某公司營(yíng)業(yè)部的經(jīng)營(yíng)與運(yùn)作課件

營(yíng)業(yè)組、營(yíng)業(yè)部的經(jīng)營(yíng)與運(yùn)作——與齊魯三期組訓(xùn)交流王世軍1營(yíng)業(yè)組、營(yíng)業(yè)部的經(jīng)營(yíng)與運(yùn)作——與齊魯三期組訓(xùn)交流1王世軍1990.7–1994.6北京化工大學(xué)腐蝕與防護(hù)專業(yè)工學(xué)學(xué)士1994.6-1999.12國(guó)家大二企業(yè)副科級(jí)干部1999.12-2000.12平安人壽組訓(xùn)企劃6月負(fù)責(zé)縣支網(wǎng)點(diǎn)籌建2001.1-2001.12招遠(yuǎn)營(yíng)業(yè)區(qū)經(jīng)理所在營(yíng)業(yè)區(qū)當(dāng)年青島平安縣級(jí)市典型,半年時(shí)間搭建50萬(wàn)業(yè)績(jī)平臺(tái)2001.12正式加盟泰康人壽，歷任培訓(xùn)部經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理

2王世軍1990.7–1994.6北京化工大學(xué)腐蝕與防護(hù)2001.12-2002.4中支籌建開(kāi)業(yè)人力500人，搭建60萬(wàn)業(yè)績(jī)平臺(tái)2002.6支援蓬萊營(yíng)管處籌建開(kāi)業(yè)，人力達(dá)300人支持萊陽(yáng)營(yíng)管處籌建開(kāi)業(yè)人力300人籌建棲霞營(yíng)管處人力300人開(kāi)業(yè)2002.8萊州營(yíng)管處籌建開(kāi)業(yè)人力300人，月均業(yè)績(jī)30萬(wàn)，全年承保390萬(wàn)期間支持招遠(yuǎn)營(yíng)管處籌建，至棲霞營(yíng)管處調(diào)整2003.10回本部兼任一處處經(jīng)理32001.12-2002.4中支籌建開(kāi)業(yè)人力500人，搭3關(guān)于課程4關(guān)于課程4關(guān)于課程資源的羅列，讓我們了解營(yíng)業(yè)組營(yíng)業(yè)部的經(jīng)營(yíng)。5關(guān)于課程資源的羅列，讓我們了解營(yíng)業(yè)組營(yíng)業(yè)部的經(jīng)營(yíng)。5營(yíng)業(yè)組運(yùn)作概論工作內(nèi)容6營(yíng)業(yè)組運(yùn)作概論6概論營(yíng)業(yè)組經(jīng)營(yíng)理念營(yíng)業(yè)組運(yùn)做架構(gòu)有效的輔導(dǎo)、訓(xùn)練與激勵(lì)運(yùn)做方法7概論營(yíng)業(yè)組經(jīng)營(yíng)理念7營(yíng)業(yè)組經(jīng)營(yíng)理念輔導(dǎo)+訓(xùn)練+激勵(lì)戰(zhàn)斗力戰(zhàn)斗力+凝聚力高水平管理精英團(tuán)隊(duì)8營(yíng)業(yè)組經(jīng)營(yíng)理念輔導(dǎo)+訓(xùn)練+激勵(lì)戰(zhàn)斗力營(yíng)業(yè)組運(yùn)做架構(gòu)營(yíng)業(yè)部經(jīng)理組訓(xùn)主任（協(xié)助管理）自我提高團(tuán)隊(duì)精神輔訓(xùn)激導(dǎo)練勵(lì)提升業(yè)績(jī)目標(biāo)市場(chǎng)9營(yíng)業(yè)組運(yùn)做架構(gòu)營(yíng)業(yè)部經(jīng)理有效的輔導(dǎo)、訓(xùn)練與激勵(lì)專業(yè)化推銷(xiāo)流程專項(xiàng)素質(zhì)專業(yè)化知識(shí)獲得自我控制于管理營(yíng)銷(xiāo)員必備

邊緣知識(shí)獲得一般素質(zhì)社交禮儀知識(shí)體能形象10有效的輔導(dǎo)、訓(xùn)練與激勵(lì)營(yíng)業(yè)組運(yùn)做方法角色扮演研討授課一日三練養(yǎng)成習(xí)慣（晨練+早練+夕練）獲得各種知識(shí)陪同展業(yè)工作日志輔導(dǎo)與檢查業(yè)績(jī)目標(biāo)達(dá)成、分析11營(yíng)業(yè)組運(yùn)做方法角色扮演研討授課1工作內(nèi)容（天龍八部）經(jīng)營(yíng)計(jì)劃組織增員訓(xùn)練輔導(dǎo)會(huì)報(bào)管理事務(wù)處理活動(dòng)管理領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御人際關(guān)系12工作內(nèi)容（天龍八部）經(jīng)營(yíng)計(jì)劃12經(jīng)營(yíng)計(jì)劃業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃是營(yíng)業(yè)組工作有條不紊的基礎(chǔ)計(jì)劃性經(jīng)營(yíng)講究有目標(biāo)、有方法、有步驟、有過(guò)程等，即目標(biāo)管理13經(jīng)營(yíng)計(jì)劃業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃是營(yíng)業(yè)組工作有條不紊的基礎(chǔ)13經(jīng)營(yíng)計(jì)劃年度業(yè)務(wù)計(jì)劃組織人力新契約目標(biāo)保費(fèi)收入成員生產(chǎn)性（件數(shù)、FYP）組織增員人力（增員率）實(shí)動(dòng)人力（活動(dòng)率）續(xù)保率14經(jīng)營(yíng)計(jì)劃年度業(yè)務(wù)計(jì)劃14經(jīng)營(yíng)計(jì)劃各階段業(yè)務(wù)計(jì)劃各季業(yè)務(wù)目標(biāo)各月業(yè)務(wù)目標(biāo)每周（日）進(jìn)度15經(jīng)營(yíng)計(jì)劃各階段業(yè)務(wù)計(jì)劃15經(jīng)營(yíng)計(jì)劃經(jīng)營(yíng)績(jī)效評(píng)估公司的獎(jiǎng)勵(lì)及其標(biāo)準(zhǔn)各項(xiàng)考核標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)員及本身晉升標(biāo)準(zhǔn)與條件16經(jīng)營(yíng)計(jì)劃經(jīng)營(yíng)績(jī)效評(píng)估16個(gè)人業(yè)務(wù)規(guī)劃定期擬訂、檢討的內(nèi)容：組員的責(zé)任額及晉升、考核標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)員津貼、獎(jiǎng)金內(nèi)容營(yíng)業(yè)組的組織人力（實(shí)動(dòng)，指有業(yè)績(jī)及新進(jìn)人員）客戶狀況

a、準(zhǔn)主顧數(shù)量

b、已成交客戶人數(shù)

c、可簽約人數(shù)業(yè)績(jī)推動(dòng)方式

a、獎(jiǎng)勵(lì)激勵(lì)

b、家庭拜訪

c、陪同展業(yè)

d、陪同增員

e、推銷(xiāo)資源17個(gè)人業(yè)務(wù)規(guī)劃定期擬訂、檢討的內(nèi)容：17行事歷制作重要一緊急、重要三普通二緊急四緊急性重要性用一個(gè)月時(shí)間制作，再以周別細(xì)分18行事歷制作重要緊急、重要普通緊急緊急性重要性用一個(gè)月時(shí)間制作工作內(nèi)容（天龍八部）經(jīng)營(yíng)計(jì)劃組織增員訓(xùn)練輔導(dǎo)會(huì)報(bào)管理事務(wù)處理活動(dòng)管理領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御人際關(guān)系19工作內(nèi)容（天龍八部）經(jīng)營(yíng)計(jì)劃19在增員時(shí)，主任應(yīng)有的認(rèn)知：增員的好處新人的疑問(wèn)增員者心態(tài)增員流程選人的標(biāo)準(zhǔn)增員的方法

組織增員20在增員時(shí)，主任應(yīng)有的認(rèn)知：組織增員20工作內(nèi)容（天龍八部）經(jīng)營(yíng)計(jì)劃組織增員訓(xùn)練輔導(dǎo)會(huì)報(bào)管理事務(wù)處理活動(dòng)管理領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御人際關(guān)系21工作內(nèi)容（天龍八部）經(jīng)營(yíng)計(jì)劃21訓(xùn)練與輔導(dǎo)訓(xùn)練規(guī)劃與實(shí)施訓(xùn)練時(shí)，主任應(yīng)注意事項(xiàng)：為什么要培訓(xùn)培訓(xùn)的主要項(xiàng)目是哪些由誰(shuí)來(lái)負(fù)責(zé)推動(dòng)培訓(xùn)在什么時(shí)間、狀況下實(shí)施效果最好采取何種培訓(xùn)方式較佳22訓(xùn)練與輔導(dǎo)訓(xùn)練規(guī)劃與實(shí)施訓(xùn)練時(shí)，主任應(yīng)注意事項(xiàng)：22訓(xùn)練與輔導(dǎo)銜接教育的時(shí)機(jī)新人參加完新人培訓(xùn)，回到營(yíng)業(yè)組時(shí)新商品發(fā)表時(shí)代理人考試前現(xiàn)有人力缺乏某種推銷(xiāo)技巧時(shí)23訓(xùn)練與輔導(dǎo)銜接教育的時(shí)機(jī)23訓(xùn)練與輔導(dǎo)認(rèn)識(shí)新人新人是否具有從事壽險(xiǎn)的正確心態(tài)有正確的心態(tài)，才有正確的行動(dòng)推銷(xiāo)工作的成敗，取決于行動(dòng)新人如有心理障礙，其原因?yàn)楹涡氯说谋尘凹疤亻L(zhǎng)過(guò)去職業(yè)、文化程度、嗜好、家庭狀況人際狀況過(guò)去推銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)24訓(xùn)練與輔導(dǎo)認(rèn)識(shí)新人24訓(xùn)練與輔導(dǎo)專業(yè)訓(xùn)練基本知識(shí)共同展業(yè)讓新人參與各項(xiàng)活動(dòng)得到新人的信任25訓(xùn)練與輔導(dǎo)專業(yè)訓(xùn)練25專業(yè)訓(xùn)練基本知識(shí)商品知識(shí)法令條款銷(xiāo)售要領(lǐng)推銷(xiāo)實(shí)務(wù)事務(wù)處理體檢規(guī)定其它26專業(yè)訓(xùn)練基本知識(shí)26專業(yè)訓(xùn)練共同展業(yè)請(qǐng)新人將拜訪對(duì)象列出優(yōu)先拜訪順序的名單每天安排與準(zhǔn)主顧接觸制定每周的銷(xiāo)售活動(dòng)計(jì)劃每天與新人檢視工作計(jì)劃信心建立、激勵(lì)部屬立即行動(dòng)決不放棄27專業(yè)訓(xùn)練共同展業(yè)27專業(yè)訓(xùn)練讓新人參與各項(xiàng)活動(dòng)任何有益與新人的活動(dòng)應(yīng)邀其參與要求其購(gòu)買(mǎi)閱讀資料邊做邊學(xué)，嘉獎(jiǎng)鼓勵(lì)28專業(yè)訓(xùn)練讓新人參與各項(xiàng)活動(dòng)28專業(yè)訓(xùn)練得到新人的信任讓他們知道我是真心幫助他在銷(xiāo)售過(guò)程中協(xié)助他們遇到挫折時(shí)，予以協(xié)助、輔導(dǎo)29專業(yè)訓(xùn)練得到新人的信任29專業(yè)訓(xùn)練新人培訓(xùn)公司介紹商品介紹法令規(guī)章推銷(xiāo)流程保全理賠職涯規(guī)劃壽險(xiǎn)功能30專業(yè)訓(xùn)練新人培訓(xùn)30新人輔導(dǎo)目標(biāo)設(shè)定初期輔導(dǎo)專業(yè)化推銷(xiāo)書(shū)籍不要給予太大的期望與壓力成功經(jīng)驗(yàn)的分享評(píng)估新人的潛力關(guān)心他們、隨時(shí)與新人保持聯(lián)系陪同輔導(dǎo)31新人輔導(dǎo)目標(biāo)設(shè)定31新人輔導(dǎo)目標(biāo)設(shè)定透過(guò)計(jì)劃與活動(dòng)目標(biāo)設(shè)定表格，使其了解目標(biāo)的意義，是收入也是成就要從小目標(biāo)予以完成，從每天的目標(biāo)來(lái)完成每位新人條件不同，目標(biāo)設(shè)定也不同32新人輔導(dǎo)目標(biāo)設(shè)定32新人輔導(dǎo)初期輔導(dǎo)：輔導(dǎo)重點(diǎn)新人基礎(chǔ)培訓(xùn)銜接教育與代理人考試主力商品及銷(xiāo)售技巧職業(yè)道德，壽險(xiǎn)業(yè)的使命與信念33新人輔導(dǎo)初期輔導(dǎo)：33新人輔導(dǎo)專業(yè)化推銷(xiāo)書(shū)籍贈(zèng)送有關(guān)勵(lì)志方面的書(shū)籍新人購(gòu)買(mǎi)專門(mén)的壽險(xiǎn)推銷(xiāo)書(shū)籍34新人輔導(dǎo)專業(yè)化推銷(xiāo)書(shū)籍34新人輔導(dǎo)不要給予太大的期望與壓力不要讓新人有短期行為展業(yè)中要有被拒絕的心理準(zhǔn)備業(yè)績(jī)是從無(wú)到有，從小變大累積而成35新人輔導(dǎo)不要給予太大的期望與壓力35新人輔導(dǎo)成功經(jīng)驗(yàn)的分享主任自己成功的心得伙伴成功的經(jīng)驗(yàn)經(jīng)常與他們做推銷(xiāo)演練，實(shí)例研討36新人輔導(dǎo)成功經(jīng)驗(yàn)的分享36新人輔導(dǎo)評(píng)估新人的潛力一般具有銷(xiāo)售潛能的新人特征：對(duì)主管具有信心對(duì)泰康充滿信心對(duì)商品積極去了解有許多疑點(diǎn)、問(wèn)題提出列出許多拜訪對(duì)象積極投入展業(yè)活動(dòng)對(duì)目標(biāo)具完成的使命感37新人輔導(dǎo)評(píng)估新人的潛力37新人輔導(dǎo)關(guān)心他們，隨時(shí)與新人保持聯(lián)系新人在展業(yè)上有什么問(wèn)題，協(xié)助解決不要只問(wèn)業(yè)績(jī)，讓人有現(xiàn)實(shí)之感38新人輔導(dǎo)關(guān)心他們，隨時(shí)與新人保持聯(lián)系38新人輔導(dǎo)陪同輔導(dǎo)事先準(zhǔn)備拜訪對(duì)象優(yōu)先順序拜訪對(duì)象背景資料分析，如經(jīng)濟(jì)、職業(yè)、家庭狀況路線安排陪同作業(yè)時(shí)注意觀察新人的臨場(chǎng)表現(xiàn)給予新人肯定的眼神及信心支持協(xié)助新人達(dá)成目的如未能達(dá)成目的，應(yīng)告知其原因及后續(xù)處理要領(lǐng)鼓勵(lì)贊許新人39新人輔導(dǎo)陪同輔導(dǎo)39新人輔導(dǎo)陪同輔導(dǎo)事后檢討分析新人能力，不足處應(yīng)予以輔導(dǎo)可以運(yùn)用“專業(yè)化推銷(xiāo)輔導(dǎo)操作手冊(cè)”各項(xiàng)推銷(xiāo)環(huán)節(jié)的檢查點(diǎn)，請(qǐng)新人自行評(píng)估，主任予以必要輔導(dǎo)40新人輔導(dǎo)陪同輔導(dǎo)40工作內(nèi)容（天龍八部）經(jīng)營(yíng)計(jì)劃組織增員訓(xùn)練輔導(dǎo)會(huì)報(bào)管理事務(wù)處理活動(dòng)管理領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御人際關(guān)系41工作內(nèi)容（天龍八部）經(jīng)營(yíng)計(jì)劃41會(huì)報(bào)管理會(huì)報(bào)目的與主管有關(guān)的會(huì)報(bào)會(huì)報(bào)形式主持會(huì)報(bào)的原則主持業(yè)務(wù)會(huì)報(bào)運(yùn)作方式42會(huì)報(bào)管理會(huì)報(bào)目的42會(huì)報(bào)管理會(huì)報(bào)的目的增員簽單業(yè)務(wù)推動(dòng)其他43會(huì)報(bào)管理會(huì)報(bào)的目的43會(huì)報(bào)管理與業(yè)務(wù)主任有關(guān)的會(huì)報(bào)早干會(huì)區(qū)間早會(huì)二度早會(huì)業(yè)務(wù)有關(guān)的會(huì)報(bào)，周會(huì)、月會(huì)其他業(yè)務(wù)有關(guān)會(huì)報(bào)44會(huì)報(bào)管理與業(yè)務(wù)主任有關(guān)的會(huì)報(bào)44會(huì)報(bào)管理會(huì)報(bào)形式座談會(huì)（業(yè)務(wù)推動(dòng)會(huì)）專題報(bào)告（外聘講師）說(shuō)明會(huì)（新產(chǎn)品推廣）餐敘（慶功宴）活動(dòng)（郊游、參觀）45會(huì)報(bào)管理會(huì)報(bào)形式45會(huì)報(bào)管理主持業(yè)務(wù)會(huì)報(bào)原則注意會(huì)場(chǎng)氣氛及議程掌控主持人宜保持中立，且鼓勵(lì)與會(huì)成員多發(fā)言不要限制發(fā)言或禁止不同意見(jiàn)不流于說(shuō)教不爭(zhēng)辯或偏袒一方46會(huì)報(bào)管理主持業(yè)務(wù)會(huì)報(bào)原則46會(huì)報(bào)管理主持業(yè)務(wù)會(huì)報(bào)運(yùn)做方式營(yíng)業(yè)組會(huì)議一般無(wú)固定形式，亦不限定人數(shù)或地點(diǎn)聲音要適中注意開(kāi)始時(shí)應(yīng)說(shuō)明會(huì)議目的不要夸耀自己業(yè)務(wù)員只想知道主任是如何成功的簽單，成為績(jī)優(yōu)業(yè)務(wù)員的讓成員發(fā)揮創(chuàng)意會(huì)議是雙向交流，讓所有人發(fā)揮自己的長(zhǎng)處建議要有建設(shè)性善意的協(xié)助而非指責(zé)。批評(píng)時(shí)講話的原則是先贊美，然后再讓他接受我們的建議47會(huì)報(bào)管理主持業(yè)務(wù)會(huì)報(bào)運(yùn)做方式47會(huì)報(bào)管理主持業(yè)務(wù)會(huì)報(bào)運(yùn)做方式態(tài)度要適當(dāng)時(shí)間安排妥當(dāng)時(shí)間的安排對(duì)會(huì)議程序很重要。是否所有的與會(huì)者都已預(yù)先通知會(huì)議是否依照程序進(jìn)行會(huì)后有無(wú)預(yù)留時(shí)間讓組員彼此溝通事前準(zhǔn)備宜妥善目的、議程、地點(diǎn)、場(chǎng)地、參加人數(shù)、會(huì)報(bào)資料、座位安排48會(huì)報(bào)管理主持業(yè)務(wù)會(huì)報(bào)運(yùn)做方式48工作內(nèi)容（天龍八部）經(jīng)營(yíng)計(jì)劃組織增員訓(xùn)練輔導(dǎo)會(huì)報(bào)管理事務(wù)處理活動(dòng)管理領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御人際關(guān)系49工作內(nèi)容（天龍八部）經(jīng)營(yíng)計(jì)劃49事務(wù)處理人事方面業(yè)務(wù)制度新契約事務(wù)保費(fèi)事務(wù)保全理賠事務(wù)50事務(wù)處理人事方面50事務(wù)處理人事方面代理人資格考試及上崗有關(guān)事項(xiàng)新進(jìn)人員報(bào)名培訓(xùn)業(yè)務(wù)員晉升考核標(biāo)準(zhǔn)其他有關(guān)人事的規(guī)定51事務(wù)處理人事方面51事務(wù)處理業(yè)務(wù)制度各項(xiàng)津貼、獎(jiǎng)金核算辦法各項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)辦法內(nèi)容52事務(wù)處理業(yè)務(wù)制度52事務(wù)處理新契約事務(wù)年齡保費(fèi)的正確計(jì)算投保書(shū)填寫(xiě)有關(guān)規(guī)定投保規(guī)則有關(guān)規(guī)定契調(diào)、保全業(yè)務(wù)有關(guān)規(guī)定53事務(wù)處理新契約事務(wù)53事務(wù)處理保費(fèi)事務(wù)續(xù)期保費(fèi)收取作業(yè)流程挪用保費(fèi)的法律刑責(zé)保全理賠事務(wù)契約變更、保單貸款、解約生存、紅利、滿期生存給付醫(yī)療、殘疾、死亡等給付54事務(wù)處理保費(fèi)事務(wù)54工作內(nèi)容（天龍八部）經(jīng)營(yíng)計(jì)劃組織增員訓(xùn)練輔導(dǎo)會(huì)報(bào)管理事務(wù)處理活動(dòng)管理領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御人際關(guān)系55工作內(nèi)容（天龍八部）經(jīng)營(yíng)計(jì)劃55活動(dòng)量管理活動(dòng)量管理是業(yè)務(wù)員的基本動(dòng)作管理活動(dòng)量管理是一種自我管理，一種習(xí)慣的建立業(yè)務(wù)員拜訪客戶的時(shí)間才是真正的上班時(shí)間使組員每天按照“計(jì)劃100”和“工作日志”的計(jì)劃，確實(shí)而持續(xù)地從事推銷(xiāo)、促成、增員、收費(fèi)等活動(dòng)，以確保其業(yè)務(wù)量能穩(wěn)定的成長(zhǎng)，是業(yè)務(wù)主任的重要工作56活動(dòng)量管理活動(dòng)量管理是業(yè)務(wù)員的基本動(dòng)作管理56活動(dòng)量管理業(yè)務(wù)特質(zhì)豐富的知識(shí)（K）正確的工作態(tài)度（A）熟練的銷(xiāo)售技巧（S）良好的工作習(xí)慣（H）57活動(dòng)量管理業(yè)務(wù)特質(zhì)57活動(dòng)量管理輔導(dǎo)新人的基本步驟時(shí)間管理目標(biāo)管理報(bào)表管理檔案管理58活動(dòng)量管理輔導(dǎo)新人的基本步驟58時(shí)間管理時(shí)間運(yùn)用的原則減少等待的時(shí)間計(jì)劃盡量周詳不做不必要的事，說(shuō)不必要的話能用電話解決的事，就不需要親自拜訪務(wù)必要準(zhǔn)時(shí)赴約運(yùn)用電話接觸，爭(zhēng)取拜訪時(shí)間59時(shí)間管理時(shí)間運(yùn)用的原則59時(shí)間管理如何安排一天的行程能否在上班前已計(jì)劃好今天的工作拜訪客戶前，是否有挑選最易接近他們的時(shí)間、地點(diǎn)無(wú)效的拜訪是否會(huì)太多是否在與準(zhǔn)主顧面談前都有預(yù)演過(guò)當(dāng)遇到不如意的事情，會(huì)影響工作情緒很久嗎是否每晚都會(huì)檢討一天工作的得失60時(shí)間管理如何安排一天的行程60目標(biāo)管理激勵(lì)成員制定高目標(biāo)是達(dá)成業(yè)務(wù)目標(biāo)必要的手段。根據(jù)不同生產(chǎn)性制定目標(biāo)較長(zhǎng)期業(yè)務(wù)目標(biāo)全年FYP

收入目標(biāo)短期業(yè)務(wù)目標(biāo)拜訪次數(shù)業(yè)績(jī)件數(shù)實(shí)動(dòng)人數(shù)61目標(biāo)管理激勵(lì)成員制定高目標(biāo)是達(dá)成業(yè)務(wù)目標(biāo)必要的手段。61目標(biāo)管理完成目標(biāo)時(shí)應(yīng)注意對(duì)目標(biāo)全力以赴去完成要有達(dá)成目標(biāo)的做法，并分解成每天必須完成的工作目標(biāo)不易隨意修改62目標(biāo)管理完成目標(biāo)時(shí)應(yīng)注意62報(bào)表管理營(yíng)業(yè)單位業(yè)務(wù)管理的有效工具，可以直觀、明確地了解營(yíng)業(yè)組內(nèi)部每項(xiàng)工作計(jì)劃的進(jìn)展?fàn)顩r，完成情況，節(jié)省時(shí)間，提高效率業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)表增員統(tǒng)計(jì)表工作日志表月、周工作計(jì)劃表考勤記錄表63報(bào)表管理營(yíng)業(yè)單位業(yè)務(wù)管理的有效工具，可以直觀、明確地了解營(yíng)業(yè)檔案管理客戶資料管理準(zhǔn)主顧資料管理增員資料管理其他64檔案管理客戶資料管理64工作內(nèi)容（天龍八部）經(jīng)營(yíng)計(jì)劃組織增員訓(xùn)練輔導(dǎo)會(huì)報(bào)管理事務(wù)處理活動(dòng)管理領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御人際關(guān)系65工作內(nèi)容（天龍八部）經(jīng)營(yíng)計(jì)劃65領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御領(lǐng)導(dǎo)與輔導(dǎo)能與所屬成員有效的雙向溝通溝通即是關(guān)懷，溝通即是反饋以身作則，親切待人明確了解身為業(yè)務(wù)主任的言談舉止66領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御領(lǐng)導(dǎo)與輔導(dǎo)66工作內(nèi)容（天龍八部）經(jīng)營(yíng)計(jì)劃組織增員訓(xùn)練輔導(dǎo)會(huì)報(bào)管理事務(wù)處理活動(dòng)管理領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御人際關(guān)系67工作內(nèi)容（天龍八部）經(jīng)營(yíng)計(jì)劃67人際關(guān)系良好人際關(guān)系的作用如何建立人際關(guān)系人際關(guān)系的“殺手”68人際關(guān)系良好人際關(guān)系的作用68結(jié)束語(yǔ)身教重于言傳不做管理沒(méi)關(guān)系不做業(yè)務(wù)就“死”定69結(jié)束語(yǔ)身教重于言傳69中間休息70中間休息70營(yíng)業(yè)組、營(yíng)業(yè)部的經(jīng)營(yíng)與運(yùn)作——與齊魯三期組訓(xùn)交流王世軍71營(yíng)業(yè)組、營(yíng)業(yè)部的經(jīng)營(yíng)與運(yùn)作——與齊魯三期組訓(xùn)交流1王世軍1990.7–1994.6北京化工大學(xué)腐蝕與防護(hù)專業(yè)工學(xué)學(xué)士1994.6-1999.12國(guó)家大二企業(yè)副科級(jí)干部1999.12-2000.12平安人壽組訓(xùn)企劃6月負(fù)責(zé)縣支網(wǎng)點(diǎn)籌建2001.1-2001.12招遠(yuǎn)營(yíng)業(yè)區(qū)經(jīng)理所在營(yíng)業(yè)區(qū)當(dāng)年青島平安縣級(jí)市典型,半年時(shí)間搭建50萬(wàn)業(yè)績(jī)平臺(tái)2001.12正式加盟泰康人壽，歷任培訓(xùn)部經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理

72王世軍1990.7–1994.6北京化工大學(xué)腐蝕與防護(hù)2001.12-2002.4中支籌建開(kāi)業(yè)人力500人，搭建60萬(wàn)業(yè)績(jī)平臺(tái)2002.6支援蓬萊營(yíng)管處籌建開(kāi)業(yè)，人力達(dá)300人支持萊陽(yáng)營(yíng)管處籌建開(kāi)業(yè)人力300人籌建棲霞營(yíng)管處人力300人開(kāi)業(yè)2002.8萊州營(yíng)管處籌建開(kāi)業(yè)人力300人，月均業(yè)績(jī)30萬(wàn)，全年承保390萬(wàn)期間支持招遠(yuǎn)營(yíng)管處籌建，至棲霞營(yíng)管處調(diào)整2003.10回本部兼任一處處經(jīng)理732001.12-2002.4中支籌建開(kāi)業(yè)人力500人，搭3關(guān)于課程74關(guān)于課程4關(guān)于課程資源的羅列，讓我們了解營(yíng)業(yè)組營(yíng)業(yè)部的經(jīng)營(yíng)。75關(guān)于課程資源的羅列，讓我們了解營(yíng)業(yè)組營(yíng)業(yè)部的經(jīng)營(yíng)。5營(yíng)業(yè)組運(yùn)作概論工作內(nèi)容76營(yíng)業(yè)組運(yùn)作概論6概論營(yíng)業(yè)組經(jīng)營(yíng)理念營(yíng)業(yè)組運(yùn)做架構(gòu)有效的輔導(dǎo)、訓(xùn)練與激勵(lì)運(yùn)做方法77概論營(yíng)業(yè)組經(jīng)營(yíng)理念7營(yíng)業(yè)組經(jīng)營(yíng)理念輔導(dǎo)+訓(xùn)練+激勵(lì)戰(zhàn)斗力戰(zhàn)斗力+凝聚力高水平管理精英團(tuán)隊(duì)78營(yíng)業(yè)組經(jīng)營(yíng)理念輔導(dǎo)+訓(xùn)練+激勵(lì)戰(zhàn)斗力營(yíng)業(yè)組運(yùn)做架構(gòu)營(yíng)業(yè)部經(jīng)理組訓(xùn)主任（協(xié)助管理）自我提高團(tuán)隊(duì)精神輔訓(xùn)激導(dǎo)練勵(lì)提升業(yè)績(jī)目標(biāo)市場(chǎng)79營(yíng)業(yè)組運(yùn)做架構(gòu)營(yíng)業(yè)部經(jīng)理有效的輔導(dǎo)、訓(xùn)練與激勵(lì)專業(yè)化推銷(xiāo)流程專項(xiàng)素質(zhì)專業(yè)化知識(shí)獲得自我控制于管理營(yíng)銷(xiāo)員必備

邊緣知識(shí)獲得一般素質(zhì)社交禮儀知識(shí)體能形象80有效的輔導(dǎo)、訓(xùn)練與激勵(lì)營(yíng)業(yè)組運(yùn)做方法角色扮演研討授課一日三練養(yǎng)成習(xí)慣（晨練+早練+夕練）獲得各種知識(shí)陪同展業(yè)工作日志輔導(dǎo)與檢查業(yè)績(jī)目標(biāo)達(dá)成、分析81營(yíng)業(yè)組運(yùn)做方法角色扮演研討授課1工作內(nèi)容（天龍八部）經(jīng)營(yíng)計(jì)劃組織增員訓(xùn)練輔導(dǎo)會(huì)報(bào)管理事務(wù)處理活動(dòng)管理領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御人際關(guān)系82工作內(nèi)容（天龍八部）經(jīng)營(yíng)計(jì)劃12經(jīng)營(yíng)計(jì)劃業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃是營(yíng)業(yè)組工作有條不紊的基礎(chǔ)計(jì)劃性經(jīng)營(yíng)講究有目標(biāo)、有方法、有步驟、有過(guò)程等，即目標(biāo)管理83經(jīng)營(yíng)計(jì)劃業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃是營(yíng)業(yè)組工作有條不紊的基礎(chǔ)13經(jīng)營(yíng)計(jì)劃年度業(yè)務(wù)計(jì)劃組織人力新契約目標(biāo)保費(fèi)收入成員生產(chǎn)性（件數(shù)、FYP）組織增員人力（增員率）實(shí)動(dòng)人力（活動(dòng)率）續(xù)保率84經(jīng)營(yíng)計(jì)劃年度業(yè)務(wù)計(jì)劃14經(jīng)營(yíng)計(jì)劃各階段業(yè)務(wù)計(jì)劃各季業(yè)務(wù)目標(biāo)各月業(yè)務(wù)目標(biāo)每周（日）進(jìn)度85經(jīng)營(yíng)計(jì)劃各階段業(yè)務(wù)計(jì)劃15經(jīng)營(yíng)計(jì)劃經(jīng)營(yíng)績(jī)效評(píng)估公司的獎(jiǎng)勵(lì)及其標(biāo)準(zhǔn)各項(xiàng)考核標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)員及本身晉升標(biāo)準(zhǔn)與條件86經(jīng)營(yíng)計(jì)劃經(jīng)營(yíng)績(jī)效評(píng)估16個(gè)人業(yè)務(wù)規(guī)劃定期擬訂、檢討的內(nèi)容：組員的責(zé)任額及晉升、考核標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)員津貼、獎(jiǎng)金內(nèi)容營(yíng)業(yè)組的組織人力（實(shí)動(dòng)，指有業(yè)績(jī)及新進(jìn)人員）客戶狀況

a、準(zhǔn)主顧數(shù)量

b、已成交客戶人數(shù)

c、可簽約人數(shù)業(yè)績(jī)推動(dòng)方式

a、獎(jiǎng)勵(lì)激勵(lì)

b、家庭拜訪

c、陪同展業(yè)

d、陪同增員

e、推銷(xiāo)資源87個(gè)人業(yè)務(wù)規(guī)劃定期擬訂、檢討的內(nèi)容：17行事歷制作重要一緊急、重要三普通二緊急四緊急性重要性用一個(gè)月時(shí)間制作，再以周別細(xì)分88行事歷制作重要緊急、重要普通緊急緊急性重要性用一個(gè)月時(shí)間制作工作內(nèi)容（天龍八部）經(jīng)營(yíng)計(jì)劃組織增員訓(xùn)練輔導(dǎo)會(huì)報(bào)管理事務(wù)處理活動(dòng)管理領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御人際關(guān)系89工作內(nèi)容（天龍八部）經(jīng)營(yíng)計(jì)劃19在增員時(shí)，主任應(yīng)有的認(rèn)知：增員的好處新人的疑問(wèn)增員者心態(tài)增員流程選人的標(biāo)準(zhǔn)增員的方法

組織增員90在增員時(shí)，主任應(yīng)有的認(rèn)知：組織增員20工作內(nèi)容（天龍八部）經(jīng)營(yíng)計(jì)劃組織增員訓(xùn)練輔導(dǎo)會(huì)報(bào)管理事務(wù)處理活動(dòng)管理領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御人際關(guān)系91工作內(nèi)容（天龍八部）經(jīng)營(yíng)計(jì)劃21訓(xùn)練與輔導(dǎo)訓(xùn)練規(guī)劃與實(shí)施訓(xùn)練時(shí)，主任應(yīng)注意事項(xiàng)：為什么要培訓(xùn)培訓(xùn)的主要項(xiàng)目是哪些由誰(shuí)來(lái)負(fù)責(zé)推動(dòng)培訓(xùn)在什么時(shí)間、狀況下實(shí)施效果最好采取何種培訓(xùn)方式較佳92訓(xùn)練與輔導(dǎo)訓(xùn)練規(guī)劃與實(shí)施訓(xùn)練時(shí)，主任應(yīng)注意事項(xiàng)：22訓(xùn)練與輔導(dǎo)銜接教育的時(shí)機(jī)新人參加完新人培訓(xùn)，回到營(yíng)業(yè)組時(shí)新商品發(fā)表時(shí)代理人考試前現(xiàn)有人力缺乏某種推銷(xiāo)技巧時(shí)93訓(xùn)練與輔導(dǎo)銜接教育的時(shí)機(jī)23訓(xùn)練與輔導(dǎo)認(rèn)識(shí)新人新人是否具有從事壽險(xiǎn)的正確心態(tài)有正確的心態(tài)，才有正確的行動(dòng)推銷(xiāo)工作的成敗，取決于行動(dòng)新人如有心理障礙，其原因?yàn)楹涡氯说谋尘凹疤亻L(zhǎng)過(guò)去職業(yè)、文化程度、嗜好、家庭狀況人際狀況過(guò)去推銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)94訓(xùn)練與輔導(dǎo)認(rèn)識(shí)新人24訓(xùn)練與輔導(dǎo)專業(yè)訓(xùn)練基本知識(shí)共同展業(yè)讓新人參與各項(xiàng)活動(dòng)得到新人的信任95訓(xùn)練與輔導(dǎo)專業(yè)訓(xùn)練25專業(yè)訓(xùn)練基本知識(shí)商品知識(shí)法令條款銷(xiāo)售要領(lǐng)推銷(xiāo)實(shí)務(wù)事務(wù)處理體檢規(guī)定其它96專業(yè)訓(xùn)練基本知識(shí)26專業(yè)訓(xùn)練共同展業(yè)請(qǐng)新人將拜訪對(duì)象列出優(yōu)先拜訪順序的名單每天安排與準(zhǔn)主顧接觸制定每周的銷(xiāo)售活動(dòng)計(jì)劃每天與新人檢視工作計(jì)劃信心建立、激勵(lì)部屬立即行動(dòng)決不放棄97專業(yè)訓(xùn)練共同展業(yè)27專業(yè)訓(xùn)練讓新人參與各項(xiàng)活動(dòng)任何有益與新人的活動(dòng)應(yīng)邀其參與要求其購(gòu)買(mǎi)閱讀資料邊做邊學(xué)，嘉獎(jiǎng)鼓勵(lì)98專業(yè)訓(xùn)練讓新人參與各項(xiàng)活動(dòng)28專業(yè)訓(xùn)練得到新人的信任讓他們知道我是真心幫助他在銷(xiāo)售過(guò)程中協(xié)助他們遇到挫折時(shí)，予以協(xié)助、輔導(dǎo)99專業(yè)訓(xùn)練得到新人的信任29專業(yè)訓(xùn)練新人培訓(xùn)公司介紹商品介紹法令規(guī)章推銷(xiāo)流程保全理賠職涯規(guī)劃壽險(xiǎn)功能100專業(yè)訓(xùn)練新人培訓(xùn)30新人輔導(dǎo)目標(biāo)設(shè)定初期輔導(dǎo)專業(yè)化推銷(xiāo)書(shū)籍不要給予太大的期望與壓力成功經(jīng)驗(yàn)的分享評(píng)估新人的潛力關(guān)心他們、隨時(shí)與新人保持聯(lián)系陪同輔導(dǎo)101新人輔導(dǎo)目標(biāo)設(shè)定31新人輔導(dǎo)目標(biāo)設(shè)定透過(guò)計(jì)劃與活動(dòng)目標(biāo)設(shè)定表格，使其了解目標(biāo)的意義，是收入也是成就要從小目標(biāo)予以完成，從每天的目標(biāo)來(lái)完成每位新人條件不同，目標(biāo)設(shè)定也不同102新人輔導(dǎo)目標(biāo)設(shè)定32新人輔導(dǎo)初期輔導(dǎo)：輔導(dǎo)重點(diǎn)新人基礎(chǔ)培訓(xùn)銜接教育與代理人考試主力商品及銷(xiāo)售技巧職業(yè)道德，壽險(xiǎn)業(yè)的使命與信念103新人輔導(dǎo)初期輔導(dǎo)：33新人輔導(dǎo)專業(yè)化推銷(xiāo)書(shū)籍贈(zèng)送有關(guān)勵(lì)志方面的書(shū)籍新人購(gòu)買(mǎi)專門(mén)的壽險(xiǎn)推銷(xiāo)書(shū)籍104新人輔導(dǎo)專業(yè)化推銷(xiāo)書(shū)籍34新人輔導(dǎo)不要給予太大的期望與壓力不要讓新人有短期行為展業(yè)中要有被拒絕的心理準(zhǔn)備業(yè)績(jī)是從無(wú)到有，從小變大累積而成105新人輔導(dǎo)不要給予太大的期望與壓力35新人輔導(dǎo)成功經(jīng)驗(yàn)的分享主任自己成功的心得伙伴成功的經(jīng)驗(yàn)經(jīng)常與他們做推銷(xiāo)演練，實(shí)例研討106新人輔導(dǎo)成功經(jīng)驗(yàn)的分享36新人輔導(dǎo)評(píng)估新人的潛力一般具有銷(xiāo)售潛能的新人特征：對(duì)主管具有信心對(duì)泰康充滿信心對(duì)商品積極去了解有許多疑點(diǎn)、問(wèn)題提出列出許多拜訪對(duì)象積極投入展業(yè)活動(dòng)對(duì)目標(biāo)具完成的使命感107新人輔導(dǎo)評(píng)估新人的潛力37新人輔導(dǎo)關(guān)心他們，隨時(shí)與新人保持聯(lián)系新人在展業(yè)上有什么問(wèn)題，協(xié)助解決不要只問(wèn)業(yè)績(jī)，讓人有現(xiàn)實(shí)之感108新人輔導(dǎo)關(guān)心他們，隨時(shí)與新人保持聯(lián)系38新人輔導(dǎo)陪同輔導(dǎo)事先準(zhǔn)備拜訪對(duì)象優(yōu)先順序拜訪對(duì)象背景資料分析，如經(jīng)濟(jì)、職業(yè)、家庭狀況路線安排陪同作業(yè)時(shí)注意觀察新人的臨場(chǎng)表現(xiàn)給予新人肯定的眼神及信心支持協(xié)助新人達(dá)成目的如未能達(dá)成目的，應(yīng)告知其原因及后續(xù)處理要領(lǐng)鼓勵(lì)贊許新人109新人輔導(dǎo)陪同輔導(dǎo)39新人輔導(dǎo)陪同輔導(dǎo)事后檢討分析新人能力，不足處應(yīng)予以輔導(dǎo)可以運(yùn)用“專業(yè)化推銷(xiāo)輔導(dǎo)操作手冊(cè)”各項(xiàng)推銷(xiāo)環(huán)節(jié)的檢查點(diǎn)，請(qǐng)新人自行評(píng)估，主任予以必要輔導(dǎo)110新人輔導(dǎo)陪同輔導(dǎo)40工作內(nèi)容（天龍八部）經(jīng)營(yíng)計(jì)劃組織增員訓(xùn)練輔導(dǎo)會(huì)報(bào)管理事務(wù)處理活動(dòng)管理領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御人際關(guān)系111工作內(nèi)容（天龍八部）經(jīng)營(yíng)計(jì)劃41會(huì)報(bào)管理會(huì)報(bào)目的與主管有關(guān)的會(huì)報(bào)會(huì)報(bào)形式主持會(huì)報(bào)的原則主持業(yè)務(wù)會(huì)報(bào)運(yùn)作方式112會(huì)報(bào)管理會(huì)報(bào)目的42會(huì)報(bào)管理會(huì)報(bào)的目的增員簽單業(yè)務(wù)推動(dòng)其他113會(huì)報(bào)管理會(huì)報(bào)的目的43會(huì)報(bào)管理與業(yè)務(wù)主任有關(guān)的會(huì)報(bào)早干會(huì)區(qū)間早會(huì)二度早會(huì)業(yè)務(wù)有關(guān)的會(huì)報(bào)，周會(huì)、月會(huì)其他業(yè)務(wù)有關(guān)會(huì)報(bào)114會(huì)報(bào)管理與業(yè)務(wù)主任有關(guān)的會(huì)報(bào)44會(huì)報(bào)管理會(huì)報(bào)形式座談會(huì)（業(yè)務(wù)推動(dòng)會(huì)）專題報(bào)告（外聘講師）說(shuō)明會(huì)（新產(chǎn)品推廣）餐敘（慶功宴）活動(dòng)（郊游、參觀）115會(huì)報(bào)管理會(huì)報(bào)形式45會(huì)報(bào)管理主持業(yè)務(wù)會(huì)報(bào)原則注意會(huì)場(chǎng)氣氛及議程掌控主持人宜保持中立，且鼓勵(lì)與會(huì)成員多發(fā)言不要限制發(fā)言或禁止不同意見(jiàn)不流于說(shuō)教不爭(zhēng)辯或偏袒一方116會(huì)報(bào)管理主持業(yè)務(wù)會(huì)報(bào)原則46會(huì)報(bào)管理主持業(yè)務(wù)會(huì)報(bào)運(yùn)做方式營(yíng)業(yè)組會(huì)議一般無(wú)固定形式，亦不限定人數(shù)或地點(diǎn)聲音要適中注意開(kāi)始時(shí)應(yīng)說(shuō)明會(huì)議目的不要夸耀自己業(yè)務(wù)員只想知道主任是如何成功的簽單，成為績(jī)優(yōu)業(yè)務(wù)員的讓成員發(fā)揮創(chuàng)意會(huì)議是雙向交流，讓所有人發(fā)揮自己的長(zhǎng)處建議要有建設(shè)性善意的協(xié)助而非指責(zé)。批評(píng)時(shí)講話的原則是先贊美，然后再讓他接受我們的建議117會(huì)報(bào)管理主持業(yè)務(wù)會(huì)報(bào)運(yùn)做方式47會(huì)報(bào)管理主持業(yè)務(wù)會(huì)報(bào)運(yùn)做方式態(tài)度要適當(dāng)時(shí)間安排妥當(dāng)時(shí)間的安排對(duì)會(huì)議程序很重要。是否所有的與會(huì)者都已預(yù)先通知會(huì)議是否依照程序進(jìn)行會(huì)后有無(wú)預(yù)留時(shí)間讓組員彼此溝通事前準(zhǔn)備宜妥善目的、議程、地點(diǎn)、場(chǎng)地、參加人數(shù)、會(huì)報(bào)資料、座位安排118會(huì)報(bào)管理主持業(yè)務(wù)會(huì)報(bào)運(yùn)做方式48工作內(nèi)容（天龍八部）經(jīng)營(yíng)計(jì)劃組織增員訓(xùn)練輔導(dǎo)會(huì)報(bào)管理事務(wù)處理活動(dòng)管理領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御人際關(guān)系119工作內(nèi)容（天龍八部）經(jīng)營(yíng)計(jì)劃49事務(wù)處理人事方面業(yè)務(wù)制度新契約事務(wù)保費(fèi)事務(wù)保全理賠事務(wù)120事務(wù)處理人事方面50事務(wù)處理人事方面代理人資格考試及上崗有關(guān)事項(xiàng)新進(jìn)人員報(bào)名培訓(xùn)業(yè)務(wù)員晉升考核標(biāo)準(zhǔn)其他有關(guān)人事的規(guī)定121事務(wù)處理人事方面51事務(wù)處理業(yè)務(wù)制度各項(xiàng)津貼、獎(jiǎng)金核算辦法各項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)辦法內(nèi)容122事務(wù)處理業(yè)務(wù)制度52事務(wù)處理新契約事務(wù)年齡保費(fèi)的正確計(jì)算投保書(shū)填寫(xiě)有關(guān)規(guī)定投保規(guī)則有關(guān)規(guī)定契調(diào)、保全業(yè)務(wù)有關(guān)規(guī)定123事務(wù)處理新契約事務(wù)53事務(wù)處理保費(fèi)事務(wù)續(xù)期保費(fèi)收取作業(yè)流程挪用保費(fèi)的法律刑責(zé)保全理賠事務(wù)契約變更、保單貸款、解約生存、紅利、滿期生存給付醫(yī)療、殘疾、死亡等給付124