商務(wù)談判的類型課件

第二章商務(wù)談判的類型第二章商務(wù)談判的類型【本章內(nèi)容】

一、口頭談判、書面談判、電話談判二、個體談判、集體談判三、主場談判、客場談判、中立地點的談判四、立場型談判、讓步型談判、原則型談判【本章內(nèi)容】【考核重點與要求】識記：口頭談判、書面談判、電話談判的定義領(lǐng)會：口頭談判、書面談判、電話談判的優(yōu)缺點識記：個體談判、集體談判的定義領(lǐng)會：個體談判、集體談判的優(yōu)缺點識記：主場談判、客場談判、中立地點的談判的定義領(lǐng)會：主場談判、客場談判、中立地點的談判的優(yōu)缺點識記：立場型談判、讓步型談判、原則型談判的定義【考核重點與要求】第一節(jié)口頭談判、書面談判與電話談判第一節(jié)口頭談判、書面談判與電話談判一、口頭談判—最古老、應(yīng)用最廣、最經(jīng)常(一)含義：口頭談判又稱面對面談判，是指談判雙方直接地、面對面地通過語言進行溝通和交流的談判方式。(二)優(yōu)點：(1)談判具有較大的靈活性；

(2)談判的方式比較規(guī)范（開局-報價-磋商-成交與簽約）；

(3)談判的內(nèi)容比較深入細致；

(4)有利于建立長期的貿(mào)易伙伴關(guān)系；★按照談判的信息交流方式不同—口頭談判、書面談判與電話談判一、口頭談判—最古老、應(yīng)用最廣、最經(jīng)常★按照談判的信息交流方一、口頭談判(三)缺陷：(1)容易被談判對手了解我方的談判意圖；

(2)費用高（差旅費、招待費等）；(四)適用范圍：(1)比較復(fù)雜、重要、大型的談判；

(2)談判各方的首次談判；(3)談判各方認為有必要且在談判方式中該方式效果較好時；★按照談判的信息交流方式不同—口頭談判、書面談判與電話談判一、口頭談判★按照談判的信息交流方式不同—口頭談判、書面談判二、電話談判(一)含義：電話談判是指借助電話通訊手段進行信息溝通、協(xié)商交易條件，尋找達成交易的一種談判方式。(二)優(yōu)點：(1)便捷；

(2)說話可以直截了當；

(3)利用電話，可以忽視身份的差異；

(4)電話中可以防止自己信息的流出，控制信息的流量；★按照談判的信息交流方式不同—口頭談判、書面談判與電話談判二、電話談判★按照談判的信息交流方式不同—口頭談判、書面談判二、電話談判(5)在電話中，可以直接地在電話中插嘴，不會給人不禮貌的感覺；

(6)可以降低成本；(三)缺陷：(1)誤解較多；

(2)易被拒絕；(3)某些事項易被遺漏和刪除；(4)有較大風險；★按照談判的信息交流方式不同—口頭談判、書面談判與電話談判二、電話談判★按照談判的信息交流方式不同—口頭談判、書面談判二、電話談判(5)時間緊迫；

(6)容易分神；

(7)很難判定接電話人的反應(yīng)；(四)適用范圍：(1)為與對方快速溝通、盡早聯(lián)系、盡快成交時；

(2)為取得談判的優(yōu)勢地位時；(3)為使商務(wù)信息的流傳面小時；★按照談判的信息交流方式不同—口頭談判、書面談判與電話談判二、電話談判★按照談判的信息交流方式不同—口頭談判、書面談判二、電話談判(4)為縮小雙方地位的懸殊差距時；

(5)想拒絕談判對手或中斷談判時；

(6)故意表示對某項業(yè)務(wù)或某談判不關(guān)心或故意表示我方談判態(tài)度強硬和立場堅定時；(7)對待難以溝通和難以對付的談判對手時；

(8)當面對面談判方式難以進行時；(五)注意事項：(1)干凈利落的開頭；★按照談判的信息交流方式不同—口頭談判、書面談判與電話談判二、電話談判★按照談判的信息交流方式不同—口頭談判、書面談判二、電話談判(2)做好準備（清單、模擬、“借口”）；

(3)詢問對方是否聽清楚；

(4)集中精神，不可一心兩用；(5)及時更正—不利時堅決要求重談；

(6)記錄整理，便于查閱；(7)在電話中“握手”告別；

(8)協(xié)議備忘錄（責任、權(quán)利、義務(wù)等記錄，并寄對方一份）；★按照談判的信息交流方式不同—口頭談判、書面談判與電話談判二、電話談判★按照談判的信息交流方式不同—口頭談判、書面談判三、書面談判(一)含義：書面談判也叫函電談判，是指通過信件、傳真、電報、電子郵件等方式來進行談判的一種談判方式。(二)優(yōu)點：(1)方便、準確；

(2)有利于談判決策—思考時間充裕；

(3)材料齊全、有據(jù)可查—圖象、文字表達；

(4)節(jié)省時間和成本；(5)書面談判的談判人員是不見面的；★按照談判的信息交流方式不同—口頭談判、書面談判與電話談判三、書面談判★按照談判的信息交流方式不同—口頭談判、書面談判三、書面談判(三)缺點：(1)可能詞不達意，易誤解、引起糾紛；

(2)無法觀察對方的語言、表情及動作習(xí)慣等觀察其心理活動，難以運用談判技巧；

(3)缺少面對面接觸，談判不能深入細致；(四)適用范圍：交易條件比較規(guī)范、明確，內(nèi)容比較簡單，談判雙方彼此比較了解的交易談判?！锇凑照勁械男畔⒔涣鞣绞讲煌陬^談判、書面談判與電話談判三、書面談判★按照談判的信息交流方式不同—口頭談判、書面談判第二節(jié)個體談判與集體談判第二節(jié)個體談判一、個體談判(一)含義：個體談判又稱一對一談判、單人談判，是指談判各方參加談判的人數(shù)均為一人的談判方式。(二)優(yōu)點：(1)談判規(guī)模小，可以靈活變通；

(2)談判方式可靈活選擇，氣氛較輕松和諧；

(3)全權(quán)代表，可避免內(nèi)部配合不利的狀況；

(4)談判雙方有利于溝通和保密、封鎖信息；★按照參加談判的人數(shù)的規(guī)模—個體談判與集體談判一、個體談判★按照參加談判的人數(shù)的規(guī)?！獋€體談判與集體談判一、個體談判(三)缺點：(1)一人要對付多方面問題，在復(fù)雜的談判中會出現(xiàn)力不從心；

(2)單獨作出決策，面臨的壓力大；

(3)無法使用小組談判的某些策略；

(4)是最簡單、也是最困難的談判方式；★按照參加談判的人數(shù)的規(guī)?！獋€體談判與集體談判一、個體談判★按照參加談判的人數(shù)的規(guī)?！獋€體談判與集體談判二、集體談判(一)含義：集體談判又稱團隊談判，是指談判雙方都是由兩個或兩個以上的人員參加協(xié)商的談判形式。(二)優(yōu)點：(1)團隊成員之間可以取長補短；

(2)集體的智慧與力量是取得談判成功的保證；

(3)能更好地運用談判策略和技巧，發(fā)揮談判人員的創(chuàng)造性、靈活性；★按照參加談判的人數(shù)的規(guī)?！獋€體談判與集體談判二、集體談判★按照參加談判的人數(shù)的規(guī)模—個體談判與集體談判二、集體談判

(4)可采取靈活方式消除談判的僵局和障礙；

(5)經(jīng)小組談判達成的協(xié)議約束力和合理性強、履約率較高；(三)缺點：(1)安排呆板—計劃后必須嚴格按照其行事；

(2)氣氛緊張—太規(guī)范，人員會拘謹；

(3)協(xié)調(diào)困難—相互配合和信任是戰(zhàn)勝對手、爭取談判成功的重要條件；

(4)保密困難—人多嘴雜，難免泄露機密；★按照參加談判的人數(shù)的規(guī)?！獋€體談判與集體談判二、集體談判★按照參加談判的人數(shù)的規(guī)?！獋€體談判與集體談判一、主場談判(一)含義：主場談判是指談判一方以東道主身份在自己所在地進行談判的一種談判方式。(二)優(yōu)點：(1)有利于樹立心理優(yōu)勢；

(2)可以以禮待客；

(3)有利于東道主一方專心談判，無需分心熟悉和適應(yīng)環(huán)境；

(4)沒有旅途疲勞給談判帶來的影響；★按照談判地點的不同—主場談判、客場談判與中立地點的談判一、主場談判★按照談判地點的不同—主場談判、客場談判與中立地一、主場談判(三)缺點：(1)主場談判的東道主方的壓力要大于客場談判；

(2)容易被對方刺探情報，抄后路（走上層路線）；★按照參加談判的人數(shù)的規(guī)?！獋€體談判與集體談判一、主場談判★按照參加談判的人數(shù)的規(guī)模—個體談判與集體談判二、客場談判(一)含義：客場談判又稱客座談判，是指談判人員到對方所在地進行有關(guān)交易的談判方式。(二)注意事項：(1)審時度勢，靈活應(yīng)對；

(2)采取客隨主便的方式；(三)特點：(1)東道主進攻強烈時，可借口抵擋對方；

(2)貼近對方，容易創(chuàng)造針對性更強的談判機會；★按照談判地點的不同—主場談判、客場談判與中立地點的談判二、客場談判★按照談判地點的不同—主場談判、客場談判與中立地（五）按談判雙方所采取的態(tài)度劃分1、讓步型談判——注重雙方關(guān)系，適用于談判雙方關(guān)系密切的情形談判者采取盡量避免沖突，隨時準備為達成協(xié)議而讓步，希望通過談判簽訂一個皆大歡喜的協(xié)議，或者至少簽訂一個能滿足基本利益的協(xié)議，不至于空手而歸。這種談判不是把對方當成敵人，而是當成朋友看待。

在實際的商務(wù)談判中，人們極少采取這種方式，一般只限于雙方的合作非常友好，并有長期業(yè)務(wù)往來的范圍。二、國際商務(wù)談判的種類

（五）按談判雙方所采取的態(tài)度劃分二、國際商務(wù)談判的種類2、立場型談判——很難達成協(xié)議硬式談判也稱立場型談判。談判者將談判看成是一場意志力的競賽，認為在這種競賽中，立場越強硬的人，最后獲得的也越多。采取這種談判方法的人往往把注意力投入到如何維護自己的立場，抬高加強自己的地位等方面，處心積慮地要壓倒對方。

硬式談判常常是只有表面上的贏家，而沒有真正的勝利者。二、國際商務(wù)談判的種類

2、立場型談判——很難達成協(xié)議二、國際商務(wù)談判的種類3、原則型談判——既堅持立場，又能夠在必要時求同存異

原則式談判最早是由哈佛大學(xué)談判研究計劃中心提出的，所以又稱哈佛談判術(shù)，這種談判，有四個特點：主張對事強硬，對人溫和，把事和人區(qū)分開；主張開誠布公，在談判中不采用詭計，不故作姿態(tài)；主張在談判中既要達到目的，又要不失風度；主張盡量保持公平、正直，同時又要讓別人無法占你的便宜。

一種既重理性又重感情的談判，所以為大多數(shù)國際商務(wù)談判者所推崇，在國際交往上應(yīng)用十分廣泛。二、國際商務(wù)談判的種類

3、原則型談判——既堅持立場，又能夠在必要時求同存異二、國讓步型談判、立場型談判和原則型談判的比較二、國際商務(wù)談判的種類

讓步型談判、立場型談判和原則型談判的比較二、國際商務(wù)談判的種影響上述幾種談判方法的因素一般有四個：（1）今后繼續(xù)合作的可能性（2）實力對比（3）交易的重要性（4）人力物力財力時間方面的限制二、國際商務(wù)談判的種類

影響上述幾種談判方法的因素一般有四個：二、國際商務(wù)談判的種類（六）按談判內(nèi)容劃分：1、投資談判：投資是把一定的資本投入和運用于某一項以盈利為目的事業(yè)。而投資談判的雙方共同參與或涉及某項投資活動，雙方對該投資活動所涉及的有關(guān)投資的周期、投資的方向、投資的方式、投資的內(nèi)容與條件、投資項目的經(jīng)營及管理，以及投資者在投資活動中的權(quán)利、義務(wù)、責任和相互關(guān)系所進行的談判即投資談判。2、租賃談判：我國企業(yè)從國外租用機器和設(shè)備而進行的談判。它涉及機器設(shè)備的選定、交貨、維修保養(yǎng)、到期后的處理、租金的計算與支付，在租賃期內(nèi)租賃公司與承租企業(yè)雙方的責任、權(quán)利和義務(wù)關(guān)系等問題。二、國際商務(wù)談判的種類

（六）按談判內(nèi)容劃分：二、國際商務(wù)談判的種類3、“三來一補”談判：“三來”指從國外來料加工、來樣加工和來件裝配業(yè)務(wù)，談判的內(nèi)容主要涉及來料、來件的時間、質(zhì)量認定、加工標準、成品交貨及質(zhì)量認定等?！耙谎a”指補償貿(mào)易，談判內(nèi)容涉及技術(shù)設(shè)備的作價、補償產(chǎn)品的選定及作價、補償時間、支付方式等。4、貨物買賣談判：買賣雙方就貨物本身的有關(guān)內(nèi)容如質(zhì)量、數(shù)量、運輸方式、價格、支付方式等涉及雙方權(quán)利、義務(wù)等問題進行的談判，這是商務(wù)談判中最常見的一種。二、國際商務(wù)談判的種類

3、“三來一補”談判：“三來”指從國外來料加工、來樣加工和來5、勞務(wù)買賣談判：雙方就勞務(wù)提供的形式、內(nèi)容、時間、勞務(wù)的價格、計算方法及勞務(wù)費的支付方式等有關(guān)雙方權(quán)利、責任、義務(wù)問題所進行的談判。6、技術(shù)貿(mào)易談判：技術(shù)貿(mào)易的接收方和轉(zhuǎn)讓方就技術(shù)轉(zhuǎn)讓的形式、內(nèi)容、使用范圍、價格條件等雙方的權(quán)利、責任和義務(wù)進行的談判。與商品貿(mào)易談判有很大差別。7、損害及賠償談判：須先分清責任，然而再根據(jù)損害程度協(xié)商賠償?shù)姆秶徒痤~等。二、國際商務(wù)談判的種類

5、勞務(wù)買賣談判：雙方就勞務(wù)提供的形式、內(nèi)容、時間、勞務(wù)的價第二章商務(wù)談判的類型第二章商務(wù)談判的類型【本章內(nèi)容】

一、口頭談判、書面談判、電話談判二、個體談判、集體談判三、主場談判、客場談判、中立地點的談判四、立場型談判、讓步型談判、原則型談判【本章內(nèi)容】【考核重點與要求】識記：口頭談判、書面談判、電話談判的定義領(lǐng)會：口頭談判、書面談判、電話談判的優(yōu)缺點識記：個體談判、集體談判的定義領(lǐng)會：個體談判、集體談判的優(yōu)缺點識記：主場談判、客場談判、中立地點的談判的定義領(lǐng)會：主場談判、客場談判、中立地點的談判的優(yōu)缺點識記：立場型談判、讓步型談判、原則型談判的定義【考核重點與要求】第一節(jié)口頭談判、書面談判與電話談判第一節(jié)口頭談判、書面談判與電話談判一、口頭談判—最古老、應(yīng)用最廣、最經(jīng)常(一)含義：口頭談判又稱面對面談判，是指談判雙方直接地、面對面地通過語言進行溝通和交流的談判方式。(二)優(yōu)點：(1)談判具有較大的靈活性；

(2)談判的方式比較規(guī)范（開局-報價-磋商-成交與簽約）；

(3)談判的內(nèi)容比較深入細致；

(4)有利于建立長期的貿(mào)易伙伴關(guān)系；★按照談判的信息交流方式不同—口頭談判、書面談判與電話談判一、口頭談判—最古老、應(yīng)用最廣、最經(jīng)?！锇凑照勁械男畔⒔涣鞣揭?、口頭談判(三)缺陷：(1)容易被談判對手了解我方的談判意圖；

(2)費用高（差旅費、招待費等）；(四)適用范圍：(1)比較復(fù)雜、重要、大型的談判；

(2)談判各方的首次談判；(3)談判各方認為有必要且在談判方式中該方式效果較好時；★按照談判的信息交流方式不同—口頭談判、書面談判與電話談判一、口頭談判★按照談判的信息交流方式不同—口頭談判、書面談判二、電話談判(一)含義：電話談判是指借助電話通訊手段進行信息溝通、協(xié)商交易條件，尋找達成交易的一種談判方式。(二)優(yōu)點：(1)便捷；

(2)說話可以直截了當；

(3)利用電話，可以忽視身份的差異；

(4)電話中可以防止自己信息的流出，控制信息的流量；★按照談判的信息交流方式不同—口頭談判、書面談判與電話談判二、電話談判★按照談判的信息交流方式不同—口頭談判、書面談判二、電話談判(5)在電話中，可以直接地在電話中插嘴，不會給人不禮貌的感覺；

(6)可以降低成本；(三)缺陷：(1)誤解較多；

(2)易被拒絕；(3)某些事項易被遺漏和刪除；(4)有較大風險；★按照談判的信息交流方式不同—口頭談判、書面談判與電話談判二、電話談判★按照談判的信息交流方式不同—口頭談判、書面談判二、電話談判(5)時間緊迫；

(6)容易分神；

(7)很難判定接電話人的反應(yīng)；(四)適用范圍：(1)為與對方快速溝通、盡早聯(lián)系、盡快成交時；

(2)為取得談判的優(yōu)勢地位時；(3)為使商務(wù)信息的流傳面小時；★按照談判的信息交流方式不同—口頭談判、書面談判與電話談判二、電話談判★按照談判的信息交流方式不同—口頭談判、書面談判二、電話談判(4)為縮小雙方地位的懸殊差距時；

(5)想拒絕談判對手或中斷談判時；

(6)故意表示對某項業(yè)務(wù)或某談判不關(guān)心或故意表示我方談判態(tài)度強硬和立場堅定時；(7)對待難以溝通和難以對付的談判對手時；

(8)當面對面談判方式難以進行時；(五)注意事項：(1)干凈利落的開頭；★按照談判的信息交流方式不同—口頭談判、書面談判與電話談判二、電話談判★按照談判的信息交流方式不同—口頭談判、書面談判二、電話談判(2)做好準備（清單、模擬、“借口”）；

(3)詢問對方是否聽清楚；

(4)集中精神，不可一心兩用；(5)及時更正—不利時堅決要求重談；

(6)記錄整理，便于查閱；(7)在電話中“握手”告別；

(8)協(xié)議備忘錄（責任、權(quán)利、義務(wù)等記錄，并寄對方一份）；★按照談判的信息交流方式不同—口頭談判、書面談判與電話談判二、電話談判★按照談判的信息交流方式不同—口頭談判、書面談判三、書面談判(一)含義：書面談判也叫函電談判，是指通過信件、傳真、電報、電子郵件等方式來進行談判的一種談判方式。(二)優(yōu)點：(1)方便、準確；

(2)有利于談判決策—思考時間充裕；

(3)材料齊全、有據(jù)可查—圖象、文字表達；

(4)節(jié)省時間和成本；(5)書面談判的談判人員是不見面的；★按照談判的信息交流方式不同—口頭談判、書面談判與電話談判三、書面談判★按照談判的信息交流方式不同—口頭談判、書面談判三、書面談判(三)缺點：(1)可能詞不達意，易誤解、引起糾紛；

(2)無法觀察對方的語言、表情及動作習(xí)慣等觀察其心理活動，難以運用談判技巧；

(3)缺少面對面接觸，談判不能深入細致；(四)適用范圍：交易條件比較規(guī)范、明確，內(nèi)容比較簡單，談判雙方彼此比較了解的交易談判。★按照談判的信息交流方式不同—口頭談判、書面談判與電話談判三、書面談判★按照談判的信息交流方式不同—口頭談判、書面談判第二節(jié)個體談判與集體談判第二節(jié)個體談判一、個體談判(一)含義：個體談判又稱一對一談判、單人談判，是指談判各方參加談判的人數(shù)均為一人的談判方式。(二)優(yōu)點：(1)談判規(guī)模小，可以靈活變通；

(2)談判方式可靈活選擇，氣氛較輕松和諧；

(3)全權(quán)代表，可避免內(nèi)部配合不利的狀況；

(4)談判雙方有利于溝通和保密、封鎖信息；★按照參加談判的人數(shù)的規(guī)模—個體談判與集體談判一、個體談判★按照參加談判的人數(shù)的規(guī)模—個體談判與集體談判一、個體談判(三)缺點：(1)一人要對付多方面問題，在復(fù)雜的談判中會出現(xiàn)力不從心；

(2)單獨作出決策，面臨的壓力大；

(3)無法使用小組談判的某些策略；

(4)是最簡單、也是最困難的談判方式；★按照參加談判的人數(shù)的規(guī)?！獋€體談判與集體談判一、個體談判★按照參加談判的人數(shù)的規(guī)模—個體談判與集體談判二、集體談判(一)含義：集體談判又稱團隊談判，是指談判雙方都是由兩個或兩個以上的人員參加協(xié)商的談判形式。(二)優(yōu)點：(1)團隊成員之間可以取長補短；

(2)集體的智慧與力量是取得談判成功的保證；

(3)能更好地運用談判策略和技巧，發(fā)揮談判人員的創(chuàng)造性、靈活性；★按照參加談判的人數(shù)的規(guī)?！獋€體談判與集體談判二、集體談判★按照參加談判的人數(shù)的規(guī)?！獋€體談判與集體談判二、集體談判

(4)可采取靈活方式消除談判的僵局和障礙；

(5)經(jīng)小組談判達成的協(xié)議約束力和合理性強、履約率較高；(三)缺點：(1)安排呆板—計劃后必須嚴格按照其行事；

(2)氣氛緊張—太規(guī)范，人員會拘謹；

(3)協(xié)調(diào)困難—相互配合和信任是戰(zhàn)勝對手、爭取談判成功的重要條件；

(4)保密困難—人多嘴雜，難免泄露機密；★按照參加談判的人數(shù)的規(guī)?！獋€體談判與集體談判二、集體談判★按照參加談判的人數(shù)的規(guī)模—個體談判與集體談判一、主場談判(一)含義：主場談判是指談判一方以東道主身份在自己所在地進行談判的一種談判方式。(二)優(yōu)點：(1)有利于樹立心理優(yōu)勢；

(2)可以以禮待客；

(3)有利于東道主一方專心談判，無需分心熟悉和適應(yīng)環(huán)境；

(4)沒有旅途疲勞給談判帶來的影響；★按照談判地點的不同—主場談判、客場談判與中立地點的談判一、主場談判★按照談判地點的不同—主場談判、客場談判與中立地一、主場談判(三)缺點：(1)主場談判的東道主方的壓力要大于客場談判；

(2)容易被對方刺探情報，抄后路（走上層路線）；★按照參加談判的人數(shù)的規(guī)?！獋€體談判與集體談判一、主場談判★按照參加談判的人數(shù)的規(guī)?！獋€體談判與集體談判二、客場談判(一)含義：客場談判又稱客座談判，是指談判人員到對方所在地進行有關(guān)交易的談判方式。(二)注意事項：(1)審時度勢，靈活應(yīng)對；

(2)采取客隨主便的方式；(三)特點：(1)東道主進攻強烈時，可借口抵擋對方；

(2)貼近對方，容易創(chuàng)造針對性更強的談判機會；★按照談判地點的不同—主場談判、客場談判與中立地點的談判二、客場談判★按照談判地點的不同—主場談判、客場談判與中立地（五）按談判雙方所采取的態(tài)度劃分1、讓步型談判——注重雙方關(guān)系，適用于談判雙方關(guān)系密切的情形談判者采取盡量避免沖突，隨時準備為達成協(xié)議而讓步，希望通過談判簽訂一個皆大歡喜的協(xié)議，或者至少簽訂一個能滿足基本利益的協(xié)議，不至于空手而歸。這種談判不是把對方當成敵人，而是當成朋友看待。

在實際的商務(wù)談判中，人們極少采取這種方式，一般只限于雙方的合作非常友好，并有長期業(yè)務(wù)往來的范圍。二、國際商務(wù)談判的種類

（五）按談判雙方所采取的態(tài)度劃分二、國際商務(wù)談判的種類2、立場型談判——很難達成協(xié)議硬式談判也稱立場型談判。談判者將談判看成是一場意志力的競賽，認為在這種競賽中，立場越強硬的人，最后獲得的也越多。采取這種談判方法的人往往把注意力投入到如何維護自己的立場，抬高加強自己的地位等方面，處心積慮地要壓倒對方。

硬式談判常常是只有表面上的贏家，而沒有真正的勝利者。二、國際商務(wù)談判的種類

2、立場型談判——很難達成協(xié)議二、國際商務(wù)談判的種類3、原則型談判——既堅持立場，又能夠在必要時求同存異

原則式談判最早是由哈佛大學(xué)談判研究計劃中心提出的，所以又稱哈佛談判術(shù)，這種談判，有四個特點：主張對事強硬，對人溫和，把事和人區(qū)分開；主張開誠布公，在談判中不采用詭計，不故作姿態(tài)；主張在談判中既要達到目的，又要