國際商務談判的主要類型概述課件

第三章

國際商務談判的主要類型第三章

國際商務談判的主要類型1本章主要內容：國際貨物買賣談判國際技術貿易談判國際補償貿易談判國際融資租賃業(yè)務談判本章主要內容：2第一節(jié)國際貨物買賣談判引例：國際貨物買賣合同貨物出口合同

SalesContract合同編號(No.)：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿簽約地(Signedat)：＿＿＿＿＿＿＿＿日期(Date)：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿賣方(Seller)：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿地址(Address)：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿電話(Tel)：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿傳真(Fax)：＿＿＿＿＿＿電子郵箱(E-mail)：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿買方(Buyer)：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿地址(Address)：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿電話(Tel)：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿傳真(Fax)：＿＿＿電子郵箱(E-mail)：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿第一節(jié)國際貨物買賣談判引例：國際貨物買賣合同3買賣雙方經協(xié)商同意按下列條款成交：TheundersignedSellerandBuyerhaveagreedtoclosethefollowingtransactionsaccordingtothetermsandconditionssetforthasbelow:1.貨物名稱、規(guī)格和質量(Name,SpecificationsandQualityofCommodity):2.數量（Quantity）：3.單價及價格條款(UnitPriceandTermsofDelivery):(除非另有規(guī)定，“FOB”、“CFR”和“CIF”均應依照國際商會制定的《國際貿易術語解釋通則》(INCOTERMS1990)辦理。)Theterms"FOB""CFR"or"CIF"shallbesubjecttothe"InternationalRulesfortheInterpretationofTradeTerms"(INCOTERMS1990)providedbyInternationalChamberofCommerce(ICC)unlessotherwisestipulatedherein.)4.總價(TotalAmount):5.允許溢短裝(MoreorLess）:＿＿＿%。買賣雙方經協(xié)商同意按下列條款成交：46.裝運期限(TimeofShipment）:收到可以轉船及分批裝運之信用證＿＿＿天內裝運。Within______daysafterreceiptofL/Callowingtransshipmentandpartialshipment.7.付款條件（TermsofPayment）:買方須于＿＿＿＿前將保兌的、不可撤銷的、可轉讓的、可分割的即期付款信用證開到賣方，該信用證的有效期延至裝運期后_____天在中國到期，并必須注明允許分批裝運和轉船。ByConfirmed,Irrevocable,TransferableandDivisibleL/CtobeavailablebysightdrafttoreachtheSellerbefore______andtoremainvalidfornegotiationinChinauntil______aftertheTimeofShipment.TheL/Cmustspecifythattransshipmentandpartialshipmentsareallowed.買方未在規(guī)定的時間內開出信用證，賣方有權發(fā)出通知取消本合同，或接受買方對本合同未執(zhí)行的全部或部份，或對因此遭受的損失提出索賠。TheBuyershallestablishthecoveringLetterofCreditbeforetheabove-stipulatedtime,failingwhich,theSellershallhavetherighttorescindthisContractuponthearrivalofthenoticeatBuyerortoacceptwholeofandpartofthisContractnonfulfilledbytheBuyer,ortolodgeaclaimforthedirectlossessustainedifany.6.裝運期限(TimeofShipment）:5國際商務談判的主要類型概述課件611.由于發(fā)生人力不可抗拒的原因，致使本合約不能履行，部分或全部商品延誤交貨，賣方概不負責。TheSellershallnotbeheldresponsibleforfailureordelayindeliveryoftheentirelotoraportionofthegoodsunderthisSalesContractinconsequenceofanyForceMajeureincidentswhichmightoccur.ForceMajeureasreferredtointhiscontractmeansunforeseeable,unavoidableandinsurmountableobjectiveconditions.12.仲裁（Arbitration）：凡因本合同引起的或與本合同有關的任何爭議，均應提交中國國際經濟貿易仲裁委員會，按照申請仲裁時該會現行有效的仲裁規(guī)則進行仲裁。仲裁裁決是終局的，對雙方均有約束力。AnydisputearisingfromorinconnectionwiththisContractshallbesubmittedtoChinaInternationalEconomicandTradeArbitrationCommissionforarbitrationwhichshallbeconductedinaccordancewiththeCommission’sarbitrationrulesineffectatthetimeofapplyingforarbitration.Thearbitralawardsisfinalandbindinguponbothparties.11.由于發(fā)生人力不可抗拒的原因，致使本合約不能履行，部分713.通知（Notices）：所有通知用＿＿＿文寫成，并按照如下地址用傳真/快件送達給各方。如果地址有變更，一方應在變更后＿＿＿日內書面通知另一方。Allnoticeshallbewrittenin_____andservedtobothpartiesbyfax/courieraccordingtothefollowingaddresses.Ifanychangesoftheaddressesoccur,onepartyshallinformtheotherpartyofthechangeofaddresswithin____daysafterthechange.14.本合同為中英文兩種文本，兩種文本具有同等效力。本合同一式_____份。自雙方簽字（蓋章）之日起生效。ThisContractisexecutedintwocounterpartseachinChineseandEnglish,eachofwhichshallbedeemedequallyauthentic.ThisContractisin_____copieseffectivesincebeingsigned/sealedbybothparties.TheSeller:TheBuyer:賣方簽字：買方簽字：13.通知（Notices）：8第一節(jié)國際貨物買賣談判一、定義：是指針對有形商品即貨物的買賣而進行的談判。二、貨物買賣談判的特點：1）難度相對簡單2）條款比較全面

第一節(jié)國際貨物買賣談判一、定義：9三、貨物買賣談判的主要內容

1）標的標的，即談判涉及的交易對象或交易內容。2）品質貨物的品質，是指貨物的內在質量及其外觀形態(tài)。3）數量4）包裝包裝分為運輸包裝和銷售包裝。三、貨物買賣談判的主要內容105）價格價格是貨物買賣談判議題的核心。價格條款主要涉及以下內容：①

價格水平②

價格計算方式③價格術語的運用

6）交貨在交貨問題上，買賣雙方主要應就貨物運輸方式、裝運時間、裝運地和目的地等進行磋商。5）價格117）支付必須注意以下問題：①支付手段分為現金結算和非現金結算兩種。②支付時間對分期付款，應明確首付時間及金額和之后的分期次數及各期的時間與金額。對延期付款，應訂明具體的付款時間和進度。③支付貨幣

由于普遍采用浮動匯率制，在出口談判中，選用匯率呈上浮趨勢“硬貨幣”，在進口談判中，選用“軟貨幣”有利。④支付方式貨物買賣中涉及的支付方式主要有匯付、托收和信用證三種。7）支付128）檢驗檢驗是對被交易的貨物的品質、數量、包裝等實施的檢查和鑒定。檢驗合格，是賣方履約的重要標志，也是買方支付貨款的前提條件。談判中關于檢驗的磋商主要有：①檢驗內容和方法檢驗方法是指物理檢驗還是生化檢驗，抽樣檢驗還是總體檢驗等。②

檢驗時間和地點通常有：以離岸品質和數量等為準；以到岸品質和數量等為準；以裝運港的檢驗證明為依據，但貨物到達目的港后，買方有權利復驗并可依此索賠。（共三種方法）注意：第一、二種分別有利于賣方和買方；第三種兼顧了雙方利益，比較公平合理，是目前采用比較普遍的做法，但在給予買方復驗權的情況下，也須對復驗的時間和地點作出明確規(guī)定。8）檢驗139）不可抗力指某些非可控的自然或社會力量引起的突發(fā)事件。為了防止交易中某一方任意擴大或縮小對不可抗力范圍的解釋和維護當事各方的權益，通過磋商并在合同中規(guī)定不可抗力條款是必要的。一般涉及：①

不可抗力事件范圍；②

出具不可抗力事件證明的機構；③

事件發(fā)生后通知對方的期限；④

不可抗力事件發(fā)生后合同的履行和處理等；9）不可抗力1410）索賠和仲裁索賠：在貨物買賣中，常常會發(fā)生一方因種種理由而違約的情況，而另一方則有權索取相應的賠償，這是商務談判中不可回避的一個問題。關于此問題，通常就以下達成一致：①

索賠的依據，即在什么情況下可索賠；②

索賠的有效期限；③

索賠損失的計算方法等；10）索賠和仲裁15仲裁：是指合同當事人在產生爭議不能協(xié)商解決的情況下，由仲裁機構居中做出的判斷和裁決。一般有以下兩個特點：①

仲裁申請的自愿性②

仲裁結論的終局性商務談判中的仲裁條款應協(xié)商的問題主要是：①

仲裁地點②仲裁機構③仲裁程序④仲裁費用仲裁：是指合同當事人在產生爭議不能協(xié)商解決的情況下，由仲裁機16第二節(jié)國際技術貿易談判一、技術貿易是指以技術為對象的買賣交易活動。二、技術貿易方式兩種方式：一是技術軟件的買賣，如專利技術、專有技術和商標使用權的買賣。二是技術硬件的買賣，如成套或關鍵設備的買賣。技術貿易中的賣方實際上只向買方出售了技術的“使用許可”，所以通稱“許可貿易”，而技術硬件的買賣，又可稱為貨物買賣。第二節(jié)國際技術貿易談判一、技術貿易17三、技術貿易談判的主要內容內容一般包括三個方面：

技術部分的談判商務部分的談判法律部分的談判

三、技術貿易談判的主要內容18（一）技術部分的談判

1、標的即技術貿易的對象、內容、范圍等。其關鍵詞語應作出明確的定義。

2、技術性能指技術的水平和特性。在技術貿易中，技術性能的規(guī)定相當于技術商品的質量要求（即品質條款），是轉讓方承擔義務和責任的主要依據。談判中，要用能夠全面反映該項技術真正水平與特性的指標明確地加以規(guī)定。

3、技術資料的給付技術資料是技術的載體，保證其完整、可靠并及時送達，是技術貿易的關鍵環(huán)節(jié)。這相當于貨物買賣中的交貨。（一）技術部分的談判

1、標的19技術資料的規(guī)定a.交付日期一次交付的具體時間，分次交付的各次時間。b.交付方式文字資料、圖片、照片、磁盤、光盤等。c.文本即資料使用何種文字。這將直接影響技術引進與技術轉讓工作的進行。

談判中一般規(guī)定，引進方應根據資料隨附清單清點，如發(fā)現短缺、污損或不清晰部分，轉讓方應在期限中補齊、更換。為確保資料完好無缺，談判合同中應明確資料的包裝方式及標記，以免資料支付過程中可能出現的損失。技術資料的規(guī)定a.交付日期20

4、技術咨詢和人員培訓技術咨詢：指轉讓方根據引進方的要求，派遣技術專家到引進方給予技術指導和技術服務。技術咨詢條款，通常需商定：人選、工作條件和生活待遇。人員培訓：有兩種方式：一是轉讓方派技術專家為引進方的技術人員、管理人員、操作人員進行培訓；二是引進方派員到轉讓方進修學習。無論那種方法，均應將培訓目的、內容、時間、人數、要求及培訓費用等有關雙方的義務與責任，加以具體規(guī)定。

4、技術咨詢和人員培訓21（二）商務部分的談判

1、技術使用的范圍和許可程度關于技術使用范圍，包括三個方面：一是：確定技術使用的組織范圍。二是：確定技術使用的產品范圍。三是：確定使用某技術生產的產品的銷售地區(qū)。關于技術貿易的許可程度，有以下五種類型：a.獨占許可b.排他許可c.普通許可d.可轉售許可，也稱“分許可”e.互換許可（二）商務部分的談判1、技術使用的范圍和許可程度22

2、價格其構成：技術使用基本費、項目設計費、技術資料費、技術咨詢費、人員培訓費等。

在技術貿易中，不是技術所有權的轉移，只是使用權的許可。技術的價格僅僅是引進方對獲得技術使用權的一種酬金或使用費。價格，這里只是一個代名詞，不是真正意義上的價格。技術的價格，就是技術的引進方為獲得技術的使用權所愿支付并為轉讓方接受的技術使用費的貨幣表現。2、價格23影響技術價格的因素從轉讓方角度：（1）技術開發(fā)費：人力、物力消耗的成本。（2）技術轉讓費：為轉讓技術而發(fā)生的直接費用。（接待、資料、咨詢、人員培訓）（3）利潤損失補償費：指由于轉讓技術，轉讓方失去了利用該技術獲取市場利潤的機會和引進方使用該技術增加轉讓方的競爭壓力并縮小了轉讓方的商品市場而導致的利益損失的補償。此費用是技術價格的主體，且最不易確定，往往是雙方討價還價的焦點。影響技術價格的因素從轉讓方角度：24從引進方的角度：（1）技術的使用價值。即技術所作的貢獻大小，主要指提高產品質量和生產效率、節(jié)約消耗、改善勞動條件和社會環(huán)境等，這部分是主要的決定因素。（2）技術的水平。新技術、先進技術價格高；普遍使用的成熟技術、過時的技術價格低。（3）技術的供需狀況。獨家壟斷技術，價格高；多家掌握的技術，價格低。（4）科研開發(fā)能力。技術實力強，具有開發(fā)技術的能力的公司，一般不輕易高價引進技術。（5）技術許可類型（6）技術使用費支付方式。一次總算比分期提成費用低。（7）一攬子交易條件從引進方的角度：25

3、支付主要有三種方式（1）一次總算（2）提成（3）入門費加提成（第二種方式使用最多）3、支付26

4、保證、索賠和罰款談判中要求轉讓方承擔的保證責任主要有：（1）對技術的先進性和實用性的保證；（2）對技術資料按時完整交付的保證；（3）對技術咨詢和人員培訓的保證等。如未能履行即構成違約，引進方則有權要求賠償。索賠的主要方式就是罰款。

所以在談判保證、索賠和罰款時，必須注意根據可能造成違約的各種情況，協(xié)商制定出具體的切實可行的規(guī)定。4、保證、索賠和罰款27（三）法律部分的談判主要包括：侵權和保密、不可抗力、仲裁與法律適用等項內容。其中，不可抗、仲裁等與貨物談判涉及的問題相似，而侵權和保密是技術貿易談判中的特殊內容。侵權：是針對專利技術而言保密：是針對專有技術而言（三）法律部分的談判主要包括：侵權和保密、不可抗力、仲裁與法28第三節(jié)國際補償貿易談判供貨商的選擇技術設備的價格確定補償方式與補償產品確定補償產品的作價原則補償的期限與數量確定結算方式違約責任第三節(jié)國際補償貿易談判供貨商的選擇29第四節(jié)國際融資租賃業(yè)務談判

一、融資租賃的定義融資租賃是出租人根據承租人對出賣人、租賃物的選擇，向出賣人購買融資租賃物后提供給承租人使用，由承租人向出租人支付租金的交易方式?！叭谫Y租賃”一詞由英文“financeleasing”翻譯而來，融資租賃因具備金融特性，且由于我國監(jiān)管差異以及主體不同等原因，“融資租賃”又被稱為“金融租賃”。第四節(jié)國際融資租賃業(yè)務談判

一、融資租賃的定義30

二、融資租賃一般表現：1、出租人根據承租人對租賃物件的特定要求和對供貨人的選擇，出資向供貨人購買貨物。2、出租人將所購貨物作為租賃物件租給承租人使用。3、承租人按期向出租人支付租金。4、租賃期內，出租人擁有有租賃物件的所有權，承租人享有有租賃物件的使用權以及供應商的售后服務等權利。5、租期屆滿，出租人承租人雙方可依據約定，選擇采取續(xù)租、退租、留購等方式處理。相關參考文件：《合同法》《企業(yè)會計準則第21號》二、融資租賃一般表現：31三、融資租賃的歷史與發(fā)展誕生背景：第二次世界大戰(zhàn)后，第三次科技革命引起了發(fā)達資本主義國家原有工業(yè)部門大批設備相對落后，同時也產生了以資本和技術密集型為特點的耗資巨大的新興工業(yè)部門，使得這些國家固定資本投資規(guī)模急劇擴大，設備更新速度空前加快。

三、融資租賃的歷史與發(fā)展誕生背景：32企業(yè)為保持有利競爭地位，一方面急需大量資金更新設備，將新技術運用到生產中去，另一方面又要承擔因新技術運用設備無形損耗加快的風險，在這種背景下，企業(yè)不得不考慮除了銀行資金外的其他融資渠道，融資租賃便成為資本投資市場上一種新的資金來源。企業(yè)為保持有利競爭地位，一方面急需大量資金更新設33產品的生產企業(yè)在考慮產品促銷，增加銷售量的同時，也在考慮能夠安全、及時地回收資金。融資租賃無疑滿足了上述的需要。隨著金融資本與工商業(yè)資本進一步融合。一方面，銀行出于回收資金安全性考慮，向融資租賃公司出借資金比向企業(yè)直接貸款更為安全、可靠，有效地分散了金融風險，另一方面，銀行服務的競爭日趨激烈，銀行自身也積極參與辦理融資租賃業(yè)務，作為銀行創(chuàng)新業(yè)務吸引新老客戶。

產品的生產企業(yè)在考慮產品促銷，增加銷售量的同時，34融資租賃的誕生有著深刻的時代背景，既是科學技術進步的結果，也是市場競爭加劇的產物，同時又是銀行資本與工商業(yè)資本相結合的創(chuàng)新工具。融資租賃的誕生有著深刻的時代背景，既是科35四、融資租賃在發(fā)達國家歷史沿革：

1952年，第一家融資租賃公司在美國成立，掀開現代融資租賃業(yè)的發(fā)展進程，今日美國租賃業(yè)對GDP的貢獻已超過30％。在日本，以1963年“日本國際租賃株式會社”成立為誕生標志的融資租賃行業(yè)，經過了四十多年發(fā)展至今，已經成為了日本批發(fā)、零售、制造業(yè)、運輸、通訊、建設、電力、天然氣等行業(yè)的重要金融支柱，根據日本租賃事業(yè)協(xié)會統(tǒng)計，2003年度（2003年4月至2004年3月），日本租賃業(yè)交易額為73778億日元，按當時匯率計算，約合600多億美元。租賃設備投資額65917億日元，約合520億美元，占民間設備投資額比例為8.7％。四、融資租賃在發(fā)達國家歷史沿革：36市場滲透融資租賃在發(fā)達國家購買市場的平均滲透率在15-30％市場滲透融資租賃在發(fā)達國家購買市場的平均滲透率在15-30％37今日的地位：

全世界融資租賃成交額在1978年是410億美元，1987年是1038億美元，而依據《世界租賃年鑒》統(tǒng)計，截止2006年，全球融資租賃成交額達到5500億美元，平均每年以30％的速度增長，僅次于銀行信貸、證券、保險，成為第四大金融工具。今日的地位：382007年9月以來，全球金融危機蔓延到實體經濟，但對融資租賃業(yè)務影響有限。這是由于盡管金融危機的影響使得融資租賃企業(yè)的籌資成本相對提高，但是其杠桿倍數也在下降。歐洲租賃協(xié)會（ERA）最新預計表明，盡管金融危機已影響到實體經濟，在2012年倫敦奧運會的帶動下，英國的工程機械融資租賃業(yè)在未來3～4年內年增長速度仍將達到4%～7%2007年9月以來，全球金融危機蔓延到實體經濟，但對融資39五、融資租賃在中國歷史背景1981年4月，由中國國際信托投資公司發(fā)起，北京機電設備公司、中國國際信托投資公司、日本東方租賃公司、日本奧力克思公司等出資，創(chuàng)建了中國第一家中外合資租賃公司——中國東方租賃有限公司。。五、融資租賃在中國歷史背景4020世紀80年代后期，我國已建立專業(yè)租賃公司達50多家，兼營租賃的信托投資公司、銀行、外貿、物資企業(yè)及其他附屬的租賃機構達到200多家。至1994年，我國已有專業(yè)租賃公司70多家，其他兼營租賃業(yè)務的機構達400多家。截至1999年6月，中國人民銀行審批管理的租賃公司的融資租賃余額為57.63億元，中外合資的租賃公司的融資租賃余額為20億美元，其他兼營租賃業(yè)務的機構融資租賃余額為48.82億元20世紀80年代后期，我國已建立專業(yè)租賃公司達50多41融資租賃公司分類

金融租賃公司銀監(jiān)會批準/監(jiān)管金融租賃字樣非銀行金融機構

外商投資融資租賃公司商務部審查和批準中外合資中外合作外商獨資從事租賃業(yè)務、融資租賃業(yè)務的企業(yè)融資租賃公司分類

金融租賃公司42相關參考文件《金融租賃公司管理辦法》銀監(jiān)會2007年3月1日發(fā)布《外商投資租賃企業(yè)管理辦法》商務部2005年第5號令《關于從事融資租賃業(yè)務有關問題的通知》商務部、國家稅務總局2004年10月22日聯(lián)合頒布相關參考文件43六、融資租賃的作用承租人：

1、為企業(yè)融資，解決企業(yè)資金不足。2、多渠道融資，保留銀行信貸額度。3、降低融資門檻，解決向銀行借貸條件嚴、難度大的問題。4、企業(yè)按期支付租金，提高企業(yè)資金流動性，改善財務狀況。5、加速設備折舊，合理降低稅收，減少技術更新風險。6、租賃物處置方式靈活（留購、續(xù)租、退租）六、融資租賃的作用承租人：44供應商：1、獲得新的銷售渠道，促進產品銷售。2、及時回收貨款，縮短帳期。3、降低傳統(tǒng)交易的風險。4、流程簡便、易與操作。供應商：45七、融資租賃的業(yè)務流程簡單融資租賃1、向出租人提出租賃申請；2雙方簽訂融資租賃合同；3、根據承租人選定的供貨商，三方簽署購買合同；4、出租人向供貨商付款；5、供貨商向承租人交貨并提供售后服務等；6、承租人按期向出租人支付租金。七、融資租賃的業(yè)務流程簡單融資租賃1、向出租人提出租賃申請；46杠桿租賃1、承租人向出租人提出租賃申請，簽訂融資租賃合同；2、根據承租人的選擇簽訂三方購買合同；3、出租人向銀行提出貸款請求；4、銀行向供貨商支付貨款；5、供貨商向承租人供貨并提供售后服務；6、承租人按期向出租人支付租金；7、承租人向銀行償還貸款。杠桿租賃1、承租人向出租人提出租賃申請，簽訂融資租賃合同；247售后回租出租人承租人即供應商121、出租人與承租人簽訂售后回租模式的融資租賃合同；2、承租人向出租人按期支付租金售后回租出租人承租人即供應商121、出租人與承租人簽訂售后回48八、融資租賃的風險出租人：1、延遲交付租金；2、租賃物被非法處分；3、租賃物滅失；4、承租人與供應商串謀騙取租賃款項；八、融資租賃的風險出租人：49承租人：1、出租人指定供應商；2、租賃物件質量、廠商售后服務問題；3、租賃物交付遲延的問題；4、因違約導致租賃物或擔保被出租人處分。承租人：50九、融資租賃目前的困境公眾對融資租賃缺乏認知度缺乏專門的融資租賃法律；缺乏統(tǒng)一完善的物權保護措施；未建立起專門的具有公示效力的統(tǒng)一的融資租賃登記系統(tǒng)；內資融資租賃尚未完全開放；融資租賃在增值稅抵扣、進口關稅減免等稅收問題上難享政策優(yōu)惠；在法律上、政策上、稅收上需要更多的優(yōu)惠與扶持。九、融資租賃目前的困境公眾對融資租賃缺乏認知度51十、中國融資租賃前景展望租賃在發(fā)達國家中占有重要地位,是設備投資的重要手段。由于租賃業(yè)務手續(xù)相對簡便,產品靈活多樣,可根據承租人的需求量身定做,這些優(yōu)勢使租賃在發(fā)達國家廣受歡迎,尤其受到中小客戶歡迎。十、中國融資租賃前景展望租賃在發(fā)達國家中占有重要地位,是設備52從世界范圍看,我國的租賃行業(yè)處于比較落后的地位,遠未達到應有的規(guī)模,租賃業(yè)現狀與快速發(fā)展的經濟水平很不相稱,還有很大的發(fā)展空間。同時,租賃業(yè)相關的社會環(huán)境和政策環(huán)境正在逐步改善,相信在不遠的將來，會迎來融資租賃告訴發(fā)展新的高峰。從世界范圍看,我國的租賃行業(yè)處于比較落后的地位,遠未達到應有53

十一、國際租賃談判租賃與購買決策問題選定設備確定租賃的類型確定租金設備的交貨與驗收十一、國際租賃談判54第三章

國際商務談判的主要類型第三章

國際商務談判的主要類型55本章主要內容：國際貨物買賣談判國際技術貿易談判國際補償貿易談判國際融資租賃業(yè)務談判本章主要內容：56第一節(jié)國際貨物買賣談判引例：國際貨物買賣合同貨物出口合同

SalesContract合同編號(No.)：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿簽約地(Signedat)：＿＿＿＿＿＿＿＿日期(Date)：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿賣方(Seller)：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿地址(Address)：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿電話(Tel)：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿傳真(Fax)：＿＿＿＿＿＿電子郵箱(E-mail)：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿買方(Buyer)：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿地址(Address)：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿電話(Tel)：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿傳真(Fax)：＿＿＿電子郵箱(E-mail)：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿第一節(jié)國際貨物買賣談判引例：國際貨物買賣合同57買賣雙方經協(xié)商同意按下列條款成交：TheundersignedSellerandBuyerhaveagreedtoclosethefollowingtransactionsaccordingtothetermsandconditionssetforthasbelow:1.貨物名稱、規(guī)格和質量(Name,SpecificationsandQualityofCommodity):2.數量（Quantity）：3.單價及價格條款(UnitPriceandTermsofDelivery):(除非另有規(guī)定，“FOB”、“CFR”和“CIF”均應依照國際商會制定的《國際貿易術語解釋通則》(INCOTERMS1990)辦理。)Theterms"FOB""CFR"or"CIF"shallbesubjecttothe"InternationalRulesfortheInterpretationofTradeTerms"(INCOTERMS1990)providedbyInternationalChamberofCommerce(ICC)unlessotherwisestipulatedherein.)4.總價(TotalAmount):5.允許溢短裝(MoreorLess）:＿＿＿%。買賣雙方經協(xié)商同意按下列條款成交：586.裝運期限(TimeofShipment）:收到可以轉船及分批裝運之信用證＿＿＿天內裝運。Within______daysafterreceiptofL/Callowingtransshipmentandpartialshipment.7.付款條件（TermsofPayment）:買方須于＿＿＿＿前將保兌的、不可撤銷的、可轉讓的、可分割的即期付款信用證開到賣方，該信用證的有效期延至裝運期后_____天在中國到期，并必須注明允許分批裝運和轉船。ByConfirmed,Irrevocable,TransferableandDivisibleL/CtobeavailablebysightdrafttoreachtheSellerbefore______andtoremainvalidfornegotiationinChinauntil______aftertheTimeofShipment.TheL/Cmustspecifythattransshipmentandpartialshipmentsareallowed.買方未在規(guī)定的時間內開出信用證，賣方有權發(fā)出通知取消本合同，或接受買方對本合同未執(zhí)行的全部或部份，或對因此遭受的損失提出索賠。TheBuyershallestablishthecoveringLetterofCreditbeforetheabove-stipulatedtime,failingwhich,theSellershallhavetherighttorescindthisContractuponthearrivalofthenoticeatBuyerortoacceptwholeofandpartofthisContractnonfulfilledbytheBuyer,ortolodgeaclaimforthedirectlossessustainedifany.6.裝運期限(TimeofShipment）:59國際商務談判的主要類型概述課件6011.由于發(fā)生人力不可抗拒的原因，致使本合約不能履行，部分或全部商品延誤交貨，賣方概不負責。TheSellershallnotbeheldresponsibleforfailureordelayindeliveryoftheentirelotoraportionofthegoodsunderthisSalesContractinconsequenceofanyForceMajeureincidentswhichmightoccur.ForceMajeureasreferredtointhiscontractmeansunforeseeable,unavoidableandinsurmountableobjectiveconditions.12.仲裁（Arbitration）：凡因本合同引起的或與本合同有關的任何爭議，均應提交中國國際經濟貿易仲裁委員會，按照申請仲裁時該會現行有效的仲裁規(guī)則進行仲裁。仲裁裁決是終局的，對雙方均有約束力。AnydisputearisingfromorinconnectionwiththisContractshallbesubmittedtoChinaInternationalEconomicandTradeArbitrationCommissionforarbitrationwhichshallbeconductedinaccordancewiththeCommission’sarbitrationrulesineffectatthetimeofapplyingforarbitration.Thearbitralawardsisfinalandbindinguponbothparties.11.由于發(fā)生人力不可抗拒的原因，致使本合約不能履行，部分6113.通知（Notices）：所有通知用＿＿＿文寫成，并按照如下地址用傳真/快件送達給各方。如果地址有變更，一方應在變更后＿＿＿日內書面通知另一方。Allnoticeshallbewrittenin_____andservedtobothpartiesbyfax/courieraccordingtothefollowingaddresses.Ifanychangesoftheaddressesoccur,onepartyshallinformtheotherpartyofthechangeofaddresswithin____daysafterthechange.14.本合同為中英文兩種文本，兩種文本具有同等效力。本合同一式_____份。自雙方簽字（蓋章）之日起生效。ThisContractisexecutedintwocounterpartseachinChineseandEnglish,eachofwhichshallbedeemedequallyauthentic.ThisContractisin_____copieseffectivesincebeingsigned/sealedbybothparties.TheSeller:TheBuyer:賣方簽字：買方簽字：13.通知（Notices）：62第一節(jié)國際貨物買賣談判一、定義：是指針對有形商品即貨物的買賣而進行的談判。二、貨物買賣談判的特點：1）難度相對簡單2）條款比較全面

第一節(jié)國際貨物買賣談判一、定義：63三、貨物買賣談判的主要內容

1）標的標的，即談判涉及的交易對象或交易內容。2）品質貨物的品質，是指貨物的內在質量及其外觀形態(tài)。3）數量4）包裝包裝分為運輸包裝和銷售包裝。三、貨物買賣談判的主要內容645）價格價格是貨物買賣談判議題的核心。價格條款主要涉及以下內容：①

價格水平②

價格計算方式③價格術語的運用

6）交貨在交貨問題上，買賣雙方主要應就貨物運輸方式、裝運時間、裝運地和目的地等進行磋商。5）價格657）支付必須注意以下問題：①支付手段分為現金結算和非現金結算兩種。②支付時間對分期付款，應明確首付時間及金額和之后的分期次數及各期的時間與金額。對延期付款，應訂明具體的付款時間和進度。③支付貨幣

由于普遍采用浮動匯率制，在出口談判中，選用匯率呈上浮趨勢“硬貨幣”，在進口談判中，選用“軟貨幣”有利。④支付方式貨物買賣中涉及的支付方式主要有匯付、托收和信用證三種。7）支付668）檢驗檢驗是對被交易的貨物的品質、數量、包裝等實施的檢查和鑒定。檢驗合格，是賣方履約的重要標志，也是買方支付貨款的前提條件。談判中關于檢驗的磋商主要有：①檢驗內容和方法檢驗方法是指物理檢驗還是生化檢驗，抽樣檢驗還是總體檢驗等。②

檢驗時間和地點通常有：以離岸品質和數量等為準；以到岸品質和數量等為準；以裝運港的檢驗證明為依據，但貨物到達目的港后，買方有權利復驗并可依此索賠。（共三種方法）注意：第一、二種分別有利于賣方和買方；第三種兼顧了雙方利益，比較公平合理，是目前采用比較普遍的做法，但在給予買方復驗權的情況下，也須對復驗的時間和地點作出明確規(guī)定。8）檢驗679）不可抗力指某些非可控的自然或社會力量引起的突發(fā)事件。為了防止交易中某一方任意擴大或縮小對不可抗力范圍的解釋和維護當事各方的權益，通過磋商并在合同中規(guī)定不可抗力條款是必要的。一般涉及：①

不可抗力事件范圍；②

出具不可抗力事件證明的機構；③

事件發(fā)生后通知對方的期限；④

不可抗力事件發(fā)生后合同的履行和處理等；9）不可抗力6810）索賠和仲裁索賠：在貨物買賣中，常常會發(fā)生一方因種種理由而違約的情況，而另一方則有權索取相應的賠償，這是商務談判中不可回避的一個問題。關于此問題，通常就以下達成一致：①

索賠的依據，即在什么情況下可索賠；②

索賠的有效期限；③

索賠損失的計算方法等；10）索賠和仲裁69仲裁：是指合同當事人在產生爭議不能協(xié)商解決的情況下，由仲裁機構居中做出的判斷和裁決。一般有以下兩個特點：①

仲裁申請的自愿性②

仲裁結論的終局性商務談判中的仲裁條款應協(xié)商的問題主要是：①

仲裁地點②仲裁機構③仲裁程序④仲裁費用仲裁：是指合同當事人在產生爭議不能協(xié)商解決的情況下，由仲裁機70第二節(jié)國際技術貿易談判一、技術貿易是指以技術為對象的買賣交易活動。二、技術貿易方式兩種方式：一是技術軟件的買賣，如專利技術、專有技術和商標使用權的買賣。二是技術硬件的買賣，如成套或關鍵設備的買賣。技術貿易中的賣方實際上只向買方出售了技術的“使用許可”，所以通稱“許可貿易”，而技術硬件的買賣，又可稱為貨物買賣。第二節(jié)國際技術貿易談判一、技術貿易71三、技術貿易談判的主要內容內容一般包括三個方面：

技術部分的談判商務部分的談判法律部分的談判

三、技術貿易談判的主要內容72（一）技術部分的談判

1、標的即技術貿易的對象、內容、范圍等。其關鍵詞語應作出明確的定義。

2、技術性能指技術的水平和特性。在技術貿易中，技術性能的規(guī)定相當于技術商品的質量要求（即品質條款），是轉讓方承擔義務和責任的主要依據。談判中，要用能夠全面反映該項技術真正水平與特性的指標明確地加以規(guī)定。

3、技術資料的給付技術資料是技術的載體，保證其完整、可靠并及時送達，是技術貿易的關鍵環(huán)節(jié)。這相當于貨物買賣中的交貨。（一）技術部分的談判

1、標的73技術資料的規(guī)定a.交付日期一次交付的具體時間，分次交付的各次時間。b.交付方式文字資料、圖片、照片、磁盤、光盤等。c.文本即資料使用何種文字。這將直接影響技術引進與技術轉讓工作的進行。

談判中一般規(guī)定，引進方應根據資料隨附清單清點，如發(fā)現短缺、污損或不清晰部分，轉讓方應在期限中補齊、更換。為確保資料完好無缺，談判合同中應明確資料的包裝方式及標記，以免資料支付過程中可能出現的損失。技術資料的規(guī)定a.交付日期74

4、技術咨詢和人員培訓技術咨詢：指轉讓方根據引進方的要求，派遣技術專家到引進方給予技術指導和技術服務。技術咨詢條款，通常需商定：人選、工作條件和生活待遇。人員培訓：有兩種方式：一是轉讓方派技術專家為引進方的技術人員、管理人員、操作人員進行培訓；二是引進方派員到轉讓方進修學習。無論那種方法，均應將培訓目的、內容、時間、人數、要求及培訓費用等有關雙方的義務與責任，加以具體規(guī)定。

4、技術咨詢和人員培訓75（二）商務部分的談判

1、技術使用的范圍和許可程度關于技術使用范圍，包括三個方面：一是：確定技術使用的組織范圍。二是：確定技術使用的產品范圍。三是：確定使用某技術生產的產品的銷售地區(qū)。關于技術貿易的許可程度，有以下五種類型：a.獨占許可b.排他許可c.普通許可d.可轉售許可，也稱“分許可”e.互換許可（二）商務部分的談判1、技術使用的范圍和許可程度76

2、價格其構成：技術使用基本費、項目設計費、技術資料費、技術咨詢費、人員培訓費等。

在技術貿易中，不是技術所有權的轉移，只是使用權的許可。技術的價格僅僅是引進方對獲得技術使用權的一種酬金或使用費。價格，這里只是一個代名詞，不是真正意義上的價格。技術的價格，就是技術的引進方為獲得技術的使用權所愿支付并為轉讓方接受的技術使用費的貨幣表現。2、價格77影響技術價格的因素從轉讓方角度：（1）技術開發(fā)費：人力、物力消耗的成本。（2）技術轉讓費：為轉讓技術而發(fā)生的直接費用。（接待、資料、咨詢、人員培訓）（3）利潤損失補償費：指由于轉讓技術，轉讓方失去了利用該技術獲取市場利潤的機會和引進方使用該技術增加轉讓方的競爭壓力并縮小了轉讓方的商品市場而導致的利益損失的補償。此費用是技術價格的主體，且最不易確定，往往是雙方討價還價的焦點。影響技術價格的因素從轉讓方角度：78從引進方的角度：（1）技術的使用價值。即技術所作的貢獻大小，主要指提高產品質量和生產效率、節(jié)約消耗、改善勞動條件和社會環(huán)境等，這部分是主要的決定因素。（2）技術的水平。新技術、先進技術價格高；普遍使用的成熟技術、過時的技術價格低。（3）技術的供需狀況。獨家壟斷技術，價格高；多家掌握的技術，價格低。（4）科研開發(fā)能力。技術實力強，具有開發(fā)技術的能力的公司，一般不輕易高價引進技術。（5）技術許可類型（6）技術使用費支付方式。一次總算比分期提成費用低。（7）一攬子交易條件從引進方的角度：79

3、支付主要有三種方式（1）一次總算（2）提成（3）入門費加提成（第二種方式使用最多）3、支付80

4、保證、索賠和罰款談判中要求轉讓方承擔的保證責任主要有：（1）對技術的先進性和實用性的保證；（2）對技術資料按時完整交付的保證；（3）對技術咨詢和人員培訓的保證等。如未能履行即構成違約，引進方則有權要求賠償。索賠的主要方式就是罰款。

所以在談判保證、索賠和罰款時，必須注意根據可能造成違約的各種情況，協(xié)商制定出具體的切實可行的規(guī)定。4、保證、索賠和罰款81（三）法律部分的談判主要包括：侵權和保密、不可抗力、仲裁與法律適用等項內容。其中，不可抗、仲裁等與貨物談判涉及的問題相似，而侵權和保密是技術貿易談判中的特殊內容。侵權：是針對專利技術而言保密：是針對專有技術而言（三）法律部分的談判主要包括：侵權和保密、不可抗力、仲裁與法82第三節(jié)國際補償貿易談判供貨商的選擇技術設備的價格確定補償方式與補償產品確定補償產品的作價原則補償的期限與數量確定結算方式違約責任第三節(jié)國際補償貿易談判供貨商的選擇83第四節(jié)國際融資租賃業(yè)務談判

一、融資租賃的定義融資租賃是出租人根據承租人對出賣人、租賃物的選擇，向出賣人購買融資租賃物后提供給承租人使用，由承租人向出租人支付租金的交易方式?！叭谫Y租賃”一詞由英文“financeleasing”翻譯而來，融資租賃因具備金融特性，且由于我國監(jiān)管差異以及主體不同等原因，“融資租賃”又被稱為“金融租賃”。第四節(jié)國際融資租賃業(yè)務談判

一、融資租賃的定義84

二、融資租賃一般表現：1、出租人根據承租人對租賃物件的特定要求和對供貨人的選擇，出資向供貨人購買貨物。2、出租人將所購貨物作為租賃物件租給承租人使用。3、承租人按期向出租人支付租金。4、租賃期內，出租人擁有有租賃物件的所有權，承租人享有有租賃物件的使用權以及供應商的售后服務等權利。5、租期屆滿，出租人承租人雙方可依據約定，選擇采取續(xù)租、退租、留購等方式處理。相關參考文件：《合同法》《企業(yè)會計準則第21號》二、融資租賃一般表現：85三、融資租賃的歷史與發(fā)展誕生背景：第二次世界大戰(zhàn)后，第三次科技革命引起了發(fā)達資本主義國家原有工業(yè)部門大批設備相對落后，同時也產生了以資本和技術密集型為特點的耗資巨大的新興工業(yè)部門，使得這些國家固定資本投資規(guī)模急劇擴大，設備更新速度空前加快。

三、融資租賃的歷史與發(fā)展誕生背景：86企業(yè)為保持有利競爭地位，一方面急需大量資金更新設備，將新技術運用到生產中去，另一方面又要承擔因新技術運用設備無形損耗加快的風險，在這種背景下，企業(yè)不得不考慮除了銀行資金外的其他融資渠道，融資租賃便成為資本投資市場上一種新的資金來源。企業(yè)為保持有利競爭地位，一方面急需大量資金更新設87產品的生產企業(yè)在考慮產品促銷，增加銷售量的同時，也在考慮能夠安全、及時地回收資金。融資租賃無疑滿足了上述的需要。隨著金融資本與工商業(yè)資本進一步融合。一方面，銀行出于回收資金安全性考慮，向融資租賃公司出借資金比向企業(yè)直接貸款更為安全、可靠，有效地分散了金融風險，另一方面，銀行服務的競爭日趨激烈，銀行自身也積極參與辦理融資租賃業(yè)務，作為銀行創(chuàng)新業(yè)務吸引新老客戶。

產品的生產企業(yè)在考慮產品促銷，增加銷售量的同時，88融資租賃的誕生有著深刻的時代背景，既是科學技術進步的結果，也是市場競爭加劇的產物，同時又是銀行資本與工商業(yè)資本相結合的創(chuàng)新工具。融資租賃的誕生有著深刻的時代背景，既是科89四、融資租賃在發(fā)達國家歷史沿革：

1952年，第一家融資租賃公司在美國成立，掀開現代融資租賃業(yè)的發(fā)展進程，今日美國租賃業(yè)對GDP的貢獻已超過30％。在日本，以1963年“日本國際租賃株式會社”成立為誕生標志的融資租賃行業(yè)，經過了四十多年發(fā)展至今，已經成為了日本批發(fā)、零售、制造業(yè)、運輸、通訊、建設、電力、天然氣等行業(yè)的重要金融支柱，根據日本租賃事業(yè)協(xié)會統(tǒng)計，2003年度（2003年4月至2004年3月），日本租賃業(yè)交易額為73778億日元，按當時匯率計算，約合600多億美元。租賃設備投資額65917億日元，約合520億美元，占民間設備投資額比例為8.7％。四、融資租賃在發(fā)達國家歷史沿革：90市場滲透融資租賃在發(fā)達國家購買市場的平均滲透率在15-30％市場滲透融資租賃在發(fā)達國家購買市場的平均滲透率在15-30％91今日的地位：

全世界融資租賃成交額在1978年是410億美元，1987年是1038億美元，而依據《世界租賃年鑒》統(tǒng)計，截止2006年，全球融資租賃成交額達到5500億美元，平均每年以30％的速度增長，僅次于銀行信貸、證券、保險，成為第四大金融工具。今日的地位：9