卓越的銷售理念和技巧課件

卓越銷售的理念與技術(shù)卓越銷售的理念與技術(shù)大綱第一篇:開宗明義第二篇:三綱五常第三篇:直指人心第四篇:四大法門第五篇:道法自然大綱第一篇:開宗明義第一篇:開宗明義營銷銷售銷售代表銷售技巧第一篇:開宗明義營銷一.營銷是什么?一.營銷是什么?

“營銷是一個創(chuàng)造客戶，并為客戶提供高于競爭對手的價值，同時為公司帶來利潤的戰(zhàn)略和社會過程”‘營銷的目的在于使銷售成為多余’-彼德。德魯克

“營銷是一個創(chuàng)造客戶，并為客戶提供高于競爭對手的價值，二．“銷售”是什么?

二．“銷售”是什么?

“銷售是銷售代表揭示,引導并創(chuàng)造客戶需求并通過產(chǎn)品和服務滿足需求的競爭性價值創(chuàng)造過程”“銷售的意義在于創(chuàng)造價值!““銷售的目的在于競爭的勝利!---李大志

“銷售是銷售代表揭示,引導并創(chuàng)造客戶需求并通過產(chǎn)品和“銷”的是什么？自己問題方案“銷”的是什么？自己“售”的是什么？需求痛苦利益“售”的是什么？需求“買”的是什么？感覺“買”的是什么？“賣”的是什么？服務“賣”的是什么？服務三.銷售代表是什么?三.銷售代表是什么?負責尋找、選擇和確定目標客戶。依據(jù)公司總體銷售策略，制定和實施所轄地區(qū)的行動計劃。至少應完成既定的區(qū)域銷售目標和市場份額目標。保證客戶拜訪的數(shù)量、質(zhì)量和應有的頻率。保證目標客戶/區(qū)域銷售額的持續(xù)增長。進行創(chuàng)造性的銷售活動，組織各種形式的推廣會/圓桌會。執(zhí)行市場深度分銷的策略，創(chuàng)造最大需求。按要求及時提供所有的報告。制訂好拜訪日計劃、周計劃?？焖俸颓‘?shù)靥幚硗话l(fā)事件。建立目標客戶擋案并及時更新。目標客戶銷量周/月報告必須完整、及時和準確。負責所轄區(qū)域客戶的促銷費用的預算和管理，以最低成本產(chǎn)出最大銷售。及時從主管處獲取和交流有關(guān)產(chǎn)品和政策的信息。負責向主管反饋目標市場變化及競爭產(chǎn)品信息，協(xié)助主管制訂區(qū)域促銷計劃；及時完成工作報告及拜訪報告

………………職位說明職位說明銷售代表是公司

最有價值的人力資本!銷售代表是公司

最有價值的人力資本!四．銷售技巧是什么?四．銷售技巧是什么?“銷售技巧是來源于銷售實戰(zhàn)的成功經(jīng)驗的科學總結(jié)并不斷完善和發(fā)展的社會心理學技術(shù).”

銷售技巧的本質(zhì)是成功的習慣.“銷售技巧是來源于銷售實戰(zhàn)的成功經(jīng)驗的科學總結(jié)并不斷完善和發(fā)銷售技巧不是神功秘籍

銷售技巧不是終南捷徑

銷售技巧聽著易懂,光聽不會!銷售技巧看著明白,做著糊涂!銷售技巧想著容易,實踐困難!銷售技巧不是神功秘籍

銷售技巧不是終南捷徑

銷售技巧聽著

銷售技巧是馬步長拳

銷售技巧是汗水結(jié)晶練/戀/煉銷售技巧是馬步長拳

銷售技巧是汗水結(jié)晶練/戀/煉第二篇:三綱五常第二篇:三綱五常成功銷售三種精神成功銷售三種精神成功銷售的五個要素

成功銷售的五個要素第三篇:直指人心<銷售心理學>精要第三篇:直指人心<銷售心理學>精要人的本質(zhì)需求是什么？人的本質(zhì)需求是什么？決定銷售成敗的人類行為決定銷售成敗的人類行為面對面銷售過程中，面對面銷售過程中，影響他人決策的六大秘密武器影響他人決策的六大秘密武器兩種經(jīng)典的銷售模式兩種經(jīng)典的銷售模式第四篇:四大法門第四篇:四大法門一.<PSS專業(yè)銷售技術(shù)>精要適用領(lǐng)域:快速消費品行業(yè)面對面銷售拜訪一.<PSS專業(yè)銷售技術(shù)>精要適用領(lǐng)域:準備銷售支持訪前計劃客戶情形分析產(chǎn)品介紹準備傳達信息準備復習拜訪記錄準備介紹方法想象拜訪過程整理良好儀表確定走訪路線樹立正確心態(tài)準備銷售支持訪前計劃客戶情形分析產(chǎn)品介紹準備傳達信息準備復習探詢技術(shù)探詢=詢問+聆聽詢問與聆聽的技巧是區(qū)分銷售代表水平的標準高水平的銷售代表既善于詢問又懂得聆聽探詢是發(fā)現(xiàn)需求并引導需求的關(guān)鍵技巧READPEOPLETOLEADPEOPLE!探詢技術(shù)探詢=詢問+聆聽價值天平客戶的心理天平價格價值付出的成本獲得利益價值天平客戶的心理天平價格價值付出的成本獲得利益優(yōu)先順序客戶購買前客戶購買決策時銷售代表調(diào)整價格品牌質(zhì)量服務品牌價格服務質(zhì)量優(yōu)先順序客戶購買前客戶購買決策時銷售代表調(diào)整價格品牌質(zhì)量服務USP與“賣點”獨特的銷售主張USP產(chǎn)品定位賣點客戶客戶客戶USP與“賣點”獨特的銷售主張USP產(chǎn)品定位賣點客戶客戶客戶運用“FABE”技巧引導顧客FABE就是特點、優(yōu)點、利益、證據(jù)特點F特優(yōu)點A優(yōu)連接詞我們的冰箱省電因為我們采用了世界上最先進的電機如果購買我們的冰箱，你將節(jié)省大量的電費，從而節(jié)省家庭開支利益B利例子1.每個產(chǎn)品都有其功能，否則就沒有存在的意義2.對每個產(chǎn)品的常規(guī)功能，許多銷售代表也都有一定的認識——你要深刻發(fā)掘自身產(chǎn)品的潛質(zhì)，努力找到競爭對手和其他銷售代表忽略的、沒有想到的特性1.要向顧客證明：我比別的同類產(chǎn)品好，所以你應該買我的2.證明的方法：列舉出比較優(yōu)勢來3.盡可能多的優(yōu)勢：最直接、最明顯到間接、隱含的，想得越多、越細越好1.利益推銷已成為推銷的主流理念，它強調(diào)的是：通過我的產(chǎn)品，你能得到什么樣的、實實在在的利益和好處2.反映出“顧客導向”的現(xiàn)代營銷理念3.給顧客購買的堅強理由或借口1.騙子和英雄的唯一區(qū)別：說的動聽沒有什么，關(guān)鍵在于證據(jù)2.證據(jù)具有足夠的客觀性、權(quán)威性、可靠性、可證實性、可在第三方獲得3.不要受冤枉：不要因為材料的可靠性問題導致客戶對你的懷疑和不信任運用“FABE”技巧引導顧客FABE就是特點、優(yōu)點、利益、證異議處理與締結(jié)技術(shù)異議處理“三十六計”締結(jié)技術(shù)“降龍十八掌”異議處理與締結(jié)技術(shù)異議處理“三十六計”二.<SPIN顧問式銷售技術(shù)>精要適用領(lǐng)域:集團采購大客戶銷售領(lǐng)域二.<SPIN顧問式銷售技術(shù)>精要適用領(lǐng)域:課程源流課程源流SPIN概述SituationQuestion背景問題:挖掘客戶現(xiàn)有背景ProblemQuestion難點問題:引導客戶認識隱含需求ImplicationQuestion暗示問題:放大客戶需求的迫切程度Need-payQuestion需求-效益問題:揭示你的方案對客戶的價值SPIN概述SituationQuestion購買循環(huán)購買循環(huán)安裝實施購買承諾內(nèi)部醞釀評估比較系統(tǒng)設(shè)計計劃準備接觸客戶需求分析銷售定位贏取定單跟進發(fā)現(xiàn)需求采購流程銷售流程安裝實施購買承諾內(nèi)部醞釀評估比較系統(tǒng)設(shè)計計劃準備接觸客戶需求影響采購的六類客戶影響采購的六類客戶“獨孤六劍”第一劍 客戶分析第二劍建立信任第三劍 挖掘需求第四劍 呈現(xiàn)價值第五劍 贏取承諾第六劍 跟進服務“獨孤六劍”第一劍 客戶分析三.<情景式銷售技巧>精要如何應對銷售中不同客戶的“個性”？三.<情景式銷售技巧>精要如何應對銷售中不同客戶的“個性個性風格的特點支配力強駕馭型自制力弱支配力弱自制力強表現(xiàn)型親切型分析型支配力強支配力弱反應性低反應性高個性風格的特點支配力強駕馭型自制力弱支配力弱自制力強表現(xiàn)型親個性風格之自我調(diào)整策略駕馭型增加反應性（減少自制力）:要點:不控制感受,主動表達感受方法:1.顯示感受2.給予贊賞3.樂于花費時間建立關(guān)系 4.做簡短的社交談話 5.語言及行為表現(xiàn)得較為友善表現(xiàn)型親切型分析型減少反應性（增加自制力）:要點:控制感受,不表達感受方法:1.少說話2.少熱心3.根據(jù)事實做決定4.住口并分析 5.接受他人的看法減少支配力（支配力）要點:多詢問,少告知方法:1.詢問他人意見2.協(xié)商決定3.注意傾聽4.迎合他人需求5.讓他人主導增加支配力（支配力）:要點:少詢問,多告知方法:1.切中要點2.提供資訊3.表達意見4.根據(jù)你的信念行事5.主動交談個性風格之自我調(diào)整策略駕馭型增加反應性（減少自制力）:表現(xiàn)型四.<中國式關(guān)系銷售技巧>精要

如何發(fā)展銷售中和客戶的“關(guān)系”？四.<中國式關(guān)系銷售技巧>精要如何發(fā)展銷售中和客戶的““三綱“心態(tài)產(chǎn)品技能“三綱“心態(tài)“四德”眼耳腿心“四德”眼

五常仁義禮智信“五?！蔽宄Ｈ柿x禮智信“五常”喝的藝術(shù)抽的藝術(shù)洗的藝術(shù)牌的藝術(shù)游的藝術(shù)吃的藝術(shù)“六藝”喝的藝術(shù)抽的藝術(shù)洗的藝術(shù)牌的藝術(shù)游的藝術(shù)吃的藝術(shù)“六藝”上朋秘癖隱疾親“七情”上朋秘癖隱疾親“七情”聞問切結(jié)轉(zhuǎn)呈啟望關(guān)系的發(fā)展“八步”聞問切結(jié)轉(zhuǎn)呈啟望關(guān)系的發(fā)展“八步”第五篇:道法自然第五篇:道法自然昨夜西風凋碧樹，獨上層樓，望盡天涯路衣帶漸寬終不悔，為伊消得人憔悴眾里尋他千百度，驀然回首，那人卻在燈火闌珊處昨夜西風凋碧樹，世界上根本沒有銷售大師!

世界上有的是:

敬業(yè)的人

執(zhí)著的心世界上根本沒有銷售大師!

世界上有的是:

敬業(yè)的人

執(zhí)著的心世界上根本不需要銷售技巧!

世界需要的是:

誠信的人

善良的心!世界上根本不需要銷售技巧!

世界需要的是:

誠信的人

善良的銷售!

從“心”開始……銷售!

從“心”開始……2019年-恭喜發(fā)財!謝謝!2019年-恭喜發(fā)財!謝謝!卓越銷售的理念與技術(shù)卓越銷售的理念與技術(shù)大綱第一篇:開宗明義第二篇:三綱五常第三篇:直指人心第四篇:四大法門第五篇:道法自然大綱第一篇:開宗明義第一篇:開宗明義營銷銷售銷售代表銷售技巧第一篇:開宗明義營銷一.營銷是什么?一.營銷是什么?

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“營銷是一個創(chuàng)造客戶，并為客戶提供高于競爭對手的價值，二．“銷售”是什么?

二．“銷售”是什么?

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銷售技巧的本質(zhì)是成功的習慣.“銷售技巧是來源于銷售實戰(zhàn)的成功經(jīng)驗的科學總結(jié)并不斷完善和發(fā)銷售技巧不是神功秘籍

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銷售技巧是馬步長拳

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銷售技巧是汗水結(jié)晶練/戀/煉第二篇:三綱五常第二篇:三綱五常成功銷售三種精神成功銷售三種精神成功銷售的五個要素

成功銷售的五個要素第三篇:直指人心<銷售心理學>精要第三篇:直指人心<銷售心理學>精要人的本質(zhì)需求是什么？人的本質(zhì)需求是什么？決定銷售成敗的人類行為決定銷售成敗的人類行為面對面銷售過程中，面對面銷售過程中，影響他人決策的六大秘密武器影響他人決策的六大秘密武器兩種經(jīng)典的銷售模式兩種經(jīng)典的銷售模式第四篇:四大法門第四篇:四大法門一.<PSS專業(yè)銷售技術(shù)>精要適用領(lǐng)域:快速消費品行業(yè)面對面銷售拜訪一.<PSS專業(yè)銷售技術(shù)>精要適用領(lǐng)域:準備銷售支持訪前計劃客戶情形分析產(chǎn)品介紹準備傳達信息準備復習拜訪記錄準備介紹方法想象拜訪過程整理良好儀表確定走訪路線樹立正確心態(tài)準備銷售支持訪前計劃客戶情形分析產(chǎn)品介紹準備傳達信息準備復習探詢技術(shù)探詢=詢問+聆聽詢問與聆聽的技巧是區(qū)分銷售代表水平的標準高水平的銷售代表既善于詢問又懂得聆聽探詢是發(fā)現(xiàn)需求并引導需求的關(guān)鍵技巧READPEOPLETOLEADPEOPLE!探詢技術(shù)探詢=詢問+聆聽價值天平客戶的心理天平價格價值付出的成本獲得利益價值天平客戶的心理天平價格價值付出的成本獲得利益優(yōu)先順序客戶購買前客戶購買決策時銷售代表調(diào)整價格品牌質(zhì)量服務品牌價格服務質(zhì)量優(yōu)先順序客戶購買前客戶購買決策時銷售代表調(diào)整價格品牌質(zhì)量服務USP與“賣點”獨特的銷售主張USP產(chǎn)品定位賣點客戶客戶客戶USP與“賣點”獨特的銷售主張USP產(chǎn)品定位賣點客戶客戶客戶運用“FABE”技巧引導顧客FABE就是特點、優(yōu)點、利益、證據(jù)特點F特優(yōu)點A優(yōu)連接詞我們的冰箱省電因為我們采用了世界上最先進的電機如果購買我們的冰箱，你將節(jié)省大量的電費，從而節(jié)省家庭開支利益B利例子1.每個產(chǎn)品都有其功能，否則就沒有存在的意義2.對每個產(chǎn)品的常規(guī)功能，許多銷售代表也都有一定的認識——你要深刻發(fā)掘自身產(chǎn)品的潛質(zhì)，努力找到競爭對手和其他銷售代表忽略的、沒有想到的特性1.要向顧客證明：我比別的同類產(chǎn)品好，所以你應該買我的2.證明的方法：列舉出比較優(yōu)勢來3.盡可能多的優(yōu)勢：最直接、最明顯到間接、隱含的，想得越多、越細越好1.利益推銷已成為推銷的主流理念，它強調(diào)的是：通過我的產(chǎn)品，你能得到什么樣的、實實在在的利益和好處2.反映出“顧客導向”的現(xiàn)代營銷理念3.給顧客購買的堅強理由或借口1.騙子和英雄的唯一區(qū)別：說的動聽沒有什么，關(guān)鍵在于證據(jù)2.證據(jù)具有足夠的客觀性、權(quán)威性、可靠性、可證實性、可在第三方獲得3.不要受冤枉：不要因為材料的可靠性問題導致客戶對你的懷疑和不信任運用“FABE”技巧引導顧客FABE就是特點、優(yōu)點、利益、證異議處理與締結(jié)技術(shù)異議處理“三十六計”締結(jié)技術(shù)“降龍十八掌”異議處理與締結(jié)技術(shù)異議處理“三十六計”二.<SPIN顧問式銷售技術(shù)>精要適用領(lǐng)域:集團采購大客戶銷售領(lǐng)域二.<SPIN顧問式銷售技術(shù)>精要適用領(lǐng)域:課程源流課程源流SPIN概述SituationQuestion背景問題:挖掘客戶現(xiàn)有背景ProblemQuestion難點問題:引導客戶認識隱含需求ImplicationQuestion暗示問題:放大客戶需求的迫切程度Need-payQuestion需求-效益問題:揭示你的方案對客戶的價值SPIN概述SituationQuestion購買循環(huán)購買循環(huán)安裝實施購買承諾內(nèi)部醞釀評估比較系統(tǒng)設(shè)計計劃準備接觸客戶需求分析銷售定位贏取定單跟進發(fā)現(xiàn)需求采購流程銷售流程安裝實施購買承諾內(nèi)部醞釀評估比較系統(tǒng)設(shè)計計劃準備接觸客戶需求影響采購的六類客戶影響采購的六類客戶“獨孤六劍”第一劍 客戶分析第二劍建立信任第三劍 挖掘需求第四劍 呈現(xiàn)價值第五劍 贏取承諾第六劍 跟進服務“獨孤六劍”第一劍 客戶分析三.<情景式銷售技巧>精要如何應對銷售中不同客戶的“個性”？三.<情景式銷售技巧>精要如何應對銷售中不同客戶的“個性個性風格的特點支配力強駕馭型自制力弱支配力弱自制力強表現(xiàn)型親切型分析型支配力強支配力弱反應性低反應性高個性風格的特點支配力強駕馭型自制力弱支配力弱自制力強表現(xiàn)型親個性風格之自我調(diào)整策略駕馭型增加反應性（減少自制力）:要點:不控制感受,主動表達感受方法:1.顯示感受2.給予贊賞3.樂于花費時間建立關(guān)系 4.做簡短的社交談話 5.語言及行為表現(xiàn)得較為友善表現(xiàn)型親切型分析型減少反應性（增加自制力）:要點:控制感受,不表達感受方法:1.少說話2.少熱心3