商務(wù)談判的要素、基本形態(tài)及原則課件

商務(wù)談判石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院商學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教研室陳煥明2022/12/171石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院商務(wù)談判石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院商學(xué)院2022/12/171石家莊教師：陳煥明2022/12/172石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院教師：陳煥明2022/12/172石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院第一節(jié)談判與商務(wù)談判第二節(jié)商務(wù)談判的要素與類(lèi)型第三節(jié)商務(wù)談判的基本形態(tài)及原則第一章商務(wù)談判概述2022/12/173石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院第一節(jié)談判與商務(wù)談判第一章商務(wù)談判概述2022/12/1先行案例與本章導(dǎo)讀案例場(chǎng)景1：購(gòu)買(mǎi)者說(shuō)：“我給你出個(gè)價(jià)，只出一次價(jià)買(mǎi)那座鐘，你聽(tīng)著——250元?！蹦莻€(gè)時(shí)鐘售貨員連眼也不眨一下，說(shuō)道：“賣(mài)了，那鐘是你的了?！?/p>

你買(mǎi)了這座鐘之后會(huì)有什么感覺(jué)？

案例場(chǎng)景2：印度人堅(jiān)持要每幅250美元，美國(guó)人仍不愿意買(mǎi)下。這時(shí)，印度人又燒了一幅畫(huà)。美國(guó)人終于沉不住氣了，他乞求印度人不要再燒最后一幅畫(huà)。最后競(jìng)以500美元的高價(jià)買(mǎi)下了它。

這就是典型的“頂牛博弈效應(yīng)”，是“我贏(yíng)你輸”原則的生動(dòng)體現(xiàn)。商務(wù)談判2022/12/174石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院先行案例與本章導(dǎo)讀案例場(chǎng)景1：購(gòu)買(mǎi)者說(shuō)：“我給你出個(gè)先行案例與本章導(dǎo)讀一樣的產(chǎn)品，買(mǎi)者卻樂(lè)于接受高一些的價(jià)格，這就是談判；一方要求什么是什么，或者一方完全滿(mǎn)足另一方的要求，這就不是談判。談判是知識(shí)和努力的匯聚，目的在于得到自己所需要的，并尋求對(duì)方的許可。本章學(xué)習(xí)目的:*了解商務(wù)談判的類(lèi)型與基本形態(tài)*理解談判與商務(wù)談判的特征*掌握商務(wù)談判的定義、構(gòu)成要素和基本原則商務(wù)談判2022/12/175石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院先行案例與本章導(dǎo)讀一樣的產(chǎn)品，買(mǎi)者卻樂(lè)于接受高一些的第一節(jié)談判與商務(wù)談判談判的定義談判的基本原理商務(wù)談判的定義商務(wù)談判的主要特征商務(wù)談判的功能2022/12/176石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院第一節(jié)談判與商務(wù)談判談判的定義2022/12/176石家莊談判的定義談判判分辨和評(píng)定談?wù)f話(huà)或討論2022/12/177石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院談判的定義談判判談2022/12/177石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院談判定義的不同表述

雖然中外學(xué)者對(duì)談判概念的文字表述不盡相同，但其內(nèi)涵卻包含著一些相近的或相通的基本點(diǎn)：談判的目的性談判的相互性談判的協(xié)商性2022/12/178石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院談判定義的不同表述雖然中外學(xué)者對(duì)談判概念的文字表述不綜合上述觀(guān)點(diǎn)，我們認(rèn)為：

談判是指參與各方在一定的時(shí)空條件下，為了協(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿(mǎn)足各自的需要，通過(guò)協(xié)調(diào)而爭(zhēng)取達(dá)到意見(jiàn)一致的行為過(guò)程。談判的定義2022/12/179石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院綜合上述觀(guān)點(diǎn)，我們認(rèn)為：談判的定義2022/12談判的基本原理1.談判的本質(zhì)是人際關(guān)系的一種特殊表現(xiàn)談判必然至少有兩個(gè)人或兩方才能進(jìn)行表現(xiàn)為一種人際關(guān)系人際關(guān)系多種多樣，談判是其中一種特殊類(lèi)型：師生關(guān)系、同學(xué)關(guān)系、血緣關(guān)系都是談判關(guān)系嗎？2022/12/1710石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院談判的基本原理1.談判的本質(zhì)是人際關(guān)系的一種特殊表現(xiàn)談判的基本原理2.談判的核心任務(wù)是說(shuō)服另一方或理解或接受己方的觀(guān)點(diǎn)2022/12/1711石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院談判的基本原理2.談判的核心任務(wù)是說(shuō)服另一方或理解或接受己方談判的基本原理3.談判產(chǎn)生的條件是雙方在利益等方面既相互聯(lián)系又相互沖突利益上的聯(lián)系使我們找到談判對(duì)象利益上的沖突使雙方坐下來(lái)談判利益的實(shí)現(xiàn)是雙方的談判目標(biāo)分析：買(mǎi)賣(mài)雙方的談判2022/12/1712石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院談判的基本原理3.談判產(chǎn)生的條件是雙方在利益等方面既相互聯(lián)系談判的基本原理4.談判的雙方在物質(zhì)力量、人格、地位等方面都相對(duì)獨(dú)立或?qū)Φ热伺c人之間構(gòu)成談判關(guān)系，雙方必須在物質(zhì)力量、人格、地位等方面相對(duì)獨(dú)立或?qū)Φ热绻チ伺c對(duì)方對(duì)等的力量或地位，那么對(duì)方可能很快就不再把你繼續(xù)作為談判的對(duì)象要想使談判正常地進(jìn)行下去，就必須發(fā)展和壯大自己的力量，保持獨(dú)立的人格和地位分析：從“八國(guó)聯(lián)軍入侵”到“北京奧運(yùn)”2022/12/1713石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院談判的基本原理4.談判的雙方在物質(zhì)力量、人格、地位等方面都相談判的基本原理5.談判的工具是思維——語(yǔ)言鏈在這一鏈條中，任何一個(gè)環(huán)節(jié)上出現(xiàn)了障礙，都會(huì)使傳送和交換信息的過(guò)程受到影響甚至中斷談判者增強(qiáng)心理素質(zhì)，培養(yǎng)自身的思維能力，提高自己的語(yǔ)言能力，就具有突出的意義2022/12/1714石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院談判的基本原理5.談判的工具是思維——語(yǔ)言鏈2022/12/商務(wù)談判的定義所謂商務(wù)，是指經(jīng)濟(jì)組織或企業(yè)的一切有形資產(chǎn)與無(wú)形資產(chǎn)的交換與買(mǎi)賣(mài)事宜

商務(wù)談判是指在商務(wù)活動(dòng)中，買(mǎi)賣(mài)雙方為了滿(mǎn)足各自的一定需求，彼此進(jìn)行交流、闡述意愿、磋商協(xié)議、協(xié)調(diào)關(guān)系、爭(zhēng)取達(dá)到意見(jiàn)一致從而贏(yíng)得或維護(hù)經(jīng)濟(jì)利益的行為與過(guò)程。2022/12/1715石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院商務(wù)談判的定義所謂商務(wù)，是指經(jīng)濟(jì)組織或企業(yè)的一切有形資產(chǎn)與無(wú)商務(wù)談判的主要特征1.商務(wù)談判是一種協(xié)調(diào)過(guò)程雙方在利益上存在沖突談判開(kāi)始，意味著互相逐漸讓步，逐漸妥協(xié)的開(kāi)始在商務(wù)談判中，固執(zhí)己見(jiàn)或一步到位的做法可取嗎？2022/12/1716石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院商務(wù)談判的主要特征1.商務(wù)談判是一種協(xié)調(diào)過(guò)程商務(wù)談判的主要特征2.商務(wù)談判是“合作”與“沖突”的對(duì)立統(tǒng)一首先，必須對(duì)矛盾要有深刻的認(rèn)識(shí)其次，在選擇和運(yùn)用談判戰(zhàn)術(shù)時(shí)，要在雙方的合作關(guān)系和本方的經(jīng)濟(jì)利益，這兩者之間找到一個(gè)平衡點(diǎn)為什么說(shuō)談判的過(guò)程是實(shí)現(xiàn)“合作的利己主義”的過(guò)程？2022/12/1717石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院商務(wù)談判的主要特征2.商務(wù)談判是“合作”與“沖突”的對(duì)立統(tǒng)商務(wù)談判的主要特征3.商務(wù)談判是互惠的，但不是平等的互惠性是指，雙方都可通過(guò)談判得到利益不平等性是指，談判雙方對(duì)談判利益的享有不完全一樣商務(wù)談判為何不平等？具體體現(xiàn)？2022/12/1718石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院商務(wù)談判的主要特征3.商務(wù)談判是互惠的，但不是平等的商務(wù)談判的主要特征4.商務(wù)談判是以經(jīng)濟(jì)利益為目的，以?xún)r(jià)格談判為中心的這是商務(wù)談判區(qū)別于其他談判的主要特點(diǎn)人們進(jìn)行商務(wù)談判的目的在于滿(mǎn)足其經(jīng)濟(jì)利益的需要談判涉及因素多種多樣，但核心角色是價(jià)格，經(jīng)濟(jì)利益的劃分，主要通過(guò)價(jià)格來(lái)表現(xiàn)出來(lái)

2022/12/1719石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院商務(wù)談判的主要特征4.商務(wù)談判是以經(jīng)濟(jì)利益為目的，以?xún)r(jià)格談商務(wù)談判的主要特征5.商務(wù)談判是科學(xué)與藝術(shù)相結(jié)合的的有機(jī)整體科學(xué)性體現(xiàn)對(duì)談判雙方實(shí)力的認(rèn)定、對(duì)談判環(huán)境因素的分析、對(duì)談判方案的制訂以及對(duì)交易條件的確定等問(wèn)題上藝術(shù)性體現(xiàn)在具體談判技巧的運(yùn)用和談判策略的選用上2022/12/1720石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院商務(wù)談判的主要特征5.商務(wù)談判是科學(xué)與藝術(shù)相結(jié)合的的有機(jī)整體商務(wù)談判的功能實(shí)現(xiàn)購(gòu)銷(xiāo)獲取信息開(kāi)拓發(fā)展2022/12/1721石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院商務(wù)談判的功能實(shí)現(xiàn)購(gòu)銷(xiāo)2022/12/1721石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院第二節(jié)

商務(wù)談判的要素與類(lèi)型商務(wù)談判的構(gòu)成要素商務(wù)談判的類(lèi)型2022/12/1722石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院第二節(jié)

商務(wù)談判的要素與類(lèi)型2022/12/1722石家莊經(jīng)一、商務(wù)談判的構(gòu)成要素商務(wù)談判環(huán)境主體客體2022/12/1723石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院一、商務(wù)談判的構(gòu)成要素商務(wù)談判環(huán)境主體客體2022/12/1商務(wù)談判主體談判的主體是指主持談判、參與談判以及與交易利益相關(guān)的人員談判主體可以是一個(gè)人，也可以是一個(gè)合理組成的群體2022/12/1724石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院商務(wù)談判主體談判的主體是指主持談判、參與談判以及與交易利益相商務(wù)談判客體商務(wù)談判客體是指談判涉及的交易或買(mǎi)賣(mài)的內(nèi)容任何可以買(mǎi)賣(mài)的有形、無(wú)形產(chǎn)品都可以作為談判標(biāo)的舉出無(wú)形產(chǎn)品作為標(biāo)的的例子2022/12/1725石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院商務(wù)談判客體商務(wù)談判客體是指談判涉及的交易或買(mǎi)賣(mài)的內(nèi)容舉商務(wù)談判環(huán)境是指當(dāng)事人與談判標(biāo)的均處在某個(gè)特定的客觀(guān)環(huán)境主要包括：政治環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、人際關(guān)系環(huán)境等2022/12/1726石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院商務(wù)談判環(huán)境是指當(dāng)事人與談判標(biāo)的均處在某個(gè)特定的客觀(guān)環(huán)境2二、商務(wù)談判的類(lèi)型按談判參與方的數(shù)量分類(lèi)

按談判議題的規(guī)模及各方參加談判的人員數(shù)量分類(lèi)

按談判所在地分類(lèi)

按談判內(nèi)容的性質(zhì)分類(lèi)

按商務(wù)交易的地位分類(lèi)

2022/12/1727石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院二、商務(wù)談判的類(lèi)型按談判參與方的數(shù)量分類(lèi)2022/12/1商務(wù)談判的類(lèi)型按談判的態(tài)度分類(lèi)

按談判所屬部門(mén)分類(lèi)

按談判的溝通方式分類(lèi)

按談判參與方的國(guó)域界限分類(lèi)

按談判內(nèi)容與目標(biāo)的關(guān)系分類(lèi)

2022/12/1728石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院商務(wù)談判的類(lèi)型按談判的態(tài)度分類(lèi)2022/12/1728石家商務(wù)談判的類(lèi)型談判按談判參與方的數(shù)量分類(lèi)，分為雙方談判、多方談判雙方談判，是指談判只有兩個(gè)當(dāng)事方參與的談判多方談判，是指有三個(gè)及三個(gè)以上的當(dāng)事方參與的談判2022/12/1729石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院商務(wù)談判的類(lèi)型談判按談判參與方的數(shù)量分類(lèi)，分為雙方談判、多方商務(wù)談判的類(lèi)型談判按談判議題的規(guī)模及各方參加談判的人員數(shù)量，分為大型談判、中型談判、小型談判，或者分為小組談判、單人談判談判規(guī)模，取決于談判議題及其相應(yīng)的談判人員的數(shù)量大型:12人以上、中型:4～12人、小型:4人以下2022/12/1730石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院商務(wù)談判的類(lèi)型談判按談判議題的規(guī)模及各方參加談判的人員數(shù)量，商務(wù)談判的類(lèi)型談判按談判所在地，分為主場(chǎng)談判、客場(chǎng)談判、第三地談判

主場(chǎng)談判，也稱(chēng)主座談判，是指在自己一方所在地、由自己一方做主人組織的談判客觀(guān)談判，也稱(chēng)客座談判，是指在談判對(duì)手所在地進(jìn)行的談判第三地談判，是指在談判雙方（或各方）以外的地點(diǎn)安排的談判2022/12/1731石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院商務(wù)談判的類(lèi)型談判按談判所在地，分為主場(chǎng)談判、客場(chǎng)談判、第三商務(wù)談判的類(lèi)型談判按談判內(nèi)容的性質(zhì)，分為經(jīng)濟(jì)談判、非經(jīng)濟(jì)談判經(jīng)濟(jì)談判，是指以某種經(jīng)濟(jì)利益關(guān)系為談判議題、內(nèi)容和目標(biāo)的談判非經(jīng)濟(jì)談判，是指以非直接的經(jīng)濟(jì)利益關(guān)系為談判議題、內(nèi)容和目標(biāo)的談判

2022/12/1732石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院商務(wù)談判的類(lèi)型談判按談判內(nèi)容的性質(zhì)，分為經(jīng)濟(jì)談判、非經(jīng)濟(jì)談判商務(wù)談判的類(lèi)型談判按商務(wù)交易的地位，分為買(mǎi)方談判、賣(mài)方談判、代理談判

買(mǎi)方談判，是指以求購(gòu)者的身份參加的談判賣(mài)方談判，是指以供應(yīng)者的身份參加的談判代理談判，是指受當(dāng)事方委托參與的談判2022/12/1733石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院商務(wù)談判的類(lèi)型談判按商務(wù)交易的地位，分為買(mǎi)方談判、賣(mài)方談判、商務(wù)談判的類(lèi)型談判按談判的態(tài)度與方法，分為軟式談判、硬式談判、原則式談判三種類(lèi)型各具特點(diǎn)

2022/12/1734石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院商務(wù)談判的類(lèi)型談判按談判的態(tài)度與方法，分為軟式談判、硬式談判三種談判類(lèi)型的特征軟式硬式原則式談判的對(duì)方是朋友對(duì)手是敵人雙方是問(wèn)題的解決者目標(biāo)是達(dá)成協(xié)議目標(biāo)是取得勝利獲得有效率的結(jié)果通過(guò)讓步來(lái)搞好與對(duì)方關(guān)系把對(duì)方讓步作為保持關(guān)系的條件把人和問(wèn)題分開(kāi)對(duì)人對(duì)事采取軟的態(tài)度對(duì)人對(duì)事采取硬的態(tài)度對(duì)人軟、對(duì)事硬輕易改變自己的立場(chǎng)堅(jiān)持自己的立場(chǎng)著眼于利益而非立場(chǎng)同意以己方的損失來(lái)促成協(xié)議堅(jiān)持己方片面得利提出互利選擇堅(jiān)持達(dá)成協(xié)議堅(jiān)持自己的立場(chǎng)堅(jiān)持客觀(guān)標(biāo)準(zhǔn)屈服于壓力施加壓力服從原則而非壓力2022/12/1735石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院三種談判類(lèi)型的特征軟式硬式原則式談判的對(duì)方是朋友對(duì)手是敵人雙商務(wù)談判的類(lèi)型談判按談判所屬部門(mén)，分為官方談判、民間談判、半官半民談判

官方談判，是指國(guó)際組織之間、國(guó)家之間、各級(jí)政府及其職能部門(mén)之間進(jìn)行的談判民間談判，是指民間組織之間直接進(jìn)行的談判半官半民談判，是指談判議題涉及到官方和民間兩方面的利益，或者指官方人員和民間人士共同參加的談判、受官方委托以民間名義組織的談判2022/12/1736石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院商務(wù)談判的類(lèi)型談判按談判所屬部門(mén)，分為官方談判、民間談判、半商務(wù)談判的類(lèi)型談判按談判的溝通方式，分為口頭談判、書(shū)面談判口頭談判，是指談判人員面對(duì)面直接用口頭語(yǔ)言來(lái)交流信息和協(xié)商條件，或者在異地通過(guò)電話(huà)進(jìn)行商談書(shū)面談判，是指談判人員利用文字或者圖表等書(shū)面語(yǔ)言來(lái)進(jìn)行交流和協(xié)商2022/12/1737石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院商務(wù)談判的類(lèi)型談判按談判的溝通方式，分為口頭談判、書(shū)面談判2商務(wù)談判的類(lèi)型談判按談判參與方的國(guó)域界限，分為國(guó)內(nèi)談判、國(guó)際談判

國(guó)內(nèi)談判，是指談判參與方均在一個(gè)國(guó)家內(nèi)部國(guó)際談判，是指談判參與方分屬兩個(gè)及兩個(gè)以上的國(guó)家或地區(qū)2022/12/1738石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院商務(wù)談判的類(lèi)型談判按談判參與方的國(guó)域界限，分為國(guó)內(nèi)談判、國(guó)際商務(wù)談判的類(lèi)型談判按談判內(nèi)容與目標(biāo)的關(guān)系，分為實(shí)質(zhì)性談判、非實(shí)質(zhì)性談判

實(shí)質(zhì)性談判，是指談判內(nèi)容與談判目標(biāo)直接相關(guān)的談判非實(shí)質(zhì)性談判，是指為實(shí)質(zhì)性談判而進(jìn)行事務(wù)性談判

2022/12/1739石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院商務(wù)談判的類(lèi)型談判按談判內(nèi)容與目標(biāo)的關(guān)系，分為實(shí)質(zhì)性談判、非第三節(jié)

商務(wù)談判的基本形態(tài)及原則商務(wù)談判的基本形態(tài)影響談判形態(tài)的因素商務(wù)談判的基本原則

2022/12/1740石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院第三節(jié)

商務(wù)談判的基本形態(tài)及原則商務(wù)談判的基本形態(tài)202一、商務(wù)談判的基本形態(tài)“贏(yíng)——輸”式談判

“贏(yíng)——贏(yíng)”式談判

VS2022/12/1741石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院一、商務(wù)談判的基本形態(tài)“贏(yíng)——輸”式談判VS2022/12二、影響談判形態(tài)的因素談判成果是否固定談判各方自身需要的滿(mǎn)足程度談判主題的數(shù)量談判時(shí)間的長(zhǎng)短談判雙方的實(shí)力與經(jīng)驗(yàn)2022/12/1742石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院二、影響談判形態(tài)的因素談判成果是否固定2022/12/17三、商務(wù)談判的原則

1.開(kāi)局在整個(gè)談判中的地位和作用有兩個(gè)人在圖書(shū)館里吵架，圖書(shū)館員問(wèn)其中一個(gè)人為什么要開(kāi)窗戶(hù)?“吸一些新鮮空氣?！眴?wèn)另一個(gè)人為什么要關(guān)窗戶(hù)？“不讓風(fēng)把紙吹亂了?！眻D書(shū)館員考慮一下，把旁邊屋子的窗戶(hù)打開(kāi)了，既讓空氣流通，又不吹亂紙。

理解并確認(rèn)談判中的利益：第一，站在對(duì)方的立場(chǎng)上考慮問(wèn)題。第二，考慮雙方的多重利益。第三，注意別人的基本要求。第四，提出雙方得益的方案。商務(wù)談判2022/12/1743石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院三、商務(wù)談判的原則1.開(kāi)局在整個(gè)談判中的地位和作

2.把人與問(wèn)題分開(kāi)，正確處理人的問(wèn)題談判是人與人談判，從人的角度來(lái)考慮談判，可能是一種動(dòng)力，可能是一種阻力。談判者都肩負(fù)著雙重利益：想達(dá)成一個(gè)滿(mǎn)足自己實(shí)際利益的協(xié)議；想把對(duì)方變成自己的長(zhǎng)期客戶(hù)。

在立場(chǎng)上討價(jià)還價(jià)往往會(huì)把談判者的實(shí)質(zhì)利益與關(guān)系利益對(duì)立起來(lái)。用實(shí)質(zhì)問(wèn)題上的讓步來(lái)解決人的問(wèn)題，會(huì)使對(duì)方認(rèn)為你軟弱可欺，應(yīng)該把關(guān)系與實(shí)質(zhì)分開(kāi)，以一種向前看的眼光，把雙方的關(guān)系建立在正確的認(rèn)識(shí)、明朗的態(tài)度、適當(dāng)?shù)那榫w上。要“對(duì)事不對(duì)人”或“對(duì)人不對(duì)事”。具體方法如下：商務(wù)談判2022/12/1744石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院2.把人與問(wèn)題分開(kāi)，正確處理人的問(wèn)題談

(1)正確地提出看法

沖突并不存在于客觀(guān)的現(xiàn)實(shí)中，而是存在于人的大腦中。調(diào)查客觀(guān)事實(shí)是判明談判中的問(wèn)題及尋求解決方法的有效途徑。（1）把自己放在別人的位置上考慮問(wèn)題（2）不要因?yàn)樽约旱膯?wèn)題去責(zé)怪對(duì)方。（3）坦誠(chéng)相待，不互相責(zé)怪，共同討論彼此的看法。（4）照顧對(duì)方的面子。商務(wù)談判2022/12/1745石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院(1)正確地提出看法商務(wù)談判2022/12/17

(2)保持適當(dāng)?shù)那榫w

1）應(yīng)該對(duì)雙方的情緒波動(dòng)做到心中有數(shù)。

2）要允許對(duì)方發(fā)泄怨氣。

3）注意小節(jié)，贏(yíng)得友誼。

(3)進(jìn)行清晰的溝通談判是為了達(dá)成一致協(xié)議而進(jìn)行的意見(jiàn)交流和溝通。首先，要認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方的談話(huà)，了解對(duì)方的意思；其次，談判者要注意談?wù)撟约旱母惺?。例如，“你不遵守諾言”，可以改為“我感到很失望?！钡谌l(fā)言要有目的性。

(4)盡可能在熟悉或似老朋友的狀態(tài)下進(jìn)行談判抓住一些非正式晤談的機(jī)會(huì)聊天，增加相互的友誼。商務(wù)談判2022/12/1746石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院(2)保持適當(dāng)?shù)那榫w商務(wù)談判2022/12/13.談判的基礎(chǔ)是客觀(guān)標(biāo)準(zhǔn)而不是意愿以意愿為基礎(chǔ)做出決定的代價(jià)是昂貴的?！耙庵靖?jìng)賽”方式的談判既費(fèi)時(shí)又費(fèi)力，有礙和諧的人際關(guān)系的維護(hù)。談判雙方均知道自身的需要以及對(duì)方的需要，把達(dá)成協(xié)議的基礎(chǔ)建立在原則上，而不是各方面的意愿；理解的是原因，而不是威脅。以客觀(guān)標(biāo)準(zhǔn)為基礎(chǔ)，是解決這一問(wèn)題的有效辦法。（1）客觀(guān)標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)合法和切合實(shí)際。（2）以平等的機(jī)會(huì)提出客觀(guān)標(biāo)準(zhǔn)。（3）注重情理。（4）頂住壓力。商務(wù)談判2022/12/1747石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院3.談判的基礎(chǔ)是客觀(guān)標(biāo)準(zhǔn)而不是意愿以意愿為基礎(chǔ)4.其他原則(1)言而有信(2)留有余地(3)少講多聽(tīng)(4)不使自己處于討價(jià)還價(jià)的境地(5)要保持與對(duì)方愿望的聯(lián)系(6)致力于解決問(wèn)題，不一味抱怨(7)自主決定商務(wù)談判2022/12/1748石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院4.其他原則(1)言而有信商務(wù)談判2022/12/174

商務(wù)談判石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院商學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教研室陳煥明2022/12/1749石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院商務(wù)談判石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院商學(xué)院2022/12/171石家莊教師：陳煥明2022/12/1750石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院教師：陳煥明2022/12/172石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院第一節(jié)談判與商務(wù)談判第二節(jié)商務(wù)談判的要素與類(lèi)型第三節(jié)商務(wù)談判的基本形態(tài)及原則第一章商務(wù)談判概述2022/12/1751石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院第一節(jié)談判與商務(wù)談判第一章商務(wù)談判概述2022/12/1先行案例與本章導(dǎo)讀案例場(chǎng)景1：購(gòu)買(mǎi)者說(shuō)：“我給你出個(gè)價(jià)，只出一次價(jià)買(mǎi)那座鐘，你聽(tīng)著——250元?！蹦莻€(gè)時(shí)鐘售貨員連眼也不眨一下，說(shuō)道：“賣(mài)了，那鐘是你的了。”

你買(mǎi)了這座鐘之后會(huì)有什么感覺(jué)？

案例場(chǎng)景2：印度人堅(jiān)持要每幅250美元，美國(guó)人仍不愿意買(mǎi)下。這時(shí)，印度人又燒了一幅畫(huà)。美國(guó)人終于沉不住氣了，他乞求印度人不要再燒最后一幅畫(huà)。最后競(jìng)以500美元的高價(jià)買(mǎi)下了它。

這就是典型的“頂牛博弈效應(yīng)”，是“我贏(yíng)你輸”原則的生動(dòng)體現(xiàn)。商務(wù)談判2022/12/1752石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院先行案例與本章導(dǎo)讀案例場(chǎng)景1：購(gòu)買(mǎi)者說(shuō)：“我給你出個(gè)先行案例與本章導(dǎo)讀一樣的產(chǎn)品，買(mǎi)者卻樂(lè)于接受高一些的價(jià)格，這就是談判；一方要求什么是什么，或者一方完全滿(mǎn)足另一方的要求，這就不是談判。談判是知識(shí)和努力的匯聚，目的在于得到自己所需要的，并尋求對(duì)方的許可。本章學(xué)習(xí)目的:*了解商務(wù)談判的類(lèi)型與基本形態(tài)*理解談判與商務(wù)談判的特征*掌握商務(wù)談判的定義、構(gòu)成要素和基本原則商務(wù)談判2022/12/1753石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院先行案例與本章導(dǎo)讀一樣的產(chǎn)品，買(mǎi)者卻樂(lè)于接受高一些的第一節(jié)談判與商務(wù)談判談判的定義談判的基本原理商務(wù)談判的定義商務(wù)談判的主要特征商務(wù)談判的功能2022/12/1754石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院第一節(jié)談判與商務(wù)談判談判的定義2022/12/176石家莊談判的定義談判判分辨和評(píng)定談?wù)f話(huà)或討論2022/12/1755石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院談判的定義談判判談2022/12/177石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院談判定義的不同表述

雖然中外學(xué)者對(duì)談判概念的文字表述不盡相同，但其內(nèi)涵卻包含著一些相近的或相通的基本點(diǎn)：談判的目的性談判的相互性談判的協(xié)商性2022/12/1756石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院談判定義的不同表述雖然中外學(xué)者對(duì)談判概念的文字表述不綜合上述觀(guān)點(diǎn)，我們認(rèn)為：

談判是指參與各方在一定的時(shí)空條件下，為了協(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿(mǎn)足各自的需要，通過(guò)協(xié)調(diào)而爭(zhēng)取達(dá)到意見(jiàn)一致的行為過(guò)程。談判的定義2022/12/1757石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院綜合上述觀(guān)點(diǎn)，我們認(rèn)為：談判的定義2022/12談判的基本原理1.談判的本質(zhì)是人際關(guān)系的一種特殊表現(xiàn)談判必然至少有兩個(gè)人或兩方才能進(jìn)行表現(xiàn)為一種人際關(guān)系人際關(guān)系多種多樣，談判是其中一種特殊類(lèi)型：師生關(guān)系、同學(xué)關(guān)系、血緣關(guān)系都是談判關(guān)系嗎？2022/12/1758石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院談判的基本原理1.談判的本質(zhì)是人際關(guān)系的一種特殊表現(xiàn)談判的基本原理2.談判的核心任務(wù)是說(shuō)服另一方或理解或接受己方的觀(guān)點(diǎn)2022/12/1759石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院談判的基本原理2.談判的核心任務(wù)是說(shuō)服另一方或理解或接受己方談判的基本原理3.談判產(chǎn)生的條件是雙方在利益等方面既相互聯(lián)系又相互沖突利益上的聯(lián)系使我們找到談判對(duì)象利益上的沖突使雙方坐下來(lái)談判利益的實(shí)現(xiàn)是雙方的談判目標(biāo)分析：買(mǎi)賣(mài)雙方的談判2022/12/1760石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院談判的基本原理3.談判產(chǎn)生的條件是雙方在利益等方面既相互聯(lián)系談判的基本原理4.談判的雙方在物質(zhì)力量、人格、地位等方面都相對(duì)獨(dú)立或?qū)Φ热伺c人之間構(gòu)成談判關(guān)系，雙方必須在物質(zhì)力量、人格、地位等方面相對(duì)獨(dú)立或?qū)Φ热绻チ伺c對(duì)方對(duì)等的力量或地位，那么對(duì)方可能很快就不再把你繼續(xù)作為談判的對(duì)象要想使談判正常地進(jìn)行下去，就必須發(fā)展和壯大自己的力量，保持獨(dú)立的人格和地位分析：從“八國(guó)聯(lián)軍入侵”到“北京奧運(yùn)”2022/12/1761石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院談判的基本原理4.談判的雙方在物質(zhì)力量、人格、地位等方面都相談判的基本原理5.談判的工具是思維——語(yǔ)言鏈在這一鏈條中，任何一個(gè)環(huán)節(jié)上出現(xiàn)了障礙，都會(huì)使傳送和交換信息的過(guò)程受到影響甚至中斷談判者增強(qiáng)心理素質(zhì)，培養(yǎng)自身的思維能力，提高自己的語(yǔ)言能力，就具有突出的意義2022/12/1762石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院談判的基本原理5.談判的工具是思維——語(yǔ)言鏈2022/12/商務(wù)談判的定義所謂商務(wù)，是指經(jīng)濟(jì)組織或企業(yè)的一切有形資產(chǎn)與無(wú)形資產(chǎn)的交換與買(mǎi)賣(mài)事宜

商務(wù)談判是指在商務(wù)活動(dòng)中，買(mǎi)賣(mài)雙方為了滿(mǎn)足各自的一定需求，彼此進(jìn)行交流、闡述意愿、磋商協(xié)議、協(xié)調(diào)關(guān)系、爭(zhēng)取達(dá)到意見(jiàn)一致從而贏(yíng)得或維護(hù)經(jīng)濟(jì)利益的行為與過(guò)程。2022/12/1763石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院商務(wù)談判的定義所謂商務(wù)，是指經(jīng)濟(jì)組織或企業(yè)的一切有形資產(chǎn)與無(wú)商務(wù)談判的主要特征1.商務(wù)談判是一種協(xié)調(diào)過(guò)程雙方在利益上存在沖突談判開(kāi)始，意味著互相逐漸讓步，逐漸妥協(xié)的開(kāi)始在商務(wù)談判中，固執(zhí)己見(jiàn)或一步到位的做法可取嗎？2022/12/1764石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院商務(wù)談判的主要特征1.商務(wù)談判是一種協(xié)調(diào)過(guò)程商務(wù)談判的主要特征2.商務(wù)談判是“合作”與“沖突”的對(duì)立統(tǒng)一首先，必須對(duì)矛盾要有深刻的認(rèn)識(shí)其次，在選擇和運(yùn)用談判戰(zhàn)術(shù)時(shí)，要在雙方的合作關(guān)系和本方的經(jīng)濟(jì)利益，這兩者之間找到一個(gè)平衡點(diǎn)為什么說(shuō)談判的過(guò)程是實(shí)現(xiàn)“合作的利己主義”的過(guò)程？2022/12/1765石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院商務(wù)談判的主要特征2.商務(wù)談判是“合作”與“沖突”的對(duì)立統(tǒng)商務(wù)談判的主要特征3.商務(wù)談判是互惠的，但不是平等的互惠性是指，雙方都可通過(guò)談判得到利益不平等性是指，談判雙方對(duì)談判利益的享有不完全一樣商務(wù)談判為何不平等？具體體現(xiàn)？2022/12/1766石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院商務(wù)談判的主要特征3.商務(wù)談判是互惠的，但不是平等的商務(wù)談判的主要特征4.商務(wù)談判是以經(jīng)濟(jì)利益為目的，以?xún)r(jià)格談判為中心的這是商務(wù)談判區(qū)別于其他談判的主要特點(diǎn)人們進(jìn)行商務(wù)談判的目的在于滿(mǎn)足其經(jīng)濟(jì)利益的需要談判涉及因素多種多樣，但核心角色是價(jià)格，經(jīng)濟(jì)利益的劃分，主要通過(guò)價(jià)格來(lái)表現(xiàn)出來(lái)

2022/12/1767石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院商務(wù)談判的主要特征4.商務(wù)談判是以經(jīng)濟(jì)利益為目的，以?xún)r(jià)格談商務(wù)談判的主要特征5.商務(wù)談判是科學(xué)與藝術(shù)相結(jié)合的的有機(jī)整體科學(xué)性體現(xiàn)對(duì)談判雙方實(shí)力的認(rèn)定、對(duì)談判環(huán)境因素的分析、對(duì)談判方案的制訂以及對(duì)交易條件的確定等問(wèn)題上藝術(shù)性體現(xiàn)在具體談判技巧的運(yùn)用和談判策略的選用上2022/12/1768石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院商務(wù)談判的主要特征5.商務(wù)談判是科學(xué)與藝術(shù)相結(jié)合的的有機(jī)整體商務(wù)談判的功能實(shí)現(xiàn)購(gòu)銷(xiāo)獲取信息開(kāi)拓發(fā)展2022/12/1769石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院商務(wù)談判的功能實(shí)現(xiàn)購(gòu)銷(xiāo)2022/12/1721石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院第二節(jié)

商務(wù)談判的要素與類(lèi)型商務(wù)談判的構(gòu)成要素商務(wù)談判的類(lèi)型2022/12/1770石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院第二節(jié)

商務(wù)談判的要素與類(lèi)型2022/12/1722石家莊經(jīng)一、商務(wù)談判的構(gòu)成要素商務(wù)談判環(huán)境主體客體2022/12/1771石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院一、商務(wù)談判的構(gòu)成要素商務(wù)談判環(huán)境主體客體2022/12/1商務(wù)談判主體談判的主體是指主持談判、參與談判以及與交易利益相關(guān)的人員談判主體可以是一個(gè)人，也可以是一個(gè)合理組成的群體2022/12/1772石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院商務(wù)談判主體談判的主體是指主持談判、參與談判以及與交易利益相商務(wù)談判客體商務(wù)談判客體是指談判涉及的交易或買(mǎi)賣(mài)的內(nèi)容任何可以買(mǎi)賣(mài)的有形、無(wú)形產(chǎn)品都可以作為談判標(biāo)的舉出無(wú)形產(chǎn)品作為標(biāo)的的例子2022/12/1773石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院商務(wù)談判客體商務(wù)談判客體是指談判涉及的交易或買(mǎi)賣(mài)的內(nèi)容舉商務(wù)談判環(huán)境是指當(dāng)事人與談判標(biāo)的均處在某個(gè)特定的客觀(guān)環(huán)境主要包括：政治環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、人際關(guān)系環(huán)境等2022/12/1774石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院商務(wù)談判環(huán)境是指當(dāng)事人與談判標(biāo)的均處在某個(gè)特定的客觀(guān)環(huán)境2二、商務(wù)談判的類(lèi)型按談判參與方的數(shù)量分類(lèi)

按談判議題的規(guī)模及各方參加談判的人員數(shù)量分類(lèi)

按談判所在地分類(lèi)

按談判內(nèi)容的性質(zhì)分類(lèi)

按商務(wù)交易的地位分類(lèi)

2022/12/1775石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院二、商務(wù)談判的類(lèi)型按談判參與方的數(shù)量分類(lèi)2022/12/1商務(wù)談判的類(lèi)型按談判的態(tài)度分類(lèi)

按談判所屬部門(mén)分類(lèi)

按談判的溝通方式分類(lèi)

按談判參與方的國(guó)域界限分類(lèi)

按談判內(nèi)容與目標(biāo)的關(guān)系分類(lèi)

2022/12/1776石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院商務(wù)談判的類(lèi)型按談判的態(tài)度分類(lèi)2022/12/1728石家商務(wù)談判的類(lèi)型談判按談判參與方的數(shù)量分類(lèi)，分為雙方談判、多方談判雙方談判，是指談判只有兩個(gè)當(dāng)事方參與的談判多方談判，是指有三個(gè)及三個(gè)以上的當(dāng)事方參與的談判2022/12/1777石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院商務(wù)談判的類(lèi)型談判按談判參與方的數(shù)量分類(lèi)，分為雙方談判、多方商務(wù)談判的類(lèi)型談判按談判議題的規(guī)模及各方參加談判的人員數(shù)量，分為大型談判、中型談判、小型談判，或者分為小組談判、單人談判談判規(guī)模，取決于談判議題及其相應(yīng)的談判人員的數(shù)量大型:12人以上、中型:4～12人、小型:4人以下2022/12/1778石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院商務(wù)談判的類(lèi)型談判按談判議題的規(guī)模及各方參加談判的人員數(shù)量，商務(wù)談判的類(lèi)型談判按談判所在地，分為主場(chǎng)談判、客場(chǎng)談判、第三地談判

主場(chǎng)談判，也稱(chēng)主座談判，是指在自己一方所在地、由自己一方做主人組織的談判客觀(guān)談判，也稱(chēng)客座談判，是指在談判對(duì)手所在地進(jìn)行的談判第三地談判，是指在談判雙方（或各方）以外的地點(diǎn)安排的談判2022/12/1779石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院商務(wù)談判的類(lèi)型談判按談判所在地，分為主場(chǎng)談判、客場(chǎng)談判、第三商務(wù)談判的類(lèi)型談判按談判內(nèi)容的性質(zhì)，分為經(jīng)濟(jì)談判、非經(jīng)濟(jì)談判經(jīng)濟(jì)談判，是指以某種經(jīng)濟(jì)利益關(guān)系為談判議題、內(nèi)容和目標(biāo)的談判非經(jīng)濟(jì)談判，是指以非直接的經(jīng)濟(jì)利益關(guān)系為談判議題、內(nèi)容和目標(biāo)的談判

2022/12/1780石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院商務(wù)談判的類(lèi)型談判按談判內(nèi)容的性質(zhì)，分為經(jīng)濟(jì)談判、非經(jīng)濟(jì)談判商務(wù)談判的類(lèi)型談判按商務(wù)交易的地位，分為買(mǎi)方談判、賣(mài)方談判、代理談判

買(mǎi)方談判，是指以求購(gòu)者的身份參加的談判賣(mài)方談判，是指以供應(yīng)者的身份參加的談判代理談判，是指受當(dāng)事方委托參與的談判2022/12/1781石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院商務(wù)談判的類(lèi)型談判按商務(wù)交易的地位，分為買(mǎi)方談判、賣(mài)方談判、商務(wù)談判的類(lèi)型談判按談判的態(tài)度與方法，分為軟式談判、硬式談判、原則式談判三種類(lèi)型各具特點(diǎn)

2022/12/1782石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院商務(wù)談判的類(lèi)型談判按談判的態(tài)度與方法，分為軟式談判、硬式談判三種談判類(lèi)型的特征軟式硬式原則式談判的對(duì)方是朋友對(duì)手是敵人雙方是問(wèn)題的解決者目標(biāo)是達(dá)成協(xié)議目標(biāo)是取得勝利獲得有效率的結(jié)果通過(guò)讓步來(lái)搞好與對(duì)方關(guān)系把對(duì)方讓步作為保持關(guān)系的條件把人和問(wèn)題分開(kāi)對(duì)人對(duì)事采取軟的態(tài)度對(duì)人對(duì)事采取硬的態(tài)度對(duì)人軟、對(duì)事硬輕易改變自己的立場(chǎng)堅(jiān)持自己的立場(chǎng)著眼于利益而非立場(chǎng)同意以己方的損失來(lái)促成協(xié)議堅(jiān)持己方片面得利提出互利選擇堅(jiān)持達(dá)成協(xié)議堅(jiān)持自己的立場(chǎng)堅(jiān)持客觀(guān)標(biāo)準(zhǔn)屈服于壓力施加壓力服從原則而非壓力2022/12/1783石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院三種談判類(lèi)型的特征軟式硬式原則式談判的對(duì)方是朋友對(duì)手是敵人雙商務(wù)談判的類(lèi)型談判按談判所屬部門(mén)，分為官方談判、民間談判、半官半民談判

官方談判，是指國(guó)際組織之間、國(guó)家之間、各級(jí)政府及其職能部門(mén)之間進(jìn)行的談判民間談判，是指民間組織之間直接進(jìn)行的談判半官半民談判，是指談判議題涉及到官方和民間兩方面的利益，或者指官方人員和民間人士共同參加的談判、受官方委托以民間名義組織的談判2022/12/1784石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院商務(wù)談判的類(lèi)型談判按談判所屬部門(mén)，分為官方談判、民間談判、半商務(wù)談判的類(lèi)型談判按談判的溝通方式，分為口頭談判、書(shū)面談判口頭談判，是指談判人員面對(duì)面直接用口頭語(yǔ)言來(lái)交流信息和協(xié)商條件，或者在異地通過(guò)電話(huà)進(jìn)行商談書(shū)面談判，是指談判人員利用文字或者圖表等書(shū)面語(yǔ)言來(lái)進(jìn)行交流和協(xié)商2022/12/1785石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院商務(wù)談判的類(lèi)型談判按談判的溝通方式，分為口頭談判、書(shū)面談判2商務(wù)談判的類(lèi)型談判按談判參與方的國(guó)域界限，分為國(guó)內(nèi)談判、國(guó)際談判

國(guó)內(nèi)談判，是指談判參與方均在一個(gè)國(guó)家內(nèi)部國(guó)際談判，是指談判參與方分屬兩個(gè)及兩個(gè)以上的國(guó)家或地區(qū)2022/12/1786石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院商務(wù)談判的類(lèi)型談判按談判參與方的國(guó)域界限，分為國(guó)內(nèi)談判、國(guó)際商務(wù)談判的類(lèi)型談判按談判內(nèi)容與目標(biāo)的關(guān)系，分為實(shí)質(zhì)性談判、非實(shí)質(zhì)性談判

實(shí)質(zhì)性談判，是指談判內(nèi)容與談判目標(biāo)直接相關(guān)的談判非實(shí)質(zhì)性談判，是指為實(shí)質(zhì)性談判而進(jìn)行事務(wù)性談判

2022/12/1787石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院商務(wù)談判的類(lèi)型談判按談判內(nèi)容與目標(biāo)的關(guān)系，分為實(shí)質(zhì)性談判、非第三節(jié)

商務(wù)談判的基本形態(tài)及原則商務(wù)談判的基本形態(tài)影響談判形態(tài)的因素商務(wù)談判的基本原則

2022/12/1788石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院第三節(jié)

商務(wù)談判的基本形態(tài)及原則商務(wù)談判的基本形態(tài)202一、商務(wù)談判的基本形態(tài)“贏(yíng)——輸”式談判

“贏(yíng)——贏(yíng)”式談判

VS2022/12/1789石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院一、商務(wù)談判的基本形態(tài)“贏(yíng)——輸”式談判VS2022/12二、影響談判形態(tài)的因素談判成果是否固定談判各方自身需要的滿(mǎn)足程度談判主題的數(shù)量談判時(shí)間的長(zhǎng)短談判雙方的實(shí)力與經(jīng)驗(yàn)2022/12/1790石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院二、影響談判形態(tài)的因素談判成果是否固定2022/12/17三、商務(wù)談判的原則

1.開(kāi)局在整個(gè)談判中的地位和作用有兩個(gè)人在圖書(shū)館里吵架，圖書(shū)館員問(wèn)其中一個(gè)人為什么要開(kāi)窗戶(hù)?“吸一些新鮮空氣?！眴?wèn)另一個(gè)人為什么要關(guān)窗戶(hù)？“不讓