職業(yè)規(guī)劃業(yè)務員的工作權責與目標課件

業(yè)務員工作權責與目標講師：秦正東業(yè)務員工作權責與目標講師：秦正東1課程內容權利工作職掌基本責任工作責任（向誰匯報，對誰負責）目標（要去往何處）課程內容權利2？為什么選擇了業(yè)務員？業(yè)務工作...？？為什么選擇了業(yè)務員？3擁有業(yè)務生涯的人人際交往能力；自我推銷能力；學會站在他人立場看問題；保有開放與活躍的心態(tài)；一個非常好的基礎與開端；……擁有業(yè)務生涯的人人際交往能力；4權利我們有權利嗎？——別忘了你是人有怎樣的權利？工資、獎金、福利（醫(yī)療、養(yǎng)老保險、帶薪假等）、晉升、工作教導、培訓……權利我們有權利嗎？5權利如何知道？員工手冊、詢問主管、留意規(guī)章制度、請教同事、向負責人事人員請教、《統(tǒng)一企業(yè)》月刊權利如何知道？6權利為什么要知道？——至少要知道“自己賣了多少錢？”維護自己的正當權益明白努力的方向避免誤會權利為什么要知道？7權利你為什么不知道？—懂得維護自己權利，才更懂得自己的責任——公平理論—一個怯懦的業(yè)務員不是一個好的業(yè)務員——業(yè)務員的豪氣與霸氣權利你為什么不知道？8公司規(guī)定士多業(yè)務員的職掌承接營業(yè)所賦予的業(yè)績目標，鋪市率目標，并努力完成.（業(yè)務員的天職）嚴格執(zhí)行貨款回收規(guī)定，確保100%的回收率.以最快、最短的時間（兩星期以內），將新上市的產品攻入所有有效點.努力開拓區(qū)域內所有有效點，努力達到100%的鋪貨率.（3A策略）公司規(guī)定士多業(yè)務員的職掌承接營業(yè)所賦予的業(yè)績目標，鋪市率目標9公司規(guī)定士多業(yè)務員的職掌依照路線管理，及時拜訪客戶，做客戶的銷售顧問，建立良好客情.產品生動化，冰凍化（依照陳列手冊的執(zhí)行），旺點以專賣為目標.POP、冰箱貼之張貼與維護.（有效張貼位置）各類報表準時填寫上交（客戶卡、日報、周報、月報等）.公司規(guī)定士多業(yè)務員的職掌依照路線管理，及時拜訪客戶，做客戶的10業(yè)務員的基本責任業(yè)務員最基本的責任是對客戶的責任——1、產品知識,業(yè)務員必須掌握所有產品的最新資料,包括：產品系列、包裝系列、價格政策、促銷活動、產品保質期、各產品/包裝對客戶的益處（USP）

業(yè)務員的基本責任業(yè)務員最基本的責任是對客戶的責任——11業(yè)務員的基本責任2、銷售技巧:了解客戶的經營環(huán)境為他們的環(huán)境中營銷何種產品/包裝提供建議；向客戶指出或提醒特殊事件（如運動會），節(jié)日高峰，天氣影響，近期可能的漲價等；把握機會，提出有關生動化，特殊的展示，促銷等建議；

業(yè)務員的基本責任2、銷售技巧:了解客戶的經營環(huán)境12業(yè)務員的基本責任用心留意一些外觀破損，骯臟的售點廣告和設備，必要時更換；留意所有現(xiàn)行的廣告宣傳和公司促銷活動，促使客戶了解其中內容；（教會客戶宣傳活動）在建議訂貨時，注意客戶的客觀條件限制，如庫存面積等。（知醉便利店老板的心理）

業(yè)務員的基本責任用心留意一些外觀破損，骯臟的售點廣告和設備，13業(yè)務員的基本責任3、為客戶服務:經常注意客戶的需求和問題

他們的詢問、他們的投訴、他們的疑問、缺乏了解和經驗注意:你答應或準備的事情就要做到，并告訴發(fā)展結果；任何時候都要守時

業(yè)務員的基本責任3、為客戶服務:經常注意客戶的需求和問題14業(yè)務員的基本責任4、處理投訴：很多時候客戶只是希望傾訴，并不代表要得到賠償；嫌貨人才是買貨人

5、客戶的期望:對于我們的客戶，你代表統(tǒng)一公司，客戶從你那里希望得到：對于問題正確的回答；對于產品或服務的要求迅速地關注；商業(yè)忠告和建議；業(yè)務員的基本責任4、處理投訴：很多時候客戶只是希望傾訴，并不15業(yè)務員的基本責任5、客戶的期望：真心關心他們的生意；服務的可靠性與連貫性；業(yè)務上的真誠與信譽。

客戶對于公司及其產品的印象與判斷很大程度上取決于對你言行、舉止的觀察及感受。我們必須給每一個客戶建立一個良好的形象

業(yè)務員的基本責任5、客戶的期望：16為什么對客戶的責任

成為我們基本責任——將產品賣給客戶不算賣出去，能讓消費者接受才算是真正的銷售——利樂公司是做什么的？幫助客戶成功，同時成功自己為什么對客戶的責任

成17為什么會有責任？我們的工作不過是層層相扣中的一環(huán)，我們的責任來源于工作的延續(xù)性：這決定你的工作需要向誰匯報、怎樣匯報；你的行為需要對誰負責、如何負責。為什么會有責任？我們的工作不過是層層相扣中的一環(huán)，我們的責任18向誰匯報（怎樣匯報）原則：1、不要跨級別進行；

--你的直接主管是最可設身處地為你出謀劃策的人

--縣官不如現(xiàn)管（1000還是2000噸棕油）

向誰匯報（怎樣匯報）原則：1、不要跨級別進行；19向誰匯報（怎樣匯報）原則：2、你的工作是為了別人去繼續(xù)的；

--不要只做自己才看得懂的報表一份給總經理的報告：費用表--你的報表是市場信息的收集基礎

別放棄你自我表現(xiàn)與鍛煉的機會向誰匯報（怎樣匯報）原則：2、你的工作是為了別人去繼續(xù)的；20向誰匯報（怎樣匯報）原則：3、將自己變成信息源，提升報表的價值；由積累而邁向成功的第一步--美麗的蝴蝶來自于丑陋的毛毛蟲

我的一份周報表：提出問題與解決方案優(yōu)秀&不合格報表的差距

向誰匯報（怎樣匯報）原則：3、將自己變成信息源，提升報表的價21向誰匯報（怎樣匯報）泥瓦匠與建筑師的故事記?。簝?yōu)秀的建筑師在開始時也是泥瓦匠；我想講的是：（責任）

不要為完成報表而填充報表——否則你也不過是一個垃圾制造者向誰匯報（怎樣匯報）泥瓦匠與建筑師的故事22對誰負責對主管負責（公司）對客戶負責（市場）對自己負責（未來）負責是一種放心對誰負責對主管負責（公司）負責是一種放心23對主管負責—讓主管放心（信任）自我的責任心，驅使把主管交待的工作做好主管放心：敢于放手讓你去做；個人經驗與能力俱增主管更放心：更多責任與權力下放個人經驗與能力繼續(xù)積累自我成功成功之路對主管負責—讓主管放心（信任）自我的責任心，驅使把主管交待的24對主管負責—讓主管放心（信任）觀念分享：把工作做完與把工作做好責任感與使命感

——為什么升他？對主管負責—讓主管放心（信任）觀念分享：把工作做完與把工作做25對客戶負責—客戶需要的放心（信賴）觀念分享：誠信是第一的，該給客戶的一定要給，全力支持你的客戶是你的責任；做大你的客戶才能做大你自己。

——自掏腰包的業(yè)務員對客戶負責—客戶需要的放心（信賴）觀念分享：誠信是第一的，該26對自己負責—自我需要的放心（信心）自我實現(xiàn)自尊社交安全生理（衣食住行）馬斯洛的需求理論與自我成功觀念分享：為自己而工作，為自己而學習。對自己負責—自我需要的放心（信心）27目標，去往何處——成為TOPGUN1、自信：來自于對業(yè)績的把握2、敬業(yè)：投入現(xiàn)在，注重積累3、熱愛產品：充滿信心去推銷4、從奴隸到將軍：把握機遇，決勝未來——機遇從來青睞有準備的人。目標，去往何處——成為TOPGUN1、自信：來自于對業(yè)績的28業(yè)務心得分享1、大聲介紹自己（業(yè)務工作其實是在推銷自己）2、告訴客戶固定拜訪時間，留下聯(lián)系電話3、充滿自信，（虛擬成功）將信心傳達給客戶4、熱忱與誠實的推銷：教到客戶鸚鵡學舌（USP）5、永遠不要詆毀競品及其他同業(yè)業(yè)務心得分享1、大聲介紹自己（業(yè)務工作其實是在推銷自己）29業(yè)務心得分享6、找出產品優(yōu)于競品的部分加強推銷7、嘗試站在客戶的立場設問自己8、提供給客戶于他有價值的信息9、讓客戶產生優(yōu)越感：你是我的重要客戶10、享受與客戶的每一次見面：帶給客戶陽光業(yè)務心得分享6、找出產品優(yōu)于競品的部分加強推銷30結論----用“心”擔當一個人的行為品質=態(tài)度＋知識＋技能（愿否）（懂否）（能否）

態(tài)度改變行為改變命運改變結論----用“心”擔當31業(yè)務員工作權責與目標講師：秦正東業(yè)務員工作權責與目標講師：秦正東32課程內容權利工作職掌基本責任工作責任（向誰匯報，對誰負責）目標（要去往何處）課程內容權利33？為什么選擇了業(yè)務員？業(yè)務工作...？？為什么選擇了業(yè)務員？34擁有業(yè)務生涯的人人際交往能力；自我推銷能力；學會站在他人立場看問題；保有開放與活躍的心態(tài)；一個非常好的基礎與開端；……擁有業(yè)務生涯的人人際交往能力；35權利我們有權利嗎？——別忘了你是人有怎樣的權利？工資、獎金、福利（醫(yī)療、養(yǎng)老保險、帶薪假等）、晉升、工作教導、培訓……權利我們有權利嗎？36權利如何知道？員工手冊、詢問主管、留意規(guī)章制度、請教同事、向負責人事人員請教、《統(tǒng)一企業(yè)》月刊權利如何知道？37權利為什么要知道？——至少要知道“自己賣了多少錢？”維護自己的正當權益明白努力的方向避免誤會權利為什么要知道？38權利你為什么不知道？—懂得維護自己權利，才更懂得自己的責任——公平理論—一個怯懦的業(yè)務員不是一個好的業(yè)務員——業(yè)務員的豪氣與霸氣權利你為什么不知道？39公司規(guī)定士多業(yè)務員的職掌承接營業(yè)所賦予的業(yè)績目標，鋪市率目標，并努力完成.（業(yè)務員的天職）嚴格執(zhí)行貨款回收規(guī)定，確保100%的回收率.以最快、最短的時間（兩星期以內），將新上市的產品攻入所有有效點.努力開拓區(qū)域內所有有效點，努力達到100%的鋪貨率.（3A策略）公司規(guī)定士多業(yè)務員的職掌承接營業(yè)所賦予的業(yè)績目標，鋪市率目標40公司規(guī)定士多業(yè)務員的職掌依照路線管理，及時拜訪客戶，做客戶的銷售顧問，建立良好客情.產品生動化，冰凍化（依照陳列手冊的執(zhí)行），旺點以專賣為目標.POP、冰箱貼之張貼與維護.（有效張貼位置）各類報表準時填寫上交（客戶卡、日報、周報、月報等）.公司規(guī)定士多業(yè)務員的職掌依照路線管理，及時拜訪客戶，做客戶的41業(yè)務員的基本責任業(yè)務員最基本的責任是對客戶的責任——1、產品知識,業(yè)務員必須掌握所有產品的最新資料,包括：產品系列、包裝系列、價格政策、促銷活動、產品保質期、各產品/包裝對客戶的益處（USP）

業(yè)務員的基本責任業(yè)務員最基本的責任是對客戶的責任——42業(yè)務員的基本責任2、銷售技巧:了解客戶的經營環(huán)境為他們的環(huán)境中營銷何種產品/包裝提供建議；向客戶指出或提醒特殊事件（如運動會），節(jié)日高峰，天氣影響，近期可能的漲價等；把握機會，提出有關生動化，特殊的展示，促銷等建議；

業(yè)務員的基本責任2、銷售技巧:了解客戶的經營環(huán)境43業(yè)務員的基本責任用心留意一些外觀破損，骯臟的售點廣告和設備，必要時更換；留意所有現(xiàn)行的廣告宣傳和公司促銷活動，促使客戶了解其中內容；（教會客戶宣傳活動）在建議訂貨時，注意客戶的客觀條件限制，如庫存面積等。（知醉便利店老板的心理）

業(yè)務員的基本責任用心留意一些外觀破損，骯臟的售點廣告和設備，44業(yè)務員的基本責任3、為客戶服務:經常注意客戶的需求和問題

他們的詢問、他們的投訴、他們的疑問、缺乏了解和經驗注意:你答應或準備的事情就要做到，并告訴發(fā)展結果；任何時候都要守時

業(yè)務員的基本責任3、為客戶服務:經常注意客戶的需求和問題45業(yè)務員的基本責任4、處理投訴：很多時候客戶只是希望傾訴，并不代表要得到賠償；嫌貨人才是買貨人

5、客戶的期望:對于我們的客戶，你代表統(tǒng)一公司，客戶從你那里希望得到：對于問題正確的回答；對于產品或服務的要求迅速地關注；商業(yè)忠告和建議；業(yè)務員的基本責任4、處理投訴：很多時候客戶只是希望傾訴，并不46業(yè)務員的基本責任5、客戶的期望：真心關心他們的生意；服務的可靠性與連貫性；業(yè)務上的真誠與信譽。

客戶對于公司及其產品的印象與判斷很大程度上取決于對你言行、舉止的觀察及感受。我們必須給每一個客戶建立一個良好的形象

業(yè)務員的基本責任5、客戶的期望：47為什么對客戶的責任

成為我們基本責任——將產品賣給客戶不算賣出去，能讓消費者接受才算是真正的銷售——利樂公司是做什么的？幫助客戶成功，同時成功自己為什么對客戶的責任

成48為什么會有責任？我們的工作不過是層層相扣中的一環(huán)，我們的責任來源于工作的延續(xù)性：這決定你的工作需要向誰匯報、怎樣匯報；你的行為需要對誰負責、如何負責。為什么會有責任？我們的工作不過是層層相扣中的一環(huán)，我們的責任49向誰匯報（怎樣匯報）原則：1、不要跨級別進行；

--你的直接主管是最可設身處地為你出謀劃策的人

--縣官不如現(xiàn)管（1000還是2000噸棕油）

向誰匯報（怎樣匯報）原則：1、不要跨級別進行；50向誰匯報（怎樣匯報）原則：2、你的工作是為了別人去繼續(xù)的；

--不要只做自己才看得懂的報表一份給總經理的報告：費用表--你的報表是市場信息的收集基礎

別放棄你自我表現(xiàn)與鍛煉的機會向誰匯報（怎樣匯報）原則：2、你的工作是為了別人去繼續(xù)的；51向誰匯報（怎樣匯報）原則：3、將自己變成信息源，提升報表的價值；由積累而邁向成功的第一步--美麗的蝴蝶來自于丑陋的毛毛蟲

我的一份周報表：提出問題與解決方案優(yōu)秀&不合格報表的差距

向誰匯報（怎樣匯報）原則：3、將自己變成信息源，提升報表的價52向誰匯報（怎樣匯報）泥瓦匠與建筑師的故事記住：優(yōu)秀的建筑師在開始時也是泥瓦匠；我想講的是：（責任）

不要為完成報表而填充報表——否則你也不過是一個垃圾制造者向誰匯報（怎樣匯報）泥瓦匠與建筑師的故事53對誰負責對主管負責（公司）對客戶負責（市場）對自己負責（未來）負責是一種放心對誰負責對主管負責（公司）負責是一種放心54對主管負責—讓主管放心（信任）自我的責任心，驅使把主管交待的工作做好主管放心：敢于放手讓你去做；個人經驗與能力俱增主管更放心：更多責任與權力下放個人經驗與能力繼續(xù)積累自我成功成功之路對主管負責—讓主管放心（信任）自我的責任心，驅使把主管交待的55對主管負責—讓主管放心（信任）觀念分享：把工作做完與把工作做好責任感與使命感

——為什么升他？對主管負責—讓主管放心（信任）觀念分享：把工作做完與把工作做56對客戶負責—客戶需要的放心（信賴）觀念分享：誠信是第一的，該給客戶的一定要給，全力支持你的客戶是你的責任；做大你的客戶才能做大你自己。

——自掏腰包的業(yè)務員對客戶負責—客戶需要的放心（信賴）觀念分享：