第七章各國商人的談判的風(fēng)格及禮儀課件

第7章商務(wù)談判的風(fēng)格

教學(xué)目標(biāo)：通過本章學(xué)習(xí)，了解熟悉掌握世界各國談判者在商務(wù)談判中的不同的談判風(fēng)格，明確其談判風(fēng)格的特點(diǎn)，針對不同談判對象，采取不同的談判策略，以便獲得談判的主動(dòng)權(quán)，取得預(yù)期的談判效果。1第7章商務(wù)談判的風(fēng)格教學(xué)目標(biāo)：1教學(xué)要求：知識(shí)要點(diǎn)能力要求相關(guān)知識(shí)亞洲商人的談判風(fēng)格掌握其談判風(fēng)格并采取相應(yīng)的談判策略亞洲商人談判風(fēng)格的特點(diǎn)歐洲商人的談判風(fēng)格掌握其談判風(fēng)格并采取相應(yīng)的談判策略歐洲商人的談判風(fēng)格的特點(diǎn)美洲商人的談判風(fēng)格掌握其談判風(fēng)格并采取相應(yīng)的談判策略美洲商人的談判風(fēng)格的特點(diǎn)大洋洲商人的談判風(fēng)格掌握其談判風(fēng)格并采取相應(yīng)的談判策略大洋洲商人的談判風(fēng)格的特點(diǎn)非洲商人的談判風(fēng)格掌握其談判風(fēng)格并采取相應(yīng)的談判策略非洲商人的談判風(fēng)格的特點(diǎn)2教學(xué)要求：知識(shí)要點(diǎn)能力要求相關(guān)知識(shí)亞洲商人的談判風(fēng)格導(dǎo)讀案例7

案例7-1：在餐廳，盈滿啤酒的杯中發(fā)現(xiàn)了蒼蠅?，F(xiàn)在來的各國人員是這樣進(jìn)行談判的。問題：上述各國人員的談判風(fēng)格如何？案例7-2：幾個(gè)商人在一條船上開國際貿(mào)易洽談會(huì)，突然船開始下沉。問題：上述這個(gè)笑話說明了什么問題？3導(dǎo)讀案例7

案例7-1：在餐廳，盈滿啤酒的杯中發(fā)現(xiàn)了蒼蠅。本章主要內(nèi)容7.1亞洲商人的談判風(fēng)格7.2歐洲商人的談判風(fēng)格7.3美洲商人的談判風(fēng)格7.4大洋洲商人的談判風(fēng)格7.5非洲商人的談判風(fēng)格7.6東西方國家商人的談判風(fēng)格比較4本章主要內(nèi)容7.1亞洲商人的談判風(fēng)格47.1亞洲商人的談判風(fēng)格7.1.1日本商人的談判風(fēng)格7.1.2中國香港特別行政區(qū)商人的談判風(fēng)格7.1.3新加坡商人的談判風(fēng)格7.1.4印度尼西亞商人的談判風(fēng)格7.1.5泰國商人的談判風(fēng)格7.1.6菲律賓商人的談判風(fēng)格7.1.7印度商人的談判風(fēng)格7.1.8阿拉伯諸國商人的談判風(fēng)格57.1亞洲商人的談判風(fēng)格7.1.1日本商人的談判風(fēng)7.1.1日本商人的談判風(fēng)格1.重視建立良好的人際關(guān)系2.等級(jí)觀念根深蒂固，重視尊卑秩序。3.講究禮節(jié)和注重面子

。4.善討價(jià)還價(jià)，報(bào)價(jià)水分大。5.說話態(tài)度曖昧，行為不坦率。6.團(tuán)體傾向強(qiáng)烈，強(qiáng)調(diào)集體決策。7.注重細(xì)節(jié)，審查合同詳細(xì)，履約率高。8.生活充滿競爭，時(shí)間觀念較強(qiáng)。9.有送禮的癖好，忌綠色，不送菊花。667.1.2香港特別行政區(qū)商人的談判風(fēng)格(1)香港商人誠實(shí)、智慧，很善于經(jīng)商，商務(wù)知識(shí)比較豐富。(2)香港商人在談判過程中，喜歡并且善于討價(jià)還價(jià)。(3)香港商人大多熱情好客，比較講究禮節(jié)，注重談判對方的身份地位。(4)香港人很注意調(diào)節(jié)生活節(jié)奏，往往利用周末或假日到外地，如澳門、大陸、國外去旅游消遣。(5)香港人凡事愛討個(gè)吉利，愛說吉利話。77.1.2香港特別行政區(qū)商人的談判風(fēng)格(1)香港商人誠7.1.3新加坡商人的談判風(fēng)格(1)具有強(qiáng)烈的民族意識(shí)和家鄉(xiāng)歸屬感，鄉(xiāng)土觀念很強(qiáng)，同祖國有著深厚的感情。同時(shí)，他們也是勤勉、能干，具有強(qiáng)烈的團(tuán)體同甘共苦精神。(2)新加坡商人很講面子，重信用。(3)新加坡商人在談判中態(tài)度熱情，講究禮貌。(4)在與新加坡人談生意時(shí)，不要翹二郎腿。(5)新加坡人喜歡紅色、綠色、藍(lán)色，視黑色為不吉利。

87.1.3新加坡商人的談判風(fēng)格(1)具有強(qiáng)烈的民族意識(shí)和7.1.4印度尼西亞商人的談判風(fēng)格1.印度尼西亞人信回教，該國每年有一個(gè)月的“齋月”。2.印尼人很有禮貌，絕對不講人的壞話。3.印尼人很喜歡有人到家里訪問。客人無論什么時(shí)候訪問，都會(huì)受到歡迎。97.1.4印度尼西亞商人的談判風(fēng)格1.印度尼西亞人信7.1.5泰國商人的談判風(fēng)格90%以上的居民信奉佛教。佛教為國教。

泰國商人的性格和華僑的性格相吻合。他們不信賴外人，全靠家庭來掌管生意，不鋪張浪費(fèi)。同業(yè)間互相幫助，但不會(huì)結(jié)成一個(gè)組織共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。這可能是因?yàn)楸舜诉^于謹(jǐn)慎。因此，與泰國商人建立親密的交情，要費(fèi)一段較長的時(shí)間，但一旦建立了友誼，就會(huì)完全依賴你，遇有困難時(shí)也會(huì)通融你。在商業(yè)上的交往，不僅要給予精明能干的印象，而且更重要的是要給予誠實(shí)而富于人情味的印象。泰國人慣用不同的顏色表示一星期內(nèi)的不同日期，星期日用紅色，星期一用黃色，星期二用粉紅色，星期三用綠色，星期四用橙色，星期五用淡藍(lán)色，星期六用紫紅色。人們常按不同的日期穿著不同色彩的服裝。過去白色用于喪事，現(xiàn)在改用黑色。泰國人喜歡睡蓮。107.1.5泰國商人的談判風(fēng)格90%以上的居民信奉佛教7.1.6菲律賓商人的談判風(fēng)格

菲律賓商人天性和藹可親，善于交際應(yīng)酬，作風(fēng)落落大方。他們在商務(wù)活動(dòng)中經(jīng)常舉行聚會(huì)，一般是在家中進(jìn)行。同菲律賓商人做生意，最容易取得溝通的途徑是入鄉(xiāng)隨俗，在社交場合盡可能做到應(yīng)酬得體，舉止有度，言行中表現(xiàn)出良好的修養(yǎng)和十足的信心。117.1.6菲律賓商人的談判風(fēng)格菲律賓商人天性7.1.7印度商人的談判風(fēng)格(1)印度的企業(yè)家，包括技術(shù)人員在內(nèi)，善于保守秘密。(2)印度商人的疑心很重。(3)印度的企業(yè)家喜歡狡辯，善于找借口逃避責(zé)任，在商談中也不愿意做出有決定性的決定。(4)在印度，稅收很高，逃稅情形很嚴(yán)重。(5)在印度，出口手續(xù)較為復(fù)雜，工作缺乏效率。(6)印度的社會(huì)層次很分明。(7)印度視牛為神圣的動(dòng)物，視孔雀為祥瑞，并把其定為國鳥。印度人喜愛紅色、藍(lán)色、黃色、紫色等鮮艷的色彩，不歡迎黑色和白色。127.1.7印度商人的談判風(fēng)格(1)印度的企業(yè)家，包括技7.1.8阿拉伯諸國商人的談判風(fēng)格(1)性情生硬固執(zhí)，脾氣倔犟，不輕易理睬人和相信人。(2)阿拉伯諸國商人認(rèn)為，一見面就談生意是不禮貌的事。(3)在談判時(shí)缺乏時(shí)間觀念，談判過程中常常會(huì)隨意中斷談話。(4)在商業(yè)交往中，阿拉伯人習(xí)慣使用“IBM”(I表示神的意志；B表示明天再談；M表示不要介意)。(5)在阿拉伯國家，初次見面時(shí)送禮可能會(huì)被視為行賄。絕對不可送禮給有商務(wù)往來的熟人的妻子。如果被邀請去其家里做客，要給女主人帶禮品。不要盯住主人的某件物品看個(gè)不停，這是很失禮的舉動(dòng)。137.1.8阿拉伯諸國商人的談判風(fēng)格137.2歐洲商人的談判風(fēng)格9.2.1英國商人的談判風(fēng)格9.2.2法國商人的談判風(fēng)格9.2.3德國商人的談判風(fēng)格9.2.4意大利商人的談判風(fēng)格9.2.5葡萄牙商人的談判風(fēng)格9.2.6西班牙商人的談判風(fēng)格9.2.7奧地利商人的談判風(fēng)格9.2.8瑞士商人的談判風(fēng)格9.2.9北歐諸國商人的談判風(fēng)格9.2.10東歐諸國商人的談判風(fēng)格147.2歐洲商人的談判風(fēng)格9.2.1英國商人的談判風(fēng)格1.一般比較冷靜和持重。2.講究禮節(jié)，崇尚紳士風(fēng)度。3.決策果斷，4.注重邏輯分析。5.談判準(zhǔn)備工作不足，不喜歡討價(jià)還價(jià)，認(rèn)真解決細(xì)節(jié)問題。6.時(shí)間觀念強(qiáng)，準(zhǔn)時(shí)赴約。不喜歡進(jìn)餐中談生意。最愛談的話題是天氣和新聞。7.在英國不要系帶條紋領(lǐng)帶。忌數(shù)字“13”，忌用人頭像作商品裝潢。7.2.1英國商人的談判風(fēng)格

151.一般比較冷靜和持重。7.2.1英國商人的談判風(fēng)格

19.2.2法國商人的談判風(fēng)格(1)談判時(shí)往往要求用法語作為談判語言。(2)勤勞儉樸，天性樂觀，工作態(tài)度很認(rèn)真，時(shí)間觀念較強(qiáng)。人與人之間等級(jí)觀念較強(qiáng)，競爭強(qiáng)烈。(3)在談判之初往往閑聊一些社會(huì)新聞或文化生活等問題，以便和對方建立感情。(4)不太注意談判的細(xì)節(jié)問題。(5)法國商人個(gè)人辦事的權(quán)力很大，在商談時(shí)負(fù)責(zé)人可以立即做出決定。(6)法國人不喜歡涉及他的家庭私事和生意秘密。(7)在法國，初次結(jié)識(shí)一個(gè)法國人時(shí)就送禮是很不恰當(dāng)?shù)?。在法國只在葬禮上才用。此外，法國人忌墨綠色，169.2.2法國商人的談判風(fēng)格(1)談判1.性格剛強(qiáng)，堅(jiān)持己見。在談判中缺乏通融性。2.對本國產(chǎn)品十分自信。3.談判前準(zhǔn)備工作充分，談判中穩(wěn)重嚴(yán)謹(jǐn)，信守合同。4.談判中強(qiáng)調(diào)個(gè)人才能。5.重視以職銜相稱，注重握手。6.不喜歡請客吃飯，喜歡送禮給個(gè)人。7.送花時(shí)要講究花的顏色，枝數(shù)以單枝為宜，顏色以紅色和藍(lán)色為好。9.2.3德國商人的談判風(fēng)格171.性格剛強(qiáng)，堅(jiān)持己見。9.2.3德國商人的談判風(fēng)格179.2.4意大利商人的談判風(fēng)格1.在做生意方面意大利商人很重注發(fā)揮個(gè)人的作用，個(gè)人權(quán)力很大。2.意大利商人的國際貿(mào)易業(yè)務(wù)水平較高，而且談判技巧熟練。3.意大利商人精明能干，善于社交。4.意大利商人在業(yè)務(wù)交際時(shí)，大多是招待午餐。5.在意大利不要贈(zèng)送手帕、菊花，忌數(shù)字“13”和“星期五”，喜歡綠色。189.2.4意大利商人的談判風(fēng)格1.在做生意方面意大利商人9.2.5葡萄牙商人的談判風(fēng)格

1.葡萄牙人善于社交，心地較好，給人一種純真的印象。2.當(dāng)多的葡萄牙人行動(dòng)總是以自我為中心。因此，協(xié)調(diào)性較差。3.葡萄牙人的交易是用匯票支付的，但常常會(huì)違約。4.一般地說，葡萄牙人是樂于加班的，只要不影響個(gè)人的私生活。199.2.5葡萄牙商人的談判風(fēng)格1.葡萄牙人善9.2.6西班牙商人的談判風(fēng)格1.西班牙人天性開朗而溫順，考慮問題比較注重現(xiàn)實(shí)。2.西班牙人一般不愿意承認(rèn)自己的錯(cuò)誤并向?qū)Ψ降狼浮?.出于社交禮儀，拒絕某人時(shí)絕不說“不”。即使是同意了，也只是說“可以考慮考慮”。4.西班牙人的工作缺乏計(jì)劃性，事業(yè)的成敗經(jīng)常是靠運(yùn)氣。5.在西班牙，有一種投機(jī)性的掮客。因此，在和西班牙人打交道時(shí)，必須小心辨別。6.西班牙人也是樂于加班的。209.2.6西班牙商人的談判風(fēng)格1.西班牙人天性開朗而溫順9.2.7奧地利商人的談判風(fēng)格1.奧地利人的性格是快活而開朗，待人和藹可親，他們善于交際，易于親近。2.奧地利的產(chǎn)業(yè)幾乎都國有化了，社會(huì)福利也很發(fā)達(dá)。3.該國人事的浪費(fèi)比較明顯，特別是在洽談生意中，看不出到底誰是洽談負(fù)責(zé)人。4.奧地利人很注重頭銜，在稱呼、寫信時(shí)要更加謹(jǐn)慎，不要把頭銜寫錯(cuò)。5.奧地利人還很遵守約定的時(shí)間。6.在建立商業(yè)關(guān)系之前奧地利人不愿提供有關(guān)公司業(yè)務(wù)情況的數(shù)據(jù)。7.奧地利人一般是在自己家里招待客人，不過在餐廳招待的時(shí)候也很多，而且菜肴均很豐富。219.2.7奧地利商人的談判風(fēng)格219.2.8瑞士商人的談判風(fēng)格

1.瑞士商人作風(fēng)保守，慎重，遵守時(shí)間。與他們做生意，需要花相當(dāng)?shù)臅r(shí)間與他們交朋友，要有耐心。2.瑞士商人愿意和固定的商務(wù)伙伴交易，而且一旦決定購買你的產(chǎn)品，幾乎就會(huì)一直無限期地購買下去，很少中斷交易，如果他們說了“不”，別人很難改變他們的主意。3.瑞士商人注重合同，誠實(shí)無欺。4.他們非常注重老公司，愿意同成立時(shí)間早的老公司打交道。5.給瑞士公司發(fā)函時(shí)，最好只寫公司名，不寫具體人名，否則收信人不在，公司任何人不會(huì)過問。229.2.8瑞士商人的談判風(fēng)格229.2.9北歐諸國商人的談判風(fēng)格1.北歐人大多數(shù)心地善良，容易相信別人的解釋，樸素大方，沉著老練而不急躁，和藹可親，性格直爽。2.北歐人做事計(jì)劃性強(qiáng)，辦起事來很緩慢。3.在談判過程中，北歐人卻反應(yīng)機(jī)敏，善于把握時(shí)機(jī)簽約成交。一旦簽了合約，就能信守合同。4.北歐人很注重官銜，說話時(shí)喜歡對方稱呼他們的職銜。5.在北歐，當(dāng)買賣做成后，便開始慶賀。6.瑞典、挪威、丹麥三國在對外貿(mào)易中，中間商起著很大作用。239.2.9北歐諸國商人的談判風(fēng)格1.北歐人大多數(shù)心地善9.2.10東歐諸國商人的談判風(fēng)格

1.波蘭通行代理商制度，但運(yùn)用情況并不理想。波蘭國內(nèi)的外幣兌換率十分復(fù)雜，因此使得價(jià)格方面的市場調(diào)查變得十分困難。2.捷克商人頭腦精明，反應(yīng)敏捷，貿(mào)易也必須通過代理商才能成功。3.匈牙利人一般性格開朗，幽默詼諧，愛講笑話，大多數(shù)商人注重商業(yè)道德，比較講私人感情，也喜歡結(jié)交朋友。匈牙利人還對買過一次的老牌子產(chǎn)品產(chǎn)生偏好，會(huì)繼續(xù)向同一家供應(yīng)商購買。249.2.10東歐諸國商人的談判風(fēng)格1.波蘭通行代

4.羅馬尼亞人性格快活而明朗、熱情好客、非常善于交際。即使遇到初次見面的人，也會(huì)像遇到幾十年交情的好朋友那樣親密地打招呼。羅馬尼亞人比較善于做生意，精于計(jì)算。在談判過程中，善于察言觀色和討價(jià)還價(jià)。羅馬尼亞人一般是在完成交易之后，才會(huì)進(jìn)行宴請之類的交際活動(dòng)。5.南斯拉夫人性格直爽、剛毅，喜愛鮮花。在日常交往中，贈(zèng)送鮮花是常見的禮節(jié)。254.羅馬尼亞人性格快活而明朗、熱情好客、非常善于交際6.獨(dú)聯(lián)體是多民族國家，俄羅斯人占全國人口53%。俄羅斯人性格開朗豪放，喜歡說笑、十分好客。組織紀(jì)律性強(qiáng)，任何事情喜歡統(tǒng)一行動(dòng)。他們講禮貌，見面時(shí)總是問好。與俄羅斯人打交道時(shí)，要稱呼對方的名字和父名，只稱呼姓是不禮貌的。初次見面時(shí)，不要主動(dòng)問對方什么，也不要主動(dòng)談自己的事。如果對陌生人談自己的事，對方反而會(huì)起疑心，而不愿與你接觸。266.獨(dú)聯(lián)體是多民族國家，俄羅斯人占全國人口53%。29.3美洲商人的談判風(fēng)格9.3.1美國商人的談判風(fēng)格9.3.2加拿大商人的談判風(fēng)格9.3.3拉丁美洲諸國商人的談判風(fēng)格279.3美洲商人的談判風(fēng)格9.3.1美國商人的談判風(fēng)格1.性格外向，坦率、豪爽、熱情、誠摯、自信，說話滔滔不絕，喜歡交際

。2.具有強(qiáng)烈的進(jìn)取精神，追求物質(zhì)利益。談判中時(shí)間觀念強(qiáng)，不漫天要價(jià)，盡快接觸問題的實(shí)質(zhì)。3.對問題態(tài)度明朗。4.交談時(shí)，注意對方的表情神態(tài)，舉止禮貌，5.不拘禮節(jié)，可邊進(jìn)餐邊談生意。6.反對對方批評、指責(zé)某人。7.在實(shí)質(zhì)性談判階段，喜歡一個(gè)條款一個(gè)條款、一個(gè)問題一個(gè)問題的討論。8.美國人很重視律師和合同的作用。9.發(fā)生糾紛，態(tài)度誠懇認(rèn)真。10.在美國，如果出席家庭宴會(huì)，一般應(yīng)帶上些小禮品。

9.3.1美國商人的談判風(fēng)格281.性格外向，坦率、豪爽、熱情、誠摯、自信，9.3.1美9.3.2加拿大商人的談判風(fēng)格

加拿大的商人之中90%為英國系和法國系，大體居于保守型，做生意喜歡穩(wěn)扎穩(wěn)打，不喜歡產(chǎn)品價(jià)格上下經(jīng)常變動(dòng)，也不喜歡薄利多銷的生意，十分講究工作效率。

299.3.2加拿大商人的談判風(fēng)格加拿大的商人之中909.3.3拉丁美洲諸國商人的談判風(fēng)格

1.生活節(jié)奏比較慢，性情悠閑開朗，時(shí)間觀念不太強(qiáng)。2.休假較多，在洽談中經(jīng)常會(huì)遇到參加談判的人突然請了假。3.具有強(qiáng)烈的民族自尊心，以自己國家悠久的傳統(tǒng)和獨(dú)特的文化而自豪。4.在訂立合同條款時(shí)一定要寫清楚，以免事后發(fā)生麻煩與糾紛。5.往往不太遵守付款或交貨的日期。6.一旦雙方成為知己，生意就非常好做。7.金融界知識(shí)水平較高，常常發(fā)生罷工。8.到拉美諸國談生意，宜穿深色服裝。在拉美，不要贈(zèng)送與刀劍有關(guān)的禮品。309.3.3拉丁美洲諸國商人的談判風(fēng)格1.生活節(jié)奏比較慢9.4大洋洲商人的談判風(fēng)格9.4.1澳大利亞商人的談判風(fēng)格9.4.2新西蘭商人的談判風(fēng)格319.4大洋洲商人的談判風(fēng)格9.4.1澳大利亞商人的談9.4.1澳大利亞商人的談判風(fēng)格

1.多數(shù)人性情沉著，不喜歡生活環(huán)境被擾亂。2.澳大利亞商人成見較重，非常注重與人交流的第一印象。3.在談判中，不喜歡一開始報(bào)高價(jià)然后再慢慢討價(jià)還價(jià)的做法。4.在談判中澳方派出的談判人員一般都具有決策權(quán)。5.澳大利亞行業(yè)范圍狹小，信息傳遞很快。因此，在談判中講話要小心。6.澳大利亞商人講究實(shí)際，通常注重超額利潤，所提出的建議一般非常接近對方可接受的水平。7.澳大利亞商人責(zé)任心極強(qiáng)，精于談判技巧，不太容易簽約，一旦簽約，廢約的事情則較少發(fā)生。8.澳大利亞的一般員工很遵守工作時(shí)間，下班時(shí)間一到，就會(huì)立刻離開辦公室。但是經(jīng)理一級(jí)的人員卻都具有很強(qiáng)的責(zé)任心，對工作很熱情，待人很隨和，也愿意接受招待的邀請。329.4.1澳大利亞商人的談判風(fēng)格1.多數(shù)人性情9.4.2新西蘭商人的談判風(fēng)格新西蘭商人責(zé)任心很強(qiáng)，注重信譽(yù)。新西蘭商人進(jìn)行交易基于公平的原則，做生意不討價(jià)還價(jià)，一旦提出一個(gè)價(jià)格就不能變更。由于經(jīng)常進(jìn)口外國產(chǎn)品，商人都變得非常精明。在商談中，新西蘭商人很精于商談，有時(shí)很難對付。新西蘭人，見面一般行握手禮。新西蘭的毛利人會(huì)見客人的最高禮節(jié)則是碰鼻禮。新西蘭人守時(shí)惜時(shí)，待人誠懇熱情。新西蘭人喜歡狗，珍愛幾維鳥，鐘愛銀蕨。339.4.2新西蘭商人的談判風(fēng)格新西蘭商人責(zé)任心很強(qiáng)9.5非洲商人的談判風(fēng)格9.5.1東部三國商人的談判風(fēng)格9.5.2尼日利亞商人的談判風(fēng)格9.5.3剛果(金)商人的談判風(fēng)格9.5.4南非商人的談判風(fēng)格

一般而言，非洲商人性格剛強(qiáng)生硬，脾氣很倔犟，比較好客，自尊心很強(qiáng)。非洲商人與談判對方見面時(shí)，通常的習(xí)慣是握手，同時(shí)希望對方稱呼他們的頭銜。

349.5非洲商人的談判風(fēng)格9.5.1東部三國商9.5.1東部三國商人的談判風(fēng)格

東部三個(gè)國家(坦桑尼亞、肯尼亞、烏干達(dá))建立了經(jīng)濟(jì)共同市場且是西歐共同市場的準(zhǔn)加盟國。他們在極力注視著與本國產(chǎn)品有競爭性的外國產(chǎn)品的輸入，因而建立關(guān)稅壁壘以盡量保護(hù)本國產(chǎn)品。東非這三個(gè)國家除了資源貧乏外，人口也較少，因此，產(chǎn)業(yè)很難成長。目前，當(dāng)?shù)刭Y本雖有所發(fā)展，但由于缺乏經(jīng)驗(yàn)以及商業(yè)閱歷淺，致使推銷網(wǎng)也不夠可靠。因此，與當(dāng)?shù)厝饲⒄勆鈺r(shí)不能草率從事，否則說不定會(huì)弄得不可收拾。此外，東非人性格比較強(qiáng)悍。359.5.1東部三國商人的談判風(fēng)格

359.5.2尼日利亞商人的談判風(fēng)格

位于西非的尼日利亞，不為本國的產(chǎn)品所牽制，而是巧妙地運(yùn)用關(guān)稅政策，低價(jià)進(jìn)口外國產(chǎn)品，以便為國民提供質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的物品使用。尼日利亞的政治掌權(quán)人物全部受過歐美教育，精明強(qiáng)干。此外，西非人的性格比較溫和柔順。369.5.2尼日利亞商人的談判風(fēng)格

位于西非的尼日利亞，不9.5.3扎伊爾商人的談判風(fēng)格

位于非洲中部的扎伊爾，是世界上有名的礦產(chǎn)國。扎伊爾商人比較缺乏商業(yè)上的知識(shí)和技巧，據(jù)說有些商人根本就不考慮應(yīng)將他們的產(chǎn)品賣給哪一個(gè)國家以及什么時(shí)候賣最為有利。其主要的原因是，過去一直是印度人掌握著扎伊爾經(jīng)濟(jì)的大部分，當(dāng)?shù)厝藷o法參與。379.5.3扎伊爾商人的談判風(fēng)格

位于非洲中部的扎伊爾，是9.5.4南非商人的談判風(fēng)格

南非是非洲經(jīng)濟(jì)實(shí)力較強(qiáng)的國家，工業(yè)化進(jìn)展較快。在談判中，南非一般派出具有決定權(quán)的負(fù)責(zé)人擔(dān)負(fù)談判任務(wù)，屬于權(quán)力集中型。因此，商談不會(huì)拖延太多時(shí)間。同時(shí)，他們也希望對方出面談判的人具有決定權(quán)。南非商人還比較遵守約定，講究信譽(yù)。389.5.4南非商人的談判風(fēng)格

南非是非洲經(jīng)濟(jì)實(shí)力較強(qiáng)的國9.6東西方國家商人的談判風(fēng)格比較

表9-1歐洲各國、美國和日本談判風(fēng)格的比較

表9-2美國和日本談判方式的對比表9-3美國人與日本人談生意的成功因素對比《一陣風(fēng)后看三種文化》399.6東西方國家商人的談判風(fēng)格比較表9-1歐洲各國思考與練習(xí)圍繞本章所列“思考與練習(xí)”題進(jìn)行復(fù)習(xí)與討論。40思考與練習(xí)圍繞本章所列“思考與練習(xí)”題進(jìn)行復(fù)習(xí)與討論閱讀案例9-1

美國一家公司與日本一家公司進(jìn)行一次比較重要的貿(mào)易談判，美國派出了認(rèn)為最精明的談判小組，大多是30歲左右的年輕人，還有一名女性。但到日本后，卻受到了冷遇，不僅總公司經(jīng)理不肯出面，就連分部的負(fù)責(zé)人也不肯出面接待。在日本人看來，年輕人，尤其是女性，不適宜主持如此重要的會(huì)談。結(jié)果，美方不得不撤換了這幾個(gè)談判人員，日本人才肯出面洽談。41閱讀案例9-1

美國一家公司與日本一家公司進(jìn)行一次比閱讀案例9-2曾有一個(gè)美國人從日本進(jìn)口木制馬桶座圈。他初次訂貨3000個(gè)，每個(gè)4元。這種木制馬桶座圈銷路很好，于是他發(fā)電給日本廠家，欲將月發(fā)貨量由3000個(gè)改為8000個(gè)，日方回電每個(gè)要付7.5美元。由于這幾乎是前一批訂貨的價(jià)格的兩倍，所以美國人想價(jià)格可能是弄錯(cuò)了。他又向?qū)Ψ桨l(fā)電，可回電還是一樣，“沒錯(cuò)，每個(gè)7.5美元。”這自然使生意告吹。幾年后，這位美國人把此事講給一位日本商人聽，后者根本不感到意外。他解釋說：“你不知道是怎么回事。那家日本公司每月不能交付8000個(gè)馬桶座圈，他們根本沒有這種生產(chǎn)能力。但是，如果對方向你說實(shí)話，他就會(huì)丟臉。所以他漫天要價(jià)，知道你也不可能銷售?！?2閱讀案例9-2曾有一個(gè)美國人從日本進(jìn)口木制馬桶座圈。他初次訂《四十七個(gè)Ronin的故事》2-1

四十七個(gè)浪人曾是一個(gè)地方大名(封建主)的仆從，這個(gè)地方大名就是來自赤穗的淺野良矩。在江都的將軍府中，淺野良矩和另兩個(gè)大名奉命接待天皇(天皇居住在京都)的一位使者。這三個(gè)大名被送到了另一個(gè)大名那里，此人名叫吉良義央，是宮庭禮節(jié)專家，他將檢查這三位大名所學(xué)到的所有宮庭禮節(jié)形式是否正確。另外兩個(gè)大名給了這位專家豐厚的禮品，但是淺野良矩覺得這沒有必要，因而他沒有送禮。結(jié)果吉良義央大大地侮辱和嘲笑了他一番。在1701年4月21日的指導(dǎo)性訓(xùn)練中，淺野良矩終于勃然大怒，在將軍的客廳里用劍向吉良義央刺去，盡管吉良義央只受了輕傷，但是將軍非常生氣，他命令淺野良矩在同一天里自殺。淺野良矩服從了將軍的命令。

4343

當(dāng)淺野良矩的四十七個(gè)仆人聽到了主人的死訊，他們召開了一個(gè)會(huì)議來決定該怎么辦。他們的首領(lǐng)，小石內(nèi)藏助勸說大家暫時(shí)不要?jiǎng)邮郑瑸榈氖且院竽茉跀橙俗畈环纻鋾r(shí)一下子進(jìn)行襲擊。于是，這四十七個(gè)人足足分散了一年。小石內(nèi)藏助在這一年中狂飲歡宴，其他所有的浪人也都裝作是不忠實(shí)的仆人紛紛地離去，有的甚至帶著他們的全家。終于，小石內(nèi)藏助覺得時(shí)機(jī)成熱了，1703年1月30日的晚上，四十七個(gè)仆人用武力占領(lǐng)了吉良義央的城堡，殺死了吉良義央。那天夜里他們把吉良義央的頭供奉在淺野良矩的墓上作為祭品。將軍得知了此事，雖然他很同情他們所干的事，但仍決定浪人不得凌駕于法律之上。他命令這些浪人們在1703年3月剖腹自殺?！端氖邆€(gè)Ronin的故事》2-244當(dāng)淺野良矩的四十七個(gè)仆人聽到了主人的死訊，閱讀案例9-3

西歐有位客商有一次到東南亞某國去談判一筆交易，開始時(shí)雙方氣氛熱烈，談判進(jìn)行得很順利。但當(dāng)談判結(jié)束，雙方要簽訂協(xié)議時(shí)，西歐的那位客商由于興奮得意而架起了二郎腿。誰知此后形勢急轉(zhuǎn)直下，對方冷著臉要求與西歐客商重新談判。原來是西歐客商以翹二郎腿表達(dá)自己興奮得意的心情，而對方則是把對著別人翹二郎腿的體態(tài)語看做是對別人的惡意。45閱讀案例9-3

西歐有位客商有一次到東閱讀案例9-4

有一位美國廣告商在泰國首都曼谷開了家公司，別人告訴他買賣不會(huì)好，因?yàn)樵摴镜膶γ嬗幸蛔鸫蠓鹣?，公司的地形又高于佛像的位置。美國商人未加理?huì)，結(jié)果他的公司門庭冷落，無人光顧。美國商人無奈，只好把公司遷到一個(gè)沒有佛像的地區(qū)，生意很快興旺起來。46閱讀案例9-446《一陣風(fēng)后看三種文化》

有三個(gè)分別來自美國、日本和中國的年輕姑娘都戴著帽子，穿著裙子，這時(shí)一陣風(fēng)吹來，只見：美國姑娘雙手按住帽子，日本姑娘雙手按住裙子，中國姑娘一手按裙子，一手按帽子。

47《一陣風(fēng)后看三種文化》有三個(gè)分別來自美國

謝謝！48謝謝！484949

5050第7章商務(wù)談判的風(fēng)格

教學(xué)目標(biāo)：通過本章學(xué)習(xí)，了解熟悉掌握世界各國談判者在商務(wù)談判中的不同的談判風(fēng)格，明確其談判風(fēng)格的特點(diǎn)，針對不同談判對象，采取不同的談判策略，以便獲得談判的主動(dòng)權(quán)，取得預(yù)期的談判效果。51第7章商務(wù)談判的風(fēng)格教學(xué)目標(biāo)：1教學(xué)要求：知識(shí)要點(diǎn)能力要求相關(guān)知識(shí)亞洲商人的談判風(fēng)格掌握其談判風(fēng)格并采取相應(yīng)的談判策略亞洲商人談判風(fēng)格的特點(diǎn)歐洲商人的談判風(fēng)格掌握其談判風(fēng)格并采取相應(yīng)的談判策略歐洲商人的談判風(fēng)格的特點(diǎn)美洲商人的談判風(fēng)格掌握其談判風(fēng)格并采取相應(yīng)的談判策略美洲商人的談判風(fēng)格的特點(diǎn)大洋洲商人的談判風(fēng)格掌握其談判風(fēng)格并采取相應(yīng)的談判策略大洋洲商人的談判風(fēng)格的特點(diǎn)非洲商人的談判風(fēng)格掌握其談判風(fēng)格并采取相應(yīng)的談判策略非洲商人的談判風(fēng)格的特點(diǎn)52教學(xué)要求：知識(shí)要點(diǎn)能力要求相關(guān)知識(shí)亞洲商人的談判風(fēng)格導(dǎo)讀案例7

案例7-1：在餐廳，盈滿啤酒的杯中發(fā)現(xiàn)了蒼蠅?，F(xiàn)在來的各國人員是這樣進(jìn)行談判的。問題：上述各國人員的談判風(fēng)格如何？案例7-2：幾個(gè)商人在一條船上開國際貿(mào)易洽談會(huì)，突然船開始下沉。問題：上述這個(gè)笑話說明了什么問題？53導(dǎo)讀案例7

案例7-1：在餐廳，盈滿啤酒的杯中發(fā)現(xiàn)了蒼蠅。本章主要內(nèi)容7.1亞洲商人的談判風(fēng)格7.2歐洲商人的談判風(fēng)格7.3美洲商人的談判風(fēng)格7.4大洋洲商人的談判風(fēng)格7.5非洲商人的談判風(fēng)格7.6東西方國家商人的談判風(fēng)格比較54本章主要內(nèi)容7.1亞洲商人的談判風(fēng)格47.1亞洲商人的談判風(fēng)格7.1.1日本商人的談判風(fēng)格7.1.2中國香港特別行政區(qū)商人的談判風(fēng)格7.1.3新加坡商人的談判風(fēng)格7.1.4印度尼西亞商人的談判風(fēng)格7.1.5泰國商人的談判風(fēng)格7.1.6菲律賓商人的談判風(fēng)格7.1.7印度商人的談判風(fēng)格7.1.8阿拉伯諸國商人的談判風(fēng)格557.1亞洲商人的談判風(fēng)格7.1.1日本商人的談判風(fēng)7.1.1日本商人的談判風(fēng)格1.重視建立良好的人際關(guān)系2.等級(jí)觀念根深蒂固，重視尊卑秩序。3.講究禮節(jié)和注重面子

。4.善討價(jià)還價(jià)，報(bào)價(jià)水分大。5.說話態(tài)度曖昧，行為不坦率。6.團(tuán)體傾向強(qiáng)烈，強(qiáng)調(diào)集體決策。7.注重細(xì)節(jié)，審查合同詳細(xì)，履約率高。8.生活充滿競爭，時(shí)間觀念較強(qiáng)。9.有送禮的癖好，忌綠色，不送菊花。5667.1.2香港特別行政區(qū)商人的談判風(fēng)格(1)香港商人誠實(shí)、智慧，很善于經(jīng)商，商務(wù)知識(shí)比較豐富。(2)香港商人在談判過程中，喜歡并且善于討價(jià)還價(jià)。(3)香港商人大多熱情好客，比較講究禮節(jié)，注重談判對方的身份地位。(4)香港人很注意調(diào)節(jié)生活節(jié)奏，往往利用周末或假日到外地，如澳門、大陸、國外去旅游消遣。(5)香港人凡事愛討個(gè)吉利，愛說吉利話。577.1.2香港特別行政區(qū)商人的談判風(fēng)格(1)香港商人誠7.1.3新加坡商人的談判風(fēng)格(1)具有強(qiáng)烈的民族意識(shí)和家鄉(xiāng)歸屬感，鄉(xiāng)土觀念很強(qiáng)，同祖國有著深厚的感情。同時(shí)，他們也是勤勉、能干，具有強(qiáng)烈的團(tuán)體同甘共苦精神。(2)新加坡商人很講面子，重信用。(3)新加坡商人在談判中態(tài)度熱情，講究禮貌。(4)在與新加坡人談生意時(shí)，不要翹二郎腿。(5)新加坡人喜歡紅色、綠色、藍(lán)色，視黑色為不吉利。

587.1.3新加坡商人的談判風(fēng)格(1)具有強(qiáng)烈的民族意識(shí)和7.1.4印度尼西亞商人的談判風(fēng)格1.印度尼西亞人信回教，該國每年有一個(gè)月的“齋月”。2.印尼人很有禮貌，絕對不講人的壞話。3.印尼人很喜歡有人到家里訪問?？腿藷o論什么時(shí)候訪問，都會(huì)受到歡迎。597.1.4印度尼西亞商人的談判風(fēng)格1.印度尼西亞人信7.1.5泰國商人的談判風(fēng)格90%以上的居民信奉佛教。佛教為國教。

泰國商人的性格和華僑的性格相吻合。他們不信賴外人，全靠家庭來掌管生意，不鋪張浪費(fèi)。同業(yè)間互相幫助，但不會(huì)結(jié)成一個(gè)組織共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。這可能是因?yàn)楸舜诉^于謹(jǐn)慎。因此，與泰國商人建立親密的交情，要費(fèi)一段較長的時(shí)間，但一旦建立了友誼，就會(huì)完全依賴你，遇有困難時(shí)也會(huì)通融你。在商業(yè)上的交往，不僅要給予精明能干的印象，而且更重要的是要給予誠實(shí)而富于人情味的印象。泰國人慣用不同的顏色表示一星期內(nèi)的不同日期，星期日用紅色，星期一用黃色，星期二用粉紅色，星期三用綠色，星期四用橙色，星期五用淡藍(lán)色，星期六用紫紅色。人們常按不同的日期穿著不同色彩的服裝。過去白色用于喪事，現(xiàn)在改用黑色。泰國人喜歡睡蓮。607.1.5泰國商人的談判風(fēng)格90%以上的居民信奉佛教7.1.6菲律賓商人的談判風(fēng)格

菲律賓商人天性和藹可親，善于交際應(yīng)酬，作風(fēng)落落大方。他們在商務(wù)活動(dòng)中經(jīng)常舉行聚會(huì)，一般是在家中進(jìn)行。同菲律賓商人做生意，最容易取得溝通的途徑是入鄉(xiāng)隨俗，在社交場合盡可能做到應(yīng)酬得體，舉止有度，言行中表現(xiàn)出良好的修養(yǎng)和十足的信心。617.1.6菲律賓商人的談判風(fēng)格菲律賓商人天性7.1.7印度商人的談判風(fēng)格(1)印度的企業(yè)家，包括技術(shù)人員在內(nèi)，善于保守秘密。(2)印度商人的疑心很重。(3)印度的企業(yè)家喜歡狡辯，善于找借口逃避責(zé)任，在商談中也不愿意做出有決定性的決定。(4)在印度，稅收很高，逃稅情形很嚴(yán)重。(5)在印度，出口手續(xù)較為復(fù)雜，工作缺乏效率。(6)印度的社會(huì)層次很分明。(7)印度視牛為神圣的動(dòng)物，視孔雀為祥瑞，并把其定為國鳥。印度人喜愛紅色、藍(lán)色、黃色、紫色等鮮艷的色彩，不歡迎黑色和白色。627.1.7印度商人的談判風(fēng)格(1)印度的企業(yè)家，包括技7.1.8阿拉伯諸國商人的談判風(fēng)格(1)性情生硬固執(zhí)，脾氣倔犟，不輕易理睬人和相信人。(2)阿拉伯諸國商人認(rèn)為，一見面就談生意是不禮貌的事。(3)在談判時(shí)缺乏時(shí)間觀念，談判過程中常常會(huì)隨意中斷談話。(4)在商業(yè)交往中，阿拉伯人習(xí)慣使用“IBM”(I表示神的意志；B表示明天再談；M表示不要介意)。(5)在阿拉伯國家，初次見面時(shí)送禮可能會(huì)被視為行賄。絕對不可送禮給有商務(wù)往來的熟人的妻子。如果被邀請去其家里做客，要給女主人帶禮品。不要盯住主人的某件物品看個(gè)不停，這是很失禮的舉動(dòng)。637.1.8阿拉伯諸國商人的談判風(fēng)格137.2歐洲商人的談判風(fēng)格9.2.1英國商人的談判風(fēng)格9.2.2法國商人的談判風(fēng)格9.2.3德國商人的談判風(fēng)格9.2.4意大利商人的談判風(fēng)格9.2.5葡萄牙商人的談判風(fēng)格9.2.6西班牙商人的談判風(fēng)格9.2.7奧地利商人的談判風(fēng)格9.2.8瑞士商人的談判風(fēng)格9.2.9北歐諸國商人的談判風(fēng)格9.2.10東歐諸國商人的談判風(fēng)格647.2歐洲商人的談判風(fēng)格9.2.1英國商人的談判風(fēng)格1.一般比較冷靜和持重。2.講究禮節(jié)，崇尚紳士風(fēng)度。3.決策果斷，4.注重邏輯分析。5.談判準(zhǔn)備工作不足，不喜歡討價(jià)還價(jià)，認(rèn)真解決細(xì)節(jié)問題。6.時(shí)間觀念強(qiáng)，準(zhǔn)時(shí)赴約。不喜歡進(jìn)餐中談生意。最愛談的話題是天氣和新聞。7.在英國不要系帶條紋領(lǐng)帶。忌數(shù)字“13”，忌用人頭像作商品裝潢。7.2.1英國商人的談判風(fēng)格

651.一般比較冷靜和持重。7.2.1英國商人的談判風(fēng)格

19.2.2法國商人的談判風(fēng)格(1)談判時(shí)往往要求用法語作為談判語言。(2)勤勞儉樸，天性樂觀，工作態(tài)度很認(rèn)真，時(shí)間觀念較強(qiáng)。人與人之間等級(jí)觀念較強(qiáng)，競爭強(qiáng)烈。(3)在談判之初往往閑聊一些社會(huì)新聞或文化生活等問題，以便和對方建立感情。(4)不太注意談判的細(xì)節(jié)問題。(5)法國商人個(gè)人辦事的權(quán)力很大，在商談時(shí)負(fù)責(zé)人可以立即做出決定。(6)法國人不喜歡涉及他的家庭私事和生意秘密。(7)在法國，初次結(jié)識(shí)一個(gè)法國人時(shí)就送禮是很不恰當(dāng)?shù)?。在法國只在葬禮上才用。此外，法國人忌墨綠色，669.2.2法國商人的談判風(fēng)格(1)談判1.性格剛強(qiáng)，堅(jiān)持己見。在談判中缺乏通融性。2.對本國產(chǎn)品十分自信。3.談判前準(zhǔn)備工作充分，談判中穩(wěn)重嚴(yán)謹(jǐn)，信守合同。4.談判中強(qiáng)調(diào)個(gè)人才能。5.重視以職銜相稱，注重握手。6.不喜歡請客吃飯，喜歡送禮給個(gè)人。7.送花時(shí)要講究花的顏色，枝數(shù)以單枝為宜，顏色以紅色和藍(lán)色為好。9.2.3德國商人的談判風(fēng)格671.性格剛強(qiáng)，堅(jiān)持己見。9.2.3德國商人的談判風(fēng)格179.2.4意大利商人的談判風(fēng)格1.在做生意方面意大利商人很重注發(fā)揮個(gè)人的作用，個(gè)人權(quán)力很大。2.意大利商人的國際貿(mào)易業(yè)務(wù)水平較高，而且談判技巧熟練。3.意大利商人精明能干，善于社交。4.意大利商人在業(yè)務(wù)交際時(shí)，大多是招待午餐。5.在意大利不要贈(zèng)送手帕、菊花，忌數(shù)字“13”和“星期五”，喜歡綠色。689.2.4意大利商人的談判風(fēng)格1.在做生意方面意大利商人9.2.5葡萄牙商人的談判風(fēng)格

1.葡萄牙人善于社交，心地較好，給人一種純真的印象。2.當(dāng)多的葡萄牙人行動(dòng)總是以自我為中心。因此，協(xié)調(diào)性較差。3.葡萄牙人的交易是用匯票支付的，但常常會(huì)違約。4.一般地說，葡萄牙人是樂于加班的，只要不影響個(gè)人的私生活。699.2.5葡萄牙商人的談判風(fēng)格1.葡萄牙人善9.2.6西班牙商人的談判風(fēng)格1.西班牙人天性開朗而溫順，考慮問題比較注重現(xiàn)實(shí)。2.西班牙人一般不愿意承認(rèn)自己的錯(cuò)誤并向?qū)Ψ降狼浮?.出于社交禮儀，拒絕某人時(shí)絕不說“不”。即使是同意了，也只是說“可以考慮考慮”。4.西班牙人的工作缺乏計(jì)劃性，事業(yè)的成敗經(jīng)常是靠運(yùn)氣。5.在西班牙，有一種投機(jī)性的掮客。因此，在和西班牙人打交道時(shí)，必須小心辨別。6.西班牙人也是樂于加班的。709.2.6西班牙商人的談判風(fēng)格1.西班牙人天性開朗而溫順9.2.7奧地利商人的談判風(fēng)格1.奧地利人的性格是快活而開朗，待人和藹可親，他們善于交際，易于親近。2.奧地利的產(chǎn)業(yè)幾乎都國有化了，社會(huì)福利也很發(fā)達(dá)。3.該國人事的浪費(fèi)比較明顯，特別是在洽談生意中，看不出到底誰是洽談負(fù)責(zé)人。4.奧地利人很注重頭銜，在稱呼、寫信時(shí)要更加謹(jǐn)慎，不要把頭銜寫錯(cuò)。5.奧地利人還很遵守約定的時(shí)間。6.在建立商業(yè)關(guān)系之前奧地利人不愿提供有關(guān)公司業(yè)務(wù)情況的數(shù)據(jù)。7.奧地利人一般是在自己家里招待客人，不過在餐廳招待的時(shí)候也很多，而且菜肴均很豐富。719.2.7奧地利商人的談判風(fēng)格219.2.8瑞士商人的談判風(fēng)格

1.瑞士商人作風(fēng)保守，慎重，遵守時(shí)間。與他們做生意，需要花相當(dāng)?shù)臅r(shí)間與他們交朋友，要有耐心。2.瑞士商人愿意和固定的商務(wù)伙伴交易，而且一旦決定購買你的產(chǎn)品，幾乎就會(huì)一直無限期地購買下去，很少中斷交易，如果他們說了“不”，別人很難改變他們的主意。3.瑞士商人注重合同，誠實(shí)無欺。4.他們非常注重老公司，愿意同成立時(shí)間早的老公司打交道。5.給瑞士公司發(fā)函時(shí)，最好只寫公司名，不寫具體人名，否則收信人不在，公司任何人不會(huì)過問。729.2.8瑞士商人的談判風(fēng)格229.2.9北歐諸國商人的談判風(fēng)格1.北歐人大多數(shù)心地善良，容易相信別人的解釋，樸素大方，沉著老練而不急躁，和藹可親，性格直爽。2.北歐人做事計(jì)劃性強(qiáng)，辦起事來很緩慢。3.在談判過程中，北歐人卻反應(yīng)機(jī)敏，善于把握時(shí)機(jī)簽約成交。一旦簽了合約，就能信守合同。4.北歐人很注重官銜，說話時(shí)喜歡對方稱呼他們的職銜。5.在北歐，當(dāng)買賣做成后，便開始慶賀。6.瑞典、挪威、丹麥三國在對外貿(mào)易中，中間商起著很大作用。739.2.9北歐諸國商人的談判風(fēng)格1.北歐人大多數(shù)心地善9.2.10東歐諸國商人的談判風(fēng)格

1.波蘭通行代理商制度，但運(yùn)用情況并不理想。波蘭國內(nèi)的外幣兌換率十分復(fù)雜，因此使得價(jià)格方面的市場調(diào)查變得十分困難。2.捷克商人頭腦精明，反應(yīng)敏捷，貿(mào)易也必須通過代理商才能成功。3.匈牙利人一般性格開朗，幽默詼諧，愛講笑話，大多數(shù)商人注重商業(yè)道德，比較講私人感情，也喜歡結(jié)交朋友。匈牙利人還對買過一次的老牌子產(chǎn)品產(chǎn)生偏好，會(huì)繼續(xù)向同一家供應(yīng)商購買。749.2.10東歐諸國商人的談判風(fēng)格1.波蘭通行代

4.羅馬尼亞人性格快活而明朗、熱情好客、非常善于交際。即使遇到初次見面的人，也會(huì)像遇到幾十年交情的好朋友那樣親密地打招呼。羅馬尼亞人比較善于做生意，精于計(jì)算。在談判過程中，善于察言觀色和討價(jià)還價(jià)。羅馬尼亞人一般是在完成交易之后，才會(huì)進(jìn)行宴請之類的交際活動(dòng)。5.南斯拉夫人性格直爽、剛毅，喜愛鮮花。在日常交往中，贈(zèng)送鮮花是常見的禮節(jié)。754.羅馬尼亞人性格快活而明朗、熱情好客、非常善于交際6.獨(dú)聯(lián)體是多民族國家，俄羅斯人占全國人口53%。俄羅斯人性格開朗豪放，喜歡說笑、十分好客。組織紀(jì)律性強(qiáng)，任何事情喜歡統(tǒng)一行動(dòng)。他們講禮貌，見面時(shí)總是問好。與俄羅斯人打交道時(shí)，要稱呼對方的名字和父名，只稱呼姓是不禮貌的。初次見面時(shí)，不要主動(dòng)問對方什么，也不要主動(dòng)談自己的事。如果對陌生人談自己的事，對方反而會(huì)起疑心，而不愿與你接觸。766.獨(dú)聯(lián)體是多民族國家，俄羅斯人占全國人口53%。29.3美洲商人的談判風(fēng)格9.3.1美國商人的談判風(fēng)格9.3.2加拿大商人的談判風(fēng)格9.3.3拉丁美洲諸國商人的談判風(fēng)格779.3美洲商人的談判風(fēng)格9.3.1美國商人的談判風(fēng)格1.性格外向，坦率、豪爽、熱情、誠摯、自信，說話滔滔不絕，喜歡交際

。2.具有強(qiáng)烈的進(jìn)取精神，追求物質(zhì)利益。談判中時(shí)間觀念強(qiáng)，不漫天要價(jià)，盡快接觸問題的實(shí)質(zhì)。3.對問題態(tài)度明朗。4.交談時(shí)，注意對方的表情神態(tài)，舉止禮貌，5.不拘禮節(jié)，可邊進(jìn)餐邊談生意。6.反對對方批評、指責(zé)某人。7.在實(shí)質(zhì)性談判階段，喜歡一個(gè)條款一個(gè)條款、一個(gè)問題一個(gè)問題的討論。8.美國人很重視律師和合同的作用。9.發(fā)生糾紛，態(tài)度誠懇認(rèn)真。10.在美國，如果出席家庭宴會(huì)，一般應(yīng)帶上些小禮品。

9.3.1美國商人的談判風(fēng)格781.性格外向，坦率、豪爽、熱情、誠摯、自信，9.3.1美9.3.2加拿大商人的談判風(fēng)格

加拿大的商人之中90%為英國系和法國系，大體居于保守型，做生意喜歡穩(wěn)扎穩(wěn)打，不喜歡產(chǎn)品價(jià)格上下經(jīng)常變動(dòng)，也不喜歡薄利多銷的生意，十分講究工作效率。

799.3.2加拿大商人的談判風(fēng)格加拿大的商人之中909.3.3拉丁美洲諸國商人的談判風(fēng)格

1.生活節(jié)奏比較慢，性情悠閑開朗，時(shí)間觀念不太強(qiáng)。2.休假較多，在洽談中經(jīng)常會(huì)遇到參加談判的人突然請了假。3.具有強(qiáng)烈的民族自尊心，以自己國家悠久的傳統(tǒng)和獨(dú)特的文化而自豪。4.在訂立合同條款時(shí)一定要寫清楚，以免事后發(fā)生麻煩與糾紛。5.往往不太遵守付款或交貨的日期。6.一旦雙方成為知己，生意就非常好做。7.金融界知識(shí)水平較高，常常發(fā)生罷工。8.到拉美諸國談生意，宜穿深色服裝。在拉美，不要贈(zèng)送與刀劍有關(guān)的禮品。809.3.3拉丁美洲諸國商人的談判風(fēng)格1.生活節(jié)奏比較慢9.4大洋洲商人的談判風(fēng)格9.4.1澳大利亞商人的談判風(fēng)格9.4.2新西蘭商人的談判風(fēng)格819.4大洋洲商人的談判風(fēng)格9.4.1澳大利亞商人的談9.4.1澳大利亞商人的談判風(fēng)格

1.多數(shù)人性情沉著，不喜歡生活環(huán)境被擾亂。2.澳大利亞商人成見較重，非常注重與人交流的第一印象。3.在談判中，不喜歡一開始報(bào)高價(jià)然后再慢慢討價(jià)還價(jià)的做法。4.在談判中澳方派出的談判人員一般都具有決策權(quán)。5.澳大利亞行業(yè)范圍狹小，信息傳遞很快。因此，在談判中講話要小心。6.澳大利亞商人講究實(shí)際，通常注重超額利潤，所提出的建議一般非常接近對方可接受的水平。7.澳大利亞商人責(zé)任心極強(qiáng)，精于談判技巧，不太容易簽約，一旦簽約，廢約的事情則較少發(fā)生。8.澳大利亞的一般員工很遵守工作時(shí)間，下班時(shí)間一到，就會(huì)立刻離開辦公室。但是經(jīng)理一級(jí)的人員卻都具有很強(qiáng)的責(zé)任心，對工作很熱情，待人很隨和，也愿意接受招待的邀請。829.4.1澳大利亞商人的談判風(fēng)格1.多數(shù)人性情9.4.2新西蘭商人的談判風(fēng)格新西蘭商人責(zé)任心很強(qiáng)，注重信譽(yù)。新西蘭商人進(jìn)行交易基于公平的原則，做生意不討價(jià)還價(jià)，一旦提出一個(gè)價(jià)格就不能變更。由于經(jīng)常進(jìn)口外國產(chǎn)品，商人都變得非常精明。在商談中，新西蘭商人很精于商談，有時(shí)很難對付。新西蘭人，見面一般行握手禮。新西蘭的毛利人會(huì)見客人的最高禮節(jié)則是碰鼻禮。新西蘭人守時(shí)惜時(shí)，待人誠懇熱情。新西蘭人喜歡狗，珍愛幾維鳥，鐘愛銀蕨。839.4.2新西蘭商人的談判風(fēng)格新西蘭商人責(zé)任心很強(qiáng)9.5非洲商人的談判風(fēng)格9.5.1東部三國商人的談判風(fēng)格9.5.2尼日利亞商人的談判風(fēng)格9.5.3剛果(金)商人的談判風(fēng)格9.5.4南非商人的談判風(fēng)格

一般而言，非洲商人性格剛強(qiáng)生硬，脾氣很倔犟，比較好客，自尊心很強(qiáng)。非洲商人與談判對方見面時(shí)，通常的習(xí)慣是握手，同時(shí)希望對方稱呼他們的頭銜。

849.5非洲商人的談判風(fēng)格9.5.1東部三國商9.5.1東部三國商人的談判風(fēng)格

東部三個(gè)國家(坦桑尼亞、肯尼亞、烏干達(dá))建立了經(jīng)濟(jì)共同市場且是西歐共同市場的準(zhǔn)加盟國。他們在極力注視著與本國產(chǎn)品有競爭性的外國產(chǎn)品的輸入，因而建立關(guān)稅壁壘以盡量保護(hù)本國產(chǎn)品。東非這三個(gè)國家除了資源貧乏外，人口也較少，因此，產(chǎn)業(yè)很難成長。目前，當(dāng)?shù)刭Y本雖有所發(fā)展，但由于缺乏經(jīng)驗(yàn)以及商業(yè)閱歷淺，致使推銷網(wǎng)也不夠可靠。因此，與當(dāng)?shù)厝饲⒄勆鈺r(shí)不能草率從事，否則說不定會(huì)弄得不可收拾。此外，東非人性格比較強(qiáng)悍。859.5.1東部三國商人的談判風(fēng)格

359.5.2尼日利亞商人的談判風(fēng)格

位于西非的尼日利亞，不為本國的產(chǎn)品所牽制，而是巧妙地運(yùn)用關(guān)稅政策，低價(jià)進(jìn)口外國產(chǎn)品，以便為國民提供質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的物品使用。尼日利亞的政治掌權(quán)人物全部受過歐美教育，精明強(qiáng)干。此外，西非人的性格比較溫和柔順。869.5.2尼日利亞商人的談判風(fēng)格

位于西非的尼日利亞，不9.5.3扎伊爾商人的談判風(fēng)格

位于非洲中部的扎伊爾，是世界上有名的礦產(chǎn)國。扎伊爾商人比較缺乏商業(yè)上的知識(shí)和技巧，據(jù)說有些商人根本就不考慮應(yīng)將他們的產(chǎn)品賣給哪一個(gè)國家以及什么時(shí)候賣最為有利。其主要的原因是，過去一直是印度人掌握著扎伊爾經(jīng)濟(jì)的大部分，當(dāng)?shù)厝藷o法參與。879.5.3扎伊爾商人的談判風(fēng)格

位于非洲中部的扎伊爾，是9.5.4南非商人的談判風(fēng)格

南非是非洲經(jīng)濟(jì)實(shí)力較強(qiáng)的國家，工業(yè)化進(jìn)展較快。在談判中，南非一般派出具有決定權(quán)的負(fù)責(zé)人擔(dān)負(fù)談判任務(wù)，屬于權(quán)力集中型。因此，商談不會(huì)拖延太多時(shí)間。同時(shí)，他們也希望對方出面談判的人具有決定權(quán)。南非商人還比較遵