帶看、談判簽約-科威課件

房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人六大專(zhuān)業(yè)技巧培訓(xùn)

帶看議價(jià)和簽約技巧房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人六大專(zhuān)業(yè)技巧培訓(xùn)

帶看議價(jià)和簽約技巧1“六脈神劍”

房產(chǎn)經(jīng)濟(jì)人交易過(guò)程中六大專(zhuān)業(yè)技巧1、接待技巧；（第一劍）2、配對(duì)技巧；（第二劍）3、約看技巧；（第三劍）4、帶看技巧；（第四劍）5、帶看后（斡旋、議價(jià)）技巧；（第五劍）6、談判簽約技巧；（第六劍）

“六脈神劍”房產(chǎn)經(jīng)濟(jì)人交易過(guò)程中六大專(zhuān)業(yè)技巧2帶看帶看、談判簽約-科威課件3帶看帶看前帶看中帶看后帶看帶看前4帶看前了解房屋的詳實(shí)資料出售目的業(yè)主背景現(xiàn)房?jī)r(jià)格預(yù)售價(jià)格屋齡/建筑年代外部環(huán)境建筑面積使用面積戶型裝修情況附贈(zèng)設(shè)施停車(chē)費(fèi)風(fēng)水等帶看前5帶看前的準(zhǔn)備了解其他相關(guān)資料小區(qū)及小區(qū)周邊配套1.交通2.公園3.醫(yī)院4.學(xué)區(qū)<幼兒園，小學(xué)，中學(xué)，大學(xué)>5.金融<銀行>6.超市,7.休閑.娛樂(lè)廣場(chǎng)，8.吃飯<有名的飯館.小吃>9.準(zhǔn)備最佳的帶看路線帶看前的準(zhǔn)備了解其他相關(guān)資料6帶看前的準(zhǔn)備

其他相關(guān)工作

保持房屋清潔整齊，通風(fēng)，光線明亮-

熟悉房屋賣(mài)點(diǎn)，并且誠(chéng)實(shí)的告知客戶物

件本身的優(yōu)缺點(diǎn)帶看前的準(zhǔn)備其他相關(guān)工作7帶看技巧一次不能介紹太多帶看物件；慎排帶看物件次序！帶看順序的安排

A.較好好差B.房間客廳衛(wèi)浴廚房陽(yáng)臺(tái)露臺(tái)

C.從大到小D.從缺點(diǎn)到優(yōu)點(diǎn)天氣時(shí)間客戶心情帶看技巧一次不能介紹太多帶看物件；慎排帶看物件次序！8帶看中技巧–主動(dòng)原則

1.見(jiàn)面后，主動(dòng)與客戶交談.

交談主要是圍繞客戶購(gòu)買(mǎi)房子的話題展開(kāi)，主要目的是近一步了解客戶的購(gòu)房動(dòng)機(jī)及客戶本身的條件。

帶看中技巧–主動(dòng)原則

1.見(jiàn)面后，主動(dòng)與客戶交談.9案例經(jīng)紀(jì)人：1.小區(qū)以前看過(guò)房嗎？2.和那個(gè)中介公司看過(guò)房。3.今日看完房，滿意之后需要看第二遍嗎？4.買(mǎi)房是給老人住/結(jié)婚用/小孩上班/其他原因。案例經(jīng)紀(jì)人：102.主動(dòng)介紹小區(qū)環(huán)境、設(shè)施與周邊建筑

當(dāng)陪同客戶進(jìn)入小區(qū)后要主動(dòng)介紹小區(qū)的環(huán)境與小區(qū)內(nèi)設(shè)施設(shè)備或小區(qū)周邊的建筑（小學(xué)，商場(chǎng)，電影院等）

2.主動(dòng)介紹小區(qū)環(huán)境、設(shè)施與周邊建筑當(dāng)陪同客戶進(jìn)入113.進(jìn)房后，主動(dòng)帶看每一個(gè)房間

當(dāng)帶客戶進(jìn)入房間后，主動(dòng)帶領(lǐng)客戶看每一間房子，（主臥、客臥、客廳、洗手間，廚房間）然后與業(yè)主說(shuō)再見(jiàn)，整個(gè)過(guò)程不要超過(guò)5-8分鐘。

經(jīng)紀(jì)人話術(shù)：“張先生，房子我們已經(jīng)看完了，我們不耽誤業(yè)主的寶貴時(shí)間了，如果有什么需求，請(qǐng)您回去后跟我講”。3.進(jìn)房后，主動(dòng)帶看每一個(gè)房間當(dāng)帶客戶進(jìn)入房間后，主124.留意客戶的眼神與言語(yǔ)

在看房的過(guò)程中注意客戶的眼神停留的地方，是否在那一個(gè)位置上停留時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，并隨時(shí)注意客戶的言語(yǔ)，防止客戶說(shuō)出房?jī)r(jià)等與未來(lái)斡旋有關(guān)的話題。貼緊你的客戶4.留意客戶的眼神與言語(yǔ)在看房的過(guò)程中注意客戶的眼135.防止客戶與業(yè)主交換聯(lián)系方式

在看房的過(guò)程中也要注意客戶和業(yè)主的舉動(dòng)，防止客戶與業(yè)主交換聯(lián)系方式，嚴(yán)禁雙方交換聯(lián)系方式。如果雙方主動(dòng)交換名片，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該主動(dòng)將名片接過(guò)來(lái)。5.防止客戶與業(yè)主交換聯(lián)系方式在看房的過(guò)程中也要注意客14帶看后技巧1.主動(dòng)詢問(wèn)客房是否滿意如果滿意，那么價(jià)格滿意嗎？如果不滿意，不滿意在什么地方樓層？朝向？?jī)r(jià)格？小區(qū)環(huán)境？

一般看上房子的客戶主要是對(duì)價(jià)格的不認(rèn)可。帶看后技巧1.主動(dòng)詢問(wèn)客房是否滿意15常見(jiàn)的客戶提問(wèn)對(duì)于租方租價(jià)還能低多少產(chǎn)生的費(fèi)用及支付方式房東能提供什么其他東西使用中硬件的維護(hù)及更新底層和頂層的房子應(yīng)該價(jià)位低常見(jiàn)的客戶提問(wèn)對(duì)于租方16常見(jiàn)的買(mǎi)方提問(wèn)★房主為什么要賣(mài)這套房子★價(jià)格還能低多少★產(chǎn)權(quán)有沒(méi)有問(wèn)題，你能保證嗎★一層的采光不好，潮濕，價(jià)位還這么高★頂層的房子太高了，管道多，漏雨，所以價(jià)格要低★小區(qū)環(huán)境不好★室內(nèi)結(jié)構(gòu)戶型裝修不理想★這套房子先不要給別的客戶介紹，我盡快回復(fù)你★手續(xù)要多久能辦好★部分家電能否留下★挑貨的才是買(mǎi)貨的常見(jiàn)的買(mǎi)方提問(wèn)★房主為什么要賣(mài)這套房子★價(jià)格還172.判斷客戶是否有意向

要知道，中國(guó)人都是含蓄的，是不太容易當(dāng)面拒絕別人的，當(dāng)你的客戶看完房后，當(dāng)你問(wèn)他是否滿意的時(shí)候，客戶在沒(méi)有對(duì)任何東西發(fā)表意見(jiàn)的時(shí)候通常都是這樣回答你的:“我覺(jué)得房子還可以，回家考慮考慮.”

其實(shí)客戶只是不想當(dāng)面對(duì)你帶看的房子不滿意而當(dāng)面表現(xiàn)出來(lái)。是婉轉(zhuǎn)的拒絕。2.判斷客戶是否有意向要知道，中國(guó)人都是含蓄的，是183.應(yīng)對(duì)客戶壓價(jià)

一定要裝出非常驚訝的表情:“這怎么可能，這么低的房?jī)r(jià)業(yè)主是不可能接受的，如果是您要求的這個(gè)價(jià)格早就賣(mài)了！這樣好了，我再幫您推薦其他房源吧”切記講完上面一句話的時(shí)候，一定要緊跟這樣的話述：“您看這樣吧，以我的經(jīng)驗(yàn)，這套房子至多降1萬(wàn)左右，我可以幫您再盡力談一下，但是有一件事情我要跟你確認(rèn)，如果真的幫您把價(jià)格談到您要求的，您是否可以過(guò)來(lái)簽約呢，如果我?guī)湍勏聛?lái)，您要是不要的話，我豈不是更被動(dòng)了”？如果你無(wú)法判斷客戶是否看中房子，請(qǐng)用以上的兩句話去試探客戶。

3.應(yīng)對(duì)客戶壓價(jià)一定要裝出非常驚訝的表情:“這怎19談判簽約帶看、談判簽約-科威課件20談判有如調(diào)解不到最后時(shí)刻，不要安排業(yè)主和客戶見(jiàn)面談判利用雙方的差異性相互彌補(bǔ)逐步建立雙方對(duì)于彼此良好印象簽約時(shí)的霸氣中介一手托兩家,無(wú)實(shí)物銷(xiāo)售談判有如調(diào)解21簽約技巧遇到遲遲不下決定的客戶，可慎重使用壓迫措施如透露新情況，當(dāng)著客戶的面與其他客戶洽談等。切記壓迫不是強(qiáng)賣(mài)。只是幫客戶早作決斷，或中意有加即刻下定，或猶豫萬(wàn)千就此作罷。

簽約技巧遇到遲遲不下決定的客戶，可慎重使用壓迫措施22簽約技巧◆議價(jià)有節(jié)，謹(jǐn)慎從事

客戶滿意時(shí)，及時(shí)要求落訂，引導(dǎo)客戶開(kāi)出價(jià)格?？蛻糸_(kāi)出價(jià)格卻不能輕易答應(yīng)，要讓客戶爭(zhēng)取的很辛苦，感到買(mǎi)到了合理的價(jià)格甚至低價(jià)買(mǎi)入了?？蛻舨辉搁_(kāi)價(jià)也是常見(jiàn)的，只是要讓業(yè)主開(kāi)出合理價(jià)格，這時(shí)可小額降價(jià)再次引導(dǎo)客戶開(kāi)價(jià)。同時(shí)提出附近最新行情，不為殺價(jià)，只是證實(shí)該價(jià)格已使很便宜，難再退讓?？蛻羧裟芎侠沓鰞r(jià)，經(jīng)紀(jì)人也不必馬上答應(yīng)，只是說(shuō)盡全力去談，讓先下斡旋，以征求業(yè)主意愿為由，看客戶反應(yīng)再?lài)L試是否能加價(jià)，以促使早下定。簽約技巧◆議價(jià)有節(jié)，謹(jǐn)慎從事23簽約技巧◆當(dāng)機(jī)立斷

成交機(jī)會(huì)瞬間即逝，掌握氣氛立即決定“賣(mài)”，否則客戶出門(mén)，便回天無(wú)力了。◆明確細(xì)節(jié)

收定時(shí)要明確簽約時(shí)間、交屋時(shí)間、附贈(zèng)設(shè)施、交付房款時(shí)間、稅費(fèi)負(fù)擔(dān)、貸款情況等。簽約技巧◆當(dāng)機(jī)立斷24

一個(gè)優(yōu)秀的經(jīng)紀(jì)人，不管是在接待、配對(duì)還是帶看，都要做到主動(dòng)。只有主動(dòng)詢問(wèn)和試探，才能逐步掌控客戶心理，最終達(dá)到成交！一個(gè)優(yōu)秀的經(jīng)紀(jì)人，不管是在接待、配對(duì)還是帶看，都要做到主25速成“六脈神劍”寶典快速掌握各種技巧的訣竅1、多練（增加演練）：世上沒(méi)有技巧，只有把方式方法聯(lián)系的非常熟練，才會(huì)有技巧。2、多寫(xiě)（多抄寫(xiě)）：毛主席說(shuō)過(guò)：“好腦子不如一個(gè)爛筆頭”，多抄寫(xiě)所有的話術(shù)，熟能生巧；速成“六脈神劍”寶典快速掌握各種技巧的訣竅26請(qǐng)嚴(yán)格遵守考試紀(jì)律！如有違紀(jì)，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，獎(jiǎng)勵(lì)抄寫(xiě)本課程中所有經(jīng)紀(jì)人話術(shù)10遍考核標(biāo)準(zhǔn)：初級(jí)經(jīng)紀(jì)人70分及格，中級(jí)、高級(jí)經(jīng)紀(jì)人80分及格，營(yíng)業(yè)主任及以上職務(wù)90分及格，不及格者獎(jiǎng)勵(lì)抄寫(xiě)本課程中所有經(jīng)紀(jì)人話術(shù)10遍考試時(shí)間：30分鐘！

考試紀(jì)律請(qǐng)嚴(yán)格遵守考試紀(jì)律！考試紀(jì)律27考試開(kāi)始帶看、談判簽約-科威課件28考試結(jié)束！將試卷交給各區(qū)域經(jīng)理！考試結(jié)束！29“百萬(wàn)經(jīng)紀(jì)人”的成長(zhǎng)的三個(gè)層面：1、工作態(tài)度：勤奮、樂(lè)觀、自信、堅(jiān)強(qiáng)有毅力、肯堅(jiān)持；2、專(zhuān)業(yè)知識(shí)：知識(shí)面廣、了解稅費(fèi)、了解市場(chǎng)、腦中有房；（大量勘察、繪平面圖、背“主推盤(pán)”）3、成交技巧：應(yīng)變、親和、表達(dá)、溝通、時(shí)間管理能力；“百萬(wàn)經(jīng)紀(jì)人”的成長(zhǎng)的三個(gè)層面：1、工作態(tài)度：勤奮、樂(lè)觀、自30房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人六大專(zhuān)業(yè)技巧培訓(xùn)

帶看議價(jià)和簽約技巧房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人六大專(zhuān)業(yè)技巧培訓(xùn)

帶看議價(jià)和簽約技巧31“六脈神劍”

房產(chǎn)經(jīng)濟(jì)人交易過(guò)程中六大專(zhuān)業(yè)技巧1、接待技巧；（第一劍）2、配對(duì)技巧；（第二劍）3、約看技巧；（第三劍）4、帶看技巧；（第四劍）5、帶看后（斡旋、議價(jià)）技巧；（第五劍）6、談判簽約技巧；（第六劍）

“六脈神劍”房產(chǎn)經(jīng)濟(jì)人交易過(guò)程中六大專(zhuān)業(yè)技巧32帶看帶看、談判簽約-科威課件33帶看帶看前帶看中帶看后帶看帶看前34帶看前了解房屋的詳實(shí)資料出售目的業(yè)主背景現(xiàn)房?jī)r(jià)格預(yù)售價(jià)格屋齡/建筑年代外部環(huán)境建筑面積使用面積戶型裝修情況附贈(zèng)設(shè)施停車(chē)費(fèi)風(fēng)水等帶看前35帶看前的準(zhǔn)備了解其他相關(guān)資料小區(qū)及小區(qū)周邊配套1.交通2.公園3.醫(yī)院4.學(xué)區(qū)<幼兒園，小學(xué)，中學(xué)，大學(xué)>5.金融<銀行>6.超市,7.休閑.娛樂(lè)廣場(chǎng)，8.吃飯<有名的飯館.小吃>9.準(zhǔn)備最佳的帶看路線帶看前的準(zhǔn)備了解其他相關(guān)資料36帶看前的準(zhǔn)備

其他相關(guān)工作

保持房屋清潔整齊，通風(fēng)，光線明亮-

熟悉房屋賣(mài)點(diǎn)，并且誠(chéng)實(shí)的告知客戶物

件本身的優(yōu)缺點(diǎn)帶看前的準(zhǔn)備其他相關(guān)工作37帶看技巧一次不能介紹太多帶看物件；慎排帶看物件次序！帶看順序的安排

A.較好好差B.房間客廳衛(wèi)浴廚房陽(yáng)臺(tái)露臺(tái)

C.從大到小D.從缺點(diǎn)到優(yōu)點(diǎn)天氣時(shí)間客戶心情帶看技巧一次不能介紹太多帶看物件；慎排帶看物件次序！38帶看中技巧–主動(dòng)原則

1.見(jiàn)面后，主動(dòng)與客戶交談.

交談主要是圍繞客戶購(gòu)買(mǎi)房子的話題展開(kāi)，主要目的是近一步了解客戶的購(gòu)房動(dòng)機(jī)及客戶本身的條件。

帶看中技巧–主動(dòng)原則

1.見(jiàn)面后，主動(dòng)與客戶交談.39案例經(jīng)紀(jì)人：1.小區(qū)以前看過(guò)房嗎？2.和那個(gè)中介公司看過(guò)房。3.今日看完房，滿意之后需要看第二遍嗎？4.買(mǎi)房是給老人住/結(jié)婚用/小孩上班/其他原因。案例經(jīng)紀(jì)人：402.主動(dòng)介紹小區(qū)環(huán)境、設(shè)施與周邊建筑

當(dāng)陪同客戶進(jìn)入小區(qū)后要主動(dòng)介紹小區(qū)的環(huán)境與小區(qū)內(nèi)設(shè)施設(shè)備或小區(qū)周邊的建筑（小學(xué)，商場(chǎng)，電影院等）

2.主動(dòng)介紹小區(qū)環(huán)境、設(shè)施與周邊建筑當(dāng)陪同客戶進(jìn)入413.進(jìn)房后，主動(dòng)帶看每一個(gè)房間

當(dāng)帶客戶進(jìn)入房間后，主動(dòng)帶領(lǐng)客戶看每一間房子，（主臥、客臥、客廳、洗手間，廚房間）然后與業(yè)主說(shuō)再見(jiàn)，整個(gè)過(guò)程不要超過(guò)5-8分鐘。

經(jīng)紀(jì)人話術(shù)：“張先生，房子我們已經(jīng)看完了，我們不耽誤業(yè)主的寶貴時(shí)間了，如果有什么需求，請(qǐng)您回去后跟我講”。3.進(jìn)房后，主動(dòng)帶看每一個(gè)房間當(dāng)帶客戶進(jìn)入房間后，主424.留意客戶的眼神與言語(yǔ)

在看房的過(guò)程中注意客戶的眼神停留的地方，是否在那一個(gè)位置上停留時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，并隨時(shí)注意客戶的言語(yǔ)，防止客戶說(shuō)出房?jī)r(jià)等與未來(lái)斡旋有關(guān)的話題。貼緊你的客戶4.留意客戶的眼神與言語(yǔ)在看房的過(guò)程中注意客戶的眼435.防止客戶與業(yè)主交換聯(lián)系方式

在看房的過(guò)程中也要注意客戶和業(yè)主的舉動(dòng)，防止客戶與業(yè)主交換聯(lián)系方式，嚴(yán)禁雙方交換聯(lián)系方式。如果雙方主動(dòng)交換名片，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該主動(dòng)將名片接過(guò)來(lái)。5.防止客戶與業(yè)主交換聯(lián)系方式在看房的過(guò)程中也要注意客44帶看后技巧1.主動(dòng)詢問(wèn)客房是否滿意如果滿意，那么價(jià)格滿意嗎？如果不滿意，不滿意在什么地方樓層？朝向？?jī)r(jià)格？小區(qū)環(huán)境？

一般看上房子的客戶主要是對(duì)價(jià)格的不認(rèn)可。帶看后技巧1.主動(dòng)詢問(wèn)客房是否滿意45常見(jiàn)的客戶提問(wèn)對(duì)于租方租價(jià)還能低多少產(chǎn)生的費(fèi)用及支付方式房東能提供什么其他東西使用中硬件的維護(hù)及更新底層和頂層的房子應(yīng)該價(jià)位低常見(jiàn)的客戶提問(wèn)對(duì)于租方46常見(jiàn)的買(mǎi)方提問(wèn)★房主為什么要賣(mài)這套房子★價(jià)格還能低多少★產(chǎn)權(quán)有沒(méi)有問(wèn)題，你能保證嗎★一層的采光不好，潮濕，價(jià)位還這么高★頂層的房子太高了，管道多，漏雨，所以價(jià)格要低★小區(qū)環(huán)境不好★室內(nèi)結(jié)構(gòu)戶型裝修不理想★這套房子先不要給別的客戶介紹，我盡快回復(fù)你★手續(xù)要多久能辦好★部分家電能否留下★挑貨的才是買(mǎi)貨的常見(jiàn)的買(mǎi)方提問(wèn)★房主為什么要賣(mài)這套房子★價(jià)格還472.判斷客戶是否有意向

要知道，中國(guó)人都是含蓄的，是不太容易當(dāng)面拒絕別人的，當(dāng)你的客戶看完房后，當(dāng)你問(wèn)他是否滿意的時(shí)候，客戶在沒(méi)有對(duì)任何東西發(fā)表意見(jiàn)的時(shí)候通常都是這樣回答你的:“我覺(jué)得房子還可以，回家考慮考慮.”

其實(shí)客戶只是不想當(dāng)面對(duì)你帶看的房子不滿意而當(dāng)面表現(xiàn)出來(lái)。是婉轉(zhuǎn)的拒絕。2.判斷客戶是否有意向要知道，中國(guó)人都是含蓄的，是483.應(yīng)對(duì)客戶壓價(jià)

一定要裝出非常驚訝的表情:“這怎么可能，這么低的房?jī)r(jià)業(yè)主是不可能接受的，如果是您要求的這個(gè)價(jià)格早就賣(mài)了！這樣好了，我再幫您推薦其他房源吧”切記講完上面一句話的時(shí)候，一定要緊跟這樣的話述：“您看這樣吧，以我的經(jīng)驗(yàn)，這套房子至多降1萬(wàn)左右，我可以幫您再盡力談一下，但是有一件事情我要跟你確認(rèn)，如果真的幫您把價(jià)格談到您要求的，您是否可以過(guò)來(lái)簽約呢，如果我?guī)湍勏聛?lái)，您要是不要的話，我豈不是更被動(dòng)了”？如果你無(wú)法判斷客戶是否看中房子，請(qǐng)用以上的兩句話去試探客戶。

3.應(yīng)對(duì)客戶壓價(jià)一定要裝出非常驚訝的表情:“這怎49談判簽約帶看、談判簽約-科威課件50談判有如調(diào)解不到最后時(shí)刻，不要安排業(yè)主和客戶見(jiàn)面談判利用雙方的差異性相互彌補(bǔ)逐步建立雙方對(duì)于彼此良好印象簽約時(shí)的霸氣中介一手托兩家,無(wú)實(shí)物銷(xiāo)售談判有如調(diào)解51簽約技巧遇到遲遲不下決定的客戶，可慎重使用壓迫措施如透露新情況，當(dāng)著客戶的面與其他客戶洽談等。切記壓迫不是強(qiáng)賣(mài)。只是幫客戶早作決斷，或中意有加即刻下定，或猶豫萬(wàn)千就此作罷。

簽約技巧遇到遲遲不下決定的客戶，可慎重使用壓迫措施52簽約技巧◆議價(jià)有節(jié)，謹(jǐn)慎從事

客戶滿意時(shí)，及時(shí)要求落訂，引導(dǎo)客戶開(kāi)出價(jià)格?？蛻糸_(kāi)出價(jià)格卻不能輕易答應(yīng)，要讓客戶爭(zhēng)取的很辛苦，感到買(mǎi)到了合理的價(jià)格甚至低價(jià)買(mǎi)入了?？蛻舨辉搁_(kāi)價(jià)也是常見(jiàn)的，只是要讓業(yè)主開(kāi)出合理價(jià)格，這時(shí)可小額降價(jià)再次引導(dǎo)客戶開(kāi)價(jià)。同時(shí)提出附近最新行情，不為殺價(jià)，只是證實(shí)該價(jià)格已使很便宜，難再退讓?？蛻羧裟芎侠沓鰞r(jià)，經(jīng)紀(jì)人也不必馬