北京某能源科技公司連鎖事業(yè)部銷售管理制度

精品文檔精心整理精品文檔可編輯的精品文檔XH（北京）能源科技有限公司連鎖事業(yè)部銷售管理制度XH（北京）能源科技有限公司連鎖事業(yè)部20XX年12月13日目錄第一章：連鎖事業(yè)部銷售管理制度一、概述………………3二、目標(biāo)管理…………3三、連鎖事業(yè)部組織結(jié)構(gòu)……………6四、薪酬及用工管理…………………6五、工作報告…………8第二章：所附表格……………………10、.連鎖事業(yè)部薪酬及提成…………10、連鎖事業(yè)部績效考核方案………11、審批權(quán)限…………12、事業(yè)部總經(jīng)理提成方案…………13、客戶銷售收款狀況分析表………14、訂貨統(tǒng)計表………15、銷售業(yè)務(wù)管理統(tǒng)計表……………16、銷售計劃分析表…………………17、銷售預(yù)測表………18、市場調(diào)查計劃表…………………19、競爭公司調(diào)查表……………20、產(chǎn)品營銷分析表…………、………………21、銷售區(qū)銷售狀況分析表……22、新開發(fā)客戶報告表…………23、連鎖事業(yè)部組織結(jié)構(gòu)圖……24第三章：XB節(jié)能環(huán)保柴油可行性報告……………26市場概述……………………26市場分析……………………26產(chǎn)品與服務(wù)介紹……………28工藝與設(shè)備…………………30經(jīng)營方式……………………30投資收益分析………………30XH（北京）能源科技有限公司連鎖事業(yè)部銷售管理制度(20XX年度)為了積極拓展公司連鎖銷售業(yè)務(wù)和連鎖銷售網(wǎng)絡(luò)，擴(kuò)大市場占有率，并加強(qiáng)對連鎖銷售業(yè)務(wù)的全面管理，正確組織和合理安排各項經(jīng)費(fèi)，特制定本《連鎖事業(yè)部銷售管理制度》，具體條例如下：一、概述本規(guī)定適用于本事業(yè)部所有業(yè)務(wù)人員（指連鎖拓展部、客戶服務(wù)部、技術(shù)培訓(xùn)部員工）進(jìn)行產(chǎn)品銷售、業(yè)務(wù)洽談、項目組織協(xié)調(diào)以及參加銷售會議等各項工作的管理。本公司業(yè)務(wù)人員除必須嚴(yán)格遵守《財務(wù)報銷及貨幣資金管理制度》、《差旅費(fèi)開支規(guī)定》外，還必須遵守本《銷售業(yè)務(wù)管理規(guī)定》并嚴(yán)格執(zhí)行。連鎖銷售業(yè)務(wù)按照“公司為決策管理層，部門為管理控制層，各級業(yè)務(wù)人員為控制執(zhí)行二、目標(biāo)管理公司業(yè)務(wù)人員基本職能是負(fù)責(zé)公司的連鎖銷售、發(fā)展XH授權(quán)加盟廠，并按照“讓每一個加盟伙伴都贏利！”的價值觀對所有XH連鎖體系進(jìn)行管理、服務(wù)。連鎖拓展：發(fā)展XH品牌的連鎖體系，實現(xiàn)加盟業(yè)務(wù)及產(chǎn)品配套業(yè)務(wù)。產(chǎn)品銷售：公司自有技術(shù)的添加劑產(chǎn)品在XH連鎖體系內(nèi)（含XH品牌連鎖加盟廠和XH合作施工廠）的銷售，品牌連鎖加盟廠開業(yè)后的產(chǎn)品銷售。發(fā)展授權(quán)施工廠：對于長期經(jīng)營效益良好、與XH品牌連鎖加盟廠不形成區(qū)域競爭關(guān)系（區(qū)域保護(hù)）的其他生產(chǎn)廠，經(jīng)考核通過可發(fā)展為XH授權(quán)施工廠。加油站合作：通過與中石油、中石化、道達(dá)爾的全面合作，建立終端加油網(wǎng)點(diǎn)的銷售工作。公司的產(chǎn)品銷售政策、銷售部門及人員的銷售目標(biāo)及營銷費(fèi)用核定由公司根據(jù)每年的技術(shù)、產(chǎn)品和市場發(fā)展?fàn)顩r、市場需求和市場競爭狀況等，每財務(wù)年度進(jìn)行審視制定（本公司的財務(wù)年度為自然年，即從本年的1月1日至年底的12月30日）。年度產(chǎn)品銷售目標(biāo)和財務(wù)計劃：公司在每年的12月份制定公司下個財年的銷售目標(biāo)和財務(wù)計劃（包括差旅費(fèi)、市場推廣費(fèi)），向業(yè)務(wù)部門（連鎖拓展部、客戶服務(wù)部）下達(dá)。業(yè)務(wù)部門依據(jù)公司下達(dá)的年度產(chǎn)品銷售目標(biāo)和財務(wù)計劃，在當(dāng)月（或春節(jié)放假前）制定詳細(xì)的月度分解目標(biāo)和各分支機(jī)構(gòu)分解目標(biāo)及相應(yīng)的財務(wù)計劃；經(jīng)公司總經(jīng)理審核批準(zhǔn)后實施執(zhí)行，同時報公司財務(wù)中心備案。各區(qū)域分支機(jī)構(gòu)依據(jù)本部門下達(dá)的年度銷售目標(biāo)和財務(wù)計劃，在當(dāng)月（春節(jié)放假前）制定詳細(xì)的月度分解目標(biāo)和各銷售人員分解目標(biāo)及相應(yīng)的財務(wù)計劃，經(jīng)事業(yè)部總經(jīng)理、公司總經(jīng)理審核批準(zhǔn)后實施執(zhí)行，同時報公司財務(wù)中心備案。季度產(chǎn)品銷售目標(biāo)和財務(wù)計劃調(diào)整：公司會在每個財年的每個季度的最后一旬（每年的3、6、9月份的最后十天），按照上一個季度的銷售目標(biāo)完成情況，對公司本財年剩余月份的產(chǎn)品銷售目標(biāo)和財務(wù)計劃進(jìn)行重新審視和必要的調(diào)整，并將調(diào)整后的產(chǎn)品銷售目標(biāo)和財務(wù)計劃向連鎖事業(yè)部重新下達(dá)。各業(yè)務(wù)部門依據(jù)公司調(diào)整后的產(chǎn)品銷售目標(biāo)和財務(wù)計劃，在當(dāng)旬（當(dāng)月底前）調(diào)整月度分解目標(biāo)和各分支機(jī)構(gòu)分解目標(biāo)及相應(yīng)的財務(wù)計劃；經(jīng)公司總經(jīng)理審核批準(zhǔn)后實施執(zhí)行，同時報公司財務(wù)中心備案。各區(qū)域分支機(jī)構(gòu)依據(jù)本部門下達(dá)的年度產(chǎn)品銷售目標(biāo)和財務(wù)計劃，在當(dāng)旬（月底前）調(diào)整月度分解目標(biāo)和各銷售人員分解目標(biāo)及相應(yīng)的財務(wù)計劃，經(jīng)公司事業(yè)部總經(jīng)理、公司總經(jīng)理審核批準(zhǔn)后實施執(zhí)行，同時報公司財務(wù)中心備案。各辦事處銷售費(fèi)用實行預(yù)算控制和使用。

三、連鎖事業(yè)部組織結(jié)構(gòu)區(qū)域分支機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)在當(dāng)?shù)刈庥镁幼》块g，以提供給公司常駐外地的人員及出差到該地的人員居住。租房合同應(yīng)當(dāng)依據(jù)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)狀況，報請公司領(lǐng)導(dǎo)和財務(wù)部、行政部審批并備案后方可簽訂。一當(dāng)在當(dāng)?shù)刈夂梅块g后，不再報銷其在當(dāng)?shù)氐木频曜∷拶M(fèi)用。借支費(fèi)用的處理：辦事處應(yīng)嚴(yán)格控制費(fèi)用，業(yè)務(wù)人員借支的費(fèi)用不得超過當(dāng)月基本工資或上月銷售提成，試用期當(dāng)月借支總額不得超過3000元。公司實行統(tǒng)一的產(chǎn)品價格策略和分級報價制度，價格折扣嚴(yán)格按照審批權(quán)限批準(zhǔn)執(zhí)行。報銷、銷售審批權(quán)限：職位名稱招待費(fèi)借款差旅費(fèi)辦公用品銷售折扣總經(jīng)理事業(yè)部總經(jīng)理部門經(jīng)理部門主管四、薪酬及用工管理業(yè)務(wù)人員薪酬由基本工資、銷售提成、年度獎金、福利等部分構(gòu)成；每月5日發(fā)放上月工資及跨月的銷售提成，但須扣除相關(guān)的借支款項。連鎖事業(yè)部業(yè)務(wù)人員職位級別表：職位名稱職位職級任務(wù)額備注事業(yè)部總經(jīng)理AB部門經(jīng)理C1C2C3部門主管D1D2D3銷售經(jīng)理E1E2E3銷售代表F1F2F3銷售提成比例，按照實際收回全款金額計算，具體如下：業(yè)務(wù)人員：在發(fā)貨三個月內(nèi)回款，提成比例調(diào)整為原比例的100%；在發(fā)貨3個月至6個月內(nèi)的回款，提成比例調(diào)整為原比例的80％；客戶服務(wù)中心人員特殊情況需要出差，須經(jīng)事業(yè)部總經(jīng)理書面批準(zhǔn)，（差旅費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)詳見差旅制度，城市間交通費(fèi)按照大巴或硬座火車車票實報實銷）；銷售提成發(fā)放：每月15日發(fā)放隔月銷售提成總額的80%，剩余的20%部分銷售提成按照其銷售目標(biāo)的完成情況及收款情況，在年底統(tǒng)一發(fā)放。年度考核：若全部完成本年度銷售目標(biāo)80％，剩余的20%提成全額發(fā)放。若未完成本年度銷售目標(biāo)80％，剩余的20％提成滾入下一年度，保留一年。年度考核截至日期為每年1月1日至12月獎金發(fā)放年底完成全年任務(wù)額130％以上，在補(bǔ)發(fā)剩余20％提成時，再發(fā)獎金為20％提成×0.2的系數(shù)為獎金全年開拓授權(quán)施工店家數(shù)超過5家發(fā)放獎金元全年回款金額冠軍發(fā)放獎金元獎勵制度連鎖事業(yè)部全年完成公司銷售指標(biāo)120%以上，事業(yè)部負(fù)責(zé)人獎勵萬轎車一輛。連鎖事業(yè)部員工在總體完成公司銷售指標(biāo)的情況下，銷售額前兩名的員工分別獎勵萬元、萬元的轎車一輛，以便于開展工作。完成比例在100%-120%之間的，部門負(fù)責(zé)人獎勵萬元的轎車一輛，業(yè)績前兩名的每人獎勵筆記本電腦一臺。新聘用員工由公司統(tǒng)一管理，用工制度按照公司現(xiàn)行制度執(zhí)行。如需要增加業(yè)務(wù)人員，提前一個月提出計劃報公司人力資源中心初審，分管領(lǐng)導(dǎo)審核，經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后交人力資源中心組織招聘，部門或區(qū)域負(fù)責(zé)人作為面試評委，面試合格并報經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后進(jìn)行試用，試用期三個月。試用期滿，由部門經(jīng)理提出試用考核結(jié)果以及是否轉(zhuǎn)正的書面意見，報行政人事部和分管領(lǐng)導(dǎo)審批確定。解聘人員，由部門經(jīng)理提出書面意見，報分管領(lǐng)導(dǎo)審核后，經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)確定解聘。除本公司產(chǎn)品和公司同意對外代理的產(chǎn)品以外，本公司銷售人員不得私自銷售任何其它產(chǎn)品，也不得經(jīng)營私人業(yè)務(wù)，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，將作嚴(yán)肅處理（扣減責(zé)任人全部銷售提成），并承擔(dān)由此給公司帶來的全部經(jīng)濟(jì)損失和立即開除。嚴(yán)禁本公司業(yè)務(wù)人員進(jìn)行跨區(qū)域銷售，發(fā)現(xiàn)后扣除當(dāng)事人當(dāng)月提成并降職一級使用，情節(jié)嚴(yán)重者將作直至開除的處罰。業(yè)務(wù)人員必須遵守公司的各項規(guī)章制度，服從區(qū)域經(jīng)理、部門和公司的管理。業(yè)務(wù)人員應(yīng)對市場信息及客戶資料進(jìn)行積極的收集和反饋，由區(qū)域經(jīng)理、部門審閱后登記存檔，并以此作為對銷售人員崗位綜合考核的重要依據(jù)之一。五、工作報告部門及分支機(jī)構(gòu)工作報告：各部門、區(qū)域分支機(jī)構(gòu)必須于每周一前提交上周銷售統(tǒng)計報表和工作報告于連鎖事業(yè)部，內(nèi)容應(yīng)包括上周銷售業(yè)績統(tǒng)計報表、工作小結(jié)和下周工作計劃，詳細(xì)說明其在上周的產(chǎn)品銷售所做的工作、取得的業(yè)績及遇見的問題并有針對性的提出下周的產(chǎn)品銷售計劃、相應(yīng)措施。（報表的格式見本規(guī)定附錄二：《部門銷售業(yè)績統(tǒng)計報表》）。連鎖拓展部必須于每月5日前提交上月銷售統(tǒng)計報表和工作報告予公司總經(jīng)理，內(nèi)容應(yīng)包括上月銷售業(yè)績統(tǒng)計報表、工作小結(jié)和下月工作計劃，詳細(xì)說明其在一個月內(nèi)的產(chǎn)品銷售所做的工作、取得的業(yè)績，并有針對性的提出下個月的產(chǎn)品銷售計劃、相應(yīng)措施。（報表的格式見本規(guī)定附錄一：《連鎖事業(yè)部銷售業(yè)績統(tǒng)計報表》）。業(yè)務(wù)人員工作報告：連鎖拓展人員必須于每周一前提交上周銷售統(tǒng)計報表和工作報告于部門經(jīng)理，內(nèi)容應(yīng)包括上周銷售業(yè)績統(tǒng)計報表、工作小結(jié)和下周工作計劃，詳細(xì)說明其在一周內(nèi)的產(chǎn)品銷售所做的工作、取得的業(yè)績，并有針對性的提出下周的產(chǎn)品銷售計劃、相應(yīng)措施。（報表的格式見本規(guī)定附錄三：《銷售員業(yè)績統(tǒng)計報表》）。人員外出工作報告：業(yè)務(wù)人員在出差期間，必須每天通過郵件、電話或短信的方式向直接主管領(lǐng)導(dǎo)匯報當(dāng)日工作情況（包括但不限于拜訪的客戶信息、銷售業(yè)績、次日工作安排等），并告知所住宿地點(diǎn)名稱、房號、電話等信息。XH（北京）能源科技有限公司二00七年十二月十二日第二章連鎖事業(yè)部銷售管理表格(20XX年度)一、連鎖事業(yè)部薪酬及提成底薪出差補(bǔ)貼提成比例職位名稱職位級別試用轉(zhuǎn)正住宿手機(jī)市內(nèi)交通餐費(fèi)/天/月/天/天總經(jīng)理B1B2B3部門經(jīng)理C1C2C3部門主管D1D2D3銷售經(jīng)理E1E2E3銷售代表F1F2F3注明：二、銷售目標(biāo)及考核辦法1、連鎖事業(yè)部所有業(yè)務(wù)人員薪資總額由以下部分構(gòu)成薪資總額=基本工資+績效工資+提成+補(bǔ)助績效工資=固定工資的20%以內(nèi)，取決于銷售目標(biāo)的完成程度。2、各部門銷售目標(biāo)以下是各部門的任務(wù)考核目標(biāo)，部門負(fù)責(zé)人的收益與任務(wù)完成情況掛鉤．連鎖拓展部客戶服務(wù)部南京辦事處天津辦事處濟(jì)南辦事處小計7月8月9月合計任務(wù)完成率60%以下60%-100%100%-120%120%-150%部分超過150%部分提成比例50%80%100%120%150%注：銷售提成按月實際回款額發(fā)放，每季度核算一次，多退少補(bǔ)，年底總結(jié)算。三、審批權(quán)限部門姓名審批權(quán)限貨款借款差旅費(fèi)廣告費(fèi)辦公費(fèi)業(yè)務(wù)招待費(fèi)交通費(fèi)印刷費(fèi)油費(fèi)總經(jīng)理李志杰連鎖事業(yè)部周躍峰部門經(jīng)理行政部企劃部財務(wù)部四、事業(yè)部總經(jīng)理提成類別項目銷售收入（=B）》1億薪酬固定月薪業(yè)績工資提成超額部分B*10%1.提成每季度按照回款額進(jìn)行核算，并于次季度的第二個月隨工資發(fā)放；年底按照全年完成任務(wù)額度進(jìn)行年度核算，于春節(jié)前發(fā)放。2.按照實際收回款項進(jìn)度發(fā)放提成。3.本制度自2008年1月1日開始實行。五、客戶銷售收款狀況分析表客戶名稱月份月份銷售額累計本月收款尚欠收款銷售額累計本月收款尚欠收款六、訂貨統(tǒng)計表企業(yè)名稱負(fù)責(zé)人地址電話產(chǎn)品類型日期數(shù)量備注七、銷售業(yè)務(wù)管理統(tǒng)計表編號品名現(xiàn)金銷售賒銷合計本日累計本日累計本日累計八、銷售計劃分析表銷售員本年度銷售目標(biāo)月份月份月份月份金額%金額%金額%金額%九、銷售預(yù)測表年月客戶名稱產(chǎn)品去年銷量今年預(yù)計銷售額產(chǎn)品去年銷量今年預(yù)計銷售額十、市場調(diào)查計劃表調(diào)查目標(biāo)考慮因素方法設(shè)計預(yù)定進(jìn)度使用人力預(yù)算十一、競爭公司調(diào)查表地區(qū)姓名開會分析日年月日競爭廠商名稱公司地址工廠地址業(yè)務(wù)人員姓名學(xué)歷、年齡服務(wù)時間業(yè)務(wù)員的口才行銷能力業(yè)務(wù)員給客戶印象業(yè)務(wù)的方針及做法待遇銷售的對象代理商名稱產(chǎn)品的種類產(chǎn)品的性能產(chǎn)品的質(zhì)量產(chǎn)品的價格市場占有率十二、產(chǎn)品營銷分析表產(chǎn)品分析質(zhì)量類別說明競爭狀況分析廠牌價格等級質(zhì)量外觀服務(wù)信譽(yù)功能質(zhì)量等級外觀耐久性故障率使用難易十三、銷售區(qū)銷售狀況分析表年月銷售區(qū)年年年銷售額增長率銷售額增長率銷售額增長率合計營業(yè)額最高區(qū)123成長率最高區(qū)123十四、新開發(fā)客戶報告表客戶名稱電話公司地址電話主辦人員推銷產(chǎn)品第一次交易額及品名開拓經(jīng)過備注批示經(jīng)理：報告者：十五、連鎖事業(yè)部組織結(jié)構(gòu)圖（一）成立事業(yè)部目的：將緊密聯(lián)系的市場部門置于同一事業(yè)部下，可大大提高效率與部門間的協(xié)調(diào)，使上下游關(guān)系更加順暢，更加可以提高專業(yè)化水平，提高銷售與服務(wù)的效率，實現(xiàn)以客戶與市場為中心的銷售服務(wù)體系。(二)事業(yè)部制的優(yōu)勢：總公司領(lǐng)導(dǎo)可以擺脫日常事務(wù)，集中精力考慮全局問題；更能發(fā)揮經(jīng)營管理的積極性，更利于企業(yè)的內(nèi)部協(xié)作；事業(yè)部內(nèi)部的企劃、市場、服務(wù)、培訓(xùn)之間容易協(xié)調(diào)，不像在直線職能制下需要高層管理部門過問，從而大大提高效率；事業(yè)部經(jīng)理要從事業(yè)部整體來考慮問題，這有利于培養(yǎng)和訓(xùn)練管理人才。（三）崗位職責(zé)：市場企劃部：營銷方案、銷售政策、促銷政策的制定與完善。市場分析、競爭對手分析。公司VI、CI產(chǎn)品的設(shè)計與包裝。公司網(wǎng)站、媒體廣告、紙媒、宣傳品的設(shè)計與跟蹤。展會、加盟商大會的聯(lián)系與會場布置。媒體的聯(lián)系與溝通。連鎖拓展部：客戶信息的搜集與整理。意向客戶的日常交流與溝通。意向客戶的項目講解與分析。意向客戶的來訪接待。成交生產(chǎn)運(yùn)營指導(dǎo)向市場部門傳遞市場信息，及客戶反饋。與客戶服務(wù)部移交成交客戶信息。下一循環(huán)的市場開發(fā)?？蛻舴?wù)部：與連鎖拓展部對已成交客戶資料的移交，客戶情況的熟悉。負(fù)責(zé)成交客戶的日常交流溝通工作。成交客戶的發(fā)貨，信息反饋。成交客戶的二次銷售。銷售信息、促銷信息的發(fā)布。快速解決客戶投訴及建議情況。為客戶提供貼心化的服務(wù)。負(fù)責(zé)客戶與公司其他部門的溝通橋梁。負(fù)責(zé)對客戶日常生產(chǎn)運(yùn)營提供支持與幫助。技術(shù)培訓(xùn)部加盟后加盟商的技術(shù)培訓(xùn)與生產(chǎn)運(yùn)營指導(dǎo)。日常技術(shù)問題的解決。公司內(nèi)部技術(shù)人員的培訓(xùn)與培養(yǎng)加盟商的技術(shù)培訓(xùn)。配合連鎖部與客服部解決客戶技術(shù)問題。第三章、XB節(jié)能環(huán)保柴油可行性報告、市場概述在能源危機(jī)和環(huán)境污染嚴(yán)重的今天，開源節(jié)流、清潔減污已成為全世界各國政府的一個重大問題。我國隨著工業(yè)化進(jìn)程的加快，對柴油的需求量日益增加，現(xiàn)在我國每年消耗的柴油7000多萬噸，大量進(jìn)口石油和成品油已成為我國財政的極大負(fù)擔(dān)。另外，柴油燃燒不完全而排放出的浮碳、碳?xì)浠衔铩⒁谎趸?、硫化物及固體微粒已成為大、中城市的主要污染源，嚴(yán)重影響生態(tài)環(huán)境、人類健康和經(jīng)濟(jì)發(fā)展柴油作為能源領(lǐng)域的重要組成部分,其在交通運(yùn)輸、農(nóng)業(yè)及工程機(jī)械等方面應(yīng)用十分廣泛。我國不僅柴油消費(fèi)量大、產(chǎn)需矛盾也越來越突出。與此同時，世界環(huán)境狀況日趨惡化，全球變暖，臭氧層空洞，酸雨等環(huán)境問題逐漸為全人類所重視，公眾的環(huán)境意識不斷加強(qiáng)。一些主要發(fā)達(dá)國家對汽車的有害排放物法規(guī)制定越來越嚴(yán)格。2005年11月，胡錦濤總書記指出：要大力發(fā)展循環(huán)經(jīng)濟(jì)、保護(hù)生態(tài)環(huán)境、加強(qiáng)全球合作、妥善應(yīng)對能源和環(huán)境危機(jī)，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。同年12月6日胡錦濤主席在“關(guān)于推廣煤基醇醚燃料以替代汽油、柴油的建議”上批示“請發(fā)改委對替代能源問題進(jìn)行科學(xué)論證，從整體上提出開發(fā)方向和重點(diǎn)”。為了解決能源問題，國家先后頒布了一系列的政策性文件，《節(jié)約資源法》、《節(jié)約能源法》、《可再生能源法》等。2006年7月25日，國家發(fā)改委聯(lián)合科技部等八部委簽發(fā)了發(fā)改環(huán)資【2006】1457號文件，在“節(jié)約和石油替代工程”中明確將生物柴油納入國家發(fā)展規(guī)劃之中。在20XX年10月28日剛剛結(jié)束的第十屆全國人民代表大會常務(wù)委員會第三十次會議通過的《中華人民共和國節(jié)約能源法》以下簡稱能源法，總則也指出：節(jié)約資源是我國的基本國策。國家實施節(jié)約與開發(fā)并舉、把節(jié)約放在首位的能源發(fā)展戰(zhàn)略；因此，為了節(jié)能和環(huán)保，研制節(jié)油新配方，開發(fā)新型環(huán)保柴油已經(jīng)勢在必行。節(jié)能和降低排放已成為各國科技攻關(guān)的重點(diǎn)之一。所以，提高柴油的品質(zhì)及利用效率，對于節(jié)約能源、改善環(huán)境、減少污染以及提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益都有重要意義?？倓t也強(qiáng)調(diào)加強(qiáng)用能管理，采取技術(shù)上可行、經(jīng)濟(jì)上合理以及環(huán)境與社會可以承受的措施，從能源生產(chǎn)到消費(fèi)的各個環(huán)節(jié)，降低消耗、減少損失和污染物排放。XB節(jié)能環(huán)保柴油就應(yīng)運(yùn)而生,他不僅大幅降低能耗,而且在綠色環(huán)保方面也作出了巨大的貢獻(xiàn).、市場分析政治環(huán)境分析中國是一個經(jīng)濟(jì)大國，也是一個能源消耗大國，節(jié)能減排與綠色環(huán)保已經(jīng)成為中國能源戰(zhàn)略的重要組成部分。全球矚目的中國共產(chǎn)黨第十七次全國代表大會上，黨中央、國務(wù)院明確提出要重點(diǎn)改變經(jīng)濟(jì)增長模式，從單純追求GDP的增長模式向建設(shè)資源節(jié)約型、環(huán)境友好型社會，節(jié)能環(huán)保型社會轉(zhuǎn)變，實現(xiàn)經(jīng)濟(jì)又好又快的發(fā)展。國家出臺了多項節(jié)能減排的政策措施，抑制高耗能、高污染行業(yè)的過快增長。節(jié)約發(fā)展，清潔發(fā)展，安全發(fā)展，可持續(xù)發(fā)展日益受到重視。國家發(fā)改委也發(fā)布了《可再生能源中長期發(fā)展規(guī)劃》。要逐步提高優(yōu)質(zhì)清潔可再生能源在能源結(jié)構(gòu)中的比例，力爭到2010年使可再生能源消費(fèi)量達(dá)到能源消費(fèi)總量的10％左右，到2020年達(dá)到15％左右。目前，我國可再生能源規(guī)模只有8%，未來的發(fā)展空間依然巨大。按照《規(guī)劃》，2006年至2020年，我國將大力發(fā)展生物柴油、太陽能發(fā)電、風(fēng)電行業(yè)。能源法總則也特意強(qiáng)調(diào)國家實行有利于節(jié)能和環(huán)境保護(hù)的產(chǎn)業(yè)政策，限制發(fā)展高耗能、高污染行業(yè)，要求各級人民政府加強(qiáng)節(jié)能工作，合理調(diào)節(jié)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，推動企業(yè)降低單位產(chǎn)值能耗，淘汰落后的生產(chǎn)能力，改進(jìn)能源的開發(fā)、加工、輸送、儲存和供應(yīng)，提高能源利用效率。實行節(jié)能目標(biāo)責(zé)任制，將節(jié)能目標(biāo)完成情況作為對地方人民政府及負(fù)責(zé)人的一項重要考核評價內(nèi)容。這些都表明，我國資源與環(huán)境狀況對經(jīng)濟(jì)發(fā)展已經(jīng)構(gòu)成嚴(yán)重制約，我國已經(jīng)把節(jié)約能源作為基本國策，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展與人口、資源、環(huán)境相協(xié)調(diào)。這些都蘊(yùn)涵著國家將在節(jié)能與綠色環(huán)保領(lǐng)域進(jìn)行政策的支持及加大投入。XB環(huán)保柴油現(xiàn)在進(jìn)入市場，必將有廣闊的發(fā)展與市場空間，必將得到政府部門的大力扶持。經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析中國經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展已經(jīng)成為既定事實。2006年，我國GDP保持10％以上的較快增速。經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，使得國內(nèi)交通運(yùn)輸、農(nóng)業(yè)等行業(yè)對柴油需求保持平穩(wěn)增長勢頭。柴油的主要消費(fèi)領(lǐng)域是交通運(yùn)輸業(yè)和農(nóng)業(yè)，這兩塊占總消費(fèi)量的80%以上。近年我國公路運(yùn)輸車輛的增長是柴油消費(fèi)增長的主要動力。我國2006年公路完成客運(yùn)量184.4億人次，貨運(yùn)量146億噸，同比分別增長8.7%和8

.8%，均創(chuàng)歷史新高。未來幾年客貨運(yùn)輸量增長率仍將保持在較高的水平，并且汽車制造企業(yè)正在尋求能源轉(zhuǎn)換的途徑，推出以柴油為燃料的汽車，柴油車的比重將持續(xù)增加，運(yùn)輸用柴油仍將持續(xù)增長。隨著農(nóng)業(yè)機(jī)械化程度的提高，農(nóng)用車柴油消費(fèi)也將保持較快增長。能源法在交通運(yùn)輸節(jié)能環(huán)節(jié)也要求有關(guān)部門制定交通運(yùn)輸營運(yùn)車船的燃料消耗量限值標(biāo)準(zhǔn)，不符合標(biāo)準(zhǔn)的，不得用于營運(yùn)。另外，我國沿海地區(qū)的大型港口建設(shè)加快，未來我國將形成環(huán)渤海、長三角、東南沿海、珠三角和西南沿海5個港口群體五分天下的布局，水運(yùn)行業(yè)用油將會有較大增長。綜合上述因素進(jìn)行分析預(yù)測，未來我國柴油生產(chǎn)仍將受到需求的拉動和柴汽比的制約，柴油進(jìn)口將受到《成品油管理辦法》以及其他相關(guān)政策的影響。柴油市場仍將保持快速增長，預(yù)計20XX和2010年柴油消費(fèi)量分別為12500萬噸和1550

0萬噸。由此可見，隨著中國經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，國家對交通基礎(chǔ)設(shè)施的加大投入，農(nóng)業(yè)機(jī)械化水平的提高以及遠(yuǎn)洋運(yùn)輸?shù)陌l(fā)展，與柴油消耗相關(guān)的交通運(yùn)輸業(yè)、農(nóng)業(yè)、水運(yùn)行業(yè)將得到迅速發(fā)展，而由于受到產(chǎn)能的限制，柴油市場的供需比將持續(xù)擴(kuò)大，市場需求將長期處于短缺狀態(tài)。因此，XB環(huán)保柴油市場潛力不可限量。社會環(huán)境分析社會污染不斷加劇，節(jié)能減排勢在必行。由于能源需求不斷增加，社會供給長期趨勢供不應(yīng)求，導(dǎo)致柴油的需求空間非常巨大。節(jié)能環(huán)保產(chǎn)品已經(jīng)深入人心，消費(fèi)環(huán)境已經(jīng)逐步形成。根據(jù)專家的預(yù)測分析，隨著人民生活水平的提高，人民會更加關(guān)注自己所生活的環(huán)境，，綠色環(huán)保已經(jīng)成為負(fù)責(zé)任的社會公民的最佳選擇。國家能源法中也要求各級財政安排節(jié)能專項資金，支持節(jié)能技術(shù)研究開發(fā)、節(jié)能宣傳培訓(xùn)和表彰獎勵等。國家對支持使用的節(jié)能技術(shù)、節(jié)能產(chǎn)品實行稅收優(yōu)惠等扶持政策。運(yùn)用稅收等調(diào)節(jié)手段，鼓勵先進(jìn)節(jié)能技術(shù)、設(shè)備的進(jìn)口?，F(xiàn)在整個社會提倡節(jié)約性社會，可以說節(jié)能環(huán)保已經(jīng)深入人心。綠色環(huán)保的消費(fèi)已經(jīng)成為一種時尚，綠色環(huán)保已經(jīng)成為社會的主旋律。綠色奧運(yùn)持續(xù)推動、宣傳社會環(huán)保概念。隨著2008北京奧運(yùn)會的召開，綠色奧運(yùn)、科技奧運(yùn)、人文奧運(yùn)的觀念已經(jīng)深入人心，奧運(yùn)會必將帶來綠色環(huán)保的又一次飛躍。社會污染與節(jié)能減排在全球形成共識。溫室效應(yīng)以及環(huán)境污染已經(jīng)對全球氣候造成巨大影響。中國作為一個負(fù)責(zé)任的大國，最大的發(fā)展中國家，第二大的廢氣排放國，以更加嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)要求自己，在中國節(jié)能減排已經(jīng)勢在必行。由于節(jié)能環(huán)保產(chǎn)品的消費(fèi)理念已經(jīng)深入人心，在長期的國家宏觀政策的推動下，必將成為下一消費(fèi)熱點(diǎn)。技術(shù)環(huán)境分析科學(xué)技術(shù)是第一生產(chǎn)力?？茖W(xué)技術(shù)水平是經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的集中體現(xiàn)。開發(fā)新產(chǎn)品離不開科技的應(yīng)用。能源法在第四章節(jié)能技術(shù)進(jìn)步中也要求國務(wù)院科技主觀部門發(fā)布節(jié)能技術(shù)政策，指導(dǎo)節(jié)能技術(shù)研究、開發(fā)和推廣應(yīng)用；支持企業(yè)開展節(jié)能技術(shù)應(yīng)用研究，制定節(jié)能標(biāo)準(zhǔn)，促進(jìn)節(jié)能技術(shù)創(chuàng)新與成果轉(zhuǎn)化。一切都表明，國家將營造一個良好的節(jié)能技術(shù)研究、開發(fā)應(yīng)用的良好的技術(shù)環(huán)境，促進(jìn)節(jié)能技術(shù)創(chuàng)新與成果轉(zhuǎn)化。XB環(huán)保柴油采用納米分散技術(shù)，在柴油中加入36%的可再生油、催化劑和其他添加劑，經(jīng)乳化處理而成。產(chǎn)品穩(wěn)定性好，燃燒值高，尾氣中有害氣體少等特點(diǎn)。其技術(shù)經(jīng)過長期的研究，而且經(jīng)過大范圍的測試，性能已經(jīng)穩(wěn)定，在節(jié)能的同時，更加環(huán)保。并且獲得多家檢驗檢測機(jī)構(gòu)的認(rèn)證，其節(jié)能減排效果非常明顯，技術(shù)處于領(lǐng)先地位，其技術(shù)上的優(yōu)勢必將長期保持。由于其技術(shù)上的先進(jìn)性及性能上的優(yōu)越性，一旦推入市場，必將迅速得到市場的認(rèn)可。、產(chǎn)品與服務(wù)介紹（一）XB環(huán)保柴油經(jīng)過長期的技術(shù)研發(fā)，其工藝與技術(shù)已經(jīng)非常完善，相對于國內(nèi)外同行業(yè)，技術(shù)更加先進(jìn)，節(jié)能減排效果更加明顯并且總部最先進(jìn)的管理理念與營運(yùn)支持。產(chǎn)品概述（1）產(chǎn)品介紹XB環(huán)保柴油產(chǎn)品采用液相納米分散技術(shù)，在柴油中加入可再生油、催化劑和其它助劑，經(jīng)高速納米剪切機(jī)與多元乳化混合器處理后制得。外觀為黃褐色澄明均相液體，與普通柴油基本相同，且互溶、穩(wěn)定性好、燃燒熱值高、尾氣中有害氣體少等特點(diǎn)，具有創(chuàng)新性，在生物質(zhì)能利用技術(shù)方面居國內(nèi)領(lǐng)先水平。具有節(jié)油、提高動力、降低排煙、清除積碳、高效環(huán)保、高效自動清潔燃油系統(tǒng)、有效形成發(fā)動機(jī)保護(hù)膜、節(jié)省機(jī)油、省時省維修費(fèi)、延長發(fā)動機(jī)大修期、提高低溫啟動效率等優(yōu)點(diǎn)，適用于以柴油為燃料的汽車、船舶、火車內(nèi)燃機(jī)車、燃油灶、發(fā)電機(jī)等設(shè)備。應(yīng)用行業(yè)包括運(yùn)輸車隊、公交公司、鐵路機(jī)車、飯店餐飲、油田鉆井和工廠自備發(fā)電等。（2）產(chǎn)品優(yōu)勢與0#柴油相比①強(qiáng)化燃燒過程：因柴油中嵌入有機(jī)分子，促進(jìn)柴油蒸發(fā)，增大了柴油與助燃空氣接觸面積，強(qiáng)化燃燒過程。②節(jié)約燃油：完全燃燒所需空氣量比普通柴油大為減少，減少廢氣帶走的熱損失，又可提高燃燒熱效率。③減少污染：調(diào)節(jié)柴油的含氫量，減少有害氣體排放量，降污率達(dá)到40%以上。④經(jīng)濟(jì)效益大：生產(chǎn)廠可降低柴油成本36%，柴油用戶可節(jié)省10%。⑤穩(wěn)定期長達(dá)6月以上可較長時間保存。⑥外觀與柴油一樣，擁護(hù)愿意使用。⑦能延長設(shè)備使用壽命：因添加劑含潔凈劑、防銹劑能起保護(hù)設(shè)備作用。⑧無毒，無腐蝕與國內(nèi)外同類技術(shù)相比的優(yōu)點(diǎn)①燃料穩(wěn)定期長：目前國內(nèi)外乳化柴油最長穩(wěn)定期不超過15天，而我們的柴油穩(wěn)定期在6個月以上。②外觀與柴油一樣：目前國內(nèi)外的乳化柴油基本都是乳白色，用戶不易接受。③熱值高：（3）技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)①河南省質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局（企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，代號：Q/ZYX01-20XX）；②國家發(fā)明專利（20XX10112431.7）；③國家拖拉機(jī)質(zhì)量監(jiān)督檢驗中心（動力性能以及排污指標(biāo)）；④國家乙醇汽油質(zhì)量監(jiān)督檢驗中心（理化指標(biāo)）；⑤中國人民保險公司產(chǎn)品保險；⑥國家環(huán)境檢測檢驗中心（尾氣排放指標(biāo)）。（4）產(chǎn)品前景據(jù)相關(guān)部門預(yù)計，20XX

年汽油、柴油消費(fèi)量分別為5250

萬噸和11694.87

萬噸，同比增長3.96%和2.91%。另據(jù)聯(lián)合國日前發(fā)布的一份報告稱，新能源已經(jīng)走出邊緣地帶，進(jìn)入投資主體。2006年全世界新能源投資為710億美元，比上年增長43%，并且將來會更多。報告發(fā)現(xiàn)，進(jìn)入新能源領(lǐng)域的發(fā)展中國家越來越多。在中國，面對2006年不容樂觀的節(jié)能降耗形勢，中國高層正醞釀明年在全國掀起新一輪“節(jié)能減排”風(fēng)暴，以確保實現(xiàn)“十一五”規(guī)劃中確定的全國單位GDP能耗降低20％的目標(biāo)，保護(hù)生態(tài)環(huán)境。XB環(huán)保柴油項目符合國家“節(jié)能減排”政策，是國家大力提倡的產(chǎn)業(yè)。其技術(shù)已完全成熟，能大批量生產(chǎn)、銷售且利潤空間大。XB環(huán)保柴油作為公司主推項目，所需的化工原料已基本解決到位，現(xiàn)有原料可滿足建500個每天生產(chǎn)200噸的生產(chǎn)工廠；機(jī)器設(shè)備于11月20日完成設(shè)計；于11月底在商丘建立第一個樣板廠；根據(jù)11月份國標(biāo)柴油價格統(tǒng)計，現(xiàn)原柴油市場價為5800元/噸左右，XB環(huán)保柴油生產(chǎn)成本約為4800元/噸左右，比市場價低1000元左右。綜上所述，以XB環(huán)保柴油產(chǎn)品質(zhì)量及生產(chǎn)工藝，已能滿足該產(chǎn)品打入市場的條件，在環(huán)保柴油市上占有一席之地。并且將在不久的將來，給投資人帶來豐厚的回報。2、服務(wù)（1）、營運(yùn)支持加盟后，公司提供完整的生產(chǎn)設(shè)計、營銷策劃及推廣方案。形成較強(qiáng)的社會背景，從而易與當(dāng)?shù)毓ど?、稅?wù)、技術(shù)監(jiān)督局交往溝通。利用集團(tuán)背景，便于得到廣泛的優(yōu)質(zhì)油源。借助科協(xié)及政府力量，與知名科研單位聯(lián)合、與企業(yè)結(jié)合。（2）、培訓(xùn)支持加盟廠建設(shè)完成，公司將提供全面的生產(chǎn)、銷售及管理專業(yè)培訓(xùn)。每年不定期進(jìn)行有關(guān)產(chǎn)品和市場的提高培訓(xùn)。（3）、產(chǎn)品支持公司會以優(yōu)質(zhì)價廉的提供產(chǎn)品添加劑，生產(chǎn)和銷售中所出現(xiàn)的問題，公司將由專人為您解答，實行一對一的專門服務(wù)。（4）、技術(shù)保障 公司將不斷提高添加劑的質(zhì)量和生產(chǎn)產(chǎn)品的最終質(zhì)量，以最優(yōu)質(zhì)、最環(huán)保、最價廉的XB環(huán)保柴油品牌出現(xiàn)在大眾面前。（5）、營銷支持不定期召開新聞發(fā)布會，邀請相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)、專家、商家、媒體等為XB環(huán)保柴油做品牌宣傳；給加盟商提供發(fā)展平臺和廣告支持，形成集團(tuán)化，提高知名度，增加了產(chǎn)品銷量，提高了利潤，形成品牌效應(yīng)，增加顧客回頭率，提高顧客的消費(fèi)信心。（6）、營銷獎勵加盟商家生產(chǎn)量達(dá)每年達(dá)到5萬噸以上，年終公司將以一定的比例做為獎勵返還。（7）、管理服務(wù)公司對加盟商實行一對一的專人管理服務(wù)。（8）、標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù) 公司對加盟商提供標(biāo)準(zhǔn)化的VI及標(biāo)準(zhǔn)化的生產(chǎn)、管理、銷售流程。第四條、工藝與設(shè)備（一）、主要設(shè)備主要設(shè)備是反應(yīng)釜、高速剪切分散器、孵化器、靜態(tài)混合器、磁化器和成品油罐。（二）工藝流程把0#柴油和添加劑按預(yù)定的比例加入反應(yīng)罐，在罐內(nèi)混合高速剪切的同時加入水，經(jīng)過高速剪切混合之后進(jìn)入乳化器進(jìn)行乳化，再進(jìn)入靜態(tài)混合器進(jìn)一步混合均勻，然后經(jīng)磁化器磁化即加工成新型環(huán)保柴油。第五條、經(jīng)營方式（一）、建設(shè)新型環(huán)保柴油生產(chǎn)廠建設(shè)小型、中型和大型的環(huán)保柴油生產(chǎn)廠，購進(jìn)0#柴油加工成新型環(huán)保柴油后，將產(chǎn)品賣給燃用柴油的企業(yè)和個體用戶。（二）在加油站旁安裝新型環(huán)保柴油生產(chǎn)設(shè)備在加油站旁安裝新型環(huán)保柴油生產(chǎn)設(shè)備，由操作工將加油站購進(jìn)的0#柴油加工成新型環(huán)保柴油后，按略低于加油站0#柴油進(jìn)貨價的價格賣給加油站，由加油站把新型柴油賣給用戶。第六條、投資收益分析按照年加盟12家，其中省級代理2家，10噸/小時，年生產(chǎn)300天計收入省級加盟金2000萬/家2家4000萬市級加盟金300萬/家10家3000萬添加劑30萬/年/家16家480萬年收入合計7480萬成本設(shè)備成本100萬/套16套1600萬房租10萬/月12月/年120萬工資2500員/月/人20人60萬公司行政費(fèi)用2萬/月12月24萬差旅費(fèi)3萬/月12月36萬提成獎金4萬/月12月48萬招待費(fèi)3萬/月12月36萬年成本合計1924萬年總收益5556萬綜合以上分析，我們可以清晰的了解到。從政治環(huán)境上，我們XB環(huán)保柴油必將得到政府的大力支持與扶持；在經(jīng)濟(jì)環(huán)境上，由于經(jīng)濟(jì)長期高速發(fā)展所帶動柴油消費(fèi)不斷增加，市場需求非常旺盛，XB環(huán)保柴油具有廣闊的市場情景與空間；在社會環(huán)境上，節(jié)能環(huán)保概念已經(jīng)深入人心，國內(nèi)外對環(huán)保愈發(fā)重視，并且在綠色奧運(yùn)的帶動下，節(jié)能環(huán)保產(chǎn)品的消費(fèi)市場已經(jīng)形成并將長期鞏固發(fā)展；在技術(shù)環(huán)境上，XB環(huán)保柴油技術(shù)在國內(nèi)處于長期領(lǐng)先地位，技術(shù)改造與更新的投入不斷加大并且有著先進(jìn)的管理理念與標(biāo)準(zhǔn)化的生產(chǎn)服務(wù)流程形成支持，領(lǐng)先的技術(shù)實力必將帶來巨大的市場。而且其收益穩(wěn)定，利潤空間較大，投資風(fēng)險偏低，在現(xiàn)階段是一個非常值得投資的項目，必將為股東帶來豐厚的投資價值，為中國能源產(chǎn)業(yè)的可持續(xù)性發(fā)展，為社會的環(huán)保事業(yè)作出巨大的貢獻(xiàn)。精品文檔精心整理精品文檔可編輯的精品文檔精品文檔精心整理精品文檔可編輯的精品文檔市場管理制度擬制：市場總部審核：賀歲華日期：2002年7月26日批準(zhǔn)：何耀良日期：2002年7月28日目錄銷售合同管理細(xì)則 1投標(biāo)管理辦法 40北京首信股份有限公司銷售合同管理細(xì)則為嚴(yán)格規(guī)范股份公司合同簽訂的全過程，加強(qiáng)相應(yīng)管理及執(zhí)行力度，保障股份公司的經(jīng)濟(jì)利益，減少呆、死帳的發(fā)生，特制定本管理規(guī)定。一、定義：1、銷售合同：指賣方同意銷售，買方同意購買一批貨物、一項工程或一個系統(tǒng)集成項目的書面記載。2、合同擬簽訂人：持有有效法人委托書并在有效范圍內(nèi)進(jìn)行合同前期工作，但尚未簽訂正式銷售合同的銷售人員。3、合同簽訂人：持有法人委托書并在有效范圍及時間內(nèi)簽訂了合同的市場銷售人員。4、代表處合同聯(lián)系人：是指在代表處協(xié)助實體簽訂合同時，代表處負(fù)責(zé)聯(lián)系該合同業(yè)務(wù)的人員。5、到期應(yīng)收款：是指進(jìn)入合同付款期，應(yīng)收回的貨款部分。6、遲收貨款：是指超過合同付款期，而未收回的貨款部分。如：某合同規(guī)定從1月1日起五天內(nèi)對方應(yīng)付合同款1萬元，則此貨款在1月1日-5日統(tǒng)計為到期應(yīng)收款，在1月6日（含）以后如未收回，則統(tǒng)計為遲收貨款。二、適用單位：數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部寬帶接入產(chǎn)品事業(yè)部市場總部三、法人委托書的管理市場總部商務(wù)部是法人委托書主管部門。負(fù)責(zé)法人委托書的申請的接收、初審、報批、制作、發(fā)放、回收、歸檔。1、申請程序：辦理法人委托書應(yīng)由事業(yè)部根據(jù)工作需要向商務(wù)部提出書面申請，填寫《法人委托書申請書》（樣本詳見附件1）,并明確以下內(nèi)容：（1）申請人姓名及自然情況；（2）申請人與公司的勞動合同期限；（3）表明申請人正在從事銷售工作；（4）明確申請人簽訂合同的權(quán)限（產(chǎn)品/最高金額）及申請期限；（5）事業(yè)部負(fù)責(zé)人簽字確認(rèn)；（6）申請人一寸免冠近照一張。2、審批程序：（1）商務(wù)部對《法人委托書申請書》進(jìn)行初審，合格者由商務(wù)部制作《法人委托書》，并報市場總部副總、主管市場副總裁審核，總裁批準(zhǔn)。（2）簽發(fā)后的法人委托書由總裁辦公室蓋騎縫鋼印，經(jīng)營財務(wù)部蓋法人名章后，由商務(wù)部發(fā)放。3、發(fā)放程序制作完成的法人委托書由商務(wù)部登記，發(fā)放給申請部門的相關(guān)管理人員。發(fā)放時要填寫《法人委托書發(fā)放記錄》（樣本詳見附件2）。4、法人委托書的保管：（1）事業(yè)部應(yīng)設(shè)專人（即法人委托書管理員）對法人委托書進(jìn)行管理，負(fù)責(zé)本部門法人委托書的申請、領(lǐng)取、發(fā)放、回收等管理工作并留有記錄。（2）法人委托書由持有者妥善保管，不得遺失或轉(zhuǎn)借。5、法人委托書的回收（1）發(fā)生下列情況之一時，法人委托書管理員應(yīng)之日起5個工作日內(nèi)將法人委托書收回，并交市場總部商務(wù)部。：A超出法人委托書規(guī)定的授權(quán)期限的；B法人委托書持有人因工作變動，不再從事法人委托書授權(quán)范圍內(nèi)的工作；（2）商務(wù)部辦理回收手續(xù)后交檔案室歸檔保存。四、銷售合同專用章的管理1、銷售合同專用章由公司總裁辦公室公室統(tǒng)一刻制并發(fā)放；2、事業(yè)部申請，銷售合同專用章時應(yīng)具備：該事業(yè)部至少有一名持有有效法人委托書的銷售人員。3、銷售合同專用章由事業(yè)部向總裁辦公室公室提出書面申請（樣本詳見附件3）。4、審批：（1）總裁辦公室公室銷售合同專用章管理人員核實申請書內(nèi)容準(zhǔn)確無誤后報主管市場副總裁審核，總裁批準(zhǔn)；（2）總裁簽發(fā)后由總裁辦公室公室負(fù)責(zé)登記、發(fā)放。5、發(fā)放：總裁辦公室將銷售合同專用章發(fā)放給事業(yè)部合同管理員，并做書面記錄（樣本詳見附件4）。6、保管：事業(yè)部設(shè)專人（通常為合同管理員）對銷售合同專用章進(jìn)行管理，負(fù)責(zé)本事業(yè)部銷售合同專用章的申請、領(lǐng)取、登記、保管、使用、上交等管理工作。7、使用：（1）銷售合同專用章只能在簽訂銷售合同時使用。（2）合同管理員在收到合同評審記錄、資信調(diào)查結(jié)果后方可向簽訂合同人員提供合同專用章，并把合同專用章使用情況記錄在案。（3）銷售合同專用章不得轉(zhuǎn)借或遺失。（4）總裁辦公室公室應(yīng)不定期對各單位合同專用章使用情況進(jìn)行監(jiān)督檢查。8、回收：（1）事業(yè)部變更名稱、機(jī)構(gòu)調(diào)整、撤銷時，合同管理員應(yīng)在變更名稱、機(jī)構(gòu)調(diào)整或撤消后5個工作日內(nèi)將合同專用章及使用審批記錄交總裁辦公室；（2）合同專用章使用審批記錄由總裁辦公室交檔案室歸檔保存。五、銷售合同文本的管理1、標(biāo)準(zhǔn)銷售合同文本的提出和使用（1）標(biāo)準(zhǔn)銷售合同文本的提出A市場總部負(fù)責(zé)《標(biāo)準(zhǔn)合同文本》的制作，并負(fù)責(zé)組織對標(biāo)準(zhǔn)合同文本的評審。B市場總部根據(jù)需要制作《標(biāo)準(zhǔn)合同文本》。C需用部門可以向市場總部提出制作《標(biāo)準(zhǔn)合同文本》的需求或本部門制作《標(biāo)準(zhǔn)合同文本》草稿后交市場總部審核后，組織評審。D對標(biāo)準(zhǔn)合同文本的評審應(yīng)由市場總部組織總裁辦公室法律事務(wù)專員、經(jīng)營財務(wù)部、技術(shù)管理部及相關(guān)單位負(fù)責(zé)人參加?？偛棉k公室公會討論通過后即為標(biāo)準(zhǔn)銷售合同文本。（2）標(biāo)準(zhǔn)銷售合同文本自發(fā)布之日起使用。銷售人員在進(jìn)行營銷工作的過程中應(yīng)優(yōu)先使用股份公司的標(biāo)準(zhǔn)銷售合同文本2、非標(biāo)準(zhǔn)銷售合同文本的提出和使用（1）非標(biāo)準(zhǔn)銷售合同文本使用條件：當(dāng)標(biāo)準(zhǔn)銷售合同文本不能滿足銷售的實際需要時，事業(yè)部應(yīng)根據(jù)實際需要擬制銷售合同文本（2）非標(biāo)準(zhǔn)銷售合同文本必須具備的內(nèi)容合同號、買方和賣方的名稱、地址、貨物名稱、數(shù)量、質(zhì)量、貨款金額、付款時間/期限、付款方式、交貨時間、地點(diǎn)、爭議解決。建議寫明：貨物驗收標(biāo)準(zhǔn)、售后服務(wù)、合同生效時間、運(yùn)輸費(fèi)承擔(dān)等。（3）非標(biāo)準(zhǔn)銷售合同文本必須由法律事務(wù)專員出具法律意見書方可使用。六、對合同對方進(jìn)行資信調(diào)查的管理1、對方初次合作，或合作的間斷時間超過6個月的，合同簽訂前應(yīng)進(jìn)行“資信調(diào)查”，并將調(diào)查結(jié)果填寫《資信調(diào)查表》（樣本詳見附件5）。2、資信調(diào)查由合同簽約人組織實施，作為合同評審的一項參考條件。3、資信調(diào)查分常規(guī)和非常規(guī)項目。對于合同金額在50萬元（含）以上的需方單位為初次合作的（其中不包括中國電信、移動、聯(lián)通、網(wǎng)通、鐵通、中國郵政等系統(tǒng)運(yùn)營商和煤炭、電力、石油、軍隊、醫(yī)院及集團(tuán)內(nèi)部）必須填寫資信調(diào)查表的非常規(guī)項。4、在充分了解顧客要求、與對方達(dá)成初步合作意向后，擬制合作草稿，在正式合同簽訂之前，銷售人員應(yīng)保留在合同談判過程中的會談紀(jì)要、書面承諾、信函、傳真、合作意向書等材料。七、銷售合同號的管理各部門簽訂的合同要統(tǒng)一編號，規(guī)定如下：合同編號由八位組成，aa##bbcc，其中：aa代表年份，如01、02##代表簽訂合同單位漢語拼音縮寫bb代表簽訂人編號（各單位自定）cc代表簽訂人當(dāng)年簽訂合同順序號01～99注：各部門漢語拼音縮寫規(guī)定如下：數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部縮寫為：SJ寬帶產(chǎn)品事業(yè)部縮寫為：KD八、合同評審1、合同評審的內(nèi)容（1）顧客的各項要求是否合理、明確并形成文件。（2）合同是否符合有關(guān)法律法規(guī)的要求。（3）公司現(xiàn)有的生產(chǎn)和技術(shù)能力（包括公司集成或OEM/ODM產(chǎn)品）能否滿足合同、標(biāo)書的技術(shù)和質(zhì)量特性的要求。（4）產(chǎn)品交付的時間、地點(diǎn)、方式、聯(lián)系人等是否明確。（5）公司有否履行合同（或訂單）中產(chǎn)品要求的能力（包括供貨周期、安裝調(diào)試、開通驗收、售后服務(wù)、付款條件等因素）。2、合同評審的時機(jī)合同評審應(yīng)在合同正式簽訂及修改之前進(jìn)行。3、合同評審的實施（1）合同簽訂部門組織相關(guān)部門及人員對合同進(jìn)行評審。（2）合同簽訂人員將合同草案、資信調(diào)查資料報本部門合同管理員，合同管理員根據(jù)合同內(nèi)容組織采購、生產(chǎn)、技術(shù)、質(zhì)量等方面的人員進(jìn)行評審。參加評審人員根據(jù)合同內(nèi)容適當(dāng)增、減。必要時邀請公司內(nèi)部相關(guān)職能部門、人員參加。A對合同金額在100萬元以上或沒有采用標(biāo)準(zhǔn)合同文本簽訂的合同，應(yīng)由總裁辦公室法律事務(wù)專員出具法律意見書B如用戶訂購的產(chǎn)品本單位僅能完成一部分，另一部分可由公司內(nèi)部其他實體或公司外部單位完成，則公司的技術(shù)管理部和相關(guān)實體應(yīng)參加評審并出具意見。C對合同金額在100萬元以上的合同，市場總部、財務(wù)部應(yīng)參加評審并出具意見。（3）合同評審可采用會議、會簽方式。（4）合同評審應(yīng)填寫《合同評審記錄表》（樣本詳見附件6），并由參加評審人員簽字，并報批。4、合同評審的審批（1）合同批準(zhǔn)的權(quán)限A合同金額在200萬元以內(nèi)（含）的由實體總經(jīng)理或副總經(jīng)理審批。B合同金額在200萬元以上的由主管付總裁審批。（2）合同審批人根據(jù)經(jīng)營的目標(biāo)、參考合同評審記錄、法律意見書、合同草稿等，做出“批準(zhǔn)”、“不批準(zhǔn)”、“繼續(xù)修改”的決定。如“批準(zhǔn)”，則與顧客正式簽訂合同并執(zhí)行合同。如“不批準(zhǔn)”，則該項目終止。如“繼續(xù)修改”，則與顧客繼續(xù)協(xié)商，經(jīng)修改后，再進(jìn)行評審、審批。5、對投標(biāo)書的評審應(yīng)在遞交標(biāo)書前進(jìn)行，評審辦法參考合同評審程序執(zhí)行。合同簽訂人權(quán)限：合同簽訂人合同最高金額（萬元）總裁100000以上副總裁100000（含）各事業(yè)部寬帶產(chǎn)品事業(yè)部數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部總/副總經(jīng)理1000（含）總/副總經(jīng)理、市場總監(jiān)7000（含）部門經(jīng)理500（含）網(wǎng)絡(luò)集成經(jīng)理3000（含）區(qū)域經(jīng)理300（含）銷售經(jīng)理500（含）注：1、任何合同簽訂都應(yīng)進(jìn)行書面評審。2、合同評審可以以會簽或會議形式進(jìn)行3、合同簽約人是合同評審的組織者，如合同簽約人公差在外，該部門合同管理員負(fù)責(zé)組織該合同的評審工作。4、合同評審參與單位：（1）事業(yè)部內(nèi)部：生產(chǎn)/供貨部門、售后服務(wù)部門、事業(yè)部負(fù)責(zé)人、合同評審組織者、合同管理員；（2）其他部門（視情況參與評審）：經(jīng)營財務(wù)部、市場總部商務(wù)部、總裁辦公室法律事務(wù)專員5、評審記錄及結(jié)果應(yīng)由合同管理員填寫并由參與評審人簽字確認(rèn)，評審結(jié)果應(yīng)明確（可/否），如合同草案未通過評審可以修改后再次評審6、評審結(jié)果的審批：評審結(jié)果應(yīng)由有權(quán)審批人審批后生效。7、有權(quán)審批人的權(quán)限：（1）事業(yè)部內(nèi)低于總/副總經(jīng)理經(jīng)理合同簽訂權(quán)限的評審結(jié)果可由事業(yè)部總/副總經(jīng)理經(jīng)理審批；（2）總/副總經(jīng)理經(jīng)理合同簽訂權(quán)限以上（含）的評審結(jié)果由其上級領(lǐng)導(dǎo)審批（總裁合同簽訂權(quán)限的評審結(jié)果由總裁辦公室公會審批）。九、合同的簽訂1、合同簽約人應(yīng)具備：（1）合同擬簽約人持有的法人委托書或授權(quán)書（2）合同內(nèi)容在法人委托書、授權(quán)書的范圍、時間內(nèi)2、合同的簽訂（1）如簽約人具備其應(yīng)具備的1）、2）條件，經(jīng)合同評審?fù)ㄟ^，合同簽約人方可在合同上簽字并加蓋銷售合同專用章。（2）合同書優(yōu)先采用市場總部提供的《標(biāo)準(zhǔn)合同文本》，填寫時要字跡清晰、語言準(zhǔn)確，按合同書內(nèi)容逐項填寫（不許有空項）。出現(xiàn)劃改時，應(yīng)在劃改處雙方簽字或蓋章確認(rèn)。（3）合同中對設(shè)備的質(zhì)量要求、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，要對應(yīng)設(shè)備型號標(biāo)出國家或行業(yè)或企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)號。（4）對各種系統(tǒng)產(chǎn)品的銷售應(yīng)把系統(tǒng)配置的內(nèi)容、接口參數(shù)等作為合同附件，與合同正本有同等效力。（5）合同中應(yīng)明確需方對出廠設(shè)備的驗收方式和驗收標(biāo)準(zhǔn)。（6）產(chǎn)品的保修期限應(yīng)參照國家相關(guān)規(guī)定及公司相關(guān)管理辦法。（7）銷售人員對所簽訂合同的貨款回收負(fù)責(zé)。（8）如顧客為增值稅納稅人，要寫明納稅人登記號。（9）合同正本一式兩份，供方、需方各一份。十、合同的生效：合同經(jīng)雙方簽字蓋章后依合同約定生效。如合同無明確約定的，自雙方簽字蓋章之日起生效；如雙方簽字蓋章的日期不同時，合同于最后簽字蓋章完成之日起生效。十一、合同的執(zhí)行合同簽訂單位對合同執(zhí)行的全過程進(jìn)行管理和控制。十二、貨款回收工作的管理1、貨款回收的責(zé)任及管理（1）市場總部是貨款回收工作的主管部門。（2）事業(yè)部是貨款回收工作的直接責(zé)任單位。（3）合同簽訂人及合同簽訂批準(zhǔn)人對其簽訂（或批準(zhǔn)）的合同的貨款的回收工作負(fù)主要責(zé)任。（4）代表處對其協(xié)助由實體簽訂的合同，如該合同經(jīng)相應(yīng)實體核實確為代表處協(xié)助簽訂并經(jīng)確認(rèn)該合同額度計入代表處定單，且股份公司實體、事業(yè)部保質(zhì)、保量、按時履行的合同，貨款未按時回收，則該合同貨款回收由合同簽訂人與代表處合同聯(lián)系人共同負(fù)責(zé)，并同時受本辦法的考核與處罰。（5）股份公司內(nèi)實體、事業(yè)部的合同管理員每月25日前向市場總部商務(wù)部上報《合同登記表》（內(nèi)容詳見附件7），同時向經(jīng)營財務(wù)部上報。（6）貨款應(yīng)按時回收，不許拖延，實際收到時間以股份公司財務(wù)入賬時間為準(zhǔn)。（7）例外條款：由于我方原因致使合同不能按約定正常履行的，實體、事業(yè)部應(yīng)采取各種措施使合同繼續(xù)正常履行或終止該合同未收回部分不計入遲收貨款。我方原因包括但不限于：我方未及時發(fā)貨、發(fā)出貨物的質(zhì)量、數(shù)量有問題等情況，導(dǎo)致對方未及時付款。2、遲收貨款的統(tǒng)計和報告對未及時收回貨款的合同簽訂人和合同簽訂批準(zhǔn)人，上報主管領(lǐng)導(dǎo)和相關(guān)單位。（1）股份公司內(nèi)實體、事業(yè)部每月25日前向市場總部商務(wù)部上報《貨款回收統(tǒng)計表》（內(nèi)容詳見附件8）。（2）市場總部按月制作《貨款回收統(tǒng)計表》，該表對每份合同的遲收金額、遲收發(fā)生日、欠款人（單位）、合同號和產(chǎn)品名稱、簽約部門、簽約人、當(dāng)月遲收總額、當(dāng)月新增遲收金額等事項做出統(tǒng)計和記錄。（3）《遲收貨款情況》主送主管副總裁、抄送相關(guān)實體、總裁辦公室法律事務(wù)專員。市場總部依據(jù)檔案相關(guān)管理規(guī)定將此文件歸檔備查。（4）應(yīng)付款人（單位）出現(xiàn)以下異常情況，合同簽約部門應(yīng)立即通知市場總部和總裁辦公室法律事務(wù)專員：A付款人（單位）明確表示拒絕付款；B應(yīng)付款人（單位）發(fā)生嚴(yán)重財務(wù)危機(jī)，可能導(dǎo)致支付困難；C應(yīng)付款人（單位）停業(yè)、破產(chǎn)、法人代表失蹤；D應(yīng)付款人（單位）發(fā)生可能導(dǎo)致大額支付的訴訟、仲裁；E其他可能導(dǎo)致貨款不能收回或不能按時收回的重大異常情況。（5）單筆貨款超過付款時間5日未收回，簽約部門應(yīng)在5個工作日內(nèi)書面通知（樣本見附件9）市場總部和總裁辦公室法律事務(wù)專員，并將與該筆貨款有關(guān)的合同、買方接收和檢驗貨物的證明、買方付款的證明（復(fù)印件）以及其他與該合同有關(guān)的全部資料歸入專檔（合同簽訂人負(fù)責(zé)專檔的建立、收集證據(jù)及相關(guān)工作）。3、遲收貨款催收（1）一般遲收，指單筆遲收貨款金額在30萬元以下，且遲收期限在兩個月以內(nèi)的，由合同相關(guān)責(zé)任人負(fù)責(zé)催收；（2）重大遲收，指單筆遲收貨款金額在30萬元以上100萬元以下，或遲收期限在兩個月以上四個月以內(nèi)的，由合同相關(guān)責(zé)任人負(fù)責(zé)；（3）特別重大遲收，指單筆遲收貨款金額在100萬元以上，或者遲收期限在四個月以上的，由合同相關(guān)責(zé)任人共同負(fù)責(zé)；（4）如一筆遲收貨款同時符合上述2）、3）兩種遲收標(biāo)準(zhǔn)劃分，則視其為情節(jié)嚴(yán)重者。如：一筆金額為115萬元的貨款，遲收時間為80天，既符合重大遲收標(biāo)準(zhǔn)又符合特別重大遲收標(biāo)準(zhǔn)，則視此筆遲收貨款為特別重大遲收。（5）遲收貨款催收流程：A合同簽訂人在自貨款逾期之日起5個工作日內(nèi)應(yīng)向?qū)Ψ揭詡髡妗MS或掛號信發(fā)出催收函（樣本詳見附件10）。催收函應(yīng)由合同簽訂人留底；B催收函設(shè)定的答復(fù)期限應(yīng)與合同的約定一致。簽訂合同時，催收函答復(fù)時間建議定為5個工作日；C答復(fù)中要求延期還款的，應(yīng)要求其出具欠款確認(rèn)函（樣本詳見附件11）；D出具欠款確認(rèn)函后，應(yīng)簽訂延期還款協(xié)議（樣本詳見附件12），延期還款協(xié)議應(yīng)在自出具欠款確認(rèn)函之日起5個工作日內(nèi)簽訂。E下列情況，應(yīng)及時與總裁辦公室法律事務(wù)專員溝通，采取適當(dāng)?shù)姆绞浇鉀Q明確對欠款提出異議的不在期限內(nèi)答復(fù)催收函的；提出延期還款請求，但拒絕出具欠款確認(rèn)函的；出具確認(rèn)函，但未按期簽訂延期還款協(xié)議的；簽訂延期還款協(xié)議后，不能按照約定提供擔(dān)保的；簽訂延期還款協(xié)議后，再次逾期金額超過逾期金額的50%的；簽訂延期還款協(xié)議后，再次逾期金額超過5萬元，而且再次逾期時間超過6個月。(6)下列遲收貨款應(yīng)移交總裁辦公室法律事務(wù)專員以法律手段進(jìn)行催收：A欠款人（單位）出現(xiàn)上述異常情況的；B根據(jù)我方掌握的情況，總裁辦公室法律事務(wù)專員認(rèn)為不迅速采取法律行動，可能導(dǎo)致收回欠款難度加大或不能收回的；C遲收期限已超過6個月；D其他必須通過法律手段催收的情況。(7）法律事務(wù)專員參與催收，應(yīng)由法律事務(wù)專員或者合同簽訂部門向公司主管市場工作副總裁提出建議，建議獲得批準(zhǔn)的，合同簽訂部門應(yīng)在收到批準(zhǔn)2個工作日內(nèi)將與合同有關(guān)的全部資料原件移交法律事務(wù)專員。（8）案件由法律事務(wù)專員參與后，合同簽訂部門仍是該合同貨款回收工作的責(zé)任單位。十三、合同變更/終止1、合同變更/終止的條件（1）客戶主體資格發(fā)生變更/終止A客戶單位名稱的變更/終止B客戶組織機(jī)構(gòu)和場所的變更C客戶經(jīng)營范圍的變更（2）合同一方或雙方對合同存在重大誤解（3）情事變更使合同履行顯失公平（4）不可抗力導(dǎo)致合同不能按約定履行/終止不可抗力是指不能預(yù)見、不能避免并不能克服的客觀情況。包括但不限于水災(zāi)、旱災(zāi)、地震、臺風(fēng)等自然原因及戰(zhàn)爭或其他軍事行動等原因。（5）合同雙方協(xié)議同意變更合同A因客戶原因進(jìn)行的變更/終止a)客戶在合理情形下要求延后/終止合同履約（包括交貨、驗收、付款、開通時間）b)其他導(dǎo)致客戶要求變更/終止合同的原因B因我方原因進(jìn)行合同變更/終止a)因我方原因交貨期延后/終止b)我方不能及時開具或送達(dá)完整的發(fā)票導(dǎo)致合同變更/終止c)我方原因?qū)е买炇掌谘雍?終止（6）其他法律規(guī)定的合同變更/終止的情形2、變更/終止合同的審批程序變更/終止合同的審批程序及審批權(quán)限參照合同簽訂的審批程序進(jìn)行(樣本詳見附件13)如出現(xiàn)以下情形中任意一種，則該合同變更/終止的審批人應(yīng)為原合同審批人的上級主管領(lǐng)導(dǎo)（如原合同審批人為總裁則應(yīng)由總裁辦公室公會討論決定，如原合同審批人為總裁辦公室公會則應(yīng)由總裁辦公室公會再次討論決定）。（1）放棄原合同中我方應(yīng)享有的權(quán)利（2）增加或加重原合同中我方應(yīng)履行的義務(wù)（3）變更司法管轄地或法律適用3、合同變更/終止的通知過程（合同變更通知見附件14）合同單位應(yīng)在變更/終止合同的審批程序確定合同變更/終止之日起2個工作日內(nèi)將合同變更/終止通知送達(dá)本單位相關(guān)部門及市場總部商務(wù)部。十四、對合同責(zé)任人的考核1、合同的簽約人在簽訂、履行合同的過程中應(yīng)盡職盡則，確保貨款按期收回。2、合同簽訂人、合同管理員、檔案保管員及合同簽訂批準(zhǔn)人有以下行為，由事業(yè)部決定交人力資源部給予當(dāng)事人扣減績效獎金、直至降職處理（薪隨職變）。股份公司保留要求其賠償損失的權(quán)利：（1）法人委托書不得遺失，如有遺失事業(yè)部應(yīng)及時報商務(wù)部，并寫出書面檢討，公司對事發(fā)人進(jìn)行通報批評。（2）銷售合同專用章不得轉(zhuǎn)借或遺失，如有違反，該事業(yè)部應(yīng)做出書面檢討，公司給予通報批評并視造成的影響和損失在合同管理員、事業(yè)部負(fù)責(zé)人及相關(guān)當(dāng)事人當(dāng)期績效獎金的10-50%作為懲罰。事業(yè)部如將銷售合同專用章遺失，應(yīng)自遺失之日起在兩個工作日內(nèi)報總裁辦公室，該事業(yè)部應(yīng)做出書面檢討，并辦理遺失聲明事宜，公司給予通報批評并視造成的影響和損失在合同管理員、事業(yè)部負(fù)責(zé)人及相關(guān)當(dāng)事人當(dāng)期績效獎金的20-100%作為懲罰，直至降職處理。（3）未按規(guī)定制作、收集、移交、保存合同書（合同變更書）、貨物交接和檢驗的證明、付款證明，以及其它資料，造成貨款遲收或不能收回的，視造成的影響或損失扣發(fā)責(zé)任人當(dāng)期績效獎金的5-50%，直至降職處理。（4）未按規(guī)定及時、準(zhǔn)確的統(tǒng)計和通報遲收貨款，造成貨款遲收或不能收回的，視造成的影響或損失扣發(fā)責(zé)任人當(dāng)期績效獎金的5-50%，直至降職處理。（5）未按規(guī)定及時通報本規(guī)定列舉的異常情況，造成貨款遲收或不能收回的，視造成的影響或損失扣發(fā)責(zé)任人當(dāng)期績效獎金的5-50%，直至降職處理。（6）不按規(guī)定積極催收，造成貨款遲收或不能收回的合同負(fù)責(zé)人（合同簽訂人、代表處合同聯(lián)系人）應(yīng)采取的處罰措施：A一般遲收：市場總部及合同單位共同責(zé)令合同負(fù)責(zé)人一個月內(nèi)回收遲收貨款，并扣發(fā)責(zé)任人當(dāng)期績效獎金的5-15%，B重大遲收：市場總部及合同單位共同責(zé)令合同負(fù)責(zé)人一個月內(nèi)回收遲收貨款，并扣發(fā)責(zé)任人當(dāng)期績效獎金的15-40%，直至降職處理。C特別重大遲收：市場總部及合同單位共同責(zé)令合同簽訂人降職回收貨款并視找造成的損失扣發(fā)責(zé)任人當(dāng)期績效獎金的30-100%,直至降職處理。（7）對合同簽訂批準(zhǔn)人的考核：A對該事業(yè)部的遲收貨款情況負(fù)責(zé)，每月根據(jù)市場總部提出的《遲收貨款情況》對合同簽訂人進(jìn)行考核。B如合同單位或合同簽訂人調(diào)動或機(jī)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，由合同簽訂批準(zhǔn)人負(fù)責(zé)或其指定專人對合同的貨款回收工作負(fù)責(zé)；（8）不按規(guī)定積極催收，造成貨款遲收或不能收回的代表處，按照《首信集團(tuán)駐外代表處考核辦法》中經(jīng)營指標(biāo)完成成績進(jìn)行考核。（9）對合同簽約批準(zhǔn)人的考核：A對該部門的遲收貨款情況負(fù)責(zé)，每月根據(jù)市場總部提出的《遲收貨款情況》對合同簽訂人進(jìn)行考核。B如合同單位或合同簽訂人調(diào)動或機(jī)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，由合同簽約批準(zhǔn)人負(fù)責(zé)或其指定專人對合同的貨款回收工作負(fù)責(zé)；十五、對已簽署合同文本及相關(guān)文件記錄的制作和保存1、在簽訂和履行銷售合同的各個環(huán)節(jié)，相關(guān)責(zé)任人必須按照要求制作和保存以下文件：（1)合同中必須寫明買方和賣方的名稱、貨物名稱、數(shù)量、質(zhì)量、貨款金額、付款時間、付款方式、交貨時間、地點(diǎn)。建議寫明：貨物驗收標(biāo)準(zhǔn)、售后服務(wù)、合同生效時間、運(yùn)輸費(fèi)承擔(dān)、爭議解決等。可以采用合同書、協(xié)議書、定貨單等形式。必須有買方蓋章或法人代表簽字。（2)買方接收貨物的證明，指買方收到貨物時出具的，表明其已收到貨物的證明。證明應(yīng)寫明：貨物名稱、數(shù)量、接收日期、地點(diǎn)、接收人、交貨人（北京首信股份有限公司）。必須有買方蓋章或者其指定的接收人簽字。（3)買方檢驗貨物結(jié)果的證明，指合同定有檢驗條款時，買方按照合同對貨物進(jìn)行檢驗后出具的，證明檢驗結(jié)果的文件。必須有買方蓋章或者其指定的檢驗人簽字。（4)買方付款的證明，指能夠證明買方付款的文件，如增值稅發(fā)票存根、銀行到帳通知等。2、上述1）、2）、3）項所列文件由合同簽訂人負(fù)責(zé)制作、收集。上述第4）項所列文件，由股份公司財務(wù)部負(fù)責(zé)制作、收集。3、各部門應(yīng)有專人負(fù)責(zé)檔案保管，合同簽訂人應(yīng)自合同簽訂之日起3個工作日內(nèi)將該合同原件及相關(guān)文件歸檔，合同簽訂人及合同管理員處可保留復(fù)印件，上報合同時也應(yīng)將合同復(fù)印件同時上報。4、各部門檔案保管員應(yīng)督促合同簽訂人將上述1）、2）、3）項資料原件交其統(tǒng)一保管。按照集團(tuán)檔案管理規(guī)定，由檔案室保管的材料，各部門檔案保管員應(yīng)聯(lián)系移交檔案室保管。十六、合同糾紛的處理1、合同雙方協(xié)商解決并可依實際情況進(jìn)行合同變更2、協(xié)商不成時可依合同約定的糾紛解決方式進(jìn)行訴訟或仲裁十七、本管理辦法自下發(fā)之日起實施，本管理辦法最終解釋權(quán)由市場總部執(zhí)行附件1法人委托書申請書申請被授權(quán)人：姓名：性別：年齡：工作部門：職務(wù)：申請被授權(quán)人在（工作部門）從事銷售工作，其與北京首信股份有限公司的勞動合同期限從年月日始至年月日止?，F(xiàn)申請代表北京首信股份有限公司進(jìn)行（授權(quán)范圍）萬元人民幣以內(nèi)的市場推廣和銷售合同的商談、會議紀(jì)要、意向書及合同草稿及相關(guān)書面文件的簽署，對北京首信股份有限公司形成法律約束力的文件，必須蓋銷售合同專用章確認(rèn)。被授權(quán)人義務(wù)：被授權(quán)人以北京首信股份有限公司所進(jìn)行的一切活動必須在以上授權(quán)范圍內(nèi)進(jìn)行被授權(quán)人不得將法人委托書擅自涂改、轉(zhuǎn)借、濫用或丟失被授權(quán)人必須遵守并執(zhí)行公司內(nèi)部相關(guān)管理規(guī)程被授權(quán)人如違反協(xié)議中相關(guān)內(nèi)容，公司可對其進(jìn)行通報批評、扣發(fā)工資、扣發(fā)績效獎金、降職、直至解除勞動合同等懲罰，公司同時保留對公司遭受損失要求賠償責(zé)任的權(quán)利。被授權(quán)人簽字：部門負(fù)責(zé)人：

附件2法人委托書發(fā)放記錄證號單位姓名有效期發(fā)放時間變更時間領(lǐng)證人備注發(fā)文部門：擬制：批準(zhǔn)：日期：日期：

附件3銷售合同專用章申請書總裁辦公室：（申請單位）現(xiàn)有持有有效法人委托書的銷售人員名，現(xiàn)因銷售工作需要申請銷售合同專用章枚。請協(xié)助辦理！（申請單位）（負(fù)責(zé)人簽名）年月日附件4銷售合同專用章發(fā)放記錄序號印章樣本領(lǐng)用部門領(lǐng)章人經(jīng)辦人發(fā)放日期回收日期備注附件5資信調(diào)查表順序號：★需方單位名稱（全稱）：★需方單位地址：營業(yè)執(zhí)照號碼開戶銀行經(jīng)濟(jì)性質(zhì)★賬號注冊資金★法定代表人或負(fù)責(zé)人需方單位概況及項目資金來源：是否初次合作：歷次合作回款情況（我方或第三方是否有違約情況發(fā)生）：是否有可靠資信：★聯(lián)系人姓名★聯(lián)系人電話★填表單位★填表人姓名★填表日期注：1.本表一式二份由合同簽訂人員填寫。一份報合同評審組作為合同評審依據(jù)，一份交市場總部；2.有★標(biāo)記的為常規(guī)項目；3.需方營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件附后。附件6合同評審記錄表編號：QR-SXP720-01順序號：□初次評審□修訂合同編號需方單位評審方式評審日期評審負(fù)責(zé)人評審單位產(chǎn)品技術(shù)部門意見：評審人：日期：生產(chǎn)部門意見：評審人：日期：采購部門意見：評審人：日期：銷售部門意見：評審人：日期：法律事務(wù)專員意見：法律事務(wù)專員：日期：財務(wù)經(jīng)營部意見：評審人：日期：市場總部意見：評審人：日期：其它相關(guān)部門意見：評審人：日期：備注評審結(jié)論審批人：日期：注：本表一式二份，由合同簽訂部門負(fù)責(zé)填寫。一份報市場總部。一份由合同簽訂部門隨合同歸檔。附件7合同登記表編號：順序號：序號合同編號需方單位主要產(chǎn)品名稱、型號金額（萬元）簽訂日期貨款回收記錄備注單位名稱：填表人：主管：填表日期：注：本表由簽訂合同的部門負(fù)責(zé)填寫，一式兩份，每月25日前報市場總部。

附件8200年1—月貨款回收統(tǒng)計表單位：單位：元序號合同號客戶名稱產(chǎn)品名稱簽訂日期付款方式及時間合同總額已開發(fā)票貨發(fā)但未開發(fā)票已收貨款應(yīng)收帳款到期應(yīng)收款遲收貨款本月發(fā)生遲收情況貨款回收率合同簽訂人代表處協(xié)助簽訂人合同批準(zhǔn)人備注金額時間金額時間金額時間金額發(fā)生日填表單位：主管領(lǐng)導(dǎo)：填表人：填表日期：填表要求：1.各單位應(yīng)準(zhǔn)確、詳實的填寫此報表，填表數(shù)據(jù)統(tǒng)計截止日期為每月25日；2.“付款方式及時間”一欄應(yīng)具體注明；3.貨款回收率的計算方法為：本年度已收貨款/（已收貨款+遲收貨款）X100%；4.對有遲收貨款合同應(yīng)詳細(xì)注明原因。此表應(yīng)于每月25日前上報市場總部商務(wù)部，數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部及寬帶接入事業(yè)部應(yīng)同時報送經(jīng)營財務(wù)部。5.“應(yīng)收帳款”=“已開發(fā)票金額”－“已收貨款金額”；6.“到期應(yīng)收款”為已到合同收款期但未收回部分；附件9欠款通知函市場總部、總裁辦公室法律事務(wù)專員：公司與我公司年月日簽訂合同，他方合同號為，我方合同號為。合同約定我部向該公司提供貨物/服務(wù)，該批貨物/服務(wù)總價為元人民幣（RMB元）。該批貨物/服務(wù)我部已按合同約定提供，該公司迄今未通知我部貨物驗收不合格/服務(wù)質(zhì)量不合格。該公司付款情況如下（單位：人民幣元/萬元）第一次第二次第三次第四次到期日應(yīng)付金額實付金額逾期金額逾期合計依據(jù)該公司與我公司簽訂的合同，上述款項已逾期未支付。年月日

附件10欠款催收函BeijingCapitelCo.,Ltd No.5JiangtaiRoad Tel.: 8610ChaoyangDistrictBeijing Fax.: 8610People’sRepublicofChina E-m.: 北京首信股份有限公司 中國. 電話: 86.10.北京. 傳真: 86.10朝陽區(qū)將臺路5號 E-m.: Theinformationcontainedherinmaybeprivilegedand/orconfidentialandisfortheuseoftheintendedrecipient(s).Theunauthoriseduse,disclosureorreproductionofsuchinformationisstrictlyprohibited.Ifyouarenotthe/arecipient,pleasenotifyusimmediatelybyphoneandreturnthisfaxtousassoonaspossible.本傳真可能含有保密信息，僅供收件人使用。未經(jīng)允許，請毋對其進(jìn)行利用、公開或復(fù)制。如果您不是傳真的收件人，請盡快與我們聯(lián)系并歸還本傳真。To（收件人） : Cc（抄送） : FAX（收件傳真號） ：Date（日期） : Page(s)（頁數(shù)） : From（發(fā)件人） : FAX（發(fā)件傳真號） ： 86-10-Re（關(guān)于） ： ：貴公司與我公司年月日簽訂合同，貴方合同號為，我方合同號為。合同約定我公司向貴公司提供貨物/服務(wù)，該批貨物/服務(wù)總價為元人民幣（RMB元）。該批貨物/服務(wù)我公司已按合同約定提供，貴公司迄今未通知我公司貨物驗收不合格/服務(wù)質(zhì)量不合格。貴公司付款情況如下（單位：人民幣元/萬元）第一次第二次第三次第四次到期日應(yīng)付金額實付金額逾期金額逾期合計依據(jù)貴公司與我公司簽訂的合同，上述款項已逾期未支付，望貴公司盡快支付。如對本傳真內(nèi)容存有任何異議，請于年月日前書面通知本傳真發(fā)件人，我公司將從速派人與貴公司友好協(xié)商解決。如屆時未獲答復(fù)，我公司將不得不遺憾地引用合同違約責(zé)任條款及爭議解決條款處置。如蒙盡快回復(fù)，將不勝感謝！北京首信股份有限公司年月日

附件11欠款確認(rèn)函To（收件人） : Cc（抄送） : FAX（收件傳真號） ：Date（日期） : Page(s)（頁數(shù)） : From（發(fā)件人） : FAX（發(fā)件傳真號） ： Re（關(guān)于） ： ：貴公司與我公司年月日簽訂合同，貴方合同號為，我方合同號為。合同約定貴公司向我公司提供貨物/服務(wù)，該批貨物/服務(wù)總價為元人民幣（RMB元）。該批貨物/服務(wù)我公司已按照合同接受/驗收，貨物/服務(wù)質(zhì)量符合合同規(guī)定。我公司目前付款情況如下（單位：人民幣元/萬元）第一次第二次第三次第四次到期日應(yīng)付金額實付金額逾期金額逾期合計由于合同外原因，我公司如期支付上述逾期款項存有困難，請求貴公司準(zhǔn)予延期支付。如蒙貴公司同意，我公司將指派人員與貴公司洽商簽訂延期還款協(xié)議。此致北京首信股份有限公司！單位名稱：（簽字蓋章）年月日

附件12延期付款協(xié)議書甲方：北京首信股份有限公司乙方：鑒于：甲乙雙方于年月日簽訂合同，雙方在合同中約定，甲方向乙方提供（貨物/服務(wù)），該批貨物（服務(wù)）總價為元人民幣（RMB元）。該合同甲方編號為 ，乙方編號為 ，該合同以下簡稱“合同”；乙方在合同項下的付款情況如下（單位：人民幣元/萬元）第一次第二次第三次第四次到期日應(yīng)付金額實付金額逾期金額逾期合計甲方已完全、適當(dāng)?shù)芈男泻贤x務(wù)，乙方對此并無任何異議；乙方請求延期支付上表所列逾期款項（以下簡稱“逾期款項”），甲方同意在本協(xié)議約定的條件下，接受乙方此一請求。就此情況，經(jīng)雙方經(jīng)協(xié)商一致，簽訂協(xié)議如下：乙方將分期，在本條約定的截止日之前，按照下表（以下簡稱“還款時間表”）載明的金額償還合同項下的款項：第一期第二期第三期截止日還款金額延期