國際商務談判專題課件

2022/12/17DongLily,BFSU1國際商務談判中的文化差異及談判風格

2022/12/15DongLily,BFSU1國際商務2022/12/17DongLily,BFSU2提綱文化差異對國際商務談判行為的影響基于文化差異的國際商務談判對策各地區(qū)商人的談判風格2022/12/15DongLily,BFSU2提2022/12/17DongLily,BFSU3第一節(jié)文化差異對國際商務談判行為的影響

語言及非言語行為差異與國際商務談判行為價值觀差異與國際商務談判行為思維差異與國際商務談判行為2022/12/15DongLily,BFSU3第一節(jié)2022/12/17DongLily,BFSU4一、語言及非言語行為差異與國際商務談判行為

語言由語音、詞匯、語法構(gòu)成的符號系統(tǒng)是文化的重要載體之一，也是不同文化間的重要區(qū)別是最難把握的文化要素語言行為差異商務中的語言行為差異往往意味著商務信息上的巨大差異2022/12/15DongLily,BFSU4一、語言2022/12/17DongLily,BFSU5一、語言及非言語行為差異與國際商務談判行為

非言語行為差異較為隱蔽，難以被意識到交流技巧差異沉默時段差異插話次數(shù)差異凝視時間差異2022/12/15DongLily,BFSU5一、語言2022/12/17DongLily,BFSU6一、語言及非言語行為差異與國際商務談判行為

日本商人的相互交流風格最有禮貌，較多采用正面承諾、推薦和保證，而較少采用威脅、命令和警告性言論，不常使用“不”、“你”和面部凝視，但經(jīng)常保持一段沉默巴西商人使用“不”和“你”字的頻率較高，其談判風格顯得較為放肆，而且在談判中似乎不甘寂寞，不時地凝視對方并觸碰對方法國商人的談判風格顯得更為放肆，特別是，使用威脅和警告的頻率最高；頻繁地使用插話、面部凝視以及“不”和“你”字可見，惟有弄清楚這些差異，方能避免對日本人的沉默寡言、巴西人的熱心過頭或者法國人的威脅的誤解2022/12/15DongLily,BFSU6一、語言2022/12/17DongLily,BFSU7二、價值觀差異與國際商務談判行為

各國商務文化千姿百態(tài)，各不相同，其根本原因就在于文化價值觀的差異價值觀方面的差異遠比語言及非語言行為差異隱藏得深，因此也更難以克服價值觀差異對國際商務談判行為的影響主要表現(xiàn)為因客觀性、時間觀、競爭性和平等觀念等差異而引起的誤解和厭惡2022/12/15DongLily,BFSU7二、價值2022/12/17DongLily,BFSU8二、價值觀差異與國際商務談判行為

客觀性：反映了行為人對“人和事物的區(qū)分程度”西方人特別是美國人具有較強的“客觀性”在世界其他地方，“把人和事區(qū)分開來”這一觀點被看成是一派胡言2022/12/15DongLily,BFSU8二、價值2022/12/17DongLily,BFSU9二、價值觀差異與國際商務談判行為

時間觀不同文化具有不同的時間觀對美國文化而言，時間就是金錢；對中東和拉丁美洲文化而言，時間應當是被享用的單一時間利用方式：強調(diào)“專時專用”和“速度”多種時間利用方式：強調(diào)“一時多用”在國際商務談判中，要避免由于“本地時間”與“當?shù)貢r間”不一致所帶來的不安和不滿

2022/12/15DongLily,BFSU9二、價值2022/12/17DongLily,BFSU10二、價值觀差異與國際商務談判行為

競爭和平等觀商務談判的精華——競爭和合作美國文化和日本文化關(guān)于競爭和平等觀的比較日本人最善于做大蛋糕，而美國人的蛋糕大小一般美國人對利潤的劃分相對而言較日本人公平，日本人劃分蛋糕的方式較為有利于買方在日本，顧客被看作上帝，賣方往往會順從買方的需要和欲望在美國，利潤劃分的公平性似乎比利潤的多少更為重要2022/12/15DongLily,BFSU10二、價2022/12/17DongLily,BFSU11三、思維差異與國際商務談判行為

東方文化偏好形象思維，英美文化偏好抽象思維東方文化偏好綜合思維，英美文化偏好分析思維東方人注重統(tǒng)一，英美人注重對立2022/12/15DongLily,BFSU11三、思2022/12/17DongLily,BFSU12三、思維差異與國際商務談判行為

順序決策方法當面臨一項復雜的談判任務時，采用順序決策方法的西方文化特別是英美人常常將大任務分解為一系列的小任務；將價格、交貨、擔保和服務合同等問題分次解決，每次解決一個問題，從頭至尾都有讓步和承諾，最后的協(xié)議就是一連串小協(xié)議的總和2022/12/15DongLily,BFSU12三、思2022/12/17DongLily,BFSU13三、思維差異與國際商務談判行為

通盤決策方法采用通盤決策方法的東方文化則注重對所有的問題整體討論，不存在明顯的次序之分，通常要到談判的最后，才會在所有的問題上做出讓步和承諾，從而達成一攬子協(xié)議2022/12/15DongLily,BFSU13三、思2022/12/17DongLily,BFSU14三、思維差異與國際商務談判行為

在美國，如果一半的問題定下來了，那么談判就算完成了一半。但是在日本，好像什么事也還沒定下來，然后，突然間一切又全定下來了對于美國商人來說，商務談判是一個解決問題的活動，雙方都滿意的交易就是答案對于日本商人來說，商務談判是建立一種長期的、互利的業(yè)務關(guān)系，經(jīng)濟問題僅僅是談話的資料而不是內(nèi)容，談判進展不能以已經(jīng)解決了多少問題來衡量2022/12/15DongLily,BFSU14三、思2022/12/17DongLily,BFSU15第二節(jié)基于文化差異的國際商務談判對策

文化差異與國際商務談判前對策文化差異與國際商務談判過程對策文化差異與國際商務談判后對策2022/12/15DongLily,BFSU15第二節(jié)2022/12/17DongLily,BFSU16一、文化差異與國際商務談判前對策

談判團隊的設計談判準備2022/12/15DongLily,BFSU16一、文2022/12/17DongLily,BFSU17一、文化差異與國際商務談判前對策

談判團隊的設計國際商務談判人員應具備特殊的個性、技能以及認識和適應環(huán)境的自我定位能力語言技能、心理成熟、情緒穩(wěn)定、知識面、文化移情傾聽技巧總部影響力班組力量2022/12/15DongLily,BFSU17一、文2022/12/17DongLily,BFSU18一、文化差異與國際商務談判前對策

談判準備談判背景：談判地點、場地布置、談判單位、參談人數(shù)、聽眾、交流渠道和談判時限對人和形勢的評估談判過程中需要核實的事實議事日程最佳備選方案和讓步策略2022/12/15DongLily,BFSU18一、文2022/12/17DongLily,BFSU19二、文化差異與國際商務談判過程對策

國際商務談判的四個階段寒暄交流說服作出讓步并最終達成協(xié)議2022/12/15DongLily,BFSU19二、文2022/12/17DongLily,BFSU20二、文化差異與國際商務談判過程對策

寒暄指為建立關(guān)系或者彼此相識而進行的與談判“正事”無關(guān)的所有活動目的是借此了解客戶的背景和興趣，從而為選擇適當?shù)暮罄m(xù)溝通方式提供重要線索美、日文化差異比較美國商人花在與工作不相干的交談或了解外國對手上的時間很少，而與工作相關(guān)的信息交流則來得很快，通常在五、六分鐘以后就會進入下一階段在看重相互關(guān)系的日本文化中，卻常常在這一階段投入大量的時間和費用，著力于先建立舒適的私人關(guān)系，然后再談業(yè)務2022/12/15DongLily,BFSU20二、文2022/12/17DongLily,BFSU21二、文化差異與國際商務談判過程對策

信息交流呈現(xiàn)種種不完全性特征語言差異和非語言行為差異引起的信息理解錯誤非語言交流技巧差異所產(chǎn)生的信息不對稱價值觀差異所引起的信息反饋速度及內(nèi)容不對稱不同文化具有不同的時間利用方式：單一時間利用方式或多種時間利用方式不同文化具有不同類型的買方和賣方關(guān)系：垂直型和水平型垂直型買賣關(guān)系注重含蓄和面子水平型買賣關(guān)系依賴于買方的信譽，注重直率和講心里話2022/12/15DongLily,BFSU21二、文2022/12/17DongLily,BFSU22二、文化差異與國際商務談判過程對策

說服處理“反對意見”，去改變他人的主意說服是談判的要害所在人們對說服的認識、說服方式的選用往往因文化而異在注重垂直型地位關(guān)系的文化中，人們往往趨向于將較多的時間和精力花在寒暄以及與工作相關(guān)的信息交流上，說服階段要“爭論”的內(nèi)容就很少在注重水平型地位關(guān)系的文化中，人們信奉坦率、競爭和平等價值觀，認為說服是最重要的，談判的目的就是迅速地暴露不同意見以便加以處理2022/12/15DongLily,BFSU22二、文2022/12/17DongLily,BFSU23二、文化差異與國際商務談判過程對策

作出讓步并最終達成協(xié)議采用順序決策方法的西方文化常常將大任務分解為一系列的小任務，將價格、交貨、擔保和服務合同等問題分次解決，每次解決一個問題，從頭至尾都有讓步和承諾，最后的協(xié)議就是一連串小協(xié)議的總和采用通盤決策方法的東方文化則要在談判最后，才會在所有的問題上做出讓步和承諾，達成一攬子協(xié)議2022/12/15DongLily,BFSU23二、文2022/12/17DongLily,BFSU24三、文化差異與國際商務談判后對策

合同管理及后續(xù)交流行為美國文化往往依賴界定嚴密的合同來保障權(quán)利和規(guī)定的義務；合同常常長達百頁并通過寄發(fā)郵件來簽署反觀那些注重關(guān)系的文化，爭端的解決往往依賴雙方間的關(guān)系；書面合同很短，常常希望舉行正式簽字儀式美國文化往往不太注重后續(xù)交流在注重個人關(guān)系的文化中，保持與大多數(shù)外國客戶的后續(xù)交流被視作國際商務談判的重要部分2022/12/15DongLily,BFSU24三、文2022/12/17DongLily,BFSU25第三節(jié)各地區(qū)商人的談判風格

亞洲地區(qū)商人的談判風格美洲地區(qū)商人的談判風格歐洲地區(qū)商人的談判風格其他地區(qū)商人的談判風格2022/12/15DongLily,BFSU25第三節(jié)2022/12/17DongLily,BFSU26一、亞洲地區(qū)商人的談判風格日本商人的談判風格具有強烈的群體意識，集體決策講究禮儀，愛面子注重談判中建立和諧的人際關(guān)系準備充分，考慮周全，談判時很有耐心韓國商人的談判風格重視談判前的咨詢注重談判禮儀和創(chuàng)造良好的氣氛注重談判技藝2022/12/15DongLily,BFSU26一、亞2022/12/17DongLily,BFSU27一、亞洲地區(qū)商人的談判風格印度尼西亞商人的談判風格印度尼西亞商人注重建立良好的關(guān)系年輕一些的談判對手應該遵從地位較高的印度尼西亞談判者的意見必須特別注意印度尼西亞商人的宗教信仰印度尼西亞商人非常有禮貌，與人交往也十分小心謹慎，絕對不講別人的壞話印度尼西亞商人喜歡討價還價2022/12/15DongLily,BFSU27一、亞2022/12/17DongLily,BFSU28一、亞洲地區(qū)商人的談判風格新加坡商人的談判風格新加坡華裔有著濃重的鄉(xiāng)土觀念強烈的同甘共苦合作精神重信義、惜友誼，同時也愛面子在商務談判中，十分看重對方的身份、地位及彼此關(guān)系不喜歡做成書面字據(jù)，但一旦簽約，絕不違約習慣于更加直接地講話有禮貌，同時也是堅持不懈的談判者2022/12/15DongLily,BFSU28一、亞2022/12/17DongLily,BFSU29一、亞洲地區(qū)商人的談判風格泰國商人的談判風格講究保持融洽氣氛，強調(diào)關(guān)心和考慮他人需要和感受的核心價值觀重視個人面子崇尚艱苦奮斗，勤奮節(jié)儉，不愿過分依附別人生意大都由家族控制，不信賴外人采用討價還價的議價行為2022/12/15DongLily,BFSU29一、亞2022/12/17DongLily,BFSU30一、亞洲地區(qū)商人的談判風格菲律賓商人的談判風格注重良好的人際關(guān)系重視等級關(guān)系對守時和期限較隨便強調(diào)面子和自尊，講究含蓄喜歡討價還價2022/12/15DongLily,BFSU30一、亞2022/12/17DongLily,BFSU31一、亞洲地區(qū)商人的談判風格印度商人的談判風格觀念傳統(tǒng)、思想保守與印度商人建立相互信任往往需要很長時間在沒有利害關(guān)系時，比較容易合作印度社會層次分明、等級森嚴印度商人最擅長使用推延術(shù)來消磨對方的意志2022/12/15DongLily,BFSU31一、亞2022/12/17DongLily,BFSU32一、亞洲地區(qū)商人的談判風格馬來西亞商人的談判風格強調(diào)人際關(guān)系的重要性注重禮節(jié)、等級制度、社會地位和尊敬程度對“面子”十分敏感喜歡討價還價喜歡以面對面商討的方式來解決爭端，而不愿意使用傳真或是電子郵件2022/12/15DongLily,BFSU32一、亞2022/12/17DongLily,BFSU33一、亞洲地區(qū)商人的談判風格孟加拉國商人的談判風格絕大部分國民屬回教徒按照孟加拉的商業(yè)習慣，由經(jīng)理制訂全部決策友好、熱情，喜歡公平交易，自由地討價還價與他們談判一定要多花些時間，盡管討論很激烈，也要在臉上保持微笑2022/12/15DongLily,BFSU33一、亞2022/12/17DongLily,BFSU34二、美洲地區(qū)商人的談判風格美國和加拿大的談判風格以生意為導向強調(diào)單一時間利用方式情感相對開放巴西、墨西哥等拉美國家的談判風格以關(guān)系為導向強調(diào)多樣化時間利用方式情感開放2022/12/15DongLily,BFSU34二、美2022/12/17DongLily,BFSU35二、美洲地區(qū)商人的談判風格美國商人的談判風格自信心強，具有優(yōu)越感講究實際，注重利益熱情坦率，性格外向美國人的法律意識根深蒂固注重時間效率喜歡進行全盤平衡的“一攬子交易”2022/12/15DongLily,BFSU35二、美2022/12/17DongLily,BFSU36二、美洲地區(qū)商人的談判風格加拿大商人的談判風格：呈現(xiàn)多元化文化的復雜性英裔加拿大商人謹慎、保守、重譽守信談判過程中喜歡設置關(guān)卡，所謂“好事多磨”生意導向型辦事作風，不太講究禮儀、非常平等，相對強調(diào)時間觀念法裔加拿大商人不像英裔加拿大商人那么嚴謹非常和藹可親，平易近人、客氣大方若比較講究禮儀，等級觀念強烈，善于表達情感，但時間觀念不很強講話比英裔加拿大商人含蓄2022/12/15DongLily,BFSU36二、美2022/12/17DongLily,BFSU37二、美洲地區(qū)商人的談判風格拉美商人的談判風格痛恨趾高氣揚、自以為是的態(tài)度希望在平等互利的基礎上進行商貿(mào)合作固執(zhí)、個人人格至上、富于男子氣概開朗、直爽不注重物質(zhì)利益，而比較注重感情追求悠閑、恬淡的生活信奉多時間利用方式2022/12/15DongLily,BFSU37二、美2022/12/17DongLily,BFSU38二、美洲地區(qū)商人的談判風格墨西哥商人的談判風格看重密切而持久的關(guān)系比大多數(shù)北美人和斯堪的納維亞人更看重禮節(jié)不要期望墨西哥商人絕對守時通過語言和非語言的方式來交流擅長討價還價2022/12/15DongLily,BFSU38二、美2022/12/17DongLily,BFSU39二、美洲地區(qū)商人的談判風格巴西商人的談判風格重視深厚的、長期的關(guān)系強調(diào)社會階層、教育和家庭背景的作用看重嚴格的計劃表和準時性呈現(xiàn)富于表情的交流風格熱情、友好、健談，善用非語言表達方式稱得上殺價高手會直接拒絕對手的開價2022/12/15DongLily,BFSU39二、美2022/12/17DongLily,BFSU40三、歐洲地區(qū)商人的談判風格呈現(xiàn)一定的地區(qū)差異性英國、德國等地——生意導向、非常正式、單一時間利用方式和情感保守的談判風格法國、意大利等地——適度生意導向、正式、相對單一時間利用方式和情感開放的談判風格俄羅斯商人——關(guān)系導向、正式、靈活時間利用方式和情感外向的談判風格波羅的海諸國商人——完全生意導向、正式、相對單一時間利用方式和情感保守的談判風格2022/12/15DongLily,BFSU40三、歐2022/12/17DongLily,BFSU41三、歐洲地區(qū)商人的談判風格英國商人的談判風格一般比較冷靜、持重十分注意禮儀，崇尚紳士風度行動按部就班，表達謹慎德國商人的談判風格談判準備充分周到非常講究效率和準時思維富于系統(tǒng)性和邏輯性，自信而固執(zhí)崇尚契約，嚴守信用，具有很強的權(quán)利與義務意識

2022/12/15DongLily,BFSU41三、歐2022/12/17DongLily,BFSU42三、歐洲地區(qū)商人的談判風格法國商人的談判風格對民族文化富有自豪感看重人情味，珍惜人際關(guān)系偏愛橫向式談判具有苛刻的質(zhì)量觀，時間觀念不強意大利商人的談判風格強調(diào)個人的作用時間觀念淡薄注重關(guān)系，善于社交看重商品的價格2022/12/15DongLily,BFSU42三、歐2022/12/17DongLily,BFSU43三、歐洲地區(qū)商人的談判風格俄羅斯商人的談判風格注重建立私人關(guān)系講究禮節(jié)、社會地位和等級制度忽視時間觀念辦事拖拉精明于談判2022/12/15DongLily,BFSU43三、歐2022/12/17DongLily,BFSU44三、歐洲地區(qū)商人的談判風格北歐商人的談判風格相似的歷史背景和文化傳統(tǒng)，都信奉基督教心地善良、為人樸素、謙恭穩(wěn)重、和藹可親務實型、工作計劃性強，凡事按部就班，規(guī)規(guī)矩矩談判態(tài)度謙恭，講究文明禮貌，善于同外國客商搞好關(guān)系不喜歡無休止的討價還價希望對方提出的建議是最好的2022/12/15DongLily,BFSU44三、歐2022/12/17DongLily,BFSU45三、歐洲地區(qū)商人的談判風格波羅的海商人的談判風格包括愛沙尼亞、拉脫維亞和立陶宛三個國家與重視關(guān)系的亞洲人、阿拉伯人和拉丁美洲人相比，波羅的海商人更以生意為重，談判時，通常很快進入談判狀態(tài)受等級制度嚴明的文化的影響，波羅的海諸國的談判代表的著裝和行為舉止都比較正式，處理業(yè)務時比美國人和加拿大人都要正式得多商務會面一般會準時開始，訪問者也必須準時參加2022/12/15DongLily,BFSU45三、歐2022/12/17DongLily,BFSU46四、其他地區(qū)商人的談判風格澳大利亞商人的談判風格注重生意講究辦事效率具有較強的時間觀待人隨和、不拘束，樂于接受款待2022/12/15DongLily,BFSU46四、其2022/12/17DongLily,BFSU47四、其他地區(qū)商人的談判風格非洲商人的談判風格地理上，非洲分北非、東非、西非、中非和南非不同地區(qū)、不同國家的人民在種族、歷史、文化等方面的差異極大，因而他們的國情、生活、風俗、思想等方面也各具特色非洲各部族內(nèi)部的生活，具有濃厚的大家庭主義色彩一些非洲人的權(quán)利意識很強南非——經(jīng)濟實力最強，南非商人的商業(yè)意識較強，講究信譽，付款守時，一般會派有決定權(quán)的人負責談判，不會拖延談判時間2022/12/15DongLily,BFSU47四、其2022/12/17DongLily,BFSU48四、其他地區(qū)商人的談判風格阿拉伯世界商人的談判風格以宗教劃派，以部族為群，通用阿拉伯語，信仰伊斯蘭教有很強的家庭主義觀念，脾氣倔犟，比較好客喜歡用手勢或其他動作來表達思想阿拉伯人比較注重信譽不希望通過電話來談生意，不太講究時間觀念，會隨意中斷或拖延談判，決策過程也較長喜歡討價還價，喜歡同人面對面地爭吵，不喜歡一見面就談生意希望合作者在談判過程中同意對價格和條件作出重大的讓步2022/12/15DongLily,BFSU48四、其2022/12/17DongLily,BFSU49本章總結(jié)文化差異對國際商務談判行為的影響集中反映在三個層面上：語言及非言語行為，價值觀和思維決策過程針對不同文化背景的商業(yè)伙伴，應強化基于文化差異的國際商務談判對策體系設計，包括談判前對策、談判過程對策和談判后對策研究談判行為差異可使全球經(jīng)理者受益，可幫助他們了解談判進程中正在發(fā)生的事情2022/12/15DongLily,BFSU49本章總2022/12/17DongLily,BFSU50案例討論提示：注意分析各國商業(yè)文化和慣例方面的差異。

2022/12/15DongLily,BFSU50案例討2022/12/17DongLily,BFSU51國際商務談判中的文化差異及談判風格

2022/12/15DongLily,BFSU1國際商務2022/12/17DongLily,BFSU52提綱文化差異對國際商務談判行為的影響基于文化差異的國際商務談判對策各地區(qū)商人的談判風格2022/12/15DongLily,BFSU2提2022/12/17DongLily,BFSU53第一節(jié)文化差異對國際商務談判行為的影響

語言及非言語行為差異與國際商務談判行為價值觀差異與國際商務談判行為思維差異與國際商務談判行為2022/12/15DongLily,BFSU3第一節(jié)2022/12/17DongLily,BFSU54一、語言及非言語行為差異與國際商務談判行為

語言由語音、詞匯、語法構(gòu)成的符號系統(tǒng)是文化的重要載體之一，也是不同文化間的重要區(qū)別是最難把握的文化要素語言行為差異商務中的語言行為差異往往意味著商務信息上的巨大差異2022/12/15DongLily,BFSU4一、語言2022/12/17DongLily,BFSU55一、語言及非言語行為差異與國際商務談判行為

非言語行為差異較為隱蔽，難以被意識到交流技巧差異沉默時段差異插話次數(shù)差異凝視時間差異2022/12/15DongLily,BFSU5一、語言2022/12/17DongLily,BFSU56一、語言及非言語行為差異與國際商務談判行為

日本商人的相互交流風格最有禮貌，較多采用正面承諾、推薦和保證，而較少采用威脅、命令和警告性言論，不常使用“不”、“你”和面部凝視，但經(jīng)常保持一段沉默巴西商人使用“不”和“你”字的頻率較高，其談判風格顯得較為放肆，而且在談判中似乎不甘寂寞，不時地凝視對方并觸碰對方法國商人的談判風格顯得更為放肆，特別是，使用威脅和警告的頻率最高；頻繁地使用插話、面部凝視以及“不”和“你”字可見，惟有弄清楚這些差異，方能避免對日本人的沉默寡言、巴西人的熱心過頭或者法國人的威脅的誤解2022/12/15DongLily,BFSU6一、語言2022/12/17DongLily,BFSU57二、價值觀差異與國際商務談判行為

各國商務文化千姿百態(tài)，各不相同，其根本原因就在于文化價值觀的差異價值觀方面的差異遠比語言及非語言行為差異隱藏得深，因此也更難以克服價值觀差異對國際商務談判行為的影響主要表現(xiàn)為因客觀性、時間觀、競爭性和平等觀念等差異而引起的誤解和厭惡2022/12/15DongLily,BFSU7二、價值2022/12/17DongLily,BFSU58二、價值觀差異與國際商務談判行為

客觀性：反映了行為人對“人和事物的區(qū)分程度”西方人特別是美國人具有較強的“客觀性”在世界其他地方，“把人和事區(qū)分開來”這一觀點被看成是一派胡言2022/12/15DongLily,BFSU8二、價值2022/12/17DongLily,BFSU59二、價值觀差異與國際商務談判行為

時間觀不同文化具有不同的時間觀對美國文化而言，時間就是金錢；對中東和拉丁美洲文化而言，時間應當是被享用的單一時間利用方式：強調(diào)“專時專用”和“速度”多種時間利用方式：強調(diào)“一時多用”在國際商務談判中，要避免由于“本地時間”與“當?shù)貢r間”不一致所帶來的不安和不滿

2022/12/15DongLily,BFSU9二、價值2022/12/17DongLily,BFSU60二、價值觀差異與國際商務談判行為

競爭和平等觀商務談判的精華——競爭和合作美國文化和日本文化關(guān)于競爭和平等觀的比較日本人最善于做大蛋糕，而美國人的蛋糕大小一般美國人對利潤的劃分相對而言較日本人公平，日本人劃分蛋糕的方式較為有利于買方在日本，顧客被看作上帝，賣方往往會順從買方的需要和欲望在美國，利潤劃分的公平性似乎比利潤的多少更為重要2022/12/15DongLily,BFSU10二、價2022/12/17DongLily,BFSU61三、思維差異與國際商務談判行為

東方文化偏好形象思維，英美文化偏好抽象思維東方文化偏好綜合思維，英美文化偏好分析思維東方人注重統(tǒng)一，英美人注重對立2022/12/15DongLily,BFSU11三、思2022/12/17DongLily,BFSU62三、思維差異與國際商務談判行為

順序決策方法當面臨一項復雜的談判任務時，采用順序決策方法的西方文化特別是英美人常常將大任務分解為一系列的小任務；將價格、交貨、擔保和服務合同等問題分次解決，每次解決一個問題，從頭至尾都有讓步和承諾，最后的協(xié)議就是一連串小協(xié)議的總和2022/12/15DongLily,BFSU12三、思2022/12/17DongLily,BFSU63三、思維差異與國際商務談判行為

通盤決策方法采用通盤決策方法的東方文化則注重對所有的問題整體討論，不存在明顯的次序之分，通常要到談判的最后，才會在所有的問題上做出讓步和承諾，從而達成一攬子協(xié)議2022/12/15DongLily,BFSU13三、思2022/12/17DongLily,BFSU64三、思維差異與國際商務談判行為

在美國，如果一半的問題定下來了，那么談判就算完成了一半。但是在日本，好像什么事也還沒定下來，然后，突然間一切又全定下來了對于美國商人來說，商務談判是一個解決問題的活動，雙方都滿意的交易就是答案對于日本商人來說，商務談判是建立一種長期的、互利的業(yè)務關(guān)系，經(jīng)濟問題僅僅是談話的資料而不是內(nèi)容，談判進展不能以已經(jīng)解決了多少問題來衡量2022/12/15DongLily,BFSU14三、思2022/12/17DongLily,BFSU65第二節(jié)基于文化差異的國際商務談判對策

文化差異與國際商務談判前對策文化差異與國際商務談判過程對策文化差異與國際商務談判后對策2022/12/15DongLily,BFSU15第二節(jié)2022/12/17DongLily,BFSU66一、文化差異與國際商務談判前對策

談判團隊的設計談判準備2022/12/15DongLily,BFSU16一、文2022/12/17DongLily,BFSU67一、文化差異與國際商務談判前對策

談判團隊的設計國際商務談判人員應具備特殊的個性、技能以及認識和適應環(huán)境的自我定位能力語言技能、心理成熟、情緒穩(wěn)定、知識面、文化移情傾聽技巧總部影響力班組力量2022/12/15DongLily,BFSU17一、文2022/12/17DongLily,BFSU68一、文化差異與國際商務談判前對策

談判準備談判背景：談判地點、場地布置、談判單位、參談人數(shù)、聽眾、交流渠道和談判時限對人和形勢的評估談判過程中需要核實的事實議事日程最佳備選方案和讓步策略2022/12/15DongLily,BFSU18一、文2022/12/17DongLily,BFSU69二、文化差異與國際商務談判過程對策

國際商務談判的四個階段寒暄交流說服作出讓步并最終達成協(xié)議2022/12/15DongLily,BFSU19二、文2022/12/17DongLily,BFSU70二、文化差異與國際商務談判過程對策

寒暄指為建立關(guān)系或者彼此相識而進行的與談判“正事”無關(guān)的所有活動目的是借此了解客戶的背景和興趣，從而為選擇適當?shù)暮罄m(xù)溝通方式提供重要線索美、日文化差異比較美國商人花在與工作不相干的交談或了解外國對手上的時間很少，而與工作相關(guān)的信息交流則來得很快，通常在五、六分鐘以后就會進入下一階段在看重相互關(guān)系的日本文化中，卻常常在這一階段投入大量的時間和費用，著力于先建立舒適的私人關(guān)系，然后再談業(yè)務2022/12/15DongLily,BFSU20二、文2022/12/17DongLily,BFSU71二、文化差異與國際商務談判過程對策

信息交流呈現(xiàn)種種不完全性特征語言差異和非語言行為差異引起的信息理解錯誤非語言交流技巧差異所產(chǎn)生的信息不對稱價值觀差異所引起的信息反饋速度及內(nèi)容不對稱不同文化具有不同的時間利用方式：單一時間利用方式或多種時間利用方式不同文化具有不同類型的買方和賣方關(guān)系：垂直型和水平型垂直型買賣關(guān)系注重含蓄和面子水平型買賣關(guān)系依賴于買方的信譽，注重直率和講心里話2022/12/15DongLily,BFSU21二、文2022/12/17DongLily,BFSU72二、文化差異與國際商務談判過程對策

說服處理“反對意見”，去改變他人的主意說服是談判的要害所在人們對說服的認識、說服方式的選用往往因文化而異在注重垂直型地位關(guān)系的文化中，人們往往趨向于將較多的時間和精力花在寒暄以及與工作相關(guān)的信息交流上，說服階段要“爭論”的內(nèi)容就很少在注重水平型地位關(guān)系的文化中，人們信奉坦率、競爭和平等價值觀，認為說服是最重要的，談判的目的就是迅速地暴露不同意見以便加以處理2022/12/15DongLily,BFSU22二、文2022/12/17DongLily,BFSU73二、文化差異與國際商務談判過程對策

作出讓步并最終達成協(xié)議采用順序決策方法的西方文化常常將大任務分解為一系列的小任務，將價格、交貨、擔保和服務合同等問題分次解決，每次解決一個問題，從頭至尾都有讓步和承諾，最后的協(xié)議就是一連串小協(xié)議的總和采用通盤決策方法的東方文化則要在談判最后，才會在所有的問題上做出讓步和承諾，達成一攬子協(xié)議2022/12/15DongLily,BFSU23二、文2022/12/17DongLily,BFSU74三、文化差異與國際商務談判后對策

合同管理及后續(xù)交流行為美國文化往往依賴界定嚴密的合同來保障權(quán)利和規(guī)定的義務；合同常常長達百頁并通過寄發(fā)郵件來簽署反觀那些注重關(guān)系的文化，爭端的解決往往依賴雙方間的關(guān)系；書面合同很短，常常希望舉行正式簽字儀式美國文化往往不太注重后續(xù)交流在注重個人關(guān)系的文化中，保持與大多數(shù)外國客戶的后續(xù)交流被視作國際商務談判的重要部分2022/12/15DongLily,BFSU24三、文2022/12/17DongLily,BFSU75第三節(jié)各地區(qū)商人的談判風格

亞洲地區(qū)商人的談判風格美洲地區(qū)商人的談判風格歐洲地區(qū)商人的談判風格其他地區(qū)商人的談判風格2022/12/15DongLily,BFSU25第三節(jié)2022/12/17DongLily,BFSU76一、亞洲地區(qū)商人的談判風格日本商人的談判風格具有強烈的群體意識，集體決策講究禮儀，愛面子注重談判中建立和諧的人際關(guān)系準備充分，考慮周全，談判時很有耐心韓國商人的談判風格重視談判前的咨詢注重談判禮儀和創(chuàng)造良好的氣氛注重談判技藝2022/12/15DongLily,BFSU26一、亞2022/12/17DongLily,BFSU77一、亞洲地區(qū)商人的談判風格印度尼西亞商人的談判風格印度尼西亞商人注重建立良好的關(guān)系年輕一些的談判對手應該遵從地位較高的印度尼西亞談判者的意見必須特別注意印度尼西亞商人的宗教信仰印度尼西亞商人非常有禮貌，與人交往也十分小心謹慎，絕對不講別人的壞話印度尼西亞商人喜歡討價還價2022/12/15DongLily,BFSU27一、亞2022/12/17DongLily,BFSU78一、亞洲地區(qū)商人的談判風格新加坡商人的談判風格新加坡華裔有著濃重的鄉(xiāng)土觀念強烈的同甘共苦合作精神重信義、惜友誼，同時也愛面子在商務談判中，十分看重對方的身份、地位及彼此關(guān)系不喜歡做成書面字據(jù)，但一旦簽約，絕不違約習慣于更加直接地講話有禮貌，同時也是堅持不懈的談判者2022/12/15DongLily,BFSU28一、亞2022/12/17DongLily,BFSU79一、亞洲地區(qū)商人的談判風格泰國商人的談判風格講究保持融洽氣氛，強調(diào)關(guān)心和考慮他人需要和感受的核心價值觀重視個人面子崇尚艱苦奮斗，勤奮節(jié)儉，不愿過分依附別人生意大都由家族控制，不信賴外人采用討價還價的議價行為2022/12/15DongLily,BFSU29一、亞2022/12/17DongLily,BFSU80一、亞洲地區(qū)商人的談判風格菲律賓商人的談判風格注重良好的人際關(guān)系重視等級關(guān)系對守時和期限較隨便強調(diào)面子和自尊，講究含蓄喜歡討價還價2022/12/15DongLily,BFSU30一、亞2022/12/17DongLily,BFSU81一、亞洲地區(qū)商人的談判風格印度商人的談判風格觀念傳統(tǒng)、思想保守與印度商人建立相互信任往往需要很長時間在沒有利害關(guān)系時，比較容易合作印度社會層次分明、等級森嚴印度商人最擅長使用推延術(shù)來消磨對方的意志2022/12/15DongLily,BFSU31一、亞2022/12/17DongLily,BFSU82一、亞洲地區(qū)商人的談判風格馬來西亞商人的談判風格強調(diào)人際關(guān)系的重要性注重禮節(jié)、等級制度、社會地位和尊敬程度對“面子”十分敏感喜歡討價還價喜歡以面對面商討的方式來解決爭端，而不愿意使用傳真或是電子郵件2022/12/15DongLily,BFSU32一、亞2022/12/17DongLily,BFSU83一、亞洲地區(qū)商人的談判風格孟加拉國商人的談判風格絕大部分國民屬回教徒按照孟加拉的商業(yè)習慣，由經(jīng)理制訂全部決策友好、熱情，喜歡公平交易，自由地討價還價與他們談判一定要多花些時間，盡管討論很激烈，也要在臉上保持微笑2022/12/15DongLily,BFSU33一、亞2022/12/17DongLily,BFSU84二、美洲地區(qū)商人的談判風格美國和加拿大的談判風格以生意為導向強調(diào)單一時間利用方式情感相對開放巴西、墨西哥等拉美國家的談判風格以關(guān)系為導向強調(diào)多樣化時間利用方式情感開放2022/12/15DongLily,BFSU34二、美2022/12/17DongLily,BFSU85二、美洲地區(qū)商人的談判風格美國商人的談判風格自信心強，具有優(yōu)越感講究實際，注重利益熱情坦率，性格外向美國人的法律意識根深蒂固注重時間效率喜歡進行全盤平衡的“一攬子交易”2022/12/15DongLily,BFSU35二、美2022/12/17DongLily,BFSU86二、美洲地區(qū)商人的談判風格加拿大商人的談判風格：呈現(xiàn)多元化文化的復雜性英裔加拿大商人謹慎、保守、重譽守信談判過程中喜歡設置關(guān)卡，所謂“好事多磨”生意導向型辦事作風，不太講究禮儀、非常平等，相對強調(diào)時間觀念法裔加拿大商人不像英裔加拿大商人那么嚴謹非常和藹可親，平易近人、客氣大方若比較講究禮儀，等級觀念強烈，善于表達情感，但時間觀念不很強講話比英裔加拿大商人含蓄2022/12/15DongLily,BFSU36二、美2022/12/17DongLily,BFSU87二、美洲地區(qū)商人的談判風格拉美商人的談判風格痛恨趾高氣揚、自以為是的態(tài)度希望在平等互利的基礎上進行商貿(mào)合作固執(zhí)、個人人格至上、富于男子氣概開朗、直爽不注重物質(zhì)利益，而比較注重感情追求悠閑、恬淡的生活信奉多時間利用方式2022/12/15DongLily,BFSU37二、美2022/12/17DongLily,BFSU88二、美洲地區(qū)商人的談判風格墨西哥商人的談判風格看重密切而持久的關(guān)系比大多數(shù)北美人和斯堪的納維亞人更看重禮節(jié)不要期望墨西哥商人絕對守時通過語言和非語言的方式來交流擅長討價還價2022/12/15DongLily,BFSU38二、美2022/12/17DongLily,BFSU89二、美洲地區(qū)商人的談判風格巴西商人的談判風格重視深厚的、長期的關(guān)系強調(diào)社會階層、教育和家庭背景的作用看重嚴格的計劃表和準時性呈現(xiàn)富于表情的交流風格熱情、友好、健談，善用非語言表達方式稱得上殺價高手會直接拒絕對手的開價2022/12/15DongLily,BFSU39二、美2022/12/17DongLily,BFSU90三、歐洲地區(qū)商人的談判風格呈現(xiàn)一定的地區(qū)差異性英國、德國等地——生意導向、非常正式、單一時間利用方式和情感保守的談判風格法國、意大利等地——適度生意導向、正式、相對單一時間利用方式和情感開放的談判風格俄羅斯商人——關(guān)系導向、正式、靈活時間利用方式和情感外向的談判風格波羅的海諸國商人——完全生意導向、正式、相對單一時間利用方式和情感保守的談判風格2022/12/15DongLily,BFSU40三、歐2022/12/17DongLily,BFSU91三、歐洲地區(qū)商人的談判風格英國商人的談判風格一