有個電影明星叫珍.拉19明星妙策化干戈

雙方的爭執(zhí)越來越大,甚至發(fā)展到通過律師解決問題,看來似乎只有訴諸公堂了.但是事實上,拉塞爾突然改變主意.她很聰明地對休斯說:"啊,你我是不同的人,有不同的奮斗目標(biāo),讓我們看看我們能不能在一起互相信任的氣氛下分享信息,感覺和需要呢?"他們正是這樣做了,于是彼此合作,創(chuàng)造性提出了一個能滿足雙方都需要的答案.修改后的合同改為每月付10萬,分12個月付清.合同上的金額不變,但時間變了.第二章國際商務(wù)談判需要理論明星妙策化干戈雙方的爭執(zhí)越來越大,甚至發(fā)展到通過律師解20(4)談判者不顧自己的需要去滿足對方的需要

在商務(wù)交往中，我們會看到這樣的情況，為了滿足對方的需要，比如為了滿足老客戶的加急訂單，不計成本地高價買進原材料，安排加班生產(chǎn)，緊急訂艙運輸，而且并不在價格等其他方面要求對方相應(yīng)補償。第二章國際商務(wù)談判需要理論(4)談判者不顧自己的需要去滿足對方的需要在商務(wù)交21(5)談判者不顧對方的需要僅考慮自己的需要在談判中當(dāng)談判的一方處于非常強勢的地位的情況下，有時為了在交易中得到盡可能多的利益，而采用的一種方法。顯然這樣的做法會對雙方的再次合作造成障礙。第二章國際商務(wù)談判需要理論(5)談判者不顧對方的需要僅考慮自己的需要在談判中當(dāng)談判22(6)談判者同時損害對方和自己的需要這是一種損人不利己的方法，除非有特殊目的，一般不宜采用。但在市場經(jīng)濟的競爭中，有時會發(fā)生這種情況，如同類企業(yè)在商務(wù)談判中，競相壓價，甚至不計成本，當(dāng)時來看這是違背了自己的盈利需要，也損害了別人的利益。第二章國際商務(wù)談判需要理論(6)談判者同時損害對方和自己的需要這是一種損人不利己的方法23（四）如何發(fā)現(xiàn)對方需要?

“成功的談判者必須把劍術(shù)大師的機警、速度和藝術(shù)大師的敏感和能力融為一體。他必須像劍術(shù)大師一樣，以銳利的目光機警地注視談判桌那一邊的對手，隨時準(zhǔn)備抓住對方防線中的每一個微小的進攻機會。同時，他又必須是一個細膩敏感的藝術(shù)大師，善于體會辯查對方情緒或動機上的最細膩的色彩變化。他必須抓緊靈感產(chǎn)生的那一剎那，從色彩繽紛的調(diào)色板上，選出最適合的顏色，畫出構(gòu)圖與色彩完美和諧的佳作。談判桌上的成功，不僅是來自充分的訓(xùn)練，而且更關(guān)鍵的是來自敏感和機智。”-----著名談判大師杰德勒.第二章國際商務(wù)談判需要理論（四）如何發(fā)現(xiàn)對方需要?“成功的談判24（一）適時提問

獲得信息的一種手段就是提問。在適當(dāng)?shù)膱龊峡梢韵驅(qū)Ψ教釂枴⒃谡勁兄羞m當(dāng)?shù)剡M行提問，是發(fā)現(xiàn)需要的一種手段。提問的形式通?？梢詺w結(jié)為三種類型：①、開放式提問；

②、封閉式提問；

③、誘導(dǎo)性提問。審時度勢地提問，容易立即引起對方的注意，保持雙方對討論中的議題的重視，并按照你的意愿主導(dǎo)談判的方向。第二章國際商務(wù)談判需要理論（一）適時提問獲得信息的一種手段就是提問。在適當(dāng)?shù)膱龊峡?5（二）恰當(dāng)陳述

巧妙的提問，能夠揭示某種激起強烈情緒反應(yīng)的隱蔽的假設(shè)。恰當(dāng)?shù)年愂?，不僅能控制談判的進展，而且能把你想讓對方知道的信息傳遞出去。正確的陳述，選詞、造句和文法上都要十分講究。第二章國際商務(wù)談判需要理論（二）恰當(dāng)陳述巧妙的提問，能夠揭示某種激起強烈情緒反應(yīng)的26（三）悉心聆聽

對于聆聽，必須注意人與人之間的談話或談判。聽和講一樣，是一種引導(dǎo)的方法，在談判中，聽在一定程度上占有相當(dāng)?shù)奈恢?。第二章國際商務(wù)談判需要理論（三）悉心聆聽對于聆聽，必須注意人與人之間的談話或談判。27（四）注意觀察

舉止非常重要，它傳達著許多微妙的意思，有著種種心理上的含義和暗示。要注意觀察對方的舉止，從中發(fā)現(xiàn)其思路，掌握談判的脈絡(luò)。第二章國際商務(wù)談判需要理論（四）注意觀察舉止非常重要，它傳達著許多微妙的意思，有著28二、商務(wù)談判心理

劉某在出國定居前將房屋出售，經(jīng)過幾次磋商，他終于同一個外地到本城經(jīng)商的張某達成意向，20萬元，一次付清。后來，張某看到了劉某不小心從皮包中掉出來的護照等文件，他突然改變了態(tài)度，一會說房子結(jié)構(gòu)不理想，一會說他的計劃還沒有最后確定，總之，他不太想買房了，除非劉某愿意在價格上做大的讓步。劉某看穿了對方的心思，不肯就范。雙方相持不下。第二章國際商務(wù)談判需要理論二、商務(wù)談判心理

劉某在出國定居前將房屋出售，經(jīng)29當(dāng)時，劉的行期日益逼近，另尋買主亦不太可能，劉不動聲色。當(dāng)對方在一次上門試探時，劉說：“現(xiàn)在沒有心思和你討價還價。過半年再說吧，如果那時你還想要我的房子，你再來找我?！闭f著還拿出了自己的機票給對方看。張某沉不住氣了，當(dāng)場拿出他準(zhǔn)備好的20萬元現(xiàn)金。其實，劉某也是最后一搏，他做了最壞的準(zhǔn)備，以15萬元成交。第二章國際商務(wù)談判需要理論當(dāng)時，劉的行期日益逼近，另尋買主亦不太可能，劉不動聲色。當(dāng)對30分析：（1）張某突然改變態(tài)度是抓住劉某什么心理？（2）劉某取得談判勝利是抓住張某什么心理？第二章國際商務(wù)談判需要理論分析：（1）張某突然改變態(tài)度是抓住劉某什么心理？第二章國31（一）商務(wù)談判心理概述1、概念：指在商務(wù)談判活動中談判者的各種心理活動。它是商務(wù)談判者在談判活動中對各種情況、條件等客觀現(xiàn)實的主觀能動的反映。

當(dāng)談判人員在商務(wù)談判中第一次與談判對手會晤時，對手彬彬有禮，態(tài)度誠懇，易于溝通，就會對對方有好的印象，對談判取得成功抱有希望和信心。反之，如果談判對手態(tài)度狂妄、盛氣凌人，難以友好相處，談判人員就會對其留下壞的印象，從而對談判的順利開展存有憂慮。第二章國際商務(wù)談判需要理論（一）商務(wù)談判心理概述1、概念：指在商務(wù)談判活動中談判者的各322、商務(wù)談判心理特點

(1)商務(wù)談判心理的內(nèi)隱性。商務(wù)談判心理的內(nèi)隱性是指商務(wù)談判心理是藏之于腦、存之于心，別人是無法直接觀察到的。

但盡管如此，由于人的心理會影響人的行為，行為與心理有密切的聯(lián)系，因此，人的心理可以反過來從其外顯行為加以推測。例如在商務(wù)談判中，對方作為購買方對所購買的商品在價格、質(zhì)量、售后服務(wù)等方面的談判協(xié)議條件都感到滿意，那么在雙方接觸中，談判對方會表現(xiàn)出溫和、友好、禮貌贊賞的態(tài)度反應(yīng)和行為舉止；如果很不滿意，則會表現(xiàn)出冷漠、粗暴、不友好、懷疑甚至挑釁的態(tài)度反應(yīng)和行為舉止。掌握這其中的一定規(guī)律，我們就能較為充分地了解對方的心理狀態(tài)。第二章國際商務(wù)談判需要理論2、商務(wù)談判心理特點(1)商務(wù)談判心理的內(nèi)隱性。第二章33(2)商務(wù)談判心理的相對穩(wěn)定性。

商務(wù)談判心理的相對穩(wěn)定性是指人的某種商務(wù)談判心理現(xiàn)象，產(chǎn)生后往往具有一定的穩(wěn)定性。雖然商務(wù)談判人員的談判能力會隨著談判經(jīng)歷的增多而有所提高，但在一段時間內(nèi)卻是相對穩(wěn)定的。

正是由于商務(wù)談判心理具有相對穩(wěn)定性，我們才可以通過觀察分析去認識它，而且可以運用一定的心理方法和手段去改變它，使其利于商務(wù)談判的開展。第二章國際商務(wù)談判需要理論(2)商務(wù)談判心理的相對穩(wěn)定性。

商務(wù)談判心理的相34（3）商務(wù)談判心理的個體差異性。

商務(wù)談判心理的個體差異，就是指因談判者個體的主客觀情況的不同，談判者個體之間的心理狀態(tài)存在著一定的差異。商務(wù)談判心理的個體差異性，要求人們在研究商務(wù)談判心理時，既要注重探索商務(wù)談判心理的共同特點和規(guī)律，又要注意把握不同個體心理的獨特之處，以有效地為商務(wù)談判服務(wù)。第二章國際商務(wù)談判需要理論（3）商務(wù)談判心理的個體差異性。商務(wù)談判心理的個35（二）商務(wù)談判心理透視領(lǐng)會對方的肢體語言注意對方笑容的特殊含義嘴巴能反映人的心理狀態(tài)吸煙也能反映出人的心理狀態(tài)從眼睛看透對方第二章國際商務(wù)談判需要理論（二）商務(wù)談判心理透視領(lǐng)會對方的肢體語言第二章國際商務(wù)談判36（三）談判中心理戰(zhàn)術(shù)案例分析1日本一家航空公司的三位代表，同美國一家企業(yè)的一大幫精明人進行談判。談判從上午8時開始，美國公司的談判人員首先介紹本公司的產(chǎn)品，他們利用了圖表、圖案、報表，并用3個幻燈放映機將其打在屏幕上，圖文并茂，持之有據(jù)，以此來表示他們的開價合情合理，產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)良超群。這一推銷性的介紹過程整整持續(xù)了兩個半小時。在這兩個半小時中，三位日本商人一直安靜地坐在談判桌旁，一言不發(fā)。介紹結(jié)束了，美國方面的一位主管充滿期待和自負地打開了房里的電燈開關(guān)，轉(zhuǎn)身望著那三位不為所動的日本人說：“你們認為如何?”一位日本人禮貌地笑笑，回答說：“我們不明白?！?/p>

第二章國際商務(wù)談判需要理論（三）談判中心理戰(zhàn)術(shù)案例37案例分析1那位主管的臉上頓時失去了血色，吃驚地問道：“你們不明白?這是什么意思?你們不明白什么?”

另一個日本人也禮貌地笑笑，回答道：“這一切。”

那位主管的心臟幾乎要停止跳動，他問：“從什么時候開始?”第三個日本人也禮貌地笑笑，回答說：“從電燈關(guān)了開始。”

那位主管倚墻而立，松開了昂貴的領(lǐng)帶，氣餒地呻吟道：“那么我們怎么辦?”

三個日本人一齊回答：“你們可以重放一次嗎?”第二章國際商務(wù)談判需要理論案例分析1那位主管的臉上頓時失去了血色，吃驚地問道：“你們不38案例分析1

你們希望誰贏了?

是那幫精明強干、準(zhǔn)確充分、打算抗擊一切進攻的美國人，還是自稱什么都不懂的日本人?誰再能夠有最初的熱誠和信心，重復(fù)一次持續(xù)兩個半小時的推銷性介紹，并且是冒著對牛彈琴的危險!結(jié)果，美國人士氣受挫，要價被壓到了最低。請分析日本人所使用的心理戰(zhàn)術(shù)。第二章國際商務(wù)談判需要理論案例分析1你們希望誰贏了?第二章國際商務(wù)談判需要理論39以弱取勝戰(zhàn)術(shù)：精誠合作——表現(xiàn)弱小——獲得同情——達成協(xié)議

第二章國際商務(wù)談判需要理論以弱取勝戰(zhàn)術(shù)：第二章國際商務(wù)談判需要理論40案例分析2美國談判學(xué)家羅伯斯有一次去買冰箱。營業(yè)員指著羅伯斯要的那種冰箱說：“259.5美元一臺?！苯又_伯斯導(dǎo)演了一臺精彩的“喜劇”：羅：這種型號的冰箱一共有多少種顏色？營：共有32種顏色。羅：能看看樣品本嗎？營：當(dāng)然可以?。ㄕf著立即拿來了樣品本。羅（邊看邊問）：你們店里的現(xiàn)貨中有多少種顏色？第二章國際商務(wù)談判需要理論案例分析2美國談判學(xué)家羅伯斯有一次去買冰箱。營業(yè)員指著羅伯斯41案例分析2營：現(xiàn)有22種。請問您要哪一種？羅（指著樣品本上有但店里沒有的顏色）：這種顏色同我廚房的墻壁顏色相配！營：很抱歉，這種顏色現(xiàn)在沒有。羅：其他顏色與我廚房的顏色都不協(xié)調(diào)。顏色不好，價錢還這么高，要不便宜一點，我就要去其他的商店了，我想別的商店會有我要的顏色。營：好吧，便宜一點就是了。羅：可這臺冰箱有些小毛病！你看這里。營：我看不出什么。第二章國際商務(wù)談判需要理論案例分析2營：現(xiàn)有22種。請問您要哪一種？第二章國際商務(wù)談42羅：什么？這一點毛病盡管小，可是冰箱外表有毛病通常不都要打點兒折扣嗎？羅（又打開冰箱門，看了一會兒）：這冰箱帶有制冰器嗎？營：有！這個制冰器每天24小時為您制冰塊，一小時才3美分電費。（他認為羅伯斯對這制冰器感興趣）羅：這可太糟糕了！我的孩子有輕微哮喘病，醫(yī)生說他絕對不可以吃冰塊。你能幫我把它拆下來嗎？營：制冰器沒辦法拆下來，它和整個制冷系統(tǒng)連在一起。羅：可是這個制冰器對我根本沒用！現(xiàn)在我要花錢把它買下來，將來還要為它付電費，這太不合理了！……當(dāng)然，假如價格可以再降低一點的話……結(jié)果，羅伯斯以相當(dāng)?shù)偷膬r格——不到200美元買下了他十分中意的冰箱。第二章國際商務(wù)談判需要理論羅：什么？這一點毛病盡管小，可是冰箱外表有毛病通常不都要打點43問題：

（1）羅伯斯是如何取得打折勝利的？（2）如果你是營業(yè)員，你會如何反擊羅伯斯呢？第二章國際商務(wù)談判需要理論問題：第二章國際商務(wù)談判需要理論44吹毛求疵戰(zhàn)術(shù)：

確定購買意向——不斷挑出毛病——使對方處于劣勢——對方讓步——成交第二章國際商務(wù)談判需要理論吹毛求疵戰(zhàn)術(shù)：第二章國際商務(wù)談判需要理論45

案例分析3：

一個推銷員走進一家銀行的經(jīng)理辦公室推銷偽鈔識別器。女經(jīng)理正在埋頭寫一份東西，從其表情可以看出女經(jīng)理情緒很糟；從煙灰缸中滿滿的煙頭和桌上的混亂程度，可以判定女經(jīng)理一定忙了很久。推銷員想：怎樣才能使女經(jīng)理放下手中的活計，高興地接受我的推銷呢？經(jīng)過觀察，推銷員發(fā)現(xiàn)女經(jīng)理有一頭烏黑發(fā)亮的長發(fā)。于是，推銷員贊美道：“好漂亮的長發(fā)，我做夢都想有這樣一頭長發(fā)，可惜我的頭發(fā)又黃又少。”只見女經(jīng)理疲憊的眼睛一亮，回答說：“沒有以前好看了。太忙，瞧，亂糟糟的?！蓖其N員馬上遞過去一把梳子，說：“我剛洗過的，梳一下頭發(fā)更漂亮。您太累了，應(yīng)當(dāng)休息一下。”這時女經(jīng)理才回過神來，問道：“你是……。”推銷員馬上說明來意，女經(jīng)理很有興趣地聽完了介紹，很快便決定買幾臺。問：這則案例給你什么啟發(fā)？

第二章國際商務(wù)談判需要理論

案例分析3：

一個推銷員走進一家銀行的經(jīng)理辦公室推銷偽鈔識46贊美是一種心理的安慰第二章國際商務(wù)談判需要理論贊美是一種心理的安慰第二章國際商務(wù)談判需要理論47案例分析4：某廠家向一個公司經(jīng)理推銷自己生產(chǎn)的專利產(chǎn)品：防克菜籃——一種可以防止缺斤少兩的菜籃，希望由該公司總經(jīng)銷。其他方面都沒有問題，但是雙方在價格問題上始終談不攏，一次、兩次、三次，都因價格問題而使談判失敗。第四次，廠家改變了策略，雙方剛一見面，對方就說：“價格不降，我們不能接受，即使再談也沒有用.”廠家馬上回答說：“經(jīng)理先生，今天我不是來同您談價格的，我是有一個問題要向您請教，您能花一點時間滿足我的要求嗎？”經(jīng)理愉快的接受了。坐定后，廠家說：“聽說您是廠長出身，曾經(jīng)挽救過兩個瀕臨倒閉的企業(yè)。您能不能給我們一些點撥？”在對方一陣愉悅的謙遜之后，廠家接著說：“我們的菜籃正如您所說，價格偏高，所以銷售第一站在你們這里就受阻了。再這樣下去，工廠非倒閉不可。您有經(jīng)營即將倒閉的企業(yè)的經(jīng)驗，您能不能告訴我，如何才能降低這菜籃子的成本，達到您所要求的價格而我們又略有盈余？”第二章國際商務(wù)談判需要理論案例分析4：某廠家向一個公司經(jīng)理推銷自己生產(chǎn)的專利產(chǎn)品：防克48然后，廠家和經(jīng)理逐項算帳，從原材料型號、價格、用量，到生產(chǎn)工藝、勞務(wù)開支等，進行了詳細核算，并對生產(chǎn)工藝進行了多方改進，結(jié)果價格卻只是微微降了一些。當(dāng)然，對經(jīng)理先生所付出的勞動，廠家報以真誠的感謝，送上一個禮品表示謝意，同時表示一定接受經(jīng)理的意見，在工藝上進行改進，以減少生產(chǎn)成本。然后，當(dāng)廠家再談到總經(jīng)銷價格時，對方?jīng)]有任何猶豫就接受了，并說：“看來這個價格的確不能再降，你們作了努力，我們試試吧。”問：制造廠家使用了怎樣一種談判技巧？

第二章國際商務(wù)談判需要理論然后，廠家和經(jīng)理逐項算帳，從原材料型號、價格、用量，到生產(chǎn)工49拜師法談判僵局—角色改變—接受教導(dǎo)—遵教而行—師生合作—談判成功第二章國際商務(wù)談判需要理論拜師法第二章國際商務(wù)談判需要理論50

案例分析5：

亞力森是美國西區(qū)電腦公司的著名推銷員，他花了很大的勁，才賣了兩臺發(fā)動機給一家大工廠的工程師。他決心要賣給他幾百臺發(fā)動機，因此幾天后又去找他。沒有想到那位工程師卻說：“亞力森，你們公司的發(fā)動機太不理想了，雖然我需要幾百臺，但是我不打算要你們的?！?/p>

亞力森大吃一驚，問道：“為什么?”

“你們的發(fā)動機太熱了，熱得我們連手都不能放上去?！?/p>

亞力森知道，跟他爭辯是不會有好處的，得采用另一種策略。他說：“史密斯先生，我想你說得對。發(fā)動機太熱了，誰都不愿意再買，你要的發(fā)動機的熱度不應(yīng)該超過有關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，是嗎?”“是的。”亞力森得到了第一個肯定回答。

第二章國際商務(wù)談判需要理論

案例分析5：

亞力森是美國西區(qū)電腦公司的著名推銷員，他花了51“電器制造工會規(guī)定：設(shè)計適當(dāng)?shù)陌l(fā)動機的溫度可以比室內(nèi)溫度高出72華氏，是嗎?”“是的?！眮喠ι玫搅说诙€肯定問答。

“那么，你們廠房有多熱呢?”

“大約75華氏”

“這么說來，72華氏加75華氏，一共是147華氏，想必一定很燙手，是嗎?”

“是的?！眮喠ι玫搅说谌齻€肯定回答。

緊接著，亞力森提議說：“那么，不把手放在發(fā)動機上行嗎?”“嗯，我想你說得不錯。”工程師贊賞地笑起來，他馬上把秘書叫來，為下一個月開了一張價值35000美元的定單。

問：亞力森為什么能說服工程師?第二章國際商務(wù)談判需要理論“電器制造工會規(guī)定：設(shè)計適當(dāng)?shù)陌l(fā)動機的溫度可以比室內(nèi)溫度高出52反向否定戰(zhàn)術(shù)：

引出對方的觀點—據(jù)此得出結(jié)論—觀點與結(jié)論對比—否定對方的觀點，提出新建議—改變觀點，達成協(xié)議。第二章國際商務(wù)談判需要理論反向否定戰(zhàn)術(shù)：

第二章國際商務(wù)談判需要理論53

案例分析6：

美國大富翁霍華.休斯為了大量采購飛機，親自與某飛機制造廠的代表談判?；羧A.休斯性情古怪，脾氣暴躁，他提出了34項要求。談判雙方各不相讓，充滿火藥味。后來，霍華.休斯派他的私人代表出面談判。沒有想到，私人代表滿載而歸，竟然得到了34項要求中的30項，其中包括11項非得到不可的?；羧A.休斯很滿意，問私人代表是如何取得這樣大的收獲的。

私人代表說：“那很簡單，每當(dāng)談不攏時，我都問對方：‘你到底希望與我解決這個問題?還是留待霍華.休斯跟你解決?’結(jié)果，對方無不接受我的要求?！?/p>

問：休斯與其助手共同使用了什么談判策略?第二章國際商務(wù)談判需要理論

案例分析6：

美國大富翁霍華.休斯為了大量采購飛機，親自與54黑白臉戰(zhàn)術(shù)

黑臉出場，態(tài)度強硬—白臉出場，態(tài)度緩和—以黑臉出場相威脅—迫使對手答應(yīng)條件。第二章國際商務(wù)談判需要理論黑白臉戰(zhàn)術(shù)

第二章國際商務(wù)談判需要理論55

案例分析7：

一位慈善家把他的大量時間和金錢都奉獻給了心臟病研究，因而在這個圈子里享有一定的知名度。當(dāng)時，美國參議院的一個委員會正在就建立全國心臟病基金會的可能性進行調(diào)查，要求這位慈善家到會作證。慈善家認為這是推進他最熱心的事業(yè)的一個機會。他請教了一些最優(yōu)秀的心臟病專家和民間的心臟病研究組織，準(zhǔn)備了簡明而又材料翔實的演說詞。

開聽證會時，他發(fā)現(xiàn)自己被安排在第六個發(fā)言作證，前5人都是著名的專家——醫(yī)生、科學(xué)家以及公共關(guān)系專家，這些人終生從事這方面的工作。委員會對他們每個人的資格都一一加以盤問，還會突然問：“你的發(fā)言稿是誰寫的?”

第二章國際商務(wù)談判需要理論

案例分析7：

一位慈善家把他的大量時間和金錢都奉獻給了心臟56輪到他發(fā)言時，他走到參議員們的面前說：“參議員先生們，我準(zhǔn)備了一篇發(fā)言稿，但我決定不用它了。因為我怎么能同剛才已發(fā)表過高見的那幾位杰出人物相提并論呢?他們已向你們提供了所有的事實和數(shù)據(jù)，而我在這里，則是要為你的切身利益面向你們呼吁。像你們這樣辛勞的人，正是心臟病的潛在受害者。你們正處在生命最旺盛的時期，處在一生事業(yè)的頂峰。但是，你們也正是最容易得心臟病的人。也就是說，在社會中享有杰出地位的人最有可能得心臟病。”他一口氣說了45分鐘，那些參議員似乎還沒有聽夠。不久，全國心臟病基金會就由政府創(chuàng)辦了，他被任命為首任會長。

慈善家的勸說藝術(shù)體現(xiàn)在什么方面?第二章國際商務(wù)談判需要理論輪到他發(fā)言時，他走到參議員們的面前說：“參議員先生們，我準(zhǔn)備57誘之以利：

意義陳述—指明與對方的利益關(guān)系—認同第二章國際商務(wù)談判需要理論誘之以利：

第二章國際商務(wù)談判需要理論58

案例分析8：

一位美國人前往東京參加一次為期14天的談判，他少年得志，斗志昂揚。這次，他一心想大獲全勝。在出發(fā)之前，他作了大量準(zhǔn)備工作，包括看了一大堆關(guān)于日本人的精神、心理、文化傳統(tǒng)方面的書。飛機著陸后，2位等候已久的日本商人把他送上了一輛大轎車。美國人舒服地靠在轎車后面的絲絨沙發(fā)上，日本人則僵硬地坐在兩張折疊椅上。美國人友好地說：“過來一起坐吧，后面能坐下?！比毡救嘶卮穑骸芭叮?，您是重要人物，您需要好好休息?！泵绹祟H感得意。轎車開著，日本人問：“您會講日語嗎?”“不，不會，”美國人回答，“不過，我?guī)Я艘槐救瘴淖值??！比毡救擞謫枺骸澳遣皇且欢ㄒ獪?zhǔn)時搭機回國?我們可以安排這輛轎車送你回機場。”第二章國際商務(wù)談判需要理論

案例分析8：

一位美國人前往東京參加一次為期14天的談判，59美國人心想：日本人真是考慮得周到。于是順手掏出回程機票交給日本人，好讓轎車準(zhǔn)時去接他。日本人沒有立即開始談判，而是盛情招待他。從皇宮神廟、文化、藝妓、花道、茶道到用英語講授佛教的學(xué)習(xí)班等等，日本人總是將日程表排得滿滿的。每當(dāng)美國人問及何時開始談判，日本人總是喃喃的回答：“時間有，有時間?！敝钡降谑?，才開始談判，但早早地就結(jié)束了，因為要去打高爾夫球。第十三天又開始談判，也因為晚上有盛宴而早早結(jié)束。第十四天早上，談判重新開始，正談到緊要關(guān)頭，送美國人去機場的那輛轎車到了。美日雙方在轎車中繼續(xù)談判。到達機場前，協(xié)議達成。

問：美國人為什么敗在日本人手里?第二章國際商務(wù)談判需要理論美國人心想：日本人真是考慮得周到。于是順手掏出回程機票交給日60時間囚籠戰(zhàn)術(shù)：情感接觸—時間消耗戰(zhàn)—對手別無選擇—倉促成交—大獲全勝

第二章國際商務(wù)談判需要理論第二章國際商務(wù)談判需要理論61（四）商務(wù)談判中的心理禁忌一般談判禁忌：戒急、戒輕、戒狹、戒俗、戒弱、戒貪專業(yè)談判禁忌：盲目、低估、不能突破、只顧自己、假設(shè)自縛、掉以輕心、失去耐心談判人員心理素質(zhì)要求：沉著、冷靜、審時度勢、應(yīng)變心理戰(zhàn)目標(biāo)：動搖對方意志、瓦解對方斗志、誘使對方反戈第二章國際商務(wù)談判需要理論（四）商務(wù)談判中的心理禁忌一般談判禁忌：戒急、戒輕、戒狹、戒62（五）性格與談判

對于不同性格的談判者，在談判中就要運用不同的謀略一一地去應(yīng)對他們，使自己不至于陷于被動狀態(tài)，從而順利地獲得談判的雙贏。第二章國際商務(wù)談判需要理論（五）性格與談判對于不同性格的談判者，在談判中就要運631.困惑型

困惑型的談判者特點是對問題稀里糊涂，不明白。對這種人，可以利用一些展示工具來闡明令他困惑的問題。令他困惑的原因可能是因為問題本身比較復(fù)雜，他自己搞不清楚。我們可以利用幻燈機、白板把信息、問題闡述清楚，讓他明白。另外，還可以把復(fù)雜的問題簡單化，用通俗易懂的詞句寫下來，自己先讀懂、弄清楚，再告訴對方。還可以用簡明的議程方式，把議程定下來，一步一個臺階，把復(fù)雜的問題清晰化，以減少他的困惑，而不要一下子塞給他一大堆東西，讓他更糊涂了。還有一種方法是請第三者來講，應(yīng)用他的一些成功經(jīng)驗，以全新的眼光來看待這個問題，把相應(yīng)的信息傳遞給困惑的談判者，讓他明白。

第二章國際商務(wù)談判需要理論1.困惑型第二章國際商務(wù)談判需要理論642.優(yōu)柔寡斷型

顧名思義，優(yōu)柔寡斷型的談判者做事情猶豫不決，優(yōu)柔寡斷，不果斷。對于優(yōu)柔寡斷的談判者要有條不紊地去進行談判，他慢你也別太著急，太著急反而會在他心里畫一個問號，要按部就班地一點一點地跟他談。在談判過程中要不斷地重復(fù)我們的要點。談了一段時間之后，要留一定的時間去回顧已經(jīng)討論的問題，看哪些問題達到了共識。談判過程中安排休會的時間，讓他或他的小組有機會咨詢其他的人，其他成員。

同時，還可以用一種全新的，很有創(chuàng)意的方法來表達我們的問題，用新的方法，新的角度把問題說清楚，給他一個刺激，讓他很快地進入角色。

第二章國際商務(wù)談判需要理論2.優(yōu)柔寡斷型第二章國際商務(wù)談判需要理論653.挑釁型

所謂挑釁的談判者就是在談判過程中老找茬，老挑毛病，找矛頭。對這種人首先要保持冷靜，避免跟他有口舌之爭。然后重述所有的事實，在重述的過程中避免情緒化的語言，因為挑釁型的人很情緒化，如果把他的矛頭勾起來，就中了他的圈套，所以要避免用情緒化的語言來表述事實。然后明確、堅定地告訴對方，侮辱、威脅、恐嚇決不是戰(zhàn)斗。這些我都不接受，我是來跟你談判的，是為了達到一個好的目標(biāo)，雙方都受益。如果對方的挑釁實在非常強，可以建議休會，停一段時間，使他的火氣消一消，再開始談判。因為如果談判中的任何一方有火氣，是不利于整個談判的進程的。

第二章國際商務(wù)談判需要理論3.挑釁型第二章國際商務(wù)談判需要理論664.情緒化型

情緒化型的談判者容易感情用事，處理問題比較沖動。對于這類談判者要特別注意，不要質(zhì)問他的動機和誠意，否則會引起他的強烈不滿和抵觸，所以不要去質(zhì)問他。當(dāng)他情緒突變的時候，不要打斷他，耐心等待，再做出合理的答復(fù)。千萬不要被他的情緒化所帶動，也可以利用休會的方法暫時讓他的這種情緒化的表情或者感受平靜下來，進入到順暢的談判當(dāng)中。所以，對于不同的談判者，要用不同的方法去對付他，不要因為他的一些特點或計謀大亂方寸。

第二章國際商務(wù)談判需要理論4.情緒化型第二章國際商務(wù)談判需要理論67談判的關(guān)鍵性控制要素

-利益共同點（CI，CommonInterest）1、利益訴求點2、透過表面立場，看到對方背后的真實需要3、滿足雙方的共同利益第二章國際商務(wù)談判需要理論談判的關(guān)鍵性控制要素

-利益共同點（CI，CommonI68利益共同點（利益交叉點）表面共識，并非利益共識

第二章國際商務(wù)談判需要理論利益共同點（利益交叉點）第二章國際商務(wù)談判需要理論69利益共同點（利益交叉點）談判時對方的利益訴求：透過表面立場，看到對方背后的真實需要第二章國際商務(wù)談判需要理論利益共同點（利益交叉點）談判時對方的利益訴求：第二章國際商務(wù)70案例1、中國人的“會而不議、議而不決”表面現(xiàn)象：會而不議，議而不決本質(zhì)：面子工程第二章國際商務(wù)談判需要理論案例1、中國人的“會而不議、議而不決”表面現(xiàn)象：會而不議，71案例2、老板當(dāng)眾罵新進員工表面現(xiàn)象：當(dāng)眾罵新進員工本質(zhì)：內(nèi)心里保護新進員工第二章國際商務(wù)談判需要理論案例2、老板當(dāng)眾罵新進員工表面現(xiàn)象：當(dāng)眾罵新進員工第二章國72案例3、男裝店與女裝店表面現(xiàn)象：男裝店：男人行頭應(yīng)有盡有本質(zhì)：男人-結(jié)果導(dǎo)向型表面現(xiàn)象：女裝店：春夏秋冬類型眾多本質(zhì)：女人-過程導(dǎo)向型第二章國際商務(wù)談判需要理論案例3、男裝店與女裝店表面現(xiàn)象：男裝店：男人行頭應(yīng)有盡有第73案例4、新進員工想借錢表面現(xiàn)象：新進員工想借錢第二章國際商務(wù)談判需要理論案例4、新進員工想借錢表面現(xiàn)象：新進員工想借錢第二章國際商74談判的關(guān)鍵性控制要素-利益共同點任何一個談判者，表面立場背后一定有他的真實利益訴求第二章國際商務(wù)談判需要理論談判的關(guān)鍵性控制要素-利益共同點第二章國際商務(wù)談判需要理論75案例4、新進員工想借錢表面現(xiàn)象：新進員工想借錢真實利益訴求：女友弟弟白血病，借高利貸解決方案：預(yù)支兩個月工資，私人借1萬塊談判效果：工作考核四分以上！第二章國際商務(wù)談判需要理論案例4、新進員工想借錢表面現(xiàn)象：新進員工想借錢第二章國際商76案例5、工程師年底借錢給孩子辦轉(zhuǎn)學(xué)表面現(xiàn)象：工程師年底借8000給孩子辦轉(zhuǎn)學(xué)調(diào)查：財務(wù)：帳上還有8200主管：老板親戚罵他本質(zhì)：心受委曲了！第二章國際商務(wù)談判需要理論案例5、工程師年底借錢給孩子辦轉(zhuǎn)學(xué)表面現(xiàn)象：工程師年底借877談判的關(guān)鍵性控制要素-利益共同點

要打動對方，一定要抓住對方的真實的利益訴求點第二章國際商務(wù)談判需要理論談判的關(guān)鍵性控制要素-利益共同點第二章國際商務(wù)談判需要理論78案例5、工程師年底借錢給孩子辦轉(zhuǎn)學(xué)解決方案：1、把帳上的錢借給他2、8000辦轉(zhuǎn)學(xué)是不夠的，私人借1萬塊給他談判效果：春節(jié)后繼續(xù)回來工作！第二章國際商務(wù)談判需要理論案例5、工程師年底借錢給孩子辦轉(zhuǎn)學(xué)解決方案：第二章國際商務(wù)79談判的關(guān)鍵性控制要素-利益共同點利益訴求點

透過表面立場，看到背后的真實需要任何一個談判者，表面立場背后一定有他的真實利益訴求要打動對方，一定要抓住對方的利益共同點第二章國際商務(wù)談判需要理論談判的關(guān)鍵性控制要素-利益共同點利益訴求點第二章國際商務(wù)談判80談判時要注意：1、要打動對方，必須抓住對方的利益訴求點2、不要被表面立場所迷惑3、換位思考，站在對方的立場思考問題4、不要打著替對方考慮的旗號去損害對方利益第二章國際商務(wù)談判需要理論談判時要注意：第二章國際商務(wù)談判需要理論81第二章國際商務(wù)談判需要理論第二章國際商務(wù)談判需要理論82談判實例6：對方：你的東西不錯，就是價格太高了！第二章國際商務(wù)談判需要理論談判實例6：第二章國際商務(wù)談判需要理論83對方認為價格太高，談判開始了，你會？價格不高啊，我的質(zhì)量好、保修期長……運費很高，還要交管理費，利潤很低了…你自己到市場上再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看看那您能出多少錢呢？對不起，沒法降價先不談價，先去吃飯怎么樣？我們這里的規(guī)矩：酒量就是銷量以上對談判而言，沒有任何針對性！第二章國際商務(wù)談判需要理論對方認為價格太高，談判開始了，你會？第二章國際商務(wù)談判需要理84價格是立場or利益？價格高低是相對的or絕對的？價格高低只是表面立場，而不是真實利益！顧客的真實利益就是：價格背后為什么說價格高的原因！第二章國際商務(wù)談判需要理論價格是立場or利益？第二章國際商務(wù)談判需要理論85顧客認為價格太高的原因：另一家報價低，有備選方案；想合作，但真沒錢；對產(chǎn)品或服務(wù)價值不認同；習(xí)慣性的回答；跟別人吃過飯了，已經(jīng)被搞定；……第二章國際商務(wù)談判需要理論顧客認為價格太高的原因：第二章國際商務(wù)談判需要理論86不明白客戶為什么說價格太高就盲目回答，白白浪費銷售成本第二章國際商務(wù)談判需要理論第二章國際商務(wù)談判需要理論87談判不是立場沖突而是利益交換正確的做法是：通過交談，得知對方的比價模式體現(xiàn)差異化，切斷可比性競相壓價，只會失去談判控制權(quán)，處于不利地位！第二章國際商務(wù)談判需要理論談判不是立場沖突而是利益交換第二章國際商務(wù)談判需要理論88獲取共同利益路線圖

東西不錯，價格太高開放式提問封閉式提問切斷比價模式拋出談判籌碼壓價路線競相壓價談判結(jié)束失去談判控制權(quán)第二章國際商務(wù)談判需要理論獲取共同利益路線圖東西不89預(yù)算不夠價值不認可還有更低價試探一下我不需要改變預(yù)算（增挪）談判升級沖預(yù)算分期付款改變數(shù)量降低品種降低服務(wù)（明暗）改變方式（買變租）降低價格價值判斷低估強化優(yōu)點提升品種提升服務(wù)高估對比例證反向探底風(fēng)險警示正向擴大優(yōu)勢差異負向擴大風(fēng)險差異增加不可替代性成本拆分做對比推出多個競爭性品種鼓勵試用成功簽約暫時放棄保持聯(lián)系反向鎖定成交預(yù)期探詢對方?jīng)Q策參照系提出降價交換條件詢問對方具體需求詢問對方需求時間轉(zhuǎn)向其他議題四換策略集中力量搞關(guān)系其他非價格因素讓步其他非價格因素讓步鎖定價格參照系價值傳遞引導(dǎo)需求價格太高第二章國際商務(wù)談判需要理論預(yù)算不夠價值不認可還有更低價試探一下我不需要改變預(yù)算（增挪）90談判就是通過交談，得知對方的比價模式案例7：員工要求加薪真實的比價模式：

1、與同學(xué)對比

2、家里最近有需要

3、女朋友嫌掙錢少

4、錢確實沒給夠

5、心受委曲了……第二章國際商務(wù)談判需要理論談判就是通過交談，得知對方的比價模式第二章國際商務(wù)談判需要理91案例8：老板雨夜召喚真實的利益訴求：

1、二選一，衡量誰更優(yōu)秀2、自己人第二章國際商務(wù)談判需要理論案例8：老板雨夜召喚第二章國際商務(wù)談判需要理論92談判的誤區(qū)：1、被表面立場所迷惑2、缺乏真正的換位思考第二章國際商務(wù)談判需要理論談判的誤區(qū)：第二章國際商務(wù)談判需要理論93演講完畢，謝謝聽講!再見，seeyouagain3rew2022/12/17第二章國際商務(wù)談判需要理論演講完畢，謝謝聽講!再見，seeyouagain3rew94第二章_國際商務(wù)談判需要理論2022/12/17第二章國際商務(wù)談判需要理論第二章_國際商務(wù)談判需要理論2022/12/14第二章國際商95為什么需要談判？社會資源是有限的，不能滿足每個人內(nèi)心的所有需要；市場經(jīng)濟的私有產(chǎn)權(quán)屬性（差異），有商品交換就有商務(wù)談判。市場經(jīng)濟的產(chǎn)權(quán)屬性決定了交換的平等互利有償性。人有逐利最大化的需求（自私），但由于資源的有限性，利益沖突不可避免，需要談判加以解決。第二章國際商務(wù)談判需要理論為什么需要談判？社會資源是有限的，不能滿足每個人內(nèi)心的所有需96談判的共同特點第一、談判是交易的核心,談判通常是雙方為了共同的目標(biāo)(利潤)以不同的方式進行交流。第二、這些方式（合同的細節(jié)）一定要通過磋商以達到雙方的滿意，因此,這是一個既對立有要讓步的過程。第三、雙方應(yīng)真誠地展示產(chǎn)品、認真傾聽對方的目的，進行信息的溝通，以求達成共識。第四、雙方都試圖了解彼此的觀點。第五、雙方在了解彼此的共同目標(biāo)和差異后，要試著尋找一條途徑彌補差異，最終達到雙方都可接受的目的。第二章國際商務(wù)談判需要理論談判的共同特點第二章國際商務(wù)談判需要理論97談判的共同特點第六、國際商務(wù)中不存在“要么擁有，要么舍棄”的事物。每件事都是可磋商的。成功與否全靠談判者的技能。第七、國際商貿(mào)談判好似一種總額為零的比賽。一方的增益直接意味著另一方的損失。你的對手總是試圖讓你對這筆買賣感興趣的同時做出最大的讓步。在所有的微笑、握手和宴會背后真正的意圖是擊倒對方，這是談判不言而喻的事實。第二章國際商務(wù)談判需要理論談判的共同特點第二章國際商務(wù)談判需要理論98一、需要是人類一切行動的原動力成功談判需滿足對方三個方面需要:滿足對方邏輯上的需求；情感上的需求；滿足對方想贏的需求。這三種需求對任何成功談判而言就像三條腿的板凳，缺一不可。第二章國際商務(wù)談判需要理論一、需要是人類一切行動的原動力成功談判需滿足對方三個方面需要99一個分橙子的故事有一個媽媽把一個橙子給了鄰居的兩個孩子。這兩個孩子便討論起來如何分這個橙子。兩個人吵來吵去，最終達成了一致意見，由一個孩子負責(zé)切橙子，而另一個孩子選橙子。結(jié)果，這兩個孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子，高高興興地拿回家去了。第一個孩子把半個橙子拿到家，把皮剝掉扔進了垃圾桶，把果肉放到果汁機上打果汁喝。另一個孩子回到家把果肉挖掉扔進了垃圾桶，把橙子皮留下來磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。

第二章國際商務(wù)談判需要理論一個分橙子的故事第二章國際商務(wù)談判需要理論100

然而，經(jīng)過溝通以后出現(xiàn)了另外的情況，恰恰有一個孩子既想要皮做蛋糕，也想要喝橙子汁，結(jié)果，想要整個橙子的孩子提議可以將其他的問題拿出來一塊談。他說：“如果把這個橙子全給我，你上次欠我的棒棒糖就不用還了”。其實，他的牙齒被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不讓他吃糖了。

另一個孩子想了一想，很快就答應(yīng)了。他剛剛從父母那兒要了五塊錢，準(zhǔn)備買糖還債。這次他可以用這五塊錢去打游戲，才不在乎這酸溜溜的橙子汁呢。

第二章國際商務(wù)談判需要理論

然而，經(jīng)過溝通以后出現(xiàn)了另外的情況，恰恰有101什么是需要？

客觀刺激通過人體感官作用于人腦所引起的某種缺乏狀態(tài)。第二章國際商務(wù)談判需要理論什么是需要？第二章國際商務(wù)談判需要理論102(一)馬斯洛的“需求層次論”1.生理需要2.對安全及保障的需要3.愛與歸屬的需要（社交的需求）4.保持自己本來面目的需要（尊重）5.自我實現(xiàn)的需要6.認識和理解的需要（探索）7.美的需要（人的行為的美）第二章國際商務(wù)談判需要理論(一)馬斯洛的“需求層次論”1.生理需要第二章國際商務(wù)談判需103(二)需要與談判的關(guān)系1.需要是一切談判的基石。2.了解對方、作好準(zhǔn)備是贏得談判成功的關(guān)鍵。3.談判桌上，雙方需要是變化的，關(guān)鍵要因勢利導(dǎo)。4.不了解對方需要、不尊重對方，談判不會成功。5.相互尊重對方需要是成功的關(guān)鍵。

第二章國際商務(wù)談判需要理論(二)需要與談判的關(guān)系1.需要是一切談判的基石。第二章國際商104(三)商務(wù)談判中不同適用方法1、談判者順從對方的需要2、談判者使對方服從自己的需要3、談判者同時服從對方和自己的需要4、談判者違背自己的需要5、談判者損害對方的需要6、談判者同時損害對方和自己的需要

第二章國際商務(wù)談判需要理論(三)商務(wù)談判中不同適用方法1、談判者順從對方的需要105

(1)談判者順從對方的需要談判者在談判中根據(jù)對方的需要，采取相應(yīng)的策略，主動為對方著想，促使談判成功。這種情況下，談判者要善于分析、發(fā)現(xiàn)對方尚未滿足的最基本需要，然后思考采取一個適當(dāng)?shù)霓k法去滿足雙方，促使談判成功。第二章國際商務(wù)談判需要理論(1)談判者順從對方的需要談判者在談判中根據(jù)對方的需要106【案例】米開朗琪羅的雕塑作品《大衛(wèi)像》舉世聞名，是他花費了三年的心血，用一塊完整的大理石制作的5.3米高的男性雕像。這尊雕像是意大利的《鮮花之城》佛羅倫薩的標(biāo)志之一。第二章國際商務(wù)談判需要理論【案例】米開朗琪羅的雕塑作品《大衛(wèi)像》舉世聞名，是他花費了三107【案例】關(guān)于這尊雕像還有一個故事，據(jù)說雕像完成之日，羅馬市政廳長官對雕像的鼻子不滿意，要求藝術(shù)家進行修改。米開朗琪羅答應(yīng)了長官的要求，爬到雕像的頭部，隨后石頭屑紛紛落下，市政廳長官終于點頭認可。事實上：米開朗琪羅爬上去的時候，手里就握了一把碎屑，他在上面只是作出雕琢的動作，卻絲毫沒有碰到雕像的鼻子。第二章國際商務(wù)談判需要理論【案例】關(guān)于這尊雕像還有一個故事，據(jù)說雕像完成之日，羅馬市政108(2)談判者使對方服從自己的需要

談判者在談判中使用各種策略說服對方滿足自己的需要，所有的談判活動都是從滿足自身需要出發(fā)，這種方法在談判中比較常見。第二章國際商務(wù)談判需要理論(2)談判者使對方服從自己的需要第二章國際商務(wù)談判需要109【案例】KT公司是一家電視機生產(chǎn)廠家，生產(chǎn)各種型號的電視機。宏達公司是一家銷售電視機的商家。在商務(wù)談判中銷售商提出直銷、代銷和經(jīng)銷三種方案。直銷是由廠家直接在商場內(nèi)設(shè)立銷售柜臺，按月付給商家場地租用費；代銷是由商家代為銷售，售出一臺結(jié)算一臺；經(jīng)銷是由商家按批發(fā)價購進一批電視機自行出售。就宏達公司而言，比較愿意采用代銷方式，這樣風(fēng)險較小。KT公司由于電視機積壓較多，資金周轉(zhuǎn)困難，迫切需要一筆運轉(zhuǎn)資金，因此，第二章國際商務(wù)談判需要理論【案例】KT公司是一家電視機生產(chǎn)廠家，生產(chǎn)各種型號的電視機。110【案例】在談判中KT公司堅持要求以經(jīng)銷方式批發(fā)交易。KT用低價誘惑對方，當(dāng)對方感到?jīng)]有把握時，他們主動提出派技術(shù)人員協(xié)助宏達公司宣傳和推銷。當(dāng)宏達公司提出搬運有困難時，KT公司立即承諾由他們負責(zé)搬運到商場。這樣在KT公司的進攻下，一筆交易成功了。第二章國際商務(wù)談判需要理論【案例】在談判中KT公司堅持要求以經(jīng)銷方式批發(fā)交易。K111(3)談判者同時服從對方和自己的需要在談判中采用這種方法比較明智，由于這種方法照顧雙方的需要，談判結(jié)果容易被雙方接受，因此談判容易成功。但這種方法的難點在于要找到平衡雙方利益的方案。第二章國際商務(wù)談判需要理論(3)談判者同時服從對方和自己的需要在談判中采用這種方法比較112

明星妙策化干戈

40年代,美國有個電影明星叫珍.拉塞爾,她曾與制片商休斯簽訂一個一年120萬美元的雇用合同.12個月后,拉塞爾找到休斯:“我想要我合同上規(guī)定的錢.”休斯聲明他現(xiàn)在沒現(xiàn)金,但有許多不動產(chǎn).拉塞爾當(dāng)然不聽這些辯辭,她的要求合理合法,她只要她應(yīng)得的錢.休斯繼續(xù)向她說明他現(xiàn)在現(xiàn)金周轉(zhuǎn)不靈,要她等一等.而拉塞爾一直指出合同的法律性,上面清楚說明年底付款.第二章國際商務(wù)談判需要理論明星妙策化干戈40年代,美國有個電影明星叫珍.拉113明星妙策化干戈

雙方的爭執(zhí)越來越大,甚至發(fā)展到通過律師解決問題,看來似乎只有訴諸公堂了.但是事實上,拉塞爾突然改變主意.她很聰明地對休斯說:"啊,你我是不同的人,有不同的奮斗目標(biāo),讓我們看看我們能不能在一起互相信任的氣氛下分享信息,感覺和需要呢?"他們正是這樣做了,于是彼此合作,創(chuàng)造性提出了一個能滿足雙方都需要的答案.修改后的合同改為每月付10萬,分12個月付清.合同上的金額不變,但時間變了.第二章國際商務(wù)談判需要理論明星妙策化干戈雙方的爭執(zhí)越來越大,甚至發(fā)展到通過律師解114(4)談判者不顧自己的需要去滿足對方的需要

在商務(wù)交往中，我們會看到這樣的情況，為了滿足對方的需要，比如為了滿足老客戶的加急訂單，不計成本地高價買進原材料，安排加班生產(chǎn)，緊急訂艙運輸，而且并不在價格等其他方面要求對方相應(yīng)補償。第二章國際商務(wù)談判需要理論(4)談判者不顧自己的需要去滿足對方的需要在商務(wù)交115(5)談判者不顧對方的需要僅考慮自己的需要在談判中當(dāng)談判的一方處于非常強勢的地位的情況下，有時為了在交易中得到盡可能多的利益，而采用的一種方法。顯然這樣的做法會對雙方的再次合作造成障礙。第二章國際商務(wù)談判需要理論(5)談判者不顧對方的需要僅考慮自己的需要在談判中當(dāng)談判116(6)談判者同時損害對方和自己的需要這是一種損人不利己的方法，除非有特殊目的，一般不宜采用。但在市場經(jīng)濟的競爭中，有時會發(fā)生這種情況，如同類企業(yè)在商務(wù)談判中，競相壓價，甚至不計成本，當(dāng)時來看這是違背了自己的盈利需要，也損害了別人的利益。第二章國際商務(wù)談判需要理論(6)談判者同時損害對方和自己的需要這是一種損人不利己的方法117（四）如何發(fā)現(xiàn)對方需要?

“成功的談判者必須把劍術(shù)大師的機警、速度和藝術(shù)大師的敏感和能力融為一體。他必須像劍術(shù)大師一樣，以銳利的目光機警地注視談判桌那一邊的對手，隨時準(zhǔn)備抓住對方防線中的每一個微小的進攻機會。同時，他又必須是一個細膩敏感的藝術(shù)大師，善于體會辯查對方情緒或動機上的最細膩的色彩變化。他必須抓緊靈感產(chǎn)生的那一剎那，從色彩繽紛的調(diào)色板上，選出最適合的顏色，畫出構(gòu)圖與色彩完美和諧的佳作。談判桌上的成功，不僅是來自充分的訓(xùn)練，而且更關(guān)鍵的是來自敏感和機智?！?----著名談判大師杰德勒.第二章國際商務(wù)談判需要理論（四）如何發(fā)現(xiàn)對方需要?“成功的談判118（一）適時提問

獲得信息的一種手段就是提問。在適當(dāng)?shù)膱龊峡梢韵驅(qū)Ψ教釂?、在談判中適當(dāng)?shù)剡M行提問，是發(fā)現(xiàn)需要的一種手段。提問的形式通?？梢詺w結(jié)為三種類型：①、開放式提問；

②、封閉式提問；

③、誘導(dǎo)性提問。審時度勢地提問，容易立即引起對方的注意，保持雙方對討論中的議題的重視，并按照你的意愿主導(dǎo)談判的方向。第二章國際商務(wù)談判需要理論（一）適時提問獲得信息的一種手段就是提問。在適當(dāng)?shù)膱龊峡?19（二）恰當(dāng)陳述

巧妙的提問，能夠揭示某種激起強烈情緒反應(yīng)的隱蔽的假設(shè)。恰當(dāng)?shù)年愂?，不僅能控制談判的進展，而且能把你想讓對方知道的信息傳遞出去。正確的陳述，選詞、造句和文法上都要十分講究。第二章國際商務(wù)談判需要理論（二）恰當(dāng)陳述巧妙的提問，能夠揭示某種激起強烈情緒反應(yīng)的120（三）悉心聆聽

對于聆聽，必須注意人與人之間的談話或談判。聽和講一樣，是一種引導(dǎo)的方法，在談判中，聽在一定程度上占有相當(dāng)?shù)奈恢谩５诙聡H商務(wù)談判需要理論（三）悉心聆聽對于聆聽，必須注意人與人之間的談話或談判。121（四）注意觀察

舉止非常重要，它傳達著許多微妙的意思，有著種種心理上的含義和暗示。要注意觀察對方的舉止，從中發(fā)現(xiàn)其思路，掌握談判的脈絡(luò)。第二章國際商務(wù)談判需要理論（四）注意觀察舉止非常重要，它傳達著許多微妙的意思，有著122二、商務(wù)談判心理

劉某在出國定居前將房屋出售，經(jīng)過幾次磋商，他終于同一個外地到本城經(jīng)商的張某達成意向，20萬元，一次付清。后來，張某看到了劉某不小心從皮包中掉出來的護照等文件，他突然改變了態(tài)度，一會說房子結(jié)構(gòu)不理想，一會說他的計劃還沒有最后確定，總之，他不太想買房了，除非劉某愿意在價格上做大的讓步。劉某看穿了對方的心思，不肯就范。雙方相持不下。第二章國際商務(wù)談判需要理論二、商務(wù)談判心理

劉某在出國定居前將房屋出售，經(jīng)123當(dāng)時，劉的行期日益逼近，另尋買主亦不太可能，劉不動聲色。當(dāng)對方在一次上門試探時，劉說：“現(xiàn)在沒有心思和你討價還價。過半年再說吧，如果那時你還想要我的房子，你再來找我?！闭f著還拿出了自己的機票給對方看。張某沉不住氣了，當(dāng)場拿出他準(zhǔn)備好的20萬元現(xiàn)金。其實，劉某也是最后一搏，他做了最壞的準(zhǔn)備，以15萬元成交。第二章國際商務(wù)談判需要理論當(dāng)時，劉的行期日益逼近，另尋買主亦不太可能，劉不動聲色。當(dāng)對124分析：（1）張某突然改變態(tài)度是抓住劉某什么心理？（2）劉某取得談判勝利是抓住張某什么心理？第二章國際商務(wù)談判需要理論分析：（1）張某突然改變態(tài)度是抓住劉某什么心理？第二章國125（一）商務(wù)談判心理概述1、概念：指在商務(wù)談判活動中談判者的各種心理活動。它是商務(wù)談判者在談判活動中對各種情況、條件等客觀現(xiàn)實的主觀能動的反映。

當(dāng)談判人員在商務(wù)談判中第一次與談判對手會晤時，對手彬彬有禮，態(tài)度誠懇，易于溝通，就會對對方有好的印象，對談判取得成功抱有希望和信心。反之，如果談判對手態(tài)度狂妄、盛氣凌人，難以友好相處，談判人員就會對其留下壞的印象，從而對談判的順利開展存有憂慮。第二章國際商務(wù)談判需要理論（一）商務(wù)談判心理概述1、概念：指在商務(wù)談判活動中談判者的各1262、商務(wù)談判心理特點

(1)商務(wù)談判心理的內(nèi)隱性。商務(wù)談判心理的內(nèi)隱性是指商務(wù)談判心理是藏之于腦、存之于心，別人是無法直接觀察到的。

但盡管如此，由于人的心理會影響人的行為，行為與心理有密切的聯(lián)系，因此，人的心理可以反過來從其外顯行為加以推測。例如在商務(wù)談判中，對方作為購買方對所購買的商品在價格、質(zhì)量、售后服務(wù)等方面的談判協(xié)議條件都感到滿意，那么在雙方接觸中，談判對方會表現(xiàn)出溫和、友好、禮貌贊賞的態(tài)度反應(yīng)和行為舉止；如果很不滿意，則會表現(xiàn)出冷漠、粗暴、不友好、懷疑甚至挑釁的態(tài)度反應(yīng)和行為舉止。掌握這其中的一定規(guī)律，我們就能較為充分地了解對方的心理狀態(tài)。第二章國際商務(wù)談判需要理論2、商務(wù)談判心理特點(1)商務(wù)談判心理的內(nèi)隱性。第二章127(2)商務(wù)談判心理的相對穩(wěn)定性。

商務(wù)談判心理的相對穩(wěn)定性是指人的某種商務(wù)談判心理現(xiàn)象，產(chǎn)生后往往具有一定的穩(wěn)定性。雖然商務(wù)談判人員的談判能力會隨著談判經(jīng)歷的增多而有所提高，但在一段時間內(nèi)卻是相對穩(wěn)定的。

正是由于商務(wù)談判心理具有相對穩(wěn)定性，我們才可以通過觀察分析去認識它，而且可以運用一定的心理方法和手段去改變它，使其利于商務(wù)談判的開展。第二章國際商務(wù)談判需要理論(2)商務(wù)談判心理的相對穩(wěn)定性。

商務(wù)談判心理的相128（3）商務(wù)談判心理的個體差異性。

商務(wù)談判心理的個體差異，就是指因談判者個體的主客觀情況的不同，談判者個體之間的心理狀態(tài)存在著一定的差異。商務(wù)談判心理的個體差異性，要求人們在研究商務(wù)談判心理時，既要注重探索商務(wù)談判心理的共同特點和規(guī)律，又要注意把握不同個體心理的獨特之處，以有效地為商務(wù)談判服務(wù)。第二章國際商務(wù)談判需要理論（3）商務(wù)談判心理的個體差異性。商務(wù)談判心理的個129（二）商務(wù)談判心理透視領(lǐng)會對方的肢體語言注意對方笑容的特殊含義嘴巴能反映人的心理狀態(tài)吸煙也能反映出人的心理狀態(tài)從眼睛看透對方第二章國際商務(wù)談判需要理論（二）商務(wù)談判心理透視領(lǐng)會對方的肢體語言第二章國際商務(wù)談判130（三）談判中心理戰(zhàn)術(shù)案例分析1日本一家航空公司的三位代表，同美國一家企業(yè)的一大幫精明人進行談判。談判從上午8時開始，美國公司的談判人員首先介紹本公司的產(chǎn)品，他們利用了圖表、圖案、報表，并用3個幻燈放映機將其打在屏幕上，圖文并茂，持之有據(jù)，以此來表示他們的開價合情合理，產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)良超群。這一推銷性的介紹過程整整持續(xù)了兩個半小時。在這兩個半小時中，三位日本商人一直安靜地坐在談判桌旁，一言不發(fā)。介紹結(jié)束了，美國方面的一位主管充滿期待和自負地打開了房里的電燈開關(guān)，轉(zhuǎn)身望著那三位不為所動的日本人說：“你們認為如何?”一位日本人禮貌地笑笑，回答說：“我們不明白。”

第二章國際商務(wù)談判需要理論（三）談判中心理戰(zhàn)術(shù)案例131案例分析1那位主管的臉上頓時失去了血色，吃驚地問道：“你們不明白?這是什么意思?你們不明白什么?”

另一個日本人也禮貌地笑笑，回答道：“這一切。”

那位主管的心臟幾乎要停止跳動，他問：“從什么時候開始?”第三個日本人也禮貌地笑笑，回答說：“從電燈關(guān)了開始?！?/p>

那位主管倚墻而立，松開了昂貴的領(lǐng)帶，氣餒地呻吟道：“那么我們怎么辦?”

三個日本人一齊回答：“你們可以重放一次嗎?”第二章國際商務(wù)談判需要理論案例分析1那位主管的臉上頓時失去了血色，吃驚地問道：“你們不132案例分析1

你們希望誰贏了?

是那幫精明強干、準(zhǔn)確充分、打算抗擊一切進攻的美國人，還是自稱什么都不懂的日本人?誰再能夠有最初的熱誠和信心，重復(fù)一次持續(xù)兩個半小時的推銷性介紹，并且是冒著對牛彈琴的危險!結(jié)果，美國人士氣受挫，要價被壓到了最低。請分析日本人所使用的心理戰(zhàn)術(shù)。第二章國際商務(wù)談判需要理論案例分析1你們希望誰贏了?第二章國際商務(wù)談判需要理論133以弱取勝戰(zhàn)術(shù)：精誠合作——表現(xiàn)弱小——獲得同情——達成協(xié)議

第二章國際商務(wù)談判需要理論以弱取勝戰(zhàn)術(shù)：第二章國際商務(wù)談判需要理論134案例分析2美國談判學(xué)家羅伯斯有一次去買冰箱。營業(yè)員指著羅伯斯要的那種冰箱說：“259.5美元一臺。”接著羅伯斯導(dǎo)演了一臺精彩的“喜劇”：羅：這種型號的冰箱一共有多少種顏色？營：共有32種顏色。羅：能看看樣品本嗎？營：當(dāng)然可以?。ㄕf著立即拿來了樣品本。羅（邊看邊問）：你們店里的現(xiàn)貨中有多少種顏色？第二章國際商務(wù)談判需要理論案例分析2美國談判學(xué)家羅伯斯有一次去買冰箱。營業(yè)員指著羅伯斯135案例分析2營：現(xiàn)有22種。請問您要哪一種？羅（指著樣品本上有但店里沒有的顏色）：這種顏色同我廚房的墻壁顏色相配！營：很抱歉，這種顏色現(xiàn)在沒有。羅：其他顏色與我廚房的顏色都不協(xié)調(diào)。顏色不好，價錢還這么高，要不便宜一點，我就要去其他的商店了，我想別的商店會有我要的顏色。營：好吧，便宜一點就是了。羅：可這臺冰箱有些小毛?。∧憧催@里。營：我看不出什么。第二章國際商務(wù)談判需要理論案例分析2營：現(xiàn)有22種。請問您要哪一種？第二章國際商務(wù)談136羅：什么？這一點毛病盡管小，可是冰箱外表有毛病通常不都要打點兒折扣嗎？羅（又打開冰箱門，看了一會兒）：這冰箱帶有制冰器嗎？營：有！這個制冰器每天24小時為您制冰塊，一小時才3美分電費。（他認為羅伯斯對這制冰器感興趣）羅：這可太糟糕了！我的孩子有輕微哮喘病，醫(yī)生說他絕對不可以吃冰塊。你能幫我把它拆下來嗎？營：制冰器沒辦法拆下來，它和整個制冷系統(tǒng)連在一起。羅：可是這個制冰器對我根本沒用！現(xiàn)在我要花錢把它買下來，將來還要為它付電費，這太不合理了！……當(dāng)然，假如價格可以再降低一點的話……結(jié)果，羅伯斯以相當(dāng)?shù)偷膬r格——不到200美元買下了他十分中意的冰箱。第二章國際商務(wù)談判需要理論羅：什么？這一點毛病盡管小，可是冰箱外表有毛病通常不都要打點137問題：

（1）羅伯斯是如何取得打折勝利的？（2）如果你是營業(yè)員，你會如何反擊羅伯斯呢？第二章國際商務(wù)談判需要理論問題：第二章國際商務(wù)談判需要理論138吹毛求疵戰(zhàn)術(shù)：

確定購買意向——不斷挑出毛病——使對方處于劣勢——對方讓步——成交第二章國際商務(wù)談判需要理論吹毛求疵戰(zhàn)術(shù)：第二章國際商務(wù)談判需要理論139

案例分析3：

一個推銷員走進一家銀行的經(jīng)理辦公室推銷偽鈔識別器。女經(jīng)理正在埋頭寫一份東西，從其表情可以看出女經(jīng)理情緒很糟；從煙灰缸中滿滿的煙頭和桌上的混亂程度，可以判定女經(jīng)理一定忙了很久。推銷員想：怎樣才能使女經(jīng)理放下手中的活計，高興地接受我的推銷呢？經(jīng)過觀察，推銷員發(fā)現(xiàn)女經(jīng)理有一頭烏黑發(fā)亮的長發(fā)。于是，推銷員贊美道：“好漂亮的長發(fā)，我做夢都想有這樣一頭長發(fā)，可惜我的頭發(fā)又黃又少?！敝灰娕?jīng)理疲憊的眼睛一亮，回答說：“沒有以前好看了。太忙，瞧，亂糟糟的?！蓖其N員馬上遞過去一把梳子，說：“我剛洗過的，梳一下頭發(fā)更漂亮。您太累了，應(yīng)當(dāng)休息一下?！边@時女經(jīng)理才回過神來，問道：“你是……?！蓖其N員馬上說明來意，女經(jīng)理很有興趣地聽完了介紹，很快便決定買幾臺。問：這則案例給你什么啟發(fā)？

第二章國際商務(wù)談判需要理論

案例分析3：

一個推銷員走進一家銀行的經(jīng)理辦公室推銷偽鈔識140贊美是一種心理的安慰第二章國際商務(wù)談判需要理論贊美是一種心理的安慰第二章國際商務(wù)談判需要理論141案例分析4：某廠家向一個公司經(jīng)理推銷自己生產(chǎn)的專利產(chǎn)品：防克菜籃——一種可以防止缺斤少兩的菜籃，希望由該公司總經(jīng)銷。其他方面都沒有問題，但是雙方在價格問題上始終談不攏，一次、兩次、三次，都因價格問題而使談判失敗。第四次，廠家改變了策略，雙方剛一見面，對方就說：“價格不降，我們不能接受，即使再談也沒有用.”廠家馬上回答說：“經(jīng)理先生，今天我不是來同您談價格的，我是有一個問題要向您請教，您能花一點時間滿足我的要求嗎？”經(jīng)理愉快的接受了。坐定后，廠家說：“聽說您是廠長出身，曾經(jīng)挽救過兩個瀕臨倒閉的企業(yè)。您能不能給我們一些點撥？”在對方一陣愉悅的謙遜之后，廠家接著說：“我們的菜籃正如您所說，價格偏高，所以銷售第一站在你們這里就受阻了。再這樣下去，工廠非倒閉不可。您有經(jīng)營即將倒閉的企業(yè)的經(jīng)驗，您能不能告訴我，如何才能降低這菜籃子的成本，達到您所要求的價格而我們又略有盈余？”第二章國際商務(wù)談判需要理論案例分析4：某廠家向一個公司經(jīng)理推銷自己生產(chǎn)的專利產(chǎn)品：防克142然后，廠家和經(jīng)理逐項算帳，從原材料型號、價格、用量，到生產(chǎn)工藝、勞務(wù)開支等，進行了詳細核算，并對生產(chǎn)工藝進行了多方改進，結(jié)果價格卻只是微微降了一些。當(dāng)然，對經(jīng)理先生所付出的勞動，廠家報以真誠的感謝，送上一個禮品表示謝意，同時表示一定接受經(jīng)理的意見，在工藝上進行改進，以減少生產(chǎn)成本。然后，當(dāng)廠家再談到總經(jīng)銷價格時，對方?jīng)]有任何猶豫就接受了，并說：“看來這個價格的確不能再降，你們作了努力，我們試試吧?！眴枺褐圃鞆S家使用了怎樣一種談判技巧？

第二章國際商務(wù)談判需要理論然后，廠家和經(jīng)理逐項算帳，從原材料型號、價格、用量，到