某商業(yè)項(xiàng)目營銷提案課件

小寨金莎商業(yè)營銷提案小寨金莎商業(yè)營銷提案項(xiàng)目理解分析市場分析本體分析客群分析營銷策略匯報(bào)思路項(xiàng)目理解分析市場分析本體分析客群分析營銷策略匯報(bào)思路匯報(bào)思路項(xiàng)目理解分析市場分析本體分析客群分析營銷策略匯報(bào)思路項(xiàng)目理解分析市場分析本體分析客群分析營銷策略觀點(diǎn)：項(xiàng)目理解分析我們的當(dāng)務(wù)之急是保證項(xiàng)目快速銷售，快速回款。小寨商圈是西安市最為成熟的商圈之一，商業(yè)競爭激烈，同質(zhì)化的產(chǎn)品及客戶需求，如果要達(dá)到快銷目的，營銷策略、價(jià)格策略是關(guān)鍵。實(shí)現(xiàn)“三旺與三贏三旺”即實(shí)現(xiàn)銷售旺、租賃旺和經(jīng)營旺三贏即實(shí)現(xiàn)發(fā)展商、投資者和經(jīng)營者通贏，做火市場，達(dá)成共贏才能在這個(gè)竟?fàn)幖ち业氖袌鲋姓加幸幌亍Ｓ^點(diǎn)：項(xiàng)目理解分析我們的當(dāng)務(wù)之急是保證項(xiàng)目快速銷售，快項(xiàng)目理解分析項(xiàng)目地塊分析——項(xiàng)目位于小寨商業(yè)氛圍最為濃厚的中心街核心位置，所處地段及大環(huán)境決定了項(xiàng)目的商業(yè)潛力。項(xiàng)目理解分析項(xiàng)目地塊分析——項(xiàng)目位于小寨商業(yè)氛圍本體屬性界定項(xiàng)目區(qū)位項(xiàng)目坐擁小寨核心地段，地段優(yōu)勢較為明顯區(qū)域交通項(xiàng)目地處小寨主干道交匯處、擁有多條公交線路及地鐵交通，通達(dá)性好基礎(chǔ)指標(biāo)中等規(guī)模、地塊規(guī)整項(xiàng)目地塊周邊生活配套相對完善，區(qū)域建設(shè)成熟、發(fā)展完善；周圍商業(yè)項(xiàng)目距離較近，且項(xiàng)目較多，競爭明顯。項(xiàng)目本體——屬于中小規(guī)模商住項(xiàng)目。

處于區(qū)域高端板塊核心區(qū)，交通通達(dá)性良好，地塊的地段優(yōu)勢明顯；

目前項(xiàng)目周邊生活配套相對完善，區(qū)域發(fā)展成熟，有利因素較多。項(xiàng)目理解分析本體屬性界定項(xiàng)目區(qū)位項(xiàng)目坐擁小寨核心地段，地段優(yōu)勢較為明顯區(qū)本案解讀重點(diǎn)本項(xiàng)目所面臨的核心問題是：本項(xiàng)目如何進(jìn)行推廣，樹立項(xiàng)目品牌形象？如何在競爭激烈的成熟商業(yè)市場進(jìn)行快速回款、快速銷售？站在區(qū)域客群及市場競爭的平臺上，本項(xiàng)目的市場機(jī)會？如何變“不利”為“有利”因素，發(fā)揮地塊價(jià)值的最大化？項(xiàng)目理解分析本案解讀重點(diǎn)本項(xiàng)目所面臨的核心問題是：本項(xiàng)目如何進(jìn)行推廣，樹項(xiàng)目研判基于區(qū)域、客戶、競爭下產(chǎn)品競爭力體系的構(gòu)筑出發(fā)點(diǎn)機(jī)會點(diǎn)落腳點(diǎn)打造什么樣的產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)企業(yè)、項(xiàng)目、市場競爭三方共贏市場研判項(xiàng)目區(qū)域發(fā)展、項(xiàng)目可操作機(jī)會區(qū)域客群、市場競爭研判企業(yè)產(chǎn)品線、項(xiàng)目本體解析項(xiàng)目市場、客群競爭機(jī)會項(xiàng)目適合的產(chǎn)品線、樹立品牌形象的機(jī)會本案的戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)——實(shí)現(xiàn)三旺與三贏三旺即實(shí)現(xiàn)銷售旺、租賃旺和經(jīng)營旺三贏即實(shí)現(xiàn)發(fā)展商、投資者和經(jīng)營者通贏項(xiàng)目理解分析項(xiàng)目研判基于區(qū)域、客戶、競爭下出發(fā)點(diǎn)機(jī)會點(diǎn)落腳點(diǎn)打造什么樣的項(xiàng)目開發(fā)思路探解對于此項(xiàng)目，我們的目標(biāo)在于：□

整合和挖掘優(yōu)勢資源，打造小寨時(shí)尚新寵項(xiàng)目?！?/p>

樹立項(xiàng)目市場品牌，并提升開發(fā)企業(yè)品牌競爭力?！?/p>

實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的利潤最大化?！?/p>

完成項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)效益、社會效益和品牌效益的最佳回報(bào)。項(xiàng)目理解分析綜合考慮小寨地理位置、主流客群、居住人群，對于項(xiàng)目面積功能定位如下：立足于區(qū)域現(xiàn)有居住人口，針對于小寨固有的主流客群；

開放、友好的商業(yè)空間，不僅僅局限于小寨的主流客群；

高性價(jià)比、小面積的商鋪，更適合小寨商圈，更能吸引投資者及商戶入駐。項(xiàng)目開發(fā)思路探解對于此項(xiàng)目，我們的目標(biāo)在于：項(xiàng)目理解分析綜合匯報(bào)思路項(xiàng)目理解分析市場分析本體分析客群分析營銷策略匯報(bào)思路項(xiàng)目理解分析市場分析本體分析客群分析營銷策略觀點(diǎn)：市場分析了解消費(fèi)群體，是本項(xiàng)目的所有營銷政策的理論基礎(chǔ)。既然小寨主要消費(fèi)群體沒有發(fā)生改變，小寨固定的營銷模式可以繼續(xù)借鑒，以小商鋪為主，小投資吸引投資、自用客戶。通過縮小商鋪面積從而實(shí)現(xiàn)控制商鋪總價(jià)的目的，緩解高租金帶來的銷售抗性，擴(kuò)大客群。觀點(diǎn)：市場分析了解消費(fèi)群體，是本項(xiàng)目的所有營銷政策的理從市場角度出發(fā)，通過對市場環(huán)境、消費(fèi)群體、競爭對手三方面進(jìn)行分析，盡可能的了解市場，定位市場，最終立足于市場，完成營銷任務(wù)。市場環(huán)境消費(fèi)群體競爭對手231市場分析從市場角度出發(fā)，通過對市場環(huán)境、消費(fèi)群體、競爭市場環(huán)境分析小寨金莎位于西安市城南小寨商業(yè)區(qū)。該商業(yè)區(qū)是目前僅次于市內(nèi)東大街商業(yè)區(qū)的最大商業(yè)中心，也是發(fā)展?jié)摿ψ畲蟮纳倘ΑＰ≌倘⒊蔀楦魃虡I(yè)巨頭最為關(guān)注的區(qū)域，城內(nèi)的物流、人流將進(jìn)一步向小寨商圈轉(zhuǎn)移。市場分析小寨商業(yè)區(qū)以小寨什字為中心，以長安路為主干，周圍分布大量大專院校，如陜西師范大學(xué)、外國語學(xué)院、陜西政法學(xué)院、長安大學(xué)、音樂學(xué)院等，小寨商圈是依靠學(xué)生經(jīng)濟(jì)形成、發(fā)展而成的商業(yè)區(qū)。全市青年消費(fèi)群體和學(xué)生經(jīng)濟(jì)是小寨商圈形成、發(fā)展的原動力。消費(fèi)群體分析市場環(huán)境分析小寨金莎位于西安市城南小寨商業(yè)區(qū)。該商業(yè)區(qū)是目市場名稱層數(shù)鋪位數(shù)量面積區(qū)間租金其他經(jīng)營業(yè)態(tài)海港城3約400間左右3—15㎡一層1100/㎡（超市周圍）地下450-650元/㎡無物業(yè)管理費(fèi)，轉(zhuǎn)讓費(fèi)用在3萬—5萬之間服裝、飾品、小餐飲為主飛炫廣場2275間（分A、B、C、D四個(gè)區(qū)8—20㎡二層300—600不等，一般位置基本為400元/㎡左右一季度押金無管理費(fèi)百匯2364間（每層分6排）10—30㎡一層1、2、5、6排租金大約在550元左右/㎡，3、4排大約在400—500元/㎡二層整體租金水平相差不大，約為400元/㎡左右轉(zhuǎn)讓費(fèi)用在1萬—3萬之間。押金1萬元。文化大廈32、3層約400間6—20㎡二層500元/㎡左右三層350元/㎡左右二層一年起租，交5000元押金三層兩年起租，交1萬元押金無其他管理費(fèi)用。潮buy匯8約500間1-4層20-40㎡一層邊角鋪售價(jià)為6—7萬，主力鋪售價(jià)8—10萬；二層邊角鋪售價(jià)6萬，主力鋪8萬7、8層餐飲、6層娛樂、5層辦公、1—4層服飾競品分析——租金水平較高350-1100元/㎡，但是總體商鋪面積較小，以3-30㎡商鋪為主力小寨商業(yè)區(qū)得天獨(dú)厚的地理優(yōu)勢和商業(yè)氛圍，在這里的大型商場和小型個(gè)體商鋪、店面數(shù)不勝數(shù)。除了大中型的商場外，以6—10㎡的小鋪為主力軍的地下商場以及市場將近兩千家，其中以飛炫、百匯、文化大廈以及海港城為主要消費(fèi)場所，租金水平350-1100元/㎡。這些商家的統(tǒng)一特點(diǎn)是以經(jīng)營服飾類為主，商品價(jià)值低，鋪位面積小，主要針學(xué)生群體，以及20—30歲之間月收入在2000—3000之間的青年群體。市場分析市場名稱層數(shù)鋪位數(shù)量面積區(qū)間租金其他經(jīng)營業(yè)態(tài)海港城3約400市場小結(jié)小寨商圈內(nèi)眾多新開發(fā)的商業(yè)項(xiàng)目延續(xù)了原有業(yè)態(tài)的特征，在定位上仍以年輕人和學(xué)生為主要消費(fèi)群體。消費(fèi)群體決定了投資群體，在小寨商業(yè)區(qū)范圍內(nèi)經(jīng)營的投資業(yè)主基本上為中小投資者，小寨平均租價(jià)以400—500元/㎡為主，其投資額度以100萬為分水嶺。小寨商業(yè)區(qū)成熟購物廣場主力商業(yè)劃鋪面積均以小面積商鋪為主力產(chǎn)品，以此緩解高租金帶來的銷售抗性，擴(kuò)大客群。市場分析市場小結(jié)小寨商圈內(nèi)眾多新開發(fā)的商業(yè)項(xiàng)目延續(xù)了原有業(yè)態(tài)的特征，匯報(bào)思路項(xiàng)目理解分析市場分析本體分析客群分析營銷策略匯報(bào)思路項(xiàng)目理解分析市場分析本體分析客群分析營銷策略觀點(diǎn)：本體分析了解自身產(chǎn)品優(yōu)劣勢，入市站穩(wěn)腳跟，為項(xiàng)目留下價(jià)值提升的空間，是為中后期實(shí)現(xiàn)利益最大化創(chuàng)建良好基礎(chǔ)。本項(xiàng)目雖然地處小寨商圈核定地帶，但是周邊商業(yè)與本項(xiàng)目資源共享，本項(xiàng)目地域優(yōu)勢并不明顯。低價(jià)入市引爆市場，是一舉成名的有效手段，搶先占有市場份額，從根本擊垮對手，同時(shí)保證快速銷售及快速回款。觀點(diǎn)：本體分析了解自身產(chǎn)品優(yōu)劣勢，入市站穩(wěn)腳跟，為項(xiàng)目項(xiàng)目SWOT分析

區(qū)位優(yōu)勢地段優(yōu)勢專業(yè)商圈核心內(nèi)市場成熟

周邊成熟商業(yè)較多競爭激烈商業(yè)供給量大局部競爭激烈

具有成熟的客戶成熟的市場氛圍市場的地位市場知名度專用停車場

市場的同質(zhì)化商業(yè)市場競爭激烈

-1F、-2F商業(yè)形態(tài)本體分析項(xiàng)目劣勢分析(W）項(xiàng)目優(yōu)勢分析(S）項(xiàng)目機(jī)會分析(O）項(xiàng)目威脅分析(T）項(xiàng)目SWOT分析區(qū)位優(yōu)勢周邊成熟商業(yè)較多競爭激烈

Strength優(yōu)勢總結(jié)地理位置較好，商業(yè)氛圍濃厚。Opportunity機(jī)會分析市場運(yùn)行良好，交通發(fā)達(dá)，帶來較大人流，價(jià)格升值潛力大。Threaten威脅分析房產(chǎn)政策頻出，客戶置業(yè)謹(jǐn)慎，競爭對手及其他片區(qū)分流客戶。SWOT總結(jié)市場競爭激烈Weakness劣勢總結(jié)商鋪劃分以小鋪為主

入市高性價(jià)比價(jià)位引爆市場入市站穩(wěn)腳跟，中后期實(shí)現(xiàn)利益最大化SWOT對策分析：整體定位闡述本體分析Strength優(yōu)勢總結(jié)Opportunity機(jī)會分析Th匯報(bào)思路項(xiàng)目理解分析市場分析本體分析客群分析營銷策略匯報(bào)思路項(xiàng)目理解分析市場分析本體分析客群分析營銷策略觀點(diǎn)：客群分析尋找目標(biāo)客戶，是本項(xiàng)目做旺銷售并快速回款的關(guān)鍵步驟。

針對中小投資者，低總價(jià)小商鋪是他們的首選，吸納更多投資者。消費(fèi)群體水平低決定了投資群體總體水平不能高于市場需求，本項(xiàng)目客群主要以小寨經(jīng)營客戶，區(qū)域中、小投資者為主，兼顧全市其他中小投資者為輔。觀點(diǎn)：客群分析尋找目標(biāo)客戶，是本項(xiàng)目做旺銷售并快速回款投資客戶經(jīng)營客戶青年投資者本區(qū)域自營客戶老年性投資者隨機(jī)性投資這長期投資者其他市場經(jīng)營者其他區(qū)域經(jīng)營者欲進(jìn)入行業(yè)人群

投資者主要已投資收益為目的，投資者主要看重市場的知名度和運(yùn)營商實(shí)力。專業(yè)市場的良好運(yùn)營有可能使經(jīng)營者轉(zhuǎn)為投資者?？腿悍治隹蛻舴N類投資客戶經(jīng)營客戶青年投資者本區(qū)域自營客戶老年性投資者隨機(jī)性投資客戶消費(fèi)者經(jīng)營客戶消費(fèi)者要求——商場現(xiàn)代感強(qiáng)，購物舒適、便宜、服務(wù)好。投資者要求——投資回報(bào)和物業(yè)自然升值。項(xiàng)目的投資回報(bào)超過了商業(yè)的常規(guī)回報(bào)8%的回報(bào)率。項(xiàng)目良好的功能規(guī)劃符合商業(yè)物業(yè)的升級和超前性。專業(yè)的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)保證了市場后期經(jīng)營和租金的提升。經(jīng)營者要求——要有專業(yè)的管理團(tuán)隊(duì)，市場地理位置較佳，傳統(tǒng)商業(yè)核心區(qū)內(nèi)，商業(yè)物業(yè)規(guī)劃超前，使用方便。商場式管理客群分析客戶需求投資客戶消費(fèi)者經(jīng)營客戶消費(fèi)者要求——商場現(xiàn)代感強(qiáng)，購物舒適核心客戶小寨經(jīng)營客戶外地經(jīng)營客戶西安區(qū)域投資客戶外地的投資客戶小寨經(jīng)營客戶西安周邊經(jīng)營客戶西安欲進(jìn)入行業(yè)經(jīng)營客戶外地經(jīng)營客戶全市其他投資者小寨周邊消費(fèi)者西安市民消費(fèi)學(xué)生消費(fèi)者投資者客戶消費(fèi)客戶經(jīng)營客戶小寨經(jīng)營客戶區(qū)域中、小投資者客群分析本項(xiàng)目客群核心客戶小寨經(jīng)營客戶小寨經(jīng)營客戶小寨周邊消費(fèi)者投資者客戶消費(fèi)商鋪客戶特點(diǎn)分析客戶類別區(qū)域來源客戶身份客戶特征支付特點(diǎn)主要客戶群小寨、周邊區(qū)域自營商家熟悉——對周邊情況熟悉，且無較大的投資資金首選位置佳的鋪?zhàn)哟我蛻羧喝型顿Y客精明——看重項(xiàng)目地段及今后的投資回報(bào)率，準(zhǔn)備倒手、出租補(bǔ)充客戶群在周邊消費(fèi)的小投資者長期在周邊消費(fèi)，對區(qū)域認(rèn)可，屬于非專業(yè)投資者改變——由于對周邊市場熟悉，想在周邊擁有自己的門店首選總價(jià)低的小型商鋪客群分析商鋪客戶特點(diǎn)分析客戶類別區(qū)域來源客戶身份客戶特征支付特點(diǎn)主要小結(jié)小寨商圈以青年消費(fèi)者和學(xué)生為主要消費(fèi)群體，決定小寨商業(yè)整體定位屬于中低端，并主要以低端小經(jīng)營戶為主。消費(fèi)群體總體水平?jīng)Q定了投資群體總體水平，本項(xiàng)目客群主要以小寨經(jīng)營客戶，區(qū)域中、小投資者為主，兼顧全市其他中小投資者為輔。入市走高性價(jià)比價(jià)格策略引爆市場，做火市場是快銷保回款最有效的途徑。而高性價(jià)比就是控制總價(jià)?？們r(jià)抑制成交率，在保證單價(jià)的同時(shí)，控制面積達(dá)到控制總價(jià)的目的，本項(xiàng)目項(xiàng)目-1層、-2層劃小鋪是解決問題的關(guān)鍵?？腿悍治鲋械投丝蛻羧后w對價(jià)格敏感，注重投資回報(bào)率，總價(jià)制約成交率小結(jié)小寨商圈以青年消費(fèi)者和學(xué)生為主要消費(fèi)群體，決定小寨商業(yè)整商業(yè)劃鋪建議（-1層）商業(yè)劃鋪建議（-1層）商業(yè)劃鋪建議（-2層）商業(yè)劃鋪建議（-2層）匯報(bào)思路項(xiàng)目理解分析市場分析本體分析客群分析營銷策略匯報(bào)思路項(xiàng)目理解分析市場分析本體分析客群分析營銷策略觀點(diǎn)：營銷策略合理的營銷策略，是實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)的最終手段。關(guān)于定價(jià)：合理定價(jià)，低開高走，保證銷售及回款速度。關(guān)于銷售：打造專業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)，招商、銷售雙管齊下，銷售方式靈活多樣，滿足不同細(xì)分市場客戶的投資需求。觀點(diǎn)：營銷策略合理的營銷策略，是實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)的最終手段針對項(xiàng)目的未來客戶定向推廣，結(jié)合本項(xiàng)目特色風(fēng)格與營銷賣點(diǎn)，確定項(xiàng)目銷售和推廣策略。

項(xiàng)目營銷總思路：項(xiàng)目整體營銷策略以高性價(jià)比，低投資門檻為噱頭吸引客戶商業(yè)運(yùn)營是營銷基礎(chǔ)，經(jīng)營招商是促銷推力運(yùn)營增值是推廣亮點(diǎn)，招商推廣是銷售動力營銷策略項(xiàng)目整體推貨思路1、2層，5、6層商業(yè)自持，大商戶入住拉動產(chǎn)品銷售，促成快銷利用低價(jià)值-1、-2層產(chǎn)品試水市場，3、4層產(chǎn)品達(dá)到價(jià)格提升針對項(xiàng)目的未來客戶定向推廣，結(jié)合本項(xiàng)目特色風(fēng)格與營銷賣點(diǎn)，確潮佰匯（潮Buy匯）案例分析：

——潮佰匯定價(jià)過高，難以實(shí)現(xiàn)快銷、快回款層數(shù)8層鋪數(shù)500間左右價(jià)格6—10萬左右。一層邊角鋪售價(jià)為6—7萬，主力鋪售價(jià)在8—10萬左右；二層邊角鋪售價(jià)在6萬左右，主力鋪在8萬左右優(yōu)惠措施一次性付款96折，分期98折（先交20%，余款在經(jīng)營后交齊）業(yè)態(tài)規(guī)劃7、8層餐飲、6層娛樂、5層辦公、1—4層服飾開盤日期2011年7月入駐商家7、8層入駐西安飲食、6層入駐KTV、5層入駐一家創(chuàng)意公司面積區(qū)間1—4層為20—40㎡左右的小鋪其他物業(yè)費(fèi)暫定為2.5元/㎡；后期有商管公司包租保管；所剩余鋪位集中在1、2層，剩余數(shù)量不多潮佰匯2011年7月開盤至今，仍然剩余部分商鋪，剩余商鋪均為價(jià)格較高，面積較大，總價(jià)較高的商鋪。一層邊角鋪售價(jià)約6—7萬，主力鋪售價(jià)約8—10萬；二層邊角鋪售價(jià)約6萬，主力鋪約8萬，

7、8層餐飲（整體銷售）、5層辦公（均價(jià)約18000元）、6層娛樂（單價(jià)17800元，目前未售）。潮佰匯定價(jià)普遍較高，總計(jì)500間商鋪銷售周期較長，其中6層整層均未銷售，一層剩余大量房源，總價(jià)均在160萬以上，目前暫時(shí)難以銷售。營銷策略潮佰匯（潮Buy匯）案例分析：

——潮佰匯定價(jià)過高，難以實(shí)現(xiàn)本項(xiàng)目貨量統(tǒng)計(jì)，總貨值預(yù)估營銷策略樓層預(yù)估面積預(yù)估均價(jià)預(yù)估總價(jià)-2層726936000261682200-1層6870495003400546051層36231000003622850002層5255800004204040003層5350480002568019204層5371370001987125705層532219000101126360總計(jì)390604969519億

由于周邊在售項(xiàng)目較少，本次樓層均價(jià)暫時(shí)以潮佰匯作為臨時(shí)參考每層面積、均價(jià)、總價(jià)均為估算值，實(shí)際貨量根據(jù)后期細(xì)案另行計(jì)算本項(xiàng)目貨量統(tǒng)計(jì)，總貨值預(yù)估營銷策略樓層預(yù)估面積預(yù)估均價(jià)預(yù)估總假設(shè)全部售罄預(yù)計(jì)回款：按照以上預(yù)計(jì)回款比例估算回款額為：3.9億項(xiàng)目營銷思路一：1-5層商業(yè)自持招商，地下-1、-2層全部銷售營銷策略樓層面積單價(jià)總價(jià)-2層726936000261682200-1層687049500340054605總付款方式成交付款方式比例預(yù)計(jì)銷售額預(yù)計(jì)回款比例按揭50%70%6億2.1億一次性付款30%1.8億合計(jì)100%-3.9億假設(shè)全部售罄預(yù)計(jì)回款：項(xiàng)目營銷思路一：1-5層商業(yè)自持招商，項(xiàng)目營銷思路二：1-5層商業(yè)局部以銷售“使用權(quán)”+“產(chǎn)權(quán)銷售”進(jìn)行銷售，地下-1、-2層全部銷售，增加回款（銷售使用權(quán)10年，銷售單價(jià)按照實(shí)際銷售均價(jià)30%計(jì)算）營銷策略付款方式預(yù)計(jì)成交付款比例預(yù)計(jì)銷售額預(yù)計(jì)回款比例1-5層使用權(quán)30%19億4億-1、-2層-3.9億合計(jì)100%-7.9假設(shè)全部售罄預(yù)計(jì)回款：按照以上預(yù)計(jì)回款比例估算回款額為：7.9億樓層預(yù)估面積預(yù)估均價(jià)預(yù)估總價(jià)-2層726936000261682200-1層6870495003400546051層36231000003622850002層5255800004204040003層5350480002568019204層5371370001987125705層532219000101126360總計(jì)390604969519億

項(xiàng)目營銷思路二：1-5層商業(yè)局部以銷售“使用權(quán)”+“產(chǎn)權(quán)銷售項(xiàng)目營銷思路三：1-2層自持招商，3、4、5層和地下-1、-2層全部銷售，增加回款營銷策略樓層面積單價(jià)總價(jià)-2層726936000261682200-1層6870495003400546053層5350480002568019204層5371370001987125705層532219000101126360總計(jì)301823838011.6億付款方式成交付款方式比例預(yù)計(jì)銷售額預(yù)計(jì)回款比例按揭50%70%11.6億4億一次性付款30%3.5億合計(jì)100%-7.5億假設(shè)全部售罄預(yù)計(jì)回款：按照以上預(yù)計(jì)回款比例估算回款額為：7.5億項(xiàng)目營銷思路三：1-2層自持招商，3、4、5層和地下-1、-營銷思路分析優(yōu)勢1-5層商業(yè)整體規(guī)劃商業(yè)形象好，品質(zhì)感強(qiáng)在1-5層大商業(yè)提升下，-1、-2層銷售更為迅速單憑-1、-2層低價(jià)值商業(yè)銷售，項(xiàng)目整體回款額較低，難以達(dá)成回款預(yù)期單類型產(chǎn)品推貨難度較大，銷售難度高，不利于快速銷售1-5層商業(yè)自持招商，地下-1、-2層全部銷售劣勢營銷策略營銷思路分析優(yōu)勢1-5層商業(yè)整體規(guī)劃商業(yè)形象好，品質(zhì)感強(qiáng)單憑營銷思路分析1-5層商業(yè)局部以銷售“使用權(quán)”+“產(chǎn)權(quán)銷售”進(jìn)行銷售，地下-1、-2層全部銷售商業(yè)全部進(jìn)行銷售，總體份額較大，回款量較為充足產(chǎn)品多樣化，推貨節(jié)奏更易操作，顯示項(xiàng)目優(yōu)勢，更利于擠壓出貨使用權(quán)銷售客戶投資較小，更易被市場認(rèn)同，構(gòu)成熱銷場面1-5層如果進(jìn)行使用權(quán)銷售，價(jià)格必然受制約，將難以實(shí)現(xiàn)內(nèi)的利益最大化1-5層現(xiàn)在進(jìn)行使用權(quán)銷售，表面上增大回款額，實(shí)際延長銷售時(shí)間，后期仍然面臨二次銷售，并且招商難度加大1-5層使用權(quán)銷售，在銷售中期如果出現(xiàn)滯銷會引發(fā)更多新的銷售問題，無限制拉長銷售周期鋪量過大，消化時(shí)間較長，不利于快銷其他不確定因素過多，風(fēng)險(xiǎn)較大優(yōu)勢劣勢營銷策略營銷思路分析1-5層商業(yè)局部以銷售“使用權(quán)”+“產(chǎn)權(quán)銷售”進(jìn)營銷思路分析1-2層自持招商，3、4、5層和地下-1、-2層全部銷售1、2層招商引進(jìn)中高檔商場，提升項(xiàng)目品質(zhì)，降低銷售難度，為前期銷售打下快銷基礎(chǔ)，為后期實(shí)現(xiàn)利益最大化物質(zhì)基礎(chǔ)貨量較為適中、相對較全面，回款數(shù)額比較合適，有利于快銷-1、-2商鋪適宜劃小鋪，容易成交實(shí)現(xiàn)快銷3、4層推出實(shí)現(xiàn)價(jià)值提升同時(shí)擠壓-1、-2層銷售-1、-2層相對地上商業(yè)明顯競爭力較低，定價(jià)相對較低才能吸引客戶。3、4層相對于1、2層商業(yè)比較位置處于劣勢，保證回款額的同時(shí)，同樣決定本次定價(jià)不會很高優(yōu)勢劣勢營銷策略注：1、2層本身處于商業(yè)高價(jià)值樓層，但本項(xiàng)目首層公攤面積偏大，劃小鋪銷售難度太大，如果整層銷售，價(jià)格同樣不會太高，雖然項(xiàng)目現(xiàn)階段最核心的問題快銷，保回款，但是如果因此損失利益最大化的產(chǎn)品：1層和2層是不可取的。目前進(jìn)行招商自持，即可幫助銷售，同時(shí)保留1層和2層的銷售自主權(quán)，是較為可取的方式。營銷思路分析1-2層自持招商，3、4、5層和地下-1、-2層營銷思路分析1-5層商業(yè)局部以銷售“使用權(quán)”進(jìn)行銷售，地下-1、-2層全部銷售1-2層自持招商，3、4、5層和地下-1、-2層全部銷售1-5層商業(yè)自持招商，地下-1、-2層全部銷售1-6層商業(yè)使用權(quán)銷售后方可進(jìn)行二次銷售，且銷售難度變大對其他產(chǎn)品銷售發(fā)生沖突并沒有從根本上解決銷售問題。（預(yù)估回款約7.9億）既保證回款額，同時(shí)銷售節(jié)奏易于控制。推薦營銷思路三！（預(yù)估回款7.5億）產(chǎn)品價(jià)值較低端總貨值較低，回款額有限（預(yù)估回款額3.9億）營銷策略針對第三種營銷思路，3月-7月主要消化-1、-2層商鋪,8月開始進(jìn)行3、4層商鋪認(rèn)籌。上半年-1、-2層商鋪是本項(xiàng)目的消化重點(diǎn)，營銷手段和定價(jià)十分關(guān)鍵。營銷思路分析1-5層商業(yè)局部以銷售“使用權(quán)”進(jìn)行銷售，地下-在投資者中，淡化單價(jià)概念和總價(jià)概念，強(qiáng)調(diào)保值、增值，高投資回報(bào)，低風(fēng)險(xiǎn)的優(yōu)勢在個(gè)人經(jīng)營戶中，降低項(xiàng)目商業(yè)的入駐門檻，突出物業(yè)銷售的首付優(yōu)勢和首期付款時(shí)間。項(xiàng)目高投資回報(bào)，低風(fēng)險(xiǎn)策略降低門檻，全城吸引項(xiàng)目營銷策略一營銷策略在投資者中，淡化單價(jià)概念和總價(jià)概念，強(qiáng)調(diào)保值、增值，高投資回銷控策略：根據(jù)主動線進(jìn)行定價(jià)，推售產(chǎn)品銷控依經(jīng)營者、投資者的性質(zhì)、特征分類集中，自營第一、投資第二的銷控策略銷控策略營銷策略項(xiàng)目營銷策略二銷控策略：根據(jù)主動線進(jìn)行定價(jià)，推售產(chǎn)品銷控銷控策略營銷策略有一定高度的市場推廣主題：年輕人的購物天堂，“小寨時(shí)尚生活最新寵”因地制宜高效率組合有效媒體——線上線下媒體大篇幅的宣傳效果包裝一個(gè)強(qiáng)勢有力商業(yè)產(chǎn)品建立一支能打硬仗銷售隊(duì)伍營造一個(gè)溫馨時(shí)尚購物環(huán)境設(shè)計(jì)一系列更好的推廣策略形成一條適合項(xiàng)目管理體系高舉高打，注重亮點(diǎn)，合理統(tǒng)籌營銷策略項(xiàng)目營銷策略三“五位一體”，多頭并進(jìn)，高效蓄水，快速銷售有一定高度的市場推廣主題：年輕人的購物天堂，“小寨時(shí)尚生活最地下商業(yè)客流引導(dǎo)策略營銷策略項(xiàng)目營銷策略四興善寺東街及長安路是小寨商圈核心主干道，街面出入口商業(yè)形象更佳在小寨商圈人流主干道設(shè)立地面出入口，對于后期經(jīng)營前期銷售都能起到促進(jìn)作用地下商業(yè)客流引導(dǎo)策略營銷策略項(xiàng)目營銷策略四興善寺東街及長安路市場關(guān)注度升值潛力成熟配套資源稀缺片區(qū)形象城市距離影響定價(jià)因素分析：16個(gè)要素、六大方面、4大注意事項(xiàng)通常而言，影響項(xiàng)目定價(jià)的有16大因素：交通、位置、配套、規(guī)模、建筑密度、自然環(huán)境、停車、噪音、視野、戶型特色、建筑外型、內(nèi)裝修、物業(yè)管理、發(fā)展商品牌、工程進(jìn)度、營銷策劃周密性，歸納起來主要體現(xiàn)在以下六個(gè)方面：確保項(xiàng)目安全銷售的前提上追求更高利潤充分考慮市場競爭環(huán)境充分考慮客群對價(jià)格的承載力影響充分考慮價(jià)格與銷售速度的平衡4大注意事項(xiàng)營銷策略價(jià)格定位策略商業(yè)定價(jià)最主要還是根據(jù)市場規(guī)律，通過對競爭對手售價(jià)進(jìn)行加權(quán)后得出項(xiàng)目均價(jià)。市場關(guān)注度升值潛力成熟配套資源稀缺片區(qū)形象城市距離影響定價(jià)因市場名稱層數(shù)面積區(qū)間租金海港城33—15㎡一層1100/㎡（超市周圍）地下450-650元/㎡飛炫廣場28—20㎡二層300—600不等，一般位置基本為400元/㎡左右百匯210—30㎡一層1、2、5、6排租金大約在550元左右/㎡，3、4排大約在400—500元/㎡二層整體租金水平相差不大，約為400元/㎡左右潮佰匯820-40㎡一層邊角鋪售價(jià)為6—7萬，主力鋪售價(jià)8—10萬；二層邊角鋪售價(jià)6萬，主力鋪8萬本項(xiàng)目與飛炫廣場物業(yè)形態(tài)較為相似，都是地下商業(yè)，相比較于海港城、百匯都屬于較新商業(yè)，所以將飛炫租金作為為參照，取租金平均值400元/㎡。營銷策略根據(jù)市場規(guī)律，通過飛炫廣場租金反推本項(xiàng)目租金：樓層飛炫廣場百分比本項(xiàng)目地下一層租金550100%550地下二層400100%400本項(xiàng)目與飛炫廣場-1層價(jià)格相同，都取均價(jià)550元/平米/月本項(xiàng)目-2層取飛炫廣場100%租金，均價(jià)400元/平米/月市場名稱層數(shù)面積區(qū)間租金海港城33—15㎡一層1100/㎡（由于近年小寨商圈直接銷售項(xiàng)目少，從售價(jià)角度很難比較，因此用收益還原法較為適宜。一般用年租金直接代替年收益的概念，按照商業(yè)8%回報(bào)率計(jì)算：商鋪單價(jià)＝年租金÷年收益率（此租金為使用面積租金、不考慮物業(yè)管理費(fèi)）-1層月租金均價(jià)按600元/㎡/月（區(qū)域均價(jià)）-1層商鋪單價(jià)=（550X12)/0.08=82500元/㎡（使用面積售價(jià)）-2層月租金均價(jià)按450元/㎡/月（區(qū)域均價(jià)）-2層商鋪單價(jià)=（400X12)/0.08=60000元/㎡（使用面積售價(jià)）收益還原法使用面積均價(jià)為：-1F:82500元/㎡-2F:60000元/㎡營銷策略價(jià)格定位策略由于近年小寨商圈直接銷售項(xiàng)目少，從售價(jià)角度很難比較樓層套內(nèi)價(jià)格（單位：元/㎡)公攤建筑面積計(jì)算價(jià)格-1層8250040%82500*60%=49500-2層6000040%60000*60%=36000各層均價(jià)按照商業(yè)約40%公攤計(jì)算得出建筑面積面價(jià)，備注：1.此價(jià)格為建議銷售面均價(jià)價(jià)格，具體價(jià)格根據(jù)實(shí)際鋪位情況調(diào)整2.臨主入口商鋪價(jià)格平層上浮20%3.臨主通道商鋪價(jià)格平層上浮10%建議均價(jià)：地下一層49500元/m2

地下二層36000元/㎡營銷策略價(jià)格定位策略樓層套內(nèi)價(jià)格（單位：元/㎡)公攤建筑面積計(jì)算價(jià)格-1層8252012蓄水期-1、-2層商業(yè)認(rèn)籌7月5商業(yè)解籌9月10月強(qiáng)銷期8月11月12月1月持續(xù)銷售推廣重點(diǎn)強(qiáng)勢推廣，項(xiàng)目營銷市場全面鋪開推廣持續(xù)期2012年3—8月營銷節(jié)點(diǎn)時(shí)間軸

亮相期認(rèn)籌金20000元營銷策略3、4、5層商業(yè)認(rèn)籌3月招商推廣6月7月2月5月4月蓄水期認(rèn)籌金20000元10月5商業(yè)解籌強(qiáng)銷期持續(xù)銷售清盤商業(yè)開盤商業(yè)開盤準(zhǔn)備期開業(yè)推廣20132012蓄水期-1、-2層商業(yè)認(rèn)籌7月5商業(yè)解籌9月10月強(qiáng)總結(jié)：價(jià)值實(shí)現(xiàn)方法租售目標(biāo)：8月中旬地下-1層、-2層商鋪全部銷售，9月初3、4、5層打開銷售,2013年1月初全部售罄，為5月開業(yè)保留準(zhǔn)備時(shí)間合理定價(jià)，低開高走，保證銷售及回款速度招商、銷售雙管齊下，互為促進(jìn)銷售方式靈活多樣化、多樣化，滿足不同細(xì)分市場客戶的投資需求合理、科學(xué)分解不同租售階段的工作，確保租售工作的順利開展主人流動線商鋪價(jià)值提升，達(dá)到項(xiàng)目營銷的產(chǎn)權(quán)物業(yè)價(jià)值市場最大化總結(jié)：價(jià)值實(shí)現(xiàn)方法租售目標(biāo)：8月中旬地下-1層、-2層商鋪全階段劃分銷售準(zhǔn)備階段蓄客階段開盤階段持續(xù)銷售階段尾盤銷售階段意向登記階段內(nèi)部認(rèn)購階段工作內(nèi)容1.業(yè)態(tài)定位、規(guī)劃確認(rèn)；2.銷售價(jià)格及促銷確認(rèn)；3.商鋪分割方案確認(rèn)；4.營銷推廣方案確認(rèn)；5.人員培訓(xùn)完成。1.了解投資客戶的面積、價(jià)格、樓層需求；2.收集對項(xiàng)目的正反面意見；3.做好內(nèi)部登記工作；4.主動出擊，到目標(biāo)區(qū)域掃場、派發(fā)宣傳資料。1.依據(jù)客戶登記的需求，修正前期的內(nèi)部方案；2.開展各項(xiàng)目的認(rèn)購活動；3.主動出擊，到目標(biāo)區(qū)域掃場、派發(fā)宣傳資料。1.依據(jù)前期的蓄客情況修正開盤方案；2.開展各項(xiàng)目的開盤活動；3.制定靈活的促銷策略，積極應(yīng)對變化；4.主動出擊，到目標(biāo)區(qū)域掃場、派發(fā)宣傳資料。1.總結(jié)開盤活動得失，修正該階段的計(jì)劃；2.積極說服開盤未成交的客戶；3.積極利用成交客戶的人脈資源，挖掘新客戶；4.主動出擊，到目標(biāo)區(qū)域掃場、派發(fā)宣傳資料。1.積極說服開盤未成交的客戶；2.積極利用成交客戶的人脈資源，挖掘新客戶；3.主動出擊，到目標(biāo)區(qū)域掃場、派發(fā)宣傳資料。項(xiàng)目各階段銷售工作內(nèi)容概要營銷策略附件階段銷售蓄客階段開盤階段持續(xù)尾盤意向登記階段內(nèi)部認(rèn)購階段工作ThanksThanks小寨金莎商業(yè)營銷提案小寨金莎商業(yè)營銷提案項(xiàng)目理解分析市場分析本體分析客群分析營銷策略匯報(bào)思路項(xiàng)目理解分析市場分析本體分析客群分析營銷策略匯報(bào)思路匯報(bào)思路項(xiàng)目理解分析市場分析本體分析客群分析營銷策略匯報(bào)思路項(xiàng)目理解分析市場分析本體分析客群分析營銷策略觀點(diǎn)：項(xiàng)目理解分析我們的當(dāng)務(wù)之急是保證項(xiàng)目快速銷售，快速回款。小寨商圈是西安市最為成熟的商圈之一，商業(yè)競爭激烈，同質(zhì)化的產(chǎn)品及客戶需求，如果要達(dá)到快銷目的，營銷策略、價(jià)格策略是關(guān)鍵。實(shí)現(xiàn)“三旺與三贏三旺”即實(shí)現(xiàn)銷售旺、租賃旺和經(jīng)營旺三贏即實(shí)現(xiàn)發(fā)展商、投資者和經(jīng)營者通贏，做火市場，達(dá)成共贏才能在這個(gè)竟?fàn)幖ち业氖袌鲋姓加幸幌?。觀點(diǎn)：項(xiàng)目理解分析我們的當(dāng)務(wù)之急是保證項(xiàng)目快速銷售，快項(xiàng)目理解分析項(xiàng)目地塊分析——項(xiàng)目位于小寨商業(yè)氛圍最為濃厚的中心街核心位置，所處地段及大環(huán)境決定了項(xiàng)目的商業(yè)潛力。項(xiàng)目理解分析項(xiàng)目地塊分析——項(xiàng)目位于小寨商業(yè)氛圍本體屬性界定項(xiàng)目區(qū)位項(xiàng)目坐擁小寨核心地段，地段優(yōu)勢較為明顯區(qū)域交通項(xiàng)目地處小寨主干道交匯處、擁有多條公交線路及地鐵交通，通達(dá)性好基礎(chǔ)指標(biāo)中等規(guī)模、地塊規(guī)整項(xiàng)目地塊周邊生活配套相對完善，區(qū)域建設(shè)成熟、發(fā)展完善；周圍商業(yè)項(xiàng)目距離較近，且項(xiàng)目較多，競爭明顯。項(xiàng)目本體——屬于中小規(guī)模商住項(xiàng)目。

處于區(qū)域高端板塊核心區(qū)，交通通達(dá)性良好，地塊的地段優(yōu)勢明顯；

目前項(xiàng)目周邊生活配套相對完善，區(qū)域發(fā)展成熟，有利因素較多。項(xiàng)目理解分析本體屬性界定項(xiàng)目區(qū)位項(xiàng)目坐擁小寨核心地段，地段優(yōu)勢較為明顯區(qū)本案解讀重點(diǎn)本項(xiàng)目所面臨的核心問題是：本項(xiàng)目如何進(jìn)行推廣，樹立項(xiàng)目品牌形象？如何在競爭激烈的成熟商業(yè)市場進(jìn)行快速回款、快速銷售？站在區(qū)域客群及市場競爭的平臺上，本項(xiàng)目的市場機(jī)會？如何變“不利”為“有利”因素，發(fā)揮地塊價(jià)值的最大化？項(xiàng)目理解分析本案解讀重點(diǎn)本項(xiàng)目所面臨的核心問題是：本項(xiàng)目如何進(jìn)行推廣，樹項(xiàng)目研判基于區(qū)域、客戶、競爭下產(chǎn)品競爭力體系的構(gòu)筑出發(fā)點(diǎn)機(jī)會點(diǎn)落腳點(diǎn)打造什么樣的產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)企業(yè)、項(xiàng)目、市場競爭三方共贏市場研判項(xiàng)目區(qū)域發(fā)展、項(xiàng)目可操作機(jī)會區(qū)域客群、市場競爭研判企業(yè)產(chǎn)品線、項(xiàng)目本體解析項(xiàng)目市場、客群競爭機(jī)會項(xiàng)目適合的產(chǎn)品線、樹立品牌形象的機(jī)會本案的戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)——實(shí)現(xiàn)三旺與三贏三旺即實(shí)現(xiàn)銷售旺、租賃旺和經(jīng)營旺三贏即實(shí)現(xiàn)發(fā)展商、投資者和經(jīng)營者通贏項(xiàng)目理解分析項(xiàng)目研判基于區(qū)域、客戶、競爭下出發(fā)點(diǎn)機(jī)會點(diǎn)落腳點(diǎn)打造什么樣的項(xiàng)目開發(fā)思路探解對于此項(xiàng)目，我們的目標(biāo)在于：□

整合和挖掘優(yōu)勢資源，打造小寨時(shí)尚新寵項(xiàng)目?！?/p>

樹立項(xiàng)目市場品牌，并提升開發(fā)企業(yè)品牌競爭力?！?/p>

實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的利潤最大化?！?/p>

完成項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)效益、社會效益和品牌效益的最佳回報(bào)。項(xiàng)目理解分析綜合考慮小寨地理位置、主流客群、居住人群，對于項(xiàng)目面積功能定位如下：立足于區(qū)域現(xiàn)有居住人口，針對于小寨固有的主流客群；

開放、友好的商業(yè)空間，不僅僅局限于小寨的主流客群；

高性價(jià)比、小面積的商鋪，更適合小寨商圈，更能吸引投資者及商戶入駐。項(xiàng)目開發(fā)思路探解對于此項(xiàng)目，我們的目標(biāo)在于：項(xiàng)目理解分析綜合匯報(bào)思路項(xiàng)目理解分析市場分析本體分析客群分析營銷策略匯報(bào)思路項(xiàng)目理解分析市場分析本體分析客群分析營銷策略觀點(diǎn)：市場分析了解消費(fèi)群體，是本項(xiàng)目的所有營銷政策的理論基礎(chǔ)。既然小寨主要消費(fèi)群體沒有發(fā)生改變，小寨固定的營銷模式可以繼續(xù)借鑒，以小商鋪為主，小投資吸引投資、自用客戶。通過縮小商鋪面積從而實(shí)現(xiàn)控制商鋪總價(jià)的目的，緩解高租金帶來的銷售抗性，擴(kuò)大客群。觀點(diǎn)：市場分析了解消費(fèi)群體，是本項(xiàng)目的所有營銷政策的理從市場角度出發(fā)，通過對市場環(huán)境、消費(fèi)群體、競爭對手三方面進(jìn)行分析，盡可能的了解市場，定位市場，最終立足于市場，完成營銷任務(wù)。市場環(huán)境消費(fèi)群體競爭對手231市場分析從市場角度出發(fā)，通過對市場環(huán)境、消費(fèi)群體、競爭市場環(huán)境分析小寨金莎位于西安市城南小寨商業(yè)區(qū)。該商業(yè)區(qū)是目前僅次于市內(nèi)東大街商業(yè)區(qū)的最大商業(yè)中心，也是發(fā)展?jié)摿ψ畲蟮纳倘ΑＰ≌倘⒊蔀楦魃虡I(yè)巨頭最為關(guān)注的區(qū)域，城內(nèi)的物流、人流將進(jìn)一步向小寨商圈轉(zhuǎn)移。市場分析小寨商業(yè)區(qū)以小寨什字為中心，以長安路為主干，周圍分布大量大專院校，如陜西師范大學(xué)、外國語學(xué)院、陜西政法學(xué)院、長安大學(xué)、音樂學(xué)院等，小寨商圈是依靠學(xué)生經(jīng)濟(jì)形成、發(fā)展而成的商業(yè)區(qū)。全市青年消費(fèi)群體和學(xué)生經(jīng)濟(jì)是小寨商圈形成、發(fā)展的原動力。消費(fèi)群體分析市場環(huán)境分析小寨金莎位于西安市城南小寨商業(yè)區(qū)。該商業(yè)區(qū)是目市場名稱層數(shù)鋪位數(shù)量面積區(qū)間租金其他經(jīng)營業(yè)態(tài)海港城3約400間左右3—15㎡一層1100/㎡（超市周圍）地下450-650元/㎡無物業(yè)管理費(fèi)，轉(zhuǎn)讓費(fèi)用在3萬—5萬之間服裝、飾品、小餐飲為主飛炫廣場2275間（分A、B、C、D四個(gè)區(qū)8—20㎡二層300—600不等，一般位置基本為400元/㎡左右一季度押金無管理費(fèi)百匯2364間（每層分6排）10—30㎡一層1、2、5、6排租金大約在550元左右/㎡，3、4排大約在400—500元/㎡二層整體租金水平相差不大，約為400元/㎡左右轉(zhuǎn)讓費(fèi)用在1萬—3萬之間。押金1萬元。文化大廈32、3層約400間6—20㎡二層500元/㎡左右三層350元/㎡左右二層一年起租，交5000元押金三層兩年起租，交1萬元押金無其他管理費(fèi)用。潮buy匯8約500間1-4層20-40㎡一層邊角鋪售價(jià)為6—7萬，主力鋪售價(jià)8—10萬；二層邊角鋪售價(jià)6萬，主力鋪8萬7、8層餐飲、6層娛樂、5層辦公、1—4層服飾競品分析——租金水平較高350-1100元/㎡，但是總體商鋪面積較小，以3-30㎡商鋪為主力小寨商業(yè)區(qū)得天獨(dú)厚的地理優(yōu)勢和商業(yè)氛圍，在這里的大型商場和小型個(gè)體商鋪、店面數(shù)不勝數(shù)。除了大中型的商場外，以6—10㎡的小鋪為主力軍的地下商場以及市場將近兩千家，其中以飛炫、百匯、文化大廈以及海港城為主要消費(fèi)場所，租金水平350-1100元/㎡。這些商家的統(tǒng)一特點(diǎn)是以經(jīng)營服飾類為主，商品價(jià)值低，鋪位面積小，主要針學(xué)生群體，以及20—30歲之間月收入在2000—3000之間的青年群體。市場分析市場名稱層數(shù)鋪位數(shù)量面積區(qū)間租金其他經(jīng)營業(yè)態(tài)海港城3約400市場小結(jié)小寨商圈內(nèi)眾多新開發(fā)的商業(yè)項(xiàng)目延續(xù)了原有業(yè)態(tài)的特征，在定位上仍以年輕人和學(xué)生為主要消費(fèi)群體。消費(fèi)群體決定了投資群體，在小寨商業(yè)區(qū)范圍內(nèi)經(jīng)營的投資業(yè)主基本上為中小投資者，小寨平均租價(jià)以400—500元/㎡為主，其投資額度以100萬為分水嶺。小寨商業(yè)區(qū)成熟購物廣場主力商業(yè)劃鋪面積均以小面積商鋪為主力產(chǎn)品，以此緩解高租金帶來的銷售抗性，擴(kuò)大客群。市場分析市場小結(jié)小寨商圈內(nèi)眾多新開發(fā)的商業(yè)項(xiàng)目延續(xù)了原有業(yè)態(tài)的特征，匯報(bào)思路項(xiàng)目理解分析市場分析本體分析客群分析營銷策略匯報(bào)思路項(xiàng)目理解分析市場分析本體分析客群分析營銷策略觀點(diǎn)：本體分析了解自身產(chǎn)品優(yōu)劣勢，入市站穩(wěn)腳跟，為項(xiàng)目留下價(jià)值提升的空間，是為中后期實(shí)現(xiàn)利益最大化創(chuàng)建良好基礎(chǔ)。本項(xiàng)目雖然地處小寨商圈核定地帶，但是周邊商業(yè)與本項(xiàng)目資源共享，本項(xiàng)目地域優(yōu)勢并不明顯。低價(jià)入市引爆市場，是一舉成名的有效手段，搶先占有市場份額，從根本擊垮對手，同時(shí)保證快速銷售及快速回款。觀點(diǎn)：本體分析了解自身產(chǎn)品優(yōu)劣勢，入市站穩(wěn)腳跟，為項(xiàng)目項(xiàng)目SWOT分析

區(qū)位優(yōu)勢地段優(yōu)勢專業(yè)商圈核心內(nèi)市場成熟

周邊成熟商業(yè)較多競爭激烈商業(yè)供給量大局部競爭激烈

具有成熟的客戶成熟的市場氛圍市場的地位市場知名度專用停車場

市場的同質(zhì)化商業(yè)市場競爭激烈

-1F、-2F商業(yè)形態(tài)本體分析項(xiàng)目劣勢分析(W）項(xiàng)目優(yōu)勢分析(S）項(xiàng)目機(jī)會分析(O）項(xiàng)目威脅分析(T）項(xiàng)目SWOT分析區(qū)位優(yōu)勢周邊成熟商業(yè)較多競爭激烈

Strength優(yōu)勢總結(jié)地理位置較好，商業(yè)氛圍濃厚。Opportunity機(jī)會分析市場運(yùn)行良好，交通發(fā)達(dá)，帶來較大人流，價(jià)格升值潛力大。Threaten威脅分析房產(chǎn)政策頻出，客戶置業(yè)謹(jǐn)慎，競爭對手及其他片區(qū)分流客戶。SWOT總結(jié)市場競爭激烈Weakness劣勢總結(jié)商鋪劃分以小鋪為主

入市高性價(jià)比價(jià)位引爆市場入市站穩(wěn)腳跟，中后期實(shí)現(xiàn)利益最大化SWOT對策分析：整體定位闡述本體分析Strength優(yōu)勢總結(jié)Opportunity機(jī)會分析Th匯報(bào)思路項(xiàng)目理解分析市場分析本體分析客群分析營銷策略匯報(bào)思路項(xiàng)目理解分析市場分析本體分析客群分析營銷策略觀點(diǎn)：客群分析尋找目標(biāo)客戶，是本項(xiàng)目做旺銷售并快速回款的關(guān)鍵步驟。

針對中小投資者，低總價(jià)小商鋪是他們的首選，吸納更多投資者。消費(fèi)群體水平低決定了投資群體總體水平不能高于市場需求，本項(xiàng)目客群主要以小寨經(jīng)營客戶，區(qū)域中、小投資者為主，兼顧全市其他中小投資者為輔。觀點(diǎn)：客群分析尋找目標(biāo)客戶，是本項(xiàng)目做旺銷售并快速回款投資客戶經(jīng)營客戶青年投資者本區(qū)域自營客戶老年性投資者隨機(jī)性投資這長期投資者其他市場經(jīng)營者其他區(qū)域經(jīng)營者欲進(jìn)入行業(yè)人群

投資者主要已投資收益為目的，投資者主要看重市場的知名度和運(yùn)營商實(shí)力。專業(yè)市場的良好運(yùn)營有可能使經(jīng)營者轉(zhuǎn)為投資者?？腿悍治隹蛻舴N類投資客戶經(jīng)營客戶青年投資者本區(qū)域自營客戶老年性投資者隨機(jī)性投資客戶消費(fèi)者經(jīng)營客戶消費(fèi)者要求——商場現(xiàn)代感強(qiáng)，購物舒適、便宜、服務(wù)好。投資者要求——投資回報(bào)和物業(yè)自然升值。項(xiàng)目的投資回報(bào)超過了商業(yè)的常規(guī)回報(bào)8%的回報(bào)率。項(xiàng)目良好的功能規(guī)劃符合商業(yè)物業(yè)的升級和超前性。專業(yè)的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)保證了市場后期經(jīng)營和租金的提升。經(jīng)營者要求——要有專業(yè)的管理團(tuán)隊(duì)，市場地理位置較佳，傳統(tǒng)商業(yè)核心區(qū)內(nèi)，商業(yè)物業(yè)規(guī)劃超前，使用方便。商場式管理客群分析客戶需求投資客戶消費(fèi)者經(jīng)營客戶消費(fèi)者要求——商場現(xiàn)代感強(qiáng)，購物舒適核心客戶小寨經(jīng)營客戶外地經(jīng)營客戶西安區(qū)域投資客戶外地的投資客戶小寨經(jīng)營客戶西安周邊經(jīng)營客戶西安欲進(jìn)入行業(yè)經(jīng)營客戶外地經(jīng)營客戶全市其他投資者小寨周邊消費(fèi)者西安市民消費(fèi)學(xué)生消費(fèi)者投資者客戶消費(fèi)客戶經(jīng)營客戶小寨經(jīng)營客戶區(qū)域中、小投資者客群分析本項(xiàng)目客群核心客戶小寨經(jīng)營客戶小寨經(jīng)營客戶小寨周邊消費(fèi)者投資者客戶消費(fèi)商鋪客戶特點(diǎn)分析客戶類別區(qū)域來源客戶身份客戶特征支付特點(diǎn)主要客戶群小寨、周邊區(qū)域自營商家熟悉——對周邊情況熟悉，且無較大的投資資金首選位置佳的鋪?zhàn)哟我蛻羧喝型顿Y客精明——看重項(xiàng)目地段及今后的投資回報(bào)率，準(zhǔn)備倒手、出租補(bǔ)充客戶群在周邊消費(fèi)的小投資者長期在周邊消費(fèi)，對區(qū)域認(rèn)可，屬于非專業(yè)投資者改變——由于對周邊市場熟悉，想在周邊擁有自己的門店首選總價(jià)低的小型商鋪客群分析商鋪客戶特點(diǎn)分析客戶類別區(qū)域來源客戶身份客戶特征支付特點(diǎn)主要小結(jié)小寨商圈以青年消費(fèi)者和學(xué)生為主要消費(fèi)群體，決定小寨商業(yè)整體定位屬于中低端，并主要以低端小經(jīng)營戶為主。消費(fèi)群體總體水平?jīng)Q定了投資群體總體水平，本項(xiàng)目客群主要以小寨經(jīng)營客戶，區(qū)域中、小投資者為主，兼顧全市其他中小投資者為輔。入市走高性價(jià)比價(jià)格策略引爆市場，做火市場是快銷?；乜钭钣行У耐緩健６咝詢r(jià)比就是控制總價(jià)?？們r(jià)抑制成交率，在保證單價(jià)的同時(shí)，控制面積達(dá)到控制總價(jià)的目的，本項(xiàng)目項(xiàng)目-1層、-2層劃小鋪是解決問題的關(guān)鍵?？腿悍治鲋械投丝蛻羧后w對價(jià)格敏感，注重投資回報(bào)率，總價(jià)制約成交率小結(jié)小寨商圈以青年消費(fèi)者和學(xué)生為主要消費(fèi)群體，決定小寨商業(yè)整商業(yè)劃鋪建議（-1層）商業(yè)劃鋪建議（-1層）商業(yè)劃鋪建議（-2層）商業(yè)劃鋪建議（-2層）匯報(bào)思路項(xiàng)目理解分析市場分析本體分析客群分析營銷策略匯報(bào)思路項(xiàng)目理解分析市場分析本體分析客群分析營銷策略觀點(diǎn)：營銷策略合理的營銷策略，是實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)的最終手段。關(guān)于定價(jià)：合理定價(jià)，低開高走，保證銷售及回款速度。關(guān)于銷售：打造專業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)，招商、銷售雙管齊下，銷售方式靈活多樣，滿足不同細(xì)分市場客戶的投資需求。觀點(diǎn)：營銷策略合理的營銷策略，是實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)的最終手段針對項(xiàng)目的未來客戶定向推廣，結(jié)合本項(xiàng)目特色風(fēng)格與營銷賣點(diǎn)，確定項(xiàng)目銷售和推廣策略。

項(xiàng)目營銷總思路：項(xiàng)目整體營銷策略以高性價(jià)比，低投資門檻為噱頭吸引客戶商業(yè)運(yùn)營是營銷基礎(chǔ)，經(jīng)營招商是促銷推力運(yùn)營增值是推廣亮點(diǎn)，招商推廣是銷售動力營銷策略項(xiàng)目整體推貨思路1、2層，5、6層商業(yè)自持，大商戶入住拉動產(chǎn)品銷售，促成快銷利用低價(jià)值-1、-2層產(chǎn)品試水市場，3、4層產(chǎn)品達(dá)到價(jià)格提升針對項(xiàng)目的未來客戶定向推廣，結(jié)合本項(xiàng)目特色風(fēng)格與營銷賣點(diǎn)，確潮佰匯（潮Buy匯）案例分析：

——潮佰匯定價(jià)過高，難以實(shí)現(xiàn)快銷、快回款層數(shù)8層鋪數(shù)500間左右價(jià)格6—10萬左右。一層邊角鋪售價(jià)為6—7萬，主力鋪售價(jià)在8—10萬左右；二層邊角鋪售價(jià)在6萬左右，主力鋪在8萬左右優(yōu)惠措施一次性付款96折，分期98折（先交20%，余款在經(jīng)營后交齊）業(yè)態(tài)規(guī)劃7、8層餐飲、6層娛樂、5層辦公、1—4層服飾開盤日期2011年7月入駐商家7、8層入駐西安飲食、6層入駐KTV、5層入駐一家創(chuàng)意公司面積區(qū)間1—4層為20—40㎡左右的小鋪其他物業(yè)費(fèi)暫定為2.5元/㎡；后期有商管公司包租保管；所剩余鋪位集中在1、2層，剩余數(shù)量不多潮佰匯2011年7月開盤至今，仍然剩余部分商鋪，剩余商鋪均為價(jià)格較高，面積較大，總價(jià)較高的商鋪。一層邊角鋪售價(jià)約6—7萬，主力鋪售價(jià)約8—10萬；二層邊角鋪售價(jià)約6萬，主力鋪約8萬，

7、8層餐飲（整體銷售）、5層辦公（均價(jià)約18000元）、6層娛樂（單價(jià)17800元，目前未售）。潮佰匯定價(jià)普遍較高，總計(jì)500間商鋪銷售周期較長，其中6層整層均未銷售，一層剩余大量房源，總價(jià)均在160萬以上，目前暫時(shí)難以銷售。營銷策略潮佰匯（潮Buy匯）案例分析：

——潮佰匯定價(jià)過高，難以實(shí)現(xiàn)本項(xiàng)目貨量統(tǒng)計(jì)，總貨值預(yù)估營銷策略樓層預(yù)估面積預(yù)估均價(jià)預(yù)估總價(jià)-2層726936000261682200-1層6870495003400546051層36231000003622850002層5255800004204040003層5350480002568019204層5371370001987125705層532219000101126360總計(jì)390604969519億

由于周邊在售項(xiàng)目較少，本次樓層均價(jià)暫時(shí)以潮佰匯作為臨時(shí)參考每層面積、均價(jià)、總價(jià)均為估算值，實(shí)際貨量根據(jù)后期細(xì)案另行計(jì)算本項(xiàng)目貨量統(tǒng)計(jì)，總貨值預(yù)估營銷策略樓層預(yù)估面積預(yù)估均價(jià)預(yù)估總假設(shè)全部售罄預(yù)計(jì)回款：按照以上預(yù)計(jì)回款比例估算回款額為：3.9億項(xiàng)目營銷思路一：1-5層商業(yè)自持招商，地下-1、-2層全部銷售營銷策略樓層面積單價(jià)總價(jià)-2層726936000261682200-1層687049500340054605總付款方式成交付款方式比例預(yù)計(jì)銷售額預(yù)計(jì)回款比例按揭50%70%6億2.1億一次性付款30%1.8億合計(jì)100%-3.9億假設(shè)全部售罄預(yù)計(jì)回款：項(xiàng)目營銷思路一：1-5層商業(yè)自持招商，項(xiàng)目營銷思路二：1-5層商業(yè)局部以銷售“使用權(quán)”+“產(chǎn)權(quán)銷售”進(jìn)行銷售，地下-1、-2層全部銷售，增加回款（銷售使用權(quán)10年，銷售單價(jià)按照實(shí)際銷售均價(jià)30%計(jì)算）營銷策略付款方式預(yù)計(jì)成交付款比例預(yù)計(jì)銷售額預(yù)計(jì)回款比例1-5層使用權(quán)30%19億4億-1、-2層-3.9億合計(jì)100%-7.9假設(shè)全部售罄預(yù)計(jì)回款：按照以上預(yù)計(jì)回款比例估算回款額為：7.9億樓層預(yù)估面積預(yù)估均價(jià)預(yù)估總價(jià)-2層726936000261682200-1層6870495003400546051層36231000003622850002層5255800004204040003層5350480002568019204層5371370001987125705層532219000101126360總計(jì)390604969519億

項(xiàng)目營銷思路二：1-5層商業(yè)局部以銷售“使用權(quán)”+“產(chǎn)權(quán)銷售項(xiàng)目營銷思路三：1-2層自持招商，3、4、5層和地下-1、-2層全部銷售，增加回款營銷策略樓層面積單價(jià)總價(jià)-2層726936000261682200-1層6870495003400546053層5350480002568019204層5371370001987125705層532219000101126360總計(jì)301823838011.6億付款方式成交付款方式比例預(yù)計(jì)銷售額預(yù)計(jì)回款比例按揭50%70%11.6億4億一次性付款30%3.5億合計(jì)100%-7.5億假設(shè)全部售罄預(yù)計(jì)回款：按照以上預(yù)計(jì)回款比例估算回款額為：7.5億項(xiàng)目營銷思路三：1-2層自持招商，3、4、5層和地下-1、-營銷思路分析優(yōu)勢1-5層商業(yè)整體規(guī)劃商業(yè)形象好，品質(zhì)感強(qiáng)在1-5層大商業(yè)提升下，-1、-2層銷售更為迅速單憑-1、-2層低價(jià)值商業(yè)銷售，項(xiàng)目整體回款額較低，難以達(dá)成回款預(yù)期單類型產(chǎn)品推貨難度較大，銷售難度高，不利于快速銷售1-5層商業(yè)自持招商，地下-1、-2層全部銷售劣勢營銷策略營銷思路分析優(yōu)勢1-5層商業(yè)整體規(guī)劃商業(yè)形象好，品質(zhì)感強(qiáng)單憑營銷思路分析1-5層商業(yè)局部以銷售“使用權(quán)”+“產(chǎn)權(quán)銷售”進(jìn)行銷售，地下-1、-2層全部銷售商業(yè)全部進(jìn)行銷售，總體份額較大，回款量較為充足產(chǎn)品多樣化，推貨節(jié)奏更易操作，顯示項(xiàng)目優(yōu)勢，更利于擠壓出貨使用權(quán)銷售客戶投資較小，更易被市場認(rèn)同，構(gòu)成熱銷場面1-5層如果進(jìn)行使用權(quán)銷售，價(jià)格必然受制約，將難以實(shí)現(xiàn)內(nèi)的利益最大化1-5層現(xiàn)在進(jìn)行使用權(quán)銷售，表面上增大回款額，實(shí)際延長銷售時(shí)間，后期仍然面臨二次銷售，并且招商難度加大1-5層使用權(quán)銷售，在銷售中期如果出現(xiàn)滯銷會引發(fā)更多新的銷售問題，無限制拉長銷售周期鋪量過大，消化時(shí)間較長，不利于快銷其他不確定因素過多，風(fēng)險(xiǎn)較大優(yōu)勢劣勢營銷策略營銷思路分析1-5層商業(yè)局部以銷售“使用權(quán)”+“產(chǎn)權(quán)銷售”進(jìn)營銷思路分析1-2層自持招商，3、4、5層和地下-1、-2層全部銷售1、2層招商引進(jìn)中高檔商場，提升項(xiàng)目品質(zhì)，降低銷售難度，為前期銷售打下快銷基礎(chǔ)，為后期實(shí)現(xiàn)利益最大化物質(zhì)基礎(chǔ)貨量較為適中、相對較全面，回款數(shù)額比較合適，有利于快銷-1、-2商鋪適宜劃小鋪，容易成交實(shí)現(xiàn)快銷3、4層推出實(shí)現(xiàn)價(jià)值提升同時(shí)擠壓-1、-2層銷售-1、-2層相對地上商業(yè)明顯競爭力較低，定價(jià)相對較低才能吸引客戶。3、4層相對于1、2層商業(yè)比較位置處于劣勢，保證回款額的同時(shí)，同樣決定本次定價(jià)不會很高優(yōu)勢劣勢營銷策略注：1、2層本身處于商業(yè)高價(jià)值樓層，但本項(xiàng)目首層公攤面積偏大，劃小鋪銷售難度太大，如果整層銷售，價(jià)格同樣不會太高，雖然項(xiàng)目現(xiàn)階段最核心的問題快銷，保回款，但是如果因此損失利益最大化的產(chǎn)品：1層和2層是不可取的。目前進(jìn)行招商自持，即可幫助銷售，同時(shí)保留1層和2層的銷售自主權(quán)，是較為可取的方式。營銷思路分析1-2層自持招商，3、4、5層和地下-1、-2層營銷思路分析1-5層商業(yè)局部以銷售“使用權(quán)”進(jìn)行銷售，地下-1、-2層全部銷售1-2層自持招商，3、4、5層和地下-1、-2層全部銷售1-5層商業(yè)自持招商，地下-1、-2層全部銷售1-6層商業(yè)使用權(quán)銷售后方可進(jìn)行二次銷售，且銷售難度變大對其他產(chǎn)品銷售發(fā)生沖突并沒有從根本上解決銷售問題。（預(yù)估回款約7.9億）既保證回款額，同時(shí)銷售節(jié)奏易于控制。推薦營銷思路三?。A(yù)估回款7.5億）產(chǎn)品價(jià)值較低端總貨值較低，回款額有限（預(yù)估回款額3.9億）營銷策略針對第三種營銷思路，3月-7月主要消化-1、-2層商鋪,8月開始進(jìn)行3、4層商鋪認(rèn)籌。上半年-1、-2層商鋪是本項(xiàng)目的消化重點(diǎn)，營銷手段和定價(jià)十分關(guān)鍵。營銷思路分析1-5層商業(yè)局部以銷售“使用權(quán)”進(jìn)行銷售，地下-在投資者中，淡化單價(jià)概念和總價(jià)概念，強(qiáng)調(diào)保值、增值，高投資回報(bào)，低風(fēng)險(xiǎn)的優(yōu)勢在個(gè)人經(jīng)營戶中，降低項(xiàng)目商業(yè)的入駐門檻，突出物業(yè)銷售的首付優(yōu)勢和首期付款時(shí)間。項(xiàng)目高投資回報(bào)，低風(fēng)險(xiǎn)策略降低門檻，全城吸引項(xiàng)目營銷策略一營銷策略在投資者中，淡化單價(jià)概念和總價(jià)概念，強(qiáng)調(diào)保值、增值，高投資回銷控策略：根據(jù)主動線進(jìn)行定價(jià)，推售產(chǎn)品銷控依經(jīng)營者、投資者的性質(zhì)、特征分類集中，自營第一、投資第二的銷控策略銷控策略營銷策略項(xiàng)目營銷策略二銷控策略：根據(jù)主動線進(jìn)行定價(jià)，推售產(chǎn)品銷控銷控策略營銷策略有一定高度的市場推廣主題：年輕人的購物天堂，“小寨時(shí)尚生活最新寵”因地制宜高效率組合有效媒體——線上線下媒體大篇幅的宣傳效果包裝一個(gè)強(qiáng)勢有力商業(yè)產(chǎn)品建立一支能打硬仗銷售隊(duì)伍營造一個(gè)溫馨時(shí)尚購物環(huán)境設(shè)計(jì)一系列更好的推廣策略形成一條適合項(xiàng)目管理體系高舉高打，注重亮點(diǎn)，合理統(tǒng)籌營銷策略項(xiàng)目營銷策略三“五位一體”，多頭并進(jìn)，高效蓄水，快速銷售有一定高度的市場推廣主題：年輕人的購物天堂，“小寨時(shí)尚生活最地下商業(yè)客流引導(dǎo)策略營銷策略項(xiàng)目營銷策略四興善寺東街及長安路是小寨商圈核心主干道，街面出入口商業(yè)形象更佳在小寨商圈人流主干道設(shè)立地面出入口，對于后期經(jīng)營前期銷售都能起到促進(jìn)作用地下商業(yè)客流引導(dǎo)策略營銷策略項(xiàng)目營銷策略四興善寺東街及長安路市場關(guān)注度升值潛力成熟配套資源稀缺片區(qū)形象城市距離影響定價(jià)因素分析：16個(gè)要素、六大方面、4大注意事項(xiàng)通常而言，影響項(xiàng)目定價(jià)的有16大因素：交通、位置、配套、規(guī)模、建筑密度、自然環(huán)境、停