女性消費者課件

女性消費者——女人天生愛美麗12345結(jié)構(gòu)框架女性消費者的現(xiàn)狀女性消費者的消費特點女性的消費行為特點女性消費者的分類針對女性消費者的營銷策略

女性消費心理是指女性消費者在購買和消費商品時具有的—種心理狀態(tài)。女性消費者傾向于個性化的消費，而且越是價格較為昂貴的時尚奢侈品，這個特點越突出，因此，定制消費就應(yīng)運而生。女性消費者喜歡定制消費，不僅僅是從所擁有的產(chǎn)品本身，同時也是消費個性化心理的體現(xiàn)。時尚的一個主要特征，就是女性消費者可以按照自己喜歡的方式來展現(xiàn)自我。2、女性消費者心理3、女性消費者的消費心理特征（1）注重商品的外表和情感因素

(2）注重商品的實用性和細(xì)節(jié)設(shè)計（3）注重商品的便利性和生活的創(chuàng)造性

4、女性消費的地位（1）女性消費者數(shù)量龐大，占整個社會總體消費的絕大多數(shù)。

中國消費者大軍中的核心主力——女性。據(jù)我國第三次人口普查統(tǒng)計，女性占我國人口的48.7%，其中在消費活動中有較大影響的中青年女性（18－55歲年齡段的女性）約占人口總數(shù)的22%以上。（2）女性消費者影響力大。

女性通常具有較強的表達(dá)能力，感染能力和傳播能力，善于通過說服、勸告、傳話等對周圍其他消費者產(chǎn)生影響。

反過來，女性購物決策也較易受到其他消費者使用經(jīng)歷的影響。這個特點決定女性是口碑的傳播者和接收者，一些產(chǎn)品通過女性的口碑傳播可以起到一般廣告所達(dá)不到的效果。

2012年2月23日，第七屆中國女性消費高層論壇在京舉行，據(jù)此次論壇調(diào)查顯示，2012年家庭及女性個人消費預(yù)期前三位的是：（一）服裝服飾、化妝品、家用電器消費；（二）50%以上家庭有旅游消費，且額度預(yù)計超萬元；（三）近8成家庭有投資計劃二、女性消費者的消費特點1、女性消費的總體特點（１）注意商品的外觀和情感。女性愛美、求美心理加重了對商品外觀形象的注重，因此女性大多購買軟性商品（即流行性裝飾性強的商品）。（2）注意商品的實用性和具體利益，注重商品的便利性和生活的創(chuàng)造性。由于女性消費者在家庭中的地位和作用，使她們對商品的關(guān)注角度與男性大不相同。在購買商品時，對商品在生活中的實際效用和具體利益表現(xiàn)出更強烈的要求。(5)中高收入家庭理財意識強

調(diào)查顯示，城市中高收入家庭的投資意識增強，投資類型豐富多樣。四成家庭已有“各類金融投資”；三成被調(diào)查家庭選擇購買“各種保險”；11.8％的家庭開始使用理財軟件理財；2％的被調(diào)查家庭聘請了理財顧問。

(6)名牌吸引力最大

在女性消費者心目中，名牌＝品質(zhì)＋品位＋經(jīng)典。62.1％的女性消費者認(rèn)為，名牌“價格雖貴、但質(zhì)量、品質(zhì)有保證”，50.4％的人認(rèn)為名牌“制作精良、使用持久”。2、不同出生年代的女性消費特點（1）“90后”，更加強調(diào)獨立體，與眾不同。 “小眾化”——外形裝扮獨特，行為非主流，在大眾潮流中發(fā)展自己的特色。 “重娛樂”——獲取信息與娛樂自己是他們生活的核心訴求。相比任何一代人，他們都更加希望在娛樂中生活，也在娛樂中學(xué)習(xí)和成長。 “玩文化”——行事風(fēng)格和穿著打扮前衛(wèi)，但并不妨礙他們對中國傳統(tǒng)文化藝術(shù)的熱愛。他們懷舊但不守舊，大膽但不做作，會表現(xiàn)也有思想。 “朦性別”——女生像李宇春一樣帥氣，男生如李俊基那么漂亮。商家應(yīng)對90后營銷之道：（1）互動式體驗營銷。 他們更注重消費和使用產(chǎn)品過程中的感受和體驗，追求產(chǎn)品或服務(wù)與自己情感體驗的一致性。 功能體驗：對產(chǎn)品的試用體驗將使消費者對產(chǎn)品功能有更真實的感受和認(rèn)知。比如SONY建立品牌體驗店； 娛樂體驗：將產(chǎn)品或品牌的理念特質(zhì)融入到娛樂之中，除了借助娛樂節(jié)目，企業(yè)自我創(chuàng)意出娛樂活動也是不錯的選擇。 五感體驗：給與他們視覺、聽覺、觸覺、味覺、嗅覺五感的綜合感受，才更能讓他們感覺到酷、有意思、好玩。在體驗經(jīng)濟(jì)時代，“感受”才是讓90后慷慨解囊的關(guān)鍵。

（2）稀缺營銷 什么樣的產(chǎn)品最酷、最值錢?當(dāng)然是稀缺的產(chǎn)品。對于崇尚自我個性、追求與眾不同的90后來說，得到一款稀缺產(chǎn)品該讓他們多么的瘋狂、炫耀。運用稀缺營銷，讓90后瘋狂去吧。

（3）網(wǎng)絡(luò)圈子營銷

“沒有網(wǎng)絡(luò)，讓我怎么活?”這是90后的宣言。整天掛在網(wǎng)上，甚至幾天不出門，宅在家里上網(wǎng)，是眾多90后的寫照。

網(wǎng)絡(luò)就是90后的生活園地。這種改變讓商家不得不改變傳統(tǒng)的等客上門的坐商行為，商家自然也把營銷戰(zhàn)場擺到了網(wǎng)絡(luò)上。 然而，相較于普遍使用的網(wǎng)絡(luò)廣告形式，網(wǎng)絡(luò)“圈子營銷”似乎更能深入的影響消費者。3．“80前”，消費習(xí)慣結(jié)合傳統(tǒng)與現(xiàn)代 這類消費者由于所生活的物質(zhì)條件的限制，她們消費時十分理性，較多的關(guān)注商品的質(zhì)量和價格。商家針對這類消費者，在向她們介紹產(chǎn)品突出的實用性的同時，更要讓她們了解購買此類產(chǎn)品的價格優(yōu)勢。 另外，由于當(dāng)時中國處于改革開放初期，中國文化逐漸與世界接軌，會出現(xiàn)傳統(tǒng)與新興事物共存的現(xiàn)象，當(dāng)時的消費者會去嘗試新事物，但又不放棄原有的購買習(xí)慣，所以她們的消費習(xí)慣是傳統(tǒng)與現(xiàn)代的結(jié)合體。三、女性的消費行為特點（1）消費水平A、不同年齡群體消費水平的比較（2）消費結(jié)構(gòu)從目前女性日常消費品的構(gòu)成來看，食品飲料、服裝鞋帽和生活日用品是青年女性消費的三個主要方面。長期以來基本上定位為女性產(chǎn)品的化妝品，也在女性的消費支出中占有重要地位。而女性用于自身再教育方面的支出僅次于化妝品的支出，在女性經(jīng)常消費的項目中列第五位，高于休閑娛樂等其他消費支出。(3）他人對女性消費的影響 同事、朋友、同學(xué)等同性同齡人是青年女性購物陪伴者的首選對象，也是最主要的購物影響者；其次主要的陪伴者和影響者是代表了異性觀點和“悅己者”的丈夫/男友。 對比青年女性購物的主要陪伴者和影響者，可看到女性同齡人、孩子陪伴購物較多，但影響相對要?。欢煞?男友陪伴購物較少，但影響相對要大，正所謂“女為悅己者容”。

3、按學(xué)歷程度分類

受教育水平，有時也在影響女性的消費習(xí)氣。學(xué)歷從博士到小學(xué)及以下，常常是消費水平由上而下，對質(zhì)量的追求由高到低，但并不絕對。高學(xué)歷的女性更注重生活的質(zhì)量，商品和品牌的知名度，更喜歡國際化的產(chǎn)品，喜歡追逐時尚，購買的商品價格通常比較高。低教育程度的女性，通常所處的社會階層也比較低，他們關(guān)注的大多是關(guān)于家庭生活用品，偏向于購買促銷的產(chǎn)品，注重商品的實用性，消費能力比較低。4、按收入水平分類收入水平，是權(quán)衡消費能力的重要指標(biāo)之一。可支配收入是真正意義的消費才能的表現(xiàn)。企業(yè)依據(jù)產(chǎn)品定位和目標(biāo)客戶來選擇重點關(guān)注的收入的區(qū)間范圍。這對產(chǎn)品的定價，營銷戰(zhàn)略起很大的引導(dǎo)作用。

5、按購買動機分類針對消費群購買動機的不同，我們將消費群分為以下幾類：求實心理消費者：求實心理消費者的最大心理特點是理性消費，不易受廣告和促銷人員的影響。在進(jìn)行購買決策時，非常重視產(chǎn)品和服務(wù)實實在在的效果和價值。求美心理消費者：愛美之心，人皆有知，但是作為愛美的女性，消費者這樣的心理更為明顯，更為熾烈，她們普遍存在極強的虛榮心。這一部分消費者在各個年齡階段都有廣泛地分布。求名心理消費者：這類消費者普遍擁有高等收入，高等學(xué)識，她們處在社會的高等階層，自我感覺非常良好，在購買商品時，往往她們比較親睞于名牌、高檔商品，用來彰顯她們的身份和地位。求廉心理消費者 這類消費者追求商品、服務(wù)價格的低廉。價格是她們考慮的首要因素，對商品的其他因素不是十分重視，降價、折扣對她們具有極大的吸引力。求便心理消費者：這類消費者對時間、效率特別重視，對商品本身則不是很挑剔。慕名心理消費者：

慕名心理消費者的最主要心理特征是喜歡跟風(fēng)，崇拜心理嚴(yán)重。她們往往容易受到外界因素的影響，喜歡嘗試，這一群體消費者在各個年齡階段都有廣泛的分布?？诒疇I銷和事件營銷對她們往往作用巨大。好癖心理消費者：這類消費者以滿足個人特殊興趣、愛好為消費主導(dǎo)傾向。五、針對女性消費者的營銷策略1、應(yīng)注意的幾個問題（1）現(xiàn)場促銷活動要關(guān)注女性消費者的情緒變化。 男性比較注重服務(wù)人員的知識和技能，而由于女性同時對態(tài)度也比較敏感，服務(wù)人員不經(jīng)意間哪怕一個怠慢的動作，一句不耐煩的話語，一個輕蔑的眼神，都會將之前滔滔不絕的產(chǎn)品推銷成果毀于一旦。女性消費者的自我意識、自尊心較強，表現(xiàn)在購買行為中喜歡評價商品，喜歡根據(jù)自己的愛好和標(biāo)準(zhǔn)分析商品，評價商品。購買后，她們總愿聽到別人的贊賞。營銷人員要講究語言表達(dá)的藝術(shù)性，尊重女性消費者的自尊心，贊美女性消費者的選擇，以博得女性消費者的心理滿足感。 （2）女性商品設(shè)計要重視細(xì)節(jié)和外觀形象，體現(xiàn)流行和時尚。女性對生活方式的反應(yīng)要比男性快，女性的審美觀影響著社會消費潮流。自古以來，女性的審美觀就比男性敏銳。現(xiàn)代社會的職業(yè)女性對生活中新的、富有創(chuàng)造性的事物總是充滿熱情。年輕女性的心境和感性支配著流行；女性不僅自己愛美，還注意丈夫、兒女和居家的形象。 （3）采用各種名目繁多的促銷活動迎合對價格敏感的女性消費者。采用適當(dāng)?shù)拇黉N手段，增進(jìn)女性消費者對本企業(yè)及其產(chǎn)品的好感，是開拓女性消費者市場的重要途徑。價格對女性的影響比對男性大的多，一般來說女性很少能夠抵制住降價的誘惑。2、針對女性消費群體采取的相應(yīng)營銷策略（1）進(jìn)行準(zhǔn)確的市場定位，采取適宜的措施 充分了解女性消費者的心理與行為特征進(jìn)行準(zhǔn)確的市場定位，采取適宜的措施。因為女性在購買活動中的心理與行為特征是相當(dāng)復(fù)雜的，既有較強的情感性特征，又有注重商品的實惠與便利，既有較強的情感性特征又注重表現(xiàn)個性和與眾不同。（2）產(chǎn)品設(shè)計要突出美感，要求產(chǎn)品的造型美觀 注重商品的外觀和包裝設(shè)計，商品設(shè)計要注重細(xì)節(jié)、色彩、款式、形狀要體現(xiàn)流行時尚，以最大限度地吸引女性消費者的注意。如企業(yè)的櫥窗布置應(yīng)注意明朗、熱烈。商品的包裝、裝潢、經(jīng)營方式等要多姿多彩、細(xì)致方便。（3）廣告宣傳要以感性訴求為主

女性情感豐富，往往有很強的想象力，企業(yè)應(yīng)在廣告宣傳中加以引導(dǎo)，激發(fā)情緒，一是做到有情節(jié)、有細(xì)節(jié)，因為情節(jié)可以吸引她們，細(xì)節(jié)可以感動她們。二是做到有情調(diào)、有創(chuàng)意，用情景突顯主題。為購物編造一個“合理的借口”。商品的設(shè)計、包裝要講究情感的訴諸誘導(dǎo)，還要開展多種形式的促銷活動，贏得女性信賴和忠誠。（4）商品設(shè)計要迎合個性化發(fā)展

隨著社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展，女性消費者購物正在逐漸從滿足溫飽向享受型、個性化方向發(fā)展。一方面應(yīng)該生產(chǎn)不同規(guī)格、造型、色彩、樣式的產(chǎn)品來滿足不同女性的需要。另一方面，應(yīng)該努力塑造品牌的個性化形象來滿足具有表現(xiàn)某種個性的女性消費者需求。（5）注意展開多種形式的促銷活動，誘導(dǎo)女性購買欲望 促銷手段一方面可以利用打折、POP廣告等現(xiàn)場促銷來滿足女性的實惠心理，巧妙運用口頭傳播渠道，激發(fā)女性消費的購買欲望和購買行為。另一方面可以充分發(fā)揮促銷員的誘導(dǎo)作用，因為多數(shù)女性容易受到促銷人員的誘導(dǎo)而發(fā)生非自主消費，許多女性一聽促銷人員說某種商品具有很好的效果，就會產(chǎn)生試一試的念頭。（6）強化銷售服務(wù)，提高服務(wù)水平，培育忠實女性消費者.

營銷人員在為女性消費者服務(wù)的過程中要注重經(jīng)營方式和服務(wù)語言的規(guī)范化，要有禮貌，講究語言表達(dá)的藝術(shù)性，多多贊美女性消費者的選擇，以博得女性消費者心理滿足感，要以良好、恰當(dāng)?shù)姆?wù)爭取她們購買行為的實現(xiàn)，以滿意的服務(wù)促進(jìn)銷售，培養(yǎng)顧客的品牌忠誠度。女性消費時代警惕變成“購物狂”

1、女性消費時代警惕變成“購物狂”

相比男性，女性消費更為感性，有時甚至是出于攀比的心理，即使在經(jīng)濟(jì)形勢不太景氣的時候，女性的購物欲和購買力卻有增無減。銀幕上也有很多關(guān)于女性購物狂的故事，我們看到了那些被消費魔力驅(qū)動的女性，她們癡迷購買，樂此不疲。

2、女性感性攀比心理提升購物欲望

著名女性主義者杰梅因-格里爾(GermaineGreer)在其《完整的女人》(TheWholeWoman)一書中云：“市場本身雖沒有性別，卻操縱在有性別的消費者手中?！苯陙?，女性逐漸成為消費中的主導(dǎo)力量。較之男性，女性消費具有更為感性、喜好攀比等心理特征，故銀幕上出現(xiàn)了很多女性購物狂。

根據(jù)英國暢銷書作家索菲-金塞拉同名小說改編的電影《一個購物狂的自白》(ConfessionsofaShopaholic，2009)集中體現(xiàn)了女性的這種消費心理。作家勞拉-帕克特在分析消費心理時說：只要有錢，有閑，心情適宜，無論何種時代，人們都樂意用購買來犒賞自己。我們和購物狂的差別，可能僅僅是個“度”的問題。3、剖析“購物狂”的病理原因在《一個購物狂的自白》中，麗貝卡每當(dāng)情緒落寞之時，就會產(chǎn)生不可遏抑的購物沖動。誠如她的獨白：“買東西讓世界變得美好起來，很溫暖，而現(xiàn)在它不美好了，我又要去購物了?！鄙钪杏幸徊糠謻|西缺失了，他們用瘋狂購物來填補，以求達(dá)到心理上的平衡。

每年的政府工作報告中，擴大消費總是被上升到一個影響國民經(jīng)濟(jì)健康發(fā)展的重要高度。而在中國，女性慣于在家庭中司職消費，她們的消費行為也因此有了特殊意義?！芭艘恢笔巧朴谙M的，過去我們的生活條件較差，消費力還沒有被釋放出來，在釋放內(nèi)需的過程中，她們的作用被極大地凸顯出來?！?、趨優(yōu)消費中國女性消費“三宗罪”(1)嚴(yán)重的趨優(yōu)消費心態(tài)

除了希望青春永駐，中國的女性消費者還具有明顯的趨優(yōu)消費現(xiàn)象。(2)80后為“形象”購物