劣勢談判技巧課件

第十章劣勢談判技巧課件第十章劣勢談判技巧課件第十章劣勢談判技巧課件一、吹毛求疵技巧的原理吹毛求疵技巧，就是談判中處于劣勢的一方對有利的一方炫耀自己的實力，談及對方的實力或優(yōu)勢時采取回避態(tài)度，而專門尋找對方弱點，伺機打擊對方。一、吹毛求疵技巧的原理吹毛求疵技巧，就是談判中處于二、吹毛求疵技巧的運用吹毛求疵技巧，能使談判一方充分地爭取到討價還價的余地，如果能善于運用，無疑會使一方大受其益，而買方恰到好處提出挑剔性問題，是運用吹毛求疵技巧的關(guān)鍵所在。二、吹毛求疵技巧的運用吹毛求疵技巧，能使談判一方充三、吹毛求疵技巧的破解1.必須要有耐心。那些虛張聲勢的問題及要求，自然會漸漸地露出馬腳來，并且失去影響力。

2.遇到了實際問題，要能直攻腹地、開門見山地和買主私人商談。

3.對于某些問題和要求，要能避重就輕或視若無睹地一筆帶過。

4.當(dāng)對方在浪費時間、節(jié)外生枝，或做無謂的挑剔或無理的要求時，必須及時提出抗議。三、吹毛求疵技巧的破解1.必須要有耐心。那些虛張聲一、先斬后奏技巧的原理先斬后奏技巧亦稱“人質(zhì)策略”，是指在商務(wù)談判中實力較弱的一方通過一些巧妙的辦法“先成交，后談判”而迫使對方讓步的技巧。一、先斬后奏技巧的原理先斬后奏技巧亦稱“人質(zhì)策略”二、先斬后奏技巧的應(yīng)用1.買方先獲得了賣方的商品，然后以各種理由要求降低商品價格或推遲交款時間。

2.買方先讓賣方根據(jù)自己的需要組織貨源，而當(dāng)賣方將貨源組織上來以后又提出了苛刻條件，讓賣方處于被動狀態(tài)。

3.買方讓賣方根據(jù)自己提供的樣品和產(chǎn)品數(shù)量開工生產(chǎn)，然后減少訂貨，造成對方產(chǎn)品生產(chǎn)出來后人為積壓賣不出去的假象。4.買方先賒購賣方產(chǎn)品，到期后又借口自己資金不足無力償付，要分期付清貨款，使得賣方處于被動地位。二、先斬后奏技巧的應(yīng)用1.買方先獲得了賣方的商品，二、先斬后奏技巧的應(yīng)用5.買方先讓賣方的產(chǎn)品裝車、裝船后，要求賒購、延遲付款、降價等等。

6.賣方先獲得買方的預(yù)付款，然后尋找理由提價或延期交貨。

7.賣方先提供一部分買方急需的產(chǎn)品，然后借故停止供應(yīng)，使買方因不能繼續(xù)獲得這種產(chǎn)品而造成生產(chǎn)、銷售不能順利進行，從而向?qū)Ψ教岢鎏Ц邇r格等新的要求。

8.賣方收取甲級產(chǎn)品的貨款，交付的卻是乙級產(chǎn)品的貨物。

二、先斬后奏技巧的應(yīng)用5.買方先讓賣方的產(chǎn)品裝車、三、先斬后奏技巧的破解

1.不給對方“先斬后奏”的機會。2.采取法律行動。3.以牙還牙，針鋒相對。4.做好資信調(diào)查。

三、先斬后奏技巧的破解1.不給對方“先斬后奏”一、攻心技巧的具體實施方式攻心技巧是一種心理戰(zhàn)術(shù)，即談判一方采取讓對手心理上不舒服或感情上的軟化使對手妥協(xié)退讓的技巧。一、攻心技巧的具體實施方式攻心技巧是一種心理戰(zhàn)術(shù)，一、攻心技巧的具體實施方式1.滿意感。2.頭碰頭。3.“鴻門宴”。4.惻隱術(shù)。5.奉送選擇權(quán)。

一、攻心技巧的具體實施方式1.滿意感。二、攻心技巧的破解

1.保持冷靜、清醒的頭腦。2.弄清對方恭維的真正目的，堅持任何情況下不卑不亢，不為所動。3.對談判對手充滿感情的話語，要進行歸納和重新措辭，使之成為情緒化的表白。

二、攻心技巧的破解1.保持冷靜、清醒的頭腦。一、疲憊技巧的原理所謂疲憊技巧就是通過軟磨硬泡，干擾對方的注意力，瓦解其意志，從而在對方精疲力竭站腳不穩(wěn)時，我方反守為攻，促成對方接受我方條件，達成協(xié)議。一、疲憊技巧的原理所謂疲憊技巧就是通過軟磨硬泡，干二、疲憊技巧的運用1.連續(xù)緊張地舉行長時間的無效談判，拖延談判和達成協(xié)議的時間。

2.在談判中使問題復(fù)雜化，并不斷提出新問題進行糾纏。

3.在談判中制造矛盾，采取強硬立場，或?qū)⒁颜労玫膯栴}推翻重來，反復(fù)討論。

4.在談判間隙，舉行投對方所好的活動，使對方保持濃厚的興趣，直至疲勞。

5.熱情、主動地利用一切機會與對方攀談，甚至在休息時間拜訪對方，使對方缺少必要的休息。

二、疲憊技巧的運用1.連續(xù)緊張地舉行長時間的無效談判一、權(quán)力有限技巧的原理權(quán)力有限技巧是指當(dāng)談判人員發(fā)覺自己正在被迫做出不能接受的讓步時，申明沒有被授予這種承諾的權(quán)力，以促使對方放棄所堅持的條件的一種技巧。這種技巧通常是實力較弱一方的談判人員，抵抗到最后時刻而使出的一張“王牌”。一、權(quán)力有限技巧的原理權(quán)力有限技巧是指當(dāng)談判人員發(fā)二、權(quán)力有限技巧的運用金額的限制條件的限制程序和公司政策的限制定和保險的限制二、權(quán)力有限技巧的運用金額的限制三、權(quán)力有限技巧的應(yīng)對當(dāng)對方采用權(quán)力有限技巧迫使己方讓步時，則不應(yīng)輕易受其迷惑而讓步，應(yīng)弄清真相，了解對方有權(quán)力者是誰，然后可以要求跟對方有權(quán)決定的人直接洽談；或者堅持對等的原則，表示己方也保留重新考慮任何問題或修改任何允諾的權(quán)力。這樣，可以有效抑制對方濫用“權(quán)力有限”技巧對己方施加壓力。三、權(quán)力有限技巧的應(yīng)對當(dāng)對方采用權(quán)力有限技巧迫使己方一、對付“陰謀型”談判作風(fēng)的態(tài)度在面對別人使用各種詭計時，除了給予揭露外，可以忍耐，也可以針鋒相對。通過忍耐可以避免對方利用你的氣憤取得好處，也可通過某種途徑“感動”對方，爭取好的結(jié)果。通過針鋒相對，對他人的詭計也可如法炮制，打擊對手的囂張氣焰。

一、對付“陰謀型”談判作風(fēng)的態(tài)度在面對別人使用各種詭二、常見的陰謀詭計及其應(yīng)對技巧（一）對付故意欺騙的技巧面對陰謀詭計，要警惕對方在談判中故意使用的各種手段，必須對商談的內(nèi)容一絲不茍，嚴(yán)肅認真，學(xué)會察言觀色。

二、常見的陰謀詭計及其應(yīng)對技巧（一）對付故意欺騙的技巧二、常見的陰謀詭計及其應(yīng)對技巧（二）反車輪戰(zhàn)的技巧

1.你不必重復(fù)已做過的爭論，這只會使你精疲力竭。

2.如果新對手一口否認過去的協(xié)定，你要耐心等待，他可能會回心轉(zhuǎn)意。二、常見的陰謀詭計及其應(yīng)對技巧（二）反車輪戰(zhàn)的技巧二、常見的陰謀詭計及其應(yīng)對技巧（二）反車輪戰(zhàn)的技巧

3.你可以用很好的借口使談判擱淺，直到原先的對手再換回來。

4.不論對方是否更換談判者，你最好有心理準(zhǔn)備。二、常見的陰謀詭計及其應(yīng)對技巧（二）反車輪戰(zhàn)的技巧二、常見的陰謀詭計及其應(yīng)對技巧（二）反車輪戰(zhàn)的技巧

5.如果新對手否認過去的協(xié)定，你也可以借此理由否認你所許過的諾言。二、常見的陰謀詭計及其應(yīng)對技巧（二）反車輪戰(zhàn)的技巧二、常見的陰謀詭計及其應(yīng)對技巧（二）反車輪戰(zhàn)的技巧

6.有時候改變可能對我們反而有利，因為對方可能會提出新的建議或讓步。

7.和新對手私下好好地談?wù)?。二、常見的陰謀詭計及其應(yīng)對技巧（二）反車輪戰(zhàn)的技巧二、常見的陰謀詭計及其應(yīng)對技巧（三）反人身攻擊的技巧（四）對付強硬措施的技巧

（五）反威脅的技巧

（六）反虛假出價的技巧

二、常見的陰謀詭計及其應(yīng)對技巧（三）反人身攻擊的技巧（四

1.在商務(wù)談判中，處于劣勢的一方并非無所作為，只要采取適當(dāng)?shù)恼勁屑记?，也會取得最佳的談判效果?/p>

2.吹毛求疵技巧是指談判中處于劣勢的一方對于有利一方炫耀自己的實力，在談及對方的實力或優(yōu)勢時采取回避態(tài)度，而專門尋找對方弱點，伺機打擊對方士氣的一種手段。有效運用這一手段，能使談判一方充分地爭取到討價還價的余地，大受裨益。

3.先斬后奏技巧是指進行交易的一方通過一些巧妙的辦法使交易成為事實，然后在進行的談判中迫使對方讓步。這一技巧的運用方法有很多種，表現(xiàn)形式也多種多樣，但在運用中不可違背商業(yè)道德，對其技巧的破解應(yīng)有所了解。

4.攻心技巧是一種心理戰(zhàn)術(shù)，其基本主旨是從心理和感情的角度影響對手，促其接受解決分歧的方案。滿意感、頭碰頭、“鴻門宴”、惻隱術(shù)和奉送選擇權(quán)是幾種表現(xiàn)方式，在應(yīng)對時最重要的就是保持清醒冷靜的頭腦。1.在商務(wù)談判中，處于劣勢的一方并非無所作為，只要采取

5.疲憊技巧是通過拖延達成協(xié)議、拖延談判時間，反復(fù)討論某一問題，或不斷提出新問題，想方設(shè)法使對方身心疲勞，以致對談判產(chǎn)生厭倦和急躁心理，從而達到預(yù)定目的的戰(zhàn)術(shù)。運用這一策略，正是抓住了人們喜歡簡單、快速、直接地解決問題，不喜歡復(fù)雜、煩瑣、反復(fù)的心理狀態(tài)。此戰(zhàn)術(shù)在對方成交心切或不耐煩時尤為適用。

6.權(quán)力有限技巧是指當(dāng)談判人員發(fā)覺自己正在被迫做出不能接受的讓步時，申明沒有被授予這種承諾的權(quán)力，以促使對方放棄所堅持的條件的一種技巧。受到限制的權(quán)力才具有真正的力量，一個受了限制的談判者要比大權(quán)獨攬的談判者處于更有利的地位。7.對付“陰謀型”談判作風(fēng)的技巧，包括對付故意欺騙的技巧、反車輪戰(zhàn)的技巧、反人身攻擊的技巧、對付強硬措施的技巧、反威脅的技巧和反虛假出價的技巧。在使用過程中應(yīng)進行對比介紹，謹防在談判中遭到“暗算”。5.疲憊技巧是通過拖延達成協(xié)議、拖延談判時間，反復(fù)討論試述對付“陰謀型”談判作風(fēng)的技巧。

試述對付“陰謀型”談判作風(fēng)的技巧。第十章劣勢談判技巧課件第十章劣勢談判技巧課件第十章劣勢談判技巧課件第十章劣勢談判技巧課件一、吹毛求疵技巧的原理吹毛求疵技巧，就是談判中處于劣勢的一方對有利的一方炫耀自己的實力，談及對方的實力或優(yōu)勢時采取回避態(tài)度，而專門尋找對方弱點，伺機打擊對方。一、吹毛求疵技巧的原理吹毛求疵技巧，就是談判中處于二、吹毛求疵技巧的運用吹毛求疵技巧，能使談判一方充分地爭取到討價還價的余地，如果能善于運用，無疑會使一方大受其益，而買方恰到好處提出挑剔性問題，是運用吹毛求疵技巧的關(guān)鍵所在。二、吹毛求疵技巧的運用吹毛求疵技巧，能使談判一方充三、吹毛求疵技巧的破解1.必須要有耐心。那些虛張聲勢的問題及要求，自然會漸漸地露出馬腳來，并且失去影響力。

2.遇到了實際問題，要能直攻腹地、開門見山地和買主私人商談。

3.對于某些問題和要求，要能避重就輕或視若無睹地一筆帶過。

4.當(dāng)對方在浪費時間、節(jié)外生枝，或做無謂的挑剔或無理的要求時，必須及時提出抗議。三、吹毛求疵技巧的破解1.必須要有耐心。那些虛張聲一、先斬后奏技巧的原理先斬后奏技巧亦稱“人質(zhì)策略”，是指在商務(wù)談判中實力較弱的一方通過一些巧妙的辦法“先成交，后談判”而迫使對方讓步的技巧。一、先斬后奏技巧的原理先斬后奏技巧亦稱“人質(zhì)策略”二、先斬后奏技巧的應(yīng)用1.買方先獲得了賣方的商品，然后以各種理由要求降低商品價格或推遲交款時間。

2.買方先讓賣方根據(jù)自己的需要組織貨源，而當(dāng)賣方將貨源組織上來以后又提出了苛刻條件，讓賣方處于被動狀態(tài)。

3.買方讓賣方根據(jù)自己提供的樣品和產(chǎn)品數(shù)量開工生產(chǎn)，然后減少訂貨，造成對方產(chǎn)品生產(chǎn)出來后人為積壓賣不出去的假象。4.買方先賒購賣方產(chǎn)品，到期后又借口自己資金不足無力償付，要分期付清貨款，使得賣方處于被動地位。二、先斬后奏技巧的應(yīng)用1.買方先獲得了賣方的商品，二、先斬后奏技巧的應(yīng)用5.買方先讓賣方的產(chǎn)品裝車、裝船后，要求賒購、延遲付款、降價等等。

6.賣方先獲得買方的預(yù)付款，然后尋找理由提價或延期交貨。

7.賣方先提供一部分買方急需的產(chǎn)品，然后借故停止供應(yīng)，使買方因不能繼續(xù)獲得這種產(chǎn)品而造成生產(chǎn)、銷售不能順利進行，從而向?qū)Ψ教岢鎏Ц邇r格等新的要求。

8.賣方收取甲級產(chǎn)品的貨款，交付的卻是乙級產(chǎn)品的貨物。

二、先斬后奏技巧的應(yīng)用5.買方先讓賣方的產(chǎn)品裝車、三、先斬后奏技巧的破解

1.不給對方“先斬后奏”的機會。2.采取法律行動。3.以牙還牙，針鋒相對。4.做好資信調(diào)查。

三、先斬后奏技巧的破解1.不給對方“先斬后奏”一、攻心技巧的具體實施方式攻心技巧是一種心理戰(zhàn)術(shù)，即談判一方采取讓對手心理上不舒服或感情上的軟化使對手妥協(xié)退讓的技巧。一、攻心技巧的具體實施方式攻心技巧是一種心理戰(zhàn)術(shù)，一、攻心技巧的具體實施方式1.滿意感。2.頭碰頭。3.“鴻門宴”。4.惻隱術(shù)。5.奉送選擇權(quán)。

一、攻心技巧的具體實施方式1.滿意感。二、攻心技巧的破解

1.保持冷靜、清醒的頭腦。2.弄清對方恭維的真正目的，堅持任何情況下不卑不亢，不為所動。3.對談判對手充滿感情的話語，要進行歸納和重新措辭，使之成為情緒化的表白。

二、攻心技巧的破解1.保持冷靜、清醒的頭腦。一、疲憊技巧的原理所謂疲憊技巧就是通過軟磨硬泡，干擾對方的注意力，瓦解其意志，從而在對方精疲力竭站腳不穩(wěn)時，我方反守為攻，促成對方接受我方條件，達成協(xié)議。一、疲憊技巧的原理所謂疲憊技巧就是通過軟磨硬泡，干二、疲憊技巧的運用1.連續(xù)緊張地舉行長時間的無效談判，拖延談判和達成協(xié)議的時間。

2.在談判中使問題復(fù)雜化，并不斷提出新問題進行糾纏。

3.在談判中制造矛盾，采取強硬立場，或?qū)⒁颜労玫膯栴}推翻重來，反復(fù)討論。

4.在談判間隙，舉行投對方所好的活動，使對方保持濃厚的興趣，直至疲勞。

5.熱情、主動地利用一切機會與對方攀談，甚至在休息時間拜訪對方，使對方缺少必要的休息。

二、疲憊技巧的運用1.連續(xù)緊張地舉行長時間的無效談判一、權(quán)力有限技巧的原理權(quán)力有限技巧是指當(dāng)談判人員發(fā)覺自己正在被迫做出不能接受的讓步時，申明沒有被授予這種承諾的權(quán)力，以促使對方放棄所堅持的條件的一種技巧。這種技巧通常是實力較弱一方的談判人員，抵抗到最后時刻而使出的一張“王牌”。一、權(quán)力有限技巧的原理權(quán)力有限技巧是指當(dāng)談判人員發(fā)二、權(quán)力有限技巧的運用金額的限制條件的限制程序和公司政策的限制定和保險的限制二、權(quán)力有限技巧的運用金額的限制三、權(quán)力有限技巧的應(yīng)對當(dāng)對方采用權(quán)力有限技巧迫使己方讓步時，則不應(yīng)輕易受其迷惑而讓步，應(yīng)弄清真相，了解對方有權(quán)力者是誰，然后可以要求跟對方有權(quán)決定的人直接洽談；或者堅持對等的原則，表示己方也保留重新考慮任何問題或修改任何允諾的權(quán)力。這樣，可以有效抑制對方濫用“權(quán)力有限”技巧對己方施加壓力。三、權(quán)力有限技巧的應(yīng)對當(dāng)對方采用權(quán)力有限技巧迫使己方一、對付“陰謀型”談判作風(fēng)的態(tài)度在面對別人使用各種詭計時，除了給予揭露外，可以忍耐，也可以針鋒相對。通過忍耐可以避免對方利用你的氣憤取得好處，也可通過某種途徑“感動”對方，爭取好的結(jié)果。通過針鋒相對，對他人的詭計也可如法炮制，打擊對手的囂張氣焰。

一、對付“陰謀型”談判作風(fēng)的態(tài)度在面對別人使用各種詭二、常見的陰謀詭計及其應(yīng)對技巧（一）對付故意欺騙的技巧面對陰謀詭計，要警惕對方在談判中故意使用的各種手段，必須對商談的內(nèi)容一絲不茍，嚴(yán)肅認真，學(xué)會察言觀色。

二、常見的陰謀詭計及其應(yīng)對技巧（一）對付故意欺騙的技巧二、常見的陰謀詭計及其應(yīng)對技巧（二）反車輪戰(zhàn)的技巧

1.你不必重復(fù)已做過的爭論，這只會使你精疲力竭。

2.如果新對手一口否認過去的協(xié)定，你要耐心等待，他可能會回心轉(zhuǎn)意。二、常見的陰謀詭計及其應(yīng)對技巧（二）反車輪戰(zhàn)的技巧二、常見的陰謀詭計及其應(yīng)對技巧（二）反車輪戰(zhàn)的技巧

3.你可以用很好的借口使談判擱淺，直到原先的對手再換回來。

4.不論對方是否更換談判者，你最好有心理準(zhǔn)備。二、常見的陰謀詭計及其應(yīng)對技巧（二）反車輪戰(zhàn)的技巧二、常見的陰謀詭計及其應(yīng)對技巧（二）反車輪戰(zhàn)的技巧

5.如果新對手否認過去的協(xié)定，你也可以借此理由否認你所許過的諾言。二、常見的陰謀詭計及其應(yīng)對技巧（二）反車輪戰(zhàn)的技巧二、常見的陰謀詭計及其應(yīng)對技巧（二）反車輪戰(zhàn)的技巧

6.有時候改變可能對我們反而有利，因為對方可能會提出新的建議或讓步。

7.和新對手私下好好地談?wù)劇６?、常見的陰謀詭計及其應(yīng)對技巧（二）反車輪戰(zhàn)的技巧二、常見的陰謀詭計及其應(yīng)對技巧（三）反人身攻擊的技巧（四）對付強硬措施的技巧

（五）反威脅的技巧

（六）反虛假出價的技巧

二、常見的陰謀詭計及其應(yīng)對技巧（三）反人身攻擊的技巧（四

1.在商務(wù)談判中，處于劣勢的一方并非無所作為，只要采取適當(dāng)?shù)恼勁屑记?，也會取得最佳的談判效果?/p>

2.吹毛求疵