渠道地面推廣介紹(一)

導(dǎo)讀本文介紹渠道基本推廣方式和運(yùn)作流程，方便總部領(lǐng)導(dǎo)和其它部門對(duì)渠道的了解2目錄地面推廣概述產(chǎn)生和發(fā)展推廣方式介紹SWOT分析推廣方式效果參考分析考核介紹SWOT分析渠道根據(jù)產(chǎn)品生命周期各階段工作介紹渠道的其它重要價(jià)值問題和所需的支持3一、地面推廣概述

定義：傳統(tǒng)上指 以網(wǎng)吧、高校為主的固定場所，通過推廣人員實(shí)地宣傳的一種營銷行為發(fā)展趨勢 設(shè)有辦事處的區(qū)域市場宣傳資源綜合發(fā)掘、培育、協(xié)調(diào)、使用二、作用和意義彌補(bǔ)了全國性網(wǎng)媒、平媒等范圍不夠廣，缺乏地區(qū)特色，宣傳資源有限和成本過高等不足通過傳統(tǒng)地面推廣加上地區(qū)綜合資源使用有效的帶動(dòng)區(qū)域玩家注冊(cè)、在線、付費(fèi)提升產(chǎn)品品牌和公司品牌在當(dāng)?shù)厥袌鲋?。二、渠道地面推廣產(chǎn)生發(fā)展地面推廣的產(chǎn)生原因網(wǎng)吧里有游戲演示條件，容易展示產(chǎn)品，讓用戶進(jìn)行產(chǎn)品體驗(yàn)，并且有很強(qiáng)游戲的氛圍，宣傳十分有感染力，容易引起玩家的跟風(fēng)和共鳴6二、渠道地面推廣產(chǎn)生發(fā)展2003年之前各網(wǎng)游廠家采用提供宣傳品和費(fèi)用給地區(qū)經(jīng)銷商，由經(jīng)銷商通過所在實(shí)體店面及市場人員到網(wǎng)吧進(jìn)行進(jìn)行宣傳。由于無法有效控制監(jiān)督和考核，多數(shù)地區(qū)經(jīng)銷商收到費(fèi)用后不安排相應(yīng)人員執(zhí)行推廣任務(wù)并將大量宣傳物料變賣導(dǎo)致渠道地面推廣失敗2003年金山推廣《劍俠情緣》在各大城市設(shè)立區(qū)域辦事處，組建推廣團(tuán)隊(duì)進(jìn)行主要以網(wǎng)吧市場為主的渠道地面推廣，當(dāng)年《劍俠情緣》取得16W在線的成績。2005年完美，光宇華夏等相繼組建渠道地面推廣團(tuán)隊(duì)2006年史玉柱利用其在腦白金營銷中取得奇效的渠道地面推廣營銷方式在2006的網(wǎng)游市場中取得卓越的成績，一舉登錄納斯達(dá)克市場目前有地面推廣分枝機(jī)構(gòu)的廠家有：騰訊，盛大，網(wǎng)易，搜狐，完美征途，光宇華夏，中青網(wǎng)，麒麟、武神，極光互動(dòng)等三、渠道地面推廣環(huán)節(jié)介紹及SWOT 分析基礎(chǔ)網(wǎng)吧數(shù)據(jù)收集客戶端安裝宣傳物料鋪設(shè)主題網(wǎng)吧建設(shè)地區(qū)經(jīng)銷商資源使用網(wǎng)吧包機(jī)活動(dòng)高校推廣點(diǎn)對(duì)點(diǎn)拉新異業(yè)商務(wù)合作地方媒體新聞發(fā)布和論談發(fā)帖71、基礎(chǔ)網(wǎng)吧數(shù)據(jù)收集客戶端安裝指通過推廣員到網(wǎng)吧拜訪將網(wǎng)吧名稱、地址、電話、IP信息等錄入OA系統(tǒng)，為以后推廣工作開展和考核做打好基礎(chǔ)1、基礎(chǔ)網(wǎng)吧數(shù)據(jù)收集客戶端安裝SWOT優(yōu)勢：信息收集準(zhǔn)確，推廣員對(duì)網(wǎng)吧人員初步宣傳游戲

劣勢：收集速度慢、網(wǎng)吧人員不希望相關(guān)信息外傳風(fēng)險(xiǎn)：推廣員的能力決定數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性，新推廣員易因反復(fù)遭遇拒絕而

造成人員流失機(jī)會(huì)：加強(qiáng)人員培訓(xùn)，公司提供相應(yīng)的小禮品贈(zèng)送網(wǎng)吧人員92、宣傳物料鋪設(shè)通過通過海報(bào)，POP，DM單上的圖片、玩法介紹宣傳語獎(jiǎng)勵(lì)等刺激引導(dǎo)玩家注冊(cè)登錄游戲。102、宣傳物料鋪設(shè)優(yōu)勢：鋪設(shè)速度快，宣傳范圍大，告知性強(qiáng)。劣勢：物料成本高保存周期短，高檔網(wǎng)吧不讓張貼吧

宣傳品風(fēng)險(xiǎn)：遇到競品上市對(duì)手惡意破壞和其它不可控因

素如市政，文化等部門行政干預(yù)告成推廣失敗機(jī)會(huì)：結(jié)合當(dāng)?shù)靥厣蚬嫘麄髟?。通過與異業(yè)

伙伴合作負(fù)擔(dān)海報(bào)制作及禮品費(fèi)用113、地區(qū)經(jīng)銷商資源的使用

地區(qū)經(jīng)銷商與網(wǎng)吧和付費(fèi)游戲玩家聯(lián)系緊密

123、地區(qū)經(jīng)銷商資源的使用

優(yōu)勢：經(jīng)銷商擁有店面，點(diǎn)卡游戲平臺(tái)資源劣勢：對(duì)一線游戲感興趣，對(duì)新游戲關(guān)注度配合度差風(fēng)險(xiǎn)：投入費(fèi)用和精力無法取得預(yù)期的推廣效果機(jī)會(huì)：地區(qū)新經(jīng)銷商更愿意做新產(chǎn)品的代理和推廣，

借機(jī)搶占其它經(jīng)銷商的市場份額134、游戲包機(jī)活動(dòng)包機(jī)沖級(jí)、獎(jiǎng)勵(lì)新玩家的活動(dòng)比較流行且比較有效144、游戲包機(jī)活動(dòng)優(yōu)勢：現(xiàn)場有工作人員指導(dǎo)升級(jí)，幫助玩家解決在游戲

中遇困難，通過以點(diǎn)對(duì)面宣傳效果好。劣勢：包機(jī)活動(dòng)費(fèi)用大，禮品成本高。活動(dòng)執(zhí)行周期長 ，需要前期預(yù)熱、執(zhí)行，收尾等工作風(fēng)險(xiǎn)：活動(dòng)出現(xiàn)意外事件（如服務(wù)器停機(jī)，斷網(wǎng)、網(wǎng)吧

停電）等造成活動(dòng)失敗機(jī)會(huì)：讓玩家、網(wǎng)吧、經(jīng)銷商、推廣人員、異業(yè)伙伴、

多方都能通過活動(dòng)受宜實(shí)現(xiàn)多贏。155、主題網(wǎng)吧建設(shè)

對(duì)網(wǎng)吧全面包裝，讓玩家更愿意到主題網(wǎng)吧體驗(yàn)游戲165、主題網(wǎng)吧建設(shè)優(yōu)勢：玩家愿意到有游戲氣氛和特權(quán)的網(wǎng)吧體驗(yàn)游戲，

劣勢：費(fèi)用投入巨大，與網(wǎng)吧溝通包裝周期較長風(fēng)險(xiǎn)：網(wǎng)吧忠誠度低，很容易被其它游戲廠家利益誘惑

放棄合作導(dǎo)致主題網(wǎng)吧建設(shè)失敗機(jī)會(huì)：建議重質(zhì)輕量，同大品牌異業(yè)廠家合作對(duì)網(wǎng)吧包

裝加強(qiáng)宣傳效果并節(jié)省費(fèi)用176、點(diǎn)對(duì)點(diǎn)拉新（1V1)推廣員到網(wǎng)吧找玩家發(fā)放新手卡，指導(dǎo)玩家體驗(yàn)游戲186、點(diǎn)對(duì)點(diǎn)拉新（1V1)

優(yōu)勢：地推的作用在于人對(duì)人，面對(duì)面的與玩家交流，而

這恰恰是任何一種線上推廣方式均無法比擬的。劣勢：有些網(wǎng)吧不歡迎推廣員在網(wǎng)吧內(nèi)拉新,騷擾客人風(fēng)險(xiǎn)：推廣員被拒絕的概率高，工作任務(wù)量大，推廣員流

失率高機(jī)會(huì)：推廣人員需要與網(wǎng)吧建立良好的客情關(guān)系，與異業(yè)

合作通過給小禮品獎(jiǎng)勵(lì)等方式吸引玩家197、高校推廣推廣員通過在高校的路演寢室派發(fā)新手卡、DM單來進(jìn)行推廣207、高校推廣

優(yōu)勢：高校學(xué)生是網(wǎng)游玩家群體的主力軍劣勢：各廠家都重視高校市場，學(xué)生疲勞度高免疫力強(qiáng) 忠誠度低風(fēng)險(xiǎn)：校方多數(shù)反感游戲廠家在校內(nèi)的推廣機(jī)會(huì)：通過異業(yè)合作參與校園內(nèi)部活動(dòng)效果好218、異業(yè)商務(wù)合作尋找當(dāng)?shù)氐目熹N品等廠利用對(duì)方的宣傳資源等對(duì)玩家宣傳228、異業(yè)商務(wù)合作優(yōu)勢：借助異業(yè)的廠家宣傳資源，擴(kuò)大宣傳效果劣勢：溝通準(zhǔn)備期較長，雙方合作檔期很難一致風(fēng)險(xiǎn)：合作雙方需要有充分誠意及雙方總部的支持和協(xié)調(diào)才

能確保成功，不可控制的因素很多機(jī)會(huì)：需要辦事處經(jīng)理有很強(qiáng)的市場開拓能力和當(dāng)?shù)厥袌龅?/p>

人脈關(guān)系239、地方媒體新聞發(fā)布和論談發(fā)帖

在當(dāng)?shù)厮趨^(qū)域媒體和社區(qū)，發(fā)布新聞和貼子宣傳游戲249、地方媒體新聞發(fā)布和論談發(fā)帖優(yōu)勢：通過當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)媒擴(kuò)大公司的產(chǎn)品曝光度劣勢：如果沒有地方特色，無法取得本地玩家關(guān)注傳統(tǒng)CPA 效果很難評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)：需投入一定的費(fèi)用且效果監(jiān)控困難機(jī)會(huì)：增加渠道推廣帶吸地區(qū)特色宣傳元素，促進(jìn)產(chǎn)品和

本地市場融合度。25四、推廣方式效果參考分析

26

不同的產(chǎn)品類型，不同的時(shí)期，不同的地區(qū)效果不同僅供參考五、考核介紹SWOT分析

多數(shù)網(wǎng)游廠家對(duì)地面的主要考核內(nèi)容網(wǎng)吧覆蓋數(shù)量宣傳品鋪設(shè)數(shù)量

包機(jī)活動(dòng)數(shù)量，包機(jī)活動(dòng)的玩家數(shù)量和玩家級(jí)別經(jīng)銷商合作數(shù)量新手卡或推廣碼開卡數(shù)量、等級(jí)、付費(fèi)數(shù)量異業(yè)合作數(shù)量媒體開發(fā)數(shù)量新聞及軟文發(fā)放數(shù)量優(yōu)勢：易于各級(jí)經(jīng)理統(tǒng)計(jì)區(qū)域基礎(chǔ)推廣數(shù)礎(chǔ)劣勢：不能真實(shí)有效反映出當(dāng)?shù)赝茝V成績和效果風(fēng)險(xiǎn)：地面團(tuán)隊(duì)以應(yīng)付考核為主，重量輕質(zhì)機(jī)會(huì)：地面與總部充分溝通，確認(rèn)更加合理考核方式27六、渠道根據(jù)產(chǎn)品生命周期各階段工作

介紹

28準(zhǔn)備期（辦事處設(shè)立）人員招聘培訓(xùn)、網(wǎng)吧資料收集、經(jīng)銷商、媒體資源、異業(yè)資源等關(guān)系建立開展。推廣員開始到網(wǎng)吧打卡，發(fā)放內(nèi)測號(hào)，客戶端安裝等引入期（內(nèi)測公測期OB）： 推廣員開始大規(guī)模的海報(bào)覆蓋和其它宣傳品的派發(fā)，包機(jī)活動(dòng)，高?；顒?dòng)，點(diǎn)對(duì)點(diǎn)拉新。通過總部媒介提供新聞、軟文、游戲測評(píng)等在當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)媒發(fā)布。開展異業(yè)合作活動(dòng)擴(kuò)大宣傳范圍和效果。成長期，穩(wěn)定期： 通過加強(qiáng)異業(yè)合作，舉辦適合本地區(qū)大量推廣活動(dòng)如沖級(jí)贏大獎(jiǎng)，付費(fèi)有好禮等方式促進(jìn)區(qū)域玩家的RU,CU,PU（注冊(cè)，登錄，付費(fèi)）衰退期： 配合產(chǎn)品資料片上線等事件，利用常規(guī)宣傳方式維護(hù)市場減少用戶流失。總結(jié)上階段工作得失，理順各方面資源為下一款產(chǎn)品做準(zhǔn)備七、渠道的其它重要價(jià)值29市場調(diào)查、競品調(diào)查

渠道地面推廣團(tuán)隊(duì)還可以做市場調(diào)研工作，為游戲研發(fā)運(yùn)營提供第一手市場信息。如光宇華夏在代理產(chǎn)品時(shí)有《戰(zhàn)國風(fēng)云》和《問道》可供選擇，經(jīng)過對(duì)地推團(tuán)隊(duì)提交市場推廣評(píng)估報(bào)告經(jīng)分析后光宇最終選擇了成就百萬線在線游戲大作《問道》。產(chǎn)品測試：

對(duì)公司的產(chǎn)品進(jìn)行測試，當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)絡(luò)等進(jìn)行測試八、渠道地面推